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O QUE E COMO FUNCIONA O BEHAVIOR SCORING

! O que o gerenciamento do crdito atravs do behavior scoring? ! Como construir o behavior scoring? ! Como calcular a funo discriminante usando o Excel? ! Como implantar o behavior scoring?

Autor: Leopoldo Costa Junior (6961406@fgvsp.br)

Graduado em Administrao de Empresas pela Escola de Administrao de Empresas de So Paulo FGV. Mestrando em Economia de Empresas pela Escola de Administrao de Empresas de So Paulo FGV. Atualmente consultor financeiro na rea de formulao de estratgia para reequacionamento financeiro, projeo de cenrios futuros em modelo de simulao e anlise da situao financeira e de mercado da empresa.

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NDICE
PG

APRESENTAO O GERENCIAMENTO DO CRDITO O GERENCIAMENTO DO CRDITO ATRAVS DO BAHAVIOR SCORING CONSTRUINDO O BEHAVOIR SCORING A FUNO DISCRIMINANTE CALCULANDO A FUNO DISCRIMINANTE USANDO O EXCEL APLICANDO A FUNO DISCRIMINANTE IMPLANTADO O BEHAVIOR SCORING CONCLUSO

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APRESENTAO

No Up-To-Date 83 mostramos a importncia da utilizao de escores pelas instituies financeiras para avaliar os seus clientes e, eventualmente, conceder benefcios a eles. Naquela ocasio vimos como funciona o escore de crdito, tambm chamado de credit scoring. Mostramos de que maneira se pode construir um escore de crdito a partir de uma tcnica estatstica conhecida como anlise discriminante, que procurava separar, na anlise de crdito, os bons e os maus pagadores. Com a implantao do escore de crdito podemos: agilizar a concesso de crdito; diminuir os riscos de perda de crdito (concesso de crdito a um mau pagador); e, incrementar as vendas.

Como foi dito, o credit scoring apenas uma das possveis aplicaes da anlise discriminante para a rea financeira, particularmente para a rea de crdito. Neste Up-To-Date vamos falar a respeito de outra aplicao, que o behavior scoring. O behavior scoring um dos instrumentos usados no gerenciamento de crdito para se avaliar o risco dos atuais clientes. A maneira como elaboramos o behavior scoring muito semelhante que foi utilizada no caso do credit scoring; por essa razo, recomendamos ao leitor que d uma lida no Up-To-Date 83 para se familiarizar com os conceitos.

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O GERENCIAMENTO DO CRDITO

Quando uma pessoa ou uma empresa vai adquirir um produto e no tem ou no quer dispor dos recursos necessrios para compr-lo vista, ela tentar obter um crdito para realizar a compra. Na anlise de crdito vamos verificar se esse potencial cliente ou no merecedor de crdito. Esse tipo de anlise pode ser feito a cada transao. Isso acontece quando se trata de uma compra no freqente, de valor elevado ou sujeita a condies especiais. Nesse caso, cada nova transao que precisar ser realizada vai demandar uma nova anlise de crdito. Mas a anlise de crdito pode ser feita para se conceder um certo limite de crdito para o cliente, que vai poder utiliz-lo sob certas condies durante um certo perodo de tempo. Posso conceder um limite de crdito de, digamos, R$ 10mil a um cliente, vlido pelo perodo de um ano para compra das mercadorias X e Y, desde que ele no tenha crditos em atraso por mais de 15 dias. Esse tipo de concesso mais vantajoso quando se trata de transaes rotineiras, de valor no muito elevado e sujeitas a condies padronizadas. Nesse caso o custo da anlise de crdito diludo por um nmero maior de transaes, pois ela passa a valer por um certo perodo de tempo, desde que no haja variaes substanciais na situao do comprador, do vendedor ou do produto. O behavior scoring usado justamente para avaliar a evoluo do risco do demandante de crdito. um instrumento que auxilia o analista ou gerente de crdito a decidir o que fazer dependendo da avaliao de risco do cliente.

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O GERENCIAMENTO DO CRDITO ATRAVS DO BEHAVIOR SCORING

A anlise da concesso de crdito feita, em geral, em duas etapas. Na primeira etapa feita uma anlise inicial do cadastro dos clientes, com a finalidade de verificar se eles: tm os nomes negativados em algum servio de proteo ao crdito; so menores de idade; tm renda inferior a um certo mnimo, etc.

Aps essa anlise inicial, podemos usar certas informaes cadastrais do cliente (sexo, renda, estado civil etc.) e construir um escore de crdito, que, a partir das informao de que dispomos, vai nos dar uma pontuao que permite classificar os clientes em bons pagadores (merecedores de crdito) e maus pagadores (no merecedores de crdito). Se a anlise servir para a concesso de crdito por um determinado perodo de tempo, ou seja, para um determinado nmero de transaes realizadas dentro desse perodo de tempo, temos que acompanhar a situao do nosso cliente para verificar se no ocorreram mudanas que esto colocando em risco a recuperao do crdito concedido. Uma maneira de monitorar essas alteraes justamente atravs do behavior scoring. Usaremos um procedimento semelhante quele adotado para a construo do escore de crdito, mas nesse caso estaremos monitorando a situao do cliente para verificarmos se as suas condies de crdito precisam ser alteradas.

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Uma questo muito importante que cabe responder antes de continuarmos a seguinte: se o credit scoring procura avaliar se o cliente (ou potencial cliente) vai ser um bom ou mau pagador, por que no se usa ele mesmo para avaliar o risco do cliente ao invs de construirmos o behavior scoring? As razes mais importantes para termos o behavior scoring so as seguintes: existem variveis que no se encontram disponveis no momento em que se

constri o credit scoring e que podem ser teis quando construmos o behavior scoring, como por exemplo, o saldo financiado, dias mdios de atraso, entre outras; nem sempre temos condies de fazer toda a anlise de crdito novamente

(preenchimento de cadastro, solicitao de documentos etc.) porque um processo que demanda tempo e tem um custo. Isso faz com que existam variveis que no podem ser facilmente acompanhadas como estado civil, salrio, etc. o universo que est sendo estudado diferente, no so mais potenciais

clientes demandando crdito, mas clientes atuais que esto usando um certo limite de crdito e com um histrico de relacionamento com a empresa. Na seo seguinte iremos mostrar de que maneira se pode construir o behavior scoring.

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CONSTRUINDO O BEHAVIOR SCORING

O primeiro passo a ser dado para construir o behavior scoring definir claramente a populao a ser estudada. claro que estamos falando dos nosso atuais clientes, mas nem todos podem ser elegveis para o estudo porque queremos trabalhar, por exemplo, com aqueles que adquirem um certo valor mensal de mercadorias, ou apenas determinadas mercadorias, etc. Clientes eventuais e encomendas especiais devem ser tratados como casos parte. O segundo passo na construo do behavior scoring a escolha das variveis a serem utilizadas. Essas variveis devem ser teis para avaliar o perfil de risco do cliente (relevantes) e devem ser acessveis (prticas). A consulta a algum com experincia na rea pode ser usada como ponto de partida na escolha dessas variveis. Um analista de crdito, a partir da sua experincia prtica, pode afirmar, por exemplo, que o risco do cliente est aumentando quando: aumenta o valor do saldo que o cliente est refinanciando (rolando); o tempo mdio de atraso vem aumentando de forma constante; os valores de crdito utilizados, mesmo que honrados, tm crescido de

forma muito expressiva, etc. Uma vez tendo sido definidas a populao e as variveis, devemos selecionar uma amostra desses clientes com um tamanho adequado para que possam ser analisados estatisticamente.

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No nosso caso iremos selecionar uma certa quantidade de clientes atuais e a mesma quantidade de ex-clientes, ou seja, clientes que se mostraram maus pagadores, no importando que tais clientes sejam apenas um quinto do cadastro, por exemplo. O analista selecionar o tamanho dessa amostra de acordo com as caractersticas das variveis selecionadas (mdias, desvios-padro etc.) e o grau de preciso desejado. Finalmente, podemos escolher os indivduos que iro fazer parte da amostra e obter os dados que iremos utilizar para elaborar o behavior scoring. O passo seguinte descobrir uma funo discriminante que consiga separar adequadamente os dois grupos de indivduos que temos, os clientes atuais e os ex-clientes (que se mostraram maus pagadores).

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A FUNO DISCRIMINANTE

Uma das possibilidades de se obter uma regra de classificao para determinar se um indivduo vai continuar honrando seus compromissos ou no atravs de um mtodo estatstico conhecido como regresso linear. Esse o mtodo mais empregado na prtica por sua simplicidade, apesar de existirem outros mtodos mais sofisticados. A regresso linear vai tentar combinar variveis independentes (aquelas que estamos tentando usar para explicar o comportamento do cliente, como sexo, percentual refinanciado, atraso mdio etc.) e uma varivel dependente, que o fato do indivduo honrar ou no seus compromissos. A idia da regresso linear construir um modelo tal que Y = f (x1,x2,..., xn) = a+b1.x1+b2.x2+...+bn.xn, no qual x1, x2,..., xn so as variveis que selecionamos anteriormente e que julgamos ser capazes de nos dizer se aquele cliente vai honrar os seus compromissos (Y=1) ou no (Y=0). Os coeficientes de cada uma das variveis independentes (b1, b2, ..., bn), ou, no nosso caso, o peso atribudo a cada varivel determinado pela regresso linear. Maiores detalhes podem ser obtidos em um bom livro de Estatstica. Existem diversos pacotes estatsticos que geram essas funes. O Excel, inclusive, dispe da funo PROJ.LIN que permite fazer regresses lineares simples e mltiplas. Vamos, a seguir, construir um exemplo bem simples para mostrar como se pode calcular o behavior scoring usando-se o Excel.

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CALCULANDO A FUNO DISCRIMINANTE USANDO O EXCEL

Antes de iniciar essa parte, sugerimos que o leitor procure acompanhar passo a passo a construo do behavior scoring abrindo a sua planilha eletrnica. Temos uma cpia da pasta utilizada nos clculos em anexo a esse documento. Vamos imaginar, inicialmente, que tenhamos tomado uma amostra com 10 clientes bom pagadores e 10 maus pagadores e que tenhamos escolhido como variveis independentes o percentual do saldo que o cliente est refinanciando e o atraso mdio em dias dos pagamentos efetuados. Os valores dessas variveis foram obtidos com dados dos ltimos 12 meses do histrico desses clientes. Os dados desses 20 clientes esto representados na tabela a seguir. Lembramos que usaremos 1 para verdadeiro (ser bom pagador, ou seja, o cliente que honra os seus compromissos) e 0 para falso (ser mau pagador, ou seja, o cliente que no honra os seus compromissos):

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Tabela 1 - Dados da amostra A B C Refinanciamento (%) Atraso mdio (dias) Bom Pagador? 9,20 1,50 1 9,75 2,00 1 5,50 0,25 1 1,65 3,00 1 2,00 4,00 1 6,20 1,00 1 8,50 2,50 1 4,50 2,00 1 11,50 1,25 1 6,50 2,50 1 9,20 4,25 0 12,80 2,25 0 6,00 4,00 0 11,80 4,00 0 10,10 5,00 0 9,00 3,50 0 12,10 4,75 0 14,50 3,25 0 11,50 6,25 0 9,50 5,75 0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

Para rodarmos a regresso vamos digitar na clula A23 a seguinte funo "=PROJ.LIN(C2:C21;A2:B21;1;1)". C2:C21 so os valores conhecidos de Y, ou seja, o fato dos clientes serem bons pagadores (Y=0) ou no (Y=1). A2:B21 so os valores conhecidos de X, ou seja, o percentual de refinanciamento e o atraso mdio de cada um dos clientes. Os dois "uns" seguintes indicam, respectivamente, que a funo deve considerar a existncia de uma constante para calcular a regresso e que deve nos fornecer a estatstica da regresso.

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Digitamos a funo em A23, pressionamos ENTER. Ao fazermos isso, ir aparecer o valor -0,1974 (se estivermos usando 4 casas decimais) na clula A23. Em seguida, marcamos com o mouse as clulas A23:C27, pressionamos F2 para editar a clula e pressionamos CONTROL+SHIFT+ENTER. Fazendo isso obteremos o resultado abaixo: Tabela 2 - Resultados da funo PROJ.LIN A B C -0,1974 -0,0668 1,6958 0,0413 0,0191 0,1937 0,7293 0,2821 #N/D 22,9039 17,0000 #N/D 3,6467 1,3533 #N/D

23 24 25 26 27

Devemos adotar esse procedimento porque a funo PROJ.LIN opera com matrizes (consultar o manual do Excel ou a Ajuda no prprio Excel para maiores detalhes). Os nmeros na linha 23 indicam os coeficientes das variveis X, sendo que a clula C23 tem o valor da constante. Dessa maneira a equao de regresso linear estimada pelo Excel a seguinte: Y=1,6958-0,1974X1-0,0668X2. Na clula A25 temos 0,7293 que o R2, uma medida do quanto uma equao de regresso mltipla pode explicar variaes na varivel independente. Quanto mais prximo de 1 for esse valor melhor vai ser o modelo. O R2 calculado indica que o resultado obtido bom, embora possa ser melhorado. O resultado obtido deve ser analisado para se verificar a sua coerncia e outros testes estatsticos devem ser efetuados para se checar se o modelo est consistente. possvel que certos palpites nossos sobre a importncia de certas variveis no tenham fundamento ou, pelo menos, no sejam bem representados por uma funo linear.

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O analista de crdito deve estar preparado para fazer tais testes e verificar se a funo estimada pode ser considerada consistente. Feito isso, usa-se descartar a constante e utilizar apenas os coeficientes das variveis, uma vez que o acrscimo da mesma constante, tanto para o bom quanto para o mau pagador, no vai afetar o resultado. Outra alterao que normalmente feita multiplicar os coeficientes por um certo nmero de forma a tornar a equao mais fcil de ser manipulada. Isso tambm no modifica o resultado porque todos os coeficientes so multiplicados pelo mesmo fator. No nosso caso, vamos multiplicar os coeficientes por 100 para facilitar o manuseio da equao. Eliminando-se a constante e multiplicando-se os coeficientes das variveis por 100, a nossa funo discriminante fica: Y=19,74 x REFINANCIAMENTO + 6,68 x ATRASO. Em seguida, basta calcular o behavior scoring. Para fazermos isso, basta digitarmos na clula D2 a seguinte frmula: =19,74*A2+6,68*B2. O resultado do clculo ser 192 (=19,74 x 9,2 + 6,68 x 1,5 = 181,60 + 10,02 = 191,62). Em seguida, copiamos a clula D2 e colamos nas clulas D3 at D21, conforme ilustrado na tabela a seguir:

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Tabela 3 - Clculo do behavior scoring A B C D Refinanciamento (%) Atraso mdio (dias) Bom Pagador? Behavior Scoring 9,20 1,50 1 192 9,75 2,00 1 206 5,50 0,25 1 110 1,65 3,00 1 53 2,00 4,00 1 66 6,20 1,00 1 129 8,50 2,50 1 184 4,50 2,00 1 102 11,50 1,25 1 235 6,50 2,50 1 145 9,20 4,25 0 210 12,80 2,25 0 268 6,00 4,00 0 145 11,80 4,00 0 260 10,10 5,00 0 233 9,00 3,50 0 201 12,10 4,75 0 271 14,50 3,25 0 308 11,50 6,25 0 269 9,50 5,75 0 226

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APLICANDO A FUNO DISCRIMINANTE

Da maneira como construmos o behavior scoring sabemos que quanto maior a pontuao que o cliente obtiver maior ser o risco dele no honrar com seus compromissos. Basta olhar a frmula para confirmar: Y=19,74 x REFINANCIAMENTO + 6,68 x ATRASO. Portanto, quanto maior o refinanciamento e o atraso maior ser a pontuao e o risco do cliente. O nosso problema consiste em determinar, para diferentes nveis de pontuao Y, o que devemos fazer em termos de gerenciamento de crdito do cliente. Para determinarmos esses nveis de pontuao no existem regras prticas. Sabemos apenas que medida que o escore aumenta, cresce a possibilidade daquele cliente no conseguir mais honrar os seus compromissos. Uma soluo possvel tentar estabelecer esses parmetros a partir das mdias e dos desvios padres do behavior scoring dos clientes bons e maus pagadores. Se efetuarmos tais clculos iremos obter mdia de 142 e desvio padro de 61 para os bons pagadores. Repetindo o mesmo clculo para os maus pagadores, iremos obter 239 de mdia e 46 de desvio-padro. Com base nesse critrio sugerimos as seguintes medidas de risco:

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Tabela 4 Classificao de risco usando-se o behavior scoring Behavior Scoring Menor que 80 De 80 a 140 De 140 a 200 De 200 a 240 De 240 a 280 Maior que 280 Classificao Risco muito baixo Risco baixo Risco moderado/ baixo Risco moderado/ alto Risco alto Risco muito alto

Existem diversas outras possibilidades de se fazer a classificao de risco. Podemos, por exemplo, associar o limite de crdito com o behavior scoring, fazendo com que ele seja ampliado ou diminudo de acordo com essa pontuao. Se adotarmos a proposta de classificao de risco que foi feita, iremos gerar a seguinte classificao para a amostra selecionada:

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Tabela 5 Classificao de risco usando-se o behavior scoring A Refinanciamento (%) 9,20 9,75 5,50 1,65 2,00 6,20 8,50 4,50 11,50 6,50 9,20 12,80 6,00 11,80 10,10 9,00 12,10 14,50 11,50 9,50 B Atraso mdio (dias) 1,50 2,00 0,25 3,00 4,00 1,00 2,50 2,00 1,25 2,50 4,25 2,25 4,00 4,00 5,00 3,50 4,75 3,25 6,25 5,75 C Bom Pagador? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 D Behavior Scoring 192 206 110 53 66 129 184 102 235 145 210 268 145 260 233 201 271 308 269 226 E Classificao de risco Moderado/ baixo Moderado/ alto Baixo Muito baixo Muito baixo Baixo Moderado/ baixo Baixo Moderado/ alto Moderado/ baixo Moderado/ alto Alto Moderado/ baixo Alto Moderado/ alto Moderado/ alto Alto Muito alto Alto Moderado/ alto

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Para cada um dos nveis de risco estabelecidos, podem ser estabelecidas polticas especficas para gerenciar o crdito do cliente, no sentido de estimular a realizao de novos negcios (se o perfil de risco do cliente considerado bom) ou de evitar ou diminuir perdas de crdito (se o perfil de risco do cliente no for adequado).

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Se o cliente apresentar um perfil de risco baixo devem ser adotadas medidas que permitam aproveitar melhor o potencial deles como, por exemplo, a concesso de: crditos maiores; prazos mais longos; juros mais baixos; e, outras condies vantajosas.

Por outro lado, se o perfil de risco apresentado pelo cliente for elevado, preciso tomar medidas que reduzam ou evitem os riscos de perda de crdito, como: corte de crdito; reduo de prazos; elevao da taxa de juros; e, outras medidas restritivas.

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IMPLEMENTANDO O BEHAVOIR SCORING

Ao tentarmos implementar o behavior scoring surge um problema. Para construir tal escore pegamos o nosso cadastro de clientes atuais e o cadastro de clientes que esto em cobrana. Acontece que no sabemos ainda qual o comportamento do nosso cadastro de atuais clientes, alguns deles, apesar de hoje serem bons pagadores, podem se tornar maus pagadores. Colocando o problema em outros termos, estamos tentando separar um grupo que sabemos que composto apenas por maus pagadores de outro grupo que pode ter tanto bons como mau pagadores. O resultado obtido pela funo discriminante pode no ser eficiente. A melhor atitude nesse caso agir com prudncia. Como o critrio adotado permite distinguir melhor os maus clientes deve-se adotar uma postura conservadora, mesmo quando o escore for baixo (indicando um possvel baixo risco) medidas liberais devem ser tomadas com cautela. Com relao periodicidade, novas estimativas do behavior scoring devem ser feitas sempre que houver alguma mudana significativa na economia, no negcio da empresa ou nos seus clientes Na ausncia de tais mudanas, o escore precisa ser reconstrudo com uma freqncia compatvel com a importncia do crdito para o negcio e que permita captar pequenas mudanas que se somam ao longo de perodos maiores. De qualquer maneira esse perodo nunca deve ser superior a um ano e, em geral, no menor que um ms.

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CONCLUSO

O papel do behavior scoring funcionar como um mecanismo auxiliar para se estruturar as polticas de crdito e cobrana da empresa. Ele deve servir para balancear as aes de forma que se minimizem as perdas de crdito e se possa aproveitar melhor o potencial de cada cliente. A utilizao ou no do behavior scoring vai depender da natureza do negcio. Como foi dito antes, a sua utilizao mais vantajosa quando so realizadas transaes rotineiras, de valor no muito elevado e sujeitas a condies padronizadas. Se tais transaes no forem relevantes para o negcio em termos de quantidade ou de volume financeiro, a utilizao de uma anlise de crdito a cada transao e a aplicao do credit scoring pode ser mais interessante. Para concluir, lembramos que o objetivo desse trabalho dar noes gerais do que e de como se pode usar o behavior scoring. No foi nossa inteno aprofundar o assunto porque isso demandaria certos conhecimentos especficos. De qualquer forma, no recomendvel tentar aplicar tais tcnicas sem estar assessorado por um profissional capacitado, sob pena de se obter resultados indesejveis.

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