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Unidad III

Desarrollo empresarial en el sector rural

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UNIDAD III: (7 hrs.) Objetivo general:

Desarrollo empresarial en el sector rural
Ejes temáticos principales: • La correlación básica entre integración económica, cadenas productivas y agregación de valor. Los sujetos sociales en la proyección del desarrollo desde las fases de diseño, incubación y fortalecimiento de sus actividades empresariales. Las determinaciones del mercado en el diseño de productos y servicios de las empresas rurales y de intermediación financiera. Proyectos de inversión; nociones básicas de diseño y evaluación.

Comprender, de manera interdependiente, la estructuración de las cadenas productivas y su integración económica como medio de agregación de valor; el papel activo del productor en esta proyección práctica de desarrollo, considerando las fases de diseño, incubación y fortalecimiento de sus actividades empresariales con base en la lógica de los procesos económico-productivos.

Al finalizar de estudiar esta unidad el lector deberá:
III.1 Establecer la relación entre la integración económica y la agregación de valor con base en la estructuración de las cadenas productivas desde la base de los productores. III.2 Con base en la lógica de los procesos económico-productivos, ubicar el papel del productor en la proyección práctica del desarrollo, considerando las fases de diseño, incubación y fortalecimiento de sus actividades empresariales. III. 3 Entender las determinaciones del mercado en el diseño de productos y servicios de las empresas rurales y de intermediación financiera, desde condiciones particulares de experiencia. III. 4 Identificar nociones básicas de diseño y evaluación de proyectos de inversión

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La integración económica y la agregación de valor con base en la estructuración de las cadenas productivas .

Preguntas inductoras: • • ¿Qué son las cadenas productivas? ¿Cómo se agrega valor al producto y se retiene riqueza en sus distintos eslabones?

E

n esta unidad importa empezar a involucrar al lector en lo que es y representa la política de integración económica, a fin de enmarcar la conducción del diseño empresarial. Será pues indispensable presentar someramente en qué consisten las cadenas productivas y cómo se consigue la agregación de valor en sus distintos eslabones. Las sociedades humanas, al desarrollar sus actividades económicas encaminadas a producir el sustento material de su vida, necesariamente establecen formas de relación entre las personas y grupos que conforman cada conglomerado social. Las formas de organizar su actividad van cambiando con la concurrencia de diversos factores, entre los que, sin duda, se encuentra el conocimiento sobre la naturaleza –de la que se obtienen los medios para vivir– y acerca de la forma en que actúan las personas, es decir, sobre lo que posibilita y da impulso, o incluso llega a limitar, su forma de proceder. Cuando reconocemos que en una actividad, o parte de la actividad de un sujeto social, existe un esfuerzo dirigido por la expectativa de generar y retener riqueza, podemos identificar su propósito de hacer negocio. Y es precisamente este tipo de lucha, de actividad, donde adquiere sentido el posible aprovechamiento del financiamiento, y específicamente, del crédito. Históricamente, diversos economistas se han empeñado en dilucidar en qué consiste y cómo se genera la riqueza de las personas y de sociedades enteras1. Si bien el servicio de consultoría y capacitación a un segmento de productores organizándose en un territorio determinado representa un esfuerzo bastante más modesto que el trazado por los clásicos, al menos es necesario detenernos a pensar con seriedad cómo es que una actividad permite generar y retener más riqueza que otra. Podemos comenzar por ilustrar esta interacción económico-productiva fundamental de la siguiente manera (ver presentación adjunta).

Diversos gráficos y esquemas de apoyo al presente tema, y los subsecuentes de la misma Unidad, el lector podrá conocerlos en la presentación PPT diseñada para la Unidad, y disponible para el curso en línea. 1 Para conocer y profundizar en las propuestas de obras clásicas ante este gran programa de conocimiento, y que han orientado las acciones de diversos países en los últimos siglos, recomendamos la lectura de Adam Smith, David Ricardo y Carlos Marx.

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produce poco. compra caro. para diagnosticar necesidades y diseñar-instrumentar planes de negocios como vía de producción rentable y capitalización de los productores rurales. sustentabilidad y. competitividad. en el medio rural de México. Quien –en tales condiciones– se limita y constriñe al cultivo de la tierra. En esta estrategia se considera de vital importancia que los productores comiencen por comprender que existen opciones realistas y accesibles para la construcción de modelos integrales para la producción rentable que les permitiría superar los problemas que limitan la calidad. quien le recoge lo que sea a pie de finca para después clasificarlo y destinarlo a distintos clientes. dejando el control del resto de los eslabones de la cadena de valor en manos de otros agentes económicos quienes. el desempeño competitivo de cada una de estas funciones económicas: § § § § § Constituye el mercado Implica agregación de valor Implica agentes económicos Implica empresas Se realiza bajo escalas económicas determinadas Como hemos venido insistiendo. en el mejor de los casos. la capitalización de los productores. Por ello. y vende cada vez más barato. Esta estrategia implica el desarrollo de capacidades o competencias de los diferentes actores. y en el peor de los casos. produce lo que puede aplicando el conocimiento que tiene a su alcance. hacia la criminalidad. Como resultado de lo anterior.Como puede verse. Esta situación se ha vuelto crítica debido a la tendencia general a la disminución del valor correspondiente a la fase primaria de las distintas cadenas productivas. Supone la identificación de las cadenasredes prioritarias en una región determinada para implantar una estrategia que propicie las condiciones para que los productores agreguen y retengan el valor. retienen el valor correspondiente. familias y comunidades. Así. toma como punto de partida el papel activo de los productores rurales y sus organizaciones. En resumen. en consecuencia. y tiende a vender el producto de su trabajo y de su tierra al primer acopiador. resultado de la división social del trabajo y. mediante corporativos de empresas que asuman nuevas funciones económicas. se estima que la porción actual de la riqueza que se retiene desde el eslabón primario en forma aislada. cada vez resulta más difícil vivir en el campo y del campo. es decir. La política de integración de cadenas productivas y redes de valor que Financiera Rural impulsa. y eso se expresa con toda claridad en los movimientos migratorios de la población rural hacia las ciudades y hacia el vecino país del norte. si acaso. en consecuencia. por lo que ofrece el menor precio posible. necesitan asumir la conducción de 4 . en consecuencia. sus familias y comunidades. representa. del mercado predominante en sus condiciones particulares. un 10% del valor de los productos de origen rural. compra sus insumos y equipo al minorista (lo cual resulta cada vez más caro). la gran mayoría de los productores (prácticamente alrededor del 98%) se ubican en la producción primaria en forma aislada y exclusiva. cada eslabón de la cadena de valor representa una función económica necesaria.

pero articuladas complementariamente. los cuestionamientos que ellos mismos han de formular entre sí y que se expresan en términos como los siguientes: • ¿Cómo intervenir de manera eficaz y eficiente en otros eslabones de la cadena productiva que abarcan desde los campos de producción. debe responder a las siguientes condiciones: • Que los propios productores decidan participar de manera comprometida. y que sean complementarios al eslabón de la producción primaria? • ¿Qué elementos y estructura operativa es necesaria para tener modelos de producción. Medios de financiamiento e inversión en la empresa. Número de productores. • Que cada función económica sea asumida por ellos mismos. Giro o actividades de la empresa.la integración de su actividad económica mediante procesos de aprendizajes para responder. pero de la misma organización de los productores. Superficie total del cultivo. a partir de la creación de sus empresas en las que ellos intervengan directa y activamente para el desempeño de la función requerida. • Que las unidades económicas se conviertan en empresas diferenciadas. competitividad. y para lograr dicha definición. en otros eslabones de la cadena producción-consumo. Entre otras funciones económicas o unidades de negocio. los puntos que a continuación se enlistan: a) b) c) d) e) Potencialidades del mercado identificado. se consideran como prioritarias las que a continuación se enlistan: • Abasto de insumos • Servicios de asistencia técnica y capacitación • Central de maquinaria • Acopio y servicios de almacenamiento de la producción 5 . • Que cada empresa debe crearse y operar en la escala que la haga rentable. se deben tomar como indicadores de referencia. calidad. sustentabilidad y su capitalización? El modelo formulado y promovido para que los productores puedan intervenir de manera eficaz y eficiente en otros eslabones de la cadena productiva. • La escala necesaria debe ser al menos de cobertura regional o estatal. entre otros. entre otros. más allá del eslabón de producción primaria en que actualmente participan. capaces de ayudar a superar las limitantes que impiden el logro de la rentabilidad. hasta las mesas de los consumidores. siendo coordinadas por direcciones administrativas diferentes.

En distintas partes de México. el gran reto para los productores organizados son los aprendizajes necesarios para asumir el control de funciones económicas que hasta el momento se han venido dejando sueltas. Ello implica llegar a concebir una nueva realidad. hacia la cual pretenden avanzar segmentos de productores en un territorio determinado. implicando el conocimiento y dominio de los movimientos de la oferta y demanda de productos agrícolas. las habilidades y las actitudes consecuentes.   • Mercadeo. se llegan a presentar como si se tratase de iguales el productor que apenas cuenta con dos surcos y una las ocho corporaciones que controlan la agricultura norteamericana y la de nuestro continente. La posibilidad de convertir la vida en el medio rural en una opción de desarrollo personal. Puesto el producto en el anaquel frente al consumidor. social y nacional pasa necesariamente por la generación de esquemas que permitan a los productores retener el valor asociado a su producción. existen experiencias con las cuales se puede ilustrar el recorrido que representa ir 6 . De esta forma. hay productores que reconocen la necesidad de asociarse y conformar empresas viables que les permitan lograr lo anterior. infraestructura agrícola y asistencia técnica o de capacitación para el manejo y aplicación de conocimientos sobre el mercado. • Desarrollo de clientes y proveedores. • Servicios de crédito En el ámbito rural coexisten contrastantes formas de organización de la producción. Todo con referencia al ordenamiento de la oferta en términos de volumen. Así. y es en torno a él que las instituciones y los prestadores de servicios de consultoría y capacitación pueden representar un gran apoyo. lo que se requiere para hacer de su actividad un buen negocio para ellos mismos. el intercambio y el consumo de los productos agropecuarios dentro de una cadena de valor determinada. calidad y oportunidad en la entrega del producto con criterios de competitividad. con disponibilidad y uso de maquinaria. de realizar compras consolidadas de insumos. un proyecto productivo estratégico se caracteriza por un conjunto de componentes y una lógica fundamental: El objeto principal de la política de integración económica. Es decir. capaces de facilitar una eficiente dispersión del financiamiento. con los conocimientos. la ejecución del trabajo. Más específicamente. Estas diferencias se estructuran a partir de las relaciones que se establecen entre el control de los recursos productivos. es precisamente apoyar a los productores a que construyan dichas empresas y las integren en lo que se ha denominado proyecto estratégico. al conducir procesos de estudio y aprendizaje que permitan a los productores potenciar una comprensión cada vez más acertada de la realidad. son tratados con las mismas reglas en los principales mercados. asumiendo el control de otros eslabones de la cadena donde participan. es una organización de empresas cuya estructura permita crear condiciones para la constitución y operación de organizaciones económicas de productores agrícolas. Debido a la naturaleza compleja de la integración de sus cadenas de valor desde la base social. o realidad deseada. justo donde se insertan los servicios profesionales como pieza clave.

Una ilustración práctica de este proceso. denominada “Los Pioneros 2”. se puede consultar por el lector en la presentación digital de la experiencia de los productores de leche de los altos de Jalisco. con ello.construyendo la organización y las empresas que permiten a los productores apropiarse de nuevas porciones de riqueza y. (PONER PRESENTACION DE FLASH DEL PROYECTO PRODUCTIVO) 2 7 . ofrecer un futuro más atractivo para sus comunidades en el mismo territorio2.

2 El papel del productor en la proyección práctica del desarrollo: el diagnóstico y el plan de negocios con base en la lógica de los procesos económico-productivos. muy a menudo los productores están insatisfechos con los resultados de sus prácticas productivas. los servicios de consultoría y capacitación les deben servir para tomar las decisiones más acertadas y así ir logrando dicho propósito. en forma más general. orientadas a desatar las dudas y los cuestionamientos suficientes como para que los productores ubiquen los problemas y limitaciones principales que encuentran en su quehacer. Por eso. Una vez hecha la exploración de entrada al proceso de trabajo sobre el que se planteará la capacitación. así como identifiquen las posibilidades que tienen para mejorar su desempeño y hagan lo conducente a fin de llegar a ponerlas en práctica. que les permita avanzar efectivamente en este camino. Establecer estas preguntas tiene como finalidad problematizar la situación del trabajo. puede. De esta forma. los productores enfrentan el reto de hacer que una o varias de sus empresas se construyan y funcionen de manera tal. es responsabilidad del prestador de servicios asegurar que el conocimiento general y específico necesario para que esa empresa (donde se están requiriendo sus servicios). 8 . incluso. la intervención del prestador de servicios se basará en una serie de preguntas generadoras. que no logren esclarecerlos del todo. es indispensable que el prestador de servicios ayude a los productores a poner en claro las preguntas que se derivan de su propia práctica cuando trata de establecer los objetos de estudio y contenidos de capacitación. Dicha base constituye su punto de partida para el proceso. tales preguntas generadoras facilitarán que el prestador de servicios rescate la base o sustrato de conocimientos y experiencias del grupo. a la vez que determina las necesidades de capacitación que él habrá de enunciar y formular como contenidos de aprendizaje a construir con el grupo. organizativas o de comercialización. En forma directa. llegar a darse el caso en el que ni siquiera se pregunten sobre los problemas que enfrentan o. De esta manera. a fin de guiar a los productores asesorados en la búsqueda de las soluciones. sea conducida en forma adecuada y con conocimiento de causa y consecuencia por parte de los productores. Como ya se ha dicho. es decir: promover que la reflexión grupal les lleve a identificar sus conocimientos y sus necesidades de aprendizaje. Pregunta inductora: • ¿Cuáles son las principales cuestiones que es necesario que el productor tenga claramente respondidas en el diseño específico de cada negocio de una empresa? E n cada momento del proceso económico productivo.

Indagación subsecuente Nueva pregunta Respuesta Indagación Pregunta inicial La información que se genere al indagar sobre la realidad viva y destinada a responder estas interrogantes. un despliegue lógico de la inteligencia humana y que necesita ser estimulada. la búsqueda de respuestas constituye la plataforma mediante la cual el prestador de servicios identificará los nuevos requerimientos y contenidos de aprendizaje que planteará a los productores asesorados en este proceso permanente y progresivo. a partir de fenómenos particulares de la realidad. Nuestra capacidad de “preguntar” es en realidad una capacidad susceptible de mejorarse. Los procesos de conocimiento pueden representarse como una “espiral interrogativa” estrictamente ascendente. el prestador de servicios precisa evaluar sistemáticamente los hechos y la planeación de lo que se va a realizar a cada momento. caracterizado por el cuestionamiento. durante todo el proceso. Lo anterior podría ilustrarse de la manera siguiente.A cada momento. A menudo se ha dicho que nuestras posibilidades de conocimiento y aprendizaje dependen de nuestra capacidad para hacernos las preguntas adecuadas y oportunas. asumiendo su labor en forma disciplinada. misma que se traza en lo que se ha dado en llamar “Mapa de Contenidos”. Las preguntas iluminan nuestra capacidad de entender la manera en que desconocemos. obedece a la lógica que representa el diseño y la conducción de una actividad económica o negocio. La evolución de nuestras interrogantes es pues. y que se examina en el desarrollo de los siguientes puntos de la presente unidad. “archivo dinámico” o “mapa de contenidos” del 9 . De este modo. Por su parte. las preguntas constituyen un valioso e insustituible instrumento del prestador de servicios para ubicar los avances y problemas por los que atraviesa el aprendizaje de los productores. Es importante señalar que en lo correspondiente a las empresas atendidas para su desarrollo –inseparable del aprendizaje de los productores– siempre será necesario construir un “banco de datos” (“sistema de información”. en ello juegan un papel crucial las funciones de consultoría y capacitación. de ahí que no siempre resulte pertinente preguntar “cualquier cosa” o hacerlo “de cualquier manera”.

así como para el diálogo con los productores. necesario para gestionar el apalancamiento de sus empresas. en los manuales que resulten de los servicios en las fases de incubación y fortalecimiento. El diseño de un plan de negocios bajo un proceso de capacitación debe consistir en una secuencia de reflexiones por parte del productor. Por ello es muy conveniente realizar el aprendizaje en las situaciones de trabajo correspondientes. En función de esta identificación. cognitivas y conocimientos que sobre este fenómeno tiene el grupo de productores. agregando a estas situaciones de trabajo una reflexión sistemática a fin de convertirlas en situaciones de trabajo-aprendizaje. además los contenidos y la secuencia de la capacitación están determinadas por la dinámica del proceso productivo. evaluar y retroalimentar un proyecto de actividad empresarial. el mapa sirve como hilo conductor o guía heurística (estratégica) para la revisión de los productos documentales de los servicios. documentos y análisis relacionados). o bien evaluar y retroalimentar lo obtenido para encontrar vías de fortalecimiento. a un componente del proceso de trabajo. permite identificar las capacidades generales y particulares que requiere un grupo de productores para decidir. El mapa constituye una herramienta que se fundamenta en principios generales que rigen el aprendizaje. con otro carácter. donde se vayan concentrando los datos. aprender el contenido significa comprender las relaciones y causas que lo rigen. 4. Esta secuencia de reflexiones coincide con las cadenas de causalidad del fenómeno a aprender y debe partir de las capacidades de entendemiento. La planeación y realización de un plan de negocios derivan de la lógica del proceso económico-productivo. Cada contenido de capacitación se refiere a un componente del proyecto de actividad empresarial. conducir. es un instrumento que debe ser respondido con claridad por los productores para poder asumir la conducción de su negocio y necesitan ser expresados en forma completa y precisa en el contenido del documento comúnmente llamado “Plan de Negocios” durante la fase de diseño y. entre los que destacan los siguientes: 1. así como para la formulación consecuente de los manuales necesarios para establecer o incubar en la práctica dichas actividades. Cada contenido de capacitación se refiere a un fenómeno de la realidad. 3. en tanto que didáctica de una empresa rural. sirve de base para la elaboración del plan de negocios en la fase de diseño de las empresas.proyecto. Consecuentemente. El aprendizaje resulta significativo cuando se refiere a las necesidades del proyecto. La dinámica de un proyecto de actividad empresarial consiste en un conjunto de fenómenos de la realidad cuya comprensión es el objetivo del proceso de capacitación. 2. ejecutar. La guía de preguntas clave que el Mapa de Contenidos constituye. Como se 10 . El Mapa de Contenidos. que es diseñada y conducida por el capacitador. La organización didáctica de la capacitación consiste en la organización de las cadenas de causalidad que permiten comprender cada fenómeno.

etc. organizativos. facilitar la elaboración del manual de producción y el establecimiento de los sistemas de control requeridos. solución tecnológica y fase o componente del proceso productivo en la que corresponde realizar cada solución. lo cual equivale al diseño de cada una de las fases o componentes del proceso en cuestión. administrativos. MAPA DE CONTENIDOS: SU ESTRUCTURA Y SECUENCIA LÓGICA CONDICIÓN PREELIMINAR Caracterización diagnóstica del sujeto social Concentrar información. conoceremos su fundamento explicativo y se dará posibilidad de ver aplicaciones en proyectos productivos específicos (mismos que el lector tendrá opción de conocer en la biblioteca proporcionada. • Establecer la relación entre las características del producto. cuándo y cómo hacer para asegurar una determinada característica del producto. mediante los respectivos casos que vayan mencionándose). • Identificar las soluciones técnicas correspondientes a cada fase o componente del proceso productivo. documentos y análisis que permitan formar una imagen clara del grupo social u organización del proyecto (de acuerdo con lo explicado en el tema 2 de la segunda unidad del presente curso 11 . Con el fin de conocer el verdadero potencial de este instrumento esencialmente estratégico que es el Mapa de Contenidos. con qué. que incluyen el qué. sirviendo de base para: • Analizar la relación entre cada una de las características del producto y la solución técnica o tecnológica que asegura tal característica. establecer formas de organización requeridas para el proyecto. Asimismo. En la Unidad 3. el diseño del mapa de contenidos parte de entender que todo plan de negocios conduce a generar un producto específico cuyas características están determinadas por mercados concretos. entre otros de sus potenciales. cerraremos este apartado mostrando su estructura lógica y diseño general. • Identificar las necesidades específicas de capacitación y por tanto diseñar el programa de capacitación correspondiente al proyecto. ofrece un primer nivel de diagnóstico y planeación para la mejora del sistema de producción en que se inserta el proyecto y permite comprender la necesidad de profundizar en este diagnóstico. Recapitulando. Es conveniente aclarar que en el concepto de solución técnica o tecnológica se consideran los diferentes aspectos técnicos. y que es a partir del diseño del producto como se puede definir el conjunto de aspectos que integran el proyecto. permite: identificar y programar necesidades generales y particulares de capacitación.observará.

condiciones de entrega. Propuestas tecnológicas para lograr las características indicadas. 12 . etc.2 Consideraciones del contexto del mercado del producto Etapa 2. demanda y oferta generales y situaciones de políticas económicas. precisando productores asesorados y sus clientes potenciales. Necesidades de capacitación para el proyecto.de inducción). asegurar el cumplimiento del diseño identificado en cada fase. Aquí se irá archivando lo relacionado a precisar la división del trabajo que permita de manera simple. Etapa 5. y la forma en que el diseño lo requiere. Soluciones factibles para estructurar el proyecto y de esta manera cubrir las características del producto o servicio. volumen. Organización y división del trabajo en el conjunto del proceso. Las necesidades de capacitación del grupo de productores para el proyecto están determinadas por la diferencia entre la forma tradicional en que se suele realizar cada actividad por los pequeños productores. 1. disponibilidad de la materia prima. SECCIÓN PRIMERA: Diseño general del producto y proyecto productivo ETAPAS LÓGICAS Etapa 1 1. separando sobre lo que saben y cómo realizan la fase. formas de la comercialización. etc. consumidores intermedios. también detectar las necesidades de capacitación. y qué necesitan aprender. cantidad. precios de venta. precios a intermediarios. consumidores finales. CONTENIDOS Demanda y oferta del mercado específico. Etapa 3. estacionalidad.1 Características del producto o servicio del negocio. costos de producción. Etapa 4. Diseño de las fases o componentes del proceso productivo. la manera como deben organizarse y repartirse el trabajo los productores. Consumo. Se determinarán fases precisas del proceso productivo y las fichas se archivarán por característica del proceso a cuidar por cada fase o componente. presentación. mediante la diferencia de realizar tradicionalmente el trabajo y cómo se requiere que se haga. Hacer fichas sobre cartera de clientes y proveedores y las cualidades que definen el producto como: Calidad.

ETAPAS LÓGICAS Etapa 1. Identificación de las repercusiones en el sistema de producción. • la forma en que este proyecto se relaciona con las actividades de autoconsumo de las familias de los productores asesorados • describirá la forma en que este proyecto se relaciona con la estrategia familiar de los productores para obtener ingresos monetarios por distintas vías. etc. Proceso de producción para el proyecto productivo. Características. producción. capacitación por fase y también lo relacionado para aportar en el manual. Etapa 3. controles necesarios por fase. SECCIÓN TERCERA: Relación del proyecto con el sistema de producción ETAPAS LÓGICAS CONTENIDOS Se enlistarán y describirán: • los recursos naturales. de equipo. Identificar opciones alternativas al proyecto planteado considerando los puntos anteriores. También se indicarán las características.). controles. Proceso de abasto para el proyecto productivo.SECCIÓN SEGUNDA: Diseño general del proceso de producción. Se señalará cuáles son las principales modificaciones a los procesos productivos que implica la puesta en práctica del proyecto. controles. Modificaciones al proceso productivo que implica el proyecto Etapa 3. forma de lograrlo (a través de compra. así como el tipo 13 Etapa 1. Etapa 2. de trabajo y de dinero que el proyecto empleará. construcción. renta. en su . capacitación y los aportes para un manual de producción. acondicionamiento. Pertinencia. CONTENIDOS Se indicarán las características de las necesidades de recursos. capacitación por fase y lo relacionado para aportar en el manual. señalando el uso específico en el proyecto de cada recurso descrito cuantificando su consumo. Proceso de acopio y comercialización. Etapa 2. cuantificando la proporción de su aporte.

14 . de otra opción de proyecto de necesidades que impliquen. a fin de poner en balanza.caso.

a saber. el de la Central de Maquinaria Agrícola –en tanto que se trata de una empresa de servicios a los productores asociados– puede sugerir algunos elementos a las empresas de intermediación financiera. ovinos y piña. maíz blanco. Ahora bien. De hecho la secuencia interrogativa obedece más a la necesidad de la búsqueda o indagación de la información y análisis correspondiente. el plan de negocios y el programa anual de operaciones. por lo que serán presentados en forma escueta. no puede ni debe asumirse como un “formato de Financiera Rural para el plan de negocios”. el mapa de contenidos aplicado a realidades concretas como base para sustentar su elaboración. Todos estos casos están íntimamente vinculados al contenido y objetivos del curso. central de maquinaria. De hecho. y “Puntos mínimos del diagnóstico a los IFR’s y entidades dispersoras del Programa de fortalecimiento y desarrollo (SAGARPA-FR)”. carne de cerdo. En forma complementaria. Para el caso de las empresas de intermediación financiera. en los nueve ejemplos de proyectos productivos vinculados al presente curso. después. entre los ejemplos de mapas de contenidos completos disponibles. se presenta primero un plan de negocios ordenado para su exposición y.3 Desarrollo del Mapa de Contenidos. miel. en forma de guiones para presentar el diagnóstico. son retomados de fuentes documentales correspondientes (disponibles en la biblioteca virtual del curso). Por lo tanto. maíz amarillo. Consultar en el banco documental: “Contenido básico del plan de negocios para IFR” y sus dos anexos: “Contenido del programa anual de operaciones”. Las determinaciones del mercado en el diseño de productos y servicios de las empresas rurales y de intermediación financiera Preguntas inductoras: • ¿Cuál es la lógica inherente a toda iniciativa empresarial? • ¿Para qué sirve el diagnóstico y en qué consiste? • ¿Quiénes lo generan? E l desarrollo del presente tema se basa en alternar la lectura de la subunidad misma con una serie de aplicaciones a casos concretos sobre empresas dedicadas a diferentes rubros productivos. cabe reiterar que el ejercicio completo del mapa de contenidos de la actividad empresarial aporta elementos para distintos productos de los servicios de consultoría y capacitación correspondientes a las distintas fases del desarrollo de la empresa. el aguacate. madera. que a la lógica de una exposición convencional de ideas para facilitar la comprensión del lector. se pueden consultar los documentos oficiales disponibles3 en el banco documental del curso. 3 15 . Los pasajes de estos ejemplos que se insertan en el desarrollo. y se recomienda al lector revisar completo al menos uno de ellos – quizá el que le resulte más cercano a su quehacer en forma directa en sus particularidades–.

El análisis serio de sus características propias y las de su entorno –identificando asimismo los problemas relevantes y la situación particular resultante– se considera adecuado cuando responde con suficiente claridad a la siguiente interrogante básica para el diseño de cualquier estrategia: ¿por qué tal o cual proyecto de acción y no otro diferente? Como ya se puntualizó en el segundo capítulo de la segunda unidad del presente curso. En concordancia con lo anterior. Como se ha venido sosteniendo desde la primera unidad del presente curso. en esta revisión es importante utilizar información sólida que permita formarse una idea realista. es decir. valorar la medida y la forma en que dichos problemas se expresan y han repercutido en el conjunto de la actividad económica y la vida social de los productores. Tan engañoso. de la solidez de la explicación de la realidad y de la calidad y suficiencia de la información que se aproveche como referencia. Siguiendo con el paralelismo de la consulta médica. de lo que se pretende construir. Caracterización diagnóstica del sujeto social Es necesario comenzar por atender una necesidad fundamental: que el propio sujeto social construya una imagen clara y analítica acerca de sí mismo y la situación en que se encuentra. Y que el carácter certero de un diagnóstico se desprende de la objetividad del análisis de la realidad donde se pretende intervenir. la matriz llamada FODA es una opción de herramienta para facilitar este análisis diagnóstico que. Siguiendo esta lógica. para conseguir dicha certeza. necesita hacerse de acuerdo con las salvaguardas especificadas previamente. sería suponer que la objetividad se logra con los dictámenes de un experto externo. al igual que ésta. también se conoce como diagnóstico (en forma semejante a una consulta médica para atender cuestiones de salud. etc. la metodología de trabajo-aprendizaje toma como punto de partida que el 16 . Estas descripciones pueden tener diferentes niveles de extensión y profundidad.Condición Preliminar. como también lo sería creer que. la calidad del diagnóstico no se desprende en forma mecánica del carácter interno o externo de quién lo realiza. Lo fundamental es tener presente que una buena alternativa de acción necesariamente se desprende de un diagnóstico acertado. basta y sobra con recoger la opinión de los afectados. tales como ¿qué tipo de población se aglutina en el grupo?. considerando la problemática que enfrenta su actividad económica y la situación resultante en sus condiciones de trabajo y de vida. concisa y lo más completa posible las respuestas a interrogantes pertinentes. permite iniciar la identificación de la problemática existente ubicándola en su justa dimensión y. sustentando con información descriptiva. es la condición lógica por excelencia para proponer alternativas de acción). esta descripción general juega un papel semejante al de la historia clínica y. ¿cómo es su entorno físico y natural?. ¿quiénes lo integran?. en caso de ser utilizada. como puede constatarse revisando el capítulo dedicado al diagnóstico en dos ó más de los nueve ejemplos prácticos vinculados al presente tema. e incluso riesgoso. Este análisis preliminar de la realidad del sujeto social. a la vez.

se recomienda consultar la Guía de autodiagnóstico campesino. 6 Al respecto. El Colegio de Tlaxcala y la Asociación Nacional de Organismos de Competencia Laboral. Será para cubrir esta necesidad de análisis cuestionador de la propia actividad. así como sistematicidad metódica a la reconstrucción conceptual de la realidad. porque su situación de proximidad con el “día a día” de esa misma actividad. monitoreo. otra mirada.conocimiento pertinente para la acción se construye cuando se combinan los elementos de al menos dos perfiles de sujeto: quienes están inmersos en la práctica que se está estudiando y quienes aportan conocimientos especializados. misma que marcó una época en el quehacer de la capacitación rural4. quienes van a intervenir directamente como responsables en la conducción de las vías de solución que se propongan. les ofrece una percepción mucho más directa de los fenómenos de la realidad específica que se pretende conocer. publicado en 2002 por SAGARPA. Diagnóstico. y justo bajo estas condiciones. UPN. 4 17 . evaluación. SEP. La capacitación. Es más que necesario subrayar la importancia de la participación de los productores como estudiosos de la realidad a diagnosticar: nunca como informantes pasivos en esta fase del proceso de estudio de su propia actividad. que se reafirma la noción de autodiagnóstico. y en torno a la cual se han generado distintos planteamientos5 y herramientas6. porque son ellos mismos –en tanto sujeto social– quienes van a tomar las definiciones sobre las alternativas de acción. 5 Como ejemplo. Inca Rural e IICA. AC. material publicado originalmente en 1979 y vinculado al presente curso. Françoise Garibay y Erick Quesnel. planificación. En primer lugar. Lecciones de experiencias mexicanas de capacitación rural publicado en 2005 por UNESCO. En segundo lugar. se recomienda la revisión de la experiencia del Programa Nacional de Capacitación Agraria (PNCA) en el libro de Irene Duch Gary. se han publicado libros como el de Frans Geilus 80 Herramientas para el desarrollo rural participativo. Para profundizar en lo anterior. de Silvia Schmelkes y José Sotelo.

En contraste con el caso anterior. Colegio de Postgraduados-Financiera Rural. 2 trilladoras y con un nivel de calidad y oportunidad que satisfaga al cliente. es interés de los productores atender el mercado nacional…”7 Es necesario identificar a la clientela que se piensa que puede adquirir el producto o servicio del que se trate. de ser posible. Colegio de PostgraduadosFinanciera Rural. dentro de la cadena de valor específica para el caso y la región. Adriana (2007) Acopio y empaque de Aguacate. plantea: “Mantener el servicio de la maquila a los 2000 socios que representan 10. (P. (P.”8 Véase: Moreno. 000 hectáreas con los 62 tractores existentes. Ma. Dentro de esto. Etapa 1. es necesario caracterizar con la mayor precisión posible. en términos de una cartera de clientes. 36) 7 18 . y se pasa a terreno de las relaciones comerciales entre personas específicas en contextos y condiciones concretas. sin embargo.SECCIÓN PRIMERA: Diseño general del producto y proyecto productivo. el mapa de contenidos adjunto ilustra este tipo de análisis para una empresa integradora con escala y capacidad de exportación: “El mercado nacional consume el 87% de la producción nacional total. 29) 8 Véase: Hidalgo. Por lo tanto. Situación del Mercado y Características del producto o servicio Preguntas inductoras específicas: • ¿Cómo se identifican las necesidades del cliente directo y del consumidor final al que pretende vender la empresa su producto o servicio? • ¿En qué forma la definición del producto o del servicio de una empresa rural depende de la demanda del mercado? • ¿Cuál es el producto que se obtendrá? • ¿Cuáles son las determinaciones de mercado para las empresas de intermediación financiera? El Mercado como determinación inicial Para responder a estas preguntas es indispensable considerar un tipo de mercado factible para los productores asociados que toman las decisiones necesarias para acceder a mercados alternativos pero factibles. lo que se expresa con una definición imprecisa del tipo “mercado regional”. En el caso del aguacate. el referente al de la central de maquinaria nos muestra una empresa de servicios donde la clientela principal son los propios productores asociados. Luisa (2007) Central de Maquinaria. se rompe con la idea falaz de que el mercado es una cosa en sí misma. existen zonas en las que aún no se comercializa debido a factores económicos y/o deficiencias en la cadena de comercialización-distribución. Con este ejercicio. Como su meta central a corto plazo.

etc. La piña es clasificada de acuerdo a la coloración que cubre su superficie en punto de sazón.Definición del producto La respuesta a esta pregunta debe dar cuenta de un tipo específico de mercado previamente identificado. limpia. requerimientos de facturación. volumen. Son las características del producto en sus aspectos de calidad. Sus condiciones mercantiles. sana y consistencia firme. Sus especificaciones técnicas. condiciones de entrega del producto. 1⁄4. Las características del producto a comercializar se describen a continuación: • ARTÍCULO: Piña en fresco encerada y pre-enfriada. y específicamente acerca de la forma de pago. • PRINCIPAL TEMPORADADE PRODUCCIÓN: octubre a julio. etcétera. es conveniente que cada uno de esos aspectos sean definidos en términos de rangos tales como: “costo de producción entre tanto y tanto” puesto que en la práctica no es posible asegurar el valor preciso de un determinado parámetro sino controlar que ese parámetro tenga valores dentro de un determinado rango. Media (noviembre-febrero). 1. para desarrollar específicamente actividades empresariales de servicios financieros en una empresa de intermediación financiera (EIF). De acuerdo con el lema de “al cliente lo que pida”. cantidad. ojo. por envase de 18 a 20 Kg. 3⁄4 de madurez y madura. estableciéndose de manera precisa especificaciones técnicas del producto y condiciones mercantiles del cliente. se consigna que: “La cadena comercial paga a los 30 días de recibido el producto y cuando existen promociones del producto se hace la disminución correspondiente a la oferta 19 . es necesario asumir que los productos y servicios de crédito de la misma. en el cual deben señalarse todas las características que definen el producto que el cliente está interesado en adquirir. asegurando. a la vez. costos de producción. pintona. estacionalidad. 1⁄2. Por ejemplo. • TEMPORADAS: Alta (marzo-junio). • VARIEDAD: Cayena lisa. precio de venta. Tales como presentación. Ilustramos esto con un aspecto específico de lo desarrollado en el mapa adjunto del centro de acopio de piña. En forma semejante al caso previamente citado. en el previamente referido caso particular de la piña. requieren adecuarse a las actividades económicas de los socios/clientes de las empresa desde su diseño hasta la programación y seguimiento de su operación. 2. la estabilidad de la propia EIF. Baja (julio-octubre). formas de pago. • CALIDADES: Fruta fresca. • PRESENTACIONES DEL PRODUCTO: Peso aprox.

Diseño de las fases o componentes10 del proceso productivo Pregunta inductora específica: • ¿Cómo debe realizarse cada fase o componente del proceso productivo para asegurar las características del producto? Es necesario dar respuesta a esta pregunta. y desde ahí cuidar que las soluciones tecnológicas sean factibles para las condiciones y potencialidades reales de los productores. se notará que está agrupada a partir de las fases o componentes del proceso Este ejercicio de correlaciones. y para cada una de las características identificadas. y que no pueden ser vistos estrictamente como fases. podemos adoptar la idea de que cualquier actividad empresarial en el medio rural. producto Soluciones tecnológicas para lograr las características del Preguntas inductoras específicas: • ¿Cuáles son las soluciones tecnológicas que aseguran el producto con las características definidas? Al contestar esta pregunta se necesita empezar por estudiar las causas de que el producto presente las características establecidas. por ejemplo. las instalaciones. Diseño de la solución tecnológica para el producto9 Es necesario retomar ¿Cuáles son las características del producto?. la irrigación. y la cabeza en el mercado. el crédito. etcétera. (Páginas 124 a 135).presentada en tiendas. La respuesta debe ser factible de estructurarse mediante el siguiente esquema. de tal manera que sea factible estructurarla en una nueva presentación. 10 Se denomina genéricamente “componentes” a los distintos aspectos clave del proceso. incluidas sus consecuencias e implicaciones. está nítidamente ilustrado en el desarrollo correspondiente en el mapa de contenido del documento: Producción de maíz amarillo para la industria. definir: a) ¿De qué factores depende que el producto presente esa característica? ¿Por qué? b) ¿Cuál es la solución técnica para esa característica? c) ¿Cuál es la fase o componente del proceso productivo en la que se asegura esa característica? Etapa 3. la localización. Alierso (2007) Colegio de PostgraduadosFinanciera Rural. Si observa las siguientes interrogantes. 9 20 . Etapa 2. Caetano de Oliveira. desde el cultivo del aguacate hasta la intermediación financiera necesita desarrollarse con los pies en el surco.” En una visión panorámica.

En consecuencia se necesita enlistar cada fase o aspecto del proceso productivo. y para cada una de ellas. se puede observar detalladamente cómo se derivan y retroalimentan las especificaciones de cada pregunta de este apartado con las respuestas construidas para la interrogante anterior). 12 11 21 . (Entre los documentos vinculados. asegurar el cumplimiento del diseño identificado para cada fase o componente del proceso productivo. de la manera mas simple. c) ¿Cómo necesitan organizarse y repartirse el trabajo los productores para cumplir con los requerimientos de esta fase o componente? d) ¿Qué saben y cómo la realizan comúnmente los productores? e) ¿Qué necesitan aprender para realizar la fase o componente que el proceso productivo requiere? (En la página 62. más colectivas o más individuales. según lo decidan los productores. hay ejemplos muy claros de esta forma de desprender y vincular los elementos de respuesta a las preguntas en la aplicación práctica. presentar la información que da respuesta a: a) ¿Cuáles son las características del producto que se cuidan en esta fase o componente del proceso? b) ¿Cómo debe realizarse la fase o componente del proceso productivo para asegurar las características del producto? (La respuesta consistirá en los aspectos fundamentales del diseño o solución tecnológica de la fase o componente que asegura las características del producto). Velarde. Veamos algunos de sus elementos en el caso de la central de maquinaria: “La estructura organizacional de la Central e Maquinaria se establece […] con Un ejemplo de ello. entre las páginas 77 y 91. así como entre las 193 y 198 del caso del proyecto productivo de la miel12. Etapa 4.productivo. La respuesta formulada debe ser factible de estructurarse conforme a lo siguiente. Colegio de PostgraduadosFinanciera Rural. es el contenido en el caso del Empaque de piña. por lo que se recomienda revisar el caso escogido por cada lector11). Es conveniente señalar que un mismo diseño de una fase puede ser realizado mediante diferentes organizaciones del trabajo. Organización y división del trabajo en el conjunto del proceso Preguntas inductoras específicas: • ¿Cómo deben organizarse los productores en el proceso productivo para que pueda realizarse de acuerdo al diseño identificado? La respuesta a esta pregunta debe precisar la división del trabajo que permita. Bruno (2007) Envasado y comercialización de miel.

cit. conlleva a desarrollar nuevas capacidades o competencias específicas por parte de los productores. SECCIÓN SEGUNDA: Diseño del proceso general de producción Al abordar los contenidos de este apartado se necesita partir de que el proyecto productivo está diseñado para obtener un producto o servicio que satisface requisitos específicos de un mercado determinado. donde se presenta cómo cada tipo de práctica a transformar. arroja en una primera aproximación a los conceptos y la información específica que deben contener el diagnóstico. Morales. Página 155 (y desarrollado a detalle entre la 156 y la 170). Podemos ilustrar esta interrelación con algún pasaje tomado del caso del centro de acopio de piña14. Necesidades de capacitación para el proyecto Preguntas inductoras específicas: • ¿Cuáles son las necesidades de capacitación del grupo de productores para realizar el proyecto y asegurar el producto con las características identificadas? De acuerdo con lo planteado y desarrollado en la segunda unidad del presente curso. Operarios. Gerencia de maquinaria y supervisor general. empaque y comercialización de piña en fresco. El lector puede revisar especialmente las páginas 94 a la 97. Los productos de los servicios correspondientes a la fase de diseño. pueden resultar suficientes para que cuenten con un diseño que les permita valorar la pertinencia o no de continuar con la lucha por establecer y hacer funcionar el negocio de la empresa en proceso de diseño. o bien de hacer algunos ajustes importantes a la idea formulada. En un primer nivel de aproximación. Sección de tractores y trilladoras implementos agrícolas. Asamblea general de socios. Alejandro (2007) Centros de acopio. el diseño básico de los productos o servicios específicos de la empresa en cuestión y trazo general del plan de negocios. deben plasmar y reflejar la claridad obtenida con los productores sobre de estos puntos en lo particular. las necesidades de capacitación del grupo de productores para el proyecto están determinadas por la diferencia entre la forma en que se suele realizar cada actividad por los productores y la forma en que el diseño del negocio lo requiere para funcionar adecuadamente y competir en el mercado. De igual manera. los elementos de información y análisis construidos en el proceso de consultoría y capacitación con los productores en esta primera sección. Gerente y de administración general. 14 13 22 .”13 Etapa 5.funciones precisas para cada uno de los cargos que se establecen […] definida por fase del Servicio: Mecánicos y auxiliares. Colegio de Postgraduados-Financiera Rural. Hay que considerar que estos requisitos implican determinadas características del Op. de un tipo de clientela.

materia prima. Etapa 1. que inicia cuando se cuenta con los recursos productivos (insumos. maquinaria y equipo) y concluye con el producto terminado. el contenido de los manuales. diseñar una secuencia de las fases del proceso productivo. En la fase de diseño.producto. básicamente. también. como proceso de trabajo. Resalta que. maquinaria. 2. la definición de un manual se puede ubicar en el paso del diseño a la incubación del negocio correspondiente. es necesario detallar los siguientes puntos para cada recurso productivo mencionado: 23 . resulta inaceptable que el manual diga una cosa y la operación cotidiana otra diferente sobe el mismo punto. Se propone también diseñar una secuencia de las fases del proceso que conducen desde el producto terminado hasta su colocación en el mercado por el grupo de productores. equipo e instalaciones. la descripción de los procedimientos representa una anticipación mental necesaria para formarse una mejor imagen de la actividad. Es necesario presentarlas como imagen de conjunto y mostrar la dependencia entre ellas. Por lo tanto. 3. Es más que conveniente formular una relación de los recursos productivos que son necesarios para el proyecto. materia prima. el mismo ejercicio adquiere un carácter completamente diferente: se trata de describir la forma de trabajo más adecuada a la que han podido llegar hasta ese momento los responsables de ejecutar o supervisar cada tarea. necesita llegar a un punto de acuerdos basados en la comprensión del fenómeno en cuestión y correlacionado con las habilidades y actitudes de aquellos quienes operan la acción. la participación en este ejercicio por parte de los responsables directos de cada función productiva. en lo que corresponde a la elaboración resultante del ejercicio de estudio y análisis de la actividad. Visto así. para cada inciso de esta sección se plantea claramente la elaboración de un Manual. En términos del proceso de construcción de una actividad empresarial. Debe ser factible. es necesario generar respuestas precisas y sintéticas al siguiente cuestionamiento: ¿Cuáles son los recursos productivos (enlistar) que necesita el proceso? A su vez. cuya consecución depende de las condiciones particulares de producción. Estos tres puntos constituyen fases generales del proceso de producción y dependen del diseño del producto conforme al mercado. En consecuencia: 1. incluyendo insumos. asegúrese de que la relación sea básica pero completa. En la fase de incubación. Proceso de abasto para la Actividad Productiva Como apertura básica.

a) ¿Qué características deben tener estos recursos? (Enlistar las características y ubicar claramente en relación con cada una: ¿Por qué o para qué deben tener esta característica?) b) ¿El recurso puede ser comprado. Proceso de Producción Es necesario dar respuesta de manera precisa y sintética a los cuestionamientos para cada una de las fases o componentes del proceso de producción (como forma ilustrativa el lector puede consultar en el caso del obrador de carne de cerdo. decisiones colectivas. decisiones colectivas. rentado. producido. división del trabajo…) b) ¿Cuándo se lo debe presentar al grupo? c) ¿Quién debe vigilar la aplicación del manual para este recurso? (Problema individual. construido. grupal. Su guía interrogativa base es: 15 Mandujano. SOBRE LOS CONTROLES NECESARIOS PARA LAS ACTIVIDADES DEL ABASTO a) ¿Cómo deben definirse responsables de llevar ese control? (Problema individual. Daniel (2007) Producción de ovinos. acondicionado o cómo se puede contar con él? c) ¿Cómo deben definirse responsables de que el recurso esté disponible? (Problema individual. decisiones colectivas. decisiones colectivas. división del trabajo…) b) ¿Cuándo se debe aplicar ese control? CAPACITACIÓN NECESARIA PARA EL ABASTO a) ¿Qué necesitan saber los responsables de llevar el control para asegurar la disponibilidad del recurso? b) ¿Qué saben previamente y cómo lo hacen? c) ¿Qué necesitan aprender? d) ¿Cómo o en qué situación es más conveniente aprenderlo? e) ¿Cuándo es necesario que se realice la capacitación? PRODUCCIÓN DEL MANUAL PARA LAS ACTIVIDADES DE ABASTO a) ¿Quién debe escribir en el manual las decisiones sobre el abasto de este recurso? (Problema individual. donde se ilustra un nivel de claridad necesario a alcanzar con los productores). 24 . grupal. grupal. división del trabajo…) Etapa 2. grupal. especialmente las páginas 164 a la 169). división del trabajo…) d) ¿Cuándo deben tenerlo disponible? (Se puede ilustrar este ejercicio con lo presentado en el caso del proyecto productivo de ovinos15 –especialmente de la página 125 a la 146–.

es entre las páginas 258 y 268 del ejemplo de la miel). Proceso de acopio y comercialización. grupal. Es necesario dar respuesta de manera precisa y sintética a ¿Cuáles son las actividades a realizar para colocar la producción en el mercado? (Un caso donde se ilustra con claridad y solvencia el nivel de precisión en las respuestas que se puede llegar a obtener. división del trabajo…) b) ¿Cuándo se debe presentar al grupo? (Problema individual. decisiones colectivas. decisiones colectivas. grupal. decisiones colectivas. 25 . grupal. división del trabajo) Etapa 3.a) ¿Qué características del producto dependen de esta fase? (Enlistar las características y para cada una de ellas responder el por qué) b) ¿Qué actividades se incluyen en esta fase? c) ¿Cómo deben realizarse estas actividades? d) ¿Quién debe hacerse cargo de realizar estas actividades? (Problema individual. división del trabajo…) c) ¿Cuándo se deben realizar los registros de esos controles? CAPACITACIÓN NECESARIA a) ¿Qué necesitan aprender los responsables de estas actividades y sus controles? b) ¿Cómo o en qué situación es más conveniente aprenderlo? c) ¿Cuándo es más conveniente realizar la capacitación necesaria? PRODUCCIÓN DEL MANUAL PARA LAS ACTIVIDADES DE ESTA FASE O COMPONENTE a) ¿Quién debe escribir en el manual las decisiones sobre estas actividades? (Problema individual. decisiones colectivas. decisiones colectivas. división del trabajo…) e) ¿Cuándo se deben realizar estas actividades? f) ¿Cuánto costarán estas actividades? (orden de magnitud con indicadores unitarios en caso necesario) g) ¿Qué tipo de medidas pueden tomarse para contar con los recursos financieros necesarios para estas actividades? CONTROLES NECESARIOS a) ¿Qué control se debe llevar en esta actividad para asegurar las características del producto? b) ¿Quién debe encargarse de llevar esos controles? (Problema individual. grupal. grupal. división del trabajo…) c) ¿Quién debe vigilar la aplicación del manual para estas actividades? (Problema individual.

decisiones colectivas. y detallar lo siguiente para cada tipo de actividad enlistada: a) ¿Cómo se deben realizar estas actividades? (Problema individual. división del trabajo) b) ¿Por qué deben realizarse de esta manera? c) ¿Quiénes serán los responsables de realizar estas actividades? (Problema individual. grupal. Selección. Empaque. etcétera. al incubarlo y. Transporte. Esta línea de reflexión es clave al diseñar el negocio. división del trabajo…) SECCIÓN TERCERA: Relación del proyecto con el sistema de producción El análisis de la relación del proyecto de actividad empresarial o negocio con el sistema de producción existente visto en torno a sus ejes-clave. división del trabajo) d) ¿Cuándo se deben realizar estas actividades? (establezca órdenes de magnitud y emplee las unidades de medida necesarias) e) ¿Cuánto se requiere y que tipo de medidas se pueden tomar para financiar estas actividades? CONTROLES NECESARIOS a) ¿Qué controles se deben llevar para realizar estas actividades conservando las características del producto? b) ¿Quién será responsable de llevar esos controles? (Problema individual.Para ello. grupal. decisiones colectivas. es preciso enlistar las actividades en relación con el Acopio. es un ejercicio que necesariamente realizan los productores de manera recurrente. grupal. decisiones colectivas. grupal. decisiones colectivas. para orientar 26 . Almacén. división del trabajo…) c) ¿Cuándo se deben aplicar estos controles? NECESIDADES DE CAPACITACIÓN a) ¿Qué necesitan aprender los responsables de estas actividades para aplicar los controles? b) ¿Cómo o en qué situación es más conveniente aprenderlo? c) ¿Cuándo es más conveniente que se realice la capacitación? PRODUCCIÓN DEL MANUAL a) ¿Quién debe escribir en el manual las conclusiones sobre estas actividades? (Problema individual. sobre todo. división del trabajo…) b) ¿Cuándo lo debe presentar al grupo? c) ¿Quién debe vigilar La aplicación del manual para esta actividad? (Problema individual. grupal. decisiones colectivas.

a) ¿Cuánto y cómo se afecta el ingreso monetario de otras actividades distintas a la línea de producción? Etapa 2. así como el tipo de necesidades que implican (para poner en la balanza). etc. y en cada caso detallar: a) ¿Cuánto de este recurso debe dedicarse al proyecto? (emplee unidades de medida) b) ¿Para qué se dedica este recurso dentro del proyecto? Relación con la producción de autoconsumo familiar y productivo a) ¿Cómo se afecta con el proyecto de actividad empresarial o negocio la producción de autoconsumo. de otra opción de proyecto. a) ¿Cuáles procesos productivos deben modificarse por la entrada del proyecto? b) ¿En qué consisten las principales modificaciones? Etapa 3. Identificar opciones alternativas al proyecto planteado considerando los puntos anteriores. a) ¿Pueden realizarse estas modificaciones mediante un nuevo proyecto de actividad empresarial? 27 ..acertadamente las acciones necesarias para su fortalecimiento una vez que está en marcha. Identificación de las repercusiones en el sistema de producción Identificación de los recursos que se emplean en el proceso Enlistar los recursos naturales. Por eso mismo resulta fundamental que el consultor/capacitador se asegure de que se llegue a respuestas precisas y sintéticas ante las siguientes cuestiones o interrogantes: Etapa 1. Alternativas al proyecto planteado Pertinencia. instalaciones. en su caso. trabajo. Modificaciones necesarias Modificaciones al proceso productivo que implica la actividad proyectada. equipo. dinero. así como la estrategia familiar de los productores para obtener ingresos monetarios por distintas vías? b) ¿Cuál es el monto y proporción del aporte de unas y otras actividades para cubrir las necesidades familiares? c) ¿Cómo puede compensarse la producción de autoconsumo? Relación con el ingreso monetario de todas las distintas fuentes.

b) ¿En qué consistiría este nuevo proyecto? (indíquelo en líneas muy generales y típicas) c) ¿Qué se necesita para lograr este nuevo proyecto de actividad grupal? (indíquelo en líneas muy generales y típicas) (En la parte final de los ejemplos de los mapas de contenidos. se puede apreciar dicha reflexión a partir de la página 181). un ejemplo completo es el caso del maíz blanco16. 28 . 16 Op. se ilustran varias formas de construir respuestas a estas interrogantes. cit.

a saber y en términos esenciales: • El plan de negocios sirve para tomar decisiones sobre cómo desarrollar una actividad empresarial. es muy común que se presenten confusiones entre uno y otro ejercicio de consultoría/capacitación. Una alternativa básica. 18 Op. “Manual general de identificación.cepal. a partir del trabajo de estudio en común entre los productores y quien presta los servicios de consultoría y capacitación. Por lo anterior. recomendamos al lector. Tan válido es esto. Dada la gran diversidad de cursos sobre diseño y evaluación de proyectos. de acuerdo con sus condiciones internas y externas. para la formulación de uno u otro planteamiento se puede aprovechar gran parte de la información que se genera con la aplicación del mapa de contenidos. Mc Graw Hill-UPIICSA-UPN. Puede consultarse. México.4 Proyectos de inversión: nociones básicas sobre diseño y evaluación 17 Preguntas inductoras: • • • • ¿Cuál es la relación entre el plan de negocios de una actividad empresarial y un proyecto de inversión? ¿Cuáles son los componentes centrales en el diseño o formulación de un proyecto de inversión? ¿Cuál es la relación entre la viabilidad y la rentabilidad de un proyecto de inversión? ¿Qué sentido tiene que los productores les evalúen? E xisten muchos puntos en común entre el plan de negocios y los proyectos de inversión de una empresa. como profundización opcional. que dentro de la primera parte del caso referido al proyecto productivo de la madera18 (por sólo mencionar un ejemplo) se presenta claramente una propuesta de inversión. Sin embargo. Gabriel (2001) Evaluación de proyectos. de calidad y nivel. y su expresión en los documentos resultantes. esto es. la diferencia entre uno y otro caso presenta términos muy claros. pues permite esclarecer y trazar el camino para que tal actividad productiva o de servicios genere y retenga la mayor riqueza posible. De hecho. de la integración estratégica de conocimiento que éste genera. Santiago.org. preparación y evaluación de proyectos”. en http://biblioteca. ILPES 1992. • El proyecto de inversión sirve para tomar otro tipo de decisiones más concretas e inmediatas: las referidas a la canalización de recursos específicos en un momento de dicha actividad empresarial. Este tema dentro el presente curso sólo busca introducir nociones que se consideran indispensables para los efectos de nuestra perspectiva global. algunas propuestas específicas de buena calidad. cit. Véanse páginas 6 a 17 17 29 . se encontrará en Baca Urbina.

incluyendo los recursos con los que ya cuenta el sujeto de la actividad económica además de los que resulte necesario incorporar. si bien no se consumen en forma directa. para mantenerla o para mejorar un punto específico del proceso. cualesquiera de ellos tiene que: 1. los recursos que representa ejecutar la parte de la actividad empresarial donde se propone efectuar la inversión. Respecto de los componentes de un proyecto de inversión. los proyectos de inversión pueden tener enfoques de distinta envergadura y horizonte. y de acuerdo con lo anterior. La ingeniería del proyecto consiste en esclarecer y describir el proceso productivo y de la organización del trabajo para llevarlo a cabo. los gastos y los ingresos que representa la actividad. tampoco se pueden utilizar después de haber cumplido un papel momentáneo. cuantificando los recursos humanos y materiales que representa. para ampliar su capacidad. es necesario ubicar en el tiempo. las inversiones relacionadas pueden tener diferentes características: para establecer y arrancar la actividad. las que perduran después de concluido éste y las que. 3. En todo caso. es posible proceder a la evaluación del proyecto. en un segundo momento. es importante distinguir entre las inversiones que se consumen en el propio proceso productivo. Con base en lo anterior. por quienes se propongan asumir –junto con dicho sujeto– los compromisos y riesgos de poner en juego los recursos que implique la ejecución del proyecto de inversión. Como parte de dicha ingeniería. como lo es la descripción y análisis diagnóstico del sujeto en lo que corresponde a su historial en actividades relacionadas y su situación material. Para ello. se ubican en el tiempo las inversiones. 30 . 2. cuantificar y cotizar en forma puntual y detallada. se necesita hacer una proyección cuantitativa lo más realista posible de las ventas que se estima poder efectuar y de los ingresos que pueden generar. Ser definido y acotado en función de algunos aspectos clave del plan de negocio. las decisiones necesitan ser tomadas en primera instancia por el propio sujeto que conduce o conducirá la actividad empresarial en cuestión (plan de negocios) y. Hecho lo anterior.En ambos casos. En consecuencia. Examinar la forma y los tiempos en que el negocio puede generar los recursos suficientes para recuperar la inversión y superarla. tendiente a tomar decisiones sobre la conveniencia de realizar el esfuerzo que implica el proyecto. En dicha descripción. incluyendo sus recursos productivos y la definición de las condiciones del mercado del producto o servicio de la actividad en la que se piensa invertir y todo lo relacionado con la organización del proceso de producción.

Para asegurar que haya un buen margen de utilidades (que trabajando más se gane más). nos indica cuanto ingreso se puede esperar del proyecto por cada peso invertido. Para contratar créditos. en qué medida. Entre ellos. se han establecido diversos indicadores financieros. • El punto de equilibrio (Pe) nos dice cuál es nivel de operaciones de la actividad empresarial donde “no se gana ni se pierde” con el negocio. es necesario estar convencidos. como referencia para evaluar dicha rentabilidad. lo primero que habrá de ponderar quien va a tomar parte en la inversión en un proyecto. para poder utilizar recursos prestados (más concretamente crédito) para completar las inversiones. nos da señales de los tiempos y formas en que se puede esperar que los ingresos por ventas representen un porcentaje de utilidades. que los ingresos generados por la actividad permiten al productor pagar el crédito sin castigar su ingreso base y sin anular algunas utilidades. 31 . el indicador es mejor entre mayor resulte de la unidad. en qué tiempos y formas. es si éstas efectivamente poseen la posibilidad concreta de traducirse en el mejoramiento propuesto de la actividad empresarial. Una vez que se concluye que el proyecto es viable. y sólo en ese caso. • La tasa interna de retorno (TIR). Por tratarse de una razón directa. Para evaluar la viabilidad o factibilidad del proyecto. la actividad propuesta genera los ingresos necesarios para recuperar la inversión y además generar ganancias adicionales. es importante que el costo anual total del dinero sea menor a la TIR. es necesario examinar la correspondencia lógica entre las propuestas formuladas y las condiciones internas y externas del sujeto en cuestión y su actividad económica actual. Evidentemente.Siempre que se considera la evaluación de viabilidad y rentabilidad. se procede a evaluar la rentabilidad de la inversión a partir de saber. es necesario establecer qué es lo que miden específicamente los siguientes: • La relación beneficio/costo (B/C). con fundamentos. es importante que el punto de equilibrio se pueda alcanzar y rebasar operando por debajo de la capacidad instalada de la empresa. En el medio.