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QE em

reflexão

networking

Inteligência emocional, conhecida também por quociente emocional ou QE, traduz a capacidade para comunicar, reconhecer, lembrar, aprender e gerir as nossas relações com outras pessoas. No fundo, as competências que desenvolvemos para construir o nosso capital social com aqueles com quem nos queremos relacionar.
Por Hélder Falcão

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reflexão

lgumas pessoas parecem ter uma apetência natural para interagir e conviver com outras. Têm um alto QE. Por outro lado, para algumas pessoas o networking é um processo desconfortável. Quanto mais alto o QE, mais natural se torna uma pessoa relacionar-se. O QE pode ser desenvolvido, dado que o QI (quociente de inteligência) é normalmente estático e difícil de melhorar. Isto significa que se pode aumentar o QE através da compreensão de alguns conceitos importantes na prática do networking. Áreas em que o QE tem um impacto nas competências em ne-

A

Desenvolver um estilo ou sistema ímpar de networking Há livros excelentes neste âmbito, de autores como Ivan Misner, Keith Ferazzi ou Susan RoAne (livros sobre networking, capital social, marketing boca a boca, cobrindo diferentes áreas). É importante lembrar que quando desenvolvemos as nossas competências em networking, pode parecer um pouco estranho no início. Primeiro estranha-se, depois entranha-se. É preciso fazer networking. Se vai a reuniões ou eventos e espera que os contactos e negócios caiam do céu, esqueça. Tem de aprender a trabalhar os grupos e as organizações a que pertence. Tem de se sentir confortável com as técnicas e estratégias que lê. Com a leitura de materiais diferentes e o uso de algumas ideias que funcionam bem para o seu estilo de personalidade vai conseguir construir o seu QE pessoal.

consciente de que tinha pedido essa apresentação. Acabou de ser apanhado no fluxo de um networker com elevado índice de QE. Fazer networking de uma forma apropriada (honrar o evento) Tornar-se um networker que é sensível ao evento é um aspeto importante a desenvolver no QE em networking. Muitos profissionais de negócios que estão a tentar construir o seu capital social fazem-no como se fosse uma questão de vida ou de morte. Acredite que às vezes é totalmente desapropriado entregar cartões comerciais ou fazer uma pergunta terrível: «O que faz?» Tornar-se sensível ao momento e honrar a ocasião é uma nuance em networking que diferencia aqueles com um QE elevado dos outros com um QE baixo. Existem formas de alterar o estilo de networking em várias situações. Compreender e fazer uma leitura do evento e conviver de uma forma apropriada e eficiente é outro sinal de um networker com um QE elevado. É uma das áreas onde um networker com elevado QE se destaca da multidão. Se formos honestos connosco, o follow-up não é das coisas mais favoritas, mas é algo que carece de subtileza e discrição. O que um networker profissional faz é um follow-up através de formas que surpreendem e impressionam os outros profissionais com quem se cruza. Isto inclui guardar uma nota de imprensa acerca de um tópico específico que pode ter importância ao contacto e enviar-lhe com uma nota pessoal e um cartão de visita. A coisa mais importante que um networker competente nunca deixa passar é uma oportunidade de fazer o

follow-up a um novo contacto de negócios. Manter o nome, o nome da empresa e da área de negócio em frente dessa pessoa é muito importante e pode ser efetuado de várias formas. É importante fazê-lo mais do que uma vez. Por isso deve criar-se uma razão para reconetar com a pessoa para começar a desenvolver um relacionamento.
Manter a lealdade para com o cliente Muitos empreendedores focam-se tanto em angariar novos negócios que esquecem da manutenção dos existentes. Manter os antigos clientes e fazer com que eles recomendem a outros novos é muito importante. O empreendedor que compreende este ponto vai para além do normal e faz com que os clientes voltem e tragam outros com eles. Existem formas normais de aumentar a retenção e a lealdade dos clientes, tal como enviar um calendário no final do ano ou levar um cliente a almoçar frequentemen-

Follow-up , onde os networkers de elevado QE se destacam O follow-up com clientes existentes ou novos contatos é muitíssimo importante. Trata-se de oportunidades de manter contacto com potenciais clientes e clientes existentes para que eles continuem a lembrar-se de quem você é do que faz. Existem imensas formas de fazer o follow-up e de manter-se em contacto com os clientes. Envie-lhe uma newsletter regular, compre um sistema como o PLAXO.com ou XOBNI.com e ligue-lhes frequentemente. A questão fundamental é esta, o que fizer, se for de uma forma consistente, vai tornar-se o melhor sistema de follow-up. A chave é compreender que estes pontos de contacto vão permitir-lhe que se mantenha ligado às pessoas e que elas continuem a lembrar-se de quem você é do que faz.
É mesmo apenas fazer uma ligação, não um discurso de venda, certo? É. Nesta fase, a maioria das pessoas já sabe o que você faz. Basicamente, já conhecem alguns dos seus produtos ou serviços e se estiverem interessadas em comprar vão dizer-lhe. Outra dica: quando sabe que alguém tem uma necessidade específica ou um problema para resolver, envie-lhe um link com um artigo para o ajudar, por exemplo (existem vídeos em TED.com muito interessantes e inspiradores) – é uma forma fantástica de manter o contacto com alguém sem estar a pressionar para que lhe compre os seus produtos ou serviços.

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que o envolvimento na rotina habitual de cumprimentar pessoas. Desenvolver um estilo de networking propositado, habitual e refinado pode ser considerado como o desenvolvimento do QE em networking. Isto pode ser feito através da leitura de livros e artigos acerca de marketing boca a boca e com a aprendizagem de outras técnicas que foram bem sucedidas com outras pessoas. A sua aplicação requer uma prática consciente e a aplicação até se tornarem hábitos. O networker competente pode ser como poesia em movimento. Não tem bem a certeza do que aconteceu mas sabe que subitamente está a ser empurrado na direção certa para uma reunião com alguém que lhe vai abrir uma porta – e nem sequer está
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tworking Networking é muito mais do

te. Conhecer os clientes pessoalmente e fazer um esforço para se tornar amigo de cada pessoa com quem se faz negócios é um indicador de um empreendedor com elevado índice de QE. A inteligência emocional está muito relacionada com o destaque que certos empresários têm dos restantes, tornando-se networkers especiais. É muito mais do que apenas o óbvio ou o standard. Tornando-se criativo, inovador, surpreendedor, o networker com elevado QE consegue alavancar uma riqueza incrível do seu capital social e construir um negócio próspero através do passa palavra. Um quadro é recrutado devido ao seu QI, mas é promovido através do seu QE. E um profissional de negócios pode tornar-se conhecido no mercado com o seu QI, mas o que realmente faz com que seja recomendado aos outros e promovido pelos outros é o seu QE, a sua capacidade para usá-lo e para desenvolver o capital social.

Follow-up consistente

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Hélder Falcão (helder@cmi.com.pt) é considerado o «pai do networking moderno em Portugal». Business coach, é mestre em «Tecnologia na Saúde» pela City University, Measurement and Information in Medicine Center (Londres), tendo a responsabilidade pela área de formação em networking empresarial e tecnologia social no Centro de Serviços e Apoio a Empresas da Associação Empresarial de Portugal (AEP/ CESAE). É ainda professor da pós-graduação «Marketing Digital» no Instituto Português de Administração e Marketing (IPAM). Lançou em Portugal o conceito de business networking estruturado, importando as melhores práticas adquiridas nos Estados Unidos e no Reino Unido, tendo sido já organizador e orador de mais de 600 eventos de networking nacionais e internacionais. Fundou o BNI em Portugal e no Brasil e é atualmente diretor da Golden Reputation, detentora das agências CMI – Contact Management Intelligence e Oceano Azul Speakers Agency.
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