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Angstfrei telefonieren

Wie du unerwnschte Telefon-Blockaden im Handumdrehen erfolgreich entmachtest und deine Terminquoten durch Neuprogrammierung deiner Psyche auf Erfolgskurs bringst.

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook


Original-Mitschrift: Kybernetische Neukundengewinnung

TRANSKRIPTION

MODUL 01
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Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhltlich. Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschweige denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie flieen. Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen, Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg beflgeln und dich als eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

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So, guten Morgen, liebe Freunde des Verkaufs. Moin, Moin! Grt wie Ihr wollt, jetzt sind wir schon mal da. Erstens: Wir schneiden das Seminar heute mit. Die Allgemeinen Geschftsbedingungen sehen ja vor, dass jeder, der herkommt, wei, dass das mitgeschnitten werden kann fr sptere Zwecke. Laut Urheberrechtsgesetz ist das gestattet. Ich will aber trotzdem darauf hinweisen. Nur das Mitschneiden des Seminars ist nicht gestattet, also abgesehen vom Autor. Das ist wie im Kino, im UCI Kino. Aber, naja, irgendwie gibt es die Filme trotzdem weit vor ihrer Verffentlichung. Wenn wir dann spter Live-Telefonate durchfhren, die drfen berhaupt nicht mitgeschnitten werden. Es sei denn, jemand hat ein Gert, mit dem es ihm gelingt, nur das mitzuschneiden, was ich sage, das wre wieder statthaft. Weil wir aber alles ber die Lautsprecher einblenden, was am anderen Ende gesagt wird, wird das relativ schwierig. Es sei denn, er hat so ein kleines Mischpult und faded immer aus und ein, aus und ein. Wenn der Kund spricht: sssp - schnell den Ton weg, ja, wer so was besitzt. So, wer heimlich mitschneidet: Wir haben keine Befugnis, Leibesvisitationen durchzufhren, der darf das gerne tun auf eigene Verantwortung und so. So, jetzt gibt es noch was Angenehmes: Wir bleiben bis 18.00 Uhr zusammen, nicht alle von Euch. Wir werden in den nchsten 15 Minuten immer wieder Leute bekommen, die hinzustoen. Wir fangen jetzt einfach an und das, was diejenigen nicht gehrt haben, das knnt Ihr gerne in der Pause bertragen, falls es Euch wichtig ist. Falls nicht, haben diejenigen halt da eine Lcke. So, liebe Freunde des Verkaufs: Wei berhaupt jeder - ich meine damit jeder - warum er heute hier ist? Klar, er hat doch ein Seminar gebucht. Und in der Seminarbeschreibung fr die eine Hlfte der Teilnehmer stand glasklar - nmlich fr diejenigen, die die Flatrate besitzen, die Trainingsflatrate und immer wieder hierher kommen, um die Module zu besuchen - dass es heute um Plakateabbau geht. Modul 1 - Dieter ... t ... Blockadeabbau, Modul 1, in dem es darum geht, nicht nur darber zu philosophieren, warum ein Verkufer viele Seminare besucht hat, genau wie heute, viele neue Technologien kennen gelernt hat, sondern was ihn bisher davon abgehalten hat, das adquate Verhalten im richtigen Moment anzuwenden. Aus Erfahrung wissen wir, dass, solange wir nicht in der Lage gewesen sind, waren oder sein werden, dieses Thema seris und solide aufzugreifen, nmlich diejenigen - ich benutzte jetzt bewusst das Wort Blockade, wir knnen uns auch hier auf den Begriff Hemmung oder einschrnkende Einstellung oder was auch immer oder Zurckhaltung einigen. Weil, Blockade klingt immer leicht krankhaft und pathologisch, ist es nmlich nicht, ja. Dass, wenn wir uns diesem Thema nicht seris widmen, dass wir in der Zukunft zwar bei dem einen oder anderen ein verndertes Verhalten feststellen knnen und er am Telefon oder im Verkaufsgesprch besser wird. Doch die groe Masse und dazu zhle ich Euch auch, nmlich die groe Masse der Verkufer hat entweder noch gar nicht herausgefunden, dass sie viel ber das Verkaufen wei und im richtigen Moment allerdings nicht in der Lage ist, anzuwenden, viel zu abgelenkt ist, die Techniken hervorzurufen und selbst wenn sie sie gegenwrtig htte, dann immer noch irgendwie eine Strategie zur Verfgung stellt - sich selbst natrlich - die verhindert, dass das adquate Wissen angewendet wird.

Es gibt eine Vielzahl von Euch, die werden den ganzen Tag heute damit verbringen, zu bestreiten, dass sie blockiert sind. Das ist vllig normal, weil sie ja schon mutig sind, weil sie fnf Frauen haben in der Woche, weil sie sich gegen Verkehrsregeln auflehnen, immer wieder, weil sie irgendwelche Leute ansprechen auf der Strae, weil sie das letzte Stck Kuchen von der Platte nehmen, ohne zu fragen, ob noch jemand ein Stck Kuchen mchte. Weil sie einfach so am Strand von wo auch immer sich, ohne vorher mit Alkohol zu enthemmen, in irgendwelche Cafes setzen und dort irgendwelche Menschen ansprechen, sei es die Uhrzeit, sei es der Weg oder was auch immer. Ihr habt jede Menge Grnde, die beweisen, dass niemand von Euch blockiert ist, so wirklich richtig. Denn anderenfalls wre der eine oder andere heute gar nicht hier. Er htte sich mglicherweise den Beruf eines Bckers ausgewhlt. Weil, da kommen die Kunden zu einem und dann kann ich getrost dabei zusehen, wie ich die Brtchen verkaufe. Dann bin ich aber kein Verkufer, sondern allenfalls ein Kassierer. Wann ist der groe Unterschied? Einige von Euch haben die Seminarbeschreibung gelesen und am Anfang dieser Seminarbeschreibung stand, wie man Sekretrinnen erfolgreich umgeht, stimmts? Erinnert Ihr Euch noch? Ja, das wird ein Thema sein. Wir werden Euch zwei, drei Dinge verraten, wie das viel einfacher geht. Das nchste ist: Wie knnen wir schnell Vertrauen aufbauen bei der telefonischen Neukundengewinnung? Wie machen Profis Kaltakquise? Weiteres Thema. Ihr schaut dann bitte hier einfach an diese Tafel. Das sind so die Themen, die ich mir fr heute vorgenommen habe aus der Verkuferwelt, die ich Euch vorstelle, zu denen ich Euch Technologien mit nach Hause geben werde. Die Intonation ist eine dieser Techniken. Wenn wir nmlich diejenigen ins Gedchtnis rufen, die bereits wissen, was Intonation bedeutet, denen sei schon vorweg geschickt: Immer dann, wenns um die Wurst geht, ist das Intonationsvermgen pltzlich verschwunden. Dort gibt es das Unterbewusstsein, das entscheidet darber, ob die Intonation funktioniert oder nicht. Sobald wir nicht telefonieren, klappt das bei den meisten. Sobald das Telefon angeschaltet ist, sind die Fhigkeiten pltzlich verschwunden, die aber wichtig sind, um im Verkaufsgesprch, um berhaupt wohl das mglicherweise wirkungsvollste Werkzeug bei der telefonischen Neukundengewinnung anzuwenden: Nmlich die Stimmabsenkung am Ende einer Frage. Dieser unnatrlich entgegenstrebende, der Natur entgegengesetzte Modus, nicht das Fragezeichen am Ende zu bercksichtigen, indem man die Stimme nach oben zieht - stiiimmts? - sondern genau umgekehrt - stiiimmts!. Das werden wir dann lustigerweise ausprobieren und ganz fantastische Entdeckungen machen an uns. Drittens: Terminfragen stellen, also Fragen, die direkt aufs Ziel abzielen. Wir wollen uns heute nicht damit beschftigen, welche Nutzenargumente man braucht und wie ein Telefonleitfaden aufgebaut ist. Das machen wir alles im Modul 2. Das machen wir alles in den weiteren Modulen und vor allem in dem neuen Modul 38, Sekretrinnentechnik. Da haben wir ein Extramodul kreiert, weil wir wissen, dass die Sekretrinnen fr viele ein Problem sind und ein Tag gerade so reicht, um jedem das Werkzeug, den Koffer mitzugeben, dass er eben kein Problem mehr darin sieht. Es gibt natrlich Verkufer, die wissen, es gibt keine Sekretrin, die sie nicht umgehen knnen, weil sie auch kaum welche treffen. Entweder telefonieren sie nicht oder sie telefonieren mit Firmen, die keine Sekretrin haben. Ode sie telefonieren immer freitags ab 17.00 Uhr. Dann hat es die meisten schon im Feierabend. Also, jeder, der heute neue Technologien mit nach Hause nehmen mchte, bekommt die auch, mit einer Einschrnkung. Er wird sich dann morgen die Frage stellen mssen: Kann ich wirklich damit Geld verdienen? Und liebe Freunde des Verkaufs, fr diejenigen, die sich die Beschreibung

nicht bis zum Ende durchgelesen haben, denen sei jetzt schon vorweg geschickt: Ihr werdet heute Dinge sehen und Dinge tun und Dinge machen. Dinge hren, Dinge spren und live miterleben. Ihr werdet andere und Euch selbst dabei erleben, wie untrennbar die beiden Welten miteinander verwoben sind. Die Ebene, auf der Ihr Euer Knnen zu Hause wisst, das wissen ber was musst du sagen, wenn?, was ist als nchstes zu tun?, wie musst du a, b, c, d, e interpretieren und zwar richtig? und auf der anderen Ebene, auf der die erfolgreichen Verkufer arbeiten. Ich zhle mich zu den erfolgreichen Verkufern dieses Landes. Erstens telefoniere ich jeden Tag selbst zu Hause. Wir akquirieren, wir ziehen Empfehlungen, wir machen, wir manipulieren im positiven Sinne, okay. So und wir telefonieren in den Seminaren selbst live vor, entweder mit unseren Kunden oder mit den Gelben Seiten oder mit Euren Kunden. Das knnen wir im Laufe des Tages noch festlegen. Mir ist das vllig egal, wen wir anrufen und was der verbrochen hat und wie bse Ihr auf ihn seid oder wie unglaublich schwierig dieser Kunde ist. Ist alles unerheblich. Selbst manipulierte Kunden kriegen wir flach. Also, bitte - Michael, ja? Ja. Michael, wenn Du Telefonnummern dabei hast von Kunden, mit denen Du abgestimmt hast, hey, pass mal auf, da ruft vielleicht son Vogel an, son Beyreuther. Mach Dich doch mal richtig breit! Es gibt natrlich wirklich hier heute Anwesende, die beweisen mchten, dass das Verkaufen schwierig ist. Was hat das fr einen Zweck? Wozu ist das gut? Schau, wenn Du heute Nachmittag oder heute Abend nach Hause gehst und weit, boah, die letzten 20 Jahre meiner Verkuferkarriere waren berschattet von meinen eigenen Einschrnkungen. Woah, das ist ein Gedanke, den magst Du nicht. Das wrde ja gleichermaen bedeuten, dass Du Dir eingestehen msstest, mhm, es wre nur ein bisschen weniger Technik ntig gewesen und ein bisschen mehr ich. Was das bedeutet, weit Du. Also, jeder trifft die Entscheidung natrlich fr sich selbst. Diese Leute werden wir heute mglicherweise nicht umstimmen oder nicht so einfach. Ich vermute mal, das wird ein Drittel sein, die den ganzen Tag darber nachdenken, mhm, was war jetzt Zufall? Passt das berhaupt in den Verkauf? Ist das berhaupt seris? Bringt mich das weiter? Was soll der Unfug? Es wird einen Teil von Euch geben, die grundstzlich offen sind fr Vernderungen und sich das Ganze heute nur beobachtend aus der Ferne ansehen ohne innere einschrnkende Dialoge, einfach nur, weil sie ein paar Beweise brauchen und ab morgen beginnen, die Dinge vorsichtig in ihr Leben zu implementieren. Und ein anderer Teil, der wird heute sofort ganz viele wertvolle, positive Vernderungen mit nach Hause nehmen. Vielleicht sogar den Durchbruch erleben. Wir werden heute Teile des Moduls 36 schon vorziehen, vorverlegen und etwas einblenden aus diesem einwchigen Spezialmodul Blockadearbeit und zeigen, wie man diese Ebene der Hemmungen nachhaltig positiv beeinflusst, weitestgehend die ngste beseitigt. Denn ich wei nicht, wer von Euch tatschlich eine neue Technik braucht. Ines? Damit es alle hren, was Du zu sagen hast. Auch das ist ein Anfang. Seit wie viel Jahren verkaufst Du, Ines? Offiziell seit zwei Jahren, anderthalb. Anderthalb. Denkst Du, es gibt Leute hier, die seit 20 Jahren verkaufen und lnger?

Mit Sicherheit, und lnger. Ja? Was werden die uns antworten, wenn wir sie fragen: Hey, wie gut kennst Du Dich aus mit Verkauf? Gut. Gut. Ja klar, genau. Das werden Sie auch jetzt sagen. Hey Beyreuther, komm! Ich habe schon so viel ber Verkauf gehrt. Heit das automatisch, wenn jemand viel ber Verkauf wei, dass er dann in der Lage ist, die Dinge auch anzuwenden, nur weil er ein Profi ist? Nein. Nein. Weil er das nicht mchte? Weil er es nicht besser wei. Weil er es nicht besser wei? Wir fragen mal jemanden - danke Ines - wir fragen mal jemand. Wer ist lnger als zehn Jahre im Verkauf? - Er - oder er oder hier gleich, ist angenehm, gleich da vorn. Muss ich mich nicht ... 40 Jahre. 40 Jahre? Hey, 40 Jahre! Und noch nicht ausgelernt. Tja. Noch nicht ausgelernt? Mal was Neues hier. Genau das wollte ich hren! Noch nicht ausgelernt! Was meint er damit? Wei er zu wenig ber den - sag schnell selbst! Sag schnell selbst! Du weit doch viel zu wenig ber das Verkaufen. Man hat zu wenig Zeit, wie um sich weiterzubilden. Genau. Man muss sich selbst was beibringen. Man geht auf Seminare, dann wieder nicht und neue Trainer, alte Trainer. Immer wieder was neues, jeder hat was anderes.

Klar. Und immer wieder muss man das Beste daraus ziehen, sodass man dann in der Zukunft immer noch besser, noch effektiver wird. Wenn jemand 40 Jahre lang sich auf einen Marathon vorbereitet und jeden Tag joggt. Mal in diesem Wald, mal diesen Trainer, mal in jenem Wald, mal jenen Trainer - was glaubt Ihr? Ist er nach 40 Jahren in der Lage, eine gute Zeit zu laufen? Klar. Bist Du mit Deiner Zeit zufrieden? Natrlich, man muss schneller werden. Man muss schneller werden. Je nach Alter natrlich jetzt. Mit man, damit meint er natrlich sich. Und mssen heit, er hat eine Regel aufgestellt, die heit, ich muss an mir arbeiten, weil ich noch nicht ganz - da ist noch mehr drin. Was will ich damit sagen? Viele von Euch haben viele Jahre auf dem Rcken und viel Erfahrung und werden sich auf diese Erfahrung heute berufen und sich sagen: Boah, der will mir doch nicht etwa erzhlen, dass ich bei Anwendung dieser Methoden etwa erfolgreicher werde? Da habe ich schon ganz andere Dinge ausprobiert oder gehrt oder gesehen. Worum gehts? Lieber - wo ist Dein Schild? Wie heit Du? Ach, habe ich jetzt in der Jacke. Bernd. Bernd? Lieber Bernd, bist Du sicher, dass Du heute unbedingt eine neue Technik brauchst? Vielleicht. Ich will was Neues hren. Er will was Neues hren. Bist Du sicher, dass Dich diese Technik verkuferisch weiterbringt? Natrlich, wenn nicht, wirst Du gesteinigt. Bitte? Wenn nicht, wirst Du gesteinigt. Gesteinigt. Natrlich soll mich die nach vorne bringen, das will ich hoffen. Dafr bin ich hier. Sind alle hier, weil sie sich eine neue Technik versprechen, von der sie sagen, wenn ich nur dieses

eine Medikament bekme, nur dieses eine noch, dann wrde sich alles zum Guten wenden und ich knnte durchstarten. Ich hre das so oft, dass die Menschen, die Verkufer auf der Suche sind nach irgendeinem coolen Instrument, nach einer Wunderwaffe. Das, was Ihr heute hrt, ist absolute Pillepalle, Kindergartensprache, einfachste Verkuferebene. Ja, wir knnen uns darauf einigen, Alexander, dass wir das Wort nachfassen ersetzen gegen Angebotsverfolgung. Klingt natrlich cooler, ist aber auch nichts anderes. Ja. Ihr werdet Dinge erleben, die so billig sind auf den ersten Augenblick, im ersten Moment, so alt und abgedroschen. Klar, die werden leicht verpackt. Leicht neu verpackt, aber sind im Grunde genommen nur die Dinge, die wir jeden Tag tun, von denen wir wissen, dass sie keine neue Verkleidung brauchen und nicht bedeutungsschwanger aufgepumpt sein mssen. Die Frage, die ich Euch stelle, ist im Grunde genommen nur eine: Ist jeder hier wirklich ganz ehrlich zu sich selbst, indem er sich die Frage stellt: Hey, wird morgen mein Verkuferleben anders verlaufen, nur weil ich jetzt den Beyreuther getroffen habe, der mir was verrt, wie ich besser argumentiere und besser telefoniere? Ganz ehrlich - eben. Ihr seid ja keine Anfnger. Ihr wisst schon so viel bers Verkaufen. Und ich habe neulich einem Kunden den Tipp gegeben, weil er mich gefragt hat, was er tun knne - 15.000 Verkufer, Teleson, die verkaufen da so Telefonanschlsse - und dem habe ich gesagt: Wissen Sie was? Das, was Sie mir erzhlt haben... Der hat natrlich auf der Suche nach einem ultimativen Kampfstoff war er so was von berzeugt, dass er unbedingt diesen Kampfstoff braucht; habe ich gesagt: Nee, machen wir gar nicht. Sie kriegen von mir gar nichts. Nur einen Tipp kriegen Sie gratis: Sorgen Sie dafr, dass Ihre 15.000 Leute mit dem schlechtesten Telefonleitfaden, den die Verkuferwelt jemals gesehen hat, ausgerstet werden, dass alle das Gleiche tun! - H? Wie soll das funktionieren? Wir brauchen doch gute Methoden, damit die Leute erfolgreich sind. - Hey, Sie haben es gesagt: Wir brauchen eine Methode. Im Moment haben Sie gar keine. Jeder macht frei Schnauze irgendwas, von dem er glaubt, dass es richtig ist und davon ist ungefhr zwei Drittel Nichtstun. Nmlich tun. Weil, die meisten der Verkufer da drauen machen im Grunde genommen gar nichts, was wichtig wre, um im Verkauf weiter zu kommen. Zwei, drei kleine Beispiele, nur damit Ihr einen Ausblick habt, von was ich spreche, was Ihr stndig weglasst, auch, wenn Ihr jetzt gleich sagen werdet, nein, das stimmt doch gar nicht. Wer von Euch hat in den letzten zehn Tagen die Frage gestellt, Hey, wenn wir eins, zwei oder drei der von Ihnen genannten Bedingungen erfllen, sind wir dann im Geschft? - Vier - ich sehe hier die Flatties und er - fnf Prozent. Wer hat folgende Frage gestellt, und zwar: Gibt es sonst noch etwas, auer, dass Sie mir sagen, dass Sie kein Geld haben, was Sie im Moment zgern lsst, sich das Produkt einfach unter den Nagel zu reien, weil Sie wissen, es tut Ihnen gut? Gibt es sonst noch Grnde, die Sie zgern lassen, es zu kaufen? - Drei Prozent, fnf - Ihr macht es - ja. Weils funktioniert Gibt es irgendjemanden von Euch, der irgendjemanden mal angerufen htte und ihm gesagt hat, Wissen Sie was? Ihnen verkaufe ich nichts! Ich lege jetzt auf und Sie knnen einem meiner Mitbewerber die Zeit, die Ideen und die Liebe stehlen. Dankeschn! Auch das gehrt zum Handwerkszeug eines erfolgreichen Verkufers, nicht nur die Leute zu qualifizieren. Darber habt Ihr so viel gehrt - so viel theoretischen Schrott. Viel wichtiger ist es, was ich Dir zum Beispiel gesagt habe, als wir hier herliefen, gemeinsam. Die erste groe Mark wird verdient, indem ich die Kunden

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professionell disqualifiziere. Wie viele Verkufer ihre Jahre mit Gesprchen vergeuden, von denen sie nicht wissen ob und wenn ja, unter welchen Voraussetzungen sie das Geschft machen. Und da gibt es den einen, der sagt: Ist doch gar nicht so. Ist doch alles normal, tut nicht weh, gehrt zum Beruf. Natrlich, jede hat die freie Entscheidung, sein Verkuferleben einzurichten, wie er gerne mchte. Der eine braucht es ein bisschen masochistischer, der andere ein bisschen andersrum. Das ist alles im Rahmen dessen, was er als autarke Persnlichkeit zu entscheiden berechtigt ist, auch legitim ist. Wir wollen ja niemandem vorschreiben, wie er sich sein Leben einrichtet. Diese und Tausende anderer adquate Fragen oder Vorgehensweisen sind es eben, die der Verkufer vielleicht schon mal gehrt hat, kennt, aber nicht fr sich anwendet. Warum? Weil ihm irgendjemand gesagt hat, das macht man nicht. Weil ihm irgendein Verkaufstrainer gesagt hat, das funktioniert sowieso nicht. Also bei rzten schon mal gar nicht. Und bei potenziellen Millionren? - Mhm - sind wir uns doch einig, die brauchen eine ganz andere Tonalitt, eine Rhetorik, die geschliffener klingt und die ddbbttt - ddbbttttbbb ... Natrlich ist ein gutes Benehmen wichtig, okay? Das ist es aber auch bei dem normalen Bcker. Oder ist der Bcker der letzte Arsch? Nein! Nur weil er keinen Ferrari fhrt und keine 2.000 Mitarbeiter beschftigt? Nein. Das ist ganz selbstverstndlich. Das mssen wir heute nicht noch mal durchkauen. Es geht einfach darum um so Dinge, die Dich davon abhalten, zum Beispiel bei einem wichtigen Auftrag die richtigen Fragen zu stellen, weil Du das Gefhl hast: Wenn dieser Auftrag dadurch in die Binsen geht, dann ist mein Verkuferleben auf der dunklen Seite angekommen. Die nchste Miete ist eigentlich schon seit zwei Monaten fllig. Deshalb noch mal die Frage nur fr Euch - Ihr msst sie gar nicht beantworten - nur fr Euch: Glaubt Ihr wirklich, dass eine neue Technik Euch weiter bringt? Ich in meiner Welt aus der Erfahrung der Trainingsteilnehmer wei: Ja, aber nur dann, wenn sie darf. Die Hildegard schmunzelt. Karsten: Peter. Peter, ich gre Dich! - Wir knnen zwar lange da drber nachdenken. Detlev - hallo! - Nur dann, wenn sie darf. Christoph. Als Freunde des Verkaufs, lieber Wernfried, Ines, als Freunde des Verkaufs sind wir beide aus gleichem Holz geschnitzt. Ich muss nicht die gleiche Qualifikation haben oder Du nicht die gleiche, wie ich. Hildegard. Wir kommen aus unterschiedlichen Elternhusern mit unterschiedlichen Auffassungen, was erlaubt ist und was nicht. Wir haben unterschiedliche Schulbildung. Unterschiedliche Bankkonten. Jedenfalls, was das fhrende Institut betrifft. Pietro, ich gre Dich, Freund des Verkaufs! Wolfgang, hallo! Franz-Josef, Wilfried. Ich komme - ich komme nicht durch. Wir knnen ja spter ein bisschen liften. Peter, Klaus-Peter, Willi, Regine. Regine oder mittlerweile Regina? Immer noch Regina. Gut, okay. Dieter, Lars, ich gre Dich! Alexander, ja? Alexander, Michael. Michael neu hier? Ja.

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Wie neu genau? - Marlene, hallo! - Ganz neu? Das gute Gefhl wird Dir noch rechtzeitig vergehen. Timm, hallo, ich gre Dich. Was verkaufst Du? IT. IT. IT, okay, gut. Ich gre Dich! Karsten. Ingo und - Susanne? Susanne. Michael und Gustav, herzlich willkommen! - Was mache ich hier eigentlich? - Ich duze Euch einfach. Norbert, Theo - wir kennen uns vom Telefon. Ich duze Euch einfach mal oder? Hm? Wer fhlt sich jetzt schlecht? Hey hey - wer fhlt sich schlecht? Wer hat fr einen kurzen Moment gedacht, Mensch, der Beyreuther ist aber ne durch - ne durch und durch komische Person? Roland, ich gre Dich! Jahre habe ich investiert in meinen guten Ruf. Jessica, Brigitte - ah - einen vergessen, Thomas, hallo! Um meinen guten Ruf! Ich musste sogar meinen Vater zeitweise siezen. Das habe ich ihm dann ausgeredet, als ich Harley begann zu fahren. Ich wei, dass der eine oder andere mglicherweise fr einen kurzen Augenblick eben dachte, boah, ist aber komisch. Nirgends auf der Welt wird man gleich geduzt. Ich habe noch nicht mal meine Zustimmung gegeben. Und auerdem kommt dann der Spruch, Klammer auf, wir waren noch nicht zusammen in Barcelona im Puff, Klammer zu und schon duzt der mich. Oder gemeinsam Schafe melken? Oder irgend so ein Tier melken. Pferde, Khe, Schweine? - Hten. Ja, auch das gehrt dazu. Warum mache ich das? Es gehrt zu meiner Natur. Und in diesen Rumen hier gehrt vieles von meiner Natur auch zu der Eurigen. Was Ihr dann drauen tut, kann jeder fr sich selbst entscheiden. Hier biete ich Euch das Podium, ganz viele Erfahrungen zu machen, die - ich bin mir fast sicher - vielen von Euch gar nicht unbekannt sind, doch die sie schon lngst vergraben haben unter Etiketten, Glaubensregeln, berzeugungspalsten und andere selbstauferlegten Handlungsmaximen. Tut dies nicht! Mach dies! Das kann man doch nicht! Das funktioniert bei mir nicht, vielleicht bei den anderen. Oder: Dafr bin ich nicht gut genug. Oder: Das macht man nicht! Hallchen! Hey, fhlst Du Dich jetzt schlecht, weil Du zu spt kommst? N. Sehr gut! Da haben wir die erste Deblockierte. Das Problem ist ja Folgendes: Sie mag mglicherweise sich wirklich gut fhlen dabei und es scheint sie nicht zu berhren. Was brigens okay ist. Kommst Du nach vorne? Ja. Super! Hier sind schne Platze frei. Wenn sie spter telefoniert, werden wir feststellen, dass, sobald es um die Wurst geht, verndert sie sich. - Nee, ich meine da! Dahin? Karsten, hallo!

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Ich bin die Anne. Anne, gr Dich! Kommst Du rein, hier? Oder hast Du noch Sachen hinten? Die habe ich da hinten hingelegt, ich dachte ... Okay, dann bring Dein Gepck und komm nach vorne! Gut. Die nchsten 15 Minuten werde ich dafr aufwenden, um Euch vorzubereiten noch auf den heutigen Tag. Anne, kommst Du durch? - Du bist ja schlank. - Auf den heutigen Tag vorzubereiten. Danach geht es sofort los mit dem Programm. - Nach der Mittagspause? Ich dachte, da kommt Mittagspause. Na. Ich habe ja erst gefrhstckt. - Liebe Freunde des Verkaufs! - Ich habe schon so viele Verkufer erlebt, die mir ber Verkauf wirklich sehr viel erzhlen konnten, die allerdings bei nherer Beobachtung genau das Gegenteil von dem getan haben, von dem sie vorher wussten, dass es absolut richtig ist. Und diese Menschen, wenn man sie normal antrifft und sie auf diese Diskrepanz anspricht, werden Dir immer wieder Grnde nennen, warum es an diesem Tag nicht ging, warum es bei diesem Kunden nicht so geklappt hat, warum die Tagesform nicht so gut war und warum die Situation so komisch war. Da konnte man natrlich dies und das und jenes nicht machen. Die Klima ist an, hrt Ihr das? - Strt das den Live-Mitschnitt? - Haben wir dann so ein komisches Brummen drauf? - Die luft nicht stndig, gelegentlich. Also, fr alle da drauen, die den Live-Mitschnitt hren: Dieses Brummen ist die Klimaanlage. Wenn Du die Bilder dazu httest, vielleicht hast Du sie sogar auf Deinem Fernsehschirm. Wobei die meisten Achselhhlen sind ja noch zugeklappt, man sieht ja noch gar nichts. - Also, ist wirklich sehr, sehr warm hier drin. Oder nicht? - Oder kommt mir das nur so vor? - So. - Worum es heute geht: Wir werden heute ganz solide Persnlichkeitsarbeit und Vernderungsarbeit verknpfen mit hochwirksamer Verkufertechnologie. Wir werden Euch nicht einfach nur die Techniken rber geben wie - pchch - mach mal! Findest Du gut? Okay. Dann ist ja unser Teil erledigt. Bist Du jetzt aufregend oder schon nervs, was wohl geschehen wird, wenn Du, fr den fall, dass Du es anwendest, dann anwendest? Oder haben wir Dich intellektuell erreicht? Ist Dein Referenzsystem mit mir und dem, was ich Dir heute gebe, einverstanden und sagt sich, boah wirklich neu! Zwar nicht neu aber neu! Fhlt sich neu an.? Oder hat das eine oder andere Live-Telefonat Dir die Besttigung gegeben, dass Du in meiner Nhe was lernen kannst, kommst aber nie wieder? Auch okay. Das knnen wir alles machen. Nur fr diejenigen, die vielleicht ber andere Vermarktungsportale heute hier in diesen Kurs gelangt sind und nicht wissen, dass unser Hauptauftrag nicht darin besteht, Euch heute fr einen Tag zu bespaen, weil, wir knnen Euch nicht zwingen, wiederzukommen, die drfen sich gerne jetzt Folgendes annehmen, wenn sie das mchten: Ein Groteil unserer Teilnehmer kommt schon seit Monaten und seit Jahren. Nicht weil sie ein bisschen gaga sind, sondern weil sie Tiger Woods sind.

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Die wissen, dass das Training, das stndige, wichtig ist, um die neu erworbenen Fhigkeiten zu festigen. Es geht auch Zeugs verloren, Wissen verschwindet wieder. Sondern weil wir, seitdem wir diese Flatrate ins Leben gerufen haben, denjenigen, die permanent kommen, auch die Mglichkeit geben mchten, dass sie aus dem neuerworbenen Wissen Geld verdienen knnen, nmlich die Blockaden befreien. Heute geht es ausschlielich darum, Euch in die Lage zu versetzen, dieses Wissen anzueignen. Auf der einen Seite, richtig, wenn Ihr aus dem Dschungel kmet nach Neuss und vllig deblockiert wret, wenn Ihr Menschen wret, die sich alles berall erlauben, heit das noch lange nicht, dass Ihr im Verkaufsgesprch erfolgreich abschneidet. Ihr knntet natrlich, wie ein Arzt, der von sich selbst behauptet, Ich schneide berall und jeden und ich kann jede Menge Blut ertragen. Quantitativ gab es noch keine Grenze, die mich hat in Ohnmacht fallen lassen. Heit das automatisch, dass er den Patienten operiert? Wir alle knnten ihn schneiden, die Frage ist: Mit welchem Ergebnis? Deshalb gibt es Technologie. Und heute betrachten wir die andere Seite. Heute geht es um den Moment, in dem Du das Blut spritzen siehst und in Ohnmacht fllst, weil Du es nicht ertragen kannst. Heute geht es um die Angst. Wie bewltigen wir diese Angst, von der der eine oder andere noch sagt: Ich habe keine Angst! Hey, kurzer Test: Haben wir die Gelben Seiten hier? - Markus, wo hat sich Markus versteckt? Ach, die Raucher! Wenn ich die ganzen Raucherpausen addiere, die innerhalb eines Raucherjahres, boah, da msste man den Urlaub dafr einstreichen, komplett streichen. Das Thema ist ... Ja, natrlich! Habt Ihr das mal addiert? Das ist ja vllig normal, dass ein Raucher rausgeht fr zehn Minuten! Da wird gar nicht drber diskutiert. Gut, ich habe nichts dagegen, war selber mal Raucher. Bevor die Leute ohnmchtig vor den Bildschirmen zusammenklappen, sollen sie lieber ne Zigarette rauchen und spter tot vor den Monitoren verenden - mit 65? Es ist ja gleich - ein kleiner Spa. So. - Was wir heute machen werden, ist ganz seris an den Wurzeln zu arbeiten, damit - und das ist mein groer Wunsch fr Euch - damit Ihr morgen Vormittag um 10.00 Uhr ans Telefon geht und Dinge tut, von denen Ihr bislang mglicherweise nur versucht habt, sie umzusetzen aus den vorangegangenen Trainings, die Ihr ganz sicherlich schon besuchtet. Doch mit dem Unterschied: Morgen, 10.00 Uhr werdet Ihr es einfach tun. Nicht jeder, die meisten. Und ich wre nicht berrascht, wenn sogar heute schon der eine oder andere von sich aus zu uns kommt und danach verlangt, live telefonieren zu drfen vor der Gruppe, wenn es um die Wurst geht. Einfach so. Du musst mir nicht erklren, wie das passiert ist. Ich wei es. Du sollst einfach nur hineinfhlen. Wenn Du Dich besser fhlst und mutiger, dann hast Du auch Spa an diesen Technologien. Ich glaube Euch nmlich nicht, dass Ihr einfach nur mit diesem Wissen besser werdet, weil es Millionen Beweise gibt, die das Gegenteil aufzeigen. Wie bewltigen wir diese ngste? Ich habe Euch das kurz aufgeschrieben. Und zwar: Alles, was wir heute tun, ist tierisch komisch und unglaublich unseris. Es ist weit auerhalb der Grenzen des guten Geschmacks. Oah - was hat der vor? Es ist weit auerhalb der Grenzen. Fr einige ist es sogar soweit drauen, dass Sie mich nie wieder sehen mchten. Fr den anderen Teil ist es genau die richtige Vorgehensweise, um zu starten. Weil sie die Grenzen dessen berhren, was normalerweise Tabuthemen sind. Wir gehen soweit nach auen und berhren mit den Fingerspitzen die Grenzen, dass Ihr, wenn Ihr Euch zurckschauend an den Weg bis dahin einmal an all die Dinge, die Ihr bis dahin tatet, erinnert, all das was hinter Euch liegt als kleine Aufgabe wahrnehmt, erscheint dann aus der Sicht eines Flugzeugpassagiers. Jedes Problem, winzig klein wie ein Punkt. Deshalb dehnen wir die Grenzen dessen aus. Denn von Euch kann jeder ans Telefon gehen, jetzt sofort und

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sagen: Hallo! Und - auch Telefon? Ist keine Kunst. Was wir machen, ist ganz solide Vernderungsarbeit gemischt mit kybernetischer Verkaufstechnik. Es gibt vier Strategien, wie wir Eure ngste bewltigen beziehungsweise beseitigen oder lindern knnen. Nmlich, dass Hildegard einfach so ans Telefon geht und - ohne dass sie krperliche Symptome versprt - einfach telefoniert, Fragen stellt, knallhart am Ball bleibt, nicht unverschmt wird, bsartig oder nervend sondern alles auf einer menschlich hochwertigen Ebene, aber sie tut es. Vier Technologien. Wir haben heute einen unserer Partner dabei, der Euch dabei untersttzen wird, bei dieser energetischen Arbeit. Dazu komme ich gleich. Nummer 1: Gesprchstherapie. Das klingt ein bisschen trocken und krank, mag sein, ist aber das, was auf kognitiver Ebene stattfindet. Einige von Euch haben berzeugungen, die sie daran hindern, das zu tun, was sie tun sollten, um erfolgreicher zu verkaufen. Dieser Methode der Angstbeseitigung werden wir uns nur in einem kleinen Beispiel widmen, weil, das ist sehr zeitaufwendig, teilweise auch ein bisschen trocken - hallo Barbara! Das Zweite ist das, worum es heute zu einem Teil gehen wird, nmlich der Konfrontationstherapie. Was bedeutet das? Stellt Euch vor, Ihr habt - wer hat von Euch eine Fahrstuhlangst oder Hhenangst, Flugangst? Irgendwelche anderen ngste? Angst vor schwarzen Hunden? Angst vor Pltzen? Angst vor dies, vor dem oder vor jenem? Sag mal - welche Angst, Regina? Flugangst. Bist Du schon mal abgestrzt? Nein. Und - weshalb frchtest Du Dich? Also, ich habe viel darber nachgedacht. Letztendlich ist es eine unsinnige Angst, aber ich bin zu dem Ergebnis gekommen, dass ich mich ungern in andere Hnde gebe und ich kann kein Flugzeug fliegen. Allerdings kann ich auch keinen Zug fahren und das ist das, was mich irgendwie irritiert. Kannst Du Auto fahren? Ja. Hm. Deshalb fhrst Du auch Auto, stimmts? Ja, manche behaupten, ich kann es nicht, aber ich denke schon. Hast Du auch Zugangst? Nein. Kannst Du eine Lokomotive fhren? Nein.

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Komisch, ja? Sie kann keinen Zug fhren, steigt aber in den ICE und fhrt von Mnchen nach Berlin. Merkwrdig. Ja, ist auch merkwrdig. Der fllt ja auch nicht so tief. Der fllt auch nicht so tief! - Ja, aber dafr ... dafr bohrt er sich umso tiefer in den anderen entgegenkommenden Zug. Also, ich glaube, die Folgen sind nahezu die gleichen. Sag mal, diese Angst, wenn Du sie nicht selber erfahren hast, wie knnte diese Angst entstanden sein? Ich wei nicht. Hast Du mal einen Film gesehen, in dem ein Flugzeug abstrzte? Eine Reportage von Opfern. Nein, vielleicht bin ich in einem vorherigen Leben schon mal abgestrzt. Ist eine gute Erklrung! Ich wei es nicht. Ist eine gute Erklrung. Der weiter nachzugehen wrde bedeuten, dass wir noch einen Tag dranhngen. Ja, wahrscheinlich, ja. Mit einem gewaltigen Selbsterfahrungstrip. Mit einer Rckfhrung unter Hypnose oder was auch immer. Alle anderen ngste der anderen Teilnehmer hier, Regina, glaubst Du, dass sie ihre Angst dass ihre Angst tatschlich in jedem Fall einer eigenen Erfahrung zugrunde liegt? Ich gehe davon aus, dass den meisten ngsten berhaupt gar keine eigene Erfahrung zugrunde liegt. Ist nmlich so. Es gibt natrlich den einen oder anderen, der abstrzte. Der hat natrlich ein Trauma. Der hat den Flugzeugabsturz berlebt und muss das wieder aus seinem Kopf bekommen. Doch so viele Tote knnen wir gar nicht zusammen kehren, um die ganzen flugngstlichen Passagiere mit einem Trauma zu verpflegen. Da htten wir Lieferschwierigkeiten mit der Geschichte der Luftfahrt - fracht - verkehrsgeschichte - gesellschaft - alle addiert. Das meiste, was an ngsten existiert und sich dann auf gedanklicher, auf Gefhlsebene, auf Krperebene oder auf der Ebene des Verhaltens abspielt, ist tatschlich erlernt. Was bedeutet, lieber Wilfried, dass wir alles zurcklernen knnen, ohne dass Du ein erneutes Trauma oder eine erneute eigene Erfahrung machen musst. Wenn zum Beispiel jemand Angst vorm Telefonieren hat oder Angst, beim Kun-

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den bestimmte Fragen zu stellen, ist es ja auch so, dass er den Kunden zum Beispiel zum ersten Mal sieht. Er sitzt ihm gegenber und verhlt sich so, als htte er etwas zu befrchten. Dass der Kunde ausflippt. Dass der Kunde ihn rausschmeit. Dass der Kunde ihn abweist. Dass der Kunde nervs wird, wtend. All das sind die Dinge, die Du gar nicht wissen kannst, verhltst Dich aber so, als wre - als stnde diese Konsequenz unmittelbar bevor. Viele haben Angst vor einem Telefon, obwohl das Telefon gar nicht wei, dass der Benutzer existiert, schreiben ihm aber Fhigkeiten zu, die weit ber die Fhigkeiten des unserisen Nachbarn hinausgehen, die er tatschlich anzuwenden und auszuprgen imstande wre. Diese irrationalen Verknpfungen kann man auf eine sehr, sehr, sehr coole Weise sehr schnell fr viele von Euch mit der Konfrontation des vermeintlichen Gefahrenpotenzials erreichen. Wie geht das? Dich zum Beispiel, liebe Regina, es knnte bei Dir gut und gerne der Fall sein, dass, wenn Du oft genug in ein Flugzeug - natrlich nach Deiner Genehmigung - einsteigen wrdest, dass Du in einem Monat von Deiner Flugangst befreit wrest. Die ersten drei Flge wren katastrophal fr Dich, Du wrdest sterben. Wir htten dann ein NotarztTeam, so eine Art Rettungsteam, dabei, das Dich dann im Zweifelsfall wiederbeleben knnte. Sterben wrdest Du nicht,. Irgendwann einmal wre das Fliegen wieder ganz normal, weil Dein internes System erkannt hat: Okay, die Gefahr ist nicht echt. Wir knnen umlernen, zurcklernen, auf den ursprnglichen Zustand zurck. Denn Dein Panikpotenzial wre erschpft und es kme irgendwann zur Ruhe mit der Folge, dass die Angst ganz verschwindet. Das wre die Reizberflutung. Mit der haben wir es heute auch zu tun. Und bevor wir uns der Reizberflutung, nmlich mit dem Telefon Dinge zu tun, die nicht normal sind, genau so unnormal, wie die Tatsache, dass Regina jetzt nicht in Flugzeug steigt und wenn sie es tte, schweigebadet, vermutlich unter Schockstarre von Notrzten ins Krankenhaus befrdert werden msste, zur Wiederbelebung oder zur Beruhigung des Nervensystems, zur Stabilisierung des Kreislaufes. Wir wollen es ein bisschen sanfter angehen. Aber Karsten, darf ich dazu was sagen? Keine Ahnung. Dann darf der Willi und ich - wir drfen aber nicht neben der Regina sitzen, sonst haben wir nmlich wirklich Angst. Dann haben wir irgendwann mal die Hand gebrochen. Die was? Die Hand gebrochen? Die Hand gebrochen. Wieso? Weil sie wahnsinnig zudrckt. Naja, wenn das ihre Bewltigungsstrategie ist, dann msst Ihr halt einfach mal die Zhne zusammenbeien.

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Ja, aber tut hllisch weh. Deshalb habe ich hier in Punkt 2 der Konfrontationstherapie, nmlich der Zufhrung in das Problem - gibt es zwei verschiedene Wege: Das der Reizberflutung - nmlich, dass wir sie dem Druck aussetzen oder ich Euch einem gewissen Druck aussetze, der auf allen vier Ebenen, Gedanken, Gefhle, krperliche Reaktion und Verhalten, berall Vernderungen auslst, Reaktionen auslst. Und bevor wir das tun, werden wir uns schrittweise - das ist die zweite Art der Konfrontation - nmlich die stufenweise Desensibilisierung, heit: Wenn jemand Angst ... Wer hat Angst vor Spinnen? Oah - oh zwei? Angst vor Spinnen, ja? Hat Dich schon mal irgendwann eine Spinne angegriffen? Gibt es hier Giftspinnen? Ich meine, Du bist Dir ja auch dessen bewusst, dass die Angst vor Spinnen hnlich ist, wie die Angst vor dem Flugzeug. Wir wrden dann beginnen, Dir zunchst ein Blatt Papier ... Darf ich? - Darf ich? Ja, ja. Ich frage jetzt nur aus Hflichkeit. - Du bist ja locker. - Was wir gleich tun werden ist, dass wir damit beginnen, Dir zunchst erst einmal nur den Begriff einzuspielen. Denk jetzt bitte nicht an eine fette, schwarze Spinne. t Geht, ja? - Also, die Vorstellungskraft allein ist ja fr viele schon ausreichend dafr, dass sie so komische sss - da tut sich was. Und sei es nur ein kleines Unbehagen, so vielleicht, was so langsam wie kleine - wie kleine Kohlensureperlchen den Rcken hinauf kriecht. Sprst Dus schon? - Danach tauschen wir die Worte aus gegen ein Bild. Danach gibt es statt des Bildes eine kleine Steiff-Tarantel, also, eine Spielzeugspinne. Danach werden wir uns ins Terrarium bewegen. Dort werden wir die Spinnen durch die geschtzte Glasfront anschauen. Im nchsten Schritt wirst Du mit Deinen Fingerspitzen das Glas berhren. Im nchsten Schritt werden wir das Glas wegnehmen und Sicherheitsabstand einhalten. Das heit, die Spinne knnte jederzeit, auch wenn sie jetzt nicht physikalisch in der Lage wre - knnte 14 Meter zum Sprung ansetzen und mitten ins Gesicht springen. Dann werden wir uns langsam nhern, bis Deine Fingerspitze nur noch einen Hauch weit entfernt von dem echten Exemplar ist, ohne dass Du das Gefhl hast, dass Du gleich in Panik ausbrichst. Das werden wir heute machen, zunchst und zwar gleich. Weil das Telefon fr viele tatschlich hnliche Gefhle auslst, wie die Spinne auslsen kann. Aber nicht, wenn sie privat telefonieren. Da scheint ja alles super zu funktionieren. Nein, wenn es um die Wurst geht. Oder was glaubt Ihr, woraus Eure Unlust wohl resultieren wird, die Ihr stndig versprt - das betrifft jetzt nicht jeden aber die meisten von Euch - wenn es wieder mal heit: Wir brauchen neue Kunden, wer macht freiwillig Kaltakquise? Bahh - ja? Es ist ja nicht gerade so, als ob wir uns alle um das Telefon reien wrde, weil das die schnste Sache der Welt ist. Fr Dich, Markus, mglicherweise schon. Fr mich auch. Und es gibt noch andere, vielleicht drei, vier hier, die machen das wirklich gerne, die kommen nur nicht dazu. Da gibt es andere Strategien, ja, die das verhindern. Die kommen ... Aber wenn sie es dann mal tun, machen sie einen Tag lang nichts anderes und fh-

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len sich danach richtig gut. Liebe Freunde, die dritte Ebene ist die energetische Arbeit. Die werden wir Euch heute gemeinsam mit unserem Freund, dem Norbert vorstellen. Den haben wir nicht angekndigt, den haben wir einfach eingeladen, weil wir aus den vorherigen Seminaren erfahren haben oder lernen durften, dass wir auf dieser Ebene unglaublich viele, schnelle, einschneidende Vernderungen erreichen. Deshalb haben wir gesagt, komm, der Norbert ist heute mit dabei, der zeigt Euch das. Das ist unser wissenschaftlicher Partner, der Dr. Bretz und ich habe erst letzten Samstag eine kleine Panikattacke meiner Frau bewltigt, die auf einem riesigen Platz, gefllt mit Menschen, mit mir gemeinsam zwei Minuten arbeitete, danach hatte sie sich einfach gelst von dieser kleinen ... - es gibt ja nun auch in meiner Familie die einen oder anderen Reize, die nicht dahin gehren, wo sie sich gerne aufhalten - unglaublich gute Ergebnisse erzielt mit dieser Technologie. Dabei berlasse ich dann dem Norbert - dem Norbert fr ungefhr 30 bis 60 Minuten die Gruppe, weil Ihr anschlieend die Technologien, die wir heute neu bereitstellen, warum einige heute hier sind, die sollt Ihr anwenden am Telefon. Und einige von Euch werden sogar Freude dabei empfinden. Die werden mehrere Ergebnisse in einem Gesprch erzielen, wie es in der Beschreibung steht. Sie werden telefonieren, sie werden das ruhig tun, sie werden sich danach gut fhlen. Sie werden es berhaupt tun. Sie werden es anwenden und sie werden den Erfolg spren. Wenn es die Zeit erlaubt, werden wir Euch auf der Ebene der Suggestion noch das eine oder andere zeigen, das wissen wir aber noch nicht genau, weil wir den Tagesablauf nicht - niemals vollstndig vorhersagen knnen. Weil, Ihr seid die Regisseure. Dies geschieht nicht, weil wir Spa daran haben, Euch in schwierige Situationen zu bringen. Man knnte schnell den Eindruck gewinnen, dem Beyreuther, dem ist langweilig. Der lsst seine Seminarteilnehmer ein bisschen auflaufen. Er arbeitet sich an ihnen ab und reibt sich intern die Hnde, Was fr ein cooles Kino und dafr bezahlen die auch noch Geld. Nein! Was wir heute tun, hat nichts mit Unterhaltungs-Show zu tun. Es hat in keinster Weise den Zweck, irgendjemandem das Lachen ins Gesicht zu schmieden, weil er sonst nichts zu lachen hat. Hoch wissenschaftlich mit Millionen von Studien unterlegt werden wir heute Vernderungsarbeit der Psychologie, wie sie an der Universitten und den Praxen, an den Universitten gelehrt und in den Praxen angewandt wird, bei bedeutend schwierigeren Mandanten, als Ihr sie jemals sein knntet, weil: Ihr seid ja schon mal freiwillig hier. Das unterscheidet Euch von denjenigen, die sagen: Ich bin gar nicht blockiert. Ich bin gar nicht krank. Ich hab kein Problem. Das qualifiziert Euch ber alle Maen. Diese Arbeit fhren wir durch zu einem gewissen Zweck - zu einem bestimmten Zweck: Das Ziel zu erreichen, dass Ihr einmal kostet, wie wre es denn, wenn ich alles - alles zumindest einmal ausprobieren knnte, ohne dass es mir schlecht dabei geht, um vieles davon fr mein zuknftiges Leben stndig benutzen zu drfen, einfach so, weil es mir Spa macht. Vielleicht auch, weil es permanent zum Erfolg fhrt. Und vielleicht auch, weil ich permanent erfahre, dass meine Vorannahmen vllig unberechtigt sind, dass die Welt da drauen viel liebevoller mit Verkufern umgeht, wenn sie ein bestimmtes Verhalten ausprgen, an den Tag legen. Knnte alles passieren heute. Bevor wir das jetzt beginnen, eine kleine Frage an Euch: Unter diesen allen Aspekten, unter diesen genannten Aspekten, gibt es zwei Dinge, die ich vorher von Euch brauche, nmlich auf der Ebene der Genehmigung. Weil alles findet nur dann statt, wenn Ihr selbst sagt: Okay, das machen wir heute so. Ich bin einverstanden und bereit. Frage eins: Seid Ihr damit einverstanden, dass alles, was heute passiert, alles, was irgendjemand tut oder sagt, hier unter uns bleibt? Und zweitens - Also, diesen Raum schon verlsst. Ich mchte ja, dass

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Ihr es drauen anwendet. Aber alle Dinge, die heute vielleicht gesagt werden, die man sonst nicht sagt oder tut, dass die unter uns bleiben und nicht ausgeschlachtet werden, weder von Kollegen, Freunden noch anderen Trainingsteilnehmern. Und zweitens: Seid Ihr einverstanden, dass wir uns ber die Grenzen hinaus bewegen mit dem Ziel, die bisherigen einfach aufzulsen oder soweit abzuschwchen, dass Du in Zukunft viele Dinge einfach nur so tust. Und sei es, dass Du noch ein bisschen Angst sprst, dieses sogenannte Lampenfieber, was auch ich manchmal habe, aber nicht mehr zurckschreckst oder das Vorgenommene ganz unterlsst, sondern es tust, auch, wenn Du ein wenig Angst empfindest, doch die Resultate erzielst und aus den Resultaten neue Erkenntnisse gewinnst und bei der Wiederholung dieser angenehmen Resultate irgendwann beginnst, neu zu erlernen, dass Du gar keine Angst mehr haben musst, aber das Resultat erzielst. Das ist die zweite Frage. Seid Ihr einverstanden, dass wir uns auf dieser Ebene ein hssliches Geschenk, ein Paket mit einer wirklich hsslichen Verpackung, dass ich Euch das gebe, Ihr es annehmt, dass wir es auspacken und wir hineinschauen. Einige nur schauen, andere schon hineingreifen und es annehmen als Geschenk, als Mglichkeit, als Plattform. In der Gewissheit, dass diese Situation, dieses Podium hier mglicherweise so schnell nicht wiederkehrt. Es anzunehmen als Geschenk, als Mglichkeit. Nicht, weil ich es sage, weil ich sage, es sei gut fr Euch, sondern weil Ihr fr Euch feststellt, beziehungsweise entscheidet: Jawohl, ich mchte das gerne machen. Wer damit einverstanden ist, steht jetzt auf! - Du wirst sehr stark profitieren. Bitte? Du wirst sehr stark profitieren. Wir werden sehen. Ja. - Danke! - Danke! - Der Norbert hat mir neulich ein schnes Beispiel hierzu erzhlt: Wenn man einen Anwalt mit Gewalt - unter Gewalt in einen Fahrstuhl sperrt, dann htte man zwei Tage spter die Anklageschrift auf dem Tisch wegen Freiheitsberaubung. Auch wenn ich glaube, wenn 14 Tage dafr ntig wren, dass es zu diesem Anklagepunkt kommen knnte der Freiheitsberaubung. Gehen wir einfach mal davon aus, er wrde Euch verklagen wegen Freiheitsberaubung oder Verletzung der Menschenrechte. Fragst Du diesen gleichen Anwalt: Hey, mchtest Du das? Weil wir das und jenes Ziel damit erreichen, dass Du anschlieend fahrstuhlbefreit - angstbefreit Fahrstuhl fahren kannst? Dann wre das Ergebnis ein anderes. Er wrde sagen: Hey los, sperr mich weg! Das ist der Unterschied. Deshalb machen wir das. Vor der Pause erste bung. Nehmt ein Blatt Papier und einen Stift zur Hand! - Diese Skala msst Ihr Euch nicht aufmalen, knnt es. Hilfsskala eins bis zehn. Null, Eins, Zwo, Drei, Vier, Fnf, Sechs, Sieben, Acht, Neun und Zehn. Links Null, rechts Zehn. Ihr drft Euch nur die Werte notieren, das gengt. Frage Eins an Euch: Wenn Null bedeutet Trifft berhaupt nicht zu und Zehn bedeutet Wow, ist genau mein Ding, ins Schwarze, stimme ich voll zu - stellt Euch einfach die Frage, wo auf der Skala Ihr Euch selbst einordnet, wenn ich behaupte, Ihr sagt jedem Menschen jederzeit, was Ihr denkt und von dem Ihr berzeugt seid, dass es die Wahrheit und das Richtige ist! Null: Trifft berhaupt nicht zu. Zehn - Trifft fr mich voll und ganz zu. Wo genau auf dieser Skala ordnest Du Dich im Moment ein? - Hrt hinein! Der eine bei Eins:

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Nein, das mache ich unter keinen Umstnden! - Der andere bei Zehn: Das tue ich tglich und ich fahre gut damit. Es gengt nur die Ziffer. Frage Zwei: Ich rufe einfach so jede fremde Person an, einfach so locker. Schlag die Gelben Seiten auf, gehe ans Telefon und rufe sie an und frage nach einem Termin. Einfach so, weil ich ein cooles Produkt habe. Zehn: Trifft voll und ganz zu. Null: Igittigitt! Kannst Du noch mal wiederholen? Ich gehe ans Telefon, ffne die Gelben Seiten und rufe einfach so eine fremde Person an und vereinbare Termine. Einfach so. Wildfremde Menschen. Ohne zu zgern. Null: Igittigitt, niemals! Zehn: Mache ich jeden Tag. Habe ich kein Problem damit. Egal wann, nachts, frh, mittags, whrend ich schlafe, auf Toilette, beim Essen, berall. Nchste Frage: Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. Null: Nee, ich bin zu fett, zu bld, zu schwer, zu langsam, zu dmlich, zu was auch immer. Ihr kennt die Dialoge, die man manchmal als Mensch mit sich fhrt. Und zehn: Ja, stimmt. Kann ich voll und ganz unterstreichen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. - Nchste Frage: Mir ist es vllig egal, was andere ber mich denken. Null: Nee, lieber nicht, trifft nicht zu. Zehn: Jawohl, so bin ich. - Frage Fnf und vorletzte Frage: Wenn ein Kunde einen Einwand bringt oder zwei oder drei oder vier: Ich bleibe einfach am Ball, wie ein Terrier. Ich lasse mich doch nicht von Einwnden aus der Bahn werfen. Ich nutze einfach die mir zur Verfgung stehenden Methoden und Techniken, weil ich wei, dass es irgendwann in den allermeisten Fllen - und seien es fnf, sechs, sieben oder acht Einwnde - doch noch zum Termin kommt. Nach dem Motto: Kunden, die ich berzeugt habe, die sind berzeugt. Die kaufen dann auch. Null: Trifft gar nicht zu. Nach ein, zwei Einwnden kriege ich schon - versuche ich das Weite zu ergreifen. Und Zehn: Klar, ich bleibe am Ball. Erst wenn der Kunde mir ganz deutlich zu verstehen gibt, mehrmals nachdrcklich, und ich spre, dass es nicht weiter geht, dann gebe ich auf oder gebe klein bei oder vertage das Gesprch. Und die letzte Frage - und die letzte Frage - Sind das Deine Werte? Fnf bis Sechs? Oder was hast Du da stehen, Fnf? Entscheide Dich mal fr einen, ja? Also, keine ... Entweder Fnf oder Sechs oder Neun oder Zehn. Das muss ein eindeutiger Wert sein. Wenn jemand Fnfkommafnf sagt ist das auch in Ordnung, ja? Weil, so kann auch ein Gefhl manchmal einbewertet werden. Ja? Letzte Frage: Ich gehe einfach so auf fremde Menschen zu, wo ich sie antreffe, spreche sie an, stelle mich vor. Frage, wie sie heien, wie es geht, einfach so. berall. Obwohl ich gar keinen triftigen Grund habe. Zehn: Mache ich stndig, ist fr mich groes Kino. Deshalb bin ich auch die meiste Zeit am Bahnhof. Da treffe ich auf gengend Material. Null: Nee, das muss schon alles Hand und Fu haben. Es muss einen Aufhnger haben, einen gewichtigen Grund. Ich mache mich doch nicht zum Lffel, ist Null. Wir haben noch eine Minute. Otto - Band! Addiert die Werte! Ihr seht, wir haben ganz unterschiedliche Bereiche der Verkaufsarbeit oder der - oder verschiedene Lebensbereiche abgefragt, wo es zu ganz unterschiedlichen Reaktionen kommen kann. Weil, einer, der am Telefon jeden anruft muss noch lange nicht die richtigen Fragen stellen, weil er ja blockiert ist. Weil er sich stndig fragt, wie komme ich denn an? Wie werde ich denn wahrgenommen, wenn es um die Wurst geht und umgekehrt? Deshalb bilden wir einen kleinen Mix. Wer von Euch hat mehr als 45 Punkte? - Eins, zwei, drei, vier, fnf, sechs. Das sind 15 Prozent. Diejenigen, die weniger als 45 Punkte haben, mssen ja jetzt nicht mehr die Hand Heben. Es ergibt sich von selbst.

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Wobei, was jetzt passiert ist der Auftakt zur bung nach der Pause. Wir werden 15 Minuten Pause machen. In der Pause kann sich - nein, das werden wir uns fr nach der Pause aufheben. Nach der Pause werden wir die erste Desensibilisierung vornehmen und zwar werden wir Telefonate fhren. Wie genau, verrate ich Euch gleich und unter welchen Aspekten wir zu welchen Ergebnissen kommen werden, werde ich Euch auch gleich nach der Pause verraten. Wir machen 15 Minuten Pause, treffen uns hier wieder. Und diejenigen, die weniger als 45 Punkte haben, drfen sich zur Ruhe - der inneren Ruhe wegen - schon Folgendes - folgender Tatsache gewiss sein: Sie werden noch verschont. Danke, bis gleich. 15 Minuten, ja? Ich danke Euch. Gut, herzlich willkommen zurck in Teil 2, Modul 1 von insgesamt 40 Verkaufstrainings, in dem es darum geht, die Blockaden zu lsen, die vielfach dafr verantwortlich sind, dass Du kluges Verkuferwissen nicht oder nicht in der richtigen Weise anwendest. Mehr als 45 Punkte, das waren Wenige, ich glaube 10 oder 15 Prozent, weniger als 45 Punkte - brauche ich kurz die Hnde - weil diejenigen, die bekommen jetzt ein T-Shirt, ziehen es bitte drber. Auch wenn ich wei es ist warm, das machen wir nur bis zur Mittagspause. Auf den Rcken sind bestimmte Aufgaben aufgedruckt. Bitte nicht lesen, bitte nicht austauschen! Ganz einfach nur drberziehen und schauen, was passiert! Ich wei auch nicht, wer welches T-Shirt bekommt. - ber - ber, ber, ber. Sonst knnen wir ja nicht lesen, was Dein Rcken ... Nee, ... weil es einmal ber 45 und einmal unter 45 ... Wer weniger als 45 Punkte hat, streckt seinen Arm nach oben, um eines dieser T-Shirts zu empfangen. - Detlev. - Zwei vorn - drei vorn drfen nicht mitmachen, die bekommen die Rolle des Regieassistenten. - Scheie? - Schade? - Hildegard, na los! Wer noch? Willi. Dann kriegen wir einen bergebraten, weil es nicht ... Thomas? - Welcher Thomas? Echt? Ah, der kommt aus Deinem Team? Ja, oder ich aus seinem. Ich aus seinem - ach so. Willi? - Geht nicht drber? Ist XXL. Geht. Ach, da kommt noch ein zweites. Die T-Shirts bitte nicht mit nach Hause nehmen, ja? Nach der Mittagspause - vor der Mittagspause wieder abgeben! - Soweit hinter komme ich gar nicht. Ja, muss man ben! Ja, gut. - Ist gut? - So hat das noch jemand? Da hinten? Ich werfe das mal ganz nach hinten. Hast Du?

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Ja. Gut. Okay. Also, dann haben wir hier - zack - mit Staub - (Lachen) Ganz da hinten. Leo, ja? - Theo! Gut. So. Dann haben wir noch den Michael, ja? Ja. Michael. Wer hat noch keins? Zack. Und - wir haben noch ein T-Shirt. Er, ja? Er mit der - die Spinne. Also, Spiderman. Achtung! Sehr gut, so. Gelbe Seiten, Markus, Gelbe Seiten. Wir brauchen jemanden von Euch. Vielleicht fngt die Ines an. Die Ines kommt bitte zu mir nach vorn. Ich habe einen Stempel auf der Stirn. Echt, ist das so? Oder es soll lieber Wilfried. Wilfried, ja? Nee, Wernfried. Wernfried, sorry. Wernfried. Ines, mach es Dir hier gemtlich erst mal, hier. Was wir beide gleich gemeinsam tun werden, ist, dass ich irgendeine x-beliebige Person anrufe, also zunchst ich werde telefonieren, nicht Ihr. Ist gleichzusetzen mit der Stufe, wir zeigen erst mal nur die Spinne im Klartext, geschrieben auf einem Blatt Papier. Ihr knnt Euch das anschauen und werdet dann ungefhr wissen, worauf es gleich ankommen wird. Was wir jetzt tun, stammt aus dem Bereich der Konfrontationstherapie. Ganz vielen ist damit ganz schnell geholfen. Stufenweise. Wir werden langsam damit anfangen. Und zwar deshalb stufenweise, also zunchst die sensible Form der Konfrontation whlen, damit Ihr nicht sofort in Panik geratet. Wenn es nmlich gleich um die Wurst gehen wrde, htten wir den Nachteil, dass viele von Euch, getrickert aus dem Alltag, schon in einen versetzt werden, der sie komplett blockieren wrde. Was wir zunchst machen, ist rein Spa auf der privaten Ebene, in dem es nicht darum geht, besonders schn zu telefonieren, besonders cool zu sein oder einen Termin zu vereinbaren, sondern einfach nur zu beginnen, gewisse Grenzen zu berschreiben. Kleine und grere Grenzen. Zum Eingemachten kommen wir dann gleich noch. - Hast Du? Bist Du gerannt? - Sieht abgehetzt aus. Danke Markus. - Macht nichts. Sind Telefonnummern drin? Dann reichts. - Liebe Freunde! Zunchst werde ich zum Hrer greifen, werde irgendeine Nummer whlen. Die Nummer ist natrlich nicht die, die ich whlen mchte, sondern diejenige, die Wernfried aussucht fr mich. Ist Wernfried geeignet in Euren Augen? Ist er glaubwrdig genug, damit es nicht spter heit, Du hast Dich mit Wernfried noch des Nchtens abgestimmt, welche Nummern angerufen werden mssen. Okay? Ist auch - wenn jemand anders mchte? - Jetzt habt Ihr noch die Gelegenheit, Eingriff zu nehmen, Einfluss zu nehmen auf die Glaubwrdigkeit. Wernfried, Du suchst Dir irgendeine Nummer aus. Ich mache mal das Buch wieder zu. Nicht dass es spter heit, es sei Suggestion gewesen. Der hat ihn ja das Buch schon so hingelegt und hier auf diesen beiden Seiten waren alle gebrieft! Alle 480 Kontakte! Also, schlgst Du selber ne Seite auf? X-beliebig. Ich werde die Nummer whlen, die Du mir durchsagst,

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Wernfried, die Du mir gibst und du brauchst mir nicht zu sagen, wen Du anrufst. Wichtig ist, dass am anderen Ende eine Person rangeht, die lebt und spricht. Hat jemand das T-Shirt mit dem MarsModus? - Mars-Modus? - Sieht das irgendjemand? Er? Willi? Hier. Wer ist hier? Da, die Spinne. Ach, die Spinne. - Was gleich passieren wird, ist folgendes: Die Ines wird sich in dem Wissen, dass sie nichts wei, verschiedene Personen aussuchen. Deshalb ist es wichtig, - hast Du ein T-Shirt? dass jeder das T-Shirt auch trgt, sodass sie es sehen kann. Bei ihm zum Beispiel knnte die Gefahr bestehen, dass man es vielleicht bersieht, aber jetzt hat der Willi - Du weit, der Willi hat ein TShirt - auch hier vorn der Detlef, ja? Sie entscheidet, wer als nchstes aufsteht, sich kurz hier vorne hinstellt und uns seinen Rcken zeigt und die Aufgabe einblendet, die ich in diesem Gesprch sofort als nchstes zu erledigen habe. Ich wei - ich kenne alle Aufgaben, aber ich wei nicht, welche als nchste geschieht. Das werde ich vormachen. Danach werde ich mir jemanden holen, mit dem ich es gemeinsam tue und danach tut es jemand von Euch. Und dann kommen wir zum ersten entscheidenden Test, der vorbereitend dafr ist, was wir nach der Mittagspause auf der energetischen Ebene erreichen werden - mchten - erreichen mchten. Vielleicht so viel vorher: Gibt es jemanden, der jetzt von sich selbst behauptet Nein, ich werde unter keinen Umstnden hier live vor der Gruppe telefonieren!? Hand hoch! - Eins, zwei - Hand hoch! Ist kein Problem, ist keine Schande, ich auch, ich nehme die Hand auch mit hoch. (Alle lachen.) Wie kennzeichnen wir Euch? Haben wir noch rote Kppis da? - Also, diejenigen, die - Aufkleber? - nein, nicht stigmatisieren. Diejenigen, die sagen, Ich werde unter keinen Umstnden live telefonieren., die machen eine weitere Notiz auf ihren Unterlagen und zwar: Wie stark ist das Gefhl der Ablehnung? Ist es bei Drei oder ist es strker, bei Sieben oder absolut das Strkste, bei Zehn? Notiert Euch das bitte jetzt. Fr diejenigen, die mglicherweise nur eine Acht spren auf der Skala der Intensitt, Nein, ich mchte nicht telefonieren!, machen Sie sich trotzdem eine kleine Notiz, so am Rande, einfach so am Rande! Warum brauchen wir das? Wenn Barbara oder Thomas oder Michael vielleicht jetzt bei einer Acht liegen, knnte es mglicherweise sein, dass sie am Ende des heutigen Tages bei einer Eins landen, was nichts andere bewiesen htte, als dass die Angst zurckgeht. Du bist bei Null. Dann wartest Du ja bis dahin vergeblich auf die Technologien aber fr Dich wird es gengend Futter haben, sodass sich der Tag fr Dich trotzdem auszahlt. Abgesehen von den vielen anderen interessanten Beobachtungen. Schreibt es Euch einfach so hin, vielleicht eine Sieben, vielleicht eine Sechs, vielleicht eine Acht. Aber diejenigen, die eine Zehn haben, die brauche ich auch spter wieder. Bitte, diejenigen, die eine Neun oder eine Zehn haben auf der Skala 0-Ich werde sofort telefonieren und 10-Oh, ich bin der Teufel und meide das akustische Weihwasser. Bitte aufschreiben, die brauche ich dringend spter wieder. Weil, anhand der Personen mchten wir beispielhaft demonstrieren, dass wir uns von der Zehn oder von der Neun runterbewegen knnen bis zu einer Eins oder Null. Vielleicht bis zu einer Zwei. Damit Ihr seht, welchen Fortschritt ein Verkufer erle-

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ben kann fr sich - 10? - Hey, was ntzt es Dir denn, wenn Du ... Du kannst ja mich gerne um die hohle Fichte fhren, das ist in Ordnung, das ist nicht gut. Aber noch viel schlimmer wre es, wenn Du Dich selber um die hohle Fichte fhren wrdest, ja? Deshalb. Ihr macht es nur fr Euch. Du suchst gleich raus. Ich beginne das Telefonat. Wernfried gibt mir die Telefonnummer. Ich mache nur hier mein Headset ein bisschen kleiner. So, dann habe ich diesen Schwengel nicht so im Gesicht. Finger. Guck dir doch nicht so an, was die Leute da hinten draufstehen haben! Na, soll doch spontan sein. Ja. Okay. Die bung besteht darin, dass ich nicht wei, wen ich Ines auswhlen wird. Ich auch nicht. Du weit es auch nicht. - Damit wirklich jeder sieht, es ist nicht manipuliert. Das Gleiche werden wir spter wieder tun. Weil natrlich nicht ... Oder, die gleiche Unwissenheit wird natrlich auch vorherrschen, wenn zum Beispiel er beginnt zu telefonieren mit mir gemeinsam. Oder spter der Jrg ganz alleine. Vorausgesetzt, Du bist nicht bei einer Zehn. Wo bist Du denn jetzt? Ich? Bei einer Vier? Bei einer Zwei, cool. So, Nummer, lieber Wernfried. - 0221 - muss ich eine Null vorwhlen Markus? Einfach so, ja? - Gut. 421238 (Whlt - Freizeichen) Okay, jetzt sind wir ... jetzt sind wir drauf. Henschel Beyreuther, gre Sie. - Tja, Herr Henschel, jetzt habe ich eine Nummer gewhlt, jetzt muss ich schnell mal in meinen Timer schauen ... Bin ich richtig bei der Rechtsanwaltskanzlei Henschel? ... Schade. ... Ach so, die wollte ich spter erst anrufen und zwar Bauaustrocknung. Wir haben nmlich hier einen kleinen Notfall an unserem Eigenheim und wir - naja, Sie wissen ja, wie das

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ist - man lsst sich da was bauen und spter stellt man fest, dass der Schimmel - na, Sie wissen schon. Das ist ein ziemlich unangenehmes Gefhl. Jetzt suchen wir eine Firma, die das trocken legt. ... Na hier, in Neuss. Ja. Und ja - wie ... ach so, hmh, ja. (unverstndlich 13:56) Richtig. - Und dabei ist uns aufgefallen, dass wir - naja - im Grunde genommen, wissen wir nicht so richtig, ob wir das Haus lieber wegsprengen oder was machen daran, das ist das Problem. ... Wie - wie - wie - wie - wie stellen wir das fest? Wie stellen wir das fest? ... Wie? ... Mein Name ist Beyreuther. Wie hieen Sie gleich noch? Habe es mir nicht auf...? ... Herr Henschel. Herr Henschel, warten Sie mal bitte einen Moment, Moment mal, ja. Moment mal, bleiben Sie mal dran. ... Alles klar, kann weitergehen. Ja, alles supi. Also, Ortsbesichtigung, ja? Wie wird denn so eine Ortsbesichtigung ablaufen? Was mssen wir uns da vorstellen? Macht Ihr da irgendwie - schneidet Ihr das Haus auf oder so? ... Okay, wie luft so was ab? ... Aufgelegt Nr. 1. Wir rufen noch mal an. ... Herr Henschel, noch mal Beyreuther. Was ist denn mit der Leitung los? Naja okay, ist ja nicht das erste Mal, dass so was passiert. Also, wo sind wir stehen geblieben? ... Zwei. - Noch eine. Dann kommt die nchste bung. Ganz schnell die nchste bung vorbereiten. Ja, Beyreuther noch mal. - Wie, nicht gemacht, ach komm. Also, wir machen noch mal. Wenn es jetzt noch mal abbricht, dann rufe ich einfach noch mal durch. Ich rufe dann von einem anderen Telefon aus an, ja? Dann nicht, dass wir heute noch den ganzen Tag brauchen, um so einen kleinen Auftrag zu platzieren. So - drei. ... Jetzt vom anderen Apparat, jetzt sollte es funktionieren. Wir habe Probleme mit der Telefonleitung, das ist manchmal - naja, okay. ... Ja? - Mhm. ... Ein Loch in die Wand? ... Also, was wir festgestellt haben: Ich wei nicht, da haben wir so Schimmelpilzspuren, die - ich wei nicht, haben Sie auch einen Toxikologen dabei, der das vielleicht mal messen kann? ... Ich meine, Trockenlegung heit doch immer, dass Sie was entfernen, was dem Krper nicht gut tut. Weil, ich habe das Gefhl, dass das seitdem bei mir mit dem Sex nicht mehr so gut funktioniert. Ob Sie es mir glauben oder nicht: Ich bekomme keine Erektion mehr, also eher schwieriger. Knnen Sie das messen? Weil, meine Frau wirft mir vor, dass das an mir lge. Ich habe im Fernesehen neulich gesehen, in so einem Bericht, dass diese Pilzsporen und die unterschiedlichen toxischen - sagt man toxischen, ja? - Einflussstoffe - Einfluss nehmen wrden auf das Sexualstimulanzverhalten. Und seitdem luft bei uns nix mehr. Ich habe echt Stress. Ich wei nicht, das klingt vielleicht ein bisschen bld, weil sonst niemand darber so offen spricht, aber ich habe echt - Sie wissen schon - einen schwachen Stand. ... Kann es sein, dass es sich auf die Erektionsfhigkeit auswirkt, jetzt mal ohne ... Na, Sie sind doch Experte. ... Nein, Sie haben auch keinen Schimmel. ... Das heit, Sie haben kein Erektionsproblem? Das heit, Ihrer steht, wenn Sie wollen? Zack, los Junge! Dann ist er da? Oder? ... So ungefhr. Okay, ist ziemlich cool. Sie sind zu beneiden. Also, ich habe das jetzt nur aufgegriffen, weil, das kam neulich in einem Bericht und der schien mir sehr seris zu sein und ich dachte mir, das knnte die Lsung sein. Weil, das kostet natrlich auch ein bisschen Geld, aber fr eine ordentliche Erektion gibt man ja auch mal was aus. - Ja, oder? ... Okay, stimmt, stimmt. ... Mhm. ... Mhm. ... Und Sie knnen den Schimmel, wenn Sie das festgestellt haben, wirklich beseitigen? ... Wie sicher ist das? - Wie sicher ist das? ... Sie sagen qulen. Ich bin auch schon seit Wochen geqult, weil ich krieg ... meine Frau ... Meine Frau wirft mir vor, ich wrde mich der Sache nicht seris annehmen (weinend) und jetzt ... Sorry (schluchzt auf). Sorry, es tut mir leid. ... Ach, es ist einfach schon zu lange her, ja? Und das Schimmelproblem, das qult uns ja echt. Das ist echt schon eine Scheie. Ich kann gar nicht mehr ... Also, wenn Sie mir das wegmachen, ja, dann kriegen Sie von mir einen Bonus. ... Okay, also - nach Neuss.

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... Sekunde, bleiben Sie mal kurz dran? Moment mal. ... Wer hat hier eine Zehn auf seinem Blatt Papier? Dieter? Zu mir! ... Sind Sie noch dran? Okay, ich musste mir nur mal ein Taschentuch holen. ... Donnerstagvormittag, ich schau schnell. Welchen Donnerstag? ... Danke. Hast aufgelegt, ja? Ja, hast Du. Wusstest Du, dass Du auflegst? Ruf noch mal an. ... Du musst jetzt auflegen. So. ... Ja, ja, also wann? Nchsten Donnerstag, ja? So, danke. (Applaus) Dein Beifall. - So, auf den ersten Blick Popanz. Belustigend, stimmts? Hat berhaupt nichts mit Verkauf zu tun. Ihr drft Euch einer Sache gewiss sein: Unser System unterscheidet nicht, an welchem Ort wir qualitativ welchem Stress ausgesetzt sind. Das System entscheidet selbst, wann es ausschttet und wann nicht. Quantitativ ist das Entscheidende. Wenn wir zum Beispiel erreichen wollen, dass wir auf anderen Gebieten Hchstleistungen erzielen und den Selbstbezug gewinnen, der uns sagen lsst, sicher sein lsst, dass wir auch andere Probleme meistern, haben wir schon mal das ein oder andere Feuerlaufoder Fallschirmspring- oder Scherbenlaufseminar besucht, nicht wahr? Weil daraus fr viele auch ein Durchbruchserlebnis zu generieren gewesen ist, was Ihnen auf anderen Lebensgebieten die Genehmigung erteilt und die Gewissheit, dass Sie jetzt durchstarten drfen, weil Ihre Persnlichkeit lange nicht so weichgesplt und so minderwertig ist wie immer alle behaupteten. Leider am falschen Ort. Weil - Ihr wollt ja nicht im Feuerlauf Weltmeister werden, sondern am Telefon. Also braucht es die Erfahrungen, Regina, im Flugzeug und nicht an der Kse-Sahne-Torte. Wobei Du ja schlank aussiehst. Es braucht nicht die Erfahrung im Klo, in einem Raumschiff oder in einem Kinosaal, sondern direkt da, wo Ihr spter die Erfahrung und das gelernte Verhalten braucht. Deshalb ist es vllig unerheblich, wie wir uns am Telefon welchen Extremsituationen annhern und ob die etwas mit dem Verkauf zu tun haben oder nicht. Einzig und allein ist der Faktor: Lst die Situation Stress am Telefon aus? Wenn die Ausschttung stimmt, dann haben wir genau den Effekt, den wir brauchen. In der Hhle des Lwen habe ich eine ruhige Schwertfhrung. Das ist das, was ich lerne. Und wer sein Schwert ruhig fhrt, der hat auch die Tricks auf Lager. Der reagiert adquat zur richtigen Zeit auf die richtige Weise das Richtige tun. Die Besonnenheit spielt halt dort eine groe Rolle. Wir haben einfach aufgelegt. Viele von Euch haben intern oh, dass kann der doch nicht einfach machen. Doch, geht. Und zwar mehrmals. Einfach schweigen - das waren brigens 40 Sekunden - der legt doch auf, oder fngt am, am anderen Ende herumzuturnen nervs, wird ungeduldig, setzt mich dann unter Druck. Fhlt sich vielleicht verschaukelt. Und dann so komische Dinge, wie zum Beispiel - bitte? ... Mikrofon, vorher Mikrofon. Wenn Ihr etwas sagen mchtet und Ihr trefft die interne Entscheidung, ich mchte einen Kommentar abgeben, besorgt Euch erst das Telefon, eh, das Mikrofon und dann habt Ihr freie - freie Fahrt. Bitte, mein Lieber! Ja, das war jetzt natrlich ein Lieferant, der natrlich berhaupt nichts zu verlieren hatte, nicht? Wenn das jetzt ein Kunde ist, der im Stress ist ...? Ausgezeichnet! Ob das dann auch so ist? Deshalb stufenweise Sensibilisierung. Ich habe Euch versprochen, wir drehen den Hahn weiter auf. Im Moment gibt es nur lauwarmes Wasser, spter heies Wasser, dann spter den heien

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Dampf, okay? Und vielleicht die Stufe weiter gibt es noch explodierende Lagerhallen voller Gasflaschen und ltanks, stufenweise, ja? Der Stressfaktor war im Moment gering, aber fr mich war er gering. Fr den einen oder anderen hat es hier schon ganz andere interne Ausmae gehabt, nmlich sptestens dann, als ich begann, ber Sex zu reden. Das ist ein Tabuthema, welches viele nicht gerne anfassen und Ihr hab Euch vielleicht die Frage gestellt, Was meint denn der Beyreuther damit, wenn er sagt, komm - kommt ein Stck mit auf eine Reise mit ausgestreckten Hnden. Lasst uns soweit nach auen gehen auch ber ganz viele konventionell gesetzte Grenzen, die wir ber das Leben, ber die Jahre unseres Lebens hinweg in uns einprogrammiert bekommen haben von unseren Eltern, den Medien, der Kirche, der Berufsschule, den Freunden...? Lasst uns einfach ein Stck weiter nach vorne gehen und lasst uns einfach Folgendes tun: Lasst uns bis zur Wand vor - hier - immer weiter gehen und mit den Fingerspitzen mal das - die Grenze berhren, des scheinbar Unmglichen. Alles, was dahinter liegt, ist vielleicht gar nicht mehr wichtig fr den Verkauf. Aber von da, wo ich komme, bis dahin zu kommen, da gehrt schon Einiges an mehr Mut dazu. Und darum geht es, dass wir von dort aus - von dort aus, wenn es fast nicht mehr extremer werden kann, einfach uns umdrehen und zurckschauen und sagen: Woah, bis hierher bin ich gekommen! Daher, wo ich komme, nmlich 10 Meter entfernt von dieser Grenze, liegen so viele Aktionen und kleinere und grere Erfahrungen dazwischen, die ich vorher nie geglaubt habe, im Stande gewesen zu sein, jemals zu bewltigen. Und jetzt blicke ich auf sie zurck und sage mir: Boah, jetzt kann nichts mehr kommen. Jetzt kann mich im Verkauf tatschlich nichts mehr erschrecken, wenn ich das bis hierher geschafft habe und die eine oder andere kleinere oder grere Hrde berwunden habe. Darum geht es. Und Sex ist so ein knstlich erzeugtes Hindernis - ist ein knstlich erzeugtes Hindernis, ber das die wenigsten bereit sind, zu gehen. Und es gibt noch ganz andere Hindernisse. Wir kennen ja glcklicherweise noch nicht alle Aufgaben, die Ihr auf Euren Rcken tragt. - Gibst Du bitte das Mikrofon hinter zu ... Gibt es mglicherweise eine sehr interessante Frage, deren Beantwortung Euch allen hilft, in die nchste Ebene zu kommen. Michael! Los gehts! Genau. Ich habe noch mal eine Frage zu der Abstufung. Ja. ... die Sie angesprochen haben und zwar: Sie haben ja jetzt ... Waren wir schon zusammen in Barcelona, im Bordell? - Das Bordell. Das war ich nicht, nein. Wieso siezen Sie mich dann? - Also, Micha, lieber Freund des Verkaufs! Genau. Ich wrde gerne wissen ... Es ging ja jetzt vorhin eigentlich darum, eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.

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Ja. Wo ich dann auch, ehrlich gesagt, nicht die Kunst drin sehe, da auch ein normales Gesprch zu fhren. Ich sehe mehr die Schwierigkeit darin, ein Produkt an den Mann zu bringen, der erstmal von gar nichts wei ... Ja. ... und es ist da jetzt die Frage in Bezug auf den - ja, auf die Telefonate: Werden Sie dahingehend auch entsprechend Gesprche fhren oder ...? Ja - und das ist die Reizberflutung. Alles klar. Mglicherweise hat kaum jemand Probleme, jemanden jetzt anzurufen, gleich und ihm zu sagen: Hmh - oder zu sthnen oder einfach zu schweigen. Spannend wird es hier, wenn wir - wenn es um die Wurst geht auf gut Deutsch. Ja, das werden wir auch tun. Wir werden Sekretrinnen umgehen. Wir werden Einwandbehandlung betreiben. Betreiben klingt wie eine schlechte Angewohnheit, ja? Wir werden Abschlussfragen stellen. Wir werden die Intonation einsetzen. Wir werden richtige Verkaufssituationen simulieren, schon allein aus dem Grund: Nicht weil ich wei, dass Ihr was Neues mit nach Hause nehmt, sondern Euch den Unterschied zu zeigen, hey, was macht ein Seminar eigentlich wertvoll? Quatsche ich den ganzen Tag und fhle mich da nun gut, bin motiviert oder kann ich zu Hause einfach daran anknpfen, einfach so? - Ich will das auch, was der macht. Ich will das, was ich im Seminar fertiggebracht habe, muss ich auch zu Hause knnen. Deshalb ben wir es am Telefon. Die Schrfe nimmt immer weiter zu. Noch mal, warum wir nicht gleich einsteigen und mglicherweise nicht gleich in die Verkaufsebene einsteigen, wo echte Ergebnisse gefordert werden und von der Ihr bereits lernen durftet. Dort, wo es um die Wurst geht, oftmals viele unangenehme, starke unangenehme Gefhle bereits abgespeichert sind. Die einfachere Erklrung ist, dass wir, wenn wir ihn sofort in das Bad voller schwarzer Spinnen werfen wrden: Der wrde mglicherweise einen Schockzustand einnehmen, aus dem wir ihn gar nicht wieder erwecken knnen. Der wre bis heute Abend verbrannt, wrde flchten und dann wre er aus unserem Wirkungsbereich - ja - verschwunden. Das wre fr ihn mglicherweise - mglicherweise wre er mit einer greren Phobie belastet, als er im Moment von ihr geplagt ist. Oder sich selbst zugibt. Oder zugibt. Was auch immer. Ist nicht meine Aufgabe, das zu entscheiden. Was wrdest Du tun, lieber Micha, wenn ich Dich jetzt mit Spinnen bergieen wrde? Wrest Du so schn ruhig, wie jetzt und wrdest Dir anhren, welche Mglichkeiten es gibt, dieser Angst zu entkommen? Nein. Also deshalb: Geduld, Geduld! Wer von Euch von Anfang an das Gefhl hatte, Ich gehre gar nicht hierher. - Wir werden gleich ein paar Tests sehen, dass er ganz und gar hierher gehrt. Denn,

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lieber Micha, ich wei nicht, wie gut Du verkaufst, aber selbst die besten Verkufer haben mir besttigt, dem Thomas und mir, dass sie hier noch Sachen unternommen haben, von denen sie niemals geglaubt htten, dass das berhaupt mglich ist. Weil, das gute System kann man noch mal einen richtigen Schlag verbessern. Ich denke da nur an Deinen Freund, den Rolf, ja, der bei aller wirtschaftlichen Raffinesse und bei seiner gesamten ... Wie er sich aufstellt wirtschaftlich. Und er ist ja ein erfolgreicher Typ, offen, kommunikativ. Den mchte man auch in den Arm nehmen, weil er wirklich diese Aura besitzt, als Verkufer. Sein grter Wunsch war es, Millionre ansprechen zu knnen, ohne dieses krrk, dass sich alles zuschnrt. Er hatte Angst vor dem groen Geld, obwohl er schon total erfolgreich war. Du weit, welche Autos er fhrt und welche Behausung er belebt. Hm? Und es war ihm ... Noch niemals hatte einer so schnell die Zusage fr drei Tage Coaching gemacht. Und Du weit ja, was das kostet. Zack. Finanziell ging es ihm gut. Aber er hatte Angst, Millionre anzusprechen. Jetzt nicht mehr. Reizberflutung. Berlin, Innenstadt, voll Druckbetankung. Und irgendwann hat er mir gesagt: Weit Du was? Lass mich jetzt in Ruhe, ich mach das jetzt alleine! Da war er so aufgewhlt. Es gab fr ihn praktisch nichts mehr, was nicht geht. Man hat sich die ganze Stadt unter den Nagel gerissen. Der hat Leute angequatscht, wo selbst ich dachte, Moment, das wre jetzt nicht ntig gewesen. Nein, der hat sich berall festgebissen pltzlich. Weil er gelernt hat, sein System hat ihm ber die Jahre hinweg etwas Falsches eingespielt, eine falsche Interpretation bezglich Millionre. Erstens, wie man sie richtig erkennt und zweitens, dass sie nicht das sind, fr was man sie allgemein hin hlt: als unnahbare Drachen. Das sind sie nmlich nicht. Und die, die schon alles haben und jeden Verkufer kennen. Deshalb schrittweise! - So - wer hat weniger als Vier auf der Skala? Ich werde unter keinen Umstnden telefonieren! Nehmen wir mal so ein bisschen so einen normal Eingeschrnkten, der weitestgehend befreit ist. Vier und weniger. Nach welcher Richtung? Richtung Null, auf der Skala Null. Ich werde sofort live telefonieren uns sehen Nee, lass mal. Heute unter keinen Umstnden, egal, was Ihr unternehmt! Wer hat sich bei Vier eingeordnet und weniger? Vier, Drei, Zwo, Eins, Null? Jrg? Willst Du nach vorne kommen, ganz cool und locker? Du warst bei einer Zwei, genau, stimmt. Jrg. Beifall fr Jrg! - Wir machen jetzt Folgendes, Jrg: Die Ines gibt die Regie ab an den Bernd. Der Bernd wird jetzt die T-Shirts auswhlen und zwar - neuer Schwierigkeitsgrad - Du wirst vorher nicht lesen, was auf dem Rcken steht, um den Verlauf des Gesprchs ... Nee, habe ich auch nicht gemacht. Hast Du nicht? Nee. Sah einen kurzen Moment so aus, Pardon, tut mir leid.

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Nee, ich bin ... habe mir die Gesichter angeguckt. Die Gesichter? - Bernd, kommst Du bitte nach vorn? Du bist Regisseur und schaust mal, dass die hinteren Reihen auch zum Zug kommen. Vor allem die in der ganz letzten Reihe, da, wo die meiste Ruhe herrscht. Sobald wir beginnen, zu telefonieren, ja? Ja, die knnen sich doch schon mal hier hinstellen! Dann geht das doch schneller. Echt? - Also, tu mir die Nummer - natrlich selbst ausgewhlt. Irgendeine Seite. Du kannst die Nummer auch auf ein Blatt Papier schreiben, dann haben wir sie nicht mit auf dem LiveMitschnitt. Haben wir ein Blatt Papier? Mach das hier, mit der Spinne. Hier, einfach drei Nummern aufnotieren. Los gehts! Der Bernd whlt schon die T-Shirt-Trger aus. So, wir beide, Jrg, wir fhren jetzt genau dieses Gesprch, ja? Ich werde es beginnen oder mchtest ... Nee, ich werde es beginnen. Und ich werde Dir whrend des Gesprches immer mal das Mikrofon hinhalten und Du sprichst einfach fr mich weiter. Oder ich spreche fr Dich weiter. Wir werden mehrere Ergebnisse in diesem Telefonat erzielen und eine weitere wichtige Erkenntnis gewinnen, darber, was am Telefon erlaubt und mglich ist, und was nicht. Wernfried, youre ready? - Wernfried is calling. Also - fertig? Haben wir zwei Nummern? Reicht. Los gehts. Aufgabe ist klar? Ihr kommt nach vorn, bleibt stehen, ja? Mit dem Rcken ... Jetzt schon? Nee, nee, erst wenn Bernd es sagt. Du suchst Dir den Zeitpunkt im Gesprch selbst aus. Ach so, ja. Whlst aus. Du kommst nach vorn, stellst Dich so hin, dass alle sehen knnen, welche Aufgabe erledigt werden muss. So. Also .. (whlt). Hat brigens jemand noch im Gedchtnis, was passiert ist, als ich den Marsmodus anschaltete? - Er hat selbst eine Antwort gegeben. Also? Was hat er geantwortet? Umbau. Es geht um Umbau. Weil es sich so schwierig angehrt hatte. Ihr werdet eine wichtige Erkenntnis daraus ziehen, heute den ganze Tag ber. Achtung, los gehts. Wen rufen wir an? (Falsch-Zeichen) - Niemanden. Zweite Nummer ... (Freizeichen) So, los gehts. ... Habe ich an, ist an, ja. Du kannst hier reinsprechen, da, berall. - ... Beyreuther, gre Sie. Akustisch war das jetzt gar nicht gut zu hren mit ... Akustisch war das gar nicht gut zu hren. Mit wem telefoniere ich denn? Moment mal - der Dialekt sagt mir nichts. Kunstschmied? ... Konz in Herzogen,

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aha, okay. Was machen Sie? Konnte es von Euch einer verstehen. Also, wir haben keine Ahnung ... Also Kunstschmiede, ja? Ach so, Kunstschmiede, alles klar. Also, und zwar, es geht um ... Und Sie sind Herr Kunz - ah: Kunstschmiede Kunz? Ist ja cool. (hat aufgelegt) Der war genervt, ja. Nehmen wir die nchste Nummer, ja? Hey, hrt man ganz schwer. Also, ich kann natrlich mit dem rheinischen Dialekt manchmal nichts ... Wenn jemand wei, zwischenrufen, ja? Der hrt das nicht, ja, ist schallgedmpft. So. Also, die Umgebungsgerusche sind weitestgehend rausgefiltert. Also, 0211, jawoll. Ja, ja ich wei, ich will nur die Nummer nicht mit auf Band haben, ja? So, ich nehme sie mit raus und zwar 6 mhmhm, mhmhm. (Freizeichen) Also, dann schauen wir mal, was passiert. Anwaltsbro ... guten Tag. Ausgezeichnet. Anwlte ruft man immer wieder gerne an, wenn man Probleme hat oder? Ja. Naja. Nach Pfingsten ist ja auch das Eine oder Andere passiert. Da fahren die Leute betrunken auf der Strae und wissen nicht, wie sie sich benehmen. Das ist nmlich der Grund meines Anrufes und so. Sind denn die Anwlte anwesend. Einer ist hier. Na, einer reicht doch in der Regel. Wir haben hier auch nur einen. Das ist in Ordnung. Dafr mssen Sie sich nicht - Sie wissen schon. Einer ist besser als keiner, wenn er gut ist. Es gibt so viele Kanzleien, die haben mehrere Anwlte, aber keiner kann was. Na gut, also, aha. Gut, dann bleibe ich mal so lange an der Leitung, merci, tschss. ... (Verbindungszeichen) Hallo ... wer ist das? Registriert? Ach Olaf ist das? Den kann ich gar nicht genau erkennen von dahinten. Du bist Olaf? Hast Du abgenommen? ... Beyreuther, gre Sie, hallchen. Sie sind Anwalt? Ja, okay. Ihren Namen habe ich nicht verstanden. Meiner ist Beyreuther. Wie war Ihr Name. Amacher? Hamacher, Wehrhahn. Wissen Sie, welche Kanzlei Sie gewhlt haben? Ja, einfach die erstbeste, weil ich einen guten Anwalt suche. Steht ja nicht in den Gelben Seiten, wer wie gut ist. Wofr suchen Sie einen, fr welches Gebiet? Naja, so - Sie machen ja auch Zivilrecht? Oder nicht? Okay. Und - was mssen Sie denn wissen, ob Sie wissen, ob Sie ein Mandat annehmen?

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Sie sollten mir mal schildern, worum es geht? (Sprecherwechsel) Mhm - mhm - das verrate ich Ihnen nicht. Vielleicht knnten wir uns ja langsam mal herantasten. Nee, kommen Sie, das geht doch nicht! (Aufgelegt) (Beyreuther) Achtung, Achtung! Ausgezeichnet! Jeder von Euch bis auf wenige Ausnahmen denkt jetzt, Hoh! Das kannst Du tatschlich nicht bringen! Da gibt es ja Leute da drauen, die reagieren so bse! Und dann stellt Euch vor, was passieren wrde, wenn ich mit einem potenziellen Interessenten so oder so hnlich sprechen wrde. Vielleicht nicht so. Aber einfach nur selbstbewusst und zielfhrend. Schaut bitte jetzt ganz genau hin, was Ihr tut! Jeder von Euch hat diesen kleinen internen Berater, Schweinehund. Und vielleicht hat er ihm jetzt schon zugeflstert, hat er ihm jetzt schon eine Empfehlung gegeben: Siehst Du, nicht alles da drauen, was wir anrufen ist auch liebevoll und positiv auf uns zu sprechen. Da gibt es ja Leute, die legen einfach auf. Willst Du das? Nein! Deshalb empfehle ich Dir, lieber Michael oder lieber Thomas oder lieber Mike, machs doch wieder auf die ganz althergebrachte Weise: Sei freundlich, sei bedingungslos unterwrfig, sei vorsichtig. Grab all Deine Etiketten aus und fange ja nicht an, Dich wie ein Verkufer aufzufhren, das knnte eng werden. Sag nicht, was Du denkst! Bleib nicht am Ball! Ruf keine Anwlte an! Ruf nicht kurz nach Mittag an, wenn die hungrig sind, dann sind sie alle schlecht gelaunt. Sag gleich, um was es geht und versuche, soweit es irgendwie mglich ist, die serise Schiene nicht zu verlassen, was auch immer das bedeutet. Aber irgendwie bietet sie Schutz. Egal, ob sie zielfhrend ist oder nicht. Und dann bist Du gerade wieder mitten drin in diesem Prozess, wo Du schon so oft gesteckt hast, nmlich zu Hause in Deinen Bros. Wenn es nach einem schnen Tag und nach zwei Tagen echten Lebens einfach so drohte zu verpuffen, dieses Gefhl der absoluten Hey, am Telefon ist alles possible! Und nach den ersten zwei, drei merkwrdigen Erfahrungen beginnst Du, Dich dahin zu bewegen, wo Du niemals hinwolltest, nmlich zurck von da, wo Du gekommen bist wieder zurck auf die 10. Weil Du generalisierst. Achte bitte darauf, dass das Einzelbeispiele sind. Einzelbeispiele, die mir jeden Tag passieren. Vielleicht das Einzige heute. Du aber schon dabei gewesen bist, zu sagen, Siehste? Siehste? Und auch das ist wichtig zu lernen. Was ein erfolgreicher Verkufer kann ist: Er hrt auf diese Dinge nicht, es sei denn, sie dienen ihm zur Verbesserung seiner Verkaufsarbeit. Wir werden das heute vielleicht noch ein- oder zweimal erleben. Generalisiert bitte nicht! Generalisiert, wenn Ihr es tut, die positiven Erlebnisse. Die Einzelerfahrungen, wie zum Beispiel: Oah! Der hat marsianisch gesprochen und er hat eine plausible Rckmeldung bekommen. Oder: Der Kunde hat nicht aufgelegt. Der Kunde wurde nicht sauer. Hat sich irgendeiner von Euch dabei erwischt im letzten Telefonat, wie er sich selbst die Handlungsanweisung gab: Boah! Hast Du das gesehen? Hast Du das gesehen? Das mache ich in Zukunft immer! Das funktioniert bestimmt auch bei anderen. Hand hoch, wer sich diese Handlungsanweisung gegeben hat. Dankeschn! Wer hat sich von Euch jetzt fr einen kurzen Moment lang mit der inneren Stimme unterhalten, die ihm zuflsterte: Siehste, ist doch nicht immer alles so einfach. Es geht - es geht bestimmt schief. Es geht bestimmt auch hier und da schief. Das hrt sich nur alles gut an, ist es

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vielleicht nicht immer. Ha? Hand hoch. So ein bisschen. Ich sehe nur fnf Hnde. Ich wei, dass es viel mehr gewesen sind. Achtet bitte darauf, wann Ihr auf diesen inneren Feind hrt und wann nicht. Erfolgreiche Verkufer haben ihn fest im Griff. Sie wissen, wann sie auf ihn hren mssen und wann nicht. Es gibt auch Fehlentscheidungen, ist klar. Wir brauchen die auch. Die evolutionre Angst ist richtig, weil sie uns vor ganz trichten Fehlern schtzt. Doch die meisten Verkufer denken zu hufig an die evolutionre Angst. Sie wollen sich permanent und immer und berall bei jedem schtzen und sind deshalb fr neue Dinge weniger offen, als Menschen, die selbst entscheiden, wann sie auf ihn hren und wann nicht. Weil er nmlich vielfach auch Vernderungen verhindert. Wichtige neue Erfahrungen von vornherein sabotiert oder dafr sorgt, dass sie falsch interpretiert werden. Also, achtet bitte darauf! Nchste Telefonnummer: (whlt) Die Nummer wird jedes Mal mit bergeben und ich ndere auch nicht meinen Namen, weil es niemanden gibt, der mich anschlieend tten mchte und verklagen mchte, okay? Egal, was wir hier veranstalten. Und es gibt einige von Euch, die haben schon ganz andere Dinge erlebt, am Telefon. Ganz andere Dinge, die wir mglicherweise heute gar nicht zeitlich unterbringen. Noch mal ein Anwalt? - Wir haben erst um 13.00 Uhr Pause. Wer? Wir. (klingelt noch - legt auf) - Sagt mal, habt Ihr ihn gehrt, wie er Mittagspause sagte? Und auch das ist eine gefhrliche Interpretation. Wie weit Du, Bernd, wie weit Du, dass er Mittagspause hat? - Das heit, es gibt auch Kunden, die vor 12.00 und nach 1.00 Mittagspause haben. Es gibt auch Kunden, die gar keine Mittagspause machen. Noch weniger. Fnf Prozent. Hast Du gezhlt? Habe ich gezhlt. Glaubt Ihr es ihm, dass er es gezhlt hat? 70 Prozent der Kunden kriegst Du in dieser Zeit zwischen 12.00 und 1.00 Uhr nicht. Welche Statistik belegt, dass er im Recht ist? Meine. Seine. Seine. Und auch hier wieder ein gefhrlicher Feind. Viele interpretieren Erfahrungen auch dahingehend, dass sie sich vor einer eigenen Erfahrung dafr entscheiden, es lieber nicht zu tun, weil es liegen ja vermeintlich fundierte Ergebnisse vor. Was Du denn jetzt, wenn wir den nchsten erreichen? Haben wir ein Verhltnis von 70 erreicht, 30 nicht erreicht. Viele Verkufer, erfolgreiche Verkufer telefonieren in einem Verhltnis zehn Anrufversuche, drei erreicht, ein Termin. Was

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macht Ihr denn jetzt? Das ist nicht entscheidend ber Euren Erfolg. Klar, ein Callcenter, was Tausende von Anrufen machen muss, lsst sich durch so einen sogenannten prdektiven Dialer, der alle Gesprche vorkaut und nur die durchstellt, die tatschlich verbunden werden konnten, damit die Agenten nicht viel Zeit mit Whlen und sinnlosen, erfolglosen Whlversuchen vergeuden. Das ist richtig. Wir haben so ein Gert nicht. Es gibt auch keins - kein Hilfsmittel, was uns erlaubt, eine Beurteilung vorzunehmen. Wir haben schon am Freitag, 17.00 Uhr, Firmen erreicht, die eigentlich gar nicht mehr existieren sollten um diese Zeit. Abends kann man schon ... - Das sind die Leute, die ... Aber nur donnerstags. Nein. Eben auch ... Okay, los gehts. (Freizeichen) Schenker, ... Klein, guten Tag. Oh, Sie haben ja gar keine Mittagspause. Oder doch? ... Oh, dann haben Sie heute verzichtet? Mein Name ist Beyreuther, ich gre Sie. Ah. So. Verraten Sie mir doch mal schnell, damit ich wei, ob ich sicher bin, ob ich - ob ich richtig bin, was lieben Kunden an Ihnen so besonders? Also, mit anderen Worten: Um was gehts bei Ihrer Firma? ... Ach ja, richtig. Genau, ich dachte, ich habe erst mit dem - mit dem Mbelhaus telefoniert. Ich war schon ganz durcheinander, weil ich lange jetzt niemanden mehr erreichte und so. Naja, ist ja auch kurz vor der Mittagspause, da kann man sich schon mal in der Zeile ... ja, oder? Das stimmt, da haben Sie Recht. Ich meine, wie gehts Ihnen, wenn Sie lange nichts gegessen haben. Dann - dann lsst die Konzentration so ein bisschen nach, habe ich das Gefhl. ... Ja, das kommt dann noch erschwerend dazu. Warte mal - ich - das ist gerade ein gutes Stichwort. Ich hole mir mal - ich hole mir mal nebenbei einen kleinen Riegel, dass wir das in Ruhe weiter besprechen, sonst werde ich gleich ohnmchtig. Moment mal. Ja. Das tut richtig gut, also ich wei nicht. Normalerweise sagt man ja, man darf beim Telefonieren nicht essen. Das stimmt. Aber. Bitte?

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Ich sage, das ist unhflich, wenn man so ein Schmatzen hrt. Naja, aber wenn es so kstlich war. Sie haben vielleicht auch das eine oder andere Mal - richtig geschmatzt, wenn es Ihnen geschmeckt hat. Aber mgen Sie mich jetzt weniger? Nein. Ach, Sie sind gar nicht sauer auf mich? Nein, um Gottes Willen. Warum sollte ich sauer sein? Eben haben Sie noch gesagt, das sei unhflich. Ja, unhflich, aber ich bin nicht sauer. Ach so, wir knnen jetzt normal weiter telefonieren? Natrlich. Ach so. Ich habe mir schon Sorgen gemacht, weil ich vor lauter Hunger ganz vergessen habe, welche gute Normen einzuhalten seien. Na gut. Aber zum Glck sind Sie ja da ein bisschen lockerer. Vermutlich lieben das auch Ihre Mitmenschen an Ihnen, oder? Das hoffe ich sehr. So, na gut, was machen wir jetzt? Also, zurck zur Spedition. (Applaus) Knnen Sie - kannst Du mal das Radio ein bisschen leiser machen? Meine Tochter schaut fern und das ist unmglich, weil die hier stndig hier die Serie, den Beifall ... okay. Gut. Also, wir machen Folgendes. Wir wrden gerne berprfen, inwiefern wir Sie da mit einem Transportauftrag beauftragen oder nicht. - (Sprecherwechsel) Ja, wir sitzen in der Nhe von Duisburg und ja - Du wirst mir sicherlich da irgendwo, denke ich mal, ein adquates Angebot machen knnen. Wir sind schon beim Du? Ach so, ja, ich denke, wir haben uns jetzt gerade irgendwie so nett unterhalten. Nee, das war vorhin jemand anderes. Ja? (Sprecherwechsel) Nee. Verppeln Sie mich nicht!

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Ich bin niemand anderes. Ich bin niemand anderes. Doch! Das ist aber schade. Erst alt, dann jung. Erst alt, dann ... dann habe ich - naja, das liegt vermutlich daran, dass ich ... Bitte verppeln Sie mich jetzt nicht gerade! Nein! Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir das vollkommen ernst meinen? Ja, natrlich. Naja, dann haben wirs doch. Knntest Du mir ein gutes Angebot machen? Wir brauchen wirklich ein wirklich serises gutes Angebot. Mhmhm (besttigend). Ja? Geht das? ... Also, es handelt sich um zwei Container, alte Mbel. ... Ist das hier in Duisburg? (Sprecherwechsel) Ja richtig, genau. ... leider keine Mbelabteilung mehr. (Sprecherwechsel) Ach so, wurde die eingestellt? Die wurde eingestellt, genau. Die sind komplett nach Kln gegangen, die Geschftsstelle. (Sprecherwechsel) Ist ja schade. Bist Du ja gar nicht fr uns zustndig. Nee, leider nicht. (Sprecherwechsel) Mhm. ... Was brauche ich denn? ... Sie sind - also, Du bist gut. (lacht) Das ist ja witzig. Nein, ich meine, wrde es lnger dauern? Nein! Ich schicke die sofort los. 0221/

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(Sprecherwechsel) 235471 93671421. Ach so, wir mssen notieren. Genau. Ach so. Die Mbel - die Mbelabteilung. Httest Du ja gleich sagen knnen. Na gut. Jetzt habe ich mir das falsch notiert. Also, kannst Du noch mal wiederholen? 0221/ Ja? Was gibts denn da zu lachen? 93651421. (Sprecherwechsel) Na, ob ich mir das jetzt richtig aufgeschrieben habe, bin ich gar nicht so ganz sicher. Vielleicht knntest Du das noch mal wiederholen. Ja, wiederholen Sie mal bitte. Dass Du das noch mal bitte wiederholst. 0221/9356142... (Sprecherwechsel) 93...4... Okay, habe ich richtig notiert. Okay. ... Sind Sie jetzt wenigstens sauer auf mich? Nein, nein. Wieso nicht? Sie hatten zwischendurch das Gefhl, dass wir Sie um die hohle Fichte fhren. ... das Sie. Naja, wir haben Sie einfach geduzt. Ich meine, ich verfalle manchmal in den Modus, wenn ich mich besonders wohlfhle. Geht Dir das manchmal auch so? Manchmal schon, aber ... Ach, dann ist es gar nicht schlimm. ... Naja, was haben Sie jetzt fr einen Eindruck? Sind wir Looser

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oder unprofessionelle Scharlatane? Was hastn jetzt frn Eindruck von uns. Ich hatte Spa, sagen wir mal so. Eben! Das hat meine Pause aufgelockert. Ich habe nmlich das Gefhl, dass die Menschen nicht nur auf Arbeit erscheinen, um von ihr erschlagen zu werden, sondern auch mal gestreichelt zu werden, oder? Ja, warum nicht, ne? Welchem Verkufer wrden Sie eher die Chance geben, sein Produkt zu prsentieren, sach mal! Der, der so starr und steif und so stakkato kommt und die Regenwolken bringt oder einer, der es vielleicht auflockert? Was denkst Du? So wie gerade aufgelockert. Okay, also habe ich ja im Grunde genommen Dich zum Lachen gebracht und das ist mehr wert, als irgendwie so ein steifes, bedeutungsschwangeres Also! Jetzt hren Sie mir mal zu! Genau. Ja? Also, ich danke Dir recht lieb von ganzem Herzen, wnsche Dir einen schnen Tag und wnsche Dir (Sprecherwechsel) alles Gute! Ebenso. (Sprecherwechsel) Danke! Tschss! Ade. - So, (Applaus) danke! Das war gar nicht schlimm, ja? N. N? Genau. Die kann mir ja nicht die Ohren abreien. Nee, natrlich nicht. Danke Jrg, Dein Beifall. Dein Applaus. ... So, klar - wir werden heute noch hnliche Experimente gemeinsam erleben, in denen 15, 20 unterschiedliche Personen mit ein- und derselben Person telefonieren. Manchmal merken es die Leute, aber eher selten passiert das, was eben passiert ist. Aber trotzdem, wir ignorieren das einfach, genau wie ein erfolgreicher Verkufer, der sich nicht von jeder vermeintlichen Panne in Panik versetzen lsst und dann sein Konzept ge-

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gen ein anderes ersetzt oder zurckrudert. Oder pltzlich ein vermeintlich adquates, illustriertes Verhalten an den Tag legt, weil er glaubt, oh, jetzt muss ich aber auf Fuspitzen gehen, ja, sonst geht das Gesprch kaputt. Ihr habt gerade das Gegenteil erlebt, dass selbst, wenn wir gesttzt abfragen, gesttzt die vermeintlichen Verletzungen des guten Geschmacks oder der guten Note abfragen, bekommen wir welches Feedback? Du bist als Verkufer immer auf der sicheren Seite und immer kommst Du weiter, wenn Du mit dem Herzen verkaufst. Jungs, Damen und Herren und Mdels, liebe Freunde des Verkaufs! Es gibt einen Verkauf ... Also, es gibt eine Regel, die den erfolgreichen Verkufer von allen anderen unterscheidet. Da knnt Ihr Euch umschauen, wo Ihr wollt. Wir knnen alle bedeutungsschwangeren sonstigen professoral formulierten Empfehlungen ber Bord werfen, wenn wir diese Regel, die Hauptregel, einfach ignorieren und glauben, ah, das ist nur was fr Spinner. Ein erfolgreicher Verkufer kann in allererster Linie die Herzen seiner Welt erobern. Hast Du schon mal das Gefhl gehabt, Dich in einen Roboter verlieben zu wollen, oder in einen Rechtsanwalt? Hast Du einen Rechtsanwalt im Gedchtnis, an den Du Dich erinnerst, der irgendwas Menschliches hatte und Du sagst, Das war ein cooler Typ, bei dem war ich gerne! Da habe ich auch die Rechnungen gerne bezahlt.? Oder ein Verkufer, einer Deiner vielen Autoverkufer? Wie hie der letzte? Ich kenne ihn auch nicht mehr. Weit Du, die oberste Regel heit, verkaufe mit Herz! Nimm Dich ein bisschen zurck! Versteck Dich nicht hinter irgendwelchen Etiketten! Du wirkst sonst wie eine Maschine! Aber auch das braucht eine gewisse Ebene der Befreiung, sich zu lsen, frei aufzutreten und dann kommt diese Authentizitt, diese Menschlichkeit und da ist so viel mglich. Die Leute sind nicht bse. Es gibt trotzdem mal den einen oder anderen, der Dir das Gefhl gibt, Weit Du was, leck mich einfach am Allerwertesten!. Ja und? Die gibt es jeden Tag! Heute habe ich gute Laune und knnte die ganze Welt umarmen. Morgen gehts mir nicht so gut, ja dann kann die Anne, Katrin sonst was machen, mit ihrem ganzen Herzen um mich herumfunkeln, ich werde nicht rsonieren. Ist nun mal so. Ich werde das jetzt nicht auf die ganze Menschheit bertragen und sie darunter leiden lassen, dass ich heute schlechte Laune habe und glaube, ab morgen geht gar nichts mehr. Die oberste Regel im Verkauf ist die: Entspannt Euch! Entspannt Euch! Denn was passiert mit Verkufern, die sich zu stark auf irgendein Ziel vorbereiten, was glaubst Du? Was geschieht mit Verkufern? Und da gibt es einige von Euch. Hier dahinten zum Beispiel, gibt es den einen oder anderen, der hat noch aus vergangenen Tagen so eine Art Muss-Operatoren. Was muss erfllt sein, bevor ich berhaupt - am Telefon irgendeinen Erfolg verzeichnen kann? Ich gebe mal kurz vor - Moment - Du kommst gleich ... Du bist ein wichtiger Bestandteil der jetzigen Erkenntnis: Erstens: Ich brauche erstmal eine geile Visitenkarten! Natrlich nicht irgendeine, sondern eine mit 3-D-Aufdruck, mit so Gravur drin. Weit frher habe ich mir Gedanken gemacht ... Was brummt denn hier? Hrt Ihr das Brummen? - Klimaanlage, okay. Weit vorher habe ich erstmal einen coolen Firmennamen gebraucht, irgendwas Geiles. So zum Beispiel - boah - Company of East-West Financial Planning Times Special Associally Assecurated oder irgendwie so was, ja? Und dann Verkufer. Verkufer klingt irgendwie flach. Sales Engineer ist ziemlich abgefahren. Sales Engineer. Irgendeiner hat mir im Seminar gesagt, man muss das Verkaufen lernen und das kann nicht jeder. Oh - da bin ich ja fast so was wie ein Doktor auf dem Gebiet! Was bin ich denn dann? Bin ich der Pabst oder was? - Verkufer! Ich bin sogar derjenige, der die Typen auch noch ausbildet. Eine zu gut Deutsch im Volksmund genannte Verkaufsschlampe. Ich tus nmlich fr jeden, ja? Ich lasse mich sogar bezahlen dafr. ... Was

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brauchen wir sonst noch? Wir brauchen natrlich eine vernnftige Garderobe, weil, sonst luft nichts. In Unterwsche Kaltakquise zu machen ist so, als wenn ich nackt Busfahrer wre oder da die Leute trans-befrdere von A nach B. Das geht ja nicht! Da steigt ja keiner ein. Och, bei manchen schon. Nicht vergessen, am Telefon sieht Euch keiner. Was brauchen wir noch? Wir mssen an unserem Dialekt feilen. Den muss ich unbedingt wegbekommen. Der Dialekt, der lsst mich - der lsst mich nicht das tun, was ich gerne mchte, nmlich seris rberkommen. Was brauche ich noch? Wir brauchen noch ein paar beflissene Fremdworte. Schnell nachgeschaut, aufgeschrieben! Wahh dingdingding - oh - super! Das nehmen wir. In Inaugural-Konferenz klingt so cool. Ihr werdet heute eine Sekretrin in den Umgehungstechniken kennen lernen, die sich dieser Synonyme bemchtigt in dem vollen Bewusstsein, dass sie nicht nur funktionieren, sondern auch die Wahrheit durch ein Synonym ersetzten, was dann tatschlich bedeutungsschwanger wirkt und die Sekretrin veranlasst, durchzustellen, weil sie sich nicht blamieren mchte, indem sie nachfragt, was bedeutet Inaugural-Konferenz, nmlich Antrittsbesuch, ich mchte mich mal vorstellen beim Chef. Was braucht Ihr noch? Ein cooles Bro, einen coolen Schlitten. Ich meine, dass sind alles viele Dinge, ja, die ein Verkufer glaubt, dass er sie erst beherrschen muss. Wer von Euch dahinten - nur ganz schnell, nur Hand hoch - wer wei, wer kennt die wichtigsten Einwnde seiner Kunden? Schnell, Hand hoch! Alle aufgeschrieben rrrrrrrr. Die zehn wichtigsten. Einer von Fnf - wer hat mindestens fnf Abschlusstechniken auf Lager? Null von Fnf. Wer hat mindestens sieben, acht, neun, zehn geeignete Einwandbehandlungstechniken auf Lager, um flexibel zu reagieren? Null von Fnf. Wer kennt Abschlussbeschleuniger-Fragen? Wer wei, wie er auf verschiedene Weise die Kaufbereitschaft testet? Wer wei, was passiert, wenn seine Kunden Dein Produkt nicht, zu spt oder beim falschen Hersteller kaufen? Welche Gefahren resultieren daraus und was bedeutet das schlussendlich? Wer von Euch wei, was Nutzen-Kontroll- oder Meinungs-Kontroll-Fragen sind, mit denen man die Kaufbereitschaft festsetzt? Hey, das ist keine Vorfhrung, was Euch alles noch fehlt. Ja, Ihr knnt es als diese akzeptieren. Es ist nur eine kurze Einblendung in die andere Welt, wie sich ein erfolgreicher Verkufer vorbereitet, der in Boxershorts das Bro betritt, aber hier oben die wichtigsten Werkzeuge besitzt, um sein Produkt zu verkaufen. Viele Verkufer legen viel zu viel Augenmerk auf die Schnheit der Spinne, statt sie in ihrem eigentlichen und ganzen Wesen zu erkunden und festzustellen, dass sie im Grunde genommen nur ein paar wenige Beine hat aber nichts anderes ist, als ein kleiner Mensch, im Wesentlichen mit uns verwandt ist, oder? Deshalb kann sie Dich ja auch mit beiden Augen anglotzen und Du hast das Gefhl, sie will dir was sagen, weil sie die Augenbrauen auch hochziehen kann. Hast Du das mal beobachtet bei einer Spinne unterm Mikroskop? Die zieht die Augenbrauen nach oben. Krpersprachliches - krpersprachliches Instrument: Kaufsignal. Ist auch eine Einwandbehandlungstechnik, die wir von den Spinnen abgeschaut haben: Augenbrauen nach oben ziehen, machen wir dann auch noch. Ist total cool. Franz-Josef! Ja, was Du eben so beschrieben hast mit - super doller Visitenkarte im 3-D und was so alles und mit dem - feinstes Hochdeutsch lernen, damit man nur nicht merkt, aus welcher Gegend man

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kommt et cetera. Irgendwo geht dann aber die Persnlichkeit des Verkufers - ich bin der und der - verloren. Ja. Wer mchte von einem, der keine Ecken und Kanten hat, der berhaupt kein Profil hat, beraten werden? Keine Ahnung - aber ich sag Dir was: Behaltet diese Dinge bitte. Wenn ich Euch eins versprecht, dass Ihr das, was zu mehr Erfolg fhrt und zu leichteren, hufigeren, schnelleren Ergebnissen nicht einfach auen vor lasst, nur weil Ihr glaubt, dass Ihr diese Dinge besitzt. Das ist nmlich nur eine Seite der Medaille. Ich mchte keine Empfehlung aussprechen, die da lautet: Werft den gesamten Etikettenkram ber Bord! Ich mchte eins: Dass Ihr Euch der Werkzeuge ermchtigt, von denen man bislang von Euch - von denen man bislang behauptete oder Euch versucht hat, glaubhaft zu berzeugen, dass sie ja nur das Machwerk von manipulativen Verkufern seien, die die alten Omas ber den Tisch ziehen, aus Strukturvertrieben entsprungen, der bsen Seite des Verkaufs entlehnt und in einer serisen Welt des Verkaufs nichts zu suchen haben. Das ist Bullshit und meistens das Gewsch von Theoretikern, die nicht mal auf Ebay eine neue Socke verkaufen knnen. Niemand verlangt von Euch, dass Ihr kein Hochdeutsch sprecht, schlampige Visitenkarten oder ungewaschene Wsche tragt oder den Korridor der Etikette verlasst, nur um Euch cool und befreit und als Verkufer zu fhlen. Das verlangt keiner. Es wird aber passieren, wenn Ihr mit den neuen Technologien auftreffen werdet. Ihr werdet Menschen kennen lernen, die Euch sagen: Hey, das kannst Du doch nicht bringen! Das gehrt nicht zu unserer Philosophie, das macht man nicht! Das ist - das ist doch absolut - das ist doch Manipulation! Das ist nicht kundennah! Glaubt mir eins: Das sind auch Typen, die sich entweder gar nichts vorstellen knnen oder stark blockiert sind, die es schon immer versucht haben, mit einem Rechtsanwaltstitel das zu erreichen, was andere einfach so bekommen. Und jetzt stellt Euch mal vor, Ihr knntet das und httet beides. Das wre gar nicht mehr auszuhalten. Wenn Ihr aus einer Haltung heraus verkaufen knntet, die sich total befreit von dem einfach nur der Werkzeuge ermchtigt, die wichtig sind, um schnellere, bessere Ergebnisse zu erzielen. Ohne Euren Professor, Euren Doktor, Eure Autos, Eure Kleidung. All diese unwichtigen, im Grunde genommen nicht zielfhrenden und wirklich am Ende ausschlaggebenden Kriterien weil, sonst wrde das nmlich bedeuten: Wenn die wirklich die richtigen - einzig allein richtigen Werkzeuge ... Wenn da die richtigen, einzig alleinigen Werkzeuge wren, dann wrde das bedeuten, dass jeder, den von Euch schnell noch studiert oder einen Doktortitel macht oder einen Ferrari sich in die Garage stellt, sofort nur noch Erfolg htte. Genau das Gegenteil ist der Fall: Es gibt viel mehr Verkufer, denen man das gar nicht ansieht, die besser dastehen als die meisten, die gut geschniegelt und gebgelt durch die Gegend rennen, um zu zeigen, was sie gerne werden wrden. Heit ja nicht umsonst: Trgst Du keine Krawatte mehr, ist das ein Symbol dafr, dass Du es nicht mehr ntig hast. Das sind zwar abgekofferte Hintergaragensprche, aber die haben ihre Bedeutung. Hey Olaf! Lass Deine Krawatte da, wo sie hngt, ja? Aber auch die Krawatte ist nicht zuflligerweise da, wo sie jetzt ist. Mach sie ab, wenn Du mchtest - wenn Du sie mchtest. Die ist ja locker. Und Du Bernd, lsst sie auch dran! Wir haben noch in paar Minuten

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Zeit, fnf Minuten bis zum Mittagspause und wir drehen jetzt das Rad ein bisschen auf. Jetzt seid Ihr dran. Alle die, die ein T-Shirt ausgezogen haben, weil sie es vorher trugen, wei ich nicht - wir haben noch gengend T-Shirts da. Ich whle die T-Shirts aus, Ihr telefoniert, oder? Ich gehe jetzt zu allen, die ein T-Shirt haben. Und diejenigen werden ihre Aufgabe am Telefon meistern. Schaut mal, welche Aufgabe das ist! Und schaut auch noch mal auf diese Zahl, die Ihr Euch aufgeschrieben habt. Du warst bei einer Zehn, ja? Zehn? Nee - Sieben? - Vier, okay. Das Gefhl ist gleich geblieben oder? Wenn Ihr die Ziffer von vorhin, die Ihr Euch notiert habt, ja? Das ist immer noch die gleiche Intensitt, ja? Wenn ich jetzt gleich durch die Reihen gehe und mit Euch live telefoniere, hat sich bei - schner Bauch - hat sich ... Hat sich bei denjenigen das Gefhl verndert? Vermutlich nicht. ... (blttert) Ich suche mir wahllos jemanden aus. Niemand muss telefonieren, niemand muss. Wenn ich ihm das Mikrofon hinhalte und er antwortet in drei Sekunden nicht, dann gehe ich einfach weiter. Jeder kann das jetzt fr sich entscheiden. Das ist nicht schlimm, wenn Du nichts sagst. Wenn Du nichts sagst, vllig in Ordnung, gehe ich einfach weiter. Zur Not spreche ich weiter, ja? Ja. Ist vllig entspannt. Es ist nicht wichtig, was Ihr sagt, sondern dass Ihr etwas sagt. Derjenige, der gerne mehr Gefhle mchte und die Grenzen etwas weiter ausdehnen mchte, der nimmt sich einfach seine Aufgabe, die auf seinen T-Shirt abgedruckt ist und macht genau das, was er dort vorfindet. ... (Freizeichen) Wir fangen hier vorne an, ja? Einfach so, mal von Links nach Rechts und dann komme ich da rber. Jrg hat schon. Firma ... Ja, Beyreuther. Ich gre Sie. Hallchen? Ach so vergessen einzuschalten, noch mal. Nein. (Freizeichen) Ich muss ja immer den kleinen grnen Knopf bettigen, damit ich den Funkkontakt zur Basisstation habe. Ja? ... Nach diesem einmintigen Telefonat sage ich Euch noch, wie es nach der Mittagspause weitergeht. ... Firma ... Ja, Beyreuther, ich gre Sie! Hatte schon das Gefhl, Sie seien schon in der Mittagspause. ... Mein Kollege rief mir zu, Ach komm, hat keinen Sinn mehr, da anzurufen, jetzt sind die schon lngst in der Pause. Ich sag, Nee komm, lass mal klingeln - lass mal klingeln. Die fleiigen Damen, die wren ja nicht umsonst da an dem Platz, wo sie arbeiten, wenn sie nur die Zeit totschlagen wrden, oder? ... Ach so. Na gut. Wobei knnten Sie mir denn helfen. Ja, das kommt auf Ihre Frage an. Na, welche werden denn in der Regel so gestellt? Ich wei, dass Sie auf vielen Gebieten gut sind. ... Jetzt habe ich gar nicht geschaut, wen ich angerufen habe. Ist Ihnen das auch schon mal so gegangen? ... Wie bitte? ... Umgarten? Sagt mir jetzt gar nichts. Ich habe mir mehrere Nummern

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notiert ... Nee, nee, nee! Was machen Sie denn? Was bauen Sie denn? Dann fllt mirs wieder ein. Kindergartenbedarf? Kindergartenbedarf! Habe ich das richtig verstanden? Ja. Ach, jetzt fllt mir wieder ein, um was es ging. Wir wollten nmlich in unserer ... Ah, alles klar. Das habe ich mir einfach nur so nebenbei notiert. Ja - manchmal wei man vor lauter Telefonnummern nicht mehr, wer sich hinter welcher Nummer verbirgt. Man notiert sich ja auch nicht alles. Und zwar wollten wir hier in unserer Gemeinde einen Spielplatz errichten. Und suchen eine Firma, die das besondere Projekt nicht ganz sponsert, sondern nur zum Teil sponsert, ja? Es soll ein Vorzeigeobjekt werden, ein sogenannter Integrationskindergarten. ... Sie knnen das - was war Dein erstes Gefhl? ... Hmm - ja. Sie sucht jetzt den Chef, ja? Suchen Sie den Chef? - Ach so, sie hat es daneben gelegt, gut. ... Fr die meisten ist das schon eine kleine berwindung. Es gibt auch hier Teilnehmer ... Ja? Wie lange dauert die Lieferung so in der Regel? Was denken Sie? ... Kann man das? ... Ja, bitte? Das dauert noch, ach so. ... (macht Schnalzgerusche) ... Ich berlege, wie wir es am besten machen. ... Was? (Sprecherwechsel) Meinen Sie, das dauert lnger? ... (Sprecherwechsel) Dann bleiben Sie mal kurz in der Leitung, ich ... Moment mal, bleiben Sie mal kurz in der Leitung. ... kurz in der Leitung. Ja. Knnen Sie mich noch hren? Knnen Sie mich noch hren? Hallo? Sie wartet jetzt, okay? Jetzt haben wir diesen typischen Wechsel, Frau, Mann, Frau, Mann, Frau, Mann. Sie scheint es gar nicht zu checken, obwohl es eine vllige Belanglosigkeit ist. Sie ist gar nicht stark eingebunden, nicht in einer weniger starken Trance, weil wir die ganze Zeit nur auf einer ganz flachen Ebene irgendwie nur um die Telefonnummer und irgendwelchen belanglosen Quark herumtelefonieren. Also, auch das ist ein Beweis dafr, dass wir uns am Telefon entspannen drfen. Selbst dann, wenn die Situation berspannt zu sein scheint, wie hier in diesem Fall und wir hier ... Und wir legen noch eins drauf und lassen sie mal ne Minute in der Leitung hocken. Selbst dann heit es nicht zwangslufig, nicht zwangslufig, dass das Gesprch auseinander bricht und abreit. Natrlich kannst Du Dir jetzt die Frage stellen: Hey, klappt das auch, wenn wir was verkaufen wollen? Das werden wir nach der Pause sehen. ... So, also wir werden nach einer Stunde noch mal anrufen, wir melden uns noch mal. Das war eine ein bisschen schwere Geburt, aber Sie wissen ja: So eine Rutsche ist ja auch nicht einfach mal so gekauft, kostet ja 30, 40, 50 Tausend Euro so ein Spielplatz, ja? ... Naja, vielleicht will der ja die Hlfte dazu legen, was wei ich? Er wre nicht der Erste. ... Was mich noch interessieren wrde: Mein Vorname ist Carsten. Wie ist denn Ihr Vorname? ... Anne? Oh, danke Anne. Das war ein sehr, sehr freundliches Gesprch und es war natrlich ein Gesprch, was wir auch gerne auflsen mchten. Wir haben hier ein Telefontraining und haben den Beweis angetreten, dass Sekretrinnen zu den schnsten Menschen in der Verkuferwelt zhlen und das ist Dein Applaus, Anne. Ich wnsche Dir noch schne Erlebnisse und einen schnen Tag, Anne. Okay, Ciao! Die Groe Botschaft lautet: Entspannt Euch! Was haben wir gelernt? Alles, was wir nach der

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Mittagspause an harten Verkaufstechniken testen, steht immer unter dem Vorzeichen, wie Du die Reaktionen auf den Einsatz dieser Verkaufswerkzeuge bewertest. Weil, Du wirst Reaktionen bekommen, wie auf alles, was Du tust. Die Frage ist, ob Du weiterhin der Meinung bist, sobald es um die Wurst geht, sind die Menschen bse da drauen. Wenn das nmlich der Fall ist, dann wirst Du genau die gleichen Feedbacks bekommen, die Du nicht haben mchtest: Groll, Ungeduld, Ablenkungsmanver, Wut, was auch immer, Desinteresse. Alles entscheidet sich zwischen Deinen Ohren. Jetzt haben wir uns stufenweise herangetastet an die Spinne, die Spinne Telefon. Wir haben festgestellt - was haben wir festgestellt? Dass das meiste am Telefon, von dem man uns hat einzureden versucht, es sei unmglich, unseris und gefhrlich, gar nicht stimmt. Stimmt irgendjemand diesbezglicher - dieser Erkenntnis berein? Hand hoch! Das sind ja alle, bis auf wenige. Das sind ja alle bis auf wenige Einzelne. Also, 90 Prozent stimmen mir zu. Das ist nmlich die Voraussetzung dafr, dass Du Dir bei den Verkaufstechniken, bei den harten bungen nach der Mittagspause auch ein bisschen mehr Ruhe genehmigen kannst. Weil Du grundstzlich zunchst erst einmal die Erfahrung gemacht hast, dass das Telefon kein Ort der Verdammnis ist. Selbst wenn man Grenzen berschreitet und es wirklich unglaublich stark bertreibt. Auch wenn Du Dir jetzt sagst Mensch, da ging es ja darum, wir wollten ja etwas. Nein, diese Zone haben wir schon lngst verlassen. Deshalb bertreiben wir ja auch so stark. Nicht, dass der Verdacht aufkommt, nur weil wir mglicherweise etwas kaufen, lassen sich die Menschen am Telefon herabwrdigen und bis an die Grenzen ihrer Geduld aufs Glatteis fhren. Ist uns das irgendwo gelungen? Nein! Auer die, die gleich aufgelegt haben, die beiden. Ja gut, die haben wir gestrichen. Die sind professionell disqualifiziert durch ihre eigene Verhaltensweise. Alle anderen - da haben wir lngst den Bogen berspannt. In der jetzigen Welt - in der Welt, die vor Euch liegt, war das nur der Anfang. Weil, was wir jetzt machen, in der Reizberflutung, wird auch sein: Wir werden Einwandbearbeitungstechniken 5, 6, 7, 8, 9, 10 Stck am Stck abfeuern. Wir werden Fragen stellen. Wir werden nach einem Termin fragen. Wir werden die Sekretrin - wummm!! - umgehen, einfach so. Auch die Bsen, die Cerberusse unter ihnen, die werden wir auch lernen, charmant zu umgehen, ohne sie zu bergehen. Immer auf einer menschlich hochwertigen Ebene, nicht holterpolter mit flachen Sprchen und irgendwelchem Stakkato-Fachchinesisch. Nein, ganz normal, liebevoll. Streichel - so, als wrdest Du mit Deinem eigenen Kind sprechen. Der Norbert wird nach der Pause - 14.00 Uhr treffen wir uns wieder - 14.00 Uhr, 14.05 Uhr, plus-minus - trudeln wir sptestens alle 14.05 Uhr wieder ein - wird nach der Pause die von mir vorgestellten Techniken wird er nach seinem Messverfahren auf der energetischen Ebene helfen, anzuwenden, indem er mit Euch eine Methode gemeinsam praktiziert, die Euch auf ganz erstaunliche Weise schnell in Richtung 0, 1, 2 oder 3 befrdert. Auf der Skala 0 Ich machs sofort, obwohl mit alle dabei zuhren und zusehen von 10 Ich wrde eher sterben, als dass ich hier irgendwie und schon gar nicht eine Verkaufstechnik mit dem Ziel, einen Termin zu bekommen, live vor der Gruppe am Telefon bei einer fremden Person anwenden werde. Darauf drft Ihr Euch freuen. Ich bin auch schon wieder riesig gespannt, was da wohl auf Euch zukommen kann. Nach dieser kurzen technischen Vorfhrung um 15.00 Uhr plus-minus halten wir dann noch weitere spannende Experimente fr Euch bereit, die wir uns teilweise auch neu ausgedacht haben, extra fr diesen Kurs, die Euch dann, nachdem Ihr von 10 auf 3 gekommen seid, in die Lage versetzen werden, noch mal ganz andere Erfahrungen zu machen, noch mal ganz andere, ohne dass die Angst im Vordergrund steht, sondern einfach nur die Erfahrung eines

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Verkufers, der wissen will: Funktioniert das auch bei mir? Und das geht nur, wenn Du es selbst anwendest! Danke! (Mittagspause) So, los gehts! Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass ich am Telefon bin. Danke, ich bleibe mal so lange in der Leitung. So, das ich ersetzen wir natrlich gegen das Frau - welchen Nachnamen hast Du mitgebracht? Goldstein. Goldstein. Okay, cool. Ist das Dein echter Nachname? Ja. Gut. Jawoll, super. Weil, wenn wir jetzt live telefonieren, es kann nichts passieren. Ihr msst Euch keine Synonyme zulegen, soviel sei sicher. Ist alles ganz solide und seris. Also, liebe Anne-Katrin, sehr gut. Du hast hier gesehen, dass Du hier an dieser Stelle bereits Intonation praktisch angewendet hast, ohne zu wissen, was das vielleicht genau ist. Mglicherweise noch nie gehrt hast, was Intonation bedeutet, diese Downwords-Inflections. Also, die Stimmabsenkung am Ende eines Satzes ist hier ganz normal, weil wir hier einen Punkt haben. Das wird die erste Sekretrin in Umgehungstechnik sein, die wir gemeinsam mit Norbert jetzt in Euch implementieren werden und zwar nicht nur, dass Ihr wisst, wie man es macht und wie man es leichter tte, wenn man es dann tun wrde, sondern im Anschluss daran - das ist unser Ziel - dass Ihr selber telefoniert und genau das mit den Sekretrinnen tut. Guten Tag, mein Name ist Frau Goldstein. Wenn Sie mich gerade mal zum Geschftsfhrer durchstellen, dann sagen Sie ihm doch bitte gleich, dass Frau Goldstein schon am Apparat ist, danke! Ich bleibe doch einfach mal so lange in der Leitung, danke. Ja? Hier fllt die Intonation leicht, was so viel bedeutet - das will ich kurz noch vorweg nehmen ... Ihr kennt es. Wenn Ihr Fragen stellt, geht Eure Stimme automatisch in den allermeisten Fllen nach oben. Wenn Ihr einen Joint geraucht habt, dann bleibt die Modulation Eurer Stimme und deren Tonlage weitestgehend konstant auf einer Ebene. Ich prsentiere das gleich mal, allerdings ohne vorher eine zu rauchen, es sei denn, jemand hat was dabei? Was brauchst Du? Was brauche ich? (lacht) So. Der Pfeil nach oben signalisiert Fragemodus. Darf ich?, Wrden Sie mich gerne mal zum Chef durchstellen?, Ist denn der Chef da? - Was knackt denn hier so? Bin ich das? Bin ich beknackt? Otto, was knackt hier? Es knackt hin und wieder - warte ... Ich werde von meinem eigenen Mikrofon gegeielt. Ich stelle gerade fest - wo bin ich denn? Wo bin ich denn mit meinem Kabel? - Vllig abartig!

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Jetzt weit Du, warums knackt. Oah! Da gab es vermutlich Interferenzen - Interferenzen zwischen den zwei aufeinandertreffenden Antennen da im - im Beckenbereich, im zentralen mittleren Feld. So - also jetzt ... Ich wiederhole noch mal: Ist denn der Chef da? Und das ist fast schon automatisch gesteuert von Eurem Unterbewusstsein, immer dann, wenn Ihr nicht sicher seid, wenn Ihr nicht daran glaubt, dass der Chef tatschlich da wre oder ist und selbst wenn Ihr Euch deshalb nicht sicher sein knntet, dass Ihr berhaupt durchgestellt werdet - durchgestellt werdet. Immer dann ist Euer anderer Teil, nmlich das Unterbewusstsein, welches ohnehin viel intelligenter ist als wir, unser Bewusstsein, immer in der Lage, Euch zu steuern. Das tut es, indem es mit Eurer Stimmlage spielt. Sind wir dann im Geschft? Ist die Frage - ist der Fragemodus, wie Ihr ihn in der Schule bereits kennen lerntet. Das normale Statement darf ich ? ... sind wir dann im Geschft? .... ist denn der Geschftsfhrer daha? Also, Intonation bedeutet, die Kunstfertigkeit, nicht nur dann, wenn es Intonation, also Stimmabsenkung, am Ende eines Satzes erzwingt, wie alle - romanischen Sprache, beim Punkt die Stimme abzusenken. Die Kunst, dort an solchen Orten, wo man normalerweise ein Fragezeichen vorfindet und automatisch der Sender und der Empfnger der Frage wei, Ooh da geht es nach oben. Darf ich? Ist es gestattet, noch ein Stck Kuchen zu essen? Als Verkufer automatisch an dieser Stelle in den Befehlsmodus zu wechseln, nmlich, zu intonieren. Die Absenkung der Stimme ganz gezielt nicht nur zu kennen, sondern zu beherrschen, auch dann, wenn ich mir unsicher bin, wenn ich nicht wei, wie das Ergebnis ausfllt und das bin ich als Verkufer vielfach nie. Aber fest steht, dass das Unterbewusstsein des Empfngers darauf reagiert und das ist ziemlich abgefahren. Das ist so abgefahren, man kann das wissenschaftlich nicht erlutern, nur anhand von vielen, vielen Tests. Wir machen heute einige dieser Tests. Kannst du fr dich selbst den Beweis kreieren, dass es eine ziemlich abgefahrene Technologie ist, die die wenigsten Menschen berhaupt kennen? Googelst Du Downwords Inflections oder Intonation, kriegst Du gerade mal drei Suchergebnisse. Ich dachte, ich trau meinen Augen nicht. Google kennt das kaum. Es gibt zwei Spezialisten, die darber schreiben, es ist unglaublich! Googelt mal! Vielleicht sind es mittlerweile schon 20, ein paar davon sind von mir. Abgefahren. Demonstriere anhand der Technik, die die meisten von Euch benutzen, um Sekretrinnen dazu zu bewegen, um zum Chef durchzustellen. Kann ich bitte mal den Geschftsfhrer sprechen? Fragemodus. Statement: Kann ich bitte mal den Geschftfhrer sprechen. Oder Intonation: Kann ich bitte mal den Geschftsfhrer sprechen? Und Ihr sprt ja bereits den Unterschied, der in der Verwendung der jeweiligen Stimmlage am Satzende einer Frage steht. Die Frage bleibt inhaltlich die gleiche. Sie bleibt also hflich aber in ihr wohnt ne vllig andere Programmierung. Ist doch so, oder? Nicht wahr? Hast du das verstanden, Christoph? Sind wir uns da einig? Ja. Kannst Du mir beipflichten? Hast Du das verstanden? - Sind wir uns da einig? - Kannst Du mir beipflichten? Ihr sprt schon, welcher der beiden Verkufer wird mglicherweise nicht immer aber hufiger an sein Ziel kommen? - Die Frage ist berflssig, ich wei. Und es geht nicht dar-

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um, zu beweisen, wie hufig sich der Verkufer, der mit Intonation arbeitet, irrt. Sondern es gilt vielmehr klarzustellen, dass die Chancen viel besser stehen fr einen Verkufer, der nicht wie das Lamm vor dem Kunden steht sondern die Stimme absenkt und den Befehlsmodus kennt und anwendet, weil er wei, das Gegenber ist genau so programmiert. ... Anschreiben? - Intonation. Und das heit bersetzt dann Stimme absenken. Am Satzende die Stimme absenken und zwar nicht nur dann, wenn es, wie normal gewhnlicherweise gelernt, einen Punkt am Ende hat, sondern ganz gezielt da, wo normalerweise die Stimme nach oben geht, weil ein Fragezeichen es erzwingt. Fast ferngesteuert, dort einfach abzusenken die Stimme. Machen wir dann das Geschft. Machen wir dann das Geschft? Mhm - wei nicht. Wir das heute nicht eingehend ben, weil ich wei, das wrde Euch sehr viel Spa machen, wenn Ihr die Menschen dabei beobachten drft, wie sie hier in der Trockenbung das perfekt beherrschen. Vielleicht haben wir die Zeit. Aber sobald das Telefon an ist und es geht um die Wurst, geht die Stimme wieder nach oben. Das kann man trainieren. Aber dafr brauchen wir heute keine Zeit aufzuwenden. Vielmehr geht es darum, diese Technik mit in Intonation bitte und mit bewusster Intonation Euch vorzustellen und dann selbst anzuwenden. Also: Wenn Sie mich gerade zum Chef durchstellen, richten Sie ihm doch bitte aus, dass Frau Goldstein am Apparat ist, danke! Ich bleibe dann gleich mal so lange in der Leitung. Wichtig noch hier, bevor wir mit der Technik ben und bevor Norbert seinen Part bernimmt, sind noch zwei Dinge und zwar zum Einen die Vorannahmen: Hierber gibt es ab demnchst ein extra Trainingsmodul. Werdet Ihr sehen, Vorannahmenmodul 31. Vorannahmen sind genauso unbekannt, wie die Downwords Inflections, diese Intonationswaffe. Vorannahmen kennen ein paar wenige Spezialisten. Die meisten von Euch wenden hier und da diese Vorannahmen unbewusst an und wundern sich, warum die Leute manchen Verkufern aus der Hand fressen. Gerade denen, die es ehrlich meinen, die gute Produkte haben und so berzeugt sind, wie man sonst nur sein kann, wenn man wirklich wei, dass es dem Kunden gut tut. Diese Verkufer beobachtet man. Wenn ich das tue, kann ich feststellen, dass diese Verkufer Vorannahmen eher abfeuern, wie eine Fliegerabwehr statt eine - ein - ein - wie eine Flack, 2.000 Geschosse in der Sekunde drrtrrtrrtrrtrrtrrt - Wahnsinn! Vorannahme Nummer 1: Eine Vorannahme und sie sind alle gleich. Du musst keine dieser Vorannahmen aussprechen, um die Information in das Gehirn des Empfngers zu verankern. Vorannahmen sind so mitschwingende Informationen, die nicht ausgesprochen werden mssen. Und dennoch, ohne dass sich der Empfnger dagegen wehren kann, bejahrt werden und ohne Widerspruch akzeptiert und im System abgelegt werden. Die Vorannahme, die hier herrscht, nmlich in dem Satz, Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen Komma - wer hat das Mikrofon? Wo ist da Mikro? Magst Du es gleich beantworten? Welche Vorannahme schwingt hier mit? Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, ... Anne-Katrin! - Hast Du eingeschaltet? Ja. Den Knopf nach oben? Den Schieberegler? An?

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Ja. dabei? Welche Vorannahme? Ja, dass sie mich durchstellen wird. Richtig! Dass sie mich gleich durchstellen werden. Welche Vorannahme sonst noch? - Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, dann ...? Dass sie es gleich macht. Richtig. Welche noch? Hat noch jemand einen Vorschlag? Wie zum Beispiel Das passiert mir stndig? Na, dass es selbstverstndlich ist, dass ich durchgestellt werde. Dass es selbstverstndlich ist, durchgestellt zu werden. Wird gar nicht lange gefackelt. Dann richten Sie ihm doch bitte aus ..., Vorannahme Nummer 2, Anne-Katrin, Dann richten Sie ihm doch bitte aus ..., welche Vorannahme? Ja, dass Sie das tun wird, dass sie etwas ausrichten wird. Erstens. Zweitens: Dann richten Sie ihm doch bitte aus ... - was suggeriert das? Ja, dass ich ihn kenne. Das hat so was Familires. Ja, reicht schon. Dass ich ihn kenne. Hast Du aber nicht gesagt. Bleibst immer seris und ganz offiziell, angenehm. Du wirst es gleich erleben. ... dass Frau Goltenstein am Apparat ist. Vorannahme Nummer Drei. ... Ja, dass Frau Goltenstein nicht irgendjemand ist. Danke - ich bleibe dann mal so lange in der Leitung. Vorannahme? Anne-Katrin? Danke, ich bleibe dann mal so lange in der Leitung. Ja, dass ich - auf jeden Fall, dass sie mich durchstellen wird? Genau, dass sie es gleich tun wird. Das sind noch von den insgesamt 36 verschiedenen Gruppen und Klassen der Vorannahmen ist das eine mit der leichtesten, der einfachsten. Alle hypnotischen Sprachmuster, die ihr vielleicht in dem einen oder anderen Kurs kennenlernen durftet bereits, basieren auf diesen Vorannahmen. Ich wrde sogar sagen, dass die gesamte rhetorische Kunstfertigkeit irgendwann einmal begann, als jemand entdeckte Wow! Ich muss ja gar nix sagen und errei-

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che trotzdem mein Ziel! Wie mache ich das? Mhm. - Da gibt es Vorannahmen, diese sogenannten Trgerinformationen, dass mit der Entdeckung dieser Vorannahmen die Rhetorik geboren wurde. Wie schafft es jemand, Leute zu bewegen, ohne dass er ihnen Auftrge erteilt, die offensichtlich sind? Kurzes Telefonat bevor der Norbert bernimmt. Kurzes Telefonat. ... telefonieren und dass soll auch unser Testtelefonat sein. Das Ziel ist, die Sekretrin zu umgehen. Danach steigern wir uns und werden die Schrauben immer weiter anziehen. Danach gibt es Nutzenformulierung, Einwnde, Terminfragen und so weiter und so fort. Wir haben noch einiges auf Lager. Das soll Schritt Eins sein, in einer echten Situation zu fhlen. Wenn ich jetzt gleich telefoniere, macht sich jeder noch mal seine Gedanken, eyh - wo auf der Skala genau befinde ich mich jetzt? Jetzt, wo ich wei, dass im Echtmodus telefoniert wird und ich mglicherweise gleich live telefoniere. Mchte ich das? Ja heit Null und 10, Ich habe grtmgliche Angst. Wollen wir es Angst bezeichnen, als Angst? Blockade. Was heit, Mir ist egal. Wenn ich da sitze, dann mache ich das.? Null. Auf der Skala Null bis Zehn. Das ist unsere Intensittsskala. Null heit Ich hab null Hemmungen, Zehn, Du kannst mit mir machen, was Du willst. Ich werde nur dann telefonieren, wenn Du mich vorher umbringst. Da bedeutet Zehn. Notiert Euch diese Zahlen, weil, Ihr werdet gleich alle mitmachen. Zwar nicht am Telefon, aber etwas ganz anderes. Jeder von Euch soll das Optimum an Erfolg mit nach Hause nehmen. Das bedeutet auch, dass jeder von Euch jetzt eine Messung vornimmt, sich das Ergebnis notiert und das mit dem Ergebnis in 45 Minuten vergleicht. Und ich wre nicht berrascht, wenn mir nur ein oder zwei oder drei Teilnehmer mitteilen wrden, dass ich berhaupt nichts getan htte. Die meisten werden mglicherweise hingehen und Ergebnisse vorweisen, die so Sprnge ermglichen, von Zehn auf Zwei, von Acht auf Null, von Sieben auf Drei. Ist ganz unterschiedlich. Und dann will ich sehen, wer anschlieend telefoniert. Mal schauen. Eine Telefonnummer bitte! Ja, das Gelbe-Seiten-Buch, das hat sich irgendwo hier verdnnisiert. Liegt irgend... aha, drben. Willst Du gleich eine Telefonnummer durchgeben? Du kannst das ja perfekt, Theo. Wo auf der Skala, 0, Ich lege gleich los und telefoniere los. und Zehn Ey, lass mich bitte auen vor! - wo genau befindest Du Dich? Sieben. Sieben. Wo hast Du Dich heute Morgen befunden, als Du ... Acht. Acht. Wie erklrst Du Dir den Unterschied? Dass mir - ja - eine Formulierungshilfe schon mal etwas weiterbringt, nicht ins Stocken zu kommen und dass mich vor allen Dingen Deine freundlich lockere Gesprchsfhrung mit den Sekretrinnen weitergeholfen hat. Heit, dass ich mich eben so in lockerer, freundlicher Art wiederfinde und weniger Angst dadurch entwickle. Ich habe eher die Angst vor den Cholerikern und wrde ...

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Echt? Ja. Und wrde ... Wernfried, kannst Du bitte zwei, drei Choleriker aussuchen? Wir brauchen die fr die Testergebnisse. Wo fhlst Du Dich im Moment, Michael? In der Fnf. Fnf, hat also leicht zugenommen, ja? - Du warst vorhin bei einer Vier. ... kam aber von ner anderen Seite. Na klar, ist doch logisch. Jetzt gehts ins Echte. ... - Ach jetzt - erst bei der Sechs, dann bei der Fnf? Ja, Du hast von der anderen Seite das aufgezumt. Also, Du hast vorhin andersrum gefragt. Ja. Also okay, damit wir uns alle noch mal richtig verstehen - danke lieber Michael! Michael, ja? Null bedeutet Ich habe null Hemmungen, null Problemo! Zehn bedeutet Ich bin kurz vorm Kollaps. Bitte nicht mich! Alexander, wo genau befindest Du dich jetzt? Ich denke, bei ner Vier. Bei einer Vier. Okay, du bist heute Morgen gekommen mit einer? t Merkst Du schon, Norbert, jetzt, wo es an die praktische Arbeit geht, wo die negativen Gefhle abgespeichert sind, Choleriker, Verneiner, starrsinnige, berhebliche Menschen, Ablehner, nimmt es leicht zu, das Gefhl, ja? Ihr habt heute Morgen schon ne Notiz gemacht. Eines dieser Gefhle digital notiert, heute Morgen vor der ersten Pause, Ihr erinnert Euch? Die muss mit der jetzigen Ziffer nicht bereinstimmen. Es kann auch zunehmen leicht, ja, weil es jetzt ja um die Wurst geht. Jetzt wird ja nicht mehr gefft am Telefon. Die Zeit des Spaes ist vorbei, Pietro. Heute zum ersten Mal hier, ja? Okay, na gut. Auch Du wirst es noch frh genug bereuen. So, also, dann whlen wir ... Ich hoffe, dass ich das hier richtig abgelesen habe, eins, zwei, drei, jawoll, passt. (Freizeichen) Das Tuten haben wir mit auf Band, ja? Oder, Otto? Schn. ... Beyreuther, ich gre Sie herzlich. ... Na, noch keinen Feierabend heute? Ja, ist noch ein bisschen Frh. Man knnte ja bei der Wrme, bei der Wrme knnte man ja eher den Stift in die Ecke werfen und gleich ins Freibad strzen, oder? ... Wie ist es bei Euch? Auch warm? ... Manchmal, aber - naja, aber was soll man schon machen, ja? Die Chefs wren ja - die Chefs wren ja nicht zu ertragen, wenn sie uns stndig Hitzefrei geben wrden, oder? ... So siehts aus. Na gut, apropos Chef - wenn Sie mich gerade zur Geschftsleitung durchstellen, richten Sie ihr doch gerade gleich aus, dass der Beyreuther schon am Telefon ist. Ich

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danke Ihnen. Ich bleibe dann mal so lange in der Leitung, ja? Danke. ... Ich bin schon beim Chef? Oh - das ist aber schade. Ich wollte gerade eine Sekretrin umgehen und ne neue Technik ausprobieren. Sie htte ich jetzt ne Stunde spter gebraucht. Ich rufe Sie in ner Stunde noch mal an, oder? Wenn ich weitere Fortschritte gemacht habe. ... Dann geht es nicht? Haben Sie gesagt, dann geht es nicht? ... Ach, um was geht es sich denn? Ach, ich dachte, da werden Sie geholfen. Habe ich nicht verstanden. Wir rufen in einer Stunde noch mal an. So lange mssen Sie noch neugierig bleiben. Es tut mir zwar jetzt leid aber soweit bin ich noch nicht. Ich wei, dass Sie gerne wissen mchten, was der Herr Beyreuther gerne anbietet, aber lassen Sie sich berraschen. In der Stunde bin ich wieder durch, ja? Also, bis gleich, Tschss! Schade, keine Sekretrin. Wo ist die zweite Nummer? Da. Um was geht es sich denn? Oder habe ich das falsch verstanden? Um was dreht es sich denn? Nee, der hat gesagt, um was geht es sich denn, ja? Fr alle diejenigen, die vielleicht jetzt schon wieder mit ihrem inneren Feind dialogisieren: Haha, der Beyreuther hat die Hosen voll! Denkste! Wir machen das Schritt fr Schritt. Wir brauchen ne Sekretrin. (Freizeichen) ... Beyreuther - Frau Schiffer oder? Frau Schiffer, gre Sie. Na, ich wei, der Sonnenschein drckt Sie an die Wand genau wie mich. Ist bei Ihnen auch so warm? ... Booah. Ich habe im Grunde genommen berhaupt keine Lust zu telefonieren aber manchmal hat man ja keine Wahl, oder? Oah. Jetzt stellen Sie sich vor, bei der Hitze sind die meisten Sekretrinnen irgendwie jhzornig. ... Ja - na gut, nicht alle. Na gut, zurck zum Thema und zwar: Wenn Sie mich gerade zum Geschftfhrer durchstellen, sagen Sie doch bitte, dass Herr Beyreuther schon am Apparat ist. Ich wrde dann so lange warten. Danke. ... Wei ich. Htten Sie mich sonst durchgestellt? Dann htten Sie mich durchgestellt? Mhm. ... Oh super! ... Nee, Ihre? ... Nee, ist nicht war. Frau Fischer, wie werden Sie denn anschlieend heien? Schiffer? Aus Fischer wird Schiffer? ... Das nenne ich aber mal eine Transformation. ... Dann msste ich dann nach Frau Schiffer verlangen, ja? Mensch. Na gut, Frau Fischer, ganz kurze Frage: Sie htten jetzt kein Problem gehabt, mich zur Chefin durchzustellen? Okay, prima. Es heit ja, dass viele Sekretrinnen eher so Zerberusse seien, die dem Verkufer das Leben schwer machen. ... Liegt es auch an mir, ob Sie gute oder schlechte Laune haben? ... Ah, das liegt auch an mir. Und wenn Sie gute Laune haben, stellen Sie durch. Na gut. ... Sagen Sie, wenn ich mir das Urteil erlauben darf: Verkufer, die so gestelzt anrufen, ja, Guten Tag, darf ich bitte mal den Geschftsfhrer sprechen? Firma ABC GmbH. Wie hoch ist die Chance, dass Sie einen Roboter durchstellen? ... Sehr gering. Ich wei, das war auch suggestiv gefragt. Aber ich denke, Sie haben Ahnung von Anrufern, oder? Na gut. Dann whle ich mal ne neue Nummer und versuche da mein Glck. Also. Und wenn Sie sich fragen, was ich von Ihnen wollte - es hat einfach Spa gemacht. ... Prima. Frau Fischer, tschss. Wernfried! Wernfried - haben wir noch gengend Zeit, Norbert, dann? Bis das eine Beispiel (Freizeichen) - okay, cool, prima. Wernfried, Du solltest doch Nummern raussuchen, wo man sieht - man sieht es nicht ... Ja, Frau Eischner! Beyreuther, ich gre Sie. In der Hitze des Tages - so, jetzt schwitze ich schon wieder ... besser als Frieren. Naja, die Sonne, wissen Sie. Ich wei nicht, braun ist ja ganz gut aber wenn man dann zum - na, was schmeit man gleich lebend in den Topf? Zum, zum, zum - wie heien die Viecher mit den Scheren gleich? ... Na hier die - die Hummer. Wenn man zum Hummer mutiert, also ... Na gut. Also, lange Rede kurzer Sinn: Wenn Sie mich gerade zum Chef durchstellen, dann sagen Sie ihm doch gerade schon, dass der Herr Beyreuther am Apparat ist. ... Das heit ... Mist! Mist! Dann gibt es ja das Problem der Sekretrin gar nicht. Ich suche verzweifelt Sekretrinnen, die sich struben, mich durchzustellen. So ein

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Mist! ... Ja, jetzt ist er ja nicht da und sie htten ... Es ist ja nicht so, als htten Sie nicht schon genug Arbeit, oder? Na gut, ich muss dringend noch ne Sekretrin finden, die bse ist und die mich nicht durchstellen mchte. ... Okay, prima, ich danke Ihnen! Ja. Also, Umarmung, danke, tschss! Du musst mir besseres Material geben! ... So, ich glaube das reicht frs Erste. Die Nummern brauchen wir trotzdem. Ich kann nichts dafr, dass wir keine Sekretrin hier finden. Aber ich kann Euch verraten, was der Unterschied ist, zwischen einem Anrufer und einem Anrufer. Ihr werdet es gleich selbst feststellen. Sobald die am anderen ende checkt, dass Ihr Angst habt, nicht daran glaubt, nicht sicher seid, ssssst - ist das Risiko zwanzigmal hher, blockiert zu werden, als wenn ihr vllig deblockiert, also fast angstfrei, nur mit einem bisschen diesem - Du weit schon - damit man noch ein bisschen Adrenalin zugefhrt bekommt und nicht gleich wegpennt. Das ist in Ordnung. Diese Art von Angst ist jederzeit erlaubt. Dass die Demonstration zeigt, dass sie mich in jedem Fall durchgestellt htte, ist nur ein Beweis mehr, dass das Monster Sekretrin nicht wirklich existiert, es sei denn, Du wirkst an Ihrer Kreation mit. An Ihrer Errichtung. Wir werden dann - entweder ich oder Ihr, was noch viel schner wre - werden wir dann vorher/nachher Telefonate fhren. Sobald Ihr mutig genug seid, zu telefonieren, werdet Ihr Euer herkmmliches - Eure herkmmliche Technik anwenden und mit dieser vergleichen. Wenn ihr diese Technik - allein diese Technik - von insgesamt neun Technologien beherrscht, dann kann Euch im Grunde genommen das Sekretrinnenproblem gestohlen bleiben und zwar, solange Ihr Verkuferluft atmet. Es existiert nicht wirklich. Und Teil Zwei, das werden wir anschlieend, nach dem jetzt folgenden Test mit auf den Weg geben, sind diese ominsen, unbestreitbaren Wirklichkeiten. Kann sich der eine oder andere noch daran erinnern, was ich am Anfang der eigentlichen Technik vorweg genommen habe? Ich habe doch so ein bisschen rumge ... Wie sagt man im Verkuferchargon? Geschleimt! Geslzt, genau. Und diese Art von Slze ist eines der unglaublichsten Werkzeuge, die ein Verkufer beherrschen kann. Es gibt - im Juli gibt es das erste Mal das Modul 16 seit langer Zeit, wo wir nur unbestreitbare Wirklichkeiten trainieren, den ganzen Tag. Wer diese Dinge beherrscht und anwendet ist durch in den allermeisten Situationen. Viele Verkufer rufen einfach an: Guten Tag, mein Name ist Frank Stelzenberg. Ich htte gern mal den Geschftsfhrer gesprochen, ist der denn da? - Um was gehts denn? Nicht dass Ihr Euch allein nur auf diese Technik strzt, gefrig wie neugierige Tiere des Verkaufs seid, sondern auch eine Sache ganz klar Euch sagen lasst und wenn es das Einzige ist, was ich heute noch zu vermelden habe: ... bauen kann. Sogenanntes Herumschleimen, was natrlich nicht irgendwie gemacht wird, sondern nach einer ganz bestimmten Methode, wo es richtige Technologien aus der fundierten Empirik, der Psychologie und ihrer Wissenschaft gibt. Der wird in Zukunft, wenn sich alle Produkte und Verkufer immer gleicher und hnlicher werden, einfach das Heft schneller in der Hand halten, als der andere, der immer noch mit der Tr ins Haus fllt und irgendwelche Maschen glaubt anwenden zu mssen, whrend andere viel einfacher mit viel mehr Spa die Welt mit dem Herz erobern. Das kann man erlernen, ohne dass man gleich ein Schleimer sein muss. Ich warne davor, wenn er innere Feind Euch zuflstert Das kannst Du doch nicht bringen. Ja, das ist doch boh! Doch! Es geht! berall! Und ich werde im Modul 16 werden wir wieder Telefonate fhren, wo wir eine Stunde lang mit ein-und-derselben Person telefonieren und diese 50 Frageformen der unbestreitbaren Wirklichkeit einfach nacheinander abtelefonieren und im Grunde genommen ihr gesamtes Leben durchforsten und das Vertrauen wchst, wchst, wchst, wchst und im Grunde genommen wir gar nicht sagen, warum wir anrufen, sondern sie

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einfach nur erzhlen lassen. Das ist die hohe Kunst. Wenn Du das beherrschst, Christoph, und mit dem paarst, was Du bereits schon kannst, dann msste man Dich eigentlich wegsperren. So. Frage: Wenn ich die Kunden so anrufe, Guten Tag, junge Frau zum Beispiel und wie gehts? - ja gut und Ihnen? - Ja, wenn ich mit so ner hbschen jungen Frau spreche, dann gehts mir ja besonders ..., dann lacht die erst mal, fngt die an zu lachen, natrlich, wie verrckt und was halten Sie davon? Was hltst Du davon? Alles, was die Herzen zum Lachen bringt, ist geeignet, alles. Auch das war eine unbestreitbare Wirklichkeit. Dazu aber spter mehr. Jetzt mchte ich gerne ein, zwei, drei, vier - drei bis sechs von Euch hier vorne haben, die unter keinen Umstnden telefonieren mchten. Diejenigen bekommen jetzt ein besonderes Geschenk. Diejenigen, es kann sein, dass es bei einem nicht funktioniert oder nur eine kleine Vernderung nach sich zieht, mssen anschlieend nicht telefonieren und das ist auch nicht mein Ziel. Diejenigen, die jetzt nicht mchten, die bei einer Zehn, einer Neun oder einer Acht sich befinden, kommen bitte zu mir und arbeiten mit dem Norbert gemeinsam, whrend sie mglicherweise feststellen in den nchsten 20 Minuten, dass sie pltzlich auf einer Eins oder auf einer Zwei hocken. Dann drfen Sie selbst entscheiden, ob Sie zum Hrer greifen oder nicht. Niemand wird gezwungen. Freiwillig. Dieter, Du nimmst das Geschenk an? Dann komm zu mir! Ah, der Micha. So, nimm Platz! Michael, gute Entscheidung. Brigitte, ausgezeichnet. Christoph, Glckwunsch. Willi, nimm Platz! Wenn Du jetzt Herzrasen hast, dann bist Du genau richtig hier. Bei wo stehst Du? Acht oder Neun? Zehn. Zehn. Mchte, bevor wir beginnen, sonst noch jemand schnell mit auf den Zug aufspringen? Noch steht er. Kamera ausgeschaltet. Wir schneiden nicht mit. Nee, lass mal ruhig. Ich will die Aufnahme haben. Du willst die Aufnahme haben? Aber selbstverstndlich. Gut, dann lassen wir sie. Okay. Ich lieber rausschneiden. Rausschneiden? Du meinst, ... So, ich werde jetzt folgendes machen: Ich werde jetzt den Norbert scharf schalten. Aha.

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Es hat also funktioniert. Kannst Du mal dreimal hintereinander das Wort scharf sagen? Scharf, scharf, scharf, scharf, scharf. War das dreimal? Ist gut? Otto, ist der Ton hinten gut? Eins, zwei, drei, scharf, scharf, scharf, scharf, scharf. Ist brillant, ja? Okay. Gut. Jetzt werde ich Folgendes machen: Jetzt werde ich mein Mikrofon tauschen gegen das Hand-Held-Mikrofon. Ihr bekommt das Headset, jedenfalls derjenige, mit dem der Norbert zuerst arbeiten wird. Norbert erklrt jetzt genau, wie es weitergeht. Ich bin jetzt mal ne Weile lang leise, trinke meine Apfelsaftschorle und beobachte die Dinge, wie sie sich angenehm anfhlen und immer weiter verbessern. So, bis gleich. Ich bergebe das Wort an Norbert. Norbert, Deine Bhne! Norbert: Und hiermit bergebe ich mich im Funkhaus. Ja, ich freue mich, heute hier sein zu drfen, freue mich, einen kleinen Beitrag zum Gelingen des heutigen Tages leisten zu drfen. Ganz kurz zu meiner Person: Ich bin Diplom-Psychologe und darauf spezialisiert, wirksame Vernderungen bei hartnckigen Problemen mglichst in kurzer Zeit, mglichst langfristig zu erreichen. Die Palette reicht dabei von hartnckigen gesundheitlichen Problemen bis hin zur Arbeit mit Managern, Spitzensportlern, die schon hier oben sind, die nur noch so ein Stck brauchen, um ganz oben zu sein. Ihr seid heute hier, weil Ihr nicht stehenbleiben wollt. Ihr seid heute hier, weil Ihr bereit seid, einen nchsten Schritt zu gehen. Und Ihr habt sicherlich schon manche Seminare besucht und festgestellt, da ist noch was. Ihr habt manche Technik gelernt, viele Techniken gelernt. Ich bleibe dennoch hinter meinen Mglichkeiten, wirklich erfolgreich zu sein. Techniken, Methoden, Strategien, wie die hier sind wunderbar. Die sind notwendig auf dem Weg zum wirklichen Erfolg. Aber, wie wir heute schon kennengelernt haben, sie ntzen nur dann was, wenn ich auch die innere Freiheit habe, diese Technik aus dem rmel zu ziehen, wann immer ich sie brauche. Es geht um mehr, als um nur Wissen, Fhigkeiten, Fertigkeiten, Strategien und das gefllt mir auch sehr gut, Carsten, an Deinem Ansatz, dass Du sagst: Ich mache Ngel mit Kpfen! Nicht nur das und, was auch sehr wichtig ist und was ich hoch schtze, diese Dinge. Du sagst: Wir wollen wirklichen Erfolg fr unsere Seminarteilnehmer! Bei vielen Lehrmethoden in vielen Seminaren die Auseinandersetzung mit den Dingen, die verhindern, dass ich wirklich dass tue, was im Sinne meines Kunden und auch fr mich ist. Es geht um ngste, Blockaden, Gefhle. Es geht bis hin zu Selbstsabotagemechanismen. Da ist etwas in mir, was verhindert, dass ich wirklich erfolgreich bin. Um einen Idee zu bekommen, wie vorherrschend diese Dinge sind: Sie sind unser Alltag. Nehmen wir das Beispiel Angst, ffentlich zu reden. Diese Angst ist die hufigste Angst in Deutschland, in Europa, in den USA, soweit verbreitet. Es gibt Menschen, die sagen, Ich wrde lieber sterben, als nach vorne zu gehen und vor einer greren Runde etwas zu sagen. Prfungsngste, was heit das? Ich habe gelernt, ich wei, dass ich es kann und in der Situation: Ich bin blockiert. Ich

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wei nicht mal mehr, wie ich heie. ngste zu verkaufen - ich denke, Ihr wisst, wovon ich rede. ngste, zu telefonieren. ngste vor Autoritten, die wir als Autoritt wahrnehmen. ngste vor dominanten Menschen, vor aggressiven oder ablehnenden Menschen. Habt Ihr schon mal den Begriff gehrt Trainingsweltmeister? Wer sich im Sport ein bisschen auskennt, im Spitzensport, der wei, es gibt Ausnahmeathleten, die haben das ganze Rstzeug, um wirklich Weltmeister, Olympiasieger zu sein. Sie laufen Weltrekordzeit, aber nur im Training. Sobald es zum Wettkampf kommt, sind sie aufgeregt, knnen sich nicht konzentrieren, haben Angst und sie versagen regelmig. Jeder Trainer, jeder Coach kennt das. Es ist also eine unbestreitbare Tatsache, dass neben diesen guten Strategien und Mglichkeiten es absolut erforderlich ist fr viele Menschen, auch die Bereiche zu identifizieren, wo ich blockiert bin, wo ich mich nicht traue, obwohl ichs kann. Das kann sein, wenn ich mit einer lteren Frau spreche oder wenn ich mit jemandem spreche, der mich vorher schon mal abgelehnt hat und, und, und. Und diese Fuketten, die ich mit mir herumschleppe, die habe ich nicht in allen Bereichen. Und - wie gesagt - viele Trainings bleiben auf der Ebene der Wissensvermittlung stehen. Die bleiben stehen auf der Ebene der Motivation, die nach wenigen Tagen oft verflogen ist. Was wir wollen, ist eine wirksame Vernderung und eine dauerhafte Vernderung. Wir haben jetzt - und ich bedanke mich dafr, dass Ihr die Chance nutzt. Das ist eine Chance und ich gratuliere Euch, dass Ihr zu den Menschen gehrt, die sagen, Ich pack es an!, dass Ihr Euch das Geschenk macht, was heute in dieser Runde mglich ist, sonst kaum oder gar nicht. Ihr seid die mutigsten aus der Runde, die gesagt haben Um Himmels Willen, niemals! und - Dieter - Du hast beim Mittag gesagt Ich mache es! - wie hast Du gesagt? Ich will es. Ich will es! Jawohl, und das ist der Stoff ... Ich will es machen. Ja. Du hast erkannt, worum es jetzt hier geht und ein Erfolgs ... Ein wichtiges Merkmal hoch erfolgreicher Menschen ist, aus der Komfortzone zu gehen. Angst hat zwei Gesichter: Einmal die Angst, wenn ein Lwe auf mich zu rennt. Das ist Angst, die mir signalisiert, es kommt ein Adrenalinschub und ich kriege die Energie, Flucht oder Kampf, in Millisekunden. Und diese Hundertstelsekunden oder Zehntelsekunden oder diese ganz kurze Zeit kann ber das berleben entscheiden. Diese Angst hat einen berlebenssinn und diese Angst wollen wir natrlich nicht lindern, dann wren wir tricht. Aber es gibt ngste, die machen uns das Leben einfach schwer. Die behindern uns dabei, das Leben zu leben, das wir gerne leben wollen. Im privaten Bereich, in Beziehungen, auch im Beruf. Genau das ist das Problem. Ja. Und wenn Ihr nachher merkt, es hat sich was verndert aus dieser Angst oder Um Himmels Willen, niemals! ist so etwas geworden oder so etwas oder so etwas, dann wisst Ihr, es gibt ein Sprungbrett zum Erfolg. Und wir tun alles, wirklich alles, damit Ihr heute den grtmglichen

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Nutzen aus diesem Seminar zieht. Und deswegen werden wir etwas machen, was Euch vielleicht ungewhnlich erscheint:

Wenn Ihr mgt, drft Ihr sitzen bleiben und trotzdem mitmachen. Bevor wir jetzt also beginnen, bitte ich Euch, an eine Situation zu denken. Und zwar nehmen wir nicht so ein Problem, Ihr habt ja die Situation Telefonieren. Ihr nehmt Euch ein anderes Problem und zwar von der Gre etwa: Ich denke an eine Situation und wenn ich daran denke, fhle ich mich schlecht. Dabei geht es nicht um ein schweres Trauma, sondern um einen Auftrag, den ich vergeigt habe und an den ich immer wieder denken muss und ich fhle mich schlecht, ich fhle mich als Versager. Oder ein Kunde, ein Lieferant, ein Chef, wenn ich an den denke, fhle ich mich klein. Oder ich bin traurig, wtend, etwas in dieser Richtung. Eine Situation und ich gebe Euch einen kleinen Moment Zeit, hierbei eine Situation rauszufinden. Eine Situation - wie gesagt, wenn ich daran denke, an diese Situation oder an diese Person, bin ich traurig, wtend, rgerlich, enttuscht, so etwas. Habe Angst, dass es wieder passiert. Dann schreibt Ihr Euch bitte diese Situation auf. Im Klartext, ja? Im Klartext, ja. Nur fr Euch, Ihr werdet nicht danach gefragt. Also, ... Darf ich zwei Beispiele? Bitte, sehr gern. Ich war letzte Woche bei einem Kunden und htte nach einer Empfehlung fragen knnen. Ich habe ein gutes Geschft geschrieben. Habe ich aber nicht, weil ich in dem Moment glaubte, das wrde jetzt den Bogen berspannen, Beispiel. Oder: Vor vier Monaten habe ich einen Kunden verloren, fr den ich alles gegeben habe. Ich habe ein riesen Angebot geschrieben und er sagt mir einfach mit einer lapidaren E-Mail ab nach sechs Monaten wirklich intensiver Vorbereitung und Zuarbeit. Sehr geehrter Herr XY, leider knnen wir das Angebot nicht annehmen. Wir wnschen viel Erfolg! Mit freundlichen Gren. In der er nicht mal es fr ntig hielt, das ein bisschen zu erklren, damit wir noch eine - ja - Besnftigung mit auf den Weg bekommen. Genau. Und das Entscheidende ist, dass diese Situation mit Gefhl, mit Emotion, mit negativen in Anfhrungsstrichen - Gefhlen verbunden ist. Bitte aufschreiben: Als dieser Kunde mich fallen lassen hat oder Als mein Chef mich vor der versammelten Mannschaft runtergemacht hat. Bitte einen Filmtitel geben, einfach, dass Ihr wisst, Aha, das meine ich. Bitte aufschreiben. Ich kann aus dem Coaching noch zwei, drei Beispiele bringen, weil ich aus Erfahrung ... Mhm. Vielleicht lassen wir es so stehen. Es braucht nur der mitmachen, der will.

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Ja. Denn es besteht die Gefahr, dass Ihr eine positive Vernderung bemerkt. Und das solltet Ihr nur tun, wenn es jetzt fr Euch stimmt und ihr jetzt dazu bereit seid. Wenn fr Euch bleibt, Auf keinen Fall telefonieren!, das ist das womit wir arbeiten. Die Teilnehmer in der Runde haben jetzt jeder sein Thema. So. Und jetzt sagt - schreibt Ihr Euch auf, welches Gefhl, Wut, rger, Enttuschung, Hass, Groll, Zorn, deprimiert. Irgend so etwas. Ihr schreibt auf - die Situation habt Ihr - jetzt das Gefhl, das Hauptgefhl und dann fhlt Ihr in Euch hinein. Wenn ich jetzt an diese Situation denke, wie intensiv ist meine Enttuschun: Null - berhaupt gar nicht, Zehn - die grte Enttuschung, die ich mir vorstellen kann. Und Ihr schreibt Euch bitte diese Situation auf. Noch mal also: Ihr habt jetzt stehen, die Situation Enttuschung durch meinen Lieblingskunden oder was auch immer der Filmtitel dieser Situation ist. Zweitens ein Gefhl, in diesem Fall wre das Enttuschung und eine Intensitt, Zehn, Neun, Acht, Sieben. Oder nehmen wir etwas im Bereich Fnf, Sechs, Vier, Fnf, Sechs, Sieben. In diesem Bereich, nicht zu massiv. Wenn Null bedeutet? Null bedeutet: berhaupt nicht wtend, berhaupt nicht rgerlich und Zehn: Die grte Wut, die grte Enttuschung. Nehmt etwas aus dem Bereich Vier, Fnf, Sechs, Sieben, aus dem mittleren Bereich! Weil ich mchte, dass Ihr Euch berzeugen knnt, dass Vernderung mglich ist, heute, jetzt, hier. Carsten: Lieber Norbert eine Frage, die sich die Trainingsteilnehmer vielleicht gleich stellen: Angenommen, es verbessert sich, dieses Gefhl, wie lange hlt denn das dann? Und wie empfindlich ist es installiert? Wie lange habe ich was davon? Norbert: Das kann man nicht 100 Prozent sicher sagen. Die Erfahrung ist: Wenn wir das machen, was wir gleich machen, das, was wir abtragen ist gelst. Es kann sein, dass noch andere Dinge im Hintergrund sind, die wir nicht angesprochen haben. Also, dass das Gefhl wieder kommt oder dass es nur so und so lange weg ist oder dass es einfach nur runtergegangen ist, noch nicht weg ist. Aber das heit nicht, es hat noch nicht funktioniert. Es heit nur, wir haben erst so und so viel gemacht. Wenn ich mehr desselben tue, werde ich eine viel grere Befreiung erleben. Ich bitte Euch jetzt, einfach nur eine mentale Notiz zu machen: Mein Thema ist ... das, was Ihr aufgeschrieben habt. Von nun an macht Ihr hiermit - Ihr macht das, was unsere Teilnehmer hier vorne tun. Ihr macht genau das und Ihr sprecht bitte mit, Ihr verwendet die gleichen Worte. Wir werden etwas Komisches machen, bestimmte Energiepunkte des Krpers stimulieren, indem wir klopfen. Und es wird sich hier drin etwas verndern. Wer also bereit ist, eine gute Erfahrung zu machen, bitte mitmachen. Gut. Carsten:

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Norbert, ich mchte noch etwas ergnzen. Nimm gerne Platz, nur fr die Teilnehmer: Wenn Ihr die eine oder andere Geschichte, die Ihr aufgeschrieben habt fr Euch, die eigene private Situation, wenn sich dort etwas getan hat, was ganz oft der Fall ist und Ihr sprt: Mensch, jetzt bin ich gar nicht mehr so wtend auf den Kunden. Jetzt rufe ich ihn an und sage ihm, was ich ihm gerne sagen mchte, ohne mich dabei schlecht zu fhlen. Oder: Ich rufe den Kunden ABC an und frage ihn gleich mal nach einer Empfehlung, nachdem mir Carsten die richtige Technik gegeben hat. Ja? Also auch das - Ihr knnt dann spter mit testen, ob das, was Ihr da auf Papier zu stehen habt und fhlt, auch tatschlich in der Praxis gleich zu mehr Umsatz fhren kann, ja? Spter. Wir haben noch gengend Zeit zu telefonieren. Kann jeder seinen privaten Test noch machen, mit uns gemeinsam, mit mir gemeinsam. Ich helfe Dir dabei, das richtige Werkzeug anzuwenden und Du gehst ans Telefon und tust, was getan werden muss, wenn Du es freiwillig mchtest. Ja, also. Norbert: Wir werden jetzt Folgendes machen: Ich werde mit dir zuerst arbeiten, die anderen machen mit. Was passieren wird, ist, dass bei einem Teil von Euch, von wenigen oder mehr, Euer Unterbewusstsein Parallelen zieht und im Hintergrund mitarbeitet, ohne dass Ihr Euch drum bemhen msst. Das heit ... Darf ich fragen, Deine - Deine Ablehnung, ja, Dieter, auf keinen Fall - als Intensitt war eine Acht? Zehn! Zehn, absolute Zehn. Brigitte? Acht. Acht. Michael? Auch Acht. Auch ne Acht. Das ist - Willi? Zehn. Also, Zehn, Acht, Acht, Zehn und Du bist die? Regina. Regina, okay Regina. t Fnf, okay.

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Ja, jetzt muss ich vielleicht dazu sagen: Ne Zehn ist es bei mir nicht immer, aber ich sage mal, das ist Fnf, eine Vier, was auch immer. Aber ich will von dem Worstcase ausgehen, der kommt immer wieder, leider Gottes und den will ich einfach weghaben, ja? Wir werden jetzt auch nicht alle Probleme fr alle Ewigkeiten lsen. Wir werden einen Aspekt nehmen und Du wirst die Erfahrung machen, dass so etwas passiert, ja? Dann gibt es andere Situationen, wir brauchen das nur fr die anderen Situationen zu machen und dann wirst Du in der Skala von unter 45 wo wirst Du landen? Meinst Du jetzt im Gesamtergebnis? Im Gesamtergebnis. Frage eins bis sechs oder vielmehr bis fnf. Wir hatten ja 46. Ja. Gut. - Ja, das ist ja schn. Carsten: Ich mchte schnell noch mal die Vorher-Werte von Euch wissen. Willi 10, Dieter 10, ja, Brigitte 8, Michael 8, Christoph 8, Willi 10, Regina 5. Okay, danke. Norbert: Gut. Jetzt sage mir bitte, was macht es, dass Du eben gesagt hast auf keinen Fall. Dieter, was ist das? Die Angst vor Ablehnung oder die Angst vor mhm oder das Gefhl ...? Sage es mir bitte einmal. Puh, das ist so mannigfaltig hier: Die Angst vor Ablehnung, die Angst, nicht durchzukommen, die Angst im Generellen, Versorgungsangst. Ist ganz klar, gerade in der Finanzdienstleistungsbranche. Und - ja, ich sage mal, am Telefon ist das gar nicht mal so das Dolle. Bleiben wir mal ... ich fhre jetzt mal ein bisschen. Gerne, gerne. Die Angst vor Ablehnung. Wie stark ist die Angst vor Ablehnung jetzt? Hoch. Gib mir bitte eine Zahl. Acht.

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Was ist das Schlimme, wenn Du abgelehnt wirst? Ich mchte jetzt nicht den Kopf, ich mchte das Gefhl. Was ist das Schlimme daran, abgelehnt zu werden? Ja, dass ich es nicht geschafft habe. Das Gefhl Ich habe es nicht geschafft. Ja. Ich bin ein Versager. Versager. Okay, die Angst vor dem Gefhl Ich bin ein Versager. So. Ihr klopft jetzt bitte alle mit. Die Handkante, links oder rechts ist egal, mit der flachen Hand auf die Handkante. Und Ihr sprecht bitte nach: Ich auch? Du bitte auch. Du bist im Moment die allerwichtigste Person, Dieter. Danke. Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich die Angst vor Ablehnung habe. Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich die Angst vor Ablehnung habe. Sehr gut. Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich die Angst vor Ablehnung habe. Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich die Angst vor Ablehnung habe. Vor Zurckweisung. Vor Zurckweisung. Angst habe, ein Versager zu sein. Angst habe, ein Versager zu sein. Wie wre es, wenn es jetzt einfach nur eine Erfahrung ist, die ich heute machen knnte? Wie wre es, wenn es eine Erfahrung ist, die ich heute machen kann? Mhm - Augenbraue. Und zwar dort, wo die Augenbrauche beginnt. Nicht direkt an der Nase, sondern hier, genau dort, wo die Augen-

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braue beginnt. Und Ihr klopft Angst vor Ablehnung. Angst vor Ablehnung. Angst vor Ablehnung. Angst vor Ablehnung. Seitlich des Auges, genau hier, wo der kncherne Rand sich trifft, hier. - Angst vor Ablehnung. Bitte mitsprechen: Angst vor Ablehnung. Angst vor Ablehnung, Angst vor Ablehnung, Angst vor Ablehnung. Ich lasse sie los. Ich lasse sie los. Ein wenig. Ein wenig. Unter dem Auge. Angst, ein Versager zu sein. Angst, ein Versager zu sein. Angst, nicht mehr in den Spiegel gucken zu knnen. Angst, nicht mehr in den Spiegel gucken zu knnen. Aber wie wre es, wenn diese Angst nur ein Phantom wre? Aber wie wre es, wenn diese Angst nur ein Phantom wre? Eine Aktivierung bestimmter Gehirngebiete. Eine Aktivierung bestimmter Gehirngebiete. Die ich gelernt habe. Die ich gelernt habe. Die ich wieder verlernen kann. Die ich wieder verlernen kann. Unter der Nase. Zumindest ein kleines Stck.

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Zumindest ein kleines Stck. Unter der Lippe, hier. Angst, zu versagen. Angst zu versagen. Und automatisch denke ich an eine Situation, wo das Versagen so schmerzlich fr mich war. Und automatisch denke ich an eine Situation, wo das Versagen fr mich so schmerzlich war. Oh ja. Oh ja, genau. Die Dinge stehen nmlich im Hintergrund. Kannst Du was kurz dazu sagen? Kann ich sagen. Das war kurz vor Weihnachten, mehrere Vertrge, die in Storno gegangen sind, insgesamt 20.000 Euro. Und allein an dieser Vorstellung kriege ich ne Gnsehaut. Ja. Okay. Also, das ist - oh nee. Bitte hier seitlich, wo das Schlsselbein an das Brustbein stt, einfach hier. Diese Situation vor Weihnachten ... Diese Situation vor Weihnachten ... ... steckt mir in den Knochen. ... steckt mir in den Knochen. Sie verhindert, dass ich das tue, ... Sie verhindert, dass ich das tue, ... ... was ich tun kann ... ... was ich tun kann ... ... und tun will. ... und tun will.

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Unter dem Arm. Wie wre es, wenn ich diese Erinnerung ein wenig mehr in den Hintergrund gehen lassen knnte? Unter dem Arm. Wie wre es, wenn ich diese Erinnerung ein wenig mehr in den Hintergrund gehen lassen knnte? Einfach eine Erfahrung. Einfach eine Erfahrung. Auf dem Kopf. 20.000 Euro. 20.000 Euro. Angst, zu versagen. Angst, zu versagen. Genau, wie damals. Genau, wie damals. Vor Weihnachten. Vor Weihnachten. Bitte alle tief Luft holen. Die Angst, zu versagen. Die Angst, zu versagen. Ja. Wie stark ist die jetzt? Hat die sich verndert? Ja. Ja. Jeder kann es sehen, nicht wahr? Gib mir bitte, damit wir einen Vergleich haben - vorher war die Angst, zu versagen, eine Zehn. Ja. Jetzt ist die Angst, zu versagen? Drei?

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Drei? Carsten: Drei, okay. Norbert: Drei. Carsten: Wollen wir mal testen, bei Brigitte, bei den anderen, was sich da getan hat? Norbert: Noch nicht. Wir bleiben jetzt bei Dieter. Brigitte profitiert davon mit. Auch wenn scheinbar nur wir beide arbeiten, jeder hat mehr oder weniger was davon. Habe ich gemerkt, ja. Ja? Du hast auch die Vernderungen in den Gesichtern dann vielleicht gesehen. Sehr gut. Du bist ein guter Beobachter, Dieter. Danke. Angst vor Ablehnung. Angst, zu versagen. Angst, nicht durchzukommen, hast Du gesagt. Richtig. Was verbindest Du damit? Also, wir gehen jetzt gar nicht darauf, das wre jetzt gleich noch mal nachzusetzen, das von der Drei auf ne Zwei, Eins oder Null zu bringen. Wir reduzieren jetzt erstmal das gesamte Gefhl. Nein, wir setzen noch mal nach. Was verbindest Du noch mit dem Gefhl, was macht diese Drei noch aus, wenn Du an Weihnachten denkst, an diese Situation? Was - was ist da noch? Was macht da noch dieses - ... Ja, einfach totales Unwohlgefhl sein und ich sag mal, so enttuscht ber die Ausnutzung, ber die Verarschung meines Intellektes. Das mit einer Dreistigkeit und einer Selbstverstndlichkeit, das finde ich einfach widerlich. Ja, ja. Also, das ist Dein Gefhl und das ist eine Enttuschung. Ja. Ne megamige menschliche Enttuschung war das. Ja, okay. Handkante. Ich akzeptiere mich voll und ganz.

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Ich akzeptiere mich voll und ganz. Auch wenn ich megamig enttuscht und verarscht wurde. Auch wenn ich megamig enttuscht und verarscht wurde. Mehr ist kaum mglich. Mehr ist kaum mglich. Und ich so etwas nie tun wrde. Und ich so etwas nie tun wrde. Wie wre es, wenn ich dieses Gefhl ein wenig loslassen knnte? Wie wre es, wenn ich dieses Gefhl ein wenig loslassen knnte? Weil ich nicht zulassen will, dass dieses Gefhl mich fr den Rest meines Verkuferlebens blockiert. Weil ich nicht zulassen werde, dass dieses Gefhl mich fr den Rest meines Verkuferlebens blockiert. Sehr schn. Ihr macht sehr schn mit, das ist wunderbar. Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich so enttuscht bin und es mir krperlich wehgetan hat. Ich akzeptiere mich voll und ganz, auch wenn ich so enttuscht bin und es mir krperlich wehgetan hat. Und auch heute noch wehtut, wenn ich daran denke. Und auch heute noch wehtut, wenn ich daran denke. Und dieser Schmerz mich davon abhlt, das zu tun, was ich so gern tun mchte. Und dieser Schmerz mich davon abhlt, das zu tun, was ich gerne tun mchte. Wie wre es, wenn ich ein wenig mehr Kontrolle ber mein Leben - bekommen wrde? t Danke fr die Hilfe. Man sieht, es ist Kooperation. Augenbraue. Diese Mega-Verarschung ...

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Diese Mega-Verarschung... - ich lasse sie los. - ich lasse sie los. Diese riesige Enttuschung ... Diese riesige Enttuschung ... - ich lasse sie los. - ich lasse sie los. Unter dem Auge. Dieser Schmerz ... Dieser Schmerz ... - ich erlaube ihm weniger, mein Leben zu beherrschen. - ich erlaube ihm weniger, mein Leben zu beherrschen. Mich und meine Erfolge und meine Familie. Mich und meine Erfolge und meine Familie. - Mein gesamtes Leben. Mein gesamtes Leben so ... und meine Gesundheit. und meine Gesundheit, genau, so zu beeintrchtigen. so zu beeintrchtigen. Unter der Nase. Ich erkenne, ... Ich erkenne, ... dass ich eine Entscheidungsfreiheit habe. dass ich eine Entscheidungsfreiheit habe.

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Unter der Lippe. Von der ich jetzt ein wenig mehr Gebrauch mache. Von der ich jetzt viel mehr Gebrauch mache. Viel mehr Gebrauch mache. Okay. Viel mehr Gebrauch mache. Viel mehr Gebrauch mache. Schlsselbein. Ich spre schon, wie ich mich jetzt ein wenig freier fhle. Ich spre schon, wie ich mich jetzt ein wenig freier fhle. Aber es ist nicht nur ein wenig, sondern ist sehr viel. Richtig. Und ich spre in meinem Krper, in meinem Gesicht, was sich verndert hat. Ich spre in meinem Krper und meinem Gesicht, in meiner Mimik, meiner Gestik, in meinem Gesamten, wie ich mich jetzt schon verndert habe. Wunderbar. Unter dem Arm. Diese Angst, diese Abneigung, zu telefonieren ... Diese Angst, diese Abneigung, zu telefonieren ... - ich lasse sie einfach ein wenig mehr los. - ich lasse sie einfach ganz los. Ganz los, ja. Auf dem Kopf. Und ich bin neugierig,... Und ich bin neugierig, wie es sich anfhlt, ... wie es sich anfhlt, ... wenn ich mir vorstelle, dass ich nachher telefonieren wrde. wenn ich mir vorstelle, dass ich nachher telefonieren wrde - werde! Werde! Tief Luft holen! Ich mchte an dieser Stelle eine Sache sagen: Ich danke Dir von ganzem Herzen.

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Ja, ich Dir auch! Man kann niemanden zwangsbeglcken. Man kann niemandem etwas wegnehmen. Die Befreiung, die Du jetzt erlebt hast, Dieter, ... Ja, die war stark. hast Du Dir verdient, indem Du einfach auch die Dinge angesprochen hast, indem Du Dich getraut hast, zu sagen: Das und das ist es. Richtig. Ja. Und danke, das war auch des Lobes wert. So. Und nun schau mal, was vorher eine Zehn war. Die Angst, zu telefonieren, jetzt. Oder diese Abneigung, zu telefonieren, die vorher eine Zehn war. Wie stark ist die Abneigung jetzt? Vorher Zehn, jetzt - ...? Hm - ja, lass uns telefonieren. Lass uns telefonieren, wunderbar. Carsten: Nenn mal ne Ziffer, dann kann ich die hier kurz notieren. Norbert: Ja, genau. Carsten: Nenn mal ne Ziffer. Ja komm, lass uns ruhig ne Null hinschreiben. Ne Null? Okay. Hey, super! Norbert: Noch mal: Was Dieter gemacht hat, ist: Er hat erkannt Ich habe jetzt eine Chance, die ich vielleicht sonst in meinem Leben niemals habe. Ich nutze sie. Und das ist die Entscheidung, die jeder von Euch fr sich treffen muss. Wie weit bin ich bereit, mich jetzt einzulassen, etwas fr mich zu

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tun? Das ist der hautpschliche, entscheidende Faktor fr einen Erfolg. Die Methoden, Euch zum Erfolg zu fhren, sind verfgbar. Klasse. Ja, Carsten, dass ist das, was ich so oft gesagt habe. Das ist ja das Perverse bei mir. Ich wei, wie es geht. Ich wei, dass es geht. Aber diese perverse kleine Hrde es zu machen, die zu berspringen und die permanent zu berspringen und nicht wieder in die Lethargie zu verfallen, das ist mein Grundproblem. Carsten: Ich hatte auch ein Grundproblem, was hnlich gelagert war. Wir suchen ja seit zwei Jahren nach einer geeigneten Methode, wie wir unsere Stammkunden dazu bringen, dass sie mehr Umsatz machen. Gerade, weil sie in der Flatrate immer wieder kommen und teilweise auch abgesprungen sind, weil sie das einfach - die PS nicht auf die Strae bringen konnten. Jetzt kommt so ein seriser Verkaufstrainer kommt daher und jeder, der mich zum ersten Mal kennen lernt, ist der Meinung Naja, Oberklasse oder gehobenes Niveau. Fr uns war es ebenso schwer, eine Entscheidung zu treffen, diese oder hnliche Teile mit in die Seminare aufzunehmen, denn ein seriser Verkaufstrainer wird mglicherweise, wenn er sich - Klammer auf mit Gnsefchen - diesem scheinbar vermeintlich esoterischen Schnickschnack nhert, - Gnsefchen, Klammer zu - nicht mehr in der Branche ernst genommen. Auch fr uns war das lange eine Frage, ob wir das machen oder nicht. Wir machen das. Und wir haben schon Dinge erreicht, die weit ber diese Dinge hinausgehen. Das ist nur ein exemplarisches Beispiel dessen, was mglich ist, und ich wei nicht, der Norbert htte Euch mglicherweise noch die Frage gestellt, stellt Euch einfach vor, wenn wir das ... Norbert: Knnen wir das? Carsten: Ja. Ich bin schon wieder so was vom im November und Dezember. Ich bin meiner Zeit schon wieder sehr, sehr, sehr voraus, ja? Auch das war fr uns eine wichtige Entscheidung. Weil es normalerweise - und wir kommen vielfach aus Trainings fr die Finanzdienstleistungs- und Bankenund Versicherungswelt, da macht man so was nicht. Und - ganz im Gegenteil - das Feedback ist besser als ich geglaubt habe. Es gibt viel mehr Menschen, auch unter Euch, die am Anfang noch geschmunzelt haben Ja, was ist denn das frn komisches Zeugs hier, was mache ich denn jetzt hier? Wo bin ich denn gelandet? Ist egal, was Du machst, Hauptsache ist, Du hast Erfolg. Boah! Richtig! Ja, also bitte, das Gefhl, das Ihr vielleicht hattet, Ihr macht Euch hier zum Fallobst. ber Bord werfen. In den hintersten Winkel der Taiga werfen, da wo es hingehrt. Norbert!

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Norbert: Gut, danke! Aus dem Bauch heraus wrde ich sagen: Michael, wollen wir weiter machen? Du weit, Dein Erfolgsbrennstoff ist, jetzt einfach bei Dir zu schauen und mir und uns wissen zu lassen, wie fhlt sich das an. Sage bitte mal bei dem Gedanken, jetzt zu telefonieren - Du wirst nachher telefonieren, stell es Dir vor - wie stark ist dieses Gefhl jetzt? Gemigt. Gemigt. Es war vorher eine Acht. Bitte gib mir eine Zahl! Gib uns eine Zahl! Bestenfalls eine Sechs. Bestenfalls ne Sechs, also hchstens eine Sechs. Gut. - Moment, schreib bitte noch nicht auf, schreib nicht auf. Ja, wir beginnen doch jetzt. Ich erklre es noch mal. Diese individuelle Arbeit, die hat natrlich die hchste Effektivitt. Bei Euch kommt es ein bisschen verdnnter an, aber es kommt an. So, jetzt wollen wir etwas tun, dass es keine Sechs bleibt. Michael, dieses Gefhl, benenne es bitte mal. Dass Du sagst Auf keinen Fall oder was ist jetzt noch fr ein Gefhl, dass Du sagst, auf keinen Fall? Also Norbert, das ist eine Frage, die nicht sehr einfach zu beantworten ist. Machs einfach. Mache es Dir und mir einfach. Hilf mir dabei, Dir zu helfen. Also, es hat nichts Dieter hat es schon gesagt, es hat nichts mit dem Verstand zu tun. Es ist irrational. Einfach dieses Gefhl, dieser Knoten im Bauch oder dieses - die Scheu, benenne es einfach, wie es sich anfhlt. Wir wollen keine Logik, wir wollen einfach diesen Ist-Zustand nur benennen, das ist alles. Okay. Erstmal bin ich mir darber bewusst, dass ich im Rahmen einer Vertriebsttigkeit ein gewisses Ergebnis erreichen muss. Ich stelle mir aber auch gleichzeitig die Frage, ob ich die - eigentlich den Ansprechpartner, ob ich den eigentlich manipulieren mchte. Stehe ich wirklich hinter dem Produkt? Inwiefern erachte ich es als sinnvoll? Wo weniger Blockaden sind: Eigentlich das Gesprch selbst durchzufhren als mehr ne Frage der berzeugung, ob ich wirklich dahinter stehe. Ja, gut. Ich habe verstanden. Und Ihr seht, bei Michael wird jetzt ein anderer Themenbereich angesprochen. Und alles, was hier geschieht, ist ein Geschenk von Dieter, von Michael, von wem auch immer fr Euch. So, bitte klopfen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. Auch wenn ich starke moralische Bedenken habe. Auch wenn ich starke moralische Benken habe.

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Zu manipulieren. Zu manipulieren. Ein gnadenloser Bandit zu sein. Ein gnadenloser Bandit zu sein. Eine Bestie im Nadelstreifen. Eine Bestie im Nadelstreifen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen, Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen, auch wenn ich diese Skrupel habe auch wenn ich diese Skrupel habe und es ist so befreiend fr mich, zu erkennen, und es ist so befreiend fr mich, zu erkennen, dass ich sie haben darf. dass ich sie vielleicht haben darf. Dass ich sie haben darf. Nein! Ich liebe mich von ganzem Herzen, Ich liebe mich von ganzem Herzen, auch wenn ich fhle, dass ich tief in meiner Seele ein guter Mensch bin. auch wenn ich fhle, dass ich tief in meiner Seele ein guter Herz bin. Und ich mich wie ein Arsch, wie ein Verbrecher fhle.

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Und ich mich wie ein Arsch und Verbrecher fhle. Und bei dem Gedanken, zu telefonieren. Bei dem Gedanken, zu telefonieren. Bei dem Gedanken, jemandem etwas ber zu helfen, was er gar nicht braucht. Bei jemandem ber zu helfen, bei dem, was er gar nicht braucht. Und mir wird allmhlich bewusster, und mir wird allmhlich bewusster, dass es mich menschlich wertvoll macht, dass es mich menschlich wertvoll macht, dass ich nicht skrupellos bin. dass ich nicht skrupellos bin. Augenbraue. Angst, Angst, ein skrupelloser Bandit zu sein. ein skrupelloser Bandit zu sein. Seitlich des Auges. Angst, gnadenlos jede Omi ber den Tisch zu ziehen. Angst, gnadenlos jede Omi ber den Tisch zu ziehen. Und mir wird bewusst, dass muss ich gar nicht tun. Wenn mir bewusst wird, dass ich das gar nicht tun muss. Selbst wenn mein Chef oder wer auch immer das von mir erwartet und verlangt. Selbst wenn mein Chef das von mir erwartet und verlangt.

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Unter der Nase. Es ist so befreiend, zu hren, Es ist so befreiend zu hren, dass die Spitzen der Verkaufsstrategie in den USA dass die Spitzen der Verkaufsstrategie in den USA erkannt hat, erkannt hat, man sollte gar nicht jedem alles berhelfen. man sollte jedem ja nicht alles berhelfen. Unter der Lippe. Es ist einfach wichtig, zu schauen, Es ist einfach wichtig, zu schauen, was braucht mein Gegenber. was braucht mein Gegenber. Welche Probleme hat er Welche Probleme hat er und kann ich ihm helfen, diese Probleme zu lsen oder zu lindern. und kann ich diese Probleme lsen oder lindern. Schlsselbein. Wenn ich es kann, Wenn ich es kann, ist es ein Segen, ist es ein Segen, wenn wir den Abschluss machen.

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wenn wir den Abschluss machen. Unterm Arm. Wenn ich es kann, Wenn ich es kann, wre es eine Snde - nicht im religisen Sinn - eine Snde, wre es eine Snde, ihm nicht zu helfen, sein Problem zu lsen. ihm nicht zu helfen, sein Problem zu lsen. Auf dem Kopf. Ich beginne allmhlich, Ich beginne allmhlich, verkaufen mehr von einer menschlichen Seite zu sehen. verkaufen mehr von einer menschlichen Seite zu sehen. Noch mal die Augenbraue. Weg von dem Image des Bsen. Weg von dem Image des Bsen. Seitlich des Auges. Denn ich wei schon lngst, Anhauen, Umhauen Abhauen hat noch nie langfristig Erfolg gebracht. Denn ich wei, dass Abhauen, Umhauen noch nie langfristig eine Lsung erbracht hat. Unter dem Auge. Wenn ich mit wirklich gutem Herzen und gutem Gewissen dazu beitrage, ein Problem zu lsen, Wenn ich wirklich mit gutem Gewissen dazu beitrage, ein Problem zu lsen, fhle ich mich besser. fhle ich mich besser. Unter der Nase. Fhlt sich der andere besser.

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Fhlt sich der andere besser. Und unter der Lippe. Auf irgendeine mysterise Weise, Auf irgendeine mysterise Weise, beginnen sich Dinge fr mich zu ffnen. beginnen sich Dinge fr mich zu ffnen. Schlsselbein. Es kommen pltzlich mehr die Menschen zu mir, die zu mir passen. Es kommen mehr die Menschen zu mir, die auch wirklich zu mir passen. Und die von meinem Produkt ein wenig mehr profitieren knnen. Und die von meinem Produkt auch mehr profitieren knnen. Unter dem Arm. Wenn ich jetzt in mich hineinfhle, dass und erkenne, Wenn ich in mich hineinfhle und erkenne, dass mein Gefhl mir das Richtige gesagt hat, dass mein Gefhl mir jetzt das Richtige gesagt, und dass ich mein Verkuferdasein und dass ich mein Verkuferdasein als Chance erkennen kann, etwas Gutes zu tun, als Chance erkennen kann, was Gutes zu tun, was wrde es bewirken was wrde es bewirken bezglich meiner Ablehnung, zu telefonieren? bezglich meiner Ablehnung, zu telefonieren?

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Auf dem Kopf. Angst, zu telefonieren. Angst, zu telefonieren. Berechtigte Bedenken, Berechtigte Bedenken, gnadenlos und skrupellos zu sein. gnadenlos und skrupellos zu sein. Und ich beginne, mich allmhlich mehr Und ich beginne, innerlich allmhlich mehr auf die hellen, positiven, guten Dinge zu konzentrieren, mich auf die positiven Dinge zu konzentrieren, zu denen ich beitragen kann. zu denen ich beitragen kann. Mal tief Luft holen. Michael, ein ganz wichtiger Punkt, den Du angesprochen hast. Ich danke Dir. Ja, gerne. Ja. Wie fhlt sich jetzt - wir stark ist das Gefhl, nicht zu telefonieren? Als Zahl? Die Zahl ist dieselbe geblieben. Ist dieselbe geblieben? Ja, ich habe nicht wirklich Angst davor aber ... Ja, es sitzt zu ... Es geht ja darum: Du bist hierher gekommen, weil Du eine Acht hattest, was immer das Gefhl war. Und ich habe Dich gefragt, was ist das Gefhl und da sagtest Du, die Sorge, andere Menschen zu bervorteilen. Habe ich das richtig verstanden? Zu bervorteilen?

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Ja, also benachteiligen. Im Grunde genommen ja. Aber das ist noch nicht alles. Wir haben jetzt die Chance, wenn Du es mchtest, noch ein bisschen weiter hinzuschauen. Es hat wieder hiermit zu tun. Und Du kannst auch sagen Stopp, reicht fr mich oder Du sagst, ich bin bereit, noch ein bisschen hinzuschauen. Du musst es nicht tun. Du wirst trotzdem von dem, wenn wir hier weiter arbeiten mit profitieren. Ich habe ... Ja - sag einfach, wie ist der Stand jetzt? Was mchtest Du? Ja, ich denke, ich werde es erstmal aktiv mit verfolgen. Okay. Ob ich dann anrufen werde, mal schauen. Gut. Noch mal: Dein Gefhl ist von einer Acht auf eine - jetzt spre nach innen? Sechs. Sechs? Ja. Gut. Vielen Dank, Michael! Okay. Brigitte, mchtest Du mit mir gemeinsam jetzt noch einen Schritt weitergehen? Ja. Gut. Und noch einmal: Der Fortschritt, den jeder hier macht, hngt davon ab, wie weit ich jetzt im Moment bereit bin oder mich auch in der Lage fhle, weiter hinzuschauen, ja? Und dabei gibt es nicht gut oder schlecht. Und es ist eine Strke, auch zu sagen, bis hierher, das reicht mir erstmal, ja? Das solltet Ihr alle tun. Es ist Eure Verantwortung, Euch zu schtzen, nicht zu machen, was Ihr nicht wollt und es ist Eure Verantwortung, so viel, wie mglich mitzunehmen, was Ihr heute mitnehmen knnt. Danke fr Deine Bereitschaft Brigitte, heute gemeinsam mit Dir etwas lernen und kennen lernen zu drfen. Schau bitte hinein. Das Gefhl also - ich werde nachher telefonieren bei einer Acht ... Also, kannst Du mal sagen - dieses Gefhl benennen? Was macht das? Ja, negativ.

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Negativ, okay. Ich kann jetzt nicht sagen, wieso es dazu kommt. Du kannst es nicht sagen? Ah nee - soll ich jetzt sagen, wieso, ja? Ja, bitte. Fakt ist, dass ich an und fr sich - meine schnste Aufgabe ist Theken verkaufen im Geschft. Was fr ...? Thekenverkauf. Thekenverkauf? Ja, so in unserem Geschft. Aber seit zehn Jahren und vielleicht noch lnger probiert mein Chef mich immer im Auendienst eine Dienstleistung zu verkaufen. Ich bekomme an und fr sich die Telefonate gemacht und besuche ... Also, meine Kollegin nimmt - macht Termine fr mich und ich besuche dann ... Und dann ... Ja, und den Rest bernehme ich dann. Und das, was im Moment noch stockt, also ich will es nicht ... Es wird sich im Positiven ndern, ich bin sicher. Ich bekomme noch immer Absagen. Also, ich habe mich da voll eingesetzt. Ich denke, unsere Dienstleistung korrekt anzubieten. Natrlich sind wir nicht alleine auf dem Markt. Ich bin ja dann auch neu im Auendienst so und wenn ich mich dann so voll eingesetzt habe und bekomme dann zu irgendeiner Klausel im Vertrag eine Absage, wei ich, ich habe es einfach ntig, jetzt den Erfolg schnellstmglich zu bekommen, sonst werde ich irgendwas in meinem Leben verndern, weil die Situation mich jetzt unglcklich macht. Also, mein Chef lsst mich nicht nur im Geschft, wo ich gerne bin. Es ist mein Weg, ich wei es, ich fhle es, da muss noch mehr. Aber irgendwas fehlt. Wie Sie eben sagten, der Sportler, der ist hier und der braucht noch das. Ich habe auch das Glck gehabt, genug Seminare, zu machen, die ich auch wieder ... Liebe Brigitte, ich unterbreche Dich einen Moment mit dem Ziel ... ... zu finden.

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... so nah, wie mglich, bei Dir zu sein. Ja. Ja. Also ich habe jetzt verstanden, Angst vor Absagen und Leistungsdruck und beides macht so etwas. Die Angst vor Absagen, wie stark ist die jetzt? Enorm. Gib mir bitte eine Zahl. Neun. Eine Neun, gut. Wir werden jetzt die Angst vor Absagen und diesen Leistungsdruck angehen. Das sind zwei Aspekte dieses Problems. Es mag noch mehr geben. Wir knnen heute nicht alles lsen, aber was wir wollen, ist zeigen, dass man das wirklich kann, dass es mglich ist und dass man nicht Wochen oder Monate braucht, um ein bisschen zu schaffen, sondern dass mit den richtigen Methoden kann man wirklich sehen, es passiert etwas. Man kann es fhlen. Was bedeutet es fr Dich, eine Absage zu bekommen? Also, einfach geredet, ein Schlag ins Gesicht. Ein Schlag ins Gesicht. Und ein Schlag ins Gesicht ist ja etwas Prgnantes. Fllt Dir da eine Situation ein? Wo Du schon mal einen Schlag ins Gesicht bekommen hast? Ja. Wo es sich genauso angefhlt hat? Sag es mir bitte, Brigitte. Ja, wenn ich zum Beispiel 99 Prozent denke, die Firma holst du, da hat alles gestimmt. Alle Telefonate waren auch positiv und dann letzten Endes, fr irgendeine kleine Klausel ... Noch mal, Schlag ins Gesicht: Sage mir bitte eine konkrete Situation, die Dir sofort einfllt, wenn Du an einen Schlag ins Gesicht denkst! Ein Nein. - Ein Nein per Telefon. Weil ich besuche die Firmen nicht mehr immer wieder. Okay, bitte die Handkante! Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen.

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Auch wenn ich furchtbare Angst vor einer Angst vor einer Ablehnung habe. Ja, auch wenn ich furchtbare Angst vor einer ... Vor einem Schlag ins Gesicht, Vor einem Schlag ins Gesicht, der mir so weh getan hat, der mir so weh getan hat, schon so oft, schon so oft, und ich mich davor schtze, und ich mich davor schtze, indem ich ungerne telefoniere. indem ich ungerne telefoniere. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen. Auch wenn blo der Gedanke an diesen Schlag ins Gesicht, Auch wenn schon der Gedanke an diesen Schlag ins Gesicht, oder dieses Gefhl oder dieses Gefhl das ganz schnell wach das ganz schnell wach mich lhmt.

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mich lhmt. Augenbraue. Angst vor Ablehnung. Ablehnung. Vor Zurckweisung. Vor Zurckweisung. Wie wre es, wenn ich sie jetzt ein wenig loslassen knnte? Wie wre es, wenn ich sie jetzt ein wenig loslassen knnte? Seitlich das Auge. Ein Schlag ins Gesicht. Ein Schlag ins Gesicht. Dieser Schmerz. Dieser Schmerz. Fr meine Seele. Fr meine Seele. Fr meinen Krper. Fr meinen Krper. Ich lasse ihn ein wenig los. Ich lasse ihn ein wenig los. Unter dem Auge. Dieser Schmerz, der mich gelhmt hat. Dieser Schmerz, der mich gelhmt hat. Ich schaue ihn ein klein wenig mehr von drauen an. Ich schaue ihn ein klein wenig mehr von drauen an.

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Unter der Nase. Und ich spre diesen Schmerz jetzt in meinem Krper. Und ich spre diesen Schmerz jetzt in meinem Krper. Wo ist er? Da auch. Okay. Ich nehme ihn wahr. Ich nehme ihn wahr. Ich lasse ihn ein wenig strker werden Ich lasse ihn ein wenig strker werden jetzt. jetzt. Unter der Lippe. Und ich lasse ihn jetzt endlich los. Und ich lasse ihn jetzt ein wenig los. Angst vor Zurckweisung, vor Ablehnung. Angst vor Zurckweisung, Ablehnung. Vor diesem Schmerz. Vor diesem Schmerz. Ich lasse los. Ich lasse los. Schlsselbein. Und es gibt - ja. Diese Enttuschung Diese Enttuschung 99,9 Prozent sicher

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99,9 Prozent sicher und dann der Schlag ins Gesicht und dann der Schlag ins Gesicht wo ich an mir zweifele wo ich an mir zweifele und es tut weh, an mir zu zweifeln und es tut weh, an mir zu zweifeln. Unter dem Arm. Wie wre es, wenn diese Ablehnung Wie wre es, wenn diese Ablehnung nicht vollstndig nicht vollstndig ein Versagen meinerseits war, ein Versagen meinerseits war, sondern wenn auch andere Dinge mit hineingespielt haben, auch wenn andere Dinge mit hineingespielt haben, auf die ich keinen Einfluss hatte? auf mich kein Einfluss hatte? Auf die ich keinen Einfluss hatte. Auf die ich keinen Einfluss hatte. Die wirtschaftliche Vernderung Die wirtschaftliche Vernderung

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oder andere Dinge. oder andere Dinge. Tief Luft holen. Diese Angst vor Ablehnung, Angst vor Zurckweisung, wie stark ist die jetzt? Ach, ich wrde sagen, noch ne Fnf. Oh noch ne Fnf. Von? Zehn? - Auf noch ne Fnf? Nee, von Acht. Ja, anfangs. Von Acht, gut. Wir setzen noch einmal nach bei diesem Punkt. Ja, ich glaube, ich bruchte einmal wieder was Positives. Ah ja, sehr schn. Ich akzeptiere mich voll und ganz. Ich akzeptiere mich voll und ganz. Auch wenn ich immer noch teilweise in der Lhmung stecke. Auch wenn ich teilweise noch in der Lhmung stecke. In der Angst, dass es mir wieder passieren knnte. In der Angst, dass es mir wieder passieren knnte. Aber der Sachverhalt, dass ich heute hier vorne sitze, Aber der Sachverhalt, dass ich heute hier vorne sitze, zeigt mir, zeigt mir, dass ich bereit bin, dass ich bereit bin, positive Erfahrungen zu machen.

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positive Erfahrungen zu machen. Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen, Ich liebe und akzeptiere mich von ganzem Herzen, auch wenn ich Angst habe, noch einmal enttuscht zu werden, auch wenn ich Angst habe, noch einmal enttuscht zu werden, weil ich es nicht verkraften knnte. weil ich es nicht verkraften knnte. Aber vielleicht ist es nur ein Gedanke. Vielleicht ist es nur ein Gedanke. Seitlich Augenbraue. Angst, noch mal diesen Schmerz zu erleben Angst, noch mal diesen Schmerz zu erleben und vollstndig in der Lhmung zu versinken. und vollstndig in der Lhmung zu versinken. Ich lasse los. Ich lasse los. Seitlich des Auges. Angst, dass es mir noch mal passiert. Angst, dass es mir noch mal passiert. Nach so viel Schlgen ins Gesicht Nach so viel Schlgen ins Gesicht tut es noch mehr weh, tut es noch mehr weh,

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aber wie wre es, wenn es gar nicht mehr so weh tun wrde? wie wre es, wenn es gar nicht mehr so weh tut? Unter dem Auge. Wie wre es, wenn ich erkennen wrde, Wie wre es, wenn ich erkennen wrde, dass es blo eine Erfahrung ist? dass es nur eine Erfahrung ist? Unter der Nase. Wie wre es, wenn ich bei mir Wie wre es, wenn ich bei mir ein Persnlichkeitsmerkmal der Spitzenverkufer entdecken wrde? Wenn ich bei mir ein Persnlichkeitsmerkmal der Spitzenverkufer entdecken wrde? berhaupt der erfolgreichsten Menschen dieser Welt? berhaupt der erfolgreichste Mensch dieser Welt? Unter der Lippe. Nicht auf zugeben. Nicht aufzugeben. Und ich whle nun Und ich whle nun nicht mehr auf den Schlag - oder weniger auf den Schlag ins Gesicht zu schauen, weniger auf den Schlag ins Gesicht zu schauen, sondern mehr das zu tun, was ich heute hier getan habe. sondern mehr das zu tun, was ich heute hier getan habe. Mich der Gefahr zu stellen,

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Mich der Gefahr zu stellen, damit ich berhaupt wieder gute Erfahrungen machen kann. damit ich berhaupt wieder gute Erfahrungen machen kann. Schlsselbein. Wie wre es, wenn ich mich auf diese gute Erfahrung freuen wrde, ein wenig? Wie wre es, wenn ich mich auf die gute Erfahrung freuen wrde? Unter dem Arm. Wie wre es, wenn ich bereits Wie wre es, wenn ich jetzt bereits mehr Leichtigkeit mehr Leichtigkeit spren knnte? spren knnte? Jetzt in diesem Moment. Spre einmal in den Bauch! Hat sich verndert, nicht wahr! Mhm. Auf dem Kopf. Angst vor der Verletzung, vor dem Schlag ins Gesicht. Angst vor der Verletzung, vor dem Schlag ins Gesicht. Freude darauf, Freude darauf, wieder positive Erfahrungen machen zu drfen. wieder positive Erfahrungen machen zu drfen. Und ich wei, es liegt bei mir, Und ich wei, es liegt bei mir,

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mir diese Chance zu geben mir diese Chance zu geben und meine Wahrnehmung mehr auf die Chancen zu richten. meine Wahrnehmung mehr auf die Chancen zu richten. Tief Luft holen. Brigitte, sage mir bitte, dieses Gefhl auf keinen Fall telefonieren, wie stark ist es jetzt? Vorher war es ja eine Acht. Fhle auch in den Krper hinein. Du merkst, es hat sich was verndert. Wie ist es jetzt? Ja, ich wrde sagen, eine Vier. Aber jetzt da vor alle Leute so telefonieren, wre jetzt noch ... Ja, es ist auch nicht ... Darum geht es nicht. Es geht nur darum, zu schauen. Carsten: Sie hat gesagt, werde von sich aus. Vor allen Leuten telefonieren werde. Nee, nee, so habe ich es nicht gesagt. Nee - ich habe. Meine Kollegin hat es gut da hinten. Norbert: Noch mal. Liebe Brigitte! Es geht nicht darum, es wirklich zu tun. Es geht darum, zu zeigen, jetzt hat sich etwas verndert und Du kannst spren, es hat sich verndert. Und dieser Versprecher zeigt, dass in Deinem Inneren die Mglichkeit, zu telefonieren, als Mglichkeit vorhanden ist, auch, wenn Du vom Kopf her sagst, Nein. Auch das ist ein Ausdruck einer inneren Vernderung. Wir werden an dieser Stelle jetzt einen Punkt setzen. Ich glaube, es ist deutlich geworden, wie wir arbeiten. Es ist nie die Angst, zu telefonieren. Es ist immer ein negatives Gefhl, das unbewusst in mir wach wird. Irgendetwas, was in mir so macht. Wenn wir hinschauen, was es ist, knnen wir rangehen, knnen diese inneren ngste lsen. Mit der Wirkung, wenn man das fr alle mglichen Aspekte, die dahinter stehen, tut, diese Angst sich wirklich erheblich mindert. Und noch etwas: Ein anderer wichtiger Erfolgsfaktor ist es. Es gibt Menschen, die tun es und es gibt Menschen, die tun es nicht. Das ist der entscheidende Unterschied. Es geht gar nicht darum, keine Angst zu haben. Wenn das so ist - prima. Aber, es geht darum, es zu tun. Wenn Ihr Empfehlungen zieht, wann immer Ihr Euch entscheidet, das zu tun, selbst wenn da noch Unbehagen ist, wenn Ihr es immer tut, wenn Ihr die Abschlussfrage stellt, was immer jetzt dran ist ... Wenn Ihr das tut, trotz eines unbehaglichen Gefhls, dann werdet Ihr viel mehr Erfolg haben, was bewirken wird, wenn ich das das fnfte, das zehnte, das zwanzigste Mal tue, wirkt es zu einer Erfolgsgewohnheit. Und selbst, wenn ein Rest Unbehagen bleibt, gucken wir uns groe Schauspieler an, von denen wir sagen: Die stehen auf der Bhne, die fllen den Saal. Und wenn man sie fragt Sag mal, Angst kennst Du doch gar nicht oder?, dann sagen die meisten: Es gibt immer wieder auch Angst, aber das ist nicht schlimm. Das ist eine gewisse Energie, die ich mitbringe und die ermglicht, dass ich ber-

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haupt Performance, dass ich Leistung bringen kann. Also, das ist eine der wichtigsten Botschaften und da sind Deine Konfrontationsmethoden von unschtzbarem Wert, es wirklich zu tun. Ob es sich anders anfhlt oder nicht, das Entscheidende ist, tue ich es hinterher. Und die Kombination von dem Auflsen dieser Dinge und dann es wirklich tun, dem Verlernen von erlernten ngsten und dem Auflsen von ngsten, die eine tiefere Bedeutung haben, wie das, was wir hier gemacht haben, das gemeinsam ist ein ... Das ist Dynamit fr den Erfolg. Ich mchte zum Abschluss Euch bitten, dass Ihr jetzt noch mal schaut, was hab Ihr Euch aufgeschrieben. Die Situation war ..., mein Gefhl war und die Zahl, wie stark war dieses Gefhl. Denkt jetzt bitte an diese Situation, an diese Person und nehmt bitte wahr, wie hat sich dieses Gefhl verndert? Schreibt die Intensitt bitte auf. Bei wem hat sich dieses unangenehme negative Gefhl vermindert? Bitte ein deutliches Handzeichen! Die Mehrzahl. Und nun stellt Euch einmal die Frage: Wir haben jetzt hier nur so viel Zeit gehabt. Was passiert, was knnte passieren, wenn Ihr nicht so viel Zeit habt, sondern eine ganze Woche, um Euch intensiv mit diesen Themen auseinander zu setzen, wirklich zu lsen? Und Ihr habt gemerkt, Ihr habt wahrscheinlich auch gemerkt, hier im Krper hat sich was gelst, es fhlt ich anders an. Was knnte passieren, wenn Ihr gengend Zeit und Gelegenheit httet, unter wirklich professioneller Anleitung alle verschiedenen Aspekte anzuschauen. Angst davor, Angst davor, Angst davor. Was knnte passieren? Das die Angst weniger wird oder ganz verschwindet. Oder ganz verschwindet und dass ich es tue. Und nun stellt Euch bitte zum Abschluss noch vor: Wie wrde sich mein Leben verndern, wenn ich viel erfolgreicher wre? Wenn ich mit weniger Zeit, mit weniger Aufwand - und dazu gehrt auch das Disqualifizieren, Mensch, wo ich merke, da bin ich nicht der Richtige, zu sagen: Also, das was ich habe, das ist da und da gut, aber nicht fr Dich, da mssen Sie sich was anderes suchen. Vielleicht wenden Sie sich mal an den oder so was. Wenn ich mit weniger Zeit, mit weniger Energie, mit mehr Spa, mit mehr Freude nicht zur Arbeit gehe, sondern das tue, was ich gern tue, das tue, von dem ich merke, ich werde immer besser. Ich kann Gutes tun, wenn es passt. Und lasst Eure Fantasie mal laufen. In welchem Haus wrde ich wohnen, wenn - welches Auto wrde ich fahren? Wo wrde ich mit meiner Familie den Urlaub verbringen? Wie wre mein Selbstwertgefhl, wenn ich merke, ich kann die Dinge tun, jetzt kann ich sie endlich tun? Und lasst Eurer Fantasie noch einen kleinen Moment - gebt ihr noch einen kleinen Moment Raum, denn diese Vorstellung hilft Euch, dorthin zu gehen. Ich bedanke mich bei Euch und ich bedanke mich auch bei Euch, dass Ihr mitgemacht habt und - ja - sage einfach vielen Dank! Carsten: Kurz innehalten, jetzt kommt der spannende Teil. Fnf Minuten nehmen wir uns noch bis zur Pause. Norbert: Den Vergleich noch: Christoph, kannst Du noch mal sagen, diese auf keinen Fall von Acht auf?

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Auf Vier. Von Acht auf Vier. ... Von Zehn auf Drei. Carsten: Von Zehn auf Drei, Applaus! Norbert: Liebe Regina, von Fnf auf? Fnf, ich bin resistent. Sagen wir so: Das, was wir jetzt gemacht haben, hat Deinen Nerv noch nicht getroffen. Es wre falsch, zu sagen, Ich bin resistent, denn das ist nicht die Wahrheit. Das stimmt nicht. Irgendeine dieser Methoden kann und wird Dir helfen. Ich gehe davon aus, dass die Methode in Ordnung ist, aber nicht mein Thema war. Ja, richtig, richtig. Und stell Dir vor, wir wrden an Dein Thema rangehen. Ja, kann ich mir vorstellen, absolut. Ja, dann wird mit hoher Wahrscheinlichkeit das passieren, was Du hier erlebt hast. Diejenigen, die ne Vernderung erlebt haben, bei denen hat ne Parallele bestanden. Bewusst oder auch eine Parallele, die sie nicht bewusst erkannt haben. Gut. Carsten: Bevor wir gleich live telefonieren werden, der der mchte, danke, lieber Norbert, kurz in die Runde. Zwei drei Beispiele: Ich habe hier den Wernfried. Mchtest Du uns kurz erlutern, was sich bei Dir getan hat und auf welchem Gebiet, in welcher Intensitt? Von wo bist Du gekommen? Wie heit der Titel Deines Films? Der Titel heit Enttuschung ber einen Geschftspartner. Und von welcher Intensitt bist Du gekommen? Ich bin von der Sieben gekommen. Und gegangen auf? Zur Vier.

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Zur Vier, okay, Beispiel eins, danke! Michael, ich wei, dass Du mit ner Vier angereist bist - oder mit ner Sechs? Ja - wie - wenn wir es so machen hier, von ner Sechs ausgehend. Von ner Sechs ausgehend, ja? Ich muss mich erstmal entschuldigen. Ich habe eine Rippenprellung, also ich kann nicht so gut reden von daher. Ich qule mich so ein bisschen rum. Dafr machst Du es ziemlich gut. Ja, danke. Also, ich wrde jetzt auch sagen - also ich hatte auch das Beispiel ein abgelehntes Angebot und die Enttuschung darber und beschftige mich auch so nebenbei ein bisschen mit solchen in Anfhrungszeichen Techniken, also, sich ein bisschen zurckzunehmen und ... Nur bei mir hlt die Wirkung nicht so lange an. Ich bin sehr emotional, also bin dann sehr schnell enttuscht, wenn was nicht geklappt hat. Also das heit, fr Dich ist es wichtig, mit dieser Methode, wenn fr Dich lang anhaltende nderungen ... Genau. Was wrde es fr Dich bedeuten, wenn das fr Dich bei dieser Methode mglich wre? Nur bei mir hlt die Wirkung nicht so lange an. Ich bin sehr emotional, also bin dann sehr schnell enttuscht, wenn was nicht geklappt hat. Das heit, fr Dich ist es wichtig, wenn mit dieser Methode fr dich lang anhaltende nderungen ... Genau, genau. Was wrde es fr dich bedeuten, wenn das bei dieser Methode mglich wre? - Ich wei, darber wollen wir jetzt gar nicht weiter diskutieren, das wrde mglicherweise zu weit fhren, weil die vielen Dinge ... Ich wrde wahrscheinlich... Ich wrde wahrscheinlich noch gelster in Gesprche gehen. Ihr seht, dass selbst der Trittbretteffekt in den weiter hinten befindlichen Reihen funktioniert und ich wre jetzt tricht, wenn ich noch drei, vier weitere Reihen nach hinten gehen wrde, um zu erkunden, ob es auch dort die eine oder andere Vernderung gegeben hat. Wir haben das heute,

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ohne dass das in der Seminarbeschreibung angekndigt wurde, einfach mit einbezogen, weil es wesentlich ist, hinsichtlich der Ergebnisse, die er mit diesen auch noch folgenden Techniken erlangen werdet. Wir haben Feedback von Teilnehmern, die knnen sich vor Mglichkeiten kaum retten, aber sind - die knnen nicht mal die Ratte im Khlschrank ernhren. Und das mchte ich nicht. Ich mchte, dass das aufhrt. Und Ihr habt heute so eine Art Vorbeweis dafr bekommen, was theoretisch mglich ist. Jetzt wollen wir natrlich auf der Verhaltensebene noch einen respektablen Beweis dafr, dass das, was wir eben ... Norbert, Du musst los? - Norbert verabschiedet sich schnell, der hat nen Zug ... Norbert: Ich muss zum Zug. Ich mchte sagen: Also, war ne tolle Runde. Hab mich hier sehr wohl gefhlt und ja - ich wnsche Euch viel, viel Erfolg, alles Gute und toi, toi, toi. Carsten: Danke Norbert, machs gut, mein lieber. Also, der Norbert wird dann in Zukunft fters - fters dabei sein, weil er unser Team verstrkt hat als wissenschaftlich fundierter Berater und Doktor der Verhaltenstherapie, weil das eine Grundsatzentscheidung vom Beyreuther Training ist, dass jeder, der heute in die Flatrate hinzu stt oder darin verweilt in Zukunft mehr diese und noch einen Blumenstrau weiterer Technologien auf sich anwenden kann, wenn er das mchte, wenn er tatschlich diesen Durchbruch erreichen mchte und nicht mit imitiertem Verhalten, wie dem Feuerlauf fr kurze Zeit ein Fegefeuer entfachen mchte. Soviel zur Frage Hlt das auch lnger, ja? Wir haben das jetzt zwei Jahre lang probiert, beobachtet, studiert. Mehr oder weniger in der Geheimhaltung, in der Gewissheit, ja gut, wenn es dann wirklich nicht funktioniert, dann haben wir eine Rufschdigung hinzunehmen, die mglicherweise mehr Schmerzen nach sich zieht als ... Dieter, Du darfst gleich telefonieren, mach ich gleich an, warte! Also, um das zu vermeiden haben wir auch so lange gewartet. Um das zu vermeiden, haben wir sogar den sogenannten experimentellen Juli-Kurs mit in den November verschoben, weil wichtige Dinge noch fehlen, von denen wir wissen, dass Ihr nicht darauf verzichten mchtet, ja? Das soll der Vorgeschmack sein. So, wenn wir neue Technologien heute anschauen, wollen wir sie auch trainieren. Es heit ja Training. Es wre tricht, Euch zu einem Fuballstadion zu fhren, in dem wir uns nur auf den Rngen begeben und dabei zusehen, sondern wir wollen ja mitmachen. So und der erste Ball, den bekommt der Libero Dieter. Ich whle eine Nummer. Es geht um die Technik, die Du vielleicht schon kennst, die wir auch fr die Empfehlungsnahme benutzen. Wenn einer heute noch eine Empfehlung ziehen mchte bei seinem Kunden, das wirkt auf die gleiche Weise. Das ist auch eine der acht groen kybernetischen Kaltakquisetechnologien, die berfrachtungsmethode, dass wir hier schon richtig Action veranstalten, nach der nchsten Kaffeepause. Das machen wir so in fnf Minuten. Wenn - wie auch immer, wie viele - Personen da drben telefoniert haben. Und es geht nicht darum, ob Ihr erfolgreich seid oder nicht. Ihr habt bereits den Erfolg, wenn Ihr beginnt zu sprechend, nachdem am anderen Ende eine Person den Hrer abnimmt. Weil - das Ergebnis nichts zu haben, das Nein habt ihr schon, wie viele andere Millionen Verkufer. Jetzt unterscheidet Ihr Euch schon in der Art, dass Ihr entgegen dem, was

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viele Millionen Verkufer nicht tun, tagtglich einfach tut, nmlich: Zack, den Hrer aus der Gabel. Und damit fngt es schon an. Ich habe Verkufer gesehen und Trainingteilnehmer, die habe irgendwas gemacht. Nach System. Irgendwas. Das hat sich grauenvoll angehrt. Aber damit haben die 20, 30 Prozent mehr Umsatz geschrieben. Das waren leider die wenigsten. Die meisten sind ber Jahre in der Flatrate geblieben, weil es sich gut und logisch angefhlt hat. Das hat sie hier motiviert. Die haben hier aufgetankt. Ich htte mir gewnscht, dass der eine oder andere einfach nur ein paar Sprche macht. Heute zum Beispiel bekommen wir E-Mails, auch seitdem ich den Thomas im Team habe, der sich ein bisschen mehr zeit fr die Umsetzung nimmt, der Euch mit den Coachings oder in seinen Trainings noch mehr Rampen stellt, die Ihr betreten knnt. Heute bekomme ich halt mehr Feedback. Ich habe einfach mal gefragt, einfach mal gefragt. Und siehe da, ich habe meine Flatrate schon wieder raus, 4.500 Euro verdient. Ich habe gleich fr drei Jahre vorausgezahlt und bin schon wieder im Plus. Das ist alles mglich. Das soll nur ein Beispiel gewesen sein. Du bist startklar. An der linken Seite hast Du, lieber Dieter, hast Du - okay. An ist es, an ist es. Dein Spruch steht hier. Okay, jetzt wird telefoniert. Ich whle die Nummer. So. Fertig Dieter? Ja. Okay. Dein Auftritt! (Freizeichen) Unverstndlich Gut, danke, sehr gut. Es ist allein die Tatsache, dass er telefoniert. Jetzt hat er natrlich gerade das Pech, dass er an eine Notrufzentrale gelangt, die ganz klare Aufgaben haben, nmlich: Nehmt die Notrufe entgegen, haltet die Telefone frei! Ja, ich konnte es mir aber nicht verkneifen, son dummen Chef zu haben. Hey, habt Ihr gesprt, dass seine Stimme ganz ruhig gewesen ist? Mal gemessen. Fhl mal in Dich hinein. Ich bin auch total entspannt. Total entspannt? Ja. Ganz souvern. Ganz souvern, ja? Er ist ruhig geblieben. Also, je mehr ich das merke und es zulasse, wie gut ich drauf bin und dass ich das schaffe, umso weniger - also, umso mehr fahr ich mich auch selber runter. Das heit auch fr mich, ich schwitze ja bei solchen Temperaturen schnell. Ich habe frmlich gesprt, dass ich weniger Temperatur in mir habe.

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Ja? Auch das ist ein wichtiges Indiz, weil auf der Krperlichen Ebene ganz viel ausgeht. Schweiausbrche ist ja meistens einhergehend mit Angst. Wir wollen mal mit der wirklich schnen, wohl verdienten Kaffeepause, wollen wir Brigitte fragen, ob sie schnell noch einen Akzent setzt? unverstndlich Du mchtest zurck zu Deinen Kollegen? In Sicherheit. Du fhlst Dich bei einer Vier? Du mchtest es also spter versuchen? Ja. Auch das ist okay. Alles freiwillig. Manche brauchen etwas lnger, manche etwas krzer. Micha, wie siehts aus? Danke, Du lchelst. Willst Du es einfach versuchen? Wir machen eine Vereinbarung. Wir treffen eine Vereinbarung. Die Vereinbarung lautet: Du musst nichts sagen und sobald Du diesen Arm nach oben hebst, lege ich sofort auf, sofort, ohne Wenn und Aber. Okay? Christoph, wie ist es bei Dir? - Super. So, Du brauchst gar nichts weiter zu machen, das sitzt. Fhlt sich ein bisschen komisch an, weil die Gre merkwrdig ist. Christoph ich spiele schnell die Sekretrin: Klingelingeling. Ja guten Tag, die Firma ABC GmbH, was darf ich fr Sie tun? Christoph Dowen, schnen guten Tag. Ich habe jetzt Ihren Namen nicht richtig verstanden. Beyreuther. Ach so, die Frau Beyreuther ist am Telefon, schn. Ich bin heute etwas durcheinander. ich habe schon so viel telefoniert, ist auch so warm hier. Ist es bei Ihnen auch so warm? Ja, es ist unertrglich. Ja, haben Sie auch keine Klimaanlage? Ja, ich habe auch keine Klimaanlage. Schn, ich bin leider auch im selben Boot. Na gut, komme ich direkt zum Thema. Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass der Christoph Dowen am Telefon ist und ich bleibe dann einfach mal so lange in der Leitung. Danke! Ihr habts gemerkt, Intonation, dass der Christoph Dowen - macht nix - allein die Tatsache, dass Du jetzt simulierst, ist mehr als Du Dir heute zugetraut hast. Du tust nmlich so, als wrdest

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Du gleich telefonieren, stimmts? Fr Dich ist das doch alles echt was jetzt passiert. Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass Christoph Dowen am Telefon ist. Danke, ich bleibe dann so lange in der Leitung. Ja? Also, ich whle hier die Nummer und es kann beginnen. Otto, wir sind auf Band. (Freizeichen) - On Air. (Aufgelegt) Da hast Du schon mal angerufen. Der hat Deine Nummer erkannt. Nein, nein, die haben wir noch nicht gewhlt. Wir whlen einfach eine neue. Christoph - Christoph, Dein Moment. (Freizeichen) Unverstndlich Ja, Christoph Dowen, schnen guten Tag. Jetzt habe ich akustisch Ihren Namen nicht verstanden. Herr Mastin. Bei welcher Firma bin ich da? ... Ich habe einige Telefonate hier auf meiner Liste von meinem Chef. Jetzt wei ich nur nicht ganz, ob ich bei der richtigen Firma bin. Helfen Sie mir doch gerade bitte auf die Sprnge. ... Ich habe aber nur die Rufnummer hier. Jetzt kann ich das leider nicht zuordnen im Moment. ... Ich habe hier von meinem Chef eine Liste auf dem Schreibtisch und sehen Sie mir das ein bisschen nach, ist ein bisschen warm heute hier... Ich lege einfach mal auf. Ich lege einfach auf. Wir machen es, weil wir gleich in die Pause gehen, etwas einfacher fr Dich, lieber Christoph. Pass auf, ich rufe jetzt ein Autohaus an. Die haben gengend Sekretrinnen, okay. So, also ein Mitsubishi Autohaus. So, okay. (Freizeichen) (Autohaus... GutenTag) Ja, Christoph Dowen, schnen guten Tag. Ich habe jetzt Ihren Namen gerade nicht verstanden. ... Ach so. Bin ich da bei Ford. Er ist schon der Offermann. Ach so, Entschuldigung, ich habe gerade den Kopf ein bisschen voll. Sorry Christoph, das war schon der Chef. Achtung, noch ein letzter Versuch, pass auf! Der will mich fertig machen, der Kerl. Nein, nein, der fhlt sich ... jetzt (Freizeichen) ... Ja, Christoph Dowen, schnen guten Tag. Da bin ich ja schon mal richtig bei Mercedes, aber Ihren Namen habe ich nicht verstanden.

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Sehr gut. Ah so - wunderbar. Es ist nmlich ein bisschen warm hier heute und ich suche nach einem Auto und habe schon mehrere Autohuser angerufen. Bin ein bisschen durch den Wind hier und wei nicht genau, wo ich gelandet bin. Ja, wo fange ich an? Mir qualmt ein bisschen der Kopf, weil mir so hei ist. Ist es bei Ihnen auch so hei?... Ah, ja gut. Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass der Christoph Dowen am Telefon ist und ich bleibe dann einfach mal so lange in der Leitung. Ja, der ist gar nicht im Hause. Das heit? Wann ist der wieder da? ... Das heit, im anderen Fall htten Sie mich durchgestellt, wenn er dagewesen wre? ... Ja. ... Ja. Ah so. Htten Sie mich denn jetzt durchgestellt zu ihm, wenn er dagewesen wre? ... Aha. Ja, wunderbar. Dann probiere ich es spter noch mal. Alles klar, danke Ihnen. Tschss! Christoph, Du hast den Test fr Dich selbst bestanden. Christoph, Du bist von der Acht auf der Vier gelandet. Wo genau befindest Du Dich jetzt im Moment? Eigentlich immer noch auf der Vier. Ja, das Schlimme ist, ich bin ja ... Also, ich kann einen Vortrag halten vor den Leuten hier, aber ich habe Probleme beim Telefonieren. Okay, beim Telefonieren. Nach diesem Telefonat. Ja, wenn ... Also, ich gehe mit der Vorangst darein. Vier. Wo bist Du? Jetzt? Ja. Ja, ich sage mal Zwei, Drei. Okay. Weil, kurz nach dem Telefonat ist es meistens so, dass der Wert unverndert gemessen wird, wenn es zwei, drei, zwanzig Sekunden spter noch mal abgefragt wird, das Gefhl und das System erkannt hat, ssssssst - da war ja gar nichts Schlimmes. Senkt sich das noch mal extrem stark ab. Deshalb auch, wer bereits fr das Modul 36 klar Schiff gemacht hat, der wird immer wieder hinein gehen in die Verkaufsaufgabe und wieder rauskommen. Rein, raus. Bekannte Kunden, neue

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Kunden, schwierige Aufgabe, noch mal, noch mal, noch mal. Bis er am Ende berhaupt nichts mehr empfindet, sondern einfach nur noch sagt: Lass mich in Ruhe! Ich muss hier telefonieren. Und dann sind wir an einem Punkt angelangt, Christoph, wo Dich auch sonst nichts mehr bremsen kann. Dann kmmern wir uns nur noch um die neuen Probleme die entstehen knnen, fr die wir auch Lsungen bereithalten, denn viele von Euch sind deshalb noch nicht erfolgreich, weil sie bewusst oder unbewusst wissen, sobald sie durchstarten, gibt es neue Probleme. Du gehrst nicht mehr zu uns, Du hast Dich verndert. Wie siehst Du aus? Was machst Du da? Oh, wenn das Dein Vater gewusst htte! Verstehst Du, was ich meine? Aber auch dafr gibt es eine Lsung. Das lassen wir nicht unbercksichtigt, weil auch wir aus den Coachings heraus wissen, da starten manche Typen durch wie die Bestien und nach vier, fnf Monaten, wumm, fahren sie ein Sabotagesystem, ein Programm ab, zack, und landen wieder in der hohen Verschuldung, weil ihnen ihre Familien den Erfolg manchmal madig machen. Aber auch das kann man berwinden. Vor allen Dingen dann, wenn Du selbststndig leben mchtest, autark fhlen und entscheiden mchtest und wenn es vielleicht schon die einen oder anderen Nachwchsler gibt, fr die Du verantwortlich bist. Dann musst Du stabil sein, nicht Milliardr, nur stabil. Und stabil heit nicht, dass sich eine Eiche nicht im Wind neigt, zwischen Zwei und Acht, sondern sie bleibt wo sie ist und tut das, was sie tut: Sie spendet Schatten! In 15 Minuten. Danke Euch! Nach der Pause geht es weiter mit weiteren Technologien. Der Michael hat mir drauen am Raucherpilz gesagt, Mensch, Du hattest es schon angesprochen vor der Pause. Was mache ich eigentlich, wenn mich doch jemand fragt, um was es geht? Denn wir hatten ja zwei, drei Beispiele in denen deutlich wurde, dass Sekretrinnen oder Vorsteher schon auch mal noch mal wissen mchten, um was es geht. Und dann tun viele Verkufer etwas, was sie besser nicht tun sollten, nmlich, das Produkt zu erklren, das ist meisten der Punkt, wo sich das Gesprch verrennt und die Sekretrin oder derjenige, den Ihr um gehen wollt, sich erst recht berufen fhlt, zu prfen, ob er Euch durchstellen darf oder nicht. Warum das so ist, sei mal dahin gestellt. Das errtern wir gerne ein anderes Mal. Wichtig ist, wenn - was ist los? - Ja, da schwebt hier so ein Teil vor mir. Viel wichtiger ist es, welche Waffe knnen wir Euch in die Hand - in die Hand geben, damit Ihr in diesem Augenblick adquat reagieren knnt? Wenn Ihr Euch vorstellt, dass die meisten Sekretrinnen Menschen sind, die die gleichen kleinen, groen und dicken und dnnen und bunten und schwarzweien Probleme haben, wie Ihr, nmlich auch eins: Was denkt die Auenwelt von mir? Und wird sie mich noch genauso akzeptieren, wenn ich nachfrage H? - Was ist ein Inaugural-Gesprch? Was ist ein Prosperittshebel oder ein Kommensurabilittsberechnung? Eine der wohl witzigsten und wirkungsvollsten Technologien, Sekretrinnen zu umgehen nach der Frage Um was gehts?, sind Synonyme zu nennen, die in Wirklichkeit bersetzt alle keine Lgen darstellen, sondern der Wahrheit entsprechen. Kommensurabilitt bedeutet zum Beispiel ... Das ist ein - ein Synonym von 30, 40 Synonymen, die ich mal so zusammengetragen habe, zu finden im Trainingshandbuch, die Flatrate-Inhaber kriegen das ja ohne hin noch, beziehungsweise per Download oder per E-Mail. Die anderen mssen sich einfach melden, wer ein Skript braucht. Hierfr meldet Ihr Euch einfach noch mal kurz. Die Semigator-Leute bekommen das ja sowieso per E-Mail automatisch. Also, Kommensurabilitt kommt aus dem Latein, heit Vergleichbarkeit. Kommensurare. So, und die Kommensurabilitt heit nichts anderes, Komm,

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ich will mal ausrechnen, wo Du was sparst. Lass uns doch mal ausrechnen, lass uns die Preise vergleichen. Lass uns doch mal die Leistungen und die Kosten vergleichen. Kommensurabilittsberechnungen sind nichts anderes, wie Vergleichsberechnungen in Wahrheit. Heien nur anders. Und es gibt viele Sekretrinnen, die sich einfach nicht in der Lage sehen, zu fragen: Hey, was bedeutet denn das? und vielfach durchstellen. Nicht alle, aber viele. Weil sie sich frchten, es knnte ja so den Eindruck vermitteln Ich kenn mich nicht aus und schlielich bin ich Chef-Zerberus und vielfach dann geflissentlich durchstellen und dem Chef mglicherweise sagen - ich habe das noch nie live mitgehrt - ich kann mir aber gut vorstellen, dass die Sekretrinnen dann sagen: Ey, Herr Dr. Bauer, hier ist irgendwie was Wichtiges, ich stelle mal durch. Es gibt aber Sekretrinnen, die haben den Schneid und fragen Hey, was fr Dinger? Und dann bitte auch hier nicht erlutern, was Kommensurabilittsberechnungen sind und nicht in den alten Trott verfallen, zu erlutern, um was es geht, nmlich das Synonym zu enthllen, sondern einfach nachzufragen, es geht um Kommensurabilittsberechnungen. Eben dabei bleiben, vllig selbstverstndlich. Wer mchte den ersten Take? Also, den msst Ihr Euch holen, okay? Ihr holt Euch die Leute selber ja? Ihr holt Euch die Leute selber, zupft sie Euch einfach raus. Dieter isst gerade. Dieter isst gerade. Nehmens Sie mal einen Schluck Wasser. Wenn dann doch die eine oder andere Sekretrin fragt, ja, erklren Sie doch mal, was eine Kommensurabilittsberechnung ist, auch dann heit es noch nicht Oh verdammt, Technik versagt, jetzt hat sie mich. Nein, auch hier in der dritten Konsequenz - macht es einfach, macht es einfach und zwar antwortet ganz ruhig: Wie viel Zeit haben Sie denn, Vorname?, Wie lange wrde es dauern?, Lange. Wie viel Zeit haben Sie denn? Wer es bis dahin schafft, schafft es in ganz vielen Fllen. Und fr die anderen 30 Prozent der Flle, weil es auch den einen oder anderen hartnckigen Vorzimmer-Zerberus gibt, gibt es dann weitere sechs, nein sieben Technologien, die wir heute gar nicht alle durchkauen mchten, sondern es geht um die Technologien, die den schnellsten, den einfachsten und am hufigsten Erfolg versprechen, okay? Wenn wir nmlich von einer Erfolgsquote von 10 Prozent auf 40 Prozent hochmarschieren, dann ist fr viele Verkufer das Leben schon mal ein Stck weit leichter. Und Micha meinte, sie rufen mehr bei mittelstndigen und greren Unternehmen an und da ist natrlich immer das Problem, zum Entscheider durchzukommen. Bisher. Also. ... Ja. ... Mikrofon. Ich biete Speditionsleistungen an und die fragen mich, wenn ich da anrufe auch, worum geht es. Dann sage ich denen, es geht darum, damit die erstmal wei, wer dafr zustndig ist. Denn ich kenne ja den Mann gar nicht. Und den Chef da zu verlangen - einer von 300 Leuten - der ist ja auch nicht der richtige Mann fr mich, sondern ich muss den Logistikleiter haben und da muss ich wissen ... Ich wei ja nicht, wer das ist und ... Gut ich knnte jetzt sagen, ich will den Logistikleiter haben, ne?. Hey Bernd, alles klar. Das, was Du ansprichst, ist richtig. Und weit Du auch warum? Es ist natrlich bld, mit einem Falschen zu sprechen. Aber dafr sind wir heute - deswegen haben wir uns heute nicht getroffen. Du bleibst bei der Devise, die heit, ich finde den richtigen Ansprechpartner. Und ich werde dann auch verbunden, so, ich habe da keine Schwierigkeiten, weiterzukommen.

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Gut, Du nicht. Aber dann habe ich da Gleiche erreicht, wie was Du hier sagen willst, ne? Das Wichtige ist, dass Ihr die normalen Etiketten und Vorgehensweisen der Zielgruppendefinition, ja, die habt Ihr bei anderen Trainern gelernt, die nicht telefonieren knnen oder nur mit zittriger Stimme, oder keine adquaten Lsungen haben fr brenzlige Situationen. Okay? Ja? Ich muss Euch nicht erklren, auch wenn der Bernd absolut Recht hat, was Ihr zuerst tut, wie Ihr Euch meldet und wie Ihr Euch vorstellt. Die Begrungsformel ist Standard. Was Ihr tut, um den richtigen Mann zu finden, das wei mglicherweise jeder von Euch, ja? Aber auch da htten wir eine adquate Lsung, die unserer Welt einfacher zum erfolg fhrt und mehr gute Gefhle bereit hlt. Wollen wir die Frage gleich so beantworten? Stift und Zettel? Angenommen, Ihr httet keine Ahnung, wer der richtige Ansprechpartner ist und Ihr habt Euch zum Ziel gesetzt, den richtigen Ansprechpartner zu finden, Schritt eins, zweitens, Euch durchstellen zu lassen. Dann knnt Ihr die Sekretrin, die Vorzimmerdame oder die Dame in der Zentrale wie folgt fragen: Nun guten Tag, mein Name ist Pietro. Pietro wie? Schmitt. ... Solini. Pietro Solini von Mausolini GmbH. Gibts die eigentlich noch? Nee, die heit ja nicht Mausolini sondern Mussolini, ja? Okay, also, insofern seien Verwechselungen genehmigt. Also, von der Italien AG. Ja - wir aben frisches Fisch. Nur mal angenommen - nur mal angenommen - nur mal angenommen, Sie wren an meiner Stelle und htten vor, den richtigen Ansprechpartner in Sachen Fisch zu finden, der sagt, okay, ich kaufe Fisch ein? Wir wrden Sie das versuchen? Welche Antwort; Hildegard, ist mglicherweise die naheliegendste? Ich wiederhole noch mal. Du kannst das Mikro anfassen, gut, okay. Guten Tag, mein Name ist Pietro Selini von der Italienischen Fisch AG und nur mal angenommen, Sie wren jetzt an meiner Stelle und htten sich zum Ziel gesetzt, mit dem Chefeinkufer fr Fisch zu telefonieren. Wie wrden Sie das versuchen? Wir wrden Sie das anstellen? Wie wrden Sie vorgehen? Also, fr mich ist jetzt nur die Mglichkeit, Sie weiterzustellen, denn bei mir sind Sie nicht an der richtigen Adresse. Ich stelle Sie mal in den allgemeinen Einkauf, vielleicht hilft man Ihnen da weiter. Und egal, was jetzt kommt, Hildegard, Du hast genau das gemacht, was viele Sekretrinnen machen. Sie antworten aus ihrer Wertewelt heraus, aus ihrem Referenzssystem. Sie machen dann Vorschlge, wenn sie sich in die Rolle des Verkufers begeben und verraten, wie sie es machen wrden, wenn sie in dieser Position wren. Oftmals zum Beispiel hren wir - hey! Sie wrden sich zum Chef - Sie htten den Plan, ich jetzt zum Chef durchstellen zu lassen. Was wrde die Sekretrin jetzt antworten, Hildegard? Bringe ein adquates Beispiel aus Deiner Welt. Ja, ich htte gerne gewusst, um was fr ein Problem es geht, warum Sie ausgerechnet den Chef sprechen wollen. Mal angenommen, Sie wren an meiner Stelle und htten den Wunsch, sich mit dem Chef verbinden zu lassen. Wie wrden Sie das anstellen?

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Tja, das ist gar nicht so einfach. Da muss man sich schon was Spezielles einfallen lassen. Das heit, dann ist es Ihnen wichtig, dass ich was ganz Spezielles habe. Es wre ganz gut, wenn Sie mir vorab schon mal etwas Spezielles anbieten wrden, womit ich Sie ... Achtung. Kontrollfrage stellen! - Ich wei, das ist jetzt erst alles neu. Ihr knnt das ja alles mitschreiben. Es ist ja nicht so, dass Ihr heute zum ersten Mal davon hrt oder hren werdet, im weiteren Verlauf. Das heit - Bedingungsfrage - wenn ich Ihnen sage, um was es geht, dann stellen Sie mich durch? Ich habe nicht darber zu entscheiden, welches Gesprch ... Achtung! Merkt Ihr was? Es ist natrlich immer mhsam in einem Dialog mit einem Menschen, der berzeugt ist, dass es nicht einfach ist, die Lsungen zu kreieren, von denen ich wei, dass sie stndig passieren. Nicht immer, hufig - ganz, ganz hufig. Was wir vielfach von Sekretrinnen nmlich hren ist, ja, dann mssen Sie sich mal einen Termin geben lassen oder, ja, ich wrde mich durchstellen lassen oder ja, ich wrde ihm einfach mal zeigen, was ich habe. Danke, ich bleibe mal so lange in der Leitung. Doch liebe Freunde, wir wollen kurz zusammenfassen: Technik Eins, wenn es gleich wieder ans Telefon geht. Ich werde das noch mal kurz vorfhren. Wenn Sie mich gleich zum Chef durchstellen, dann richten Sie ihm doch bitte aus, dass Herr Beyreuther schon in der Leitung wartet. Danke, ich bleib dann mal so lange dran. Das ist die allereinfachste. Wenn es dort zu Kollisionen kommt und die Sekretrin fragt, bitte Hildegard, spiel fr uns die Sekretrin! Sie knnen natrlich jetzt in der Leitung bleiben, obwohl mir das nicht sehr angenehm wre, denn Sie blockieren dadurch die Mglichkeit, dass andere Kunden uns erreichen. Sie knnen mir gerne Ihre Telefonnummer hinterlassen. Oh - ja - die eine Sekretrin gibt es natrlich auch. Ich wei nicht, wer hatte schon mal von Euch so eine Sekretrin? Einmal im Monat kommt es vor. Zweimal? Mehrmals? Na hoffentlich passiert mir das jetzt auch. Weil, sonst stehe ich nmlich ganz schn bld da. Ja, aber es kann Ihnen passieren. Ja Hildegard, natrlich kann das passieren. Du kannst auch gleich tot umfallen. Die Theorie besagt, dass es mglich ist, okay? Die Frage ist, was tust Du alles, um diesem Tod zu entkommen? Das ist viel mehr, als Du tust, um an Sekretrinnen vorbei zu kommen. Der erste Schritt ist gemacht. Du bist heute in einem Seminar, in dem es darum geht, Lsungen zu finden, die Dir in Zukunft das Leben leichter zu machen. Sag doch mal einfach das, was viele Sekretrinnen machen,

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nmlich neun von zehn. ... Dann unterstelle ich mir, nicht darauf geachtet zu haben, dass Du noch nicht die Erfahrung mit Sekretrinnen sammeln durftest, die fragen stndig, um was gehts denn? Das machen nmlich die allermeisten. Haben wir noch eine andere Sekretrin? Wer telefoniert hufig mit Sekretrinnen? Micha, Du nicht. Doch, das tust Du, aber Du machst das bitte nicht. Nehmen wir sie, Marlene. Weit Du, das Schlimmste in einem Seminar ... Nee, es gibt noch schlimmere Dinge ... ist, wenn die Teilnehmer, aber das ist menschlich Hildegard, das ist vollkommen menschlich. Ich bin mir keiner Schuld bewusst. Ihr erinnert Euch. Die Angst vor dem Telefonieren kommt aus einem Einzelerlebnis, aus einer Referenzerfahrung, die wird verallgemeinert. Jetzt hat jemand gelernt, oh jetzt schon fnf solche Drachen am Apparat. Oah! Und damit verbindet er ein starkes Gefhl. Was macht er automatisch? Im Training sitzen und sich daran zunchst und allererst zu erinnern. Eine andere alternative Antwort auen vor zu lassen und mit dieser Antwort natrlich das Weiterkommen zu blockieren. Natrlich gibt es solche Sekretrinnen. Viel wichtiger ist es, wenn Du als Trainingsteilnehmer eine Einstellung findest, die Dich ber die Chancen nachdenken lsst und nicht ber die Dinge, wann was bei wem nicht funktionieren kann. Es ist ziemlich bld, weil es natrlich auch Zeit und Energie kostet. Melanie, Hildegard, Melanie? Fast. Marlene. Stellen wir einfach mal so eine Situation nach. Und die Hildegard wird mglicherweise hineinhorchen und sagen, ja, okay, in der Regel luft es ja auch so. Lass doch den einen Fall mal weg. Vielleicht hat sie sogar gar keine Statistik und fhlt dieses Problem einfach nur stark. Tach, mein Name ist Beyreuther - nee, wer war ich? Solini Solini von der Italienischen Fisch AG. Nur mal angenommen, Sie wren jetzt an meiner Stelle und mchten den Chefeinkufer fr Fisch sprechen, fr Fisch... Ich soll jetzt den Chefeinkufer? Nee, Du bist die Sekretrin. Ach so, ich bin die Sekretrin, gut. Ja, Du bist ne Frau mit ner Frauenstimme. Jeder drauen kauft uns natrlich ab, dass Du eine Frau bist, wenn er Deine Stimme hrt. Mach uns kurz die Sekretrin. ... Wir knnten jetzt anfangen Kaltakquise zu machen mit Terminen, Modul 2 im September oder

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nchste Woche - nee, nchsten Monat im Juli, Modul 16, Vertrauensaufbau. Diejenigen, die die Flat schon haben, nicht verpassen. Das ist so ne Art Monstertool fr die Kaltakquise, deshalb haben wir das vorgezogen. Der Vertrauensaufbau bei der Terminvereinbarung, ja? Da werden wir zwar Termine vereinbaren, weil das natrlich dann auch Spa macht, bis zum Schluss durchzuziehen. Vertrauensaufbau muss aber dann auch trainiert werden. Ihr habt es gesehen, wie er - warst Du das? Ja? Wie Du und wie der Dieter begonnen haben ber die Hitze zu diskutieren, wie sie das einfach so adaptiert haben und es hat sich vielleicht gut angefhlt und ihr wolltet mglicherweise gar nicht schleimen. Es hat sich auch nicht so angehrt. Nee, da war ja auch ein Quantum Wahrheit dabei. Ja, richtig, nmlich unbestreitbar. Und jetzt stellt Euch mal vor, da gibt es noch ganz viele Variationsmglichkeiten, wie Du da das Telefonat sofort in den Dialog bekommst. Du weit aus der steifen Prsentation, guten Tag, ich bin, ich mchte und dann wartest Du, bis der sich herab begibt, mit dir zu kommunizieren, dass das ein echter Dialog wird, dauert manchmal. Und viele Verkufer wrden sehr viel geben, wenn Sie leichter in diesen Modus kmen, ja, Hildegard. ... Ich lass Euch in den Modus des Feierabend gehen. Ja, wir machen Folgendes. Das knnen sich auch gleich diejenigen zu Gemte fhren, die jetzt da drauen an den Lautsprechern sitzen und uns vielleicht whrend ihres Waldlaufs dabei belauscht haben, wie wir beweisen, dass die Schwierigkeiten meistens das Produkt der Kreation zwischen den Ohren sind. Dass es Schwierigkeiten gibt, will keiner bestreiten, aber dass man anders damit umgehen kann. Und wenn sie auftreten, dass man entsprechend kologischer damit umgehen kann. Einfach das macht, was erfolgreiche Verkufer tun. Gedankenhygiene und danach die besseren, einfacheren Werkzeuge ansetzen und nicht so gestelzt dahertelefonieren und viel entspannter am Telefon zu sein in der Gewissheit, dass viel mehr mglich ist und auch verziehen wird. Dass nicht jedes vermeintliche inadquate Verhalten gleich abgestraft wird und in dem wissen, dass selbst der beste Beyreuther der Welt auch mal jemanden anruft, der einfach auflegt. Und, juckt das? Nein. Mit diesem Modus entlasse ich Euch und alle diejenigen, die heute fr sich entdeckt haben, dass es da noch viel mehr gibt, von dem sie profitieren knnen, alle diejenigen, die glauben, dass das noch nicht alles ist, was sie entdecken knnen, die bleiben hier und ich mchte nicht erleben, dass sie sich winden wie die Wrmer. Wenn Ihr wirklich fhlt und sprt, dass es etwas sein kann, was Ihr klauen knnt, was Ihr fr Euch gebrauchen knnt, vorausgesetzt, Ihr drft es selber entscheiden. Es gibt Mitarbeiter heute unter uns, die sind entsandt. Die knnen dann natrlich entweder fr sich entscheiden, werden aber dann nicht freigestellt, die Trainings wirklich wahrnehmen zu drfen. Wir werden gleich, der Thomas, der Markus und ich, wir werden gleich Euch festhalten und befragen: Hey, wie viel von dem, was Du glaubst, was Du noch von uns bekommen kannst, willst Du in Zukunft nicht anwenden, um weiterhin die Erfolge zu haben, die Du jetzt hast. Was fr eine komische Sprache. ... Also, also, kurzum: Wir werden Euch jetzt zeigen, wie Ihr den Verkaufserfolg von heute erweitert, wie es bei uns weitergeht, welche Trainings im Juli laufen, welche Erfolgsinvestition ntig ist. Warum wir alle 14 Tage kndigen knnen und diejenigen, die vielleicht heute einen kleinen Ausblick auf das Modul 36 gewonnen haben, die bleiben auch hier oder rufen mich einfach nchste Woche an oder den Thomas. Das kann man auch am Telefon besprechen. Fr November sind alle Pltze vergeben. Nur

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noch fr November alles dicht. Fr Dezember gibt es noch - glaube ich - 13 freie Pltze. Ich wei, dass der eine oder andere heute schon darber nachgedacht hat, noch vorzustoen, ja? Und die Woche Hypnose und Suggestion und energetische Technik und Konfrontationstherapie mit uns gemeinsam zu machen in Berlin und Potsdam. So, zum Abschluss, und das gehrt zu jeder guten Veranstaltung und auch zu jedem Live-Mitschnitt, mchte ich gern, dass meine Spezialkandidatin die Iris ... die Ines, pardon. Ines, als Du heute Morgen hierher gekommen bist und im Vergleich zu dem, was Du heute alles gesehen hast und wo Du heute angelangt bist, wenn Du all diese Dinge, die Du heute gesehen und gehrt hast, bercksichtigst und mal in einen Sack steckst und krftig durchschttelst. Wenn ich Dein Sohn wre und Du meine Mutter, nur mal angenommen, und ich wrde Dir sagen Mama, ich mchte gern Verkufer werden. Dann mach! Was wrdest Du mir fr eine Lebensweisheit mit auf den Weg geben und zwar, weil Du mich liebst? Was wrdest Du mir mit auf den Weg geben? Geh zum Telefontraining. Geh zum - mein Junge, trainiere das Telefonieren. Gibt es noch irgendeine andere Weisheit, die ber allem steht, die ganz viel Gefhl hat, ganz viel Bedeutung? Sekunde - Du darfst gleich. Du gibst gleich das Telefon - das Mikrofon hinter zu ihm. Gib mir - Du weit schon, von diesen Binsenweisheiten wo Du, wenn Du sie hrst, das Gefhl hast Boah - ja - Hollywood lsst gren. Ihr kennt Sie. Ines! Ja, dass er - nur Mut, weil - wie soll ich das jetzt erklren. Fang doch am besten so an: Hr mal zu, mein Kleiner! - Hr mal aufmerksam zu, mein Kleiner! Hr mir mal aufmerksam zu! Deine Mutter hat Dir was zu sagen. Hast Du Kinder? Nein. Man merkts, ne? Nicht man, sondern alle. Na gut. Hast Du einen Freund? Aber einen Mann. Dein Mann ist wo? Er ist Dein Mann? Christoph? Okay. Dann hast Du doch bestimmt fr Christoph den einen oder anderen Ratschlag, stimmts Christoph? Das, was ich ihm immer sag: Trau Dich! Trau Dich. - Weil?

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Er nichts zu verlieren hat. Er hat nichts zu verlieren, auer seine Frau. Wenn Du das Mikrofon kurz hinter gibst, da hat jemand was Brennendes auf Lager. Theo ja? Nee. Theo? Theo, komm schnell fr alle auch, das kommt mit auf Band. Ja, also ich wrde auch sagen, Trau Dich, mein Guter. Trau Dich, nimms in die Hand! Sei ehrlich und sei vor allen Dingen Du selbst! Weil das nmlich bedeutet, dass? Du Dich nicht verstellen musst und dass Dir Dein Gegenber Dir das aus abnimmt. Okay, hat sonst noch jemand eine gute Binsenweisheit, fehlt noch eine? ... Es berrascht mit berhaupt nicht, dass unser Bernd den Akzent zu Schluss liefert. Also, mein lieber Junge. Jetzt zeig mal was Du kannst, trainiere fleiig, gehe raus zur Kundschaft, rede mit denen, flirte mit denen. Mach was, hol Auftrge rein. Stopp! Bernd, dann wirst Du derjenige sein, der fr alle das Abschlussmotto kreiert. Mein Junge. Gib mir - gib uns bitte eine Binsenweisheit, die uns schtzt, in Krisensituationen stark zu bleiben. Das ist ganz einfach. Wir mssen es einfach tun. Wir mssen machen, tun, erledigen, abhaken. Wir mssen anrufen, mit Kunden sprechen, immer wieder auch wenn ... Mikrofon ist an? Ja? Immer wieder, okay. Auch wenn es Rckschlge gibt, das macht berhaupt nichts. Was gestern war, interessiert mich berhaupt nicht. Wichtig ist, was jetzt und morgen ist und morgen gehts rund. Und morgen wird richtig telefoniert und ich kann nur Erfolge haben, es gibt keine negativen Sachen. Und wenn man mal einen Tag nur drei Erfolge hat, dann haben wir eben drei, nchsten Tag hat man dreizehn. Was soll das eigentlich. Bernd, super! Und jetzt brauche ich noch einen. Detlev! Detlev, nenne uns Deine Binsenweisheit, wenn es darum geht, jemanden zu motivieren, Kaltakquise zu betreiben. Einfach nicht entmutigen lassen. Einfach weitermachen. Jeden Tag aufs Neue ans Telefon gehen. Wrde ich Dir das einfach so glauben oder mchtest Du das noch kurz begrnden mit irgendeiner anderen Binsenweisheit, die ber diese Binsenweisheit zu stlpen wre. Ich wrde mir das einfach so glauben. Weil, ich versuche, es einfach so zu machen.

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Du wrdest das einfach so glauben, ja? Ja, weil, ich versuche, es einfach zu machen. Weil, das Telefon ist mein grter Gegner. Das heit, ich, der zwischen den Ohren, das ist mein grter Gegner und da muss ich drber. Das Telefon ist Dein grter Gegner. Was wre denn eine adquate Handlung seines Sohnes nach diesem Ratschlag, Das Telefon ist Dein grter Gegner? - Er wird nie Verkufer. Nee, nee, so habe ich das jetzt nicht gemeint. Ich meine auf mich bezogen jetzt. Ja, ist noch Dein grter Gegner. Und deswegen versuche ich, da drber zu gehen und wrde es auch jedem anderen empfehlen, einfach das trotzdem zu machen. Sich jeden Morgen in den Hintern zu treten und trotzdem das Telefon in die Hand zu nehmen. Also, das ist das, was ich gerade mache. Wrdest Du sagen, dass Jungs wie ich die Welt ein bisschen leichter machen fr die Verkufer? Durchaus. Durchaus? Mit natrlich gewissen Abstrichen. Es gibt natrlich Situationen, wo Du auch in Zukunft lieber einen groen Bogen um die unangenehme Situation machen wirst und zwar auch, um den unangenehmen Beyreuther. Wir haben heute ein artiges Telefonat, ein artiges Seminar abgeliefert, ein ganz artiges Seminar. Ein wirklich artiges. Ein richtig braves. Jrg! Es gibt allgemein noch ein Sprichwort: Wenn sich eine Tre schliet, dann geht auf der anderen Seite eine neue Tre auf. Und so, denke ich, sollte man nicht nur mit Kunden sprechen, sondern sollte auch im ganzen Leben so denken. Richtig. Weil, es gibt berall mal negative Sachen und dann sollte man einfach tief durchatmen, sich zurcklehnen, sich ein bisschen sammeln und sagen Okay, aber die nchste Tr geht auf. und darauf hin zugehen. So, also mehr brauchen wir Euch da drauen nicht mitzugeben. Der Rest - der Bernd - der Bernd: Du bist doch in Deinem vorhergehenden Leben bist Du doch Radiomoderator gewesen oder? Machs kurz. Also, wir haben ja eine Wirtschaftskrise, eine Finanzkrise. Das ist jetzt auf der anderen Seite haben wir...

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Das ist jetzt die Ansprache zur Nation! ... eine Chance und die mssen wir nutzen, indem wir verkaufen. Verkufer ist der schnste Beruf der Welt. Richtig. Also, Bernd, ich danke Dir fr Dein Statement. - Krieg ich jetzt Rabatt, fragt er. Wollt Ihr kurz noch ne Preis-Einwandlungstechnik als Vorgeschmack auf die Einwandbehandlungsmodule? - Wollen wir das mal ausprobieren? Du mchtest also Rabatt? Inwiefern kriegst Du jetzt Rabatt? ... Dann ist es Dir also wichtig, Rabatt zu bekommen? Nein, Leistung, erst Leistung. Aha, das heit, wenn die Leistung stimmt. ... er sagt den Preis und dann einen Rabatt, weil auch das noch mehr ..,. Also, fr alle hier als kleines Schmankerl: Komm, frag mich noch mal, Krieg ich jetzt Rabatt? Ich sehe, dass einige wieder wach sind und schmunzeln. Stell mir die Frage einfach noch mal. Fr mich oder fr die Gruppe? Fr die Gruppe. Wo ist das Mikrofon? Sprich richtig ins Mikrofon, damit wir es gut drauf haben. Also, kriegen wir als Gruppe jetzt bei Dir Rabatt, wenn wir jetzt fter kommen? Denn Du warst gut, Du hast uns viel gelernt. Wir gehen jetzt reicher nach Hause, wie vorher und das wollen wir vielleicht noch mehr ausbauen. Die Frage ist gut. Wie viele Leute kmen denn berhaupt in Frage fr eine Flatrate, die heute hier sitzen? 70 Prozent. Eins. - Nur die Hand heben! Wie viele kmen nur in Frage? Zwei? Drei? Moment. Du musst erstmal sagen, was ne Flatrate ist. Ich will schauen, ob es eine Gruppe wird. Ja, jetzt msst Ihr aber auch aus dem Eimer kommen, hier! Vier, Fnf? Fnf? - Sechs.

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Zuwenig. Muss ich den Chef fragen. Der Chef. Ich darf ber meinen Verkaufserfolg ... Nee, Du wirst ja nicht freigestellt, das ist ja das Problem, ja? Wir hatten schon Seminare, da haben wir gesagt, Okay, wenn fnf abschlieen, bekommen Sie einen Rabatt. So viele werden es aber heute nicht. Aber ich kann Dir folgende Frage stellen: - Natrlich erklren wir Dir, was die Flatrate genau macht. Lieber Bernd und alle da drauen zum Mitschreiben und alle hier zum Mitschreiben und zum Hren, sag mal: Was im Grunde genommen ... Ich wei, dass Rabatt immer eine - eine - eine lieb - eine lieb anzunehmende ... Eine Anreiz. ... ein Anreiz ist, ein Geschenk, was man gerne nimmt und auch sucht, bei dem es einem gut geht. Lieber Bernd, was - ich sag Dir, Hand aufs Herz - was im Grunde genommen ist noch viel, viel, viel bedeutender als etwas Nachlass? Auf was kommt es langfristig, wenn Du Dich als Flatrate Inhaber siehst noch viel strker an? Auf Qualitt, auf immer wieder was Neues. Auf superneue Ideen. Das heit, dann ist es Dir im Grunde genommen strker am Herzen gelegen, dass das, was Du Dir versprichst, auch tatschlich dem entspricht, was Du Dir versprichst? Du bist wirklich ein guter Verkufer. Dass Du einfacher, fter und schneller verkaufen kannst. Natrlich. War es dann unter diesem Aspekt noch wichtig, dass ich Dir heute vor diesen ganzen Beweisen ein kleines bisschen Nachlass gegeben habe? Hast Du ja nicht. Ich hab teuer bezahlt. War es dann noch wichtig? Wichtig nicht, fr mich nicht. Gut. Aufgeschrieben? Ist ne ziemlich abgefahrene Einwandbehandlungstechnik. Er hat gerade den Ball zugespielt, die Werterhhungstechnik. Weil es hinter jedem Einwand und hinter jedem Preis etwas gibt, was mit Geld bezahlt wird und wenn das nicht kommt, bin ich nicht bereit, mehr

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dafr zu zahlen. Wenn es aber kommt und in Aussicht gestellt wird, dann ist der Kunde pltzlich nicht mehr am Preis interessiert, sondern nur noch darauf erbaut, zu berprfen, ob die versprochenen guten Gefhle auch tatschlich kommen, denn darum geht es. Das Geld ist nur der Weg dahin, ja? Und wer wieder mal sagt, Hey, ich kriege bei meinen IT-Kunden nicht gengend mhm ... Die wollen es alle nur mit Rabatt, ha! Gerade im IT-Bereich gibt es so viele rgernisse und Vorkommnisse, die einem fast den Schdel spalten vor lauter Problemen und vor Dingen, die nicht lsbar sind. IT ist ein groer Dschungel. Und wenn dort die guten Gefhle zu kurz kommen, da will ich natrlich auch weniger zahlen, ist logisch. Bei nem Stck Butter ist das einfacher, da will ich keinen Rabatt. Die Butter auf, kosten: Schmeckt! Ist schon immer so gewesen. Ja, und wenn die Butter vielleicht - vielleicht merke ich es nicht mal, dass sie nicht ganz so lecker ist, wie die andere. Da kommt es nicht darauf an. 2,40 Euro, zack, aus, tschss und nach Hause, ich will jetzt ein Brtchen! Punkt! Und wenn sie schlecht ist, dann werfe ich sie halt weg. Dann schaue ich nicht noch extra, ob ich EDEKA verklagen kann, weil das Mindesthaltbarkeitsdatum noch gar nicht erreicht ist. Also, liebe Freunde des Verkaufs: Servus!

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2010 beyreutherTRAINING GmbH Alle Rechte, inklusive die bersetzung in fremde Sprachen, vorbehalten. Kopieren, auch auszugsweise, ist fr gewerbliche wie private Zwecke nicht gestattet und bedarf einer schriftlichen Genehmigung des Herausgebers. Herausgeber: Carsten Beyreuther Satz und Gestaltung: Gerryland, Wrzburg Texte: Carsten Beyreuther

Art.Nr.: 11200101 ISBN: 978-3-86209-046-4

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