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Canales de Comercializacin Introduccin

Los Canales de Distribucin o Comercializacin son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que ste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial. Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de manera directa todas las dems decisiones de Mercadotecnia. La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribucin. La razn del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposicin de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, especializacin y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa ms de lo que sta puede lograr por s misma. Desde el punto de vista del sistema econmico, el papel de los Intermediarios es transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en pequeas cantidades. En los Canales de Distribucin, los Intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeas y los surtidos ms amplios que desean los consumidores. Con ello, desempean un papel importante, pues hacen que correspondan oferta y demanda. A continuacin profundizaremos ms en lo que son los Canales de Distribucin, los Intermediarios y el papel que desempean como integrantes en los Canales de Distribucin, los Canales de Distribucin como Sistema, etc.

Canales de Comercializacin

Canales de Comercializacin (Medios de Ventas)

Las redes de comercializacin son actualmente la forma ms econmica y eficiente para llevar tus productos o servicios al cliente final.

El Marketing Mix, la distribucin -esto es la forma en que los servicios y productos llegan al consumidor-usuario- es uno de los aspectos econmicos que ya demandan la mayor atencin desde el inicio de este milenio. El poder mezclar las 4 principales P del Marketing adecuadamente nos dar muchas ventajas comerciales.

La tecnologa, El Internet, La aparicin de nuevos Canales de ventas, la crisis de ciertos operadores y el desarrollo de modalidades que despegaron en la ltima dcada presentarn desafos a los operadores (Empresas Comerciales) que, de no ser adecuadamente enfocados, podran estar perdiendo tiempo y seguramente mucho terreno frente a los que si tomen las mejores decisiones, sus acertadas maniobras comerciales para la venta marcarn la diferencia entre xito y fracaso. La administracin de clientes mediante CRM, el marketing directo, la venta telefnica, el e-commerce, los social sites, junto al crecimiento de la gran distribucin minorista, presentan amenazas y oportunidades. Tambin ofrecen como nunca antes una gama muy amplia de alternativas y combinaciones, y a la vez un campo de experimentacin y prcticas de altsima novedad. Desde el inicio de la 2da dcada de este nuevo milenio el marketing de base de datos o marketing relacional se convertir tambin para numerosos productos y servicios en un modelo de gestin comercial de impensadas oportunidades de negocio, si se lo administra y ejecuta en forma eficiente.

Conocimiento y Experiencia van a ser fundamentales en quienes opten por lo novedoso del marketing relacional, adems que todo esto est en construccin como el Marketing 3.0, esto ser novedad en el 2012 en adelante.

El pasado, el presente y el futuro: Bajo el concepto que el presente se

convierte en pasado despus de un segundo entonces lo mejor es vivir el presente planeando y ejecutando hacia el futuro. Las actividades y comportamientos de compra debern analizarse en funcin proyectiva y no solo histrica, ya que los estmulos que recibirn usuarios y consumidores modificarn profundamente los hbitos y los procesos de decisin de compra. La profundidad y rapidez de los cambios depender en gran medida de los procesos de aprendizaje, el desarrollo econmico y especialmente del cambio cultural y de los beneficios que consumidores y usuarios perciban de las nuevas propuestas.
Mi producto o servicio tiene: CARACTERSTICAS Yo busco un Cliente con: NECESIDADES El Cliente busca: BENEFICIOS Qu debo hacer entonces? Fcil, ser capaz de poder entregar al cliente la mezcla adecuada de estos tres aspectos fundamentales de la venta.

Evidentemente los medios electrnicos como canales de distribucin avanzaron ms rpidamente en ciertos productos y servicios. Se podra decir que toda compra en la que prevalezcan los sentidos visual y auditivo en la evaluacin de la oferta es ms probable de canalizarse va telefnica, e-commerce y mail. Si el consumidor-usuario puede Vivir (ej.: un test drive), escuchar (un CD de su cantante favorito) o ver (ej.: la ubicacin y decoracin de la cabaa que piensa alquilar para sus vacaciones) con una adecuada explicacin y una entrega domiciliaria de lo que corresponda, es altamente probable que los medios electrnicos satisfagan su expectativa con un gran ahorro de tiempo y esfuerzo en el proceso de compra. Usando los 5 sentidos: Los productos que para su compra requieran el uso de los sentidos: odo (ej.: escuchar el rugido de un motor), vista (ej.: el trailer de la prxima pelcula), tacto (ej.: la textura de una tela), olfato (ej.: la caracterstica de un perfume) o gusto (ej.: el sabor de un yogurt) estos modelos alternativos de prueba de productos y por ende, nuevos procesos de ventas tendrn su espacio ya que hablamos de experiencias, lo importante es acercar el producto lo mas que se pueda al consumidor.

Ya hace dos aos algunos especialistas predicen una desaparicin gradual de los puntos de venta como hoy los conocemos, reemplazados por las compras electrnicas. Esto no ocurrira -segn se estima- en un futuro cercano, mientras tanto el modelo se ira transformando. El futuro cercano ser pronto el presente: Podramos decir que los pronsticos para los prximos 2 4 aos para las diferentes categoras de productos y servicios pueden resumirse en sus caractersticas principales: Desarrollo de un marketing relacional apoyado en la explotacin supremamente inteligente de las bases de datos. Crecimiento del e-commerce, especialmente en el negocio de venta a empresas, as como en productos y servicios en los que la comparacin de atributos no requiera comprobaciones personales de caractersticas relevantes. Crecimiento de la venta telefnica especialmente en ciertos servicios. Los Call Center ya sern mayoritariamente inbound sino out-bound. Continuo crecimiento y concentracin en las cadenas de hiper y supermercados, con mayor participacin en todos los productos comercializables en ese tipo de bocas (consumo masivo y bienes semi-durables) Adems, incursionarn en la venta de servicios. Los todo en uno sern concentradores del comercio.

Crecimiento de las cadenas de autoservicios de descuento. Crecimiento de ideas de exportacin o franquiciadas en numerosos segmentos. Mayoristas y distribuidores en proceso de transformacin con un panorama heterogneo que comprende:
Concentracin (en ciertos rubros) Crisis financiera y econmica. Especializacin. Alta productividad, Eficiencia y Eficacia sern parmetros de medicin. Reduccin, achicamiento, desaparicin de los menos eficientes.

Lo que se viene: Frente a estas perspectivas, las definiciones estratgicas relacionadas con la distribucin y las polticas de tratamiento de canales externos de comercializacin, as como el desarrollo de un marketing promocional por tipo de canal, se constituirn en variables de gran peso en los procesos comerciales de los prximos cinco aos.

Resumen: Canales de Comercializacin.

1. Distribuidores Mayoristas (Regionales) Estructura Fuerte y Robusta.

2. Distribuidores Minoristas (Locales) Estructura Liviana y Pequea.

3. Call Center, venta dirigida al realmente interesado. Llamadas entrantes y Salientes.

4. Pginas Web, link de fcil acceso a la compra de productos. Caractersticas y

Beneficios.

5. Social Cites, estar cerca del consumidos para dar servicio, ofrecer recompra,
recomendacin del producto a otros clientes, darte a conocer econmicamente.

6. Venta Directa, visita in situ. Labor de gestin y control, pueden aplicar Puerta a Puerta.

7. Venta Retail, ventas orientadas a que el cliente te vea en todas partes.

8. Referidos, incentivar a tu actual consumidor a promocionar tu producto mediante el

Marketing Boca a Boca, y entregarle un beneficio por este nuevo cliente.

9. Sell all, todos vendemos. Cada empleado tiene un cdigo de venta directo.

10. Venta Pblica, por catlogo, cupn, ticket, concursos y licitaciones.

Glosario:

MARKETING MIX Se trata del uso selectivo de las distintas acciones del marketing para la consecucin de los objetivos de venta de un producto concreto. Estrategia donde se utilizan las cuatro variables controlables que una compaa regula para obtener ventas efectivas.

MARKETING MIX ORIENTADO AL CANAL Es una parte de la estrategia de marketing de una empresa que vende sus productos usando un canal de distribucin. Para lograr que su producto sea distribuido adecuadamente. La empresa juega con los elementos de marketing buscando siempre lo mejora para la empresa y el cliente.

MARKETING MIX ORIENTADO AL CONSUMIDOR Es una parte de la estrategia de marketing de una empresa que se dirige al consumidor. Consta de una serie de medidas que la empresa combina para hacer ms atractivo su producto a los consumidores y lograr la venta.

TRADE MARKETING MIX Es una parte de la estrategia de marketing de una empresa que vende sus productos usando un canal de distribucin. Para lograr que su producto sea distribuido adecuadamente. La empresa usa los elementos de marketing a su favor para ser ms eficaz.

Canales de Comercializacin Bancaria (por Marvin Salguero) La banca, como toda empresa de servicio, debi evolucionar pasando desde ser meras entidades de intermediacin financiera, a ser aliados estratgicos en el alcance de objetivos para las dems empresas y personas, que ven ahora en los bancos, la plataforma para alcanzar ms rpidamente sus objetivos a trabes de apalancamiento financiero y dems servicios disponibles. El que los bancos inviertan cada ves mas recursos en investigar como llegar a los clientes, en lugar de esperar que los clientes lleguen a ellos, a desencadenado una competencia frrea por las cuotas de mercado dentro del mundo financiero, y no es para menos si en Guatemala, la banca constituye el mas importante motor de financiamiento, tanto para empresas como para las familias.

Sin embargo, esta competencia ha ido dejando entidades fuera del juego ya que en el 2000 haba prcticamente un 30% mas de participantes (bancos) que a finales del 2012 segn fuentes del Banco de Guatemala (ver http://www.banguat.gob.gt/inc/ver.asp? id=/publica/doctos/bgdoc005/2 ) provocando de alguna forma que se concentre ms el

mercado objetivo en unos pocos bancos y dejen al resto de bancos, con los segmentos que no les sean rentables. Los bancos tienen la peculiaridad de que estn regulados estrictamente por un ente superior y una ley especifica (ver http://www.banguat.gob.gt/leyes/2002/bancos.pdf ), que les prohbe salirse de ciertos parmetros en funcin del la seguridad del usuario, por lo que sus servicios terminan siendo muy parecidos entre si, diferenciados apenas por sus caractersticas, y esto hace, que aspectos indirectos al servicio financiero en si, como el servicio personalizado y el valor agregado, son los que determinen en ultima instancia el top of mind en el mercado meta. Ya entrando en materia, los bancos descubrieron recientemente (la ltima dcada), que sus usuarios estn cambiando sus hbitos mediante la tecnologa, por lo que fue necesario incursionar cada ves mas a profundidad en el mundo virtual, para pasar de tener simplemente un pagina WEB con informacin de la institucin, a convertir este canal en un punto mas de contacto del cliente y con los servicios que ofrecen. De all surgi la banca virtual o electrnica, ofreciendo informacin inmediata especifica y personal a los clientes, pero mas que informacin, la posibilidad de manipular sus fondos y lneas de crdito para utilizarlos en lo que les fuera necesario. Esto genero casi de inmediato la necesidad de proteger los canales de comunicacin para mantener la confiabilidad que se espera de un banco y por consiguiente el software tuvo que elevar su nivel de complejidad para ofrecer tranquilidad, al punto tal, que actualmente se puede transferir fondos y hacer todo tipo de pagos, desde cualquier computador o telfono con un simple clic. Otro de los canales de comercializacin que aun hoy no gozan de suficiente popularidad, a pesar de que han estado con nosotros desde mucho tiempo antes que la banca virtual, son las tarjetas de crdito y debito ya que algunas personas, ni siquiera comprenden la diferencia entre ellas y los que si saben la diferencia, conocen muy poco respecto a como usarlas de manera segura. Tal es el caso reciente de una entidad bancaria que sufri un ataque masivo, utilizando justamente su propia red de cajeros como medio de fraude internacional (http://www.prensalibre.com/economia/fraudeprovino-exterior_0_877112297.html ), haciendo retroceder una ves mas el crecimiento, en el uso de este medio de comercializacin bancaria. Las tarjetas de crdito y debito, o dinero plstico como suele llamarse, tiene un alto potencial de facilitar el comercio de cualquier tipo, porque crea el vinculo inmediato entre lo que necesita la persona, y los recursos para adquirirlo. Sin embargo todava falta mucho que cambiar en la mentalidad del pblico en general para que se convierta en el medio de pago por excelencia.

Es por eso que algunos de los medios de comercializacin tradicionales siguen funcionando a pesar de sus limitaciones como es el caso del cheque. Este medio de pago resulta siendo el mas utilizado por los guatemaltecos banca-rizados para distintos pagos, quizs porque les da la sensacin de que intercambian en la compra venta, dos documentos fsicos (cheque contra factura), la realidad es que tanto para los bancos como para el cliente, resulta ser un costo monetario por cada cheque que se emite, y aunque en los ltimos aos, muchos de los bancos han transferido la mayora del costo al usuario final, es indiscutible que este medio de pago carece beneficios como la total autenticidad, y la rapidez que ofrecen servicios como el Guate- ACH Guate ACH, surgi de la necesidad de disminuir la creciente cantidad de operaciones mediante cheque all por el ao 2002, pero no entro en funcionamiento hasta finales del ao 2008(ver http://www.bi.com.gt/boletinElectronico/_octubre2009/noticia4.html ). Este sistema interbancario de transferencias ya exista por medio del LBTR entre los bancos, pero nunca se haba lanzado a pblico en general por diversas razones econmicas y de seguridad, que tuvieron que pulir y definir en consenso los bancos legalmente establecidos y dems empresas reguladas, para que tuviera xito. Curiosamente, luego del lanzamiento, muy poca publicidad se le ha hecho, a pesar que tiene el potencial de erradicar al cheque personal y al cheque de gerencia, porque virtualmente permite hacer los pagos desde cualquier banco, hacia cualquier banco nacional prcticamente en lnea. Call Center aunque este canal de comercializacin, se le podra clasificar como tradicional, por causa de la cantidad de aos que lleva en el mercado, resulta interesante que recientemente ha dado un nuevo salto en optimizacin, por medio de los nuevos sistemas como lo son el CRM y el ACD, potencian el alcance y efectividad de este ya bien conocido canal de comercializacin. Es importante mencionar que en muchos bancos optan por sub-contratar este canal, ya que actualmente existen empresas especializadas en el ramo que satisfacen las necesidades de comercializar casi cualquier servicio. Alianzas estratgicas: Bantrab en pionero en la comercializacin de de crditos fiduciarios y tal experiencia le ha llevado a crear modalidades especificas para canalizar su servicio de crdito por medio de distintas marcas reconocidas, tal el es caso que actualmente tiene alianzas con mas de 10 empresas de reconocido prestigio en la venta de electrodomsticos, equipo de computo, vehculos, motocicletas y joyas, con el objetivo muto de propiciar al cliente la oportunidad de obtener el bien que necesita con financiamiento casi inmediato. Mtodo Sell All: Algunos bancos del sistema (como Bantrab) han optado por involucrar a todo el personal de atencin al pblico, con la comercializacin de los servicios, mediante sistemas de control y medicin de la gestin de cada empleado y los incentivos correspondientes a su labor. Esto hace que el 100% del personal que esta en contacto con el cliente, tenga la oportunidad de ampliar la gama de beneficios que se ofrecen al pblico, maximizando la rentabilidad por cliente y creando mayor fidelidad del mismo.

Web-Grafa http://www.monografias.com/trabajos17/canales-distribucion/canales-distribucion.shtml http://francofernandezsanchez.blogspot.com/2010/08/canales-de-comercializacion.html http://www.banguat.gob.gt/inc/ver.asp?id=/publica/doctos/bgdoc005/2 http://www.banguat.gob.gt/leyes/2002/bancos.pdf http://www.prensalibre.com/economia/fraude-provino-exterior_0_877112297.html http://www.bi.com.gt/boletinElectronico/_octubre2009/noticia4.html http://es.wikipedia.org/wiki/Centro_de_llamadas