FACNET – Faculdade de Negócios e Tecnologia da Informação Curso : Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos Disciplina : Técnicas de Negociação

Participantes:

Aline L. Gomes Ariane Paixão Dilma Trindade Fernanda Rocha Nabi Nathalia T. Gomes

RA - 6571289229 RARA- 6911366792 RA – 6790426029

RA - 6580322544

“ ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAS”

Tutor a distância : Joyce Santa Vicca Brasília, 15 de Abril de 201

3 – ETAPA 3.2 – ETAPA 2 .1 – ETAPA 1 . PASSO 2 2.SUMÁRIO 1 – ETAPA 4 . PASSO 1 2.PASSO 3 2. PASSO 2 .Anexos 2. PASSO 3 2. PASSO 3 2.5 – ETAPA 4.4 – ETAPA 4.

Deverá afirmar ao gerente que você está querendo o aumento. que são constantes. Para poder persuadir de uma maneira que venha a convencer o gerente. porém que melhorará profissionalmente a fim de ajudar a organização a crescer com os conhecimentos que serão adquiridos. a fim de melhorar tanto a si como a organização para as mudanças de mercado. usando seu planejamento de forma que mostre todos os benefícios que a organização terá com seu aumento e de que essa negociação ajudará no crescimento da mesma. . Passo 3 – Falta terminar ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAS Neste caso devemos ter calma e coerência. devemos ter paciência em mostrar os pontos favoráveis do seu pedido de aumento.Etapa 4. pois o gerente tem que observar que você sabe lidar com os pontos não favoráveis e como você lida com as situações. o negociador deve mostrar todos os seus argumentos de forma clara e objetiva a fim de convencê-lo que este aumento será bom para ambas as partes.

A negociação um processo em que duas ou mais partes compartilham ideias. interesses de ideias e posições. ou seja. divergências. Dessa forma existe diversidade de definições e formas diferentes de falar de negociação. Pode ser considerado também como um processo de comunicação. que se utiliza quando existe um conflito entre pelo menos duas partes. negociação o acordo feito entre as partes de um processo decisório.Passo 3 Conceito Negociação A negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de acordo em situações que existam conflitos. que possuam interesses e necessidades distintas. adaptar padrões corretos. negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Já a Universidade de Harvard definiu negociação como sendo um processo de se obter acordo de mútuo interesse e. Sendo então a . sem considerar propostas puramente individuais. dentre outros. que busca e possa chegar a um bom resultado final. jurídicos. como profissionais. onde seu maior objetivo é um acordo de ambas as partes.Etapa 1 . a negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias conforme o Institute of Word Affrs a define. Para Cohen (1980). institucionais. sejam elas em ambientes comerciais. se houver conflitos. Fazendo um breve resumo de todas as opiniões verifica se que a negociação é um processo de comunicação. Entende-se que a negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais. informações e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável.

econômica. Assim. os trabalhadores e a administração de uma empresa negociam as condições de prestação de serviços. propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível.Etapa 2. principalmente nas organizações é necessário compreendermos a negociação de forma sistêmica e identificar principalmente os . social e organizacional. Além disso. Trata-se do processo através do qual as partes que se encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão. exaustas ou indiferentes. um jovem negocia a sua hora de regresso a casa. mesmo entre as pessoas com valores e experiências comuns. a negociação ainda está ligada a algo de mais importância. Apesar das negociações se realizarem diariamente não é fácil fazê-las bem. O negociador inflexível encara qualquer situação como um confronto de vontades. é um processo de comunicação recíproco com o intuito de alcançar uma decisão comum. A necessidade de negociar está presente no nosso dia-a-dia podendo surgir a qualquer momento. que é os resultados e lucros de uma empresa. Não é fácil comunicar. o que pode dar origem a uma resposta igualmente agressiva afetando assim a sua relação com a parte contrária. para fazermos uso correto da negociação. O negociador flexível tenta evitar o conflito pessoal o que por vezes o pode fazer sentir explorado. A negociação faz parte do nosso dia-a-dia: O comprador negocia com o vendedor. de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas. Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias. Resta também referir que a negociação é um processo complexo que ocorre no cotidiano de todos consoantes às origens culturais em que cada pessoa está inserida. Perante este dilema existem duas formas gerais de negociar: ou são flexíveis ou inflexíveis. tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais. onde as estratégias conhecidas de negociação podem deixar as pessoas insatisfeitas. a nível pessoal. “A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade”. no qual assume uma posição de querer ganhar. Podemos dizer que sem comunicação não há negociação. Passo 2 INTRODUÇÃO: A Negociação ocorre os mais diversos planos da vida de um indivíduo.

Não se deve dar sequência a um processo de negociação sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.  Legitimidade É o pressuposto básico e realista de possibilidade. Entretanto o processo de identificar a necessidade dessas informações relevantes e úteis dentro do contexto negociado mesmo que identifica-las não seja uma tarefa tão simples.  Informação O moderno negociador. Implica o período . ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são. O tempo refere-se ao ponto de apoio para projetar o negocio e a conseqüente satisfação dos envolvidos. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. tanto de dentro quanto de fora. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. as diferenças pessoais. utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível. assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. que devem ser respeitadas para que problemas pessoais não interfiram nos resultados das organizações. na verdade. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. é um profissional que administra o máximo de informação possível. DESENVOLVIMENTO A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergências iniciais para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.  Tempo Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento.possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. seja de que área for. uma restrição ao tempo e comprometem os resultados. A informação se refere ao efeito de informa-se de alguém ou de algo e afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Por exemplo. alcance e realização do objetivo. É preciso ser realista.

È possível conseguir tudo o que se deseja . testar suposições . ser empático. coordenador ou diretor. quanto mais uma parte souber estimar o prazo limite do oponente. ser um bom ouvinte. se necessário. CONSIDERAÇÕES FINAIS A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar. no entanto. Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida A ética corporativa. projetar toda a negociação. Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações. por exemplo. respeito e total coerência em procedimentos de negociação. ser ético. Se isto for o caso esta pessoa estará como participante do processo em “stdand-by” para ser acionada. se estiver ciente das opções . Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente. sobretudo como a Corporação X. visar a satisfação de ambos os lados. no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. não sendo . O tempo é exatamente importante para o sucesso de uma negociação. conseguir aquilo que deseja dentro dos limites razoáveis . maior será o poder de barganha para o sucesso da negociação. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negociação internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. O poder pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações . em si mesmo . no trânsito. O poder pode ser definido como as habilidade. ser paciente. É fundamental que se tenha e exija credibilidade. o limite de tempo é definido por quem negocia e geralmente as concessões mais importantes ocorram na ultima hora. etc. planejar.  Poder Quando se negocia. em nome da Corporação X o outro lado o verá não como “fulano”. o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial . A negociação está presente no dia-a-dia. Devemos levar em conta alguns passos que nos ajudam a melhorar de fato no desenvolvimento de uma negociação. assim como. nem bom nem ruim. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. correr riscos calculados e basear –se em informações sólidas . mas.durante o qual o processo de negociação acontece.

algumas características do mercado ostentam práticas novas para sobrevivência das empresas. Perde-se tempo. segura e de sucesso. como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte. energia e dinheiro nesse processo. pois se não vai ficar para trás. A importância da visão sistêmica do processo de negociação é fundamental para garantia do sucesso ganha/ganha. representa o processo de comunicação eficiente. não se fala mais em analisar propostas. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS. Negociar é mais que arte. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta. garantirá uma negociação tranquila. de suas empresas e seus países. De forma geral. Dominar as variáveis: poder. de pessoas ou de instituições se eles não forem resolvidos rapidamente e negociados da maneira correta. em que a modernização faz frente aos negócios e a competição estabelece relações de trocas cada vez mais complexas. principalmente no campo profissional.absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas. mas no traço da vida a obra prima será sempre o seu negociador. A dimensão do conflito poderá variar desde uma simples divergência de opiniões até uma complexa questão de repercussão internacional. Enfrentar conflitos com adversários e inimigos pode paralisar ou arrasar a vida de empresas. Em um mundo globalizado. sempre é tempo de começar a aprender a negociar e se não começou ainda. Isso vale para países. podendo chegar até mesmo ao rompimento de relacionamentos. juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos. pois as partes desviaram suas forças e estão desperdiçando tempo com discussões irrelevantes. Negociar parece mesmo uma arte. Nessa confusão de sentimentos a questão a ser negociada passou a ter papel secundário. buscar o desenvolvimento desta técnica. ao fim de uma negociação de que não viu que aconteceu. além de provocar sofrimento. empresas e pessoas. todo profissional que se preze deve por obrigação. dor e angústia em quem vive essa situação. é melhor começar a correr. sendo sua solução mais difícil pois envolve um maior numero de interesses. fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. Assim. . O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório. baseado na coragem de enfrentar desafios. atrapalhando a comunicação e escondendo informações criando um conflito destrutivo que vai gerar a rendição de uma das partes ou inexistência de um acordo. visando o crescimento e aperfeiçoamento. tempo e informação. não só para se tornar uma pessoa desenvolvida.

DVD e livros de negociação Márcio Miranda . buscando sempre a comunicação com pessoas e recursos do meio em que se envolve. L.com. O Sucesso de uma negociação dependerá exclusivamente de um bom planejamento. C. rwww.brCursos. dependente da comunicação humana e praticamos todos os dias. Disponível em: Http://www.workshop.br/costacurta/artla10_neg_inverdades. Negociação. Etapa 4.institutomvc. A. para que se obtenha num resultado satisfatório. Um bom negociador é aquele que tem consciência de que suas estratégias não terão conseqüências negativas. isso requer tolerância e determinação de ambas as partes. Difusão Cultural 1996. JOSÉ. sabendo que suas regras disciplinares são baseadas exclusivamente na busca de soluções . o sucesso depende cada vez mais da sua capacidade de promover a união em torno de objetivos comuns que devem ser atingidos por meio de rotinas assimiladas. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. Instituto MVC Estratégia e Humanismo. Acesso em: 30 abr. Passo 3 Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador nesse processo? O papel do líder ganhou maior importância nas organizações. tanto nas relações pessoais quanto na carreira profissional sendo criativo . 1993 JUNQUEIRA. New York: American Management Association. Negociação: inverdades perigosas. Passo 1 . A negociação é uma forma básica. e jamais deixe que o ponto de vista egoísta ou individualista atrapalhe sua negociação. e aplicadas no trabalho diariamente. ou seja que tenha confiança em si . para que a negociação não vire um conflito. F. L.ACUFF.htm >. Portanto é necessário que numa negociação prevaleça sempre o espírito de equipe. ISBN: 972-709-210-1 Negociando Para Ganha. VASCONSELOS-SOUSA. o equilíbrio .informação prática Etapa 3.Essas são umas das habilidades que podem vir a somar no perfil de um negociador .observador e proativo. a confiança.com. 2003.

Qual é a importância do planejamento da negociação? O planejamento em uma negociação é um fator crucial para que se obtenha um bom resultado. assim sair na frente sabendo contraargumentar o que seu adversário disser. provoca um impacto gravíssimo na reputação de uma organização e/ou em quadro de funcionários. PARTEDO LIVRO pag 17 (1. menos tempo e capital serão desviados para a defesa de eventuais comportamentos não-éticos na organização. Etapa 4. mais importante.1) Alem disso. Na ética o menor delito.3. O que foi construído com bastante elaboração e planejamento. Passo 2 – Relatório do Filme . Quais são os problemas de conduta ética no processo de negociação? Em negociações.ganha de longo prazo. estudar e aprofundar o assunto que vai dizer e argumentar durante a negociação. a necessidade da existência de regras de comportamentos. uma possível previsão de resultados favorece a consolidação de negociações futuras. bem como direitos e deveres respeitados e obedecidos é um dos valores de ética talvez. chefes que a compõe. na maioria das vezes em longo tempo é perdido rapidamente. preparar se para rebater os argumentos do seu adversário é importante para que saiba usar de argumentos concretos. torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha. claros e colocar se no lugar do outro. sabendo sempre os seus direitos e deveres. Quando esses aspectos são conhecidos pelo negociador. Quanto mais houver obediência espontânea de ética.