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mo seleccionar e investigar a un cliente potencial?

Uno de los aspectos esenciales para reducir los riesgos asociados a la exportacin es seleccionar adecuadamente a los clientes. Su experiencia previa con los productos, la cobertura de mercado, los recursos tcnicos y financieros de los que disponga, la fuerza de venta que posea y las referencias financieras por parte de entidades oficiales, son solo algunos de los puntos que conviene investigar para seleccionar a un cliente. Para ello se sugiere recurrir a: Anuarios comerciales e industriales Directorios internacionales de distribuidores o de importadores Cmaras empresariales Empresas de consultora, organizaciones que puedan proveer referencias comerciales, por ejemplo Dun & Bradstreet, Moodies, Libro Azul, etctera Bancos Consulados y embajadas Peridicos especializados Referencias de clientes Organismos de promocin comercial Investigacin de campo en el mercado

FUENTES Cmo exportar - importar con un presupuesto reducido y con calidad total. Diez Lizardo, Juan. Biblioteca
mvil de Comercio Internacional BIMOCI. Casilla postal 742 Arequipa, Per. Tel.: (054) 224870. Fax: (054) 213703. Este documento da a conocer a los participantes la mecnica y dinmica del comercio internacional. Forum de Comercio Internacional. 1/2000. ISSN 0251-009 X. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax (41-22)733-4439.Correo electrnico: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org. Breve gua para la bsqueda del importador idneo. Manual del Exportador: la ruta y los instrumentos para la internacionalizacin de la empresa. ISBN 970-10-2244-0. Minervini, Nicola. McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A. de C.V. Cedro No. 512, Col. Atlampa, Delegacin Cuauhtmoc 06450, Mxico, D.F. Apartado Postal No. 4-1401 Col. Sta. Ma. La Ribera. 06400 Mxico D.F. Tel: 541 31 55 al 59; 541 67 89 al 95. Fax: 541-1603. Este documento es una herramienta prctica para aprender a exportar, pues abarca informacin de los primeros pasos que deben darse par internacionalizar las empresas y presenta ejercicios de auto evaluacin.

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nde puedo obtener listas de contactos comerciales?

Algunas fuentes a las cuales puede recurrir para tener listas de posibles contactos comerciales son: Reportes impresos basados en declaraciones de aduanas de los pases de inters Oficinas de promocin del comercio Oficinas de promocin de importadores Oficinas comerciales en el extranjero Cmaras de comercio Asociaciones de importadores Repertorios de mayoristas Pginas amarillas Servicios de bsqueda de afinidades comerciales Estudios de mercado Ferias comerciales especializadas El Centro de Comercio Internacional (CCI) dispone de los siguientes recursos: Guide to Importers Directories (1999) Repertorio de Asociaciones de Importadores (2000) Repertorio mundial de organizaciones de promocin comercial y otros organismos de comercio exterior (2001)

Adems, en la red Internet puede tener acceso a bases de datos y directorios en lnea. Algunas direcciones tiles donde puede hallar esta informacin son:
Amrica Latina: Censos de Importadores: Argentina: Nosis Chile: Chile Import Mall Colombia: Base de Datos BACEX El Salvador: Directorio de Importadores Espaa: Spaindustry Estados Unidos de Amrica: Base de Datos PIERS Francia: France Telexport India: Indian Importers Directory Japn: Base de Datos Jetro Potential Importers Mxico: Base de Datos PIERS Mundo: Servicio de Contactos Comerciales Internacionales Pases rabes: Intra-Arab Trade Information Network Repblica Checa: Czech Exporters and Importers Rumania: SINFOCAM Uruguay: Directorio de Empresas. Importadores DataStar: Cmara de Comercio e Industria de Francia en unin con Italian Trading Company (ITIE), Italia http://www.cideiber.com/censos.asp http://www.nosis.com.ar/nosis/default.asp http://www.import.cl/indexe.htm http://www.incomex.gov.co http://www.elsalvadortrade.com http://www.spaindustry.com http://www.pierspub.com http://www.telexport.tm.fr/ http://www.trade-india.com/iid/search.html http://www.jetro.go.jp/cgi-bin/pid/pid.cgi http://www.piers.com http://www.stat-usa.gov http://www.atfp.org.ae/comreg.htm http://www.inform.cz/products/default_Ce_us.htm http://www.robix.ccir.ro http://www.uruguayxxi.gub.uy/espanol/directorio/import.html http://www.dialog.com/info/products

El Centro de Documentacin de PROCOMER, cuenta con informacin amplia sobre diversos mercados. Se encuentran algunos estudios de mercado, directorios de importadores y distribuidores, directorios de cmaras de comercio del extranjero y otros documentos tiles que contienen referencias de pginas en Internet especializadas en informacin sobre contactos comerciales. FUENTES
Centro de Documentacin. Procomer. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (Procomer). Gerencia de Estudios Econmicos e Informacin Comercial. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Dispone de documentos y referencias de contactos comerciales: estudios de mercado, directorios de importadores y distribuidores, entre otros. Forum de Comercio Internacional. 1/2000. ISSN 0251-009X. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax(41-22)733-4439.Correo electrnico: itcreg@intracen.org; Internet: http://www.intracen.org. Breve gua para la bsqueda del importador idneo.

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mo puedo dar a conocer mi producto en el extranjero?

Para dar a conocer un producto en el exterior, as como para recopilar informacin sobre el mercado y sus prcticas comerciales, el exportador puede: Participar en ferias o exposiciones internacionales: la empresa exportadora expone su oferta en un stand de un recinto ferial, adonde se espera sean atrados potenciales compradores. Las ferias pueden ser multisectoriales o especializadas. Participar en misiones comerciales u organizar viajes de negocios: stos pueden ser de varios sectores o especializados. Pueden ser llevados a cabo en forma individual por la empresa interesada o a travs de grupos organizados. En este caso, las empresas exportadoras visitan directamente a sus posibles compradores siguiendo una agenda preconcertada de citas. Publicidad en el exterior: en este caso puede recurrirse a publicidad directa (envo de folletos, prospectos, boletines, muestras, catlogos, etc.), publicidad en los puntos de venta, publicidad impresa, publicidad audiovisual (televisin, radio, etc.) y otros medios (vallas, rtulos luminosos, etctera). Otras actividades: con el fin de influir en los intermediarios o en los consumidores potenciales, la empresa puede realizar promociones.

FUENTES
Cmo participar con xito en ferias internacionales y misiones comerciales. Domnguez lvarez, Augustn. Plan Anual de Capacitacin Empresarial (PACE). Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER). Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Folleto instructivo sobre procedimientos y consejos prcticos para una participacin exitosa en ferias internacionales y misiones comerciales. Manual para la participacin de Costa Rica en ferias internacionales y misiones comerciales. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER). Gerencia de Mercadeo. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com Presenta una breve gua acerca de los aspectos que deben considerar las empresas para utilizar las ferias y misiones como herramientas de promocin comercial.

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u es una feria internacional?

Es un evento en el que participan compradores y expositores en un recinto constituido por pabellones, los cuales a su vez estn divididos en puestos o estantes. Constituyen actividades en las que la oferta y la demanda de diversos productos se concentran en un mismo espacio y por un tiempo determinado. Tiene como objetivo permitir la promocin del producto y facilitar el establecimiento de contactos comerciales. Pueden resultar tiles para investigar a la competencia, para probar un producto, para conocer ms a fondo el mercado de inters, para adquirir nuevas tecnologas y para ampliar el conocimiento sobre los gustos y preferencias del consumidor. Tambin contribuyen a contactar posibles proveedores, a crear o fortalecer relaciones comerciales o a establecer de alianzas comerciales. Existen dos tipos de ferias: las ferias especializadas, en donde se exhibe un determinado producto o sector, y las ferias generales, que son aquellas en las que se exhiben productos de varios sectores. En algunas de estas ferias se permite la venta del producto al pblico, las cuales tambin son conocidas como ferias de imagen. Tambin puede diferenciarse entre ferias nacionales, regionales o internacionales.

FUENTES
Cmo participar con xito en ferias internacionales y misiones comerciales. Domnguez lvarez, Augustn. Plan Anual de Capacitacin Empresarial (PACE). Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER). Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Folleto instructivo sobre procedimientos y consejos prcticos para una participacin exitosa en ferias internacionales y misiones comerciales. Manual para la participacin de Costa Rica en ferias internacionales y misiones comerciales. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (Procomer). Gerencia de Estudios Econmicos e Informacin Comercial. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Presenta una breve gua acerca de los aspectos que deben considerar las empresas para utilizar las ferias y misiones como herramientas de promocin comercial.

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u es una misin comercial?

Es un evento en el que un grupo de exportadores se rene con potenciales compradores, con el fin de establecer las bases de negociaciones futuras. Los participantes cuentan con una agenda preconcertada de citas, basada en el perfil de la empresa exportadora y las posibilidades de su producto en el mercado de inters. Al igual que en el caso de las ferias, pueden ser especializadas o generales o multisectoriales. Adems, se incluyen dentro de esta categora las visitas individuales de negocios.

FUENTES
Cmo participar con xito en ferias internacionales y misiones comerciales. Domnguez lvarez, Augustn. Plan Anual de Capacitacin Empresarial (PACE). Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER). Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Folleto instructivo sobre procedimientos y consejos prcticos para una participacin exitosa en ferias internacionales y misiones comerciales. Manual para la participacin de Costa Rica en Ferias y Misiones Comerciales. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER). Gerencia de Estudios Econmicos e Informacin Comercial. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Ofrece informacin sobre aranceles de importacin, consultas de comercio exterior, directorio de exportaciones de Costa Rica, oficinas de promocin comercial, trmites de exportacin y asesora de zonas.

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ules son las ventajas de participar en una feria o misin comercial?

La participacin en un evento comercial tiene grandes ventajas, entre las que se pueden sealar: Constituye una oportunidad de incrementar el volumen de venta y las exportaciones de una empresa (oportunidad potencial, pues no siempre es un resultado directo) y con ello de utilizar al mximo la capacidad de la empresa y evitar ciclos inactivos de produccin. Identifica necesidades, oportunidades y tendencias del mercado. Posibilita estimar la competencia. Permite evaluar la competitividad de la empresa. Facilita el establecimiento de contactos comerciales que permitan concretar exportaciones o alianzas estratgicas. Sirve como prueba para el lanzamiento de productos. Promueve la imagen corporativa de la empresa. Posibilita la valoracin del producto y el anlisis del desempeo de un nuevo diseo y de nuevas tecnologas de empaque y diseo. Permite mantener el contacto con clientes y pblico. Sirve para establecer contactos para representacin, distribucin, coinversin o franquicias.

FUENTES
Gua para participar en ferias y exposiciones. ISBN 97-625-058-1 E. Kirchner Lerma, Alejandro. Grupo Editorial Iberoamrica. Serapio Rendn. 125-06470 Mxico, D.F. Apdo. 5-192-06500. Tel. 705-0585. Fax 535-20009. Reg. CNIEM 1382. El documento orienta al empresario en el proceso de preparacin, ejecucin, evaluacin y seguimiento relativo a la participacin de las empresas en ferias comerciales. Manual para la participacin de Costa Rica en Ferias y Misiones Comerciales. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER). Gerencia de Estudios Econmicos e Informacin Comercial. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Gua prctica para la participacin en ferias y misiones comerciales. ZDNet. Correo electrnico: ad_info@zdnet.com. Internet: http://www.zdnet.com. Provee la base de datos de las ferias comerciales con cobertura de ms de 100 industrias.

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ul es la diferencia entre una feria y una exhibicin?

Las diferencias bsicas entre una feria y una exhibicin son las siguientes:

Feria Periodicidad Preestablecida

Exhibicin No posee periodicidad definida Cantidad ms reducida y limitada Organizador es afn al grupo de expositores Pueden llevarse a cabo en distintos lugares Restringidos y preseleccionados

Nmero de expositores Cantidad elevada Organizador Recinto Expositores Entidad independiente de los expositores Preestablecido y fijo Participacin ms abierta

FUENTES
Ferias y Misiones Comerciales. Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER). Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Folleto instructivo para participar una feria comercial. Gua para participar en ferias y exposiciones. ISBN 97-625-058-1 Kirchner Lerma, E. Alejandro. Grupo Editorial Iberoamrica. Serapio Rendn. 125-06470 Mxico, D.F. Tel. 705-0585, Fax 535-20009. Apdo. 5-192-06500. Reg. CNIEM 1382. El documento orienta al empresario en el proceso de preparacin, ejecucin, evaluacin y seguimiento relativo a la participacin de las empresas en ferias comerciales.

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mo seleccionar la mejor feria comercial?

Debido a la proliferacin de este tipo de eventos en todo el mundo, es importante ser selectivo antes de decidir cundo y dnde participar. Lo anterior es ms importante si la empresa cuenta con un presupuesto reducido. Antes de seleccionar las ferias en que desea participar, el exportador deber examinar cuidadosamente el perfil del mercado, el perfil del cliente, el del visitante y el costo de participacin. Tambin, debe estudiar si dispone del apoyo de una entidad oficial en su pas que facilite el proceso de inscripcin y que se encargue de todo el proceso asociado. Para determinar el perfil comercial de una feria, el exportador debe definir los mercados objetivos y la amplitud geogrfica. Las ferias se suelen clasificar como verticales cuando se proponen atraer a vendedores y compradores y horizontales cuando son de carcter general y no tienen un tema particular. Al determinar el perfil del visitante, el exportador deber preguntar al organizador de la feria qu categora suelen tener los visitantes, qu inters tienen en los productos o servicios que se presentan y de qu tamao suelen ser las empresas expositoras. El coste de participacin en la feria debe ser considerado como una inversin y debe guardar relacin con la capacidad financiera de la empresa. A pesar de que las ferias comerciales constituyen un instrumento de comercializacin, la participacin no se debe imponer en detrimento de los intereses financieros de la empresa. La cantidad de clientes potenciales que asisten no es el elemento ms importante, por cuanto las empresas pueden estar ubicadas en un nicho de mercado muy especfico y por lo tanto ms limitado. En resumen, los puntos ms importantes a considerar son: Quines asisten a la feria y el nmero de asistentes. Durante cuntos aos se ha celebrado la feria. Imagen internacional de la feria. Importancia del mercado Sede de la feria. Adaptacin del producto a las normas del mercado al cual va dirigida la feria. Entidad organizadora y su trayectoria en este tipo de actividades. La experiencia de otras empresas en esa actividad. Fecha de la actividad, si es oportuna para usted y su clientes y si coincide con la temporada especial de ventas. Actividades que se llevarn acabo en forma paralela al evento. Servicios de apoyo y difusin que ofrece la empresa organizadora. Patrocinios asociados.

Antes de seleccionar una feria, la empresa debe tener claro a nivel interno: El objetivo de participar (lanzamiento de producto, apoyo a la imagen corporativa, encontrar nuevos clientes, vender, investigar el mercado, etc.) El mercado meta. Ferias y exposiciones a las que asisten los clientes regulares de las compaa. Regiones o pases de mayor potencial. Ferias en que participa la competencia. Presupuesto del que se dispone para la participacin en estas actividades.

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FUENTES
Cyber-Expo. Internet: http://www.tsnn.com/belass/cyberexpo. Ayuda a buscar convenciones, exposiciones, conferencias y ferias comerciales por realizarse. Expo Base. Tour Web S.A. N.V. PO BOSX 160, B-9300 Azlst, Belgium. Internet: http://www.Expobase.com. Ofrece un directorio multilinge sobre ferias comerciales y servicio de proveedores. Ferias y Misiones Comerciales. Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER). Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Folleto instructivo para participar en una feria comercial. International Trade Shows Directory 2001. Mta. PO Box 2001 28 D 60605 Frankfurt/Mayn, Germany. Tel.: (49-69) 75-9502. Fax: (49-69) 75-951280. Correo Electrnico: info@m_avelarg.com. Internet: http://www.expo-database.com. Directorio de ferias y exposiciones a nivel internacional. M.M.A. Internet: http://mmaweb.com/meetings/Directory/tradesearchnfr.html. Buscador de ferias comerciales realizadas en el mundo.

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mo puedo prepararme para participar en una feria internacional o en una misin omercial?

Para aprovechar al mximo las ventajas derivadas de participar en una feria internacional o de visitar un mercado a travs de una misin comercial, se sugiere planificar con anticipacin todos los detalles posibles. stos pueden subdividirse en cinco grupos que abarcan: Conocimiento del mercado y de los clientes potenciales. Preparacin de materiales a distribuir incluyendo las muestras de productos y definicin de polticas especiales. Preparacin del personal que representar a la organizacin. Diseo de mecanismos de seguimiento a los contactos establecidos. Coordinacin con la entidad organizadora del evento.

Conocimiento del mercado Obtener la mayor cantidad de informacin posible acerca del alcance de la feria, los expositores, visitantes y productos. En el caso de una misin comercial, conocer el perfil de los contactos con los cuales se tendrn citas de negocios: lneas de productos manejadas, fuentes de abastecimiento, referencias financieras, etctera. Analizar el nivel de aceptacin del producto en los mercados a los que se desea ingresar. Identificar la competencia. Estudiar alternativas y costos de transporte internacional. Estudiar las barreras arancelarias y no arancelarias, sus ventajas y desventajas. Analizar Tratados de Comercio con los pases de inters. Identificar las ventajas competitivas de la empresa y del producto. Observar la situacin poltica, econmica y social del mercado de inters. Materiales promocionales Preparar panfletos y material promocional, que incluyan informacin general sobre la empresa (perfil de actividades, trayectoria, referencias, catlogos de productos, informacin de contacto incluyendo correos electrnicos, pgina en Internet, entre otros). Preparar adecuadamente el stand que se utilizar para el evento (es importante que sea atractivo y funcional). Preparar las muestras de los productos que se promocionarn en el mercado y coordinar con anticipacin su envo. Preparar una estrategia para atraer la atencin del pblico y de negocios. Disponer de tarjetas de presentacin. Elaborar listas de precios. Preparacin del personal Integre con anticipacin el equipo de trabajo que atender el stand. Capacite a un expositor o coordinador de la actividad que cumpla con las siguientes caractersticas: persona dinmica, con conocimientos de mercadeo y relaciones pblicas, que conozca las caractersticas del producto, as como las ventajas y desventajas del mismo, que maneje el idioma de negociacin y los mecanismos de distribucin y transporte utilizados por la empresa. Se requiere que el personal designado cuente con el poder de decisin necesario para definir ciertas situaciones con los clientes con los cuales se entreviste.

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Diseo de mecanismos de seguimiento de contactos Prepare las hojas de contacto, en las cuales se recopile informacin sobre la persona encargada de las importaciones, telfono, fax, correo electrnico y pgina en Internet de la empresa. Establezca un procedimiento de recopilacin y seguimiento posterior de los principales intereses, acuerdos y observaciones de los contactos establecidos. Coordinacin con la entidad organizadora Reserve y pague con anticipacin su derecho de participacin. Coordine con anticipacin con la entidad organizadora la ubicacin y las dimensiones del stand que utilizar, as como cualquier detalle o servicio bsico que requiera (mobiliario, transporte, rea de almacenaje, seguridad, limpieza, instalacin elctrica, lneas de comunicacin, etctera).

FUENTES
Ferias y Exposiciones en el Exterior. ISBN: 84-7811-085-2. Latorre Lama, Jos Luis. Instituto Espaol de Comercio Exterior (ICEX). Po. De la Castellana, 14, E-28046 Madrid, Espaa. Tel.: (0034) 913496100. Fax: (0034) 914316128. Correo electrnico: icex@icex.es. Internet: http://www.icex.es. Documento explicativo sobre el significado y funcin de las ferias, la utilizacin del marketing en las ferias, la planificacin de una feria comercial, la manera correcta de instalar un recinto ferial, las tareas a realizar durante una feria, etctera. Ferias y Misiones Comerciales. Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER). Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Folleto instructivo para participar en una feria comercial.

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u costos estn involucrados en participar en una feria comercial?

Es indispensable preparar un presupuesto detallado y ajustarse a l. A continuacin se presenta una lista de los principales rubros que deber considerar en el presupuesto: Costos del espacio fsico a utilizar Costo del espacio fsico Diseo, construccin y decoracin del stand Incorporacin de servicios bsicos segn sus necesidades (electricidad, agua, control de basura, gas, grficos, mobiliario, cobertura del suelo, equipo, decoracin floral, conexiones telefnicas y de fax, seguros, almacenamiento y seguridad) Costos operativos Traslado, alojamiento y alimentacin del personal Formacin del personal Uniformes, insignias y pases para los expositores Costos de contactos (servicios telefnicos, correo, invitaciones de cortesa, etctera) Costos promocionales Preparacin y elaboracin de informacin para la prensa Alquiler de salas para ruedas de prensa y seminarios Diseo y preparacin de documentacin sobre los productos, material promocional, publicidad anterior a la feria, etctera Envo de muestras

FUENTES
Cmo participar con xito en ferias internacionales y misiones comerciales. Domnguez lvarez, Augustn. Plan Anual de Capacitacin Empresarial (PACE). Promotora de Comercio Exterior (PROCOMER). Sede: Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Folleto instructivo sobre procedimientos y consejos prcticos para una participacin exitosa en ferias y misiones comerciales. Ferias y Exposiciones en el Exterior. ISBN: 84-7811-085-2. Latorre Lama, Jos Luis. Instituto Espaol de Comercio Exterior (ICEX). Po. De la Castellana, 14, E-28046 Madrid, Espaa. Tel.: (0034) 913496100. Fax: (0034) 914316128. Correo electrnico: icex@icex.es. Internet: http://www.icex.es Documento explicativo sobre: el significado y funcin de las ferias, la utilizacin del marketing en las ferias, la planificacin de una feria comercial, la manera correcta de instalar un recinto ferial, las tareas a realizar durante una feria, etctera.

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mo puedo aprovechar la presencia en una feria?

Se ha descubierto que la mayora de los compradores utilizan las ferias o exposiciones como fuente principal de informacin al decidir una compra. El puesto de una empresa dice mucho sobre sus capacidades, eficiencia y empeo. El exportador debe considerar su ubicacin como una tarjeta de visita, por lo cual es fundamental dar una buena impresin desde un principio para atraer a clientes potenciales. Las empresas que cuenten con un stand pequeo pueden salir de apuros y competir en una feria comercial, siempre y cuando dispongan de buenas tcnicas de diseo y de un personal bien formado. Vanse a continuacin algunas tcnicas bsicas de diseo que pueden utilizar las pequeas empresas para sobresalir del resto y conseguir ms visitas a su stand: Un stand en una feria es una expresin de la empresa y como tal, su diseo debe transmitir inmediatamente su imagen. El puesto debe tener un fuerte impacto visual y proyectar, en un vistazo, a la empresa y el producto que propone. Su papel es doble ya que no basta con que sirva de pantalla para demostraciones, debates y ventas. Los estudios demuestran que las empresas que participan en ferias tienen aproximadamente siete segundos para captar el inters de los transentes, de all que el diseo y la decoracin utilizados sean de tanta importancia. El mobiliario tiene un papel preponderante en la imagen general del puesto. Las sillas, por ejemplo, tienden a favorecer la distraccin de empleados y clientes. Se utilizar documentacin bien diseada y profesional. Las buenas exposiciones suelen organizarse en torno a paradas de documentacin que sirven de punto focal de un puesto, donde el visitante puede ojear documentacin o profundizar en algn tema. El puesto no debe estar abarrotado. Cuide que haya suficiente espacio para que la gente entre y vea sus productos. Cercirese de que haya suficiente espacio en el puesto por si hace falta alguna demostracin. De ser posible, anime a la gente a manipular los productos. Si no se permite tocar los productos, no los lleve a la feria, porque el comprador recelar de una empresa que pone un cartel de No tocar delante de los productos expuestos. La clave del xito es que el personal del puesto est compuesto por profesionales. El personal debe ser amable, debe estar disponible y bien informado acerca de la empresa y de sus productos o servicios.

FUENTES
Clave del Comercio General. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI). Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111, Fax: (41-22) 733-4439. Correo electrnico: itcreg@intracen.org. Internet: http://www.intracen.org. Gua general del comercio para pequeos y medianos exportadores. Ferias Comerciales y Misiones Comerciales. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER). Gerencia de Mercadeo. Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 2567111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com Ofrece al sector exportador costarricense un instrumento que le permita participar de una forma ms profesional y efectiva, sealndole los aspectos a tener en cuenta durante su participacin.

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or qu es importante elegir bien a un agente o distribuidor, y cules aspectos se deben tener en cuenta?

No basta con tener un producto competitivo a un precio de mercado, es indispensable llevarlo y ofrecerlo en el mercado en forma eficiente. En ese sentido, el distribuidor o agente que cumpla esa funcin, debe ser elegido cuidadosamente, pues es quien va a representar los intereses de la empresa y su imagen a nivel internacional. La seleccin del distribuidor es esencial ya que una vez iniciada la distribucin es difcil cambiarlo, y en caso de que ste resulte ineficiente, afectar el crecimiento futuro de la empresa. Segn el producto del que se trate, deber aplicarse una u otra forma de distribucin. La empresa debe decidir hasta qu nivel en la cadena de distribucin desea llegar. Entre ms cerca est del cliente, mejor informacin podr obtener sobre el mercado y las tendencias. Sin embargo, tambin asumir ms riesgos comerciales y de transporte. En algunos mercados donde hay barreras de entrada al comercio le ser difcil llegar ms cerca del consumidor final, por lo que entonces adquieren mucha importancia los trminos de negociacin con el distribuidor o agente que se seleccione. Cada mercado presenta pocas o muchas opciones de distribucin dependiendo de la naturaleza del producto, del desarrollo del mercado y de la competencia en l; pueden de mltiples tipos o ser de uno solo, con altas o bajas barreras de entrada. Tpicamente los bienes intermedios, los industriales y los de alto precio tienden a manejarse en cadenas cortas y con altos mrgenes. Por otro lado, los bienes de consumo final y de ms bajo costo tienden a manejarse en cadenas con ms intermediarios. La primera decisin ser si se desea asumir la actividad de distribucin completa con subsidiarias en el extranjero o depender de intermediarios. Generalmente una empresa que se inicia en el comercio exterior preferir hacerlo a travs de intermediarios para reducir el costo financiero y administrativo; sin embargo, esto no es una receta. Dependiendo de las caractersticas propias del mercado, de las barreras de entrada que existan, de los volmenes de produccin que se comercializan y de la capacidad financiera, administrativa y operativa de la empresa, se puede considerar la posibilidad de llegar directamente al cliente o al ltimo eslabn de la cadena comercializadora. Por ejemplo, distribuir el producto en los supermercados o a empresas distribuidoras en el pas destino es una opcin para productos de consumo masivo. Una fuerza de ventas directa sera la eleccin ms acertada para productos industriales. Sin embargo en la mayora de los casos se debe negociar con los distribuidores. Los productos industriales y de alto costo presentan cadenas menos extensas y de relacin ms cercana. Los de consumo masivo encontrarn intermediarios diversos y difciles de controlar. Estos diferentes niveles de intermediarios pueden ser contactados en las ferias y misiones internacionales y a travs de los directorios de las cmaras de comercio. Lo ms importante ser tener presente que el distribuidor elegido ser nuestro contacto con el mercado, y que a partir de la informacin que nos brinde, del servicio que ste preste al cliente y del nivel de riesgo que comparta, se lograr un mejor desempeo de nuestro producto en el mercado internacional.

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Al escoger un representante o distribuidor ser importante tener en cuenta los siguientes aspectos: Funciones de apoyo desempeadas que implican servicio al cliente y que pueden hacer sobresalir el producto. Esfuerzo publicitario o promocional que realiza. Nivel de lealtad que se puede esperar. Periodicidad y volumen de los pedidos. Alcance geogrfico. Nivel de riesgo comercial que asume. Referencias comerciales y trayectoria. Trminos de pago acostumbrados. Empresas extranjeras y productos con los que trabajan. Cumplimiento con los requisitos tcnicos para el producto.

FUENTES
El Comercio Internacional y las Redes de Distribucin: el manejo de sus agentes y distribuidores. Griffin, Jhon P. 950-537-328-7. Macchi Grupo Editor. Crdoba 2015-1120, Argentina. Tel. y Fax: (374) 2506/0594. Libro sobre el manejo de los comerciantes, distribuidores, agentes y otros intermediarios. Marketing Internacional. ISBN: 84-8086-172-X. Cateora, Phillip. Mc Graw-Hill Interamericana Editores, S.A. de C.V. Calz. Chabacano no. 65-A, Col. Asturias Delg. Cuauhtmoc C.P. 06850 Mxico. D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx. Informacin completa sobre comercializacin a nivel mundial. Analiza estrategias de comercializacin en culturas diferentes y ampla el panorama para los directivos de las compaas que buscan oportunidades de mercado fuera del pas. Seminario: Comercializacin Internacional. Programa Costarricense de Desarrollo Empresarial para el Comercio Internacional (PROCDECI), PROCOMER-CCI. Apartado postal: 4540-1000 San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 296-1544. Fax: (506) 296-1545. Internet: http://www.intracen.org. Correo electrnico: ccisanjose@cci.un.or.cr. Material desarrollado para la capacitacin en materia de comercio exterior.

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u tipos de distribuidores puedo encontrar?

Por motivos de costos, riesgos, barreras de entrada o volmenes requeridos, el exportador utiliza en la mayora de los casos distribuidores e intermediarios para llegar al mercado. A continuacin se presentan algunos de ellos: Cooperativas, Consorcios o Asociaciones de exportadores: Son grupos de empresarios que consolidan (a veces procesan) volmenes de produccin de varias empresas y se dedican bsicamente a la gestin de exportaciones con especial atencin en la calidad del producto. Reducen la rivalidad entre productores y posibilitan una mezcla de mercadeo propia ya que genern su propia marca y precio con estndares de calidad y presentacin. Esta frmula facilita la reduccin de costos de la gestin y mejores negociaciones a partir de mayores volmenes. Ocasionalmente controlan las cantidades negociadas, adems de lograr estandarizar el producto. Tpicamente manejan productos agrcolas. Comisionistas: Son intermediarios de bajo costo. Por lo general, su funcin se limita a poner en contacto al importador con el exportador. La relacin con ellos no es a largo plazo. Los comisionistas se especializan en pocos productos para cuya distribucin mantienen conexiones efectivas. Empresa de Gestin de Exportaciones: Es un agente muy utilizado por las empresas que producen bajos volmenes y que, en consecuencia, se les dificulta el acceso al mercado internacional. Puede tener domicilio nacional o internacional. Estos intermediarios sustituyen la funcin de la gerencia de exportaciones; sin embargo, su motivacin depende de los mrgenes y generalmente el exportador sacrifica parte de su rentabilidad a cambio de no tener mayores complicaciones. Entre las principales desventajas se encuentra el manejo de los precios por parte del intermediario y que ste experimenta poca lealtad hacia el productor. Empresa comercial Trading: En general son empresas transnacionales con amplia trayectoria; tienen una amplia cobertura en pases y productos. A menudo se ubican en pases desarrollados, a quienes compran bienes finales y los venden en pases en desarrollo, a quienes compran bienes primarios. Representante del Fabricante: Se encuentra ms cerca del cliente final, puede proveer informacin importante. Es un intermediario que toma la representacin en una zona geogrfica; cuando representa al exportador en todo un pas se le conoce como agente exclusivo. Bien motivado, bien escogido y bien controlado es una excelente opcin para la distribucin. Es conocido bajo una variedad de nombres: agente de ventas, agente residente, agente exclusivo, agente por comisin, agente por contrato, distribuidor, etctera. Lo relevante es que no asumen el riesgo de crdito, ni se transfieren la propiedad, no gestionan el embarque y no toman posesin fsica de los bienes. Agente administrador: realiza negocios en un pas con contrato de exclusividad. En algunos casos invierte en la operacin del negocio. La compensacin se calcula sobre la base del costo ms un porcentaje sobre las ganancias. En el caso de bienes de consumo de larga vida til, como vehculos, se le conoce como concesionario y est involucrado con la imagen y promocin del producto. Corredores de importacin, mayoristas y minoristas: son intermediarios que compran a los productores y los venden a los comerciantes. Usualmente estas empresas adquieren la mercanca para sus propios establecimientos y la redistribuyen tambin a los minoristas.

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Joint Venture: es la asociacin de una empresa nacional con una extranjera para generar una estructura de produccin, distribucin y ventas conjunta. Es similar a una alianza estratgica, en la cual dos compaas combinan sus fortalezas. Eventualmente, puede ser la nica forma posible de ingresar a un mercado.

Subsidiaria de propiedad total: es una modalidad utilizada por empresas que han avanzado en el comercio internacional y que les da control absoluto sobre su programa de marketing, lo que implica una inversin importante de capital, en recursos humanos y en gerencia.

FUENTES
Marketing Internacional. ISBN: 84-8086-172-X. Cateora, Phillip. Mc Graw-Hill Interamericana Editores, S.A. de C.V. Calz. Chabacano no. 65-A, Col. Asturias Delg. Cuauhtmoc C.P. 06850 Mxico. D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx. Informacin completa sobre comercializacin a nivel mundial. Analiza estrategias de comercializacin en culturas diferentes y ampla el panorama para los directivos de las compaas que buscan oportunidades de mercado fuera del pas. Seminario: Comercializacin Internacional. Programa Costarricense de Desarrollo Empresarial para el Comercio Internacional (PROCDECI). PROCOMER-CCI. Apartado postal: 4540-1000 San Jos, Costa Rica. Tel.: (506) 296-1544 Ext. 159. Fax: (506) 296-1545. Internet: http://www.intracen.org. Correo electrnico: ccisanjose@cci.un.or.cr. Material desarrollado para la capacitacin en materia de comercio exterior.

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u medios puedo utilizar para entrar en contacto con importadores o intermediarios extranjeros?

Uno de los principales medios para encontrar informacin sobre intermediarios extranjeros son los directorios de importadores que puede encontrar en el Centro de Documentacin de PROCOMER. Otra opcin son las sedes diplomticas de los pases de inters, como embajadas y consulados. Tambin en las ferias y misiones comerciales se logra entrar en contacto con muchos posibles compradores o distribuidores. Asimismo, en http://www.procomer.com encontrar un directorio de exportadores de Costa Rica, donde puede contactar a otros empresarios de su mismo producto, y tambin puede colocar su oferta exportable en http://www.costaricamarketplace.com, el cual es un sitio promocionado para poner en contacto a vendedores y compradores. La publicidad clasificada, como revistas especializadas y sitios WEB, se puede utilizar para ubicar representantes por sectores especficos. Las publicaciones o peridicos relativos a un sector contienen secciones clasificadas con listas de representantes de fabricantes. Entre los directorios de importadores ordenados por pas y disponibles a la fecha en PROCOMER se encuentran los siguientes: DIRECTORIOS MUNDIALES The International Directory of Agents, Distributors and Wholesalers, Interdata Directorio Industrial y Comercial Colombia, Chile, Ecuador y Venezuela Gua de asociaciones de importadores especializados, CCI/UNCTAD/GATT World Directory of Business Information Web Sites, Euromonitor International World Directory of Trade and Business Associations, Euromonitor International. The International Directory of Importers. Europe, South America, North America, Africa, Asia Pacific, Middle East.

AMRICA Argentina Gua de exportadores, importadores y servicios, Cmara Argentina de Comercio Belice Directory of Belizean Manufacturers and Exporters. Ministry of Trade and Industry. Canad Asociacin Canadiense de Importadores y Exportadores Inc. Membership Directory. Canadian Association of Importers and Exporters Inc. 2000 Produce Plus: your guide to the produce business Canada, Canadian Produce Marketing Association, Otawa (Canad) Revue Annuelle 2000-2001. Yearbook. Association Qubcoise de la Distribution de Fruits et Legumes. Chile Directorio Industrial de Chile. Sociedad de Fomento Fabril. El Salvador Directorio Comercial e Industrial, Cmara de Comercio e Industria de El Salvador Estados Unidos Directory of United States Importers, The Journal of Commerce

CAPITULO III, ESTUDIO DEL CONSUMIDOR Guatemala Directorio de la Cmara de Comercio, Cmara de Comercio de Guatemala Directorio Industrial, Cmara de Industrias de Guatemala Mxico Bancomext Trade Directory of Mexico, Banco Nacional de Comercio Exterior, Mxico Asociacin Nacional de Importadores y Exportadores de la Repblica Mexicana Panam Directorio Comercial e Industrial de Panam Annual Directory, The American Chamber of Commerce & Industry of Panam Per Directorio de exportadores e importadores Per, Asociacin de Exportadores del Per

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EUROPA Alemania The International Directory of Agents, Distributors and Wholesalers, Interdata Blgica Luxemburgo The International Directory of Agents, Distributors and Wholesalers, Interdata Holanda The International Directory of Agents, Distributors and Wholesalers, Interdata. Italia The International Directory of Agents, Distributors and Wholesalers, Interdata Reino Unido Nottinghamshire Business Directory 2000-2001 The Commercial e Industrial Directory for Oxfordshire, 2000-2001. Birminghame West Midlands Chambers of Commerce Directory EL CARIBE Barbados Barbados Manufacturers and Services Companies Directory Industria, Comercio y Servicios de Barbados Caribbean Yellow Pages

Caribe Caribbean Importers: a directory of Caribbean Importers, Caribbean Export Development Agency Jamaica Caribbean Importers : a directory of Caribbean Importers, Caribbean Export Development Agency Puerto Rico The business register: Puerto Rico Industrial & Commercial Directory Directorio de Socios, Cmara de Comercio de Puerto Rico Repblica Dominicana Lista de Miembros de la Asociacin de Importadores. Trinidad y Tobago Directory of Importers, The Trinidad and Tobago Chamber of Industry and Commerce, 1997

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ASIA Japn Japan Trade Directory, JETRO Taiwn Importers and Exporters Directory Finalmente, una de las fuentes de informacin que puede ser consultada es la Cmara de Representantes de Casas Extranjeras, Distribuidores e Importadores de Costa Rica (CRECEX), ya que no solo agrupan empresas que venden productos en el pas sino que tambin son contactos para empresas en el extranjero que podran comprar productos de Costa Rica.

FUENTES
Centro de Documentacin. Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (Procomer). Avenida 3, calle 40. Apartado postal: 1278-1007 Centro Coln, San Jos. Costa Rica. Tel.: (506) 256-7111. Fax: (506) 233-5755. Correo electrnico: info@procomer.go.cr. Internet: http://www.procomer.com. Servicio de asesora empresarial en temas de comercio exterior. La ms completa coleccin de documentos relacionados con el tema de comercio exterior incluyendo una gran cantidad de directorios de importadores.

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