les Matinales

C Y C L E 4

LE FINANCEMENT DE L’INNOVATION

2/3

Comment présenter un business plan à un investisseur ?

Evaluation financière, business plan, investisseurs

Directeur de HEC Start-up 2 . les laboratoires de recherche. l’Agence de développement du Val de Marne a ouvert en 2006. Ces rencontres sont destinées à sensibiliser et informer les entreprises. Les Matinales constituent un moment privilégié de partages d’expériences entre les différents acteurs publics et privés afin d’approfondir des sujets spécifiques. L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N 3 Introduction 4 Les principaux chapitres du business plan 5 Les risques inhérents à la construction d’un business plan 6 Un marché au plus près du must have 8 Construire une équipe 9 La création de valeur 10 Avantages compétitifs : deux scénarii possibles 11 Modes de génération des revenus Le Planning Hypothèses de revenus 12 L’analyse des risques Ce que regardent les investisseurs Des opportunités de sorties attractives Le pitch idéal 13 Débat avec le conférencier 2ÈME PARTIE « Comment présenter un business plan à un investisseur ? » Conférencier : • Frédéric ISELIN. Les conférences sont animées par des spécialistes du domaine et des témoignages apportent un éclairage de terrain. • l’accompagnement de l’innovation. les organismes de formation et les créateurs d’entreprises sur des thèmes d’actualité relatifs à l’innovation. • l’intelligence économique. Ce document de synthèse retrace le plus fidèlement possible les présentations orales des intervenants et intègre les échanges avec l’auditoire : un accès à des informations essentielles pour s’orienter vers les outils les plus pertinents. le 4ème cycle des Matinales sur le « financement de l’innovation ».les Matinales Fort du succès des trois cycles de Matinales qui se sont tenues tout au long de l’année 2005 sur : • la propriété intellectuelle.

En effet. Un projet de qualité doit également pouvoir tenir en une phrase. En effet.les Matinales Ce quatrième cycle des Matinales est consacré à l’innovation et à la création d’entreprises innovantes. une minute doit suffire pour décrire un projet d’entreprise. la forme doit pouvoir être déclinée. Si un investisseur est intéressé. avant lors de rapides rencontres d’entrer dans une entreprise. aucun projet de création d’entreprise ne doit dépasser 20 pages pour être présenté de manière efficace. Dans la mesure où le fond est de bonne qualité. Pour condenser une présentation en vingt pages. le problème relève davantage du fond que de la forme. Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement. Dans le cas contraire. voire en un mot pour quelques entreprises emblématiques dont la notoriété permet d’atteindre ce stade. notamment par la formation dénommée Challenge plus. le créateur d’une entreprise innovante ou technologique doit Le business plan peut donc être mettre de côté les annexes et autres explications techdécliné en slideshow. “ ” 3 . L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N Introduction HEC Start-up propose une formation et un accompagnement de créateurs d’entreprises. en une phrase lors de rapides rencontres avec un investisseur. Il s’agit pourtant d’un exercice normé. Le business plan peut donc être décliné en slideshow. en elevator niques. en elevator speech d’une minute. en une phrase temps de lui fournir ces compléments. Sous le terme de business plan se rassemblent aujourd’hui de multiples documents. Ainsi. Le business plan attendu par un investisseur comporte une vingtaine de pages. un investisseur l’examinera avec un investisseur avec la plus grande attention. Il s’agit d’une formation action d’une durée de 26 jours qui initie des créateurs n’ayant pas de formation managériale à tous les aspects de la gestion d’entreprises innovantes à fort potentiel de croissance. dont le volume peut varier de 3 à 80 pages. Le thème abordé aujourd’hui est l’un des cœurs de la création d’entreprise : le business plan et la manière de le présenter aux financeurs. il sera toujours speech d’une minute.

elle n’a pas de valeur. etc. d’un brevet. mais présenté dans les premières pages du document. croissante et solvable A chaque étape de définition et d’analyse du marché. à savoir les autres actifs disponibles. il convient de s’interroger sur la pertinence du projet. La mise en pratique Alors que les sept premiers chapitres relèvent de la réflexion. 4 L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N . En effet. une structure d’essaimage. si une idée peut être captée par n’importe qui et mise en pratique. proposé aux clients. Il s’agit d’un texte d’environ d’une page et demi qui résume le business plan. le chapitre 8 doit permettre de montrer la façon dont le projet se mettra en pratique et comment l’entreprise sera en mesure de délivrer. de l’élément qui. A ce titre. rendra l’offre irrésistible. un réseau. Il faut savoir qu’un investisseur reçoit en moyenne 400 à 500 business plans par an et en élimine les trois quarts à ce stade. un brevet. de même que les plans de secours imaginés pour les maîtriser. mais l’enjeu consiste à démontrer la capacité à les mettre en œuvre. les autres actifs disponibles relèvent de tout ce qui peut apporter du crédit à un projet qui ne s’appuie que sur ses fondateurs. que ce soient une équipe. il est nécessaire d’établir une proposition de valeur. Les risques Le projet est nécessairement risqué car un business plan est une construction sur l’avenir. Le chapitre dédié à la situation de l’entreprise doit répondre à la question suivante : sur quel socle est bâtie l’entreprise ? La définition et l’analyse du marché : prouver qu’il existe une demande attractive. La situation présente de l’entreprise Le créateur d’entreprise ne part pas de rien. Le business plan porte un projet de développement à un horizon de trois à cinq ans sur la plupart des marchés. cette partie doit présenter son historique. des éléments viendront nécessairement compliquer la tâche de l’entrepreneur. les risques doivent être envisagés et présentés. A cet égard. il n’est pas nécessaire de continuer si le projet ne comporte aucun élément intéressant. De nombreux projets sont intéressants sur le papier et sont porteurs de promesses. des relations. En d’autres termes. Puisqu’il s’agit d’une prévision. La rentabilité du projet Ce chapitre doit permettre d’expliquer comment l’entreprise gagnera de l’argent. Les autres actifs disponibles Outre l’équipe. Il s’agit de la composante essentielle du business plan. L’idée doit avoir une résonance avec le savoir-faire de l’entrepreneur. Des actifs sont toujours disponibles. Il peut s’agir d’une qualification. Les éléments financiers Les éléments relatifs aux besoins de financement n’apparaissent qu’à la fin du business plan. voire de dix à quinze ans pour les biotechnologies. Pour une entreprise déjà créée. S’il n’y a qu’une idée.les Matinales Les principaux chapitres du business plan L’executive summary L’executive summary doit être conçu à la fin. le business plan doit également décrire tout ce qui peut faciliter le projet. L’équipe L’équipe mise en place autour du projet conditionne la légitimité à entreprendre. Celui-ci doit être mieux armé que d’autres pour la mettre en pratique. d’un label. ce n’est pas encore le moment de faire un business plan car le projet n’est pas encore suffisamment travaillé. etc. Ce résumé a un impact crucial car il est ce que les investisseurs lisent avant tout. La proposition de valeur Après avoir démontré que les fondamentaux critiques sont solides.

qui comporte des éléments de réflexion et d’action. si le projet annonce un résultat net égal à 40 % du chiffre d’affaires. la tentation est grande de pratiquer ce qu’on appelle le « window dressing ». mais huit ou douze chapitres. la finance n’est qu’une conséquence de ce qui précède. L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N “ ” Lorsqu’on examine les prévisions financières d’un business plan. Quel que soit le cas. Elle est fortement déconseillée car il est facile de se perdre en multipliant les versions. à chaque nouvelle rubrique.les Matinales Les risques inhérents à la construction d’un business plan Un business plan peut comporter non pas dix. En effet. chaque phrase peut devenir une « bombe à retardement ». Par exemple. l’ordre de présentation n’est pas immuable. Par exemple. Cette pratique consiste à multiplier les tâtonnements pour aboutir à une version satisfaisante. Toutefois. on peut souvent être confronté à des éléments pour le moins surprenants. A cet égard. si l’on adopte cette démarche. l’essentiel est que l’investisseur puisse y retrouver les rubriques citées précédemment. De même. Si l’investisseur est intéressé. les éléments financiers sont toujours présentés à la fin du document. lorsque l’incertitude est très grande. Ainsi. doit permettre d’instaurer la confiance. il sera de toute façon nécessaire de lui expliquer les hypothèses qui président aux chiffres présentés. Si des éléments ne conviennent pas au niveau financier. il est possible d’évoquer l’équipe avant le marché ou encore de fusionner les parties relatives à l’équipe et aux autres actifs. Il faut avoir à l’esprit que la confiance est très difficile à restaurer lorsqu’elle a été mise à mal. Un exercice de prévision implique des risques et comporte une part d’arbitraire. il devient rapidement très difficile de justifier toutes les hypothèses envisagées. 5 . à la proposition de valeur ou encore aux cibles identifiées afin que les conclusions financières soient cohérentes. L’effet inverse consiste à ne pas dégager de rentabilité au bout de trois ou cinq ans. il est inutile d’ajouter un pseudo « comité stratégique » car l’implication des personnes est facile à vérifier. Le business plan. En effet. la confiance doit s’instaurer et se renforcer. même si l’ordre retenu dans cette présentation paraît la plus logique. on peut penser que l’entrepreneur est soit génial. Il ne faut jamais mentir sur un business plan. au maximum trois ou doit permettre d’instaurer quatre pages seront consacrées à la partie financière. Un business plan n’est pas uniquement la « mise Le business plan. En outre. il se trouvera toujours une personne dans l’entourage de l’investisseur. Mais en tout état de cause. Au fur et à mesure de la lecture. qui comporte en musique » financière des réflexions du créateur des éléments de réflexion et d’action. soit beaucoup trop optimiste. Toutefois. la confiance pour un document de vingt pages. alors que le payback du secteur est de cet ordre. alors que la moyenne du secteur est de 15 %. c’est-àdire au marché. y compris dans les domaines techniques. capable de reconnaître un mensonge. lorsque l’équipe n’est pas assez étoffée. d’entreprise. il convient de revenir à la source.

En revanche. au sein de Challenge Plus. Cette situation imparfaite et la demande qui en décommence le jour où il accepte coule constituent une opportunité de marché. une tâche qui était effectuée à la main peut être assurée par un logiciel. L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N “ ” La valeur d’utilité perçue par le client Selon Georges Brett. Faute de de ne plus se prendre pour réponse à un besoin. le « market pull » consiste à partir de la demande à satisfaire. Une approche marketing Une « entreprise d’ingénieurs ». A l’inverse. serait confronté. telle que dénommée dans le monde de l’accompagnement à la création. des étudiants ont présenté en un slide la situation de fabricants d’électronique qui avaient décidé de sous-traiter leurs sous-systèmes. un tiers de son auditoire Le marketing. il est nécessaire de prouver l’existence d’un marché. mais sont des innovations de substitution. 6 . commence le jour où il accepte de ne plus se prendre pour son propre marché ». Une telle entreprise part d’une technologie pour ensuite chercher à qui la vendre. Dans ce cas. directement ou indirectement. Une technologie aux performances moindres peut être plus intéressante qu’une technologie complexe si elle répond à un vrai besoin à un prix raisonnable. pour un entrepreneur. Ils ont montré qu’une opportunité de marché existait réellement. Pourtant. La plupart des innovations ne créent pas de nouvelles habitudes de consommation. le marché n’était pas accessible puisque la fabrication des sous-systèmes partait en Inde. Il s’agit de la valeur d’utilité perçue par le client. au cancer. Par exemple. Par exemple. A titre d’exemple. un porteur de projet a commencé sa présentation en indiquant que dans les cinq ans à venir. il est possible d’estimer le prix de ce service sur la base du temps et des efforts qui étaient nécessaires pour accomplir cette tâche. l’approche doit être plus marketing que technologique. pour un entrepreneur. « le marketing. On évoque souvent l’impossibilité d’étudier un marché innovant. Dès qu’il existe un usage. En résumé.les Matinales Un marché au plus près du must have Opportunité de marché et marché L’opportunité de marché est la question que se posent les clients et à laquelle l’entrepreneur va apporter une réponse pertinente. est « techno push » plutôt que « market pull ». il est possible de le valoriser. il n’y a pas de projet. son propre marché Au-delà de l’opportunité. la plupart des innovations se substituent à un usage.

L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N “ ” 7 . il est possible de faire appel à une junior entreprise d’une école de commerce ou d’une faculté. peut se présenter en deux slides. mais elle est un élément qui réduit le risque. En effet.les Matinales L’étude de marché Lorsqu’on étudie un marché. Toutefois. Il convient ensuite de confronter l’intuition initiale. L’initiateur ne peut interroger des clients et prospects pour savoir ce qu’ils en pensent. le « marché du laser » n’existe pas. Si un prototype n’est pas adapté aux besoins. L’étude de marché n’est pas une assurance tous risques ou une prévision exacte de l’avenir. quel que soit son degré d’innovation. C’est un moment de réflexion qui telle que dénommée dans le monde doit permettre de prendre du recul. C’est un métier. l’un des obde l’accompagnement à la création. der l’intuition initiale. • Ne pas trop finaliser les prototypes Les ingénieurs et chercheurs apprécient ce qui est bien fait et abouti. quitte que « market pull à focaliser la proposition de valeur par la suite. Par exemple. Certes. indispensable à la création. une étude coûte entre 0 et 45 000 euros. il défend et vit son projet. Souvent. tout concept d’entreprise. Une étude de marché nécessite objectivité et savoir-faire. La question la plus difficile est souvent la suivante : « Comment a été calculé le prix de vente ? ». il convient de penser en termes d’application. Avoir la politique de ses moyens consiste à réaliser une étude qui correspond aux moyens de financement. • Objectivité et savoir-faire Pour ce faire. il faudra de toute façon le refaire. il faut connaître ses limites. permettre d’évaluer si d’autres applications sont possibles. Le moins bien placé pour mener une étude de marché est l’initiateur du projet. Un business plan dont les fondamentaux de marché reposent sur une étude maison n’a pas la même valeur pour un investisseur qu’un business plan signé par un cabinet d’études prestigieux. A cet égard. jectifs doit être de conforter l’intuition. le porteur du projet n’est pas en mesure d’expliquer pourquoi il a inséré telle ou telle partie de l’étude de marché dans son business plan. • Caution Un point important est la caution apportée au projet. mais l’étude doit est « techno push » plutôt également élargir le champ des possibles. C’est une application industrielle ou médicale qui doit être visée. Il faut donc comprendre pourquoi l’étude a été réalisée et ne pas la mener simplement pour valiUne « entreprise d’ingénieurs ». • S’approprier et exploiter les résultats Un grand nombre d’études de marché servent uniquement d’alibi. au marché. Pour information.

il doit pouvoir être justifié. L’implication En termes d’engagement. Entre un diplômé d’une école prestigieuse et un autodidacte. le créateur apporte le plus souvent son énergie et l’investisseur son argent. les CV sont notamment ajoutés en annexe. Les succès et les échecs Sous la rubrique « Succès et échecs ». contrairement aux pratiques constatées à l’époque de la bulle financière. En effet. Les recommandations personnelles Un créateur doit pouvoir justifier de cinq ou six recommandations personnelles qui témoigneront de sa moralité et de son éthique. lorsqu’un investisseur sélectionne une entreprise. Une équipe de fondateurs ne peut pas être omnisciente. Malgré le lieu commun selon lequel les diplômes n’ont plus de valeur. De bonnes idées peuvent ne pas suffire sans légitimité. 8 . le diplôme a de l’importance. il y a de fortes chances que l’investisseur choisisse le premier. L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N Le diplôme L’expérience professionnelle et les diplômes doivent être mis en valeur . C’est une condition nécessaire. ni réseau dans le domaine visé. lorsque le créateur dispose de ressources. l’organigramme et la description des postes. En annexe doivent apparaître les rôles opérationnels. Ces recommandations doivent provenir de personnes qui comptent dans le milieu concerné et qui peuvent avoir un poids dans l’optique des investisseurs. l’investisseur doit lui-aussi se justifier auprès de ses actionnaires. Si un décalage se fait ressentir. Si le projet est pertinent. il est possible de mobiliser les capitaux sans être dans l’obligation d’en porter soi-même. Reconnaître le besoin de s’adjoindre des compétences est une preuve de lucidité et d’humilité. Le management Il convient de veiller à la qualité et la complémentarité des profils. l’équipe est le cœur de la création d’entreprise et l’étape essentielle d’un business plan. même si le second est un peu meilleur. il est envisageable d’évoquer des échecs. La complicité et les compétences manquantes Une habitude de travail en groupe doit être mise en exergue. mais certainement pas dans un domaine ayant un rapport direct avec l’objet du business plan.les Matinales Construire une équipe Ce sont les fondateurs qui apportent la légitimité sur les marchés visés. Pour beaucoup. il lui sera demandé de s’investir financièrement dans son projet. mais pas suffisante. En revanche. Les compétences manquantes doivent être reconnues.

il a été calculé que pour un immeuble collectif. C’est un exemple de représentation claire de la proposition de valeur. Dans une offre de référence. ou encore pour les online shopping malls qui regroupaient toutes les offres d’Internet en un site. L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N “ Les deux pièges de la VUPC Le premier piège consiste à surestimer les bénéfices. Dans la valeur créée. Le second piège consiste à sous-estimer les sacrifices liés à l’abandon d’une pratique installée. il faut non seulement que le client profite de l’offre. une partie est conservée pour l’entreprise. En par le client correspond effet. ce qui représente une véritable opportunité de marché. 30 % du budget des ménages polonais sont consacrés au chauffage. doivent être pris en compte les coûts de l’entreprise. Face à cette valeur d’utilité. du fait de coûts de transfert trop élevés. Une valeur doit être générée sur cette base. Il s’agit de la bonne affaire. L’activité permet ainsi de générer davantage de valeur. La proposition de valeur doit être opérationnelle La définition de la proposition de valeur oblige à focaliser l’offre et à définir très précisément le métier de l’entrepreneur. La création de valeur doit être mesurable Un groupe d’étudiants a travaillé sur un nouveau concept de sandwicherie dans les quartiers de bureaux parisiens. Les investisseurs sont intraitables sur la capacité à se focaliser qui fait trop souvent défaut aux startup. Par exemple. Une autre partie est donnée au client. Il s’agit de la La valeur d’utilité perçue marge. 9 ” . il doit avoir l’impression de faire une bonne aux bénéfices perçus moins affaire et donc payer un peu moins que la valeur perçue. occulter les sacrifices entraînerait beaucoup de déboires futurs. En effet.les Matinales La création de valeur La création de valeur est un élément clé du business plan. la tentative de remplacer les claviers AZERTY par une disposition des touches offrant une meilleure productivité n’a pas abouti. de limiter les heures d’ouverture ainsi que la surface des magasins. La proposition de valeur doit être intelligible Un étudiant polonais a réalisé une étude sur les opportunités offertes par un système de chauffage solaire. La création de valeur doit être perceptible La valeur d’utilité perçue par le client correspond aux bénéfices perçus moins les sacrifices perçus. Trop nombreux sont ceux qui cherchent à « être tout pour tous les clients ».5 %. en profite également. pour reprendre la formule de Michael Porter. à savoir le grand public. Les gains ainsi obtenus permettaient de proposer des sandwichs de meilleure qualité. en limitant les coûts et en proposant des produits de qualité au client. supplanté par le GSM. La proposition de valeur doit concerner un maximum d’acteurs de la chaîne Sur un business de vente à des professionnels. En revanche. Le projet doit générer le plus de valeur possible. mais aussi que le client final. l’amortissement annuel du système de chauffage représentait 8 250 euros et la consommation annuelle de fioul 13 120 euros. pour que le client achète. Le prix équivaut à les sacrifices perçus cette valeur d’échange. Cette définition de la proposition de valeur permet de disposer d’un argumentaire commercial directement utilisable. Le cas s’est présenté pour le système de communication IRIDIUM. le chauffage solaire représentait 5 880 euros d’amortissements annuels et aucun coût variable. Le concept repose notamment sur le fait de ne proposer que de la vente à emporter afin de bénéficier d’un taux de TVA de 5.

Mettre en valeur ses avantages compétitifs Une des obsessions de l’investisseur consiste à identifier les avantages de votre projet sur la concurrence. Par exemple. Il s’agit d’offrir plus de valeur pour un moindre coût. le coup de main reste mystérieux. un brevet. L’enjeu consiste à rendre la concurrence inopérante en introduisant une rupture. mais aussi une courbe d’expérience ou encore un mode d’organisation. L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N Un zoom sur les avantages compétitifs immatériels : l’effet mayonnaise Beaucoup connaissent les ingrédients et les proportions de la mayonnaise ainsi que son processus de fabrication. la ballade est une forme de concurrence pour le cinéma. Ces comparaisons doivent porter sur les la concurrence inopérante entreprises. En effet. les barrières à l’entrée susceptibles de protéger votre projet de la concurrence peuvent être un savoirfaire. “ en introduisant une rupture ” 10 . De la même façon.les Matinales Avantages compétitifs : deux scénarii possibles La proposition de valeur peut respecter les mêmes règles que les autres en y ajoutant de petits avantages. qu’elles soient en concurrence directe ou indirecte. un usage équivalent pour un coût moindre ou sur une valeur d’amplification qui consiste à proposer plus de valeur tout en faisant payer plus cher. Ces concurrents doivent être étudiés selon les facteurs clés de L’enjeu consiste à rendre succès du business. La mise en pratique d’une telle rupture se révèle néanmoins très ardue. Les concurrents sont définis selon la proposition de valeur et la cible. la concurrence se trouve dans toutes les offres alternatives. En revanche. On peut citer à cet égard l’exemple de l’offre du Cirque du Soleil ou encore des boutiques Du pareil au même. et non sur les pures solutions technologiques. Le second scénario correspond au concept de « blue ocean » défini par deux professeurs de l’INSEAD. Dans ce scénario. la proposition peut s’appuyer sur la valeur économique. Les business plans qui annoncent l’absence de concurrent sur leur niche sont condamnés par avance.

En revanche. de nouveaux médias emportent un vif succès alors que leur modèle ne repose que sur la publicité (Métro. 11 . Le nombre de visiteurs d’un parc d’attraction est en moyenne de 1. les revenus publicitaires étaient devenus tabous chez les investisseurs. services. ce qui permet de réduire le risque. Si le modèle économique n’est pas récurrent. En général. la location d’un audioguide est de 5 euros. Il faut diversifier les sources de revenus. 20 minutes. Un modèle économique permettant de faire payer le client avant de commencer à fabriquer permet de générer facilement du cash. etc. Le pricing résulte de la confrontation entre ce qu’est prêt à payer le client et une offre permettant de générer une marge. licence. Si deux des quatre parcs leaders sont convaincus par le nouveau système. des revenus de type « services » ou publicitaires sont très consommateurs en besoins de fonds de roulement. alors que la licence permettra d’engranger des revenus récurrents. Par exemple. soit 0. les revenus s’élèveront à 225 000 euros. Les revenus doivent contribuer au besoin en fonds de roulement. abonnements. Il est difficile de proposer des modèles innovants. il faut pouvoir le justifier auprès de l’investisseur. mais difficile.). Il concerne un projet de substitution aux audioguides des parcs d’attraction d’un nouveau système d’informations diffusées via le téléphone portable. Pourtant. Google). 10 % des visiteurs utilisent un audioguide. Les revenus potentiels s’élèvent donc à 112 500 euros par parc. La dernière problématique essentielle du mode de génération des revenus consiste à définir le pricing de l’offre. Ce planning ne doit pas être exagérément complexe ni irréaliste. Lorsqu’un business plan s’écarte de ces règles de bon sens.5 million par an. pour des softwares.75 euros. de disposer de revenus rapides et de revenus récurrents.les Matinales Modes de génération des revenus Il convient de définir précisément d’où proviennent les revenus (produits. L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N Le Planning Le planning permet de définir la durée des différentes opérations proposées. Il est préférable. Par exemple. il est intéressant de souligner que le service à court terme permettra de générer des revenus rapides. C’est ce qu’a dû faire Bouygues Télécoms en changeant les règles du jeu. Hypothèses de revenus L’exemple suivant illustre un mode de raisonnement intéressant dans le processus de formulation des hypothèses de revenus. Chaque étape du plan opérationnel doit permettre de créer de la valeur et de diminuer le risque d’échec. L’entreprise cherche à capturer 15 % de cette valeur. les charges fixes doivent être réduites au minimum.

Les investisseurs observeront également l’évolution du budget de recherche & développement. Le pitch idéal Un pitch est une présentation d’une minute permettant d’obtenir un rendez-vous de présentation plus étoffée. Tout comme les facteurs clé de succès. La nature. En outre. Chaque étape importante du plan opérationnel qui valorise l’entreprise est un risque. L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N Ce que regardent les investisseurs Les investisseurs examinent la croissance des revenus et l’évolution de la marge brute. Ainsi. l’éthique et la corporate governance. il est intéressant de réunir des informations sur les concentrations récentes sur votre secteur d’activité. Une diminution de la marge brute est un mauvais signe car celle-ci devrait s’améliorer au fur et à mesure de la montée en puissance de la capacité de négociation. la valeur de rachat de l’entreprise pourra être estimée. 12 . il faut lui expliquer quelles seront ses opportunités de sortie. sont des points examinés par les investisseurs. l’occurrence et l’impact des risques doivent donc être définis. il convient de rappeler que le benchmark s’effectue sur la base du résultat net. Enfin. Enfin. Pour ce faire. plutôt que « l’offre n’est pas adaptée à la demande ». avec des réponses apportées là où se font ressentir les plus forts impacts. Des opportunités de sorties attractives Dès qu’un investisseur entre dans le tour de table. Par ailleurs. ainsi que la capacité à rester raisonnable en termes de coûts administratifs.les Matinales L’analyse des risques Il est préférable de dire que « la demande met plus de temps que prévu pour répondre à l’offre ». les principaux risques doivent être au nombre de trois ou quatre. qui permet de maintenir les barrières à l’entrée. il est nécessaire d’être en mesure de capter l’attention en une minute. Lors de réunions entre investisseurs et entrepreneurs. les dépenses marketing doivent croître avec le chiffre d’affaires. il est nécessaire de proposer un « plan alternatif » pour répondre aux risques.

mais pas de la part des financiers. les capital riskers n’entrent plus que dans les dossiers affichant un résultat d’exploitation à l’équilibre. En outre. Leurs réponses doivent être interprétées. Yoann Leroy évoquait la problématique des entreprises en situation de véritable rupture. le bon moyen consiste à remonter à l’opportunité de marché qui justifie votre raison d’entreprendre.les Matinales Débat avec le conférencier • Dans un récent rapport intitulé Start-up. les financiers justifient peu leurs refus. De fait. ils demandent des bases plus solides. • Je suppose que vous n’êtes pas le seul à pouvoir aider un créateur d’entreprise à mettre en place son business plan. Le marché ne peut faire l’objet de découpages aussi précis que dans les exemples que vous avez évoqués. de concurrence ou de contraintes réglementaires. Les industriels comprennent mieux le potentiel d’un projet. la prise en compte du timing de recherche par les étudiants est importante. mais ils n’ont pas souvent les moyens d’investir et n’ont pas de culture de l’investissement. Le marché de mon entreprise est la toxicologie prédictive. mais mon problème relève surtout du mode de présentation. Une offre de stage doit être adressée au département Marketing de l’école. Mon premier conseil est de s’assurer que l’investisseur est ciblé quant à son habitude de votre secteur. à moins de créer un précédent. 13 L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N . que ce soit en termes de besoins. l’art de faire rêver. Qu’en pensez-vous ? Généralement. Toutefois. • Notre entreprise dispose d’une technologie aux performances établies. Il comporte des inconnues et se caractérise par des ruptures rapides. Un défaut souvent rencontré consiste à diffuser son projet à tous les investisseurs de la place. sous la forme d’une page d’explication du projet et du profil recherché. un marché défini plus précisément. Il est possible de contacter les entreprises dans lesquelles il a investi. Il évolue très rapidement. En effet. le coût d’une maladie en termes de santé publique peut être chiffré. C’est une bonne base permettant de bâtir des prévisions. nous ne sommes pas des commerciaux ni des spécialistes de marketing. Mon entreprise tend vers cette situation. toutes les écoles de commerces ou encore les IUT sont en mesure d’apporter ce type de ressource. Actuellement. En effet. dans le domaine des biotechnologies. leurs notions de marché et de technologie ne sont pas aussi solides et prévisibles que ce que souhaitent les investisseurs. Selon quelles modalités est-il possible d’être accompagné par des stagiaires ? HEC a la chance en la matière de recevoir plus d’offres de stages que de demandes. il est difficile de présenter une photographie stable de la situation. mais existe-t-il une approche classique permettant de mieux les faire accepter ? Dans ce contexte. • Nous avons procédé à un ciblage artisanal. J’obtiens des bons retours de la part des industriels impliqués dans le marché. Lorsque j’entre en contact avec des financiers ou des industriels intéressés par mon activité. Je formule des hypothèses. Par exemple.

une croissance de l’activité de services implique celle des ressources humaines. Pourquoi ne pas inverser le modèle. Un tel positionnement ne relève-t-il pas d’une trop grande valeur donnée au client ? Si le client est prêt à payer la moitié du prix actuel et que vous vendez autant.les Matinales • Je dirige une petite entreprise de technologie de rupture. • De nombreuses start-up en biotechnologie. • Qu’est-ce qui est actuellement à la mode chez les investisseurs ? Les modes sont par nature fugaces. Un cas tel que celui de Business Objects est un rêve pour les investisseurs. de l’ordre de dix fois en cinq ans. pourquoi le faire payer moins ? La seule justification d’une telle diminution serait un sacrifice lié à l’usage de votre produit. Si le marché semble porteur même en retenant l’hypothèse plancher. des entreprises qui sont désormais des fleurons. les investisseurs apprécient le logiciel. Ces sociétés demandent des solutions pour sortir de cette zone d’incertitude. c’est-à-dire démarrer par le service pour ensuite développer la R&D ? A l’époque de la bulle financière. même si la prise de risque n’est pas encore au rendez-vous. Il est plus facile d’atteindre une telle croissance avec un business model comprenant de faibles coûts marginaux. il n’est pas nécessaire de retenir un échantillon de 1 000 personnes • L’estimation est d’autant plus délicate que la rupture technologique que nous apportons dans le domaine des capteurs nous permet de diviser le prix actuellement pratiqué par dix. Un modèle de passage du service au produit les intéresserait. il est indispensable de réunir des éléments sur le marché avant de démarrer un projet. qui ont bâti un business plan bien structuré. C’est le cas des logiciels. sans concurrent direct. Actuellement. La confiance accordée à l’étude sera proportionnelle à la taille de l’échantillon. Malgré les imperfections de l’exercice. En revanche. pour un marché de business to business. Cette attitude commence à changer. En revanche. Ils commencent à s’intéresser à nouveau à Internet. développent aujourd’hui du service pour assurer leur fonds de roulement car la mise sur le marché d’une nouvelle molécule demande beaucoup de temps. notamment par la définition d’un échantillon large pour un marché de produits. J’éprouve des difficultés à évaluer une étude de marché lorsqu’elle porte sur un produit nouveau. mais elle reste importante. L’étude de marché est un réducteur d’incertitudes qui offre généralement des fourchettes d’évaluation. • Pourtant. rencontrent des difficultés pour obtenir des fonds d’amorçage. Comment savoir si le résultat de l’étude de marché est juste ? Ce ne sera jamais le bon chiffre. mais les modalités de ce passage devraient être démontrées car l’exercice est très complexe. il y a plus de chance pour qu’il le soit réellement. les investisseurs ne voulaient pas entendre parler des services. en débutant sur un business model classique. • Est-il préférable de confier la même étude à des stagiaires d’écoles différentes afin de comparer leurs conclusions ? Les études de marchés peuvent faire l’objet d’approches scientifiques. Les investisseurs se méfient des nanotechnologies. Pourquoi le business plan ne permet-il pas de convaincre les investisseurs que le service peut aussi être rémunérateur ? Un investisseur attend une valorisation très forte. La biotechnologie est moins recherchée qu’elle ne l’a été. 14 L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N .

• Je tiens à souligner un véritable problème de développement économique local. En revanche. les fonds d’amorçage sont obligés d’aller plus loin Un investisseur attend une que prévu. si vous atteignez un multiple de six. de l’entrée en bourse ou encore du rapprochement industriel. ainsi que les associés et les chargés d’affaires. à l’exception des business angels. etc. il faut rechercher s’il vous est possible. Toutefois. on accepte plus difficilement que les fonds d’amorçage et tous les organismes publics et parapublics s’alignent sur le même modèle. S’y ajoute la lecture de publications telles que Capital Finance. Ces derniers n’ont pas d’obsession financière et peuvent être intéressés par les dividendes par exemple ou par des projets exotiques. Dès lors. Pour des cas isolés. La stratégie des divers investisseurs fera l’objet de notre prochaine séance. du capital risk et enfin du capital développement. les fonds de capital risk ne commencent à investir que lorsque la profitabilité est atteinte. • Est-il vrai que les services n’intéressent pas et que les investisseurs ne se penchent que sur les projets promettant une valorisation multipliée par dix en cinq ans ? Oui. En théorie se succèdent pour un créateur d’entreprise les capitaux issus du love money.les Matinales Le problème actuel de l’investissement est celui des trous d’air. Avec l’éloignement de la bulle. En cette période post-bulle. Si on peut comprendre que les investisseurs privés ne s’intéressent qu’aux très fortes valorisations. du site de la PCE. • Il n’est guère compréhensible que des fonds abondent d’autres fonds qui indiquent in fine disposer de trop de moyens au regard du nombre de projets. il reste envisageable de trouver une fédération de business angels. L E F I N A N C E M E N T D E L’ I N N O V AT I O N “ de dix fois en cinq ans • Comment les modes évoluent-elles ? Comment les connaître ? Le meilleur moyen de saisir les tendances consiste à participer à des conférences auxquelles participent les investisseurs. avec plus de ressources. Des projets disparaissent ou prennent du retard faute d’interlocuteur. mais j’ai découvert que 40 entreprises d’Ile-de-France de biotechnologie sont dans la même situation. Pour information. Pour ce faire. le pouvoir de financement d’un business angel est de l’ordre de 60 000 euros. contre deux à trois millions pour un capital risker. 15 . de l’ordre nouveaux projets. des business angels. ” L’investisseur doit être choisi en fonction du montant recherché et du secteur d’activité concerné. la bonne nouvelle est la multiplication des fusions et acquisitions et la reprise des entrées en Bourse. se sont endettés personnellement afin d’alimenter le fonds qui comprend des financements publics et de la Caisse des Dépôts et des Consignations. des fonds d’amorçage. les investisseurs commencent à faire preuve de plus d’ouverture. d’atteindre un multiple de dix. Ils ont donc moins de temps et de fonds à consacrer aux valorisation très forte. le dirigeant d’un fonds d’amorçage national. Je pensais être dans une situation isolée. il convient de revisiter le modèle économique. Est-il admissible selon vous que l’argent public destiné au développement économique se trouve orienté vers ce qui relève de la spéculation financière ? Concernant le problème de multiple de valorisation.

Tout droit de reproduction réservé.01 42 53 33 00 Les Matinales sont une intiative de www.mai 2006 .valdemarne.com Crédit photos : Agence de Développement du Val de Marne / Marc Beaudenon . .23 rue Raspail 94200 Ivry-sur-Seine Tél. : (+33) 01 43 90 64 00 Fax : (+33) 01 43 90 64 01 Directeur général : Joël GAYSSOT Directrice de Projet Innovation : Dominique PARGANIN Réalisation/impression : PÉRIGRAPHIC .