COMERCIALIZACIÓN AGROPECUARIA ¿Qué es la comercialización agropecuaria?

La Comercialización agropecuaria, es una actividad humana que tiene por objeto satisfacer las necesidades y los deseos por intermedio de transacciones, siendo para nuestro caso las necesidades a satisfacer las de alimentación directa y la agroindustria. Es pues la comercialización la vinculación entre la producción y las ventas, donde el consumidor final influye en todas las decisiones. El concepto de comercialización de productos agropecuarios involucra a todas las actividades agroeconómicas comprendidas desde el inicio de la preparación del terreno, la construcción del corral para animales hasta que todos éstos lleguen al mercado. Capitalización. El país cuenta con una frontera agrícola de 30.2 millones de hectáreas de las cuales regularmente se cultivan 21.7 millones de hectáreas. De éstas, 5.4 millones de hectáreas tienen riego (aunque se cuenta con infraestructura en 6.3 millones y se tiene potencial para 8.9 millones de hectáreas); el resto (16.3 millones de hectáreas) corresponde a superficies de temporal. Esto hace que la agricultura dependa en mayor medida de las condiciones climatológicas. El 77 por ciento de la superficie que se cultiva bajo condiciones de riego se realiza por gravedad, la mayor parte no está tecnificado, por lo que es factible hacer más eficiente su uso, tanto para el ahorro del recurso, como para incrementar la productividad de los cultivos. Cabe destacar que aún cuando la superficie de riego representa menos del 25 por ciento de la tierra cultivada, contribuye con más del 35 por ciento de la producción, que a su vez representa más del 45 por ciento del valor de la producción agrícola nacional. Las áreas de riego se concentran en las zonas noroeste, norte y centro occidente con el 80.7 por ciento de la superficie. México es uno de los países en que la agricultura protegida se encuentra en expansión. Se estima que existen actualmente cerca de 4 mil hectáreas cubiertas y otras 3 mil hectáreas de túneles, cubiertas de plástico y casas de malla sombra. La mayor superficie de la agricultura protegida está enfocada a hortalizas para exportación (jitomate, pimiento, pepino y lechugas, plantas ornamentales y flores) cuya producción genera alrededor de 500 millones de dólares. Las actividades ganaderas se desarrollan en todo el territorio nacional, en más de 3 millones de unidades de producción con diferente grado de desarrollo tecnológico e integración a los mercados. Destaca la integración de alrededor de 430 mil empresas que cuentan con infraestructura, tecnología y personal calificado, con productos de alta calidad e inocuidad que son muy apreciados por los consumidores de los mercados nacional e internacional. Lo anterior ha propiciado, en los últimos años, la inversión en infraestructura de corrales en los que se engordan más de 2.5 millones de bovinos, 410 plantas de alimentos balanceados con capacidad para producir 32.5 millones de toneladas de alimentos para animales, centros de inseminación artificial, laboratorios, 107 Rastros Tipo Inspección Federal (TIF) distribuidos en 25 entidades de la república, donde realizan el sacrificio anual de más de un millón de cabezas de bovino, 2.5 millones de cabezas de porcino y cerca de 400 millones de aves. Destaca también la infraestructura de la planta lechera, avícola, porcícola y apícola, que ha permitido el procesamiento de diversos productos como son: miel, cárnicos, lácteos y derivados. Sin embargo, para mejorar la calidad de la leche, es necesario ampliar el equipamiento de ordeña y de enfriamiento. Para llevar a cabo la actividad pesquera se dispone de una flota de altura constituida por 3 380 embarcaciones mayores (de más de 10 toneladas de acarreo), de las cuales, reportan actividades regulares de pesca poco más de 2 500 unidades. En general la flota mayor ha rebasado su periodo de vida útil, principalmente en el caso de la flota camaronera con un promedio de operación equivalente a los 35.2 años, encontrándose en estado de grave deterioro y baja competitividad, con excepción de la atunera que es la flota pesquera más moderna de México y una de las más eficientes a nivel internacional. En general, las embarcaciones pesqueras de altura de nuestro país requieren de sustitución con carácter de urgente, por unidades modernas y competitivas; esto es una cuestión vital para el sector, ya que la flota mayor aporta el 60 por ciento de la producción pesquera total de México. La flota artesanal nacional está compuesta por poco más de 90 mil embarcaciones menores registradas y matriculadas, de las cuales, hay 60 mil unidades que cuentan con permisos y/o concesiones vigentes y se dedican primordialmente a la pesca ribereña.

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que representa una cuarta parte del total. Grupo 1° 11 2 . Diagnóstico del Sector Agropecuario y Pesquero ingreso. al igual que el crecimiento en el 26 1. en proporciones diferentes de acuerdo a las características de cada especie. experimente incrementos en sus niveles de demanda debido a la activación moderada de algunos mercados de exportación vinculados a un mayor ingreso de la población mundial. En cuanto a Asia. los mercados agroalimentarios muestran una correlación con el precio del petróleo. que demanda entre el 50 y 60 por ciento de la producción de maíz. se espera que en la próxima década disminuya su consumo de arroz. Otro importante obstáculo para alcanzar la sustentabilidad pesquera en México es la creciente pesca ilegal. Asimismo. ya que a partir del año 2001. La demanda y la oferta agropecuaria y pesquera. ya que esta actividad representa una área de oportunidad que el país debe aprovechar. Sin embargo. debido a la falta de infraestructura básica. las tendencias de oferta y demanda en algunos otros alimentos no estarán marcadas por el efecto de los biocombustibles. Los productores de carne de res. principalmente de países en desarrollo. principalmente en maíz. caminos accesibles y capacidad de almacenamiento en frío. la demanda de trigo para consumo humano crezca a tasas menores que el crecimiento poblacional. debido a una diversificación de la dieta hacia otros productos alimenticios. El crecimiento de la población genera nichos de mercado potenciales para cada segmento de la población por edades.1 por ciento en la población mundial. impacta negativamente a los pescadores. Algunas instalaciones han caído en el desuso y otras cumplen de manera deficiente con los fines para los que fueron construidas. La infraestructura de uso común para la acuacultura es prácticamente inexistente. lo que ha impulsado el desarrollo de los bioenergéticos como una vía para diversificar el mercado. los quesos y las mantequillas se verán beneficiados por un aumento en la Gaxiola Rivera Jesús Elmer . Los acuacultores nacionales enfrentan una situación de desventaja en materia de costos en comparación a sus contrapartes de otros países con los que concurren en los mismos mercados internacionales. como suministro de energía eléctrica. el crecimiento de la población. Se espera que el sector pecuario en particular. situación que habrá que otorgarle la atención debida. propició el replanteamiento de las políticas públicas. incluyendo a México. Se espera que la participación de Estados Unidos de América en el mercado de exportación se reduzca de 80 por ciento en el ciclo 2006/2007 a niveles cercanos al 70 por ciento en el ciclo 2016/2017. experimentarán una ligera contracción en su nivel de demanda proyectada a diez años. Los bajos niveles de inventarios. en particular los artesanales. entre otros. Para la próxima década se prevé una tasa de crecimiento promedio del 1.La infraestructura pesquera disponible para las flotas mayor y menor está en un estado grave de deterioro. Industrias como la de granos de destilería tienden a la expansión debido a su creciente uso en las raciones alimenticias del ganado. este sector se ha convertido en una fuente de materias primas para la producción de bioenergéticos como el etanol y el biodiesel. por lo que la demanda de trigo para uso forrajero está incrementándose. Se espera que en los próximos diez años. La inexistencia de una red de frío moderna y funcional para hacer más eficiente la distribución en el mercado nacional de los productos pesqueros. Otros productos de alto valor nutrimental como la leche fluida. soya y leche en polvo podrían influir en la vulnerabilidad de los precios ante cualquier cambio en el mercado. aumentando la volatilidad característica de los mercados agroalimentarios. El incremento en el precio del petróleo ha sido un factor que. así como para la ampliación de las redes de frío necesarias para sostener el crecimiento de la acuacultura. El crecimiento constante de las áreas acuícolas en zonas costeras durante los últimos quince años en regiones que anteriormente no eran aprovechadas económicamente. determina las grandes tendencias en el comercio global. con mayores crecimientos en los países en desarrollo. ha creado una gran necesidad de infraestructura que provea el suministro regular de insumos. para atender el mercado de exportación. La reducción de la oferta exportable en Estados Unidos de América impulsa a que países como Argentina y Brasil aumenten su producción de maíz en el primer caso y soya en ambos países. indispensables para el desarrollo competitivo y tecnológico de las granjas acuícolas. El arroz tendrá una expansión modesta en Estados Unidos de América y una creciente demanda en los mercados de América Latina. La demanda tradicional de granos y oleaginosas de los sectores agroindustriales empieza a modificarse. ave y cerdo han diversificado el contenido de las dietas con las que alimentan al ganado buscando el equilibrio en sus costos de producción. pues dificulta el dar valor agregado a sus productos. El caso más ilustrativo es el del sector pecuario en Estados Unidos de América. Hoy. Tal es el caso del trigo para consumo humano y el arroz. Por otra parte.

2 por ciento y los sistemas de producción de carne de cría en tierra. además de que genera empleos y divisas. La gran diversidad agroclimatológica y la gran disponibilidad de mano de obra de nuestro país. En la dinámica internacional. especificaciones a la medida. se vende en el mercado. principalmente durante el invierno. es decir cuando la producción se coloca. la superficie bajo agricultura orgánica ya representa del 5 al 6 por ciento del total. cuya producción en un 85 por ciento se destina a la exportación. o varios. Actualmente la producción de orgánicos en nuestro país la realizan alrededor de 85 mil productores en más de 300 mil hectáreas. la desmotadora. La acuacultura sigue creciendo más rápidamente que cualquier otro sector de la producción de alimentos de origen animal y su tasa de crecimiento en el mundo fue del 8. servicios de apoyo y otras características. las macroalgas y las ostras. producir y mercadear un determinado producto más eficientemente que sus competidores. Es la industria alimentaria con mayor tasa de crecimiento en los últimos 10 años. La diferenciación es la habilidad de la empresa para suministrar un producto único al comprador. Grupo 1° 11 3 . el puesto del comerciante minorista. lograr retornos superiores.6 kilogramos (equivalente del peso en vivo). Producir a bajo costo supone la habilidad de la empresa para diseñar. las proyecciones en torno a su consumo indican que crecerá en Estados Unidos de América a una tasa promedio anual de 4 por ciento hasta el 2016 a fin de complementar la oferta interna. un 2. A escala mundial. el muelle. sin Programa Sectorial de Desarrollo Agropecuario y Pesquero 2007-2012 27 embargo. La superficie total mundial con cultivos orgánicos es de alrededor de 23 millones de hectáreas y en algunos países. El camarón constituye 19 por ciento del valor total de comercialización. la planta agroindustrial. la salud animal y con el fin de garantizar la calidad e inocuidad de los alimentos para la población. productos de mayor expansión en el nivel de exportaciones en los últimos años. contribuyendo a solventar la demanda que ya no puede cubrir la pesca. el proceso productivo concluye cuando se comercializa el producto. México tiene una fuerte ventaja al abastecer a dicho mercado. mientras que el salmón representa 9 por ciento.8 por ciento. lo cual le daría oportunidad. Existen dos fuentes de ventaja competitiva: bajo costo y diferenciación. Esto significa que para que llegue la producción al mercado ésta debe ser de acuerdo a lo que éste requiere. Por el lado de las frutas y hortalizas. este último factor podría en muchos de los casos significar mejor precio. cuyas ventas en el mundo superaron en 2005 los 30 mil millones de dólares. ofrece condiciones propicias para el cultivo de los productos orgánicos y permite estar en condiciones para aprovechar nuestras ventajas competitivas y consolidar un importante posicionamiento como país exportador de estos productos en el mercado mundial. Cada vez con mayor intensidad se ha acentuado la exigencia de los consumidores por productos con altos estándares de calidad y que garanticen una buena salud. en términos de la calidad del producto. Es evidente que si la producción en el mercado se convierte en el producto motivo del negocio agropecuario. La sanidad se ha convertido en un importante activo de los países para participar en el comercio agroalimentario. por que el final del camino no es un lado de la granja. venderlo a precios competitivos y en definitiva. generando divisas por más de 300 millones de dólares anuales. mientras que la pesca de captura ha crecido solamente a razón del 1. las principales especies de cultivo son la carpa. Producción y comercialización. tanto en cantidad como en calidad. lo que equivale a un suministro per cápita aparente de 16. un factor que ha redefinido los flujos comerciales es la sanidad e inocuidad en los alimentos. Es decir que quien produce tiene que planificar y analizar el mercado. La producción mundial de la pesca y la acuacultura suministró alrededor de 106 millones de toneladas de productos pesqueros para el consumo humano en 2004. los países son más estrictos en el control de las plagas y enfermedades. que es el más alto registrado en la historia. que puede ser: la granja. Siendo el productor quien elige su punto de venta. o cualquier lugar donde se cierre la venta y se haga entrega del producto. En la actualidad. respondiendo a la necesidad del consumidor. La exportación de azúcar también ha representado una oportunidad para México. impulsando el uso comercial de la leche. La acuacultura tiene el potencial de contribuir a garantizar la seguridad alimentaria mundial. México no se encuentra al margen de estas nuevas tendencias internacionales. Lo anterior ha impulsado el mercado de los productos orgánicos. en línea con políticas orientadas a preservar la vida silvestre. país en el que se proyecta crezca la demanda de azúcar a tasas similares al crecimiento de la población. Gaxiola Rivera Jesús Elmer . el stand que tiene la asociación. se enfrentará a una creciente competencia de países con los cuales Estados Unidos de América ha firmado acuerdos comerciales.ingesta de alimentos procesados.8 por ciento al año desde 1970. teniendo como principal destino a los Estados Unidos de América. hay que producir para un mercado determinado. el centro de acopio.

organizadas y dirigidas con las condiciones necesarias para competir y participar con los debidos conocimientos. El crecimiento sostenido de las economías mundiales para los próximos años impone retos y oportunidades en el ámbito mundial para desarrollar la industria agroalimentaria. En primer término. de la dimensión y del grado de tecnificación. si podemos lograr una buena rentabilidad habría que preguntarse entonces ¿Cómo podremos alcanzarle? Algunos afirman que solo las empresas grandes tienen en la agricultura una gran rentabilidad. escoja una marca que sea distintivo del producto: Granadilla de Coina. el sector no esta preparado ni tiene empresas de magnitud. por lo que es importante plasmar este con una marca que nos permita ser competitivos y reconocidos. Hasta ahora hemos visto la problemática del negocio agrícola . De acuerdo a los hechos y el estado actual de la agricultura y de los negocios apoyados en ella. parece que exigen una comercialización propia de las grandes sociedades industriales. la falta de esto es un problema para nuestros productos que son exportados sin marca y por lo tanto la etiqueta que llega al consumidor no nos posiciona en el mercado. conservación. en el cual se presentan ciertas particularidades como:       Estacionalidad en la producción y consumo Disponibilidad entre producción y consumo Desequilibrio de la oferta y caída de precios Escasa diferenciación entre la producción Productos perecederos o difíciles de guardas Influencia de la localización geográfica de las zonas de producción.producto. suministro y. Gaxiola Rivera Jesús Elmer . capital y la organización comercial suficiente para cumplir adecuadamente una función comercial. Grupo 1° 11 4 . a fin de que el producto y el lugar de procedencia logren un posicionamiento en el mercado. tomemos en cuenta el producto que ofertamos. con la marca y un producto de buena calidad lograremos un posicionamiento real en el consumidor final. Una opción clara está en que las grandes oportunidades son aprovechadas al máximo las empresas bien estructuradas. del mercado. Las proyecciones de crecimiento de la economía mundial se acercan a 3. y con los hombres. Si a nivel nacional el posicionamiento de un producto en la mente de las personas es importante. fruto divino del desierto peruano. de la política estatal y del futuro previsible. sin descuidar los aspectos de la producción y las finanzas. de ser así. que ellas ganen mucho. debidamente embalada y etiquetada. en lo posible. aspecto que impulsará el consumo. En ellos inciden aspectos tales como: los niveles de ingreso.Por lo tanto. son aquellas que siguen o comienzan según los técnicas comerciales que se utilizan en la mayoría de las empresas industriales más dinámicas. utilizando como insumos productos agrícolas.ganadero e industrial . como podemos lograrlo. ha generado un impacto en los precios relativos y en la distribución de los medios de producción. El crecimiento de la producción de biocombustibles. ofreciendo una calidad.agrícola. si bien proceden de pequeñas parcelas. ¿Cuáles son los obstáculos más comunes que se presentan en la propia comercialización? La dinámica de los mercados agroalimentarios depende de diversos factores. analicemos si estamos realmente ante un tipo de empresas en las que se puede conseguir rentabilidad y. Paltas Camposol. puesto que. Para llegar a este mercado con un elevado volumen de venta. el cambio en los hábitos de consumo. no solamente empresa . Está demostrado que las empresas del sector agrario que marchen bien. hay que analizar si la política utilizada ha sido la más adecuada. la producción debe ser entregada en perfectas condiciones. Los productos agrarios y la naturalezas y estructura de las empresas que las producen. lo es mas a nivel internacional. mientras que las pequeñas no pueden subsistir. la innovación y cambios tecnológicos. esparcido por la amplio y diferenciada geografía y con una potencial capacidad de compra venta. es decir la rentabilidad depende de la extensión. sino con relación al mercado final. garantía sanitaria. la disponibilidad y sustentabilidad de recursos naturales. sabor exquisito que la naturaleza brinda. las condiciones climatológicas. recuerde que en el mercado tiene éxito ser el primero que el mejor. lo cual es una limitante para que el consumidor final. una marca y una amplia información. queso cajamarquino garantía en tu mesa. la técnica y la estrategia comercial adecuados. se dirigen mercados amplios. pero antes nos preguntaremos ¿Es rentable el negocio agropecuario?. así como modificaciones en las políticas públicas. el comercio y los precios a escala internacional. u de otra índole relacionado con la actividad agropecuaria por la que se destaca la necesidad de darle una dirección a las acciones comerciales. extendidos atendido por un comercio numeroso.3 por ciento en promedio anual para los próximos 10 años. volumen de ventas. que es el que manda en el mercado identifique el producto y lo vuelva a solicitar. condiciones sanitarias y de inocuidad.

es necesario que el productor revalorice el ámbito rural. es decir la parcelación excesiva en partes cada vez más pequeñas. sin embargo la mala calidad incrementa los costos y disminuye la utilidad. y que producto requieren y en que momento lo requieren. Grupo 1° 11 5 . que tienen la oportunidad para abastecer la demanda mundial en ciertos productos. vegetales y alimentos procesados de alto valor agregado. aun utilizamos sacos de 70 u 80 Kg que se aplastan unos a otros. es un factor que impide la producción de grandes lotes de productos. del departamento o a nivel nacional. este factor esta relegado a un plano no generador de riqueza periódica. convirtiéndose en simples consumidores. El transporte y el embalaje inadecuados. Desconocimiento de los Agentes que intervienen en las Cadenas Productivas. La desarticulación de la empresa familiar. no aplicándose por diversos motivos las corrientes modernas. Para enfrentarnos a estos retos antes debemos dar solución a los siguientes obstáculos:  La atomización de la tierra. se tiene que conocer los mercados de las provincias. así como de organizarse para poder tener capacidad de negociar. que interioricen la necesidad de ser honestos y responsables al momento de asumir un crédito. la mayoría de agricultores desconoce o no lleva un registro de sus ingresos y egresos. no obedece por ello a un plan que permita su capitalización y crecimiento. tanto en cantidad como en calidad. de esta manera será posible entrar al mercado en un momento oportuno y cuando es posible incrementar la rentabilidad. que cada productor agropecuario constituye un hombre importante en la economía de nuestro país y que puede generarse mayores ingresos en un entorno de equilibrio ecológico. La desvalorización de la actividad agropecuaria. ventas u otras formas. la desorganización no les permite ser en el negocio agropecuario los principales agentes económicos y ponerse frente a frente con los demás agentes para negociar a gran escala. incorporando más y diferentes tipos de proteínas de origen animal. es decir mide ésta desde el punto de vista del precio anterior. no es posible hacer buenos negocios sino conocemos a quienes serán nuestros clientes.            Gaxiola Rivera Jesús Elmer . se ha desligado del proceso de comercialización que integra la granja con el mercado. los yernos. de lograr la participación plena para la toma de sus decisiones. carece de un adecuado manejo tecnológico. así mismo la sobresaturación de los embalaje. Deficiente organización empresarial de productores agropecuarios. No lidera precios en el mercado. aquella que esta formada por la esposa. llega al mercado con un alto índice de deterioro (malogrado) y se debe a la falta de una infraestructura vial adecuada. no es posible aun tener acceso a ella. animales u objetos pesados. las nueras. por lo que se convierten en "seguidores de precios". les niega la oportunidad de discutir sobre los productos a ofertar al mercado. peor aun si no conozco como llegar a ellos. dándole el poder que corresponde y de lo cual sus hombres son capaces y así lo crean. aun permitimos que se coloquen encima de ellos personas. como consecuencia de entregas en herencia. La baja calidad de la producción. elaborar un programa de producción. las áreas a sembrar. los hijos.Los países en desarrollo jugarán un papel primordial en el aumento global de la demanda de alimentos. la crianza es parte del proceso productivo en una granja integral. firmar un contrato o cerrar un trato. por lo que su ingreso al mercado es casual o por necesidades inmediatas. un mayor ingreso en la población mundial traerá aparejada la diversificación de las dietas. a esto se agrega el tiempo que demora en llegar del campo a los mercados. la individualización excesiva. los abuelos y todos que viven bajo el mismo techo. a pesar de haberse seleccionado lo mejor de la cosecha o de la crianza. La falta de comunicación entre productores agropecuarios. así estará en condiciones de formar parte de él. es preciso que la empresa familiar se integre a todo proceso de comercialización dentro y fuera de su entorno familiar. que sean capaces de aceptar que pueden producir lo que el mercado requiere y a menor costo. lo cual va en desmedro de la calidad y tiempo de perecibilidad del producto. lo cual imposibilita saber el costo real de sus productos y determinar la rentabilidad. se ha demostrado que hombres y mujeres del campo son capaces de producir con alta productividad y hacer frente a los vaivenes de los precios en el mercado. mucha de la producción que viene de la granja. A pesar de que se tiene información agropecuaria. El manejo tecnológico heterogéneo de los cultivos. Paralelamente. Esta tendencia se convierte en un gran reto para países como México. ni las tecnologías ancestrales cuyo contenido podrían contribuir a incrementar la productividad y su aplicación esta al alcance de las manos. frutas. El manejo pecuario incipiente. especialmente en los pequeños y medianos agricultores.

Gaxiola Rivera Jesús Elmer . Informalidad comercial. así como generar un valor agregado a nuestra producción y evitaría la caída de los precios. Grupo 1° 11 6 . es decir proyectar grandes negocios nacionales e internacionales.   Diversos problemas fitosanitarios (plagas y enfermedades) e indiscriminado uso de plaguicidas que surgen como consecuencia de la falta de una orientación y atención conjunta. incrementando costos y disminuyendo la calidad del producto así como su aceptabilidad. producción desorganizada sin orientación a mercados seguros y escasa difusión de estándares de calidad o de los productos que ofrecemos con el único fin de evadir impuestos. la industrialización de una parte de la producción permitiría una menor y mejor oferta. olvidamos que la idea central del negocio es ganar mayor utilidades e incrementar la rentabilidad. Escasa industrialización. la informalidad no permite hacer ventas a gran escala.