UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”

ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION CURSO: GERENCIA DE VENTAS SESION Nº 12: DESPLIEGUE DEL PERSONAL DE VENTAS POR CUOTAS

Lic. Adm. René A. Reyes López

CUOTA DE VENTAS Definición: “es una meta cuantitativa que se asigna a una unidad de marketing en un tiempo especifico” “viene a ser el desempeño esperado de una tarea general de ventas asignada a un vendedor individual o a otra unidad de marketing” .

CONTROL DE GASTOS DE VENTAS. . PARA PROPORCIONAR UN INCENTIVO. SIRVE COMO BASE PARA LA COMPENSACION.PROPOSITOS DE LAS CUOTAS PARA MEDIR EL DESEMPEÑO. INTENSIFICAR LOS CONCURSOS DE VENTAS. PARA DIRIGIR LAS ACTIVIDADES DE LA FUERZA DE VENTAS.

. AMPLITUD. EXPRESION DE CIFRAS. COORDINACION Y COMPATIBILIDAD INTERNA. ELABORACION COMPARTIDA.CARACTERISTICAS DE LAS CUOTAS DE VENTAS ESPECIFICIDAD. FORMALIZADAS. RAZONADAS Y POR ESCRITO. SENCILLEZ. TEMPORALIDAD PREFIJADA. REALISMO.

CUOTAS DE ACTIVIDADES. CUOTAS COMBINADAS. .TIPOS DE CUOTAS CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS. CUOTAS FINANCIERAS.

• Las cuotas se basan en volumen de ventas en soles. Potenciales de ventas territoriales. tamaños de productos. Experiencia pasada de ventas. • Existen bases para establecer cuotas de volumen de ventas. Cuotas que establecen los vendedores. unidades ventas de nuevos productos. • La cuota de venta se establece para cierto periodo de tiempo. • Promueve la presentación de todos los productos de la compañía. .CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS.

• Se utilizan para concientizar a los vendedores sobre los costos que involucran los esfuerzos de ventas.CUOTAS FINANCIERAS • Se establecen para controlar el margen bruto y las utilidades netas o gastos para las diferentes unidades de marketing. • Cuotas de gastos. • Cuotas de margen bruto • La gerencia busca que los vendedores pasen la mayor parte de su tiempo de venta en productos más redituables y con clientes más redituables. .

Cuentas reactivadas. Permiten controlar los esfuerzos de ventas de los vendedores. Cuentas nuevas abiertas. Reuniones de entrenamiento de ventas para clientes. Números de Demostraciones. Visitas de servicio.CUOTAS DE ACTIVIDADES Se utilizan para fomentar el trabajo de ventas mas equilibrado. Las clases mas comunes de cuotas de actividad son: Visitas a nuevos prospectos. .

.CUOTAS COMBINADAS Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medición común para superar la dificultad de evaluar las diferentes unidades que se usan.

• LA CUOTA DEBE SER JUSTA PARA LOS EMPLEADOS. • LA CUOTA DEBE TENER CIERTO GRADO DE FLEXIBILIDAD. .ELABORACION DE UNA BUENA CUOTA DE VENTAS. • LA CUOTA DEBE IMPLEMENTAR LOS MAS IMPORTANTES INTERESES Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA. • LA CUOTA DEBE SER DESAFIANTE.

OTRAS EXPERIENCIAS DE VENTAS. AJUSTE DE LA BASE PARA EL FACTOR HUMANO. EXPERIENCIA CON LA COMPAÑÍA. . CIRCUNSTANCIAS ESPECIALES.DESARROLLO DE LA CUOTA DE VENTAS EL PRIMER PASO ES DETERMINAR LA CIFRA BASE. EDAD. SE UTILIZAN DIFERENTES METODOS. POR DECIR SE UTILIZAN LAS VENTAS PASADAS MAS UN PORCENTAJE PARA EL PROXIMO AÑO. DESEMPEÑO PASADO.

3. problemas de aceptación. 2. 1. la cuota debe ser justa. la cuota como herramienta de control.ADMINISTRACIÓN DE LA CUOTA la cuota debe ser una herramienta motivacional para mejorar el desempeño y un mecanismo de control. participación de la fuerza de ventas en la fijación de la cuota. la cuota debe ser entendida con facilidad. .

EXISTE SITUACIONES TALES COMO CUANDO LA FUERZA DE VENTAS ESTÁ SOLO A COMISION. .DESVENTAJAS DEL USO DE LAS CUOTAS PUEDE SER UN MECAMISMO DE GENERAR ALTA PRESION A LOS VENDEDORES Y SOBREABASTECER A LOS CLIENTES. CUANDO LA VENTA SE BASA EN FACTORES QUE NO PUEDEN CONTROLAR.