ESTUDIO YATACO ARIAS

ABOGADOS

BOLETÍN INFORMATIVO
SUMARIO 1. 2. 3. 4. 5. 6. Normas Legales. Noticias. Artículos Jurisprudencia Entrevistas Opiniones, etc… Lima, 24 de Marzo de 2009.

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BOLETÍN INFORMATIVO
24 de Marzo de 2009
NORMAS LEGALES
DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL MARTES 24 DE MARZO. Modifican el Reglamento Nacional de Tránsito (D.S. N°012-2009-MTC) JUDICIALES Conforman comisión de actos preparatorios de los plenos jurisdiccionales de la Corte Superior de Justicia del Callao en materia de Laboral para el año judicial 2009 (Resolución Administrativa N° 109-2009-P-CSJCL/PJ) Conforman comisión de actos preparatorios de los plenos jurisdiccionales de la Corte Superior de Justicia del Callao en materia de Civil para el año judicial 2009 (Resolución Administrativa N° 108-2009-P-CSJCL/PJ) Conforman comisión de actos preparatorios de los plenos jurisdiccionales de la Corte Superior de Justicia del Callao en materia de Penal para el año judicial 2009 (Resolución Administrativa N° 110-2009-P-CSJCL/PJ) Conforman comisión de actos preparatorios de los plenos jurisdiccionales de la Corte Superior de Justicia del Callao en materia de Familia para el año judicial 2009 (Resolución Administrativa N° 111-2009-P-CSJCL/PJ)

NOTICIAS
DIARIO LA REPÚBLICA
Fuente:http:www.larepública.com.pe

MTPE AMPLÍA BENEFICIOS A LOS SINDICATOS El Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE), a través de la Directiva Nacional Nº 005-2009 emitida el 11 de febrero, otorgó a los sindicatos empresariales la facultad de delegar a un organismo de mayor jerarquía (federaciones o confederaciones) la posibilidad de negociar por ellos su pliego de reclamos ante la empresa. Como era de esperarse, la iniciativa no ha sido bien recibida por los gremios empresariales. La Cámara de Comercio de Lima (CCL) calificó a la norma de ilegal, aduciendo que se contradice con la Ley de Relaciones Colectivas de Trabajo. Por ello han solicitado al MTPE reconsiderar esta reciente disposición. “Se pretende facultar a las centrales sindicales para que puedan negociar a nivel de ‘empresa’ a pesar de que por ley la representación legal de la misma la ostenta el propio sindicato de la empresa”, criticó la CCL. Sin embargo, el ministro de Trabajo, Jorge Villasante, afirmó que la directiva está basada en un tema fundamentalmente de representación que ha sido regulado en el Código Civil, lo que explica por qué no tendría que haber distorsiones en las negociaciones. IGUALDAD LABORAL “Las empresas delegan su facultad de negociar a un estudio de abogados o asesores. Muchas veces no negocia el gerente de recursos humanos. Si las empresas lo hacen, ¿por qué los trabajadores no pueden delegar?”, comentó tajantemente el ministro Villasante.

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Por su parte, César Bazán, presidente de la Central Unitaria de Trabajadores (CUT), saludó tal iniciativa pues, según él, se ajusta a los convenios internacionales en derechos laborales que estipula la Organización Internacional del Trabajo (OIT). “Aquí los empresarios se niegan a entablar este tipo de negociaciones que se hacen en todos los países del mundo. Se niegan sin ningún fundamento, ya que esta normativa no va contra la ley, es más, está plenamente establecida en ella”, dijo. EL DATO RMV. La propuesta de las centrales sindicales para elevar a S/.800 la Remuneración Mínima Vital (RMV) fue descartada por el ministro de Trabajo, Jorge Villasante, quien pidió a los representantes del Consejo Nacional del Trabajo (CNT) ser más cautos y responsables en la formulación de sus propuestas en la reunión de este jueves. “No se debe crear expectativas en la población”, señaló. FALABELLA Y RIPLEY REORIENTAN SUS INVERSIONES HACIA NUESTRO PAÍS DEBIDO A CAÍDA DE VENTAS EN CHILE. A PESAR DE CRISIS, TIENDAS DEPARTAMENTO AUMENTAN GANANCIAS. POR

En los últimos meses, Falabella y Ripley registraron una fuerte caída de ventas en Chile, pero no ha sucedido lo mismo en el Perú, por lo que ambos grupos reorientan sus inversiones hacia nuestro país. Los ingresos de los negocios de comercio minorista en Perú del grupo ligado a las familias Solari, Del Río y Cuneo (que incluye sus formatos Saga Falabella, Sodimac y Tottus) aumentaron 112 % durante el cuarto trimestre del 2008, acumulando un crecimiento anual de 69.6%. El alza estuvo impulsada por un crecimiento de la venta nominal por local de 9% y la apertura de 15 tiendas con aumento de 45.8% de la superficie de ventas. Pero los ingresos de Falabella en Chile durante el cuarto trimestre del 2008 cayeron 4.1% respecto del año anterior. De otro lado, Ripley vio crecer su venta nominal por local en Perú en 4.4% en el cuarto trimestre del año pasado, acumulando un alza de 8.8% en el año. DIARIO EL COMERCIO
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AGENDA CRUCIAL CON LA UE: ACCESO AL MERCADO Y PROPIEDAD INTELECTUAL La segunda ronda de negociaciones para un tratado de libre comercio entre el Perú y la Unión Europea (UE) empezó ayer en Lima, con el objetivo de entrar de lleno a los temas más sensibles, como son propiedad intelectual y acceso al mercado. Esta negociación la realizan en paralelo Ecuador y Colombia. En una sesión inaugural, el jefe del equipo negociador de la UE, Paul Bonnefoy, manifestó que esta ronda es “absolutamente crucial” para ver si es posible resolver los temas difíciles y así cerrar la negociación en el plazo establecido. La expectativa es que sean solo cuatro rondas y que culminen en junio próximo. Resaltó que recién para el final de la semana se podrá conocer con honestidad si ese objetivo se cumplirá. A su vez, opinó: “En principio, creemos que sí podremos acabar las negociaciones en junio, por los avances significativos que tuvimos en una sola ronda (en Bogotá) y, sobre todo, porque existe la voluntad de todas las partes para hacerlo”. La ministra de Comercio Exterior, Mercedes Aráoz, dejó en claro que los temas más sensibles son los de propiedad intelectual, acceso al mercado y biodiversidad. Estos serán abordados directamente en esta ronda, comentó.

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“Estamos seguros de que en esta ronda habrá avances significativos, porque a partir de hoy entramos de lleno a intercambiar y discutir los textos y las ofertas más concretas y transparentes”, apunto al tiempo que precisó que se hará un intercambio y mejoramiento de ofertas en materia de bienes y servicios. En el tema de propiedad intelectual, Aráoz mencionó que el Perú presentó una propuesta alternativa a la que entregó la UE, que pretendería un mayor plazo para las patentes y para los datos de prueba que se negociaron en el TLC con EE.UU. “Con este acuerdo no pondremos el riesgo la salud pública; al contrario, estamos planteando que ingresen más medicamentos genéricos”, señaló. La ministra se mostró optimista en que, en esta ronda, la UE podría comenzar a flexibilizar su posición inicial en esta mesa. Adicionalmente, comentó que la UE ha solicitado un mejor flujo de comercio entre países andinos y no una unión aduanera, como se especuló en un inicio. SALVATAJE ESTATAL PARA DOE RUN ESTARÍA LISTO MAÑANA Los representantes de los trabajadores de Doe Run Perú (DRP) se reunieron ayer con el presidente del Consejo de Ministros, Yehude Simon, con la finalidad de obtener información sobre la situación de la minera que opera el Complejo Metalúrgico de La Oroya. El jueves, los trabajadores tuvieron una reunión similar con el viceministro de Minas, Felipe Isasi. El secretario general de la Federación Nacional de Trabajadores Mineros, Metalúrgicos y Siderúrgicos del Perú (FNTMMSP), Luis Castillo, dijo que los empleados fueron nuevamente citados para mañana, fecha en la que, según se les informó, se tendría listo el esquema de solución para salvar la difícil situación financiera en la que se encuentra la minera. Como se recuerda, un sindicato de bancos, liderado por el Banco de Crédito, levantó un crédito revolvente de US$75 millones que era usado por la empresa como capital de trabajo para comprar concentrados a las distintas mineras en el centro del país. El Gobierno, a través del Ministerio de Economía y Finanzas, habría evaluado apoyar financieramente a la compañía a través de Cofide, debido al impacto social que causaría el cese de sus operaciones. Un proveedor del complejo metalúrgico indicó que este viernes se vence el plazo para que DRP cancele sus deudas, antes que los proveedores pidan declarar su insolvencia en Indecopi. SITUACIÓN DIFÍCIL José Luis López, especialista minero de la ONG Labor, sostuvo que el Gobierno está al frente de una situación difícil, pues no debe posponer el Programa de Adecuación y Manejo Ambiental (que permitirá descontaminar La Oroya) y, al mismo tiempo, tiene que salvar la situación laboral de 3.500 trabajadores que dependen de Doe Run. El especialista indicó la necesidad de formar una administración con capital mixto (estatal-privado) para dirigir el Complejo Metalúrgico de La Oroya en esta situación de crisis. DIARIO GESTIÓN

Fuente:http:www.gestion.com.pe

LICITARAN EN JULIO 12 LOTES PETROLEROS La estatal Petroperu informó que iniciará en julio, a más tardar, una nueva licitación de posiblemente 12 lotes petroleros, lo que dependerá de la decisión final de cuántos lotes formarán parte de este proceso. El proesidente de Peru petro, Daniel Saba, indicó que ha demorado un poco esta licitación, debido a los incidentes que ocurrieron con la empresa Discover Petroleum y Petroperú. Aseguró que el interés de ls empresas extranjeras se mantiene, lo que han podido comprobar durante los últimos viajes realizados para promocionar el potencial del país.

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En febrero, Perupetro participó en el North American Prospec Expo (NAPE) 2009, una de las más importantes reuniones de la industria de hidrocarburos, que se realizó en Houston (EEUU). Indicó que, en los próximos 20 días, se suscribirán los 17 contratos de exploración pendientes, cuyos documentos ya se encuentran en la etapa final de revisión. DIARIO CORREO

Fuente:http:www.correoperu.com.pe

COES: "ENERGÍA EÓLICA NO ES BARATA" La energía eólica no es una alternativa barata y práctica para el Perú, porque cuando deje de soplar el viento, se cortaría la producción de energía eléctrica y eso podría hacer colapsar al Sistema Nacional Interconectado (SNI) si fuera parte de su suministro, dijo a Correo el presidente del Comité de Operación Económica del Sistema Interconectado Nacional (COES-Sinac), César Butrón. "Es doblemente cara porque los equipos de generación que usa son más caros. Además, obligaría a tener una reserva equivalente a la energía que pueda aportar al SNI. Es decir, no sólo habría incremento por una energía más cara, sino también para mantener una reserva", comentó convencido de que por ahora no es una solución a un probable desabastecimiento, aunque sí quizá más adelante, cuando se agoten las reservas hidroeléctricas. ANUNCIA EL PRESIDENTE ALAN GARCÍA: PERÚ FIRMA TLC CON CHINA EL 16 DE ABRIL. Luego de más de un año de negociaciones, ayer el presidente Alan García anunció que nuestro país suscribirá este 16 de abril un Tratado de Libre Comercio (TLC) con China. "El 16 (de abril) suscribiremos con la gran China un Tratado de Libre Comercio amplísimo para acercar nuestras economías, como ya lo tenemos con Estados Unidos y lo negociamos con Japón y con Corea, y al igual que lo suscribimos con Canadá y otros países del mundo", informó García en Palacio de Gobierno. Aunque el jefe de Estado no especificó si viajará a Beijing para la firma del acuerdo, la ministra de Comercio Exterior, Mercedes Aráoz, aseguró que sería el propio jefe de Estado quien encabezaría la delegación peruana en esa firma. Recordemos que uno de los temas que retrasó las negociaciones fue el acuerdo en las fechas de levantamiento de barreras arancelarias para productos agrícolas peruanos, entre otros asuntos.

JURISPRUDENCIA
JURISPRUDENCIA CONSTITUCIONAL ACCIÓN DE AMPARO SENTENCIA Nº 04878-2008-AA/TC DE FECHA 23 DE MARZO DE 2009. Actos Lesivos Homogéneos. La represión de actos lesivos homogéneos es un mecanismo de protección judicial de derechos fundamentales frente a actos que presentan características similares a aquellos que han sido considerados en una sentencia previa como contrarios a tales derechos. En este sentido, lo resuelto en un proceso constitucional de tutela de derechos fundamentales no agota sus efectos con el cumplimiento de lo dispuesto en la sentencia respectiva, sino que se extiende hacia el futuro, en la perspectiva de garantizar que no se vuelva a cometer una afectación similar del mismo derecho.

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A nivel normativo, la institución de la represión de los actos lesivos homogéneos ha sido recogida en el artículo 60º del Código Procesal Constitucional. El texto de este artículo, ubicado en el capítulo correspondiente al proceso de amparo, señala: “Artículo 60.- Procedimiento para represión de actos homogéneos Si sobreviniera un acto sustancialmente homogéneo al declarado lesivo en un proceso de amparo, podrá ser denunciado por la parte interesada ante el juez de ejecución. Efectuado el reclamo, el Juez resolverá éste con previo traslado a la otra parte por el plazo de tres días. La resolución es apelable sin efecto suspensivo. La decisión que declara la homogeneidad amplía el ámbito de protección del amparo, incorporando y ordenando la represión del acto represivo sobreviviente”. La represión de actos lesivos homogéneos encuentra su sustento en la necesidad de garantizar la obligatoriedad de las sentencias ejecutoriadas y evitar el inicio de un nuevo proceso constitucional frente a actos que de forma previa han sido analizados y calificados como lesivos de derechos fundamentales. A continuación se explica brevemente cada uno de estos fundamentos. Para mayor información visite la siguiente página: http://www.tc.gob.pe/jurisprudencia/2009/04878-2008-AA%20Resolucion.html HÁBEAS CORPUS SENTENCIA Nº 02699-2007-PHC/TC. DE FECHA 23 DE MARZO DE 2009. Naturaleza Jurídica de la Pena y de la Prisión Preventiva. Existe un tema controvertido como es el de determinar la naturaleza jurídica tanto de la pena, como sanción por la comisión de un delito, como de la prisión preventiva, como medida coercitiva dictada dentro de un proceso. Así, la pena en sí misma comporta un fin de naturaleza preventivogeneral entendida ésta como el modo de reducir la delincuencia a límites que hagan posible la convivencia social; mientras que la prisión preventiva tiene como finalidad asegurar la comparecencia del imputado al proceso. Asimismo, mientras la pena tiene connotación estrictamente sustantiva, la prisión preventiva es estrictamente adjetiva. Para mayor información visite la página: http://www.tc.gob.pe/jurisprudencia/2009/02699-2007-HC.html PRECEDENTE JURISPRUDENCIAL ADMINISTRATIVO TRIBUNAL ADMINISTRATIVO DEL INSTITUTO NACIONAL DE DEFENSA DE COMPETENCIA Y DE LA PROTECCIÓN DE LA PROPIEDAD INTELECTUAL – INDECOPI. COMISIÓN DE ELIMINACION DE BARRERAS BUROCRÁTICAS RESOLUCIÓN Nº 039-2009/CEB-INDECOPI DE FECHA 19 DE FEBRERO DE 2009. Se declara fundada la denuncia presentada por la empresa Repsol Comercial S.A.C contra la Municipalidad Distrital de Ate, debido a que las siguientes condiciones y exigencias constituyen barreras burocráticas ilegales al contravenir lo dispuesto en la Ley del Procedimiento Administrativo General y la Ley de Tributación Municipal: (i) (ii) (iii) Imposición de vigencia anual a las autorizaciones de anuncios publicitarios, establecida en la Ordenanza Municipal Nº 066-MDA; (ii) Exigencia de renovación de las autorizaciones por anuncios publicitarios vencido el plazo de un (1) año, señalada en la Ordenanza Municipal Nº 066-MDA; Declaración de vencimiento de las autorizaciones que no cumplan con ser renovadas anualmente, dispuesta en la Ordenanza Municipal Nº 066-MDA; LA

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(iv) (v) (vi) Período de vigencia de una (1) semana establecido para los procedimientos de autorizaciones municipales de banderolas y/o reactualización de autorización; Exigencia de un pago de derecho por concepto de “días adicionales” respecto del procedimiento de autorizaciones municipales de banderolas y/o reactualización de autorización; Declaración de vencimiento transcurrido el plazo máximo de dos (2) años respecto de las autorizaciones otorgadas con anterioridad a la Ordenanza Municipal Nº 066-MDA;

(vii) Exigencia de una autorización por parte de la empresa Thor Container S.A.C. y copia de su Licencia de Funcionamiento emitida por la Municipalidad Distrital de Ate, como requisitos para el otorgamiento de la autorización para la instalación de anuncios y publicidad exterior, de acuerdo a lo señalado en la Resolución de Gerencia Nº 000035. Por otra parte, se declara improcedente la denuncia respecto de las exigencias referidas al pago de autorización de anuncios en función al número de caras del elemento publicitario a instalar y al pago por concepto de folder y solicitud valorada, debido a que no se ha acreditado que la Municipalidad las esté imponiendo ya sea a través de una norma municipal o en acto en concreto a la denunciante. Finalmente, de conformidad con lo dispuesto el artículo 48º de la Ley del Procedimiento Administrativo General, se dispone la inaplicación al denunciante de las barreras burocráticas declaradas ilegales. Para mayor información visite la siguiente página: http://www.indecopi.gob.pe/ArchivosPortal/publicaciones/5/2009/1-120/4/9/0039repsolate.pdf

ARTÍCULO
TIPS ESENCIALES PARA UNA PÁGINA WEB DE ABOGADOS Marco Antonio P. Gonçalves, Especialista en Marketing Jurídico Un sitio Web para un abogado independiente debe tener unos contenidos básicos, tales como: Presentación, perfil profesional e información de contacto. Pero, además de eso, hay muchas otras características que pueden mejorar el resultado global del sitio Web para los clientes o potenciales clientes Hoy en día, sería impensable establecer una estrategia de Marketing que prescinda de las herramientas que nos ofrece Internet. El autor nos propone unos sencillos consejos que redundarán en la eficacia de nuestra página Web como vehículo de difusión e imagen del despacho. La siguiente es una lista de contenidos adicionales que tienen que estar disponibles para realzar el tráfico del sitio Web. Áreas de práctica e industrias - Además de enumerar las áreas de práctica, es importante enumerar el área de industria a que se dedican los principales clientes. Los clientes no piensan en términos de práctica, sino en términos de sus propios negocios y la industria a la que pertenecen. Noticias - Quizás resulte interesante publicar noticias y artículos relevantes que pueden ser de interés para los visitantes. Boletín (Newsletter) - Es importante tener un boletín que se publique periódicamente para mantener contacto con los clientes, el cual también puede estar disponible para personas que no son clientes. Presencia en medios de Prensa - Cada pieza de información contenida en los medios de prensa contribuye a dar más credibilidad al abogado. Esto también aplica en los artículos escritos pero no publicados en los medios de prensa. Toda información útil tiene que ser incluida en el sitio Web.

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Bitácora (Blog) - Una forma de tener una fuerte presencia en Internet es mantener un Blog. Este puede ser integrado al sitio Web principal o ser completamente independiente. Es bastante fácil de actualizar y es una de las mejores formas de agregar credibilidad al abogado e, incluso, para obtener nuevos clientes. Blogger situado en www.blogger.com es un servicio de blog gratuito y una buena forma de explorar el lado práctico de los blogs. Para hacer que el contenido sea más atractivo y de fácil consumo para los visitantes, hay algunas características que tienen que estar destacadas, y que tienen por objeto hacer más funcional el sitio Web: Usabilidad - Congrega las buenas prácticas relacionadas con el diseño de una Página Web. Los siguientes dos temas explican las principales ideas detrás de esto. El experto en usabilidad, Jakob Nielsen, mantiene un Boletín (Newsletter) gratuito y semanal sobre este tema. Su boletín está disponible en http://www.useit.com/alertbox, junto con todos los que ha publicado desde 1995. Composición coherente - En general el sitio Web debe tener una composición coherente para que sea fácilmente entendida y navegada por sus visitantes. Navegabilidad - Todo sitio Web debe tener una clara estructura de navegación que tiene que ser fácilmente aprehendido por los visitantes. Debido a que no todos los visitantes son iguales, es importante tener, además de un menú de navegación disponible, una opción de búsquedas y un mapa del sitio, para ofrecer diferentes formas de navegación de la página Web. Actualización constante - Esta es la única forma de mantener revitalizado un sitio Web para atraer nuevos y antiguos visitantes. Google - Probablemente la principal forma de ser visible en el mundo, es estar disponible en Google. Esto sucederá al final, pero para que las cosas se hagan más rápidas el sitio Web puede ser registrado en http://www.google.com/addurl/?continue=/addurl. Una última recomendación es tener un reporte de todas las visitas recibidas en el sitio Web. Hay muchos contadores de visitas gratuitos y de aplicación comercial. Uno muy bueno -y gratuito- es Google Analytics, el cual está disponible en http://www.google.com/analytics. Muchas más aplicaciones pueden hacerse con un sitio Web, además de las ideas que se han expuesto. Pero la idea detrás de este pequeño artículo es precisar una lista de los más relevantes tips para tener una mejor presencia en la Web.

OPINIÓN
LA RECETA UNIVERSAL DE LA VENTA CRUZADA Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón Licenciado en Derecho por la Universidad Complutense de Madrid y PDG por el IESE Business School (Universidad de Navarra). Cuando la facturación de nuestros despachos comienza a notar los efectos de la crisis, comenzamos a buscar recomendaciones para soportar el temporal. Una de las que más me encuentro es la venta cruzada. La venta cruzada es una herramienta de marketing utilizada para vender servicios adicionales de nuestros despachos y así aumentar nuestra facturación. En una primera aproximación, si queremos aumentar la facturación de nuestro despacho nos vienen dos ideas a la cabeza: obtener nuevos clientes, o bien vender más servicios a los clientes existentes. Todas las recomendaciones que leo invitan a utilizar la segunda opción, es decir, la venta cruzada. En principio me parece bien, porque salir ahora en busca de nuevos clientes (cuando la mayoría de los mercados no crecen) no parece una buena idea. Pero en mi opinión, la venta cruzada no siempre es la fórmula mágica.

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Pensar que la rentabilidad de un cliente se va a mantener al venderle servicios adicionales es mucho suponer. Es posible que la buena rentabilidad del cliente venga dada por un área en la que nuestro despacho está muy especializado y obtenemos un margen alto, y una apresurada venta cruzada puede terminar en una bajada de la rentabilidad global al tener que realizar un servicio en el que no estamos tan especializados o incluso en una percepción de satisfacción inferior que puede alejar al cliente de nuestro despacho. El momento en el que ofrecemos la venta cruzada también es muy importante, porque podemos ofrecer nuestros servicios cuando el cliente no está dispuesto a adquirir el servicio. Con esta reflexión no quiero decir que la venta cruzada sea un error, simplemente creo que antes de iniciar esta estrategia de marketing hay que analizar bien la capacidad que tiene nuestro despacho para ofrecer servicios adicionales, la rentabilidad del servicio adicional que vamos a ofrecer, a qué clientes se lo vamos a ofrecer, qué servicio adicional vamos a ofrecer a cada uno y en qué momento y de qué manera. En fin, creo que la venta cruzada no es una receta universal que se pueda aplicar de la noche a la mañana, necesita un análisis previo y un desarrollo como plan comercial. Equivocarnos en esta estrategia puede suponer una bajada de rentabilidad de nuestros mejores clientes y un gasto en tiempo y dinero considerable que podemos evitar.

ENTREVISTA
“NO HAY UN MARKETING LEGAL, LO QUE HAY ES MARKETING ENFOCADO” El marketing de empresas prestadoras de servicios jurídicos ha irrumpido con fuerza, pero existen ideas contrarias sobre si tiene suficiente singularidad como para considerarlo una rama independiente del marketing de servicios profesionales. Jordana, socio director de Merk2, deja clara su posición al respecto. Además, en un momento en el que la crisis amenaza la estabilidad de muchos despachos, le preguntamos sus impresiones y consejos a la hora de emprender un proceso de fusión. El Marketing de servicios profesionales es una rama genérica que engloba muchas profesiones y actividades, pero háblenos un poco de las peculiaridades que usted encuentra en el Legal Marketing, ¿qué aspectos le parecen particulares e intransferibles? En mi opinión, el Marketing Legal no es una rama diferente del marketing genérico. Lo que sí es cierto es que se debe adaptar el marketing genérico a los diferentes clientes, mercados y/o empresas. Cuando estamos aplicando marketing a servicios como ingeniería, consultoría o clínicas como la Dexeus..., lo que hacemos es adaptar el marketing a cada situación particular, y en estos ejemplos no se diferencia mucho del marketing a aplicar en una firma de abogados. Por el contrario, el marketing aplicado a Legálitas y el marketing que se aplica a Cuatrecasas es totalmente distinto, y aunque las dos son firmas de abogados, a cada una se le aplica un tipo de marketing diferente en función de sus necesidades. No hay un marketing legal, lo que hay es marketing enfocado y marketing que no funciona. Si hablamos de marketing en servicios profesionales, lo que sí debe cambiar es la aplicación del modelo tradicional de las 4 P's (Producto, Precio, Distribución y Comunicación), éste debe ser substituido por las 4 C's (Cliente, Coste de adquisición, Comodidad y Comunicación). Ahí sí que hay una gran diferencia. ¿Le parece bien que los despachos hagan publicidad en los medios de comunicación? Sí, siempre que lo hagan de forma coherente con su estrategia y con su posicionamiento no habrá impedimento en que los despachos se publiciten, no hay motivo alguno por el que no se deba hacer. Pero creo importante seleccionar con detenimiento aquello que se debe anunciar, el público objetivo con el que queremos comunicar y, sobretodo, tener en cuenta que está acorde al posicionamiento que quiere conseguir la firma.

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En uno de sus artículos usted defendía la idea que los abogados tuvieran un training de ventas que les permitiera subsanar sus problemas en competencias empáticas y de relación, ¿a qué atribuye usted que los abogados no tengan estas habilidades? La formación de los abogados es de expertise jurídica. No se les enseñan a lo largo de sus estudios temas relacionales, de ventas, de procesos de negocio... Los abogados no tienen estas competencias desarrolladas, a no ser que de forma innata las tengan; por lo tanto, hay que formarlos en ese campo, hay que enseñarles a adoptar competencias empáticas y de relación para que las adapten a sus propias experiencias jurídicas, de esa forma podrán mejorar sus ventas. Al fin y al cabo, se debe formar no sólo a los abogados, sino a muchos otros profesionales que precisan de estas competencias para el desarrollo diario de sus negocios, es una forma de optimizar los recursos de los que disponen. En el mismo texto usted destacaba la importancia de aplicar las nuevas habilidades de comunicación basadas en los más recientes conocimientos de los procesos de influencia interpersonal: la programación Neurolingüística (P.N.L) ¿Qué es exactamente la programación Neurolingüística y qué impacto podría tener en la gestión del despacho? La definición estricta establece que es un sistema para preparar sistemáticamente a nuestra mente o lograr que comunique de forma eficaz lo que pensamos con lo que hacemos, logrando así una congruencia y comunicación eficaz a través de una estrategia que se enfoca al desarrollo humano. Si lo adaptamos al contexto, la programación lingüística es la aplicación de técnicas de comunicación y relación -que se utilizan desde hace ya varias décadas en el mundo deportivo y en el mundo médico-, para que los abogados influyan en sus interlocuciones en la venta y la negociación. Es importante recalcar que se basa en un poder de influencia para lograr una comunicación efectiva. Cambiando un poco de tema, en los tiempos que corren, las fusiones entre despachos pueden tomar un papel protagónico ¿aconsejaría una fusión a un despacho como arma defensiva para la crisis? La fusión puede ser una posible salida a los malos tiempos actuales, pero no es la única. El éxito o fracaso de una o varias empresas no reside en la fusión propiamente dicha, sino en la combinación administrativa que se desarrolla, en la alineación de las prácticas de negocio y en la introducción de la cultura organizacional. Para un despacho que sufre las consecuencias de la crisis no hay solamente la opción de la fusión, puede ser que la solución para mejorar sea otra muy distinta, hay que ver cuál es la más adecuada en cada caso. Las fusiones pueden ser procesos que refuerzan a las entidades involucradas, donde los despachos amplían sus competencias, portafolio de clientes e incluso su presencia territorial; pero también pueden ser vistas como procesos peligrosos donde mucha gente puede perder su trabajo a causa de la racionalización de actividades que implica. ¿Cómo hacer para que los principales enemigos de una fusión no estén dentro del despacho? Sí, es cierto que puede ser vista como un proceso peligroso. Una buena forma para paliar esto es averiguar cómo se debe hacer la alianza estratégica, ver si hay sinergias entre los dos despachos, y a partir de ahí se puede llevar una relación más estrecha que puede acabar en una fusión exitosa. Es en las fases previas al acuerdo donde las empresas deben decidir cómo van a convivir y a trabajar juntas, debe ser discutido y mezclado cómo se van a combinar los sistemas (de contabilidad, de facturación, asignación de personal, asignación de despacho...) para que puedan realmente empezar a funcionar como una sola compañía y no haya conflictos internos entre los dos despachos. La fusión es una alternativa para un despacho que quiere aumentar sus capacidades profesionales y económicas, pero las alianzas estratégicas también pueden servir a estos objetivos sin arriesgar tanto ¿qué opina? Sí, las alianzas estratégicas son una buena opción. Hay que adecuar las sinergias entre los dos despachos, como en las fusiones. De hecho, creo que en ambos casos se pueden llegar a alcanzar las expectativas previas si se enfoca bien en la implementación. Si se realiza de forma correcta y cuidando todos los detalles, en cada caso, se pueden capturar rápidamente las ventajas que conllevan.

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¿En qué situaciones es conveniente suscribir una alianza, asociarse a una red internacional o conseguir un best friend en el país de destino y en cuáles es mejor sopesar la posibilidad de una fusión? En mi opinión, hay que saber cuáles son los primeros pasos a abordar en la posible relación entre despachos, seguidamente hay que escoger cuál es más adecuado para ese caso particular y no realizar el paso definitivo directamente. Este puede ser el primer peldaño para tener una relación más profunda que acabe en fusión.

DICCIONARIO LEX
TERMINOLOGÍA LEGAL A DESPACHO Frase empleada en la práctica judicial para indicar que los escritos o recursos presentados ante la judicatura, y/o en su caso el mismo expediente, son remitidos o se encuentran en la oficina o despacho del juez para su respectiva valoración y análisis y para la emisión de la resolución o sentencia correspondiente ORDEN DE COMPARECENCIA (Derecho Procesal Penal) Ordenanza de la autoridad competente para que una persona se presente, conservando su libertad, con el fin de efectuar esclarecimiento, diligencias y trámites pendientes en un proceso judicial.

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