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Plan de negocios: venta de jugos la emprendedora http://www.fiagro.org.sv/ebooks/plan_negocios/main08.

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Actualmente, existen muchos propietarios de pequeñas empresas, comerciantes independientes, agricultores o agroindustriales que buscan desarrollar nuevos proyectos, con el objetivo de enfrentar la creciente competencia o aprovechar oportunidades de negocios generadas por la apertura comercial que ha experimentado el país en los últimos tiempos. El presente documento pretende exponer, a los emprendedores que poseen una idea y que desean hacerla realidad, un proceso ordenado para planificar nuevos negocios con ventajas competitivas claras. Los negocios generalmente inician con una idea. Se comienza con poco y se crece de acuerdo a las exigencias del mercado, sin mayor planificación ni estrategias definidas. El crecimiento del negocio generalmente se hace mediante un proceso de prueba y error, sin un análisis cuidadoso de todo lo que esto implica, significando a la larga, un enorme desperdicio de tiempo y recursos económicos. Para ilustrar la necesidad de contar con una estrategia y un plan de negocios definido, utilizaremos el ejemplo de un empresario llamado José, que decidió, después de identificar una oportunidad de negocios, establecer una empresa de venta de jugos de frutas llamada “La Emprendedora”. La Emprendedora

José poseía una pequeña finca donde cultivaba diferentes tipos de frutas, que vendía entre sus conocidos.

Durante mucho tiempo, había tenido la inquietud de agregar valor a las frutas que cosechaba mediante algún tipo de procesamiento. De esta manera fue como nació la idea de vender jugos de frutas naturales, en un local donde los clientes pudieran pasar un rato agradable. Un día, después de dejar a su hermano en una universidad de la capital, visitó una zona comercial cercana a la universidad. Notó que en esa zona había de todo, restaurantes y cafeterías, bares, tiendas de ropa, salones de belleza, zapaterías, librerías y empresas de servicios, cuyos principales clientes eran los estudiantes de la universidad y los peatones que pasaban por esa zona. Observó además, que no existía ni una sola empresa que vendiera los productos que él pensaba ofrecer, por lo que decidió abrir su negocio en ese lugar. Después de registrar legalmente su empresa, solicitó un préstamo bancario hipotecando su pequeña finca. Arrendó el local comercial, compró los equipos necesarios para el funcionamiento del negocio, contrató una persona de confianza y comenzó con la decoración del establecimiento. Dos meses después, comenzó a operar “La Emprendedora”. Cuando la empresa inició operaciones, José se sintió muy contento con el flujo de persona que pasaban a curiosear por el lugar; sin embargo, las ventas no correspondían a los estimados que había realizado inicialmente. Pasados un par de meses, con la ayuda de un contador, realizó una evaluación de las finanzas de la empresa. El margen de ganancia de los licuados era excelente, pero el volumen de ventas no lograba cubrir los gastos de alquiler y los gastos financieros del préstamo. La situación del negocio era más crítica aún, ya que el monto de la inversión realizada,

superaba por mucho los estimados iniciales. Las inversiones hechas en decoración, acondicionamiento del local y la compra de equipos de refrigeración, eran considerablemente más altas que los cálculos hechos por José. Con el ánimo de aumentar los volúmenes de venta, José consultó a un amigo que le recomendó vender zapatos en el negocio. Su amigo había observado, que las ventas de zapatos en la zona generalmente estaban llenas, por lo que decidió probar suerte y comenzar con la venta de zapatos. Además, de esa manera lograría llamarle la atención a los clientes y aprovechar mejor el espacio disponible. A los pocos meses de haber iniciado con el negocio de zapatos, se estableció a pocos metros de su local otra venta de jugos de frutas naturales. Este nuevo competidor había acondicionado diferente el establecimiento y aparentemente tenía más afluencia de clientes. José tuvo que bajar los precios de sus jugos para hacerle frente a la competencia. Esta reducción en el precio de venta redujo los ingresos de la empresa; sin embargo, no todo estaba perdido, esta nueva empresa tenía una debilidad: las frutas que utilizaban no tenían la frescura ni la calidad de las frutas de la finca de José. Al cabo de un tiempo, motivado por las presiones de la competencia en los jugos de frutas y en la venta de zapatos, decidió introducir otras líneas de productos. José decidió comenzar a vender útiles escolares y productos de belleza, ya que estos podrían ser de interés para los estudiantes que visitaban su negocio. Estas nuevas líneas de productos redujeron el espacio y la comodidad para atender a los clientes que buscaban jugos de frutas. Después de una nueva evaluación, al año de funcionar, las preocupaciones de José se volvieron más grandes. Los volúmenes de ventas de los productos de belleza y de los útiles escolares, no eran los que José esperaba. Los problemas de la empresa para cubrir el alquiler, el pago de intereses y los salarios de los empleados, cada día eran mayores. Por recomendaciones del contador, José decidió salirse del negocio de zapatos. La variedad de estilos que necesitaba para cumplir con las exigencias de los clientes era demasiado grande, lo cual incrementaba las necesidades de financiamiento para mantener los inventarios. Un tiempo después, la venta de jugos de frutas naturales comenzó a decaer (la más rentable de las líneas de productos), por falta de calidad en las materias primas y en los procesos de elaboración. Los múltiples compromisos de José para atender la venta de útiles escolares y de productos de belleza no le permitían supervisar la calidad de la fruta que era enviada de su finca, ni el proceso de elaboración de jugos naturales. Esto deterioró aún más la capacidad financiera de la empresa para cumplir con sus compromisos. Al cabo de tres años de funcionar, José tuvo que liquidar el negocio, ya que los márgenes y los volúmenes de ventas no le permitieron hacer frente a los compromisos de pago de la empresa.

El ejemplo de José muestra lo que podría suceder, y sucede en la realidad, cuando los empresarios que están formando empresas nuevas, no se toman el tiempo necesario para analizar adecuadamente la idea del negocio, su estrategia, su plan de acción y su viabilidad financiera. La idea general de este documento es utilizar el ejemplo de José y su empresa de jugos La Emprendedora, para mostrar de una forma sencilla, todos los elementos que debieron haberse considerado al establecer una nueva empresa. ¿Qué es un Plan de Negocios? El Plan de Negocios es un documento escrito, hecho por el empresario, cuya finalidad es documentar la información más relevante relacionada con la nueva empresa y su mercado. El plan de negocios puede verse como un mapa donde se identifican claramente los objetivos de la empresa, las rutas a seguir para alcanzar los objetivos, los obstáculos que se enfrentarán en el camino, las herramientas que utilizará el empresario para superar los obstáculos y los mecanismos para medir el avance del proceso.

Importancia del plan de negocios Elaborar adecuadamente un plan de negocios, permitirá al empresario conocer y entender adecuadamente las reglas del mercado, al realizar un análisis a conciencia de la industria donde competirá su empresa. Su elaboración servirá al empresario para criticar y clarificar sus propias ideas, le permitirá prevenir errores poco evidentes, le ayudará a identificar los principales puntos críticos para alcanzar el éxito y a medir el potencial de negocio real. Desarrollar un buen plan de negocio permitirá al empresario mostrar con mayor claridad el funcionamiento y desempeño de la empresa, al buscar financiamiento con un socio o con una institución financiera. Es importante mencionar, que actualmente un Plan de Negocios bien elaborado es “requisito fundamental”, solicitado por los bancos o inversionistas privados, para evaluar la posibilidad de financiar una nueva empresa. Objetivos del plan de Negocios Clarificar la idea del negocio y enfocar los esfuerzos en las actividades importantes. - Realizar una comparación entre los diferentes competidores, para definir una estrategia viable. Hacer proyecciones de ingresos y gastos lo más cercanas a la realidad. - Convertir la idea del negocio en una realidad. Contenido del Plan de Negocios Descripción de la Análisis Análisis de Operaciones Proyecciones - Conclusiones Resumen empresa de mercado de e ejecutivo negocio Industria venta empresa financieros

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concepto la estrategias la indicadores

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Cada una de estas secciones será explicada con mayor profundidad a lo largo del documento. La conveniencia de profundizar en cada una de las secciones, en mayor o menor grado, queda a criterio del empresario; sin embargo, es conveniente realizar el trabajo necesario para documentar adecuadamente cada una de las partes.

Resumen Ejecutivo:

El resumen ejecutivo describe los puntos más importantes, es decir, “la carne” del documento. A fin de identificar claramente esos puntos medulares, es conveniente escribir el resumen ejecutivo después de tener terminado el plan de negocios. Por ser la cara del documento, elaborar un buen resumen ejecutivo es sumamente importante. El objetivo de un resumen ejecutivo es despertar el interés del lector para que continúe leyendo el documento, por lo tanto deberá ser breve y conciso. Por el tiempo del que disponen los evaluadores (inversionistas o analistas de proyectos), el resumen ejecutivo es la primera impresión (buena o mala) del contenido del documento. El resumen ejecutivo deberá incluir el nombre de la empresa, dónde está localizada, a qué se dedica, quiénes son sus clientes objetivo, cuál es la principal ventaja de la empresa, cómo competirá o en qué será mejor que el resto de empresas, qué ganarán los distribuidores o los clientes finales por consumir sus productos. Siempre es interesante incluir datos relacionados con el mercado potencial, con el crecimiento esperado, con la participación de mercado, etc. Deberá incluirse datos financieros como el Valor Actual Neto (VAN), el período de recuperación de la inversión, el rendimiento sobre la inversión, la tasa interna de retorno (TIR) o cualquier otro dato que sea importante y útil para captar la atención del lector. No está demás recalcar la importancia de hacer un “resumen” ejecutivo; por lo tanto, es conveniente que esta sección no tenga más de dos páginas. Recuerde que el contenido de cada uno de los puntos incluidos será ampliado dentro del

sabiendo exactamente hacia donde se dirigen. etc. la producción. en un ambiente agradable y limpio. sencilla y creíble. Las labores a las que se dedica una empresa pueden variar desde el diseño. Ejemplos de estas competencias podrían ser la eficiencia en producción. para clientes específicos. Debe incluir los objetivos que pretende lograr y el período de tiempo en el que lo piensa realizar. Visión La visión de la empresa es lo que la empresa llegará a ser dentro de un determinado período de tiempo. es decir. la distribución o la venta de productos o servicios. En pocas palabras. Competiremos uti-lizando fruta de primera calidad. la atención al cliente. del giro de negocio al que se estén dedicando. con rapidez en el servicio. el bajo costo. . ofreciendo las combinaciones de frutas que el cliente desee. por supuesto. La empresa deberá incluir dentro de la misión cuáles serán sus principales competencias. a lo que se dedica efectivamente la empresa.documento. DESCRIPCIÒN DE LA EMPRESA Misión La misión de la empresa describe la esencia del negocio. de manera que todas las personas dentro de la empresa se sientan identificadas y motivadas con lo que hacen. Las destrezas y las actividades de cada empresa dependerán. para satisfacer los gustos de los estudiantes de las principales universidades de la capital. el desarrollo. la misión debe dejar totalmente claro para las personas que laboran en la empresa. Escribir la Misión y/o Visión de una empresa no requiere la utilización de lenguaje rebuscado. la fabricación. la fabricación personalizada. Debe ser clara. Es importante definir los productos que elabora y para quién los elabora. ya que su objetivo último es que sea claramente comprendida por cualquier persona dentro de la organización La Emprendedora Misión La emprendedora se dedica a la venta de jugos naturales de fruta fresca. qué hacen. para quién lo hacen y en qué deberán ser los mejores para competir contra el resto de empresas.

. una empresa que vende gran parte de sus productos al crédito deberá desarrollar destrezas específicas para el cobro y el manejo de cartera. El empresario deberá tener muy claros los valores que guiarán las conductas de sus empleados. Por otro lado. para desarrollar habilidades que se conviertan en ventajas sobre las empresas competidoras. Las metas u objetivos pueden ser administrativos. valores positivos o deseables. La Emprendedora deberá generar utilidades mensuales de $500. la responsabilidad en el trabajo. mediano y largo plazo.00. La Emprendedora Ejemplos de organizacionales Emprendedora . . el entusiasmo en el trabajo y la buena presentación. etc. La Emprendedora deberá tener una participación de mercado de 10%. la disposición al servicio. la ayuda mutua. De ahí la importancia de promover constantemente entre los empleados. . Ejemplos de antivalores podrían ser el robo. Áreas claves del éxito Las organizaciones deberán poner especial atención en áreas específicas. La del objetivos en La inicio de Emprendedora estará vendiendo 2000 jugos mensuales. tienen culturas propias.Visión "La Emprendedora será dentro de 3 años. una empresa dedicada a la producción de productos de alto precio. la puntualidad.Al año de iniciadas las operaciones. la impuntualidad. la ética. también existen antivalores. ya que este será el encargado de predicar con el ejemplo. ejemplos de valores importantes en una empresa podrían ser el respeto entre las personas. la honestidad. Ejemplo de la “declaración de valores” de La Emprendedora Los empleados de La Emprendedora deberán cultivar como valores en la empresa. así como existen valores. el chisme. la irresponsabilidad en el trabajo. por ejemplo. como mínimo. el desempeño del negocio y la eficacia de gestión gerencial de la empresa. Objetivos Establecer objetivos claros permitirá al empresario tener puntos de referencia para evaluar el avance del proyecto. . como mínimo. la honestidad. financieros o de crecimiento de la organización y deberán ser medibles y alcanzables dentro de un plazo de tiempo establecido como límite.A los tres años de establecida la empresa. generadas por los valores que se practican diariamente. Los valores en la empresa estarán en función de los valores propios del empresario. incorporando dichos valores a su vida diaria. a fin de estimular el desarrollo de dichos valores dentro de la organización. Deberán definirse objetivos de corto. la amabilidad con el cliente. la empresa más reconocida en la venta de jugos de frutas naturales entre los estudiantes universitarios y contará con 5 sucursales cerca de las principales universidades de la capital”. etc. como mínimo. al igual que las personas. Las áreas claves del éxito dependerán de la naturaleza del negocio.Al sexto mes operaciones. Desgraciadamente. el irrespeto entre los empleados. como pasos intermedios para hacer realidad los objetivos establecidos en la visión de la organización. Valores Las organizaciones.

en la zona céntrica de la capital. La Emprendedora Ejemplos de áreas claves del éxito en La Emprendedora El abastecimiento de frutas de primera calidad y los procesos de elabo- ración de los jugos de frutas. Desarrollar un sistema eficiente de abastecimiento de frutas. Ubicación física de la empresa Es importante detallar la ubicación de la empresa. Puntos importantes a resaltar en el documento. la cercanía de puestos policiales. Constitución legal de la empresa En el plan de negocios deberá detallarse la constitución legal de la empresa y los cambios legales que sufrirá la organización con el tiempo. cuáles son las áreas críticas de la empresa y en qué forma contribuirá el control de estas áreas críticas. etc. a alcanzar los objetivos establecidos. las áreas críticas de la empresa. de acuerdo al giro de cada empresa. La Emprendedora Ejemplo de la ubicación física de La Emprendedora La empresa estará ubi. será conveniente dar una breve explicación de la conveniencia de estar ubicados en ese lugar y no en otro. . en el caso de una Sociedad Anónima o la constitución de la Junta Directiva en el caso de una Cooperativa. permitirá ofrecer permanentemente a los clientes. deberá limitarse a un número manejable (dos o tres). la existencia de servicios varios como agua. en el centro comer- cial La Margarita. la combinación de frutas de su elección. la cercanía de centros urbanos o comerciales. una empresa dedicada a la exportación de productos frescos como hortalizas o frutas.deberá poner especial atención en el manejo de inventarios de materia prima y productos terminados. En el documento. incluyendo las formas de sucesión de los principales cargos directivos. El local cuenta con servicios sanitarios. serían dos áreas clave en la empresa. Deberá detallarse además. electricidad. Del espacio total se utilizarán 60 mts² para aten-ción al cliente y 20 mts² para el área de preparación de productos. Estas dos áreas críticas le darán una ventaja competitiva a la empresa sobre el resto de competidores. Desarrollar procedimientos eficientes para la elaboración de los jugos naturales. A fin de poner especial atención a las áreas de trabajo más importantes. podrían ser los accesos. El Plan de Negocios deberá detallar. los nombres de los accionistas y las participaciones en el capital. parqueos disponibles. teléfono. resaltando algunos puntos de interés que ilustren la conveniencia de su ubicación. Esta sección deberá contener el nombre del propietario de la empresa. deberá poner especial atención en el almacenamiento y empaque de sus productos.cada en un local de 80 mts². permitirá a la empresa utilizar eficientemente la mano de obra y reducir el tiempo de espera de los clientes. bajo las leyes de qué país está constituida la empresa y su pertenencia o afiliación a cámaras industriales o federaciones empresariales. si fuera una empresa de propiedad individual.

El centro comercial se encuentra a 75 mts² de distancia. de la Universidad Véritas. Productos y servicios a ofrecer En esta sección. el tiempo y los recursos necesarios que serán utilizados. La Emprendedora Ejemplo del resumen de productos de La Emprendedora La empresa ofrecerá a sus clientes cocteles y jugos de frutas naturales. para explicar al lector cuál será el negocio de la empresa. En la zona no existe otra empresa dedicada a ofrecer los productos de La Emprendedora. en compra de activos de corto plazo y en activos de largo plazo. El establecimiento ofrecerá música en español de los . Es accesible por una gran cantidad de rutas de buses. el detalle de las inversiones se realiza posteriormente. La Emprendedora Cuadro resumen de inversiones pre operativas de La Emprendedora. luz eléctrica. servicio telefónico y servicio de vigilancia las 24 horas del día. Sin embargo. En esta etapa del documento solamente se resumirán los montos de las inversiones necesarias en gastos de pre operación. no será necesario entrar en mayores detalles. lo cual incrementa el movimiento de peatones.servicios de agua potable. el empresario deberá describir rápidamente los productos y servicios a ofrecer. a fin de tener un estimado de las actividades. las inversiones necesarias para iniciar el proyecto. ya que este tema se amplía en la sección del análisis de mercado. ya que. hechos con la combinación de frutas que el cliente desee. dentro de una variedad de 9 frutas. a la cual asisten 7000 estudiantes aproximadamente. Necesidades Pre operación Es importante analizar con mucho cuidado. El centro comercial posee acceso para vehículos livianos y área de carga y descarga de materiales pesados.

ANÀLISIS DE LA INDUSTRIA El análisis industrial consiste y tiene por objetivo. hacer todo lo necesario para conocer lo mejor posible la industria donde compite. más fácil será definir los límites de la industria donde compite. Un detalle importante es la definición adecuada de la industria donde se está compitiendo. etc. bebidas de frutas naturales elaboradas en el momento. En las empresas con múltiples líneas de productos o muy diferentes entre sí. ya que no existen fuentes de información específicas para ciertas industrias. las empresas con las que se deberá competir. Generalmente entre más enfocada está la empresa en una sola línea de productos. En algunos casos. . La Emprendedora Ejemplos de posibles definiciones de la industria donde compite La Emprendedora. lo cual dificulta su análisis.La empresa compite dentro de la industria de bebidas suaves donde se podrían incluir bebidas gaseosas. ya que en función de esto. la recopilación de la información puede ser muy difícil. bebidas artificiales no gaseosas. para que sirva de punto de reunión y sano esparcimiento a los estudiantes de la universidad. es tarea del empresario. sin embargo. . bebidas dietéticas.artistas de moda dentro de un ambiente agradable y juvenil. habrá que enfocar los esfuerzos de la investigación.En la industria donde compite la empresa se encuentran las bebidas de frutas envasadas en plástico. bebidas envasadas de frutas. los principales proveedores de insumos y las empresas que podrían estar interesadas en entrar en el negocio. las características de los clientes objetivo. analizar con detalle el tamaño y las reglas de juego del mercado. bebidas a base de leche. Para el caso de La Emprendedora se utilizará la primera definición para realizar el análisis. los productos. bebidas enlatadas de frutas y bebidas de . la definición de los límites de la industria se vuelve más difícil.

bebidas energéticas y bebidas a base de leche. ya que no existen datos confiables sobre lo que podría ser el consumo de jugos naturales entre los estudiantes. puede dar estimados irreales de ventas o causar confusión al momento de establecer una estrategia de ventas. Otra fuente importante de información podrían ser las bases de datos donde se registran las importaciones por producto. de importadores o por el Ministerio de Economía. definir el tamaño del mercado objetivo es sumamente difícil. sin embargo una buena aproximación es mejor que nada. Los datos sobre el consumo de estas bebidas. por no existir información sobre frecuencia y volumen de compra de los clientes o por estar en una industria donde muchos productos o comercios no están registrados legalmente. resulta un poco complicado establecer el tamaño del mercado objetivo. como por ejemplo. a las pequeñas y medianas empresas de la región. pueden ser obtenidos mediante un estudio de mercado en los puntos de venta (tanto dentro como fuera de la universidad). Al definir el mercado objetivo. enfocará mejor sus recursos y ofrecerá a sus potenciales clientes. para establecer la venta promedio semanal de bebidas gaseosas. sin embargo podrían utilizarse los datos de venta de los principales productos sustitutos. En algunas ocasiones. La Emprendedora Ejemplo del cálculo del tamaño de mercado para La Emprendedora Para estimar el tamaño del mercado objetivo. a los agricultores en general. para hacer un estimado del tamaño de mercado. hay que ser lo más específico posible. Para recopilar la información se realizó una encuesta. jugos de frutas naturales envasados o bebidas rehidratantes. en la sección de aduanas del Ministerio de Hacienda o en las dependencias del gobierno que regulan la venta de algunos productos químicos. . por ejemplo. es tomar como base el consumo de productos sustitutos. jugos de frutas naturales. farmacéuticos o de consumo masivo.La industria donde compite La Emprendedora. consumo del producto “A” en el sector agrícola. en el sector maquila. o con las empresas que distribuyen las bebidas a los establecimientos detallistas. un producto acorde a sus necesidades. Mucha de esta información es recopilada por las cámaras de comercio. a las personas entre 25 y 50 años del país. Las principales fuentes de información para definir tamaños de mercado son estadísticas de consumo de productos específicos por sector.frutas naturales elaboradas en el momento. En muchos casos. en el sector turismo. jugos de frutas envasados. como bebidas gaseosas. Una definición del mercado objetivo demasiada amplia. bebidas a base de leche. Algunas empresas definen sus mercados objetivos de manera muy amplia. etc. comprende los establecimientos donde se venden exclusivamente jugos de frutas naturales elaborados en el momento. Tamaño del mercado objetivo Al establecer un mercado objetivo bien definido. ofrecen sus productos a la clase media-alta de la población. la empresa podrá hacer un mejor estimado del potencial de negocio. se utilizó el consumo de productos sustitutos en los principales establecimientos que se encuentran dentro y fuera de la Universidad Véritas. habrá que conformarse con un “estimado” del tamaño de mercado. de industrias. Para el caso de La Emprendedora. La siguiente tabla muestra el resumen de los datos: . Una forma aceptable para establecer el tamaño del mercado objetivo. en el sector construcción. cuando no existan fuentes de datos confiables o no se disponga del tiempo o recursos para realizar un estudio de mercado. etc. en el sector metal-mecánica.

que son servidas en vasos de cartón encerado. podría afectar la demanda de los muebles de madera. sin embargo en los locales donde se venden bebidas gaseosas para consumir en el lugar. Los datos que deberá detallar el empresario serán los lugares de venta. calidad. Generalmente la presentación más consumida por los estudiantes universitarios es la lata de 350 ml. ya que pueden influir directamente en la demanda de estos. márgenes sobre ventas. restaurantes. presentaciones. Este crecimiento es justificado por el incremento de los estudiantes en la universidad y por el incremento en el número de peatones que circulan por el lugar. tomando en cuenta el crecimiento de la cantidad de locales comerciales y de oficinas en la zona. con un crecimiento esperado de 5% al año.000 mensuales. deberán analizarse cuidadosamente. posicionamiento de marcas.El mercado potencial se ha estimado en $45. La Emprendedora Ejemplo de un producto sustituto con los que deberá competir La Emprendedora Bebidas gaseosas: son vendidas en aproximadamente 35 lugares dentro y fuera de la universidad. materiales de fabricación. Las empresas distribuidoras de bebidas gaseosas. tipos de envases. normales o dietéticas. siendo el tamaño más común. generalmente abastecen a los de-tallistas una vez por semana. será necesario para diseñar una estrategia que permita responder a posibles cambios en las condiciones del mercado. Un ejemplo para ilustrar la importancia de analizar los productos sustitutos podría ser el de los muebles de madera. Conocer los productos sustitutos. sin embargo. incluyendo tiendas. etc. comedores. En el mercado existen aproximadamente 12 sabores diferentes de bebidas gaseosas. la presentación de 350 ml en vidrio o lata. condiciones comerciales. precios de venta. sistemas de distribución. Las presentaciones varían entre 350 ml y 2000 ml. bares y supermercados. los productos que puedan servir de sustitutos de los productos de la empresa. en la mayoría de establecimientos. El producto es dejado al . volúmenes de consumo. Productos sustitutos En esta sección. ya que estos pueden ser sustituidos por muebles de metal y viceversa. descuentos. Algunos establecimientos ubicados en el interior de la universidad poseen máquinas de gas para dispensar las bebidas. márgenes de utilidad para el distribuidor. origen. Un cambio de las condiciones comerciales en las empresas que venden muebles de metal. el precio de ventas y las principales características de los mismos. la variedad de sabores se limita a 6. la presentación más común es el envase de vidrio.

por lo tanto habrá que hacer una selección de los 3 o 4 más importantes. Naranja con Huevo y Banano con Leche. Las principales características que el empresario deberá detallar por competidor. a través de publicidad en medios de comunicación masivos. que compiten entre sí por posicionamiento de marca. El tiempo para preparar un jugo natural es de aproximadamente 7 minutos. las estrategias de ventas. correspondiendo el 60% del total. de reducciones en el precio de venta de sus productos o de nuevas líneas de productos. el número de vendedores. los sistemas de distribución. La mayoría de estudiantes compran los productos para llevar. el posicionamiento de la empresa con los clientes. El precio de los jugos naturales es de $1. ya que tienen que ser preparados en el momento. ya que generalmente los potenciales clientes ya son clientes de alguien. el volumen de ventas. Los jugos naturales nunca son entregados en la caja registradora (a diferencia de los panes). dependiendo del lugar de compra. a las marcas de las dos empresas líderes. por la exclusividad de venta de sus marcas. dependiendo de la cantidad de gente en el local. con la reputación de “ser muy buenos”. sin embargo puede extenderse hasta 15 minutos en las horas de mayor demanda. son las líneas de productos.35 y $0.800 lts mensuales. hace fila frente al mostrador de los productos. El volumen de ventas estimado de bebidas gaseosas en la zona de influencia de La Emprendedora. Principales competidores Uno de los principales puntos que debe tener totalmente claro el empresario es contra quién estará compitiendo. ha sido estimado en 16. a través de promociones comerciales. Estas empresas ofrecen la decoración del establecimiento. es de suponer. siendo el mayor consumo de bebidas en café o bebidas gaseosas. que tomarán las acciones necesarias para evitarlo. ya que es establecimiento solamente cuenta con tres mesas que generalmente están . hasta una caja registradora donde cancela lo que va a consumir. Considerando que nuestros competidores se verán afectados en sus ventas por nuestra entrada al mercado. las condiciones comerciales que ofrecen a sus clientes. Naranja con Piña. El tiempo de atención varia entre 30 segundos y varios minutos. En el mercado de bebidas gaseosas existen dos marcas líderes. La persona que desea consumir algo en el restaurante. El precio de venta al público varía entre $0. Conocer a los principales competidores. etc La Emprendedora Ejemplo de uno de los principales competidores de La Emprendedora Panadería la Lámpara Aladino:esta empresa de se dedica la industria de la panificación. El restaurante ofrece 3 variedades de jugos de frutas. Resultaría muy complicado describir las características de “todos” los competidor es en el mercado. el precio de venta.crédito en los establecimientos más grandes y es vendido al contado en los establecimientos más pequeños.25 y son servidos en copas de aproximadamente 375 ml. El margen de ganancia para los detallistas es aproximadamente del 15%. sin embargo tiene entre sus productos jugos naturales. le permitirá al nuevo empresario adelantarse a las posibles reacciones de los competidores y definir estrategias adecuadas para enfrentarlos. Se estima una venta aproximada de 240 jugos naturales mensuales. debilidades de las empresas. cantidad del contenido y tipo de envase.75.

Las condiciones de limpieza de los servicios sanitarios son deficientes y su pre-sentación no es la más adecuada. La pregunta obligada debería ser: ¿qué habilidades podría desarrollar la empresa. Este programa será muy difícil de imitar por los nuevos competidores. Nuevos competidores Si una empresa es exitosa. es suficiente contar con las habilidades básicas o las herramientas mínimas para entrar a competir en una industria determinada. mayor deberá ser la preocupación por diseñar estrategias competitivas que sean difíciles de imitar. Es necesario conocer con profundidad cómo . A fin de estar preparados para enfrentar a los nuevos competidores. habrá un gran número de emprendedores pensando establecer una empresa similar o agregar productos similares a sus negocios. Para enfrentar a los nuevos competidores. Proveedores de materias primas o servicios En el análisis industrial. por un nuevo competidor? Si la respuesta es “ninguna”. dándole a la empresa una ventaja competitiva sostenible. Para esto será necesario programar siembras. Si la estrategia de los nuevos competidores fuera reducir los precios de venta y La Emprendedora tuviera que hacer los mismo. una campaña de mercadeo para incrementar los volúmenes de venta. se vuelve necesario hacer una revisión rápida de los posibles nuevos participantes. para decidir entrar en el negocio. de las frutas que poseen mayor variabilidad en precios o que poseen épocas de escasez por desabastecimiento del mercado.ocupadas. Es importante mencionar que un nuevo competidor no tiene que estar elaborando los mismos productos que la empresa. para reducir los costos y asegurar el abastecimiento constante de materia prima. deberán tomarse en cuenta los principales proveedores de materia prima. La pintura de sus exteriores esta deteriorada y los colores desentonan con el toldo que protege la entrada principal. deberá realizarse al mismo tiempo. ya que en algunos casos. El ambiente en general podría calificarse como poco agradable. que podrían estar interesados en ofrecer jugos naturales en sus establecimientos. La Emprendedora Ejemplo de nuevos competidores en la industria donde compite La Emprendedora En la zona de la Universidad se encuentran dos panaderías y tres restaurantes de comida a la vista. habrá que estar preparado para luchar muy duro por la sobrevivencia de la empresa en el largo plazo. que sean difíciles (o imposibles) de imitar. a fin de compensar la reducción en las utilidades de la empresa. . Entre más fácil sea para una empresa entrar al negocio donde se encuentra nuestra empresa. la empresa deberá desarrollar un programa de producción de frutas en la finca. es casi seguro que dentro de poco tiempo. El local solamente posee como decoración plantas ratifícales. las condiciones comerciales que ofrecen y la dependencia que tendrá la empresa de estos. la mayoría en mal estado.

La Emprendedora Ejemplo de proveedores de materia prima de La Emprendedora Las empresas que se dedican a la elaboración de jugos naturales se abastecen de fruta en los dos principales mercados de la capital. Los mayoristas establecen los precios de los productos. las características de los proveedores en cuanto a estructuras de las empresas (productores. Las frutas más susceptibles a experimentar incrementos de precios por escasez. son las fresas. convenios comerciales (contratos o tratos de palabra). distribuidores. ya que de esto depende. sino también proveedores de servicios de construcción y remodelación. de decorados. En esta sección. es crítico evaluar la responsabilidad de los proveedores en cuanto a cumplimiento de las especificaciones. comerciantes informales. durante las temporadas de escasez. la piña. ya que a esta hora se encuentra fruta de mejor calidad. es importante considerar no solamente proveedores de materia prima como tal. negociando el precio de compra en el momento. El transporte de la fruta hasta el establecimiento corre por cuenta y riesgo del comprador. etc. . Actualmente existen dos empresas importadoras de frutas de estación. Estas empresas emiten facturas y recibos por las compras y ofrecen fruta de mejor calidad. Al inicio de la empresa. de impresión de materiales impresos. las compras se realizan sin emisión de comprobantes de pago o de recibo de la mercadería. los proveedores de frutas de estación se vuelven críticos para las empresas productoras de jugos naturales. precios y fechas de entrega. Generalmente. la papaya y el coco seco. revendedores. Durante algunas épocas del año. donde existen mayoristas que acaparan la oferta de los productores nacionales o importan grandes cantidades de países vecinos. La hora más conveniente para realizar las compras es en la madrugada. etc. Al inicio del proyecto. de mobiliarios. observándose incrementos de hasta 100%. sin embargo. los precios de venta son levemente más elevados que los ofrecidos por los mayoristas. precios de venta y forma de pago. para luego revenderla a precios más altos.operan los principales proveedores de la industria. ya que un incumplimiento de dichas condiciones. con sucursales minoristas dentro de la ciudad. forma de contactar las empresas. ubicadas en las afueras de la capital. afectará toda la programación financiera. Las compras de las frutas se hacen al contado y en efectivo. la satisfacción de las necesidades de los clientes y el cumplimiento de las proyecciones de ventas. regulaciones ambientales sobre ciertos productos. el empresario deberá comentar brevemente. etc). cantidad de empresas que ofrecen productos específicos. haciéndose el trato únicamente de palabra.

ya que esto podría ser un buen indicador de lo que podría suceder en un futuro. será necesario realizar una investigación de mercado. En algunas ocasiones. a fin de identificar claramente las preferencias del segmento de clientes que buscamos capturar. para todos”. Si desde el inicio de la empresa. qué beneficios recibirá el cliente al utilizar sus productos o de qué manera los productos de la empresa llenarán una necesidad existente en un segmento de mercado. se tiene pensado ofrecer diferentes líneas de productos. una inversión de este tipo permitirá ahorrar recursos y o frecer al cliente lo que necesita. Esta sección busca explicar de una forma clara y realista. sin embargo. la cantidad de modelos diferentes. lo ideal sería que estos fueran complementarios entre sí y se definieran las épocas en que serán incorporadas a la empresa. es mejor “enfocarse” en una cantidad limitada de productos. las empresas ven los estudios de mercado como un “gasto”. a fin de tomar experiencia en su manejo y conocer la aceptación del cliente. El empresario deberá explicar a los lectores. la forma en la que la empresa hará el negocio. es ofrecer “de todo. los servicios post venta o de mantenimiento. ya que los estimados resultan “poco creíbles”. Los principales datos que deberá detallar el empresario en esta sección serán el precio. En esta sección. Es importante recordar que al iniciar una empresa.ANÀLISIS DEL MERCADO La sección del análisis de mercado es una de las secciones evaluadas con mayor detalle en un Plan de negocios. los beneficios económicos por los usos del producto. ya que esto puede llevar al empresario a hacer estimados de ventas irreales. las tendencias de mercado de las empresas y los cambios en los hábitos de consumo de las personas. Para diseñar una mezcla de productos óptima. la forma de entrega a los clientes. En algunos casos. detallar cada uno podría ser muy complicado. las capacitaciones o asesorías que ofrece la empresa. será interesante evaluar además. por qué los clientes dejarán de comprarle a la competencia para convertirse en su cliente. Cuando se ofrecen muchas líneas de productos. evitando las interpretaciones extremadamente optimistas. así como sus especificaciones principales. Productos de la empresa En esta sección. sin embargo será necesario describir las principales características de cada línea en particular y sus especificaciones básicas. Los resultados del análisis de mercado deben ser tratados con mucho cuidado. Un error que algunas veces se comete al iniciar una empresa. etc. se detallan las diferentes líneas de productos y servicios que ofrecerá la empresa. surgen dudas entre los evaluadores de planes de negocio. a fin de considerarlas en las proyecciones financieras. o desviarse de la idea original al ofrecer productos totalmente ajenos al negocio. cuáles estrategias utilizará para lograrlo. La Emprendedora . sobre el potencial de mercado y las proyecciones de ventas. las mezclas o combinaciones posibles.

pudiendo variar entre $0. privadas o de gobierno. Los jugos serán vendidos a $1. Los cocteles de frutas y los jugos podrán ser preparados para llevar o podrán ser consumidos en el establecimiento. Cuando los clientes principales son empresas. Coco y Papaya. a un precio de $1. etc. Resulta muy interesante para los evaluadores de los planes de negocio. La Emprendedora Ejemplo de la segmentación de mercado hecha por La Emprendedora El segmento objetivo de la empresa serán los estudiantes de la Universidad Véritas. una necesidad que no está siendo cubierta. etc. Razones podrían ser el ingreso económico. con un peso aproximado de 500 gr. se ofrecerán cocteles de frutas. conocer cuales son las razones por las que el empresario ha decidido enfocar sus esfuerzos de mercado. con el fin de realizar las respectivas proyecciones de ventas y orientar los esfuerzos de promoción y publicidad de la empresa. por el lugar donde compran los productos. Serán adornados con un pedazo de la fruta principal y una sombrillita de playa miniatura. Si el cliente desea añadir huevos al jugo. Los cocteles serán una combinación de 5 o más frutas de estación y serán preparados con la receta propia de la empresa. Aparte de las combinaciones a gusto del cliente.25 adicional por cada huevo. por sexo. por el nivel de tecnología que utilizan. en ese segmento objetivo en particular. por ingresos. que no regresan a sus casas . Las segmentaciones más comunes son por zonas geográficas. Fresas. los usos del producto.75 y $1. Apio. la empresa ofrecerá 5 recetas de la casa.25 por unidad. Piña. azúcar natural o azúcar dietética. que reciben clases entre 10 de la mañana y 6 de la tarde. entre 17 y 24 años.Ejemplo de los productos de La Emprendedora Los productos empresa serán ofrecidos por la jugos de frutas naturales de 500 ml. las segmentaciones más comunes están dadas por el giro de la empresa. Maní. la ubicación geográfica. Banano.25 por unidad como precio promedio.50 por unidad. el volumen de ventas anual. para facilitarle la decisión al cliente. Segmento objetivo Es importante definir el segmento objetivo. por profesión. dependiendo de la combinación de fruta. pero hará más efectiva la labor de ventas. La orden será tomada en la mesa y los jugos serán servidos en vasos diseñados especialmente para la empresa. A los 3 meses de iniciar las operaciones. por edad. etc. Zanahoria. Es importante hacer notar que la segmentación de mercados reducirá el mercado potencial. Inicialmente se ofrecerá una variedad de 9 frutas para que el cliente haga la combinación que más le guste: Naranja. por el número de empleados. endulzados con miel. el conocimiento del producto. se cobrará $0. mezclados con agua o con leche. el volumen de compra.

de una manera atractiva. Cuando se habla de llegarle. bares.durante todo el día o que permanecen gran parte del tiempo en la universidad. Actualmente. que buscan lugares seguros donde entretenerse entre sus horas de clase y que no consumen alcohol durante el día. los mensajes publicitarios. los estudiantes que no regresan a sus casas durante todo el día. En ocasiones especiales. los servicios complementarios. El objetivo de conocer el perfil del cliente es conocer la forma de “llegarle”. para hacerlo atractivo para el cliente que la empresa quiere capturar. el tipo de vestido que utilizan. La gran mayoría de establecimientos son restaurantes o bares con ambientes inseguros o poco agradables. los horarios en los que frecuentan ciertos lugares. diseñar eficazmente aspectos relacionados con los empaques de los productos. tiendas. Generalmente. los hábitos de consumo de los clientes se conocen a través de encuestas o de investigaciones de mercado como los grupos foco. el grado de estudios o profesión. las promociones. Estrategia de precios . El perfil de los clientes estará relacionado con sus hábitos personales como por ejemplo el tipo de música que escuchan. permitirá hacer una mejor programación de las operaciones de la empresa. que leen revistas sobre artistas de moda. etc. el local podrá ser utilizado para realizar intercambios culturales entre estudiantes de la universidad. La Emprendedora Ejemplo del perfil de los clientes objetivos de La Emprendedora La publicidad y promoción de La Emprendedora. Hay que recalcar que conocer las preferencias y hábitos de consumo de los clientes. para que puedan reunirse con sus compañeros a disfrutar de una bebida de frutas naturales. estará enfocada a estudiantes que escuchan música en español. Estos estudiantes representan aproximadamente un 70% de la población estudiantil de la universidad. restaurantes. etc). permanecen sin mayor actividad entre las horas de clase. Perfil del cliente potencial dentro del segmento objetivo De ser posible habrá que definir el perfil del cliente al que se le ofrecerá los productos de la empresa. desarrollando con esto una ventaja competitiva difícil de imitar. los ambientes de las sucursales. etc. en el interior de las universidades o en sus alrededores no existen lugares que ofrezcan a los estudiantes ambientes cómodos. seguros y con espacio suficiente para compartir con sus compañeros. El local ofrecerá un espacio para intercambio de libros y revistas. el tipo de productos que consumen y donde los consumen (supermercados. El objetivo de la empresa. mercados populares. identificando las características principales que diferencian a un grupo en particular. se hace referencia al mensaje que deberá contener la publicidad del producto. será ofrecer un espacio agradable a los estudiantes. música a pedido de los clientes. así como un espacio para poner anuncios del interés de la comunidad. Generalmente. Conocer las preferencias de cliente permitirá a la empresa.

precios de introducción. Cerrar Fundación para la Innovacion Tecnológica Agropecuaria . Dentro de la estrategia de fijación de precios. se tomaran en cuenta el precio de los productos sustitutos para establecer los precios de los jugos naturales. sin embargo. se ha tomado como referencia los precios de supermercado de los principales productos (sustitutos o competidores).50 dependiendo de la combinación de frutas seleccionada por el cliente. precios por volumen de compras. En este análisis. Todas las ventas serán al contado. habrá que definir las políticas sobre descuentos máximos por producto. La Emprendedora Ejemplo de la forma utilizada para fijar precios en La Emprendedora La empresa fijará los precios de los productos tomando en cuenta el costo de cada fruta en particular. agregando un 15% de sobreprecio. tomando como referencia el precio de los productos con los que compite.75 por unidad hasta $1. en los casos en que sea aplicable. bebidas energéticas. bebidas gaseosas y jugos naturales elaborados en otros establecimientos. el valor que genera para el cliente.25 por unidad.Los precios de los productos pueden ser establecidos de diferentes formas dependiendo de las condiciones del mercado. Esto le permitirá a la empresa competir en precio con bebidas a base de leche. El precio de los licuados variará de $0. los costos de los materiales o los márgenes mínimos de utilidad que la empresa quisiera tener por unidad. Se estima un precio promedio de venta de $1. como promedio del sobreprecio aplicado en establecimientos similares al local de La Emprendedora. ofertas y promociones. en efectivo o con tarjeta de débito. No serán aceptadas tarjetas de crédito ni cheques personales.

El empresario deberá explicar el medio que utilizará para enviar publicidad (hojas volantes. catálogos. los servicios. charlas y capacitaciones. Se incluirá información sobre la ubicación. por medio de un cupón que será incluido en las hojas volantes.). cupones de descuento. de que forma logrará conseguir a sus primeros clientes y cuáles argumentos y herramientas utilizará para lograrlo. muestras gratis. serán repartidas 5000 hojas volantes entre los estudiantes de la universidad. Durante el primer mes de funcionamiento. los conceptos comerciales con los que tratará de posicionar su empresa entre los clientes (eslogan de la empresa. el ambiente y la seguridad del local. etc. dispensadores. La estrategia de ventas deberá detallar las actividades a desarrollar durante el primer año de funcionamiento de la empresa. El cupón deberá ser llenado con todos los datos personales. correo directo. La rifa será hecha el último día del mes. nombres comerciales de los productos.) y las formas de ofrecer los productos (menús. etc. descuentos por volumen de compras. válido durante el primer mes de funcionamiento de la empresa. se contactará con algún patrocinador. los productos que ofrece la empresa.00 para todos los jugos. Para mantener la afluencia de clientes durante los primeros tres meses. en la relación a los productos. incluyendo el correo electrónico. se continuará con las rifas de los patrocinadores y serán programadas .). el tipo de música. anuncios radiales. por lo tanto habrá que definir qué es lo que el cliente busca o valora más. hojas de pedidos. el empresario deberá explicar al lector.) No está de más recordar que una estrategia de mercadeo deberá responder a necesidades existentes en el mercado. cuáles serán las herramientas de ventas que utilizarán los vendedores para capturar nuevos clientes (crédito.ESTRATEGIA DE PROMOCIÒN. descuentos por pronto pago. canciones promocionales. etc. etc. PUBLICIDAD Y VENTA En esta sección. el cuál será incorporado a una base de datos. anuncios clasificados. así como los responsables de implementar dichas estrategias La Emprendedora Ejemplo de la estrategia de ventas utilizada por La Emprendedora Durante las dos semanas previas a la apertura del local. anuncios en televisión. para rifar productos promocionales de la empresa. para hacer publicidad por medio de correo directo. En las hojas se incluirá un precio de promoción de $1.

ofreciendo además. Durante todo el primer año. en un ambiente cómodo. En una propuesta de valor. . con el objetivo de llamar la atención de los estudiantes. los servicios complementarios que brindan las empresas. incluso más importantes que los productos mismos. Hay que mencionar que en la actualidad. El eslogan que será incluido en todos los materiales impresos será: “Tu eres el rey. las capacitaciones a los empleados de los clientes. nuevas combinaciones en los cocteles de frutas. Durante todo el año se realizarán intercambios culturales con otras universidades de la capital.” El responsable de programar las promociones. a precios competitivos con el resto de bebidas suaves en el mercado. tratará de contestarse de forma clara (a manera de resumen de todo el análisis de mercado). las políticas de servicio post venta. La empresa ofrecerá un ambiente agradable y seguro donde los estudiantes podrán disfrutar de jugos de sus frutas favoritas. La empresa buscará crear un ambiente de comunidad. La Emprendedora Ejemplo de propuesta de valor para los clientes de La Emprendedora Actualmente. pueden llegar a ser. realizar los contactos con patrocinadores y artistas. pueden explotarse elementos que no están relacionados directamente con los productos.exposiciones de artistas de diferentes univer-sidades. que sirvan de puntos de reunión a los estudiantes. En la decoración serán utilizadas descripciones curiosas de las frutas y sus componentes nutritivos. será el propietario de la empresa. las políticas de cambio de productos. que el cliente elige la combinación de frutas que desee. que las frutas son la especialidad de la empresa. se realizarán ofertas especiales de las frutas de estación. por qué los clientes utilizarán los productos de la empresa y no los de otros competidores y cuales serán las características del producto que generarán valor para el cliente. seguro y familiar. donde las frutas son las reinas de tu casa. La comunicación estará enfocada a posicionar en los clientes. Propuesta de valor de la empresa En esta parte. al ofrecer un espacio para dar a conocer los trabajos artísticos de los estudiantes. como por ejemplo la rapidez en el despacho. etc. las políticas de créditos y cobros. pero que están relacionados con la empresa en su conjunto. no existen sitios seguros y agradables alrededor de la universidad. .

Esta persona reportará periódicamente al propietario de la empresa y tendrá a su cargo la administración contable y de personal de la empresa. que tendrá a su cargo un mesero a tiempo parcial. para la vigilancia del local durante las horas hábiles. sin embargo será necesario definir el organigrama de la empresa a medida aumentan sus operaciones. por tanto será conveniente definir desde un principio. se contará con los servicios externos de un perito contador. existirá un Jefe de meseros. hay que tener presente que el éxito del proyecto estará en función de la capacidad de la . quien tendrá a su cargo un ayudante de cocina a tiempo parcial. De ser posible. Deberá contratarse los servicios de una empresa de seguridad privada. Es importante considerar en esta sección la posibilidad.OPERACIONES DE LA EMPRESA En esta sección. a fin de ilustrar las relaciones existentes entre los puestos de trabajo. el empresario deberá explicar de manera clara. La Emprendedora Ejemplo de la organización en La Emprendedora Las labores de la empresa serán coordinadas por el Encargado de Sucursal. de acuerdo a los diferentes puestos de trabajo. La elaboración de los productos de la empresa estará a cargo del jefe de cocina. Cerrar Perfil del puesto de trabajo Al establecer una empresa. los procesos y procedimientos necesarios para que funcione la empresa. de qué forma se enfrentaran dichas eventualidades. que una persona abandone la empresa después del inicio de las operaciones. Para verificar los registros contables. Organización interna de la empresa El empresario deberá explicar como estará organizada la empresa. El objetivo es explicar. no solamente lo que va a hacer. el empresario deberá presentar el diagrama de la organización de la empresa. no será necesario utilizar un diagrama para describir las relaciones. Para atender a los clientes. En empresas con un número pequeño de empleados. sino “cómo lo va a hacer”.

para que sean auditados por el contador externo. La Emprendedora Ejemplo del perfil de un puesto de trabajo en La Emprendedora Perfil del puesto de Jefe de Sucursal: sexo indiferente. En esa sección. Deberá introducir a la computadora todas las facturas. la experiencia previa necesaria. Tareas del puesto: coordinar con el propietario. Capacitaciones necesarias Es importante tener un estimado en tiempo y recursos que serán utilizados para capacitar a los empleados antes y después de iniciar el proyecto. el empresario deberá detallar el perfil de las personas que ocuparán cada puesto y las tareas que serán responsabilidad de cada persona. por tanto seleccionar a las personas ideales para las tareas adecuadas. conocimiento Excel y Word. permitirá medir el desempeño de los empleados y evitar duplicidad de tareas. el sexo del trabajador. por tanto es necesario poner especial atención a las personas que tendrán relación directa con los clientes. Los datos que podría incluir son el salario y la forma de pago. estudiante de Contaduría Pública o Administración de Empresas. Será su responsabilidad el manejo de caja chica. soltero. si las hubieran. las habilidades necesarias para el puesto y otras características personales.gente que lo llevará a cabo. ya que en una empresa pequeña los empleados deben desempeñar muchas actividades. En las áreas gerenciales. conocimientos de elaboración de planillas. el rango de edad ideal. y si las personas ya estuvieran definidas. el abastecimiento de los insumos necesarios para el funcionamiento del local. La definición de actividades no limita las tareas que puedan desempeñar los empleados dentro de la empresa. elaborará los cheques para su liquidación y cuadrará las cuentas bancarias. Hay que destacar la importancia de dar una “imagen de excelencia” desde el primer día. menor de 28 años. a fin de demostrar que son las personas ideales para manejar esas áreas. será conveniente complementar la información con datos sobre la experiencia anterior de cada gerente. pagos de impuestos y elaboración de estados financieros. es indispensable. a fin de capacitarlos “formalmente” sobre el trato con los clientes. del cambio en efectivo y de la maquina registradora. el grado académico mínimo. de ventas y gastos de la empresa. Deberá llevar el control de las cuentas por pagar de la empresa. La Emprendedora . así como la coordinación de las actividades de los empleados en el área de meseros y de cocina. sin embargo es necesario tener un estimado de cuáles podrían ser las destrezas mínimas que necesitará el personal antes de iniciar las operaciones. En algunos casos. sin embargo una correcta definición de las tares de cada puesto les hará más fácil el trabajo a los empleados. las necesidades de capacitación se vuelven más evidentes después de iniciado el proyecto. Definir tareas específicas para cada puesto de trabajo y asignar responsabilidades.

las inversiones en artículos de computo y comunicaciones. se incluyen los gastos de constitución legal de la empresa. por asesorías técnicas. Detalles de las inversiones necesarias En esta sección. por instalaciones eléctricas o remodelaciones. por acondicionamiento del local. Generalmente esta sección se divide en gastos pre operación. La duración del curso es de 2 semanas y su costo es de $50. exigido por el ministerio de salud a todos los establecimientos que elaboran productos alimenticios. etc. construcciones. inventarios de inicio. activos de corto plazo y activos de largo plazo. En las inversiones de largo plazo. artículos para decoración. ya que sin esto. por diseños e impresiones. etc. el Ministerio de Salud podría multar a la empresa. etc. Es necesario que el jefe de cocina tenga aprobado este curso antes de la apertura del local. papelería para facturación. En los gastos de pre operación. se incluyen terrenos. La Emprendedora Ejemplo de las necesidades de inversión en Activos de Corto Plazo en La Emprendedora Principales procesos de producción . compra de vehículos y maquinaria. por derechos de patentes. por estudios de mercado previos. se incluyen el efectivo de inicio. seguros de alquiler y pagos por adelantado. mobiliario. se detallan los equipos necesarios para el funcionamiento de la empresa que se encuentra resumidos en la sección inversiones pre operativas.Ejemplo de necesidades capacitación para uno de puestos en La Emprendedora de los Capacitación para el puesto de Jefe de Cocina: La persona que ocupe el puesto de jefe de cocina deberá ser capacitado con el curso “Elaboración y manipulación saludable de alimentos”. En los activos de corto plazo.

que puede ser agua o leche. En muchos negocios. pero si describir las principales etapas del proceso de fabricación. Compras y proveedores El empresario deberá tener claro cuáles serán los procedimientos que utilizará para realizar las compras y pagos de las principales materias primas. detallando los proveedores y sus características. proveedores de fertilizantes. políticas sobre pedidos y despachos. El empresario deberá detallar los nombres y direcciones de las principales empresas proveedoras. épocas de mayor demanda de productos. el documento solamente dice lo que se va a producir. políticas de precios. podrán clasificarse por grupos de insumos. proveedores de pesticidas. opciones de crédito. ubicación. el abastecimiento de la fruta se realiza cada 3 días. ya que pueden dañar las que están en buen estado o adulterar el sabor de los jugos naturales. Ya servido en el recipiente final. se agrega Crema Chantilly en la copa. proveedores de materiales impresos. El proceso de extracción del jugo se realiza por medio de licuadoras o extractoras mecánicas. por lo tanto el emprendedor deberá asegurarse de convencer al lector que tiene “el como se hace”. políticas de despacho. proveedores de materiales plásticos. Por lo tanto. En algunas ocasiones. el bien o servicio que piensa comercializar. tener lo que en inglés se denomina el “know how” (una traducción podría ser. Será conveniente además definir los insumos críticos. eliminando los frutos que presenten partes dañadas o que se encuentren en proceso de descomposición. Cualquier inversionista estará feliz de participar en su proyecto. sin decir exactamente cómo. sin embargo el jugo procesado en extractores deberá ser pasado a una licuadora. Estas frutas dañadas o en proceso de descomposición es importante retirarlas del resto. el empresario deberá demostrarle al lector “que sabe como producir”. etc. junto con las especias como la canela. antes de la hora de inicio de labores. se decora con un pedazo de la fruta principal y se coloca una sombrillita miniatura en el pedazo de fruta. con el fin de poner mayor atención a los proveedores en cuanto a cantidades disponibles. calidad de los insumos. la receta del platillo y una breve descripción del proceso de elaboración. que puede ser azúcar. proveedores de equipos de computo e impresión. la nuez moscada o vainilla. La fruta recibida es clasificada. La Emprendedora Ejemplo de un proceso en La Emprendedora El proceso de elaboración de jugos de frutas naturales inicia con la recepción de la fruta en el establecimiento. es lo que le da valor al proyecto.En esta sección. será muy conveniente incluir dentro del documento. . su duración y los principales insumos que utilizará en el proceso. miel o azúcar dietética. confiabilidad de la empresa. A la licuadora se agrega inicialmente la solución base. el como se hace). Posteriormente se agrega el endulzante. Generalmente. horarios de atención. Se licua la mezcla por 30 segundos y se agrega el hielo en trozos pequeños. A fin de facilitar el trabajo. siempre y cuando usted lo convenza. no es necesario describir el proceso mecánico. se agregan los jugos del extractor junto con las frutas que serán licuadas. Posteriormente. por ejemplo. para continuar con el proceso. que efectivamente puede preparar ese platillo con la calidad que sus clientes necesitan. Se licua por 1 minuto más y se sirve. En esta etapa. Para poner un ejemplo muy sencillo: piense que está estableciendo un restaurante donde venderá un plato llamado “hojas de legumbres rellenas de Cacahuates”. soporte técnico con equipos tecnológicos. proveedores de materiales de empaque. etc. dependiendo del tipo de fruta. y cuando los proveedores sean muchos. plato que por supuesto sol amente usted sabe preparar. políticas de pago.

el jefe de meseros deberá verificar sus condiciones cada dos horas. La utilidad de definir factores clave por área de trabajo crece en importancia.A. El valor y las condiciones del trabajo se establecen mediante un contrato. El tiempo estimado para realizar el trabajo queda estipulado en el contrato y se aplica una penalización de $25 de descuento por día de retraso. El trabajo incluye materiales y mano de obra. La Emprendedora Ejemplo de un proveedor de La Emprendedora Para realizar remodelación y los trabajos de acondicionamiento del local. especialista en remodelaciones de residencias. los pagos. el manejo de los inventarios y los pedidos urgentes.A. En el mercado existen dos empresas más que ofrecen los servicios de remodelación de locales. La Emprendedora Ejemplo de un área critica en La Emprendedora En el área de atención al cliente. cuyo monto será cancelado 50% al inicio de la obra y 50% al final.. el empresario deberá tomarse el tiempo necesario para pensar en las actividades clave por áreas de trabajo específicas. a fin de . la limpieza deberá ser un factor crítico a tener bajo control. a fin de acondicionar adecuadamente la habitación. La empresa cuenta con los servicios de arquitectos y técnicos en carpintería que realizan los diseños. A fin de monitorear constantemente el aseo del lugar y la disponibilidad de productos de limpieza para los clientes. es la única empresa que incluye el servicio de diseño como parte del contrato de trabajo. Factores claves del éxito por área de trabajo Es importante definir áreas clave dentro de la empresa para tener un panorama general del desempeño. a medida que crece la empresa.. Todas las mañanas. S. de acuerdo a las especificaciones del diseño. el jefe de sucursal deberá verificar su estado y la cantidad de productos de limpieza disponibles.El objetivo de esta información es realizar una programación eficiente para los recibos de mercaderías. especialmente en el área de servicios sanitarios. presupuestos y trabajos de la obra. se contratará a la em-presa Maderas de Altura. sin embargo Maderas de Altura S. oficinas y locales comerciales. ya que esto permite tener parámetros útiles para medir el desempeño de los empleados dentro de cada área de la organización. sin embargo. Tiene aproximadamente 12 años de laborar en el país y es atendida por su propietario.

siempre.aprovisionar las cantidades que serán utilizadas durante el día. consistencia. composición y apariencia. con el objetivo de no variar la concentración de los mismos en el producto final. Los clientes cada día son más exigentes sobre la calidad de los productos que consumen. a fin de no dejar a criterio de la persona que está preparando el jugo. El “control de calidad” puede verse por algunos empresarios como procesos complicados. El control de calidad es simplemente hacer las cosas bien desde el inicio. por lo tanto deberán aplicarse controles de calidad en las materias primas y en la preparación de los jugos de frutas. deberán utilizarse cantidades definidas de ingredientes. que serán medidos en gramos o mililitros. El sistema de control de calidad en las materias primas consistirá en clasificar adecuadamente las frutas con las que elaborarán los jugos. se arriesgan a tener variaciones importantes en las características de sus productos. La Emprendedora Ejemplo de controles de calidad en La Emprendedora Es importante estar seguro que el cliente siempre reciba jugos de frutas con el mismo sabor y calidad. la cantidad de ingrediente que agregará a la mezcla. Las frutas deberán tener una madurez adecuada y deberán estar en perfectas condiciones sanitarias. por lo que es sumamente importante desarrollar procedimientos que permitan mantener la calidad de los productos en cuanto a sabor. las empresas que no poseen controles de calidad. seleccionar adecuadamente las materias primas y utilizar cantidades y procedimientos definidos para elaborar los productos. Para lograr este objetivo. Estandarizar los procedimientos permitirá ofrecer a los clientes productos de primera calidad. para que sean utilizadas en la elaboración de los productos. Controles de calidad Actualmente. . fuera del alcance de empresas pequeñas o de personas sin mayor preparación académica. durabilidad. En la preparación de los jugos naturales. deberán fabricarse recipientes con medidas conocidas de los principales ingredientes.

el mercado. los clientes y la capacidad productiva de la empresa. proy ecciones que reflejan incrementos demasiado grandes en las participaciones de mercado. para estimar conrealismo. el potencial de negocio que existe en ese mercado. Hay que dejar bien claro que no existen “gallinas de huevos de oro”. promociones. es decir. deberá establecerse un horizonte de tiempo para realizar los cálculos. Al hacer proyecciones financieras. pensar que el primer mes de ventas será igual que el mes 12. al hacer las proyecciones para los 12 primeros meses de funcionamiento. podría resultar peligroso.PROYECCIONES FINANCIERAS Al realizar las proyecciones financieras de la empresa. ya que se podrá verificar el desempeño de la empresa mensualmente y no hasta final del ejercicio contable. generará dudas razonables sobre los supuestos utilizados para realizar los cálculos financieros. Hay que aclarar. todos los actores que han sido analizados anteriormente. los competidores. En algunas ocasiones. En esta sección. descuentos. reacciones de la competencia. más que cifras . una empresa que presente resultados financieros extremadamente buenos. y más irreal aún. Para el primer año deberá hacerse una proyección mensual. a fin de evaluar la posibilidad “real” de hacerlo en la práctica. nuevas líneas de productos. deberán de manejarse cifras conservadoras. Suponer ventas “exactamente” iguales en todos los meses es totalmente irreal. asignando valores iguales para todos los meses. cuando probablemente sea demasiado tarde para corregir algún problema. entrar en ese negocio. sin embargo. si es conveniente o no. deberán tomarse en cuenta como un conjunto. En las proyecciones de ventas a realizar. los empresarios tienden a dividir el total de ventas anuales entre los 12 meses. Esto es sumamente útil para realizar las correcciones del caso. las proyecciones se hacían a 10 años. son la base para evaluar conveniente o adecuadamente la idea del proyecto. etc. que el objetivo de una proyección financiera no es hacer que los números salgan bien. pueden poner en apuros al empresario al tratar de explicar esos datos. últimamente se considera que hacer estimados por encima de 5 años. con el propósito de comparar lo real con lo proyectado. Proyecciones de ventas Las proyecciones de ventas deberán ser realistas en cuanto a estacionalidades de la demanda. Las proyecciones de ventas deberán considerar la participación de mercado que se pretende ganar del mercado objetivo. en periodos muy cortos. sino evaluar con sinceridad. En algunos casos. Anteriormente. es donde deberán hacerse las consideraciones necesarias sobre la industria. Las proyecciones financieras de una empresa.

de cuentas por cobrar o programar el uso créditos bancarios rotativos en determinadas épocas. al segundo año de operaciones. principalmente durante el último mes del año. Algunas empresas quiebran. En la programación de ventas. no porque sean poco rentables. incrementando su precio a $1. Esto es más común en empresas que venden altos porcentajes de sus productos al crédito.00 por unidad. estimado en $45. Este incremento en precio podría ocasionar una reducción en la demanda. . Esta participación de mercado está expresada como porcentaje del tamaño total de mercado. se han considerado los periodos de vacaciones de los estudiantes donde se esperan sensibles bajas. a fin de evaluar la empresa bajo escenarios menos favorables. sin embargo se espera un impacto muy leve por las actividades de promoción que se estarán realizando. a fin de modificar sus políticas de manejo de inventarios.000 mensuales. La Emprendedora Ejemplos de proyección de ventas de La Emprendedora El primer mes se utilizará un precio de introducción de $1. llegando hasta 10%. Flujo de caja El flujo de caja es una proyección de la liquidez de la empresa. El objetivo de un flujo de caja es determinar disponibilidad futura de efectivo. El empresario buscará no ser tomado por sorpresa por la falta de liquidez de la empresa. sino por no poder hacer frente las obligaciones con sus acreedores.extremadamente agresivas. de cuentas por pagar. que registra las entradas y salidas de efectivo antes y después del inicio de operaciones. Para muchos empresarios una buena posición de liquidez (efectivo para cubrir las obligaciones) de la empresa. es más deseable que una alta rentabilidad.25 en el segundo. Se espera iniciar con una participación de mercado de 4% del valor total del mercado.

el menor valor se registra durante el tercer mes de funcionamiento de la empresa. Este valor no representa una amenaza para la empresa. el empresario deberá explicar el origen del dinero con el que funcionara la empresa. con un efectivo disponible de $899 al final del mes. que corresponden al 20% de las compras totales de fruta durante el mes. ya que se ha estimado un efectivo mínimo para operar de $260. . Si fueran créditos bancarios.La Emprendedora Ejemplo del flujo de efectivo de La Emprendedora Como puede observarse en el flujo de efectivo proyectado. deberá detallar las condiciones de los préstamos o el avance de las gestiones con las instituciones de financiamiento. Fuentes de financiamiento En las fuentes de financiamiento. El efectivo disponible durante el tercer supera en 300% la caja mínima estimada.

en un período de tiempo determinado. La cuota de amortización será de $111. así como las condiciones bajo las cuales serán emitidas las acciones. deberá detallar el monto que será solicitado a los accionistas. La Emprendedora Ejemplo del resumen del estado de resultados proyectado de La Emprendedora El estado de resultados muestra un margen sobre ventas de 50% en los tres años de operaciones y un margen de operaciones que varía entre el 6% en el primer año hasta 17% aproximadamente. la carga administrativa expresada como porcentaje de las ventas y la utilidad neta sobre ventas. la forma en que los accionistas podrán retirar sus fondos de la sociedad. mediante la aprobación de un crédito hipotecario por $4000. El margen de utilidad neto de la empresa se incrementa de 3% en el primer año hasta 12% al final del tercer año. exponer a los interesados. La tasa de interés anual será de 14% aplicada sobre saldos. con un plazo máximo de 36 meses. En el caso de un financiamiento por emisión de acciones. Estado de resultados proyectado El estado de resultados presenta las pérdidas o ganancias generadas por la empresa. los costos de venta. será muy importante para los inversionistas conocer las condiciones para “entrar” y “salir” de la sociedad en un momento determinado. se detallan las ventas netas. los impuestos sobre la renta y las utilidades netas de la empresa. . los gastos financieros de los préstamos.11 mensual.Cuando el empresario tiene proyectado buscar accionistas o socios para su empresa. Los cálculos hechos en el estado de resultados servirán para conocer los márgenes sobre ventas. los gastos administrativos. el costo de los artículos o servicios vendidos.00. Será muy útil para el empresario. La Emprendedora Ejemplo de financiamiento Emprendedora la fuente utilizada por de La Parte del capital utilizado ha sido aportado por El Banco del Pacífico. a fin de hacer las correcciones necesarias o ajustar las nuevas proyecciones. Será importante realizar comparaciones periódicas entre lo proyectado y lo real. En estas proyecciones. al final del tercer año.

es convenientes realizar comparaciones entre lo real y lo proyectado en diferentes periodos de tiempo. El balance junto con el estado de resultados. el balance refleja lo que existe en la empresa el día del cierre contable. Los activos representan las propiedades de la empresa y los pasivos representan las deudas de la empresa. los activos totales y los pasivos totales deberán ser iguales. incluyendo las deudas de la empresa con el propietario que aportó el capital inicial. Por regla contable. como inventarios. La Emprendedora Ejemplo de los balances proyectados de La Emprendedora . será utilizado para realizar las estimaciones de algunos índices financieros.Balances proyectados El balance proyectado muestra los activos totales y pasivos totales de la empresa. a fin de evaluar los cambios en las principales cuentas. cuentas por pagar y préstamos bancarios. cuentas por cobrar. A diferencia del estado de resultados. Al igual que con el estado de resultados.

PRINCIPALES ÌNDICES FINANCIEROS. para cada línea o para toda la empresa en general. Las empresas que tienen puntos de equilibrio muy cercanos al volumen de ventas proyectado. lo cual afecta la rentabilidad total de todos los activos. el costo de la seguridad privada. Puede ser calculado por día. durante una disminución en las ventas. etc. Pueden ser utilizados además. Para calcular el punto de equilibrio. será necesario determinar los costos fijos y los costos variables para cada producto. ya que reflejan el efectivos que ha generado la empresa durante sus operaciones. el costo de los materiales de limpieza y oficina. Los índices financieros son indicadores del desempeño económico de la empresa y sirven para evaluar el atractivo económico del proyecto. El costo fijo agrupa todos los costos en los que incurre la empresa independientemente del nivel de producción. el costo del empaque. El costo variable de los productos agrupa todos los costos que están relacionados directamente con el bien producido. el costo por depreciación del equipo de . para enfrentar una disminución en ventas y cubrir aún sus costos fijos. En las cuentas de activos de la empresa. a $12.480 al final del tercer año. en unidades vendidas o en ventas totales. dado principalmente por la retención de todas las utilidades de la empresa. pueden dar la imagen de ser empresas que corren el riesgo de no poder cumplir sus compromisos. el costo del arrendamiento del local.En los balances de La Emprendedora se puede observar un incremento de los activos entre el primero y tercer año de 110%. como por ejemplo el costo de los empleados administrativos. Punto de equilibrio El punto de equilibrio muestra el margen que tiene la empresa. la más importante es la de Activos Circulantes. La cuenta de Utilidades Retenidas se incrementa de $49 en el primer año de operaciones. para comparar entre diferentes alternativas de inversión o comparar el desempeño de la empresa en diferentes periodos de tiempo. el costo de la mano de obra utilizada en el proceso. A esta cuenta deberá ponerse especial atención. como por ejemplo el costo de la materia prima. mes o año. ya que es un activo que no genera ninguna rentabilidad.

será suficiente para dar una idea del desempeño de la actividad económica de la empresa. Valor Actual Neto (VAN) Este valor es uno de los más usados para comparar entre diferentes alternativas de inversión. Al utilizar el VAN para comparar dos proyectos de inversión. etc. después de descontar el costo del dinero aportado por el inversionista. que se expresa generalmente en porcentaje. Este valor dividido entre el precio promedio de ventas da el número de unidades que debería vender la empresa para cubrir los costos fijos. Para facilitar el análisis. sin embargo. la empresa solamente podrá soportar una leve reducción en ventas sin verse afectada. el valor estimado estará en función del número de años con el que se calcule. es la tasa de interés que paga la mejor opción. menos la inversión inicial. Entre mayor es el VAN del proyecto.oficina. valen el día de hoy. Los costos fijos se dividen entre el margen de ventas. ya que entre mayor sea el número de años. El VAN refleja lo que las utilidades generadas por la empresa en el futuro. Este valor es el margen de venta por unidad. Un VAN de cero. Generalmente. indica que la empresa genera suficientes utilidades para cubrir la rentabilidad mínima deseada por el empresario. el cálculo de un punto de equilibrio anual (o mensual en el mejor de los casos). más atractiva es la inversión. que este bajo margen de cobertura podría estar influenciado por los conservadores estimados de ventas que se realizaron al inicio. como ajuste por el valor del dinero en el tiempo. son descontadas a una tasa de interés conocida. El punto de equilibrio de la empresa se calcula restando al precio de venta de los productos. Las utilidades generadas por la empresa. deberá tenerse el cuidado de descontar los flujos a la misma tasa y ser calculado para el mismo número de periodos. sin embargo deberá ponerse especial atención a las ventas reales de los primeros meses. ya que el margen excede solamente 15% del total de costos fijos. es decir lo que genera en utilidades el proyecto. el costo variable. Los valores por encima de cero indican el premio que el empresario obtiene por el riesgo de realizar la inversión. la cual estará en función del riesgo del proyecto o de las alternativas de inversión que posea. para cumplir con los estimados de venta. mayor será el VAN del proyecto. Hay que aclarar. La Emprendedora . para determinar las ventas necesarias para no ganar ni perder. ya que esta cifra indica lo que estaría ganando el empresario por participar en ese proyecto. La Emprendedora Ejemplo del cálculo del Punto de Equilibrio de La Emprendedora Durante el primer año de funcionamiento. que tiene el empresario para invertir el día de hoy. ya que las utilidades generadas en el futuro valen menos que las utilidades generadas hoy.

En general. para igualarlas con el valor de la inversión inicial. siempre y cuando se utilicen el mismo número de periodos para realizar el cálculo. más un premio de $3. por correr el riesgo de invertir su dinero en la empresa. más atractivo es el proyecto. Este valor podrá ser utilizado para comparar entre dos alternativas de inversión. Esta tasa podrá ser utilizada por el empresario para comparar otras oportunidades de inversión. y recibiera las ganancias futuras hoy. siempre y cuando se utilice la misma tasa de descuento y el mismo número de períodos para realizar el cálculo. Período de recuperación .708 por correr el riesgo de invertir en el proyecto. Tasa Interna de Retorno La Tasa Interna de retorno (TIR) indica la tasa de interés a la que habría que descontar las utilidades futuras. la rentabilidad que obtendría por hacer la inversión sería de 34%.Ejemplo del valor actual neto de La Emprendedora El VAN de La Emprendedora indica que el empresario obtendrá una rentabilidad del 10% (tasa de descuento) sobre la inversión inicial. La Emprendedora Ejemplo de la Tasa Interna de Retorno de La Emprendedora La Tasa Interna de Retorno indica que si el empresario realizara la inversión hoy. Este dato indica la rentabilidad que el empresario recibiría hoy. podría decirse que entre más alto es el valor del VAN.

Para calcular este indicador se dividirá la ganancia antes de intereses y después de impuestos. entre mayor es la tasa de retorno sobre la inversión. que genera la empresa por cada dólar invertido. Para calcular este indicador. son poco atractivos para los inversionistas. ya que se pretende medir el desempeño económico de la empresa sin incluir los gastos financieros por el uso de créditos bancarios. hasta que el valor de la inversión inicial se vuelve cero. Para calcular correctamente estos indicadores. los flujos positivos de los diferentes períodos. con los recursos utilizados en el funcionamiento de la empresa. el punto de recuperación se ubica donde los flujos negativos acumulados se igualan a los flujos positivos acumulados. ya que el objetivo es realizar una evaluación suponiendo que la empresa trabaja únicamente con fondos propios El retorno sobre los activos indica la rentabilidad que obtiene el empresario por cada dólar que posee la empresa como activos. En términos generales. Es decir. como por ejemplo los créditos bancarios. lo que el inversionista recibe como ganancia por cada dólar que ha invertido en la empresa. ya que es necesario incluir en este análisis. Cuando existen flujos negativos los primeros años.6 años.El período de recuperación indica el tiempo que transcurrirá después de iniciada la empresa. Es un indicador de eficiencia del uso de los recursos que tiene la empresa. sin embargo este periodo podría verse significativamente reducido si las ventas de los primeros meses superaran las proyecciones realizadas. mayor es el atractivo del proyecto. ya que períodos de recuperación muy largos (mayores de 3 años generalmente). En este caso. el valor de todos los recursos utilizados por la empresa. por inversiones realizadas después del inicio de la empresa. El porcentaje de apalancamiento indica el nivel de endeudamiento que posee la empresa con bancos o instituciones financieras. se utilizarán los datos que aparecen en el Estado de Resultados y en los Balances proyectados de la empresa. como por ejemplo terrenos o insumos propiedad del empresario. Para los cálculos. Los gastos financieros no son incluidos en el cálculo de la utilidad. ya que indica la rentabilidad que están generando todos los activos utilizados por la empresa para funcionar. al relacionar las utilidades generadas. también se pretende evaluar a la empresa como si trabajara únicamente con recursos propios. entre el total de activos de la empresa. La Emprendedora Ejemplo del Período de Recuperación de La Emprendedora El periodo estimado de recuperación de la inversión inicial será de 19 meses o 1. para recuperar la inversión inicial. Retorno sobre la inversión. Retorno sobre los activos y Razón de apalancamiento Estos índices expresados en porcentaje reflejan el desempeño económico de la empresa. incluyendo los aportes que no representan un gasto en efectivo. El retorno sobre la inversión indica la rentabilidad (expresada como porcentaje). . Este es un indicador muy utilizado para comparar proyectos. habrá que estimar las ganancias antes de intereses y después de impuestos. deberá tomarse en cuenta la inversión inicial hecha por el empresario. más todos los recursos por los que el empresario debe pagar una tasa de interés. Porcentajes demasiado altos de apalancamiento podrían indicar problemas de endeudamiento de la empresa o problemas para conseguir nuevos fondos para enfrentar problemas financieros. Se calcula restando a la inversión inicial. Este indicador es importante para observar la participación del empresario en la empresa.

fintrac.com www. sin embargo se observa un decrecimiento de 44% a 38% entre el segundo y tercer año. El retorno sobre los activos experimenta un crecimiento entre primero y segundo año.mx/institutos/ADNA/hideas.html cómputo para hacer Planes de Negocios (gratis) (gratis) Sitios con información www.com/html/template. al final del tercer año de operación.htm www. Otras consideraciones sobre los planes de negocios Hay que destacar la utilidad de escribir un buen plan de negocios.html www. Este decrecimiento se debe al incremento de las cuentas de efectivo y bancos.html www. que se observa al final del último período. Esta amortización del crédito bancario se ve reflejada en el porcentaje de apalancamiento.org/shareware.jian.planigent. existen muchas herramientas y fuentes de datos que ayudarán de gran manera a recolectar la información necesaria. que actualmente existen empresas dedicadas a producir paquetes de cómputo para hacer planes de negocios y proyecciones financieras.uas.paloalto.planware. que no generan ninguna rentabilidad para la empresa.com/index. del monto de la inversión y del uso que se le dará al documento.La Emprendedora Ejemplo de los principales indicadores financieros de La Emprendedora Los porcentajes de Retorno Sobre la Inversión crecen de 23% a 117% entre el primero y el tercer año. La importancia de los Planes de Negocios para las organizaciones ha crecido tanto en los últimos tiempos.latinoemprendedores.planware.conamype. Estos programas de computadora son una de las herramientas más valiosas que ofrece la tecnología para realizar buenos planes de negocios Fuentes de información Ejemplos www. debido principalmente a la disminución del capital invertido por la amortización total del crédito. dependerán de la disposición de cada empresario.com/ps/bp/?ac=overture.ie de Planes de Negocios (en Inglés) Empresas con programas de www. sin embargo.org/cajadeherramientas/mipymes/index.bizplan www. la profundidad del análisis y la calidad del trabajo.com/gain/ para emprendedores . Actualmente.htm www.

Potencial máximo de producción expresada en unidades de una fábrica. 11. 03. Recursos financieros que demanda el proceso productivo de una empresa cuando se presentan necesidades imprevistas temporales o estacionales. cuentas por cobrar e inventarios. Se trata de una técnica analítica para someter a prueba de manera sistemática lo que ocurre con la rentabilidad de un proyecto si los acontecimientos difieren de las estimaciones hechas acerca de ellos en la planificación. CAPITAL DE TRABAJO.gov/ información sobre regulaciones internacionales Sitios con información www.fda. Y LUEGO SELECCIONE "Guardar destino como. ACTIVIDAD ECONÓMICA. CAPACIDAD INSTALADA O CAPACIDAD DE LA PLANTA. mediante la producción e intercambio de toda clase de bienes y servicios. trabajando los turnos para los cuales fue diseñada.cfsan. Presentación ordenada y paralela de las cuentas de un balance correspondientes a varios ejercicios o periodos para establecer sus variaciones. 07. 02. Conjunto de actividades y esfuerzos realizados por los seres humanos con el objeto de satisfacer sus necesidades materiales y espirituales.fita.org/webindex/index..fas. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA.com Sitios para colocar www. Recursos financieros que demanda el proceso productivo de una empresa a determinado nivel de operaciones. 2003).elsalvadortrade.gov www.cloudstart. HAGA CLICK DERECHO ACA. CAPACIDAD DE PAGO DE LA EMPRESA. Recursos financieros que en forma permanente demanda el proceso productivo de una empresa para sus operaciones normales.. 10. 01. 04. 08. Es el potencial que tiene el proyecto para atender el servicio de los préstamos necesarios para su realización.usda.html www.Sitios con www. Es un medio de abordar el problema de la incertidumbre con respecto a acontecimientos y valores futuros. los cuales pueden encontrarse bajo la forma de: efectivo. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD. CAPITAL DE TRABAJO TEMPORAL.php su de mercados y Comercio Internacional Plan de Negocios para capitales de riesgo NOTA: SI DESEA MÁS INFORMACIÓN. CAPITAL DE TRABAJO NETO. Es el potencial que tiene una empresa para atender el servicio de todas sus obligaciones. CAPITAL DE TRABAJO PERMANENTE O ESTRUCTURAL. CAPACIDAD DE PAGO DEL PROYECTO. Es la diferencia entre los valores ajustados del activo y el pasivo circulante. Aptitud de la dirección de una empresa para alcanzar los objetivos y metas establecidos en las diferentes áreas de la empresa. BALANCES COMPARADOS. 05.com/site3. 06. EL CUAL CONTIENE PUBLICACIONES RELACIONADAS A ESTE Y OTROS TEMAS DE INTERÉS. PUEDE DESCARGAR EL KIT DE RECURSOS ADICIONALES. 09. También se considera como capital de ." PARA DESCARGAR GLOSARIO Glosario de términos comunes utilizados en Proyectos (tomado del glosario de términos de la Guía para la Formulación de Proyectos de Inversión del Banco Multisectorial de Inversiones.

Por la calidad de sus propietarios. 18. gastos de venta y gastos financieros. en un determinado período de tiempo. Son aquellos en que incurre la empresa. EFECTIVO. desde el punto de vista técnico. 21. CRÉDITO DE CORTO PLAZO. CRÉDITO DE LARGO PLAZO. organizar. COSTO TOTAL DE OPERACIÓN. Es el costo de una unidad adicional que se produce o pretende producir. depreciaciones. Es el valor mínimo al cual puede llegar el capital social de una sociedad de capital variable. 15. Unidad económica organizada para alcanzar uno o varios objetivos relacionados con la producción y/o distribución de bienes y servicios. gastos de administración. Porcentaje en que el valor de la garantía cubre el monto de un crédito. COSTO MARGINAL. Dichos rubros son: materias primas. COSTOS FIJOS. gastos de fabricación. El banco emisor de la carta de crédito actúa siguiendo las instrucciones impartidas por el importador de la mercancía enviada por el exportador. 23. 16. COSTO DE OPORTUNIDAD. CARTA DE CRÉDITO. papelería y otros gastos. Son todos los costos y gastos en que se incurren en la operación de una empresa. 12. 17. Es el estudio de la demanda y oferta de uno o varios productos. planificar. 28. prestaciones y otros recargos. 13. GASTOS DE ADMINISTRACIÓN. 30. es decir. gastos de organización y otros afines al . Es la orden de pago emitida por un banco local contra otro banco en el exterior. Son aquellos en que incurre la empresa en forma proporcional a su nivel de producción. en virtud de la cual este último se obliga a pagar al beneficiario (exportador) una cierta suma de dinero contra entrega de determinados documentos y dentro de un plazo estipulado. financiero. 14. Son las diferentes cantidades de un bien o servicio que los consumidores estarían dispuestos y en condiciones de adquirir. Son aquellos rubros claramente asignables a un producto. Es aquél que está representado por las acciones emitidas por una empresa. COBERTURA DE LA GARANTÍA. Es el crédito otorgado por una institución financiera cuyo plazo no excede de un año. motivar y controlar sus operaciones. precios. Es aquél que está constituido por acciones totalmente pagadas. así como el análisis de sus características. 19. DEMANDA. legal. 24. Es el crédito otorgado por una institución financiera cuyo plazo es mayor de cinco años. 29. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD. CRÉDITO DE MEDIANO PLAZO. 32. Es una estimación pormenorizada de los ingresos y egresos en efectivo de una empresa (o proyecto) a generarse y ocasionarse en un período determinado. Es el crédito otorgado por una institución financiera cuyo plazo es mayor de un año y que no excede de cinco años. incluyendo los costos directos. mano de obra directa. COSTOS VARIABLES. 25. según su escritura de constitución. COSTOS DIRECTOS. CAPITAL MÍNIMO. ESTUDIO DE MERCADO. la tasa más alta de rendimiento que se dejará de percibir si los fondos se invierten en otro proyecto. Son las disponibilidades monetarias que la empresa requiere para atender sus pagos al contado. 26. por las operaciones de los mismos. político y social. 27. 20. 31. CAPITAL SOCIAL PAGADO. tales como: sueldos y salarios. que han sido suscritas por los accionistas. con el propósito de establecer los volúmenes con que podría participar el proyecto. alquileres. económico. 22. Tasa de rendimiento de la mejor alternativa de inversión disponible. Es aquel que establece la viabilidad o no de un proyecto. independientemente del nivel de producción de la misma. luz y teléfono. Son aquellos en que incurre la empresa en sus funciones de establecer objetivos. comercialización y otros aspectos de dichos productos.trabajo permanente el capital de trabajo inicial de un proyecto nuevo. prestaciones y otros recargos y materiales directos. sociedades de hecho y sociedades de derecho. las empresas pueden clasificar como individuales. en función de los diferentes niveles de precios posibles. CAPITAL SOCIAL. FLUJO DE EFECTIVO. amortización. EMPRESA.

amortización. 47. directamente vinculados con dicho proyecto. 41. Dichas variables pueden estar relacionadas con la producción. GASTOS DE FABRICACIÓN. INVESTIGACIÓN POR CENSO. comisiones. MERCADO REGIONAL. 50. excluyendo a Panamá. prestaciones. derechos que deben pagarse al Estado y otros diversos gastos. Material que entra a formar parte y se constituye como elemento de un producto. gastos de organización y otros afines al área administrativa. depreciaciones. alquileres. Cantidad invertida o aportaciones de los accionistas. 40. venta. GARANTÍA. 45. papelería y otros gastos. a fin de realizar pruebas de producción para hacer los ajustes correspondientes.área administrativa. Dichas variables pueden estar relacionadas con la producción. Es la recopilación. INVERSIÓN POR EMPLEO GENERADO. transporte y flete. tales como establos. Lo constituyen los gastos previos a la ejecución de un proyecto por concepto de elaboración de estudios de prefactibilidad y factibilidad. Construcciones utilizadas en la explotación para el manejo del ganado bovino. 34. pero que no se incorporan al producto final. de un bien o servicio. GASTOS DE VENTA. tales como: materiales indirectos. gastos de promoción y empaque. 42. INSTALACIONES. MERCADO EXTRAREGIONAL. 43. Son los gastos en que se incurre en la organización de una empresa. Es el cociente que resulta de dividir el monto total de inversión de un proyecto entre el número de empleos generados. así como los de entrenamiento de personal y otros. MATERIA PRIMA. combustible y lubricantes. Son aquellos derivados de la utilización de capital ajeno y de operaciones comerciales. Estos gastos son: sueldos y salarios. combustible y lubricantes. 35. tales como los gastos de honorarios a los abogados. incluyendo a Panamá. 36. Es el respaldo que las instituciones financieras exigen para asegurarse el repago del préstamo. amortización. etc. Son gastos de producción en que se incurre para la elaboración del producto. PATRIMONIO. empleados para elaborar un producto y que al ser transformados pasan a formar parte esencial de este último. mano de obra indirecta. GASTOS DE PRE INVERSIÓN. MARGEN NETO. GASTOS DE PUESTA EN MARCHA. MATERIAL DIRECTO. 33. venta. 51. distribución. Es la recopilación registro y análisis de algunas variables de una parte de los elementos de una población. comisiones y otros recargos sobre préstamos y avales. . asignada a la cuenta de capital social por el consejo de administración. INVESTIGACIÓN SECUNDARIA. distribución. Es la que se realiza valiéndose de información recopilada por otras entidades o personas. 48. 49. de un bien o servicio. este mercado está constituido por los países de la región centroamericana. Es la razón que se obtiene al dividir las utilidades netas entre las ventas totales de la empresa. Bienes de cualquier origen. INVESTIGACIÓN POR MUESTREO. pero que se dificulta asignarlos directamente al mismo. MATERIALES INDIRECTOS. 44. 46. viáticos. etc. Para los propósitos de esta Guía. corrales. Aquellos bienes de cualquier origen utilizados en el proceso productivo. este mercado está constituido por los países fuera de la región centroamericana. prestaciones y otros recargos. todos ellos relacionados con las ventas. Aquellos gastos en que se incurre previo al inicio de operaciones comerciales de una planta. más las utilidades retenidas o pendientes de aplicación (o superávit ganado). por los estatutos o por la escritura de constitución de la sociedad o por un convenio con los accionistas. registro y análisis de algunas variables de todos los elementos de una población. Para los propósitos de esta Guía. GASTOS FINANACIEROS. Son gastos en que se incurre para hacer llegar los productos al consumidor o distribuidor. 37. bodegas. Se considera en este rubro: intereses. publicidad. empaque. 39. GASTOS DE ORGANIZACIÓN. 38.

54. Son aquellos productos que pueden sustituir a otros u otro en la demanda de mercado. la capacidad de los activos circulantes para cubrir las obligaciones a corto plazo de la empresa. Es el excedente que obtiene la empresa como resultado de sus operaciones. o ampliar. pasan a constituir un inventario disponible para su comercialización. Son aquellos que. PRODUCTOS EN PROCESO. Indica el margen de utilidad de la empresa. en un periodo determinado.52. 61. VALÚO. 55. 59. 57. Representación numérica de los datos financieros de una empresa. 58. Opinión calificada sobre el valor de un bien. Refleja la velocidad de recuperación de las ventas al crédito. PRODUCTOS SUCEDÁNEOS. . 64. modernizar o adecuar una ya existente. es decir. sin considerar el costo de los recursos financieros utilizados. RAZÓN CORRIENTE. 63. 60. Expresa el nivel de endeudamiento de la empresa en términos de su patrimonio. Es aquel nivel de venta de una empresa en el que no se obtienen ni utilidades ni pérdidas. RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIÓN. en forma aproximada. se encuentran en su etapa de elaboración. SERIES HISTÓRICAS FINANCIERAS. ROTACIÓN DE INVENTARIOS. UTILIDAD NETA DE OPERACIÓN. 53. en un momento dado. en un proyecto determinado. en un momento determinado. ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR. Es una inversión planeada de una actividad económica con el propósito de establecer una nueva empresa. 62. correspondiente a períodos pasados. con relación a la inversión total realizada. PRODUCTO TERMINADO. cuando los ingresos totales son exactamente iguales a los costos totales de la empresa. RELACIÓN DEUDA/PATRIMONIO. Es un índice de liquidez de una empresa que indica. Indica la velocidad a la que se constituyen y realizan los inventarios. 56. Son aquellos bienes que después de haber completado su proceso de fabricación. PUNTO DE EQUILIBRIO. PROYECTO.