APOSTILA

TCNICAS DE NEGOCIAO

Instituto Unificado de Ensino Superior Objetivo Disciplina: Tcnicas de Negociao Docente: Krita Consuelo Apostila de Tcnicas de Negociao Introduo........................................................................................................... Conceitos de Negociao.................................................................................................4 Historia da Negociao..........................................................................................5 Mtodos de Negociao.......................................................................................6 Etapas da Negociao............................................................................................7 Diferenas entre negociao, mediao, conciliao e arbitragem............................ Estilos de Negociao.......................................................................................... Tticas e Estratgias de Negociao..................................................................... Perfil do negociador..............................................................................................8 Processo de tomada de deciso.............................................................................9 Comunicao interpessoal...................................................................................10 Liderana e relaes de Poder..............................................................................11 Gestao e mediao de conflitos............................................................................ Motivao e Negociao...................................................................................... Anexo Calendario................................................................................................

INTRODUO

Caros alunos, Essa apostila vem com o intuito de lhes ajudar a compreender o que so as Tcnicas de Negociao utilizadas atualmente, alm de realizar um breve histrico para compreender de onde surgiu esse estudo. A arte de negociar acontece o tempo todo e o seu estudo vem para agregar conhecimento rea de vocs e tambm para que no seu dia a dia lembre-se que, para haver negociao sempre haver empatia. Conheceremos e estudaremos as fases, etapas, tipos e mtodos, buscando no final que haja a compreenso de algo comum, porm de suma importncia em qualquer atividade profissional. Espero que vocs aprendam algo novo e consigam aplicar o conhecimento na prtica, pois o conhecimento adquirido nunca lhes ser retirado. Obrigada por ser parte essencial da nossa disciplina, sem o aluno o professor perde a razo de existir. Bons estudos! Professora Especialista Krita Consuelo A. P. Amaral

Conceito de Negociao

Para

conceituarmos Negociao

faz-se necessrio

buscar

referncias

bibliogrficas que j estudaram o assunto e nos ofertam esse conhecimento. Para tanto seguiremos realizando um estudo desses conceitos para compreendermos melhor sobre o tema. O que negociao? o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaa, podendo ser uma relao de compra e venda, ou no. O que no negociao? a relao de compra e venda de um determinado produto onde no h interesses divergentes entre as partes. , tambm, a deciso de duas ou mais pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer questionamento. Existem diferentes definies de negociao na literatura :

"Negociao o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o

comportamento dentro de uma rede de tenso".(Cohen, 1980)

"Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de

relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

"Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se

chegar a uma deciso conjunta".

"Negociao um processo de interao potencialmente oportunista, pelo qual

duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) atravs de aes decididas conjuntamente ao invs do que poderia ser feito por outras maneiras".

"Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre

negociador e o oponente, que tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

"Negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um

acordo sustentvel sobre diferentes idias e necessidades". (Acuff, 1993)

"Negociao um processo no qual as partes se direcionam de suas posies

divergentes para um ponto em que se possa alcanar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

"Negociao uma atividade que envolve um elemento de negcio ou

barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatrio".(Hodgson, 1996)

"Negociao um conceito em contnua formao que est amplamente

relacionado satisfao de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

"Negociao um processo de comunicao interativo estabelecido quando

duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transao, para atender a seus interesses".

"Negociao uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a

outra apresentando os benefcios mais relevantes em relao ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

"Negociao um processo em que duas ou mais partes, com interesses

comuns e antagnicos, se renem para confrontar e discutir propostas explcitas com o objetivo de alcanar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

Caracterizamos a negociao como um processo potencialmente oportunista de interao, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante deciso comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios. (LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986.)

o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou aes controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas. (Burbridge)

Atravs dessa quantidade diferenciada de conceitos a respeito de negociao, cada aluno dever compreender o que se trata e aplicar em seu dia a dia.

Histria das Tcnicas de Negociao

Conforme MAXIMIANO ( 2000, p. 126), por volta de 10000 a 8000 a. C. inicia a prtica da Troca/Escambo. E na Mesopotmia e no Egito, agrupamentos humanos que desenvolviam atividades extrativistas faziam uma transio para atividades de cultivo agrcola e pastoreio, iniciando-se a Revoluo Agrcola. Nesse perodo surgem as primeiras aldeias, marcando-se a mudana da economia de subsistncia para a administrao da produo rural e a diviso social do trabalho. So em meio a essas transformaes que surge a necessidade de habilidades de Negociao. Ainda, de acordo com mesmo autor, no perodo compreendido entre 3000 e 500 a. C. , a Revoluo Agrcola evoluiu para a Revoluo Urbana, surgindo as cidades e os Estados, demandando a criao de prticas administrativas e as Negociaes entre Pessoas x Estado.

O MARCO DE SEPARAO HISTRICA DAS NEGOCIAES

A inveno da mquina a vapor, por James Watt, em 1776 foi o marco da separao da produo artesanal para a produo em srie, marcando a histria das negociaes (de pequenas para grandes). A Revoluo Industrial de 1760 a 1860 a revoluo do carvo (como principal fonte de energia) e a do ferro (como principal matria-prima). O trabalho do homem do animal e da roda d'gua substitudo pelo trabalho da mquina, surgindo o sistema fabril: o antigo arteso transforma-se no operrio e a pequena oficina patronal sede lugar fabrica e usina. As novas oportunidades de trabalho provocam migraes e consequente urbanizao ao redor de centros industriais. H uma revoluo nos meios de transportes e comunicaes: surge a navegao a vapor, a locomotiva a vapor, o telgrafo e o telefone. o incio do capitalismo e de um processo intenso de

Negociaes de preos/produtos/matria-prima e servios.

A Revoluo Industrial de 1860 a 1914 a revoluo da eletricidade e derivados do petrleo (como as novas fontes de energia) e do ao (com a nova matria-prima). H uma intensa transformao dos meios de transporte e nas comunicaes, surge a estrada de ferro, o automvel, o avio o telgrafo sem fio, o rdio e o capitalismo financeiro consolida-se. Surgem as grandes organizaes multinacionais (como a Standard Oil, a General Electric, a Westinghouse, a Siemens, a Dupont, a United States Steel etc.). Tambm surgem as grandes negociaes e, no s locais, mas com outras naes. intensificam-se as importaes/exportaes e as negociaes internacionais. A cultura algo que influencia a percepo das pessoas e influencia diretamente no fechamento e nas grandes negociaes em todo o mundo. Pode-se perder grandes investimentos e negcios somente pelo desconhecimento da cultura de algum continente, pas, regio, etc. Todo um longo processo de negociaes pode facilmente fracassar quando tentamos romper com tradies locais (cultura). O negociador tem que dominar, perceber essas diferenas culturas e preparar-se, fazendo adaptaes no plano de aes, e sugerindo mudanas nos produtos ou servios que sero oferecidos e negociados. Os negociadores de sucesso tem que ter viso empreendedora para vislumbrar e aplicar mudanas. Adaptar-se ao novo cenrio global, estar plugado no mundo.

Definio de Negcio A origem da palavra Negcio O trabalho nobiliza o homem. Mas o diabo que, depois que fica nobre, o homem no quer mais trabalhar. Assim, compreende-se por que a antiga aristocracia romana era a essncia da malandragem. De fato, para ser nobre, naquela poca, era preciso, antes de mais nada, viver de pernas cruzadas. O trabalho era um castigo prprio para escravos. Por isso, o nobre que prezava a sua estirpe e zelava pela sua linhagem, no fazia absolutamente nada. O cio era o prmio dos deuses para os seus eleitos e deveria ser gozado com dignidade ("Otium cum dignitate"). claro que essa vida parasitria e contemplativa, para ser mantida, exigia um exrcito de servos, enquanto que para tratar dos penosos servios de administrao de seus bens, os nobres empregavam procuradores que, por via de regra, procuravam tirar proveito tambm para si. No era de admirar, portanto, que algumas casas aristocrticas entrassem em crise ou mesmo se arruinassem. Neste caso, por fora das circunstncias, os nobres eram obrigados a fazer transaes comerciais como os plebeus. Mas essas transaes, de qualquer forma, eram consideradas, pela aristocracia, como humilhantes e vergonhosas, pois representavam a negao do cio, isto , o "nec otium". Na modernidade negcio so transaes comerciais, ou tipos de transaes comerciais. A palavra negcio vem da combinao de nec + otium. No latim, otium descanso, lazer, e a partcula nec um advrbio de negao. Praticar o no-cio negociar, trabalhar para, depois, dedicar-se ao que positivo, viver em paz.

Mtodos de Negociao

Torna-se fundamental se conhecer esses dois mtodos bsicos, pois em cada um deles so utilizadas tticas diferentes, sendo importante conhec-las para que possamos utiliz-las ou executar a defesa contra elas. Os dois mtodos so conhecidos como competitivo e colaborativo. COMPETITIVO Maximiza a vitria sobre o outro; COLABORATIVO Atender os interesses de ambos;

Ganha-perde: quanto mais um ganha, o Ganha-ganha: ambos devem ganhar outro perde; Inflexveis, rgidos e formais; Flexveis, no rgidos, informais; o objetivo

Personalizao: Prazer raivoso de julgar, Despersonalizados: auto-estima, exibicionismo; Queda de brao; solucionar o problema; Soluo interesses; Menor adeso e maior inadimplncia; melhor

acomodada

aos

Maior adeso, pois h comprometimento de ambos;

Vigora a obrigatoriedade; Um contra o outro.

Vigora a voluntariedade; Um a favor do outro.

Fases da Negociao

So quatro as fases da Negociao: Planejamento, Contato, objetivao da Negociao e concluso e formalizao da negociao. PLANEJAMENTO a) Enquadramento: o campo de viso, expectativas e preferncias para um possivel resultado. b) Definir questes e elaborar a composio de barganha. o menu da negociao c) Definir interesses(Metas), alvos especificos, relistas, razoveis e no meros desejos. d) Definir estratgias, plano geral para atingir metas. e) Implementao das estratgias.

Etapas da Negociao Aspectos Importantes Para o Planejamento da Negociao 1. Separar as pessoas do problema 2. Concentrar-se nos interesses a serem buscados e no em posies pessoais 3. Buscar encontrar o maior nmero possvel de alternativa de soluo 4. Encontrar critrios objetivos para a soluo do problema (Fischer & Ury, 1985, apud Martinelli, 2006) PREPARAO ABERTURA EXPLORAO APRESENTAO CLARIFICAO AO FINAL CONTROLE/ AVALIAO DEPOIS DURANTE ANTES

PLANEJAMENTO Uma negociao se inicia antes das pessoas se defrontarem numa mesa, ao planejar o seu processo PREPARAO 1. Quanto tempo voc dispe? 2. Qual o foco da negociao? 3. Quais os seus objetivos? Examinando as condies do negcio Objeto do Negcio Conhecendo o interlocutor Preparando a Execuo Planejando a avaliao controle dos resultados

4. Como pretende justific-los e com quais critrios? 5. H fatos ou acontecimentos passados que possam facilitar ou dificultar a negociao? 6. J houve negociaes anteriores com a mesma pessoa? 7. Quais as facilidades e dificuldades 8. Quais os limites do seu poder de deciso? OBJETO DO NEGCIO Quais as caractersticas e benefcios do seu produto/servio ou idia? 2. Quais as margens do negcio? (mximo desejado, mnimo indispensvel, realista) ZOPA (Zonas de Possveis Acordos) 3. Qual a relao custo benefcio da sua proposta? 4. Que outras oportunidades de negcios podero surgir? 5. Que propostas alternativas podero ser oferecidas? 6. Que termos e condies podero ser propostos para o negcio? 7.BATNA/MAANA/MACNA - The Best Alternative To a Negotiatied Agreement Melhor Alternativa Negociao de Um Acordo. 8. Qual a sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)? ABERTURA A nica chance de deixar uma primeira boa impresso

A tenso natural dessa etapa Clima ameno Contato profissional Foco no processo

CONHECENDO O INTERLOCUTOR 1. 2. 3. que? Como? 4. Qual o seu sentimento em relao a outra pessoa quanto a: Quais os limites de poder de deciso do seu interlocutor? E a MASA do outro? O outro negociador necessita do que lhe vai ser oferecido? Por

necessidades, expectativas e motivaes? 5. apresentar? EXPLORAO Ouvir e Fazer Perguntas Tipos de Perguntas: Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que o Que dvidas atuais e potenciais o outro negociador poder

interlocutor pense! Fechadas: admitem s um tipo de resposta! Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou! Exploratrias: ajudam aprofundar algum aspecto especfico! Qual o local em que ser realizada a negociao? Como criar um clima propcio negociao? Como descobrir o problema e/ou a motivao da outra parte? Como ser descrita a proposta? Que problemas da outra parte sua proposta soluciona? Que sinais podero ocorrer para se obter uma deciso?

Como e quando dever ser implementada a deciso? Como ser implementada a deciso e que pessoas no presentes

na negociao devero ser informadas APRESENTAO Utilize o que aprendeu na explorao Construa argumentos adequados Ressalte benefcios Jogadas diferentes para pessoas diferentes Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em situaes diferentes CLARIFICAO Perguntas = interesse Contestao = interesse Respostas em fatos e dados Ser responsvel pela comunicao Ressaltar dvidas potenciais FECHAMENTO Precisa ser provocada Fechamento de Teste Sinais de Aceitao Bata o martelo Coloque tudo por escrito

AVALIAO E CONTROLE Estabelea os pontos de controle para monitorar o andamento das propostas a serem negociadas 2. Estabelea o prazo para a implementao e as consequncias caso no ocorra no tempo previsto

Diferenas entre negociao, mediao, conciliao e arbitragem A Negociao A negociao ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas. As partes podem tanto negociar sozinhas, sem a presena de terceiros, como podem ser assistidas por um ou mais negociadores. O exemplo mais clssico de negociador o advogado. Ele tem interesse em que a soluo alcanada seja favorvel para seu cliente. A Mediao Mediao significa interveno destinada a produzir um acordo. a tcnica de manter a negociao das partes litigantes sob controle de uma terceira pessoa, neutra e preparada. O Mediador se limita a traduzir, sugerir, advertir ou recomendar possveis
meios de resolver a disputa. Ele um facilitador. O melhor exemplo de mediador o pai que tenta dirimir o conflito dos filhos.

O mediador deve, portanto: - Imprimir tom positivo aos debates entre as partes; - Zelar pelo atendimento das normas comportamentais; - Considerar todos os pontos de vista inerentes controvrsia; - Avaliar as atitudes e entendimentos de uma parte com relao outra; - Encorajar o surgimento de proposies e sugestes; - Reduzir o nmero de propostas alternativas e encaminhar sua deciso; - Apresentar novas idias e buscar diferentes formas de soluo; - Na impossibilidade de acordo, deixar o caminho aberto para outra forma de soluo; - Manter permanente posio de neutralidade e imparcialidade; - Evitar juzos de valor sobre questes ou pessoas; - Guardar a confidencialidade e privacidade das partes envolvidas; - Preservar a igualdade das partes;
- Proibir a prtica de atos hostis durante a negociao.

A conciliao A conciliao, via de regra, decorre de lei (como no caso da audincia de conciliao na ao que segue o rito ordinrio em juzo). Na conciliao, as partes esto frente a frente e o conciliador tem a misso de tentar compor as opinies

contrrias existentes entre elas. A diferena com a mediao que decorre de disposio legal. Exemplos de conciliadores so o juiz de direito e o representante sindical. A arbitragem A arbitragem pode ser entendida como jurisdio privada, domstica, fundada em acordo de vontades cuja finalidade solucionar controvrsias, dvidas, problemas, e questes de ordem patrimonial. , pois, instncia jurisdicional oriunda de contrato (compromisso), ou pr-contrato (clusula compromissria), por meio da qual aqueles envolvidos e interessados em determinada situao litigiosa elegem rbitros em quem louvam dirimi-la.

ATIVIDADES APLICADAS ANTES DA P1

Dia 06/02 solicitao de texto feito em busca pela internet sobre negociao em sua rea de trabalho ou se no encontrar, buscar um texto que voc~e tenha apreciado a leitura sobre Tcnicas de Negociao; Dia 27/02 Questionrio em grupo com 4 perguntas: 1. O grupo deve criar, ou chegar a um consenso, do que negociao, baseado no que foi estudado em sala. 2. Quais so as fases de uma negociao. Resuma sem copiar o que foi ditado. 3. O grupo dever discutir e escolher qual fase considera mais importante. Justificar a escolha. 4. Redijam sobre a diferena entre as negociaes competitivas e colaborativas. Dia 06/03 exerccio em grupo sobre as etapas do processo de negociao. Cada grupo escolheu representar uma empresa e negociar com outra empresa que estava em sala, aplicando as etapas de negociao. Dia 13/03 Atividade de apresentao sobre Negociao, Mediao, Conciliao e Arbitragem onde o grupo criaria um esquete e resolveria a situao com alguma das opes estudadas. Todas essas atividades valeram 1.0 ponto cada. No dia a reviso de contedo para a P1 haver um ltimo exerccio valendo 1.0 ponto para complementar as atividades em sala. A P1 vale 5.0 pontos.