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5 Tips para Ventas Cara a Cara

Triumphus Consulting

L as

ventas cara a cara pueden ser intimidantes para un Asesor Personal en los primeros das de nuevo trabajo. La falta de experiencia, de conocimientos, o del protocolo correspondiente le podra hacer perder la gran oportunidad de crear una Buena Primera Impresin. As que no te preocupes si ste es tu caso, te ayudar con algunos Tips. Primero, los antecendetes, Por qu digo que va a funcionar? Malcolm Gladwell, en su libro Inteligencia Intuitiva: Por qu sabemos la verdad en dos segundos? (Blink!, 2005) revela los ltimos avances de la psicologa y la neurologa, y explica en general cul es el funcionamiento de nuestros cerebros cuando interactuamos con una persona que conocemos muy poco, o casi nada... Gladwell, siguiendo al psiclogo T. Wilson, lo llama nuestro inconsciente adaptativo, o cognicin rpida, una herencia grabada en el ADN desde hace millones de aos que nos ha permitido subsistir exitosamente como especie. Las investigaciones El Psiclogo Nalini Ambady, mostr en cierta ocasin a unos estudiantes tres grabaciones en vdeo de 10 segundos cada una y sin sonido de unos profesores, y descubri que no les costaba en absoluto puntuar su vala. Acto seguido, redujo la duracin a 5 segundos, y las puntuaciones obtenidas fueron las mismas. Siguieron siendo muy similares cuando mostr slo 2 segundos de grabacin.
Conclusin aplicable al caso: Un cliente potencial interpreta los primeros dos segundos del primer contacto cara a cara con un Asesor de Ventas, al que jams ha visto antes, y puede llegar a conclusiones sobre la vala de ste, muy similares a las personas que los conocen de tiempo atrs; Porque su cerebro le dice: Ya conocemos a este tipo de personas, y el resultado de las interacciones han sido Positivos, o Negativos....

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1. S amable con todas las personas.


De acuerdo con mltiples estudios, 90% de personas que toman decisiones consideran muy importante la opinin de terceras personas en quienes confan, y las que estn ms cerca de ellos, generalmente son sus colegas, asistentes, la persona que los reri, el guardia de la entrada, etc... Imagnate que has quedado en regresar pronto con el contrato para cerrar la venta, y cuando el CEO de la empresa busca a su asistente para agendar la cita, ella est tranquilizando a la recepcionista (su mejor amiga) quien le cuenta que protagonizaste una escenita en la puerta porque te haban hecho esperar un poco... Para cundo crees que te darn la siguiente cita?
Tip #1: Siembre sonre S respetuoso y corts con todos a tu alrededor, uno nunca sabe si es la persona que estamos buscando o algn conocido suyo. Saluda amable y sinceramente, haz contacto visual, investiga y llama a las personas por su nombre, utiliza un saludo de manos profesional, breve, rme y ligero. No reveles tu cdigo postal si no es uno bueno...

2. No te muestres inseguro.
Muchas personas al iniciar en un nuevo trabajo, y salir a ver prospectos, pueden sertirse nerviosos, es natural, pero no ayuda a crear una imagen profesional, ni mucho menos le brinda razones al prospecto para tenerles conanza inmediatamente, lo cual es primordial en ventas. Los gestos ms comunes de nerviosismo son: manos sudorosas, usar muletillas, tartamudear, mover un objeto varias veces con las manos, tocarse la cara, el cabello, tirar la foto de la familia del prospecto que est en el escritorio...
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Triumphus Consulting Saludar al prospecto con un -Mucho gusto Ingeniero... cuando claramente el ttulo enmarcado detrs de su silla dice Licencidado en ... y ya te lo haba aclarado antes. La mejor manera de prevenirte es haciendo tu tarea, estudia tu producto, analiza previamente el giro de la empresa y las funciones del prospecto, eso te ahorrar tiempo para ofrecerle una buena solucin y crear conanza ms rpidamente. Ah, y toma el tiempo suciente para el trco, localizar su direccin, estacionarte en un lugar seguro, ingresar al edicio, registrarte, pedir a su recepcionista que te anuncie, y que an te queden algunos minutos para despejar tu mente antes de ver a tu cita.
Tip #2: Aprovecha el tiempo en el elevador
Antes de entrar a ver al prospecto, revisa tu respiracin, y si est algo agitada, aspira lentamente por tu nariz, ina primero el estmago, y al nal los pulmones, contando 1, 2, 3, 4, 5; retn el aire por lo menos 1, 2, 3, segundos, y luego ve exhalando poco a poco por la boca casi sin abrir los labios como soplando las velas de pastel, hasta que no quede aire dentro (de los pulmones). Repite el ejercicio al menos tres veces. Nota: Si alrededor de t hay gestos de desagrado, tal vez sean los tacos de canasta que acabas de desayunar, entonces llega primero al WC y lava tus dientes, arregla tu pelo, tu corbata, limpia tu cara, y repite frente al espejo con entusiasmo: - Buenos das, Licenciado, muchas gracias por recibirme! (Lo del espejo es para checarte que hayas sonredo y que no haya rastro de cilantro)

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3. Pide ver a tu prospecto en su lugar de trabajo.


Ya que te reciban en su casa es algo complicado si no te conocen lo suciente, lo mejor es pedir la cita en su lugar de trabajo habitual. Cada persona transere algo de su personalidad, estilo de vida, situacin personal, creencias, necesidades inconscientes, etc. a su escritorio, ocina, o los trae puesto. Los objetos y elementos que tiene por ah y hasta el orden en que los tiene, te dirn mucho sobre el prospecto.
Qu te dice tenga tres telfonos, 3 relojes, dos calendarios mensuales visibles, una Laptop, y varios papeles en el escritorio? Y que atesore vasijas orientales y trofeos en una vitrina junto a la foto de sus seres queridos? Qu te dice al tener un cuadro con tres mujeres vestidas estilo colonia Espaola, trabajando en la confeccin de la bandera Filipina? Y las 6 imgenes de Jesucristo y una de la Virgen de Guadalupe?

Tip #3: S observador pero sin intimidar Aprovecha tu propia inteligencia intuitiva para identicar de un vistazo las cosas que te parezcan familiares, tal vez porque sean pasatiempos o gustos similares a los tuyos. Mejor an si cruzas la informacin de diferentes aspectos para ir formulando las preguntas correctas a la hora de descubrir las necesidades del prospecto. Y una vez que identiques sus necesidades, imagina qu expectativas podra tener de acuerdo a su probable psicografa, cmo piensa, pues...

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4. Adapta tu estilo de comunicacin


Segn el Premio Nobel de Medicina Roger Sperry, se conrma que el hemisferio izquierdo del cerebro es responsable de la palabra, el pensamiento lineal, analtico, racional y que, el hemisferio derecho es responsable de lo holstico, conceptual y espacial. Posteriormente Paul MacLean desarroll el concepto de Triune Brain, en el que establece que el cerebro consiste en tres capas superpuestas, cada una correspondiente a un estado diferente en la evolucin humana y responsables de las diferentes formas del proceso mental.
La Capa Reptiliana: Capa interna y primera en desarrollarse, la ms primitiva y responsable de los comportamientos que hacen a nuestra subsistencia. El Cerebro Lmbico: Estructura intermedia que maneja las emociones, formas y procesos secuenciales y controla la transformacin de la memoria. La Corteza: La capa exterior, ms extensa y de ms reciente formacin, es la que maneja los procesos cognitivos e intelectuales o sea pensamientos puros.

Si en este momento tienes muchas dudas o muchsimo inters de seguir leyendo los Tips, es por tu perl de dominancia cerebral. Ned Herrmann profundiz en el estudio y creo la tecnologa para identicar cmo la gente percibe al mundo, cmo aprende, como resuelve problemas y qu es lo que considera al tomar decisiones.
La mentalidad de algunas ocupaciones tpicas

El instrumento HBDI consta de 120 preguntas para determinar el perl individual de cada persona. Un Exitoso Asesor de Ventas debe realizar una lectura similar con almenos 5 preguntas y en tres minutos o menos antes de perder el inters del prospecto.

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Tip #4: Hblale a sus tres cerebros

Saber todo esto slo nos ayuda a comprender que necesitamos ser muy observadores, de las palabras que usa, los colores que preere, su ritmo y tono de voz, si pregunta o se queda callado. Para inuir mejor, observa cmo reacciona al brindarle un poco de lo que cada uno de los estilos necesita: A: Pensamiento lgico, analtico, tcnico, resuelve problemas; necesita datos, hechos, precios, requisitos, etc. B: Pensamiento controlado, detallado, Conservador, administrado; necesita organizacin y planeacin. C: Pensamiento interpersonal, emocional, expresivo; necesita sentir conanza y credibilidad D: Pensamiento imaginativo, holstico, conceptual; necesita ver una imagen de lo que va a comprar.

5. Desarrolla una imagen profesional.


Tus motivaciones interiores salen a la luz en cada interaccin con los prospectos. Te has preguntado por qu ests en Ventas? Cules son tus metas a lograr en esta profesin? Quieres ganar mucho dinero o brindar soluciones? Te gusta tratar con las personas o ests buscando un trabajo sin horarios complicados? Ten en cuenta que debes ofrecer un valor que distinga tu producto o servicio y no listar sus caractersticas nicamente. Asesrate para vestir favorablemente segn tu edad y tipo de cuerpo.
Tip #5: Sintete orgulloso de ser un Asesor Profesional

Recuerda que cada persona de ventas que ha visitado a tu prospecto le ha dejado una impresin, buena o mala, de la actividad, y t debes imponer la tuya por sobre las dems, slo tienes una buena primera impresin, haz que cuente a tu favor. S t mismo y no desistas.
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