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TEMA 10: LA COOPERACIÓN ENTRE EMPRESAS 10.1. LA COOPERACIÓN ENTRE EMPRESAS 10.1.

1 CONCEPTO EMPRESARIAL Y CARACTERISTICAS DE LA COOPERACION

La cooperación entre empresas comenzó a tener un gran desarrollo en los años 80 y 90, y se acentuó en la década de 2.000 y la tendencia apunta a que será aún más importante en años venideros, especialmente en el ámbito internacional. Las alianzas empresariales son un método intermedio entre el desarrollo interno y el externo, así como un medio para alcanzar determinadas ventajas competitivas. La cooperación de empresa es un acuerdo entre dos o más empresas independientes que, uniendo o compartiendo parte de sus capacidades y /o recursos, sin llegar a fusionarse, instauran un cierto grado de interrelación con objeto de incrementar sus ventajas competitivas. Características básicas: • No existe una relación de subordinación entre las empresas que cooperan: participan voluntariamente en un acuerdo de cooperación, y se diferencia de una fusión o adquisición, en que ninguna empresa puede considerarse matriz de la otra, y tienen capacidad para tomar sus propias decisiones. Coordinación de acciones futuras: para realizar conjuntamente algunas actividades y adquiriendo compromisos para ello. Pérdida de cierta autonomía organizativa: reduce su libertad de actuación sobre las actividades objeto del acuerdo, pero mantiene su total autonomía para las demás Difuminación de los límites de la organización: (en ocasiones es difícil determinar con claridad qué actividades, personas o activos forman parte de una empresa y cuáles quedan fuera de ella) Interdependencia: dependen de las demás para llevar a cabo con éxito las actividades objeto del acuerdo.(se necesitan) Consecución de un objetivo: que difícilmente podrían lograr

• • • • •

10.1.2 JUSTIFICACION DE LA COOPERACION EMPRESARIAL La explicación de los motivos o razones para la cooperación pueden provenir de tres ámbitos de estudio diferentes: la economía, la dirección estratégica y la teoría de la organización, si bien podría añadirse un cuarto motivo que sería los relacionados con otros factores que tiene que ver con el entorno. La empresa virtual se puede definir como una red de empresas que se ponen de acuerdo para explotar oportunidades que cambian constante y rápidamente en el tiempo. En una corporación virtual, las empresas que participan aportan, cada una de ellas, lo

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Esto sólo ocurriría si los costes externos más los costes de las transacciones son menores que los costes internos. Además la cooperación puede permitir el logro de economías de escala e igualmente. una empresa sea más eficiente que otra y además cada actividad puede tener un tamaño óptimo eficiente por lo que una empresa podría ser demasiado grande para ciertas actividades y. La cooperación permite aprovechar mejor la eficiencia de cada socio. consiguiendo así reducir los costes de producción.mejor de sus competencias esenciales. Los motivos estratégicos concretos para llevar a cabo los acuerdos de cooperación son: • • • • • Obtención de un tamaño adecuado para competir Creación y explotación de sinergias Reducción del riesgo y la incertidumbre Acceso a recursos y capacidades no disponibles Influir en la evolución de la industria 2 . la empresa podría exteriorizar algunas actividades de la cadena de valor. de organizar la actividad económica distinta del mercado y de la organización interna. Mercado: posibles transacciones entre empresas que colaboran. La cooperación permite reducir los costes de transacción al establecer una relación de confianza y duradera con un socio que hace disminuir el numero de transacciones de mercado y evitar comportamientos oportunistas. Organización: mantenimiento de una forma de organización. es decir que los costes de las empresas que cooperan esperando por separado sean inferiores a los de una empresa integrada. coordinación. Provocan una gran variedad de situaciones o acuerdos. habilidades y acceso a los mercados globales. Esta es la condición para que la cooperación sea eficiente. compartiendo costes. Es posible que para determinadas actividades de la cadena de valor. Motivos económicos Desde un punto de vista económico la cooperación se justifica como una forma eficiente. En estos casos. o situación intermedia. pueden obtenerse economías de aprendizaje (reducciones de costes beneficiándose de una más rápida acumulación de aprendizaje y experiencia). La cooperación puede entenderse como un método alternativo al desarrollo interno y a las fusiones/adquisiciones para conseguir los objetivos estratégicos planteados. simultáneamente pequeña para otras. Motivos estratégicos La cooperación se justifica por la posibilidad de conseguir una mejor posición competitiva en los mercados siempre que ésta no sea posible por otra vía. Sin embargo esta exteriorización no aseguraría por sí sola que el coste total del producto fuera menor. La cooperación supone un compromiso entre la flexibilidad del mercado y la eficiencia de la integración.

Socios mutuamente dependientes y complementarios. etc.. la cooperación ofrece las siguientes ventajas: • Mayor duración de las relaciones. lo que permite una mayor estabilidad para realizar de forma compartida actividades de todo tipo. la rápida difusión y el acortamiento del ciclo de vida de la tecnología… Hay que tener en cuenta factores políticos que. en ocasiones. mediante las decisiones de los gobiernos propician. A medida que las alianzas se van generalizando. incluyendo las habilidades propias. el recurso a las alianzas como única forma de conseguir los objetivos planteados. Aprendizaje: cuando se necesitan capacidades basadas en el conocimiento tácito como capacidades. La cooperación es también adecuada cuando ambos socios de un acuerdo necesitan determinados recursos que el otro posee en exceso. es decir.• Flexibilidad y especialización Motivos organizativos Desde un punto de vista organizativo. 3 . Disminuye las barreras de salida porque el compromiso es más reversible debido a la flexibilidad de los convenios. por lo que los costes tenderán a disminuir. existe complementariedad en la disponibilidad de recursos.2 VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA COOPERACIÓN Ventajas más destacables de la cooperación en relación con el desarrollo interno: • • • Elimina la complejidad organizativa de la empresa integrada que requiere sistemas de planificación. las empresas que no han elegido este método de desarrollo tienden a sentirse obligadas a asumirlo. la cooperación se justifica por la incapacidad de cualquier empresa para disponer de todos los recursos necesarios para su supervivencia. las economías escala. el efecto experiencia. coordinación y control sofisticados. Respecto de las transacciones de mercado para obtener los recursos necesarios. Algunos ejemplos son: la globalización. Otros factores Existe una serie de factores del entorno que estimulan la utilización de la cooperación haciéndola más atractiva. Permite que cada socio se concentre en la gestión de las actividades clave que domina. bien sea por motivos defensivos (efecto contagio) o por razones de moda (efecto moda 10. la disminución de las barreras al comercio internacional.

al ser menos visibles las relaciones que se establecen entre las empresas. en nuevos países o el desarrollo tecnológico.Posible fragilidad de los acuerdos de cooperación. .Importancia de la gestión de los acuerdos o las alianzas. así como incremento de la complejidad organizativa ya que requiere una coordinación continua entre los socios. al perseguir objetivos distintos. Falta de delegación de poder a los responsables de la cooperación para que toman las decisiones oportunas como consecuencia del desplazamiento de poder e influencia dentro de las organizaciones o entre estas. creando un nuevo competidor o fortaleciendo a un competidor existente. Pérdida de autonomía en la toma de decisiones al quedar limitada por las condiciones del acuerdo o por el control de los socios. se reducen los problemas de integración cultural y organizativa de las empresas y de integración operativa de sus procesos básicos.3.• • Disminuye el riesgo en situaciones problemáticas como pueden ser la entrada en nuevas industrias.Dificultad para llevarlos a cabo con éxito. la cooperación ofrece algunas ventajas importantes: • • • Al mantener independientes los equipos de gestión. Los inconvenientes de la cooperación son: • • • • • Puede erosionar la posición competitiva de la empresa en la medida en que puede desvanecer las fuentes de ventaja competitiva. Finalmente respecto de las fusiones y adquisiciones. 10. Es más fácil hacer frente a los problemas legales de defensa de la competencia. Pueden existir intereses divergentes entre los socios. Implica costes en tiempo y dinero. lo que dificulta el planteamiento de una estrategia común. . Valoración final de la cooperación entre empresas: . TIPOS DE ACUERDOS 4 . Supone un compromiso más reversible que una fusión o adquisición de empresas. Reduce los costes de transacción al eliminar las dificultades de información y el conflicto entre los que realizan las transacciones. Pero probablemente el problema principal de las alianzas es la posible falta de confianza y compromiso entre los socios.

actividades específicas de forma conjunta. CONTRATOS CONCRETAS DE LARGA DURACIÓN SOBRE ACTIVIDADES Representan la forma más simple de cooperación.1 ACUERDOS CONTRACTUALES 1.3.10. Dos empresas desarrollan mediante un contrato a largo plazo. 5 . Estos contratos dan lugar a una relación de forma continuada entre las partes firmantes del contrato que pueden abracar un amplio abanico de actividades.

lo que se cede es una idea de servicio o una forma de prestarlo junto con la marca. Desde el punto de vista del franquiciado. para su utilización exclusiva en una determinada zona geográfica o a través del aprendizaje del know-how. En cuanto a la franquicia industrial. podemos señalar la excesiva dependencia del franquiciador que le hace estar en una posición de desventaja ante cualquier desacuerdo o conflicto. Los posibles problemas del franquiciador en términos 6 . A cambio. obtiene apoyo constante del franquiciador para gestionar el negocio y resolver los problemas. • El franquiciador aporta unos derechos de comercialización que suele incluir una marca de producto. Ej: Eroski-Banesto 2. En tres tipos de franquicias. un nombre comercial y una presentación y diseño del establecimiento del franquiciado. viene a ser una mezcla de los contratos de licencia y franquicia puesto que se ceden los derechos tanto para fabricar como para comercializar productos bajo unas determinadas características técnicas y comerciales. Deberá pagar un derecho de entrada en el negocio y unas cantidades periódicas según el volumen de ventas y/o la asistencia técnica y comercial. Además deberá aporta know-how. Igualmente. se consigue acceder a las ventajas competitivas del franquiciador mediante la disponibilidad de una marca comercial.Este tipo de acuerdos suele establecerse entre dos socios. centrados en una actividad muy específica. FRANQUICIAS Es un tipo de contrato en el que una empresa (la franquiciadora) cede a otra (la franquiciada) el derecho a la comercialización de ciertos productos o servicios dentro de un ámbito geográfico determinando y bajo ciertas condiciones a cambio de una compensación económica directa o indirecta. experiencia en el negocio y asistencia técnica y comercial durante la vigencia del acuerdo. El franquiciado es el propietario del negocio y quien realiza las inversiones necesarias para su puesta en marcha. • Existen múltiples tipos de franquicias que pueden depender principalmente del tipo de actividad que se pretenda desarrollar y del nivel de integración que se intente entre los participantes. En la franquicia de servicios. Como inconvenientes para el franquiciado. se dispone rápidamente de una red de distribución de los productos propios. y predominan las relaciones de complementariedad entre las empresas. el prestigio del franquiciador y su know-how y experiencia. se renuncia a una capacidad de control total sobre las actividades de distribución de la empresa. Ventajas e inconvenientes de la franquicia Desde el punto de vista del franquiciador. En la franquicia de distribución. generalmente de reconocido prestigio. sin asumir el riesgo de realizar cuantiosas inversiones. el franquiciador cede los derechos de comercialización de productos manufacturados fabricados por él mismo o por terceros.

La subcontratación avanzada implica que el subcontratista también participa en la concepción. en grandes proyectos.la contratista o principalencarga a otra. Las principales razones para la subcontratación pueden estar en consideración de cote. 4. La empresa auxiliar se convierte en un socio importante para la principal. marca. una serie de actividades a otras empresas. según unas determinadas indicaciones preestablecidas y conservando la empresa principal la responsabilidad económica final. una auténtica red de empresas participantes. capacidad tecnológica. Inconveniente: dependencia tecnológica. ya que uno de los socios (el licenciante) sólo recibe una contraprestación monetaria.. no disponibilidad de equipos o personal altamente especializado.la realización de determinadas actividades productivas o de prestación de servicios.la licenciante. consiguiendo de este modo la eficiencia y flexibilidad más acorde con las exigencias del entorno actual. a partir de las especificaciones funcionales del contratista. diseño y calidad del producto que va a fabricar. knowhow e información técnica. etc. Efectivamente. diseños. SUBCONTRATACIÓN Este tipo de cooperación consiste en que una empresa. El contrato de licencia se suele dar frecuentemente en el ámbito internacional. permite disponer de un producto o proceso competitivo. suplir las propias deficiencias en el ámbito tecnológico o mejorar la imagen al asociarse con una empresa de prestigio tecnológico.por ejemplo.el derecho a utilizar sus derechos de propiedad industrial mediante una contraprestación.de pérdida de imagen. desincentivo a la innovación propia y las limitaciones de actuación. Finalmente el precio que se debe pagar por la franquicia no siempre compensa las expectativas sugerida. consideraciones de capacidad a corto plazo-debida a saturación de las instalaciones o a fluctuaciones de la demanda. Estos derechos incluyen las patentes. El contrato de licencia no es considerado por parte de algunos autores como una forma de cooperación empresarial. se trasladan directamente al franquiciado.la subcontratista o auxiliar.el subcontratista consigue mejores costes al trabajar para varios clientes-. Por ello. marcas comerciales. a su vez. mala gestión. la subcontratación puede observarse como un mecanismo para favorecer los procesos de desintegración vertical de las empresas mediante la exteriorización u outsourcing de aquellas actividades productivas o de servicios que no son centrales en su cadena de valor.otorga a otra.o bien escasez o carencia de los factores o recursos necesarios. se empieza a hablar de 7 . Desde el punto de vista de la licenciataria. su know-how y su experiencia. aporta capacidad de producción. Este proceso puede reproducirse en nuevas “cascadas” de subcontratación generando.la licenciataria. derechos de autor. La subcontratación en cascada es aquella en la cual las empresas auxiliares subcontratan.

1. En España. se suele utilizar para acuerdos con un objetivo claramente definido y los socios suelen delegar al consorcio las actividades encomendadas.el consorcio.integrada por todas ellas. 5. hasta la creación de una central de compras. EMPRESA CONJUNTA O “JOINT-VENTURE” 8 . a trabajadores cualificados propios para que la abandonen y creen su propia empresa. desde una gran empresa.2 ACUERDOS ACCIONARIALES Los acuerdos accionariales se diferencian de los contractuales porque el proyecto de colaboración entre empresas implica la adquisición de acciones de una empresa por parte de al menos uno de los socios participantes. suele implicar la realización de actividades a gran escala. El spin-off también incluye aquellos proyectos que tienen por finalidad la independencia de alguno de los departamentos o divisiones de la empresa. porque algunas decisiones técnicas o financieras se toman en función de los criterios de las dos empresas. Esta adquisición puede ser para crear una empresa nueva. en lugar de subcontratación. CONSORCIOS Un consorcio consiste en la alianza entre varias empresas que establecen una forma de contrato mediante el que se formaliza una relación a largo plazo entre cada una de ello y una organización mutua.contratación. El consorcio se caracteriza por una pluralidad de socios. El objetivo de un consorcio puede ser desde desarrollar un proyecto único e indivisible que por su dimensión rebasa las posibilidades individuales de la empresa. para reforzar la interacción entre las empresas que se asocian mediante el intercambio o permuta de acciones o para apoyar el proyecto de otras empresas en el que está interesada mediante participaciones minoritarias. El spin-off puede considerarse como una forma de reestructuración o desinversión empresarial si bien el hecho de requerir la posterior colaboración entre la empresa matriz y la desgajada nos hace incluirlo como una forma particular de cooperación. “SPIN-OFF” El “spin-off” o “essaimage” consiste en fomentar y apoyar. existen dos figuras legales que atienden a este concepto de consorcio: las Agrupaciones de interés Económico (AIE) y la Unión Temporal de Empresas (UTE) 10. Las relaciones que se establecen mediante procesos de spin-off suelen ser siempre verticales y están basadas en la complementariedad que aparece entre las actividades de la empresa originaria y la nueva empresa desgajada. 6. de distribución o de exportación mediante la cual salgan favorecidos todos los participantes por las mejores condiciones en el suministro o distribución. tanto de carácter vertical como horizontal.3.

A diferencia de las fusiones o adquisiciones. rápido y relativamente poco costoso. PARTICIPACIÓN MINORITARIAS La participación minoritaria consiste en que una empresa adquiere una participación en el capital de otra empresa con carácter minoritario para apoyar su proyecto empresarial en el que está interesada. 10. abaratar los costes de producción o acceder a otros mercados. minimización de los costes de transacción. Nacionales e internacionales: Las empresas conjuntas son más frecuentes en sectores emergentes y en sectores maduros caracterizados por una fuerte inestabilidad en la demanda. La empresa conjunta representa un mecanismo flexible. Etc. Vertical. si se realiza entre dos empresas con las que la “hija” se relaciona en términos de proveedor o cliente. tecnología. Igualitarias o mayoristas: • • Igualitarias: Los socios participan a partes iguales Mayoritarias: Un socio posee la mayoría del capital. Por tanto. para acceder a la tecnología. activos. la toma de participación deber ser minoritaria lo que implica que las empresas aliadas siguen manteniendo el control de cada sociedad. eficaz.3. no se crea una entidad nueva para desarrollar el proyecto de colaboración establecido.llamada empresa “hija”.llamadas empresas “padres” o “matrices”-crean una nueva empresa. la característica distintiva de la empresa conjunta es que se configura con personalidad propia y realiza negocios por sí misma y en beneficio propio.3 REDES INTERORGANIZATIVAS Las redes son una forma organizativa intermedia entre el mercado y la empresa caracterizada por la pluralidad de acuerdos de cooperación entre los más diversos 9 . Las empresas padres aportar personal. A diferencia de la empresa conjunta. por tanto el control del acuerdo. En definitiva.Consiste en un acuerdo por el que dos o más empresas independientes. aunque coordinada con los objetivos estratégicos de las empresas matrices que dan lugar a la cooperación. 2. La empresa conjunta puede ser: Horizontal o vertical: • • Horizontal.para desarrollar a través de ella una actividad de colaboración. si se realiza entre competidores directos y la empresa “hija” actúa en el mismo sector.

…).participantes (empresas. REDES VERTICALES (empresa virtual formada a partir de múltiples relaciones con proveedores y clientes o distribuidores) REDES HORIZONTALES (alianzas con empresas similares) y REDES DIAGONALES (variedad de empresas participantes) Las redes permiten alcanzar la eficiencia a los participantes. Podemos identificar tres partes relevantes dentro de este proceso: • La elección de la cooperación como opción estratégica más adecuada 10 .4.Y su gestión posterior 10. definen cuatro tipos básicos de redes organizativas: REDES INTERNAS (formada por unidades estratégicas de negocios de una misma empresa). siendo sus elementos clave la multiplicidad y pluralidad de acuerdos y la complejidad de relaciones. individuos. Por tanto. En este sentido. Este proceso finaliza con la suscripción del acuerdo por parte de los socios participantes. Las redes pueden ser clasificadas de acuerdo con el tipo de cooperación dominante existente entre las empresas participantes. entidades financieras. Características de las redes: • • • • Complementariedad de actividades Flexibilidad Nuevo instrumento que sirve a la dirección para conseguir una posición competitiva fuerte. instituciones públicas y privadas. etc.El proceso de formación del acuerdo . El resto de actividades serán contratadas a miembros de la red que las realizan de forma más eficiente. Pérdida de importancia del mercado 10.1 EL PROCESO DE FORMACIÓN DEL ACUERDO Se refiere al conjunto de actividades que es preciso realizar antes de que la alianza empiece a funcionar de manera efectiva. pues cada organización se especializa en aquellas actividades de la cadena de valor en las que tiene una competencia distintiva y que son fundamentales para su ventaja competitiva.4 LA DIRECCIÓN DE LOS ACUERDOS DE COOPERACIÓN La dirección de los acuerdos de cooperación se refiere al conjunto de problemas y factores que hay que tener en cuenta para poner en marcha un acuerdo de colaboración entre empresas Dos bloques o grupos de problemas básicos en la dirección de un acuerdo de cooperación: . los acuerdos de cooperación son los eslabones que unen las redes.

la fijación de mecanismos de coordinación o de mecanismos para resolver potenciales conflictos. la definición de mecanismos de protección de la información de cada socio y de la alianza. empresa conjunta. Organización: recoge aspectos básicos acerca de las soluciones de diseño organizativo adoptadas para poder llevar a cabo el proyecto objeto del acuerdo.4. la realización de planes operativos de actuación para cada socio y para el proyecto conjunto. Pueden incluirse aspectos tales como el reparto de actividades entre los socios. la asignación de responsabilidades. En segundo lugar las necesidades de los socios para recurrir al acuerdo deben ser complementarias. Aspectos formales y legales: supone la resolución de cuestiones tales como la forma adoptada para el acuerdo (franquicia. (Podemos considerar que no existe alianza hasta que no se negocian los distintos términos del acuerdo. la previsión de problemas legales en relación con la normativa sobre defensa de la competencia. empiezan a desarrollarse las actividades previstas. Por tanto la negociación con el socio o socios elegidos constituye el aspecto central de esta fase) - - Los principales aspectos que pueden ser objeto de atención durante la negociación de un acuerdo de cooperación entre empresas. agrupados en cuatro categorías: • Contenido del acuerdo: se refiere a la justificación estratégica que los socios dan al acuerdo. etc.). • • • 10. etc. Incluye aspectos tales como la definición de los objetivos del acuerdo. El diseño y negociación de los diferentes aspectos del acuerdo. la asignación de recursos financieros y humanos al proyecto. Éste es un momento 11 .2 LA GESTIÓN DEL ACUERDO Una vez que el acuerdo de cooperación ha sido suscrito entre los socios participantes. o la previsión de las posibles situaciones que se puedan presentar. El ajuste cultural: se refiere a la compatibilidad entre los valores.• - La elección del socio o de los socios: Destacan dos elementos fundamentales como criterios para esta elección: El ajuste estratégico: implica en primer lugar que los objetivos del acuerdo son compartidos por los distintos socios de modo que todos ellos esperan obtener resultados positivos. Los recursos y capacidades aportados por el socio deben servir para cubrir las deficiencias propias ya que de otra manera no tendría sentido recurrir a esta opción de desarrollo. Planificación: supone la definición de aspectos tales como el plazo de duración del acuerdo y su desarrollo temporal. creencias y formas de actuar de los socios de modo que sea posible la colaboración en el futuro. las aportaciones que cada socio hace al mismo así como las retribuciones o reparto de beneficios que cada cual espera obtener.

En cuanto a las actitudes. la cooperación no suele progresar. Flexibilidad para adaptarse a las características.4.crítico para el éxito final ya que los socios empiezan a trabajar juntos y a descubrir sus compatibilidades y sus incompatibilidades. Desde una perspectiva del conjunto del acuerdo. Los aspectos más destacables son: • • • .Objetivos y metas claramente definidos . Los mecanismos específicos utilizados para hacer funcionar la alianza. Podemos considerar la medición de los resultados de los acuerdos de cooperación desde una doble perspectiva: desde una visión más objetiva en relación con el acuerdo como tal y desde una visión de cada socio con un componente de valoración. en general. realizar las inversiones comprometidas. de que el otro participante va a actuar con honradez e integridad y va a cumplir los compromisos que ha adquirido. más subjetivo.3 LOS RESULTADOS DE LA COOPERACIÓN Se puede decir que una alianza tiene éxito cuando se consiguen los objetivos estratégicos para los que fue planteada. 10.Definición de una estructura organizativa propia y adecuada . por parte de cada socio.Sistema eficaz para la captación de información .Asignación de recursos y apoyo de la alta dirección . La confianza se refiere a la creencia. De este modo. dedicar tiempo y atención a la marcha del acuerdo. cada socio puede tener sus propios objetivos no necesariamente compatibles entre sí.Mecanismos para resolver los conflictos y para terminar la alianza . un acuerdo puede alcanzar sus objetivos y sin embargo perjudicar a alguno de los socios. Este clima de confianza debe desarrollarse desde los primeros contactos de modo que si no se consigue. Esta situación conduce a la ruptura del acuerdo. Dos elementos fundamentales para su buen funcionamiento: • Las actitudes mantenidas por cada socio en relación con el resto de socios y con el acuerdo.Política de personal positiva .Sistema de vigilancia y control. Ello implica asignar los recursos necesarios. es posible hacer dos tipos de valoraciones: 12 . existe un amplio consenso en la literatura acerca de la importancia de aspectos tales como la confianza y el compromiso. Los comportamientos oportunistas de un socio que no atiende a sus compromisos incrementan los costes de transacción y generan un clima de desconfianza en el resto de los socios que puede derivar en actitudes similares. El compromiso supone una implicación real de cada socio en las actividades asignadas y en el éxito del acuerdo. Además de los objetivos específicos del acuerdo. comportamientos y actitudes de los demás socios.

No basta con que cada socio perciba que los beneficios obtenidos superen a los costes derivados de sus aportaciones. la situación que implica una valoración más favorable es aquella en la que los socios siguen colaborando de forma indefinida. En el extremo contrario. En este sentido. Cada socio debe percibir que los beneficios que obtiene del acuerdo son superiores a las aportaciones que hace. Tres factores que podemos utilizar como criterios para medir el éxito: • - Cada socio espera lograr. 13 . es preciso que esté basada en la reciprocidad mutua entre los socios.• La consecución de los objetivos estratégicos propuestos: El primer criterio hace referencia al hecho de que se logren o no los objetivos inicialmente planteados. es necesario poner en relación los resultados obtenidos con las razones que justificaron la realización de la alianza. La estabilidad del acuerdo: A la forma en que se desarrolla en el tiempo y. Entre los dos extremos anteriores se encuentra la situación en la que el acuerdo termina en el plazo sin ruptura y sin una continuación indefinida de la colaboración. Por ello. Además debe percibir que dichos objetivos no puede conseguirlos en solitario por lo que necesita participar en el acuerdo. sino que es especialmente importante que perciba que tanto los beneficios como los costes se reparten de forma equilibrada entre los distintos socios. mediante el acuerdo sus propios objetivos estratégicos que no tienen por qué ser coincidentes con los de la alianza en su conjunto. podemos identificar una situación de claro fracaso cuando el acuerdo se rompa de forma prematura. de forma que todos consigan los beneficios que esperaban obtener del propio proceso cooperativo y de una forma equilibrada. La estabilidad de un acuerdo depende esencialmente de la satisfacción que experimenten los distintos socios con su participación. lo cual depende tanto de razones objetivas como de elementos subjetivos. - Para que la cooperación tenga éxito. eventualmente finaliza.