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MERCADOTECNIA

TEMA: Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores
ALUMNO: Paxi Quispe Juan Tomas 1

OBJETIVOS
1. Definir el mercado de consumo y entender un modelo sencillo del comportamiento de compra del consumidor. 2. Mencionar los cuatro factores principales que influyen en el comportamiento de compra del consumidor. 3. Mencionar y entender los principales tipos de conductas al tomar una decisión de compra, así como las etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor. 4. Describir los procesos de adopción y difusión de nuevos productos.
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es decir. de los individuos y las familias que compran bienes y servicios para consumo personal.COMPORTAMIENTO DE COMPRA El comportamiento de compra del consumidor El comportamiento de compra del consumidor se refiere al comportamiento de compra de los consumidores finales. Mercado de consumidores Todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo personal 3 .

MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Antecedentes:  Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días.  Conocer los porqués del comportamiento de compra del consumidor no es sencillo. Surge la pregunta de los mercadólogos : ¿cómo responden los consumidores a diversas campañas de marketing que utiliza la empresa? 4 .  Con frecuencia los propios consumidores no saben exactamente qué influye en sus compras.

Los mercadólogos deben averiguar qué hay en dicha caja negra.MODELO DE ESTÍMULO – RESPUESTA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El marketing y otros estímulos entran en la “caja negra” del consumidor y producen ciertas respuestas. 5 .

CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Las compras del consumidor reciben la influencia de las características culturales. sociales. personales y psicológicas 6 .

CLASES SOCIALES Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad. SUBCULTURA Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes a sus vidas. 7 . cuyos miembros comparten valores.FACTORES CULTURALES CULTURA Conjunto de valores. intereses y conductas similares. deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes. percepciones.

la esposa y los hijos en la compra de distintos bienes y servicios.FACTORES SOCIALES GRUPOS El comportamiento de una persona está influido por muchos grupos pequeños. ROLES Y STATUS Las personas por lo general eligen productos adecuados con sus roles y estatus. 8 . Los mercadólogos se interesan en los roles y la influencia del esposo.  GRUPOS DE PERTENECIA  GRUPOS DE REFERENCIA FAMILIA Organización de consumo más importante de la sociedad.

la ropa. SITUACION ECONOMICA La situación económica de una persona afecta su elección de productos. los muebles y las actividades recreativas suelen estar relacionados con la edad. Los gustos respecto de la comida. 9 . OCUPACIÓN La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra.FACTORES PERSONALES EDAD Y ETAPA EN EL CICLO DE VIDA La gente va cambiando los bienes y servicios que adquiere a lo largo de su vida.

de negocios y productos). moda. 10 . pasatiempos. recreación) y opiniones(acerca de sí mismo. compras. de temas sociales. tal como se expresa en su psicografía. eventos sociales). Implica medir las principales dimensiones AIO del consumidor: actividades(trabajo. deportes. familia. intereses(alimentación.FACTORES PERSONALES ESTILO DE VIDA El estilo de vida es el patrón de vida de una persona. PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO Características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas frente a su propio entorno.

APRENDIZAJE Cambios en la conducta de un individuo originados por la experiencia.FACTORES PSCOLOGICOS MOTIVACIÓN Es una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque su satisfacción. Evaluaciones. PERCEPCIÓN Proceso mediante el cual los seres humanos seleccionan. CREENCIAS Y ACTITUDES Es la idea descriptiva que tiene una persona acerca de algo. organizan e interpretan información para formarse una imagen inteligible del mundo. sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea. 11 .

Las decisiones más complejas suelen requerir de un número de participantes mayor en la compra y mayor análisis por parte del comprador.TIPOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El comportamiento de compra difiere mucho según el producto de que se trate. 12 .

Los mercadólogos necesitan enfocarse en todo el proceso de compra y no sólo en la decisión de compra. Se utiliza el modelo de la siguiente figura porque muestra todas las consideraciones que surgen cuando un consumidor enfrenta una situación de compra nueva y compleja. 13 . y que continúa durante mucho tiempo después.PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR Resulta claro que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra real.

PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES Primera etapa del proceso de decisión del comprador. o que inicie una búsqueda activa de información. en la cual se estimula al consumidor para que busque más información. en la cual éste reconoce un problema o una necesidad. 14 . BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN Etapa del proceso de decisión del comprador. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS Etapa del proceso de decisión del comprador donde el consumidor utiliza información para evaluar marcas alternativas entre el conjunto de opciones. podría ser que el consumidor sólo preste más atención.

Disonancia cognoscitiva Incomodidad del comprador originada por un conflicto posterior a la compra.PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR DECISIÓN DE COMPRA Decisión del comprador respecto de qué marca comprar. 15 . con base en su satisfacción o insatisfacción. COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA Etapa del proceso de decisión del comprador en la cual los consumidores realizan acciones adicionales después de la compra.

La adopción es la decisión que toma un individuo de convertirse en un usuario regular del producto.PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOS NUEVO PRODUCTO Bien. PROCESO DE ADOPCIÓN Proceso mental que sigue un individuo entre que se entera de una innovación y la adopción final. servicio o idea que algunos clientes potenciales perciben como nuevo. 16 .

ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS Los consumidores pasan por cinco etapas en el proceso de la adopción de un nuevo producto: CONCIENCIA El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo. EVALUACIÓN El consumidor considera si tiene sentido probar el nuevo producto 17 . pero carece de información acerca de éste. INTERÉS El consumidor busca información acerca del nuevo producto.

18 . Este modelo sugiere que los mercadólogos de un nuevo producto deben pensar en la forma de ayudar a los consumidores a pasar por estas etapas.ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS PRUEBA El consumidor prueba el nuevo producto en una escala pequeña para incrementar o estimar su valor. ADOPCIÓN El consumidor decide utilizar plenamente y con regularidad el nuevo producto.

Otras personas adoptan los nuevos productos mucho después. 19 .DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN EL GRADO DE INNOVACIÓN La gente difiere mucho en su disposición a probar nuevos productos. En cada área de productos hay “pioneros de consumo” y adoptadores iniciales.

20 . mientras que otros tardan mucho tiempo en lograr la aceptación Cinco características son especialmente importantes por su influencia en la rapidez de adopción de una innovación: VENTAJA RELATIVA El grado en que la innovación parece ser mejor que los productos existentes.INFLUENCIAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA RAPIDEZ DE LA ADOPCIÓN Las características del nuevo producto afectan la rapidez de su adopción. Algunos productos se vuelven populares de la noche a la mañana.

COMUNICABILIDAD El grado en que los demás observan y describen los resultados del uso de la innovación. DIVISIBILIDAD El grado en el que la innovación puede probarse durante un tiempo limitado.INFLUENCIAS DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA RAPIDEZ DE LA ADOPCIÓN COMPATIBILIDAD El grado en que la innovación se ajusta a los valores y las experiencias de los consumidores potenciales. COMPLEJIDAD El grado en que la innovación es difícil de comprender o usar. 21 .

22 . les tomará menos tiempo penetrar en los hogares que a innovaciones más complejas. Sin embargo.  El HDTV es altamente compatible con los estilos de vida de los hogares de clase media alta. digamos en cuanto a la calidad de la imagen y la comodidad del televidente.  Los HDTV no son muy complejos y. más pronto se adoptarán esos aparatos. no es muy compatible con los sistemas de programación y de transmisión de que disponen actualmente los consumidores. una vez que haya mayor programación disponible y bajen los precios.EJEMPLO:  Cuanto mayor sea la ventaja relativa percibida por usar un HDTV. por lo tanto.

23 . su uso se extenderá con mayor rapidez entre los consumidores. aumentará su rapidez de adopción.  Como el HDTV se presta para una demostración y una descripción.EJEMPLO:  En la medida en que la gente pueda alquilarlos con opción a compra.

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