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Sistema Integrado de Mejora Continua Institucional

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA Regional Caldas. GUA DE APRENDIZAJE.

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INFORMACIN GENERAL: Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios. IDENTIFICACIN DE LA GUA: Gua de Aprendizaje No. 3 FECHA DE APLICACIN: Desde el 06 de Febrero hasta el 22 de Marzo 2013 PROGRAMA DE FORMACIN: Tcnico en Venta de Productos y Servicios ID: 464495 CENTRO: Comercio y Servicios RESULTADOS DE APRENDIZAJE: Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos, mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios. Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin. Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa segn poltica empresarial.

CRITERIOS DE EVALUACIN: Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin. Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre Comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin. Realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la Distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin. Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas.

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Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios. Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Evala el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios. Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con el software existente. Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta. Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. Y objetivos de ventas. Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte. Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.

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NOMBRE DEL INSTRUCTOR- TUTOR: Julin Giraldo Rodrguez DESARROLLO DE LA GUIA INTRODUCCIN: El mercado actual nos lleva irremediablemente a un mercado global, LA GLOBALIZACION. La situacin es un hecho, ante ello, ante esta situacin, podemos reaccionar como un problema o como una oportunidad. Si es como un problema, esperaremos a que el pas este inmerso en ella y la otra sea prepararse. Se puede dar de manera reactiva, cuando el pas ya est inmerso enMERCOSUR, TLC, etc., es decir tomo decisiones una vez la situacin se d. O la otra alternativa es tomar decisiones antes que el agua me llegue al cuello. Tarde o temprano vamos a estar en un mapa competitivo nico. Antes estbamos acostumbrados a la plaza de mercado del pueblo, pero ahora vamos negociar en una plaza de mercado mundial, con grandes ventajas y con grandes retos. La orientacin que se le de al mercado en cualquier organizacin, es una condicin determinante del rendimiento de la empresa.El plan de mercados es como un haz de luz que alumbra el tnel, en caso de no hacerlo caminaramos ese tnel a ciegas, indefensos, sin saber con quin o con qu nos vamos a golpear. Usted decide si atraviesa el tnel con una vela, con una pequea linterna, o con un haz de luz que le ilumine gran parte del camino. El plan de mercado es bsico en el desarrollo del proyecto, es insumo bsico paradeterminar la capacidad de produccin en el plan de operaciones, para determinar el tamao de la organizacin e insumo para proyeccin de ingresos en el plan financiero. El plan de mercados en el proyecto se lleva a cabo como un proceso de responder a tres preguntas (bsicas del proceso de planeacin estratgica). Dnde estoy? Se responde a travs del desarrollo de los anlisis del consumidor, proveedor, competencia y canales de distribucin. (Diagnstico del mercado)Para dnde voy? se contesta a travs de los objetivos delplan de comercializacin del proyecto (como por ejemplo: tomarse el 20% del mercado de yogurt en la ciudad de Manizales para el ao 2006). Y cmo voy a llegar? Se contesta a travs de la identificacin de las estrategias de mercado meta, de mezcla de mercadeo, de posicionamiento etc., es decir, a travs de la construccin de un puente entre el hoy (diagnstico)y el maana el objetivo de comercializacin fijado. Qu tan bueno, firme y fuerte es ese puente que me lleva de hoy al futuro? FORMULACIN DE ACTIVIDADES: Actividad Vivencial: Se efecta un auto diagnstico del grupo. Cmo estn en cuanto a conocimientos previos. Se relacionan todas las actividades que el instructor puede llevar a cabo dentro del grupo.

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BIBLIOGRAFIA DE ANEXOS: Libros o pginas web que el estudiante puede utilizar como referencia y fuente de consulta.

EVALUACIN: Redactar Cartas teniendo en cuenta el asunto, tipo, aplicando las normas tcnicas colombianas vigentes para su presentacin. Evidencia de aprendizaje individual, mediante un Quiz donde. Evidencia de conocimiento Quiz Evidencia de desempeo: juego roles Evidencia de producto: montaje de un evento- diccionario tcnico de archivo