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Una vez que la empresa ha determinado la porción del mercado que quiere atacar, comienza a idear la forma de llegar

a las mentes de las personas… El posicionamiento El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente; reordenar las conexiones que ya existen. El posicionamiento comienza en un producto. Es decir, un artículo, un servicio, una compañía, una institución, e incluso una persona. Pero el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes o personas a las que se quiere influir; o sea como se ubica el producto en la mente de estos. La sociedad esta sobrecomunicada, y es por ello que se hace necesario un enfoque en publicidad y en marketing. En el medio de comunicación de hoy el único medio para destacar es saber escoger, concentrándose en pocos objetivos, practicando la segmentación; esto es conquistando posiciones. Para posicionar un producto en el mercado es necesario tener en cuenta los siguientes factores:       La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja. El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la posibilidad de diferenciarnos. El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para el consumidor Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de la comunicación de la compañía La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas.

El posicionamiento se basa en el concepto de que la comunicación solo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo circunstancias propicias. La mejor manera de penetrar en la mente se otro es siendo el primero en llegar, sin necesidad de ser el mejor. Porque todos se acuerdan sin problemas del primero, no del segundo, ni del tercero. Si una empresa quiere tener éxito debe convencerse de la importancia de ser la primera en penetrar en la mente de las personas. En este sentido la manera de crear lealtad a una marca es impactando primero. Y luego procurar no dar pie a que el cliente se cambie a otra marca, en otras palabras, hacer lo que sea necesario para retenerlo. De todos modos hay ciertas estrategias de posicionamiento para aquellos que no son número uno.

no vende pizzas. se ha posicionado como la bebida usada por atletas para rehidratarse. Por ejemplo Gatorade. como pueden ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador. así que esta estrategia presenta dos variaciones: 1. como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos dietéticos destinados a personas que quieren perder peso. dirigiéndose a un target diferente al actual. Quizás el mejor ejemplo en este caso lo tiene Avis. Ejemplo: Dominos Pizza. de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser como esta celebridad. vende tiempo de entrega y se posiciona como líder en el momento de dar un servicio adicional. Orientado al usuario: está enfocado a un perfil de usuario concreto. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder.   Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca. se suele tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar. compañía en el rubro de alquiler de vehículos. Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos. . puede suponer una garantía de compra. así que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de las demás. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad. lo cual le reporto un éxito tremendo bajo la premisa que “por ser los segundos debían esforzarse más en la manera de atender a sus clientes”. que se posicionó como el segundo después de Hertz. Ejemplo: Coca-Cola.Tipos de Posicionamiento:  En base al atributo: centra su estrategia en un atributo. no vende refrescos. En base a beneficios: destaca el beneficio de un producto. Revlon por ejemplo con Cindy Crawford.   En base al uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un producto. comparándolas con las marcas competidoras. como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del numero dos puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al líder o una opción más económica. Líder: es el primero que se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener su posición 2. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebridad sea la imagen asociada a la marca. vende momentos además que lleva un largo de tiempo de existencia.

Toyota se ha posicionado como la marca con mejor relación precio/valor debido a su calidad. en mercados globales cada vez más competitivos. no tiene sentido publicar anuncios donde se diga. o bien como caros. En base al nombre: al momento de posicionarse. Los líderes cuando saben manejar la pauta pueden mantenerse en el tope por     . y con economistas tan cambiantes. Automóvil Eléctrico en vez del que funciona a Gasolina. debe tener un nombre que le permita de inmediato ser ubicada en una escalera. con tantas innovaciones tecnológicas. o bien como baratos. Rolex por ejemplo. que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo. antes de hablar de la competencia. Posicionamiento como líder: mientras una compañía sea dueña de la posición. el que se posiciona de primero. Por ejemplo. pero hoy en día. somos la numero uno. Johnson & Johnson lo hizo con unos de sus champús originalmente posicionado para niños. pero hoy en día resulta más importante una relación más directa entre el nombre y el tipo de productos que fabrica facilitar su recordación. En definitiva el reposicionamiento apunta a una sola clave “saber cambiar a tiempo”. En Base a la calidad o al precio: el producto basa su estrategia en esta relación calidad y precio. refrescando la vida del mismo. y decidió reposicionar su producto como familiar. Cuando se dio cuenta que el mercado de niños estaba disminuyendo. Mientras que el Chrysler Neon se posiciona como el vehículo con la mejor precio valor por la cantidad de atributos y accesorios que tiene (seguridad. el nombre es uno de los factores clave. Swatch. sin embargo debemos hablar del posicionamiento del líder. Es mejor realzar la categoría del producto ante el cliente en perspectiva. Hace un tiempo atrás cuando no existía tanta competencia cualquier nombre podía funcionar. que le permita ser identificada con el producto que representa. para dirigirse a ellos según su estilo de vida. capacidad) y la más amplia garantía. pues es el quien va a marcar la pauta. Pero en otras ocasiones el nombre puede limitar lo que la empresa hará en el futuro. desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado. Reposicionamiento: es posible que un producto pueda mantenerse con un posicionamiento determinado por muchos años. potencia. no lo hace con relación a su competencia. transmitiendo por ejemplo. como el automóvil que desean comprar los conscientes para no contaminar. También existen compañías que se posicionan solo con respecto al precio. Por ejemplo. En base a los estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores. hasta el punto que cuando alguien quiere pedir una cerveza pide polar. Por ejemplo. comodidad. Una empresa que está entrando nueva en el mercado. o un refresco pide Pepsi. Obviamente. es posible que sea necesario modificar ese posicionamiento y realizar un reposicionamiento. o concentrarse únicamente en uno de los dos aspectos.

2. las marcas competidoras. no es necesario realizar ningún esfuerzo para cambiar la posición. para no llegar a esto se deben evitar 4 errores: 1. pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y perder el posicionamiento. resaltando un beneficio. De esta manera la táctica de las marcas múltiples es. Además se debe desarrollar una Propuesta de Venta Única (PVU). La imagen queda diluida en la mente del consumidor y genera confusión. atributo o característica que ofrece el producto.. La mayoría de los líderes cubren sus movimientos competitivos presentando otra marca. Cada marca se haya en una posición única que ocupa un lugar en la mente del público. Este mapa nos permitirá analizar la percepción del consumidor sobre las distintas empresas. 4. entre otras) o cuantitativo (análisis de correspondencias) en la que situaremos sobre un mapa perceptual nuestra marca. que cada marca principal tiene su identidad particular: Pampers. obteniendo un gráfico que nos permita .. cuando los nuevos productos van y vienen. Cuando los tiempos cambian. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes potenciales crean que nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se dirige a ellos. tenemos a coca cola. Por ejemplo este es el caso de Procter & Gamble. Head & Shoulders. esta matriz es posible obtenerla a partir de un estudio de mercado cualitativo (focus groups.-Posicionamiento dudoso: las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los consumidores. entrevista a profundidad a expertos. como por ejemplo.muchos años. De este modo no consigue diferenciarse. Esta estrategia de marcas múltiples más bien se trata de una estrategia de posición única. lo cambia con demasiada frecuencia o intenta posicionarse en segmentos distintos. Sin embargo no porque una marca sea líder en una categoría significa que va a ser líder en otras. marcas o productos que compiten en un mercado. Más bien se presenta un nuevo artículo que responda al cambio de tecnología y gustos.Posicionamiento confuso: si la marca no define claramente su posicionamiento. Casos como un precio que se considere sospechosamente bajo o beneficios que el consumidor crea inverosímiles pueden provocar rechazo. entre otras.Sobreposicionamiento: el consumidor percibe una imagen demasiado limitada o estrecha de la marca. en el fondo.Subposicionamiento: este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los consumidores. Simulación de posicionamiento Una forma simular el posicionamiento de una marca es una matriz de posicionamiento.. y una serie de atributos asociados que son relevantes para el consumidor. Como Xerox al intentar competir con IBM en el mercado de las computadoras personales e IBM al intentar competir con Xerox en el área de las fotocopiadoras. 3. una estrategia de posición única.

dicha ventaja será comparativa. de igual forma deben evitar una desventaja diferencial para su producto. Las únicas dos fuentes generadoras de una ventaja competitiva son la diferenciación y el liderazgo en costos. Un ejemplo de estos son los fabricantes de autos de Estados Unidos. Se entiende por ventaja competitiva o diferencial. las zonas atractivas del mercado. el cual combina lo último de la tecnología y el estilo de sus zapatos tenis. a cualquier característica de la organización o marca que el público considera conveniente y distinta de las de la competencia. CONCLUSION . los huecos interesantes que puedan existir donde no se hayan posicionado otras marcas. y los motivos de su situación.   Ventajas competitivas Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo más valor en los mercados meta (a los consumidores). los cuales deben ser mantenidos durante el tiempo. de lo contrario. Además de que las empresas hoy en día deben esforzarse cada vez más por conseguir una ventaja diferencial.visualizar la imagen y el posicionamiento de estas marcas. Visualización del posicionamiento del ideal del mercado: podemos generar un punto ideal en el mapa para estudiar cuales son las marcas más cercanas y más lejanas a este punto. que durante los años setentas estuvieron en desventaja frente a los productos producidos en Japón con respecto a la calidad y precio Para poder elegir y aplicar una estrategia adecuada de posicionamiento. armando un paquete singular de ventajas competitivas que atraigan a un grupo sustancial dentro del segmento. Estos datos nos pueden proporcionar las siguientes aplicaciones:  Visualización de los fenómenos de competencia en un mercado: a partir de este mapa podemos observar cómo está posicionada nuestra marca y analizaremos si es conveniente posicionar o reposicionar nuestra marca según la competencia. por ejemplo la ventaja de Nike gira alrededor de la superioridad en el diseño de su producto. ya sea ofreciendo precios inferiores a los de la competencia o proporcionando una cantidad mayor de beneficios que justifique la diferencia del precio más alto. Ingeniería de imagen: podemos efectuar simulaciones para analizar cuál sería el posicionamiento teórico de nuestra marca en el caso que esta invirtiera más recursos en aumentar su asociación a ciertos atributos. cada empresa tendrá que diferenciar lo que ofrece.

En definitiva para triunfar en nuestra sociedad sobre comunicada toda empresa debe crearse una posición en la mente del cliente en perspectiva (lo óptimo es ser el primero) esta posición debe tener en cuenta no solo sus fortalezas y debilidades. el único medio para destacar es saber escoger concentrándose en pocos objetivos. es hacerlo en segundo lugar. esto es conquistando posiciones. hay ciertas estrategias de posicionamiento para aquellos que no son número uno. el segundo no aparece por ninguna parte. De todos modos. tenemos un problema de posicionamiento. . es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posición. La marca que está en segundo lugar debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella. en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar. sino hemos logrado entrar en la mente del cliente en perspectiva en primer lugar. entonces. En el mundo de la comunicación de hoy. a menudo se crean " escaleras de productos " en la mente de nuestro cliente meta.Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es bombardeado. practicando la segmentación. sino también la de sus competidores. La manera más difícil de entrar en la mente.