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Curso: Formulación de Proyectos

Escuela de Administración UNSA

Lectura N° 4 CÓMO HACER UN ESTUDIO DE MERCADO: 5 CONSEJOS PRÁCTICOS Edwin Amaya Cuando estas a punto de iniciar un negocio, lanzar un nuevo producto o bien abrir tu local al público, siempre es común que te invada la duda y la incertidumbre de saber si tu emprendimiento tendrá éxito. La duda y la inseguridad suelen ser malas compañías, pero hay formas inteligentes de asegurar que tu negocio parta con el viento a favor y esa forma es conociendo tu mercado. Hoy quiero compartir 5 consejos para hacer un estudio de mercado de forma práctica, sencilla y con muy poca inversión que te ayudará a dar pasos más seguros. Vale recordar que el estudio de mercado es una parte fundamental del plan de negocios. ¿Qué es un Estudio de Mercado? Se puede resumir como un método o una serie de técnicas que te permiten descubrir, visualizar y analizar el potencial comercial que tendrás con tu negocio o producto. Un estudio de mercado realizado con efectividad puede revelar aspectos importantes que debes considerar en tu plan de negocios y que a simple vista algunas veces no alcanzas a considerarlos. La Conveniencia de Hacer un Estudio de Mercado Supongamos que deseas vender llantas para bicicletas. ¿Dónde está tu mercado? ¿Quiénes son tus clientes? ¿Las ofrecerías en un predio para camiones de transporte pesado? ¿Las ofrecerías acaso a las amas de casa o ¿Tal vez abrirías un local cercano a una autopista donde es peligroso transitar en bicicleta? Claro que no!! Desde luego, este planteamiento es muy obvio, pero pretende ilustrar lo importante de ubicar e identificar con efectividad cuál y dónde se encuentra tu mercado potencial. La razón por la que muchos negocios fracasan no es porque tengan un mal producto o porque el negocio en sí mismo sea malo. Muchos negocios simplemente terminan mal porque comenzaron mal. Hacer un estudio de mercado puede ser más sencillo y económico de lo que piensas y realizarlo es un trabajo que bien vale la pena: 5 Consejos Para Hacer un Estudio de Mercado 1. Haz un recorrido personal por la zona. El primer consejo recomendado para comenzar un estudio de mercado es recorrer personalmente la zona donde piensas ubicar tu negocio. De preferencia acompáñate de alguien más de tu plena confianza que conozca la finalidad de tu recorrido para que te ayude a visualizar detalles importantes. En este recorrido busca identificar: negocios similares al tuyo que ya existan en el perímetro o bien negocios que ofrezcan servicios complementarios. Analiza su ubicación y sus horarios. Observa cuánta gente atienden e intenta intuir si sus clientes se ven contentos o insatisfechos. En fin, un recorrido por la zona te revelara información de suma importancia e ideas para tu proyecto que tal vez no hayas considerado. 2. Realiza encuestas de opinión. Prepara una encuesta que te permita detectar y medir la demanda de tu producto o servicio en el área dónde piensas ubicarte. La encuesta deberá ser corta, concisa y las preguntas deberán ser planteadas de forma que revelen el interés de las personas. Recuerda que el tiempo de las personas es importante por lo que tu encuesta no debería tener más allá de unas 10 a 15 preguntas que puedan ser respondidas en un par de minutos (como máximo). 1

2 . alguien piensa en una idea o su mente se ilumina. De acuerdo con el administrador Rodolfo Ohl. Claro que esa fase. lo cual podría provocar un rechazo con el consecuente efecto negativo. En términos generales un estudio de mercado básico como este te permitirá encontrar una gran cantidad de información que será de gran utilidad para determinar si tu estrategia comercial es adecuada o si necesitas hacer algunos ajustes importantes. te permitirá determinar con mayor impacto la demanda y posible aceptación de tu negocio o producto. Realiza llamadas para pedir información. calidad del servicio al cliente. consiste en un camino muy extenso y nada de fácil. Adicionalmente. lo que puede estar influenciado por varios factores. 5. una empresa especializada en encuestas online. Selecciona una muestra razonable que te permita medir la opinión de forma significativa. ¿Se ha preguntado cómo se forma una empresa? Primero. Puedes hablarle a algún amigo. página web y si te es posible analiza la presentación de sus productos.Curso: Formulación de Proyectos Escuela de Administración UNSA También es recomendable que evites las preguntas comprometedoras. Busca y solicita todo material publicitario relacionado con los productos y servicios que ofrecen tus potenciales competidores: anuncios en periódicos. el estudio puede disminuir los márgenes de error y ofrecer más garantías sobre si el negocio está o no en el camino correcto. socio o colaborador que te ayude a realizar el trabajo de investigación presentándose de forma encubierta en los locales de tu competencia como si fuera un cliente. 3. 4. la piedra angular del emprendimiento es lanzada y un mundo de posibilidades se abre. bochornosas o pedir datos privados a tus encuestados. Recuerda que la calidad de tu fuerza de ventas es muy importante para el éxito en la promoción de un producto. un factor que puede hacer la diferencia para obtener el éxito en el emprendimiento es el estudio de mercado. brochures. Analiza sus recursos publicitarios. Este tipo de estrategia ofrece excelentes resultados y suele llamarse Mistery Shopping. catálogos. Con una llamada puedes obtener mucha información importante como la que hemos mencionado y adicionalmente podrás medir el nivel de efectividad de sus asesores de ventas. CÓMO LOS ESTUDIOS DE MERCADO PUEDEN HACER A LAS EMPRESAS EXITOSAS Autor: Fábio Bandeira de Mello Especialistas afirman que un a planificación bien elaborada puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de un emprendimiento. country manager en Brasil de Survey Monkey. aspectos de valor agregado. Entonces. Utiliza un cliente encubierto. Esa idea se transforma en una pregunta que la mayoría de los emprendedores se hace: “¿Y si abriera un negocio?”. horarios de atención. calidad del producto y cualquier otro elemento importante que debas conocer previo a lanzar tu propio emprendimiento. desde que surge la idea hasta que el negocio tiene éxito. Al inicio del recorrido. Otra forma interesante de recabar información es haciendo llamadas a tus competidores. El objetivo de esta investigación será determinar: precios de los servicios o productos.

dice Regina Paes. la plataforma se convierte en la facilitadora que permite la conexión entre el pasajero y el taxista. De acuerdo a Rodolfo Ohl. y trabajos científicos y académicos. primera plataforma de América Latina que se enfocó a facilitar la llamada a un taxi hecha por el propio pasajero desde su celular o conexión a internet. Y finalmente. es preciso elaborar las preguntas básicas acorde a los tipos de informaciones relevantes”. Y por increíble que parezca. “el primer paso es definir el mercado que será estudiado en el inicio -audiencia. con sólo unos clics y una media de diez minutos. Una idea en mente y un espíritu emprendedor es un poderoso punto de partida. A partir del momento que se tiene información y datos acerca de los consumidores. en el cual el usuario “pivotea” su modelo de negocios hasta encontrar el más rentable y escalable posible. CEO de Easy Taxi. Pero no es sólo para lanzar un producto o abrir un negocio que pueden ser útiles los estudios. socia directora de Visión. Etapas: 1-Decisión: Identificar cuál decisión usted quiere tomar. como muchos afirma. “Eso constituirá un diferencial en los eventos deportivos que ocurrirán en Rio de Janeiro en estos años.y los objetivos de la investigación que será realizada. Un negocio hecho en la investigación Una que siguió el script de la investigación para fundamentar todas las etapas de creación fue la startup Easy Taxi. proveedores. 2-Datos e información: Cuáles datos e informaciones serían importantes para tomar la decisión planteada. dice Ohl. agrega. evaluación del talento. “Tenga en mente que la información es la brújula del emprendimiento. De acuerdo con estadísticas de la Agencia de Apoyo al Emprendedor y Pequeño Empresario Sebrae. A continuación es necesario identificar el tipo de información que será necesaria para llevar a cabo la búsqueda. se puede tomar mejores decisiones”. sobre planeación de eventos. sin vínculo con cooperativas”. La perspectiva del ejecutivo es que el proyecto crezca en dimensiones durante los dos próximos años. competencia. de los cuales 75% son autónomos. Un medio bastante prometedor es aprovechar las plataformas que ofrece ese servicio de internet por su rapidez y precio. empresa de investigación y gestión de información. El principal motivo de esa búsqueda es el movimiento llamado Pivô. En este caso. Según el interés a investigar se puede saber el nivel de satisfacción del cliente o de los funcionarios. la realización de un estudio de mercado antes del inicio de cualquier negocio es muy poco discutida entre los emprendedores. 3 . sobre sus empleados. ¿Pero cómo empezar? Los tradicionales y ya conocidos formularios forman parte de la primera etapa de esta investigación. cuando tendremos un gran número de turistas en el país”. Los usuarios pueden generar varias opciones para cuestionarios. el cliente potencial. Easy Taxi usó la herramienta de investigación para aplicar la metodología de Lean Startup. comenta Tallis Gomes. que orienta el modelo de negocios a buscar respuestas a través de la validación de las hipótesis. como la Copa del Mundo en 2014.Curso: Formulación de Proyectos Escuela de Administración UNSA “Lo relevante de realizar estudios es que facilita las decisiones de la empresa con datos y no sólo en base a conceptos vagos. Pero el negocio también puede hundirse si no está bien conducido a lo largo del camino”. entre otras varias posibilidades. la mayor parte de los emprendimientos quiebran en el primer año de funcionamiento por falta de conocimiento del negocio y no por falta de crédito. ya que en Rio de Janeiro existen más de 36 mil taxistas. e incluso. Este es un mercado muy prometedor y con grandes oportunidades de crecimiento. el desempeño de productos y servicios.

De la nada sienten que sus negocios pueden crecer un 20% el primer año y un 40% el segundo. Algunos empresarios preparar las proyecciones financieras con números que no cuadran con otras secciones del plan de negocios (ej. Los emprendedores exitosos saben cómo estirar al máximo cada peso o dólar de que disponen. subestiman los recursos financieros necesarios para capitalizar correctamente el negocio. sin comprender lo que la empresa realmente implica: las necesidades financieras. Muchas empresas. Mientras que unas pocas empresas con presupuestos muy reducidos eventualmente crecieron hasta llegar a ser éxitos extraordinarios. Algunos ni siquiera incluyen una lista de suposiciones para explicar en qué basaron sus números. Planifica tus gastos correctamente Muchos empresarios inician un negocio sin la menor idea de los costos. analizar os resultados y hacer la triangulación de las informaciones. a través de un link a un sitio. Muchos empresarias/os simplemente se lanzan a la idea de iniciar un negocio. O bien sobreestiman el costo. 4 . personalmente. los conocimientos de gestión. es un ejercicio de inteligente gestión financiera. y conocimientos tecnológicos. 5-Análisis: A partir de las respuestas. ¿Cómo puede ser esto? El éxito en los emprendimientos no es necesariamente un concurso de billeteras gordas. Finalmente se quedan cortos con lo que realmente puede hacer. 2. Sin embargo muchos emprendedores terminan aprendiendo que el capital sólo no es ninguna garantía de éxito. red social.Curso: Formulación de Proyectos Escuela de Administración UNSA 3-Cuestionario: Elaborar las preguntas pertinentes para la investigación. sin explicar cómo se puede conseguir ese crecimiento. elaborados por empresas. 4-Recolección de las respuestas: Escoger los medios en que se distribuirán los formularios. E-mail. etc. La sección de Comercialización habla de las campañas televisivas con un presupuesto de $200!). mucha suerte. comenzaron con millones en sus arcas para terminar en los “caños”. como la burbuja de Internet demostró muy bien. necesidades de recursos humanos. o peor. 10 Consejos para las Emprendedoras y Emprendedores con Escasos Recursos Económicos 1. cuidadosa planificación estratégica y sí. Por el contrario. Esto es especialmente evidente en la preparación de las proyecciones financieras en el plan de negocios. Existen modelos de cuestionarios ya listos y disponibles. 10 CONSEJOS PARA EMPRENDER CON POCOS MEDIOS Autor: Isabel Isidro Comenzar una nueva actividad económica requiere capital. Establece metas realistas El primer paso que cada empresaria/o debe dar para la puesta en marcha de una nueva actividad es determinar correctamente el alcance y tamaño de su negocio. Estudia nuevamente la empresa que tienes en mente y determina si está dentro de un rango que realizable y deseable.

Los emprendedores exitosos invierten todo lo posible en capital de trabajo –lo que trae cash y ventas. al menor interés. casi un cuento de hadas. debes planificar detenidamente los meses en que la cresta de la demanda de su producto termina. Tu negocio sobrevivirá sólo mientras tenga dinero en efectivo para pagar sus obligaciones financieras. 4. y puede ser la única manera de navegar durante su fase inicial. Si tienes un préstamo bancario o te financiaste con tu tarjeta de crédito. o "activos de trabajo" (inventario y capital de trabajo). y la intensidad de la comercialización y promoción que lleve adelante. dadas sus prioridades. 6. el flujo de efectivo controla cada decisión en empresas con pocos recursos. su ubicación. Quieren cobrar ¡ahora! 5 . Los emprendedores necesitan ver el financiamiento como la suma de las partes de su negocio: lo que tu financias son los activos individuales que necesitas para el negocio. Por el contrario. El dinero proveniente de una fuente (por ejemplo: la madre) puede ser suficiente para adquirir las materias primas pero aun así necesitará dinero como capital de trabajo. muchos emprendedores invierten la mayor parte del dinero en equipamiento elegante y unas oficinas muy chick (gastos que una empresa que está luchando por surgir puede muy bien obviar). Financia tu negocio con inteligencia Para muchos emprendedores no hay una sola fuente que le permita financiar toda la operación. por ejemplo.Curso: Formulación de Proyectos Escuela de Administración UNSA 3. 7. El capital para la puesta en marcha de una empresa va a una de estas inversiones: "activos fijos" (muebles. La apertura de un espacio minorista en tu shopping mall favorito. el nivel de la competencia. 5. Impulsa las ventas Hacer crecer las ventas depende de varios factores: la naturaleza de la empresa. Ay. Lo siguiente mejor opción es elegir.y lo menos posible en activos fijos. Te debe preguntar siempre: ¿Cuál es la mejor forma de financiar este activo usando la menor cantidad de dólares por adelantado? La fuente ideal de financiamiento es la que provee el mayor período de pago. especialmente si tu negocio es de naturaleza cíclica o de localización estacional. mobiliario y equipo). Controla el efectivo Dicen que el cash-flow o flujo de fondos es el alma de una pequeña empresa. lo que tiene más sentido para tí y tu negocio. requiere poca o ninguna garantía y no demanda responsabilidad personal. El objetivo de todo emprendedor escaso de recursos debe ser conseguir ventas inmediatamente. ¿Es este el momento adecuado? El momento oportuno puede ser clave para el éxito de una puesta en marcha. Con un capital limitado. o tu propia conveniencia no deberían ser sus razones para iniciar un negocio. Una regla clave para emprendedores: sólo cuando tienes suficiente dinero en efectivo puedes siquiera empezar a pensar de los beneficios. sino porque fracasan en planificar apropiadamente la etapa de escasez de capital. Pon tu dinero donde fructifique Los emprendedores de escasos recursos tienen una cosa en común: les falta dinero y a menudo luchan por conseguir capital para su empresa. Y con razón. Este es un error común en la toma de decisiones. Hay un tiempo apropiado y un mal momento para abrir un negocio. tus acreedores no te permiten retrasar sus pagos simplemente porque tú estás todavía en el proceso de desarrollar sus ventas. A pesar de la falta de capital. Muchas empresas fallan no porque no tienen suficiente capital.

. sino las herramientas financieras que necesitas para gerenciar tu empresa efectivamente. Conoce los pasos que dará antes y después de abrir para maximizar las ventas y ayudar al negocio a apurar el crecimiento de las ventas. conocer el aspecto económico del negocio te dirá donde ha estado. pero TU misma/o DEBES entender tu flujo de fondos (cash flow). invierte. Algunos emprendedores están dispuestos a recortar sus beneficios en un esfuerzo por mejorar las ventas. ingresos. Evita contratar a un empleado permanente si todavía puede arreglarse con personal temporal y estacional.Curso: Formulación de Proyectos Escuela de Administración UNSA Por lo tanto necesitas impulsar la comercialización de tu empresa. A menudo el volumen por si sólo no será capaz de compensar la pérdida de beneficios. La regla clave es dedicar al menos 2 horas diarias al marketing. Por supuesto que puedes contratar un contador o alguien que le lleve los libros. 6 . 9. Si todavía puedes funcionar adecuadamente desde la oficina que tienes en tu casa. Esfuérzate por encontrar el equilibrio entre una sólida política de capturar ventas sin sacrificar los márgenes de beneficio necesarios. Mantiene tus costos fijos bajos y gasta sólo en las cosas que pueden contribuir a mejorar sustancialmente lo esencial (o sea.). tú eres responsable por la vida y crecimiento de tu empresa. 8. Se “delgada/o y miserable” Una empresa que lucha por arrancar no necesita pesos muertos. un pequeño anuncio en el diario local la siguiente. La comprensión de las finanzas de tu negocio te dará el control de su dirección. Aunque esto puede resultar intragable para algunos emprendedores.. Eso implica saber. blogs o sites que tu mercado objetivo visita. estados de ganancias y pérdidas y el punto de equilibrio (break-even-point). Equilibra tus objetivos de ventas y beneficios Las ventas y los beneficios no siempre van de la mano. 10. no hay necesidad de arrendar un espacio de oficinas en la zona céntrica. a donde se dirige y cuán rápido llegará. no sólo el marketing o los aspectos productivos de su negocio. Cada dólar gastado debe estar directamente vinculado con los ingresos: gasta un níquel (5 ctvs) sólo cuando usted esté segura/o que obtendrá 10 centavos de retorno. Trata de mantener la ganancia bruta al menos igual que los promedios de esa actividad. Domina las herramientas financieras Como propietaria/o de su negocio. quizás con unos volantes esta semana. o mediante el envío de gacetillas y contribuir con artículos en revistas. no gastes.