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Curso: Formulacin de Proyectos

Escuela de Administracin UNSA

Lectura N 4 CMO HACER UN ESTUDIO DE MERCADO: 5 CONSEJOS PRCTICOS Edwin Amaya Cuando estas a punto de iniciar un negocio, lanzar un nuevo producto o bien abrir tu local al pblico, siempre es comn que te invada la duda y la incertidumbre de saber si tu emprendimiento tendr xito. La duda y la inseguridad suelen ser malas compaas, pero hay formas inteligentes de asegurar que tu negocio parta con el viento a favor y esa forma es conociendo tu mercado. Hoy quiero compartir 5 consejos para hacer un estudio de mercado de forma prctica, sencilla y con muy poca inversin que te ayudar a dar pasos ms seguros. Vale recordar que el estudio de mercado es una parte fundamental del plan de negocios. Qu es un Estudio de Mercado? Se puede resumir como un mtodo o una serie de tcnicas que te permiten descubrir, visualizar y analizar el potencial comercial que tendrs con tu negocio o producto. Un estudio de mercado realizado con efectividad puede revelar aspectos importantes que debes considerar en tu plan de negocios y que a simple vista algunas veces no alcanzas a considerarlos. La Conveniencia de Hacer un Estudio de Mercado Supongamos que deseas vender llantas para bicicletas. Dnde est tu mercado? Quines son tus clientes? Las ofreceras en un predio para camiones de transporte pesado? Las ofreceras acaso a las amas de casa o Tal vez abriras un local cercano a una autopista donde es peligroso transitar en bicicleta? Claro que no!! Desde luego, este planteamiento es muy obvio, pero pretende ilustrar lo importante de ubicar e identificar con efectividad cul y dnde se encuentra tu mercado potencial. La razn por la que muchos negocios fracasan no es porque tengan un mal producto o porque el negocio en s mismo sea malo. Muchos negocios simplemente terminan mal porque comenzaron mal. Hacer un estudio de mercado puede ser ms sencillo y econmico de lo que piensas y realizarlo es un trabajo que bien vale la pena: 5 Consejos Para Hacer un Estudio de Mercado 1. Haz un recorrido personal por la zona. El primer consejo recomendado para comenzar un estudio de mercado es recorrer personalmente la zona donde piensas ubicar tu negocio. De preferencia acompate de alguien ms de tu plena confianza que conozca la finalidad de tu recorrido para que te ayude a visualizar detalles importantes. En este recorrido busca identificar: negocios similares al tuyo que ya existan en el permetro o bien negocios que ofrezcan servicios complementarios. Analiza su ubicacin y sus horarios. Observa cunta gente atienden e intenta intuir si sus clientes se ven contentos o insatisfechos. En fin, un recorrido por la zona te revelara informacin de suma importancia e ideas para tu proyecto que tal vez no hayas considerado. 2. Realiza encuestas de opinin. Prepara una encuesta que te permita detectar y medir la demanda de tu producto o servicio en el rea dnde piensas ubicarte. La encuesta deber ser corta, concisa y las preguntas debern ser planteadas de forma que revelen el inters de las personas. Recuerda que el tiempo de las personas es importante por lo que tu encuesta no debera tener ms all de unas 10 a 15 preguntas que puedan ser respondidas en un par de minutos (como mximo). 1

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Tambin es recomendable que evites las preguntas comprometedoras, bochornosas o pedir datos privados a tus encuestados, lo cual podra provocar un rechazo con el consecuente efecto negativo. Selecciona una muestra razonable que te permita medir la opinin de forma significativa. 3. Utiliza un cliente encubierto. Puedes hablarle a algn amigo, socio o colaborador que te ayude a realizar el trabajo de investigacin presentndose de forma encubierta en los locales de tu competencia como si fuera un cliente. El objetivo de esta investigacin ser determinar: precios de los servicios o productos, horarios de atencin, calidad del servicio al cliente, aspectos de valor agregado, calidad del producto y cualquier otro elemento importante que debas conocer previo a lanzar tu propio emprendimiento. Este tipo de estrategia ofrece excelentes resultados y suele llamarse Mistery Shopping. 4. Realiza llamadas para pedir informacin. Otra forma interesante de recabar informacin es haciendo llamadas a tus competidores. Con una llamada puedes obtener mucha informacin importante como la que hemos mencionado y adicionalmente podrs medir el nivel de efectividad de sus asesores de ventas. Recuerda que la calidad de tu fuerza de ventas es muy importante para el xito en la promocin de un producto. 5. Analiza sus recursos publicitarios. Busca y solicita todo material publicitario relacionado con los productos y servicios que ofrecen tus potenciales competidores: anuncios en peridicos, brochures, catlogos, pgina web y si te es posible analiza la presentacin de sus productos. En trminos generales un estudio de mercado bsico como este te permitir encontrar una gran cantidad de informacin que ser de gran utilidad para determinar si tu estrategia comercial es adecuada o si necesitas hacer algunos ajustes importantes. Adicionalmente, te permitir determinar con mayor impacto la demanda y posible aceptacin de tu negocio o producto. CMO LOS ESTUDIOS DE MERCADO PUEDEN HACER A LAS EMPRESAS EXITOSAS Autor: Fbio Bandeira de Mello Especialistas afirman que un a planificacin bien elaborada puede hacer la diferencia entre el xito y el fracaso de un emprendimiento. Se ha preguntado cmo se forma una empresa? Primero, alguien piensa en una idea o su mente se ilumina, lo que puede estar influenciado por varios factores. Esa idea se transforma en una pregunta que la mayora de los emprendedores se hace: Y si abriera un negocio?. Entonces, la piedra angular del emprendimiento es lanzada y un mundo de posibilidades se abre. Claro que esa fase, desde que surge la idea hasta que el negocio tiene xito, consiste en un camino muy extenso y nada de fcil. Al inicio del recorrido, un factor que puede hacer la diferencia para obtener el xito en el emprendimiento es el estudio de mercado. De acuerdo con el administrador Rodolfo Ohl, country manager en Brasil de Survey Monkey, una empresa especializada en encuestas online, el estudio puede disminuir los mrgenes de error y ofrecer ms garantas sobre si el negocio est o no en el camino correcto.

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Lo relevante de realizar estudios es que facilita las decisiones de la empresa con datos y no slo en base a conceptos vagos. A partir del momento que se tiene informacin y datos acerca de los consumidores, el cliente potencial, e incluso, sobre sus empleados, se puede tomar mejores decisiones, dice Ohl. Y por increble que parezca, la realizacin de un estudio de mercado antes del inicio de cualquier negocio es muy poco discutida entre los emprendedores. De acuerdo con estadsticas de la Agencia de Apoyo al Emprendedor y Pequeo Empresario Sebrae, la mayor parte de los emprendimientos quiebran en el primer ao de funcionamiento por falta de conocimiento del negocio y no por falta de crdito, como muchos afirma. Tenga en mente que la informacin es la brjula del emprendimiento. Una idea en mente y un espritu emprendedor es un poderoso punto de partida. Pero el negocio tambin puede hundirse si no est bien conducido a lo largo del camino, dice Regina Paes, socia directora de Visin, empresa de investigacin y gestin de informacin. Pero cmo empezar? Los tradicionales y ya conocidos formularios forman parte de la primera etapa de esta investigacin. Un medio bastante prometedor es aprovechar las plataformas que ofrece ese servicio de internet por su rapidez y precio. De acuerdo a Rodolfo Ohl, el primer paso es definir el mercado que ser estudiado en el inicio -audiencia, competencia, proveedores- y los objetivos de la investigacin que ser realizada. A continuacin es necesario identificar el tipo de informacin que ser necesaria para llevar a cabo la bsqueda. Y finalmente, es preciso elaborar las preguntas bsicas acorde a los tipos de informaciones relevantes. Pero no es slo para lanzar un producto o abrir un negocio que pueden ser tiles los estudios. Los usuarios pueden generar varias opciones para cuestionarios. Segn el inters a investigar se puede saber el nivel de satisfaccin del cliente o de los funcionarios, el desempeo de productos y servicios, sobre planeacin de eventos, evaluacin del talento, y trabajos cientficos y acadmicos, entre otras varias posibilidades. Un negocio hecho en la investigacin Una que sigui el script de la investigacin para fundamentar todas las etapas de creacin fue la startup Easy Taxi, primera plataforma de Amrica Latina que se enfoc a facilitar la llamada a un taxi hecha por el propio pasajero desde su celular o conexin a internet. Easy Taxi us la herramienta de investigacin para aplicar la metodologa de Lean Startup, que orienta el modelo de negocios a buscar respuestas a travs de la validacin de las hiptesis. El principal motivo de esa bsqueda es el movimiento llamado Piv, en el cual el usuario pivotea su modelo de negocios hasta encontrar el ms rentable y escalable posible. En este caso, la plataforma se convierte en la facilitadora que permite la conexin entre el pasajero y el taxista, con slo unos clics y una media de diez minutos. Este es un mercado muy prometedor y con grandes oportunidades de crecimiento, ya que en Rio de Janeiro existen ms de 36 mil taxistas, de los cuales 75% son autnomos, sin vnculo con cooperativas, comenta Tallis Gomes, CEO de Easy Taxi. La perspectiva del ejecutivo es que el proyecto crezca en dimensiones durante los dos prximos aos. Eso constituir un diferencial en los eventos deportivos que ocurrirn en Rio de Janeiro en estos aos, como la Copa del Mundo en 2014, cuando tendremos un gran nmero de turistas en el pas, agrega. Etapas: 1-Decisin: Identificar cul decisin usted quiere tomar. 2-Datos e informacin: Cules datos e informaciones seran importantes para tomar la decisin planteada.

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3-Cuestionario: Elaborar las preguntas pertinentes para la investigacin. Existen modelos de cuestionarios ya listos y disponibles, elaborados por empresas. 4-Recoleccin de las respuestas: Escoger los medios en que se distribuirn los formularios. E-mail, personalmente, a travs de un link a un sitio, red social, etc. 5-Anlisis: A partir de las respuestas, analizar os resultados y hacer la triangulacin de las informaciones. 10 CONSEJOS PARA EMPRENDER CON POCOS MEDIOS
Autor: Isabel Isidro

Comenzar una nueva actividad econmica requiere capital. Sin embargo muchos emprendedores terminan aprendiendo que el capital slo no es ninguna garanta de xito. Muchas empresas, como la burbuja de Internet demostr muy bien, comenzaron con millones en sus arcas para terminar en los caos. Mientras que unas pocas empresas con presupuestos muy reducidos eventualmente crecieron hasta llegar a ser xitos extraordinarios. Cmo puede ser esto? El xito en los emprendimientos no es necesariamente un concurso de billeteras gordas. Por el contrario, es un ejercicio de inteligente gestin financiera, cuidadosa planificacin estratgica y s, mucha suerte. Los emprendedores exitosos saben cmo estirar al mximo cada peso o dlar de que disponen. 10 Consejos para las Emprendedoras y Emprendedores con Escasos Recursos Econmicos 1. Establece metas realistas El primer paso que cada empresaria/o debe dar para la puesta en marcha de una nueva actividad es determinar correctamente el alcance y tamao de su negocio. Muchos empresarias/os simplemente se lanzan a la idea de iniciar un negocio, sin comprender lo que la empresa realmente implica: las necesidades financieras, los conocimientos de gestin, y conocimientos tecnolgicos, necesidades de recursos humanos. Finalmente se quedan cortos con lo que realmente puede hacer. Estudia nuevamente la empresa que tienes en mente y determina si est dentro de un rango que realizable y deseable. 2. Planifica tus gastos correctamente Muchos empresarios inician un negocio sin la menor idea de los costos. O bien sobreestiman el costo, o peor, subestiman los recursos financieros necesarios para capitalizar correctamente el negocio. Esto es especialmente evidente en la preparacin de las proyecciones financieras en el plan de negocios. Algunos empresarios preparar las proyecciones financieras con nmeros que no cuadran con otras secciones del plan de negocios (ej. La seccin de Comercializacin habla de las campaas televisivas con un presupuesto de $200!). Algunos ni siquiera incluyen una lista de suposiciones para explicar en qu basaron sus nmeros. De la nada sienten que sus negocios pueden crecer un 20% el primer ao y un 40% el segundo, sin explicar cmo se puede conseguir ese crecimiento.

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3. Financia tu negocio con inteligencia Para muchos emprendedores no hay una sola fuente que le permita financiar toda la operacin. El dinero proveniente de una fuente (por ejemplo: la madre) puede ser suficiente para adquirir las materias primas pero aun as necesitar dinero como capital de trabajo. Los emprendedores necesitan ver el financiamiento como la suma de las partes de su negocio: lo que tu financias son los activos individuales que necesitas para el negocio. Te debe preguntar siempre: Cul es la mejor forma de financiar este activo usando la menor cantidad de dlares por adelantado? La fuente ideal de financiamiento es la que provee el mayor perodo de pago, al menor inters, requiere poca o ninguna garanta y no demanda responsabilidad personal. Ay, casi un cuento de hadas. Lo siguiente mejor opcin es elegir, dadas sus prioridades, lo que tiene ms sentido para t y tu negocio. 4. Pon tu dinero donde fructifique Los emprendedores de escasos recursos tienen una cosa en comn: les falta dinero y a menudo luchan por conseguir capital para su empresa. El capital para la puesta en marcha de una empresa va a una de estas inversiones: "activos fijos" (muebles, mobiliario y equipo), o "activos de trabajo" (inventario y capital de trabajo). A pesar de la falta de capital, muchos emprendedores invierten la mayor parte del dinero en equipamiento elegante y unas oficinas muy chick (gastos que una empresa que est luchando por surgir puede muy bien obviar). Este es un error comn en la toma de decisiones. Los emprendedores exitosos invierten todo lo posible en capital de trabajo lo que trae cash y ventas- y lo menos posible en activos fijos. 5. Es este el momento adecuado? El momento oportuno puede ser clave para el xito de una puesta en marcha. Hay un tiempo apropiado y un mal momento para abrir un negocio, especialmente si tu negocio es de naturaleza cclica o de localizacin estacional. La apertura de un espacio minorista en tu shopping mall favorito, o tu propia conveniencia no deberan ser sus razones para iniciar un negocio. Por el contrario, debes planificar detenidamente los meses en que la cresta de la demanda de su producto termina. 6. Controla el efectivo Dicen que el cash-flow o flujo de fondos es el alma de una pequea empresa. Y con razn. Tu negocio sobrevivir slo mientras tenga dinero en efectivo para pagar sus obligaciones financieras. Con un capital limitado, el flujo de efectivo controla cada decisin en empresas con pocos recursos, y puede ser la nica manera de navegar durante su fase inicial. Una regla clave para emprendedores: slo cuando tienes suficiente dinero en efectivo puedes siquiera empezar a pensar de los beneficios. Muchas empresas fallan no porque no tienen suficiente capital, sino porque fracasan en planificar apropiadamente la etapa de escasez de capital. 7. Impulsa las ventas Hacer crecer las ventas depende de varios factores: la naturaleza de la empresa, su ubicacin, el nivel de la competencia, y la intensidad de la comercializacin y promocin que lleve adelante. El objetivo de todo emprendedor escaso de recursos debe ser conseguir ventas inmediatamente. Si tienes un prstamo bancario o te financiaste con tu tarjeta de crdito, por ejemplo, tus acreedores no te permiten retrasar sus pagos simplemente porque t ests todava en el proceso de desarrollar sus ventas. Quieren cobrar ahora!

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Por lo tanto necesitas impulsar la comercializacin de tu empresa, quizs con unos volantes esta semana, un pequeo anuncio en el diario local la siguiente, o mediante el envo de gacetillas y contribuir con artculos en revistas, blogs o sites que tu mercado objetivo visita. La regla clave es dedicar al menos 2 horas diarias al marketing. Conoce los pasos que dar antes y despus de abrir para maximizar las ventas y ayudar al negocio a apurar el crecimiento de las ventas. 8. Equilibra tus objetivos de ventas y beneficios Las ventas y los beneficios no siempre van de la mano. Algunos emprendedores estn dispuestos a recortar sus beneficios en un esfuerzo por mejorar las ventas. A menudo el volumen por si slo no ser capaz de compensar la prdida de beneficios. Trata de mantener la ganancia bruta al menos igual que los promedios de esa actividad. Esfurzate por encontrar el equilibrio entre una slida poltica de capturar ventas sin sacrificar los mrgenes de beneficio necesarios. 9. Se delgada/o y miserable Una empresa que lucha por arrancar no necesita pesos muertos. Mantiene tus costos fijos bajos y gasta slo en las cosas que pueden contribuir a mejorar sustancialmente lo esencial (o sea, invierte, no gastes...). Si todava puedes funcionar adecuadamente desde la oficina que tienes en tu casa, no hay necesidad de arrendar un espacio de oficinas en la zona cntrica. Evita contratar a un empleado permanente si todava puede arreglarse con personal temporal y estacional. Cada dlar gastado debe estar directamente vinculado con los ingresos: gasta un nquel (5 ctvs) slo cuando usted est segura/o que obtendr 10 centavos de retorno. 10. Domina las herramientas financieras Como propietaria/o de su negocio, t eres responsable por la vida y crecimiento de tu empresa. Eso implica saber, no slo el marketing o los aspectos productivos de su negocio, sino las herramientas financieras que necesitas para gerenciar tu empresa efectivamente. La comprensin de las finanzas de tu negocio te dar el control de su direccin. Aunque esto puede resultar intragable para algunos emprendedores, conocer el aspecto econmico del negocio te dir donde ha estado, a donde se dirige y cun rpido llegar. Por supuesto que puedes contratar un contador o alguien que le lleve los libros, pero TU misma/o DEBES entender tu flujo de fondos (cash flow), ingresos, estados de ganancias y prdidas y el punto de equilibrio (break-even-point).