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ERRORES. Muchos errores se comenten cuando no se entiende claramente la importancia y el impacto de las políticas de mercadeo de las empresas.

Una visión plana de los negocios y pensamientos de corto plazo, muchas veces han destruido buenas ideas de negocios, por una desconexión total entre la empresa y su sistema de marketing. NO COMETER LOS SIGUIENTES ERRORES CUANDO SE DESARROLLA EL MERCADEO DE UNA EMPRESA: 1. EQUIPARAR EL MERCADEO CON LAS VENTAS: No se debe cometer el error de pensar que mercadeo es sinónimo exclusivamente de aumento de las ventas. Hoy en día el mercadeo se relaciona con temas nuevos, como la generación de valor y la satisfacción. Un claro ejemplo es la importancia que tiene en la actualidad los conceptos de ventajas funcionales, planificación estratégica y servicio al cliente. El mercadeo va más allá de vender... 2. NO PENSAR CONSTANTEMENTE EN EL SISTEMA DE ATENCIÓN AL CLIENTE. En la actualidad, los consumidores gozan de muchas opciones al momento de realizar una compra. Los gustos y las modas cambian constantemente, lo que obliga a las empresas a evaluar dichas tendencias, con el fin de mantener permanentemente un eficiente servicio de atención al cliente. al desarrollar una estrategia de servicio al cliente se deben enfrentar tres decisiones básicas, qué servicios se ofrecerán, qué nivel de servicio se debe ofrecer y cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios”. Lo que implica hacer un seguimiento constante a los usuarios como estrategia fundamental. 3. OLVIDAR QUE UN CLIENTE FRECUENTE ES MÁS VALIOSO A LARGO PLAZO QUE UNA VENTA OCASIONAL DE ALTO INGRESO. La viabilidad de las empresas en el largo plazo, dependerá siempre de su base de clientes fija y su aumento constante. La fidelización del cliente basada en excelente servicio, buenos precios y gran calidad en los producto debe ser la premisa fundamental de cualquier estrategia de mercadeo. 4. PONER MAYOR ÉNFASIS EN EL VOLUMEN DE CLIENTES Y NO EN SU CALIDAD Y RENTABILIDAD.

es decir. evitando ineficiencias y aumentando la productividad global de la empresa. Cuando todos los departamentos de las empresas actúan coordinadamente se generan mejores resultados de largo plazo. La fijación de los precios siempre se debe hacer pensando en el largo plazo y no en el corto plazo. 5. los departamentos de mercadeo actúan como entes separados de los sistemas de producción o de gerencia. Pensar el mercadeo como un aumento plano de clientes es un grave error. Muchas veces. . Es fundamental.Existen clientes más rentables que otros. BASAR LA DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS EN EL COSTO MÁS ALTO EN LUGAR DE UN PRECIO OBJETIVO. VENDER EL PRODUCTO. El desarrollo de cualquier producto en la actualidad. que las empresas basen sus estrategias de mercadeo bajo criterios de focalización y segmentación ya que de esta manera se encuentran los perfiles de clientes más adecuados y los más rentables. Cualquier desarrollo de mercadeo. En muchas ocasiones 10 excelentes clientes pueden ser más valiosos que 100. Adicionalmente. el desarrollo de productos más económicos por parte de la competencia o el entorno económico. los nuevos productos se deben desarrollar con base en las preferencias de los consumidores. 7. para hacerse una visión de empresa y firma a largo plazo. Dicha realidad genera la necesidad de que las empresas deban pensar constantemente en las necesidades de sus clientes y en las formas en las que mejor se puedan resolver sus necesidades. ninguna política de mercadeo debe olvidar el entorno económico. nace de un criterio de demanda. debe apartarse de la visión de negocio de corto plazo. No se deben olvidar factores como la posible entrada de competidores. PLANEAR LAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN SEPARADAMENTE Y SIN INTEGRACIÓN CON EL SISTEMA DE MERCADEO. SIN COMPRENDER Y RESPONDER A LAS NECESIDADES REALES DE LOS CONSUMIDORES. social y de competencia que se afronta. 6. Las operaciones de mercadeo deben ser parte integral de la filosofía y la estrategia de la empresa. no nace de un criterio de oferta.

para ello se utiliza la comunicación personal. 5. Mercadeo viral: lo que se busca a través de este tipo de mercadeo es aprovechar al máximo las redes sociales y cualquier otro tipo de los medios electrónicos para hacer conocido el nombre de la marca. Mercadeo estratégico: a partir de los datos analizados en la fase anterior detecta cuales son las necesidades que deben satisfacerse y que será requerido por los usuarios o consumidores a futuro. Mercadeo emocional: En este caso lo que se busca es que el consumidor se sienta atraído a partir de métodos que afecten las emociones. Se realizan observaciones sobre los resultados que son obtenidos en ese preciso momento por esa empresa. Esta significa que el valor de adquisición debe ser mayor que el costo de adquisición. agendas electrónicas. Se pretende que cada usuario se sienta único. Además pueden ser distinguidos distintos tipos de mercadeo: 1. Cumple la función de comunicar las necesidades de sus clientes. 3. iPods. Mercadeo operacional: consiste en accionar las medidas tomadas en las etapas anteriores. Mercadeo analítico: esta es la primera etapa. Esto se debe a que su objetivo es fomentar las relaciones entre los clientes y las empresas. es decir que las acciones de mercadeo resultan beneficioso cuando las inversiones producen mayores ganancias. Esto es a través de mecanismos donde se copia por sí mismo el nombre. Mercadeo móvil: en este caso las técnicas de mercadeo son ejecutadas a través de dispositivos móviles.TIPOS DE MERCADEO. los más utilizados son GPS. Su finalidad es analizar y estudiar a la empresa y sus posibles competencias. . Dentro de las técnicas de mercadeo se pueden distinguir tres etapas: 1. 4. 2. generalmente por vía telefónica. Mercadeo rentable: este tipo de marketing es representado bajo la fórmula C<V. alcanzando una gran cantidad personas en tiempos muy reducidos. Esto es realizado a través de la atomización de los mismos. 3. 2. sin ningún tipo de racionalidad. ya que se considera que la mayoría de las compras son realizadas por impulso. Mercadeo relacional: este tipo de técnicas es considerado como un punto medio entre las relaciones públicas y el marketing. Para que la compra sea realizada es necesario que el producto sea presentado dentro de una “lista” del consumidor para que este acceda al mismo de manera prácticamente compulsivo. teléfonos celulares.

No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisión de comprar. Mercadeo global: también conocido bajo el nombre de marketing internacional. utilizando los mismos precios. 4. Estas son utilizadas por las empresas transnacionales. Evaluación del interés de cada segmento 3. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DEFINICIÓN DE POSICIONAMIENTO El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido. 5. impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparación de los productos de la competencia. ofertas. "posicionan" los productos. publicidades. Para simplificar la decisión de compra los consumidores organizan los productos en categorías. es decir. PROCESO DE POSICIONAMIENTO Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos: 1. entre otro. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Los mercadólogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento. los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente. . sin importar las fronteras. Selección de un segmento (o varios) objetivo. Pueden posicionar su producto con base en: 1. El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación con productos que compiten directamente con él y con respecto a otros productos vendidos por la misma compañía. Segmentación del mercado. La posición de un producto depende de la compleja serie de percepciones. es decir. 2. el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia Los consumidores están saturados con información sobre los productos y los servicios.6.

2. 3. Separándolo de los de la competencia. 8. ante Coca y Pepsi. o de su tamaño. han comparado directamente sus productos con las computadoras personales de IBM. En su famosa campaña "Somos la segunda. es decir la época del año en que tienen mayor demanda. resaltando algún aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia. como una alternativa fresca para la sed. pero en el invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico recomienda beber muchos líquidos. O como en el caso de Gillette prestobarba cabeza móvil. . Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas sustitutas. frescura y protección) 4. Comparándolo con uno de la competencia. o en el caso de Avis que se colocó muy bien compitiendo con Hertz. del 3 al 14%. en sus anuncios de computadoras personales. Las ocasiones de uso. mucho más grande que ella. por ejemplo: muchas margarinas se comparan con la mantequilla. en verano se puede posicionar como una bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista. Otros sin embargo hablan de su rendimiento. que hace alusión a los atributos del mismo resaltando en el comercial "si quieres que ellas (las mujeres) muevan su cabeza. en contraste con Colgate que ofrece Triple acción (limpieza. 5. Con frecuencia los mercadólogos usan una combinación de estas estrategias de posicionamiento. por ejemplo: Johnson & Johnson aumentó su parte del mercado del champú para bebés. volviendo a presentar el producto como uno para adultos que se lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champú más suave. esto se puede lograr. 7. 6. Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía maneja una diversificación del mismo producto. El champú Affinity de Johnson & johnson se posiciona como un acondicionador de cabello para mujeres que tienen más de 40 años (clase de producto y usuario). Los atributos específicos del producto. Por ejemplo: Compaq y Tandi. utiliza un rastrillo que también la mueva. El bicarbonato Arm y Hammer se ha colocado como desodorante para refrigeradores y basureros (clase de producto y situación de uso). otras con aceites comestibles. por ejemplo: 7-Up se convirtió en el tercer refresco cuando se colocó como "refresco sin cola". O como en el caso de Camay que se coloca en el mercado comparándose con aceites para el baño y no contra otros jabones de su tipo. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen . así que nos esforzamos más". por ejemplo Gatorade. Ejemplo: Crest reduce la caries. por ejemplo los anuncios de Ford Festiva hablan de su precio bajo.

a cualquier característica de la organización o marca que el público considera conveniente y distinta de las de la competencia. esmerada y confiable. comodidad. Las diferenciaciones más comunes son: 1. armando un paquete singular de ventajas competitivas que atraigan a un grupo sustancial dentro del segmento. Un ejemplo de estos son los fabricantes de autos de Estados Unidos. en su instalación. los cuales deben ser mantenidos durante el tiempo. La diferenciación de los servicios: Algunas empresas consiguen su ventaja competitiva en razón de una entrega rápida. cada empresa tendrá que diferenciar lo que ofrece. Además de que las empresas hoy en día deben esforzarse cada vez más por conseguir una ventaja diferencial. que durante los años setentas estuvieron en desventaja frente a los productos producidos en Japón con respecto a la calidad y precio Para poder elegir y aplicar una estrategia adecuada de posicionamiento. 2. Las únicas dos fuentes generadoras de una ventaja competitiva son la diferenciación y el liderazgo en costos. 3. La diferenciación del producto: Una empresa puede diferenciar su producto según su material. ya sea ofreciendo precios inferiores a los de la competencia o proporcionando una cantidad mayor de beneficios que justifique la diferencia del precio más alto. etc. de igual forma deben evitar una desventaja diferencial para su producto. así como en el servicio de asesoría.VENTAJAS COMPETITIVAS DEFINICIÓN Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo más valor en los mercados meta (a los consumidores). de lo contrario. estilo. Un ejemplo muy claro de este tipo de posicionamiento es el que ha llevado a cabo Wall Mart los últimos años resaltando lo importantes que . por ejemplo la ventaja de Nike gira alrededor de la superioridad en el diseño de su producto. facilidad de uso. dicha ventaja será comparativa. La mayoría de las empresas utilizan esta estrategia resaltando los atributos de su producto en comparación con los de la competencia para posicionarse en la mente del consumidor como el número uno. el cual combina lo último de la tecnología y el estilo de sus zapatos tenis. Por ejemplo: Dominós Pizza hace hincapié en que es la única compañía de este giro que te entrega tu pizza antes de 30 minutos y calientitas con sus nuevas y revolucionarias bolsas térmicas. su diseño. reparación y capacitación. características de seguridad. Se entiende por ventaja competitiva o diferencial.

el personal de McDonald's es cortés. Valdrá la pena establecer una diferencia. Campbell y Coca-cola (rojo y blanco). De igual manera. . tanto en México como en Estados Unidos. en la medida que ésta satisfaga los siguientes criterios: • • Importante: cuando la diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los compradores que tiene en la mira. que comunique los beneficios principales del producto y su posición. por ejemplo: IBM (azúl). SELECCIÓN DE LA VENTAJA COMPETITIVA Suponiendo que una empresa cuente con varias ventajas competitivas. Avon = Juan Ferrara. Distintiva: cuando la competencia no ofrece dicha diferencia. Por ejemplo la palomita de Nike. Además se asocian con objetos o letras que son símbolos de calidad o de otros atributos. 4. o la empresa la puede ofrecer de manera distintiva.son los consumidores para esta firma y su personal. La diferenciación de la imagen: las empresas se esfuerzan por crear imágenes que las distingan de la competencia. Andrea = Paty Manterola. La imagen de una empresa o una marca debe transmitir un mensaje singular y distintivo. por lo que la empresa deberá tener mucho cuidado en la manera en que desea distinguirse de la competencia. el cocinero de Pillsbury. la manzana de Apple. Puesto que los compradores tienden a recordar siempre al "número uno". La empresa puede crear una marca o imagen en torno a una personalidad Por ejemplo: Passion = Elizabeth Taylor. Muchos mercadólogos piensan que las empresas se deben limitar a promover intensamente un único beneficio para el mercado meta. pero al ser comprado por BBV cambio al azul. Algunas empresas se llegan a asociar incluso con colores. Para que esta diferenciación funcione se tendrá que tener mucho cuidado en la selección y capacitación del personal que tendrá contacto directo con la gente. no todas las diferencias de la marca tienen sentido o valen la pena. La diferenciación del personal: Esta diferenciación consiste en contratar y capacitar a su personal para que sea mejor que el de la compañía. tendrá que elegir por cuál o cuales de ellas usara para su estrategia de posicionamiento. anteriormente Bancomer usaba esta asociación con el verde. Las empresas diseñan letreros y logos que permiten reconocerlas enseguida. o la "M" de McDonald's. No todas las diferencias sirven para diferenciar. Telcel = Lucero. por ejemplo: el personal de Disney es muy amigable. y el de IBM es profesional y está muy bien preparado. 5. calificándolo como el "número uno" en cuanto a ese atributo. Los símbolos pueden conllevar al reconocimiento de la empresa o la marca y a la diferenciación de la imagen.

Asequible: cuando los compradores tienen capacidad de pagar la diferencia.• • • • • Superior: cuando la diferencia es superior a otras formas mediante las cuales los clientes obtienen el mismo beneficio. Rentable: cuando la empresa puede introducir la diferencia en forma rentable. . Comunicable: cuando la diferencia se puede comunicar a los compradores y les resulta visible. Preferente: cuando la competencia no puede copiar fácilmente la diferencia.