You are on page 1of 17

Universitatea Transilvania Brasov Facultatea Stiinte Economice

Analiza Mixului de Marketing al Companiei Transnationale AMWAY

Coordonator ştiinţific: Lect. dr. TECĂU ALINA Student: Golumba Nicoleta Anul III, MN – ID grupa 8361

Braşov -2009-

2. 1.Cuprins: 1. Prezentare companie Amway 1. 3.2. 2.1. Concluzii Politica de produs Politica de pret Politica de distributie Politica de promovare .4.2.1.3. Mixul de marketing in cadrul companiei AMWAY 2. 2. Scurt istoric Amway în Romania 2.

Alticor Inc.4 miliarde de dolari înregistrate la sfârşitul anului fiscal care s-a încheiat pe 31 august 2005  peste 3 milioane de întreprinzători înregistraţi pe plan internaţional  filiale în peste 80 de ţări şi teritorii  peste 13. În prezent Alticor înseamnă:  vânzări nete de 6. care să reunească diversele sale domenii de afaceri. fabricarea şi distribuţia produselor. cu sediul central în Ada.din 1959 una dintre cele mai importante companii de vânzare directă din lume  Quixtar Inc. Prezentarea companiei transnaţionale Amway Cap1. iar astăzi este una dintre cele mai mari şi mai pline de success companii de vânzare directe din lume. Alticor continuă să fie proprietatea privată a familiilor DeVos şi Van Andel. Scurt istoric Corporaţia Amway.Cap1.. . Alticor Inc. Amway a pus bazele unui holding. Michigan.companie de servicii specializată în dezvoltarea.afacerea electronică din America de Nord  Access Business Group LLC.1.000 de angajaţi  mai mult de 160 de centre de distribuţie  birouri în 57 de ţări  peste 500 de cercetători implicaţi în dezvoltarea noilor produse  peste 600 de patente înregistrate şi încă 400 în curs de înregistrare . a fost înfiinţată în 1959 de către Rich DeVos şi Jay Van Andel. Grupul Alticor include companiile:  Corporaţia Amway . este condus de un Consiliu Director alcătuit din membri ai familiilor celor doi co-fondatori.In anul 2000. împreună cu alţi directori. .

dezvoltarea.R. Politica de produs Amway oferă peste 600 produse in domenii ca frumuseţe. este o companie de vânzări directe. Ideile clienţilor şi ale întreprinzătorilor privaţi reprezintă o sursă în plus de inspiraţie. utilizând un sistem integrat într-o reţea de date internaţională. sănătate şi locuinţă. una dintre cele 57 de filiale Amway existente în întreaga lume.L. care contribuie la dezvoltarea continuă şi îmbunătăţirea produselor.L. Amway operează 57 laboratoare proprii în întreaga lume. Întreprinzătorii privaţi care colaborează cu Amway beneficiază de pregătire şi instruire periodică. Amway România este un promotor al celor mai noi tehnologii. Inaugurarea oficială a Amway România Marketing S. Acest sistem este unic în România. pentru a oferi clienţilor informaţii complete şi corecte referitoare la produse. Avantajul major al Amway este că cercetarea. Amway în România Amway România Marketing S. . care accesează o bază de date din afara ţării şi preia comenzi prin telefon. În ce priveşte modalităţile de comandă. Calitatea produselor se reflectă într-un grad înalt de satisfacţie şi fidelitate al clienţilor Descriere produse Amway. Cap2. Peste 500 cercetători şi jumătate de milion de teste pe an reprezintă garanţia celui mai înalt nivel de calitate şi siguranţă a produselor. Mixul de marketing al companiei Amway Cap2. Rezultatele cercetărilor sunt imediat transferate către departamentul producţie. producţia şi distribuţia sunt efectuate în cadrul corporaţiei. a avut loc pe data de 10 Noiembrie 1997.Cap1.1.R.2.

aducând noi oportunitaţi în căutarea sănătăţii milioanelor de oameni din întreaga lume. (pe baza cifrelor de vânzări din 2005. conform studiilor efectuate de Euromonitor International) În 2006. minerale şi suplimente dietetice din lume. lăsăm natura să-şi urmeze cursul. Recoltele care dau naştere concentraţilor din plante NUTRILITE sunt crescuţe prin metode organice şi agricultură susţinută. NUTRILITE a devenit o marcă de renume în ceea ce priveşte integritatea naturală şi excelenţa nutriţională în suplimentele alimentare pe bază plante.NUTRILITE™ Începând cu 1939. eSpring™ AMWAY/eSpring ESTE NUMĂRUL 1 PRINTRE SISTEMELE DE TRATAREA A APEI DISTRIBUITE PRIN VÂNZARE DIRECTĂ ÎN EUROPA. . NUTRILITE este cea mai importantă marcă de vitamine. Produsele NUTRILITE sunt disponibile în peste 50 de ţări.. dar şi-a mărit gama de vitamine şi suplimente alimentare. Marca NUTRILITE este lider în nutriţie şi cercetare de peste 70 de ani. inovând şi ridicând standardele de calitate. marca NUTRILITE continuă să se concentreze pe sănătate prin nutriţie şi-şi menţine poziţia de lider respectat în domeniu. În loc să ne bazăm pe pesticide. Marca NUTRILITE nu numai că îşi menţine supremaţia în nutriţie şi sănătate. Cu un angajament serios faţă de sănătatea umană. marca NUTRILITE a depăşit toate aşteptările. ierbicice şi fertilizatori chimici dăunători.

O apă de calitate vă poate îmbunătăţi sănătatea. Sistemul de tratare a apei eSpring™ vă oferă apa în care puteţi avea încredere. ci şi un mijloc de a investi în bunăstarea familiei dumneavoastră. gura şi căile nazale.Jason Roberts. tigaie. iCook™ Vasele de gătit iCook™ nu sunt doar o metodă excelentă de preparare a hranei. condiţia fizică şi chiar aspectul fizic. Deşi peste 80% din suprafaţa pământului este acoperită de apă. în cadrul căruia fiecare vas. Versatilitatea uneltelor şi a seturilor ajută persoane cu stiluri de viaţă diferite să gătească mai sănătos. Expert culinar.Produse pentru spălat rufe . mai puţin de 1% din aceasta este adecvată consumului uman.Ştim că apa este esenţială pentru viaţă. Vasele de gătit iCook sunt mai mult decât o colecţie de vase de gătit de înaltă calitate. iar asta începe cu vasele de gătit iCook" . Apa este mai mut decât sursa vieţii. Gama de vase de gătit iCook înseamnă bucătărie nutritivă care vă inspiră. ele sunt un sistem planificat cu grijă.  Apa hidratrează ochii.LI Apa de consum este printre cele mai importante lucruri pentru sănătatea familiei noastre.  Acţionează ca un absorbant al şocurilor pentru a proteja organele  Lubrifiază încheieturile  Curăţă rinichii de substanţele toxice  Echilibrează electroliţii pentru a ajuta la reglarea temperaturii corpului şi la controlul presiunii sângelui. LOC™ . ajutând organele să funcţioneze corect şi pe noi să ne simţim confortabil din punct de vedere fizic. capac se poate folosi combinat pentru a crea mâncăruri delicioase şi nutritive folosind mai puţină grăsime "Totul constă în a găti şi a trăi mai bine. Dar majoritatea dintre noi nu suntem conştienţi de rolul pe care îl joacă apa în aproape fiecare organ şi funcţie ale corpului nostru.Produse pentru întreţinerea locuinţei  SA8™ .

ARTISTRY™ . Produsele de îngrijire a tenului ARTISTRY™ essentials îmbină ştiinţa cu tot ceea ce oferă natura mai bun. Trei minute. Este atât de simplu! Trei paşi.Alte produse pentru întreţinerea locuinţei O excelentă gamă de produse pentru curăţenie.  Produse pentru întreţinerea maşinii Amway vă oferă o gamă completă de produse pentru curăţarea maşinii şi accesorii care vor face maşina să arate ca nouă.  LOC™ . folosind plante ce redau frumuseţea naturală a tenului. lasându-le curate şi strălucitoare.  Produse speciale Produsele speciale ARTISTRY™ sunt formulate pentru toate tipurile de ten.Produse pentru îngrijirea pielii  ARTISTRY™ essentials Esenţiale.Produse pentru întreţinerea locuinţei  DISH DROPS™ -Detergenţi de vase Îndepărtează grăsimea şi murdăria rezistentă de pe vase.  Anti-rid Pe lângă produsele pentru îngrijirea zilnică a tenului. cu reale beneficii pentru epidermă.  Produse pentru întreţinerea corpului .  Gama Spa ARTISTRY™ Spa Collection vă permite să vă relaxaţi cu produse inspirate de conceptul SPA. pentru orice necesităţi specifice.  AMWAY™ . ARTISTRY™ vă propune şi produse speciale care oferă o protecţie eficientă împotriva semnelor îmbătrânirii.Un sistem complet pentru spălarea rufelor care oferă soluţii simple pentru orice problemă cu rufele.  Deodorant de cameră Neutralizează şi elimină orice miros neplăcut. în confortul propriului cămin.

Funkhouser™ New York vă prezintă cosmetice profesionale de înaltă calitate. Funkhouser NY Materiale informative şi promoţionale pentru a sprijini prestigioasa gamă de produse cosmetice E. O interpretare modernă a starului classic de la Hollywood. conform regulilor de alegere a numelui la americani. corectează. tot pământul este patria mea”(Sneca. Funkhouser.  ARTISTRY Creme LuXury Utilizând cele mai avansate descoperiri din domeniul ştiinţei şi tehnologiei.  Literatură şi materiale promoţionale E.Produse cu formule speciale ce asigură un aspect vibrant. naturale şi creează un look profesional şi rafinat  Colecţia 008 Şoptiţi-i vântului. ajuta tenul să se simtă cu 15 ani mai tânăr. De asemenea motto-ul Amway este: “Nu m-am născut să aparţin doar unui colţ de ţară. care evidenţiază. Vă puteţi transforma într-o legendă vie cu ajutorul Colecţiei de machiaj 009 E. unduiţi-vă precum apa. conturează şi accentuează trăsăturile dvs. Demonstrat clinic! E FUNKHOUSER™ NEW YORK  Seturi şi produse profesionale Seria de produse profesionale E. ferm şi revigorat al epidermei. Eticheta . FUNKHOUSER NEW YORK: Paramount. dansaţi cu luminile şi invocaţi un nou tărâm de magie şi iluzie.  Colecţia 009 Paramount este imaginea unui star în devenire.“Scrieri de etică”(Scrisoarea 28)). Evocaţi puterea nelimitată a elementelor universale pentru a vă înconjura de mister şi pentru a hipnotiza cu produsele din Colecţia 008 E. Prin traducere liberă înseamnă “Sunt calea”. Numele şi marca Numele Ccorporaţiei Amway a fost ales cât mai edificator. FUNKHOUSER™ NEW YORK: Mystic & Magic.

2. conţinut. . Amway oferea 200 de produse şi avea 700 de angajaţi. cantitate. „construiau afaceri Amway” ajunsese la 100 000. pornind de la cifra anuală de afaceri de 100 milioane de dolari. Performanţe În principal toate produsele Amway s-au perfecţionat în direcţia micşorării volumului şi mărirea capacităţilor de satisfacere a nevoilor spre care sunt destinate. în jargonul companiei. Astfel. Până la sfârşitul anilor ’60. Tot atunci compania a demonstrat în cele din urmă Camerei de Comerţ Federale că oferea o oportunitate reală de afaceri şi nu era implicată în vânzări piramidale. celelalte culori având rolul de a evidenţia prin scris sau desene proprietăţile.Toate produsele Amway poartă eticheta prin care se identifică produsul sau marca. Anii 1970 au însemnat deceniul altei creşteri uriaşe. va putea cumpăra un alt produs echivalent ca valoare sau va putea solicita rambursarea integrală a banilor. Culoare Aproximativ pe toate ambalajele produselor Amway întâlnim culoarea albă. În cazul în care clientul nu este mulţumit de produsul cumpărat acesta îl va putea schimba cu altul. produsele de catalog şi la produsele celulare. model. toate produsele Amway care sunt lichide se vor găsi cu un grad concentraţie foarte mare. Numărul distribuitorilor în SUA şi Canada care. mărime. se prezintă şi se descrie produsul: nume. Garanţii Toate produsele fabricate de Amway sunt însoţite de o garanţie de 100% cu înapoierea necondiţionată a întregii sume de bani. de exemplu. deoarece toate acestea sunt însoţite de un certificat de garanţie propriu. mod de utilizare şi se promovează produsul prin elemente de design şi grafică. Cap 2. Stilul abordat este unul modern şi simplu. calitate.Certificatul de garanţie nu se aplică şi la produsele de bucătărie Gourmet. Amway a încasat din vânzarea detergentului peste o jumătate de million de dolari. Politica de preţ În primul său an de activitate -1959-. calităţile produsului.

Aceasta le diferenţiază categoric în cadrul ofertei de pe piaţa. Totuşi. Până la sfârşitul anilor ’70 existau literalmente milioane de distribuitori nu numai în America ci şi în Australia. distribuit în acelaşi mod ca şi până atunci. Clienţii pot face mai mult folosind o cantitate mai mică dintr-un produs. în timp ce alţii văd această afacere ca pe o şansă unică de a câştiga experienţa în afaceri. În anul 1980 cifra anuală de afaceri a companiei a depăşit ştacheta de un milliard de dolari şi pentru a face faţă cererii au fost anexate alte fabrici. .Gama de produse a continuat să crească cu suplimentele alimentare Nutrilite şi cataloagele Personal Shoppers care au sporit diversificarea.se poate adapta gradul de diluare în funcţie de cerinţele muncii respective. Pentru unii. Fiind însă obişnuiţi să folosească mari cantităţi din produsele pe care le întrebuinţează în mod normal. aceasta este o activitate de sezon. Concentraţia poate şi ea să sporească flexibilitatea folosirii produsului .Numărul angajaţilor din toată lumea a fost de 14 000. A urmat o direcţie noua în produse. În prezent peste 3 milioane de oameni din întreaga lume beneficiază de avantajele oferite de oportunitatea de afaceri Amway. în timp ce alţii vor să-şi construiască o carieră. înregistrând vânzări cu amănuntul de 7 miliarde de dolari. Formulele concentrate sporesc eficienţa tuturor produselor. În anul 1997 Amway şi-a stabilit recordul propriu. modificarea obiceiurilor lor va mai dura probabil un timp. prin introducerea sistemului de tratare a apei Amway. Produsele Amway se diferenţiază de alte produse prin calitate şi preţ. Unii vor numai să câştige bani în plus. Marea Britanie şi Hong Kong. o cantitate mică dintr-un concentrat Amway are o valoare de câteva ori mai mare decât aceeaşi cantitate dintr-un produs obişnuit de curăţare.

C.asigură 48 de ore de protecţie împotriva mirosurilor neplăcute ). Aceasta pentru că toate produsele Amway au un cost de fabricaţie destul de ridicat. Spray sau Stick Body Series.O. Principalul factor care influenţează produsele Amway este costul. aeasta deoarece orientarea liniei tehnologice a fost spre protecţia mediului încojurător (ex. Edificatoare în acest sens sunt câteva preţuri ale produselor Amway aşa cum se prezentau în martie 2007: .). detergentul biodegradabil L. spre fabricarea unor produse foarte concentrate (ex.Raport concentraţie/ preţ.

Amway. Planul Amway de vânzări şi marketing îi învaţă pe viitorii distribuitori cum să înceapă să vândă şi să să-şi formeze proprii lor distribuitori. a fost un restaurant de tip drive-in (servire în maşină). avea să apară atunci când atrăgeau şi alte persone în latura de vânzări a afacerii şi. Politica de distribuţie Prima iniţiativă a fondatorilor companiei Amway.Cap 2. când au devenit distribuitori independenţi ai vitaminelor Nutrilite.3. . utilizând aceeaşi metodă de la om la om. Iniţial produsul principal pe care-l vindeau aceste canale a fost un detergent universal. Creşterea reală. au recrutat distribuitori pentru noua lor companie. putea clădi rapid o afacere. Rich DeVos şi Jay Van Andel. Ei au înţeles că marketingul direct. totuşi adevăratul succes l-au cunoscut abia după o vacanţă luată pentru o croazieră în America de Sud. au descoperit ei. de la om la om.

vânzarea directă presupune comercializarea produselor şi serviciilor direct către consumatori. Distribuţia fizică Din 1964 propria flotilă de transport a Corporaţiei Amway asigură deplasarea rapidă a materiilor prime de la depozite până la fabrica producătoare şi apoi a produselor până la distribuitori. cum este cel din Bacău. În prima zi lucrătoare a fiecărei luni centrele de comandă sunt închise. taxa de manipulare este de 4 lei (TVA inclus). acasă sau cu prietenii. De regulă vânzarea directă implică şi explicarea produselor precum şi recomandări personalizate. Durata livrării din momentul depunerii comenzii este de maxim 5 zile lucrătoare. testa şi aprecia produsul în timpul liber. se poate stabili procentul adaosului comercial pe care se practica. Plata se face în numerar. De exemplu un asfel de centru se află la Bucureşti. Avantaje distributie Adaosul comercial: preţul la care distribuitorul achiziţionează produse de la Amway permite aplicarea unui adaos comercial de 30 % la preţul de vânzare sugerat.pentru toate comenzile a căror valoare depăşeşte 3000 lei se aplică taxa de transport de 4 lei. Vânzarea directă oferă clienţilor posibilitatea de a vedea. Valoarea minimă a unei comenzi prin poştă pentru care nu se percepe taxa de manipulare este de 50 lei. ca în cazul oricărui comerciant. respectiv clienţi. Distibuitorii obţin produsele pe bază de comandă. Comenzilor a căror valoare depăşeşte 3000 lei nu li se aplică nici o taxă. Valoarea minimă a unei comenzi predate la centrul de comandă pentru care nu se percepe taxa de manipulare este de 70 lei. Există centre regionale de distribuţie care aprovizionează distribuitorii locali. . Desigur. produsele sunt apoi livrate direct la adresa indicată de client. Pentru comenzile a căror valoare nu depăşeşte 50 lei. Acesta deserveşte centrele de comandă din ţară. Pentru comenzile a căror valoare nu depăşeşte 70 lei se aplică o taxă de manipulare de 5 lei(TVA inclus). pe baza facturii în momentul livrării coletului.Vânzarea directă Spre deosebire de locaţiile de vânzare clasice.

În primii trei ani ai acestui parteneriat. Amway a contribuit cu peste 2 milioane Euro. Aceste persoane reprezintă linia lor de îndrumare. pot primi bonusuri adiţionale pe baza volumului de vânzări realizat de persoanele pe care le-au îndrumat în afacere. Politica de promovare UNICEF şi Amway Filialele Amway din Europa susţin UNICEF. Împreună cu distribuitorii şi angajaţii săi. Fundaţia pentru Copii a Naţiunilor Unite.  costurile de distribuţie se pot reduce. Această strategie derivă şi din structura internă a firmei care cuprinde o reţea de distribuţie în continuă expansiune.  permite o bună motivare a distribuitorilor. Ca strategie de distribuţie este folosită distibuţia intensivă. Astfel se obţin două avantaje: volumul de vânzări este pe măsura potenţialului pieţei şi se realizează o recunoaştere generalizată a mărcii Firma dispune de un sistem vertical de marketing de tip contractual de franchising care are următoarele avantaje:  permite o procurare uşoară a fondurilor necesare investiţiilor. încă din anul 2001. De asemenea. . Strategie de distribuţie. iar plata bonusurilor adiţionale este calculată în aşa fel încât să nu afecteze bonusurile plătite persoanelor din linia de îndrumare.Amway oferă distribuitorilor bonusuri pe baza volumului de vânzări realizat. Cap 2. Amway contribuie la campania de vaccinare a copiilor din ţările în curs de dezvoltare împotriva unor maladii periculoase ca poliomielita sau tetanosul.4.

de exemplu. pregătirea tinerelor mame şi îmbunătăţirea condiţiilor din maternităţile din Romania.amwayonebyone. respectă criteriile Organizaţiei pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică. Mediul înconjurător Fiind lider mondial în industria vânzărilor directe.C. schimbând vieţile a 6 milioane de copii. Începând din 2003. Amway în Internet Pe Internet se pot găsi nenumărate informaţii despre Amway. angajaţii şi distribuitorii sprijină sute de organizaţii nonprofit în peste 50 de ţări. Cu ajutorul programelor One by One Amway.com) creează parteneriate care au ca rezultat un impact global. Campania pentru copii Amway One by One a donat peste 70 milioane de dolari către cauzele copiilor. detergentul universal L.™. Detergentul SA8 TM este livrat exclusiv în ambalaje de carton creat 100% din hârtie reciclată. Amway continuă eforturile pentru îmbunătăţirea produselor astfel încât să-şi îndeplinească responsabilităţile ecologice Detergentul universal L. adresându-se tuturor necesităţilor copiilor. La nivel local. era un concentrat biodegradabil. Proiectul se apropie de final la maternităţile din Sibiu şi Constanţa şi continuă cu maternitatea Pantelimon din Bucuresti. Amway îşi ia responsabilităţile legate de mediul înconjurător foarte în serios. conţinând ingrediente biodegradabile. Chiar primul produs comercializat de Amway. În prezent.TM.Campania pentru copii Amway One by One Campania pentru copii Amway One by One (www.O.O. Amway are un parteneriat foarte strâns cu UNICEF şi unul dintre cele mai importante proiecte este “Maternitatea prieten al copilului” – proiect prin care se încearcă pregătirea cadrelor medicale. . Angajaţii şi Întreprinzătorii Privaţi Autorizaţi Amway au contribuit cu peste 1 milion de ore de voluntariat pentru a oferi o viaţă mai bună copiilor din întreaga lume.C.

acesta poate fi returnat oricând fără a oferi alte explicaţii. Amway se bucură de o excelentă reputaţie internaţională. Cap3. tratarea corectă a clienţilor se face pe baze de etică. dar sunt şi alte tipuri de site-uri care publica informaţii despre Amway. Concluzii Amway merge mai departe de standardele legale şi oferă clienţilor garanţia satisfacţiei în mod voluntar: dacă un produs nu îndeplineşte aşteptările clientului din orice motiv. dar întrucât Internetul este un mediu dinamic şi divers. prevede că fiecare companie trebuie:  Să se asigure că forţa de vânzări identifică în mod clar compania ale cărei produse le distribuie şi prezintă produsele într-o manieră integră şi onestă.Propriile site-uri de comerţ electronic şi/sau de prezentare precum şi site-urile firmelor partener generează cea mai mare parte a acestor informaţii. Amway cere Intreprinzătorilor Privaţi Autorizaţi să afirme clar că prezentarea se referă la produsele sau oportunitatea de afaceri Amway. filialele europene fiind membri activi în Asociaţiile Companiilor de Vânzare Directă locale. clienţii vor primi înapoi suma plătită pe produs. În aceste cazuri. Pe de altă parte. Site-urile oficiale Amway sunt întotdeauna actualizate cu cele mai noi informaţii. Codul de Conduită Codurile de conduită adoptate de fiecare dintre asociaţiile Companiilor de Vânzare Directă din Europa se bazează pe Codul Federaţiei Internaţionale WFDSA. Încrederea şi satisfacţia clienţilor Amway reprezintă condiţii importante pentru succesul companiei. s-au gândit că ar fi util să se extinda canalele de comunicare oferindu-vă acces la mai multe tipuri de site-uri care publică date despre afacere şi despre produse. Codul de reguli respectat de Amway în practicile de afaceri. iar acest lucru a avut o influenţă remarcabilă în stabilirea bunei reputaţii a întregii industrii. Regulile de Conduită Amway interzic intreprinzătorilor să abordeze persoane pentru a participa la întâlniri sau .

 Să ofere clienţilor o perioadă de gândire de minim 14 zile (de la data plasării comenzii) în care comanda poate fi returnată cu rambursarea banilor. Contractele semnate de distribuitori cu Amway respectă această cerinţă precum şi orice altă prevedere legală privind protecţia consumatorilor. Bibliografie: Ken Langdon – „Cele mai reuşite 100 de idei pt afaceri din toate timpurile” Internet: http://www.  Să respecte arbitrajul unui administrator independent al Codului de Conduită în cazul oricărei reclamaţii depuse de consumatori.com .ro/ http://www.amway.prezentări fără a specifica foarte clar numele comapniei care promovează respectivele produse şi/sau oportunitate de afaceri.amway-europe. Această practică este cunoscută sub denumirea "drept de retragere".