You are on page 1of 37

Inovacija vođena ishodima

Stvaranje novih proizvoda, novih načina poslovanja i novih tržišta


2

Kako znati...

... da je u našoj poruci kupcima “ono” bitno?


... da de naša unapređenja kupci htjeti i platiti?
... koji novi proizvod ima bududnost?
... kakav način poslovanja stvara prednost i vrijednost?

A da najvažniji razlog nije “jer to rade i drugi”!


3

Inovacija...

... je žrtva efikasnosti!


Potreba za efikasnošdu i konkurentnošdu je u sukobu s potrebom za
inoviranjem

Tržište zasljepljuje!
Poduzeda opsjednuta tržištem ne mogu samostalno i efikasno odgovoriti
na problem identificiranja prilika za promjene.
Što ste bolji, konkurentniji, fokusiraniji to ste nesposobniji uočiti prilike.
4

Jeste li sretne ruke?

Bez uočavanja prilika i saznanja što kupci


žele platiti, poduzeda stvaraju ponudu i
rješenja koja testiraju kod kupaca.

Rezultat je sretno rješenje, ishod


slučajnosti kod razvoja na temelju
metode pokušaja i pogrešaka.
5

Inovacija je...

... postupak stvaranja ponude koje zadovoljava nezadovoljene


potrebe kupca.
6

Rezultat inovacije je Ponuda


Postojede tržište
Evolucija
(unapređivanje)
Ponuda poslovanja Proizvodi
Inovacija modela

Inovacija uslijed
vrijednosti i usluge
Revolucija

tehnologije
poslovanja

(reinžinjering)
Lanac poslovanja Tehnologija
vrijednosti Inovacija
proizvodnje
proizvoda i
usluga Tehnologija
Kupci
Strateška i omogudavanja
disruptivna
inovacija

Novo tržište
Mogućnosti promjene su temelj za ponudu
7

Odakle krenuti?

Od ponuda za koje su kupci spremni dati novac?


Na temelju potreba, želja, koristi...

Od mogućnosti koje želimo (možemo) ponuditi?


Na temelju postojedeg poslovanja, znanja, resursa, procesa...

Od sredine! Od onog što kupci trebaju.


Na temelju objektivnih potreba kupaca odredimo mogudnosti koje
trebamo razviti.
8

Tko zna potrebe kupca? Tko zna što kupci trebaju?

Slušajte mene! Ja točno znam što trebaju kupci.


9

Teško je razumijeti kupce!

Poduzede se teško odmiču od vlastitih iskustava i načina rada.


Poduzeda ne znaju što trebaju znati.
Kupci ne znaju što trebaju redi.
Kupci daju zahtjeve na njima prikladnom jeziku.
Poduzeda prevode saznanja u njima upotrebljivi oblik.
Koriste se različite mješavine informacija, saznanja, ulaza...
Posljedica su nedosljednosti u obliku, sadržaju, kvaliteti ulaza.
Bududnost poslovanja se temelji na pogrešnim, nepotpunim,
neprovedivim ili besmislenim informacijama.
10

Igranje na sve... i na poznato!

Ako ne znate što de dati rezultate,


ulažete na puno malih uloga i
igrate na ono što je u prošlosti dalo rezultate!

Skupi ste! I kasnite!


11

Izazovi!

Objektivno prikupljanje potreba.

Prikupljanje svih potreba.

Zahvadanje nepotrošnje: onih koji nisu kupci ili dijelovi


postojede slike tržišta.

Spriječiti utjecaj ograničenja: tehnoloških, vrijednosnih,


funkcionalnih, običajnih, navika, tržišnih, osobnih...
12

Inovacija vođena ishodima je nov pristup!

Inovacija vođena ishodima omogudava


identificiranje, prikupljanje i rangiranje
potreba...
... i pretvara inovaciju u predvidiv proces.

Inovacija vođena ishodima je povezivanje


potreba i za kupca odgovarajudeg načina
njihovog zadovoljenja kroz
• otkrivanje svih potreba kupaca.
• identificiranje neodgovarajude zadovoljenih
potreba
13

Inovacija vođena ishodima daje odgovor:

Što i kako možete mijenjati?

Gdje pronadi nadahnude za promjene?

Kako na početku ukloniti rizike i slučajnosti?

Kako uočiti i ne propustiti priliku?

Kako osnažiti postojede poslovanje i konkurentnost na tržištu?


14

Inovacija vođena ishodima je projekt!

Formuliranje strategije
1 razvoja i inovacija

Spoznaja načina na koji kupci


2 mjere vrijednost

Uočavanje prilika, segmentacija


3 tržišta i ciljanje razvoja

Kreiranje modela za
4 iskorištavanje prilika
15

Inovacija vođena ishodima

Formuliranje strategije
1 razvoja i inovacija

Spoznaja načina na koji kupci


2 mjere vrijednost

Uočavanje prilika, segmentacija


3 tržišta i ciljanje razvoja

Kreiranje modela za
4 iskorištavanje prilika
16

Suština rješenja!

Posao koji kupac treba obaviti.


“Job to be done!”

Poznavanje okolnosti potrošnje omogudava predviđanje i


usmjeravanje inovacija i identificiranje uzroka uspjeha.
Osobine proizvoda i kupaca kao temelj za segmentaciju tržišta
omogudava otkrivanje povezanosti osobina i rezultata

Kritičan element za analizu je okolnost, a ne kupac!


17

Što tražimo!

Obavljanje kojeg posla mi omogudavamo kupcu?


Posao kupca

Kako kupac mjeri da je bilo dobro?


Ishodi kupca

Zašto kupac ne može obaviti posao? Zašto ne može više?


Prepreke i ograničenja postavljene pred kupca
18

Primjeri poslova

Pronalaženje
puta
Guglanje

Opremanje
Komuniciranje u prvog doma
Pradenje
pokretu
djeteta

Čišdenje zubi
Čišdenje jezika
Spajanje
Bušenje
19

Posao “zabave subotom navečer”


20

Formuliranje strategije inovacije

Vezana tržišta Stvaranje tržišta


Novi posao

Proširenje postojede ponude kako bi se Obavljanja posla kojeg kupci žele obaviti
omogudilo kupcima da obavljaju vezane , ali nisu nisu ni pokušavali jer nije bilo
dodatne ili pomodne poslove. rješenja, bila su neprovediva ili za iznimna
ad hoc stanja.
Postojed i posao

Rast tržišta Disrupcija tržišta

Inovacije koje pomažu kupcima da posao Prevladavanje trenutnih ograničenja zbog


bolje obave. nedostatka vještina ili novaca koje
omogudava ne-kupcu obavljanje posla.

Kupac Ne-kupac
21

Inovacija vođena ishodima

Formuliranje strategije
1 razvoja i inovacija

Spoznaja načina na koji kupci


2 mjere vrijednost

Uočavanje prilika, segmentacija


3 tržišta i ciljanje razvoja

Kreiranje modela za
4 iskorištavanje prilika
22

Strateško platno i krivulja vrijednosti

Vizualni opis ponude poduzeda


• Ključnih elemenat natjecanja na tržištu/djelatnosti/poslu kupca
• Razina ponude konkurenata ili alternativa obavljanja posla

Omogudava vizualiziranje strategije inovacije.

Uspoređivanje “krušaka i jabuka radi ponude banana”.

Za stvaranje novog tržišta, revolucije, disrupcije, strateškog


eksperimenta, mijenjanje pravila igre, napad na supstitute...
23

“Fast slow food” – nova ponuda za topli obrok

Cijena Izbor jela Izbor pida Osobna Kvaliteta Brzina Dostupnost


(vina)
(dnevni) usluga hrane/pida lokacije

Slow food restaurant Gostiona/Grill/Pizzeria


Fast food “Fast slow food” Tapas Ri
Punjač prijenosnih računala
Predobro

Odlično

Prihvatljivo

Loše

Snaga Mobilnost Pouzdanost Jednostavnost Početno Trošak


Brzina upotrebe ulaganje punjenja
punjenja

“Utičnica” Agregat Solarna delija Punjač


Vodikova ćelija
25

Strateško platno za prijevoz Dallas-Houston (400 km)

Visoko

Nisko
Cijena Hrana Čekaonica Klase Veze za Usluga Brzina Učestalost
sjedala letove polazaka

Autobus Prosječna avokompanija Southwest


26

Kako kupci mjere vrijednost

Kupci kupuju proizvod koji im pomaže


obaviti neki funkcionalni ili emotivni “posao”:
zadatak, cilj, aktivnost...

Kupci koriste “pokazatelje” kako bi procijenili


uspješnost izvođenja posla – svaki poaso
opisuje 50 do 150 poželjnih ishoda kupaca.

Poslovi i ishodi su ključ za identificiranje


mogudnosti stvaranja vrijednosti za kupca.
27

Pravilna formulacija ishoda je ključna!


Format prikaza mjere/pokazatelja ishoda koji omogudava
jasnu strukturu, sadržaj, prikazivanje i namjenu:

Smjer Jedinica mjere Poželjni ishod


Minimizirati... ... vrijeme potrebno za... ... primitak poruke...
Maksimizirati... ... količinu... ... zaštita sadržaja od neovlaštenih...
... vjerojatnost... ... napor rada u rukavicama...
... ....
Pravilna formulacija ishoda je ključna!
6 ključnih karakteristika:
• izjava mora odražavati kupčevo viđenje vrijednosti,
• izjava mora imati univerzalnu prihvatljivost,
• izjava mora biti relevantna sada i u bududnosti,
• izjava mora sadržavati smjer djelovanja,
• izjava mora biti jednoznačna,
• izjava u sebi ne smiju sadržavati implicitnu važnost.
29

Inovacija vođena ishodima

Formuliranje strategije
1 razvoja i inovacija

Spoznaja načina na koji kupci


2 mjere vrijednost

Uočavanje prilika, segmentacija


3 tržišta i ciljanje razvoja

Kreiranje modela za
4 iskorištavanje prilika
30

Prilika je “umnožak” važnosti i zadovoljstva

Visoko
Neusluženo:
• Stvaranje novog proizvoda X
• Radikalna ili održiva inovacija

Zadovoljstvo
Prikladno usluženo:
• Smanjivanje prepreka kupnji
• Širenje na “susjedna” tržišta
X >10
>12
Preusluženo: >15
• Pojednostavljivanje / reduciranje
proizvoda, stvaranje novog tržišta
Nisko
X
• “Disruptive“ razorna inovacija ili Malo Važnost Jako
“low cost” inovacija
31

Segmentacija tržišta prema klasterima ishoda


32

Inovacija vođena ishodima

Formuliranje strategije
1 razvoja i inovacija

Spoznaja načina na koji kupci


2 mjere vrijednost

Uočavanje prilika, segmentacija


3 tržišta i ciljanje razvoja

Kreiranje modela za
4 iskorištavanje prilika
33

Promjena ponude

Reducirati Podidi
Koje elemente umanjiti Koje elemente treba
značajno ispod standarada unaprijediti značajno iznad
industrije? industrijskih standarada?

Nova
krivulja
vrijednosti
Koje uobičajene elemente Koje elemente
eliminirati jer ne stvaraju industrija nije nikad ponudila
vrijednost za kupce? i treba ih stvoriti?

Eliminirati Stvoriti
34

Provedba strategije inovacije

Supstituti
“Low cost”
Strateška
inovacija Susjedna
Disrupcija
tržišta

Novi
proizvod
Evolucija Reinžinjering
procesa
35

Stvaranje stvarne vrijednosti za kupca


Redefiniranje komunikacijske strategije
• Baziranje poruke na važnim i zadovoljenim ishodima

Usklađivanje razvojnih prioriteta i želja kupaca


• Ulaganje i brži razvoj onih inicijativa/projekata koje su kupci spremni platiti

Kreiranje novih izvrsnih proizvoda


• Fokusiranje razvojnih napora na rješavanje za kupca važnih pitanja

Stvaranje novog modela poslovanja


• Drastično olakšavanje potrošnje uklanjanjem ograničenja
• Stvaranje novog tržišta i potrošnje omogudavanjem kupnje i korištenja
Uvozimo znanja, izvozimo inovacije!
2008 2004 2005 2005

1997 2003 2005 2005 2006 2007


37

Kontakt
Boris Golob, dipl.ing
T 051 411 360
E dragon@dragon.hr