MISIUNEA ŞI OBIECTIVELE DE MARKETING ALE S.N.Tc.

ROMTELECOM

CONŢINUTUL ŞI LOCUL STRATEGIEI DE PIAŢĂ Adoptarea conceptului de marketing de către Romtelecom presupune utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul căruia se urmăreşte sincronizarea permanentă cu mediul în care îşi desfăşoară activitatea. Acest sistem trebuie să permită firmei încadrarea acţiunilor sale într-o anumită perspectivă, prin formularea unor strategii de dezvoltare care să asigure mobilizarea forţelor ei umane, materiale şi financiare în vederea atingerii obiectivelor şi scopurilor fixate. Elaborarea strategiei de dezvoltare a unei firme, în cadrul căreia un loc deosebit de important îl deţine stabilirea strategiei de piaţă, reprezintă un proces complex, care face obiectul conducerii strategice – componentă de bază a conducerii de ansamblu a activităţii economice. Gândirea şi conducerea strategică trebuie să se materializeze în programe de dezvoltare în cadrul cărora se defineşte locul şi rolul ce urmează să-l aibă firma în ansamblul socio – economic în care operează, calea pe care o va urma şi mijloacele concrete pe care le va utiliza în vederea cuceririi poziţiei dorite.1 Strategia de piaţă reprezintă o componentă ( adesea poate fi cea mai importantă ) a strategiei generale de dezvoltare a firmei. Prin aceasta se stabileşte în mod sintetic raportul dintre firmă şi mediul ambiant, poziţia pe care firma trebuie să şi-o asigure în interiorul mediului pentru a-şi realiza finalitatea în condiţiile unei eficienţe corespunzătoare. 2 O strategie de piaţă adecvată este aceea conform căreia firma face o selecţie corectă a segmentelor spre care îşi concentrează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l oferă în cel mai potrivit loc, la preţul potrivit şi însoţit de o promovare corespunzătoare, urmărind să-şi realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă. Formularea strategiei de piaţă reprezintă punctul central al programării de marketing. Drumul întreprinderii spre realizarea obiectivelor stabilite, traiectoria în timp a acesteia poate fi caracterizată print-un ansamblu de elemente definind relaţia dintre produsele şi pieţele actuale şi cele de viitor ale întreprinderii, care este alcătuit din patru componente strategice3:  sfera de produse şi de pieţe – spre care întreprinderea se angajează să-şi concentreze eforturile;  vectorul de creştere – indică direcţia în care întreprinderea se dezvoltă în corelaţie cu actuala situaţie a produselor şi pieţelor sale;  avantajul diferenţial (competitiv) – prin care se identifică acele elemente ale pieţelor şi produselor întreprinderii care îi vor asigura o puternică poziţie competitivă. O condiţie prealabilă pentru specificarea avantajului competitiv al întreprinderii o reprezintă definirea segmentelor de piaţă care oferă cel mai mare potenţial de creştere. Aceste trei componente formează tripticul prin care se poate caracteriza drumul întreprinderii spre mediul înconjurător pentru realizarea obiectivelor stabilite. A patra componentă, sinergia întreprinderii – reprezină procesul de acţiune concertată a mai multor
1 2 3

Balaure V., ş.a., op.cit, p.313 MalcometeP., Vorzak A., Vorzak M., Strategii de marketing, Editura Junimea, Iaşi, 1976. Ansoff I., Corporate Strategz, New Zork, McGraw Hill Book Co., 1995

factori,un proces care generează un efect total mai mare decât suma efectelor individuale ale fiecărui factor considerat independent. Pentru ca o întreprindere să-şi desfăşoare activitatea pe piaţă în mod optim este foarte important: pe de-o parte să studieze şi să înţeleagă piaţa pe care acţionează, iar pe de altă parte să-şi adapteze activitatea, astfel încât să poată fructifica oportunităţile pieţei, evitând totodată eventualele primejdii. Adaptarea firmei la cerinţele mdiului reprezintă o condiţie importantă pentru desfăşurarea unei activităţi eficiente. Această capacitate de adaptare, măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potenţialul material, uman şi financiar al întreprinderii, precum şi de modul în care acesta corespunde cerinţelor pieţei. Pentru a realiza acest lucru este necesară analiza evoluţiei în timp şi spaţiu atât a resurselor interne ale firmei (organizatorice, tehnice, umane), cât şi a factorilor externi (analiza concurenţei în domeniul respectiv, a situaţiei furnizorilor, a clienţilor, studierea modificărilo9r tehnologiilor etc.) Politica de marketing reprezintă „modul în care întreprinderea concepe dezvoltarea activităţii saşe, direcţiile de perspectivă şi acţiunile practice, concrete, vizând valorificarea potenţialului său, în concordanţă cu cerinţele pieţei”. Politica de marketing a întreprinderii are drept principale componente: politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica promoţională. Strategia de marketing este direcţia principală în care o întreprindere îşi mobilizează potenţialul uman, material şi financiar, astfel încât să-şi îndeplinească obiectivele propuse în cadrul politicii de marketing. Strategia de piaţă reprezintă cel mai important element al strategiei generale de dezvoltare a întreprinderii, prin care se stabileşte în mod sintetic raportul dintre întreprindere şi mediul ambiant. Strategia de piaţă indică atitudinea şi conduita întreprinderii faţă de fizionomia, exigenţeleşi tendinţele evoluţiei pieţei. Pentru stabilirea strategiei de piaţă este necesară analiza riguroasă atât a potenţialului întreprinbderii, cât şi a mediului extern. O bună strategie de piaţă poate să conducă la un sistem adecvat de raporturi între întreprindere şi piaţă, capabil să asigure fructificarea maximă a potenţialului pieţei. Tactica de marketing este ansamblul mijloacelor concrete prin care întreprinderea pune în practică o anumită strategie. Activităţile de proiectare, organizare şi realizare a politicii de marketing presupun o ierarhizare judicioasă a deciziilor de marketing. Deciziile pe care trebuie să le ia întreprinderea se fundamentează pe cercetarea situaţiei existentă pe piaţă la un moment dat. Se studiază numărul şi forţa competitorilor, numărul şi structura consumatorilor efectivi şi potenţiali, preferinţele acestora pentru anumite categorii de produse etc. Pe baza analizei informaţiilor recepţionate conducerea întreprinderii stabileşte strategiile de marketing, modul de acţiune al întreprinderii ( ce produse să realizeze, la ce preţ să le comercializeze, cum să ajungă acestea la consumatori şi cum să fie promovate anumite informaţii cu privre la diverse aspecte ale activităţii întreprinderii) şi modalităţile concrete pentru îndeplinirea strategiilor, tacticile de marketing.1 Elaborarea strategiei de piaţă a întreprinderii presupune parcurgerea etapelor din figură.

1

Anghel Dan Laurenţiu, Petrescu Eva, Business to Business Marketing, Ed Uranus, 2002

Misiunea întreprinderii

Analiza factorilor endogeni

Analiza factorilor exogeni

Identificarea obiectivelor

Formularea strategiei

Misiunea întreprinderii este scopul pentru care întreprinderea îşi începe activitatea. Pe parcursul existenţei întreprinderii aceasta se poate modifica, fie datorită unor factori interni, fie datorită unor factori externi sau datorită unei combinaţii a acestora. Pentru a fi eficientă în desfăşurarea activităţii sale o întreprindere trebuie să-şi cunoască bine misiunea. Misiunea justifică scopul pentru care firma este prezentă pe piaţă. Aceasta trebuie aleasă astfel încât să fie: realistă ( trebuie aleasă în conformitate cupoziţia deţinută pe piaţă la un moment dat, dar şi cu cea care se doreşte a fi obţinută într-un anumit interval de timp), specifică (trebuie să se diferenţieze de misiunile altor companii), competentă (trebuie să fie aleasă astfel încât să poată să fie realizată pe baza utilizării resurselor efective ale întreprinderii), motivantă (trebuie să fie motivantă pentru angajaţi). Pornind de la misiunea sa, firma va formula strategiile care consideră că pot să-i asigure viitorul. Misiunea firmei:  Este o declaraţie concisă, referitoare la scopul organizaţiei ;  Este utilizată numai în interiorul organizaţiei ;  Este un element de referinţă în planificarea strategică;  Trebuie cunoscută de toate nivelurile organizaţie, acestea trebuind sa adere la ea şi să contribuie la îndeplinirea ei. PREZENTARE GENERALA S.C ROMTELECOM S.A. are statut de persoană juridică, este o societate pe acţiuni şi îşi desfăşoară activitatea în domeniul telecomunicaţiilor, obiectul de activitate al acesteia incluzând operarea reţelelor de telecomunicaţii şi asigurarea serviciilor telefonice în conformitate cu Legea nr. 74 / 1996 – Legea Telecomunicaţiilor şi cu Hotărârea de Guvern nr. 673 / 1997 privind înfiinţarea S.N.Tc. ROMTELECOM S.A.

644. .A.C. naţional.846.52.  cercetare şi proiectare în domeniul telecomunicaţiilor .  servicii de telecomunicaţii cu valoare adăugată ( SVA ). atribut fiscal R. Gârlei nr.03 Fax : 400. cod unic de înregistrare 427320. modernizarea.000 lei.900. Sediul social al Romtelecom este în Bucureşti. extinderea şi întreţinerea reţelelor de telecomunicaţii şi a liniilor de telecomunicaţii prin fibre ( fibre optice ).354 acţiuni nominative. sector 1. având o valoare nominală de 100. Romtelecom poate presta servicii conexe celor menţionate mai sus şi poate executa orice alte servicii şi activităţi.A. ROMTELECOM S. Str.  învăţământ. principalul său obiect de activitate incluzând: operarea. etc.  telefonie publică . Obiectul de activitate al societăţii constă în prestarea următoarelor servicii de telecomunicaţii :  servicii de bază : telefon.ro Capitalul social al Romtelecom este de 3. telegraf . ADRESA : S.1 B. la nivel local. îşi desfăşoară activitatea în domeniul telecomunicaţiilor. după cum urmează :  servicii informatice .  închirieri de circuite pentru transmisii . numărul de ordine în Registrul Comerţului este J40/8926/1997. Str.  transmisii de date .000 lei fiecare. şi furnizarea serviciilor de telecomunicaţii în conformitate cu prevederile legale.Societatea de Telecomunicaţii Romtelecom S.449 de acţiuni.1B.romtelecom. Bucureşti Telefon : 400.02 Website : www. instruire şi documentare în domeniul telecomunicaţiilor.56. impărţit în 31. interstatal şi internaţional. cu o valoare nominală de 100.  studii şi consultanţă în domeniul telecomunicaţiilor . Principalii acţionari ai Romtelecom-ului sunt:  OTE INTERNATIONAL INVESTMENTS LIMITED – deţine 17.200.184. Garlei nr.000 lei fiecare. sistem radio sau alte mijloace.

Factorii determinării strategiei de piaţă Poziţia centrală a strategiei de piaţă rezultă din raportarea sa directă la esenţa viziunii şi demersului de marketing. cu cel mai complet portofoliu de servicii de bază şi avansate.  Exploatarea eficientă a infrastructurii existente . Elaborarea strategiei de piaţă constituie obiectul unor procese complexe şi continue de informare. având o valoare nominală de 100.400. ROMTELECOM va egala nivelul operatorilor central-europeni comparabili in privinta eficientei operationale si a profitabilitatii.609. echivalentul sumei de 1. Romtelecom doreşte să rămână liderul pieţei româneşti a serviciilor de telecomunicaţii.092 acţiuni nominative.000 lei. iar salariatii vor clasa compania printre cei mai buni 5 angajatori din Romania.  Îndeplinirea obligaţiilor de serviciu universal . Romtelecom se va angaja in furnizarea de produse si servicii de telecomunicatii care sa raspunda cerintelor consumatorilor si clientilor de afaceri din Romania.  Competitivitate în relaţiile cu clienţii şi promptitudine în furnizarea serviciului . Clientii vor aprecia serviciile ROMTELECOM drept exemplare. In fine. care să-i permită adaptarea eficientă la condiţiile în permenentă schimbare ale mediului. Alegerea unei strategii de piaţă este rezultatul unei opţiuni din mai multe variante. materiale şi financiare.00999058% din capitalul social.000 lei fiecare.  Politică tarifară flexibilă . exercitând toate competenţele aferente drepturilor şi obligaţiilor statului român în calitate de acţionar al Romtelecom deţine 14. Ea se face în urma cercetării atente atât a mediului în care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea. Cu alte .  MINISTERUL COMUNICAŢIILOR ŞI TENOLOGIEI INFORMAŢIEI.echivalentul sumei de 1. cât şi a resurselor ei potenţiale: umane. la cel mai înalt nivel de calitate şi fiabilitate.200.464.99%din capitalul social. analiză şi decizie.000 lei. reprezentând în total 45.720. reprezentând 54. Romtelecom va deveni primul furnizor de produse si servicii de telecomunicatii in topul preferintelor din Romania.  Funcţionare şi conducere pe criterii de calitate . Compania isi va desfasura activitatea in asa fel incat sa produca valoare pentru actionari si sa devina un membru respectat al societatii romanesti.646. pe următoarele principii :  Extinderea reţelelor pe baza cerinţelor pieţei . Indiferent de profil şi mărime. MISIUNEA SI VIZIUNEA ROMTELECOM Furnizarea pe piaţa românească a serviciilor de telecomunicaţii de bază şi a celor noi. întreprinderea trebuie să dispună de o strategie proprie.035.

Florescu. Între întreprindere şi mediul său extern se creează un sistem de relaţii. materiale şi financiare. coordonatele strategiei unei întreprinderi sunt influenţate. juridică. componentele mediului alcătuiesc o anumită structură.316 Anghel Laurenţiu Dan. op. demografică. Business to Business Marketing. ş. 2. care influenţează întreaga sa activitate de marketing. pe e o parte.cuvinte.a. Acest mediu în care întreprinderile îşi desfăşoară activitatea cuprinde un ansamblu de factori de natură economică.  Posibilităţile de achiziţionare a unor resurse importante pentru activitatea firmei. 1987.. poilitică. Strategii în conducerea activităţii întreprinderii. şi continuă să fie principalul jucător pe piaţa telefoniei fixe. adică a resurselor de care dispiune întreprinderea la un moment dat. 2002 3 C. cultirală. De-a lungul ciclului său de viaţă. Bucureşti. umane şi financiare) Un element special care îşi pune amprenta asupra strategiei de piaţă a întreprinderii este „vârsta” întreprinderii. Analiza factorilor exogeni Orice întreprindere funcţionează în condiţiile concrete pe care i le oferă mediul său extern. Ed.2 Putem afirma ca Romtelecom se află în fază de dezvoltare deoarece întreprinderea are vechime pe piaţa telecomuniucaţiilor. p.care acţionează asupra întreprinderii sub forma unor forţe ale mediului – iar pe de altă parte. 1 2 Balaure V. Factorii endogeni : se referă la posibilităţile interne ale firmei : resursele umane. socială. (resurse materiale. o perioadă de timp deţinând chiar monopolul. socio-economic. Interpretând raportul dintre activitatea de marketing şi mediul extern al întreprinderii. structura şi pondera participanţilor ( competitorilor ) în cadrul pieţei  Politica lor de piaţă şi efectele acesteia asupra poziţiei competitive a firmei . Cit. Factorii exogeni :  Natura. Petrescu Eva. juridic şi cultural în care firma îşi desfăşoară activitatea.. de factorii exogeni . Ed Stiinţifică şi Enciclopedică. etc. calitatea şi satisfacerea clienţilor fiind pe primul plan. p. de factorii endogeni – care înmănuncheză rezultanta forţelor interne ale este întreprinderii.  Cadrul politic. tehnologică. Este necesară inventarierea completă a acestor factori şi evaluarea lor prin prisma potenţialului sinergetic şi a capacităţii de a asigura firmei avantajul diferenţial necesar în vederea realizării obiectivelor. în viziunea teoriei generale a sistemelor. întreprinderea parcurge următoarele faze:  Faza de lansare – când întreprinderea caută să-şi găsească un loc în cadrul pieţei prin găsirea acelor segmente care vor reacţiona cel mai favorabil la strategia sa de piaţă  Faza de dezvoltare – întreprinderea are o strategie care îi permite expansiunea atât pe cale intensivă cât şi pe cale extensivă  Faza de consolidare şi stabilizare – caracterizată prin dorinţa întreprinderii de a-şi păstra poziţia câştigată şi dacă este posibil de a o îmbunătăţi.122 . acesta ni se înfăţişează precum un sistem deschis. Factorii determinării strategiei de piaţă sunt : 1.1 Analiza factorilor endogeni Punctul de pornire al strategiei de piaţă îl constituie analiza factorilor endogeni. adică faza din ciclul de viaţă în care întreprinderea se află la un anumit moment. capabil de perfecţionare printr-un proces de adptare continuă.3 Analizate la un anumit moment. Uranus. investind în diversificarea gamei de produse şi servicii şi în modernizarea echipamentelor.

 Oferirea de noi produse. Activitatea întreprinderii desfăşurată într-o astfel de situaţie solicită o atenţie sporită. chiar modificarea întregului mediu.  Oferirea în premieră de noi servicii de transfer de date şi acces la Internet de mare viteză.Această stare a mediului este în prezent foarte rar întâlnită în economie.2% faţă de 2004.5%.  Finalizarea societăţii Romtelecom. Această stare a mediului poate să apară în situaţii de crizăsau în cazul unor pieţe cărora le lipsesc anumite reglementări.  Creşterea profitului cu 29.  Păregătirea companiei pentru listarea la bursă. În funcţie de cota de piaţă deţinută pe piaţa telefoniei fixe. Acestea trebuie să fie : ierahizabile.  Întărirea poziţiei de furnizor de servicii Internet. sunt de regulă imprevizibile.4% faţă de 2004. modificările diferitelor componente. Având în vedere modul în care se modifică aceste componente. Într-un astfel de mediu.  Scăderea costurilor cu 3% faţă de 2004 .  Tratarea problemelor identificate privind satisfacerea clienţilor. Mediul în care acţionează Romtelecom este un mediu instabil. mediul extern cunoaşte mai multe forme:  Mediul stabil .presupune ca dinamica fenomenelor este relativ lentă şi uşor previzibilă.înlocuirea tuturor centralelor analogice rămase în ţară. Această stare a mediului este în prezent cel mai des întâlnită pe majoritatea pieţelor. Deci.9% faţă de 2004. ridicând întreprinderii destul de puţine probleme de adaptare.  Consolidarea activităţii la nivel central. nu de puţine ori.  Creşterea veniturilor nete cu 18.  Modernizarea reţelei . iar aceasta este rareori liniară.  Creşterea veniturilor cu 1. punându-i probleme dificile. de adaptare sau uneori chiar de supravieţuire. întreprinderile se confruntă cu un mediu aflat într-o continuă mişcare.reprezintă o „piatră de încercare” pentru orice întreprindere. . deoarece componentele mediului se află într-o permanentă evoluţie. Raporturile dintre componente indică starea de echilibru la care a ajuns mediul în momentul respectiv. Trebuie avut însă în vedere faptul că este vorba de un echilibru relativ. natura raporturilor dintre ele precum şi efectele declanşate.  Rezolvarea situaţiei operatorului de telefonie mobilă Cosmorom  Să devină lider de piaţa de servicii pentru corporaţii până în 2007. respectiv de 98. Obiectivele generale pentru 2005 şi următorii patru ani ale Romtelecom sunt:  Îmbunătăţirea performanţei financiare şi operaţionale.  Mediul turbulent . Identificarea obiectivelor strategiei Analiza mediului intern şi a mediului extern permite formularea obiectivelor strategice ale întreprinderii. realiste şi comparabile.  Mediul instabil – este caracterizat prin modificări frecvente a celor mai multe din componentele sale. concretizată în acţiuni de evaluare permanentă a evoluţiei pieţei (cantitative şi calitative).care reflectă stadiul de dezvoltare economico-social atins de societate într-un anumit moment. măsurabile. rezultând.  Desfăşurarea unor noi procese şi dezvoltarea unor noi sisteme – un nou sistem de facturare. precum şi a raporturilor dintre acestea.

fiind pe locul al treilea după Orange (48.07%). În ceea ce priveşte piaţa telefoniei (fixe şi mobile). Romtelecom are o poziţie dominantă. în raport cu concurenţa. Romtelecom deţine o cotă de piaţă de aproximativ 29.  Identificarea obiectivelor principalilor concurenţi. urmărind să-şi realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă.  Previziunea evoluţiei pieţei. pe care-l oferă în cel mai potrivit loc.  Alegerea segmentelor de consumatori şi identificarea concurenţilor de care întreprinderea trebuie să ţină seama. cărora li se adresează cu produsul potrivit.  Determinarea strategiilor utilizate de principalii competitori. având posibilitatea de a-şi întări poziţia pe piaţă.5%. Adoptarea strategiei de piaţă este rezultatul unei opţiuni dintr-o multitudine de variante posibile. Reuşita unei strategii de piaţă depinde de realismul ei. pe total şi pe fiecare segment.  Fundamentarea strategiei de piaţă. realizarea unei analize pe mai multe niveluri:  Identificarea structurii pieţei şi a situaţiei concurenţei. În această situaţie. Prin aceasta se stabileşte în mod sintetic raportul dintre firmă şi mediul ambiant. având la dispoziţie un număr ridicat de alternative strategice. Strategia de piaţă reprezintă o componentă ( adesea poate fi cea mai importantă ) a strategiei generale de dezvoltare a firmei. la preţul potrivit şi însoţit de o promovare corespunzătoare.  Identificarea avantajelor şi dezavantajelor întreprinderii în raport cu principalii concurenţi. Roomtelecom se află în poziţia de “urmăritor”.34%) şi Connex (48. dacă alege anumite strategii şi beneficiază de o conjunctură favorabilă de piaţă. Formularea strategiei de piaţă Alternativele de strategii pe care întreprinderea le poate alege depind în mare parte de poziţia întreprinderii pe piaţă. Identificarea celei mai bune strategii paote fi făcută pe baza unor criterii precum atitudinea faţă de clienţi şi poziţia faţă de concurenţă. . Astfel. poziţia pe care firma trebuie să şi-o asigure în interiorul mediului pentru a-şi realiza finalitatea în condiţiile unei eficienţe corespunzătoare. influenţând comportamentul celorlaţi competitori.Romtelecom se menţine în poziţie de lider. de modul în care alegerea şi formularea sa au fost bine fundamentate.1 O strategie de piaţă adecvată este aceea conform căreia firma face o selecţie corectă a segmentelor spre care îşi concentrează eforturile de marketing. Alegerea strategiei presupune din partea conducerii.

. Strategia exigenţei b. STRUCTURA 3.VARIANTE ALE STRATEGIEI DE PIAŢĂ POZIŢIA FIRMEI FAŢĂ DE : 1. Journal of Marketing. Strategia nediferenţiată (Marketing Global) b. modalităţi de distribuţie. . exigenţele pieţei şi poziţia întreprinderii faţă de concurenţă. NIVELUL CONCURENŢEI a. preţuri. • Exigenţele pieţei – a optat pentru strategia exigenţelor ridicate . Strategia ACTIVĂ b. Strategia creşterii Activităţii b. depistarea oportunităţilor şi influenţarea evoluţiei acestuia print-un proces continuu de inovare. Variante ale strategiei de piaţă 1 Variante ale strategiei de piaţă Alegerea variantelor de strategii de piaţă poate fi făcută în funcţie de următoarele criterii: nivelul cererii. 37 ( Octomber 1973 ). Strategia exigenţei RIDICATE a. vol. • Structura pieţei – a optat pentru strategia diferenţiată -se adresează tuturor segmentelor identificate. • Schimbările pieţei – a optat pentru strategia activă . şi de promovare specifice fiecărui segment în parte.cunoaşterea permanentă a modificărilor în perspectivă ale mediului ambiant. The Major Tasks of Marketing Management . Strategia exigenţei MEDII c. În ceea ce priveşte poziţia Romtelecom faţă de : • Dinamica pieţei – a optat pentru strategia creşterii activităţii . întreprinderea dorind sa-şi satisfcă clienţii cu produse. Strategia DEFENSIVĂ OFENSIVĂ 5. Strategia PASIVĂ REDUSE. Strategia restrângerii PIEŢEI a. paginile 42-49. Strategia Adaptivă c. Strategia b. SHIMBĂRILE 4. Strategia Menţinerii c. structura pieţei. • 1 Nivelul concurenţei - a optat pentru strategia ofensivă – îmbunătăţirea Kotler. modul de adaptare al întreprinderii la mediul extern. servicii. EXIGENŢELE PIEŢEI a. Strategia concentrată PIEŢEI PIEŢEI a.DINAMICA 2. Ph. Strategia Diferenţiată c.

a optat pentru strategia ofensivă. 3. 2.poziţiei pe piaţă. Romtelecom a optat pentru următoarele alternative strategice : . 5. ceea ce implică revitalizarea cererii. Romtelecom a optat pentru următoarele alternative strategice : • La Cosmorom. Dinamica pieţei – a optat pentru strategia creşterii activităţii . cererea este în declin ofertei firmei. În ceea ce priveşte telefonia fixă. 4. Structura pieţei – a optat pentru strategia diferenţiată . 2. prin creşterea cotei de piaţă. VARIANTE ALE STRATEGIEI DE PIAŢĂ ÎN FUNCŢIE DE STĂRILE CERERII Situaţia cererii 1. Cerere negativă Absenţa cererii Cerere latentă Cerere în declin Cerere fluctuantă Cerere completă Cerere excesivă Cerere indezirabilă Rolul marketingului „ Demistificarea ” cererii Crearea cererii Dezvoltarea cererii „ Revitalizarea ”cererii Regularizarea Menţinerea cererii Reducerea cererii „Distrugerea cererii ” Denumirea strategiei Conversiune Stimulare Dezvoltare Remarketing Sincromarketing Întreţinere Demarketing Antimarketing Variante ale strategiei de piaţă în funcţie de stările cererii 17 În funcţie de cererea manifestată de clienţii actuali şi potenţiali. 5. Schimbările pieţei – a optat pentru strategia activă . 4. Nivelul concurenţei . 8. 3. Exigenţele pieţei – a optat pentru strategia exigenţei ridicate . În funcţie de cererea manifestată de clienţii actuali şi potenţiali. în ansamblu. deci adoptarea unei strategii de remarketing În ceea ce priveşte poziţia Romtelecom faţă de : 1. 6. Rolul marketingului este de cel de dezvoltare a cererii. 7. cererea manifestată de consumatorii potenţiali este latentă. Firma Cosmorom operaţionalizea strategia dezvoltării.

 Echipamente comerciale pentru clienţi ( telefoane. Journal of Marketing. PROMOVARE ŞI DE DISTRIBUŢIE PORTOFOLIUL DE PRODUSE ŞI SERVICII Produsele din industria telecomunicaţiilor constau în echipamente hardware vândute clienţilor pentru a le facilita accesul la o reţea de telecomunicaţii :  Produse şi echipamente pentru reţele telefonice .  Echipamente de comutaţie publice ( sisteme de comutaţie locale şi interurbane. cererea manifestată de consumatorii potenţiali este latentă. Firma Cosmorom operaţionalizea-ză strategia dezvoltării.) . The Major Tasks of Marketing Management.  Cartele telefonice şi cartele telefonice de răzuit . circuite de comutaţie ) .  Comunicaţii mobile ( receptoare radio mobile.speech ( linii analogice şi digitale închiriate. inclusiv sistemele tradiţionale şi cu fibră optice. Rolul marketingului este de cel de dezvoltare a cererii. * * _______ 17 * Kotler.  Echipamente de transmisie ( toate instalaţiile externe. 2. teleconferinţă. în ansamblu. STRATEGII DE PRODUS. paginile 42-49. În ceea ce priveşte telefonia fixă. faxuri. voice .mail etc. Ph.  Sisteme non .1. ceea ce implică adaptarea şi sincronizarea ofertei fizice ( din punctul de vedere al suportului fizic ) la nivelul cererii. sisteme fax şi poştă electronică ) ..  Sateliţi ( staţii terestre şi echipamente aferente ) . vol. PREŢ. telefoane fără fir. pagere şi echipamente pentru staţiile emiţătoare ) . . cererea este superioară ofertei firmei. multiplexoare şi dispozitive cu microunde ) .  Echipamente de date ( modemuri şi multiplexoare ) . 37 ( Octomber 1973 ).telex. La Cosmorom.

 Numere scurte ( 9XX ) . pentru a asigura o calitate ridicată a serviciilor. Telefonie mobilă  Oferta COSMOROM prin ROMTELECOM Serviciul clienţi  Întrebări frecvente .  Mentenanţă ( asigurarea întreţinerii în bună stare de funcţionare a echipamentului. Prestarea serviciilor telefonice implică :  Consultanţă – constă în recomandarea clienţilor a sistemului telefonic cel mai potrivit. SERVICII ROMTELECOM Telefonie fixă  Servicii de reţea telefonică comutată publică :  Abonamente  Lucrări şi servicii în reţeaua publică de telecomunicaţii ( instalare. alte servicii ). cu o rată scăzută a deranjamentelor şi defecţiunilor ) . desfiinţare.  Instalarea ( instalarea echipamentului la locuinţa clientului şi realizarea conexiunilor necesare pentru conectarea la reţea ). Serviciile sunt oferite clienţilor în afara produselor hardware .  Reparaţii ( asigurarea unor lucrări de reparaţii rapide şi eficiente). DE BAZĂ DISPONIBILE ÎN REŢEAUA .  Lista oficiilor comerciale din ţară. mutare. preluare. reclamaţii. Telefoane publice. care să corespundă nevoilor specifice .

 Parola reprezintă o combinaţie de patru cifre alese de abonat ( activarea şi dezactivarea ei se face direct de la tastatura telefonului ) .  Activarea şi dezactivarea serviciului se face de către abonat. ca apelurile destinate postului său telefonic să fie redirijate către un alt număr de apel unde poate fi găsit . Incluse 225000 157500 67500 Total Urban Rural Abon. Incluse 2475000 1732500 742500 Abon.  Utilizarea acestui serviciu exclude conectările clandestine . de la propriul aparat telefonic .-50 imp. Redirijarea imediată a apelurilor :  Un serviciu care dă posibilitatea abonatului.  Serviciul este oferit gratuit de Romtelecom.  La utilizarea acestui serviciu se înregistrează un impuls pentru fiecare activare.-100 imp. incluse 1125000 78750 337500 Abon.06 2004 SERVICIILE SUPLIMENTARE OFERITE DE CENTRALE TELEFONICE DIGITALE Restricţionarea cu parolă a apelurilor de plecare :  Este singura posibilitate de securizare a liniei telefonice . atunci când nu este la domiciliu.  Apelând la acest serviciu titularul postului telefonic este asigurat că numai el şi cei cărora le încredinţează parola pot efectua convorbiri interurbane. social 675000 472500 202500 Total Urban Rural Situaţia abonamentelor ROMTELECOM la data de 01.fara imp. Apel în aşteptare : . internaţionale sau către numere de forma 89xxxxxx .3000000 2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0 Abon.

conectate pe linia telefonică. Prin acest serviciu.  Pentru utilizarea acestui serviciu se înregistrează 1 impuls la fiecare activare. echipat cu display.  Programarea apelului se face direct de către abonat de la tastatura aparatului său telefonic . .  Indică data. ora. direct în centrală. internaţional ) . pe tipuri de convorbiri : locale. de către operator. Repetarea ultimului număr format :  Dă posibilitatea utilizatorului ca atunci când numărul pe care îl apelează prezintă ocupat sau nu răspunde. Serviciul CLIP-A se adresează abonaţilor conectaţi pe linii analogice în centrale digitale. destinaţia. servicii cu valoare adăugată şi către reţeaua mobilă . internaţionale. Apel programat :  Acest serviciu dă posibilitatea abonatului să fie atenţionat printr-un apel telefonic. în timpul unei convorbiri telefonice în curs. la o oră dinainte stabilită de el ( exemplu : dacă se doreşte să fie trezit dimineaţa la o anumită oră ) . fără a fi necesară reformarea numărului întreg. Abonatul care are activat serviciul CLIP-A poate vizualiza pe display următoarele informaţii :  Numărul de apel al chemătorului ( local. durata. tipul şi valoarea convorbirilor . interurbane. abonatul este avertizat printr-un semnal de sosire unui nou apel . ce permite abonatului chemat să recepţioneze identitatea abonatului chemător înainte de a accepta apelul. Prezentarea identităţii liniei chemătoare CLIP-A : Calling Line Identification Prezentation . Serviciul se poate atribui abonaţilor care deţin un terminal telefonic specializat.  Emiterea şi transmiterea listei se taxează conform tarifelor în vigoare. Lista cu detalierea convorbirilor telefonice automate :  Cuprinde toate convorbirile efectuate de la un post telefonic într-o perioadă de facturare. având integrată funcţia „ Caller ID ”( Identificarea Chemătorului ) sau dispozitive terminale cu afişaj „ Caller ID”.Prezentarea Identităţii Liniei Chemătoare – este un nou serviciu oferit de Romtelecom abonaţilor.  Data şi ora apelului.  Activarea iniţială a serviciului se face la cererea abonatului. naţional. să poată fi rechemat prin apăsarea unei singure taste ( redial ). mobil.

 Motivul lipsei identificării chemătorului ( caz în care pe display se afişează – PRIVATE NUMBER.  Acest serviciu este recomandat clienţilor care investesc pentru comunicaţii un venit limitat şi care au nevoie de o lărgime de bandă foarte mare pentru transmisii vocale şi de date . pe bază de cerere şi abonament. text şi de date. XXX.000 lei şi abonament de 35. Restricţia prezentării identităţii liniei chemătoare CLIR-A : Calling Line Identification Restriction – restricţionarea prezentării identităţii liniei chemătoare – este un nou serviciu oferit de Romtelecom abonaţilor conectaţi în centralele digitale . NO DATA SENT. În conformitate cu Legea 676 din 21 Noiembrie 2001 privitor la introducerea serviciului CLIR -A. ISDN – reţea digitală cu integrarea serviciilor  Reprezintă o dezvoltare a reţelei clasice pentru a permite transmisii de voce. ce asigură o conexiune permanentă între două puncte terminale. . Romtelecom oferă acest serviciu gratuit ( taxa de activare şi abonament gratuite). Condiţii comerciale : acest serviciu poate fi atribuit implicit tuturor abonaţilor în două moduri:  CLIR-A apel cu apel – implicit pentru toţi abonaţii din centralele digitale. ANONYMUS CALL.  CLIR-A permanent – pe bază de cerere.000 lei. ) .  Linia închiriată permite orice tip de comunicaţii de voce şi de date . Romtelecom oferă serviciu CLIP-A cu următorul tarif ( ce nu include TVA ) : taxa de activare de 100. etc. Linie închiriată :  Este o linie de transmisiuni necomutată. Condiţii comerciale : serviciul se oferă abonaţilor analogici în centrale digitale. traficul convorbirilor efectuate este nelimitat şi nu este taxat SERVICII AVANSATE 1. cu o capacitate precizată ( lărgime de bandă. viteză ) şi cu caracteristici specificate de calitate tehnică . video. precum şi un număr mare de servicii suplimentare . pentru abonaţii conectaţi pe linii analogice în centrale digitale. Serviciul CLIR-A permite abonatului chemător să inhibe informaţiile de prezentare a identităţii liniei pentru apelul de plecare ( funcţia CLIP-A ) prin formarea unui cod înaintea numărului apelat ( *31* Număr chemat # ).  Se percepe taxă de conectare şi abonament lunar.

 Este taxabil conform tarifelor în vigoare. videotelefon. funcţional la nivel naţional. să înregistreze. cât şi în contul abonatului . ce permite abonaţilor recepţionarea apelurilor. recepţionarea apelurilor printr-un număr unic de acces de forma 0800xxxxxx. precum şi de la posturile telefonice publice. fax. fax. precum şi posibilitatea de a efectua două comunicaţii simultane utilizând aceeaşi linie .  Oferă posibilitatea accesului la Internat la o viteză mai mare decât în prezent.  Pentru persoana care apelează un număr 0800xxxxxx convorbirea este gratuită. 2.  Tarifarea apelurilor către serviciul UNITEL se realizează atât în contul utilizatorului serviciului (chemătorul ). să proceseze şi să redea mesaje ( voce. transmisii de date la viteze mari.  Folosirea acestui serviciu nu necesită echipament suplimentar la domiciliul abonatului . . taxarea făcându-se în contul acestuia . fax cu adnotare vocală ) prin intermediul unor căsuţe de mesagerie . TELVERDE  Permite titularului serviciului.  Numărul de forma 0800xxxxxx poate fi apelat de la orice post telefonic fix.  Abonatul serviciul UNITEL va fi tarifat doar pentru apelurilor interjudeţene conform tarifelor actuale SERVICII DE MESAGERIE VOCES PRO  Este un serviciu de mesagerie. telefon ) . indiferent dacă apelantul este conectat într-o centrală digitală sau analogică. capabil să recepţioneze. UNITEL  Este un serviciu avansat de telecomunicaţii. prin intermediul unui număr unic de acces ( număr virtual ) indiferent de locaţia geografică a acestora . 3. Permite conectarea mai multor tipuri de echipamente terminale ( calculator. fără a fi necesară o cartelă telefonică .

de la postul propriu sau de la un alt post telefonic. ANALIZA CICLULUI DE VIAŢĂ AL PRODUSULUI Vânzări Profituri Timp Lansare Creştere Maturitate Declin Etapele de bază ale ciclului de viaţă . starea vremii. 931 – informaţii referitoare la numerele de apel ale abonaţilor . rezultatele loto. programări „ apel ora ” . Permite abonatului să primească mesaje vocale de la orice tip de post telefonic. 930 – informaţii generale Romtelecom – gratuit – oferă clienţilor informaţii despre Romtelecom. 971 – convorbiri internaţionale . SERVICII SPECIALE Sunt servicii deservite de operatoarele din centrala telefonică : 991 – convorbiri interurbane . rezultate sportive. 951 – servicii informaţii speciale – referitoare la : curs valutar. fix sau mobil atunci când nu este disponibil pentru a răspunde şi să asculte aceste mesaje ulterior. 921 – deranjamente telefonice .

Pentru ISDN cererile au crescut foarte mult. la care vânzările ating şi acum cote ridicate. În etapa de creştere lentă. În scurt timp ea a devenit un instrument esenţial de comunicare în lumea afacerilor. ROMTELECOM pune la dispoziţia publicului român o gamă întreagă de servicii noi. lista detaliată a convorbirilor şi transmisiile prin fax. apel programat. Implicaţiile strategice ale teoriei ciclului de viaţă constau în aceea că fiecare stadiu de evoluţie are propriile sale obiective. În momentul lansării sale. diferite de cele existente în celelalte etape ”. dar cu o viteză mai mică : redirijarea imediată a apelurilor.18 Un exemplu în acest sens dat de evoluţia serviciilor de telex pe piaţa britanică. serviciul de informaţii 931. În vederea menţinerii clienţilor actuali după liberalizarea pieţei.„ Conceptul de << ciclu de viaţă >> descrie etapele cronologice pe care le parcurge vânzarea unei categorii de produs sau serviciu. În etapa de declin sunt incluse produsele ale căror vânzări scad şi nu mai sunt solicitate de consumatori : telegramele telefonate. oferite de tehnologia modernă de telecomunicaţii. Liniile închiriate se află pe o piaţă în creştere pe care nu există alţi competitori şi aduc venituri ridicate firmei. în portofoliu există multe servicii aflate în faza de lansare : serviciul UNITEL. De aceea. Produsele Romtelecom aflate în această etapă sunt : apel programat. aşadar British Telecom a fost obligată să scoată de pe piaţă aparatele telex. Tot în etapa de maturitate se află şi cartelele telefonice. sunt aproximativ acelaşi. existând o listă de aşteptare lungă. Etapa maturităţii durează atâta timp cât nevoile clienţilor şi tehnologia. În faza de creştere consumatorii vor fi din ce în ce mai interesaţi de noile servicii şi le vor adopta repede. transmisiunile prin telex.CLIP-A. care stă la baza produsului. etc. CLIR-A. transmisiile de date. serviciul EVRIKARD şi VOCENET CARD. repetarea ultimului număr format. serviciile cu valoare adăugată. Volumul începe să se stabilizeze la un nivel relativ constant. TELVERDE. serviciul clienţi. transmisia telex reprezenta o alternativă rapidă şi eficientă la serviciile poştal. . În etapa de creştere rapidă se situează serviciile ISDN. datorată lipsei suportului tehnic. mixuri de marketing. linii închiriate. cu penetrare maximă la începutul anilor 1980. Tot în faza de creştere se află şi serviciul de telefonie mobilă oferit de COSMOROM. Dezvoltarea rapidă a sistemului de transmitere prin fax a dus la declinul serviciilor telex. potenţialii cumpărători trebuind mai întâi să se convingă de utilitatea lui şi apoi să-l adopte în consum. British Telecom a sporit şi diversificat capacităţile de utilizare şi s-a orientat spre noi segmente. vânzările continuă să crească. apel în aşteptare. Etapa de lansare a unui nou produs sau serviciu este marcată de o creştere foarte înceată a vânzărilor. restricţionarea cu parolă a apelurilor de plecare.

pentru a profita de cererea mare _______ 19 Philip Kotler. Marketing Management : Analysis. pagina 77. a atrage clienţii altor firme Promovarea vânzărilor Redusă. chiar începe să scadă Maximizarea profiturilor şi menţinerea cotei de piaţă Informarea pieţei Obiective de marketing Strategii : Produsul despre existenţa produsului şi convingerea de a-l încerca Oferirea unui produs de bază Maximizarea cotei de piaţă Reducerea cheltuielilor şi valorificarea potenţialu lui mărcii Renunţarea la articolele slabe Produs cu caracteristici suplimentare. service. aplicate pe parcursul acestuia19 Introducere Creştere Maturitate Sinteză a caracteristicilor ciclului de viaţă a produsului. implmentation and control . planning. ptr. ediţia a 8-a. Ating maximul Scăzute Ating maximul Majoritatea Număr constant. pentru a încercarea produsului Informarea pieţei în ansamblu Sublinierea diferenţelor şi avantajelor mărcii Mai intensă. Codecs. 365. a obiectivelor şi strategiilor Declin Scad Scăzute Scad Acceptanţi târzii Număr în scădere Caracteristici : Vânzări Costuri Profituri Cumpărători Concurenţi Scăzute Ridicate Negative Inovatori Puţini Cresc rapid Medii Cresc Acceptanţi timpuri Număr în creştere. garanţie Cost pentru penetrarea pieţei Intensivă Diversificarea mărcii şi modelelor Orientat după concurenţă Mai intensivă Preţul Distribuţia Orientat după costuri Selectivă Reduceri de piaţă Selectivă (renunţarea la canalele nerentabile ) Reducere la nivelul necesar pentru a menţine segmentul fidel Redusă la nivelul minim Publicitatea Informarea acceptanţilor timpurii şi a distribuitorilor Puternică. pag. MATRICEA BOSTON CONSULTING GROUP . Marketing strategic._______ 18 Malcom McDonald.

pietre de moară şi copii problemă sau dileme. ca şi Romtelecom. ele reprezintă finanţarea produselor / serviciilor aflate pe pieţe în creştere . Creşterea pieţei drept indiciu al necesarului de capital. să se investească în ele pentru a menţine sau majora cota de piaţă . iar cota relativă de piaţă este utilizată pentru a reflecta profitabilitatea şi capacitatea de a genera fluxuri de numerar. Organizaţiile mari. vaci de muls.Matricea BCG ( creştere – cotă de piaţă ) este cel mai cunoscut model de portofoliu. Rata de creştere a pieţei STELE COPII PROBLEMĂ . vor fi prezentate matricile portofoliului pentru categoriile de produse şi servicii deţinute de Romtelecom . fiecare categorie de produse poartă un nume : vedete sau stele.  „ copii problemă ” : se investeşte pentru creşterea cotei de piaţă în cazul produselor / serviciilor cu perspective pozitive. tind să comercializeze un set întreg de servicii şi produse. celelalte fiind abandonate .  „ vaci de muls ” : au cote mari pe pieţe stagnate şi nu solicită investiţii mari .  „ pietrele de moară ” : consumă şi nu aduc venituri. În cele ce urmează. motiv pentru care se recomandă scoaterea lor din portofoliul firmei. Modelul foloseşte matricea pentru a face unele sugestii pentru fiecare categorie în parte :  „ stele ” : trebuie să li se acorde multă atenţie. Pentru a reflecta perspectivele şi riscurile. potenţialul de creştere şi nivel de risc. fiecare dintre ele prezentând caracteristici proprii în ceea ce priveşte profitabilitatea.

Matricea BCG produsele ROMTELECOM Cota relativă de piaţă Rata de creştere a pieţei STELE  TELVERDE  Lista detaliată a convorbirilor  ISDN  Apel programat  Apel în aşteptare  CLIP-A  CLIR-A  Convorbiri internaţionale. VACI DE MULS  Cartele telefonice  Circuite şi linii închiriate  Telefonia publică  Telex  Servicii videotext PIETRE DE MOARĂ  Telegrafia  servicii . Matricea BCG cu 100 impulsuri incluse telefonice interurbane şi locale ( fix –fix. COPII PROBLEMĂ  UNITEL  Abonamentul social  Redirijarea apelurilor  Cosmorom  Servicii cu valoare adăugată  VOCES PRO PIETRE DE MOARĂ de  Telegrafia  Servicii de radioficare imediată a Cota relativă de piaţă . Transmisii de date  Servicii audiotext  Fax  Terminale de echipamente. VACI DE MULS  Abonamentul  Convorbiri fix –mobil )  Restricţionarea cu parolă a apelurilor de plecare Matricea BCG pentru serviciile ROMTELECOM.

Linii închiriate – ( 3 ) – piaţă într-o creştere. cheltuieli mari cu întreţinerea şi utilizarea centralei. service gratuit la domiciliul clientului fapt care atrage clienţii . ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS Opţiunile firmei privitor la dimensiunile.STEA (1) COPILUL CARE PLÂNGE (2) VACA DE MULS (3) PIATRA DE MOARĂ (4) ISDN – ( 2 ) – probleme tehnice – lipsa suportului tehnic – cereri în aşteptare . Aceasta nu reprezintă un scop în sine. UNITEL – ( 1 ) – linii telefonice conectate în centrale manuale ( 4 ). LTP ( linii telefonice principale ) conectate în centrale telefonice digitale şi analogice – (3) . cu strategiile de preţ. de distribuţie şi de promovare. . ci va fi subordonată strategiei de piaţă şi corelată. necesită personal numeros – nu aduc profituri. tarife doar pentru abonament.lipsa concurenţei – profituri sigure . COSMOROM – ( 2 ) – în creştere – probleme de adaptare la o piaţă modernă – lipsa unui partener strategic . nu există competitori. TELEX – ( 4 ) – cheltuieli mari cu centrale şi personalul – există metode mai simple : fax. sunt uzate moral şi fizic. structura şi dinamica gamei de produse pe care le fabrică / comercializează se reflectă în strategia de produs. Vânzări Terminale – ( 3 ) – garanţie un an. totodată. etc. TELVERDE – ( 1 ) – sunt în creştere . traficul este nelimitat cu tarif „ 0 ” lei . e-mail.

Restrângerea dimensiunilor gamei poate fi realizată apelând la o strategie de selecţie. Confruntată cu o piaţă puternic divizată. consolidându-şi statutul tocmai prin această caracteristică a ofertei sale. menţinerea acestora se înfăptuieşte prin strategia stabilităţii sortimentale. Modificările în dimensiunile gamei de produse pot duce fie la creşterea. de poziţia deţinută pe piaţă sau pe pieţele cărora se adresează şi de profilul acestora din urmă.  O mai bună poziţionare în cadrul gamei din care face parte respectivul produs şi creşterea cotei de piaţă a acestuia. Tipul şi complexitatea strategiei de produs sunt influenţate de potenţialul uman. în care segmentele se departajează clar între ele prin caracteristici specifice. firma foloseşte strategia de produs pentru atingerea unor obiective cum ar fi :  Consolidarea poziţiei în cadrul actualelor segmente de consumatori . poate fi îmbunătăţit în mod relativ ( prin perfecţionarea unor bunuri din liniile de fabricaţie ) sau poate creşte pe calea asimilării de produse noi.  Sporirea gradului de răspândire pe piaţă a produsului prin atingerea a noi segmente de utilizatori . iar creşterea dispune de numeroase variante ale strategiei diversificării sortimentale. În acest din urmă caz. etc . Gradul de înnoire al produselor face şi el obiectul unor direcţii strategice. El poate fi menţinut constant ( firma scoate şi introduce anual acelaşi număr de articole din nomenclatorul său. Nivelul calitativ al produselor prezintă un alt element strategic esenţial. de natura bunurilor ce fac obiectul acesteia. fie la scăderea liniilor de produse şi / sau la accentuarea gradului de profunzime al acestora.  Diferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altor producători ( distribuitori) . Atunci când deţine o poziţie puternică pe piaţă. firma poate opta pentru o strategie de adaptare a calităţii mărfurilor în raport cu exigenţele fiecărui segment sau pentru o strategie de diferenţiere calitativă faţă de oferta celorlalţi competitori. sunt prezentate grafic în figura . noul produs poate fi rezultatul cercetării – dezvoltării în concepţie proprie. firma poate opta pentru o strategie a stabilităţii calitative. fără a afecta structura gamei ). enunţate mai sus. al realizării tehnice sub formă de licenţă sau al fabricării acestuia după model de referinţă.  Creşterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit produs . Reuniunea celor trei criterii de diferenţiere a strategiilor de produs. material şi financiar al firmei.În funcţie de resursele disponibile.

 Servicii de bază – strategia stabilităţii sortimentale . astfel :  Produse comercializate – strategia de diversificare laterală a gamei de echipamente de telecomunicaţii .  Servicii speciale . Romtelecom a optat pentru următoarele alternative strategice.  Servicii avansate – strategia de diversificare laterală . Luând în considerare dimensiunile gamei de produse.DIMENSIUNILE ŞI STRUCTURA GAMEI Diversificare Stabilitate Selecţie Adaptare calitativă CRITERII DE DIFERENŢIERE NIVELUL CALITATIV AL PRODUSELOR Diferenţiere Stabilitate calitativă Asimilare de noi GRADUL DE ÎNNOIRE AL PRODUSELOR Perfecţionare Menţinere grad de Alternative strategice în politica de produs 1.  Servicii suplimentare – strategia de diversificare verticală . .strategia stabilităţii sortimentale.

Romtelecom a optat pentru următoarele alternative strategice. CLIR – A ). Tarifele sunt propuse de Romtelecom. .  Servicii suplimentare – asimilarea de noi servicii ( exemplu : CLIP – A. ISDN PRA.  Tarife pentru utilizarea echipamentului şi a reţelei la care abonatul este conectat. astfel :  Produse comercializate – perfecţionarea produselor . pe baza unor analize complexe şi aprofundate. Având în vedere nivelul calitativ al produselor şi serviciilor. mai ales în perioadele cu cerere scăzută.2. Climatul economic exercită o influenţă decisivă asupra tarifelor telefonice. Tarifele serviciilor telefonice se împart în două categorii :  Tarife pentru furnizarea şi instalarea echipamentelor telefonice . STRATEGII DE PREŢ Integrarea adecvată şi detaliată a politicii de preţ în ansamblul mixului de marketing se impune tot mai mult factorilor de decizie. Dial – Up PSTN. care nu mai consideră preţul ca o variabilă exclusiv internă a firmei. clienţii trebuie încurajaţi mereu să utilizeze reţeaua cât mai mult posibil. când există o listă lungă de aşteptare pentru instalări. consolidându-şi statutul prin această caracteristică a ofertei sale. În general. acesta dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra tuturor activităţilor de marketing ale firmei.  Servicii de bază – perfecţionarea serviciilor ( exemplu : telefonia mobilă ). cu aprobarea Ministerului Comunicaţiilor şi Tehnologiei Informaţiei şi avizate în final de Oficiul Concurenţei ( în acest sens există o clauză în contractul de privatizare ).  Servicii speciale – menţinerea gradului de noutate. cu efecte scăzute asupra cererii. 3. Romtelecom a optat pentru strategia stabilităţii calitative. Oricum. tarifele pot fi ridicate. Preţul este efectiv folosit ca instrument de marketing. În ceea ce priveşte gradul de înnoire al produselor şi serviciilor. Romtelecom foloseşte pentru determinarea valorii serviciilor telefonice noţiunea de tarif şi nu cea de preţ.  Servicii avansate – asimilarea de noi servicii ( exemplu : Dial – Up ISDN. vezi anexele 1 şi 2 ) .

Ultima modificare tarifară la Romtelecom a fost aplicată la 1 Octombrie 2001. fiind evidenţiată explicit. . Taxarea depinde în principal de următorii factori :  Zona în care se află postul telefonic al abonatului .Planul de taxare are drept scop pe de o parte să stimuleze comunicaţiile şi să ofere facilităţi din ce în ce mai numeroase. iar perioada considerată a fost 1 August – 31 Decembrie 2001( inflaţia a fost în acest interval de 11. va fi aplicată asupra valorii totale a facturii emise.  Pentru serviciile internaţionale.93 % ) . O noutate absolută este legată de faptul că noile tarife sunt exprimate fără TVA. iar perioada considerată a fost 1 Septembrie 2001 – 31 Ianuarie 2002 (devalorizarea a fost în acel interval de 7.2 % a abonamentului ISDN – PRA ) şi tarife pentru serviciile TELVERDE şi VOCES ( cu excepţia introducerii tarifului de 1 impuls pentru consultarea propriei căsuţe vocale VOCES de la postul de domiciliu al abonatului. Se menţin nemodificate : tarife pentru convorbirile naţionale de la posturi publice. parametrul de ajustare este rata devalorizării leului faţă de dolarul SUA. perioadele de referinţă pentru fundamentarea noilor tarife au fost următoarele :  Pentru serviciile interne.83 % ( faţă de inflaţia de circa 20 % înregistrată de la precedenta modificare. care nu constituie un venit al Societăţii. tarif aprobat anterior ).5 % pentru serviciile telefonice de bază interne şi cu 5.89 % ). noile tarife au fost ajustate în medie cu 10. a aplicat noi tarife pentru serviciile de telecomunicaţii pe care le furnizează începând cu data de 16 Aprilie 2002. Societatea Naţională de Telecomunicaţii ROMTELECOM S. iar pe de altă parte să influenţeze convenabil traficul telefonic. Prin tarife diferenţiate se poate încuraja traficul la orele la care reţeaua este mai descongestionată.9 % pentru serviciile de telecomunicaţii de bază internaţionale. aşa cum de altfel procedează şi ceilalţi operatori de telecomunicaţii de pe piaţă. precum şi tarifele pentru linii închiriate naţionale şi internaţionale.A. procentul mediu de ajustare fiind de 5. Principalele modificări tarifare sunt prezentate în anexe.  Durata convorbirii . aplicată de la 1 Ianuarie 2001 ). Conform avizului Oficiului Concurenţei.  Momentul în care se efectuează convorbirea ( ziua şi ora ). Potrivit legislaţiei în vigoare. parametrul de ajustare este inflaţia. Taxa pe valoarea adăugată.  Distanţa la care se efectuează convorbirea . tarife pentru serviciul ISDN ( exceptând reducerea cu 14.

80 EURO.00EURO 6.80 EURO Notă : Abonaţii care beneficiază de serviciul telefonic pe linie individuală sau comună pot opta. pentru o perioadă de minimum 3 luni. conform prevederilor legale. Exprimarea alegerii trebuie făcută de titularul liniei telefonice principale la oficiul comercial de care aparţine. la cerere. Abonamente Abonamente pentru linii telefonice principale în centrale automate : Tip abonat Tip abonament lunar CONFORT 60 (50min in perioada de virf+10 min in afara perioadei) in reteaua automata ROMTELECOM CONFORT 35 (35 min in periada de virf)in reteaua Persoane fizice automata ROMTELECOM CONFORT 20 (20 min incluse) in reteaua automata ROMTELECOM CONFORT STANDARD (fara convorbiri incluse) Tarif 6. pentru unul dintre abonamentele sus menţionate. fiind în acelaşi timp decis să ofere cu deplină transparenţă. orie detalii cu privire la politica sa tarifară. cu număr diferit de impulsuri lunare incluse. prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă. noile tarife cu 15 zile înaintea aplicării acestora.Romtelecom face publice.70 EURO 5.90 euro Persoane juridice LINIE INDIVIDUALA LINIE COMUNA LA 2 ABONATI persoane fizice 8. Apeluri către servicii de urgenţă : Salvarea Poliţa Pompieri 961 955 981 GRATIS ! Apeluri pentru servicii telefonice : Deranjamente posturi telefonice 921 .00 EURO 4. TARIFE PENTRU SERVICII TELEFONICE ÎN VIGOARE Lucrări de telefonie Instalarea unei linii telefonice principale : 9.40 EURO 5.

 Apel programat . – lista furnizorilor este disponibilă pe pagina oficială Romtelecom S. 119 din 1 Aprilie 1997.  Începând cu al doilea minut de convorbire.ro/ro/internet/actualităţi.  Apel în aşteptare ( apel nou pe comunicaţia în curs ) . tarifarea se face cu 1. Abonamente pentru :  Repetarea ultimului număr format . conform Ordinului Ministrului Comunicaţiilor nr.  După numărul de impulsuri – pentru convorbirile abonaţilor Romtelecom conectaţi în centralele analogice fără sistemul Call Collection şi posturi publice. la adresa : http : //www.php Tariful apelurilor automate către reţele de telefonie mobilă Convorbirile efectuate către reţelele de telefonie mobilă sunt tarifate. ROMTELECOM.A.56 cenţi SUA pentru fiecare diviziune de 5.5 secunde. astfel :  După durata convorbirii – pentru convorbirile abonaţilor ROMTELECOM conectaţi în centrale digitale şi centrale analogice echipate cu sistemul Call Collection :  Apelurile de până la 60 secunde se rotunjesc la 1 minut şi se tarifează 17 cenţi SUA.  Redirijarea imediată a apelurilor . Gratis .Deranjamente posturi telex 925 Acces special Internet Serviciul „ Acces special Internet ” se adresează numai abonaţilor conectaţi în centrale digitale sau centrale analogice echipate cu sistemul „ call – collection ” care se conectează la furnizori de Internet locali – în cadrul aceluiaşi judeţ şi care au încheiat un acord cu Romtelecom S.A. Alte servicii telefonice Număr de telefon neinformabil ( NSI ) : Gratis Servicii suplimentare oferite abonaţilor conectaţi în centralele telefonice digitale : a. indiferent de perioada zilei în care se efectuează convorbirea.

 Dezvoltarea de pachete de servicii pentru segmentele de piaţă identificate. c. Având în vedere faptul că orice majorare de tarife este întâmpinată de clienţi cu reticenţă şi oferă o imagine distorsionată a unei companii „pusă mereu pe scumpiri nejustificate ”. b. precum şi numere verzi de forma 0800xxxxxx ). Pentru deblocare acces în urma unor operaţiuni incorecte pentru serviciul „ restricţionarea cu parolă a apelurilor de plecare ” –0. Pentru a acoperi efectele inflaţiei. aceste pachete variind în funcţie de puterea de cumpărare şi de nevoile fiecărui segment. în funcţie de tipul utilizării serviciilor telefonice de către fiecare segment. bazate pe schimbările induse de rata inflaţiei . s-a hotărât ca o parte a prestaţiilor telefonice să fie stabilite în dolari. Poliţie.15 EURO POLITICA DE PREŢ Politica de preţ defineşte acţiunile necesare a fi desfăşurate pentru ca Romtelecom să ofere preţuri competitive tuturor clienţilor. Pentru identificarea segmentelor de piaţă şi pentru stabilirea preţurilor pentru diferite pachete de servicii oferite. Serviciul suplimentar „ apel programat ” se tarifează cu un impuls la fiecare activare . deoarece Romtelecom plăteşte în valută aceste tipuri de prestaţii către operatorii de telefonie mobilă. Astfel. Pentru că rata inflaţiei este influenţată de cursul dolarului USA. Romtelecom oferă abonamentul de „ tip social ”. care sunt gratuite ( Salvare. care permite titularului liniei telefonice să primească apeluri şi să apeleze doar serviciile de urgenţă. Romtelecom actualizează periodic tarifele pentru telefonia fixa. Pompieri. . sunt realizate studii de piaţă. Informaţii. tariful convorbirilor de pe fix pe mobil va fi stabilit în dolari USA.  Introducerea de noi tarife pentru telefonia fixă. Pentru clienţii cu venituri reduse. Romtelecom a decis să urmeze o politică. Deranjamente telefonice. Restricţionarea cu parolă a apelurilor de plecare. de altfel utilizată de multe alte firme din România.

Oferirea către clienţi a unui nou format de serviciu. mult îmbunătăţit. dar şi de o nouă manieră de tratare a solicitărilor primite. modul de tarifare a ofertei de servicii. justifică pe deplin o astfel de măsură. din diferite zone ale ţării. A fost introdusă o nouă platformă inteligentă. gestiunea cererii. firma de servicii trebuie să-şi acopere integral cheltuielile ocazionate de procesul de servducţie. OPŢIUNI SERVICII În stabilirea politicii de preţ în servicii sunt urmărite câteva criterii cum ar fi : modul de formare al preţurilor. la tarife urbane. În această situaţie. conform Licenţei de Operare. ce permite accesarea rapidă şi fiabilă din orice punct al ţării a informaţiilor privind numerele abonaţilor Romtelecom. Luând în considerare criteriul – modul de formare al preţurilor – alternativele strategice corespunzătoare sunt :  Orientarea după costuri – este motivată de necesitatea realizării obiectivului esenţial al firmei – rentabilitatea –. Pentru a obţine profituri ridicate. deci capacitatea de a obţine profit.  Orientarea în funcţie de concurenţă – este preferată de firmele care vizează atragerea unui mare număr de consumatori. Tarifarea Serviciului Informaţii 931 este susţinută şi de faptul că Romtelecom a distribuit în ultimii doi ani cărţi de telefon gratuit clienţilor săi şi va continua distribuirea acestora. nivelul preţului şi mobilitatea preţurilor. Introducerea unei grile de taxare pentru 931 – Serviciul Informaţii Romtelecom a oferit gratuit serviciul 931 până în anul 2002. STRATEGICE ALE POLITICII DE PREŢ ÎN .  Orientarea în funcţie de cerere – alternativă strategică care urmăreşte sincronizarea cererii cu oferta de servicii. Este vorba de un serviciu complet nou din punct de vedere tehnic. precum şi cele de vânzare a serviciilor. O altă noutate o constituie faptul că printr-un singur apel se pot obţine numerele mai multor abonaţi Romtelecom. firma îşi aliniază preţurile în funcţie de cele ale concurenţei.20 1.

în cazul în care serviciul este nou sau modernizat. notorietate având semnificaţii speciale pentru consumatori. ROMTELECOM a adoptat strategia preţului înalt pentru serviciul nou ISDN PRA recomandat clienţilor juridici. 2.  Variantă combinată.  Orientarea după costuri – pentru serviciile speciale .După modul de formare al preţurilor. 1998 3. există trei variante de stabilire al preţului :  Separat – pentru fiecare serviciu elementar prestat .  Orientarea după costuri – pentru serviciile suplimentare . Romtelecom a stabilit tarife separate pentru fiecare serviciu elementar prestat. Romtelecom a stabilit tarife diferenţiate la nivel de zi şi de oră din zi. astfel :  Orientarea după costuri – pentru serviciile de bază .  Orientarea în funcţie de cerere – pentru serviciile avansate . Romtelecom a optat pentru următoarele alternative strategice. ______ 20 Danu Marcela. etc. Un alt criteriu de delimitare a strategiilor în politica de preţ este cel al modalităţii de tarifare a ofertei. Din punct de vedere al modalităţii de tarifare a ofertei. Din punct de vedere al gestionării cererii.  Tarifare unică a serviciului global . . Din punct de vedere a nivelului preţului. Strategia preţului înalt în servicii poate fi aplicată de firmele care fructifică avantajele ce decurg din unicitatea unor servicii sau de la firme prestatoare de servicii.  Preţuri nediferenţiate. variantele strategice sunt :  Preţuri înalte . costul de instalare fiind de 2000 USD şi abonamentul lunar fiind de 40 USD. alternativele de acţiune sunt :  Preţuri diferenţiate temporal . nume de marcă. în situaţiile în care firma prestatoare beneficiază de imagine. Marketingul Serviciilor.  Preţuri moderate .  Orientarea în funcţie de cerere – pentru produsele comercializate.  Preţuri joase. 4. pentru cazurile în care elasticitatea cerere – preţ este foarte mică. De exemplu. Din acest punct de vedere.

22 Strategia promovării imaginii globale a OBIECTIVE GLOBALE ALE ACTIVITĂŢII PROMOŢIONALE Strategia promovării exclusive a Strategia de extindere a imaginii Strategia activităţii promoţionale CRITERII DE DIFERENŢIERE MODUL DE DESFĂŞURARE ÎN TIMP Strategia activităţii promoţionale Strategia ofensivă Strategia defensivă Strategie concentrată Strategie diferenţiată Strategie nediferenţiată Cu forţe proprii Prin instituţii specializate ROLUL ACTIVITĂŢII PROMOTŢIONAL POZIŢIA FAŢĂ DE STRUCTURILE SEDIUL ACTIVITĂŢII PROMOŢIONALE .  Preţuri modificate frecvent. 5. Punctul forte al strategiei este ca segmentul / segmentele vizate să manifeste receptivitate la nivelul redus al preţului. STRATEGII PROMOŢIONALE „ Scopul general al eforturilor promoţionale este acela de a influenţa comportamentul. Din punct de vedere al mobilităţii preţurilor se disting :  Preţuri relativ stabile . regres economic. în funcţie de care vor fi formulate variante strategice specifice. pe o piaţă marcată de fenomene de instabilitate. pentru situaţia în care elasticitatea cerere – preţ este puternică şi. ”21 Activitatea promoţională poate fi diferenţiată pornind de la câteva nivele şi criterii. indiferent de faza din ciclul de viaţă a serviciului.Preţurile de penetrare pot fi aplicate de firmele care doresc pătrunderea rapidă pe piaţă ( pe segmentele vizate ). putere de cumpărare redusă. în general. ROMTELECOM a adoptat strategia preţului de penetrare pentru serviciile prestate. Motivul pentru care marketerii cheltuie timp şi bani în promovare este acela de a-i determina pe anumiţi oameni să se comporte într-un anumit fel.

Internet. Romtelecom a lansat o campanie de promovare privind tarifele diferenţiate. Redirijarea imediată a apelurilor. cheltuielile de promovare sunt justificate mai ales atunci când listele de aşteptare sunt reduse. radioul. Atât pentru clienţii juridici.. Caluschi. Polirom. pe dinamism. ______ 21 Prutianu. pagina Florescu. în care compania a pus accentul pe dezvoltarea continuă. C. Prin campanii în media naţională. fie că piaţa este saturată. outdoor. cât şi pentru abonaţii obişnuiţi. Strategii în conducerea activităţii întreprinderii. Pentru că este un operator naţional. De asemenea.00 ).. folosind cel mai de preţ instrument al comunicării – reclama. presa scrisă şi afişajul stradal ( outdoor ). Inteligenţa Marketing Plus. Ş. VOCES. Acest tip de reclamă este utilizat de mulţi operatori.00 – 07. noile servicii au reuşit să fie înţelese de către abonaţi. toate noile servicii pe care le lansează sunt promovate intens. ISDN.Tipologia strategiilor promoţionale În telefonia fixă. scopul promovării este acela de a încuraja utilizarea serviciilor telefonice. până la postere şi pliante. Astfel. Pentru a încuraja traficul telefonic la orele nesolicitate. pe calitatea reţelei şi a serviciilor şi pe eforturile şi pasiunea oamenilor. conferinţe de presă şi prin intermediul facturii telefonice ( scrisori şi pliante anexate la factura telefonică ). toate campaniile de promovare susţinute de Romtelecom sunt la nivel naţional. informări în presă. În ultimii doi ani Romtelecom a arătat o atenţie deosebită pentru imagine. în funcţie de momentul convorbirii ( tarif redus între orele 22.. derulată de British Telecom. Tipurile de media utilizate în promovare sunt : televiziunea. EVRIKARD. . Apel în aşteptare. Cel mai potrivit exemplu este dat de campania „ E bine să vorbeşti ! ” ( It’s good to talk ! ). C. fie că au liste lungi cu cereri de conectare.. pagina 343 185 22 Principalele tipuri de comunicare ale companiei se realizează prin intermediul mass – mediei. Munteanu. C. şi-a conturat o imagine de operator de telefonie de talie europeana. Romtelecom preferă :  reclama TV – pentru că are impact mare asupra clienţilor . Principala campanie instituţională derulată a fost „ Romtelecom – Dincolo de cuvinte … ”.  reclama la radio – datorită acoperirii bune .  presa scrisă – pentru că permite transmiterea nedistorsionată a mesajului. de la spoturi TV. Printre serviciile promovate se numără : TELVERDE.

acestea ocupă o pagină întreagă – de obicei pagina dreaptă. Evenimentele anului 2001 pentru firmă au fost : . în care transmite informaţii de tot felul către clienţii existenţi sau potenţiali. PRO TV. calendare.ro. în timpul emisiunilor de maximă audienţă ( programele de ştiri. ” 23 Romtelecom îşi face reclamă şi prin intermediul diferitelor obiecte pe care şi-a imprimat numele : pixuri. emisiunile concurs. Coperta trei este alocată reclamei instituţionale.romtelecom. Spoturile TV au durata de 30 de secunde şi sunt transmise. Pliantele cu prezentarea serviciilor sunt foarte utilizate de operatorii de telefonie. „ Marketingul non – media oferă posibilitatea firmei să-şi promoveze produsele şi serviciile fără să apeleze direct la mass – media. Prin intermediul lor. Acestea sunt distribuite gratuit angajaţilor cu diferite ocazii.Pentru a asigura un impact maxim asupra tuturor categoriilor de clienţi. agende. Posturile de radio care transmit spoturile Romtelecom sunt cu acoperire naţională : RADIO ROMÂNIA ACTUALITĂŢI ŞI EUROPA FM. Romtelecom are propria pagină www. serviete. etc ). scrumiere. color şi sunt poziţionate pe pagina din dreapta. Pentru o mai bună acoperire s-a apelat şi la staţiile locale de radio din fiecare judeţ care deţin cea mai mare cotă de audienţă. brichete. orice campanie este derulată simultan în toate tipurile de media. filme. şepci. în paginile căreia sunt inserate reclame . În presa scrisă. Un instrument redutabil în activitatea de promovare este pagina web. în prima jumătate a revistei. ROMÂNIA 1 şi ANTENA 1.serviciilor si mai ales a imaginii. de obicei. prin intermediul cotidienelor ADEVĂRUL şi EVENIMENTUL ZILEI. brelocuri. seara. tricouri. care prezintă instrucţiunile de accesare sau folosire a serviciului respectiv ( vezi anexele ). Romtelecom a realizat pliante color. noile tipuri de centrale şi de echipamente. Târgurile şi expoziţiile reprezintă un mijloc de promovare excelent şi trebuie exploatate de către firmă. Reclamele sunt de dimensiuni mari ( jumătate de pagină sau chiar o pagină întreagă ). care asigură o viaţă îndelungată şi o frecvenţă foarte bună. Canalele TV la care compania îşi promovează imaginea sunt : PRIMA TV. afişaj urban în panouri speciale ( billboard ). Romtelecom utilizează şi reclama outdoor. pungi. Romtelecom derulează campanii de promovare a noilor servicii şi constant reclama instituţionlă. Site-ul este în reconstrucţie şi mai are nevoie de multe îmbunătăţiri pentru a putea concura cu website-urile marilor companii internaţionale de telecomunicaţii. Romtelecom şi-a asociat imaginea şi cu revista lunară INDIGO. de bună calitate. parte integrantă a activitatii de promovare a produselor. Localizarea mesajelor exterioare este foarte bună : afişaje rutiere de mari dimensiuni pe principalele drumuri naţionale . Romtelecom îşi prezintă noile servicii.

Pe 29 Aprilie 2002 s-au semnat protocoale de colaborare între Romtelecom şi 7 prestigioase instituţii de învăţământ superior din România :  Academia de Studii Economice . în care a folosit imaginea marii gimnaste Nadia Comăneci .  Noiembrie – participarea la Târgul Internaţional de Turism şi obţinerea „ Diplomei de stand şi servicii ”.  Universitatea Babeş Bolyai din Cluj . Guerilla Marketing. La . Prin programele comune ce se vor desfăşura în baza acestor protocoale.  Universitatea Tehnică din Bucureşti . Principalele acţiuni desfăşurate sunt : sponsorizarea echipei naţionale de gimnastică. operatorul naţional de telecomunicaţii va avea acces direct la resursele de inteligenţă şi creativitate ştiinţifică.000 lei .  Universitatea Tehnică din Iaşi . Mai – participarea la TIBCO şi obţinerea „ Medaliei de aur ” şi a „ Diplomei de onoare ” pentru imaginea standului . Sub deviza „ Împreună pentru succesul olimpic ”.  Universitatea Tehnică din Timişoara .  Octombrie – participarea la TIB şi obţinerea locului 3 în Topul firmelor din Bucureşti şi a „ Certificatului de apreciere ” . cu această ocazie a avut loc lansarea cartelei telefonice de 200. editura Loreley. în ultimii doi ani. Romtelecom şi-a propus sprijinirea valorilor. studenţilor şi doctoranzilor. sponsorizarea echipei locale de fotbal FCM Bacău. firma fiind conştientă de importanţa imaginii pe care o are în rândul opiniei publice. Romtelecom a contribuit la susţinerea participării delegaţiei române la ediţia din anul 2002 a Jocurilor Olimpice de Iarnă. precum şi la _____ 23 Levinson Conrad. La 31 Ianuarie 2002 a avut loc lansarea parteneriatului dintre Romtelecom şi Fundaţia Olimpică Română ( F. Romtelecom acordă o atenţie deosebită acţiunilor de relaţii publice. sponsorizarea lui Mihai Leu.  Şcoala Superioară de Management din Bucureşti.O. la capacitatea de inovaţie a cadrelor universitare.  Universitatea Tehnică din Cluj . ).R. care a participat la Raliul Naţional .  Septembrie – participarea la IFABO şi lansarea serviciului ISDN . devenind un partener de nădejde al culturii şi sportului românesc. Din acest motiv.  Iunie – participarea la CERF şi lansarea serviciilor TELVERDE şi VOCES . pagina 205 pregătirea loturilor olimpice care ne vor reprezenta ţara la Olimpiada de la Atena din anul 2004.

astfel încât din combinarea lor rezultă. în funcţie de natura produsului ( produs nou sau vechi. De aceea. ca şi celelalte strategii de marketing. În acest punct totul se rezumă la abilitatea celor care vin în întâmpinarea clientului. astfel încât să-şi desfăşoare activitatea curentă într-un mod eficient. strategie denumită multimarketing 24 sau marketing multicanal. prin relaţii directe cu potenţialii clienţi . Pentru fiecare dintre aceste aspecte există mai multe soluţii alternative. îmbunătăţirea infrastructurii de telecomunicaţii. dincolo de explicarea şi înţelegerea unei strategii de vânzări.  Două sau mai multe tipuri de canale de marketing . VARIANTELE STRATEGIEI DE DISTRIBUŢIE Strategia de distribuţie reprezintă.  Dimensiunile canalului – reprezintă adesea cel mai important criteriu care diferenţiază strategiile. un mare număr de variante ale strategiei de distribuţie. un set de opţiuni. etc. vizând unul sau mai multe segmente de consumatori potenţiali. ). numeroase firme apelează simultan la :  Un singur tip de canal. este imperios necesar ca personalul din toate ariile de activitate şi mai ales celor care intră în contactul cu clienţii să li se ofere instrumentele necesare. Politica comercială poate fi efectiv pusă în aplicare cu ajutorul unui personal calificat şi profesionist. dincolo de interesul pentru reclamă. practic. organizarea de manifestări ştiinţifice. fără intermediari. Pentru distribuţia pe o anumită piaţă sau pe mai multe pieţe. dintr-o perspectivă orientată spre clienţi. furnizarea de teme de licenţă şi doctorat cu documentare şi aplicare la Romtelecom. Astfel. se poate alege între :  Distribuţie directă – producător  consumator . Ea fixează atitudinea firmei în privinţa aspectelor – cheie ale ansamblului procesului de distribuţie. a pieţei ( internă sau externă ) şi de alţi factori.rândul lor. respectiv un canal direct. . ajunge şi la momentul în care doreşte să cumpere produsul. bun de consum sau serviciu. universităţile vor beneficia de sprijinul Romtelecom în ceea ce priveşte oferirea de burse celor mai buni studenţi. STRATEGII DE DISTRIBUŢIE Orice client.  Numărul canalelor utilizate – este un prim criteriu de diferenţiere a strategiilor.

Variantele strategice merg de la un control total ( de exemplu.  O distribuţie exclusivă – recurgându-se la un singur intermediar. în Harvard Business Review. în privinţa vânzării produselor. Acest criteriu se referă la lăţimea canalului de distribuţie. . January – February. 1997.  Amploarea distribuţiei – diferenţiază. în diverse variante. la rândul ei. de regulă specializaţi în difuzarea anumitor produse . care dobândeşte exclusivitate. Fit Products and Channels to Yours Markets. pagina 95 – 105  Strategia controlului total . Romtelecom a adoptat distribuţia complet integrată vertical ) până la un control inexistent : ______ 24 Weigand..  Distribuţie prin canale lungi – cu două sau mai multe niveluri intermediare. mai multe variante. prin cele mai diverse tipuri de intermediari . R.  Strategia controlului ridicat .  O distribuţie selectivă – printr-un număr redus de intermediari.  Strategia controlului mediu . vol.  Distribuţia exclusiv prin intermediari .  Gradul de control asupra distribuţiei – reprezintă un alt element definitoriu al strategiei. privită nu doar în termeni cantitativi ( numărul punctelor de „ ieşire ” a produselor ). Firma poate considera ca fiind adecvată :  Distribuţia prin aparat propriu . strategiile. Distribuţie prin canale scurte – incluzând o singură verigă intermediară .  Strategia controlului inexistent. E. ci şi calitativ ( natura. la rândul ei.  Gradul de participare a firmei respective în activitatea canalului de marketing – este un element de diferenţiere a strategiilor. 55.  Distribuţia prin aparat propriu şi prin intermediari – formulă combinată care poate îmbrăca. felul punctelor de vânzare ). Strategia poate viza :  O distribuţie extensivă – respectiv o difuzare largă a produselor.  Strategia controlului scăzut .

condus de un director executiv comercial. care îşi desfăşoară activitatea sub îndrumarea departamentului comercial de la Bucureşti. compartimentele teritoriale primind direcţiile ce trebuie urmate. după caz. La nivelul fiecărei Direcţii Teritoriale Romtelecom există câte un departament comercial.  Gestionarea cererilor şi capacităţilor instalate şi ocupate pe categorii de reţele . poate intra în consideraţie la formularea strategiei. Politica comercială este dusă la nivel naţional. Strategia se va orienta către asemenea reţele de distribuţie care. este recomandată proiectarea unor „ strategii de rezervă ”. Astfel. care este operaţionalizată de firmă. În afara strategiei de distribuţie. Gradul de elasticitate a aparatului de distribuţie – flexibilitatea acestuia la schimbările necesare. Strategiile logistice stabilesc orientarea firmei în privinţa :  Modului de condiţionare şi livrare a produselor . cu mijloace de transport specializate sau generale ) .  Precum şi altor aspecte ale mişcării fizice a mărfurilor.  Flexibilitate medie .  Gestiunea vânzărilor . să dispună. de o :  Flexibilitate ridicată . activitatea unui Departament Comercial se rezumă la :  Gestionarea disponibilului de instalări noi . . prin baza lor tehnico – materială. ca şi prin formele de comercializare practicate.  Logistica mărfurilor – reprezintă un alt element de diferenţiere a strategiei. Strategia de distribuţie a firmei Romtelecom va reprezenta o combinaţie în care intră câte o variantă ( cea mai potrivită ) de la fiecare dintre aceste criterii. mai ales în cazul produselor ale căror pieţe se caracterizează printr-o mare mobilitate spaţială.  A sistemului de aprovizionare ( ritmicitate.  Flexibilitate scăzută. modalităţi de recepţie ) . care să permită adaptarea eficientă la noile condiţii ale pieţei. condiţii de livrare.  A formulelor de transport al mărfurilor ( cu mijloace proprii sau închiriate.  Înregistrarea şi analiza cererilor clienţilor . Gradul şi forma de angajare a firmei în procesul mişcării fizice a mărfurilor sunt o parte integrantă a strategiei de distribuţie.

 Asigură relaţia client - operator prin :  Puncte de informare la nivelul oficiilor comerciale ;  Furnizarea informaţiilor referitoare la situaţia instalaţiei telefonice sau a contului abonatului ;  Coordonează activitatea de imagine a unităţii. Activitatea comercială Romtelecom presupune :  Vânzarea serviciilor de bază către toate categoriile de clienţi ;  Vânzarea serviciilor suplimentare oferite de centralele digitale ;  Vânzarea circuitelor locale şi interurbane analogice ;  Vânzarea cartelelor telefonice prin propriile oficii comerciale sau terţi ;  Vânzarea echipamentelor terminale ( aparate telefonice, faxuri, instalaţii de secretariat, video – conferinţe ) ;  Organizarea magazinelor proprii Romtelecom.

STRATEGIA DE VÂNZARE Obiectivele generale urmărite de Romtelecom se referă la satisfacerea clienţilor, imagine favorabilă şi profit. Strategia de vânzare se bazează pe diversificarea gamei de echipamente de telecomunicaţii comercializate, efectuarea de analize post – vânzare în vederea determinării gradului de satisfacţie al clienţilor, extinderea reţelei de desfacere, ridicarea standardelor de prezentare a serviciilor şi produselor comercializate. Infrastructura comercială Romtelecom cuprinde 75 de magazine de desfacere Romtelecom, situate în toate oraşele ţării. Punctele de comercializare se ocupă cu prezentarea şi desfacerea terminalelor, precum şi a altor produse ale firmei ( cartele telefonice ). Politica de vânzări reflectă schimbările necesare în abordarea activităţii de vânzări, astfel încât Romtelecom să devină un operator competitiv pe piaţa dereglementată. Activităţile cheie care pot fi desfăşurate în cadrul acestei politici sunt următoarele :  Organizarea unei forţe de vânzare care să acţioneze pe teren, la nivelul judeţelor, organizare însoţită de echiparea acestei forţe cu instrumente de comunicare şi mişcare necesare pentru îndeplinirea activităţilor zilnice ;  Furnizarea de echipamente terminal clienţilor, în cooperare cu furnizorii de astfel de echipamente ( terminale pentru telefonia fixă, telefoane mobile, terminale pentru transmisia de date – fax, modem, router ) ;

Aceste echipamente vor fi distribuite prin Oficiile Comerciale ale Romtelecom, prin forţa de vânzare care va acţiona în teren.  Evaluarea şi schimbarea Oficiilor Comerciale Romtelecom, care implică : evaluarea oficiilor comerciale care vor fi menţinute, restaurate şi modernizate, din punct de vedere al locaţiei ; introducerea de noi oficii comerciale ( via terţi ) din cauza inabilităţii prezentelor oficii de a vinde efectiv servicii ; Această inabilitate este determinată de nivelul scăzut, din punct de vedere calitativ, al relaţiilor cu clienţii, de şcolarizarea inadecvată a agenţilor de vânzări, precum şi de nivelul scăzut al vânzărilor. De aceea, este esenţială încheierea de acorduri de colaborare - folosind canale de orientare spre clienţi - cu firme cu experienţă în vânzarea produselor şi serviciilor de telecomunicaţii.  Dezvoltarea şi implementarea unui sistem de bonificaţii pentru agenţii de vânzări ;
Volum vânzărilor - servicii ( mil. USD )

40

38 31

30

20
20 Volum vânzări ( mil. USD )

10

0

1999

2000

2001

Situaţia vânzărilor pentru serviciile Romtelecom

Volum vânzărilor - produse ( mil. USD )

10
10 8 6 4 2 0

8

5
Volum vânzări ( mil. USD )

1999

2000

2001

Situaţia vânzărilor la produse

40

38
30

31
Vânzări servicii ( mil. USD )

20

20 10 5 8
2000 2001

Vânzări produse ( mil. USD )

10

0 1999

Evoluţia vânzărilor Romtelecom

N. USD ) 4 2 3 Vânzări TRIM II ( mil. existând disfuncţionalităţi accentuate ale circuitelor * TE RM IN AL E MO RO M . ROMTELECOM are o structură de organizare zonală. s-a fundamentat ideea că performanţele optime la toate nivelurile se obţin atunci când „ centrul ”dialoghează cu „ reţeaua ” prin centre intermediare de management.15 13 11 9 7 5 3 1 LT P 14 9 Vânzări TRIM I ( mil. dar cu identitate naţională unică şi conducere centralizată. constituită din 41 de Direcţii Teritoriale ( direcţii de telecomunicaţii judeţene ). ROMTELECOM OBIECTIVE ŞI STRATEGII CORPORATIVE OBIECTIVUL 1 : Eficientizarea managementului companiei până la data de 30 Decembrie 2003 În teoriile despre managementul marilor companii cu distribuţie geografică. USD ) 2 2 2 IS DN CO S Vânzări realizate pe anul 2004 * * CONCORDANŢA STRATEGIEI DE MARKETING CU STRATEGIILE CORPORATIVE ALE S. Eficienţa actului de conducere cu 41 de judeţe nu mai corespunde exigenţelor. 25 În prezent.Tc.

directorul unei Direcţii Teritoriale are în subordine patru nivele manageriale : directori adjuncţi pe specialităţi. servicii / centre. cele mai bune performanţele se obţin prin existenţa a 5-7 centre intermediare de management. pagina 127 Acţiuni : 1. cele zece regiuni vor fi : extremitatea sudică. birouri / sectoare şi formaţii de lucru. G. O structură organizaţională arborescentă modernă şi eficientă este imperativă în condiţiile trecerii într-un mediu concurenţial. Principalele avantaje ale regionalizării se referă la simplificarea structurii organizaţionale şi punerea bazelor centrelor teritoriale de management profitabil.  Covasna. care perturbă desfăşurarea activităţii curente şi afectează performanţele întregii companii Strategia : Regionalizarea Romtelecom Regionalizarea presupune constituirea de regiuni care să grupeze un număr redus de direcţii judeţene. extremitatea nord – estică şi vestul ţării. veriga birou / sector dispare. sudul ţării. Mureş. Neamţ . Harghita. estul ţării. În prezent. sud – vestul. DP Publication. Deoarece există un număr foarte mare de direcţii judeţene ( 41 ). Impactul organizaţional al regionalizării constă în desfiinţarea unui nivel de management de judeţe..A.  Călăraşi.informaţional-decizionale.  Partea de sud ( Câmpia Română ) : Bucureşti. Tulcea. efectul principal fiind consolidarea sistemului de comunicare pe verticală. într-o primă fază vor fi constituite zece regiuni.  Alba. Giurgiu . Zona centrală a Transilvaniei : Braşov. ______ 25 Cole. 2. Sibiu . Beneficiile regionalizării sunt evidente : cu şefi mai puţini circuitul se scurtează şi decizia este mai fluentă. În noua organizare. dar în practică. partea nord – vestică. Strategic management : Theory & Practice. fiecare grupând patru sau cinci judeţe. . Stabilirea regiunilor Teoretic. sud – estul ţării. Gruparea judeţelor ce vor fi arondate fiecărei zone în parte Partea central – estică a ţării : Bacău. Partea de sud – est a ţării : Constanţa. Ialomiţa . centrul Transilvaniei. iar efectele vor fi performanţe economice superioare. Din punct de vedere geografic. un model managerial nu poate fi restructurat dintr-o singură mişcare bruscă. partea central estică. Sectorul Agricol Ilfov.

Stabilirea structurii serviciilor ( compartimentelor ) 7. fiecare urmând să se gospodărească. Vrancea . Vaslui . Cluj ( partea nord . Teleorman. Regruparea serviciilor funcţionale Pasul următor va fi regruparea serviciilor funcţionale – investiţii. Extremitatea Botoşani. astfel încât. care ar putea deveni titulare de regiune. Dolj ( sud – vestul ). Oltenia : Dolj. în paralel cu centralizarea activităţilor strategice şi funcţionale – investiţii. 4. indicatorii economici şi de calitate să evolueze în direcţia stabilită. 5. Bistriţa – Năsăud. Prahova ( sudul ţării ) şi Timiş ( vestul ţării). Galaţi ( estul ţării ). se stabilesc – centralizat – criterii de performanţă pentru fiecare Direcţie de Telecomunicaţii în parte. Olt. pe lângă foştii deţinători ai funcţiilor şi alte persoane. Gorj. Buzău. Iaşi ( extremitatea nord estică). Brăila. : Iaşi. Caraş Constituirea centrelor de management teritorial propriu . calitate. După simplificarea organizării. Bacău ( partea central – estică a ţării ). director adjunct comercial. Stabilirea criteriilor de performanţă pentru fiecare regiune În prezent. Arad. cele mai puternice zece direcţii de telecomunicaţii. Scoaterea la concurs a posturilor de şefi de compartiment 8. Suceava. Bihor. Maramureş. Va avea loc descentralizarea activităţilor curente comerciale şi de întreţinere. OBIECTIVUL 2 : Realizarea unei compatibilităţi depline cu standardele . Argeş. 6. sunt : Bucureşti ( sudul ţării ).      Severin. Partea estică a ţării : Galaţi. doar regiunile vor primi astfel de parametri. director adjunct financiar şi director adjunct tehnic . Mehedinţi.vestică ). Satu Mare. ţării nord : –estică Prahova. Constanţa ( sud – estul ţării). vor putea participa. Partea de nord – vest : Cluj. 3. informatizare. Scoaterea la concurs a posturilor de conducere pentru fiecare regiune în parte Vor fi scoase la concurs posturile de director general de regiune. Vestul ţării : Timiş. Hunedoara.zis Pe baza indicatorilor economici şi de calitate. audit intern şi buget – la nivelul centrelor de regiune. Vâlcea . Sălaj . financiar şi control. Sudul Dâmboviţa. Braşov ( centrul Transilvaniei ).

Planificarea şi gestionarea reţelei telefonice Planificarea reţelei are în vedere. cu excepţia debutului. Romtelecom oferă premisele pentru dezvoltarea de servicii şi aplicaţii noi.000 de cereri. Romtelecom trebuie să beneficieze de o reţea proprie bazată pe cele mai înalte tehnologii. De asemenea. În aceste scop. Înlocuirea tuturor centralelor manuale cu centrale digitale Centralele telefonice manuale sunt total depăşite. chiar vitală. Lucrările de modernizare şi dezvoltare a reţelei de telecomunicaţii au permis instalarea de echipamente bazate pe cele mai noi tehnologii. în scopul satisfacerii clienţilor. în condiţiile preluării de un operator internaţional renumit. Compatibilitatea cu standardele tehnice şi de calitate mondiale este necesară.000 km. Romtelecom îşi propune o creştere susţinută şi profitabilă prin furnizarea de servicii care satisfac nevoile şi aşteptările clienţilor. atâta timp cât mai deţine monopolul. Strategie : dezvoltarea infrastructurii de telecomunicaţii Romtelecom are propria infrastructură. Această activitate este generatoare de profit în viitor. perspectivele de dezvoltare.000 km de fibră optică Pentru a oferi servicii profesionale. .internaţionale pentru reţele de telecomunicaţii până la sfârşitul anului 2003 În vederea pregătirii în faţa impactului liberalizării pieţei telecomunicaţiilor şi a consolidării post – liberalizare a poziţiei sale pe piaţă. Combinând tehnologia de fibră optică de la nivelul oraşelor cu reţeaua naţională de fibră optică. pentru a putea planifica trebuie să se studieze cererile de noi instalări pe posturi şi pe zone geografice. având la bază o reţea magistrală de fibră optică de peste 14. când operatorul naţional va trebui ( prin reglementări legale ) să închirieze circuite companiilor concurente pe piaţa telefoniei fixe. oferind clienţilor servicii de valoare 3. Acestea nu se pot realiza decât prin implementarea în vederea exploatării de echipamente de înaltă tehnologie. presupun mult timp de aşteptare în deservirea unei convorbiri a cărei calitate este scăzută. indică faptul că telefonia fixă oferă încă oportunităţi de dezvoltare. după liberalizarea pieţei. Instalarea a 2. care asigură disponibilitatea noilor servicii concomitent cu îmbunătăţirea calităţii. Acţiuni : 1. defecţiuni majore de echipamente ). Investiţia Romtelecom în reţeaua naţională de fibră optică reprezintă o oportunitate pe care operatorul naţional este hotărât să o valorifice. 2. iar cheltuielile de exploatare sunt ridicate. Având în vedere faptul că în prezent există la nivel naţional o listă de aşteptare de peste 900. Romtelecom trebuie să profite de această oportunitate şi să-şi extindă infrastructura. trebuie să se facă un studiu pe zone geografice pentru a se face estimările de trafic din zonele respective ( orice reţea trebuie să facă faţă unor aspecte neprevăzute : vârfuri de trafic neaşteptate.

care aduce venituri din ce în ce mai mari şi permite implementarea de noi echipamente performante 5. Instalarea a 900. se simte nevoia de noi instalări. Reţeaua telefonică permite instalarea acestor linii noi. Înlocuirea centralelor analogice cu centrale digitale Trecerea la o digitalizare completă este imperativă în condiţiile alinierii serviciilor prestate la standarde europene.000 de linii telefonice noi În prezent. care vor fi integral digitale. care permit creşterea gradului de prelucrare paralelă a fluxurilor telefonice. este necesară şi întreţinerea cabinelor vechi. Instalarea de relee în zonele greu accesibile 9. renunţarea la vechile centrale manuale va însemna şi reducerea personalului ( accesul în reţea a abonaţilor cuplaţi la reţea manuală se realizează prin intermediul operatoarelor ) 4. Instalarea de 17. În paralel cu aceasta.. Prin renunţarea la centralele analogice se creează condiţiile creşterii traficului internaţional. care au ajuns adăpost pentru aurolaci. prin montarea de stâlpi. Electrica S. interurbană şi locală. Acestea se realizează prin mărirea capacităţii centralelor digitale existente. Din această cauză. dar şi datorită unor reglementări. mai ales a celor din pieţe. precum şi de o serie de servicii suplimentare.000 de noi posturi publice Datorită gradului scăzut de telefonizare al zonelor rurale. Dezvoltarea propriei reţele aeriene În prezent Romtelecom utilizează reţelele aeriene de cablu ale S.A. precum şi solicitări de conectare. 7.Prin înlocuirea lor cu centrale digitale se realizează trecerea la o infrastructură de calitate ridicată. prestări de servicii sau comerţ constă în faptul că se dedică analizelor amănunţite ale viitoarelor . clienţii vor beneficia de acces direct la reţeaua internaţională. Astfel. pe întreg teritoriul ţării există peste 900. Centralele digitale permit multiplexarea mai multor convorbiri şi asigură o interfaţă ce permite un tip unitar de transmisie şi comutaţie pentru toate tipurile de servicii oferite. Extensia a 25 de centrale digitale existente În zonele în care digitalizarea şi automatizarea sunt complete.000 de cereri de instalare. OBIECTIVE ŞI STRATEGII DE MARKETING „ Contribuţia marketingului în succesul afacerilor ce se ocupă cu activităţi de fabricare.C. Pe lângă asigurarea de servicii vizibil mai bune. operatorul naţional de telefonie intenţionează să-şi realizeze propria reţea aeriană. pentru care plăteşte chirii foarte mari. cărora Romtelecom trebuie să le răspundă. se observă creşterea traficului telefonic. Noile instalări de posturi publice vor ridica şi cererea pentru cartelele telefonice. 6. ce impune existenţa a două telefoane publice în fiecare localitate rurală. 8.

prin intermediul serviciilor.000 x 3. ca de altfel şi cu reclama şi promovarea. editura Codecs. este extrem de importantă. Marketing strategic. Până acum.  În cursul unui an pierde 5 % din clienţi ( 0. ci şi prin formarea unei imagini favorabile Romtelecom în rândul abonaţilor. Costul clientelei pierdute este egal cu profitul nerealizat din cauza pierderii clienţilor. pagina 142 Acţiuni : 1. referindu-se în principal la exploatarea şi activitatea de prestări de servicii.000 USD . Permanenta identificare a nevoilor şi preferinţelor clienţilor . „ palpabilă ”. Comparativ cu preţurile şi reducerile.posibilităţi de a satisface necesităţile clienţilor şi unei maniere profesionale de abordare a vânzării pe segmente de piaţă bine definite. calitatea a fost orientată spre interior. Pentru exemplul de mai sus. Strategia : prin desfăşurarea de activităţi de marketing orientate spre clienţi Marketingul nu va trebui să se manifeste numai printr-o politică de promovare puternică. dacă firma îşi poate păstra toţi clienţii cheltuind mai puţin de 13 milioane USD. 1998. acţiunea ei este utilă. dar calitatea serviciilor presupune mai mult decât partea tehnică.  Pierderile totale : 130 milioane USD ( 40.______ 26 McDonald.250 clienţi ) . Romtelecom conştientizează efectele clientelei pierdute şi mai ales faptul că atragerea unui nou client poate fi de cinci ori mai costisitoare decât păstrarea unuia existent.05 x 65.000 = 3. adică valoarea vieţii clientului ( profitul pe care l-ar fi adus într-un anumit număr de ani ) :  Numărul estimativ al clienţilor mari este de 65. a acelor produse sau servicii ce vor aduce beneficiile aşteptate.000 . care sunt importante. Este adevărat că finalitatea acestora este tot în beneficiul clienţilor. firma le poate suporta. Pierderea actualilor clienţi în favoarea concurenţilor ar însemna o depreciere însemnată a profitului.250 ) .  Veniturile medii obţinute de pe urma unui client erau de 40. Compania trebuie să identifice cauzele care ar putea duce la pierderea clienţilor şi să găsească mijloace de combatere a acestora. ” 26 OBIECTIVUL 3 : Concentrarea asupra clienţilor actuali şi menţinerea acestora în portofoliul ROMTELECOM Menţinerea clienţilor ( persoane juridice şi abonaţi rezidenţiali ) constituie principalul obiectiv al companiei după dispariţia monopolului.  Marja de profit a firmei este de 10 % ⇒ profit nerealizat = 13 milioane USD. Atât timp cât costurile legate de păstrarea clientelei sunt mai mici decât profitul nerealizat. Malcolm. se dovedeşte că legătura cu tehnologia. prin eforturi neîncetate de a spori valoarea oferită clienţilor. aceştia reprezentând principala sursă de venituri. datorită traficului telefonic intens.

revenirea după un anumit timp asupra clienţilor care au avut depuse reclamaţii ( bineînţeles. O formă de comunicare ce ar trebui exploatată mai bine este factura telefonică. pentru că un client bine informat este un client bun. este pagina web. unde li se pot furniza toate informaţiile de care au nevoie. accesând un link special. De asemenea. În ultimii ani un instrument important în comunicarea cu clienţii actuali. în special cel care este în contact direct cu clienţii. ar trebui anunţate noutăţi şi modificări apărute. dar şi pentru completarea de sugestii şi eventuale reclamaţii. dar care prezintă dezavantajul lipsei de interactivitate şi a feed – back – ului. O altă soluţie este plasarea de urne în diverse puncte ( ghişee de încasări. Astfel. magazine de desfacere ). în vederea furnizării prompte de informaţii şi de noi servicii apărute. . Satisfacerea cerinţelor clienţilor pentru lărgirea şi înnoirea continuă a portofoliului de servicii si produse Pentru a acoperi o paletă largă de nevoi. după modelul marilor operatori europeni pentru a fi dedicat în întregime clienţilor : aceştia să poată să-şi creeze un cont personal pe site. De asemenea.Pentru a realiza o ofertă atractivă. Îmbunătăţirea comunicării cu clienţii Comunicarea cu clienţii este foarte importantă. trimiterea constantă de mesaje clienţilor importanţi pentru firmă ( în special clienţilor juridici mari. dar şi potenţiali. este necesară elaborarea unui cod de conduită şi de reguli de comunicare care să descurajeze orice formă de intoleranţă în relaţia cu clienţii. Deşi Romtelecom are în prezent un site propriu. pentru a afla opiniile legate de calitatea serviciilor. la care. Acest lucru se poate realiza prin : apeluri telefonice adresate în special clienţilor care au contractat noile servicii. În primul rând este necesară instruirea personalului în relaţiile cu clienţii. accesibil cu parolă. după ce au fost soluţionate ) . care le sunt nevoile. trebuie realizate constant studii de piaţă. Este important ca abonatul să se simtă în permanenţă în atenţia firmei. în vederea identificării unor nevoi noi sau preferinţe. abonaţii să poată raporta on – line unele deranjamente. afectată negativ de calitatea personalului. 4. 3. dinpotrivă. acesta ar trebui îmbunătăţit. Romtelecom realizează o comunicare în masă cu abonaţii. compania trebuie să ştie foarte clar ceea ce doresc clienţii. în vederea aflării opiniei legate de serviciile furnizate . În acest sens. Toţi salariaţii trebuie să-şi înţeleagă rolul în satisfacerea exigenţelor clienţilor. clienţii îşi vor vedea satisfăcute nevoile şi nu va exista tendinţa de a apela la concurenţi. oficii comerciale. 2. pe lângă informarea legată de plată. Romtelecom trebuie să-şi lărgească portofoliul de servicii şi produse oferite şi să aducă pe piaţă mereu noutăţile în domeniu. cu pondere însemnată la venituri ) cu diverse ocazii sau la lansarea noilor produse. „ Sensibilizarea ” personalului care intră în contact cu clienţii Imaginea companiei este îmbunătăţită sau.

OBIECTIVUL 4 : Atragerea de noi clienţi juridici până la sfârşitul anului 2003 Clienţii juridici reprezintă cel mai important segment de piaţă al operatorului naţional.000 de impulsuri se acordă 10 % reducere ). Romtelecom poate atrage potenţialii clienţi juridici printr-o politică tarifară flexibilă şi avantajoasă. acestea trebuie exploatate la capacităţi optime. pentru abonaţii ce acumulează într-o lună 1. Romtelecom va acorda o atenţie deosebită clienţilor „ de afaceri ” – o ţintă clară pentru noii operatori care vor apare după liberalizarea pieţei. 6. Pe perioada rămasă până la liberalizare. Atunci când apare o reclamaţie – sau orice sesizare primită de la clienţi – trebuie tratată cu seriozitate şi promptitudine. Atragerea de noi clienţi se poate realiza şi prin introducerea unei grile de acordare de discount – uri. reclamaţii. Eliminarea taxelor de instalare la prima linie telefonică . precum şi pentru a prelua posibilele sugestii. Strategia : printr-o politică tarifară coerentă şi flexibilă În condiţiile actuale. cu tradiţie pe piaţa mondială de telecomunicaţii. 1. în vederea eliminării cauzelor care au stat la baza producerii lor.5. care are la bază volumul utilizării lunare ( de exemplu. tipul şi valoarea serviciilor şi numărul de linii utilizate. când totul se rezumă la bani. Îmbunătăţirea imaginii punctelor de desfacere şi ridicarea standardelor de prezentare a serviciilor si produselor Extinderea centrelor de desfacere şi comercializare a terminalelor. când există tendinţa firmelor de a reduce cheltuielile. din punct de vedere al veniturilor pe care le aduc. Acţiuni :Acordarea de discount – uri în vederea generării de trafic telefonic Având în vedere faptul că principala sursă de venit a companiei este prestarea serviciilor telefonice de bază. Gestionarea şi rezolvarea rapidă a reclamaţiilor Trebuie eliminate erorile în deservire care pot conduce spre reclamaţii. etc. compania trebuie să răspundă tuturor solicitărilor de conectare din partea firmelor şi să-i atragă pe noii apăruţi pe piaţa afacerilor. Este necesară şi analiza reclamaţiilor pe motivaţii. O activitate cu efecte benefice asupra firmei este prevenirea reclamaţiilor prin studiu lărgit de trafic preventiv. Crearea de centre pentru apeluri şi service Aceste centre vor fi răspândite în toată ţara pentru a oferi clienţilor informaţii prompte şi complete asupra serviciilor oferite de companie. Clienţilor mari de afaceri urmează să li se acorde reduceri de tarif în funcţie de durata contractului. echipamentelor complexe şi cartelelor preplătite se va realiza prin parteneriate cu firme de profil. chiar şi pentru abonaţii noi 7.

oferă posibilitatea accesului la Internet la o viteză mult mai mare. 3. pentru asigurarea unui fond de acoperire a cheltuielilor în cazul neplăţii facturii telefonice. Program operaţional : 1. Formarea echipei de marketing ce va răspunde de promovarea serviciului în judeţ Această activitate va fi realizată de către Directorul Comercial al fiecărei Direcţii de Telecomunicaţii. Documentarea şi specializarea a doi salariaţi la CID Bucureşti . care realizează o multitudine de activităţi şi care au nevoie de acces simultan la mai multe servicii. împreună cu salariaţii Departamentului de Marketing. se urmăreşte informarea tuturor clienţilor potenţiali. Viteza garantată a reţelei ISDN are o importanţă majoră. Acesta se returnează la renunţarea la abonament.2. OBIECTIVUL 5 : Informarea clienţilor juridici ai Romtelecom cu privire la lansarea serviciului ISDN PRA Serviciul ISDN PRA este recomandat clienţilor juridici. Strategia : printr-o campanie de promovare ( la nivelul fiecărei Direcţii de Telecomunicatii Prin această campanie de promovare. avansul spre decontare nu încurajează persoanele juridice să efectueze prestaţii ( este un instrument în stoparea veniturilor. la valoarea iniţială. 2. Eliminarea avansului spre decontare Avansul spre decontare reprezintă o garanţie reţinută de Romtelecom persoanelor juridice ce se abonează. duce la plafonarea veniturilor de la clienţii cu nivel planificat de cheltuieli şi nu încurajează realizarea de noi instalări. în special a agenţilor economici şi prezentarea avantajelor oferite de noul serviciu. Deşi pentru companie reprezintă o sursă importantă de finanţare. Echipa va fi formată de doi salariaţi. Stabilirea echipei de tehnicieni care va instala şi asigura buna funcţionare a serviciului Membrii echipei tehnice ( 2 ) vor fi numiţi de Directorul Tehnic şi vor avea ca responsabilitate să asigure instalarea echipamentelor şi desfăşurarea în bune condiţii a funcţionării lui. care va fi realizată de fiecare direcţie judeţeană în parte. pentru că neachitarea duce la suspendare ). Oferirea de reduceri la abonamentele pentru serviciul ISDN 3. precum şi posibilitatea de a efectua comunicaţii simultane.

240 USD = 4. Ofertă specială pentru primii 10 abonaţi ( instalarea gratuită a serviciului şi scutirea de la plata abonamentului pentru prima lună ) Pentru primii 10 abonaţi ce vor solicita acest serviciu. se va realiza o acţiune de promovare a vânzărilor ce va consta în instalarea gratuită a echipamentelor şi scutirea de la plata abonamentului pentru prima lună de la conectare. 10. De asemenea.25 USD / cm2 ). va fi conceput un anunţ publicitar ( 30 de anunţuri cu format 15 / 10 cm.860 USD  Cheltuieli salariale  TOTAL astfel:  Echipa tehnică : 2 salariaţi x 140 USD / lună x 7 luni = 1. Pregătirea tehnicienilor 6.060 USD În cheltuielile salariale au fost incluse salariile pentru echipa de marketing şi cea tehnică. Experimentarea noilor sisteme Pregătirea tehnicienilor şi experimentarea noului sistem ISDN se vor realiza simultan. Acesta va fi situat în dreapta şi va ocupa o jumătate de pagină.Specializarea în implementarea noului serviciu va fi realizată la CID ( Centrul de Învăţământ la Distanţă ) Bucureşti. 100 de afişe ( 2. costul acestei campanii va fi :  Cheltuieli promoţionale = 22. 8. Pentru alt nou abonat. Întâlnirea cu mass – media locală pentru lansarea oficială 9. .000 USD şi abonamentul lunar de 40 USD.000 de pliante ( costul unui pliant este de 0. Doi salariaţi. Contactarea şi întâlnirea cu potenţialii clienţi 11. preţ de publicare 0.960 USD  Echipa comercială : 2 salariaţi x 160 USD / lună x 7 luni = 2.5 USD / bucată ). 4. 7. Per total. costul de instalare este de 2. Elaborarea de materiale promoţionale Pentru campania de promovare a noului serviciu se vor realiza 1.5 USD . Difuzarea anunţului publicitar în presa locală Anunţul va fi difuzat în ziarele locale de două ori pe săptămână la începutul campaniei şi o dată pe săptămână spre sfârşitul campaniei. unul de la Departamentul Tehnic şi unul de la Comercial. Stabilirea responsabilităţilor pentru fiecare membru al echipelor 5.9 USD ).200 USD = 27. costul unui anunţ este de 37. vor urma timp de cinci zile aceste cursuri. în centralele proprii Direcţiilor de Telecomunicaţii şi prin instalarea la propriile Oficii Comerciale.

Crearea suportului IT care să facă mai eficientă activitatea de procesare a apelurilor 931 şi 930 Bazele de date foarte mari. taxarea serviciului . Cu toate acestea. Reclamaţiile primite se referă în special la : accesarea dificilă a serviciului ( durata medie de aşteptare pentru a prinde serviciul disponibil este de 10 minute). de aceea este necesară crearea unei baze de date complete la nivel naţional. inevitabil. Tarifarea este susţinută şi de faptul că s-au realizat editarea şi distribuirea gratuită de cărţi de telefon. în paralel cu îmbunătăţirea logisticii. Serviciul 931 a fost unificat la nivel naţional şi a fost introdusă taxarea lui. 2. Se impune introducerea unei platforme inteligente care să permită accesarea rapidă şi fiabilă – din orice punct al ţării – a informaţiilor. pentru a reduce tendinţa abonatului de a solicita din comoditate informaţii la telefon. . traficul. Crearea unui fond de date unitar pentru informaţiile cu caracter general la nivel naţional Operatoarele explică tratarea cu dificultate a informării clienţilor asupra documentaţiei existente. Pentru eficientizarea activităţii este necesară crearea de documentaţii computerizate actualizate. abonatul aşteaptă mult pe linie până la primirea informaţiei şi creşte. Strategie : prin eficientizarea activităţii Serviciilor de Informaţii Acţiuni : 1. timpul de aşteptare în loc să scadă a crescut considerabil. care este insuficientă şi depăşită. „ amabilitatea ” unor operatoare. combinate cu calculatoare neperformante. în urma unificării serviciului 931. constituie principalele cauze ale nemulţumirilor legate de funcţionarea serviciilor de informare. la fel şi timpul de obţinere a informaţiei.OBIECTIVUL 6 : Reducerea reclamaţiilor cu privire la activitatea Serviciilor 930 şi 931 Serviciile de telecomunicaţii de informare 930 – Ghidul serviciilor de telecomunicaţii şi 931 – Serviciul de informaţii persoane fizice şi juridice sunt căile cele mai vechi prin care se realizează legătura cu clientul.

Investigarea comportamentului pe care îl manifestă consumatorii faţă de produsele şi serviciile oferite pe piaţă de către ROMTELECOM reprezintă . Raţiunea este simplă : înţelegând mai bine nevoile . În sens restrâns . tonalităţii şi inflexiunilor vocale. oferta poate fi concepută astfel încât să corespundă în cea mai mare măsură . sau ar trebui să reprezinte . prin participarea regulată la workshop – uri de comunicare. operatoarele serviciilor de informaţii trebuie instruite. dorinţele . Existenţa unui holding netaxabil de aşteptare 4. Participarea operatoarelor la workshop – uri de comunicare Pentru a asigura în condiţii optime activitatea de informare. Sub îndrumare şi consiliere se obţin îmbunătăţiri ale dicţiei. Pentru a veni în întâmpinarea nevoilor clienţilor . * . trebuie să cunoaştem comportamentul acestora : cum iau clienţii decizia de cumpărare ( ce este în „ mintea” clientului ? ) şi care sunt factorii care influenţează această decizie. comportamentul reflectă conduita oamenilor în cazul cumpărării şi / sau consumului de bunuri materiale sau servicii. gusturile şi preferinţele consumatorilor .3. 5. o constantă a cercetărilor de marketing desfăşurate de către companie. de aceea trebuie să ştim :  Cine utilizează serviciile de telecomunicaţie ?  De ce utilizează aceste servicii ?  De când utilizează aceste servicii ?  Cât de des utilizează aceste servicii ? Datele colectate din răspunsurile la aceste întrebări sunt esenţiale dacă firma doreşte să vină în întâmpinarea aşteptărilor clienţilor. se practică principiile ascultării active şi relaţionarea telefonică. iar în final clienţii să fie mulţumiţi de alegerea făcută. Creşterea numărului personalului ce deserveşte aceste servicii * * CLIENŢII ŞI COMPORTAMENTUL DE CUMPĂRARE Piaţa telecomunicaţiilor este definită de clienţii serviciilor de telecomunicaţii .

Este necesar să se aibă în vedere şi cercetarea unor aspecte mai detaliate . Factorii care generează apariţia nevoilor pot fi de natură foarte diversă : demografici . ale celor scumpe sau pentru care cumpărătorul are puţină experienţă de cumpărare / utilizare. situaţia se complică mai mult în cazul serviciilor / produselor puternic implicate . privitoare la comportamentul clientului . Vârsta este un factor important al generării unui anumit comportament de cumpărare faţă de serviciile noi. schimbările de ordin profesional şi / sau de statut social pot antrena diferite modificări în nevoile de servicii sau produse. Obţinerea unor informaţii cu privire la servicii / produse noi lansate pe piaţă antrenează de cele mai multe ori achiziţii . De exemplu .  Caracteristicile cumpărătorului. procesul este mult simplificat . postere sau fluturaşi distribuite cu diferite ocazii. Astfel . atât pentru serviciile existente cât şi pentru cele nou lansate pe piaţă . consumatorul trece la căutarea informaţiilor de natură să-i susţină decizia de cumpărare. consumatorul va parcurge cu grijă fiecare pas. mai ales în funcţie de natura serviciului . complexe . persoanele din mediul rural acordă mai puţină importanţă noilor servicii / produse . Astfel . Decizia fiind mai greu de luat . sociali . cantitatea şi tipul informaţiilor vor fi diferite . încercându-se găsirea unor răspunsuri la întrebările următoare :  De ce consumatorul alege un anumit produs / serviciu şi nu altul ?  Care sunt obiectivele acestuia în procesul alegerii ?  Cine este consumatorul ?  Cum este organizat actul de vânzare / cumpărare ?  Care este anatomia procesului decizional de cumpărare a serviciilor / produselor ? Parcurgerea concretă a traseului deciziei de cumpărare depinde esenţialmente de :  Tipul serviciului / produsului achiziţionat .  Broşuri . consumatorul sesizează o diferenţă perceptibilă . Iniţial . parcurgerea diferitelor etape de viaţă . culturali. 12 Evident . datorită puterii scăzute de cumpărare. între nivelul la care îi este satisfăcută o anumită nevoie şi cel la care l–ar dori el. economici . pentru un produs sau serviciu puţin implicat sau pentru care consumatorul are o loialitate marcantă . suficient de mare . pliante . pot fi extrem de diverse :  Reclama făcută în mass – media . „ Odată recunoscută existenţa unei nevoi nesatisfăcute pentru un anumit produs . primele etape fiind de obicei sărite. având ca motivaţie cel puţin curiozitatea. Sursele de informaţii utilizate de către cumpărători . ” şi de caracteristicile consumatorului. Dimpotrivă .

în funcţie de influenţa conjugată a unor factori : complexitatea şi preţul serviciului / produsului . un prim set de decizii se vor rezolva prin găsirea de răspunsuri la următoarele întrebări :  Care din nevoile resimţite concomitent au prioritate . Există aici întotdeauna o sumă de bariere de ordin obiectiv şi /sau subiectiv care explică decizia finală a cumpărătorului. deoarece consumatorul nu are alternative ( spre exemplu . Reacţia faţă de informaţiile achiziţionate poate fi diferită .când compară ceea ce a primit cu ceea ce i s-a promis. riscurile antrenate de cumpărarea în cauză . etc. care este setul produselor / serviciilor substituibile ce concurează între ele pentru acelaşi cumpărător ?  Pentru nevoia în cauză . care este categoria de produse / servicii dispunând de capacitatea de a satisface în cele mai bune condiţii ? Alte decizii privesc amânarea achiziţiei sau chiar refuzul de a cumpăra produsul / serviciul. va trebui să apeleze la singurul furnizor de astfel de servicii . În cazul ne-achiziţiei . şi anume la Romtelecom . Astfel . regăsim întotdeauna prezenţa unor decalaje ale pieţei . pe care acesta din urmă le resimte şi le sancţionează. Consumatorii îşi formează aşteptările legate de performanţele unui produs. avantajele şi dezavantajele . Evaluarea alternativelor constituie una dintre cele mai importante etape în procesul deciziei de cumpărare. dacă un consumator constată că are nevoie de o linie telefonică principală . prin comunicările integrate de marketing practicate . aflate în strânsă interdependenţă unele cu altele. Sancţiunea poate să însemne amânarea cumpărării . experienţa consumatorului legată de respectivul tip de serviciu / produs. manifestate între furnizorul de servicii şi utilizator . Consumatorul filtrează informaţiile dobândite prin prisma propriilor valori şi convingeri. urgenţa cu care trebuie luată decizia. împrăştierea de informaţii nefavorabile despre produs / serviciu. atributele . în limita bugetului disponibil şi în ce ordine anume ?  În legătură cu o anumită nevoie stabilită ca fiind prioritară . care deţine încă monopolul la furnizarea serviciilor de telefonie fixă ). ceea ce este extrem de periculos pentru ofertant . refuzul de a cumpăra şi . .Principalele aspecte evaluate privesc caracteristicile tehnice . Decizia de cumpărare este compusă dintr-un set de subdecizii . Supraaprecierea performanţelor sau utilităţii unui serviciu lasă deschisă poarta către insatisfacţia pe care consumatorul o va resimţi în final . inclusiv pe baza informaţiilor primite prin canale de marketing. situaţiile de utilizare. Romtelecom să prezinte serviciile în mod obiectiv clienţilor săi potenţiali. Sunt situaţii în procesul deciziei de cumpărare când etapa evaluării alternativelor nu există . Este important ca . Marketerul trebuie să examineze cu foarte multă atenţiei factorii care îl influenţează pe consumator să amâne cumpărarea sau să renunţe definitiv la cumpărare.

Astfel . Evaluarea post – cumpărare este ultima etapă a procesului decizional . .  Apariţia unor evenimente neaşteptate în momentul cumpărării – spre exemplu . Comunicaţiile se realizează prin intermediul serviciilor poştale sau prin intermediul serviciilor de telecomunicaţie.  Servicii pentru reţele de afaceri specializate . în care consumatorul îşi verifică justeţea deciziei sale de cumpărare.  Servicii de telefonie mobilă . pentru ale folosi în viitoarele sale decizii. nelinişte . consumatorul se declară satisfăcut şi va reţine informaţiile subsecvente . RAMURA ŞI ANALIZA CONCURENŢEI CARACTERISTICILE RAMURII O ramură reprezintă un grup de firme care oferă un produs / serviciu sau o clasă de produse / servicii substituibile între ele.  Servicii de telefonie publică interurbană .  Radiocomunicaţii. La rândul său . Ramura serviciilor de poştă şi telecomunicaţii este divizată în trei sectoare :  Servicii de poştă şi curier . sectorul serviciilor de telecomunicaţii este împărţit în patru subsectoare :  Servicii de telefonie :  Servicii de telefonie şi servicii de întreţinere a reţelei . Cunoaşterea şi mai ales înţelegerea parcursului pe care consumatorul îl străbate de la sesizarea nevoii şi până la evaluarea post – cumpărare permit firmei să identifice căile prin care să asigure satisfacţia clientului. marketerul trebuie să ia în considerare factori situaţionali :  Importanţa cumpărării – dacă este una de rutină sau o achiziţie cu totul specială .  Starea generală a cumpărătorului în momentul luării deciziei .  Servicii pentru reţele de afaceri exclusive.  Servicii de telecomunicaţii . Ramura industrială în care îşi desfăşoare activitatea ROMTELECOM este ramura comunicaţiilor şi tehnologiei informaţiei . În caz contrar insatisfacţia va genera sentimente de frustrare . schimbări neaşteptate la tarife. Dacă performanţele serviciului / produsului se ridică la nivelul aşteptărilor . revoltă.  Servicii de telefonie publică locală .Numeroase elemente situaţionale pot influenţa semnificativ decizia de cumpărare chiar în prejma achiziţiei.

T. au deschis porţile erei tehnicii digitale în telecomunicaţii. sistemul de Poştă şi Telecomunicaţii a fost restructurat . ( Societatea Anonimă Română de Telefoane ).R.T. Data de 10 Martie 1876 marchează stabilirea primei legături telefonice cunoscute . etc.Sectorul telefoniei mobilei este caracterizat prin oligopol diferenţiat . a asigurat coordonarea activităţilor de poştă. care permit transmisiuni de mare viteză . sub denumirea de Administraţia de Poştă şi Telecomunicaţii . . realizată de fizicianul american Alexander Graham Bell . Prin Legea-contract din 27 Iulie 1930 .R. telex şi de întreţinere a reţelei . gradul de alfabetizare şi apetitul utilizatorilor pentru un anume conţinut.T. Anii care au urmat Unirii Principatelor au adus multe reforme în structura telecomunicaţiilor din România . existând patru operatori ce oferă servicii parţial diferenţiate.T. Tehnica numerică este impulsionată în continuare şi de introducerea fibrelor optice . acoperire a reţelei . net superioare ritmului creşterii ramurii serviciilor. servicii suplimentare . Servicii de telegrafie . Enorma viteză de comunicaţie . s-a concesionat trustului American I.T. cu capital străin în proporţie de 94 %.T. care trece sub conducerea şi controlul statului. în Ianuarie 1949 S. Factorii cantitativi includ Produsul Intern Brut . După actul naţionalizării de la 11 Iunie 1948 . ca şi cea de memorare a circuitelor integrate .  Activităţi de transmitere de date . infrastructura şi tarifele unei ţări. trafic telefonic foarte dens şi videofon. Prin decret regal . fiind legate de limbă . înfiinţându-se S. serviciul naţional telefonic . barierele calitative sunt mai puţin vizibile . servicii mixte . După Decembrie 1989 . promovare .  Activităţi de radioficare. fiind modificate esenţial organizarea şi regulile în domeniul furnizării serviciilor de comunicaţii. telegraf şi telefon pe întreg teritoriul ţării. se unifică cu Direcţiunea Generală a Poştelor . ea fiind folosită iniţial doar în informatică. Pe de altă parte . începând cu data de 9 aprilie 1919 . Direcţia Centrală P. Diferenţa constă în calitate . ” Distincţia dintre acces şi uz ( determinat de profilul cultural şi de informare al utilizatorilor individuali ) este una barierele cantitative şi calitative pe drumul către comunicaţii. să atragă consumatorul care acordă cea mai mare atenţie acelui atribut şi să ceară un supliment de preţ pentru acel supliment.A. Telegrafelor şi Telefoanelor . vizând în final crearea unui organ unic al poştelor şi telegrafelor. Istoria activităţii de telecomunicaţii în România datează de peste 100 ani ( în anul 1883 s-a instalat în Bucureşti prima linie telefonică între Ministerul de Interne şi Poşta Centrală). Sectorul telecomunicaţiilor este cel mai dinamic dintre toate sectoarele de comunicaţii înregistrând în perioada 1974 – 1985 cele mai înalte rate de creştere din întreaga sa istorie .A. „ Fiecare caută să obţină întâietatea pe unul dintre aceste atribute .

necesitatea accesului la serviciile telefonice face parte din nevoile primare. liberalizare şi dezvoltare a sectoarelor . Succesul comercial al operatorilor de date sugerează tranziţia firmelor româneşti spre modele industriale evoluate. însă se confruntă. subsidiara Romtelecom – Cosmorom – a pătruns pe piaţa românească. În prezent. atât sub aspect economic. Telecomunicaţiile sunt un domeniu de importanţă vitală pentru toate ţările lumii. Obiectivul strategic al Programului de Guvernare în domeniul Comunicaţiilor şi Tehnologiei Informaţiei este crearea premiselor durabile respective.  Romtelecom trebuie să aplice anumite criterii pentru a alege cele mai importante diferenţe . S.N. caracteristice „ Societăţii Informaţionale ”. implementării „ Societăţii Informaţionale ” prin relansarea procesului de privatizare. Ea constă în parcurgerea a trei etape :  Romtelecom trebuie să identifice posibilele diferenţe existente între produsele . cât şi sub aspect social. ROMTELECOM ocupă în contextul concurenţial românesc o poziţie privilegiată dată de unicitatea ( până în momentul actual ) serviciilor de telefonie fixă. C O N C L U Z I I Pentru anii ce urmează se preconizează o creştere economică. de strictă necesitate ale consumatorilor. serviciile personalul şi imaginea sa şi cele ale concurenţei .Tc. cu concurenţa puternică venită din partea din partea firmelor Orange şi Connex.  Romtelecom trebuie să semnaleze în mod eficient pieţei – ţintă în ce mod se diferenţiază faţă de concurenţă. Accesul populaţiei la serviciile de telecomunicaţii asigură crearea şi funcţionarea unei societăţi deschise. Din punct de vedere al serviciului de telefonie mobilă. Poziţionarea trebuie să se bazeze pe cunoaşterea modului în care consumatorii definesc valoarea şi aleg între mai multe oferte. în principal. deoarece procesul de integrare în Uniunea Europeană înseamnă şi alinierea mediului de afaceri româneşti la standardele europene.POZIŢIONAREA SERVICIILOR PE PIAŢA TELEFONIEI Poziţionarea reprezintă actul proiectării ofertei şi imaginii unei firme în aşa fel încât consumatorii vizaţi să înţeleagă şi să aprecieze ceea ce reprezintă firma în raport cu concurenţii săi.

forţă de vânzare proprie slabă. în special din perspectiva mediului legislativ. după 1 Ianuarie 2003. politica tarifară deficitară. relaţii cu clienţii defectuoase – manifestate. Pe lângă un preţ mai mic. oferite de tehnologia modernă de telecomunicaţii. flexibil la semnalele pieţei în direcţia multiplicării serviciilor oferite şi ridicării nivelului calităţii produselor şi serviciilor actuale. Romtelecom pune la dispoziţia publicului român o gamă întreagă de servicii noi. perfecţionarea serviciilor este varianta opţională pentru serviciile de bază. potenţial uman calificat. realizate atât pe termen scurt dar şi pe termen mediu şi lung. iar din punct de vedere al nivelului preţului – strategia preţului de penetrare pentru majoritatea serviciilor. Pornind de la variabilele mediului. alternativele strategice compatibile mediului intern şi evoluţiei mediului extern sunt : strategia diversificării laterale a gamei de echipamente de telecomunicaţii pentru produsele comercializate. macro şi micromediul. Romtelecom şi-a fundamentat strategia de piaţă pe coordonatele : creşterea activităţii. Coordonatele mediului intern al companiei evidenţiază o situaţie economico – financiară bună. imagine favorabilă şi profit. În vederea menţinerii clienţilor actuali şi atragerii de noi clienţi juridici. Optica de marketing este prezentă în acţiunile firmei. economic şi al clienţilor. strategia orientării în funcţie de costuri. În politica de preţ. Variabilele mediului extern. Din punct de vedere al nivelului calitativ al produselor şi serviciilor. influenţează notabil activitatea firmei. Chiar dacă sunt nominalizate punctele slabe menţionate. În politica de produs. abonaţii vor putea obţine şi servicii suplimentare. strategie activă şi strategie ofensivă. compania optează pentru alternativa stabilităţii calitative. va prezenta pentru abonaţi avantaje financiare. prin intoleranţă. excepţie făcând serviciul ISDN PRA. în principal. firma aplică. tehnologic. diferenţiere. iar pentru serviciile de bază – stabilitatea sortimentală. iar din punct de vedere al gradului de înnoire. oportunităţile de dezvoltare ale companiei şi disponibilităţile acesteia evidenţiază posibilităţile de contracarare a concurenţei actuale şi potenţiale şi creşterea performanţei companiei în contextul satisfacerii consumatorilor români. Analiza SWOT asupra firmei evidenţiază ca puncte slabe ale activităţii de marketing – calitatea scăzută a unor servicii. pentru serviciile de bază. după liberalizarea pieţei. Oferirea în pachet a serviciilor de telefonie mobilă cu cele de telefonie fixă.Obiectivele generale urmărite de ROMTELECOM se referă la satisfacerea clienţilor. Romtelecom stabileşte tarife diferenţiate la intervale orare. iar din punct de vedere al modalităţii de tarifare – stabileşte tarife separate pentru fiecare serviciu elementar. .

decât în multe alte domenii de activitate. În politica de distribuţie. Drept urmare. atragerea de clienţi noi printr-o politică tarifară coerentă. presa. performanţele de calitate a serviciilor au înregistrat creşteri semnificative . managementul. a fost realizat suportul pentru comunicaţii internaţionale. Concentrarea asupra clienţilor actuali şi menţinerea. Este agreată ca medie publicitară – televiziunea. România se află în prezent – prin industria de telecomunicaţii – mult mai aproape de nivelul european. nu doar viabilitatea ci performanţa pe termen lung. firma uzează de majoritatea variabilelor submixului promoţional. în vederea îmbunătăţirii performanţei economice şi de marketing. în paralel cu înlocuirea masivă a echipamentelor învechite tehnologic cu aparatură de ultimă oră . Romtelecom îşi propune un set de obiective şi strategii corporative compatibile intereselor imediate şi de perspectivă ale firmei şi clientului. în general. dar şi al altor servicii de telecomunicaţii de bază oferite de Romtelecom. firma îşi propune să modernizeze aparatul tehnic de care dispune pentru a facilita şi optimiza relaţia firmă – client. Numărul de linii telefonice şi de abonaţi a crescut constant. umane. Progresele înregistrate în decursul ultimilor ani în domeniul serviciilor telefonice. pot transforma aceste oportunităţi în avantaje. promovarea vizând atât serviciile oferite. iniţiate şi aplicabile în perioada următoare. . informarea clienţilor juridici cu privire la lansarea serviciului ISDN PRA. în principal. financiare.În politica promoţională. fidelizarea lor în portofoliul Romtelecom prin desfăşurarea de activităţi orientate spre client. dezvoltarea infrastructurii de telecomunicaţii ocupă o poziţie centrală. informaţionale şi de un context societal propice fundamentării alternativelor strategice. în primul rând. sunt obiective şi strategii propuse. prin campanii promoţionale intense şi gestionarea corectă a reclamaţiilor în direcţia soluţionării optime şi a reducerii lor. normale pentru o ţară europeană. cât şi instituţia în ansamblu. ca alternativă strategică. sunt de necontestat. managementul activităţii de marketing. compania ROMTELECOM dispune de resurse materiale. care să-i asigure. dar şi radioul. etc. flexibilă. s-a creat baza tehnică necesară furnizării liberalizate a unei largi game de servicii de comunicaţie cu valoare adăugată prin utilizarea de linii închiriate sau comutate din patrimoniul Romtelecom. asigurându-se prin centrala internaţională accesul direct la întreaga lume . în special. asigurată de satisfacţia consumatorilor. În acest sens realizează compatibilitatea cu standardele internaţionale pentru reţelele de comunicaţii. Din punct de vedere social. Concluzionând. Dată fiind situaţia prezentă a companiei.

LUMEA VĂ ESTE LA ÎNDEMÂNĂ ! ” -- .„ CU ROMTELECOM.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful