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            Marketing  Vital   “Haz  lo  que  te  apasiona,  ayuda  a  los     demás  y  gana  dinero  por  el  camino.     Guía  de  Marketing  Online  para  profesionales   independientes.”         Escrito  por  Jose  Cabello   Consultor  en  Diseño  Web  &  Marketing  Online   www.josecabello.net                                             www.josecabello.net   1   Índice       Introducción…………………………………………………………………………..3   Las  Bases  Internas…………………………………………………………………..7   Las  Bases  del  Marketing………………………………………………………..10   El  sistema  del  Marketing  Vital……………………………………………….15   Elementos  clave  para  lograr  el  ÉXITO…………………………………….19   Acerca  de  Jose  Cabello………………………………………………………….20   www.josecabello.net   2   Introducción       Antes  de  nada  ¿de  dónde  viene  eso  de  Marketing  Vital?     El  concepto  de   Marketing  Vital  es  una  denominación  que  yo  utilizo  para  clasificar   el   marketing   que   trata   sobre   cómo   podemos   compartir   nuestra   pasión   con   los   demás  y  de  cómo  aportar  valor  a  nuestros  clientes  ideales.     Es  divertido  y  apasionante,  ya  que  se  trata  de  ayudar  a  otras  personas  a  alcanzar   sus  objetivos,  ya  sea  en  la  vida  o  en  los  negocios.     No  se  trata  de  bombardear  con  mensajes  publicitarios,  molestos  y  no  solicitados  a   todo  el  que  pase  por  delante  nuestro.  Eso  ya  no  funciona.     Hoy   en   día   existen   multitud   de   profesionales   que   se   encuentran   frustrados   a   la   hora   de   promocionar   sus   servicios.       Son   muy   buenos   en   su   trabajo,   les   apasiona   lo   que   hacen,   pero   por   alguna   razón  no  están  obteniendo  los  resultados   que  buscan.     He   escrito   este   ebook   para   ayudar   a   profesionales  apasionados  con  su  trabajo,   dueños  de  pequeños  negocios  y  lo  que  yo   llamo  “emprendedores  new  age”,  que  son   aquellos   que   emprenden   en   solitario   su   carrera   profesional   (coaches,   consultores,   profesores,   fisioterapeutas,   escritores,   médicos,  conferenciantes,  diseñadores,  abogados,  etc.).       Mi   objetivo   es   que   mejoren   los   resultados   que   actualmente   están   obteniendo   ayudándose  de  las  poderosas  estrategias  del  Marketing  Vital.     Este  ebook  está  creado  para  todos  aquellos  profesionales  apasionados    que:     1. Empiezan  su  negocio.   2. Ya   tienen   su   negocio   funcionando,   pero   no   obtienen   los   resultados   esperados.   3. Tienen   un   negocio   que   está   yendo   bien,   pero   quieren   mejorar   los   resultados.     Este  ebook  te  proporcionará  suficiente  información  para  empezar  tu  negocio  con   un   buen   puñado   de   herramientas   de   marketing   eficaces.   Para   más   información,   puedes  ponerte  en  contacto  conmigo  en  www.josecabello.net.     www.josecabello.net   3   No  importa  en  que  punto  se  encuentre  actualmente  tu  negocio,  es  completamente   normal  sentirse  confuso  y  abrumado  en  multitud  de  ocasiones.       Lo  que  es  realmente  importante  es  estar  haciendo  algo  que  te  apasione.  Esa  es  la   clave   de   todo,   es   lo   que   te   da   la   vida.   Precisamente   tu   pasión   será   lo   que   te   proporcione  esa  energía  extra  que  muchas  veces  necesitarás  para  continuar  y  no   tirar  la  toalla  cuando  las  cosas  no  funcionen  tan  bien  como  esperabas.   Recuerda:   nunca,  nunca,  nunca  te  rindas.     Existe  muchísima  información  relativa  al  marketing  por  ahí  fuera,  en  libros,  cursos,   en   internet,   escuelas   de   negocios,   etc.   Muchos   profesionales   tratan   de   aplicar   cualquier  cosa  que  encuentran  sin  ningún  orden  ni  objetivo  claro.       Lo   que   ocurre   es   que   en   ese   proceso   de   prueba   y   error   se   olvidan   de   cual   es   su   pasión,  cual  es  su  principal  motivación  y  se  desvían  de  su  camino  y  de  incluso  las   razones  por  las  cuales  empezaron  el  negocio.     Muchos   profesionales   son   muy   perfeccionistas   en   todo   lo   relativo   a   su   trabajo   e   intencionadamente   están   esperando   hasta   que   todo   esté   preparado   y   perfecto.   Parece   como   si   estuvieran   esperando   una   conjunción   planetaria   para   ponerse   en   marcha.  Es  normal  que  digan  cosas  como  estas:     “Primero  debo  terminar  este  trabajo,  curso,  taller,  etc.  para  que  pueda  comenzar  con   mi  negocio”     “Necesito  una  tarjeta  de  visita  o  una  página  web  para  poder  empezar”     “Aun  no  estoy    preparado  ¿y  si  fallo?  ¿Qué  pasa  si  cometo  un  error?  No  tengo  dinero   suficiente”     “Aun  no  tengo  suficientes  conocimientos,  necesito  estudiar  más”     “Por  qué  alguien  querría  trabajar  conmigo.  No  puedo  cobrar  por  eso,  me  gusta  lo  que   hago”     ¿Te  resulta  familiar?     Por  supuesto,  es  posible  que  muchos  de  esos  pensamientos  sean  ciertos.  De  todas   formas   nada   debería   bloquearte   y   privarte   de   empezar   tu   negocio   y   hacer   lo   que   realmente  te  apasiona.                       www.josecabello.net   4    “Muévete  y  el  camino  aparecerá.”  Proverbio  Zen     Te   aseguro   que   nunca   nadie   está   completamente   preparado   cuando   empieza.   Todos   aprendemos   durante   el   camino   y   mejoramos   nuestras   habilidades   a   medida   que  vamos  avanzando,  pero  para  ello  ¡primero  tenemos  que  empezar  a  andar!     A  mi  me  ha  pasado  y  seguro  que  a  ti  también.       Unos   dicen   que   es   debido   a   que  son  muy  perfeccionistas.       Yo   creo   más   bien   que   eso   es   una   excusa   para   no   salir   de   su   zona   de   confort   ¡se   está   tan  bien  ahí  dentro!     Lo  más  probable  es  que  en  tu   cabeza   tengas   multitud   de   pensamientos  que  hacen  que   te  detengas.  No  son  más  que   bloqueos  de  energía.       Seguramente  la  mayoría  de  los  pensamientos  que  están  haciendo  que  no  actúes  los   genera   tu   mente   subconsciente   para   protegerte,   o   sea   que   tampoco   te   mortifiques.   Es  el  cerebro  reptiliano  que  busca  tu  seguridad  y  de  hecho,  es  el  culpable  de  que  el   ser  humano  siga  aun  en  este  planeta.  Sin  su  ayuda  es  posible  que  los  hombres  de   las  cavernas  se  hubieran  lanzado  sin  pensarlo  dos  veces  a  los  leones  en  busca  de   comida.     De  todas  maneras,  no  necesitas  protegerte  cuando  tienes  bien  claro  qué  es  lo  que   realmente  quieres    y  estás  alineado  con  tu  pasión.     Tener   claridad   mental   es   esencial   para   poder   alcanzar   nuestras   metas,   en   los   negocios  y  en  la  vida  misma.     La   mejor   manera   de   descubrir   esa   claridad   es   buscar   en   nuestro   interior,   reconectar  con  nuestras  intenciones  y  deseos  verdaderos.       El   propósito   de   este   ebook   es   enseñarte   lo   suficiente   para   empujarte   a   moverte   hacia  delante.  Aprender  y  descubrir  las  técnicas  de  Marketing  Vital  será  una  parte   del  camino.       Así  que  mi  intención  es  llenarte  de  energía  e  inspirarte  para  que  puedas  hacer  de   tu   pasión   la   mejor   manera   de   ayudar   a   los   demás   ¡y   ganar   algo   de   dinero   por   el   camino!   Porque   seamos   sinceros,   todo   esto   que   te   cuento   está   muy   bien,   pero   explícale   tu   al   banco   que   aun   no   tienes   el   dinero   de   la   hipoteca   porque   eres   tan   buena  persona  que  no  le  puedes  cobrar  a  tus  clientes.     www.josecabello.net   5   El  dinero  es  importante  en  la  vida.  Lo  necesitamos  para  pagar  las  cosas  básicas  y   poder  vivir  dignamente.  La  clave  radica  en  ver  el  dinero  como  lo  que  realmente  es,   un  medio  para  conseguir  algo.       Con  el  dinero  puedes  pagar  la  hipoteca  o  el  alquiler,  las  facturas,  tener  un  seguro   médico   privado   si   lo   necesitas,   pagar   el   colegio   de   tus   hijos,   comprar   ropa   y   comida,   etc.   A   menos   de   que   te   vayas   a   un   monasterio   perdido   del   Tibet,   necesitarás  dinero  para  tu  vida  diaria  (incluso  los  monjes  tibetanos  también  usan   dinero  y  algunos  usan  zapatillas  deportivas  Nike).     No  es  algo  malo  cobrar  a  tus  clientes  si  les  aportas  valor  y  eres  honrado  y  sincero   con  ellos.  No  es  malo  incluso  cobrar  mucho  más  que  los  demás,  si  aportas  mucho   más  valor  que  los  demás.     El   Marketing   Vital   es   una   herramienta   que   te   ayudará   a   acercarte   a   tus   clientes   ideales  y  así  poder  desarrollar  tu  pasión  con  total  libertad.  Pero  para  ello  una  de   las  primeras  cosas  que  debes  hacer  es  estar  enfocado.     Para  lograr  estar  enfocado,  una  buena  idea  es  escribir  un  contrato  contigo  mismo,   explicando  qué  es  lo  que  quieres  hacer  y  porque.       Vamos  a  dejarlo  claro,  tu  primer  cliente  vas  a  ser  tu  mismo  y  para  ello  tienes  que   firmar  un  contrato  donde  te  comprometas  a  hacer  lo  que  tienes  que  hacer.     Posteriormente   tendrás   que   revisarlo   periódicamente   (especialmente   cuando   te   sientes  agobiado  y  confuso).       Tranquilo,  te  enseñaré  como  lograr  todo  esto  más  adelante  en  este  ebook.                                           www.josecabello.net   6   Las  bases  internas     “Nada  puede  crecer  sin  unas  fuertes  raíces”     Antes  de  nada  me  gustaría  contarte  algo  que  tal  vez  no  conozcas:     El  bambú  japonés  es  sin  duda  algo  realmente  asombroso.  Según  cuentan  los  expertos,   lo  primero  que  hay  que  hacer   es   sembrar   la   semilla,     después   abonarlo   de   forma   adecuada   y   posteriormente   regarlo  constantemente.     Acto   seguido,   nos   ocupamos   de   prestar   todos   los   cuidados   necesarios   a   nuestro   bambú   durante   los   primeros   meses,   pero   no   sucede   nada   apreciable.     En   realidad,   no   sucede   nada   durante   los   siguientes   siete   años.   Lo   cual   haría   pensar   a   cualquiera  que  esas  semillas  que  plantamos  inicialmente  no  estaban  en  buen  estado.     Sin   embargo,   durante   el   séptimo   año,   tras   un   periodo   de   solo   seis   semanas,   la   planta   del  bambú  crece  ¡más  de  treinta  metros!       ¿Tardó  sólo  seis  semanas  crecer?  No,  la  verdad  es  que  tardó  siete  años  y  seis  semanas   en  desarrollarse  completamente.       Durante   los   primeros   siete   años   de   aparente   inactividad,   este   bambú   estaba   generando  un  complejo  sistema  de  raíces  que  le  permitirían  sostener  el  crecimiento   que  tendría  una  vez  pasados  los  siete  años.       Tu  negocio  empieza  contigo  y  te  puedo  asegurar  que  trata  más  sobre  ti  que  sobre   cualquier  otra  cosa.  Por  tanto,  ¿qué  es  lo  que  realmente  quieres  y  por  qué?       Esta  es  la  pregunta  más  importante  que  deberías  responderte  antes  de  empezar  un   negocio.  Esta  es  la  parte  que  trata  de  ti  mismo,  así  que  tómate  tu  tiempo.     La   claridad   que   tengas   sobre   tus   deseos   y   propósitos,   la   pasión   o   la   falta   de   ella,   son  cosas  son  cosas  te  acercarán  o  te  alejarán  de  tu  objetivo.     Las  siguientes  preguntas  te  ayudarán  a  aportar  un  poco  de  claridad  sobre  qué  es  lo   que  quieres  y  por  qué.     www.josecabello.net   7   Antes   de   responder   a   estas   preguntas,   te   recomiendo   que   dejes   ir   todos   tus   pensamientos,  medites  y  te  relajes.       No   se   trata   de   un   examen   y   no   hay   una   respuesta   correcta   o   incorrecta.   Simplemente   deja   que   tus   pensamientos   y   deseos   fluyan   hacia   tu   bolígrafo   y   luego   hacia  el  papel.     1. ¿Qué  es  lo  que  quieres  hacer?  Escribe  una  lista  de  tus  deseos  y  pasiones.     2. ¿Cuáles   son   tus   fortalezas,   tus   puntos   débiles,   habilidades   especiales   y   conocimientos?  Escribe  una  lista  de  todo  lo  que  se  te  da  bien  hacer.     3. ¿Por   qué   este   negocio   es   importante   para   ti?   ¿Cuál   es   tu   motivación   para  dedicarte  a  esto?   Algunas   personas   deciden   empezar   un   negocio   por   miedo   o   por   necesidad,   mientras   que   otras   personas   empiezan   porque   les   apasiona  o  se  sienten  inspiradas  al  hacerlo.       4. ¿Cuál   es   el   resultado   que   quieres   alcanzar?   ¿Quieres   montar   un   negocio  para  ganar  dinero  y  hacerte  rico  o  lo  quieres  hacer  por  otras   razones?  Es  posible  que  no  te  importe  el  dinero  que  puedas  llegar  a  ganar.   O  sí.     5. ¿Qué  te  está  deteniendo  para  iniciar  o  expandir  tu  negocio?  Qué  es  lo   que  te  impide  salir  ahí  fuera  y  contarle  al  mundo  lo  que  haces  ¿Cuáles   son   tus   temores?   Haz   una   lista   de   todo   lo   que   te   venga   a   la   mente.   El   propósito  es  identificar  cuales  son  tus  miedos  y  tus  creencias  limitante.       6. ¿Qué   es   lo   que   tienes   que   hacer   para   dejar   atrás   lo   que   te   detiene?   Puedes   tratar   de   hacerlo   por   ti   mismo   o   contratar   a   un   coach   para   que   te   ayude  con  el  proceso.     7. Escribe  un  pequeño  contrato.  Este  contrato  es  para  recordarte  a  ti  mismo   quien  eres  y  qué  es  lo  que  te  apasiona.  ¿Qué  es  lo  que  has  decidido  hacer?     Esto  incluirá  tus  respuestas  a  las  anteriores  preguntas  y  todo  lo  nuevo  que   se  te  ocurra.       El  propósito  del  contrato  es  que  te  enfoques  en  lo  que  realmente  quieres  y   llevarte  de  nuevo  hacia  tu  camino  cuando  te  encuentres  confuso  o  agobiado.         Este  contrato  te  recordará  cuales  son  tus  pensamientos  y  tus  intenciones  y   también  el  porqué  estás  haciendo  lo  que  haces.    Este  contrato  no  es  tu  plan   de  marketing  o  de  negocio.  ¡Es  exclusivamente  para  ti  y  solo  para  ti!       Hazlo  corto  y  conciso.  Revisa  y  actualiza  este  contrato  asiduamente.  Añade   lo  que  necesites  recordar,  ya  que  esto  será  tu  guía  (incluso  tu  Biblia)  cuando   te  sientas  perdido  y  sin  saber  qué  hacer.     www.josecabello.net   8   Firma   el   contrato.   Tu   contrato   es   tan   importante   como   cualquier   otro   tipo   de   contrato,  o  sea  que  estámpale  tu  firma  para  dejar  claro  tu  compromiso.       ¿Cuánta  atención  y  cuidado  le  pones  a  un  contrato  cuando  contratas  a  un  empleado   o   cuando   lo   haces   con   un   socio   de   negocios?   Tu   contrato   es   incluso   más   importante,  dado  que  es  un  contrato  contigo  mismo  y  trata  sobre  las  cosas  que  son   importantes  para  ti.     ¿Cuál   es   el   siguiente   paso?  Piensa  acerca  de  una  meta  que  puedas  plantearte  y   empezar  mañana  mismo.  Escríbela  para  poder  tenerla  presente  cada  día.       www.josecabello.net   9     Las  bases  del  marketing     Para   hacerlo   todo   más   sencillo,   nos   enfocaremos   en   los   4   pilares   esenciales   de   cualquier  estrategia  de  marketing.     Muchos   profesionales   sufren   una   falta   de   enfoque   y   fallan   a   la   hora   de   tener   un   objetivo   claro   y   específico.     No   emiten   un   mensaje   claro   y   tratan   de   dirigirse   a   cualquiera  que  esté  dispuesto  a  trabajar  con  ellos.  Están  persiguiendo  a  los  clientes   en  lugar  de  atraerlos.       Hay   una   máxima   en   el   mundo   del   marketing   que   te   la   deberías   grabar   en   la   frente:   “A  la  gente  no  le  gusta  que  le  vendan,  en  cambio  les  encanta  comprar”.       ¿Qué  piensas  cada  vez  que  vas  al  Corte  Inglés  y  te  viene  algún  vendedor  diciendo  la   típica   frase   de   “¿Le   puedo   ayudar   en   algo?”   Seguramente   pienses   algo   tipo:   “Ya   están  estos  pesados  aquí  otra  vez”.       Estos  son  los  4  pilares  esenciales  que  necesitas  definir  con  claridad  si  quieres  tener   éxito  con  tu  negocio:     1. Mercado  Objetivo  Vital.  Define  cual  será  tu  Mercado  Objetivo.   2. Nicho  de  Mercado  Vital.  Decide  cual  será  tu  nicho  de  mercado.   3. Cliente  Ideal  Vital.  ¿Quiénes  son  tus  clientes  ideales?   4. Mensaje  Vital.  ¿Qué  les  dices  a  tus  clientes?           Tu  Mercado  Objetivo  Vital  no  es  más  que   el   grupo   de   personas   a   las   que   quieres   dirigirte  para  poder  ayudarlas.       Tal   vez   pienses   que   tus   servicios   los   puedes   ofrecer   a   todo   el   mundo,   pero   déjame   decirte   que   resultará   mucho   más   fácil   y   sencillo   si   te   diriges   a   un   determinado  mercado.       Imagina  que  te  apetece  comida  china  ¿buscarías  un  restaurante  italiano?     Un  coach  empresarial  se  enfocará  en  empresarios  o  emprendedores  que  busquen   darle   un   cambio   o   mejorar   en   su   carrera.   Un   agente   inmobiliario,   se   enfocará   en   Mercado   Objetivo   Vital   –   Deja   claro  a  quien  te  diriges   www.josecabello.net   10   personas   que   estén   buscando   vender   o   comprar   propiedades   inmobiliarias.     ¿Captas  la  diferencia?  Ten  en  cuenta  que:     La  gente  que  se  encuentre  en  tu  mercado  objetivo  actualmente  está  buscando   tu  experiencia  y  lo  que  tu  tienes  que  ofrecerles.     Ellos  quieren  trabajar  contigo,  porque  tu  sabes  cuales  son  sus  necesidades  y  cómo   solucionar  sus  problemas.  Por  lo  tanto,  es  muy  importante  que    definas  muy  bien   tu  mercado  objetivo,  porque  necesitas  invertir  tus  recursos  para  descubrir  cuales   son  los  deseos  y  las  necesidades  de  tus  clientes.       Tu  conocimiento  de  sobre  cuales  son  sus  puntos  flacos  es  una  de  las  razones  por   las   que   tu   mercado   objetivo   valora     tus   servicios   y   te   pagará   por   ello.   De   otra   manera,   no   alcanzarás   los   objetivos   que   quieres   si   no   te   diriges   al   mercado   correcto.     Vale,  muy  bien,  pero  ¿cómo  definir  el  mercado  objetivo?     Puedes  empezar  con  un  mercado  grande  o  mejor  aun,  divide  tu  mercado  objetivo   en   segmentos   más   pequeñas   (pequeños   grupos   de   gente).   Puedes   empezar   el   proceso  respondiendo  las  siguientes  preguntas:     • ¿Con   quien   te   gustaría   trabajar?   ¿A   quien   te   gustaría   ayudar?   Individuos,   empresas  o  ambos?  Haz  una  lista  de  los  grupos  que  más  te  apasionan.   • Utiliza  los  siguientes  criterios  para  segmentar  aun  más:   o Demografía  (edad,  género,  ingresos)   o Geografía  (localización,  país,  ciudad)   o Psicografía  (estilo  de  vida,  intereses,  actitudes)   • ¿Qué  conoces  sobre  ellos?  ¿Qué  tienes  en  común  con  ellos?     Puedes  definir  múltiples  segmentos  con  los  cuales  quieras  trabajar.  Eso  está  bien,   pero  siempre  considera  los  recursos  que  dispones.     Es  mejor  empezar  con  un  único  grupo  y  lograr  el  éxito  primero  para  luego  usar  ese   mismo   éxito   y   moverte   hacia   otros   segmentos.   Pero,   ¿cómo   escoger   cual   es   el   mejor  segmento?     El  mejor  segmento  es:     • Suficientemente  grande  para  mantener  tu  negocio.   • Fácilmente  accesible.   • Con  capacidad  suficiente  para  pagar  por  tus  servicios.       Nicho  de  Mercado  Vital  –  Decide  cual  será  tu  Nicho  de  Mercado     Existen   multitud   de   definiciones   para   describir   lo   que   es   un   nicho,   pero   no   te   pierdas  en  tecnicismos.  Empieza  por  entender  el  concepto  que  se  esconde  detrás   de    crear  un  nicho.   www.josecabello.net   11     Tu   nicho  de   Mercado  Vital   no  es   más   que   un   servicio   muy  concreto  que  ofreces   a  tu  mercado     Antes   has   definido   un   mercado   objetivo   que   tiene   unas   determinadas   necesidades,   ahora  debes  ser  capaz  de  ayudarles  a  solucionar  sus  problemas.       Necesitas   saber     qué   es   lo   que   tus   clientes   quieren   y   necesitan.   Entonces   podrás   alinear  tus  servicios  con  lo  que  ellos  necesitan  y  buscan.  Por  lo  tanto,  tu  nicho  de   Mercado  Vital  es  un  servicio  específico  que  tu  ofrecerás  para  ayudar  a  tus  clientes   a  solventar  sus  problemas.     El   propósito   del   nicho   es   mostrarle   a   tus   clientes   que   entiendes   sus   necesidades   mejor  que  nadie.  Los  clientes  valoran  mucho  más  a  los  expertos  que  cuentan  con   servicios  especializados,  porque  ellos  entienden  sus  necesidades  de  una  forma  más   completa.       Por   otro   lado,   expertos   más   generalistas   puede   que   no   entiendan   del   todo   las   necesidades   del   cliente   o   incluso   puede   que   no   sean   capaces   de   proporcionar   las   soluciones  que  en  cambio  un  experto  sí  puede  hacer.       Por   ejemplo,   un   coach   puede   prestar   servicios   de   coaching   a   cualquiera,   pero   un   coach   empresarial   seguramente   cuente   con   más   herramientas   y   experiencia   para   tratar  con  empresarios.       Un   comercial,   en   principio   debe   saber   vender   cualquier   cosa,   pero   un   comercial   inmobiliario   sabrá   como   puede   vender   una   propiedad   inmobiliaria   de   la   mejor   forma  posible.       Un   abogado   puede   enfrentarse   a   cualquier   caso,   pero   seguro   que   si   te   quieres   separar,  uno  dedicado  a  divorcios  te  podrá  aconsejar  mucho  mejor.     Un   nicho   te   ayudará   a   diferenciarte   de   los   demás   mejor,   poniéndote   en   un   lugar   distinto   a   tu   competencia   (normalmente   generalistas).   Cuanto   más   especializado   seas,   más   auténtico   serás.   Tus   conocimientos   y   tu   experiencia   te   permitirán   comunicarte  de  una  forma  distinta.     Además,  obtendrás  más  visibilidad  en  tu  campo,  ya  que  la  gente  cada  vez  confiará   más  y  más  en  tu  experiencia.       Por   ejemplo,   ¿qué   tipo   de   coches   llaman   más   tu   atención?   La   mayoría   de   las   personas   se   fijan   más   en   los   modelos   de   coche   que   poseen   o   en   los   que   están   pesando  en  comprarse.  Lo  mismo  sucede  con  los  profesionales,  la  gente  se  siente   más  atraída  hacia  la  información  y  los  profesionales    a  los  que  quieren  hablar.       Finalmente,   los   especialistas   ganan   más   dinero   y   obtienen   proyectos   más   interesantes,  ya  que  son  percibidos    como  más  valiosos  que  los  generalistas.       www.josecabello.net   12   Ten  en  mente  que  no  tienes  porque  ser  especialista  en  un  mercado  para  siempre.   Puedes   utilizar   el   éxito   que   hayas   obtenido   para   saltar   a   otros   campos  y  probar  suerte.       El   Cliente   Ideal   Vital   –   ¿Quién  es  mi  cliente  ideal?     Un   cliente   ideal   es   aquel   que   quiere   trabajar   contigo   y   beneficiarse  de  trabajar  contigo.       Además,   disfrutas   trabajando   con   él   y   das   lo   mejor   de   ti   mismo   trabajando   con   él.   Es   una   relación   ganar-­‐ganar,   donde   ambas   partes   salen   enormemente  beneficiadas  de  la  relación.       Los   clientes   ideales   te   llenan   de   energía,   te   hacen   sentir   bien   y   pasar   tiempo   con   ellos  te  hace  sentir  que  estás  jugando  más  que  trabajando.     Los  clientes  ideales  te  pagarán  bien,  sin  cuestionárselo  todo.  Ellos  ven  el  valor  de  lo   que  haces  y  saben  que  mereces  lo  que  cobras.  Ellos  saben  que  a  cambio  recibirán   gran   valor   y   normalmente   también   un   gran   retorno   de   la   inversión   (ROI)   al   trabajar  contigo.     Mensaje  -­‐  ¿Qué  les  cuentas  a  tus  clientes?       Hasta   este   punto   ya   has   definido   con   quien   quieres   trabajar   y   qué   es   lo   que   les   vas   a  ofrecer.  Ahora,  tienes  que  saber  como  contarles  lo  que  tu  haces.     Esta  es  la  respuesta  a  “a  que  te  dedicas?”     La   mayoría   de   los   profesionales   dicen   lo   que   les   han   enseñado   a   decir,   o   simplemente   lo   que   han   estudiado.   Por   ejemplo,   “Soy  un  coach.  Soy  un  terapeuta.   Soy  un  consultor.    Soy  un  diseñador.  Soy  abogado”.  La  cuestión  es  que  nos  olvidamos   de  contarle  a  la  gente  cómo  ayudamos  a  nuestros  clientes.       Tu  tienes  que  ir  más  allá  de  contar  simplemente  lo  que  haces.  Esa  es  la  forma  en   que  tus  potenciales  clientes    verán  la  conexión  con  los  servicios  que  prestas.       Lo   que   dices   muestra   cómo   de   claro   tienes   lo   que   haces.   Muestra   como   comprendes     las   necesidades   y   los   requerimientos   de   tus   clientes.     También   muestra    el  nivel  de  tu  confianza  y  credibilidad.       Tu   meta   conseguir   que   tus   clientes   potenciales   diga   algo   como   “¿De   verdad?   ¡Cuéntame  más!”   Eso   te   brindará   la   oportunidad   de   ampliar   la   información   de   lo   www.josecabello.net   13   que   acabas   de   decir   y   conocer   más   acerca   de   las   necesidades   de   tus   clientes   potenciales.         Entonces,  ¿cómo  decir  lo  que  haces?     En  tu  mensaje,  debes  decir:     • A  quién  te  diriges.   • Cuales  son  sus  necesidades.   • Qué  haces  para  solventar  esas  necesidades.   • Cuál  es  el  resultado.  Cuales  son  los  beneficios   • Cómo  se  sienten  al  trabajar  contigo.     Te  dejo  un  ejemplo:     Yo  trabajo  con  _______________  los  cuales  normalmente  está  frustrados  porque________   Yo  les  ayudo  a  ___________,  y  luego  ellos  pueden___________  y  se  sienten__________     La  clave  de  un  buen  mensaje  es  tu  autenticidad    y  alineamiento  entre  lo  que  haces   y    cuanta  confianza  tengas  en  tu  servicios.  Ten  en  mente  que  esa  claridad,  muchas   veces   viene   con   la   experiencia   y   la   confianza   viene   con   la   práctica.   ¡Así   que   no   pierdas  el  tiempo!     Una  vez  que  escuches  la  frase  de   “¿De  verdad?  ¡Cuéntame  más!”,   puedes  contarles   algún  ejemplo  que  les  pueda  resultar  de  interés  (que  no  sea  muy  largo).       Es   mejor   responder   a   sus   preguntas   antes   de   explicar   demasiadas   cosas.   Tu   principal   objetivo   es   entender   cuales   son   las   necesidades   de   esos   potenciales   clientes.       Hazles   preguntas   y   trata   de   entender   qué   es   lo   que   están   buscando   y   cómo   les   puedes  ayudar.  Cuanto  más  sepas  acerca  de  ellos,  mejor  podrás  conectar.       www.josecabello.net   14   El  sistema  de  Marketing  Vital     Ahora  que  ya  has  realizado  los  pasos  básicos  de  tu  plan  de  marketing,  es  hora  de   decirle   a   tu   mercado   objetivo   qué   es   lo   que   haces.   A   esto   lo   llamo   el   factor   CCC.   Conocimiento,   Conexión   y   Confianza.   Y   es   lo   que   convierte   a   tus   clientes   potenciales  en  clientes  que  pagan  por  tus  servicios.     Lo  que  quieres  es  conectar  con  tus  clientes  potenciales  y  crear  una   relación  vital,   para  que  ellos  te  conozcan,  conecten  contigo  y  tengan  confianza  en  ti.  La  gente  que   te  conoce,  que  conecta  contigo  y  tienen  confianza  en  ti  estará  encantada  de  hacer   negocios   contigo.   Por   lo   tanto,   deberás   preguntarte   ¿Cómo   hago   que   los   clientes   me  conozcan,  conecten  conmigo  y  confíen  en  mi?     La   clave   del   Marketing   Vital,   ¡eres   tu!   Muchos   clientes   interactúan   con   los   profesionales   directamente,   por   lo   tanto   las   mejores   tácticas   del   Marketing   Vital   son   aquellas   que   te   permiten   compartir   tus   conocimientos   y   habilidades   con   tus   potenciales  clientes.       Existen   multitud   de   estrategias   de   marketing,   como   hablar   en   seminarios,   congresos   y   charlas.   El   networking   profesional,   marketing   online,   etc   que   te   ayudarán  a  conectar  con  tus  clientes  potenciales.       Siempre  elige  estrategias  y  tácticas  que  te  permitan  ponerte  delante  de  tus  clientes   potenciales.  Lo  que  buscas  es  que  esos  clientes  potenciales  te  conozcan  y  confíen   en  ti.       Además,  utiliza  siempre  tus  fortalezas    y  empieza  con  estrategias    que  conoces  y  te   gustan,  mientras  aprendes  algunas  nuevas.     Las   estrategias   de   marketing   tratan   más   sobre   cómo   planeas   alcanzar   tus   objetivos,   en   cambio   las   tácticas   tratan   de   todo   lo   que   harás   para   lograr   tus   objetivos.    Deberás  siempre  adaptar  tus  estrategias  de  marketing    para  basarlas  en   tus  puntos  fuertes  y  en  tus  habilidades.       ¿Cuál   es   la   mejor   manera   de   acercarte   para   conectar,   para   construir   relaciones  y  confianza  con  tus  clientes  potenciales?       Haz   una   lista   con   tus   habilidades.   Si   eres   bueno     haciendo   networking   o   escribiendo,   ve   a   eventos   donde   exista   la   posibilidad   de   realizar   networking   con   otros   asistentes     o   plantéate   la   creación   de   un   blog   donde   escribir   artículos   de   interés  para  tus  potenciales  clientes.         Si   eres   bueno   con   las   redes   sociales,   utiliza   Faebook,   Twitter   y   LindkedIn   para   sacarle   todo   el   provecho   posible.   Se   pueden   realizar   multitud   de   acciones   en   las   redes  sociales;  Facebook  por  ejemplo  te  permite  llegar  a  muchísimas  personas.       www.josecabello.net   15   Céntrate  en  un  par  de  estrategias  y  desarróllalas,  lo  cual  no  quiere  decir  que  debas   dejar   de   aprender   cosas   nuevas.   Siempre   deberás   estar   probando   nuevas   herramientas,   ya   que   algunas   son   más   efectivas   que   otras.   Por   lo   tanto   continua   aprendiendo  y  desarrollando  tus  habilidades.  No  te  quedes  parado.     Vamos  ahora  a  hablar  de  alguna  de  estas  estrategias  y  tácticas  que  puedes  utilizar   con  más  detalle  para  que  tus  potenciales  clientes  se  enteren  de  que  estás  ahí  fuera,   crear  relaciones  con  ellos  y  finalmente  confianza.       Estrategia  de  hablar  en  seminarios     Si   te   gusta   hablar   en   público,   puedes   encontrar   oportunidades   tanto   en   eventos   locales  como  en  eventos  nacionales.   También  puedes  crear  podcasts  y  ofrecer  teleseminarios  online  o  webinars.  Hablar   en   público   en   eventos   es   una   de   las   mejores   formas   de   conectar   con   tu   mercado   objetivo.   Hoy   en   día   con   la   ayuda   de   internet,   no   tienes   ni   que   salir   de   tu   casa   para   dictar  una  conferencia  y  llegar  a  cientos  de  personas.  Tan  solo  ten  en  cuenta  que  si   te  decides  a  impartir  webinars,  primero  tendrás  que  construir  una  audiencia.       Estrategia  de  networking       Realizar   networking   es   un   excelente   modo   de   conocer   potenciales   clientes   y   colaboradores.  Puedes  buscar  eventos  en  tu  cámara  de  comercio  local,  ya  que  ahí   es   una   magnífica   ocasión   para   realizar   networking.   La   clave   reside   en   dirigirse   a   donde  se  encuentra  tu  mercado  potencial.  Existen  bastantes  libros  y  páginas  web   que   hablan   sobre   todo   lo   relativo   al   networking,   hazte   con   algunos   y   lánzate   a   probar.     Estrategia  de  escribir     Si   te   gusta   escribir,   puedes   hacerlo   en   blogs   y   artículos   de   opinión.   También   puedes   crear   newsletters   que   envíes   a   tus   seguidores   y   clientes,   proporcionándoles   información   interesante.   Ten   en   cuenta   que   la   estrategia   de   escribir  resulta  eficaz  si  te  gusta  y  se  te  da  bien  la  escritura,  de  otro  modo  puede   resultarte   agotador   y   consumirte   mucho   tiempo.   En   ese   caso   puedes   buscar   los   servicios   de   los   denominados   “ghost   writers”,   que   no   son   más   que   escritores   profesionales  que  ofrecen  sus  servicios  de  escritura  a  cambio  de  unos  honorarios.     ¡El   contenido   es   el   rey!   El   contenido   valioso   y   relevante   atrae   a   los   potenciales   clientes   y   les   hace   interesarse   más   acerca   de   ti.   Se   trata   de   una   de   las   mejores   formas   de   compartir   tus   habilidades   y   conocimientos   con   tu   mercado   potencial.   Puedes   utilizar   cualquier   forma   que   se   te   imagine   para   hacer   llegar   tus   conocimientos,  ya  sea  con  artículos  en  blogs,  crear  tu  propio  blog,  vídeos,  podcasts,   entrevistas,  seminarios  presenciales  o  teleseminarios  online.     Es  la  mejor  forma  de  hacerte  notar  y  mostrar  tu  experiencia  y  conocimientos  .   Muestra  tu  pasión  al  mundo,  que  te  conozcan  y  vean  que  eres  un  experto.  Recuerda   siempre  dirigirte  a  tus  clientes  potenciales  cuando  estés  creando  material  nuevo.   www.josecabello.net   16     Estrategia  Web      Gracias   a   Internet   y   las   páginas   web   podemos   crear   una   de   las   más   completas   estrategias,   ya   que   pueden   incluir   escribir,   hablar,   realizar   networking,   social   media,  y  mucho  más.     Puedes   crear   tu   página   web   para   atraer   potenciales   clientes     valiéndote   de   herramientas  social  media  como    LinkedIn,  Twitter  y  Facebook.       Puedes   escribir   un   blog   y   una   revista   electrónica.   Puedes   crear   y   promover   webinars   para   hablar   a   un   gran   número   de   oyentes.   Una   de   las   más   poderosas   herramientas  hoy  en  día  es  el  video.       Puedes   crear   videos   e   incluso   video   blogs   para   compartir   tus   conocimientos   con   tus  potenciales  clientes.       Desarrollo  Web     Muchos   profesionales   piensan   que   deben   contar   con   una   página   web   antes   de   empezar  su  negocio  .  Realmente  puedes  empezar  tu  negocio  sin  tener  una  página   web,  pero  piensa  que  es  mucho  mejor  contar  con  una.  Tu  página  web  se  convertirá   en  el  centro  de  todo  marketing  online.  Es  donde  irán  tus  potenciales  clientes  para   conocer   los   servicios   que   prestas,   leer   tus   artículos,   y   conocerte   un   poco   mejor   antes  de  contratar  tus  servicios.     Ponte   en   manos   de   algún   experto   para   que   tengas   una   web   profesional   y   enfocada   al   marketing   lo   antes   posible.   Recuerda   que   tu   trabajo   es   prestar   tus   servicios   y   ayudar  a  tus  clientes,  no  dedicarte  al  diseño  web.     Email  marketing  y  la  creación  de  listas  de  correo     La  creación  de  una  lista  de  correos  con  la  información  de  tus  potenciales  clientes   es   algo   en   lo   que   debes   enfocarte   cuanto   antes.   Te   conviene   mantenerte   en   contacto  con  la  gente  que  está  interesada  en  lo  que  haces.   Lo  más  probable  es  que   no  se  conviertan  en  tus  clientes  inmediatamente,  por  ello  es  de  vital  importancia   realizar   un   seguimiento,   para   que   poco   a   poco   vayan   cogiendo   confianza   y   te   reconozcan  como  una  autoridad  en  tu  campo.     Para  lograr  que  tus  potenciales  clientes  pasen   a  formar  parte  de  tu  lista  de  email  marketing,   debes  ofrecerle  algo  de  valor  a  cambio  de  que   te   proporcionen   su   dirección   de   correo   electrónico.   Es   lo   que   yo   llamo   una   “Oferta   irresistible”.   Esto   puede   ser   algo   como   un   ebook,  un  audio,  un  video  o  lo  que  se  te  ocurra,   pero   que   sea   algo   que   realmente   les   aporte   valor.     El   ebook   que   estás   leyendo   ahora   mismo   es   un   claro   ejemplo   de   lo   que   te   estoy   diciendo.     www.josecabello.net   17   El   próximo   paso   es   nutrir   a   tu   lista   enviándoles   contenidos   de   calidad.   Existen   diferentes   herramientas   para   gestionar   listas   de   correo   y   poder   realizar   campañas   de  email  marketing  de  una  forma  profesional.     Social  Media     Social  media  es  una  de  las  grandes  herramientas  que  tienes  a  tu  disposición  para   conectar  con  tu  audiencia  y  generar  conversación  a  tu  alrededor  con  tu  mercado.       El   Social   Media   Marketing   es   algo   que   cada   día   es   más   habitual.   Dependiendo   de   cuales   sean   tus   aspiraciones,   puede   resultarte   más   beneficioso   utilizar   Facebook,   LinkedIn,  Twitter,  Youtube,  o  todos  ellos  en  conjunto.  Puedes  empezar  con  una  y   poco   a   poco   ir   expandiendo   tu   territorio   virtual.   Ten   en   mente   que   no   es   tan   importante   en   cuantas   redes   sociales   tengas   presencia,   sino   que   las   utilices   correctamente.                   www.josecabello.net   18   Elementos  clave  para  lograr  el  ÉXITO       Se  completamente  auténtico     Debes  tener  en  cuenta  de  que  tu  eres  el  factor  determinante  de  tu  negocio.  La  gente   llega   a   ti   para   trabajar   contigo.   Tu   negocio   gira   alrededor   de   ti   en   primer   lugar,   luego  van  tus  servicios.     Tu   autenticidad,   tu   energía,   y   tus   intenciones   se   traspasarán   al  interactuar  con  tus  clientes.       Por  lo  tanto,  aclara  tu  mente,  se   tu   mismo,   cárgate   las   pilas,   y   comparte   tu   pasión   con   el   mundo.         Crea  una  gran  visión     Muchas  veces  creamos  grandes   visiones,   pero   tenemos   miedo   de   compartirlas   con   el   mundo.   ¿Cuál   es   tu   gran   visión   acerca   de   tu   negocio?   Debes   definirla   y  escribirla  en  tu  contrato.  Una  gran  visión  nos  provee  de  dirección  y  perspectiva    y   nos  deja  claro  lo  que  realmente  queremos.  Funciona  como  un  imán  que  nos  empuja   hacia  nuestros  objetivos.         Personaliza  tu  plan  de  marketing     Es   importante   crear   y   seguir   nuestro   plan   de   marketing.   Usar   un   sistema   de   marketing,   nos   ayuda   a   crear   un   proceso   fácilmente   duplicable.   Por   lo   tanto   es   importante   personalizar   tu   plan   de   marketing,   enfocándolo   en   tus   fortalezas   y   habilidades.   Por   otra   parte,   un   plan   de   marketing   bien   diseñado   te   ayudará   a   monitorear  tus  resultados  y  saber  que  es  lo  que  funciona  y  lo  que  no.       Enfoque  y  gestión  del  tiempo     Un   negocio   sin   enfoque   no   va   a   ningún   sitio.   Debes   enfocarte   en   lo   que   es   importante  y  realizar  un  seguimiento  de  tus  resultados.  La  planificación  es  la  clave   del   éxito.   Puedes   ser   flexible   en   la   forma   de   llevar   a   cabo   tus   planes,   pero   no   puedes   ignorar   los   resultados   que   obtengas.   El   tiempo   es   uno   de   los   activos   más   valiosos   de   los   que   dispones   e   incluso   más   importante   que   tus   finanzas.     Presta   atención  y  enfócate  en  lo  que  realmente  es  importante  .   www.josecabello.net   19   Acerca  de  Jose  Cabello     Antes  de  nada,  me  gustaría  felicitarte  por  haber  leído  este  ebook  completo.  Créeme   si  te  digo  que  mucha  gente  ni  siquiera  invierte  unos  pocos  minutos  en  leer  un  corto   libro  como  este.   Si   has   descargado   ese   ebook   desde   mi   página   web,   ya   sabrás   un   poco   de   mi   historia.  Si  no  es  así,  permíteme  que  te  cuente  un  poco  de  ella:   Había  trabajado  durante  más  de  10  años  por  cuenta  ajena  en  el  campo  de  la   informática  y  las  telecomunicaciones  en  el  sector  de  la  sanidad  privada,  hasta  que   llegó  la  crisis  y  como  le  sucedió  a  muchas  otras  personas,  un  día  pasé  de  tener  un   trabajo  fijo  y  “seguro”  para  toda  la  vida,  a  tener  que  meterme  en  juicios  contra  mi   empresa  porque  no  me  pagaban  las  nóminas  (empresa  que  terminó  quebrando   debido  a  un  cocktail  explosivo  de  mala  gestión,  incompetencia  directiva  y  crisis   económica).   En  2008  (cuando  aun  trabajaba  por  cuenta  ajena)  empecé  a  pensar  en  reencaminar   mi  carrera  profesional  hacia  el  diseño  web.  Empecé  a  buscar  clientes  y  a  ponerme   un  poco  más  en  serio  con  este  tema  (antes  ya  había  realizado  trabajos  esporádicos   para  clientes  puntuales).  Me  di  cuenta  de  que  diseñar  no  sería  el  único  trabajo  que   tendría  que  hacer,  tendría  que  ponerme  las  pilas  para  encontrar  clientes  si   realmente  quería  vivir  de  esto.  Fue  entonces  cuando  empecé  a  investigar,  estudiar,   leer  libros  y  realizar  cursos  relacionados  con  el  marketing  online.  Había  abierto,   sin  saberlo,  la  caja  de  pandora.   Esta  necesidad  de  aprender  sobre  marketing  poco  a  poco  se  convirtió  en  una   obsesión  y  cuando  me  quise  dar  cuenta,  era  ya  una  pasión.  En  2009  fundé  mi   propia  empresa  Runlevel  Technologies,  desde  donde  actualmente  ayudamos  a   pequeñas  y  medianas  empresas  a  utilizar  internet  y  el  marketing  online  para   potenciar  sus  negocios.   Mi  búsqueda  de  conocimientos  en  este  campo  me  llevó  a  estudiar  profundamente   todo  lo  relacionado  con  el  marketing  online,  obteniendo  diversas  titulaciones   oficiales  al  respecto.  Pero  como  siempre  digo,  soy  un  eterno  aprendiz  y  me  gusta   estar  cerca  de  los  que  más  saben.   También  ya  hace  unos  cuantos  años  que  puse  en  marcha  la  web  Edenarius,   dedicada  a  temas  relacionados  con  emprendedores,  marketing  online  y  los   negocios  por  internet.   Por  otra  parte,  también  tengo  la  fortuna  de  formar  parte  del  maravilloso  equipo  de   La  Escuela  de  Inversión  en  calidad  de  Director  de  Marketing  Online.  En  este   interesante  proyecto  liderado  por  Vicens  Castellano  y  Juan  Haro  nos  esforzamos  en   ayudar  y  enseñar  a  la  gente  normal  y  corriente  a  manejar  sus  finanzas.     www.josecabello.net   20   Actualmente,  me  encuentro  desarrollando  otra  start-­‐up,  donde  fusiono  todos  mis   conocimientos  sobre  el  ámbito  de  la  sanidad,  internet  y  el  marketing  online.   Disfruto  con  la  música,  me  encanta  el  cine  y  leer,  sobretodo  libros  de  personas  de   éxito  que  logran  alcanzar  sus  sueños.   Estoy  felizmente  casado  y  tengo  una  hija.     www.josecabello.net   21