You are on page 1of 21

Prof. univ.dr.

MIHAI PAPUC TEHNICI PROMOŢIONALE CUPRINS Cuvânt înainte
CAPITOLUL 1  COMUNICAREA ŞI ACTIVITATEA PROMOŢIONALĂ ÎN ECONOMIA MODERNĂ 1.1. Natura, formele şi obiectivele comunicării în procesele economice 1.2. Elementele procesului de comunicaţie 1.3. Etapele realizării comunicaţiilor umane 1.4. Relaţia comunicare organizaţională  comunicare de marketing  promovare 1.5. Structura activităţilor promoţionale CAPITOLUL 2  ROLUL PUBLICITĂŢII ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING A ÎNTREPRINDERII 2.1. Conţinutul şi obiectivele publicităţii 2.1.1. Conceptul de publicitate 2.1.2. Caracteristicile publicităţii 2.1.3. Obiectivele publicităţii 2.2. Formele publicităţii 2.3. Mijloace şi t ehnici de transmitere a mesajelor publicitare 2.3.1. Canalele de difuzare a informaţiilor publicitare 2.3.2. Criteriile de selectare a mediilor publicitare 2.4. Reglementarea publicităţii pe plan intern şi internaţional CAPITOLUL 3  CREAŢIA PUBLICITARĂ 3.1. Principii şi etape în procesul creaţiei publicitare .... 3.2. Metode şi tehnici folosite în creaţia publicitară 3.2.1. Componentele mesajului publicitar 3.2.2. Argumentarea construcţiei textelor publicitare 3.2.3. Tehnicile utilizate în grafica publicitară 3.3. Structura şi atribuţiile departamentului de creaţie ..

CAPITOLUL 4  PLANIFICAREA CAMPANIEI PUBLICITARE ...... 4.1. Conţinutul planului de marketing publicitar 4.2. Etapele planului de marketing publicitar 4.3. Indicatori şi metode de cuantific are a eficienţei publicităţii 4.4. Jurnalul campaniei publicitare CAPITOLUL 5  PROMOVAREA VÂNZĂRILOR 5.1. Conţinutul, caracteristicile şi obiectivele promovării vânzărilor 5.2. Metode şi tehnici de promovare a vânzărilor 5.2.1. Criterii de clasificare a tehnicilor de promovare a vânzărilor 5.2.2. Tehnici de promovare a vânzărilor susţinute de produs 5.2.3. Tehnici de promovare care urmăresc atragerea clienţilor către produs 5.3. Planificarea activităţilor de promovare a vânzărilor CAPITOLUL 6  RELAŢIILE PUBLICE 6.1. Conţinutul activităţii de relaţii publice 6.2. Tehnici specifice activităţilor de relaţii publice 6.3. Etapele procesului de relaţii publice CAPITOLUL 7  UTILIZAREA MĂRCII ÎN ACTIVITATEA PROMOŢIONALĂ 7.1. Rolul imaginii în promovarea produselor şi organizaţiilor 7.2. Conţinutul, caracteristicile şi funcţiile mărcilor 7.2.1. Conceptul de marcă 7.2.2. Caracteristicile de calitate ale mărcilor 7.2.3. Funcţiile mărcilor 7.3. Tipuri şi categorii de mărci utilizate în activitatea economică CAPITOLUL 8  MANIFESTĂRILE PROMOŢIONALE 8.1. Manifestările cu caracter expoziţional 8.1.1. Conţinutul şi istoria târgurilor şi expoziţiilor 8.1.2. Obiectivele manifestărilor expoziţionale 8.1.3. Etapele programului de participare a firmelor la târguri şi expoziţii 8.2. Sponzorizarea 8.2.1. Conceptul şi formele sponsorizării

8. Atribuţiile forţelor de vânzare 9. sub forma unor programe sau campanii.3. în cadrul unor structuri organizatorice bine determinate şi de tip informal prin care firma transmite informaţii prin intermediul produselor. Mailingul 10.3. trăsăturile şi avantajele marketingului direct 10.2.2.3.1. gesturi) care au o anumită influenţă asupra receptorului satisfăcând. constând în acţiuni organizate special de întreprindere.4.3. semne. E-mail marketingul 10. conştiente sau inconştiente ale emiţătorului. Contractul de sponsorizare CAPITOLUL 9  ROLUL FORŢELOR DE VÂNZARE ÎN ACTIVITATEA PROMOŢIONALĂ A ÎNTREPRINDERII 9. gânduri. Comunicaţiile pot fi de tip formal. serviciilor sau al personalului propriu. în aşa fel încât să se poată obţine un răspuns. Vânzările telematice 10. Logistica marketingului direct Bibliografie CAPITOLUL 1  COMUNICAREA ŞI ACTIVITATEA PROMOŢIONALĂ ÎN ECONOMIA MODERNĂ Comunicarea este procesul prin care o persoană sau un grup de persoane transmite idei. Telemarketingul 10. Conceptul. fără intenţia clară de a influenţa atitudinea celor care le recepţionează.2. Ea presupune existenţa unui emiţător şi a unui receptor între c are are loc o succesiune de fenomene şi utilizarea unor simboluri (cuvinte.4. opinii unei alte persoane sau grup de persoane. Formele marketingului direct 10. sentimente. Evaluarea activităţii şi retribuirea forţelor de vânzare CAPITOLUL 10  MARKETINGUL DIRECT 10. interesele. Baza de date în marketingul direct 10. .3.3.1. Organizarea forţelor de vânzare 9.3.2.1.2. în acelaşi timp.

canalul de transmitere a mesajului. într-o accepţiune mai largă: participanţii esenţiali în actul de comunicare (emiţătorul şi receptorul). răspunsul şi reacţia inversă). determinarea obiectivelor comunicării. manifestările promoţionale (târgurile. elaborarea mesajului. La nivelul agenţilor economici există o comunicare de tip organizaţional care presupune un proces informaţional intern necesar desfăşurării activităţii curente şi unul extern. comerciale. mesajul. relaţiile publice. Principalele însuşiri ale publicităţii se referă la caracterul public al acesteia. Un obiectiv major al planului de marketing este promovarea definită ca un program dirijat ce include metode şi tehnici de comunicare. O delimitare recentă a acţiunilor promoţionale. expoziţiile. un serviciu sau o firmă de către un susţinător (plătitor) identificat. apoi la caracterul impersonal. de a facilita vânzarea acestora şi. realizată în funcţie de rolul lor în cadrul sistemului comunicaţional. destinatarul (receptorul) sau. realizat cu scopul de prezenta compania şi produsele sale consumatorilor potenţiali de a comunica atributele importante ale produselor.Elementele procesului de comunicaţie sunt. de a contribui la maximizarea efectelor pe termen lung. caracterul partizan în sensul că este în serviciul unei cauze. Detalierea acestora se va face în capitolele următoare. forţele de vânzare şi publicitatea directă (marketingul direct). în sens restrâns: sursa de informaţie (emiţătorul). utilizarea mărcii. instrumentele de comunicare (mesajul şi mijloacele de propagare) şi activităţile desfăşurate (codificarea. în sensul că se adresează unui număr foarte mare de persoane. promovarea vânzăr ilor. Etapele realizării comunicaţiilor umane cuprind: identificarea auditoriului. Aceasta cu prinde două categorii de reţele: comunicaţii manageriale care permit derularea procesului de management şi de execuţie şi comunicaţii de marketing destinate strict realizării obiectivelor din planurile de marketing. de cele mai multe ori. astfel. organizarea şi conducerea procesului de comunicare. sponsorizarea). alegerea mijloacelor de comunicare. are în vedere şapte grupe mari: publicitatea. CAPITOLUL 2  ROLUL PUBLICITĂŢII ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING A ÎNTREPRINDERII Publicitatea este definită ca totalitatea acţiunilor care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală) – orală sau vizuală – a unui mesaj în legătură cu un produs. întrucât mesajul este transmis printr-un intermediar. pentru stabilirea contactelor cu partenerii de afaceri şi organismele publice. decodificarea. de pe arii geografice întinse. .

cinematograful (cuprinse în publicitatea media). agendele şi calendarele (publicitatea prin tipărituri). prospectele. atragerea unor noi segmente de consumatori. gradul de cuprindere al mediei. respectiv numărul de receptoare la 1000 de locuitori.a. funcţia socială. interviurile. natura pieţei (publicitate pentru consumatorii individuali. costurile difuzării mesajelor. funcţiile cele mai importante ale publicităţii sunt: funcţia de comunicare (informare). lansarea pe piaţă a unor noi produse sau servicii. aria geografică (publicitate locală. informarea clienţilor potenţiali privind caracteristicile produselor şi serviciilor existente pe piaţă. veridicitatea. regională. educarea comportamentului consumatorilor. afişele. la avantajele aduse consumatorului. televiziunea. panourile. respectiv realizarea acţiunilor publicitare în aşa fel încât să nu se profite de încrederea sau lipsa de cunoaştere a publicului. radioul. fiind delimitate în principal după: obiect (publicitate de produs. broşurile. Formele de manifestare ale publicităţii sunt extrem de variate. cataloagele. pliantele. reportajele şi informaţiile cu caracter gratuit (publicitatea gratuită). însemnele luminoase (publicitatea exterioară).caracterul optimist dat de prezentarea produsului sau firmei în cele mai frumoase culori şi la caracterul profund ofensiv prin inducerea ideii de acţiune continuă până la vânzarea efectivă a produsului. funcţia politică. naţională şi internaţională). În conceperea şi transmiterea mesajelor publicitare este necesar să se respecte trei cerinţe de bază: decenţa. de marcă şi instituţională). funcţia economică. naţionalitatea posturilor şi canalelor care transmit informaţii publicitare. tipul mesajului difuzat (publicitate factuală şi emoţională) ş. articolele. Obiectivele publicităţii sunt: susţinerea şi stimularea procesului de vânzare. să nu se speculeze superstiţiile sau sentimentele de teamă ale oamenilor. pentru utilizatorii instituţionali. dat de numărul de grupuri ţintă care au contact cu sursa respectivă. . pentru intermediari). Potrivit acestor obiective. adică evitarea oricăror exagerări care ar denatura adevărul cu privire la caracteristicile funcţionale şi de utilizare ale produsului. loialitatea. funcţia persuasivă şi funcţia poetică. Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare sunt: presa. legată de respectarea principiilor morale ale societăţii în privinţa conţinutului mesajelor. Criteriile generale de selectare a mediilor publicitare sunt: disponibilitatea acestora pentru transmiterea mesajelor publicitare (dată de reglementările legale în vigoare). gradul de răspândire al mediei.

publicitatea pentru persoane. Argumentarea alegerii radiou lui ca suport publicitar are în vedere: frecvenţa postului de radio. tirajul. de cele mai multe ori. publicitatea comparativă). costul transmiterii mesajelor. trebuie să aibă în vedere respectarea unor principii generale cum ar fi: crearea mesajului numai după ce se defineşte clar o anumită strategie publicitară a firmei. un proces intuitiv care facilitează descoperirea pe parcurs a celor mai bune idei.). asocierea imaginii. modul de adresare. o producţie publicitară care să garanteze un rezultat optim. Totuşi. de transpunerea în imagini bidimensionale a ideii de bază a mesajului sub forma unor elemente de grafică publicitară sau de efecte sonore. ţigări. momentul apariţiei acestora. însoţit. dar şi în unele ţări în tranziţie cum este România. conţinutul mesajelor. preţul de vânzare al spaţiului publicitar. unele orientări şi tehnici publicitare (publicitatea mincinoasă. alcool. sumele afectate. ora de difuzare. În majoritatea ţărilor dezvoltate. medicamente etc. introducerea unui singur mesaj într-un anunţ publicitar. aria de cuprindere a canalului de televiziune. timpul alocat. audienţa efectivă. unele medii de transmitere a mesajelor. CAPITOLUL 3  CREAŢIA PUBLICITARĂ Realizarea materialelor publicitare are la bază un text. amplasarea mesajului. programele adiacente. mai degrabă. publicitatea este reglementată prin acte normative şi practici administrative riguroase. modul de formulare şi interpretare a mesajelor publicitare. scris sau vorbit. Eficienţa mesajului în presă mai este influenţată de: cantitatea textului (numărul de cuvinte). cele mai importante domenii restricţionate fiind: unele produse (arme. mărimea anunţului. promovarea unor însuşiri (ale produsului sau serviciului) cu un ecou . Creaţia publicitară nu este un proces deductiv care se desfăşoară după un program cadru ci. modul de înregistrare. evidenţierea în conţinut ul mesajului a unei motivaţii esenţiale pentru cumpărarea produsului (serviciului). participarea străinilor la capit alul social al agenţiilor publicitare. gradul de specializare al presei. momentul publicării mesajului.Alegerea presei ca suport pentru publicitate depinde de: frecvenţa apariţiei publicaţiilor. tutun. programele adiacente. În selectarea posturilor şi canalelor de televiziune pentru difuzarea mesajelo r publicitare se au în vedere următoarele criterii: imaginea companiei sau trustului care deţine postul. ora de difuzare. droguri. calitatea tipăriturii. preţul difuzării. aria teritorială de difuzare.

prezentarea creaţiei respective beneficiarilor pentru aprobarea finală. care cuprinde mesajul pe larg cu caracteristicile şi efectele cele mai importante ale produsului sau serviciului. cât şi în privinţa celorlalte elemente structurale şi a tehnicilor folosite în grafica publicitară şi în evidenţierea efectelor sonore. colajele etc. adică determinarea modului în care conceptul de comunicaţie este difuzat publicului larg. În construcţia mesajului publicitar. cele mai utilizate metode de construcţie au la bază diverse tipuri de argumentare printre care: argumentarea prin violări ale logicii (şocuri logice. De asemeni. încălcarea praxeogramelor. sau efectele sonore pentru reclame radio sau de televiziune. atât în privinţa conţinutului blocului principal de text. întocmirea unui plan de realizare a mesajului. Cea mai importantă activitate este creaţia propriu-zisă a mesajului publicitar care are trei etape distincte: alegerea axului psihologic. gravura. imaginea. La componentele de bază ale textului publicitar se adaugă elemente de grafică publicitară: caracterul de literă. numele produsului. Componentele principale ale unui mesaj publicitar sunt: elementul cheie sau beneficiul unic atribuit unui produs sau serviciu (Unique Selling Proposition). dramatic. adică a unui element cheie. printul de probă (Blueprint). sloganul care este esenţa în cuvinte a caracteristicilor unui produs (de marcă) şi blocul principal de text. inteligentă şi speculativă de transmitere a mesajelor. subtitlul (dacă e cazul). reprezentând identitatea vizuală a produsului. desenul. macheta creaţiei (Layout). concretizate în texte şi/sau imagini vizuale care să conducă la evidenţierea suficient de puternică a satisfacţiilor corespunzătoare motivaţiilor alese în etapa anterioară. scenariul ilustrat (Storyboard). creatorii folosesc o serie de instrumente specifice cum ar fi: argumentarea raţională (Rationale). stabilirea conceptului de comunicaţie. aprobarea planului. elaborarea schemelor de transmisie. caracterul sugestiv şi practic al informaţiilor. maniera operativă.penetrant în experienţa şi viaţa consumatorilor. frapant care determină în gradul cel mai înalt pe consumatori să ia o decizie de cumpărare. fotografia. titlul mesajului.).a. Producţiile publicitare trebuie să îndeplinească anumite cerinţe compoziţionale ştiinţifice. respectiv elaborarea unor idei. în formularea mesajelor trebuie să se respecte anumite cerinţe cum ar fi: simplitatea şi claritatea acestora. incoerenţe situaţionale ş. sigla sau logo -ul. construcţii tautologice. . Procesul de creaţie are în vedere un anumit flux al activităţilor începând cu înregistrarea comenzii privind intenţia de realizare a unei campanii publicitare. Pentru textele publicitare. creaţia propriu -zisă. rupturi tematice.

armonia. personalul angajat al firmei să fie alcătuit din specialişti care pot pune în aplicare metode moderne. testarea prealabilă a mesajului publicitar. un scurt istoric. argumentarea narativă. directori artistici (Art Directori şi Creative Directori) responsabili cu partea grafică şi producători video care se ocupă de transformarea scenariului ilustrat (Storyboard) într -un spot publicitar autentic. determinarea obiectivelor publicităţii. elaborarea bugetului de publicitate. În grafica publicitară este necesar să se respecte anumite principii în îmbinarea elementelor componente ca de exemplu: unitatea. folosirea intertextualismelor. analiza principalilor indicatori economico financiari. .argumentarea descriptivă. preţurilor. Etapele planului de marketing publicitar sunt: alegerea publicului vizat. reliefarea punctelor tari si punctelor slabe. contrastul. Întocmirea planului de comunicaţie publicitară se face numai după o analiză exploratorie complexă a informaţiilor privind firma beneficiară a acţiunii de publicitate cuprinzând: prezentarea firmei şi a structurilor sale organizatorice. Creaţia publicitară este asigurată de departamentul de creaţie din cadrul agenţiilor de publicitate care are un personal format din redactori de publicitate (Copywriteri) ca autori ai textelor. date privind piaţa pe care acţionează. firma să dispună de o strategie de marketing referitoare la produsul ce urmează a fi promovat şi de un concept sau o idee de bază în realizarea creaţiei publicitare. folosirea culorii şi a spaţiului alb. controlul activităţilor publicitare. substituţia în formule stereotip. echilibrul. principalii concurenţi. ştiinţifice de coordonare şi realizare a programului. evidenţierea politicilor firmei în domeniul produsului. succesiunea. CAPITOLUL 4  PLANIFICAREA CAMPANIEI PUBLICITARE Organizarea unei campanii publicitare se face pe baza unui program desfăşurat de decizii şi acţiuni cu respectarea unor condiţii prealabile care impun ca: obiectul planului de marketing publicitar să fie un produs sau serviciu de calitate cât mai înaltă. poziţionarea produsului pe piaţă. accentul. creaţia publicitară. alegerea suportului media. elaborarea strategiei de comunicaţie publicitară. capitalul alocat să fie suficient de mare pentru ca afacerea să fie lansată într -o manieră agresivă. utilizarea funcţiilor limbajului. descrierea caracteristicilor produsului care face obiectul campaniei publicitare. distribuţiei şi promovării. a oportunităţilor şi ameninţările firmei respective.

nevoile temporare de lichiditate. personalul implicat. introducerea pe piaţă a unor produse noi. frecvenţa (frequency). abaterile de la programul stabilit. contacte (contacts. grupul ţintă (target). cheltuielile neprevăzute. converage). iar pentru presă şi publicitatea exterioară sunt folosite măsurători clasice realizate prin sondaje de opinie. creşterea numărului de utilizatori pentru o anumită marcă. de regulă. promovarea unui avantaj de natură materială. Factorii cei mai importanţi ai dezvoltării promovării vânzărilor sunt: necesitatea unor soluţii pe termen scurt. . caracterul direct. desfăşurarea acţiunilor pe o perioadă limitată de timp. costurile scăzute ale acestui gen de promovare. Oamenii de afaceri independenţi ţin.Principalii indicatori de media utilizaţi în determinarea eficienţei unei campanii publicitare sunt: universul audienţei media. impressions). materiale imediate sau urmăresc atragerea acestuia către produs. CPP (Cost per Point). schimbările produse în mentalitatea cumpărătorilor care devi n mai interesaţi pentru unele facilităţi materiale imediate. bugetul planificat şi cel alocat efectiv. informarea şi educarea consumatorilor în legătură cu avantajele aduse de unele produse sau grupe de produse. CAPITOLUL 5  PROMOVAREA VÂNZĂRILOR Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de tehnici de natură cantitativă care aduc consumatorului avantaje economice. integrarea activităţilor de promovare în mixul de marketing al întreprinderii. Obiectivele principale ale promovării vânzărilor au în vedere: creşterea cererii de bunuri pe termen scurt. CPT (Cost per Thousand). este posibilă efectuarea unei cuantificări riguroase a efectelor publicităţii numai pentru televiziune şi radio (cu aparate de măsură numite peoplemetere). imediat şi concret al acţiunilor promoţionale. avantajele create intermediarilor şi detailiştilor care pot aduce astfel un sprijin substanţial în plasarea produselor. şi un jurnal al campaniei publicitare în care evidenţiată: programul calendaristic de realizare a fiecărei acţiuni. Caracteristicile esenţiale ale promovării vânzărilor constau în: legătura acţiunilor promoţionale de un produs sau serviciu bine definit. nivelul de audienţă (rating). GRP’s (Gross Rating Points). în ţara noastră. acoperirea (reach. combaterea sau echilibrarea eforturilor concurenţilor. identificarea şi atragerea de noi clienţi. În prezent.

logistic. stabilirea plannigului (desfăşurarea pe acţiuni. oferirea gratuită a unor produse). rabaturi cantitative). verificarea fezabilităţii planului din punct de vedere juridic. vânzări prin telefon). jocurile şi loteriile. bonificaţii pentru reclamă şi etalare. concursurile promoţionale. achiziţionarea aparatelor uzate. aprobarea planului. puncte cadou. remize. Din rândul tehnicilor orientate către comercianţi. Ca mecanisme de stabilire a legăturilor dintre organizaţii şi oameni. controlul realizării acestuia şi evaluarea rezultatelor. publicitatea la locul vânzării (mijloace vizuale şi sonore folosite pentru semnalarea ofertelor speciale din cadrul unităţilor comerciale). prime excepţionale). loteriile. cele mai importante sunt: înţelegerile sau acordurile comerciale (bonificaţii pentru cantitatea cumpărată. concursurile. au ca . vânzări telematice. Ansamblul activităţilor de natură comercială şi promoţională care urmăreşte atragerea consumatorilor către produs este cuprins în următoarele tehnici: merchandisingul (determinarea locului şi suprafeţei de vânzare. încercări gratuite). cupoane sau bonuri de reducere. acceptare şi cooperare între o organizaţie şi publicul său . operaţiunile cu caracter gratuit (distribuire de eşantioane. dar şi pentru optimizarea cheltuielilor se alcătuieşte un plan promoţional având următoarele etape: determinarea obiectivelor promovării. II – în raport cu auditoriul vizat (pentru comercianţi.Tehnicile de promovare a vânzărilor se împart în funcţie de următoarele criterii: I – după poziţia lor faţă de produsul promovat (tehnici susţinute de produs. demonstraţii practice. CAPITOLUL 6  RELAŢIILE PUBLICE Relaţiile publice reprezintă o funcţie distinctă de management care ajută să se stabilească şi să se menţină un climat psihologic de comunicare. III – după etapa din ciclul de viaţă a produsului (pentru produse noi. pentru produse în declin). relaţiile publice au la bază următoarele caracteristici: reprezintă o funcţie a conducerii. bonificaţii pentru recumpărări. Pentru coordonarea întregii activităţi de promovare a vânzărilor. publicitatea directă (mailing. tehnici care urmăresc atragerea ţintei către produs). pentru consumatori). pentru produse ajunse la maturitate. primele şi cadourile (prime directe. jocurile. oferte de rambursare. a suporţilor şi modalităţilor de aranjare a produselor). etape şi repartizarea personalului). alegerea modalităţilor (tehnicilor) de promovare. material şi bugetar. degustări. Tehnicile care au ca destinatar consumatorul direct cuprind: reducerile temporare de preţ (oferte speciale.

folosesc metode ştiinţifice de cercetare a opiniei publice şi de prelucrare a informaţiilor sistematice. studiile. conferirea de credibilitate firmei. facilităţile oferite în prezent pentru promovarea activităţilor de relaţii publice de posturile comerciale de televiziune. Principalele raporturi stabilite în acest domeniu se referă la: relaţiile cu mass-media (presă. după suportul folosit. cinci categorii de activităţi: legături specifice cu mass-media. Obiectivele generale ale acţiunilor de relaţii publice vizează: asigurarea unei imagini unitare a organizaţiei. discursurile. buletinele informative. turneele mediatizate. radio). cu autorităţile. lobby şi consultanţă. cercetările. conferinţa de presă. articolul de profil. fotografia însoţită de text. conturarea şi întreţinerea unor relaţii cât mai bune cu mas s-media. comunicaţii corporative. lansarea de ştiri. inaugurările. care au în componenţă: demonstraţiile practice. explozia tehnologică şi a sistemului informaţional. în şase mare categorii: 1. Tehnici de relaţii publice pentru poziţionarea produselor care includ: acordarea de premii de notorietate. listele cu noutăţi. Tehnici folosite în relaţiile cu persoane publice şi oficialităţi. care cuprind: articolul de importanţă caracteristică. impactul aparaturii video. cu publicul larg. radio şi de presă. întâlnirile şi petrecerile în aer liber cu ziariştii. Factorii cei mai semnificativi care favorizează creşterea rolului acţiunilor de relaţii publice sunt: creşterea şi diversificarea producţiei de bunuri de larg consum. televiziune. interviul. Tehnicile specifice activităţilor de relaţii publice sunt delimitate. cocteilurile. în general. fan-cluburile. cu universităţile. rubrica specialistului. 3. Procesul relaţiilor publice cuprinde. accentuarea competitivităţii pe piaţa producătorilor. teleconferinţele. anchetele. imprimarea unor mărci pe diverse produse. în care sunt incluse: seminariile. tehnici de evidenţiere a produsului (serviciului). . obţinerea recunoaşterii oficiale. deschiderea unor muzee. 4. diminuarea interesului publicului faţă de publicitatea prin televiziune.scop principal obţinerea încrederii şi simpatiei publicului larg. liniile telefonic e directe. cu partidele politice. crearea şi menţinerea interesului consumatorilor pentru anumite produse şi servicii. simpozioanele. dineurile oficiale. cu alte organisme guvernamentale sau neguvernamentale. Tehnici de comunicare în relaţiile cu mass-media. Tehnici de comunicare în relaţiile cu clienţii. 2. relaţiile cu angajaţii. creşterea costurilor publicităţii prin televiziune. cu diverse instituţii şi organisme interne şi internaţionale.

Elementele care contribuie la definirea juridică a mărcii sunt: numele de marcă. uniforme. un serviciu. o firmă în raport cu cele ale concurenţei. Valoarea de marcă este percepută ca acea sumă pe care un individ este dispus să o plătească în plus pentru un produs (serviciu) purtând o anumită marcă faţă de unul similar comercializat fără marca în cauză. adică expresia vizuală a mărcii (simbolul). cercetarea condiţiilor de desfăşurare a acţiunilor şi elaborarea strategiei de relaţii publice. întreceri sportive. cărţi de vizită. cât şi însumarea unor valori şi convingeri despre un anumit produs (serviciu). agende. plasarea de produse în filme şi seriale de televiziune. să garanteze calitatea produselor (serviciilor). marca depusă. festivaluri. CAPITOLUL 7  UTILIZAREA MĂRCII ÎN ACTIVITATEA PROMOŢIONALĂ Climatul concurenţial contemporan. clientul (beneficiarul) şi un plan care să cuprindă următoarele etape: definirea scopului şi stabilirea obiectivelor activităţilor de relaţii publice. copyright -ul. emblema. Imaginea este un atribut al vieţii psiho -sociale. spectacole itinerante. Tehnici folosite cu ocazia unor evenimente cum ar fi: oferirea sau popularizarea unor produse în cadrul unor expoziţii. respectiv expresia verbală a mărcii. o gamă de produse. Marca este un ansamblu de semne distinctive menite să individuali zeze un produs. atât reprezentarea mentală a unui obiect sau a unei atitudini. impune adoptarea de către întreprinderi a unor strategii în domeniul promovării produselor şi serviciilor. fiind acea parte a mărcii care se bucură de protecţie legală. 5. Tehnici utilizate pentru identificarea firmelor prin imprimarea numelui şi a siglei întreprinderilor pe articole de papetărie (antet). broşuri. un rol tot mai important jucând imaginile de marcă.oferirea de mostre. să certifice notorietatea şi prestigiul firmei. corespunzând . acţiuni culturale şi umanitare. evaluarea întregului program şi cuantificarea rezultatelor. deosebit de puternic şi de complex. acesta are nevoie de trei elemente: agentul de relaţii publice. Pentru ca procesul de relaţii publice să funcţioneze cu eficienţă. 6. implementarea planului. oferirea de produse pentru concursurile radio sau televizate. bazat pe capacitatea psihicului uman de a-şi construi reprezentări mentale care ar putea influenţa puterea de decizie a unui individ sau a unei colect ivităţi. calendare. Imaginea de marcă este. inscripţionarea unor mărci de produse pe autovehicule.

omogenitatea. forme tridimensionale. de comerţ şi de serviciu). Legat de acestea se evidenţiază şi principalele funcţii ale mărcilor cum ar fi: funcţia de protecţie a bunurilor oferite sub o anumită marcă.a. mărci spaţiale). Particularitatea esenţială a manifestărilor expoziţionale o constituie crearea unui mediu de marketing complet deosebit respectiv. desene. asociativitatea. phytotipul. Semnele distinctive care pot fi utilizate ca mărci cuprind: litere şi cifre sau combinaţii ale acestora. mărci verbale.dreptului exclusiv al unui agent economic de a reproduce. după obiectele reprezentate (marca produs. marca garanţie). funcţia de protecţie a consumatorilor. saloane. mărci complexe. funcţia de individualizare a producătorilor. după forma lor structurală (mărci figurale. funcţia de monopol. capacitatea de memorizare.) şi sponsorizările. combinaţii de culori şi orice alte combinaţii între cele enumerate mi sus. mărci combinate inclusiv vigneta. ca simbolizare a unei plante. Principalele tipuri şi categorii de mărci se delimitează după deţinător (marca de fabrică. geotipul. funcţia de garantare a calităţii produselor. notorietatea. mărci sonore. Caracteristicile de calitate ale mărcilor sunt: perceptibilitatea. nume de marcă pe familii de produse şi nume care îmbină denumirea firmei cu numele produselor. CAPITOLUL 8  MANIFESTĂRILE PROMOŢIONALE Manifestările promoţionale cuprind două mari categorii de activităţi de promovare: manifestările cu caracter expoziţional (târguri. puterea de evocare. bâlciuri. personalitatea. funcţia de reglare a mecanismelor pieţei. muzicală sau artistică. funcţia de reclamă. prin reprezentarea unui animal. elemente figurative. marca linie. siglotipul sau acronimul care este reprezentarea iniţialelor numelui sau obiectului social al firmei. oboare ş. marca gamă) şi în funcţie de rolul acestora în protejarea produselor (marca umbrelă. ca reprezentare vizuală a numelui întreprinderii. marca sursă. Numele de marcă atribuite produselor sau serviciilor pot fi: nume de marcă individuale (pentru fiecare produs). cele mai întâlnite reprezentări sunt: logotipul. având ca semn o figură geometrică şi amfotipul ca o combinaţie între două sau mai multe elemente din cele menţionate. expoziţii. distincţia. un singur nume pentru toate produsele organizaţiei. publica sau vinde o operă literară. zile tehnice. cuvinte sau combinaţii de cuvinte. zootipul. un loc de atracţie şi o ambianţă capabile să focalizeze . funcţia de diferenţiere a produselor. Din punct de vedere al identităţii vizuale a unei mărci.

atenţia şi să armonizeze într-un timp scurt (câteva zile). urmărind progresul de la o epocă la alta ca element de comparaţie. proiectarea şi realizarea standului. o mare amploare au luat-o şi centrele comerciale expoziţionale cu caracter permanent care au scopul de a face cunoscută producţia unei companii sau a unei ţări. elaborarea bugetului pentru pregătirea şi . specializate şi strict specializate. atinge. realizarea de venituri cât mai mari prin vânzări directe în perioada evenimentului sau la încheierea acestuia ş. regionale. naţionale şi internaţionale. dirijarea concentrată a unei game largi de acţiuni promoţionale asupra unui număr mare de potenţiali cumpărători. În prezent. pregătirea publicitară a participării la târg (expoziţie). ele sunt generale. Ele au o funcţie preponderent comunicativă. facilitarea de contacte de afaceri şi încheierea de contracte de vânzare cumpărare. realizările noi şi performanţele tehnice în vederea efectuării de tranzacţii comerciale pe plan intern şi internaţional. stabilirea unui număr cât mai mare de contacte cu diverşi agenţi de piaţă. în special cea destinată exportului şi de a permite efectuarea de demonstraţii practice şi distribuirea de literatură tehnică şi comercială în domeniu. Târgurile şi expoziţiile sunt mari pieţe cu periodicitate regulată care se ţin în acelaşi loc. Planul participării unei firme la o manifestare expoziţională cuprinde următoarele etape: selectarea manifestării la care va participa.a. alegerea şi instruirea personalului de stand. Expoziţiile sunt manifestări mai ample. realizate la intervale de timp mai mari şi pe perioade mai lungi (6 luni. negocierea condiţiilor de participare cu organizatorii. dar nu exclud negocierile. la perioade fixate şi limitate în timp. 1 an) care au scopul de a inventaria mijloacele de care dispune activitatea umană într-un anumit domeniu sau în toate sferele de activitate. având drept scop să permită participanţilor prezentarea de mostre ale producţiei lor. lansarea de noi produse şi servicii pe piaţă cu costuri reduse. obiectivele şi interesele unui mare număr de oameni care au posibilitatea de a vedea. După gradul de specializare. dar şi obiective promoţionale bine definite. Obiectivele manifestărilor expoziţionale au în vedere: crearea şi dezvoltarea cererii anumitor segmente de consumatori pentru diverse categorii de produse sau servicii. tratativele sau vânzările directe. Târgurile sunt pieţe de dimensiuni mai mari organizate în acelaşi loc şi pe perioade de timp limitate. iar după aria geografică acestea sunt locale. comunicarea şi schimbul de informaţii între parteneri. având dezvoltată în mod preponderent funcţia comercială (de vânzare). încerca sau auzi (dacă este cazul) produsele de ultimă apariţie însoţite de toate informaţiile necesare.

sunt cunoscute trei forme principale de sponsorizare: sponsorizarea de notorietate care are în vedere popularizarea numelui unui produs sau al unei firme. sponsorizarea de imagine. controlul şi evaluarea rezultatelor participării la eveniment. ca o dovadă a forţei financiare şi dinamismului acestuia. iar acesta se angajează la anumite prestaţii de tip activ sau permisiv care. un eveniment recomandat de sponsorizat şi folosit de sponsor (o manifestare sportivă. receptiv la susţinerea financiară a unor evenimente. politică) şi o ţintă. consolidarea imaginii de marcă a acesteia prin difuza rea caracteristicilor produsului sau firmei care au valoare de simbol pentru publicul ţintă. organizaţii). Corespunzător acestor obiective. furnizori sau distribuitori. ca atare. respectiv consolidarea imaginii de marcă a firmei prin asocieri puternice între un eveniment şi un anumit produs sau serviciu. Sponsorizarea reprezintă susţinerea financiară (sau de altă natură) a unor manifestări publice de către o firmă cu scopul de a-şi face cunoscute mărcile sub care îşi oferă produsele şi/sau serviciile pe piaţă. CAPITOLUL 9  ROLUL FORŢELOR DE VÂNZARE ÎN ACTIVITATEA PROMOŢIONALĂ A ÎNTREPRINDERII Forţele de vânzare sunt constituite din reprezentanţi ai unei întreprinderi (angajaţi sau delegaţi de aceasta) care au rolul de a distribui produsele firmei respective fără utilizarea reţelei . de a-i îmbunătăţii imaginea. prin intermediul unui eveniment de notorietate. respectiv un segment de consumatori care p oate contribui la crearea unei imagini favorabile a firmei sponsorizatoare. sponsorizarea de credibilitate ca re permite investitorilor să-şi prezinte produsele sale într-o situaţie reală. agenţii sponsorizaţi (persoane fizice. de utilizare. elementele principale sunt: sponsorul. Contractul de sponsorizare este un document potrivit căruia sponsorul se obligă să cedeze sume de bani. urmărirea desfăşurării. culturală.participarea la manifestare. bunuri sau servicii în favoarea sponsorizatului. adică firma susţinătoare. Într-o acţiune de sponsorizare. oferă oportunitatea de a face cunoscute numele produselor şi al firmei sponsorului şi. Obiectivele principale ale sponsorizării sunt: creşterea notorietăţii firmei susţinătoare prin popularizarea numelui acesteia. refacerea sau ameliorarea imaginii unei firme sponsorizatoare mizându-se pe sensibilitatea publicului. sporirea reputaţiei sponsorului faţă de proprii angajaţi. grupuri.

demonstraţii practice) sau întreprinderii lor (informaţii despre piaţa pe care acţionează). numărul de vizite efectuate etc. repartizarea acestora pe criterii teritoriale.comerciale clasice. prezentarea şi demonstraţia. de produse sau de piaţă. a capacităţii de a stabili relaţii durabile precum şi printr -un comportament non-verbal adecvat (aspect fizic. După stabilirea obiectivelor şi a strategiei generale de acţiune în domeniul vânzărilor personale. conducerea firmei întocmeşte un plan de marketing privind organizarea forţelor de vânzare. preabordarea. de a prospecta piaţa şi de a întreţine un dialog permanent cu consumatorii potenţiali. Principiile vânzării şi negocierii personale impun realizarea de tranzacţii bazate pe relaţii de colaborare pe termen lung (marketing de relaţie) prin perfecţionarea calităţii de negociator. a artei de a vorbi. numărului de contracte încheiate. Alături de acest obiectiv. definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică. urmărirea produselor în exploatare şi întreţinerea acestora. Principala atribuţie a forţelor de vânzare este de a contribui la creşterea veniturilor întreprinderii prin vânzări personale sau prin negocierea şi încheierea unor contracte de vânzare cu partenerii de afaceri. . ţinută vestimentară. încheierea tranzacţiei. prezentarea într-o lumină favorabilă a firmei pe care o reprezintă. culegerea şi comunicarea unor informaţii despre produsele şi serviciile oferite de concurenţă şi despre piaţă în general. îndrumarea personalului în teritoriu. personal. semnificaţia gesturilor. care are următoarele etape: recrutarea şi selecţionarea agenţilor de vânzări. abordarea. organizarea unor acţiuni de merchandising în reţeaua de distribuţie. oferirea de servicii de consultanţă şi asistenţă tehnică pentru produsele vândute. Folosirea forţelor de vânzare ca mijloc comunicaţional prezintă unele avantaje faţă de alte acţiuni promoţionale printre care: tipul de comunicaţie este direct. urmărirea procesului de comunicaţie se face până la vânzarea finală şi chiar după aceasta prin asigurarea întreţinerii şi service-ului. comportamentul atitudinal în timpul negocierilor). adresat chiar celui căruia îi este destinat. Activităţile specifice ale unei persoane implicate în vânzarea personală cuprind: identificarea clienţilor potenţiali. instruirea agenţilor selecţionaţi. agenţii de vânzări aduc şi alte servicii clienţilor (consultaţii. agenţii de vânzări mai au o serie de atribuţii cu însemnătate comercială sau promoţională cum ar fi: prospectarea pieţei şi identificarea categoriilor de consumatori interesaţi de produsele oferite. evaluarea activităţii este facilă având în vedere posibilităţile de cuantificare a volumului produselor vândute.

CAPITOLUL 10  MARKETINGUL DIRECT Marketingul direct (publicitatea directă) este un sistem de marketing interactiv care utilizează unul sau mai multe mijloace de reclamă (poşta directă. asigurarea comunicaţiilor în dublu sens. costul forţelor de vânzare ca procentaj din volumul total de vânzări. analiza rapoartelor de vânzare care cuprind. o sumă fixă (salariul) care asigură stabilitate şi securitate financiară persoanei angajate. pe de o parte. de regulă. o sumă variabilă destinată a încuraja performanţ ele suplimentare ale angajatului. Retribuirea forţelor de vânzare cuprinde. unele avantaje suplimentare constând în vacanţe plătite. Principalele caracteristici ale tehnicilor de marketing direct. creşterea preferinţelor pentru o comunicare directă. telefonul. Factorii de natură economică şi socială care au favorizat dezvoltarea marketingului direct se referă la: apariţia clasei mijlocii ca urmare a procesului de industrializare şi a dezvoltării sectorului terţiar – ţinta perfectă a acestui gen de operaţiuni. crearea unui sentiment al . masă şi protocol. care le deosebesc de formele tradiţionale de promovare sunt: realizarea unor relaţii directe şi personalizate între firmă şi clienţi. pensii şi pensii suplimentare. procentajul de comenzi lansate la 100 de vizite. creşterea numărului femeilor active care nu mai dispun de timp pentru cumpărături. interactivă. cataloagele. costul protocolului pe o vizită. venitul mediu realizat pe o vizită. accelerarea urbanizării care a condus la apariţia problemelor legate de transport. decontarea cheltuielilor de deplasare. cazare. în primul rând. suporturile electronice) pentru a obţine un răspuns măsurabil sau o tranzacţie. Toate acestea precum şi şansa de a fi promovaţi pe linie ierarhică în cadrul firmei. dările de seamă privind rezultatele obţinute. dezvoltarea tehnicii şi a instrumentelor informaticii. sunt factori motivanţi hotărâtori pentru formarea unor profesionişti în domeniul vânzărilor personale. costul mediu al unei vizite. durata medie a unei vizite pe o persoană contactată. Cei mai importanţi indicatori pentru cuantificarea activităţii forţelor de vânzare sunt: numărul mediu de vizite pe agent de vânzări şi pe zi. asigurări etc. pe de altă parte. în orice loc. existenţa unei clientele aproximativ sigure care ataşează relaţiei informaţionale şi una de vânzare – cumpărare.Evaluarea activităţii forţelor de vânzare are în vedere. televiziunea. planurile de activitate ale agenţilor şi.

Un fişier bine organizat conţine: date de identificare a beneficiarului (nume. uşurinţa evaluării operaţiunilor. pasiuni etc. oferirea posibilităţii unor discuţii oneste şi în detaliu privind însuşirile produselor. casetelor audio. telemarketingul care utilizează telefonul pentru a promova şi a vinde produsele direct către client. Dintre avantajele utilizării instrumentelor de marketing direct sunt amintite: costul foarte redus al comerţului prin intermediul publicităţii directe. perioada efectuării achiziţiilor. V. formula scoringului ca tehnică de clasificare şi selectare a clienţilor în funcţie de asemănarea comportamentului lor de cumpărare cu cel al clienţilor efectivi. date care ţin de psihologia cumpărătorului (nevoi şi preferinţe de consum. primirea şi onorarea comenzilor. care ţine cont de Recenţa cumpărărilor. modalităţi de comandă şi de plată). bazată pe un punctaj alcătuit după Frecvenţa de cumpărare. A. formula F. în final. F. formula vânzărilor încrucişate care are în vedere vânzările anterioare şi propunerea spre achiziţie a unor produse asemănătoare. Procesele economice legate de logistica marketingului direct cuprind activităţi referitoare la comunicare. Publicitatea directă integrată se desfăşoară după principiul etape multiple – mijloace multiple sau al metodei forţării răspunsului prin care o companie poate fo losi mai multe mijloace de comunicare.urgenţei prin anunţarea datelor limită ale ofertei. teleshoppingul. discreţia. data primei comenzi). care să conducă la creşterea impactului şi a accesibilităţii mesajului şi. canalul de cumpărături la domiciliu). selectivitate în privinţa mărfurilor şi clienţilor. date de istoric privind cumpărările anterioare (produse cumpărate. prenume. a cataloagelor. Frecvenţa efectuării acestora şi Valoarea lor. comoditatea prospectării pieţei şi realizării comenzilor. . criterii de cumpărare.. atent selectate. prospectelor. posibilitatea de testare a produselor. Utilizarea bazelor de date se poate face conform unor formule ştiinţifice printre care: formula R. vânzările telematice respectiv. e -mail marketingul. T. operaţiunile care folosesc televiziunea ca mijloc de comunicare directă (reclama cu răspuns direct. adică publicitatea pe Internet. personalizarea afacerilor. cu probabilitate mare de a deveni cumpărători. Principalele forme de marketing direct sunt: mailingul (publicitatea prin poştă) care se referă la expedierile poştale sau prin curieri a scrisorilor (personalizate sau nu). adresă. R. întocmirea documentelor de recepţie. valoarea comenzilor. Baza de date în marketingul direct conţine fişierele tuturor clienţilor deja existenţi şi ale celor potenţiali.). la obţinerea comenzilor. număr de telefon. preţuri acceptate. video sau dischetelor. Recenţa cumpărărilor. valoarea de cumpărare (Amount) şi Tipul de produs achiziţionat.

Balaure V. Natham. 1999. S. – Comunicarea simbolică. Kinnear C. 1998. Iaşi. M. – Publicitatea Tv se vinde pe punctul de audienţă – articol în revista Capital nr.. New York. Dâncu V. 14. Dacia. Irwin. 1990. Paris. T. 5. BIBLIOGRAFIE 1. Bucureşti.. septembrie 1990. Bennet P. Bucureşti. Cluj Napoca. 1993. Editura Polirom. 12. L. S. – Le nom de marque – Ed.. Paris. 16. J. D. Paris. Bucureşti. 6. Macmillan Business. 17. ambalarea şi transportul acestora la domiciliu (fulfilment). Adam J. Gregory P. – Macmillan Dictionary of Marketing and Adversing – Ed. – Internaţional Marketing – Ed. 9. 10. 13. R.Marketing internaţional. Berman B. Homewood. M. Farquhar P.. Editura Metropol. – Strategii comunicaţionale şi manipulare. Demeure C. Ed. 1988. Boston.. 2000. 11.. – Tehnici promoţionale. Şerbănică D. Cluj. 4. I şi II. Jolibert A. Editura Economică. Bonhomme M. Balaure V şi colectiv – Marketing. 1994.  Vente. a VII-a. Cateora Th. C. . Chicago. 7. 8. – Dictionary of Marketing Terms – AMA. 1994. 1997. Vol. Barbu P. 1990.livrare şi plată. Paris. Engel F. – Marketing. 2. Bon J. Dunod. 1998. Teorie şi practică. 1994. Evans J. 7/2002. 3. Botton M. Action comerciale – Sirey. Popescu I. – L’argumentation publicitaire. Dubois P. Editura Uranus. ed. Ed.. Londra. 2000. Warshaw R. – Promoţional Strategy: Managing the Marketing Comunications Process. depozitarea. 1987. Macmillan. – Tehnici de marketing. Irwin Inc. Editura Economică. Arhitectura discursului publicitar. Cazacu T. Danciu V. 15. inventarierea mărfurilor. 1997.. – Marketing. Ed. McGraw Hill. Baker J. – „Managing Brand Equity” – articol în Journal of Advertising Research. M. .

A II-a. Papuc M. Wong V. 1998. a VII-a. 1991. ed. – Psihologia reclamei. John Wiley and Sons Inc. – Tehnici promotionale. 36. Jost F. Popa I. – Publicitate. – Marketing. Bucureşti. 24. şi colectiv – Marketing. Bucureşti. Florescu C. 37. – Principiile marketingului. 28. – Ogilvy on Advertising. Iaşi.. 31. Ferrel O. 19. ed. 2000. 2001. 32. Boston. 1997. 23. 39. Bucureşti. 33. 1993. Armstrong G. Kotler Ph. strategii. – „La publicité vampire” – articol în revista Degres nr. 1983. Moarcăş O. Nicolescu O. – Marketing modern – Concepte. Niculescu E. Ogilvy D. 20. Bucureşti. 1997. Editura Antet .A. C... Paris. O’Guinn T. – Dicţionar de psihologie – Editura Albatros. 1997. Popescu I. Kotler Ph. Editura Universitara. C. O`Sulivan T. Houghton Mifflin Company. Moise Z. Allen T. 1995. Bruxelles. Editura Teora. Bucureşti. 1987. 35. W. 27. – Managementul marketingului. USA. – Comunicarea în marketing – Editura Uranus. Papuc M. 1983. nerf de la communication. Editura Economică..N. 34.. Ogilvy D. 2011. – Marketingul prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor – Editura All Educaţional. 26. tehnici. Editura Libra. Bucureşti. – Marketing: Concepts and strategies. 40. 4. 25. Piquet S.. 1997. Moldoveanu M. 1985. 2007. Editura S. Bucureşti. Ed. . Editura Polirom. Pride M. Petre D. Bucureşti. – Tranzacţii comerciale internaţionale.. 1997. – Dicţionar latin-român – Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică. Bucureşti. – Strategii în conducerea activităţii întreprinderii. Guţu G. Bucureşti. 1992. – Management.18. 1999. Neveanu Popescu P. Bucureşti. Les Editions d’Organisation.. 21. Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică. – La publicité. – Tehnici de publictate şi creaţie publicitară. 38. Italy. South Western College Publishing. Florescu C.P. Hill E. Prion Books Ltd. Editura Marketer..S. Verboncu I. 1998. – Tehnici promoţionale – Editura Sic Press Design. Saunders J. Bucureşti. 30.. 1999. 1998. Editura Universitară. USA. 29. 2001. Nicola M. – Advertising. 22. Bucureşt i. Editura Economică. – An Autobiografy. Editura Teora. Bucureşti. Bucureşti. Bucureşti. Semenik R.

– Promovarea exportului românesc. Treece Malra – Communication for Business and the Professions. 1982.41. West Publishing Company. a V-a. Craiova. – Marketing internaţional – Editura Polirom. Rusu Ghe. 1987. – John Burnett: Promoţion Management. Paul. ed. 45. Editura Scrisul românesc. 46. Wellhof A. Prentice – Hall.. Iaşi. 1989. Allyn and Bacon. 44. Englewood Cliffs.  Advertising and Communication Management. Bucureşti. ed. P. *** Mesurer l’éficacité de la publicité. St. 42. A II a. 1988. Mason J. New Jersey. Les Editions d’Organisation. Ed. Boston. Thomas M – Manual de marketing. 1998. . Saphiro B. Pegram R. 47. 1998. Ray M. Paris.. 1989. 48. Sasu C. A Strategic Aproach. Dunod. 1998. Paris. E. 43. Editura Codecs. – Qu’ est ce que le merchandising?.