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Hola!
Me llamo Jorge Zurita y soy Director de SARAO - una reconocida empresa Mexicana dedicada a la organizacin de eventos especiales. Como ya te imaginars, el tener ms de 20 aos de experiencia profesional en la organizacin de eventos, me ha dado la oportunidad de participar literalmente en miles de negociaciones. En ellas, naturalmente aprend algunos consejos y frmulas en el camino. En base a todos estos aos de experiencia, dise una lista de 23 tcticas eficientes, fciles de aprender y lo mejor de todo fciles de utilizar, para lograr negociaciones exitosas. A continuacin te presento la lista, donde profundizo en cada una de estas 23 tcnicas de negociacin. Estdialas. Aprende a usarlas poco a poco. Y disfruta de saber que mejorars tus habilidades de negociacin cada da. Te garantizo que llegar un momento en que ests teniendo xito en un GRAN porcentaje de tus juntas de negocios y entonces sonreirs y recordars con gusto este momento cuando te decidiste a tomar accin y aprender a negociar como un verdadero experto.

Contigo en el xito!

Jorge Zurita

Post-Data: La organizacin de eventos es uno de los negocios ms redituables y divertidos del mundo. Si ests pensando iniciar un negocio de organizacin de eventos o ya comenzaste uno y quieres saber cmo transformarlo en un xito rotundo te recomiendo echar un vistazo al video que acabo de agregar a mi sitio: Eventos Redituables ah te mostrar cmo lograrlo paso a paso!

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Las 23 tcticas infalibles de un negociador experto

A continuacin te compartir las 23 tcticas que utilizo para tener xito a la hora de negociar. Tomate el tiempo para estudiarlas y aplicarlas poco a poco en tu vida diaria hasta que se conviertan en parte de tu naturaleza. Algunas de ellas son sentido comn (el menos comn de los sentidos), otras son poderosas estrategias de persuasin que he aprendido de estudiar por aos temas como psicologa y programacin neurolingstica Y todas, sobre todo usadas en conjunto, son devastadoramente efectivas a la hora de negociar.

TACTICA # 1 MUESTRA TU INTENCIN GANAR-GANAR DESDE EL PRINCIPIO Puedes iniciar con la simple afirmacin: "Slo quiero que esto funcione para ambos". Mientras que muestres al proveedor con quin estas negociando, que su aporte ser valioso y beneficioso para ambas partes. Y mientras demuestres a travs de tus concesiones y voluntad de dilogo que tambin ests dispuesto a ceder para llegar a un acuerdo, habrs establecido una base slida y confiable para una negociacin efectiva que derivar en un buen trato para los dos.

TACTICA # 2 NUNCA CRITIQUES A TU CONTRAPARTE Si un proveedor dice: "Te ofrezco un equipo completo de decoracin para tu evento por 5.000 dlares", nunca respondas de una manera negativa que pueda percibirse como una crtica, como por ejemplo: "Ests loco?" o "Ests bromeando?". En cambio, modera tu respuesta preguntndole qu justifica ese precio y luego intenta rebajar el precio haciendo algunas concesiones o argumentando que su precio est por encima del precio regular del mercado para ese mismo servicio. Las negociaciones basadas en respuestas negativas nunca resultan bien, creme.

TACTICA # 3 CREA UNA JUSTIFICACIN O RAZN PARA QUERER LO QUE QUIERES A todo el mundo le gusta saber por qu su cliente potencial piensa de la forma en que lo hace y quiere conseguir lo que desea conseguir. Sera lgico, por ejemplo, que un lugar para eventos busque conocer el motivo por el que solicitas una prrroga de tiempo para usar el saln y no

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quieres pagar dinero extra por eso. Por ejemplo, digamos que contratas el local hasta las 12:00 de la noche, y que normalmente aplica un costo adicional si el evento termina ms tarde de esa hora o si te excedes del tiempo que dura tu contrato (como sera, por ejemplo, pasarte de 6 horas). T podras pedirles que no te cobren una o dos horas extras porque la razn por la que ests terminando tu evento una o dos horas ms tarde es porque la ceremonia de premiacin es muy formal y todo el mundo quiere dar largos discursos (y la duracin de los discursos es algo sobre lo que no tienes control). Es muy probable que la causa que expongas no le parezca relevante a la gente del lugar de realizacin del evento, pero por el simple hecho de dar una buena razn para pedir algo as, es ms probable que ellos acepten no realizar el cobro adicional por el tiempo extra.

TACTICA # 4 SUGIERE OTRO TIPO DE DESCUENTOS No siempre pedir un descuento de manera directa sobre el precio de venta es tu mejor estrategia para lograr una concesin o beneficio en una negociacin. En algunos casos, por ejemplo, podras decirle al proveedor de un servicio de catering o al hotel que sirve el banquete: "Si pago el precio regular por los centros de mesa y los arreglos florales, puedes darme un buen descuento en los manteles?" o bien sugerir: "puedes eliminar la tarifa del postre si te confirmo un men ms costoso? De esta manera el proveedor percibe que obtendr un mejor ingreso por sus servicios, lo que a su vez hace que est dispuesto a conceder un descuento en otro artculo o tal vez a eliminar por completo un determinado costo, y todo sin necesidad de solicitar un descuento en dinero, aunque al final del da, de alguna u otra forma tambin lo habrs obtenido.

TACTICA # 5 SUGIERE COMPRAS FUTURAS Puedes sugerir compras futuras como un motivo para que te den un descuento. Pero slo hazlo si realmente piensas efectuar nuevas compras o contratar ms de una vez los servicios de tal o cual proveedor. Jams le digas por ejemplo a un msico: "Si en esta oportunidad me brindas tres horas de tu msica y me las cobras al precio de dos, cuando organice mi prxima fiesta utilizar de nuevo tus servicios" y al hacer la oferta ni siquiera tengas en mente hacer otro evento con l o, peor an, sepas de antemano que el tipo de msica que toca nunca o casi nunca nadie te la pedir y por ende no es tu intencin real volver a contratarlo. Esto no solamente arruinar tu reputacin en las negociaciones con otros proveedores de servicios para eventos de tu medio, sino que tambin perjudicar tu reputacin personal (se te
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ver como un mentiroso) y perders no slo proveedores sino probablemente tambin clientes. Recuerda, negociar con honestidad es realmente la nica manera de negociar.

TACTICA # 6 TRATANDO CON ABOGADOS: CUANDO TE DEN SU PRECIO, SUGIRELES QUE EST BIEN UTILIZAR EL FORMATO ESTNDAR DE CONTRATO Y APLICAR UN PAR DE REVISIONES O AJUSTES ACORDES AL CASO, SIN QUE SEA NECESARIO HACER TODO DESDE CERO Sin duda necesitas abogados y contadores profesionales para revisar tus contratos y las actividades comerciales de tu negocio. Sin embargo, no hace falta ser un genio para darse cuenta de que los abogados son caros. La mayora cobran por hora y esa tarifa puede ser tan alta como 100 a 500 dlares la hora o ms. As que cuando contrates sus servicios solicita "el formato estndar" del documento que te ayudarn a desarrollar (probablemente tu contrato de servicios), lo que significa que ellos no tendrn que investigar sobre la materia o hacer cualquier otra cosa para crear un documento para ti. De esa manera, no tendrn razn para cobrarte una gran suma de dinero. Sugiere a su vez que te permitan revisarlo para hacer t mismo los ajustes pertinentes a tu caso particular.

TACTICA # 7 TRATANDO CON CONTADORES: POR QU NO SE LO PASAS A UN CONTADOR JUNIOR Y LUEGO REALIZAMOS UNA LTIMA REVISIN RPIDA? Al igual que con los abogados, los contadores tambin cuestan mucho dinero. No te avergences de pedirle a tu contador que subcontrate o delegue a sus contadores junior para que realicen la mayor parte del trabajo y que luego el contador pblico de mayor jerarqua simplemente haga una revisin final. Eso te puede ahorrar una fortuna.

TACTICA # 8 TEN SIEMPRE UN OBJETIVO FINAL EN MENTE Al negociar tienes que saber a dnde quieres llegar, qu buscas obtener; puede ser un precio, condiciones ms favorables de pago, entrega inmediata, etc. Siempre debes tener un objetivo en mente antes de iniciar la ronda de negociaciones. Por ejemplo, digamos que ests buscando alquilar equipos de sonido. Ofreces 600 por este servicio; si el proveedor contraoferta diciendo que su precio es de 1.000 dlares, entonces eleva tu precio a lo que ests dispuesto a pagar, digamos 800 dlares. Si el proveedor se niega, trata de contrarrestar su negativa con otros puntos claves dentro del negocio: pdele que incluya ms tiempo, o que lleve mejores equipos; si aun as se niega puedes
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contestar: "Lo siento, pero 800 dlares es lo mximo que puedo ofrecer" y deja que el proveedor decida si acepta o no. Si no sabes cul es tu objetivo y tu tope, seguramente no logrars cerrar un buen trato o simplemente no habr trato y punto.

TACTICA # 9 NO SEAS DEMASIADO VIVO Si te pones muy vivo, el proveedor pensar que ests tratando de aprovecharte de l y no estar dispuesto a ayudarte hacindote un descuento. La conclusin es que la gente simplemente no va a querer hacerte una rebaja si actas de esa forma. En cambio, concntrate en ser agradable y amistoso pero profesional, y las cosas saldrn bien. As, por ejemplo, nunca le diras a un proveedor de entretenimiento: "Bueno, he investigado y s que este tipo de presentaciones no deben costar ms de 4.000 dlares para este tipo de eventos". Es desagradable y, repito, crea una percepcin negativa. Adems, nunca presiones tanto en tus negociaciones como para poner a la otra parte en una posicin donde se encuentre notoriamente en desventaja. Eso nunca te puede traer buenos resultados; te lo aseguro.

TACTICA # 10 CREA COMPETENCIA Nada mantiene a un proveedor ms alerta que las palabras: "Tengo otro proveedor, pero creo que t me dars una mejor oferta". De esa forma inspiras a ese proveedor a competir con el otro proveedor y juegas con su ego profesional. l pensar que debe darte un descuento o perder la venta frente a la competencia... lo que es, por cierto, exactamente lo que ocurrir si sus precios no son justos.

TACTICA # 11 CREA UNA OFERTA LIMITADA Las palabras mgicas para esta tcnica de descuento son: "Soy tu nico comprador disponible de aqu a 5 das, que es para cuando necesito tus servicios, me puedes vender a m ahora o esperar a que se presente otro comprador y te pague el precio que pides, pero eso es muy poco probable a estas alturas". Esto slo aplica cuando efectivamente t eres el nico comprador seguro en un lapso de tiempo determinado.

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TACTICA # 12 NO NEGOCIES CON PERSONAS QUE NO TIENEN LA AUTORIDAD NECESARIA Esto es evidente. Averigua desde un comienzo si la persona con quien ests hablando tiene la autoridad para ajustar los precios u ofrecer descuentos. Si no es as, siendo amable pero firme insiste en hablar con la persona que tiene esa autoridad y asegrate de tratar slo con ella.

TACTICA # 13 JUEGA LA RUTINA DEL TIPO BUENO Y EL TIPO MALO Este es un enfoque ms agresivo en las negociaciones, pero es un mtodo que en algunas situaciones puede funcionar. Puedes comenzar el dilogo con algo como: "Sabes, yo s que me puedes ofrecer un precio mejor que eso, as que no vas a hacer un intento por cerrar el trato con un descuento de X%?" Si el proveedor responde de manera negativa, entonces el "tipo malo" que es tu aliado entra en juego: "Mira, si insistes en negarnos un descuento que s que puedes ofrecernos, me llevo mi negocio a otra parte". Antes de intentar esta tcnica de negociacin asegrate de que tienes razn sobre lo que ests diciendo y de que realmente ests dispuesto a acudir a otro proveedor para negociar.

TACTICA # 14 HAZ MALABARES CON LOS DIVERSOS FACTORES EN JUEGO EN UNA NEGOCIACIN Como ya dije anteriormente, no debes centrarte slo en el precio al llevar a cabo una negociacin. Recuerda que hay otros elementos negociables adems del precio, como el tiempo de entrega, la cantidad, las condiciones de pago, la personalizacin, los contratos mltiples, y muchas ms alternativas para lograr cerrar un mejor trato para ambas partes.

TACTICA # 15 IMPASES Los impases son inevitables, as que si entras en un impase deja la negociacin en stand by y vuelve a retomarla ms adelante. Esto te permite resolver muchas cosas que no se pudieron resolver en la primera ronda, lo que hace que se generen puntos en comn y beneficios mutuos. Este factor pone de relieve los aspectos positivos de la negociacin y hace que sea ms probable que puedas resolver los impases cuando regreses a ellos ms adelante en el proceso de negociacin.

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TACTICA # 16 SI SE PRESENTAN DOS OBSTCULOS EN LA MISMA NEGOCIACIN, SUGIERE QUE CADA UNA DE LAS PARTE INVOLUCRADAS CEDA EN UNO DE LOS OBSTCULOS Digamos que quieres pagar 10% menos y tu contraparte, la banda de msica que tocar en tu evento, quiere tocar un mnimo de, no 2, sino 3 sets de msica; la solucin sera: "Si me das un descuento del 10%, aceptar que la banda toque tres sets en lugar de dos". De esa manera se eliminan los obstculos y ambas partes ceden en algo para llegar a un acuerdo.

TACTICA # 17 INCORPORA UN SOF EN TU OFICINA PARA LOGRAR UN AMBIENTE MS RELAJADO Las negociaciones pueden fracasar o ser exitosas dependiendo casi por completo del entorno en el que se llevan a cabo. Mientras ms cmodas se sientan las personas, estarn ms propensas a ser positivas y abiertas en una negociacin, lo que aumenta las posibilidades de cerrar un acuerdo con beneficios para ambas partes y, lo mejor de todo, de manera muy cordial.

TACTICA # 18 EN UN RESTAURANTE, ASEGRATE SIEMPRE DE ORDENAR LA COMIDA (Y LAS BEBIDAS) ANTES DE COMENZAR LAS NEGOCIACIONES Las personas con hambre son personas ansiosas que se centrarn ms en comer que en prestar atencin a lo que ests diciendo, as que no vayas directamente a las negociaciones. En cambio, comienza con una breve conversacin sobre el negocio y la historia del proveedor, y tal vez incluso algunas preguntas personales para romper el hielo. Espera hasta haber ordenado la comida para iniciar las negociaciones; no querrs que el camarero se acerque a tu mesa interrumpindoles en mitad del proceso cuando sin duda requieres la total atencin de tu/s interlocutor/es. Una vez que llegue la comida, espera unos minutos para que ambos tengan la oportunidad de comer algunos bocados y luego inicia el proceso de negociacin.

TACTICA # 19 ESCOGE UN RESTAURANTE QUE TE QUEDE CERCA Pregntate si quieres desplazarte a un lugar lejano para reunirte con un proveedor cuando no sabes ni siquiera si vas a lograr obtener lo que buscas y, adems, hay un lugar agradable a la vuelta de la esquina. Tener esto en mente te ayudar a entender por qu este enfoque es una tctica til de negociacin. Tu contraparte, al igual que t, no querr viajar muy lejos para tratar

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el asunto contigo y volver a casa con las manos vacas. Es ms probable que por ese simple hecho l/ella quiera cerrar el trato y sea ms flexible durante el proceso.

TACTICA # 20 NO DIVIDAS, CREA MS El objetivo de la negociacin es ofrecer oportunidades y beneficios tanto para ti como para el proveedor, correcto? No divides un pastel en ocho pedazos cuando cada parte quiere comerse todo el pastel; en lugar de eso, cuando dependa de ti trata de involucrar en una negociacin solamente al nmero de proveedores ideal para que el resultado final sea benfico para todos y as evitar que una o varias de las partes queden en desventaja al concluir el trato. No dividas en ms rebanadas el pastel de tal suerte que ninguna de ellas resulte atractiva para nadie; mejor haz crecer tu negocio, aumenta tu capacidad para atender eventos cada vez ms grandes, y genera ms pasteles para repartir rebanadas ms grandes para todos, empezando por ti. Esa es una situacin ganar-ganar.

TACTICA # 21 ENCUENTRA LO QUE TU CONTRAPARTE QUIERE OBTENER Y SI PUEDES DSELO Utilizando el ejemplo anterior, algunas cosas son importantes para ti, pero no para la otra parte, y viceversa. Si por alguna razn es importante para ti que la banda llegue a instalar su equipo a una hora determinada, con ms anticipacin que la necesaria, comuncaselo claramente. Luego, pregntales qu necesitan para llevar a cabo los preparativos y los ensayos previos a su actuacin con mayor antelacin que la usual, y cuando te expresen lo que necesitan procura a toda costa consegurselos. No puedes pedir extras y aun as no estar dispuesto a ceder en las peticiones de la otra parte o pagar un precio razonable por ello.

TACTICA # 22 OBSERVA LAS SEALES Y LA COMUNICACION NO VERBAL. Podrs aprender mucho al observar detenidamente el lenguaje corporal de tu contraparte, adems de escucharlo. Tal vez esta persona suspira, se ve nerviosa, o inesperadamente se muestra complacida con una idea que sugeriste Pero mientras observas, ten en cuenta que l o ella probablemente tambin estarn buscando seales en ti. T puedes notar el nivel de entusiasmo de tu proveedor (o la falta de entusiasmo); l dice que ha realizado una sugerencia muy valiosa, pero demuestra con sus

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expresiones que est impaciente por ver el resultado? Se le percibe apresurado? Como dice el dicho: Escuchar no significa esperar tu turno para hablar. Algunos estudios demuestran que la manera en que tratas a las otras personas las seales no verbales que muestras, el tiempo que le dedicas a escuchar activamente, y tu actitud a menudo conllevan la decisin positiva del cliente sin importar los detalles que hayas mencionado. No olvides que esto aplica tanto para tu interlocutor en la negociacin como para ti mismo.

TACTICA # 23 NEGOCIA DE MANERA TAL QUE DEJES A TODOS CON UN SENTIMIENTO DE SATISFACCIN Las actitudes positivas casi siempre producen resultados positivos, despus de todo, quin quiere negociar con una persona malhumorada? Si te muestras demasiado exigente, la otra parte responder de manera similar. En su lugar, lleva las negociaciones por un canal positivo y ambos terminarn sintindose satisfechos con el resultado del trato. Y no olvides ser siempre muy, pero muy amable.

Conclusin
Ahora que ya conoces las 23 tcticas infalibles de un negociador experto, tienes TODAS las herramientas necesarias para conseguir mejores precios, lograr mejores tratos, ahorrar dinero, ganar ms dinero y cerrar ventas como los expertos. Y si piensas que esta informacin es valiosa, entonces vas a ADORAR todos los secretos que revelo en mi ms nuevo curso: Eventos Redituables. Dale algunos minutos para ver el video ah te revelar cmo tu tambin puedes ganar buen dinero organizando eventos especiales para empresas grandes y pequeas (comenzando desde casa y sin invertir una fortuna!)

Un buen negociador observa todo. Por una parte debers ser como Sherlock Holmes y por otra parte Sigmund Freud Victor Kiam

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