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UNIVERSIDAD AUTNOMA DE BAJA CALIFORNIA FACULTAD DE TURISMO Y MERCADOTECNIA LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA

Tema:
Anlisis Informativo Asignatura: Direccin de Mercadotecnia Investigadores: Boites Carrasco Monserrat Cervantes Garca Ricardo Figueroa Sotelo Amaris Pamela Soto Plazola Julia Abigail Grupo: 273 Profesora: Dra. Ma. Cruz Lozano Ramrez

Tijuana, B.C., 26 de Septiembre del 2012.

LA ESENCIA DE LA DIRECCIN DE MARKETING.


La labor de la mercadotecnia comprender un conjunto de actividades diseadas con el objetivo de descubrir las necesidades y deseos de los consumidores o clientes potenciales, para as poder ofrecerles productos o servicios que satisfagan esas necesidades de la mejor manera. En cuanto la direccin de marketing se encargara de hacer el anlisis, planeacin, implementacin y control de los programas diseados para asegurarse que haya un intercambio que beneficie mutuamente a ambas partes. Pero tambin antes de aplicar cualquier estrategia de mercadotecnia se deben de considerar las variables que influyen en nuestro mercado como el macroambiente que estar determinado por los aspectos demogrficos como recursos naturales, tecnologa, economa, legislacin y cultura.

Aun que tambin tenemos variables controlables como lo son las 4 P`s que comprende (Producto, Precio, Plaza y Promocin), estas funciones son responsabilidad directa del director de mercadotecnia.

Entre las variables bsicas de la mercadotecnia encontramos: al producto, mercado, necesidad, percepcin, demanda y oferta. A continuacin analizaremos cada una de las funciones que debe llevar a cabo la direccin de marketing: Anlisis: Al hacer un anlisis del entorno nos permitir visualizar las oportunidades con las que cuenta nuestra empresa, as como los puntos dbiles que debemos trabajar para as poder disear una ventaja competitiva con respecto a la competencia. Planeacin y Organizacin: La planificacin especifica las polticas comerciales y selecciona las lneas de accin que guan la actividad comercial. Ejecucin Control: Permite la visualizacin rpida y adecuada de la situacin, en el momento oportuno, con la menor inversin y esfuerzo.

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En cuanto a la direccin comercial dentro del marketing Actualmente es considerada uno de los departamentos ms importantes dentro de la empresa, ya que de esta depender la manera que se enfrentaran los problemas que surjan en el mercado. As mismo estudia e implemente las estrategias necesarias para poder llevar a cabo la venta. Su principal actividad de marketing es la labor comercial.

Retos de la direccin: En cuanto a los retos que afronta la direccin encontramos a los clientes los cuales se vuelven ms exigentes cada da, y para los cuales se requieren disear estrategias a su medida. Tambin tenemos a la competencia que cada vez es ms dura y especializada. Otro reto son los productos y servicios que cada da se van especializando ms que provocan que sea ms difcil diferenciarse sobre la competencia. Los vendedores los cuales cada da se siguen especializando. Las nuevas tecnologas, las cuales obligan a las organizaciones a innovar en sus procesos de produccin. Desafos de las funciones de los directores de mercadotecnia: Es importante que los responsables del departamento de marketing se puedan adaptar a los nuevos desafos que les presenta. Como en el desarrollo de nuevas tecnologas ya que tienen que gestionar un volumen y variedad de datos inconmensurables que sin la tecnologa ser algo muy difcil. Analizando las respuestas de los ejecutivos se pueden extraer las 8 conclusiones ms relevantes 1.-Preparacin en los temas clave: Los retos para cuales los ejecutivos creen estar menos preparados son la explosin de datos y las redes sociales debido a que La comunicacin a travs de las redes sociales es completamente diferente de las herramientas o canales de comunicacin tradicionales.

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El aumento del volumen de datos es otro de los factores que tendr impacto en el marketing para el cual los ejecutivos no estn preparados debido a la complejidad y tamao de las organizaciones 2.- Escuchar a los consumidores: Consultados sobre las fuentes que utilizan al tomar decisiones estratgicas, los directores de marketing respondieron lo siguiente. Conclusiones: La mayora de los directores de marketing viven an en la prehistoria digital Menos de la mitad de los ejecutivos tienen en cuenta las opiniones generadas por el consumidor (generalmente en las redes sociales o sitios especializados) o las opiniones y clasificacin de terceros (tpicamente revisiones en sitios de Internet). Solo el 26% de los ejecutivos utiliza los blogs como fuente de informacin 1 de cada 5 directores de marketing NO escucha a sus consumidores. La mayora de los ejecutivos no tiene en cuenta a los medios digitales, pero el 18% de los directores ni siquiera utilizan la tradicional investigacin de mercado. Es decir que ese casi 20% de ejecutivos de marketing toma decisiones que tienen como destinatario a los consumidores sin tener en cuenta en absoluto qu dicen, piensan o hacen esos consumidores.

3.- Personas, no solo nmeros: Solo entendiendo las razones detrs de los nmeros se pueden desarrollar campaas de marketing que sean efectivas. Para entender a los consumidores y las razones por las cuales actan del modo en que lo hacen son necesarios los estudios cualitativos, pero menos de la mitad de los ejecutivos recurre a ese tipo de estudios para guiar las decisiones estratgicas: los tradicionales focus groups son utilizados solo por el 54% y las opiniones/clasificaciones de los usuarios en Internet solo por el 42%. Es decir que a la mitad de los ejecutivos no les preocupa entender por qu los consumidores se comportan de la manera en que lo hacen.

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4.- Desconexin consumidores empresa: Enfocado a ganar la fidelidad del cliente, opiniones favorables y otros beneficios, las empresas buscan actualizarse en tecnologas (redes sociales) para conseguirlo. Ms del 56% de los directivos de marketing saben la importancia que tiene el utilizar las redes sociales a fin de atraer ms clientes, pero desconocen o tienen una idea equvoca sobre lo que busca el cliente. El cual no tiene como preferencia el recibir informacin, sino que, buscan beneficios como descuentos o simplemente realizar compras.

5.- La cultura/comunicacin interna: Gracias a la era digital, las comunicaciones internas pueden quedar al alcance de todos, ocasionando un mayor riesgo y conllevando mayor responsabilidad en la gestin de esas comunicaciones. Se tiene que cambiar y mejorar el concepto de la marca de la empresa, siendo honestos, transparentes y autnticos. La mercadotecnia ya no solo debe aplicarse en el exterior de la empresa, sino, tambin en el interior de ella. Esto anteriormente se maneja solo en RRHH, pero en la era digital debe manejarse en todo el entorno en la empresa, de tal manera que el reforzamiento de la marca se exprese en el exterior de la empresa.

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6.- La coronacin de ROI: Anteriormente los directores de marketing daban ms importancia a la percepcin del consumidor acerca de: la recordacin de una campaa publicitaria, la percepcin de la marca o el trfico de web (y hasta la fecha hay algunos que se enfocan ms a eso. Pero en la actualidad el Santo Grial de un negoc io es lo que conocemos como el retorno de la inversin (ROI), ya que es la mtrica del xito. Los directivos deben enfocarse ms a invertir de la manera ms eficiente, saber en qu dejar de gastar y en qu invertir ms.

7.-Responsabilidad con autoridad: Los directivos de marketing no solo deben ser responsables del ROI, tambin deben serlo de las 4 Ps, en lo que la mayora no es as. Segn estudios, la gran mayora se enfocan solo a la promocin (publicidad, comunicaciones externas y redes sociales). Menos de la mitad se responsabilizan en los procesos para definir el precio, y de igual manera a mejorar el producto. Pero, como mercadlogos deberan abarcar las 4 Ps ya que son quienes mejor conocen a los consumidores.

8.- Mejorar las capacidades personales: Muchos de los directores del marketing a pesar de mencionar la necesidad de la era digital para impactar de manera positiva en su empresa, al preguntarles sobre las capacidades personales cruciales que deben tener como director de marketing, respondieron primeramente las caractersticas de un lder y por ltimo dejaron el mbito digital y lo que es la importancia del ROI. Muchos de los entrevistados conocen la importancia de la era digital, pero aun as su preferencia son los rasgos de lder tradicional, y a pesar de ser algo crucial, no es suficiente si no se le agregan lo antes mencionado, ya que los directivos tienen que ser ms competitivos en esas reas.
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El rol del director del marketing se expande a medida que la revolucin digital transforma las dinmicas del mercado. De tal manera que los directivos reciben mayores desafos, y deben adquirir constantemente habilidades que no tienen en el momento, para que sus empresas sigan en marcha. Los 10 pecados capitales del marketing Philip Kotler, menciona que el marketing ha dejado de funcionar, ya que las 4 Ps no han dejado absolutamente nada nuevo en la mente del consumidor, provocando que los nuevos productos fracasen desastrosamente, que la publicidad no impacte, que los correos no tienen gran impacto y que la marca no se potencializa. Es por eso que actualmente se busquen mercadlogos realmente capacitados, y en bsqueda de una actualizacin constante. Tambin menciona 10 deficiencias del marketing: 1. La empresa no est suficientemente focaliza en el mercado y orientada hacia el cliente. 2. La empresa no conoce bien a sus clientes. 3. La empresa no controla a sus competidores. 4. La empresa gestiona mal su relacin con los grupos de inters. 5. A la empresa no se le da bien encontrar oportunidades nuevas. 6. El proceso de planificacin de marketing de la compaa es deficiente. 7. Se tienen que reforzar las polticas de productos y servicios de la compaa. 8. Los esfuerzos de creacin de marca y de comunicaciones de la compaa son dbiles. 9. La empresa no est bien organizada para llevar a cabo el marketing. 10. La empresa no ha utilizado la tecnologa al mximo. Los retos del nuevo marketing. Las empresas actuales se enfrentan a entornos cada vez ms competitivos, consumidores cada vez ms preparados y exigentes, mercados ms completos. Es por eso que debe imponerse el nuevo marketing, que tiene como eje fundamental al cliente y combina imaginacin y conocimiento cientfico para alcanzar los mejores resultados. (Gallo y Lpez de Miguel, 2005).

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Segn Kotler (2005), los retos del nuevo marketing de clientes son: Transformar al marketing en una disciplina ms financiera y contable. El rea financiera debe ver al marketing como el rea ms fcilmente recortable. Optimizar las relaciones entre marketing y ventas. Las relaciones entre ambas debe ser una autntica suma de fuerzas sinrgicas. Crear nuevas formas de comunicacin orientadas al cliente. Un nuevo modelo inteligente de RRPP, ms creativo y orientado a contenidos editoriales de valor agregado. El marketing debe escuchar al cliente para crear nuevos productos y servicios. Estar atento a nuevas necesidades, en el momento que surjan. Crear un nuevo marketing de cliente. El producto ya no es el eje central. Todo el foco recae en un nico protagonista: el cliente. El marketing debe dejar de ser tctico y transformarse en estratgico. Debe ser un elemento estratgico y dejar a un lado la etiqueta de herramienta estratgicamente tctica. Tiene que guiar todas y cada una de las acciones de marketing en funcin del valor al cliente.

Conclusiones El marketing ha evolucionado segn los enfoques que lo sustentan. Que son la orientacin a la participacin del cliente como eje fundamental de las organizaciones. El marketing es una filosofa: postura mental, actitud, una forma de concebir el comercio. Y una tcnica. El nuevo marketing se basa al mximo por el cliente.

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El anlisis FODA Este es una herramienta de anlisis el cual permite a la empresa conocer sus principales elementos (fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades) las dos primeras son la parte interna, en la cual se tiene un gran grado de control, y las otras dos abarcan el lado externo, donde solo se tiene un poco de control. Una vez realizado el FODA, es posible establecer diferentes estrategias: 1. FO (Maxi-Maxi), maximizar fortalezas y aprovechar al mximo las oportunidades. 2. DO (Mini-Maxi), la segunda estrategia, intenta minimizar debilidades y maximizar oportunidades. 3. DA (Mini-Mini). El objetivo de esta estrategia es minimizar tanto debilidades como amenazas. 4. FA (Maxi-Mini). Su objetivo es maximizar las fortalezas mientras se minimizan las segundas. Las fortalezas de la empresa deben ser usadas con mucho cuidado y discrecin. Anlisis FODA Permite representar en trminos operativos un cuadro de situacin que distingue entre el adentro y el afuera de la empresa. Se definen fortalezas y debilidades (parte interna), y las oportunidades y amenazas (parte externa). Se requiere evaluar del anlisis externo: Aspectos econmicos, tecnolgicos, polticos, legales, culturales y sociales. Grandes tendencias locales e internacionales (preferencias del consumidor). Competencia actual y potencial.

Para el anlisis interno: Recursos humanos y materiales disponibles, tecnologa, capital de trabajo y acceso a crdito. Bienes inmateriales disponibles, como la marca, imagen, satisfaccin del cliente, etc.

Lo importante es percibir de qu manera el contexto ejerce algn impacto sobre la empresa, cmo controlarlos y tratar de convertir las debilidades y amenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente, o al menos neutralizarlas.
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Analiss

Retos y Desafios

8 concluciones

Funciones de Direccion de Marketing

Planeacin y Organizacion

Los 10 pecados de Kotler 6 Nuevos Retos de Marketing

Ejecucin

Control

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