You are on page 1of 13

Saša Jovanović

Osnovni principi veštine PRODAJE

.................................................................................................................................................... 13 ........................................................................................................... 12 PRODAJA NAKON PRODAJE....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 11 KVALIFIKOVANJE ........ 8 ZLATNA PRAVILA PRODAJE............................................................................................ 13 KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA? ......................................... 9 SKICA PRODAJNOG RAZGOVORA ................. 9 PRODAJNI RAZGOVOR ............................... 4 BUDITE ORGANIZOVANI............................................. 7 METOD DESETOGODIŠNJE DEVOJČICE ................................................................................................................................................................SADRŽAJ CILJ ......... 8 PORTRET PRODAVCA .......................... 7 POSAO RADITE SA LJUDIMA ...................................................................................................................................... 8 KUPCI................................................. 12 PRIMEDBE ........................................ 9 PROIZVOD ....................................................................................................................................................................................... 9 ZAPOČINJANJE RAZGOVORA ......................

Međutim.i čekajte penziju ! Verujem da to nije ono što želite da načinite od svog života. Problem je u tome što ulaskom u svet biznisa po prvi put naše sposobnosti su na proceni . Univerzalnog recepta nema. jednostavno tako. moć nagovaranja.. izbegavajte kontakte sa ljudima. Profesija prodavca je časna profesija jer pravi prodavac teži da zadovolji potrebe svojih kupaca. Ne pokušavajte da živite bolje. U prodaji ste sami.. Prodajemo se svojim drugovima da bi nas prihvatili. Sedite . ali da li i primenjujete? Koliko ste zaradili prošle godine? Da li želite ponoviti to i ove godine ili želite više? Ovde ćete naći put kako da postanete uspešni u prodaji . Ali zato Vam mogu dati 100% siguran recept kako da izbegnete bilo koji neuspeh . već u tome kako gledamo na sam proces prodaje.osnovne ideje.." edina profesija u kojoj imate priliku da za svoj rad dobijete onoliko koliko zaista on vredi je profesija prodavca. principe. nemojte ništa pokušavati."Možete postići bilo šta na svetu. Kao deca “prodajemo” roditeljima da bi nas mazili i dali ono što želimo. J . Upamtite: veština prodaje je svesna primena svih onih stvari koje već nesvesno znamo i primenjujemo tokom celog života. Kada bi recept postojao. U ovoj brošuri naći ćete neke tako očigledne tehnike da ćete povremeno doći u iskušenje da kažete “Ja to znam” i prekinete sa čitanjem. da bi nam kupili ono što nam se sviđa. taktika neprihvatenja odgovora “NE” koje inače nesvesno primenjujemo u svakodnevnom životu.jer to bi bila tajna vredna milijarde. Sreća je sestra hrabrosti.to su obični prevaranti i šljam među prodavcima. što ćete u dovoljnoj meri pomoći drugima da postignu ono što oni žele.i to besplatno: Nemojte ništa da radite. kao nešto stariji da bi ostali duže uveče. bez straha i bez oklevanja.rezultati su tako vidljivi . profesorima da bi dobili bolje ocene itd. Neko to smatra poslom niže vrednosti. . To nas plaši . Na Vama je da ih unapredite i prilagodite sebi. da bi dobili ključeve od auta itd. “zeznuli”. To su: veština pregovaranja. Problemi prodaje leže ne u talentu. to jednostavno nije tačno. “odrali” itd. Sve veštine koje su potrebne vrhunskom prodavcu svako od nas poseduje u dovoljnoj meri. metode koje treba da usvojite i dalje razvijate kroz praksu. drugi isuviše agresivnim i teškim poslom. budite uvereni da Vam ga niko ne bi otkrio . sve što poželite. kao da zaboravimo sve ove tehnike. nemojte se javljati na telefon. Zato krenite. Zaboravite one koji se hvale kako su nekog “smotali”.. kada se suočimo sa prodajom proizvoda ili usluga. A skoro svi se plašimo neuspeha i odbijanja. Vi to znate. Tačno. I mada vlada mišljenje da postoje osobe koje su “rođene” i “predodređene” za profesiju prodavca.

Ustvari ovde propadaju i najveci talenti. To je Vaš putokaz u ovom poslu. onda budite sigurni da necete ni istrajati. Recite sebi jasno i precizno šta želite postići. Nemojte propustiti da dobro proucite i primenite prvi korak: definisanje svog cilja.) P 2. prvi dokaz Vaše spremnosti da učinite nešto i za sebe. Ovo je na prvi pogled najlaksi deo. Svakodnevno ću čitati svoj cilj. Morate imati cilj . Pokušaću da Vam bar taj korak olakšam. To je ono što treba da Vas motiviše i “gura” i kada je najteže.to je osnov uspeha. Moram ostvariti svoj cilj pre isteka 5 godina. 4. 5. ovo obećanje dajete osobi koju najviše . 3. Učiniću sve da taj cilj ostvarim. Pazite. Ako ikada uočim da je moj cilj nerealan ili je postavljen preskromno modifikovaću ga ali ga neću potpuno napustiti. Na kraju svakog dana analiziraću šta sam danas uradio za svoj cilj. Od svojih snova. Krenite od svojih želja. Ovo je moj cilj za narednih 5 godina: (Kolebate se da li uopste treba bilo sta zapisati? Ovo je prvi i najvazniji korak: pravljenje ugovora sa samim sobom. Napravite pisani ugovor sa samim sobom i pridržavajte se tog ugovora: 1. Ako sebi ne mozete obecati da cete istrajati u necemu. A zatim to i napišite. Vaš cilj treba da bude obećanje koje ste dali sami sebi. Morate imati cilj. razmišljati o njemu i raditi na njegovom ostvarenju.CILJ rvi korak je uvek i najteži.

. Zapitajte sebe: Koliko sam učionio za svoj cilj ? Da li sam šta propustio ? Šta sam dobro danas uradio ? Šta mogu sutra uraditi za sebe i svoje ciljeve ? Razmišljajte o svojim ciljevima i trudite se da te slike koje u glavi stvarate sadrže što više detalja. Zamislite sebe kako ste već ostvarili svoje ciljeve. Kako ćete se tada osećati ? Pokušajte da to još danas doživite. svakog jutra ih pročitajte.sebi. svakog dana napravite bar jedan korak do cilja i svake večeri analizirajte svoj rad u tom danu. nemojte je zato razočarati! Napišite svoje ciljeve. Vremenom ciljevi će postati nerazdvojni deo Vašeg života i davaće Vam dodatnu energiju za rad.volite .

4. A vi ćete znati na koga se možete osloniti kada naiđu teški periodi za ostvarenje cilja. Kroz nedelju dana ponovo napravite spisak i uporedite. Postavite ciljeve i za zdravlje. 15. Očekujte sreću.promenite ih. 17.nećete moći bez njih. Oni će Vas voditi 16.KRENITE ODMAH . Planirajte kako da izbegnete i sprečite nevolje. na 5 i tako dok ne dođete do kratkoročnih cilljeva. a ne loše. Cilj ne trpi alternative Izaberite cilj za koji nema alternative i krenite. Odmah. Ako nije napisan onda to i nije cilj već maštanje 2. Razumite sreću i naterajte je da radi za Vas Očekujte uvek nešto dobro.Postavite ciljeve za sve oblasti svog života Nemojte nikako postavljati ciljeve samo za jednu oblast života. porodicu. 11. kraćih od 90 dana. već trenutna želja. Pokušajte da zamislite kako će to isgledati. Radite to svakodnevno i neprimetno. Vaši napisani ciljevi postaće deo Vas .Odredite grupu ciljeva za svaki dan i analizirajte rezultate svake večeri Naučite sebe da budete disciplinovani. Cilj mora biti dostižan – Moraš verovati da neki cilj možeš ostvariti da bi bio spreman da platiš njegovu cenu. 7.Uzmite svoju budućnost u svoje ruke Napravite spisak svega što želite postići za 20 godina. Uključite u svoje ciljeve i svoje najbliže Neka i oni znaju za Vaše ciljeve i koristi koje ćete od njih imati. Samo tako ćete moći da uspete. Razmišljajte o ciljevima. kao i za posao. 13. 8. Ako nije precizno određen. “Iskopajte” sve svoje želje. 5. Ravnoteža kratkoročnih i dugoročnih ciljeva Ne smete imati samo kratkoročne ili samo dugoročne ciljeve. Kratkoročni ciljevi ne smeju biti za period duži od 90 dana U protivnom izgubićete interes. 10. Ne oklevajte i ne tražite prečice. pa ponovo. Cilj mora biti interesantan. Ono što ne postoji u oba spiska nije vaš stvarni cilj.Ciljevi moraju biti međusobno usklađeni 12. 9. Zatvorite oči i pokušajte da zamislite što više detalja.Koristite jednostavna pravila za postavljanje ciljeva: 1. onda to nije cilj 3. 14.Redovno razmatrajte svoje ciljeve Dugoročni ciljevi treba da budu kulminacija Vaših kratkoročnih ciljeva. moraćete da ih ispunite. Zatim prepolovite ciljeve na 10 godina.Uvežbavajte da žudite za svojim ciljevima. Morate imati približno podjednako kratkoročnih i dugoročnih ciljeva. Ciljevi moraju biti prilagođeni novim inforamacijama Ako ikada primetite da su Vaši ciljevi nerealni ili neambiciozni . 6. Efikasan cilj je ubudljiv izazov Nemojte postavljati ciljeve koji vas ne uzbuđuju i koje ćete lako ostvariti.

Ne žuri. jer je . učenje. Kada donosiš odluke. uvek pred njenim očima. Pokazala mi je spisak od 20-ak obaveza u kome je za 12 dana propustila tek 2 ili 3 i objašnjavala mi. Ovaj spisak treba da sadrži 5-7 obaveza odnosno poslova. Dnevni planovi a) Uveče. Nemoj odustajati sve dok ne završiš prvu obavezu pa tek onda pređi na sledeću i tako redom. užina. Prati rezultate i ostvarenje svojih planova. Ukoliko je neki posoa ostao nezavršen. . METOD DESETOGODIŠNJE DEVOJČICE Nedavno. pranje zuba.BUDITE ORGANIZOVANI 1. napravi spisak svih stvari koje neizostavno moraš sutra uraditi da bi ti dan bio maksimalno iskorišćen. prva stvar koju treba da uradiš je da odrediš prioritete poslovima iz spiska. 4. Napravi plan za ostvarenje ovog i ostvari ga. 2. izvinjavajući se. U svakom trenutku moraš činiti ono što je najproduktivnije. 3. ali i ne oklevaj. Pored svake obaveze nacrtala je 12 kvadrata za narednih 12 dana koliko je trajao školski raspust. Postideo sam se. analiziraj u čemu je bio problem i proceni koliko vremena ti treba da taj posao završiš. Tako ćeš brzo naučiti da se dobro organizuješ i pametno određuješ prioritete. uvek u isto vreme.Zamisli sebe kako radiš na najtežem delu svake pojedinačne stvari iz spiska. Spisak mi je najpre bio smešan jer je sadržao i stvari o kojima nikad ne razmišljamo već ih radimo rutinski i svakako ih često zbog toga i zaboravimo. 5. ne treba da traje duže od jednog minuta. itd. eto.. zastani na kratko i zapitaj se: mogu li pronaći neki drugi put – bolji od ovog? Ova pauza treba da bude kratka i konstruktivna. .Zamisli sebe kako uspešno završavaš sve poslove i kako uživaš u činjenici da si uspešno završio sve poslove predviđene za sutrašnji dan. da to uradi kako je planirala. maksimalno produktivan i da bi učinio najviše što možeš za ostvarenje svojih ciljeva. Nemoj preskakati obaveze. Ohrabri sebe pozitivnim stavom da ćeš taj posao kao i ostale uspešno završiti bez obzira na prepreke. c) KRENI! Prati redosled koji si odredio tog jutra. Ne opterećuj se previše ako izvršenje nekog predviđenog posla nije bilo savršeno – bitno je da je završen. Pohvali sebe. po cenu da ne uradiš ništa. vežbanje. moja ćerka koja je tada imala tek 10 godina uzela je list papira i ispisala obaveze koje ima: ustajanje. d) Uveče pre izrade novog spiska. da je zaboravila. Posle 12 dana video sam da pravi novi spisak i pitao gde je prethodni. Napravi spisak svega što možeš uraditi i naučiti da bi postao efikasniji. Svih 12 dana spisak je stajao na njenom radnom stolu.. češljanje. Nemoj određivati prioritete! b) Ujutru. podseti se šta si sve dobro tog dana uradio.

Svakog dana dopunite ovaj spisak osobama kojih se setite i upisujte osobe koje tek upoznajete dok pravite spisak. POSAO RADITE SA LJUDIMA Ne možete uspeti kao individualac. Usresređen je na izvršenje posla i zadovoljenje interesa kupaca. deset već dvadeset. krenite od ljudi koje poznajete. Oponašajte ih.to je proces učenja. Naučite napamet dobre rečenice za započinjanje razgovora. zatim suseda. Nemojte praviti selekciju. Biće vam mnogo lakše. a to je prva prodaja koja je morao uspešno obaviti. da ih pozivate.moja organizacija i posle toliko godina „šuplja“ i baš te obične svakodnevne stvari sam redovno zanemarivao. Ali da bi došli do kretivnosti naučite prvo proverene tehnike onih koji to rade uspešno. Najpre napravite spisak svih ljudi koje poznajete. svojih starih školskih drugova. čak i onih sa kojima niste u dobrim odnosima. Morate se pokrenuti. onda je loše prodao sebe svom poslodavcu. Napravite ih nekoliko puta više i počnite da srećete ljude. pet. Morate razgovarati sa ljudima. da se družite. Uskoro ćete videti da je spisak narastao na 300. Mogu li da vas preporuče? Budite prijatni i aktivni. i svih ljudi kojih se možete setiti. Ne sa par njih. Od tada sam počeo da u svoj plan upisujem i takve jednostavne. radi i ispunjava ih bez obzira na slučajnosti koje mu stoje na putu a koje su dobar izgovor neuspešnim prodavcima i gubitnicima. Morate raditi sa ljudima. napišite dalje imena svojih prijatelja. Mnogo? Jeste! Uspeh u prodaji direktno zavisi od broja ostvarenih kontakata. I upamtite niste ništa uradili ako ste samo ostvarili kontakt. postavlja ciljeve. najčešće privatne obaveze. ne možete se osamiti unutar 4 zida i očekivati da uspeh dođe po vas i nagradi vas za čekanje. Uspešan prodavac zarađuje dobro. Ako uspešno prodaje a loše je plaćen. Upamtite: nemate dobro organizovan posao ako imate haotičan i neorganizovan privatni život – primenite uspešne tehnike iz posla i na svoj privatni život. Napisite najpre imena svojih rođaka. pričajte im o svom poslu sa oduševljenjem. ZLATNA PRAVILA PRODAJE 1 2 3 Prodaja je kreativna aktivnost. Nije sramota oponašati . . Prodaja se ne radi u fotelji. 500 možda čak i 1000 ljudi! Niste ni bili svesni koliko ljudi poznajete! Kada imate ovaj spisak znaćete koliko najmanje vizit karti morate napraviti. trideset i više dnevno. Pitajte ih da li znaju nekog kome treba ono šta vi prodajete. Tek tada ste zaista pokušali. Ako već morate. Morate razgovarati sa kupcem detaljno o onome što nudite. postavljanje pitanja. zaključenje. PORTRET PRODAVCA Planira.

Kada kupite nešto čime ste zadovoljni svojim prijateljima ćete verovatno reći: “Vidi šta sam KUPIO!” Međutim. Ovo nije uvek nenamerno . jednom ćete doći u situaciju u kojoj će Vas to neznanje koštati ugovora i neće biti nimalo prijatno. Kupca je lako pridobiti. šta ću još da se mlatim sa njim. Ljudi vole da kupuju. Van toga je delimično koristan ili je potpuno beskoristan. a nakon uspešne prodaje zaboravljaju na njih. PROIZVOD vaki proizvod pruža korist u okviru vrlo uske oblasti. Zato Vi prvi morate znati koje su mane Vaših proizvoda i usluga. Morate biti spremni na neugodna pitanja o manama onoga što nudite i da pripremite dovoljno pravih kontra-argumenata koji mogu prevagnuti nad manama.KUPCI Da bi bio borac sa bikovima. I svi ne-kupci lažu. kada niste zadovoljni onim što ste kupili obično ćete reći “Vidi ŠTA su mi PRODALI!” Svi kupci lažu. Nema savršenih proizvoda. Kada su Andrea Hajnigera. ali će pravi skoro uvek biti sakriven. proizvode ili ideje već osećanja koja zamišljaju i očekuju da će imati kad koriste naše prizvode ili usluge. Možda ovo nije baš 100% tačno ali je dobro biti oprezan. A oni koji ne kupuju od nas naći će milion razloga da nas odbiju. a završetak takav da kod O . Oni koji kupuju od nas ne otkrivaju nam do kraja svoje mogućnosti i želje. Jednostavno početak mora biti dovoljno informativan da uvede sagovornika u temu razgovora i dovoljno inspirativan da pobudi njegovo interesovanje. moraš najpre naučiti da budeš . PRODAJNI RAZGOVOR Skica prodajnog razgovora d svega što u jednom razgovoru kažete sagovornik će zapamtiti samo prvih 30ak sekundi kao i u poslednjih 30-ak sekundi razgovora.bik ! Španska Izreka 1 2 3 4 S Ljudi kupuju da bi zadovoljili svoje a ne Vaše potrebe.ima čak prodavaca koji razmišljaju: Baš me briga prodao sam mu. predsednika Roleksa pitali kako ide posao sa satovima on je odgovorio: “ Nemam pojma! Roleks se ne bavi satovima .mi se bavimo luksuzom!” Upamtite: ljudi nikad ne kupuju naše usluge. Svi volimo da kupujemo. ali ne i da im se prodaje. To naravno ne znači da je dovoljno govoriti jedan minut i očekivati uspeh u prodaji. Većina prodavaca poklanja neverovatnu pažnju potencijalnim kupcima dok im konačno ne prodaju. Ako izbegavate da razmišljate o manama svog proizvoda/usluge. Teško ga je zadržati.

od kojih mnogi nisu pod Vašom direktnom kontrolom. naprimer. ali pošto ja ovo radim za pare reći ću Vam da ste u pravu jer ću u protivnom biti kažnjen ili dobiti otkaz a u najboljem slučaju možete još da me iznervirate!”. na početku se morate obavezno predstaviti. Tada treba sagovorniku pružiti taman onoliko informacija koliko je potrebno da počne da razmišlja o onome što nudite. Zato primedbe treba i shvatiti kao želju sagovornika da sazna detalje o ponudi. U toku razgovora sa potencijalnim kupcem čućete manje ili više primedbi. Pogrešno je da u razgovoru otkrijete sve karte i iskoristite sve adute. Svakako. reći odakle dolazite (koga predstavljate) i šta želite. Svako definitivno NE koje u prodaji čujete. Dakle.” Ko će odbiti da razgovara sa Vama o nečemu što može biti od koristi za njega? Postoji psihološko pravilo koje se koristi u prodaji: stepen jačine veze između dve osobe srazmeran je stepenu izražene saglasnosti u prvim trenucima razgovora.sagovornika ostavi pozitivan utisak i podseti ga na dogovor koji je postignut ili obezbedi osnovu za naredni razgovor. a u prodaji kraj razgovora je obično pre nego što smo rekli sve što smo hteli. nećete reći “Ja sam taj i taj iz kompanije X i želim nešto da Vam prodam/ponudim. a neuspešna? Iako u neuspešnoj prodaji ne zarađuje ništa. i pokušavaju da onda nametnu svoje mišljenje kupcu. Zato sebi ne smete dozvoliti luksuz da u početku prodaje dobijete negativne odgovore od sagovornika i zato u razgovor treba ući sa izvesnom dozom uzdržanosti. Cilj prodavca. već razmena mišljenja i zato nemojte nikada “puniti glavu” sagvorniku raznim informacijama. onda treba u prvim trenucima razgovora saznati što više. Da li su ovo misli profesionalca ? Kupac nije uvek u pravu kada nešto izjavljuje.” Reći ćete. koje vam donosi zaradu. uostalom. već tražite informacije od njega i opisujte kako ono što Vi nudite može rešiti neke od njegovih problema ili potreba. Uspešna prodaja je uvek nagrađena prihodom koji se “vidi”. jednostavno: “Ja sam (ime i prezime) iz (ime kompanije). ako ne preskačete prepone gubite trku. ali kada to nije moguće. ali je u pravu kada očekuje da treba da bude ispoštovan. a za Vaš me baš briga. poštujući sve norme lepog ponašanja. Nastavak razgovora zavisi od više elemenata. nije da drži govor. Ponekad treba preći na završetak razgovora i zaključenje posla iako nismo rekli sve što smo planirali. već po planu i tako da smanjite mogućnost dobijanja negativnih odgovora. Prodaja liči na trku sa preponama: Bitan je skok. Naravno kada to začine izjavom “Kupac je uvek u pravu” to obično zvuči kao: ”Što se mene tiče ja ostajem pri svom stavu. već da razgovara sa potencijalnim kupcem i pomogne mu da se odluči za korišćenje proizvoda ili usluga koje nudi. Sve ima svoj kraj. A kada dođu priemdbe sagovornika Vi nećete imati ništa novo da mu kažete. ali da bi se došlo do prepone i preskočila treba preći više koraka. nije skup dva ili više monologa. Mudro je prvo saznati i pre razgovora što više o sagovorniku i firmi koju predstavlja. Dijalog. . jer će to biti pucanj u prazno. prodavac treba da zna da je ona obavezan korak do uspešne prodaje. Mnogi prodavci ne uspevaju zato što kada čuju primedbu misle da su negde pogrešili. na njih treba odgovoriti jer one pokazuju da je on zainteresovan i da je na dobrom putu da postane kupac. upamtite. Zato treba da postavljate pitanja i to ne bilo kako i bilo kojim redosledom. Treba pratiti reakcije sagovornika i na prvi znak da je spreman za konačan dogovor krenuti u zaključenje. za Vas znači jedan korak manje do DA. i želim da razgovaram sa (ime ili funkcija) o nečemu što može biti jako korisno za Vašu firmu.

Budite samouvereni ali ne i prepametni. Uporedite efekat razgovora sa ogledalom u kome vidite svoj vedri lik i bez ogledala. tako da se dovoljno opuste kako bi njihova emocija želje za posedovanjem proizvoda (usluge) koju im nudite prevladala emociju straha. Osnovna šema uvodnog dela razgovora: Z . Prijateljski 3. Videćete razliku. To u sagovorniku budi nesigurnost i sumnju u Vaše poštene namere. Uvežbavajte bar tri vrste pozdrava: 1. i zato često i ne žele da se odmah rukuju. kao i kompaniji koju predstavljate da budete učtivi. Budite učtivi. Možda imate neki problem dok otpočinjete razgovor sa potencijalnim kupcem . neka bude prijatan. sva Vaša dalja argumentacija pada u vodu. Vaše reči nikako ne smeju zvučati kao “Ja ću Vam nešto prodati”. Čim progovorite o cenama.ipak se osmehnite. Shvatite da potencijalni kupci nemaju veliku potrebu da se sa Vama zbližavaju. Gledajte ih u oči. Mnogi prodavci greše kad odmah pružaju ruku da se rukuju. emocije više ne igraju značajnu ulogu. Vi ste za njih nepoznata osoba. To što Vam želi posvetiti svoje vreme dovoljan je razlog da budete prijatni i ne opterećujete ga svojim problemima. Nemojte dozvoliti da Vam pogled šete naokolo. odnosno svoj posao obavljate isključivo telefonom. Oni treba da razmišljaju kako to žele a ne o tome da Vi pokušavate nešto da im prodate i kako da se od Vas zaštite. Vežbajte osmeh čak iako se bavite tele-marketingom.zašto se onda sastajati sa njim? Osmeh i ljubaznost pri prvom razgovoru nisu dovoljni. pun poštovanja (obično za prvi kontakt) 2. Pozdravite ih kako treba. Naučite da budete dobro raspoloženi. Formalan. Nećete pogrešiti. Osmehujte se. I nikada. Ležeran Odaberite pozdrav prema prvom utisku pri susretu. a ni zaintereseovan. nikada nemojte pričati o cenama dok ne dođete do kraja razgovora. Ako mu kažete sve što ga interesuje . Bez obzira kako se osećate. jer taj kupac nije ni odgovoran za Vaše probleme. topao. Vežbajte osmeh stalno. Potencijalnim kupcima treba prići pažljivo. već je svaka Vaša reč na meti racionalne ocene: “Da li se to meni isplati?” Ako se najavljujete telefonom izbegnite zamku da u tom telefonskom razgovoru objasnite ono što ga interesuje. Glavni cilj pri prvom susretu je da se eliminiše strah i da se omogući potencijalnom kupcu da se opusti. Vaš osnovni cilj je da ih navedete da Vas vole i da Vam veruju.Započinjanje razgovora apočnite ležerno. Zato pustite njima da odluče da li će se rukovati sa vama. dugujete osećanju dostojanstva i samopoštovanja. Kod Vašeg sagovornika nakon saopštenja cena. Zainteresujte sagovornika da Vas pažljivo sasluša i ne otkrivajte sve karte. Postavite ogledalo ispred sebe dok razgovarate i trudite se da u ogledalu vidite svoj vedri lik.

Ovo je najbitniji podatak. nikada se nemojte raspravljati sa potencijalnim kupcem ma kakvu primedbu da vam iznese. To je za godinu dana 16 punih radnih dana od 8 sati. Kvalifikovanje je proces a ne jednokratna akcija. On daje putokaz kako da prodate ili da ne treba da gubite vreme ako tu potrebu ne možete zadovoljiti. Otkrijte šta im se najviše dopada u proizvodu/usluzi koju sada imaju. . N Primedbe N ikada. Ne kažem da dopustite da vas gaze . 5. Ali nikada ne preuveličavajte. Kvalifikovanje ajgora stvar koja se može desiti prodavcu je da posveti puno vremena onome ko to neće kupiti.nikakav novac nije dovoljan da nadoknadi neugodan osećaj da je vaše dostojanstvo ugroženo. Recite mu par koristi koje može imati kao Vaš kupac. U pravilnom kvalifikovanju (proceni) potencijalnih kupaca leži i tajna uspeha svih dobrih prodavaca. U svakom trenutku prodajnog razgovora a i van njega možete kvalifikovati potencijalnog kupca i tako uštedeti dragoceno vreme. Ako to možete svojim proizvodom/uslugom da zadovoljite učinite to. Otkrijte šta bi voleli da vide izmenjeno u onome što već poseduju. Budite uljudni i pokažite da cenite njegovo vreme Naprimer: “Kako ne bih želeo da Vam utrošim ostatak dana na ovaj razgovor. Zamislite da dnevno izgubite samo 30 minuta sa ne-kupcima a što ste mogli uz bolje kvalifikovanje izbeći. kakvi su i kuda idu. Koliko prodajnih razgovora sa pravim kupcima možete obaviti za to vreme? I koliko možete zaraditi? Pokušajte da ustanovite šta sada imaju. Kada kažem da treba kvalifikovati potencijalne kupce to znači da treba izdvojiti one koji to mogu i verovatno će kupiti od onih koji to neće kupiti. Bolje da vas smatraju osobom koja ume. Recite odakle dolazite i čime se bavi Vaša kompanija 3. Uključite ga u razgovor pitanjima. Predstavite se 2. 4.1.nemojte ga rasipati uludo. da li bi ste želeli da najpre vidimo kakve to koristi možete imati od onoga što Vam mogu ponuditi. Kada znate šta sada imaju . vrlo kratko i precizno.znate šta misle. Zato već na početku razgovora treba proceniti potencijalnog kupca . Tada treba da budete odlučni i da pokažete da imate i zube. Vaše vreme je najdragocenija stvar koju imate . kada treba i da gazi da bi ostvarila nešto nego da vas zgaze. Ovo se često ne može direktno saznati pa treba razvijati metode da se do toh podataka dođe. Odgovor na to pitanje daće vam informaciju šta oni cene kod konkretnog proizvoda/usluge. Onda možete intezivno razgovarati sa onima koji su kvalifikovani i koji će to verovatno kupiti.da li je kvalifikovan ili nije za kupovinu onoga što nudite.

. A zatim ponovo radite na osnovnim principima prodaje. firma koju sam tada vodio i koja je grcala u dugovima. Ako neprekidno učite i obnavljate naučeno. I onda istaknite dodatne argumente koji mogu kompenzovati nedostatak. uvažavajući ih. Održavanje kontakta radi stvaranja čvršće poslovne veze.. Deo “Metod desetogodišnje devojčice” dopisao sam kao najsvežije saznanje. već sam je napisao na osnovu sopstvenog iskustva stečenog u prodaji. čime smo se bavili. Ponekad morate priznati da nešto ne može vaš proizvod/usluga zadovoljiti pobedite iskrenošću. avgusta 1994. uzdigla se u uspešnu firmu i ozbiljnog konkurenta na tržištu za samo nekoliko meseci. početkom 2004 originalan tekst knjige sam dopunio delovima “Budite organizovani” i “Posao radite sa ljudima”.. KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA? va mala knjiga nastala je tokom samo jedne večeri davne 1995 godine. Ona nije kopije ijedne postojeće knjige. i potrudite se da uvek istaknete koristi koje mogu zauzvrat dobiti. Pozovite Vašeg kupca neposredno. Zamislio sam je kao podsetnik a ne kao knjigu i namera mi je bila da mi olakša sprovođenje obuke mojih telefonskih prodavaca. Od trenutka kada sam im je dao u ruke. rešavanje eventualnih problema itd. zainteresovanost za to kako mu se dopada ono što je kupio. Jedino tako ćete biti uspešni. Biti loš je lako: treba samo prestati sa učenjem. zemlji koja se tek izvukla iz najveće hiperinflacije koju je svet ikada video i gde su prosečne plate bile oko 100 USD.K. dan-dva nakon prodaje porazgovarajte sa njim. čije su plate dostizale i 1000 USD. Prodaja nakon prodaje P rodaja nakon prodaje? To je ono kad treba da obnovi ugovor ili kupi novi model? POGREŠNO! Da bi taj prijatan trenutak ponovne prodaje doživeli svom kupcu morate pružiti niz prijatnih trenutaka nakon prve prodaje izraženih kroz pažnju koju mu posvećujete. Odgovorite im. inspirisan zadivljujućom organizacijom moje ćerke koja ima samo 10 godina. u Srbiji. Vratite se na početak ovog uputstva. I vraćajte se ponovo sve dok ne počnete dobro da zarađujete. moji prodavci su pridobili preko 1000 klijenata za manje od 6 meseci i omogućili da postanemo ozbiljan konkurent na tadašnjem tržištu poslovnih informacija. dodajući sopstvena iskustva proverena u praksi. To što je većina primedbi izrečena prilično grubo i nespretno nije dovoljan razlog za rat. U narednom veku.Potencijalni kupci najčešće imaju primedbe jer su zainteresovani za ono što im nudite. O . To je prodaja nakon prodaje. zajedno sa prijateljem pokrenuo sam tu firmu sa kapitalom od svega 30 DEM (tada oko 15 USD) a vec septembra iduće godine zapošljavao sam 10 telefonskih prodavaca.? Da li je to ono što je očekivao itd. da li je sve O. Nekoliko meseci ranije. To je ono što većina “iskusnih” prodavac ne čini i zato strepe od druge prodaje. Prateći uputstva iz ove knjižice.