NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ SI TEHNICA OPERAŢIUNILOR DE COMERŢ EXTERIOR

Conf.dr. Dorel Mihai Paraschiv Lect.dr. Roxana Voicu-Dorobanţu

TEMA 1. Firma în comerţul internaţional

TEMATICA

Specificul tranzacţiilor de comerţ exterior Motivaţiile internaţionalizării. Decizia de export Exportul direct şi exportul indirect Agenţii comerciali Comercianţii pe cont propriu
TEMA 2. Comunicarea internaţională de afaceri

Comunicarea de afaceri Prospectarea internaţională Alegerea modalităţilor de prospectare Managementul activităţii de prospectare Contactele directe Organizarea misiunilor comerciale în străinătate Participarea la târguri internaţionale Corespondenţa comercială Scrisorile comerciale

TEMATICA

TEMA 3. Negocierea comercială internaţională

Negocierea : definire, structură Definirea negocierii Specificul negocierii comerciale Structura negocierii comerciale internaţionale Dimensiunea inter-culturală Diferenţe culturale Dimensiuni culturale
TEMA 4. Strategii, tactici şi stiluri de negociere

Strategii şi tactici de negociere Strategii de negociere Tehnici de negociere Tactici de negociere Negociatorul Personalitatea negociatorului Stiluri individuale de negociere Stiluri de negociere pe plan mondial

TEMATICA

TEMA 5. Derularea negocierilor comerciale internaţionale

Pregătirea negocierii Obiectivele negocierii Strategia şi planul de negociere Echipa de negociatori Deschiderea negocierii Desfăşurarea tratativelor Argumentarea Obiecţiile şi tratarea lor Concesiile şi compromisurile Finalizarea. Succesul în negocieri
TEMA 6. Contractarea comercială internaţională

Premisele contractării internaţionale Contractarea directă Faza precontractuală Proiectul de contract Redactarea contractului Contractarea prin corespondenţă Oferta comercială Formarea contractului

Contractarea cu intermediarii Agenţii comerciali Comercianţii pe cont propriu Concesiunea comercială Contractul de concesiune a distribuţiei Franciza Contractul de franciză Mecanismul operaţiunii CAPITOL 8. Contractul de vânzare internaţională Contractul internaţional Definire Vânzarea internaţională Conţinutul contractului de vânzare internaţională Structura Clauzele esenţiale Transferul proprietăţii şi riscurilor Executarea contractului Sancţiunea neexecutării Clauzele asiguratorii .TEMATICA CAPITOL 7.

TEMATICA CAPITOL 9. marcarea Preţul Condiţiile de plată .Paritatea de livrare .Calitatea .Termenul şi modalitatea de livrare . Negocierea contractului de vânzare internaţională Marfa Condiţiile de livrare.Oferta de preţ la export .Tehnicile de plată. Incoterms 2000 . garanţii .Importanţa condiţiilor de livrare .Negocierea şi contractarea preţului .Riscul valutar .Ambalajul.Termenul de plată .Riscul de preţ .Oferta de preţ la import .Moneda de plată .Produsul .Cantitatea .

TRANZACŢII INTERNAŢIONALE = SCHIMB INTERNAŢIONAL DE MĂRFURI CO ME RŢ UL INT ER NA ŢIO NA L NAŢIONALE EXPORT .IMPORT .

MOTIVATII PENTRU INTERNATIOALIZARE Motivatii Reactive Motivatii proactive IN TE RN AŢ IO NA LIZ AR EA AF AC ERI LO R • Presiunea concurenţei • Scăderea vânzărilor interne • Excesul de capacitate • Supraproducţia • Accesibilitatea pieţelor •Accesul la resurse externe •Reducerea costurilor •Avansul tehnologic •Export-minded •Extinderea reţelei informatice .

DECIZIA DE EXPORT PRO Sporirea cifrei de afaceri CONTRA Crearea de noi structuri organizatorice Stimularea inovaţiei Investiţii suplimentare Prelungirea ciclului de viaţă a produsului . Diferente culturale Costuri suplimentare . Gestiunea unor riscuri Reducerea costurilor de producţie Riscuri specifice.

DECIZIA DE EXPORT .PREMISE -DIAGNOSTICUL EXTERN -DIAGNOSTICUL INTERN -PLANUL DE AFACERI -STUDIUL DE PIAŢĂ IN TE RN AŢI ON ALI ZA RE A AF AC ERI LO R .

DIAGNOSTICUL EXTERN

Cererea Oferta Concurenţa Condiţiile economice Mediul tehnologic Riscurile financiare Mediul social-politic Mediul cultural

 Capacitatea de producţie  Capacitatea tehnologică

 Capacitatea financiară
 Capacitatea profesională

IN TE RN AŢI ON ALI ZA RE A AF AC ERI LO R
DIAGNOSTICUL INTERN

EXPORTUL DIRECT

EXPORTUL DIRECT
PRO
Producătorii participă la însuşirea profitului comercial Menţinerea contactului direct cu piaţa Posibilităţi de promovare

CONTRA
Cheltuieli mari de comercializare Riscuri specifice Crearea de compartimente profilate

EXPORTUL DIRECT ŞI EXPORTUL INDIRECT

EXPORTUL DIRECT - STRUCTURI -Serviciul de export/import -Reprezentantul în străinătate -Biroul de reprezentare -Sucursala -Filiala -Filiala de comerţ

EXPORTUL DIRECT ŞI EXPORTUL INDIRECT EXPORTUL INDIRECT PRO Producătorul poate încasa contravaloarea Profit mai redus mărfurilor livrate mai devreme Nu este nevoie de un departament specializat Nu există contact direct cu consumatorii CONTRA Eforturi şi riscuri minime Instrucţiuni pentru marcare şi transport Economii de scară Pierderea controlului asupra comercializării produselor Dificultăţi în găsirea firmelor de comerţ exterior .

EXPORTUL DIRECT ŞI EXPORTUL INDIRECT EXPORTUL INDIRECT .STRUCTURI -Firma de comerţ exterior -Comerciantul exportator -Comerciantul importator -Comerciantul internaţional -Societatea de management al exportului -Societatea pentru tranzacţii de export -Societăţi de comerţ internaţional .

EXPORTUL INDIRECT ŞI EXPORTUL DIRECT EXPORTUL INDIRECT – STRUCTURI După funcţiile pe care le îndeplinesc: -Comisionarul exportator -Comerciantul exportator -Curtierul -Agentul de comerţ exterior .

prin care acestea intră în relaţie. .Comunicarea poate fi definită în termenii teoriei informaţiei (ShannonWeaver) şi ai sistemelor cibernetice (Wiener) – ca un proces de transmitere şi primire de mesaje între două sau mai multe părţi (persoane). schimbă informaţii.

interioare. analizându-se comportamentul uman în determinările sale psihice. . precum şi în manifestările sale exterioare. observabile.Contribuţia principală a şcolii “noii comunicări” = înlocuirea modelului transmisiei şi recepţiei de mesaje cu unul care pune accentul pe funcţia relaţională a comunicării.

•limbaj non-verbal (limbajul trupului: stimuli şi semnele transmise prin postură. gestică. •limbaj para-verbal (înţelesuri care rezultă din tonul. . volumul şi ritmul vocii). privire şi distanţă).În raport cu modul în care sunt transmise mesajele: •limbaj verbal (înţelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi). fizionomie.

plastic.După modul cum sunt codate /decodate mesajele: •limbaj analogic (direct. sugestiv) •limbaj digital (simbolic şi abstract) .

gustativ) • canalele indirecte. . care se raportează nemijlocit la simţuri (auditiv. olfactiv.În ceea ce priveşte canalul (mediul) de transmisie a mesajelor: •canalele directe. care folosesc un suport material (scrisul pe hârtie) sau electronic pentru emiterea / recepţia mesajului. tactil. vizual.

comunicare virtuală (internet). •comunicare prin corespondenţă comercială. Acest tip de comunicare se realizează sub mai multe forme: •comunicare faţă în faţă (negocierea directă).Comunicarea contractuală se referă la schimbul de mesaje între parteneri în procesul negocierii unei afaceri. .

nu ceea ce intenţionezi să-i comunici.  Reuşita comunicării este responsabilitatea celui care comunică. REGULILE COMUNICĂRII EFICIENTE .  Important e ceea ce înţelege interlocutorul. Pentru a comunica trebuie să înţelegi modelul de personalitate al interlocutorului.  Pentru a fi înţeles trebuie să utilizezi un limbaj accesibil interlocutorului.

vie şi dinamică . modularea vocii pentru a o face expresivă. a comportamentului şi vorbirii •tehnica variaţiei . care presupune adaptarea continua a atitudinii şi discursului în funcţie de partener •tehnica congruenţei. adică evitarea monotoniei verbale . respectiv menţinerea permanent în armonie a limbajului verbal şi a celui non-verbal.REGULILE DE AUR ALE COMUNICĂRII •tehnica sincronizării.

-Publicitate Relaţii publice COMUNICARE PROMOŢIONALĂ -Marketing direct Publicitate online .

PROSPECTAREA PIEŢEI prin: Intermediari naţionali Participarea la manifestări comerciale naţionale Organizarea de delegaţii în străinătate Participarea la târguri şi expoziţii internaţionale .

Identificarea partenerilor potenţiali II. Realizarea şi valorificarea prospectării .Prospectarea pieţei . Planificarea prospectării IV. Finanţarea prospectării V.ETAPE I. Pregătirea instrumentelor de prospectare III.

PERIODICE Târguri internaţionale Saloane specializate Congrese tehnice COM UNIC AREA INTE RNA ŢION ALĂ DE AFAC ERI II.MANIFESTĂRI COMERCIALE INTERNAŢIONALE: I. OCAZIONALE Expoziţii Zile ale tehnicii Zile comerciale .

Circulară -.CORESPONDENŢA COMERCIALĂ CEREREA DE OFERTĂ OFERTA .Fermă Generală -.Facultativă Specială .

-Tip de relaţie: vânzător .NEGOCI EREA COMER CIALĂ INTERN AŢIONA LĂ FORMĂ DE COMUNICARE NEGOCIEREA PROCES COMPLEX PROCES DE DECIZIE NEGOCIEREA COMERCIALĂ .Obiect: afacere. activitate lucrativă.cumpărător .

capacitate de exprimare etc. cultural) CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII (obiective şi motive. interese comune / conflictuale etc. ruptură) NEG OCIE REA CO MER CIAL Ă INTE RNA ŢIO NAL Ă .) CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR (număr.) OPŢIUNI STRATEGICE (cooperare / conflict. personalitate. instituţional-juridic.STRUCTURA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAŢIONALE MEDIUL NEGOCIERILOR (politic. economic. blocaj. ofensivă / defensivă) REZULTATELE NEGOCIERII (acord.

PROCESUL DE NEGOCIERE ✔ PĂRŢI (negociatori) ✔ OBIECT / POZIŢIE ✔ REZULTAT (OUTCOME) .Win – Win .Win – Lose .No deal .Lose – Lose .

JOCUL = situaţie de interdependenţă între doi sau mai mulţi decidenţi. COMPONENTELE JOCULUI TEORIA JOCURI LOR Strategiile jucătorilor Câştigurile Regulile jocului Dotarea iniţială .

TEORIA JOCURILOR .

MODELE DE JOCURI ÎN NEGOCIEREA INTERNAŢIONALĂ -Jocul Matching Pennies (strategia negocierii) -Dilema prizonierului (preţul noncooperării) -Jocul motocicliştilor (conflictul) -Chicken (costul noncoordonării) -Jocul Vânătoarea de cerbi (necesitatea coordonării) -Trompetistul şi pianistul (jocuri nenegociabile vs. jocuri negociabile) TEOR IA JOCU RILO R .

DIFERENŢE CULTURALE Modul de comunicare Modul de structurare a timpului Spaţiul .

expresii nuanţate. Perioadă de observare care precede negocierea pentru cunoaştere şi stabilirea unei relaţii de încredere reciprocă. în afara contextului. abordare calitativă. Demers intuitiv. în funcţie de interlocutor şi de context. CULTURI ÎNALT CONTEXTUALE MODUL DE COMUNICARE Mesaje implicite. Relaţii interpersonale durabile. interpretate în cadrul contextului în care au fost emise. Comunicare directă. abordare cantitativă.CULTURI SLAB CONTEXTUALE Mesaje explicite. demers tehnic. limbaj concis. fără ambiguităţi sau eufemisme. Comunicare bazată pe forme de politeţe. Relaţii interpersonale puţin durabile. Prezentare logică. . interpretate literal. limbaj complex. Abordare directă a obiectului negocierii.

Timpul este liniar. în ritmuri şi cu intensităţi diferite. putând fi segmentat şi ordonat. Timpul este o resursă rară şi trebuie utilizat cu economicitate (Time is money) Timpul curge pe mai multe planuri. . Timpul este o resursă abundentă. CULTURI POLICRONICE Timpul perceput subiectiv.MODUL DE STRUCTURARE A TIMPULUI CULTURI MONOCRONICE Timpul perceput obiectiv.

feminitate .DIFERENŢE CULTURALE NEGOCIERE DIMENSIUNEA CULTURALĂ 1)Omul în societate 2)Acţiune şi risc 3)Distanţa faţă de putere 4) Masculinitate vs.

COLECTIVISM INDIVIDUALISM Interesele colective predomină Interesele individuale predomină Legi şi drepturi diferite de la un Legile şi drepturile se grup la altul presupun a fi aceleaşi pentru toţi Statul – rol dominant în sistemul economic Rol restrâns al statului OMUL ÎN SOCIETATE Relaţia patron – salariat – legătură de grup Angajare şi promovare – în funcţie de interesele de grup Relaţia patron – salariat are la bază un contract Angajarea şi promovarea se fac pe bază de merite .

calm în situaţii Teama de situaţii ambigue şi în condiţii de ambigue şi riscuri riscuri neobişnuite neobişnuite Legi şi reguli puţine şi generale Atitudine pozitivă a cetăţenilor faţă de instituţii Toleranţă. moderaţie Legi şi reguli multe şi precise Atitudine negativă a cetăţenilor faţă de instituţii Conservatorism. extremism .GRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII SCĂZUT ACŢIUNE ŞI RISC RIDICAT Linişte.

DISTANŢA FAŢĂ DE PUTERE SCĂZUTĂ ÎNALTĂ Ierarhia = distribuţie Ierarhia = inegalitate convenţională de roluri socială Descentralizare Subordonaţii aşteaptă să fie consultaţi Şef democrat Privilegiile pentru manageri nu sunt bine privite Centralizare Subordonaţii aşteaptă să li se spună ce să facă Şef autocrat Privilegiile pentru manageri sunt normale şi aşteptate .

solidaritate. calitate Compromis. performanţă Dispută Menţinerea creşterii ecconomice Egalitate.MASCULINITATE VS. competiţie. negociere Protecţia mediului . FEMINITATE MASCULINITATE FEMINITATE Succes material şi prosperitate Grija pentru ceilalţi şi perseverenţa Managerii iau decizii şi sunt autoritari Managerii folosesc intuiţia şi caută consensul Echitate.

MODELE COMPORTAMENTALE Orientarea spre afacere vs. culturi rezervate (expressive vs. formal cultures) Culturi cu raportare rigidă vs. fluid-time cultures) Culturi expresive vs. reserved cultures) . relationship focus) Culturi informale vs. culturi formale (informal vs. orientarea spre relaţii (deal focus vs. fluidă la timp (rigid-time vs.

INFLUENŢA CULTURII ASUPRA NEGOCIERILOR FACTORI AI NEGOCIERII Finalitate Atitudinea faţă de negociere Comunicarea Importanţa factorului timp Importanţa factorilor emoţionali Stilul personal SCALA RĂSPUNSURILOR CULTURALE Contractare derelaţii Distributivă Directă Mare Scăzută Informal Stabilirea Integrativă Indirectă Scăzută Mare Formal Înclinaţia faţă de risc Configurarea acordului Organizarea echipei Ridicată De sus în jos Individualism Scăzută De jos în sus Colectivism Felul contractului Specific General .

STRATEGII. valorificarea unor slabiciuni pe care acesta le dovedeste. • . TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE - STRATEGII TEHNICI • Modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le propune pentru negocieri. • Caracter versatil. Tactici de manipulare STRATAGEME • Mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii. .Interesele de bază ale firmei • sunt tactici de manipulare. . TACTICI • Acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul tratativelor.temporal • Orizont îndelungat.intarirea pozitiei proprii in tratative. prin care se urmareste surprinderea partenerului.

ADAPTARE STRATEGII DE NEGOCIERE  ÎNCHIDERE VS. COOPERARE  OFENSIVĂ VS.CONFLICT VS. DEFENSIVĂ  DICTAT VS. NEGOCIERE “LUNGĂ” . DESCHIDERE  NEGOCIERE “SCURTĂ” VS.

STRATEGII DE NEGOCIERE Criterii Raportare faţă de interese Modul de ofertare Atitudinea Finalizarea Tipuri de strategii Conflictuale Cooperative win – lose win – win Rapide De aşteptare “seizing the right “guerilla moment” strategy” Fără concesii Cu concesii Rapidă Cu tergiversări .

STRATEGIA CONFLICTUALĂ SAU DISTRIBUTIVĂ APLICABILITATE Obiectivele părţilor sunt pe termen scurt Părţile consideră că nivelurile lor de aspiraţii sunt incompatibile sau că miza negocierii este fixă (fixed pie) Avantajele sunt mai mult tangibile decât intangibile Se aşteaptă ca partea adversă să aibă o abordare conflictuală Relaţia dintre parteneri nu este amiabilă Exprimarea intenţiei de abordare competitivă STRA TEGII DE NEGO CIERE DEZAVANTAJE Atitudinile sunt în favoarea confruntării Posibile numeroase blocaje relaţionale Constribuie la supraestimarea rezultatelor legate de acţiunile competitive Costisitoare ca resurse şi timp Tendinţa de subestimare a adversarului Tendinţa de negativism .

STRATEGIA INTEGRATIVĂ SAU COOPERATIVĂ APLICABILITATE DEZAVANTAJE Dacă fiecare parte doreşte o soluţie Tendinţa de a evita confruntările care să satisfacă partenerul deoarece părţilor le este teamă de eşec Când cele două părţi acordă importanţă relaţiei de afaceri pe termen lung Soluţia este integrată în condiţiile concrete ale celor două părţi Există posibilitatea recurgerii la creativitate şi informare Maximizarea câştigurilor pentru ambele echipe Facilă. dacă există interese comune Obiectivele calitative fac dificilă stabilirea nivelurilor de aşteptare şi a punctelor de rezistenţă Necesită o mare abilitate în desfăşurarea tratativelor Riscul de a nu realiza deplin obiectivele proprii şi de a fi perceput ca tolerant Uneori poate duce la o falsă colaborare în derularea afacerii STR ATE GII DE NEG OCIE RE .

TEHNICI .

ruptură Contracarare Utilizarea aceleiaşi tehnici Punerea în evidenţă a interesului comun Rezultate adesea mediocre Consum mare de timp şi energie Accentuarea riscului de apariţie a blocajelor Bruierea discuţiilor prin referiri la un alt punct Punerea în dificultate pe anumite teme Suma punctelor asupra cărora s-a ajuns la un acord este adesea nesatisfăcătoare .TEHNICA DE NEGOCIERE “PUNCT CU PUNCT” Definire Obiectivele negocierii se tratează separat şi succesiv Avantaje Simplitate Evită divagaţiile Obiectul negocierii se tranşează în puncte de negociere Utilizare frecventă în culturile latine Menţine ordinea în discuţii Segmentează problemele în funcţie de dificultate / importanţă Negociere de pe poziţii de forţă Compromisuri parţiale TEH NICI DE NEG OCIE RE Inconveniente Rigiditate Poate conduce la blocaj.

experienţă Dificilă evaluarea corectă a concesiilor/ avantajelor oferite Contracarare Globalizarea Utilizarea sistematică a tehnicii “punct cu punct” Dezechilibrarea propunerilor / avantajelor oferite. obiectele şi punctele în discuţie Se foloseşte în cazul negocierilor dificile şi/ sau complexe TE H NI CI D E N E G O CI ER E TEHNICA DE NEGOCIERE “ÎN PACHET” Avantaje Induce un climat de cooperare Fluiditatea şi flexibilitatea negocierilor Permite mai buna cunoaştere a părţilor Rapidă Rezultate acceptabile Permite ieşirea din blocaje Duce la blocaj dacă interesele nu sunt convertibile în concesii Inconveniente Implică bunacredinţă a partenerilor Cere o mare abilitate.Definire Degajarea unei soluţii de ansamblu obţinută printr-un schimb de concesii şi/sau avantaje şi/sau repartizarea riscurilor între părţi Negociatorii trebuie să stabilească legături între problemele. utilizarea falsului pivot .

TEHNICA EXTINDERII
Oportunităţi
Se utilizează în toate tipurile de negociere Se foloseşte în cazul unui blocaj relaţional Se utilizează în prezenţa dificultăţilor insurmontabile Utilă dacă acordul poate fi îmbunătăţit sau dacă relaţiile de afaceri pot fi întărite

TEH NICI DE NEG OCIE RE
Avantaje
Acordul este facilitat

Inconveniente
Afectează controlul asupra procesului de negociere

Operaţiuni noi, alternative originale

Poate duce la devierea de la Tratative mai eficiente adevăratele probleme

Stimulează interesul părţilor pentru inovaţie

Discuţii îndelungate privind noile propuneri

Poate fi un punct de Uneori e percepută ca plecare pentru o nouă o modalitate de înţelegere destabilizare

DE PERSUASIUNE –CONVINGERE

TACTICI DE NEGOCIERE

TACTICI

DE INFLUENŢARE – DETERMINARE

USA TRANTITA IN NAS

•TEHNICA PSIHOLOGICA DE MANIPULARE MINORA
•CUNOSCUTA SI SUB NUMELE DE „RETRAGERE DUPA REFUZ”

57

PICIORUL IN PRAG

•tehnica de manipulare minora •cand negociezi, este util sa convingi oponentul ca ai dreptate,fara sa-i arati ca el n-are

•este inspirata din tehnica de manipulare numita ”sindrom BENJAMIN FRANKLIN”

58

in mod normal. le ar tine sub tacere.cantareste oamenii si IN FINAL arata cine este de fapt. Unii dintre adversari se ofera pe tava si spun lucruri pe care . 59 .TACTICA COLOMBO Negociatorul culege informatii.

greselile mele „fara voie” Cel mai adesea.partenere.TACTICA ERORILOR DELIBERATE Iarta.erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte sau sintagme 60 .

insa asta nu o impiedica sa fie si eficace.•Tactica ostaticului este „o forma urata si incorecta” . Santajul in afaceri e o forma de terorism. TACTICA OSTACULUI 61 .

cand servesti o minge prea inalta sau prea joasa cunoscuta sub numele de deschidere cu minge inalta(dupa caz joasa) 62 .OFERTA FALSA similar tenisului .

FALSA ALTERNATIVA SI TERTUL EXCLUS •CAND NU AI O ALTERNATIVA REALA.PROPUNE UNA FALSA SI EXCLUDE-O PE CEA NEDORITA! •EXEMPLU:”CUM SA-L CONVINGEM PE GIGEL SA-SI BEA LAPTELE?” •SIMILARA CU ‘MCDONALDS’S THEORY’ 63 .

LE „SACRIFICAM” CU „GENEROZITATE” -CUNOSCUTA SI SUB DENUMIREA DE TEHNICA DIVERSIUNII 64 . APOI.FAINA SI TARATE -FAINA IEFTINA PE TARATE SCUMPE -INVENTAM FALSE PROBLEME SI.

FELIA DE SALAM •PAS CU PAS AJUNGI DEPARTE •DENUMITA SI TEHNICA „PASILOR MICI” SAU TACTICA”SALAMI” •TACTICA „PAS CU PAS” ESTE OPUSUL INTELEGERILOR TRANSANTE 65 .

nici mai mult de trei optiuni simultane” 66 .LIMITAREA OPTIUNILOR Regula de baza: ”Ofera clientului nici mai putin.

TEHNICA VANZATORULUI / CUMPARATORULUI EZITANT” •TEHNICA VANZATORULUI EZITANT FORTEAZA PLAJA DE NEGOCIERE INAINTE DE INCEPEREA EFECTIVA A ACESTEIA •EXEMPLU: „CAND ESTI DISPERAT FOLOSESTE TEHNICA VANZATORULUI EZITANT 67 .

.ATUNCI...” •TACTICA „TACERE SI TOLERANTA” •„ASCULTARE ACTIVA” •„BAIAT BUN-BAIAT RAU” •„INTOXICARE STATISTICA” •TACTICA DE BAZAR •VANZAREA IN TREI PASI •TACTICA STRESARII SI TRACASARII •TACTICA MITUIRII •TACTICA SURPRIZEI •TACTICA REPREZENTANTULUI •TEHNICA „TIME OUT” •NEGOCIERE STERILA •TACTICA „DACA....” •TACTICA SCURT-CIRCUITARII •TEHNICA PARAFRAZEI •TACTICI DE ASOCIERE/DISOCIERE •TEHNICA INTREBARILOR •TACTICA „ZAMBESTI SI CASTIGI” 68 . DAR.ALTE EXEMPLE DE TEHNICI SI TACTICI •TACTICA LUI „DA .....

STRATAGEME DE INDUCERE IN EROARE intoxicarea prin folosirea de informatii sau date eronate. stratagema “nevazut. oferta momeala. . necunoscut”. scurgerea (organizata) de informatii.

“invaluirea”. ignorarea prezentei celuilalt. repunerea in discutie a unor intelegeri convenite .STRATAGEME BAZATE PE MANIPULAREA EMOTIILOR politetea si folosirea complimentelor. culpabilizarea. ironie. devalorizarea prin critica directa. intreruperea sistematica a acestuia.

STRATAGEME AXATE PE EXERCITAREA DE PRESIUNI stratagema “om bun .om rau” stratagema “faptului implinit” .

DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNA ŢIONALE .

PREGĂTIREA NEGOCIERII ETAPA I – Diagnosticul situaţiei -Contextul -Părţile ETAPA II – Obiectivele -Obiectivele proprii -Posibilele obiective ale partenerului .

PREGĂTIREA NEGOCIERII .ETAPA III – Strategia -Orientarea generală -Măsuri concrete ETAPA IV – Organizarea -Echipa de negociatori -Mandatul -Logistica etc.

STABILIREA OBIECTIVELOR .

•Definirea punctelor de negociere (issues) •Definirea mixului de negociere (negotiation mix) •Definirea intereselor (interests) •Cunoaşterea limitelor şi alternativelor •Stabilirea obiectivelor (targets) şi propunerilor (openings) STRATEGIA ŞI PLANUL DE NEGOCIERE .

ECHIPA DE NEGOCIATORI .Roluri RĂUL AMABILUL RĂUL ŞEFUL Analiza pe baza INFLEXIBILUL modelelor de cointegrare DAD OBSERVATORUL .

BUGETUL NEGOCIERII MANDATUL NEGOCIERII .PLANUL DE NEGOCIERE .DOSARELE DE NEGOCIERE .AGENDELE DE LUCRU ..

REGULILE UNEI NEGOCIERI DE SUCCES OBIECTIVELE NEGOCIERII STUDIEREA PĂRŢII ADVERSE PLASAREA ÎN CONTEXT STABILIREA UNEI STRATEGII ANTICIPAREA DERULĂRII NEGOCIERILOR ELABORAREA PLANULUI DE NEGOCIERI .

DESCHIDEREA NEGOCIERII Stabilirea participanţilor Stabilirea ordinii de zi Crearea condiţiilor favorabile pentru negociere Susţinerea logistică a negocierilor Organizarea sălii de negociere .

COMUNICAREA EFICIENTĂ EXPRIMARE EFICIENTĂ + ASCULTARE ACTIVĂ = COMUNICARE EFICIENTĂ .

PROCEDEE DE ARGUMENTARE Argumente tip: DEMONSTRAŢIE Teza avansată se bazează pe: Raţionament logic DOVADĂ STATISTIC DEDUCŢIE Listă a avantajelor în comparaţie cu inconvenientele Date cantitative contabile Generalizarea unor fapte precise COMPARAŢIE SATISFACŢIE REFERINŢĂ AUTORITATE MORALITATE PARTICIPARE Compararea cu o decizie sau cu o acţiune similară Mulţumirea determinată de rezultatele bune obţinute Prestigiul unei decizii/acţiuni anterioare a cărei reputaţie sau autoritate nu mai trebuie demonstrată Impunere arbitrară. nu convingere Integral pe valori morale Apelul la bun simţ al interlocutorului .DESFĂŞURAREA TRATATIVELOR .

STRATEGII Ignorarea sau minimizarea Informarea şi explicarea Acceptarea şi compensarea TACTICI Anticiparea Dedramatizarea Selectarea Întrebările Diversiunea Mărturia TRATAREA OBIECŢIILOR .

Admiterea obiecţiei 3.Tratarea obiecţiei 7.Izolarea obiecţiei 6.Validarea demersului .Reformularea obiecţiei 5.Încercarea de înţelegere a obiecţiei 4.Identificarea obiecţiei 2.PROCEDURĂ DE TRARATE A OBIECŢIILOR ÎN MAI MULŢI TIMPI: TRATAREA OBIECŢIILOR 1.

CONCESII ŞI COMPROMISURI STRATEGIA ÎNGĂDUINŢEI ABORDAREA CONCESIILOR STRATEGIA MODERATĂ STRATEGIA FERMITĂŢII .

CONCESII ŞI COMPROMISURI ABORDAREA CONCESIILOR -În ritm controlat -După principiul Do ut des -În mod parcimonios -Subliniate avantajele concesiei .

SUCCESUL ÎN NEGOCIERI - Constatarea disponibilităţii partenerului pentru încheierea acordului. .1. DECLANŞAREA PROCESULUI FINALIZAREA. Transmiterea unui semnal de disponibilitate la contractare. în urma căruia se primeşte un semnal de acceptare.

SUCCESUL ÎN NEGOCIERI -Metoda bilanţului -Presiunea timpului -Metoda surprizei -Stratagema resemnării -Stratagema renunţării -Tactica ultimelor vagoane .2. STIMULAREA ACORDULUI FINALIZAREA.

REALIZAREA ÎNŢELEGERII FINALIZAREA. . SUCCESUL ÎN NEGOCIERI -Încheierea tratativelor -Dezbaterea proiectului de contract -Acordarea unui termen pentru revederea acestuia în vederea adoptării sale.

. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI -Consemnarea înţelegerii -Scoaterea în evidenţă a beneficiilor obţinute de ambii parteneri în urma negocierii -Oferirea serviciilor pentru buna punere în aplicare a acordului.CONSOLIDAREA ÎNŢELEGERII FINALIZAREA.

CONTRACTAREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ .

cadrul legislativ = lege codificată + reguli supletive .tendinţe de adaptare -abordare specifică a dreptului = spaţiul nondreptului .principiile morale de comportament sunt superioare normelor de drept . Turcia.The Sanctity of Contracts – contractul interpretat în litera sa Ţările islamice Extremul Orient PREMISELE CONTRACTĂRII COMERCIALE INTERNAŢIONALE China.respectarea legii – contractul interpretat în spiritul său Ţările anglosaxone Common law Marea Britanie.fidelitate . India. în loc de lege – regula precedentelor .suveranitatea legiuitorului – voinţa socială . Japonia -legătura intimă între drept şi religie .contracte “scurte” . Australia.armonie în locul conflictului . Africa de Sud -jurisprudenţa. ţări din Africa.contracte “lungi” .importanţa judecătorului . Canada. America Latină. Indonezia .regulile de drept din operele juriştilor de autoritate şi soluţii la speţe (fatwa) . SUA.SISTEME DE DREPT Ţările cu drept codificat Civil law Europa (fără UK).

ACORDURI IZVOARE DE DREPT .TRATATELE ŞI CONVENŢIILE INTERNAŢIONALE Înţelegeri la nivel interstatal.într-un domeniu particualar . prin care statele reglementează raporturile dintre ele .în general – TRATATE . pe baze bilaterale sau multilaterale.

CONVENŢIA DE LA VIENA (1988) -Caracter unificator – regim uniform pentru vânzarea internaţională -Caracter supletiv – se aplică numai dacă părţile nu au reglementat în alt mod obligaţiile reciproce privind vânzarea -Caracter pragmatic – orientare pronunţat liberală IZVOARE DE DREPT .

UZANŢELE INTERNAŢIONALE -Incoterms (International Commercial Terms) ultima revizuire 2010 -Regulile uniforme referitoare la Incasso-ul documentar -Regulile uniforme referitoare la Acreditivul documentar -Regulile uniforme referitoare la garanţiile contractuale IZVOARE DE DREPT .

FAZA PRECONTRACTUALĂ LOIALITATE CONFIDENŢIALITATE ANGAJAMENTELE PRECONTRACTUALE Acordul de negociere Scrisoarea de intenţie fără efect juridic Scrisoarea de intenţie cu angajament ferm CONTRACTE PREGĂTITOARE Acord de preferinţă Promisiunea de contract unilaterală Promisiunea bilaterală CONTRACTAREA DIRECTĂ Acordul de negociere .

REDACTAREA CONTRACTULUI ÎNTRE PREZENŢI CONTRACTE PRIN CORESPONDENŢĂ .

elemente constitutive CONTRACTAREA PRIN CORESPONDENŢĂ REZERVE PRIVIND OFERTA ALTE CONDIŢII TERMEN/ DATA LIVRĂRII DESCRIEREA MĂRFII CONDIŢII DE PLATĂ INDICAŢII DE PREŢ CANTITATEA CONDIŢII DE LIVRARE .OFERTA COMERCIALĂ .

CARACTERISTICILE CONTRACTULUI ELECTRONIC -Este un contract între absenţi -Operaţiunea comercială este asimilabilă comerţului la distanţă -Transmiterea informaţiilor şi comunicarea între părţi se realizează prin mijloace electronice -Dimensiune internaţională implicită CONTRACTAREA ELECTRONICĂ .

CONTRACTAREA CU INTERMEDIARI .

Reprezentant permanent al exportatorului .TIPURI DE INTERMEDIARI AGENŢII COMERCIALI = Intermediari care negociază şi contractează la export/import în numele şi pe contul întreprinderilor pe care le reprezintă. Caracteristici: .Intermediar independent .Mandatar al exportatorului (în numele şi pe contul acestuia) .

Vânzarea prin agenţi comerciali: AVANTAJE DEZAVANTAJE Cheltuieli directe de vânzare proporţionale cu volumul activităţilor Stăpânirea politicii comerciale duse pe piaţă Absenţa unui ecran între exportator şi piaţă Dependenţă de performanţele agentului Probleme în recrutarea de agenţi performanţi Implicare puternică a exportatorului TIPURI DE INTERMEDIARI Facturare şi livrare directe Sprijin limitat în plan logistic Recrutarea unui profesionist care Clientela aparţine agentului cunoaşte piaţa .AGENŢII COMERCIALI .

COMISIONARUL MANDATAR Execută COMISIONAR Organizează şi coordonează Nu-şi alege singur Poate să-şi aleagă subcontractanţii subcontractanţii Răspunde numai de Răspunde de greşelile greşelile sale prepuşilor săi Are o obligaţie de mijloace Are o obligaţie de rezultat Prescripţie: 10 ani Prescripţie: 1 an TIPURI DE INTERMEDIARI .

COMISIONARUL TIPURI DE INTERMEDIARI ACTIVITĂŢI: -Prospectează piaţa -Dă indicaţii utile cu privire la orientarea producţiei în funcţie de specificul şi evoluţia cererii externe -Primeşte comenzile importatorilor străini -Asigură expediţia mărfurilor la export -Realizează operaţiuni de promovare a exporturilor şi de fidelizare a clienţilor externi -Poate juca un rol în finanţarea operaţiunii de export .

COSIGNATARUL TIPURI DE INTERMEDIARI -Poate fi un comisionar -Cumpără marfa de la exportator numai după ce aceasta a fost livrată către client şi plătită de acesta -Depozitar al mărfurilor exportatorului .

contra plăţii unui preţ. . beneficiarul (francizatul). un produs sau un serviciu. dreptul (sau libertatea) de a exploata o afacere. acordă unei alte persoane.CONTRACTAREA CU INTERMEDIARI FRANCIZA = Aranjament între două părţi independente din punct de vedere juridic. proprietarul unei mărci de fabrică. prin care o persoană. francizorul sau cedentul.

asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului. .FRANCIZA FRANCIZORUL  Este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate  Conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere. cercetării şi inovaţiei. un produs. o tehnologie sau un serviciu Asigură beneficiarului o pregătire iniţială pentru exploatarea mărcii înregistrate Utilizează personal şi mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale.

FRANCIZORUL AVANTAJE Extinderea rapidă a reţelei de distribuţie Economisirea cheltuielilor de capital Economii de serie mare la amenajare Creşterea puterii de negociere în raporturile cu furnizorii Cointeresarea beneficiarului într-o gestiune profitabilă a afacerii DEZAVANTAJE Riscul neîndeplinirii de către beneficiar a obligaţiilor contractuale Dificultăţi în exercitarea controlului Posibile încercări de concurenţă din partea beneficiarului FRANCIZA .

BENEFICIARUL -Comerciant.Autorizarea funcţionării unui magazin sau a unei unităţi de prestări servicii sub marca cedentului . cu respectarea strictă a condiţiilor contractuale .Asistenţa comercială şi financiară primită de la francizor Obligaţii .Comercializarea produselor sau serviciilor preluate de la cedent. FRANCIZA Drepturi . aşa cum este ea definită de francizori. persoană fizică sau juridică. selecţionat de francizor.Plata către cedent a unei taxe de franciză compusă din: taxa de intrare în grupul economic respectiv şi o redevenţă variabilă . care aderă la principiul omogeneităţii reţelei de franciză.

limitând independenţa beneficiarului Marjă redusă de iniţiativă şi creativitate Insuficientă asistenţă din partea cedentului Posibile dificultăţi în prelungirea contractului sau valorificarea experienţei acumulate la ieşirea din contract Efectele acţiunilor publicitare nu se răsfrâng asupra propriei firme FRANCIZA Tratament preferenţial la finanţare .BENEFICIARUL AVANTAJE Lansarea unei noi afaceri în condiţii de risc inferior faţă de metodele tradiţionale Utilizarea cunoştinţelor şi a poziţiei comerciale a cedentului Primirea de asistenţă în lansarea afacerii Utilizarea unei mărci sau a unui nume comercial cunoscut DEZAVANTAJE Control prea sever din partea cedentului.

CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ .

CONTRACTUL INTERNAŢIONAL = UN ACORD DE VOINŢĂ ÎNTRE PĂRŢI. ÎN VEDEREA PROMOVĂRII UNOR INTERESE PROPRII. afacere în urma căreia părţile vizează obţinerea unui câştig economic. PRIN CARE ACESTEA ÎŞI ASUMĂ OBLIGAŢII ÎN CADRUL UNUI PROIECT COMUN. Contractul comercial: . material.interes comun. .

mişcarea bunurilor. . Criteriul mixt: aplicarea cumulativă a criteriului economic şi a celui juridic. serviciilor şi a monedei dincolo de graniţele naţionale etc. Criteriul juridic: condiţii sau prevederi în contract care cad sub incidenţa mai multor sisteme de drept. existenţa unor interese legate de comerţul internaţional.CONTRACTUL INTERNAŢIONAL Criterii de calificare a contractelor privind caracterul lor internaţional: Criteriul economic: plata internaţională.

CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ VÂNZAREA INTERNAŢIONALĂ CARACTER CONSENSUAL CARACTER SINALAGMATIC CARACTER TRANSLATIV DE PROPRIETATE CARACTER DE INTERNAŢIONALITATE .

TIPURI DE CONTRACTE CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ -Contracte translative de drepturi -Contracte pentru prestări de servicii -Contracte de executări de lucrări -Contracte de cooperare economică internaţională .

Descrierea bunurilor 4. Garanţiile vânzătorului şi reclamaţiile cumpărătorului . Variaţiile cantitative şi calitative 7.PRINCIPALELE CLAUZE ÎN CONTRACTELE DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ (I) CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ 1. Termenele şi condiţiile de livrare 6. Preambulul 2. Rezerva proprietăţii şi transferul dreptului de proprietate 8. Transferul riscurilor 9. Preţul şi condiţiile de plată 5. Identificarea părţilor 3.

Stabilirea limbii oficiale a contractului 5. Clauza de forţă majoră 3. Solicitarea ca amendamentele sau modificările să fie făcute în scris 4. Despăgubirile şi penalităţile 2. Mecanismul soluţionării litigiilor CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ .PRINCIPALELE CLAUZE ÎN CONTRACTELE DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ (II) 1. Legea aplicabilă 6.

inclusiv executarea defectuoasă sau tardivă. Convenţia de la Viena stipulează mai multe demersuri ce pot fi adoptate în cazul neexecutării: -Repararea din partea debitorului -Suspendarea executării contractului -Reducerea preţului -Solicitarea de daune-interese .SANCŢIUNEA NEEXECUTĂRII CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ NEEXECUTARE = Orice defecţiune a uneia dintre părţi în respectarea clauzelor contractuale.

CLAUZE ASIGURATORII CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ FORŢA MAJORĂ CLAUZA DE IMPREVIZIUNE .

FORŢA MAJORĂ Permite exonerarea de răspundere a debitorului – vânzătoul. Intervenţia unei împrejurări exterioare voinţei părţilor. cumpărătorul. pentru plată – care nu a executat obligaţiile sale contractuale în condiţii care presupun: 1. Incapacitatea uneia sau alteia dintre părţi de a-şi executa obligaţiile contractuale CLAUZELE ASIGURATORII . pentru livrare. imprevizibilă şi irezistibilă 2.

Intervenţia.HARDSHIP Permite părţilor să solicite renegocierea contractului în următoarele condiţii: 1.CLAUZA DE IMPREVIZIUNE . Modificarea circumstanţelor perturbă grav echilibrul comercial. a unor împrejurări imprevizibile şi exterioare voinţei părţilor 2. astfel încât una dintre părţi să se găsească într-o situaţie foarte dificilă (hardship) CLAUZELE ASIGURATORII . după încheierea contractului.

NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ .

NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ = confruntarea ofertelor făcute de parteneri: oferta de vânzare. comanda. din partea exportatorului. şi oferta de cumpărare. OFERTA Dimensiune juridică Dimensiune economică . din partea importatorului.

PRODUSUL PRODUS DE BAZĂ PRODUS DE CONSUM CURENT MARFA PRODUS INDUSTRIAL SERVICII .

MARCA IDENTIFICARE CALITATIVĂ MARFA INDIVIDUALIZARE GARANŢIE A CALITĂŢII .

a celei de comerţ sau de serviciu Pe baza vizionării mărfii Prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate MARFA .CALITATEA Se determină Pe bază de descriere Prin mostre Pe bază de tipuri şi denumiri uzuale Prin indicarea mărcii de fabrică.

TERMENUL DE LIVRARE CONDIŢIILE DE LIVRARE Livrarea prin “promptă expediţie” Livrarea “de îndată ce marfa este disponibilă” “de la începutul lunii” Livrarea .

propunând o serie de reguli pentru interpretarea condiţiilor comerciale cel mai frecvent utilizate în comerţul exterior .CONDIŢIILE DE LIVRARE PARITATEA DE LIVRARE INCOTERMS INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS = obligaţiile reciproce ale vânzătorului şi cumpărătorului într-un contract de vânzare internaţională.

2. Încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de livrare. Controlul cantitativ şi calitativ. 8. 4. 3. Suportarea cheltuielilor de ambalare. Organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale. Obligaţia vânzătorului de a aviza pe cumpărător că marfa a fost pusă la dispoziţia sa. 7.INCOTERMS Referiri exprese la: 1. Stabilirea locului de trecere a cheltuielilor şi respectiv a riscurilor de la vânzător la cumpărător 5. Obligaţia vânzătorului de a livra şi cea a cumpărătorului de a prelua marfa. . 6. Obţinerea altor documente aferente exportului.

INCOTERMS CONDITIILE DE LIVRARE INCOTERMS I .

INCOTERMS CONDITIILE DE LIVRARE INCOTERMS II .

ci EXW Vienna.INCOTERMS Grupa E EXW – Ex Works Grupa F FCA – Free Carrier FAS – Free Alongside Ship FOB – Free on Board Grupa C Grupa D CPT – Carriage Paid DAT – Delivered at To… Terminal CIP – Carriage and DAP – Delivered at Insurance Paid To… Place CFR – Cost and Freight CIF – Cost. intr-un contract nu vom regasi niciodata doar EXW. Insurance and Freight DDP – Delivered Duty Paid INTOTDEAUNA conditia de livrare este urmata de numele localitatii. Astfel. .

INCOTERMS .

. comunicaţii. licenţe Cheltuieli legate de negociere (protocol) Cheltuieli financiare Modalitatea de plată (comisioane. prime de asigurare) Riscul valutar (comisioane) Comisioane intermediari Conform Incoterms Cheltuieli pentru acoperirea riscului 3. CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORT Cheltuieli pentru funcţionarea serviciului de export Cheltuieli pentru cercetarea şi prospectarea pieţelor externe Cheltuieli pentru elaborarea documentelor şi contractare Personal Regie. CHELTUIELI DE COMERCIALIZARE Cheltuieli cu distribuţia Cheltuieli cu logistica . certificate. CHELTUIELI DE PRODUCŢIE Cheltuieli de aprovizionare Cheltuieli de prelucrare 2.Restituiri taxe vamale (draw-back) + cheltuieli de adaptare tehnică şi/ sau comercială (“tropicalizare”) PREŢUL Studiu de piaţă Delegaţii în străinătate Participare la târguri şi expoziţii internaţionale Vize. materiale. documentaţie generală etc.DETERMINAREA COSTULUI LA EXPORT 1. speze bancare) Moneda de plată (comisioane) Termenul de plată (credite acordate / primite) Riscuri legate de produs (prime de asigurare) Riscul de neplată (comisioane.

Costul ambalajului 3. Preţul exportatorului (producţie pentru export + marjă) 2.PREŢUL COMPLET LA IMPORT 1. Cheltuieli financiare 7. Cheltuielile cu logistica (conform Incoterms) I. Cheltuielile cu vămuirea 5. Cota-parte din costurile serviciului de import II. Preţul de import la frontieră 4. Preţul de import total . Cheltuielile cu depozitarea PREŢUL 6.

TEHNICA RIGUROZITĂŢII 2. TEHNICA RELATIVITĂŢII . TEHNICA AMORTIZĂRII 4. TEHNICA ADECVĂRII 3. TEHNICA PROGRESIEI 6. TEHNICA BALANŢEI 5.SUSŢINEREA PREŢULUI NEGOCIEREA PREŢULUI 1.

CLAUZE ASIGURATORII Clauza de indexare Clauza preţului escaladat Clauza marfă Clauza de revizuire a preţuluiâ Clauza alegerii monedei de plată RISCUL DE PREŢ .

TEHNICILE DE PLATĂ Tehnica de plată Termen de repatriere a fondurilor Siguranţă Risc de neplată Cost Acceptabilitate de către client Instrument de plată Cec -Emis de debitor -Bancar Virament -poştă -telex -swift Cambie -simplă Incasso documentar -plata contra documente -plata contra acceptare -cambie simplă -cambie avalizată Acreditiv documentar -notificat în ţara exportatorului -confirmat în ţara exportatorului Lung Lung Mediu Scurt Rapid Lung Redusă Redusă Redusă Redusă Redusă Mare Mare Zero Mare Mare Mare Mare Mare Mare Mare Redus Foarte redus Bună Bună Foarte bună Bună Bună CONDIŢIILE DE PLATĂ Mediu Lung Lung Scurt Mare Mare Mare Foarte mare Limitat Mare Zero Zero Destul de redus Destul de redus Destul de redus Redus Medie Medie Medie Slabă Scurt Totală Zero Redus Slabă .

TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL .

-EXPEDITOR (ÎNCĂRCĂTOR) – expediază marfa. -CĂRĂUŞ (TRANSPORTATOR) – transportă marfa. o încredinţează transportatorului. -EXPEDIŢIONAR – intermediar în operaţiunile de transport. -DESTINATAR – persoana îndreptăţită să ridice mărfurile care fac obiectul contractului de transport. SOLUŢIA DE TRANSPORT . este proprietarul mărfii sau reprezentantul acestuia.

securitate -Costuri reduse la ambalare/ asigurare Dezavantaje -Durată mare -Costul asigurării -Porturi aglomerate -Durată mare -Costuri în amonte şi aval -Preţ ridicat -Capacitate limitată -Mărfuri interzise MODUL DE TRANSPORT Fluvial Aerian Feroviar -Cost redus.Mod de Transport Maritim Avantaje -Capacitate mare -Costuri reduse -Accesabilitate globală -Capacitate mare -Costuri reduse -Rapiditate. tonaje mari -Fluiditate a traficului. respectarea termenelor -Adaptat la distanţe mari -Limitat la reţeaua feroviară existentă -Operaţiuni în aval şi amonte -Neadaptat pentru distanţe mici .

Mod de Transport Rutier Avantaje -Servicii “din poartă în poartă” -Durată relativ scurtă -Accesibilitate continentală -Puţin costisitoare -Diversitate de servicii -Accesibilitate mare -Siguranţă mare -Fără transbordări Dezavantaje MODUL DE TRANSPORT -Distanţe scurte -Neadaptat pentru transport de masă -Volum limitat -Riscuri de pierdere. furt -Relativ costisitor -Diferenţe între ţări la procedurile de manipulare Colete poştale Transport multimodal .

Afretarea sau navlosirea .TEHNICA DE REALIZARE A TRANSPORTULUI  TRANSPORTUL PE CONT PROPRIU  EXPEDIEREA DIRECTĂ SAU EXCLUSIVĂ  TRANSPORTUL EFECTUAT PRINTR-UN EXPEDIŢIONAR .Grupajul .

B/L CONTRACTUL DE TRANSPORT AIR WAY BILL.TRANSPORT MARITIM AERIAN FEROVIAR RO CONOSAMENT SCRISOARE DE TRANSPORT AERIAN SCRISOARE DE TRĂSURĂ FEROVIARĂ CIM EN BILL OF LADING. AWB INTERNATIONAL (RAIL) CONSIGNMENT NOTE (CIM NOTE) RUTIER SCRISOARE DE TRĂSURĂ CMR INTERNATIONAL (ROAD) CONSIGNMENT NOTE (CMR NOTE) MULTIMODAL DOCUMENT DE TRANSPORT MULTIMODAL MULTIMODAL TRANSPORT DOCUMENT .

Să transporte marfa la destinaţie în bune condiţii -Să anunţe destinatarul de sosirea mărfii .Să preia marfa pentru transport .Să emită un document de transport .Să organizeze vămuirea (cf.OBLIGAŢIILE ÎNCĂRCĂTORULUI . Incoterms) .Să descarce şi să livreze marfa CONTRACTUL DE TRANSPORT . data şi ora convenite .Să încarce şi să arimeze marfa .Să achite preţul transportului (când este vorba de plată la expediţie) OBLIGAŢIILE CĂRĂUŞULUI .Să pună marfa la dispoziţia cărăuşului la locul.Să furnizeze un ambalaj capabil să protejeze marfa în condiţii normale .Să realizeze marcarea coletelor .

Transport cu containere .Transport cu vase specializate .Transport roll on – roll off .Transport pe nave mixte .Transport în vrac .TRANSPORTUL MARITIM TEHNICI DE TRANSPORT .

TRANSPORTUL MARITIM .

CONTRACTAREA .

contrastaliile şi primele de încărcare . .CLAUZELE CONTRACTULUI DE NAVLOSIRE .Porturile de încărcare-descărcare . . taxe portuare.Nivelul navlului.Normele de încărcare – descărcare .Staliile.Cheiul şi dana de încărcare – descărcare CONTRACTAREA .Clauzele de încărcare – descărcare .Părţile contractante .Poziţia navei . taxe de canal etc.Date privind nava .Taxe de pilotaj.

Începerea încărcării mărfii în momentul de la care curge timpul de încărcare şi terminarea acestei operaţiuni în timpul prevăzut în contract. respectându-se principiul marfa aşteaptă nava . toate elementele necesare identificării mărfurilor -Să ambaleze corespunzător mărfurile -Să eticheteze şi să marcheze coletele -Să arimeze mărfurile în interiorul containerului -Să plătească preţul transportului -Să prezinte mărfurile în condiţiile fixate în contract -Să respecte reglementarea privind transportul mărfurilor inflamabile.OBLIGAŢIILE PARTICIPANŢILOR LA TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL OBLIGAŢIILE NAVLOSITORULUI -Pregătirea mărfurilor în vederea predării lor la transport. imediat ce a primit înştiinţarea că nava a plecat spre portul de încărcare. în scris. explozive şi periculoase . OBLIGAŢIILE ÎNCĂRCĂTORULUI -Să declare.

Să se încadreze cu descărcarea mărfii în timpul liber tarifar -Să achite sumele ce cad în sarcina sa şi care sunt consemnate în contractul de transport .Să asigure transbordarea mărfurilor .Să livreze marfa deţinătorului conosamentului sau unui reprezentant al acestuia OBLIGAŢIILE DESTINATARULUI -Să se prezinte la data şi la ora ce i-au fost notificate pentru a prelua marfa .OBLIGAŢIILE PARTICIPANŢILOR LA TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL OBLIGAŢIILE CĂRĂUŞULUI -Să menţină nava în bună stare de navigabilitate comercială .Să realizeze operaţiunile de descărcare a mărfurilor .Să preia mărfurile .Să efectueze operaţiunile de manipulare cu atenţie .Să verifice starea transportului şi în cazul în care constată lipsuri cantitative sau calitative să întocmească protestul în care se vor consemna aceste lipsuri şi pe care îl va înmâna armatorului .Să elibereze conosamentul încărcătorului .Să transporte mărfurile în condiţii de securitate .

CONOSAMENTUL .

Detalii privind navlul.Numărul de conosamente semnate la primirea mărfii pe vas .Numele şi adresele părţilor care urmează a fi avizate în legătură cu sosirea transportului .Condiţiile contractului de transport .Conţinutul Conosamentului .Marcajul şi codurile de identificare a bunurilor . inclusiv modul de plată .Data la care marfa a fost primită spre expediere . .Numele încărcătorului mărfii .Portul de destinaţie .Semnătura căpitanului vasului.Numele navei de transport .Portul de expediţie CONOSAMENTUL .Descrierea completă a încărcăturii .

Încărcat la bord -Curat -Cu rezerve -Plătit la încărcare .La purtător .TIPURI DE CONOSAMENTE Criteriul Modul de transmitere a dreptului de proprietate Modul de încărcare a mărfii După menţiuni Modul de plată -Nominativ .La ordin Tipul CONOSAMENTUL -Primit spre încărcare .Plătit la descărcare .

ALTE TIPURI DE CONOSAMENT CONOSAMENTUL .

PREŢUL TRANSPORTULUI .

Transportul prin închirierea de spaţiu de transport 3.RUTIER - TEHNICI DE TRANSPORT RUTIER 1.TRANSPORTUL TERESTRU . Grupajul . Transportul pe cont propriu 2.

RUTIER - .TRANSPORTUL TERESTRU .

TRANSPORTUL TERESTRU .FEROVIAR - .

Un document de însoţire a mărfii care permite identificarea în orice moment a acesteia . de către asigurator a riscurilor legate de transport.Un document care conţine elemente de apreciere.Un document care cuprinde instrucţiunile date cărăuşului: natura mărfii.O factură cuprinzând preţul transportului. precum şi costurile suplimentare . destinatarul . aeroportul de destinaţie.Un titlu care dă dreptul deţinătorului de a dispune de marfă TRANSPORTUL AERIAN .SCRISOAREA DE TRĂSURĂ AERIANĂ . .

V ĂMUIREA MĂRFURILOR .

. (taxe vamale de import / de export) INSTRUMENTE NETARIFARE – măsuri care afectează fluxurile internaţionale de bunuri şi servicii. cuprinzând totalitatea dispoziţiilor legale cu privire la intrarea şi ieşirea în/din ţară a mărfurilor. VĂMUIREA MĂRFURILOR TAXELE VAMALE – impozite indirecte percepute de stat asupra mărfurilor care trec graniţele vamale ale ţării respective.POLITICA VAMALĂ – componentă a politicii comerciale a unui stat.

Terminarea regimului suspensiv numai atunci când marfa capătă un alt regim sau părăseşte teritoriul naţional. fie în timp. pentru acoperirea riscurilor care pot afecta vama . . fie în spaţiu -Solicitarea unei garanţii materiale şi financiare.VĂMUIREA MĂRFURILOR Regimurile vamale suspensive – caracteristici : -Transferul activităţii de vămuire.

. -Onorariile şi comisioanele plătite agenţilor. comisionarilor vamali şi expeditorilor sunt luate în calculul valorii declarate dacă acestea sunt incluse în preţul facturat al bunurilor exportate. cheltuielile de transport trebuie adăugate sau deduse pentru a avea o valoare franco frontiera ţării firmei exportatoare. reducerile acordate importatorului nu sunt incluse în cadrul valorii în vamă la export REGIMUL VAMAL LA EXPORT -În funcţie de condiţia de livrare (Incoterms 2010).VALOAREA ÎN VAMĂ LA EXPORT -Preţul facturat importatorului serveşte ca bază pentru determinarea valorii în vamă.

REGIMUL VAMAL LA IMPORT

REGIMURILE VAMALE SUSPENSIVE

REGIMURILE VAMALE SUSPENSIVE

REGIMURILE VAMALE ECONOMICE

REGIMURILE VAMALE ECONOMICE .

REGIMURILE VAMALE ECONOMICE .

REGIMURILE VAMALE ECONOMICE .

VALOAREA ÎN VAMĂ STATUTUL VAMAL AL MĂRFII LA EXPORT VVE = VI + CT VVE = valoarea în vamă la export VI = valoarea la intern CT = cheltuielile de transport pe parcurs intern LA IMPORT .

Modele de determinare a valorii în vamă: •Metoda valorii de tranzacţie a mărfurilor •Metoda valorii de tranzacţie a mărfurilor identice •Metoda valorii de tranzacţie a mărfurilor similare •Metoda deductivă •Metoda valorii calculate VALOAREA ÎN VAMĂ .

Poziţia tarifară determină: •Nivelul taxelor vamale •Taxele antidumping •Cuantumul plăţilor compensatorii •Reducerile sau suspendările de taxe vamale. aplicate în baza acordurilor comerciale •Taxele fiscale şi parafiscale naţionale •Anumite dispoziţii legale sau reglementări particulare •Acordarea anumitor avantaje la export. POZIŢIA TARIFARĂ .

PROCEDURILE DE VĂMUIRE .

PROCEDURILE DE VĂMUIRE .

PROCEDURILE DE VĂMUIRE .

PLĂŢILE INTERNAŢIONALE .

TEHNICILE DE PLATĂ – modalităţi prin care banii sunt transferaţi de la debitorul plăţii la creditorul acesteia.plata contra factură .plata în avans .plata la predarea mărfii . înglobează instrumentele şi modalităţile de plată. . dar şi termenele la care aceasta trebuie efectuată.SOLUŢIA DE PLATĂ – stabilită în contract.incasso-ul şi acreditivul documentar PLĂŢILE INTERNAŢIONALE .

Cec Certificat .Cec barat .Cec de călătorie .Eurocecurile -CARDUL .-VIRAMENTUL -CECUL .Card de credit INSTRUMENTE DE PLATĂ .Card de debit .

Efectele de comerţ : -CAMBIA -BILETUL LA ORDIN EFECTELE DE COMERŢ Funcţiile cambiei: -Mijloc de plată -Mijloc de creditare -Mijloc de garantare -Mijloc de obţinere de fonduri băneşti .

-În cambie este precizată data plăţii . în unele cazuri.AVANTAJELE ŞI DEZAVANTAJELE PLĂŢII PRIN TRATĂ EFECTELE DE COMERŢ AVANTAJE -Efectul de comerţ este emis din iniţiativa vânzătorului (creditorului) DEZAVANTAJE -Trata nu elimină riscurile de neplată. scontată la o cumpărătorului. de pierdere sau de furt -Cambia reprezintă o creanţă ce -Cambia este supusă acceptării poate fi. iar termenul de bancă comercială încasare depinde de modul de transmitere şi de intervenţia mai multor instituţii financiare.

EFECTELE DE COMERŢ TRATA DOCUMENTARĂ .

EFECTELE DE COMERŢ .

.

INCASSO-UL DOCUMENTAR

AVANTAJE
-Utilizare simplă şi puţin oneroasă

DEZAVANTAJE
-Riscul ca importatorul să refuze acceptarea documentelor sau să plătească efectul de comerţ la scadenţă

MODALITĂŢI DE PLATĂ

-Plata, de regulă, mai rapidă decât contra -Dacă importatorul nu acceptă marfa, depozitarea acesteia se face pe costul şi facturii pe riscul exportatorului -Principii clare aplicate la scară internaţională -Importatorul nu are nicio garanţie că va primi marfa la timp şi în conformitate cu condiţiile contractuale

-Importatorul cumpărător are -În cazul unor erori sau neclarităţi în posibilitatea de a amâna plata sau documente pot apărea întârzieri de plată acceptarea cambiei până la sosirea mărfii -Decontarea prin incasso este mai sigură decât plata direct din cont deschis sau prin ordin de plată

ACREDITIVUL DOCUMENTAR

Contractele care stau la baza acreditivului sunt:
ACREDITIVUL DOCUMENTAR

-Contractul comercial încheiat între cumpărător/importator şi vânzător/exportator
-Contractul dintre cumpărător/importator şi banca emitentă pentru emiterea unui acreditiv -Contractul dintre banca emitentă şi beneficiar

ACREDITIVUL DOCUMENTAR

Contractele care stau la baza acreditivului sunt: Contractul comercial încheiat între cumpărător/importator şi vânzător/exportator Contractul dintre cumpărător/importator şi banca emitentă pentru emiterea unui acreditiv Contractul dintre banca emitentă şi beneficiar

MECANISMUL ACREDITIVULUI .

După fermitatea angajamentului bancar . Din punct de vedere al domicilierii: -În ţara exportatorului -În ţara importatorului -Într-o ţară terţă TIPURI DE ACREDITIVE .Revocabile .1.Irevocabile 2. Din punct de vedere al confirmării acreditivelor irevocabile: -Confirmate -Neconfirmate 3.

De negociere TIPURI DE ACREDITIVE 5.De acceptare .Cu plata la vedere .4. Din punct de vedere al momentului plăţii: . Din punct de vedere al clauzelor pe care le conţine: -Transferabil -Cu clauză roşie -Cu clauză verde -Reînnoibil -Subsidiar .Cu plata la termen .

GESTIUNEA RISCULUI ÎN TRANZACŢIILE INTERNAŢIONALE .

RISCURI IN AFACERILE INTERNAŢIONALE .

RISCURI IN AFACERILE INTERNAŢIONALE .

RISCURI IN AFACERILE INTERNAŢIONALE .

ASIGURAREA RISCURILOR ÎN TRANZACŢIILE INTERNAŢIONALE RĂSPUNDEREA CĂRĂUŞULUI RĂSPUNDEREA ASIGURATULUI Este prevăzută în convenţiile care Este prevăzută în contractul de reglementează fiecare modalitate asigurare de transport Inemnizaţia este plafonată în funcţie de greutatea încărcăturii Indemnizaţia este datorată doar dacă transportatorul nu poate dovedi exonerarea de răspundere şi numai în funcţie de valoarea mărfii Indemnizaţia este calculată la valoarea asigurată a mărfii Indemnizaţia este datorată în caz de producere a prejufdiciului în funcţie de riscurile asigurate (acoperite prin contractul de asigurare) .

ASIGURAREA RISCURILOR ÎN TRANZACŢIILE INTERNAŢIONALE .

ASIGURAREA RISCURILOR ÎN TRANZACŢIILE INTERNAŢIONALE .

ASIGURAREA CREDITELOR INTERNAŢIONALE AVANTAJE .

ASIGURAREA CREDITELOR INTERNAŢIONALE .

GARANTAREA OBLIGAŢIILOR ÎN TRANZACŢIILE INTERNAŢIONALE .

GARANTAREA OBLIGAŢIILOR ÎN TRANZACŢIILE INTERNAŢIONALE .

GARANTAREA OBLIGAŢIILOR ÎN TRANZACŢIILE INTERNAŢIONALE .

GESTIUNEA RISCULUI PRIN OPERAŢIUNI DE ACOPERIRE .

GESTIUNEA RISCULUI PRIN OPERAŢIUNI DE ACOPERIRE .

dr. Roxana Voicu-Dorobanţu .dr. Dorel Mihai Paraschiv Lect.NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ SI TEHNICA OPERAŢIUNILOR DE COMERŢ EXTERIOR Conf.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful