UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

GISELE PAULA TEIXEIRA FELTRIN – RA: 343253 CRISLAINE CORDEIRO DOS SANTOS - RA: 347962 MARCELO BARBOSA REGINATO – RA: 343255 MARCOS GUSTAVO JACOBOWSKI- RA: 342719 MARIA APARECIDA VIEIRA FERREIRA – RA: 342765

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

NOVO HORIZONTE DO SUL / MS 2013

do curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos da ANHANGUERA-UNIDERP. NOVO HORIZONTE DO SUL / MS 2013 3 . Tecnicas de negociação.UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP Atividades Praticas Supervisionadas elaborada para fins de avaliação da Disciplina. Karem Grubert Rojas do professor local Marlon Feltrin. sob Orientação da professora Interativa MA.

........................................................SUMÁRIO Introdução.......................................................5 Variaveis basicas da negociação............................................................................................................................................................. 4 Processo de negociação................................7 Conciderações Finais...............................................................................................................................................................................6 Enfoque sistêmico...10 4 ........................

bastante amplo e de larga aplicação. que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. saber falar e ouvir. técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado. a médio e longo prazo. assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema. discutir proposições. nos tempos atuais. sob um enfoque sistêmico. Para tanto. este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas.Introdução A negociação é um tema recente. houve uma mudança de foco no objetivo do negociador. Posteriormente. o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e. examinando os interesses de ambas as partes da negociação. Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas. as características e habilidades do negociador e o poder na negociação. o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam. As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que dois lados. A negociação é um conceito em contínua formação. Primeiramente. O conceito de negociação. precisa conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Para alcançar esse objetivo. para que. saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática. No entanto. envolvendo diversos interesses. sendo mais complexas. colocar-se no lugar da outra parte. proporcionar alternativas à outra parte. que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. o processo e as variáveis básicas da negociação. esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Seguidamente. entre outras. são realizadas as análises e apresentadas as conclusões. Para promover acordos integrativos é fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos 5 . antes que alguém possa praticá-la. é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. No passado. Ele precisa concentrarse nas idéias. primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre enfoque sistêmico. deve concentrar-se nos interesses básicos. Independente da visão de negociação. saber interpretar o comportamento das pessoas. Dentro desse contexto. ter objetividade no equacionamento dos problemas. ao longo de sua história. em seguida uma revisão sobre o conceito de negociação. apresentar propostas concretas. atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

ou melhore. mistura dos ingredientes. ambos os lados cooperam para derrotar um problema. que leve a novas negociações no futuro e que mantenha. Ou seja. o processo em si é o tratamento dispensado para transformar os estímulos ou matéria prima em produto. as informações básicas disponíveis. Além disso. Sempre deixe claro estes tipos de entradas para que não haja equivoco e perda de tempo na negociação. onde se envolvem cultura. às saídas é o produto final e o feedback é o retorno do produto ao ponto de entrada. buscando-se atender às partes envolvidas. Desta forma. Feedback: A sensação de um bolo que ficou bom. Exemplo: Correlacionar o processo de negociação com um preparo de um bolo. Importante lembrar que uma entrada negativa pode gerar uma saída negativa. processo em si. Este exemplo simples descreve bem. Entradas: valores pessoais. ou seja. Saídas consideradas: concessões. estão relacionadas às entradas. forma de criação. onde todos abrem mão de determinada parcela de fatura para que de alguma forma saiam da negociação ganhando. os diferentes poderes envolvidos e o tempo que se dispõe para a negociação. tende-se para uma negociação classificada pelos autores como ganha-ganha. por isso. leite. a racionalização do processo de negociação torna-se indispensável para a maximização dos interesses envolvidos. Assim. Onde se entra com bons estímulos e consegue o resultado de uma boa negociação caracterizando-a em vezes como ganha-ganha. em uma negociação. o contato entre as partes envolvidas. Processo em si: O preparo do bolo. ovo. mas podem também diretamente estar ligadas ao processo em 6 . Entradas: Farinha. Mais do que em outras áreas. ter referência para fazer outro bolo. PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO O processo de negociação trata fundamentalmente das entradas.e subgrupos dentro e fora da empresa. As saídas negativas por ora. Possivelmente estas vertentes deste processo podem ser descritas da seguinte forma : As entradas são os estímulos ou matéria prima inseridos no processo. saídas e feedback dentro da negociação. espera-se que a negociação seja um processo que possui como propósito atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades para ambos os lados envolvidos de modo a promover o ganha-ganha e tornar-se um movimento duradouro. Saídas: O bolo pronto para comer. açúcar e etc. muita cautela antes de oferecer ao oponente uma entrada que poderá desarmá-lo de forma que ele não terá como sair bem. Dentro do processo de entradas e saídas é possível identificar alguns exemplos para as mesmas. questões éticas e etc. deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro. o que é o processo de negociação. o bolo assando.

pois pode aumentar o nível de tensão e colocá-lo em uma posição de enfraquecimento. pois havia feito com outro aluno. recompensa e punição. Informação: O aluno diz não saber do prazo. Variável PODER: Apesar de a palavra poder ter uma conotação negativa. exemplo: um empate forçado. concorrência. • Atitude: Não exagerar na preocupação com os negócios. • Riscos: linkado ao fato do negociador estar disposto a correr riscos. é preciso entender que o poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos. riscos. Entendendo o exemplo torna-se possível detalhar cada variável e suas subdivisões. Revelou uma necessidade de estar informado. compromisso. pois as variáveis básicas da negociação são três: Poder. Podemos melhor idealizá-los. onde as partes não chegam a um consenso dentro do processo e sucumbem a um empate forçado que na maioria das vezes é ruim para ambos. ou seja. O poder divide-se em Pessoais e Circunstanciais: Pessoais: Moralidade. • Legitimidade: Está ligado com a legalidade das informações e em alguns casos pode ser questionado. identificando como cada um destes influencia o exemplo: O aluno perdeu a prova da faculdade.si. • Poder da persistência: não confundir com insistência. entretanto calculados. se possível. Tempo: Foi pedir a prova no último dia de aula: o professor negou dado ao encerramento do prazo. conhecer a necessidade. VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO Nesta parte responderemos a pergunta da atividade ATPS. O aluno usou o poder do precedente. • Moralidade: que segundo a Profa. pois ele não pode ser um objetivo em si e sim um meio para chegar ao fim. Este vem por vezes acompanhado de flexibilidade. 7 . Especialização. Poder: Sabia que o professor lhe daria uma substitutiva. relacionado a negociação. atitude. uma boa maneira de se utilizar este poder é questionando se o outro lado considera certo ou errado determinado assunto. • Poder da capacidade persuasiva: mostrar a importância daquilo que está se negociando. paciência e compreensão. identificação. Isabela L. tempo e informação. persistência e capacidade persuasiva. Circunstanciais: Legitimidade. diluindo os riscos. pois são diferentes. investimento. Arteiro Isabela Lemos “Que a moral e a ética é determinada por uma cultura. barganha. Influência do tempo. • Compromisso: unir em prol da resolução de problemas ou estar comprometido. utilizando analogias. transmitida desde a infância”. posição e poder do precedente. Persistir no que quer alcançar mas com cautela.

pois desta forma é possível adequar-se e fechar bons acordos. • Posição: Poder obtido pelo cargo que se ocupa. Porque as concessões sempre são feitas próximas do fim. de modo a abandonar ou não o que já foi investido. • Recompensa e punição: é quando a negociação está condicionada a uma recompensa ou punição que pode ser material ou não. Enfoque sistêmico O enfoque sistêmico propõe uma administração recorrente ou recursiva de controle e comunicação. • Conhecer as necessidades: conhecer as necessidades do outro pode ser uma ferramenta valiosa na negociação. • Barganha: relacionado diretamente com o poder de persuasão e especialização. E alguns casos se exercem poder nas pessoas. É preciso ter controle do tempo e sempre que possível parar para ser analisado. é quando cria-se uma disputa com fim de aumentar o interesse do produto.• Especialização: conhecer o que está negociando. não conhecer qual língua o oponente fala. como por exemplo. onde os meios de comunicação estão cada vez mais avançados e especializados é inadmissível que o negociador entre em uma negociação sem conhecer pelo menos o mínimo do oponente. pai e etc. Pois na era da informação. neste momento mensura-se a negociação para determinar se ela prosseguirá ou não. relacionado com o conhecimento técnico do negociador. por este motivo. • Investimento: Este está correlacionado com o que já foi investido para que a negociação pudesse ocorrer. gerente. e principalmente dos poderes pessoais e do tempo. é estratégico e inteligente que não abra para o oponente o tempo que se tem para realizar a negociação. exemplo: Juiz. tranqüilo e sensato. Variável INFORMAÇÃO: Esta variável é na opinião do grupo a qual dá sustentação para que se torne possível a obtenção das demais variáveis. quando o negociador tenta influenciar o outro lado e dar diretrizes a negociação. ser ponderado. • Concorrência: Tática muito usada em vendas. Variável TEMPO: O negociador precisa ter paciência. • Identificação: o negociador busca que outra parte se identifique com ele. As atividades primárias da empresa devem ter sua 8 . • Precedente: Quando já se tem algo que precedeu e o negociador se utiliza deste artifício para conseguir o mesmo êxito do precedido. isto aumenta a capacidade de acordo. Por isso estar bem informado é obrigação. pois o tempo passa igual para todos.

o conhecimento do Enfoque Sistêmico permite uma ampla compreensão dos sistemas. os benefícios e adicionais como abonos e metas premiadas caso seja seu caso. a criação de conceitos e soluções para problemas ou temas aparentemente desconexos ou que precisam de maior reflexão e organização. Talvez realmente mereça.própria autonomia baseada em funções e não em cargos para a tomada de decisões. com o melhor entendimento de como as partes se relacionam. Deste modo. analisar como está a empresa onde atua. o sistema utiliza melhor seus recursos se seus subsistemas obtiverem variedade requerida suficiente par lidar com o desdobramento da complexidade que lhes cabe. Consiste em perceber a empresa como um todo que se relaciona com um ambiente complexo e desconhecido. promoção ou benefício é preciso avaliar qual a chance de sair desta negociação com o objetivo conquistado. Analisar o mercado de trabalho. respaldando a idéia de que todo sistema ou subsistema tem necessidade de ser viável. mas antes de entrar na sala do superior para uma negociação. Facilita. levando em conta as visões de mundo da firma e de cada colaborador e ainda ciente do processo de aprendizagem individual e organizacional. assim. É neste sentido que o Enfoque Sistêmico é utilizado como base para a execução deste trabalho. ponderar quais as necessidades que pretende conquistar e levar em consideração seu salário atual. a recursividade de informações e coordenação torna a organização mais integrada e por conseqüência mais flexível às mudanças ambientais. verificar como está seu networking fora da Cia que atua. Controlar o sistema envolve tanto o acompanhamento da execução dos seus planos quanto o planejamento de mudanças. como foi o resultado da Cia nos últimos 2 anos e como está o ano vigente Você estaria preparado (a) para essa resposta? Sim Qual seria a sua reação? Continuaria a minha função e me esforçaria para mostrar o melhor desempenho Como administraria a situação? Sairia normalmente como se nada tivesse acontecido Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?” 9 . Isso porque. Todo mundo acha que merece ganhar mais. A administração do sistema inclui duas funções básicas: planejamento e controle. Quanto mais autônomos forem os subsistemas de um sistema mais facilmente ele encarará a complexidade ambiental. Desta forma.

Porque as organizações são e estão extremamente fragmentadas. que a empresa passaria a ter com os meus serviços. pois forneceram uma perspectiva essencial e primordial nos aspectos da administração. ele que se vire! Dentro de organizações. balanceando os incentivos monetários e não monetários). cujo propósito era estimular o exame da natureza dos sistemas cooperativos. deixar-se influenciar.. estas frases (equivocadas). Frederick Taylor (1856-1915) falava da administração cientifica “preconizava a sistematização da seleção dos trabalhadores e das condições de trabalho”. Também desenvolveu estudos e teorias de organizações. As idéias eram: “A importância da interdependência das partes e a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa” que em artigo publicado em 1951 utilizou pela primeira a expressão TGS (Teoria Geral dos Sistemas) que posteriormente intensificou o estudo dos sistemas para que no ano de 1960 fosse amplamente reconhecida na administração. Chester Barnard (1886-1961) teoria das relações humanas “defendia o equilíbrio entre as comunicações formal e informal na empresa e fora dela. Outros aspectos importantes sobre o enfoque sistêmico foram definidos por Churcman através de cinco considerações básicas: Os objetivos do sistema total (direção para quais as metas tendem). Conflitos de papéis (Agir baseado nos papéis que representam. pois os problemas tangenciavam a abordagem simples e exigiam uma visão mais holística. que em uma organização não se pode (deve) pensar apenas no próprio quadrado.) Equilíbrio estável (Impedir que ações isoladas cause impacto no todo).Mostraria os benefícios.a minha parte eu fiz. são geradoras de conflitos internos). são tipicamente comuns. desconsiderando que o seu quadrado sempre fecha um quadrado maior. E que tratar assuntos de maneira fragmentada não parecia tão viável. Ex: Henry Fayol (1841-1925) propôs a teoria clássica “via a administração como integração de várias tarefas para o cumprimento de objetivos comuns”. As TGS’s foram fatores preponderantes nos estudos das organizações. como por exemplo. Sua propagação foi resultado da somatória e síntese das teorias precedentes. são variáveis que por ora. Pois assim como Capra assumiu.” e esta perspectiva de sistemas logo impulsionou a percepção dos cientistas de que certos princípios e conclusões poderiam ser aplicados a diversos ramos da ciência. não vou mostrar nada. Todo este processo de criação do conhecimento explicito da técnica de negociação ganhou forma a partir da TS (Teoria dos Sistemas) onde vários autores impeliram suas visões sobre o tema.. que para entender algo é necessário compreender o total. exemplo: Homem funcional (integrar diferentes personalidades que inter-relacionam dentro das organizações) . Equilíbrio integrado (Para impedir a desordem e imprevisibilidade. O ambiente do sistema (tudo que está 10 . Este novo cenário levou Bertalanffy a formular novas idéias que deram sustentação a sua teoria. Incentivos Mistos (Visar sempre o melhor desempenho por parte dos seus empregados. Ex: .

11 . Sendo assim. o grupo considera que o melhor conceito para negociação é proposto por Ann Jackman que “A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo vantajoso para ambas as partes”. Seguindo esta linha de raciocínio podemos considerar que o pensamento analítico foca partes fragmentadas de uma área de estudo. pois só assim é possível chegar a uma boa negociação. percepção. Assim. considerando o ambiente e a dependência das partes. Componentes do sistema (todas as atividades que contribuem para a realização dos objetivos) Administração do sistema (planejamento e controle).do lado de fora do sistema). Recursos do sistema (fatores internos que são os meios disponíveis para a realização da metas). foco. Muitos autores discorreram sobre o tema. Porque a negociação somente é necessária quando duas ou mais partes divergem em seus pontos de partidas. com o intuito de contribuir para uma visão mais aplicada e integrada das habilidades e poderes dos negociadores. objetividade. ou seja. Vários estudiosos aplicaram a TGS em seus campos de atuação e isto levou no decorrer dos anos a intensas pesquisas buscando diretrizes para então chamada administração sistêmico-evolutiva. As habilidades técnicas constituem-se na racionalidade. pode e deve ser usada no estudo da negociação. O grupo enxergou que numa boa negociação é preciso identificar qual os desejos que se deseja obter com a negociação. pode-se pensar que o sistema é o conjunto de partes coordenadas com intuito de alcançar determinadas finalidades. pois dificilmente enfrentaremos. Considerações finais Nos capítulos que foram utilizados para elaboração deste trabalho foi possível identificar que a negociação tem raízes fundamentadas no estilo de cada pessoa e nos momentos que elas acontecem. Neste momento responderemos a outra pergunta da atividade ATPS. principalmente no mundo empresarial. Partindo deste principio a negociação será sempre necessária. quando o pensamento sistêmico enfatiza o todo. investigação e especialidade funcional. Também foi possível verificar todos os fatores que compõe uma negociação e como ela pode ter vário braços dentro de suas variáveis. Neste trabalho. As habilidades humanas. partindo sempre do principio que ela tem uma abordagem sistêmica que foi tratada através das TGS’s. realizou-se uma revisão bibliográfica e o desenvolvimento de uma proposta de sistematização do referencial teórico. pessoas ou organizações que não divergem em seus pontos de partidas O tema negociação é bastante atual e apresenta um vasto campo de pesquisa. na empatia. na capacidade de ouvir e falar. no relacionamento interpessoal. a TGS é uma teoria que pode ser utilizada para análise de partes complexas e dependentes.

criatividade. Investigando de forma sistêmica como essas habilidades podem influenciar o uso dos diversos poderes. de síntese e perspicácia. capacidade empreendedora.confiança. . Por fim. raciocínio lógico. Elas são utilizadas em maior ou menor grau. percebe-se. persuasão e atitude. motivação e gestão de conflitos. identificação. persistência. flexibilidade. Todas essas habilidades são importantes para o bom desempenho de uma negociação. uma maior concentração das habilidades humanas nos poderes de compromisso. intuição. recompensa e punição. na análise. de acordo com os objetivos e as circunstâncias de cada processo de negociação. liderança. as habilidades conceituais correspondem à capacidade analítica.