Nokia Internal Use Only

BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen
BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen Dalam menajemen pemasaran diungkapkan sangat penting bagi seorang pemasaran agar dapat mengerti perilaku dan tindakan konsumen, yang salah satu pendekatannya adalah dengan mengadakan analisis terhadap pasar konsumen tersebut. 1. Apa yang memengaruhi pasar konsumen? Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Diantara faktor-faktor tersebut, yang mempunyai pengaruh paling luas adalah faktor budaya. A. Faktor Budaya Budaya, sub-budaya dan kelas sosial mempunyai peranan yang sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Anak-anak yang sedang bertumbuh mendapatkan seperangkat persepsi, nilai, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lain. Contohnya anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh oleh nilai-nilai prestasi, keberhasilan, aktivitas, efisiensi, kepraktisan, kemajuan, individualisme, kebebasan, humanisme dan sebagainya. B. Faktor Sosial Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh beebrapa faktor sosial diantaranya kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.  Kelompok acuan  Keluarga  Peran dan status C. Faktor Pribadi Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, gaya hidup dan nilai. Hal ini penting bagi para pemasar karena memiliki dampak sangat langsung pada perilaku konsumen  Usia dan siklus tahap hidup.  Pekerjaan dan lingkungan ekonomi  Kepribadian dan konsep diri  Gaya hidup dan nilai 2.Proses psikologi utama Ada empat peruses psikologi penting : motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori. Secara fundamental memengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran. A. Motivasi Motivasi berasal dari kata motif yaitu suatu kebutuhan yang cukup mampu mendorong seseorang bertindak. Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu : 1. Teori Freud.2.Teori Maslow 3.Teori Herzberg B. Persepsi Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasikan masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi, yaitu : perhatian selektif  Distorsi selektif  Ingatan selektif  Persepsi subliminal mekanisme persepsi subliminal C. Pembelajaran Pembeljaran meliputi perubahan prilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar.Pendorong (drives) adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Isyarat (cues)

Nokia Internal Use Only

waktu.Sumber komersial. Ban  Keyakinan Dan Sikap  Model Harapan-Nilai D.  Proses memori (encoding) atau encoding memory. para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut. Tingkat Keterlibatan Konsumen Model nilai harapan mengandaikan satu tingkat keterlibatan yang tinggi pada pihak konsumen. D. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kedua. E. Pada pengalami konjungtif 2. Dalam pembelian produk sehari-hari. Teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen A. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok berikut ini. Sebagai contoh. Keterlibatan konsumen dapat didefinisikan dari tingkat keterlibatan dan pengolahan aktif yang dilakukan konsumen dalam menanggapi rangsangan pemasaran. Obat kumur 4. misalnya dari melihat iklan atau mengevaluasi satu produk atau jasa. Kamera 2.: 1. keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Risiko waktu.Sumber pengalaman. konsumen mencari manfaat tertentu.MEMORI Semua informasi dan opengalaman yang dihadapi seseorang ketika mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang. konsumen bias mengambil lima sub-keputusan: merek. 3. seorang konsumen tidak banyak berpikir tentang pemasok atau metode pembayaran. Atribut yang diminati oleh pembeli berbeda-beda bergantung jenis produknyamisalnya sebagai berikut:1. konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. : Sumber pribadi. dimana.Risiko psikologis 5. Proses Pengambilan Keputusan membeli: A.Nokia Internal Use Only adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan. Risiko fisik 3. dealer. dan metode pembayaran.Pada pengalaman eliminasi berdasarkan aspek  Faktor-faktor yang menggangu Ada beragai macam jenis risiko yang bisa dirasakan konsumen dalam membeli dan mengkonsumsi sebuah produk. Dalam melaksanakan maksud pembelian. C. Hotel 3.  Metode pilihan Konsumen Yang non-Kompensasi Model harapan-nilai adalah model kompensasi di mana hal-hal lain yang dianggap baik pada sebuah produk dapat membantu mengatasi hal-hal lain yang dirasa 1.  Tindakan pasca pembelian Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian 4. Pada pengalaman leksikografik. Model Kemungkinan Elaborasi  Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah  Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi Nokia Internal Use Only . Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. B.  Proses memori (mendapatkan kembali ingatan) 3. Pencarian Informasi Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan berpengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. kuantitas. Risiko social 4. Risiko fungsional 2. Sumber public. Pertama. saat membeli gula. Perilaku pasca pembelian  Kepuasan pasca pembelian. Ketiga. Evaluasi Alternatif Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi. dan bagaimana tindakan seseorang.

membiayai pembelian. membeli asuransi. Nokia Internal Use Only . Heuristik Penyesuian dan Penjangkaran C. Memberikan Profil Pada Proses Keputusan Pembelian Mencoba memahami perilaku pelanggan dalam hubungan dengan sebuah produk disebut pementaan system konsumsi pelanggan. atau membeli mobil. termasuk memilih mobil. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian 3. Heuristik Dan Bias Dalam Keputusan 1. mempersiapkan acara pernikahan. Membeli mobil misalnya. Konsumen umumnya menolak kerugian. membeli asesori. Mereka cenderung melebih-lebihkan probabilitas yang sangat rendah dan merendahkan probabilitas yang sangat tinggi. atau scenario pelanggan. Teori prospek menegaskan bahwa konsumen membuat bagan alternatif keputusan dari segi pendapatan dan kerugian sesuai dengan fungsi nilai. mencakup keseluruhan kelompok aktivitas. Ini dapat dilakukan untuk kelompok kegiatan seperti mencuci pakaian (laundry). Konsumen cenderung memisahkan pendapatan Prinsip akunting mental sebagian disebabkan oleh teori prospek.Nokia Internal Use Only B. D. dan lain-lain. Heuristik Ketersediaan 2. akunting mental didasarkan pada satu perangkat prinsip inti yang penting: 1. Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian lebih kecil pada pendapatan yang lebih besar 4. Konsumen cenderung memisahkan pendapatan 2. Akunting Mental Menurut Richard Thaler dari Chicago. Heuristik Representatif 3. siklus aktivitas pelanggan.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Cancel anytime.