Indice del corso 1 - Il Magico Mondo della PNL 2 - Cosa è la PNL?

3 - Instant Rapport 4 - Prima Regola: Osservare 5 - Sistema Visivo 6 - Sistema Auditivo 7 - Sistema Cenestesico 8 - Note sui Sistemi Rappresentazionali ed Esercizi 9 - I predicati sensoriali 10 - Dimmi come muovi le mani... e ti dirò chi sei 11 - Rispecchiamento, Ricalco, Guida 12 - I segni che manifestano gradimento 13 - L'Enneagramma 14 - Il Tipo 1 15 - Il Tipo 2 16 - Il Tipo 3 17 - Il tipo 4 18 - Il tipo 5 19 - Il Tipo 6 20 - Il Tipo 7 21 - Il Tipo 8 22 - Il Tipo 9 23 - Riassunto dei Nove Tipi dell'Enneagramma 24 - Chiavi di Rapport coi tipi dell'Enneagramma 25 - Ipnosi 26 - Ipnosi e Comunicazione 27 - 12 modelli di comunicazione Ipnotica 28 - Il concetto di Ipnosi confrontato con altre situazioni correnti (vendita etc..) - Il concetto di Comunicazione Efficace e Fascinazione 29 - Cosa avviene nella mente 30 - Alcune regole per un'effettiva comunicazione con il proprio inconscio 31 - La tecnica della Time Line

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Corso On Line • Avete mai desiderato conoscere maggiormente voi stessi e le vostre potenzialità? • Imparare ad utilizzare la comunicazione efficacemente? • Creare relazioni soddisfacenti? Esistono tecniche che vi possono aiutare in tale percorso. Comincia qui il nostro viaggio nella Comunicazione, nella PNL e nelle nuove materie. Questo corso vuole guidarvi a conoscere nuove tecniche per migliorare voi stessi e la vostra comunicazione. Buona lettura! INTRODUZIONE AL MAGICO MONDO DELLA PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA Questa guida ha come obiettivo far conoscere un sapere che potrà accompagnarvi per sempre, un’esperienza personale per rinforzare il corpo e la mente. Ognuno di noi merita il meglio; ed è importante che effettuiamo delle scelte in tal senso. La cosa straordinaria è che possiamo scegliere tra vivere veramente o semplicemente esistere lasciandoci portare dagli avvenimenti. E le discipline presentate qui, sono nate per aiutarvi a diventare la persona che avreste sempre voluto essere, a raggiungere i vostri risultati, ed a capire il vostro voi stessi più profondo! “Quello che sono oggi è indice di quello che ho imparato, non di quello che è il mio potenziale" (Virginia Satir) Vi è mai capitato di essere sicuri di voi stessi, fino al punto di essere felice perché vi sentite padroni della vostra vita ed artefici delle situazioni di successo che create intorno a voi? Questo è uno stato di eccellenza, che siete voi stessi a crearvi, anche se non sapete ancora come.
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Quella che è insegnata nella nostra scuola rappresenta una metodologia per poter scoprire la struttura dietro quest’esperienza, e poterla ricreare. E’ possibile creare un’ingegneria degli stati emozionali, di modo in ogni momento di poter utilizzare lo stato più opportuno. Scopo della PNL e discipline correlate è darvi le metodologie perché si attui in voi un processo di crescita stupefacente delle vostre possibilità, per porvi in maniera nuova e più efficace di fronte alle situazioni della vita di ogni giorno. Sono tutte cose che già possedete. Rafforzare il coraggio e la volontà di trovare la fiducia nel vostro sentire ed essere interiore, e imparare a seguirlo. Vivere “realmente” può in tale prospettiva essere una scelta e non un caso. C’e un elevato numero di persone che lascia correre il proprio cervello all’impazzata, trascorrendo molto tempo ad avere esperienze che preferirebbe evitare. E’ necessario rendersi conto che il cervello diviene così una “stanza” talmente piena di “chiaccherio” che le soluzioni hanno difficoltà ad entrare per mancanza di spazio. E’ sicuramente utile pensare ai problemi per risolverli, ma al contempo è anche utile iniziare a formare delle strategie alternative per riuscire ad evitare che si riformino. “Le difficoltà sono il fuoco che formano il nostro carattere” (Anthony Robbins) La frase precedente può significare che ogni volta che ci troviamo di fronte ad un problema, possiamo individuare la strategia più efficace per affrontare la situazione. Quelle che prima chiamavamo “difficoltà” diventano un’opportunità per modellarci, migliorarci, un invito ad agire! allora

In ogni momento di difficoltà poniamoci la domanda: come questo momento potrà aiutarmi a crescere maggiormente? Questa domanda è la strada per incominciare ad utilizzare nuovi modi di comportamento ed imparare ad interagire meglio con le nostre emozioni. Quanto siamo padroni del nostro pensare?
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Molte persone sono prigioniere del loro stesso cervello ed è come se fossero incatenate all’ultimo sedile dell’“Autobus”, con qualcun altro al volante. Ma chi è questo qualcun altro? Sono le nostre reazioni e programmi inconsci. Dobbiamo essere noi a guidare il nostro “Autobus personale”. Se non diamo qualche indicazione corriamo il rischio che, o viaggerà a casaccio per conto proprio oppure altre persone troveranno il modo di dirigerlo al posto vostro. La PNL e le altre discipline da noi presentate sono un’opportunità unica per imparare ad utilizzare il cervello in modo più funzionale, perché la programmazione neurolinguistica non è altro che un processo educativo, mentre le altre discipline possono aprire la via al contatto con quello che poi ci rendiamo conto essere uno “stato naturale”. Un’altra interessante metafora è la seguente: Immaginiamo ora che il nostro cervello sia una macchina alla quale manchi un interruttore con la posizione di spento. Se non gli si da qualcosa da fare continua a girare e alla fine si annoia!!! Quanti di voi sono ossessionati da qualche pensiero o da situazioni che vorrebbero risolvere? Dite a voi stessi: “Vorrei riuscire a scacciarlo dalla testa”. Riflettete sulla straordinaria capacità che avete avuto nel riuscire a mettercelo! Il nostro punto di vista è che il nostro cervello è qualcosa di fenomenale, riesce a fare cose stupefacenti, ed il problema è spesso non che non possa imparare ma che impara bene e troppo in fretta. Ad esempio, un singolo avvenimento traumatico rischia di condizionarci per anni; in altre parole una singola esperienza può lasciare una traccia indelebile. Ma in realtà si può andare oltre ed essere liberi da questi condizionamenti automatici: e le nostre capacità possono essere educate ad andare verso uno stato che ci arrechi soddisfazioni. Le discipline sulle quali è basato questo corso sono il frutto delle più recenti ricerche sull'animo umano, e possono portarvi utili elementi per andare oltre al momento attuale...

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1 – RECUPERO RISORSE Pensate ad una volta nella quale siete stati eccellenti. Man mano il vostro recupero sarà migliore e diverrete capaci di evocare agevolmente stati di eccellenza dentro di voi! 5 . o cosa vi dicevate e di proiettarli nella situazione attuale. Il nostro modo di sentire è fatto da quello che ci diciamo. C’è solo una persona che può decidere di iniziare la strada: voi! Se riflettete sulla frase che “il pensiero è l’antenato dell’azione” arriverete alla piacevole conclusione.. Provate a recuperare alcuni di questi elementi.. Quello che stiamo dicendo qui è la PNL 3 e le altre discipline sono l’opportunità per acquisire le metodologie giuste per portar tutto fuori. come respiravate. ad esempio come respiravate. come vedevate le cose. che sentiamo.. Cercate di rimemorare come sentivate il corpo.BISOGNI E DOVE TROVARE LE RISORSE ADEGUATE Se interroghiamo varie persone scopriamo che i bisogni diffusi sono: • Necessità di conoscersi meglio e migliorare il rapporto con se stessi • Necessità di aprirsi agli altri e farsi capire • Voglia di sicurezza personale • Voglia di positività • Voglia di sbloccarsi • Voglia di autostima • Etc… E’ importante realizzare che tutto quello che è necessario per soddisfare questi bisogni ed essere delle persone di successo è DENTRO DI NOI. quindi cercherete di respirare come allora. che cosa vi dicevate. guardare alle cose come allora etc. Questi sono elementi che possono essere utili per costruire sensazioni di eccellenza anche nel presente. dai nostri sensi. la qualità della vostra vita dipende esclusivamente da voi! “La vita può essere un’audace avventura oppure il niente!!!” (Helen Keller) ESERCIZIO ESPERIENZIALE N. che. che pensiamo.

sono tecniche per sviluppare le potenzialità umane. Potremmo iniziare con il dare una spiegazione tecnica della programmazione neurolinguistica. che portano a parlare di PNL 3 (letto all’inglese anche come NLP free) che significa un approccio costantemente evolventesi oltre i precursori e nella ricerca di nuovi orizzonti. è opportuno dire innanzitutto che la PNL originaria nasce come esigenza per organizzare il nostro pensiero. Negli ultimi anno si è avuta inoltre una crescita di nuovi modelli e paradigmi. esperienze e conoscenze. successi. La PNL originaria fornisce dei metodi che vi mostrano il “come” del lavoro di trasformazione. imparare un nuovo modo di affrontare la vita in tutte le sue sfaccettature. La PNL è attiva in Italia dall’inizio degli anni 80. vivere! Se diventiamo consapevoli dei nostri modelli comportamentali e dei nostri programmi inconsci. “Il problema non è il problema. conoscere. per sfruttare effettivamente ed al massimo il potenziale che possediamo. ha sviluppato modelli ed interventi usati nelle aziende.. Quello che vi proponiamo è un viaggio guidato all’interno di noi stessi. per scoprire e ottimizzare le strategie che utilizziamo per lavorare. di creatività.. emozioni autentiche e soprattutto ci da l’opportunità di vivere senza la necessità di identificarci con quello che c’e al di fuori di noi e che non ci appartiene.. nelle scuole. invece tutto ciò che c’e dietro queste 3 semplicissimi iniziali da un significato e una corposità alla nostra esistenza che può diventare un susseguirsi di conquiste. siamo anche in condizione di modificarli come desideriamo. diventarne protagonisti e artefici!Il termine può dare l’impressione di qualcosa di freddo e tecnico. Vivere con gioia.. amare.COS’E’ LA PNL? La PNL e i suoi sviluppi. 6 . nei centri di formazione e oltretutto utilizzati anche dai terapeuti. ma il modo con cui ci rapportiamo ad esso!” Parlare di PNL equivale a parlare di creatività. la PNL3 e le tecniche orientate sulla soluzione.

Queste rappresentazioni mentali influenzeranno valori e convinzioni che a loro volta innescheranno uno stato interno strutturato da emozioni. per cui avviene la relazione con l’esterno in modo verbale e non verbale. ovvero risposta agli stimoli ricevuti o affiorati internamente. automatico e simbolico ha molta importanza e rappresenta spesso la strada per giungere ad un’effettiva e vera comunicazione. ossia lavoro mentale che avviene nell’individuo nel momento in cui riceve un’informazione. inconscio. perché l’esperienza è filtrata ed elaborata dal nostro sistema nervoso attraverso i cinque sensi. E’ quindi evidente che percependo il mondo attraverso i cinque sensi. Scomponendo il nome possiamo individuarne le tre componenti principali. sentimenti. sensazioni che formano i programmi mentali (metaprogrammi) ossia strategie delle persone ancora sotto forma di rappresentazioni mentali. Il linguaggio non verbale essendo immediato. • Neuro. • Programmazione. A seguito di questo lavoro interno ognuno di noi risponde agli stimoli con un proprio linguaggio che può essere di due tipi: verbale e non verbale. ogni persona percepisce ed elaborare le cose in modo diverso da un’altra. • Linguistica. “Il segreto per arrivare ad una vita riuscita è dentro di te!” 7 .Cosa significa PNL Letteralmente sta per programmazione neurolinguistica. Una volta ottenute tutte le informazioni si attua un processo interno di elaborazione mentale che è composto dalle rappresentazioni mentali di quello che si è percepito.

invece è lo studio e il modellamento delle strategie di successo animate da un pensiero positivo vincente delle persone che hanno raggiunto grandi traguardi in tutti gli ambiti della loro vita. Dovete focalizzarvi sul risultato che volete ottenere e dedicare ai vostri progetti tutta l’energia che potete espandere. SIAMO PIU’ GRANDI DI QUANTO PENSIAMO DI ESSERE!!! Un esempio di questa grandezza è stato lo psichiatra americano Milton Erickson che. Infatti la prima PNL nasce soprattutto dalla comprensione condotta ad opera di un gruppo di studio presso l’università di Santa Cruz (California) delle strategie utilizzate da molti comunicatori di 8 . Egli credeva nella vita. avere la voglia di cimentarsi in qualcosa di inesplorato per raggiungere e vivere i nostri sogni.. Le menti che lavorano bene sono quelle che producono risultati soddisfacenti anche ben visibili agli altri!!! Milton Erickson era un inno alla vita! Per poter superare la sua difficoltà si trovò di fronte ad una sfida. riuscì a potenziare la poca sensibilità sana per aver maggiore capacità di contatto con gli altri. nonostante il suo handicap. ed il risultato della sua sfida è la programmazione neurolinguistica. nell’amore visto da lui come un grande valore che unito a passione e positività sono le condizioni massime per imparare nel modo migliore la PNL.. Molti pensano che la PNL sia semplicemente un insieme di tecniche.ATTITUDINI PER INTERESSARSI ALLA PNL Nel momento in cui ci si avvicina alla PNL è necessario essere spinti da un forte desiderio di partecipazione alla vita e curiosità verso l’esplorazione del nuovo. Noi siamo la prima difficoltà che dobbiamo superare. arrivando ad essere il miglior comunicatore del suo tempo. benché avesse difficoltà anche a parlare. Quanti di voi hanno dei progetti e sono bloccati dalla paura del fallimento di non riuscire pensando subito a tutte le difficoltà che incontrerebbero? Questo atteggiamento rischia di essere controproducente.

Mettete pensieri positivi ed eccitanti se volete avere una vita gioiosa e stimolante! Mettete pensieri negativi nella vostra testa e avrete una vita piena di guai e lamentele. La vita piatta. insegna a trasformare ciò che ci impedisce di progredire.successo. perché il cervello è una macchina per imparare e l’energia segue i pensieri. essendo cresciuti e nati in una cultura che considera la vita una “valle di lacrime”.. Erickson ha in questo sviluppo un ruolo fondamentale. Oppure alternativamente. etc. ottimista. vendita. professionale. Siamo noi che. vincente. 9 . Aiuta a migliorare il nostro rapporto con gli altri perché ci mette nelle condizioni di osservare meglio e capire profondamente il nostro interlocutore. ed il modellamento di M. Dispiega in tutta la sua forza il potenziale che è in ognuno di noi ma che spesso ignoriamo. Nata in America (anni 70) ci mette a disposizione una serie di metodologie di successo per raggiungere i nostri obiettivi in tutte quelle aree in cui la comunicazione è fondamentale: sentimentale. La PNL è anche un’attitudine: un modo di vivere positivo. aumentare l’autostima volgendo in positivo le immagini interiori e le sensazioni. armonia in famiglia etc.. pensiamo che nel momento in cui ci capita qualcosa di piacevole è merito della fortuna. ci facciamo condurre tra l’euforia e la tristezza quando in realtà siamo noi i padroni del nostro modo di pensare. Negli anni successivi sono stati creati ulteriori modelli andando nella nuova direzione della PNL 3. trasformando le difficoltà in opportunità per avanzare. senza emozioni o avvenimenti da ricordare è considerata quella normale e con questa convinzione così diffusa diventa logico che l’esistenza trascorra in questo “piattume”. Aiuta a concentrarsi sugli obiettivi e trovare la giusta via per raggiungerli.

stessa andatura durante una camminata. Ogni giorno ci troviamo in situazioni nelle quali instauriamo rapport con chi ci circonda. pur senza sapere niente di lei. stessa gestualità.INSTANT RAPPORT “La capacità di vivere rapporti magici comincia e finisce in voi” (W. 10 . Ad esempio. quel feeling quasi misterioso. quello che in PNL prende il nome di “Rispecchiamento” tecnica che si utilizza quando il rapport lo si vuole creare. In alcuni casi il rapport avviene spontaneamente. L’Instant Rapport analizza inoltre anche le cause per le quali il rapport può non essere a volte facile: credenze ed attitudini limitativi. condotti su di una serie di videoregistrazioni. si crea quella sintonia. sicuramente vi sarà capitato di conoscere una persona e. Questo avviene quando il rapport si innesca spontaneamente e quindi ci troveremo di fronte a due persone che inconsciamente eseguiranno gli stessi movimenti del corpo. Al contempo è un momento responsabile e delicato di considerazione. prima di addentrarci appieno nella PNL approdiamo alla nuova tecnologia dell’”instant rapport”. in quanto molti problemi derivano da problemi di relazione.Dyer) Continuiamo il nostro viaggio meraviglioso nelle potenzialità umane e. avete fatto affermazioni del tipo: “A livello epidermico mi è simpatica” oppure “anche se la conosco da poco ci sto bene”. Gli studi. hanno dimostrato che in realtà si sono attivati dei meccanismi inconsci che hanno a livello subliminale creato quel rapport immediato. Chiamiamo “Instant Rapport” una tecnica che raccoglie metodologie ed approcci utili per creare tale stato mentale.W. Le applicazioni dell’”Instant Rapport” sono anche terapeutiche. Il rapport è il processo attraverso il quale si stabilisce e si mantiene un buon rapporto interpersonale di reciproca fiducia e accordo.

Questa tecnica ha il vantaggio di creare rapport. E’ impressionante come possano essere abbattuti i “muri di freddezza” se si impara ad ascoltare. Si diventa uno lo specchio dell’altro. Rispecchiare vuol dire entrare in sintonia con rispetto e delicatezza senza cadere nell’invadenza o infastidire. ad esempio: le gambe accavallate durante un discorso. basti pensare al neonato che si addormenta fra le braccia della madre perché il suo respiro lo rassicura. l’uno sarà portato inconsciamente e più facilmente a rispondere in modo positivo agli stimoli dell’altro. Tutto ciò verrà percepito dall’inconscio del nostro interlocutore come somiglianza. Non tutti sono aperti caratterialmente o mentalmente per accettare subito di entrare in sintonia con uno sconosciuto. senza necessariamente conoscere il vissuto dell’individuo nè condividerlo. La padronanza di quest’abilità potrà ad esempio incidere positivamente 11 . le dita delle mani intrecciate tra loro. fino ad arrivare al tono di voce e alla respirazione che è uno dei rispecchiamenti più potenti. “E’ importante entrare nel mondo dell’altro. Possiamo quindi decidere di accelerare questi tempi utilizzando la tecnica del rispecchiamento e creare un rapport empatico positivo. di stati d’animo del momento e ciò a volte porta tempi lunghi per accettare un dialogo sereno con un’altra persona. affinità. se lo si vuole portare nel nostro!!!” Quando si stabilisce quella speciale intesa tra due perone. osservare e sentire l’altro. con il nostro atteggiamento. questo a causa magari di esperienze passate.Il rispecchiamento è una delle tecniche più semplici ed al contempo il punto di partenza per mettersi sulla stessa frequenza del nostro interlocutore ed entrare in un rapporto positivo con lui. Attraverso il rispecchiamento rimandiamo all’interlocutore. lo stesso comportamento che appartiene al suo modello del mondo.

Esempio: Non voglio perderti! Il nostro cervello decodificherà il messaggio come “voglio perderti! Una volta stabilito il rapport con la CNV è necessario stare attenti al nostro linguaggio che normalmente è molto confusionale.su un colloquio clinico. di modo da raffinarlo e renderlo congruente a quello che vogliamo trasmettere. Questo sia che si tratti di una conversazione normale che durante sedute di terapia. le braccia e le gambe? • Respirazione: La sua respirazione è toracica o addominale? Il ritmo è lento veloce o tranquillo? Con che intensità respira? (profondi o leggeri?) • Movimenti: Qual è la sua gestualità? Come tiene le mani? Come muove la testa? ( ad esempio: annuisce mentre parla?) • Il modo di parlare: il tono è basso o squillante? Che ritmo di voce ha? Gergo. perché rischiamo di mandare il messaggio contrario a quello che si vorrebbe (vedi anche quanto spiegato nel paragrafo sulla comunicazione di rapport). Alcuni esempi di elementi da rispecchiare sono: • La postura: E’ rigido o rilassato? Il corpo è in avanti o in dietro? Come sono disposte le mani. una vendita o una semplice discussione. su un’interrogazione scolastica. ossia i suoi valori. Una cosa da tener presente è quella di evitare di affrontare discorsi che possano portare divergenze di opinioni prima di aver instaurato un buon rapport. 12 . altrimenti la rottura del rapport sarà inevitabile. Con che velocità parla? Nel caso si volesse instaurare un rapport a lungo termine bisognerà individuare le cose importanti per una persona. Altra cosa importante è che nel momento in cui subentra la conversazione e quindi la comunicazione verbale bisogna eliminare i termini negativi o meglio dette negazioni.

sente profumi ed odori. e il modo in “pensiamo” il mondo. tocca le cose.lo traduciamo in rappresentazioni interne che. colorito della pelle. avverte delle sensazioni dentro di sé. ascolta ed discorsi. il timbro e il volume della voce e attraverso le componenti non verbali (gesti. postura. ecc. suoni e rumori.). in un secondo momento. alternativamente. lo fa tramite rappresentazioni sensoriali. Per raccogliere e decodificare le informazioni. condizionano il nostro comportamento… ogni volta che un essere umano interagisce con il mondo circostante. quasi del tutto inconsciamente e lo farà attraverso le parole ma soprattutto attraverso il tono. ci sarà un canale che la persona utilizzerà in modo preferenziale a seconda di 13 . le porte della percezione come le definisce Huxley: servono per ricevere gli innumerevoli segnali dall’esterno ma servono anche per l’elaborazione la propria esperienza interna e. La persona mi offrirà una serie notevole di informazioni.scrive Lankton . PRIMA REGOLA: OSSERVARE Se voglio comunicare efficacemente devo innanzitutto comprendere qual è la mappa della realtà che appartiene al mio interlocutore: per capire l’altro è preferibile incontrarlo sul suo terreno. udito. esprimerla. gusta dei sapori. quindi per costruire la propria mappa. La prima cosa da fare è dunque imparare ad osservare. Vista. gusto e olfatto sono i nostri punti di contatto con l’esterno. Infatti. ad una conoscenza delle gestualità esteriori è necessario aggiungere una conoscenza della propria realtà interiore.» Sebbene ciascuno utilizzi tutte le modalità a disposizione. l’uomo si serve dei suoi cinque sensi: si guarda in giro. La PNL ha scoperto il legame stretto tra le modalità di raccolta ed elaborazione da parte dei sensi. tatto. di modo da rendere l’acquisizione di queste più facile. «Ciò che percepiamo esternamente (consciamente o inconsciamente) .Un successivo livello consiste anche nel cercare di comprendere quale è il tipo di cambiamento interiore che ci può più aiutare a mantenere “rapport”. osserva. le modalità sensoriali. si crea delle immagini.

creazione di immagini interiori • Auditivo • Esterno: ascolto di suoni e rumori • Interno: si creano suoni e discorsi interni • Cenestesico • Esterno: sensazioni tattili • Interno: sensazioni ricordate.quanto richiesto dal contesto (canale auditivo per l’ascolto di un concerto. tenderemo a preferire uno di questi canali. utilizzando consapevolmente il suo sistema rappresentazionale individuare le strategie di comportamento che la persona utilizza nelle diverse situazioni (cioè il processo di elaborazione del suo comportamento attraverso una sequenza ordinata di rappresentazioni) per riprodurre modelli di comportamento o per migliorare l’interazione con la persona. rapporto con il Nel cenestesico vengono accorpati anche il gusto e l’olfatto 14 . Invece. ad esempio). quando pensiamo o rielaboriamo informazioni. I Sistemi rappresentazionali sono tre: • Visivo • Esterno: osservazione della realtà • Interno: visualizzazione. Possediamo dunque un sistema rappresentazionale preferenziale (o primario). senza tener in considerazione l’oggetto del nostro agire o dei nostri pensieri. Individuare e gestire i sistemi rappresentazionali permette di: sintonizzarsi con l’interlocutore e rendere quindi più efficace la comunicazione. proprio corpo emozioni.

SISTEMA VISIVO Le caratteristiche indicate di seguito sono tipiche dei tipi visivi. nel collo e spesso nell’addome. Posizione del capo In alto. la respirazione. Tutte queste espressioni sono correlate ai processi di pensiero. o delle persone che accedono al canale Visivo Postura del corpo e tono muscolare Portamento eretto (testa tra le nuvole). Tensione muscolare nelle spalle. La persona può toccarsi gli occhi dicendo frasi del tipo «ho notato la tua delusione» oppure strofinarsi gli occhi e il dorso del naso pronunciando frasi come «fammi un po’ vedere». Gestualità Movimenti ampi e lontani dal corpo (gestualità centrifuga) e in genere rivolti verso l’alto. i movimenti del capo. Spesso poi la persona tocca direttamente gli organi di senso corrispondenti al sistema. 15 . nelle prossime lezioni li analizzeremo dettagliatamente. i movimenti degli occhi. la postura del corpo ed il tono muscolare. Si serve poi in misura minore un secondo canale mentre mantiene per lo più inutilizzato il terzo.è stato detto . Le spalle sono alzate ed il collo proteso. la scelta delle parole è una fonte importante che fornisce indicazioni chiare.un canale primario. Esistono molti elementi che manifestano i sistemi rappresentazionali utilizzati: i movimenti delle mani.Ogni persona utilizza . le caratteristiche della voce. Anche il linguaggio.

Movimenti oculari Gli occhi si spostano verso l’alto. Improvvisi scoppi di parole. 16 . Tipo di respirazione Alta (toracica) e poco profonda. nasale e/o sforzato. Se si spostano verso sinistra. Timbro acuto. Ritmo veloce del discorso. Se si spostano verso destra. sta costruendo un’immagine mentale (visivo costruito). la persona sta visualizzando un’immagine conosciuta o un’esperienza vissuta nel passato (visivo ricordato). Movimenti ritmici Posizione del capo Movimenti del capo in orizzontale. Postura del corpo e tono muscolare Tendenza a portare il corpo a lato. Brevi arresti. mentre le spalle vanno indietro. sia pure un po’ incurvate. Caratteristiche della voce Tono alto. Tensione muscolare leggera e pressoché uniforme. Colorito della pelle Pallore SISTEMA AUDITIVO Seguono le caratteristiche delle persone uditive. di petto.

squillante. accompagnata da gesti espressivi. sta pensando alle cose da dire e al come dirle. un tamburellare o mordicchiarsi delle dita. Tipo di respirazione Respirazione uniforme a livello addominale o con tutto il torace. L'analisi di questo sistema completa l'analisi dei differenti tipi sensoriali. a volte ritmico. Posizione “del telefono” (testa inclinata su un lato) A volte può esserci un movimento circolare del dito all’interno dell’orecchio. Se le sensazioni sono particolarmente intense ci sarà anche una respirazione addominale molto marcata. A destra orizzontalmente sta ascoltando suoni creati. A sinistra in basso. Musicalità. armonia. porta avanti un dialogo interno. né alto né basso. Parole ben enunciate. la persona sta parlando a se stessa. Postura del corpo e tono muscolare Spalle ricurve e testa bassa. Lisciarsi il mento oppure portare le mani a contatto con la zona della bocca. Caratteristiche della voce Tono medio. 17 . Rilassamento generale dei muscoli. Modo di parlare uniforme. SISTEMA CENESTESICO Il sistema cenestesico è relativo alle emozioni. un canticchiare o fischiare. uno schioccare della lingua. L’espirazione un po’ prolungata indica dialogo interno. Movimenti oculari A sinistra orizzontalmente significa che la persona sta “ascoltando” suoni ricordati. Timbro chiaro.Gestualità Movimenti braccia in orizzontale. del naso e delle mascelle indica dialogo interno.

Palme rivolte verso l’alto. Tipo di respirazione Profonda e piena. Ritmo lento con lunghe e frequenti pause. grave. con la parte bassa dello stomaco. Timbro pastoso. Posizione del capo In basso Gestualità Centripeta e limitata. Le mani tendono a fermarsi sul piano mediano del corpo. Volume basso. Colorito della pelle Colorito più evidente. Braccia piegate e rilassate. più intenso. Movimenti oculari A destra in basso Caratteristiche della voce Tono basso. lenta.Quando il canale è rivolto all’esterno (tattile/motorio) le spalle saranno più aperte. profondo. 18 .

NOTE SUI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI ED ESERCIZI POSSIBILI Qualche precisazione va fatta. Detto questo è bene aggiungere che conviene darsi un metodo per osservare tutte quelle caratteristiche elencate precedentemente. poi il linguaggio. Quando si osserva una persona e si vuole individuare qual è il suo canale sensoriale primario conviene seguire un certo ordine: prima il movimento delle mani. Provare quindi a capire quale canale sensoriale la persona utilizza di più. quindi i movimenti oculari. Lo schema proposto è infatti sempre valido ad eccezione di una parte dei mancini. 1° giorno Soffermarsi con tre persone diverse con cui si ha un dialogo di almeno cinque minuti e osservarne il movimento delle mani e delle braccia. in modo da acquisire con ordine le diverse conoscenze. con i movimenti verso sinistra a quella della creazione di immagini. cercando di coordinare via via con la pratica i diversi livelli. Ecco il suggerimento di un possibile percorso. auditiva o cenestesica. prima di proseguire. di suoni o alle sensazioni cenestesiche. per i quali il rapporto tra direzione e significato andrà invertito: quindi con i movimenti verso destra l’individuo accede alla sfera del ricordo. individuando i diversi gesti e riferendoli di volta in volta alla sfera visiva. a proposito dei movimenti oculari. Può essere utile darsi un programma. 19 .

così come la durata variano molto da persona a persona. timbro metallico. dolce…) RITMO: da fluido a molto irregolare VELOCITA’: quantità di fonemi emessi in una base di tempo: da estremamente rapido a lento 4° giorno I movimenti oculari. 20 . a destra ed a sinistra e ogni volta che si notano si identificano come accessi visivi. voce maschile o femminile. I movimenti oculari possono essere spontanei o provocati da domande. Si potrà notare che l’utilizzo di questi movimenti. Che tipo di rapporto c’è tra quest’ultima e la postura? 3° giorno Oggetto di attenzione può essere la voce: che velocità ha? com’è il suo timbro? ed il suo volume? La persona fa numerose pause? Queste sono alcune utili precisazioni a proposito della voce: VOLUME: grado di elevazione della voce o del suono : da basso a molto forte TIMBRO: qualità del suono che permette di distinguere suoni identici emessi da sorgenti diverse (es.2° giorno Osservare la postura generale di tre persone diverse: quali tratti rivela? Osservare poi la gestualità delle mani. Osservare i movimenti degli occhi verso l’alto. sgradevole.

Si potrà poi passare ad analizzare le scelte del linguaggio. che riflettono anch’esse l’utilizzo di diverse sistemi rappresentazionali. identificandoli come accessi uditivi. Ma questo è argomento della prossima lezione. Si noteranno però i movimenti orizzontali. 21 . questa volta con i movimenti verso il basso che andranno collegati a sensazioni cenestesiche oppure a dialogo interno La pratica proseguirà quindi mettendo assieme tutte queste componenti e imparando ad individuare sempre più agilmente i canali sensoriali utilizzati dagli interlocutori.5° giorno Stesso esercizio del giorno precedente. 6° giorno Stessa cosa.

Termini ed espressioni legate al canale gustativo e a quello olfattivo possono essere riportate alla sfera cenestesica. CANALE VISIVO Verbi: vedere. arrossire. visuale. udito. apparizione. verbi. Il linguaggio aderisce ed esprime questa nostra esperienza del mondo. rischiarare. sguardo. sia interna che esterna. oscurità. guardare. Sostantivi: vista. intravedere. scrutare. Quando parliamo scegliamo inconsciamente delle parole che indicano quali sono le parti del mondo dell’esperienza disponibile. immaginazione. luce. visione. adocchiare. colore. splendore. ammirare. buio. scorgere. come abbiamo visto. Ecco un elenco di possibili esempi. focalizzazione. illuminare. apparenza. il nostro contatto con la realtà. immaginare. colorare. chiarire. figura. tono. passa attraverso i cinque sensi: vista. immaginazione… 22 . impressione. I predicati sono l’insieme di sostantivi. scomparire. eclissare. luminosità. visualizzare. tatto. sbiancare. nascondere. aspetto. occhio. olfatto. apparire. tinta. aggettivi ed avverbi attraverso il quale la persona rispecchia all’esterno il sistema rappresentazionale utilizzato. sembrare. alla quale abbiamo accesso in quel specifico momento. focalizzare. panorama. immagine.I PREDICATI La nostra raccolta di informazioni sul mondo. prospettiva. gusto. occhiata. flash.

configurato. rumorosamente… Espressioni: mettere la pulce nell’orecchio. dorato. suonare. silenzio. ripetuto. rumoroso. musica. lucente. domanda. canzone. rombo. ammirabile. osservato. urlare. botto. detto. replicare. ascolto. canto. condurre una vita grigia. raccontare. chiedere. disarmonico. armonico. scomparso. chiaro. prestare orecchio. palesemente. intravisto. nota. scuro. opaco. origliare. chiacchierare. evidentemente. spettegolare. brillantemente. urlo. essere sulla stessa linea d’onda… 23 . verbalmente. sussurro. ronzare. eco… Aggettivi:. melodia. visto. parlare. dissonante. ritmo. scandito. chiacchiericcio. senza ombra di dubbio. udire. apparentemente. narrare. rispondere. ammirato. rumore. fare orecchi da mercante. avere un punto di vista. divulgare. a parole. abbellito. domandare. rimprovero. vedere allo stesso modo. mettere a fuoco. candidamente. confidare. limpido. fosco. parola. colorato. dialogo. un progetto nebuloso. parlante. roseo. sviolinata. chiesto. ascoltare. limpidamente. bisbigliare. tonalità. trasparente. interrogare. silenzioso.Aggettivi: luminoso. fare appello a. orecchio. armonioso. brillante. parola chiave. essere di umor nero. a orecchio. correre voce. amplificato… Avverbi e locuzioni avverbiali: musicalmente. amplificare. a prima vista… Espressioni: Vedere tutto rosa. oscuramente. affermato. riferire… Sostantivi: udito. brusio. risposta. visibilmente. candido. silenziosamente. pallido. scricchiolare. combinarne di tutti i colori… CANALE AUDITIVO Verbi : sentire. grido. splendente. suono. melodioso. relatore. dare un’occhiata. ombroso. mettere nero su bianco. rigato. stonato. inimmaginabile… Avverbi e locuzioni avverbiali: chiaramente. ritmato. discorso. ombreggiato. sussurrare. ad occhio. un approccio miope. avere voce in capitolo.

pesantezza. acidità. afferrare il concetto… CANALE GUSTATIVO Verbi: amareggiare. caldo. leggero. manipolare. duramente. mangiare. baciato. condire. scaldare… Sostantivi: concretezza. levigato. ruvido. morbidezza. dolcezza. premere. usare. bontà. digiunare. liscio. stringere. impastato. sofficemente. palato. tastare. morbido. materia. acquolina. freddo. pelle. stuzzicare. afferrare. forgiare. vellutato. salivare. indurito. tocco. la pelle d’oca. spesso. fare il duro. avere un peso sullo stomaco. fresco. inasprire. brivido. spigolosità. leggermente. avere modi ruvidi. teneramente. ruvidamente. modellare.. spessore. mollezza. rimescolato. grattare. muovere. lingua. freddo. pesantemente. duro. gelo. impercettibilmente. manipolazione. addolcire. urtare. dissetare. fare. Espressioni: toccare con mano. appetito. pregustare. sazietà … 24 . avvolgente. calore. solleticare.. sapore. gusto. saliva. accarezzare. gustare. freddamente. inacidire. palpabile… Avverbi e locuzioni avverbiali: concretamente. lisciare. mano. scaldato. appiccicoso. assaporare. impastare. premere. increspato. amarezza. raffreddato. mettersi in contatto. caldamente. plasmare. avere i piedi per terra. delicatezza. ruvidità. Sostantivi: asprezza. presa. avere tatto. degustare. zuccherino. pungere. gelidamente. peso… Aggettivi: concreto.CANALE CENESTESICO Verbi: toccare. saziare. pesante.

amarognolo. succoso. appetibile. piccante. annusare. fragranza. fragrante. un conto salato… CANALE OLFATTIVO Verbi: odorare. saporitamente. gustoso. appetibile. frizzante. appetitoso. soave. aspro.Aggettivi: dolce. zuccherato… Avverbi: dolcemente. speziato. prelibato. aromatico. a fiuto. inebriante. odoroso. Espressioni : avere la puzza sotto il naso. amaro. non avere peli sulla lingua. avere buon naso. acre. aspramente. odore. Aggettivi: profumato. vanigliato. dolciastro. subodorare. profumo. fiuto. avere il dente avvelenato. nauseante. sentore. montare la mosca al naso. balsamico… Avverbi e locuzioni avverbiali: soavemente. stomachevole. insipido. fiutare l’inganno… 25 . puzzare. puzzolente. gustosamente. Espressioni: scherzi di cattivo gusto. salato. rimanere a bocca asciutta. amaramente. essere di bocca buona. avere fiuto. giudicare a naso. disgustoso. fiutare. stucchevole. cremoso. aromatizzare… Sostantivi: esalazioni… naso. profumare. a naso. rancido. fragrantemente… profumatamente. acido.

26 . Tende a mettere le dita a cerchio o a muoverle con piccolissimi movimenti. Modalità indicatoria Chi utilizza come canale primario quello visivo fa uso di una modalità indicatoria. Avremo perciò il tipo politico che utilizza logica e dialettica per coinvolgere e per ottenere qualcosa. a ragionare sulle cose. ogni volta… Nelle sue risposte tenderà a far uso di numerosi “no”. I gesti della mano tenderanno perciò ad “indicare”. Si possono individuare tre tipologie. Modalità superlogica Questa modalità è tipica di chi utilizza. dunque indice puntato oppure mano tagliente. a dare molta importanza ai dati e alle spiegazioni strettamente logiche. Comportamento più freddo avrà invece il magistrato: per lui la logica va usata per dimostrare.Dimmi come muovi le mani… e ti dirò chi sei Osservando il modo in cui le persone gesticolano con le proprie mani permette di capire molto del loro carattere. come canale primario. del loro modo di porsi e delle modalità seguite nel loro comportamento comunicativo. ogni. Tende spesso a toccare il proprio interlocutore con la punta del dito. quello auditivo. La sua indole lo porta ad analizzare le situazioni in maniera logica. Questa persona tende a fornire istruzioni precise. i suoi micromovimenti sono più frequenti. i suoi gesti saranno più ampi e più caldi. Terzo sottotipo è il retorico che usa la comunicazione come elemento fine a se stesso. ad avere un tono di voce che sembra a volte mettere sotto accusa gli altri. a far largo uso del “perché”. connesse ciascuna tra l’altro ad un ben determinato canale sensoriale. qualunque. Questa modalità può essere però suddivisa in tre sottotipi. A livello linguistico utilizzerà quantificatori universali: tutto.

a sostenerlo. ricerca un contatto fisico con l’interlocutore. La sua voce è di solito espressiva. cercando di trasferirla sull’altro. esprime la propria emozionalità in maniera coinvolgente. vive ed esprime la sua emozionalità. solo. proprio. espressivo. Anche in questo caso abbiamo due sottotipi: l’ empatico-riconfortante che mostra grande interesse all’emozionalità dell’altro e su quella tende a modellare se stesso. Tipico di questa modalità è tenere le mani a triangolo.Modalità propiziatrice La persona cenestesica (tendenzialmente o in un particolare momento) è propiziatrice. tende ad esordire con un “si” ed utilizza molto termini come “se. adeguandosi ai sentimenti e alle sensazioni dell’altro. 27 . ha gesti più ampi e tiene il palmo della mano aperto e rivolto verso l’alto. il secondo sottotipo. Rispetto all’empatico. perfino”.

Rispecchiamento. Imparare ad osservare è il primo passo. gli inviamo tutta una serie di messaggi nei quali può riconoscersi. qual è il suo modello di realtà. stabilire un buon rapporto. Oltre ai canali verbali dunque ci sono quelli non verbali: la postura. chiarire. farsi capire. la gestualità. Attraverso il rapport stabilisco un’affinità conscia e. nella postura o negli altri parametri: in questo caso avremo assunto una posizione di guida. sarà l’altra persona poi a seguirci nei gesti. i micro-movimenti del viso. cercherò di adattare il mio linguaggio utilizzando predicati verbali legati al campo visivo. ne bastano due o tre e basta farlo nei momenti iniziali di un incontro o di un colloquio perché poi. ancor più importante. creo rapport. Anzi. Tale processo si chiama rispecchiamento e può utilizzare tanto i parametri verbali quanto quelli non verbali: quanto più rispecchiamo il comportamento verbale e non di una persona tanto più rispecchiamo la sua esperienza. una volta stabilito. il respiro. condividere. ricalco e guida Le nozioni fin qui esposte rappresentano la base della PNL. 28 . Non occorre rispecchiare tutti i parametri. il rapport tenderà a mantenersi. esprimere. per usare uno dei termini fondamentali della PNL. fare buona impressione… Quando io so quale canale utilizza principalmente il mio interlocutore. inconscia con l’altro. se eseguito bene. Così facendo mi metto in sintonia con quella persona. qualsiasi cosa intendiate per comunicare: convincere. la voce. far acquistare. necessario per poter poi comunicare efficacemente. allora modificherò il mio modo di esprimermi per incontrarlo sul suo stesso terreno: se il mio interlocutore rispecchia i parametri che abbiamo identificato come visivi. come già è stato detto.

amici e in generale persone che intrattengono una relazione positiva tenderanno a rispecchiarsi a vicenda. se alza il braccio destro. Il modo migliore per far propri questi concetti è quello di metterli in pratica. stessa profondità). Se non c’è rapport la comunicazione ha pochissime probabilità di risultare efficace. seguirlo nel suo gesto.Ma come si realizza nel concreto il rispecchiamento? Lo dice la parola stessa: occorre comportarsi come se si fosse l’immagine dell’altro riflessa in uno specchio: se tiene le spalle incurvate. si può infine ricorrere ad un mezzo molto elegante: la sincronizzazione incrociata. se accavalla le gambe. Ad esempio provare ad osservare il modo di respirare di una persona. alzare quello sinistro. a creare rapport in maniera del tutto naturale e spontanea. quindi ricalcarla (stessa altezza. in questo caso mi sarà possibile comprendere lo stato interno nel quale si trova l’interlocutore. stessa frequenza. consciamente o inconsciamente. Una volta stabilita la giusta sintonia. e viceversa. 29 . incurvare le spalle. spostarsi nella sua stessa postura. Tra l’altro. il ricalco della respirazione è uno dei mezzi più potenti per creare rapport. Naturalmente bisogna stare attenti a non scimmiottare l’altro: si può aspettare che l’altro termini il suo discorso e poi. come io ho dimostrato di accettare il suo. Un altro ottimo esercizio è osservare altre persone: fidanzati. questa sarà spinta ad accettare. anch’io alzerò il mio braccio destro (non più dunque in maniera speculare). potrò guidare l’altra persona nel mio mondo e. Diverso ma ugualmente efficace è il ricalco: in questo caso se l’altro alza il braccio destro. una volta che questo è stato fatto si può provare a modificarla e notare se la persona modifica la sua. quando si inizia a parlare. si possono rispecchiarne i movimenti in maniera più trattenuta. il rapport. il mio. Se l’interlocutore ha le gambe incrociate io posso incrociare le braccia. se muove la testa io posso seguire il suo movimento con piccoli (ma sincronizzati) gesti della mano.

L’attenzione può esprimersi all’altezza di occhi (attenzione visiva) o di orecchi (ad esempio porgere l’orecchio). sto procedendo in maniera corretta? Una comunicazione efficace dovrebbe suscitare dapprima attenzione. Certamente non solo il viso. alle labbra. 30 . Naturalmente tutti questi gesti sono indizi che andranno valutati con un po’ di prudenza. prendendoli in considerazione non singolarmente e facendo attenzione alla persona e al contesto che ho di fronte. interesse. la seconda fa riferimento all’ambiente esterno. dunque al naso. quindi gradimento. il gradimento si esprime con termini che fanno riferimento alla sfera del gusto. ma tutto il corpo manifesta i pensieri interni della persona. Comprendo se sto ottenendo questi passaggi se guido il mio interlocutore e dunque questo mi rispecchia a sua volta per quanto riguarda l’atteggiamento verbale e non. alla lingua. Ma ci sono specifici gesti inconsci che possono rivelarmi moltissimo a questo proposito. gradimento Una volta stabilito rapport posso andare a comunicare ciò che mi interessa. dunque alla zona della bocca. L’interesse è legato al senso dell’olfatto. poi interesse. dopo aver creato questa sintonia. Spesso anche nel linguaggio verbale.I segni che manifestano attenzione. Intanto possiamo dire che ad ognuno di questi livelli è collegata una parte del viso. Il gradimento è maggiormente legato al gusto. Ma come capire se. C’è poi da evidenziare una differenza tra parte destra e parte sinistra del corpo: la prima indica se stessi.

Grattarsi o massaggiarsi il lato destro del naso esprime insicurezza derivante da sé. con una differenza però tra labbro inferiore e quello superiore: il primo indica una carenza di tipo affettivo nella persona che comunica come l’altro potrebbe potenzialmente compensarla. Un alto gradimento viene espresso dall’accarezzamento delle labbra con le dita o il dorso della mano così come dal linguino: la rotazione della lingua sulle labbra o la sua semplice esposizione. l’insicurezza derivante dall’ambiente esterno è invece legata al lato sinistro del naso. 31 .Ecco una lista di possibili indizi. può darsi nella suzione del dito o di un oggetto. Stesso valore. imitando inconsapevolmente il gesto di un bacio: ciò indica gradimento verso il tema del discorso o la persona che parla. messaggio più intenso se la persona succhia e “mordicchia” il pendaglio della stessa collana. Se invece gratta o massaggia l’occhio destro non capisce il tema del discorso per motivi che sono legati a se stesso. La zona della bocca Bacio analogico: la persona arriccia leggermente le labbra. Gradimento indica anche il mordicchiamento delle labbra. Il naso Sfregare con le dita la punta del naso indica rifiuto. La collana Giocare con la collana manifesta una carenza di tipo affettivosessuale. Gli occhi Grattarsi o massaggiarsi l’occhio sinistro o gli angoli indica che la persona non ha capito bene l’argomento trattato poiché chi parlava è stato poco chiaro. Toccarsi semplicemente la punta del naso manifesta invece interesse. con una sfumatura anche sessuale. lo stesso gesto sul labbro superiore invece denota una carenza di tipo sessuale: la persona che parla o l’argomento trattato suscita pulsioni sessuali.

una sua maniera di relazionarsi con gli altri. identificabili in nove tipi. un suo modo di affrontare le cose. identificare la tipologia cui la persona appartiene. Questo è il grande contributo della PNL al sistema dell’Enneagramma.I piedi La punta del piede sinistro alzata (con tallone a terra) indica che l’interlocutore preferisce far parlare noi. Il corpo spostato all’indietro è invece un modo per prendere le distanze dall’argomento o dalla persona. Il piede destro puntato verso una persona esprime interesse per quella. Se il piede non è puntato verso nessuno oppure viene puntato verso la porta della stanza. cenestesico) si può in brevissimo tempo ed in maniera precisa. Stesso gesto con il piede destro manifesta invece volontà di prendere la parola. L’idea dell’enneagramma è che nelle esperienze dell’infanzia ciascuno incontra delle difficoltà e a queste difficoltà fornisce delle specifiche risposte che poi tende a fissare in un comportamento. 32 . Avendo imparato a stabilire i canali utilizzati (visivo. allora il soggetto ha molto probabilmente una gran voglia di andarsene. quindi in un carattere. Si tratta di un sistema di descrizione delle tipologie umane. delle proprie capacità ma anche dei propri limiti. auditivo. Ogni figura dell’Enneagramma ha un suo sistema di valori. Ma ciascuna di queste figure ha anche una propria strategia: utilizza cioè un canale sensoriale primario (di accesso) e uno secondario (di elaborazione) e ne trascura il terzo. L’Enneagramma e la PNL L’Enneagramma non è un concetto inventato dalla PNL: la sua tradizione è ben radicata nel tempo e molti sono gli studi che ad esso sono stati dedicati. Il busto Busto e corpo in avanti manifestano interesse per l’argomento trattato.

I movimenti delle frecce indicano un possibile passaggio tra un tipo e l’altro in situazione di stress.Inoltre la PNL. Il punto di riposo rappresenta il punto di maggior attivazione delle potenzialità dell’individuo. Il movimento contrario indica invece un passaggio in situazione di riposo. La PNL insegna anche come “spostarsi” nei diversi tipi. in situazione di riposo va invece ad assumere i caratteri positivi del tipo 7. afferma che le persone cambiano e possono “passare” da una figura all’altra a seconda del momento e del contesto. un punto di alta performance. Nel relazionarmi con una persona sarà quindi più utile capire in quale fase si trova in quel particolare momento e solo in un secondo tempo va preso in considerazione il tipo base cui quella persona appartiene. Si parla quindi di Enneafase. 33 . a seconda del periodo della vita o degli ambiti che si vanno ad osservare. eliminando gli elementi negativi ed utilizzando quelli positivi. le nove figure ad esso associate. Quello che si illustrerà qui è il sistema dell’Enneagramma. Ad esempio il tipo 1 in situazione di stress tende a passare nel 4 assumendone i tratti più negativi. Si tratta di uno schema riassuntivo che verrà definito meglio soffermandosi su ogni singola figura. pur riconoscendo che ciascun individuo tende a rientrare in uno di questi tipi. Ma questo è un processo che si lega agli esercizi di ipnosi ed autoipnosi. per non rimanere fermi nelle capacità e caratteri di una sola figura ma poter utilizzare anche le altre otto.

tanto nei confronti degli altri quanto di loro stessi. se tu sei perfetto sei ok Canale di accesso: visivo Canale di elaborazione: auditivo Modalità comunicativa: indicatoria e logica Termini chiave: giustizia.Esaminiamo ora i vari tipi dell'Enneagramma : osservate se lo riconoscete attorno a voi! 1: IL PERFEZIONISTA Se io sono perfetto sono ok. rispetto. In loro vi è una sorta di giudice interno che sempre li giudica. per cui i momenti di piacere debbono essere il premio meritato da un impegno precedente e per cui bisogna utilizzare anche il tempo libero per migliorarsi continuamente. Sono estremamente critici e puntigliosi. giusto/ sbagliato Immagine di sé: io ho ragione Per il perfezionista le proprie idee rappresentano il giusto al quale gli altri si devono adeguare. 34 .

quello che interessa loro sono le attenzioni sessuali ed un contatto troppo intimo tende al contrario a spaventarli o irritarli. Ma se i risultati non arrivano immediatamente scatta un meccanismo fatto di recriminazioni. in modo da entrare in sintonia con le persone. 35 .2: L’ALTRUISTA Sarò amato? Canale di accesso: cenestesico Canale di elaborazione: visivo Modalità comunicativa: emozionale e riconfortante Termini chiave: solidarietà. Si sente composto di più Io. Sente di dover compiacere e piacere e pur di farlo modifica anche la sua personalità. anche sessualmente. altrimenti subentra in crisi. il suo sforzo è una sorta di debito per l’altro che lo deve ripagare in ugual modo. guadagnando apprezzamento. rendersi utile Immagine di sé: io aiuto Premessa comunicazionale: lo scopo principale della comunicazione è mantenere e far avanzare le relazioni personali. Se il Due dà qualcosa. affetto. Grande è infatti il bisogno di essere amato. Gli altri e le relazioni con gli altri sono fondamentali per l’altruista. gli infonde sicurezza. sentirsi desiderato. Gli piace diventare indispensabile. Eppure non cercano avventure. si aspetta di ricevere l’equivalente. Per questo in genere seducono senza neppure accorgersi. da adottare a seconda delle persone con cui viene in contatto: per questo rischia la “frammentazione” ed è molto difficile che qualcuno riesca a conoscerlo fino in fondo. Ciò che offre è ciò che in realtà vorrebbe ricevere dagli altri: attenzioni. La trasmissione di informazioni accurate ha un ruolo secondario.

cercando di compiacerlo al massimo. In stress : quando si sente umiliato. di manipolare il compagno. Elabora strategie per valorizzare la propria persona che non siano unicamente aiutare il prossimo. A volte però può tentare. ringraziarlo spesso. Per creare rapport con un Due è bene mostrare di apprezzare i suoi sforzi. da evitare invece quella logica. Può diventare anche vendicativo. proprio attraverso il compiacimento. con il tempo sente di aver perduto qualcosa di se stesso. il Due assume i caratteri dell’Otto. usato o rifiutato. 36 . facendo emergere i lati oscuri del proprio carattere. pretendendo riconoscimenti da parte delle persone che dipendono da lui. mostrandosi riconoscenti. Per interagire sarà opportuno utilizzare una modalità indicatoria o empatica-riconfortante. In riposo: “va” in Quattro: impara a dire di no nelle cose che vanno contro i suoi bisogni. Utilizza atteggiamenti aggressivi passivi per esprimere la sua rabbia. Può quindi sentirsi frustato per la libertà perduta. Calma la sua necessità di avere gente con cui relazionarsi e inizia un percorso di ascolto interiore per trovare la sua strada.Se all’inizio il Due dà tutto di sé al compagno. di essersi in qualche modo tradito. Nel rapporto di coppia predilige la parola sfida: più la sfida è difficile più il Due tende ad annullare se stesso per conquistare l’altro e per dimostrare le sue capacità seduttive. interessarsi ai suoi problemi personali.

Tende a volte a identificarsi troppo con il proprio ruolo professionale. Sa motivarsi sulle possibilità. IL TIPO MANAGER Se non fai non sei nessuno Canale di accesso: visivo Canale di elaborazione: cenestesico Modalità comunicativa: emozionale ed espressiva Termini chiave: successo. E’ quindi molto attivo e vuole raggiungere traguardi di successo. Quando una pausa forzata o un momento particolare lo costringe a fermarsi e a mettersi in contatto con la sua interiorità può andare in crisi. Anche l’amore per il Tre passa attraverso il successo. Il successo è il metro di misura per tutto. ha quindi un pensiero positivo. e dev’essere un successo visto ed ammirato dagli altri. guadagnando l’ammirazione all’interno della società. trasformando il lavoro nella sua ragione di vita. realizzare. Questo continuo agire e lottare per il successo porta il Tre lontano dal confronto con se stesso. 37 . dal comprendere quale sia il suo scopo nella vita. Per lui fondamentale è la competizione. però è estremamente critico verso chi dimostra basso rendimento o fragilità emotiva. concretezza Immagine di sé: io ho successo Premessa strategico comunicazionale: la comunicazione è un elemento La cosa fondamentale per il tipo Tre è fare. dalla quale si sente stimolato. perfino la famiglia può assumere le vesti di qualcosa di cui far mostra e deve essere all’altezza della situazione. competenza.3. Il riferimento esterno è dunque estremamente importante. Perciò il Manager tende a cadere spesso nella vanità circondandosi di oggetti di lusso e status symbol.

ripiega negli atteggiamenti negativi del Nove: diventa indolente. Se ha un obiettivo. interessarsi ai suoi progetti. riesce a mettere da parte ogni dubbio o incertezza concentrandosi solo sulla sua riuscita e operando in maniera concentrata nel raggiungimento di quanto prefissato.Inoltre è poco propenso ad ascoltare le critiche. In riposo: assume le qualità del Sei: fa i conti con le sue esigenze interiori. Si stacca dal lavoro e si dedica di più alla famiglia e agli amici. 38 . Diventa più prudente. Evita ogni atteggiamento depressivo proprio attraverso il lavoro. non agisce per paura di fallire. Predilige una strategia a breve termine. ragion per cui è poco incline ai consigli e agli avvertimenti. L’avversione che dimostra abitualmente verso “i concorrenti” viene scatenata contro se stesso. legata all’azione più che alla pianificazione a lungo termine. In stress: quando non riesce ad ottenere il successo. Per stabilire rapport con un tipo Tre sarà utile incoraggiarlo nelle sue attività. La modalità di comunicazione da preferire sarà quella espressiva-motivante oppure indicatoria. evita i confronti. mostrarsi motivati e positivi nei confronti di quello che si fa. da evitare quella logica-interrogativa. ammirarne i risultati.

ingigantiscono il suo valore e la rivorrebbero a tutti i costi. L’azione e la volontà non fanno parte del suo carattere e perciò il Romantico tende ad agire poco. Questo lo può portare ad un’indecisione costante. Tende a vivere poco il presente perché concentrato sul passato (in genere rimuginando su qualcosa o qualcuno perduto) o su un futuro che immagina sempre bellissimo. profondità Immagine di sé: io sono diverso Premessa comunicazionale: la comunicazione serve a mantenere le relazioni personali.4. non si ama davvero se non si soffre per l’altra persona e. ad avere poca praticità. perdendosi invece nei pensieri e nelle fantasticherie. Quando però questa persona si allontana. IL ROMANTICO Se io soffro sono ok. se tu soffri sei ok Canale di accesso: visivo Canale di elaborazione: cenestesico Modalità comunicativa: emozionale espressiva Termini chiave: amore. 39 . ne soffrono e nei loro pensieri. Per il tipo Quattro la sofferenza è il fulcro dell’esperienza. che voglia andare oltre la banalità per sondare la profondità delle cose e dei sentimenti. a perdere troppo spesso il contatto con la realtà. nei sogni ad occhi aperti. che a volte tendono a respingere. I Quattro hanno un grande bisogno di intimità e di un amore “profondo” ma spesso la paura dell’abbandono li blocca nei confronti della persona amata. famiglia. del resto. la sofferenza è il lasciapassare necessario per accedere ad una sensibilità sviluppata.

una indicatoria. Una delle sue paure più grandi è essere ordinario. 40 . in un gioco altalenante di passione e rancori. Si ancora a verità più solide rispetto alle emozioni un po’ troppo evanescenti nelle quali spesso invece si perde. banale. cioè a cercare di creare dipendenza. Il rapport con il Quattro si crea apprezzando la sua originalità. Del resto è un attento ascoltare anche di se stesso. In riposo: tende ad essere simile all’Uno. E’ per natura anticonformista ed ama distinguersi. la ricerca interiore. in misura minore. movimentata e ricca di emozioni diverse. Il Quattro è portato ad una forte sintonia con i sentimenti e le emozioni degli altri. Avrà poche possibilità di creare il coinvolgimento di un Quattro invece porsi nei suoi confronti con una modalità empatica-riconfortante . e quella delle persone più vicine. la loro intimità una cosa preziosa da donare solo a quella persona che se ne dimostrerà degna. offrendogli stimoli intellettuali. In stress: la perdita di una persona amata porta il Quattro ad assumere gli aspetti negativi del Due. cui sa prestare grande attenzione. perciò cerca di rendere la propria esistenza. convinto che ogni giorno vada vissuto in maniera diversa: una vita ordinaria e pianificata lo spaventa.Per loro l’amore è un intreccio complesso di emozioni e sentimenti intensi. nei suoi aspetti positivi: diventa più pratico e più centrato sul presente. ama l’introspezione. tentando di essere necessario. Sa vedere il lato positivo delle cose. Da preferire una modalità logica e. aprendosi con sincerità ed evitando di nascondere le sofferenze.

quanto intellettuale. Programma la sua esperienza secondo un modello di razionalità. in solitudine e tranquillità. Cerca di ridurre al minimo i contatti ed evita il coinvolgimento emotivo. ad anticipare col pensiero quel che potrebbe accadere e quindi la maniera di comportarsi nelle diverse situazioni.5. Si chiude agli altri e si sente minacciato quando le persone invadono il suo spazio. che non sopporta in lui né tantomeno negli altri. i dati osservati. tanto materiale. obiettività Immagine di sé: io sono obiettivo Premessa comunicazionale: la comunicazione serve a trasmettere informazioni Il tipo Cinque è un raccoglitore di informazioni. stando sempre bene attento a tenere i piedi per terra. ama osservare e soprattutto rielaborare per proprio conto. IL TIPO EREMITA E RICERCATORE Analizzare e conoscere Canale di accesso: auditivo Canale di elaborazione: visivo Modalità comunicativa: logica Termini chiave: conoscenza. 41 . Anche questo è un modo per evitare un possibile coinvolgimento. Anche le emozioni vengono spesso vissute in un momento successivo. razionalità. Vuole essere indipendente anche in tutti gli altri ambiti della sua esperienza: e di qui la sua avarizia. vuole essere sempre preparato nei confronti di ciò che deve succedere. Ha la tendenza a programmare tutto ciò che lo riguarda. dentro di sé. Ha un forte riferimento interno e perciò risulta ben difficile che le opinioni altrui lo possano influenzare.

sicuramente è da scegliere quella logica e da evitare quella indicatoria. In stress: quando esaurisce le sue risorse assume quelle negative del Sette: pianifica tante diverse attività perdendo nel contempo il senso pratico. Da lui comunque si può sempre imparare qualcosa di nuovo ed inoltre risulta un ottimo consigliere: non dirà mai infatti cose affrettate ma esporrà la propria opinione solo dopo aver raccolto abbastanza informazioni e averle vagliate.Il Cinque infatti ricerca la conoscenza per se stesso ed è molto restio a condividerla con gli altri. Per quanto riguarda la modalità di comunicazione. Nei rapporti affettivi il Cinque rischia di essere altrettanto distaccato e freddo ed anzi può succedere che il rapporto venga vissuto talmente a livello mentale che l’altra persona non riesce ad accorgersi dei suoi sentimenti. Acquisisce spontaneità. senza riuscire a concretizzare alcunché. diventa dispersivo e rischia di perdersi nei divertimenti. 42 . apprezzare i consigli. In riposo: fa propri i caratteri positivi dell’Otto dando concretezza alle sue idee ed esprimendole. condividerne il senso di organizzazione e la programmazione. Per stabilire rapport con un Cinque è necessario lasciargli i suoi spazi. E’ motivato all’azione.

battendosi comunque con energia e coerenza.6. sicurezza Immagine di sé: io faccio il mio dovere Premessa comunicazionale: la comunicazione di per se stessa è lo scopo dello scambio verbale Sfuggire all’influenza degli altri: è questa la parola d’ordine dello scettico che vive continuamente nella paura che questo possa accadere. specie se queste rappresentano delle novità: ama infatti l’ordine costituito e avverte il nuovo od il diverso solo come minacce. sincerità. mostrandosi sempre il “bastian contrario” della situazione. Quando agisce del resto difficilmente riesce a dare una continuità ed un ordine a ciò che fanno. la causa del perdente. perciò assume due tipi di comportamenti: quello fobico per cui si dimostra pauroso delle relazioni e tende ad isolarsi oppure quello controfobico. Inconsapevolmente temono il successo e abbraccerà perciò. Si considera un debole. la trasgressione dunque non fa per lui perché è qualcosa che può violare il suo senso di sicurezza. In tal caso si getta nella mischia con grinta. Il suo atteggiamento verso le persone è fatto di costante dubbio e di voglia di analizzarne il pensiero. cerca cioè volutamente di assumere un ruolo contrapposto agli altri. in modo da afferrarne tutti i trucchi e quelli che ritiene essere i continui inganni della gente. sentendosi sempre più ansiosi man mano che l’obiettivo da raggiungere si fa più vicino. Lo Scettico tende a pensare più che agire. 43 . spesso e volentieri. Di solito coglie sempre il lato negativo delle cose. LO SCETTICO/LEALE Noi contro loro Canale di accesso: auditivo Canale di elaborazione: visivo Modalità comunicativa: logica e indicatoria Termini chiave: lealtà.

In stress: quando avverte l’inganno il Sei si rifugia nei tratti negativi del Tre: si identifica con qualcuno che ha scelto come figura di riferimento e diventa servile. falso. rinunciando così alla sua dote caratteristica: la lealtà. 44 . Sa organizzarsi in modo migliore. Si sposta perciò verso il tipo Nove. Da privilegiare una modalità comunicativa logica e. Creare rapport con un Sei necessita di questi accorgimenti: dare un peso fondamentale alla fedeltà. La sua parola d’ordine è lealtà e la saprà dimostrare tanto nell’ambito affettivo quanto in campo lavorativo dove privilegia occupazioni in cui vi sia un’organizzazione gerarchica precisa e ben definita. è poi difficile che il Sei conceda di nuovo la sua fiducia. Una volta tradita. In riposo: impara a non guardare le cose con la solita serietà. Si fida maggiormente di se stesso e quindi anche degli altri. da evitare quella empaticariconfortante. a volte può anche tradire. riuscendo a cogliere anche i lati positivi ( e non solo quelli negativi) di persone e situazioni. non prendere mai un’iniziativa che lo riguardi prima di averlo avvertito e di averne discusso con lui. indicatoria.Difficilmente concede la sua fiducia e perciò può essere difficile stabilire un rapporto di coppia armonioso. offrirgli un programma preciso. per assumerne i tratti positivi. in secondo luogo. soprattutto se dovesse avvertire che il compagno sta in qualche modo cercando di manipolarlo. Cerca di sentirsi a tutti i costi superiore per negare il complesso di inferiorità che invece avverte con forza.

L’Artista fa tanto ma conclude poco. di confrontarsi con se stesso. ottimista e convinto che ogni nuova giornata offra tante diverse opportunità. gustare ogni giorno un’emozione diversa. Il pensiero del tipo Sette si concentra su questi desideri che naturalmente egli cerca di concretizzare e che lo portano ad essere l’animatore della situazione. Atteggiamenti positivi certo. arrivando a troncare il rapporto. cambiare. per cui lascia spesso a metà quello che inizia. che però non mancano di avere aspetti controproducenti. agisce di conseguenza e cerca in tutti i modi di sottrarsi alla “presa”. non lo fa mai trasparire agli altri. anche quando riesce ad andare in profondità nelle cose. troppo preso com’è da cose continuamente nuove e diverse. L’ARTISTA Importante è divertirsi Canale di accesso: visivo Canale di elaborazione: cenestesico Modalità comunicativa: indicatoria Termini chiave: libertà.7. 45 . Tendenzialmente si tratta di una persona piuttosto superficiale e che comunque. La paura dei fatti spiacevoli e di rimanere bloccato non gli permette di riflettere. essere spensierati. divertimento Immagine di sé: io sono felice Premessa comunicazionale: comunicare serve a scambiarsi opinioni oneste e ad esprimere i propri modi di sentire Muoversi. ama al massimo grado la libertà e il suo punto debole è la mancanza di pianificazione. divertirsi. La paura di rimanere bloccato si fa sentire anche nella vita di coppia e quando il Nove sente avvicinarsi questa possibilità. una persona simpatica e sempre in movimento. allegro ed ottimista. L’immagine idealizzata di sé è quella di essere sempre simpatico.

Diviene persino aggressivo e critico verso chi non condivide il suo modo di pensare. le attività come animatori. Si fa più serio e acquista una maggior autodisciplina. In stress: si rifugia nell’Uno assumendo un sistema di valori e un modo di pensare che non mette in discussione e che difende a tutti i costi da qualsiasi obiezione. Per creare rapport con il Sette è necessario dimostrarsi sempre ottimisti. lasciargli indipendenza e margine di manovra. logica. in misura però molto minore. Diventa più calmo e non si perde più in mille diverse attività.I lavori adatti al tipo Sette saranno le libere professioni. Sì ad una modalità comunicativa espressiva e motivante e. Perde il suo caratteristico ottimismo. no invece ad una modalità indicatoria. tour operator o mestieri legati al mondo dello spettacolo. In riposo: assume i tratti positivi del Cinque. Accetta la presenza delle difficoltà e della sofferenza come esperienze della vita. in ogni caso sarà valorizzato da ambienti dove possa esprimere liberamente la sua grande risorsa: la creatività. Gli è perciò possibile fermarsi per raccogliere idee ed informazioni. saperlo ascoltare. 46 .

8. IL BOSS Io sono ok se controllo, tu sei ok se ti fai controllare Canale di accesso: auditivo Canale di elaborazione: cenestesico Modalità comunicativa: emozionale espressiva Termini chiave: controllo Immagine di sé: io sono forte Premessa comunicazionale: crede che ogni problema possa essere risolto grazie ad una sufficiente comunicazione. Utilizza la retorica per farsi apprezzare, manipolare le emozioni e farsi dare ragione dall’altra persona. Per il tipo Otto fondamentale è mantenere il controllo e l’autocontrollo. La possibilità di essere controllato è un atteggiamento quasi ossessivo al quale risponderà (diversamente dal Sei) cercando di essere lui la persona che controlla e dirige. Guarda a se stesso come ad un’autorità e tende a battersi attivamente e con foga per difendere i diritti calpestati, agendo con immediatezza nelle situazioni. Vuole scontri aperti e a viso aperto; odia i sotterfugi o le persone che parlano alle spalle. Quando qualcosa lo urta reagisce con forza, in uno sfogo che è una vera e propria esplosione contro l’altro; e solo in un secondo momento l’Otto si chiederà se abbia per caso esagerato. Il controllo è per lui fondamentale anche per quanto riguarda le cose che possiede oppure le persone che considera importanti nella sua vita. Se tradito o deluso, difficilmente rinuncerà ad aggredire o a vendicarsi dell’altro. E comunque non vuole e non deve mai dimostrare di essere debole; non sopporta le dimostrazioni di fragilità neppure negli altri. La paura di perdere il controllo fa sì che ogni piccolo errore venga vissuto molto male, provocando anche delle crisi.
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E’ calato nel qui ed ora delle situazioni, per questo tende a viverle in maniera spesso esagerata. Si considera sempre nel giusto, vuole dimostrare continuamente di essere forte e superiore agli altri. Per creare rapport occorre dimostrare capacità di difendere le proprie posizioni, mantenere saldi i propri impegni, non essere troppo conformisti e non invadere il suo spazio. Va bene una modalità espressiva e motivante oppure, in misura minore però, logica. Si otterrebbe un effetto contrario con una modalità indicatoria. In stress: se non riesce a mantenere il controllo, oppure se avverte troppo la paura di perderlo, l’Otto assumerà le caratteristiche negative del Cinque: quindi niente più energia e forza, si richiude in se stesso, rimuginando sui torti fatti e vedendo atteggiamenti ostili nei suoi confronti da parte di chiunque. In riposo: impara a mostrare la parte fragile, più sensibile. Riesce quindi ad esprimere caratteri più comprensivi e amabili, assumendo le caratteristiche positive del Due. Perciò sa riconoscere maggiormente le esigenze degli altri, verso i quali diventa più aperto e protettivo.

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9. IL DIPLOMATICO Io sono ok se posso giocare con te, tu sei ok se mi fai giocare con te Canale di accesso: cenestesico Canale di elaborazione: auditivo Modalità comunicativa: logica Termini chiave: amicizia, serenità, armonia Immagine di sé: io sono soddisfatto Premessa comunicazionale: scopo primario della comunicazione è il mantenimento delle relazioni personali La frase piuttosto infantile posta come sottotitolo per il tipo Nove rappresenta il nodo sui cui si è sviluppato il suo modo di comportarsi: in famiglia non si è mai sentito valorizzato e perciò si è rivolto verso l’esterno, dove cerca un’armonia completa, raggiungibile solo assumendo come propri i caratteri ed i gusti degli altri e rinunciando così ad esprimere la sua vera personalità. In pratica non si accetta e non si ama, fugge da se stesso e si adegua all’altro. Stabilisce dunque in modo del tutto naturale rapport. I Nove sanno quello che non vogliono però non riescono a definire quello che vogliono perché non si sono costruiti una propria indipendenza. Difficilmente in una discussione esporranno una loro idea oppure ricercheranno un’opinione originale; tenderanno invece a concentrarsi sulla maggiore o minore aderenza del loro pensiero con i giudizi degli altri. Il Diplomatico rischia sempre di essere dispersivo, poiché non sa stabilire le proprie priorità, anche se, quando questo avviene, non c’è nulla che riesca a distoglierlo dalla sua idea e dalla volontà di concretizzarla. Ciò non avviene molto spesso ed in genere il Nove preferisce muoversi in situazioni ed ambienti dove l’onere delle decisione è svolto da altri.
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Tende a perdersi in passatempi banali e che non lo portano a concludere nulla, rinunciando così a soddisfare i suoi bisogni più profondi. Sicuramente è un ottimo amico, sempre desideroso di aiutare l’altro, manifestando piena comprensione. Anche nel rapporto di coppia fa propri i desideri e le esigenze dell’altro, aspirando ad una completa fusione con il partner. Farlo partecipare, chiedere la sua opinione ( spesso guidandolo perché la esprima), fargli dei complimenti e ascoltarlo sono sicuramente le mosse migliori per assicurarsi un buon rapport con il Nove, che del resto, come si è detto, è portato per propria natura a stabilire facilmente un’intesa con le persone con le quali è in contatto. Può essere utile utilizzare una modalità logica oppure indicatoria. In stress: quando esaurisce le sue risorse, si rifugia nel Sei: diventa timoroso, pigro e quindi si affida ad una persona autoritaria, dalla quale si fa dirigere in tutto e per tutto. In riposo: assume i caratteri positivi del Tre, quindi acquisisce maggior senso pratico e si concentra sui propri obiettivi; impara ad avere maggiore fiducia in se stesso e quindi a non dipendere dagli altri. Diventa più attivo.

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ne mostra uno diverso ad ogni persona vicina a seconda della situazione. si sente eticamente superiore. Manipolativo. Apprezzano la coerenza. Aggressivo e seduttivo. Il loro canale rappresentazionale è VISIVO AUDITIVO IMPERATIVO è PERFEZIONE. Le sue parole d’ordine sono “fare successo”. il suo obiettivo è soddisfare i bisogni dell’altro. Il loro canale rappresentazionele è VISIVO CENESTESICO 51 . vogliono la perfezione e quindi rimangono in un perenne stato di compulsione. chiede affetto e approvazione. vuole ottenere amore e riconoscimento rendendosi indispensabile. Gli uno evoluti possono essere molto sagaci ossia avere un “buon fiuto” e sono degli eroi morali. I tre evoluti possono essere capi efficienti. appare più produttivo di quanto in realtà lo sia. Vuole essere amato attraverso i fatti e i risultati. I due evoluti sanno offrire sincero appoggio e aiuto. Maestro dell’apparenza. è molto competitivo.RIASSUNTO DEI NOVE TIPI DELL’ENNEAGRAMMA 1. Fa grande uso delle locuzioni “si deve” e “bisogna”. ambiscono a qualcosa che non potranno mai avere. PERFEZIONISTA Il valore importante per queste persone è “evitare l’errore” e raggiungere la perfezione! E’ critico verso se stesso e verso gli altri. hanno una buona capacità progettuale. ALTRUISTA Valore importante è aiutare. ossessionato dalla propria immagine di vincitore e dalla corrispondente posizione sociale. Il loro canale rappresentazionele è CENESTESICO VISIVO IMPERATIVO è AIUTARE 3. in possesso di molti sé. MANAGER Persona che conduce gli altri. 2. sono promotori capaci e portano la propria squadra alla vittoria! Si sviluppa in loro la compulsione del “fare”.

Suddivide i doveri in scomparti. Il loro canale rappresentazionale è AUDITIVO CENESTESICO I loro imperativi sono: ONNICONOSCENZA. non si fa coinvolgere. 5. tende sempre a mettersi al secondo posto. ROMANTICO TRAGICO Pensa all’amore e alle emozioni. Si blocca su un amore lontano. raccoglie dati. Mantiene una distanza emotiva dagli altri. è molto analitico ed è difficile che si senta in colpa. Sono devoti alla bellezza e alla passione. EREMITA OSSERVATORE O “FALSO SAGGIO” E’ un ricercatore. temperamento artistico e sensibile. nascita. Timoroso. ragiona molto sulle intenzioni degli altri.Il loro imperativo è FARE DIMOSTRARE 4. diventare intellettuali. A volte cerca la sofferenza per analizzare meglio. Il 52 . “Sta nella sua torre d’avorio”. indeciso. intensità e morte. SCETTICO LEALE Evitare il pericolo e di essere influenzato. Sposa le cause perse. distaccato dalle persone dai sentimenti e dalle cose. VORREBBE SAPERE TUTTO. CONOSCENZA E’ POTERE! 6. ha paura di agire perché esporsi vorrebbe dire venire attaccati. sulla perdita di un amico. il suo ideale non è mai “il qui ed ora”. I quattro evoluti vivono creativamente la vita e sanno aiutare gli altri nelle loro sofferenze. SII PROFONDO. molto critici dal punto di vista intellettuale. Il suo investimento è nella conoscenza. I cinque evoluti possono coprire ottimamente posizioni decisionali. procrastinatore nel senso che il pensiero sostituisce l’azione. sesso. Il loro canale rappresentazionale è CENESTESICO AUDITIVO Il loro imperativo è NON ESSERE SUPERFICIALE. Tragico e malinconico. infatti il motto che meglio lo rappresenta è “sii perfetto nei dettagli”. è attratto da ciò che è irraggiungibile. protegge il privato.

troppo tardi la notte. l’eterno fanciullo che si accosta alla vita in modo dilettantesco. va all’attacco per se stesso e per gli amici. ARTISTA VIAGGIATORE EPICUREO Amante del piacere. VIVI! 8. Combattivo. Il sei controfobico si sente continuamente con le spalle al muro e reagisce alla paura con l’aggressività. ad esempio i politici. Gli otto evoluti sono ottimi capi. vuole mantenere tutte le possibilità aperte. estremamente protettivo. BOSS (IL CAPO) Idea di base è della lotta. Inizia le cose ma non le finisce. ha grande rispetto per gli avversari che lo affrontano lealmente. i sette evoluti sono ottimi teorici ed hanno una buona capacità di sintesi. Si impegnano per una causa allo stesso modo in cui gli altri si gettano nel profitto personale. vive smodatamente: il troppo. Ciò che lo contraddistingue è un perenne buon umore.sei fobico è insicuro. 7. Vive molto nel presente infatti è per la massima “carpe diem”. è per gli amori occasionali. I sei evoluti sono ottimi giocatori di squadra. superficialità. avventura. Il loro canale rappresentazionale è AUDITIVO VISIVO Ha paura di essere fregato dai dettagli umani! Il loro imperativo è quindi scetticismo. Il loro canale rappresentazionale è VISIVO CENESTESICO Il suo imperativo è FA’. Entra in contatto attraverso il sesso e il confronto diretto. generalmente felice e di buona compagnia. manifesta apertamente rabbia e forza. incarnano l’uomo del rinascimento. si sente perseguitato e cede se si sente con le spalle al muro. ad esempio gli avvocati sono dei tipi otto. Il loro motto è “o si domina o si è dominati”. Il loro canale rappresentazionale AUDITIVO CENESTESICO 53 . edonismo. soldati fedeli e amici fidati. voce troppo alta ecc. Restio ad impegnarsi . ecc.

DIPLOMATICO IPERSPIRITUALE Tende a sacrificare se stesso per l’armonia generale. infatti preferisce situazioni anonime. desiderio dell’armonia per evitare di prendere posizioni. non è mai sicuro se vuole stare in un posto o meno. Tende a narcotizzare attraverso il mangiare. considera sempre tutti i punti di vista. I nove evoluti sono ottimi consiglieri. Prediligono avere una posizione camaleontica. va verso l’anonimato. se far parte del gruppo o no. attività di seconda importanza. esprime la rabbia in modi indiretti.Il loro imperativo è RIBELLATI 9. tende ad astrarsi. Conosce i bisogni dell’altro molto meglio dei propri. e la televisione. Il loro imperativo è: CERCHIAMO L’ARMONIA. pacificatori. e negoziatori. 54 . il suo motto è “Partecipare non vincere”. il bere. e ai veri scopi. Sempre consenziente. Ossessivamente ambiguo. Poiché non vogliono l’amore terreno diventano iperspirituali. Funziona bene all’interno di una struttura. sostituisce ai propri bisogni quelli degli altri. Il loro canale rappresentazionale è CENESTESICO AUDITIVO. non è esibizionista.

Enneagramma e PNL: Impariamo ora come conoscenza dei vari tipi dell'Enneagramma! utilizzare la LE CHIAVI DI RAPPORT CON I TIPI DELL’ENNEAGRAMMA – ENNEAGRAMMA PER COMUNICARE Le chiavi di rapport con i differenti tipi dell’Enneagramma sono una serie di compulsioni che i vari tipi tendono a seguire. TIPO 1 (PERFEZIONISTA) Io sono ok se sono perfetto o tendo alla perfezione! Tu sei ok se sei perfetto o tendi alla perfezione! TIPO 2 (ALTRUISTA) Lasciami aiutare Ringraziare TIPO 3 (MANAGER) Pensare positivo! Io sono ok se penso positivo Tu sei ok se pensi positivo 55 . Adeguarsi ad esse permette di creare Rapport più rapidamente è meglio.

TIPO 4 (ROMANTICO) Soffro quindi esisto! Io sono ok se soffro emozionalmente Tu sei ok se soffri emozionalmente TIPO 5 (EREMITA) Io sono ok se ho informazioni Tu sei ok se non mi invadi TIPO 6 (SCETTICO LEALE) Riconoscerli una capacità Cercate dov’è bravo Non sono cattivi ma attaccano per paura TIPO 7 (ARTISTA VIAGGIATORE) Riempimi!!! Vuole vivere stati emozionali positivi! Dammi nuove possibilità Ha paura di rimanere bloccato 56 .

estrapolare di conseguenza i suoi valori e quindi entrare in rapport senza il rischio di fare o dire qualcosa che ci faccia entrare in “rotta di collisione”. E quindi evidente che l’enneagramma può essere usato sia sul piano personale sia sul piano professionale. ENNEAGRAMMA PER COMUNICARE La prima cosa da fare è OSSERVARE il nostro interlocutore nell’insieme dei comportamenti per poter individuare il tipo dell’enneagramma al quale appartiene.TIPO 8 (BOSS) Dargli una responsabilità TIPO 9 (DIPLOMATICO IPERSPIRITUALE) Fammi partecipare!!!!!!!!!!! Questo significa naturalmente che oltre a potersi riconoscere in una delle nove tipologie dell’enneagramma questa metodica può anche essere utilizzata come strumento per comunicare. 57 . questo ci permette di conoscere i motivi del suo comportamento ed eventualmente le difficoltà che incontra.

• STRUMENTO DI EVOLUZIONE. In ogni caso l’enneagramma è più di una semplice tipologia nella quale riconoscersi o riconoscere gli altri. di comunicare meglio con le persone che contano nella nostra vita. • STRUMENTO DI COMUNICAZIONE. Ad esempio se voi siete un uomo d’affari utilizzando correttamente l’enneagramma.ENNEAGRAMMA STRUMENTO PERSONALE E PROFESSIONALE A livello personale ci da la possibilità di approfondire la conoscenza di noi stessi e di favorire lo sviluppo di una personalità più equilibrata. ecc. nel lavoro nei rapporti affettivi ecc. Nell’ambito professionale l’enneagramma servirà ai terapisti ai consulenti ed anche a chi è nel campo degli affari tipo i manager questo perché completa le vostre conoscenze permettendovi di comprendere più rapidamente e più profondamente le persone con le quali siete in relazione e di agire tenendo conto ciò che è veramente importante. è aperto al passato e al futuro allo steso tempo eco perché quando parliamo di enneagramma possiamo subito associarlo a: • STRUMENTO PER LA CONOSCENZA DI SE’. 58 . potrete conoscere meglio le capacità dei vostri collaboratori fino ad infondere loro quello spirito di squadra che è indispensabile per giungere al successo. • STRUMENTO DI PREVISIONE.

L’enneagramma costituisce una risposta nuova alla ricerca della conoscenza di noi stessi e degli altri e alla comunicazione ed ai rapporti fra gli esseri umani. Ad esempio se una personalità è dominata dalla compulsione del tipo a cui appartiene parliamo di “falsa personalità” oppure “io distruttivo”. è importante precisare che in noi ci sono tutte e prediligiamo certi tipi oppure a seconda della situazione utilizziamo la tipologia che in quel momento ci serve.Anche se abbiamo diviso in 9 tipologie psicologiche. Le patologie psichiatriche sono tipi psicologici dell’enneagramma portati all’estremo o possono andare in riposo quindi in scarico. “Chi ha costruito una porta e una serratura ha costruito anche una chiave” (Chabreuil) 59 .

un panorama o una immaginativa possono diventare stimoli suggestivi. in quanto strumento per una modificazione della coscienza che permette ad un’idea creativa di ottenere delle modifiche comportamentali. a volte. che ha più significati. quando un successo avuto in qualsiasi aspetto della vita non ci fa pensare ad altro. 60 . L’ipnosi sin da prima di Freud è stata utilizzata come strumento di terapia. per l’intera giornata. perdita di controllo. è un tipo di suggestione più forte che implica la capacità di un coinvolgimento emotivo. Dietro il nome ipnosi si nasconde ad esempio anche l’argomento più importante della PNL. o pieno dominio su un’altra persona. accompagnata da fattori emotivi. può servirci a migliorare la qualità della nostra vita. E’ sbagliatissimo considerare l’ipnosi come manipolazione. Uno tra i concetti fondamentali della “nuova ipnosi” è il fatto che si venga a creare uno speciale rapporto tra l’operatore e l’individuo basato sulla fiducia. Potremmo dire che a determinare gli effetti suggestivi è la rappresentazione mentale. L’ipnosi è anche un fenomeno naturale e quotidiano. di pensare ad una persona che ci ha colpito in modo particolare. essere più suggestivo della realtà. Tutti questi sono momenti ipnotici.L’ IPNOSI E LA PNL 3 Ipnosi è un nome evocatore. ad esempio quando non si può fare a meno. Esempio: Una melodia. ecco il perché dell’efficacia di modelli terapeutici che utilizzano la rappresentazione mentale nella terapia. l’ipnosi è qualcosa che fa parte dell’uomo. situazione Questo si spiega perché il frutto dell’immaginazione può. si può anche dire “tutta la PNL è ipnosi” (Grinder).

essa è una strada che conduce alla nostra mente. oppure può subirlo senza sapere che si chiami ipnosi. fuggono o non conoscono.“La suggestione entra nella coscienza dell’uomo non dalla porta principale. Nel mondo misterioso delle emozioni. Platonov) L’ipnosi in PNL è una raffinata capacità di comunicare che permette di avviare un ottimo rapporto con gli altri. Noi possiamo controllare il nostro cervello. Questo è dimostrabile quando vediamo due innamorati: entrambi dipendono dal sorriso. ma da quella di servizio. L’ipnosi è quindi uno stato naturale in cui l’uomo si trova coinvolto nel vivere. dalle parole d’amore dell’altro. “Il nostro cervello è una macchina per imparare e noi siamo i suoi programmatori!!!” Il passare da uno stato d’animo ad un altro è una capacità automatica. ad attribuire a qualcun altro la colpa delle loro stesse strategie. sono contenuti meccanismi profondi per cui le persone perdono consapevolezza delle loro azioni che sono talmente automatiche. il suo funzionamento nel rapporto con noi stessi e fargli eseguire i comandi che gli diamo. che molti rifiutano. se soffrono. fino ad arrivare. evitando il portiere che è la facoltà di giudizio” (A. un sentiero veloce a volte rapido a volte in salita. 61 . per cui soffrono o godono i risultati del loro comportamento senza rendersene conto. si cresce per evolvere verso l’autonomia la libertà e l’apprezzamento della vita in ogni sua espressione. il cervello selezionerà la rabbia e predispone uno stato d’animo adeguato ai pensieri avviati. è in grado di procurarselo o di indurlo ad altri. per sentirsi all’inferno o al paradiso. Ogni comunicazione efficace è ipnosi. Ad esempio se parliamo rabbiosamente. Al contrario se ci esprimiamo con entusiasmo il cervello elabora questo tipo di risposta e produce stati d’animo gioiosi.

E se anche l’ipnotista ci provasse. e rimanere nel rimorso di non aver ottenuto quello che volevamo perché noi ne siamo stati l’ostacolo. L’operatore di ipnosi è una specie di abile pilota in grado di modificare la rotta di fronte ad ogni necessità del suo passeggero.L’ipnosi è comunicazione profonda che si instaura fra due individui. 62 . che attraverso l’ipnosi si possa plagiare qualcuno o indurlo a commettere atti contrari alla sua morale o alla sua volontà. conservando totalmente la propria libertà di fare o non fare quello che gli viene proposto. anche se viene innescata da un’altra persona. di conseguenza. Magari arrivare in fondo scrivere la parola “The end” e rendersi conto che quella che vediamo alle nostre spalle non è la nostra storia. se fino ad oggi eravamo convinti che la vita fosse un susseguirsi di avvenimenti che dovevamo prepararci a vivere. L’ipnosi. Nello stato di ipnosi non viene annullata la volontà del soggetto. l’emisfero sinistro viene “aggirato” e in tal caso i suggerimenti possono essere accettati acriticamente dal soggetto e. Può sembrare quasi incredibile pensare che. oltre che scientificamente mai dimostrato. prestando la massima attenzione a quello che gli viene proposto. tradotti in azione concreta. il soggetto non eseguirebbe l’ordine impartito o potrebbe addirittura decidere di uscire dalla trance ipnotica rifiutandosi di proseguire. adesso possiamo vedere le cose da un’altra prospettiva e dire che: La vita cambia nel momento in cui noi cambiamo e possiamo considerarci protagonisti della nostra vita senza doverci accontentare delle comparse o di farci “vivere” dalla vita. L’individuo ipnotizzato è un individuo che si lascia ipnotizzare. è come se il soggetto concedesse all’ipnologo un’udienza privilegiata. quella che avremmo voluto. è essenzialmente “autogena” nel senso che utilizza un processo di funzionamento della nostra psiche assolutamente naturale. in questo stato di acconsentimento. E’ infatti falso.

63 . Iniziare con una negazione fa sì che l’ascoltatore non avverta nessuna sollecitazione a reagire. Lo stesso modello può essere utilizzato per ottenere dalle persone. succederà niente di catastrofico. delle reazioni più utili. Non Chi ascolta deve in qualche modo rappresentarsi il comportamento non desiderato per capire cosa gli è stato detto. Senza saperlo queste persone ipnotizzano e portano il soggetto ad avere delle reazioni non desiderate. Non essere geloso. che si trovino o no in uno stato di trance.. Esempio: Non preoccuparti.. e questo aumenta la possibilità di questo stesso comportamento.“La vita è quella cosa che ci accade mentre siamo occupati a fare altri progetti” (Anthony De Mello) “Qualsiasi cosa vuoi fare o sogni. cominciala... l’audacia ha genio potenza e magia” (Goethe) ESEMPI DI MODELLI E TECNICHE IPNOTICHE INTRODUZIONE ALLA COMUNICAZIONE IPNOTICA L’ordine in forma negativa - Uno dei modelli più semplici di comunicazione ipnotica è “l’ordine in forma negativa” Esempio: Se vi dico “non pensare all’estate” automaticamente sarete costretti a pensarci per capire la mia asserzione. Spesso utilizziamo questo modello dell’ordine in forma negativa inconsapevolmente e si ottiene una reazione non desiderata.

ecc ecc. perdere peso. Se avete un insieme di ferri da meccanico. guarire da paure. non significa che siete in grado di aggiustare una macchina! L’utilizzo di una serie di modelli di Comunicazione Ipnotica può condurre a creare una: INDUZIONE IPNOTICA Quella che sto per illustrare è una induzione ipnotica semplice sul modello Ericksoniano da poter fare su un’altra persona per creare uno stato di profondo rilassamento.. Si pone l’obiettivo di riuscire a creare una situazione all’interno della quale i soggetti possono attuare dei processi di trasformazione. Oppure può essere utilizzata in modo più creativo. eliminare le fobie. per accrescere continuamente le vostre capacità e le vostre possibilità di scelta nella vita. infatti è utile per risolvere problemi o eliminare tutti i limiti che ci programmiamo da soli. 64 . L’ipnosi è un insieme di strumenti che ci aiutano a migliorare la qualità della nostra vita e del nostro rapporto con noi stessi. Per imparare a far meglio quello che già si fa bene. L’ipnosi è quindi utilizzata per smettere di fumare.Esempio: Non essere curioso di sapere cosa provo per te! L’ipnosi può essere utilizzata sia in ambito personale che professionale.

Comunicazione Diretta e Indiretta La prima si rivolge alla persona direttamente e da delle istruzioni precise"Fai questo!" La seconda non opera in tale maniera "mi domando se tu non possa fare questo?" MI DOMANDO SE CAPIATE QUESTO MODELLO LINGUISTICO 2. Il ricalco e guida è fondamentale per dare ordine ai cosiddetti “schemi ericksoniani” G = guida R = ricalco ============================================= Dodici modelli di comunicazione indiretta 1. Comandi incastrati .g Sono messi nel mezzo della conversazione così da sfuggire al controllo immediato "E voglio che tu mi dica solo le cose che MI VUOI DIRE.” VI E’ MAI CAPITATO DI METTERVI D’IMPEGNO PER CAPIRE COSA SIGNIFICA UNA CERTA COSA? 65 .RICALCO E GUIDA E SCHEMI “ERICKSONIANI” Gli schemi che seguono propongono vari modelli “Ericksoniani” di comunicazione. Mi puoi parlare LIBERAMENTE come preferisci.

7. Coprire tutte le possibilità di risposta 8.R PRESTO O TARDI. nè di fare alcuno sforzo" 6. nè di parlare.R La maggior parte delle persone può sperimentare una mano come più leggera dell'altra La maggior parte delle persone FRESCHEZZA di una brezza leggera ama la RINFRESCANTE . non fare "Non hai bisogno nè di muoverti. Non sapere.VEDI CLASSICO CONCETTO DI “RICALCO” 4. Frasi aperte -R Noi tutti abbiamo dei potenziali dei quali non siamo consci. le tue palpebre non 66 .Rg Mentre continui ad osservare quel punto. i tuoi occhi si chiuderanno Il tuo mal di testa può ORA andarsene così velocemente QUANTO il tuo sistema è pronto a permetterglielo 5. e normalmente non sappiamo come saranno espressi. Domande che facilitano nuove possibilità di risposta . Truismi utilizzando il tempo .3. Truismi riguardo alle sensazioni .

(pausa) Segretamente quello che vuoi (pausa) è è più importante per te 10. Compounding .Campo affermativo (Es.Negativo .RG "Con ogni respiro diventi più cosciente dei ritmi naturali del tuo corpo e delle sensazioni di comfort che si sviluppano" .Tag Questions Puoi provare. Ricalco e guida) -RG . Non voglio che lei pensi che lo deve fare adesso 9.Shock .Opposti -RG Mentre una mano si solleva l'altra può premere verso il basso Dopo la calma viene il sereno .Sorpresa La tua vita sessuale (pausa) solo quello che tua hai bisogno di sapere e capire da questo.Associazione .Fino a quando Non devi scendere in una trance finché non sei pronto .Negativo . non è vero? . Implicazione e direttiva implicita 67 .cominciano mica a sbattere.

68 .G Ci vediamo mercoledì pomeriggio o giovedì nella giornata? . generalizzandola anche ad altri contesti sociali. alla vendita.rG Se capite questo avete capito molte cose . Metafora UNA DEFINIZIONE DELL'IPNOSI Cerchiamo con questo schema di dare uma maggiore ampiezza alla comprensione delle parola �Ipnosi�. Una definizione che si puo� dare del concetto di Ipnosi è: 1.Se tu ti siedi entrerai in trance . Indirizzare e motivare il proprio pensiero verso una nuova direzione Questa definizione si applica all'ipnosi di tipo tradizionale. Comunicazione Multi-Livello Es. Superare lo schema abituale di riferimento in un dato contesto e 2.G 12. a tutti gli ambiti sociali.rG 11. Doppi legami Vuoi entrare in trance adesso o più tardi? .

gli fa notare dei fenomeni nuovi e inaspettati).MOMENTI NEI RIFERIMENTO QUALI VIENE SUPERATO LO SCHEMA DI Situazione sociale generica In una situazione sociale in genere si ha supera mento del quadro abituale di riferimento nel mo mento in cui si presenta una situazione nuova non analizzabile secondo le metodologie precedenti. Apprendimento Anche l'apprendimento rappresenta un caso nel quale una persona abbandona il suo quadro abituale di riferimento (per poter apprendere cose nuove). Vendita Nella vendita abbiamo superamento dello schema abituale di riferimento quando il cliente comincia a rendersi conto che quello che ha già non risponde pienamente alle sue necessità Induzione ipnotica classica Nell'induzione ipnotica classica abbiamo supera mento dello schema abituale di riferimento quando l'ipnotista disorienta l'ipnotizzato (ad es. IPNOSI E ASPETTATIVE 69 . o an che semplicemente quando l'ipnotizzato rilassa il suo schema precedente.

Una diminuzione delle tensioni naturali si sviluppa naturalmente nel momento in cui le tecniche sono utilizzate per ottenere �rapport�. il corretto stato mentale per il prossimo passo.Uno schema abituale di riferimento può essere anche definito come un insieme di aspettative riguardo al mondo: l'ipnosi può quindi anche definirsi come una procedura per modificare le aspettative. sta avvenendo il rilassamento. A volte. In questi casi può essere appropriato l�utilizzo della musica che rilassa e stabilisce. viene usata musica dolce. più velocemente. TECNICHE EFFICACE DI FASCINAZIONE NELLA COMUNICAZIONE Si può definire l’�intero procedimento della comunicazione efficace come una successione di rilassamento. e mentre l�ascoltatore sta rispecchiando. Nel momento in cui stabiliamo uno stato di �rapport�. L'autoipnosi rappresenta uno strumento per modificare le proprie aspettative personali. nello studio dell�ipnotista. fissazione dell�attenzione e suggestione. modellando e andando a ritmo. SCHEMA CORPOREO E SCHEMA MENTALE Allo schema mentale corrisponde anche uno schema corporeo costituito da tensioni. 70 . quello della fissazione dell�attenzione. eccezion fatta nel caso che la vendita venga effettuata in un ambiente sofisticato o in un ufficio apposito. nella situazione di vendita questo normalmente non è possibile. ecco perché la metodica del rilassamento fisico può essere utilizzata in congiunzione con la metodica del rilassamento mentale.

bensè è essenzialmente un processo col quale tenete fuori. che permetterà alle proposizioni seguenti di avere un impatto più forte.Nel momento in cui il �rapport� è stato stabilito è ora di portare il ascoltatore a focalizzarsi su qualcosa che lo porti all�argomento oggetto del prodotto e del servizio che gli state offrendo. il comunicatore condurrà la totale attenzione del soggetto e causerà un diminuire delle influenze esterne. Se quello che offrite è valido. potrà allora rendersi conto che quello che avete è proprio ciò che lui più vuole e desidera. e lo aiutate a focalizzarsi su di voi. Una tra le migliori maniere è mostrare all�ascoltatore qualcosa del prodotto e affermare immediatamente un beneficio che ne potrà ricevere. Ecco dove acquista importanza la conoscenza dell’�Enneagramma. sia esterne sia nella mente dell’ascoltatore. come strumento per individuare la miglior maniera di presentare qualcosa. E� necessario fissare la mente del ascoltatore su qualche elemento visuale. Utilizzando la voce. Voi fate semplicemente leva su questo bisogno per il prodotto e il servizio. La fissazione non è un processo di offuscamento mentale. La fissazione della sua attenzione gli permetterà di ricevere più facilmente le vostre proposizioni. sonoro. di lavorare con voi mentre voi divenite il suo consulente. portandolo dal punto di un leggero interesse fino al punto del desiderio. LA NATURA EFFICACE DELLA FISSAZIONE NELLA COMUNICAZIONE Lo stato che otteniamo con le tecniche descritte è uno stato nel quale il vostro ascoltatore è capace di reagire. o cancellate idee e stimoli distraenti che potrebbero interferire con la vostra presentazione. 71 . o qualche idea.

Questo stato più rilassato e ricettivo tende a diminuire la critica e aiuta il ascoltatore a muoversi verso i punti di accordo nel momento in cui il comunicatore pone domande del tipo. Il comunicatore professionista opererà sempre in modo da essere sicuro che l�ascoltatore abbandoni l�attitudine difensiva. non è vero?� nel tradizionale metodo di �legatura� della vendita di consulenza. 72 . �ora questo è quello che vuoi. La diminuzione dell�atteggiamento difensivo risulta in una diminuzione della tensione muscolare e questo tende parallelamente a provocare la diminuzione delle difese psicologiche. Quest�attitudine difensiva scompare quando l�ascoltatore diviene estremamente interessato nell�argomento ed è quando ha luogo la fissazione.Non è utile presentare tanti benefici all’ascoltatore se non si è riusciti a guadagnare l�attenzione del ascoltatore.

Per accedere allemisfero destro è necessario distrarre il sinistro utilizzando comandi verbali o altre tecniche affinché quello che scaturisce dall’emisfero destro non venga sottoposto a facoltà di giudizio. dei pensieri fantasiosi.. una teoria molto interessante è la seguente: Noi sappiamo che il nostro cervello è suddiviso in due parti che si chiamano emisferi. Pensate ai musicisti e ai pittori. sia che ci venga indotta che se ce l’autoinduciamo. L’emisfero destro è quello cosiddetto creativo. Queste due parti sono messe in comunicazione dal corpo calloso che media i messaggi. Come avete potuto apprendere rimaniamo sempre e comunque noi i protagonisti di questa esperienza. Ovviamente per vivere giornalmente noi utilizziamo maggiormente la parte sinistra che è l’ostacolo all’attivazione di quello destro. elabora i sogni. Vi sono tante teorie sui fenomeni ipnotici. le informazioni musicali. nella logica. nel linguaggio. L’autoipnosi e l’ipnosi non fanno altro che permettere all’emisfero destro di attivarsi. esamina le informazioni che ci arrivano dai sensi ossia immagini. suoni e sensazioni. sono tutte persone che hanno più sviluppato questemisfero. Di qui limportanza della visualizzazzione: Createvi unimmagine chiara delle cose che volete e infondetela di 73 . questo perché valuta. questo è il loro principio. ognuna di esse è specializzata a fare qualche cosa.COSA AVVIENE NEL NOSTRO CERVELLO DURANTE L’IPNOSI E L’AUTOIPNOSI. L’emisfero sinistro è specializzato nei pensieri razionali. Nell’ipnosi indotta da altre persone l’emisfero sinistro viene disattivato dall’operatore mediante alcune tecniche specifiche. nell’autoipnosi siamo noi stessi a compiere questa operazione..

La mente diventerà il vostro regno e voi ne sarete i re.. si diventa ciò che si contempla (Gustave Flaubert) E’ importante imparare prima di tutto a rilassarsi e a concentrarsi senza farsi distrarre da nulla portare l’attenzione all’interno di noi stessi.. All’inizio potrà sembrare difficile però dopo andrete in contro a risultati inaspettati. Avvertirete una sensazione di ordine nella vostra mente la capacità di gestire i vostri pensieri senza farvi gestire da loro. Quando il lago invece è agitato dalle onde non si vede nulla.emozioni prima di tutto. PENSATE AD UN LAGO: quando la superficie è calma è facile vederne il fondo. L’immaginazione è più importante del sapere (Einstein) La mente umana èè paragonabile ad una farfalla che assume il colore delle foglie sulle quali si posa. pensate che gli inventori riescono a vedere loggetto che inventano prima ancora di aver montato tutte le sue parti. La stessa cosa accade con la mente: solo quando è tranquilla si può riuscire a leggere in noi stessi! 74 .

Create unimmagine mentale. L’immagine mentale arricchitela di particolari emozioni. nellesatto modo in cui lo volete. Per iniziare scegliete un obiettivo in cui vi sia facile credere. Create dentro di voi il sentimento che ciò che desiderate è reale è può essere realizzato basta volerlo. realizzare: può essere un lavoro.ESERCIZIO AUTOSUGGESTIVO DOPO ESSERE STATA ATTIVATA LA CONDIZIONE AUTOIPNOTICA. una salute migliore. un cambiamento interiore. come se già esistesse. 4. Il desiderio o la condizione da realizzare potete richiamarli anche in momenti della giornata. un miglioramento estetico. fate a voi stessi affermazioni positive dicendovi che il vostro obiettivo esiste. Rilassatevi 2. creare. La fantasia è il vostro potere 75 . 1. Dare energia positiva all’obiettivo. 3. 5. Questo serve perché affermare una cosa vuol dire sospendere almeno per il momento ogni dubbio o sfiducia che possiate avere. rendetela quanto più reale possibile. Stabilite qualcosa che vorreste ottenere. pensare al tempo presente. questo fa sé che la condizione diventi parte della vostra vita. 6. Raffigurate voi stessi nella precisa situazione che desiderate.

o SIATE POSITIVI Eliminate ogni parola negativa. o USATE IL TEMPO PRESENTE Quando pensate al risultato che volete ottenere consideratelo come un fatto compiuto. Normalmente siamo portati a parlare di quello che vogliamo eliminare senza renderci conto che in questo modo rinforziamo il problema. affinché essa ci ascolti e comprenda quello che noi vogliamo. Per il vostro subconscio �no� e �non� sono parole neutre. trasmettere in una comunicazione la negazione di qualcosa vuol dire trasmettere male. 76 . o SIATE DETTAGLIATI Analizzare il vostro obiettivo e strutturare la vostra suggestione in modo da includere ogni dettaglio del vostro nuovo comportamento con una programmazione positiva. o SIATE SEMPLICI Scegliete un�area specifica dove attuare il miglioramento. Dite dove volete andare e non da dove volete andar via.REGOLE PER INCONSCIA COMUNICARE CON LA PROPRIA MENTE Dovete tener presente che state comunicando con la vostra mente subconscia ed è quindi necessario rispettare delle regole. La mente subconscia è una mente esistenziale ed opera sul �momento� in quanto per lei il futuro non arriva mai.

o SIATE PRECISI Dire esattamente quello che desiderate. siate precisi. o USATE PAROLE EMOZIONALI Dovete accertarvi che. o SIATE REALISTICI Evitare di suggerire la perfezione. Il subconscio è la vostra mente emozionale. Le parole semplici hanno più impatto. come ad esempio il peso. non le vostre abilità.Ad esempio se c�’è la paura a parlare in pubblico la suggestione sarà del tipo: �Mi piace parlare alla gente� o SIATE SEMPLICI Parlate al vostro subconscio come se fosse un bambino. nel momento in cui parlate. 77 . o PERSONALIZZATE Le suggestioni vanno strutturate per cambiare voi stessi e le vostre azioni e non gli altri. evitate �espressioni letterarie�. Se il risultato è misurabile. le vostre affermazioni stanno generando sensazioni. o PUNTATE ALL’�AZIONE Le vostre suggestioni devono descrivere le vostre azioni.

L’�AUTOIPNOSI INDIANA La caratteristica dell’�autoipnosi indiana è che dà molta importanza alla visualizzazione e alla proiezione. Visualizzazione della scena desiderata 2. Schema di autoipnosi indiana 1. Iniziare la respirazione 6 3 6 fino a sentire come un�energia 5. Portare la scena all�altezza del cuore e caricarla con le emozioni 3. Effettuare una profonda espirazione mandando la scena all�eterno e sentendola divenire vera 8. Portare la scena all’�altezza dell’�ombellico. al centro del proprio essere 4. Ringraziare 78 . Visualizzare una luce alla radice del naso sotto le palpebre chiuse 6. modificarne altri.� Cambiare è possibile basta che decidiate che tipo di persona volete essere� (Skipp Ross) L’�autoipnosi è quindi una tecnica ideale sia per creare dei nuovi comportamenti. gestire problemi tipo l�ansia tensione stress o liberare da abitudini nocive. Mandare luce alla scena 7.

il tempo di trattenimento è di tre unità. il risultato è la realtà!� (Edgar Cayce) 79 .Respirazione 6 3 6 Il tempo per ogni respiro che dovete prendere è di sei unità. e il tempo di espulsione dell’�aria è di sei unità. la mente il costruttore. una magia che possiamo portare nelle nostre vite e far diventare la nostra realtà magia!!! Lo spirito è la vita. Tutto questo non è che un piccolo accenno a quello che è il magico mondo dell’�ipnosi e dell’�autoipnosi.

. tutto il tratto successivo sarà inquinato. Ciò che la Time line ci consente di fare è mettere a fuoco il nostro modo di vedere il trascorrere della vita. Non si fa altro che collocarlo spazio qualcosa che non esiste in nessun altro posto che non sia la vostra mente. �Il tempo è una percezione. Sarà capitato a tutti di ascoltare qualcuno che utilizza espressioni del tipo:� Ho lasciato il passato alle mie spalle. prenderne consapevolezza e intervenire su di essa al fine di vivere meglio i ricordi del passato e �mettere i mattoni in modo opportuno per costruire il futuro desiderato�.. è memoria!� �Il momento presente contiene tutto il tempo e al suo interno c�’è tutto ciò che si può sperare compiere e comprendere. torniamo indietro ad evitare che il fiume venga inquinato!!! La tecnica della Time Line è molto efficace per risolvere una vasta serie di problematiche e per il miglioramento personale La Time line rappresenta una metafora in base alla quale la persona può riorganizzare le sue memorie e il suo modo di reagire nel presente.� oppure �avanti a me vedo un futuro di successo�. Ovunque tu sia quel luogo contiene tutti i luoghi e qualsiasi distanza tu percorra abbraccia tutte le distanze� (Gibran) 80 .TIME LINE (LINEA DEL TEMPO) La metafora del fiume Se noi sporchiamo l’�acqua in un punto.

Ci sei? 5. La prima cosa che l�’operatore dovrà fare sarà elicitare la linea del tempo. Far notare che esiste ed è gestita a livello inconscio 81 . 2. Questi dovrà rendersi conto che quando pensa al suo futuro o al suo passato è in grado di collocarli nello spazio a lui circostante definendone la direzione e la distanza. presenti. e futuri. Noti che ci può essere una differenza fra le due immagini? 6. Pensa ora a qualcosa che hai fatto un anno fa 8. Dove li metteresti? 10. Se tu dovessi indicare dove si trova il tuo passato nello spazio intorno a te dove lo metteresti? Indicamelo con il dito. Qual� è la differenza? 7. ESTRAZIONE DELLA LINEA DEL TEMPO 1. E il tuo futuro dov�’è? 3.La caratteristica della Time line è che non è necessario ripeterla e funziona solo se il soggetto vuole effettivamente lasciare lo stato d�animo negativo. Pensa ora a qualcosa che farai domani. Pensa ora a qualcosa che hai fatto ieri? Ci sei? 4. fino a costruire una linea che unisca gli eventi passati. Far individuare nello spazio a lui circostante la collocazione delle immagini relative ai vari momenti della sua vita. ossia rendere visibile. Congiungere i punti con una linea immaginaria 11. Pensa ora a qualcosa che farai fra un anno 9.

Andare sopra. UTILIZZO DELLA LINEA DEL TEMPO 1. attraversare l’�evento e lasciare andare la sensazione mantenendo l�’insegnamento 6. può essere utilizzata in vari contesti: eliminare uno stato d’�animo. una volta estratta la linea del tempo. un aiuto per l’�ansietà. lasciando andare tutte le sensazioni negli avvenimenti successivi 7. Salire sopra la linea del tempo 2. raggiungimento di un obiettivo od altri ancora. Andare prima dell�’evento 5.A questo punto. Venire fino al presente. Torna al presente (andare nel futuro Il soggetto si sente bene!!! 82 . Andare sopra l�’evento e prendere l’�insegnamento 4. Controllo e ricalco sul futuro mantenendo questo stato d�animo) 8. Andare un poco dopo che l�’evento originario è finito 3.

POI STRINGI CONTEMPORANEAMENTE I DUE PUGNI 5. SENTIRAI UNA SCARICA EMOZIONALE La time line come tutte le metafore della realtà. facendogli vivere anticipatamente delle possibili situazioni future e nel poterle riportare ai momenti passati per ristrutturarli in maniera opportuna. Il suo maggior vantaggio risiede nel poter proiettare le persone nel futuro ipotetico. CHIUDI GLI OCCHI 2. 83 . 3. CHIUDI IN UN PUGNO IL BLOCCO CHE ABBIAMO AVUTO UNA VOLTA. è unicamente uno strumento che guida le persone a effettuare cambiamenti nel modo di percepire se stessi e il mondo.Per mantenere l�apprendimento e assicurarsi un risultato a lungo termine può essere anche fatta la domanda: • Cosa ti insegna tutto ciò? • Se parlassi a tuo figlio cosa gli diresti? ESERCIZIO DI TIME LINE VELOCE 1. POI PENSA A CHE COSA AVRESTI AVUTO BISOGNO E STRINGERLO NELL�ALTRO PUGNO 4.

Quando sarete in grado di sorvolare tutta la vostra linea del tempo. sarete consapevoli di poter controllare la vostra vita.Per utilizzare la linea del tempo è necessario comunque approfondire l’�argomento e farsi aiutare da un esperto di PNL in quanto. cominciando dall�’inizio del passato fino ad arrivare oltre il futuro. che saranno molte di più e più soddisfacenti. potreste incontrare difficoltà a viaggiare sulla linea del tempo. ritornerete al presente aprirete gli occhi e vedrete un presente più esaltante e vi sentirete decisamente in forma per iniziare subito un futuro operoso ed invitante che vi attende. inizialmente. ed osservare tutte le esperienze fatte e tutte quelle da fare. 84 . Ogni volta che viaggerete sulla linea del tempo con sensazioni piacevoli di interiore capacità. utili e felici.

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