UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICO ADMINISTRATIVAS PROGRAMA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL

ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS Y CHINO

INTEGRANTES: ARENAS CHAVEZ, CLAUDIA BALDÁRRAGO MONTOYA, RENATA GRANADOS TREVEJO, MELYSSA TAPIA CASTRO, LUIS

IX SEMESTRE AREQUIPA 2013

1. EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS

1.1.

FACTORES HISTORICOS Y CULTURALES:

El estilo de negociación Japonés es único, distinguible y diferenciado de otros. Es producto de factores ambientales, históricos y culturales. Los efectos ambientales más resaltantes son tres:    La geografía insular y montañosa del Japón: ha creado un desarrollo histórico singular. Densidad y geografía. La importancia del cultivo de arroz como base de alimentación. TATE SHAKAI: UNA SOCIEDAD VERTICAL:

1.2.

En Japón el comprador no solo es el rey, es más que el rey. El vendedor además de confirmas las condiciones de precio, entrega, especificaciones especiales y otras condiciones usuales, debe hacer lo posible por satisfacer al comprador. En Japón para el comprador y para el vendedor las reglas son distintas, la gente se siente incómoda cuando no hacen explicitas las distinciones del rango social o si estas no se entienden claramente. Mientras que en Estado Unidos se hacen grandes esfuerzos por suprimir las diferencias sociales. 1.3. AMAE: DEPENDENCIA INDULGENTE:

Los compradores japoneses tienen la libertad de escoger el precio que desean. Los vendedores japoneses tienen la confianza en que los compradores no se aprovecharan de eso. Esto se conoce como amae.

1.4.

NAGAI TSUKAI: RELACIONES EXTENSAS Y PERMANENTES:

En Japón los negocios se diseñan con una perspectiva a largo plazo.

1. sopesan y evalúan esta información para. solo que en lugar de comercializar con bananas lo hacen con fábricas.7. BANANA NO TATAKI: APROXIMACION DE VENTA AMBULATORIA DE PLATANOS: En los días de venta ambulatoria en Japón. los vendedores de plátanos eran notorios por pedir precios exageradamente altos para luego rápidamente rebajarlos ante la reacción airada de los compradores.  Urei: Expresa pathos o sentimiento.5. pena por lo que sucede y por aquello que se pide. WA: MANTENER LA ARMONÍA El concepto de wa. NANIWABUSHI: APROXIMACION DEL VENDEDOR: Los vendedores describen con gran detalle lo que tienen y los compradores consideran. Este término Banana no tataki uri.6. Licencias. 1.Establecer relaciones de largo plazo tiene dos consecuencias para las negociaciones con Japón:  La parte japonesa dedicara tiempo suficiente a averiguar profundamente los antecedentes de la contraparte. en el . En los gestos cotidianos. Es frecuente encontrar esta táctica en las negociaciones con japoneses.  El nagai tsukai implica. se caracteriza en la actualidad con un estilo similar usado por los hombres de negocios japoneses.  Seme: Es el recuento de los eventos críticos. la estructura y la presentación del negocio. además. la armonía. finalmente tomar una decisión. La agenda del vendedor japonés:  Apertura o kikkake: Proporciona el marco general de la historia y dice lo que la gente involucrada piensa o siente. 1. está presente en los sustratos más profundos de la cultura japonesa. cadenas de distribución.

etc. en los negocios. ya sea como refugio donde guarecerse de la rueda de la locura cotidiana o como punto de partida de los caminos. puede reconocerse el esfuerzo que un japonés hace por mantener un ambiente de armonía entre los presentes. Salvo que exista verdadera confianza para expresar las opiniones. Podríamos decir que un japonés está dispuesto a todo tipo de concesiones y sacrificios personales con tal de mantener un ambiente de armonía en el grupo. Con el mismo cuidado que un practicante de la Ceremonia del Té elige la caligrafía o el arreglo floral más adecuado para el tokonoma. También es digno de ser resaltado el concepto de quietud y armonía interna. Cualquier intento de imponer la propia opinión choca con el mantenimiento de la armonía de forma que la crítica o la decisión se ven dificultadas en muchas ocasiones. cerrando su mundo personal a lo que procede del exterior. en la que el japonés se sumerge. Por ejemplo. Día a día se salpica la conversación con shitsurei shimashita. aun . En términos siempre muy generales. de crecimiento interno más tradicionales. si uno trata con japoneses parece que estos te siguen la corriente y "fingen" estar siempre de acuerdo con tus propuestas. en el ámbito familiar. aunque éstas sean dispares si no claramente contradictorias. dou. apenas hablas japonés pero alaban desde la primera palabra pronunciada tu maestría con el idioma. También hay que entender la postura japonesa desde esta perspectiva cuando usan hasta el cansancio una retahíla de alabanzas hacia todo. un japonés elige la expresión más correcta al dirigirse a otras personas. cualquier faux pas que haya podido perturbar la armonía del interlocutor o de su grupo. laboral. disculpas por existentes o inexistentes deslices en el comportamiento y la etiqueta que han de observarse en todo momento. podríamos decir que un japonés atiende en todo momento de una forma prácticamente instintiva a que su comportamiento no rompa la armonía del entorno grupal donde se encuentra. de pareja. renunciando a expresar o mantener sus propias opiniones o intereses. mientras que ellos.lenguaje. siempre que estén en un punto más elevado del escalafón social.

pero que no impliquen una pérdida de estatus por ninguna de las dos partes. Es una explicación muy repetida para justificar la compleja y elaborada etiqueta japonesa que. que imponer un criterio que "ofenda" nuestra sensibilidad. eso sí. solamente implica que se presta atención. Una respuesta tan directa como la pregunta está fuera de todo cálculo: podría hacernos sentir mal o contrastar con la opinión que previamente hemos expresado. aunque puestos a sacrificar. Establecer el ambiente adecuado de armonía implica atender a pequeños detalles en la modulación de las palabras y su alcance. la . con pocos momentos de soledad e intimidad. Algunos avispados dicen que la única manera de hacer que un japonés pase por alto algunos de los formulismos sociales y actúe tal cual piensa y siente. todavía hay una línea clara que nunca se sobrepasa y que todo japonés reconoce. al día siguiente de la "juerga" se debe actuar como si nada hubiese ocurrido y ninguna frase fuera de tono se hubiese pronunciado. O casi sobre cualquier otra cosa. pero si la intención de demostrar que se quiere crear entendimiento y hay buena voluntad por las partes. nada peor para perder crédito que perder los estribos y gritar. preferirían salir "perdiendo" ante un observador neutral. comportamiento considerado de persona inmadura. Así prefieren formas evasivas que eludan una confrontación. Siendo juiciosa esta afirmación. hai. qué opinan sobre nuestros progresos con el idioma. pero tampoco en contra. es necesaria una convención social que. aunque no haya una transparencia informativa total. con el estilo tan directo que nos caracteriza y suele escandalizar a los japoneses. sin significar en absoluto que se está de acuerdo. por una parte sirva de lubricante para evitar las fricciones personales y por otra permita distanciarse. En los negocios supone largas declaraciones de principios. y crear una burbuja propia de privacidad. en un país altamente poblado.expresándose en un correctísimo castellano. Por supuesto. Entonces se rompen las trabas y nos podemos llevar muchas sorpresas pero. siempre declinaran cualquier elogio y dirán que son muy torpes y no son en absoluto acreedores de él. mientras que en cierto modo puede ser una estrategia asertiva en occidente. es que alcance un punto de borrachera tal que le permita hablar libremente. Inútil preguntar. aun en ese punto. cortésmente. Incluso lo que parece ser una afirmación.

1. Los estilos de negociación se refieren a identificar los tomadores de decisiones claves y a comprar sus influencias En Japón. y la tradición en Japón de las relaciones personales durante la vida. el aislamiento. de intercambio de información y de persuasión. pero ofrece una ventaja de rápida implementación. Este método tiene la desventaja de retrasar el procedimiento de toma de decisión.etiqueta sirve al objetivo de preservar la quietud y la paz en la comunidad y desde luego el japonés se sirve ampliamente de ella. Por una parte. el contacto visual.10. permiten este estilo muy sutil de la comunicación(haragei) que sirve también para mantener la armonía (wa)y para proporcionar la información necesaria para desarrollar las relaciones personales cómodas (shiny). porque la solución es apoyada por todos los participantes implicados.una decisión tiene que ser aceptado por todos los ejecutivos. Los japoneses no cambian sus ideas durante la negociación. NEMAWASHI: PREPARAR RAÍCES Existe un antiguo refrán japonés que dice: “Ten cuidado al preparar las raíces y el árbol crecerá alto y fuerte”. los japoneses evitan decir "no" para mantener la armonía. porque la toma de decisión por el consenso (ringi kessai) implica mucha gente que no está presente en la . RINGI KESSAI: LA DECISIÓN POR CONSENSO Toma de decisión por acuerdo. Por otra parte.8. Esto requiere de muchas conversaciones. el poder de la toma de decisión no se centraliza en las altas posiciones (todos los ejecutivos implicados) porque el posible resultado de la negociación. el uso del silencio y movimientos del cuerpo. Lo que significa seguir las ideas principales. 1. Los japoneses transmiten la información más importante por medio de canales no verbales como el tono de voz. La homogeneidad étnica. 1.9. ISHIN DENSHIN: COMUNICACIÓN NO VERBAL Es la comunicación sin palabras. debe considerar a todos. puede ser difícil también conseguir un "sí" debido a su concepto de la toma de decisión por consenso (ringi kessai) .

mesa de negociación. banqueros o de una compañía. pero más que el regalo se le da mucha importancia a todo lo que le rodea: el envoltorio. Envolver los regalos Al igual que en muchas otras culturas. Si una parte no conoce a la otra.11. el chukai-sha es una opción de ayuda. en vez de usar súplicas persuasivas durante el proceso de negociación. las diferencias se discuten solamente durante las conversaciones informales fuera de la mesa de negociación. Esto es parte de una tradición japonesa de dar presentes o intercambiar presentes. Específicamente el “chugen” nació tradicionalmente como una costumbre de ofrecer algo a las almas de los familiares fallecidos que se . Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales. 1. los terceros pueden arreglar una reunión inicial. Por lo tanto. así como los regalos en sí). que vendría a significar algo así como regalos de mediados de año (“chugen” significa la costumbre de dar regalos en verano. Incluso tiene algunas fechas muy señaladas para hacerse regalos. En Japón. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de conexiones apropiadas. Particularmente. estos generalmente son ejecutivos. el regalo es importante en la cultura japonesa. EL SHOKAISHA Y EL CHUKAISHA: PERSONA QUE PRESENTA EL NEGOCIO Y MEDIADOR Presentador y mediador. las relaciones y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. si el shokai-sha tiene una relación personal con el comprador. Cuando regalar. Si surgen problemas serios durante el proceso de negociación. Dos de las más importantes son:  O-chugen: En verano en Japón. Cómo regalar. la gente acostumbra a dar presentes. Para comenzar una relación del negocio. en una tradición llamada “chugen” o “ochugen”. Los regalos en Japón. Qué regalar. que se da en varias épocas del año. él será muy influyente porque el comprador no desea dañar la armonía y la relación con el shokai-sha. También sirve como fuente valiosa de la información. el motivo e incluso el simple detalle sin entrar a analizar el valor del mismo.

000 yenes por regalo en esta ocasión. toallas. etc.  Detalles y artesanía  Licores y vinos  Otros regalos: Desde toallas. familiares. etc.  O-seibo: El regalo de fin de año. jabones. y más bien es una forma de dar presentes a personas que han sido serviciales o dado ayuda. en la actualidad el “chugen” no está directamente asociado a eso. y entre ellos. la presentación. Los presentes generalmente. en el periodo del Festival budista del Bon (o festival de las almas). junto con expresar respeto y gratitud hacia las personas que nos han ayudado.) o también se dan jabones. hay que ver detalles como la envoltura. cumplen fines materiales y cumplen importantes obligaciones sociales. té (excepto el é verde pues está asociado a los ritos funerarios de los japoneses). Los amigos y familiares se suelen intercambiar regalos de tipo gastronómico. pues hay que saber a quien se da. y generalmente se da a gente de status superior a uno (por ejemplo. Entre los regalos más habituales encontramos:  Dinero (noshibukuro). uno de los más populares son las bebidas (jugos. donde las mayores épocas son. y como se da. la oportunidad. Hoy día en Japón las tiendas ofrecen una variedad de artículos para ofrecer en el “chugen”. En Japón esto es especialmente cierto e importante. cuanto se da. tipos de alimentos. nacimientos. Sin embargo. El dar presentes es parte de una costumbre japonesa. y que se da en promedio regalos a 10 personas. Es el regalo o detalle que se suele tener con los amigos. Se calcula que una persona gasta en promedio unos 5. etc. a superiores en el trabajo) o a alguien a quien se le debe y considera mucho. a un profesor. aparte del “chugen” de mediados de año. Nunca de forma directa sino metido en un sobre. Generalmente se dan en las casas en las que hay poco espacio para colocar elementos de adorno o decoración. clientes y conocidos en general es una pequeña muestra de agradecimiento hacia los demás con motivo de la entrada del año nuevo y de que se cobra un dinero extra. .realiza durante el séptimo mes del calendario lunar. uno de los más comunes es regalar sake. se da en bodas. Como es verano. funerales. cerveza. etc.  Regalos gastronómicos. y a veces complicado.

En ella deben figurar los datos básicos tanto de la persona como de la empresa o entidad que representan. tanto en Japón. tijeras. como sucedió con el número de fax.  Detalles de artesanía hechos por nosotros mismos. separación. el logotipo de la empresa y algún otro dato adicional. o en nueve (simboliza el sufrimiento)  Cualquier tipo de flor que sea utilizada en ritos funerarios como los crisantemos blancos y amarillos. 2. a no ser que sea un artista de reconocido prestigio. No son demasiado apreciados lo regalos hechos por nosotros mismos.  Detalles que vayan en número de cuatro unidades (simboliza la muerte). etc.Entre los regalos que se deben evitar tenemos:  Detalles como cuchillos. 1. 5. LAS TARJETAS DE VISITA. los avances tecnológicos han dado lugar a incluir como un dato importante a imprimir en las tarjetas de visita la dirección de la página web de la empresa (URL) y el correo electrónico de la persona. SU USO Una de las primeras cosas que hacemos cuando acudimos a una reunión. El nombre completo de la persona. No son bien recibidos pues para ellos significan rotura. La dirección y el teléfono de contacto. Actualmente.12. . El cargo que ocupa o representa. corte de relaciones. NEGOCIAR EN JAPÓN. 3. como en otros muchos países del mundo. después de realizar los pertinentes saludos es hacer el intercambio de las tarjetas de visita. 4. Opcionalmente. abrelatas. El nombre de la empresa o entidad. Los datos básicos que deben aparecer en una tarjeta de visita son: 1. La tarjeta de visita es una estupenda fuente de información sobre la persona o personas con las que estamos tratando.

etc. por orden de importancia. donde se utiliza comúnmente. . Lo mismo ocurre no solo en el mundo de los negocios sino en la vida social. suele ser también el seguido cuando se hacen las presentaciones personales. etc. Deben estar en perfecto estado de conservación. pero no se guardan de inmediato haciendo de menos a la persona que nos la entrega. Este orden en las tarjetas de visita. como si no fuera alguien importante. correo electrónico. sin dobleces. o se guarda en un bolsillo. es muy utilizado en Japón y muy reconocido por ellos. roturas o manchas. o al menos se les echa un vistazo. En las tarjetas de visita los japoneses suelen colocar los datos. Señor Doctor.Los datos que figuran en la tarjeta de visita deberían ser impresos en ambos idiomas. nombre completo y resto de datos. etc. cargo. dirección. Señor Presidente. sino las tenemos impresas en el idioma local. e incluso utiliza r este cargo para dirigirse hacia ellos. Las tarjetas de visita se entregan con las dos manos. Se ñor profesor. Es importante para ellos darles una cierta importancia en función del cargo ocupado. el Japonés y el Inglés. sin nada escrito en ellas. No se escribe sobre ella. Si la quiere guardar debe hacerlo en un tarjetero o en una carpeta. según ellos: nombre de la empresa o entidad. La tarjeta debe permanecer inmaculada. pero no en el bolsillo. Las tarjetas se leen. departamento al que pertenecen. Las tarjetas deben estar totalmente limpias. página web. luego el cargo y por último el nombre. Dirigirse como Señor Director. se dobla. teléfono. Ante una presentación personal se dice primero el nombre de la compañía en la que trabaja. y siempre por el lado del idioma de nuestro interlocutor o bien por el lado del idioma internacional común. para hacerlas más cómodas e internacionales para todo el mundo.

La prenegociación: Selección del equipo negociador 2. CÓMO ENFRENTAR EL ESTILO JAPONÉS: Existen dos negociaciones: 1. Los ejecutivos funcionales (staff): Son los que realmente negocian. por las siguientes razones:  El equipo negociador japonés está constituido por ejecutivos pertenecientes a tres niveles de la organización: Los ejecutivos de mayor nivel: Tienen la función de cubrir los aspectos ceremoniales el proceso.  El ejecutivo funcional se encarga de obtener información de los japoneses. En la mesa de negociación  LA PRENEGOCIACIÓN: SELECCIÓN DEL EQUIPO NEGOCIADOR: Generalmente el equipo negociador occidental se encuentra en inferioridad numérica frente al equipo japonés.  Los japoneses siempre indagan y preguntan reiteradamente por información técnica y detallada.  No debemos dudar en usar expertos en finanzas o ingeniería en las negociaciones. Los ejecutivos de mando medio: Tienen la función de aprobar los acuerdos intermedios.1.13. . por eso es difícil que un solo negociador por más hábil que se domine todas las complejas relaciones interpersonales que se dan en el proceso de negociación.  Las negociaciones frecuentemente incluyen presiones sociales de naturaleza abierta y cerrada. sutilezas como los asentimientos con la cabeza o expresiones faciales positivas pueden convertirse en una poderosa influencia en el resultado de la negociación  La cantidad de negociadores involucrados es un indicador de seriedad y compromiso de ambas partes resultando mutuamente beneficiosa.

su estilo de comunicación y sus antecedentes.  Uno debe estar preparado para contestar preguntas detalladas y para responder la misma pregunta varias veces. su personalidad.  La norma es de dos o tres reuniones ya sea en oficina. los viajes.  Las negociaciones serán más eficientes si en la etapa inicial se establece confianza. b) INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN:  Implica dar y recibir.  Se conversa sobre diversos temas como los últimos campeonatos de golf o de tenis. . etc. el clima. debido a relaciones de estatus y el uso de canales de comunicación apropiados. EN LA MESA DE NEGOCIACIONES: El proceso de negociación atraviesa 4 etapas: a) INVESTIGACION NO VINCULADA AL NEGOCIO: Etapa inicial de la negociación generalmente incluye conversaciones y referencias no relacionadas con el tema de negociación. hoteles. armonía personal. c) PERSUASIÓN:  Las alternativas para usar tácticas de persuasión son pocas. restaurantes.  En Japón dar información requiere de un esfuerzo adicional porque el intérprete debe conocer el área en el cual se desarrolla el negocio y entender perfectamente ambas lenguas.  Un error del intérprete puede significar el fin del negocio.  Conviene contar con obsequios no costosos pero si significativos que deben ser apropiados a la ocasión. las familias. Esto nos permite aprender sobre la gente.

las mujeres deben usar vestido NO SE DEBE HACER  No hacer comentarios favorables a un solo colega japonés en frente de los demás.  Las mujeres no deben usar pantalones porque para los japoneses puede usar ofensivo.14. tercero se debe suavizar la posición. porque para los japoneses el grupo es más importante para el individuo.  En el momento del saludo si el japonés hace una venia se le debe devolver el gesto. porque en Japón significa dinero.  No se dirija a un japonés por su primer nombre sino que se debe usar un título como Mr.  Se deben usar disculpas y gratitud frecuentemente porque esto significa cortés en Japón. o que no estén prestando atención. o que se ausenten en la mesa.  No hacer gestos con las manos ni mucho menos expresiones faciales.d) CONCESIONES Y ACUERDOS:  En Japón las concesiones se producen solo al final de las negociaciones y todas juntas. y por último se debe incrementar el uso de canales informales de comunicación. porque sus reglas de etiqueta son diferentes.  No debe sorprendernos ni ofendernos que los negociadores japoneses conversen entre ellos en su idioma. o San.  Debemos de evitar el término “OK”. por lo general es suficiente el apretón de manos.  Se debe evitar muestras negativas de emociones durante las negativas del negocio. 1. LO QUE SE DEBE Y NO DEBE HACER SE DEBE HACER  Cuando se presenta una tarjeta personal se debe utilizar ambas manos para entregarla y debe estar impresa en ambos idiomas.  No señalar con el dedo a las .  La vestimenta en los hombres debe ser un terno clásico y un calzado fácil de remover.  La negociación se desarrollara en este formato: primero se debe centrar preguntas entorno a temas específicos. segundo se debe incluir ejecutivos de mayor nivel en las conversaciones.

DIFERENCIAS CULTURALES: Nos muestra dos situaciones: a) Cuando nos invitan a una casa:  Es correcto llevar algún detalle a los anfitriones y si es posible a sus hijos  Llevar dulces o una botella de licor  El ocio en casa china es muy popular debido a que las personas no tienen una vida social intensa sino familiar. b) Cuando los invitamos a nuestra casa:  No poner queso en los alimentos debido a que eso no entra en su dieta. 2.1.  Los regalos siempre deben ser envueltos.conservador y unos zapatos que no tengan tacos.  Se deje que el anfitrión ordene comida y la pague. no con papel blanco porque en Japón significa muerte.  No mostrar abiertamente el dinero sino se debe entregar dentro de un sobre. ni tampoco en papel brillante  Los obsequios se entregan y reciben con ambas manos.  Poner un menú oriental. . EL ESTILO DE NEGOCIACIÓN CHINO 2.  Cuando se ingresa a la vivienda le harán descalzarse.  Los obsequios se entregan al final de la visita.  Se debe llegar puntual. personas  No sonarse la nariz  No se sirva trago por sí mismo permita que alguien más o haga por usted.

La conversación informal es importante al inicio de la reunión. historia y geográfica China. Par ellos un buen anfitrión es el que se preocupa por sus invitados  Cuando se hace la lista de invitados es recomendable invitar a una persona que conozca su idioma para tener una conversación con ellos a lo largo de su visita. mejor utilice puede ser o lo pensare. 2.4. 2. .2. cultura. ALGUNAS RECOMENDACIONES IMPORTANTES: a) Conversación: Estudiar los aspectos del idioma. HACIENDO NEGOCIOS EN CHINA Aunque no hablemos perfecto el chino mandarín y aunque no nos guste el arte marcial el tan solo mostrar interés por la cultura y la tradición china será muy valorado y apreciado. 2. Evite omitir su opinión sobre temas políticos controversiales que puedan ofender a su interlocutor.3. lealtad y confiabilidad. o si confundimos la tradición japonesa con una china puede irritar a nuestro colega. EL ÉXITO DEL GUANXI El guanxi es una red de relaciones y contactos entre personas que cooperan entre si e intercambian favores. he de ahí el dicho FAVOR CON FAVOR SE PAGA Las relaciones no deben ser solo a nivel empresa sino también a nivel personal transmitiendo respeto. Las personas que han desarrollado una amplia red de contactos reciben grandes favores. para esto es esencial estudiar previamente las costumbres y los códigos locales. Evite dar respuestas negativas. también los contactos esperan la misma disposición a favorecerlos. Si movemos objetos en la oficina que esta ordenada de acuerdo al Feng Shui.

cuando se reciba la tarjeta deberá leerla con atención antes de guardarla. c) Negociaciones: Lo más importante en la negociación China es la humildad y la paciencia. Escupir en público es muy común entre los Chinos pero es una costumbre que dejo de ser aceptada. El anfitrión se sienta en el centro de la mesa. Entrar a la sala en orden jerárquico. Evite abrazar o palmear al saludar. se espera que las personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las personas de más autoridad o edad esperan ser más reconocidas y saludadas primero que el resto.Para dirigirse a una persona utilice su título y su apellido. Evite utilizar las manos cuando hable. especialmente en China Continental. . las mujeres casadas generalmente usan su apellido de solteras. b) Comportamiento: Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano. mirando hacia la puerta. inclinar el cuerpo de la forma más tradicional no es muy usual. Dejar en claro que está dispuesto a no llegar a un acuerdo antes de hacer un mal negocio. es decir los chinos que quien se haya tomado la molestia de viajar a China no querrá volverse con las manos vacías. A los chinos no les agrada el contacto físico con extraños. el saludo suele consistir en una leve inclinación de la cabeza. Es importante no comer demasiado en los primeros platos para poder probar un poco de cada plato. Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos. d) Comidas de negocios: La ocasión más común para hacer negocios son las cenas que comienzan alrededor de las 18:00 horas y duran unas dos horas. A su lado se sienta el invitado de honor.

El primer brindis lo hace el anfitrión. puede convertirse en una aguja.Dejar un plato sin probar es ofensivo. se alargan bastante y son muy ceremoniosos.” Es decir nada se consigue sin paciencia. . sino una cortesía de bienvenida. TORNANDO LA BARRA DE HIERRO EN AGUJA “Una barra de hierro. ¿Negociar durante la comida? Los almuerzos de negocios empiezan a ser comunes en las grandes capitales. Acabar un plato es ofensivo. ya que piensan que la comida no fue suficiente. es símbolo de poder. Por ello lo mejor es esperar a que nos indiquen donde debemos colocarnos. se deben de evitar. pero que no se considera un desayuno de trabajo.5. Numero: el ocho está relacionado con la buena suerte. A la hora de tomar asiento debemos de tener mucho cuidado. la comida de negocios son una costumbre que los Chinos están importando de occidente. y así evitar alguna situación incómoda. El cuatro se relaciona con la mala suerte porque su pronunciación es similar a la palabra muerte. e) Supersticiones: Colores: el rojo es símbolo de prestigio y de prosperidad. Nunca debe tener prisa en este tipo de encuentros y debe ir con una mentalidad muy abierta. El blanco y el negro se asocian a funerales. Los banquetes por la tarde son mucho más tradicionales en China. a fuerza de ser afilada. pero desayunos de trabajo es una actividad que no practican. pues ellos valoran mucho la importancia de la precedencia (jerarquía). Si conocemos y aprovechamos las diferencias culturales encontraremos en China una tierra rica en desafíos y oportunidades. 2. constancia y empeño. Lo que si existe en algunas poblaciones es un TE a la mañana. el dorado.

pero para ellos son unos manjares como por ejemplo: escorpiones. carde de perro. Durante la comida se sirve muchos platos ya que a los Chinos les gusta que sus invitados queden satisfechos. tomando antes un primer sorbo de su copa. es el ritual del té. todo lo contrario es signo de que está disfrutando de lo que toma. porque los interpretan como una persona insatisfecha y es una ofensa. No se debe de tratar ningún tema de negocios durante la comida. Una vez que el anfitrión empieza a comer. y cuando termine de comer dejar los palillos en la mesa. Si no puede beber por razones médicas. También se debe participar en el ritual de la bebida típica de China. religiosas. el resto de comensales puede empezar a comer también. ya que lo consideran un tiempo para las relaciones personales. Una de las partes más importantes de la etiqueta en China. es muy utilizado para establecer un primer contacto antes de una reunión o durante la comida. tortugas. Si desea fumar además de pedir permiso deberá ofrecer a todos los comensales de la mesa. Valoran mucho que usted sepa comer con palillos. La mejor forma de agasajar a sus anfitriones es devolver la invitación. dejar los palillos en el tazón dicen que trae mala suerte. Hay alimentos poco utilizados en nuestra cocina. serpiente. No trate de dejar un plato completamente vacío. y si deja un plato sin haber probado de él. Beber haciendo ruido no es considerado una falta de educación. Hacerlas conocer y brindar con agua o zumo natural. si no participa en las fases de una comida puede sembrar la desconfianza entre ellos y usted.El anfitrión es la persona que marca el inicio de la comida. Esto es un gesto de cortesía y un indicativo de cordialidad. lo consideran como un desprecio hacia los anfitriones. etc. langostas. etc. . conocido como yum cha. Si usted es el anfitrión deberá tomar un trozo o pedazo de su plato y depositarlo en el plato del invitado de honor.

Los chinos no son muy expresivos hablando. debe hablar con frases cortas.Concertar una cita en China. Lo habitual es que solamente los lideres o jefes lleven la voz cantante en las presentaciones. Hay un concepto que debemos de tener claro:  SALVANDO LA CARA. Hay que tener cuidado cuando hablamos pues les molesta la gente que vocea o habla a gritos. pues los colores tienen muchos significados y matices para ellos. claras y libres de cualquier tipo de jerga. Hay que tener en cuenta que aun cerrado el trato ellos pueden insistir en cambiar ciertos puntos o acuerdos que tienen firmas. Las negociaciones pueden alargarse más tiempo del acordado pero aun así no debe mostrar nerviosismo o desaliento sino ser paciente. El lenguaje del cuerpo en China. la humildad es una virtud. La mejor documentación que se puede entregar son las copias en blanco y negro. Nuestro cuerpo habla. En la cultura china de los negocios. su traducción seria perder la reputación. puede ser un desastre para el futuro de su negocio y para otros posibles futuros negocios. Cuidado con sus gestos. Si hay demasiada prepotencia o soberbia no creara un buen clima de negociación. . siempre están tratando de mejorar sus condiciones. Tenga cuidado con las expresiones y gestos. aunque se tenga en cuenta la opinión general del grupo. pues son muy mirados con el lenguaje corporal. la buena fama. En la cultura china de negocios. Trate de ser lo menos inexpresivo. Preparativos y desarrollo de las reuniones: Es muy importante contar con los servicios de un traductor para poder comprender mejor los comentarios. saber salvar una situación y mantener un buen concepto de usted. y por lo tanto no suelen utilizar las manos para gesticular. Antes de empezar su presentación haga un número de copias suficiente para distribuir entre todas las partes presentes en la reunión.  PERDER LA CARA. el modo de pensar del grupo tiene una gran importancia y es superior a cualquier tipo de opinión individual.

los documentos tienen una doble grafía. Chasquear los dedos está considerado como una falta de respeto y no es una forma correcta para actuar.Para llamar a alguien no utilice su dedo índice sino toda su mano abierta y trayendo su mano hacia usted. Cuidado con el contacto físico. los chinos no ven demasiado higiénico sonarse la nariz con un pañuelo que luego devolvemos a nuestro bolsillo. no se le ocurra poner los pies encima de la mesa o una silla. ETIQUETA CHINA. Los mejor es utilizar cualquier tipo de pañuelo de papel y depositarlo en la basura luego de ser utilizado. sobre todo en lo que se refiere a las tarjetas de visita. los chinos se suelen presentar a sus interlocutores con el cargo que ocupan en la empresa y el nombre de la empresa. 2. al menos de las empresas que tienen negocios con empresas extranjeras. no se toca nunca. COSTUMBRES. . muchos de los empresarios y ejecutivos de China empiezan a utilizar costumbres occidentales. Tampoco se debe prolongar mucho tiempo el saludo con la mano. EL USO EN LOS DOCUMENTOS COMERCIALES Debido al incremento de las relaciones comerciales con China por gran parte de los países capitalistas y de apertura al mundo comercial occidental. La mayor parte de los documentos. o colocar tu otra mano sobre las manos que se están saludando. A la hora de la presentación. Pies.6. a los chinos no les gusta ningún tipo de contacto físico ya sea abrazos. cartas y otros documentos comerciales. palmadas en la espalda o mucho menos beso en la cara. los pies siempre tienen que estar juntos en el suelo. TRADICIONES Y igual que otras culturas orientales son bastante pero no tanto como los japoneses. CUESTIONES GENERALES. tampoco hacer ningún gesto raro con los dedos. Narices. Uno debe de tratarse de presentar de la misma manera. ESTILOS OCCIDENTALES EN CHINA.CEREMONIAL PROTOCOLO BASICO Los chinos al protocolarios. los caracteres chinos y los alfabéticos internacionales.

En determinadas circunstancias los chinos cuando conversan entre ellos pueden expresarse de una manera despectiva respecto a los extranjeros y principalmente en contra de los norteamericanos. La educación es un tema vital para los chinos. nunca debemos mostrar impaciencia. No es conveniente hacerles preguntas personales aunque son amantes de la familia. LA DESCONFINZA CONFIANZA BASE DEL ÉXITO EN LOS NEGOCIOS. demonio extranjero Lao wai. Los saludos se realizaran con una leve inclinación de la cabeza. Oficialmente las relaciones con los extranjeros son buenas pero son un poco distantes pues desconfían bastante de cualquier persona que no sea del país. ofrecen y muestran toda su cultura a los visitantes. EXTRANJEROS EN CHINA. tampoco se sirve uno mismo en su propio vaso sino en el vaso del comensal que está a su costado y este devolverá la gentileza. El mejor horario para los negocios es durante la mañana hasta la hora de comer. ser impuntuales o presentarnos mal vestidos. pues proporciona alegría felicidad y placer. bárbaro . antes de entrar en la materia es normal intercambiar comentarios de temas generales. es una de las mayores descortesías. Los chinos tienen una gran variedad de costumbres muy peculiares. son gente muy hospitalaria y cortes.   Quei lou.El pueblo chino es muy trabajador e inteligente. ANTE EL VISITANTE. nunca valla directo al grano ni toque temas políticos. Tenga cuidado al moverse y nuca de la espalda a una persona. Tampoco se debe interrumpir a alguien que está ablando. es un acto de muy mala educación. pues no les gusta expresar sus sentimientos en público. como por ejemplo: al saludarse no está bien visto besos ni abrazos. No debe beber hasta que el anfitrión no haya levantado su vaso. Para los chinos la comida es todo un acontecimiento.

son algunas de esas contradicciones que nos da esta cultura. De la mano: no es raro ver a gente del mismo sexo caminar de la mano. hora). 2. Llevarse las manos a la boca no es correcto en China. BUENAS MANERAS. la anulación de una cita en China es una .2. No silban ni para llamar la atención ni por pura diversión. por su educación y cultura. REUNIONES Y CITAS: PUNTUALIDAD Y COMPORTAMIENTO Cuando plantea una cita de negocios apunte correctamente todos los datos (día. Silbar: No tienen costumbre alguna de silbar y es considerado un gesto poco educado. No suelen demostrar sus emociones en público. Empujones: Allí son más habituales los empujones para conseguir algo. SABER ESTAR.7. Su conducta en público: las propinas son consideradas un insulto en China. ASPECTOS RELEVANTES PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA a) HACER NEGOCIOS EN CHINA.8. pero la cosa no llegara a mayores. La mayoría de los hoteles y establecimientos chinos no aceptan propinas. Comportamiento en general: Hay cierto comportamiento que debemos cuidar cuando viajamos a China. por lo que debemos evitar comernos las uñas o llevarnos las manos a la boca. pues eso significa que hay una gran amistad entre ellos. fecha. por eso no es corriente verlos sonreír o mostrar cualquier otro tipo de expresividad. GUIA DEL COMPORTAMIENTO GENERAL EN CHINA. Es habitual que se hagan pequeños tumultos o revuelos de gente.

COMO SE PRESENTA EN CHINA. No se sorprenda si alguien rechaza su regalo o no le pone muy buena cara. QUIEN PRESENTA A QUIEN. Debe ser puntual para empezar con buen pie las relaciones con China. con el cargo que ocupan y la empresa en la que trabajan. pero ahora ya no es prohibido. Los Chinos tienen algunas peculiaridades a la hora de saludar.ofensa para la persona. Los chinos se suelen presentar a sus interlocutores. la mejor opción es dejar abierta una posibilidad a la esperanza. En el ámbito empresarial y político estaba prohibido aceptar cualquier tipo de regalo para evitar posibles sobornos. LA IMPORTANCIA DEL ENVOLTORIO. siempre es mejor contestarles TAL VEZ. Dar regalos forma parte de la cultura ancestral China en la que ofrecer un regalo a otra persona era una muestra de cortesía y de buena educación. COMO HACER REGALOS Y COMO DAR REGALOS. . Los chinos son muy curiosos acerca de saber cosas sobre las personas con las que tratan. Las presentaciones en China suelen ser muy formales incluso podemos decir que son bastante austeras. REVERENCIA O APRETON DE MANOS. CUESTIONES DE INTERES Recuerde que los chinos nunca dicen NO de forma directa. por lo que no debe asustarse si le hacen alguna pregunta demasiado directa y personal sobre usted. También puede utilizar otras expresiones que dejen una cierta ambigüedad en su negativa tales como YA LO PENSAREMOS. d) REGALOS EN CHINA. PUEDE SER. por ejemplo cuando es presentado a un grupo de personas puede ser recibido y saludado con unos aplausos y si se quiere ser bien educado se devuelven los aplausos. c) PRESENTACIONES. b) NEGOCIAR EN CHINA GASTOS Y SU SIGNIFICADO.

es muy probable que tenga que abrirlo para mostrar su contenido. FORMAS DE SALUDO EN CHINA Los chinos hacen una ligera inclinación de la cabeza cuando nos saludan.Nunca lleve estos regalos envueltos antes de pasar aduanas. No escriba nunca en rojo. le recuerda la sangre. es una costumbre heredada de su tipo de saludo tradicional que han ido occidentalizando. No les gusta el contacto. e) SALUDAR. Recuerde se dan los regalos con ambas manos y ellos tienen la costumbre de abrirlos en privado. y también si hay regalos tiene que haber para todos. . evite siempre el negro y blanco porque representa la muerte. el color no significa lo mismo a la hora de escribir.