EXPORTACIÓN DE SERVICIOS Y SUS MODALIDADES

Una exportación de servicios se realiza cuando el pago del mismo es efectuado por un residente en el extranjero, con independencia del lugar en el que se produce, en la práctica, la prestación del servicio. Las modalidades de prestación de servicios son importantes, pues muestran las características que diferencian los bienes de los servicios y cómo se comercializan los mismos a nivel internacional. En efecto, el comercio internacional de bienes implica el movimiento físico de las mercancías de un país a otro, en tanto que son pocas las transacciones de servicios que entrañan movimientos trans-fronterizos. En las transacciones de servicios, es necesario tener en cuenta el tiempo, el lugar de consumo y la proximidad entre el proveedor de servicios y el consumidor. Tal proximidad puede lograrse mediante la presencia comercial en el país importador o a través del traslado temporal de personas a otro territorio para recibir o prestar el servicio. Así pues, a diferencia de las transacciones internacionales de bienes, que requieren inevitablemente el traslado físico de la mercancía a través de las fronteras, los servicios se proporcionan en el ámbito internacional según una o varias de las cuatro modalidades de prestación, a saber: 1. Es el comercio que se realiza entre dos países. El servicio propiamente dicho cruza la frontera sin necesidad de que se desplacen las personas involucradas. Es otras palabras, el proveedor del servicio no establece presencia en el país en el que se consume el servicio. Ejemplos de esta modalidad son: el software que se envía a través de Internet, un estudio de mercado elaborado en Argentina para ser enviado al exterior, una transferencia bancaria, una conferencia telefónica internacional, etc. 2. Suministro trans-fronterizo. Es el servicio consumido por no residentes en un territorio diferente al propio. Ejemplos de esta modalidad son: pacientes extranjeros o argentinos no residentes que reciben servicios médicos en Argentina, turistas extranjeros o argentinos no residentes que consumen servicios de hospedaje, alimentación y recreación en Argentina, estudiantes de cualquier territorio que viajan a otro país para cursar estudios. 3. Consumo en el extranjero. Es el suministro de un servicio por parte de un proveedor en el territorio de otro país. Ejemplos de esta modalidad son: un grupo de ingenieros argentinos que se establece en otro país para prestar sus servicios en el exterior, la apertura de una oficina en el exterior o el mantenimiento de sucursales,

En muchas legislaciones no existen reglas específicas para apoyar la producción y exportación de servicios. 4. en la práctica. Presencia comercial en el extranjero. este tipo de políticas puede resultar benéfico pero en otros no. ya que los mismos no utilizan empaque. en el año 2001. un ingeniero argentino especializado en petróleo que viaja a Perú para evaluar el comportamiento de una planta de refinación (en este último caso se trataría de la importación de un servicio en Perú y la exportación del mismo desde Argentina). la suma de U$S 4. Especialmente en estos últimos. lo que sucede es que para promover la producción y exportación de servicios se aplica la misma normativa existente que para el estímulo de la producción de bienes. con independencia del lugar en el que se produce. IMPORTANCIA Y PAPEL DE LOS SERVICIOS El comercio exterior de los servicios es una parte importante del PBI. la prestación del servicio. Decimos que existe exportación si el pago es efectuado por un residente en otro país. pues implica desconocer la esencia y las especificidades de los servicios.filiales y subsidiarias de empresas que se establecen en otro territorio con el fin de suministrar un servicio.527 millones. No obstante. el apoyo se concentra en la exportación de bienes que son los que tradicionalmente se cuantifican en forma desagregada. en la práctica. lo que hubiera sido muy útil para la promoción del sector. un desfile de modas con modelos argentinas que se realiza en Punta del Este. es poco lo que se ha hecho en cuanto a promoción. En otros países. representaron el 64 % del PBI. Ejemplos de esta modalidad son: un docente argentino que se desplaza al exterior para brindar un curso de capacitación por un período limitado de tiempo. En general. tanto en los países desarrollados del mundo como en los que se encuentran en vías de desarrollo. En el caso de Argentina. las exportaciones argentinas de servicios alcanzaron. servicios y tecnología. En algunos casos. Presencia de personas físicas en el extranjero. en el año 2001. 5. Un proveedor de servicios se desplaza físicamente a un país extranjero para suministrar tal servicio. políticas y normatividad. Por otra parte. la legislación Argentina intenta fomentar las exportaciones de bienes. Entre las principales se destacan los servicios de . Los servicios juegan un papel importante en las economías mundiales: su participación en el PBI oscila entre un 39% en Nigeria hasta un 89% en Hong Kong. no tienen peso y no se embalan.

Las actividades de servicios son. cuentan con un alto potencial para crear puestos de trabajo como en el caso de la prestación de servicios en las áreas de arquitectura. los cuales no podrían llegar a su destino si no existieran los canales de distribución y de comercialización que provee aquel sector. por lo general. En general.comunicaciones. Importancia de las diferencias culturales . los servicios de información y software y los servicios profesionales y técnicos. Es importante tener en cuenta algunas consideraciones especiales para acceder a los mercados externos. a lo que debe sumarse un manejo especial de las herramientas de marketing y promoción. trabajo intensivas y. partiendo de la base de la intangibilidad de los servicios y de las diferencias culturales de los países. también llamadas "industrias limpias". El potencial para una amplia variedad de servicios nuevos es realmente ilimitado. cuando se trabaja en el sector de servicios se habla de empresas que no contaminan el medio ambiente. Para los países ricos en capital humano esto ofrece un enorme caudal de oportunidades nuevas para escapar de las limitaciones impuestas por el tamaño de los mercados nacionales. informáticos y de software. jurídicos. Exportar servicios es beneficioso porque: Gracias a la internacionalización del comercio y a la apertura a la inversión extranjera directa. entre otras cosas. las industrias dedicadas a la prestación de servicios legales. en consecuencia. de la construcción y de la industria del turismo. de turismo y de educación experimentan un crecimiento continuo y estable. Es por esto que su tarea requiere un esfuerzo diferente al que realiza un vendedor de bienes. Los servicios de distribución constituyen un vínculo crucial entre productores y consumidores. El sector de servicios contribuye al crecimiento de la economía mediante la transferencia de tecnología y el mejoramiento de los canales de información. CONSIDERACIONES ESPECIALES Una razón que puede contribuir a un mayor crecimiento del comercio internacional es la ampliación de la gama de servicios. Los servicios brindan soporte al comercio de bienes y a otros servicios. Exportar servicios es participar en una de las actividades con mayor potencialidad y crecimiento en los mercados internacionales. de ingeniería. Intangibilidad Un exportador de servicios se diferencia de un exportador de bienes en que el primero no posee un tangible que pueda utilizar como muestra. de manera que el desenvolvimiento de estas actividades resulta importantísimo para el bienestar de los consumidores.

Para ello. es "obligación" leer detenidamente el nombre y el cargo de quien la envía. de la sillas. en otros países. por lo tanto. . etc. el trato que deberemos tener tanto con el negociador como con el resto del personal y la eficiencia en la interpretación de lo que espera recibir el cliente para poder ofrecérselo. a la disposición de la mesa. Es prudente considerar que un aliado estratégico en el exterior es una buena forma de abonar el camino para exportaciones exitosas. la conformidad en cuanto al modo en el que se llevan a cabo las reuniones de negocios. Por ejemplo: en Brasil. Es imprescindible tener en cuenta los usos y costumbres del mercado elegido porque estos factores determinarán la manera de comunicarnos con ellos. además de las específicas para cada uno de los sectores ( CMM si es empresa de software. se consideran demostraciones de respeto la aceptación de invitaciones sociales. Tener conocimiento de las oportunidades que brindan las entidades financieras para apoyar los procesos productivos y de exportación. Existen otras situaciones en las cuales es necesario conocer las costumbres del lugar para evitar situaciones que nos pondrán incómodos.Un exportador de servicios debe conocer las preferencias culturales de sus potenciales compradores. asimismo. y de ello depende gran parte del éxito de la empresa. Conocer la competencia que tiene tanto en el mercado local como en el mercado internacional y detectar los proveedores locales y los externos. el protocolo debe seguirse al pie de la letra. Conocer muy bien la modalidad bajo la cual realizará su exportación para identificar lo que más conviene a su estrategia de internacionalización. Este punto es de suma importancia ya que la cultura es quien rige el modo en el cual se llevan a cabo los negocios. deberá llevar a cabo una preparación cuidadosa antes de comenzar a exportar que implicará:      Preguntar a sus clientes su opinión sobre el servicio mostrado y prestado. el buen conocimiento de la cultura y de las costumbres será una parte fundamental en la planificación del proyecto de exportación Preparación cuidadosa Las dos terceras partes del esfuerzo exportador deben realizarse antes de cruzar las fronteras. El empresario enfrenta un reto aún mayor si proviene de un país en desarrollo: lograr credibilidad en el mercado internacional. y por ello es indispensable informarse sobre sus costumbres previamente. Este aspecto es un componente decisivo a la hora de presentarse ante un cliente. en tanto que. de la iluminación. el trato es muy informal. Es diferente acceder a un comprador japonés que a uno norteamericano o que a uno ecuatoriano. a la sala. International Service Quality – ISQUAL o una de efectos similares para las empresas prestadoras de servicios de salud). Existen infinidad de situaciones culturales que podrían hacer que un negocio se frustre. Adecuarse a los estándares internacionales de calidad para alcanzar las acreditaciones de su empresa. En Japón. cuando se recibe una tarjeta personal.

catálogos y folletos. De ser posible. cuáles son sus tarifas. debe establecerse que el empleado no recibirá paga en el país importador siendo que ese empleado es pagado por la empresa Argentina en origen. Es muy importante lograr credibilidad en el mercado elegido. De esta manera. cómo lo ofrecen. En ocasiones las personas naturales no ofrecen suficiente confianza en el mercado internacional. será necesario efectuar un análisis minucioso tanto del servicio ofrecido como de los competidores a los que deberá enfrentarse. deberá brindar a los posibles clientes una descripción detallada de los servicios que se ofrecen y del modo en que podrían adquirirlos. Hay que prestar especial atención si la exportación de servicios requiere llevar empleados de la empresa que prestará el servicio al país que lo contrata. en el material de promoción que se utilice. se tendrá una base sólida y reconocimiento a nivel internacional a la hora de ofrecer los servicios. es importante participar de algunos eventos internacionales como conferencias y seminarios. Incluso. es posible obtener información sobre cuáles son las empresas que ofrecen un servicio similar al de la firma. Otra alternativa es publicar o remitir artículos a los distintos medios de comunicación del mercado de destino y enviar información a las embajadas argentinas en los países de destino para que actúen como promotores de nuestra actividad. Acceso a Mercados Extranjeros Antes de acceder al mercado hay que conocer a los competidores y diseñar una estrategia de marketing. Estrategia de marketing La estrategia de marketing que seleccione será la que venderá a su empresa en el exterior. A través de la investigación de sitios web. Es imprescindible contar con tarjetas personales de la empresa. qué tipo de información brindan y.  Poder presentarse como una empresa. Para lograr este objetivo. podrá captar la atención de potenciales clientes. Esta participación permitirá relevar una cantidad importante de información respecto de los clientes y de los competidores. estos deberán estar escritos en español y en el idioma del país en . tal vez. De esta manera. Conocer a los competidores Para conocer si la empresa es o no competitiva a nivel internacional. por lo tanto. Esto se debe a que muchos países son restrictivos a esta migración temporaria y hay muchos trámites para desarrollar previos a la prestación del servicio.

Existen diferentes estrategias para ingresar a los mercados. sus antecedentes.Reducción de costos . Frente a este panorama las empresas podrán certificar: . quiénes la integran y quiénes son sus principales clientes para poder pedirles referencias. El crecimiento de Internet ha facilitado mucho el comercio de servicios. Certificaciones de calidad La certificación de calidad otorga reconocimiento internacional y prestigio a aquellas empresas que la poseen. que la empresa pudiera contar con algún certificado o norma de calidad que le ofrezca una ventaja competitiva importante frente a sus competidores. para facilitar la comprensión del funcionamiento del servicio por parte del comprador. este tipo de asociación es obligatoria como requisito de ingreso. Beneficios de contar con el certificado ISO 9000 . Incluso. En el sitio también pueden incluirse artículos que se hayan publicado. muchos exportadores se contactan únicamente con sus compradores de esta manera. Exportar a extranjeros que se encuentren presentes en su mercado de origen.ISO 9004: norma orientada a la excelencia de la ORG Objetivos de la Norma ISO 9000 Dar confianza a los clientes de que la organización dispone de un sistema o gestión de la calidad que es capaz de hacer los productos que requiere el cliente o se ajusta a las especificaciones del proceso certificado. También será de utilidad contar con un sitio web que los clientes puedan visitar para conocer mejor a la empresa.Confianza de los clientes . Se le vende a una empresa con reconocimiento internacional que pueda dar buenas referencias de nuestra empresa a sus colegas. a saber:    Establecer una alianza estratégica con una empresa local.Posibilidad de abordar nuevos mercados . sería interesante. como Japón. pues les resulta mucho más rápido y económico. Una de las formas más rápidas de ingresar a un mercado es a través de Join Ventures . en algunos países.ISO 9003: orientada a aceptación final de productos . como carta de presentación. publicidades realizadas en medios de comunicación y certificados de calidad u otros que le hayan sido otorgados.donde se intenta comercializar. En materia de servicios. Exportar enteramente a través de una presencia virtual en línea.Posicionamiento frente a la competencia .ISO 9001/9002: orientada a diseño y producción de productos .

Cálculo de costos marginales: se trata de cubrir únicamente los costos variables de producción y exportación. Sería conveniente la firma de un contrato con el fin de estar cubierto jurídicamente en caso de generarse conflictos o incumplimientos . Las formas más rápidas de cobrar son el pago en efectivo y la transferencia bancaria o electrónica en cuenta abierta . Es recomendable conocer la posición y situación financiera del cliente y obtener buenas referencias. los gastos generales y otros costos fijos se cubren con cargo a las ventas en el mercado interno. Lo que significa que no se otorgarán beneficios ni ventajas -en principioa ninguno en particular. tanto bancarias como de otras empresas de servicios. Fijación de precios basados en el total de costos : consiste en cubrir los costos fijos y variables de la exportación del servicio. Fijación de precios de penetración: consiste en mantener el precio de exportación inicial en un nivel bajo para ampliar la cuota del mercado.Más motivación del personal al percibir más orden Fijación de Precios Para fijar el precio del servicio ofrecido se deberán tener en cuenta:    Costos Fijos Costos Variables Rentabilidad En función de eso es que existen diferentes métodos de fijación de precios que a continuación detallaremos:        Fijación de precios estáticos: se trata de imponer a todos los clientes el mismo precio.. Debemos establecer una buena relación con los clientes y ofrecer servicios de calidad para satisfacer sus expectativas. Fijación de precios diferenciados: ajuste de los precios en función de los diversos tipos de clientes. El mismo deberá expresarse en la divisa que resulte más aceptable para el comprador. así como otros gastos no internos. El precio que se fije deberá cubrir los costos de comunicación y de transporte. Deslizamiento: mantener un bajo nivel de precios para obtener beneficios con rapidez o cubrir una participación de mercado antes de que la competencia se apresure a acceder al mercado.