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Caso Grupal #5

Captulo 6: Educacin de clientes y promocin de la proposicin de valor


Compu Mentor y el servicio DiscounTech.org

Escuela de Administracin de Negocios Facultad de Ciencias Econmicas Sede de Occidente Mercadeo de Servicios DN-0525 Profesor: Alan Prez Orozco Elaborado por: Agero Jimnez Rosibel Chaves Molina Angie Fernndez Carranza Cinthya Murillo Salazar Ariel Ruiz Blanco Yamil Salas Jimnez Yuliet R osibel A90071 A91772 A92344 A94359 A95581 A85781

I Ciclo 2013

1) Cules considera usted que son las ventajas y las desventajas de que las organizaciones sin fines de lucro participen en empresas con ingresos propios a gran escala? Las organizaciones sin fines de lucro, tienen ciertas ventajas como tambin desventajas al participar en empresas con ingresos propios a gran escala, sin embargo las empresas deben de estar conscientes de que como todo, habr tanto un riesgo como un beneficio en juego.

Ventajas: Las empresas sin fines de lucro, podran mejorar la misin social de la organizacin sin tantas restricciones que muchas veces imponen los gobiernos. Permitira la expansin de la empresa sin fines de lucro, mediante los ingresos propios de la organizacin. Desventajas: Sera difcil mantenerse como empresa sin fines de lucro, si esta desea cambiar sus objetivos como organizacin, con la finalidad de poder ser ms rentables en las compaas con ingresos propios. Mantener una organizacin sin fines de lucro en una empresa con ingresos propios, puede involucrar una estructura quizs ms compleja, puesto que esto conducir a tener ms gastos para la empresa.

2) Cules cree que son las misiones de CompuMentor y de DiscounTech, respectivamente? Ambas son compatibles? Por qu? Las misiones de CompuMentor y de DiscounTech, se podran describir como: Compumentor: Ser la principal organizacin sin fin de lucro, que beneficie a otras empresas de la misma categora, a hacer uso de la tecnologa, de la forma ms efectiva y eficiente. Discountech: Ser el principal canal de distribucin y comunicacin entre empresas proveedoras de tecnologa y organizaciones sin fines de lucro, brindando un excelente servicio y precios relativamente bajos. Las misiones de ambas compaas son compatibles, ya que tanto CompuMentor como DiscounTech tienen como principal objetivo el beneficiar a las organizaciones sin fines de lucro mediante productos de tecnologa, que mejoren los procesos y la eficiencia de dichas organizaciones. Sin embargo, existe una disyuntiva pues DiscounTech pretende generar ciertas ganancias a cambio de proporcionar tecnologa, conocimientos, capacitacin para utilizar sta de la forma correcta, es decir, se espera establecer tarifas por 2

cada producto nuevo, con respecto a los costos de implementacin y operacin del programa, en fin se le estara agregando un valor a la empresa, la cual complementa el servicio de CompuMentor. 3) Evale el concepto de servicio y el modelo de negocios de DiscounTech. Qu papel juegan la planeacin y la ejecucin de marketing efectivas para asegurar el xito continuo? Qu podra salir mal con los planes de expansin del volumen de ventas y de las ganancias? Evaluando el concepto de servicio y el modelo de negocios de DiscounTech, se podra llegar a la conclusin de que manejan un buen concepto de dichos trminos, pues es una empresa que se caracteriza por ofrecer precios muy bajos, como tambin el aplicar descuentos a sus clientes, por la adquisicin de productos o servicios tecnolgicos donados, es decir, suele ser muy rentable. Por otro lado, brindan la oportunidad a los clientes de obtener informacin general sobre tecnologa, misma que les ayuda a tomar buenas decisiones para adquirir software, hardware y servicios requeridos, obteniendo soporte y mantenimiento. La planeacin y la ejecucin de las estrategias de marketing, suelen cumplir con un papel fundamental para obtener el xito de la organizacin, pues en toda organizacin estos son los pilares para posicionar una empresa, destacarse con respecto a la competencia y no llegar a un punto de declive en donde la misma pierda el rumbo y deje de lado el cumplimiento de sus objetivos. En relacin a DiscounTech, esta entidad maneja costos de inventarios pues almacena sus productos en un espacio seguro, no obstante si no manejara estos costos de inventarios probablemente el riesgo del negocio sera muy bajo. Aunado a esto, cuenta con buenos canales de distribucin a travs de internet, mediante tcnicas empleadas como correos electrnicos directos, boletines informativos electrnicos, banners, entre otros. Sin dejar de lado, la gran ventaja de contar con los recursos que le proporcione CompuMentor, pues al final es una empresa creada con el fin de facilitar y complementar el servicio de esta ltima. De acuerdo a los planes de expansin en cuanto al volumen de ventas y las ganancias de DiscounTech, podra generar un resultado negativo para la empresa, que la misma se enfoque en atraer un mayor nmero de clientes nuevos y no se preocupe por retener los existentes. Por otro lado, debera de establecer un presupuesto que ha futuro brinde una mayor eficacia en cuanto a la publicidad y los gastos en comunicaciones existentes; pues el volumen de ventas no aumentara si no se invierte lo necesario en publicidad. Otro aspecto a mencionar, es que los clientes se sientan a disgusto con la estrategia de fijacin de precios pues quizs algunas de las compaas sin fines de lucro estn acostumbradas a adquirir los diversos 3

servicios y productos de forma gratuita o a un bajo costo y por ende, dichas empresas presenten cierta oposicin. 4) Qu tan efectiva es la estrategia que tiene actualmente DiscounTech? De dnde parece estar obteniendo el mayor y menor rendimiento de su dinero? La compaa DiscounTech cuenta con estrategias tanto en el campo de servicios, costos, proveedores, fijacin de precios as como tambin sobre sus ingresos, en esta ltima la estrategia usada es la siguiente:

Donados: La tarifa administrativa calculada con respecto a los costos de implementacin y operacin del 3 al 35 % del precio del detalle, a veces se ha llegado a $200 en tarifa administrativa

Productos adquiridos con descuento: 5% menos que el mercado

Dicha compaa al no actuar como revendedor limitan sus ingresos al cobro de una tarifa y a pesar de que sus costos de marketing reducidos, compartimiento de los recursos con Compumentor sus utilidades netas son negativas, o ms bien dicho de otra forma sus flujos son deficientes. Una gran limitacin es el no contar con un apoyo fijo de las fundaciones donantes, consecuentemente el ingreso es totalmente impredecible, adems parte de la estrategia se ve afectada por el nombre de la compaa DiscounTech que provoca en los posibles clientes una perspectiva de que los productos vendidos son de baja calidad en comparacin con el mercado, lo cual no es totalmente cierto. Ahora bien, una vez mencionada la estrategia usada se puede decir que no es efectiva, debido a los resultados reflejados en la proforma donde el ingreso neto es negativo, en los aos reales, dicho efecto se da porque: Las contribuciones de las fundaciones no son fijas El reparto de ingresos es significativo, debido a que dicho negocio est conformado por diversos componentes Los ingresos brutos, tras de ser bajos se ven afectados por los gastos y consecuentemente se necesita de una reinversin en capital de trabajo La estrategia es ineficiente porque sus ingresos no son los suficientes para hacerle frente a la gran cantidad de gastos en que se incurre en dicho negocio.
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Finalmente se puede ver que su mayor rendimiento es a travs de las tarifas administrativas, las cuales representan un 99%. Por otro lado su menor ingresos se refleja en las contribuciones de las fundaciones (cuando sta se presenta) que comprenden un 1% de las entradas.
5) Qu medidas debe de tomar Rebecca Masisak y por qu? Masisak debe de tomar medidas en distintos campos, cada uno con los motivos respectivos: Ingresos: Debe de replantear la estrategia de ingresos, no solo depender de una tarifa respectiva, debido a que sta es insuficiente para obtener flujos positivos. Administrar ms eficientemente las relaciones con los proveedores. Mercadeo: Aprovechar las fuentes de conocimiento por parte de los clientes, tales como boca en boca o el sitio web. Adems de reforzar los otros medios como boletines, correo electrnico, conferencias, entre otros, para que la informacin llegue de una manera ms efectiva. Hacer uso de las investigaciones para poder usar los medios publicitarios adecuados, y prestar atencin a los atributos importantes de los productos para los clientes, de esta forma se logra llamar el inters de dichos servicios y gama de productos. Reconsiderar el cambio de nombre, si realmente el impacto en los clientes es negativo; de lo contrario lo ideal es brindar la suficiente informacin para cambiar dicho impacto en las percepciones. Dichas medidas se deben de tomar porque de esta forma se puede lograr obtener ms ingresos, mercadear los servicios y productos haciendo uso eficientemente de los medios y tambin lograra obtener los clientes proyectados.