You are on page 1of 12

PERTEMUAN KETUJUH

PERAN KEKUASAAN DAN NEGOSIASI

Pendahuluan Semua negosiator mengingikan kekuatan, kemampuan dimana mereka dapat mengetahui apa yang harus dilakukan untuk menekan pihak lain, membujuk pihak lain untuk melihat sesuatu dari sudat pandang mereka, mendapatkan apa yang mereka inginkan dari pihak lain, membuat pihak lain menyerah, atau mengubah pemikiran pihak lain. Taktik-taktik melakukan penawaran dan menggabungkan negosiatoran yang disebut taktik-taktik pengungkitan - taktik yang digunakan untuk memengaruhi pihak lain ketika menentukan hasil yang diinginkan bagi kedua belah pihak. Dalam kajian ini, dapat dikaitkan kekuatan sebagai sebuah potensi untuk mengubah sikap-sikap dan perilaku pihak lain yang terkait dengan situasi setiap individu. Disisi lain, pengaruh dapat dianggap sebagai kekuatan dalam bertindak – pesan yang aktual dan taktiktaktik yang dilakukan individu untuk mengubah perilaku dan / atau sikap pihak lain.

Pengertian Kekuatan Secara luas, orang-orang memiliki kekuatan dimana mereka “menggunakan kekuatan untuk menghasilkan sesuatu yang mereka inginkan” atau “kekuatan untuk mendapatkan sesuatu dengan cara mereka” (Salancik dan Pfeffer, 1977). Sekiranya, sebuah pihak dengan kemampuan dapat membujuk pihak lain melakukan apa yang kemundian tidak akan dilakukan (Dahl, 1957 : Kotler, 1979). Akan tetapi, terdapat sebuah masalah yang muncul, pengertian yang dijelaskan penulis sejauh ini hanya tertuju pada kekuatan sebagai hal yang absolut dan memaksa, yang terlalu membatasi untuk memahami bagaimana kemampuan mendominasi dan

mengendalikan pihak lain (lebih mengacu kepada konteks penawaran penyaluran) dan kemampuan tersebut digunakan untuk bekerja sama dengan pihak lain (lebih mengacu kepada konteks negosiasi penggabungan ; Coleman 2000b). Dari sudut pandang pemegang kekuasan, perspektif pertama bertolak belakang dengan pengertian kekuatan berlebih dari Dahl, yang menerapkan bahwa kekuatan pada dasrnya mendominasi dan memaksa. Dari

Deutsch (1973) mencatat sebuah kecenderungan bagi pihak lain untuk meninjau kekuatan hanya sebagai sebuah atribut pelaku. menghukum perilaku yang tidak baik/merugikan organisasi dengan maksud agar berubah menjadi 1|Manajemen Konflik dan Negosiasi . Dari sudut pandang yang kedua. Dalam seminar tentang kekuatan. mengimplikasikan bahwa kekuasaan tersebut memegang peranan penting dalam membangun dan membagi kekuasaan dengan pihak lain. yaitu kekuasaan untuk menghukum. atau “A lebih berpengaru kepada B secara lebih baik dan / atau mengatasi perlawanan B dibanding B mampu melakukannya dengan A” .sudut pandang pihak lain. Pemberian hukuman kepada seseorang dimaksudkan juga untuk memodifikasi perilaku. hlm. pernyataan “A lebih kuat dibanding dengan pernyataan B” yang harus ditinjau dari tiga perbedaan yang sudut pandangnya belum saling berkaitan : kekuasaan lingkungan atau “A lebih kepada pengaruh yang baik pada keseluruhan lingkungannya dan / atau menjadi perlawanan dibanding dengan B” . sudaut pandang pelaku kekuasaan menyarankan kekuatan bersama (Follet. French dan Raven (1959) mengindentifikasi lima jenis faktor yakni sebagai berikut. kekuatan hubungan. Sebagai saran dari Deutsch. seperti keikutsertaan para pegawai. Para penerima merasakan kekuatan ini sebagai sebuah sumber penguatan diri dan kebebasan. Sumber Kekuatan – Bagaimana Orang Menggunakan Kekuatan Memahami berbagai cara yang berbeda dimana kekuasaan dapat dilatih dengan melihat terlebih dahulu pada sumber kekuatan yang berbeda. atau “A biasanya cenderung memuaskan ambisinya dibanding B”. penggunaan kekuatan tersebut menerapkan kurangnya kekuatan dan bergantung pada hasil akhir yang didapat. Hukuman adalah segala konsekuensi tindakan yang dirasakan tidak menyenangkan bagi orang yang menerimanya. dan sebuah kapasitas yang lebih baik untuk dilakukan dengan integritas personal dan otonomi. dan kekuasaan personal. Kekuasaan Paksaan (Coercive Power) Kekuasaan imbalan seringkali dilawankan dengan kekuasaan paksaan. 1. Kecenderungan trsebut mengabaikan unsurunsur kekuatan yang berasal dari situasi atau konteks dimana pelaku beroperasi. Pergerakan hubungan kekuasaan ini dapat berkisar antara “keramahan dan dukungan (seperti banyaknya hubungan -hubungan pengawasan) untuk menindas dan menekan (dianggap seperti orang tua yang diktator)” (Coleman. 111). 1942). 200b. keluasan berdelegasi. lalu pergerakan tersebut mencerminkan manfaat dari penguatan diri.

para bawahan memainkan peranan penting dalam pelaksanaan penggunaan legitimasi. Jenis hukuman dapat berupa pembatalan pemberikan konsekwensi tindakan yang menyenangkan. mempunyai kekuasaan legitimasi yang sederajat pula. Kekuasaan Imbalan (Insentif Power) Kemampuan seseorang untuk memberikan imbalan kepada orang lain (pengikutnya) karena kepatuhan mereka. misalnya sesama manajer. Kekuasaan Pakar (Expert Power) Seseorang mempunyai kekuasaan ahli jika ia memiliki keahlian khusus yang dinilai tinggi. Kekuasaan imbalan digunakan untuk mendukung kekuasaan legitimasi. 4. mereka akan tanggap terhadap perintah. 3. baik imbalan ekstrinsik maupun imbalan intrinsik. Seseorang yang memiliki keahlian teknis. misalnya perasaan dendam. 2. Meskipun hukuman mungkin mengakibatkan dampak sampingan yang tidak diharapkan. kebiasaan dan sistem nilai yang berlaku dalam organisasi yang bersangkutan. Kekuasaan legitimasi sangat serupa dengan wewenang. Jika bawahan memandang penggunaan kekuasaan tersebut sah. Jika seseorang memandang bahwa imbalan. teguran di muka umum. Kesuksesan penggunaan kekuasaan legitimasi ini sangat dipengaruhi oleh bakat seseorang mengembangkan seni aplikasi kekuasaan tersebut. Para manajer menggunakan kekuasaan jenis ini agar para pengikutnya patuh pada perintah karena takut pada konsekuensi tidak menyenangkan yang mungkin akan diterimanya. yang ditawarkan seseorang atau organisasi yang mungkin sekali akan diterimanya.perilaku yang bermanfaat. mereka mungkin sekali akan membangkang. mereka akan patuh. administratif. misalnya pembatalan promosi. tetapi hukuman adalah bentuk kekuasaan paksaan yang masih digunakan untuk memperoleh kepatuhan atau memperbaiki prestasi yang tidak produktif dalam organisasi. orang yang mempunyai kedudukan sederajat dalam organisasi. PHK. atau keahlian yang 2|Manajemen Konflik dan Negosiasi . potong gaji. Penggunaan kekuasaan imbalan ini amat erat sekali kaitannya dengan teknik memodifikasi perilaku dengan menggunakan imbalan sebagai faktor pengaruh. Tetapi jika dipandang penggunaan kekuasaan tersebut tldak sah. Seorang yang tingkatannya lebih tinggi memiliki kekuasaan atas pihak yang berkedudukan lebih rendah. Dalam teori. dan sebagainya. Kekuasaan Sah (Legitimate Power) Kemampuan seseorang untuk mempengaruhi orang lain karena posisinya. Batas-batas kekuasaan ini akan sangat tergantung pada budaya. maupun pelaksanaan hukuman seperti skors. artinya sesuai dengan hak-hak yang melekat. pembatalan bonus. Selain seni pemegang kekuasaan.

dan berbagai gelar yang lainnya. Karisma orang yang bersangkutan adalah basis kekuasaan panutan. penyanyi. imbalan. Keahlian : akumulasi informasi yang 3|Manajemen Konflik dan Negosiasi .lain dinilai mempunyai kekuasaan. tetapi juga mengidolakan dan memujanya sebagai manusia atau pahlawan yang berkekuatan gaib atau tokoh spiritual (factor konsekuensi). karena posisi yang didudukinya. Dalam masa puncaknya. Informasi : akumulasi dan presentasi data dimaksudkan untuk mengubah pandangan pihak lain pada sebua isu. Bung Karno misalnya. tidak hanya percaya dan menghargai sang pemimpin. penulis mendalami perspektif yang lebih luas tentang kekuasaan itu sendiri dimana erat kaitannya dengan negosiasi dan penggabungan sumbersumber kekuasaan ke dalam lima pengelompokkan yang berbeda (disajikan pada tabel). olahragawan. dan paksaan sebagian besar ditentukan oleh organisasi. misalnya seorang manajer ahli. Dalam bab ini. b. Kekuasaan Rujukan (Referent Power) Banyak individu yang menyatukan diri dengan atau dipengaruhi oleh seseorang karena gaya kepribadian atau perilaku orang yang bersangkutan. sedangkan kekuasaan legitimasi. walaupun kedudukan mereka rendah. pemimpin kharismatik berfungsi sebagai katalisator dari psikodinamika yang terjadi dalam diri para pengikutnya seperti dalam proses proyeksi. di sisi lain. pramuka agung. diberi gelar paduka yang mulia. No 1. politikus. Presiden seumur hidup. Kekuasaan ini adalah suatu karakteristik pribadi. Banyak pembahasan tentang kekuatan dewasa ini masih menjadi dasar dlam tipologi ini (dan beberapa waktu lalu Raven telah mendalami tipolog semenjak ditemukan kurang lebih 45 tahun lalu). Para pengikutnya. Pemimpin karismatik bukan hanya percaya pada keyakinan – keyakinannya sendiri (factor atribusi). Sumber Kekuasaan Informasi Deskripsi a. Semakin sulit mencari pengganti orang yang bersangkutan. semakin besar kekuasaan yang dimiliki. petani agung. dan regresi yang pada gilirannya semakin dikuatkan dalam proses kebersamaan dalam kelompok. Panglima Besar ABRI. represi. 5. Seseorang yang berkarisma . dikagumi karena karakteristiknya. Jadi. melainkan juga merasa bahwa ia mempunyai tujuan-tujuan luhur abadi yang supernatural (lebih jauh dari alam nyata).

Orientasi moral (orientasi filosofi dalam menggunakan kekuatan) 3. kewajaran 4|Manajemen Konflik dan Negosiasi . Orientasi motivasi (motivasi khusus dalam menggunakan kekuatan) d. Akan tetapi kewenangan kekuatan dapat juga berpengaruh pada norma-norma sosial. berasal dari penggunaan sebuah posisi kunci dalam sebuah organisasi secara hierarki. Kkeuasaan yang berbasis keahlian dapat menjadi positif (penulis mempercayai pihak lain karena keahlian mereka yang diakui) atau berdampak negatif (penulis juga tidak mempercayai pihak lain jika keahlian yang dikalim membuat kita melanjutkan serangkaian tindakan yang berlawanan dengan apa yang mereka kenakan advokasi) 2. mengacu pada beberapa pengaruh berbeda .diakui. atau menguasai serangkaian informasi. dalam sebuah isu atau masalah khusus. Watak dan keterampilan (orientasi pada kerja sama / persaingan) e. a. Orientasi kognitif (idiologi kekuasaan) c. Kekuatan berdasarkan posisi Kekuatan yang bersumber dari penempatan dalam sebuah posisi tertentu dalam sebuah organisasi atau struktur komunikasi . Kewenangan kekuatan atau pemerintahan formal. Orientasi psikologi (orientasi yang lebih luas terhadap penggunaan kekuatan) b. Perbedaan-perbedaan kepribadian dan individu Kekuatan bersumber dari perbedaan dalam : a. seperti timbal balik (balas jasa yang diharapkan).

Pengendali sumber. Kekuatan yang terpercaya juga dapat menjadi sesuatu yang positif (penulis mempercayai pihak lain karena menghormati mereka) atau bersikap negatif (penulis juga tidak menanggapi pihak lain yang kami ajak kearah 5|Manajemen Konflik dan Negosiasi . waktu. buruh. Saling ketergantungan tujuan – bagaimana berbagai pihak memandang tujuan mereka. dan perlengkapan yang dapat menjadi tambahan untuk meningkatkan pemesanan atau sebagai hukuman pemesanan. atas ketidak terpenuhinya Pengendalian sumber dimanifestasikan dalam : kekuatan hadiah (penggunaan hadiah yang menjanjikan atau penggunaan persetujuan personal untuk memenuhi kebutuhan pihak lain. dan kekuasaan hukuman (penggunaan hukuman perjanjian dengan individu memegang untuk teguh memenuhi kebutuhan pihak lain) 4. sebagainya). atau akumulasi keuangan. Kekuatan yang dijadikan rujukan (berdasarkan pada bagaimana perlakuan terhadap pengalaman keanggotaan pihak yang lain berdasarkan terjadi.(timbal balik yang diharapkan ketika seseorang telah keluar dari caranya ke cara pihak lain). ketergantungan (kewajiban yang diinginkan seseorang untuk menguasai seseorang yang tidak dapat membantu diri mereka sendiri) b. dan umumnya status kelompok. bahan mentah. Kekuatan hubungan berdasarkan a.

Kekuatan kontekstual Kekuatan yang bersumber dari konteks negosiasi terjadi. Watkin (2002) dan yang lainnya secara spesifik menamai masalah tersebut sebagai “menari dengan gajah” (mengajukan persetujuan dnegan lawan yang lebih besar dari anda) dan menyoroti cara-cara yang dapat dilakukan pihak yang berkekuatan rendah dalam menghadapi pemain besar dalam perjanjian bisnis dan kemitraan. Berikut adalah beberapa saran tersebut : a. serta spesifik fokus pada negosiasi “mismatches” dan bagaimana pihak dengan kekuatan rendah dapat menghadapi pihak yang lebih berkuasa yang menggunakan strategi dan taktik yang mempersulit mereka. Ketersediaan agen-agen. atau mengendalikan sumber semua menyediakan pergerakan. Buat diri anda lebih besar 6|Manajemen Konflik dan Negosiasi . Lembaga dan pelanggan yang secara langsung atau tidak langsung memengaruhi hasil dari negosiasi tersebut. bersumber dari lokasi dimana pergerakan terjadi dalam sebuah jaringan. 5.pembelajaran tindakan yang bertentangan dengan sesuatu yang mereka pahami/bela) b. Ketersediaan BATNA b. Berurusan dengan Pihak Lian yang Memiliki Kekuatan Lebih Besar Sejauh ini kita telah fokus pada berbagai cara yang dapat dikerahkan negosiator dan menggunakan kekuatan untuk keuntungan mereka dalam sebuah negosiasi. Menilai informasi. Jangan pernah melakukan perjanjian ambil atau tidak sama sekali. b. atau menilai. Sangat sedikit penelitian yang telah meneliti bagaimana pihak berurusan dengan pihak lain yang memiliki kekuatan lebih besar. negosiator sering kali merupakan penerima terakhir kekuatan tersebut. Sumber umum dari kekuasaan kontektual diantaranya : a. Buat pihak lain lebih kecil c. Kebudayaan organisasi dan nasional c. Meskipun demikian. Berikut dapat disajikan beberapa saran bagi negosiator yang berada dalam posisi kekuatan –rendah.

Negosiator mungkin menggambarkan diri sendiri sebagai orang yang dapat disukai dan harus diperlakukan dengan baik. Kemampuan orang-orang untuk menggunakan pengaruh secara efektif berbeda-beda. Berusaha untuk memberikan pengaruh tentunya dapat berasal dan berawal dari kekuatan yang mengandung arti bahwa Anda memiliki kekuasaan terhadap seseorang karena. persuasi adalah sains dan kemampuan alami . Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan lebih banyak informasi i. Informasi yang baik selalu merupakan sumber kekuasaan h. Namun sangat penting untuk menekankan di awal bahwa mencapai pengaruh yang berhasiltidak selalu memerlukan kekuatan terhadap individu yang ingin Anda pengaruhi. Anda juga dapat menggunakan hal-hal tersebut untuk memberikan pengaruh – untuk membuat orang lain memandang atau melakukan sesuatu dengan cara Anda. Konten Pesan dan Struktur Pesan Fakta dan ide sangat penting untuk mengubah opini dan persepsi orang lain. Walaupun kemampuan persuasif alami orang-orang berbeda. Bangun momentum dengan melakukan penawaran dalam sekuen e. disusun dan disajikan.d. kita menyebut taktik ini sebagai pengaruh. Negosiator juga mungkin ingin mengubah keyakinan pihak lain mengenai pentingnya tujuan pihak lain tersebut dan meyakinkan bahwa konsesinya tidak sama nilainya dengan yang diyakininya. Gunakan kekuatan kompetisi untuk mengungkit kekuasaan f. Semua usaha tersebut dirancang untuk menggunakan informasi. Desak diri anda sendiri g. bahwa tawaran mereka masuk akal dan mereka tidak dapat memberikan penawaran yang lebih dari itu. Ada tiga hal yang perlu dipertimbangkan ketika mengontruksi pesan yakni ada isi pesan (fakta dan 7|Manajemen Konflik dan Negosiasi . namun efektivitas persuasi bergantung pada fakta dan ide yang dipilih. untuk menyesuaikan dengan posisi. persepsi dan opini pihak lain. serta kualitas pengirim dan penerima informasi tersebut. Beberapa pengamat berpikir bahwa kemampuan untuk memengaruhi adalah sesuatu yang dibawa manusia sejak lahir – hal yang dimiliki atau tidak dimiliki. Lakukan apa yang Anda dapat untuk mengendalikan proses tersebut Pengaruh dan Negosiasi Selama negosiasi. para pelaku biasanya harus meyakinkan pihak lain bahwa mereka telah menawarkan sesuatu yang bernilai. misalkan posisi wewenang Anda atau kemampuan Anda untuk memberikan hadah. setiap orang memiliki kesempatan untuk meningkatkan kemampuan persuasinya.

terdapat empat elemen utama gaya persuasif dan pengaruhnya terhadap persuasif yang berhasil yakni meliputi (1) partisisipasi aktif versusu respon pasif. c. (2) bagaimana membingkai pesan. seperti struktur logika dalam pesan. tetapi juga oleh cara ia menyusun kata-katanya. terdapat empat aspek struktur pesan yang membantu menjelaskan kapan dan bagaimana persuasi melalui rute sentral yakni (1) pesan satu sisi dan dua sisi. Bagaimana cara menyusun argumennya ? haruskah hal yang bersifat kontra terhadap argumen atau ide-ide yang bertentangan disebutkan? Terdapat sejumlah penelitian mengenai kekuatan persuasif struktur pesan. yang lain bersifat perhatian dan akomodatif. Dalam bahasannya. Beberapa orang bersifat bermusuhan . Gaya persuasif : Cara Menyampaikan pesan Ketika negosiator memilih gaya penyampaian pesan yang telah mereka banguan. dan (4) bagaimana mendapatkan kesepakatan. (2) penggunaan bahasa yang jelas dan metafora. a. Struktur pesan Orang-orang tidak hanya dipengaruhi oleh perkataan negosiator. dan gaya penyampaian (bagaimana pesan tersebut ditampilkan). yang lain memulai dialog. dan (4) kesimpulan. sehingga pihak lain akan berkata ya. (3) repetisi. Gaya Persuasi Dalam Negosiasi 8|Manajemen Konflik dan Negosiasi . (2) komponen pesan. Dalam bahasannya. Secara mengejutkan. Isi pesan Ketika mengontruksi argumen untuk mempengaruhi pihak lain. (3) penggunaan ancaman untuk menimbulkan rasa takut dan (4) pelanggaran harapan penerima. b. yang lain menggunakan metafora dan merangkai kata-kata indah. struktur pesan (bagaimana topik dan fakta diatur dan disusun). Beberapa orang membuat pidato. ada empat pertanyaan yang harus dipertimbangkan oleh negosiator ketika membuat argumen persuasif yakni (1) bagaimana membuat penawaran tampak menarik bagi pihak lain. (3) bagaimana membuat pesan normatif. belum terbukti menjadi elemen yang penting. mereka menentukan nada emosional dan cara presentasinya. Beberapa orang menyajikan data fakta terperinci dan menarik kesimpulan spesifik. negosiator perlu memutuskan topik dan fakta apa yang harus mereka masukkan.topik yang harus diliputi). Dalam bahasannya. Setiap penulis atau pembicara menghadapi pertanyaan bagaimana menyajikan mater dengan cara yang paling logis atau persuasif. banyak elemenelemen yang mungkin Anda pikir memiliki dampak penting.

Anda harus selalu fokus pada agenda Anda saat bernegosiasi karena ini dapat membantu Anda menargetkan pada apa yang Anda ingin dapatkan. Selain dari pemaparan gaya persuasi diatas. diakses pada tanggal 26 April 2013). 1. Persuasi ujung berikutnya adalah untuk mempelajari perilaku pelanggan atau klien. bagian yang paling sulit dalam negosiasi adalah langkah pertama yakni bagaimana Anda akan memulai negosiasi. (http://id.Negosiasi adalah dialog yang menghasilkan kesepakatan atas setiap program tindakan. terjadi melalui negosiasi. dimana sebagai seorang pengusaha atau salesman. Kadang-kadang atau sebagian besar waktu. Sebagian besar negosiasi terjadi dalam Bisnis terutama dalam pemasaran dan Penjualan. Anda sedang bernegosiasi dengan klien Anda sehingga mereka akan membeli atau membeli produk atau jasa. Cukup ikuti jalan yang benar. Hal ini sangat penting karena Anda akan mengetahui perilaku pelanggan Anda sehingga akan mudah bagi Anda untuk mendekati mereka. Terakhir. Juga termasuk dalam outline Anda beberapa kemungkinan pilihan dan kesepakatan yang dicapai pada akhir negosiasi Anda. Ini tiga adalah elemen pada perencanaan negosiasi.net/perundingan/penjualan/bisnis-274566. ada cara yang berbeda tentang bagaimana bernegosiasi untuk mendapatkan pemahaman yang lebih besar pada bagian-bagian penting dari negosiasi. segala sesuatu yang terjadi di sini. Dalam dunia pemasaran dan penjualan. Garis ini harus berisi agenda dan isu-isu tentang pembicaraan yang akan Anda berbicarakan. fokus dan mempersiapkan segala sesuatu sebelum melakukan pertempuran. Sebelum Anda bernegosiasi dengan klien Anda.html. komunikasi dan mengadopsi gaya mereka. 2. 9|Manajemen Konflik dan Negosiasi . keluarga mereka dan latar belakang teman. persuasi dari garis besar substansi dari negosiasi Anda. Perilaku ini mungkin termasuk hubungan klien Anda. 3. Anda harus mempersiapkan langkah demi langkah proses. Kekuatan persuasi dapat memberdayakan Anda untuk memenangkan negosiasi dan mendapatkan apa yang Anda inginkan. Proses ini mungkin termasuk pada bagaimana Anda akan bernegosiasi atau langkah pertama yang Anda akan lakukan untuk memulai dengan negosiasi Anda. Ujung persuasi pertama adalah untuk mempersiapkan proses negosiasi Anda. Berikut dapat disajikan tiga elemen dasar penting tentang bagaimana Anda mempersiapkan negosiasi Anda terkait dengan gaya persuasi (mempengaruhi orang lain) sebelum menarik untuk klien Anda.prmob.

kita mengambil sebagian pembahsan seorag psikolog Robert Cialdini (2001) yang berpendapat bahwa jenis persuasi ini dapat berjalan hampir otomatis. seseorang yang tidak memperhatikan pesan banyak dipengaruhi oleh karakterististik orang atau organisasi yang menyampaikan pesan tersebut. Peneltiannya merepresentasikan gabungan penelitian laboratorium dan observasi terhadap ahli pemenuhan seperti pramuniaga. Beragam efek sumber dapat mempengaruhi penerima pesan persuasif. (3) bukti sosial. Karakteristik Sumber yang Memupuk Pengaruh Periferal Ketika penerima pesa persuasif tidak termotivasi dan tidak ampu memperhatikan substansi himbauan persuasif. Dalam pembahasan rute periferal menuju pengaruh. ahli pemasaran dan iklan. yang pada akhirnya dikelompokkan dan tiga kategori besar yakni kredibilitas. kita telah berfokus pada pengaturan struktur dan isi pesan untuk menciptakan pengaruh melalui rute sentral menuju pengaruh. Aspek pesan yang memupuk pengaruh periferal Ketika target pengaruh tidak termotivasi atau tidak mampu memperhatikan pesan si pemberi pengaruh. c. mereka menjadi rentan terhadap efek-efek sumber. seperti kedipan mata atau respon terkejut. Wawasan yang timbul tidak hanya bermanfaat untuk memberikan pengaruh dalam negosiasi konteks lain. b. penggalang dana. dan (5) penghargaan. dibahas mengenai aspek-aspek situasi diluar pesan tersebutdan pengirim pesan yang menciptakan peluang untuk mengejar rute periferal menuju pengaruh. (2) komitmen. daya tarik dan kekuasaan. tetapi juga agar tidak menjadi korban perangkap persuasif ini. selanjutnya akan dibahas mengenai cara-cara seseorang memengaruhi orang lain melalui rute periferal. Terdapat lima strategi yakni (1) resiprositas. mereka rentan terhadap pengaruh elemen pesan yang terpisah dari argumen aktualnya. (4) kelangkaan. Pertimbangan rute periferal menuju pengaruh. 10 | M a n a j e m e n K o n f l i k d a n N e g o s i a s i . mempertimbangkan tiga strategi yakni : a. Aspek Konteks yang Mendorong Pengaruh Periferal Terkahir. Dan dalam bahasannya hal tersebut terdiri dari cara pemberi pengaruh memilih untuk mengurutkan argumen-argumen tersebut. format penyampaian argumen dan penggunaan pengalihan perhatian untuk mengganggu kemampuan target dalam mengkritisi argumen yang diberikan.Rute Periferal Menuju Pengaruh Sejauh ini. Cialdini menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk meneliti mengapa orang-orang meemnuhi permintaan yang tidak mereka setujui. Dengan kata lain.

11 | M a n a j e m e n K o n f l i k d a n N e g o s i a s i .