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LA INFORMACIÓN COMERCIAL COMO ELEMENTO ESENCIAL DE LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL.

ESTABLECIMIENTO DE “TRADE POINTS” COMO FORMA DE INFORMACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN ELECTRÓNICA. La información comercial juega un papel esencial en la comercialización y la competitividad a escala internacional. Hacer llegar la información adecuada al lugar adecuado, en el momento oportuno, al precio apropiado y saber cómo utilizarla es un factor que influye enormemente en la eficiencia de las operaciones de comercio exterior, aspecto al que no siempre se le da toda la importancia que merece. Para empresas que entran por primera vez en el comercio Internacional (PYMEs) pequeñas y medianas empresas y en especial para empresas de los países en desarrollo y economías en transición; no tener acceso a la información pertinente para operaciones de comercio exterior puede ser un obstáculo grave. El eje de la competitividad de las empresas se está trasladando de los mercados interiores a los mercados internacionales. Las oportunidades y dificultades que entraña la internacionalización de la actividad empresarial tiene un efecto polarizante: las empresas o son competitivas en el plano mundial o, si no, pueden ver amenazada su existencia. Para millones de empresas en todo el mundo la internacionalización ha dejado de ser una opción para convertirse en una condición para sobrevivir. En el plano macroeconómico, la aplicación de estrategias orientadas a los mercados exteriores es una condición indispensable al crecimiento económico y el desarrollo. INFORMACION COMERCIAL es toda información que necesitan las empresas para planear, realizar y controlar con eficiencia las actividades de comercialización internacional. Esto incluye estadísticas de comercio exterior y datos de contacto, la información comercial obtenida por medio de contactos personales y de compañías e instituciones especializadas en servicios de comercio exterior. La utilidad de la información comercial salta a la vista: obtener una información detallada sobre las necesidades concretas de un mercado antes de lanzarse a la producción en plena escala, identificar el comprador extranjero que más interesa en vez de valerse exclusivamente de los contactos casuales, conocer las normas reguladoras de las importaciones o los requisitos de embalaje antes de expedir las mercancías y encontrar la fuente más competitiva para adquirir los factores de producción que han de importarse son aspectos que influyen en la eficiencia de las operaciones de comercio exterior. DEMANDA Y OFERTA DE INFORMACION COMERCIAL

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ya que esta información pierde actualidad muy deprisa. su oportunidad. la legislación de comercio exterior. La producción y divulgación de información comercial en la década del 80 se calculó que el mercado de información comercial. los productos. los canales de distribución y la promoción. las estadísticas de comercio exterior. la legislación de comercio exterior. pudiendo abarcar también los precios de los productos básicos. su fiabilidad. Tener acceso a información sobre las oportunidades de comercio y a datos sobre los compradores y proveedores extranjeros es esencial para conseguir contratos y establecer el canal de comercialización internacional. las especificaciones y normas y los requisitos de calidad de los productos. El análisis de las necesidades de los usuarios puede abarcar los siguientes aspectos: los contactos comerciales.000 millones de dólares estadounidenses. estadísticas de comercio exterior (datos de importaciones o exportaciones). las prácticas comerciales. Los obstáculos principales que impiden que la información comercial contribuya a mejorar la eficiencia del comercio generalmente son: su utilidad y especificidad en relación con las necesidades de los usuarios. 2 . La información comercial desempeña un papel muy importante en las fases de la investigación de mercados. las normas técnicas. que va desde la decisión de exportar o importar un producto hasta promover éste en el mercado. etc. los proyectos de desarrollo. la cual establece la combinación de los distintos instrumentos de comercialización internacional que va a utilizar la empresa en lo que se refiere a los mercados-objetivo. aunque es difícil de cuantificar es posible que este mercado mueva anualmente del orden de los 50. revistas comerciales. empresas mixtas. etc. información sobre el mercado (datos sobre las características del mercado. los requisitos de embalaje. los canales de comercialización. los precios. servicios de investigación. etc. cooperación técnica y comercial). las licitaciones. la información comercial garantiza el avance. su compatibilidad entre las distintas fuentes y países a fin de facilitar su comparación. su accesibilidad técnica. las oportunidades de comercio (comunicación de las demandas de los compradores y las oferta de los vendedores). los canales de distribución y los competidores).. la información sobre ferias y exposiciones comerciales. la logística. creció a un ritmo anual del 14%. exposiciones y seminarios. Durante estas fases la empresa debe contar con una información muy concreta sobre los estudios de productos y de mercados.La demanda de información comercial y el acceso a ella exige determinar cuales son las necesidades de los usuarios. Existe una tupida red de centros de información comercial que funcionan en todas las economías de mercado desarrolladas. su costo y su adaptación a la capacidad de absorción de los usuarios. en forma de bases de datos. los precios. la selección de mercados y la preparación de una estrategia de comercialización internacional. otras oportunidades empresariales (inversiones.

sobre todo de las agencias de servicios empresariales especializados y las empresas de consultoría. existen diversas instituciones públicas que proporcionan información comercial: por un lado. la abundancia de fuentes de información hace que la selección y el análisis sean los aspectos fundamentales. la prensa económica. Aunque el grueso de la información comercial que se publica es información que esta impresa. Sus relaciones estrechas con sus miembros. Muchas de las Asociaciones Mercantiles tales como las cámaras de comercio y las asociaciones de empresarios se han convertido en proveedores de información comercial. En las economías de mercado desarrolladas. las bases de datos comerciales. Sin embargo. y también de las ferias comerciales. las asociaciones mercantiles. Solucionar o paliar estos problemas de oferta de esta información ayudaría enormemente a aumentar la eficiencia de la actividad comercial internacional. El mercado de la información comercial se compone de varios segmentos que son los proveedores comerciales. las instituciones públicas de promoción comercial y las organizaciones internacionales. la tendencia de los proveedores de información a ir sustituyendo el material impreso de tipo tradicional por información electrónica podría dificultar el acceso de las empresas de los países en desarrollo a esa información a causa de la inexistencia de infraestructuras de telecomunicación e instalaciones de tratamiento electrónico de datos adecuadas y de los costos elevados del acceso a esa clase de información. sobre todo de las pequeñas y medianas. los bancos y las compañías de comercio exterior. La subdivisión del comercio internacional según las tres categorías de países. las economías de mercado desarrollados. los servicios de estadísticas de comercio exterior brindados por la Dirección de Estadísticas y Censo que depende del INDEC elaborando sus 3 . en vez de sacarles un beneficio. ponen claramente de manifiesto que el comercio entre los países en desarrollo y entre estos últimos y las economías en transición se ve frenado especialmente por carencias de información comercial. En el plano nacional. agravadas por los problemas de acceso material a la información comercial y su costo. son las principales características de este tipo de proveedores de información comercial. esto es. La mayor parte de la información comercial proviene de Proveedores Comerciales.La oferta de información para actividades de comercialización internacional es muy desigual de un país a otro. las bases de datos están adquiriendo cada vez más importancia. los países en desarrollo y las economías en transición. En los países en desarrollo suele haber serias lagunas de información. la barrera del idioma puede también limitar la utilidad de muchas de estas fuentes de información. la existencia de intereses comunes bien definidos y el principio de cobrar por sus servicios su costo nada más. Además para utilizar las fuentes de información electrónica hay que poseer conocimientos técnicos especializados que posiblemente no están al alcance de los trabajadores de esas empresas.

Campinas.. adoptar normas. la UNCTAD y el CCI. Porto Alegre. Está contribuyendo significativamente a mejorar el conocimiento acerca del comercio electrónico entre los dirigentes sociales y empresarios de los países en desarrollo. que tiene convenio con EXPORT-AR. por ejemplo el Banco Mundial. Fortaleza. sirvan de tribuna para intercambiar experiencias. En el plano nacional tenemos entidades públicas como el Ministerio de Relaciones Exteriores. INFORMACION COMERCIAL A TRAVEZ DE “TRADE POINTS”: ¿Que es Trade Point? Es una red que opera a través de Internet. la Cámara de Comercio Exterior de la Provincia de San Luis. El Banco de la Nación Argentina da información institucional. analizar y difundir ese tipo de información y prestan asistencia técnica en este campo. la FAO. El hecho de que haya instituciones públicas que suministren información comercial es una razón para que los organismos intergubernamentales. servicios. Además todas estas organizaciones adoptan normas internacionales sobre la información comercial. las instituciones públicas de promoción comercial y las agregadurías comerciales de las embajadas. Porto 4 . asociaciones. la oficina de Estadística de las Naciones Unidas y el Fondo Monetario Internacional producen estadísticas sobre el comercio internacional. la ONUDI. Brasilia. etc. todo ello con miras a incrementar la eficiencia del comercio internacional. de UNCTAD siendo lanzado el Programa en 1992 actualmente hay 117 países desarrollando este programa. licitaciones e inversiones y la posibilidad de promocionar productos argentinos y empresas a muy bajo costo.U por entidades Gubernamentales y no gubernamentales dirigida a facilitar la inserción de las Pymes en el comercio Internacional. donde y cómo se compra y vende en el mundo. tecnologías.conclusiones en base a los datos brindados por las distintas Aduanas del país y. Comercio Internacional y Culto. En el plano internacional son varias las organizaciones internacionales que suministran información comercial: por ejemplo. redactar convenios. de comercio exterior entre otras. Vinculándose además a nueve centros en Brasil: Belo Horizonte. Florianápolis. Hay otras organizaciones que publican toda una serie de datos económicos y sociales. teniendo gran difusión a nivel nacional. Constituida con el respaldo de N. que permite conocer: qué. entre ellos los del sistema de las Naciones Unidas. quién. ponen a punto herramientas métodos para reunir. por otro. a través de la folletería electrónica. así como estudios de mercados y de sectores. Nos vincula con más de 150 centros de distintas ciudades en el mundo permitiéndonos conocer oportunidades comerciales actualizadas de productos. Curitiba. la OCDE. depende de Naciones Unidas.

Este es un terreno en que las organizaciones internacionales como la UNCTAD y sus asociados en el campo comercial ( ej.Velho y Victoria. la propiedad intelectual y los reglamentos. Córdoba. por medio de la red de Trade Points vinculando directamente los interesados. lo que nos permitiría facilitar la comercialización dentro del Mercosur. ya que es una forma de dar a conocer. la criptografÍa. Este fenómeno es debido. estando dirigida a las empresas interesadas en exportar sus productos. la seguridad. Esto significa que no hay textos de referencia ni jurisprudencia en materia de comercio electrónico. En gran medida el comercio electrónico (especialmente cuando se incrementa actualmente su utilización. cabe destacar que el ministerio de Relaciones Exteriores de Brasil está en constante comunicación con estos centros Funcionando también en Asunción del Paraguay y Montevideo Uruguay.: el Centro de Comercio Internacional. sino también a su súbita internacionalización. Por ello es necesario. empleando Internet como una infraestructura de elección) se desarrolla en terrenos inexplorados. funciona en la Zona Franca de la Plata como Centro Internacional de Negocios. la privacidad. los que han utilizado anteriormente estos instrumentos serán los que tendrán una posición ventajosa. los pagos. brindado los datos de conexión. COMERCIO ELECTRÓNICO Y EL PROGRAMA DE “TRADE POINT” En un período de tiempo extraordinariamente breve el comercio electrónico ha pasado de ser considerado una “curiosidad técnica” a ser visto como una principal “fuente de cambio en el comercio internacional”. Como organización de promoción comercial: brinda información fidedigna de comercio exterior. Aquellos países que aún desconocen la importancia presente o futura de estas cuestiones. Llegado el momento de negociar un marco internacional para un desarrollo ordenado. difundir el concepto de Trade Point y poner en marcha su establecimiento. ITC-UNCTAD/OMC y la Comisión Económica 5 . donde existen pocas salvaguardias y escasos instrumentos de regulación. en lo que se refiere a su propia actividad comercial y a sus perspectivas de desarrollo podrían verse confrontados a un conjunto de reglamentos que habrán cristalizado antes que sus voces puedan ser escuchadas. evaluando las condiciones locales en cuanto al potencial de posibles participantes en el Trade Point y las condiciones técnicas locales necesarias para el funcionamiento del mismo. el mismo. Santa Fe y Buenos Aires el mayor. En Argentina existen varios centros de Trade Points ubicados en las provincias de Mendoza. no solamente a su acelerado crecimiento (ampliamente ligado al número de ordenadores host y usuarios de Internet). Esta fase de rápida internacionalización del comercio electrónico ha planteado una serie de cuestiones delicadas en campos tales como impuestos.

Por lo tanto. la experiencia acumulada por la comunidad de red global de Trade Point “Global Trade Point Networks” ha sido una fuente de conocimiento y visión para los gobiernos y creadores de principios. A pesar de su limitado ámbito de acción y ambiciones. pequeñas y medianas empresas de más de 100 países han experimentado el uso del comercio electrónico durante más de cuatro años.000. LOGROS DEL PROGRAMA “TRADE POINT” . Inc). Se estima que diariamente los “ETOs” conectan aproximadamente 7 millones de compañías en todo el mundo. Mediante un enfoque práctico y sencillo del uso de ciertas herramientas (desde simples contactos vía e-mail hasta los pagos electrónicos seguros) millones de usuarios del mundo entero.El sitio Web del centro de desarrollo de Trade Point (UNTPCD) de la UNCTAD. Teniendo en cuenta que el comercio electrónico avanza en el área de las negociaciones multilaterales. En muchas partes del mundo. En este contexto. la lista de servidores ETO en Internet se encontraba entre los 20 sitios principales por número de mensajes distribuidos diariamente (datos proporcionados por L-soft International. 6 . En diciembre de 1997.de Naciones Unidas para Europa). Se estima que para fines de 1997. Sin embargo el 10% de los casos es superior a U$S 1.000. importadores. los Trade Points conectados a este sitio disfrutan de una oportunidad extraordinaria al alcanzar una audiencia de negocios internacionales a un costo relativamente inferior. los “Trade Points” cumplen un papel catalizador y esencial en incrementar el conocimiento del potencial y de las tecnologías modernas (tales como las que se basan en el intercambio de información vía Internet). El valor de las transacciones es en el 50% de los casos inferior a U$S 10. creado en 1995 es en el momento uno de los sitios web con información comercial más visitados en Internet. empresarios. así como en las negociaciones sobre sus aspectos legales internacionales. el conjunto de sitios UNTPCD habían registrado aproximadamente 5 millones de contactos diarios. Una encuesta realizada entre los usuarios ETO en l997 demostró que 86% de los usuarios ETO reciben respuestas de sus ETOs y el 27% de ellos concluyen arreglos comerciales gracias a los ETOs. tienen una oportunidad de valorar la importancia del comercio electrónico para sus actividades diarias. pueden desempeñar un rol beneficioso para sus miembros.000 suscriptores. exportadores o intermediarios de diferentes clases. el rol del Programa Trade Point se hace cada vez más importante.000. el Programa Trade Point de la UNCTAD puede cumplir un rol catalizador aún más grande en la expansión del conocimiento global sobre comercio electrónico y el aumento de actividad de los países en desarrollo en el mismo. Un promedio de 200 oportunidades de comercio electrónico (ETOs) se difunden diariamente a más de 10.

Introducción de tecnológica avanzada en la información a los países en desarrollo: Los países en desarrollo se enfrentan a menudo con infraestructuras de telecomunicaciones deficientes. En dicha carta se propone. así como participación en eventos organizados por los estados miembros. CÓMO ESTABLECER UN “TRADE POINT” El establecimiento de un Trade Point implica el cumplimiento de los siguientes pasos: . una amplia mayoría de los mismos son asociaciones sin fines de lucro que involucran a participantes tanto del sector público como privado. . lográndose un compromiso inicial con el programa. dirigida a la UNCTAD. la UNCTAD promueve el establecimiento de asociaciones con el sector público y privado en todo el mundo. El Trade Point se inscribe. A pesar que los Trade Points. Todos estos Trade Points poseen conexión al correo electrónico y total acceso a Internet. teniendo en cuenta las condiciones técnicas locales necesarias para el funcionamiento exitoso del Trade Point. designa a una persona responsable.El proyecto se presenta a los posibles asociados o participantes del Trade Point. es analizada por UNCTAD. . . Asimismo. . . continua interacción con los gobiernos y actividades llevadas a cabo por los Trade Points. en el registro de su país.El gobierno del país interesado envía una carta oficial..El estatuto legal del Trade Point es creado en consulta con la UNCTAD.Asistencia a Pequeñas y Medianas Empresas. . anteriormente mencionada. La mayoría de los Trade Points se localizan en países de desarrollo o economías en transición (81%). de coordinar el establecimiento del Trade Point. una encuesta demostró que en el 64% de los Trade Point usaban el Internet con fines de marketing y 56% de ellos ofrecían a sus clientes servicios de diseño y albergue en las páginas Web. Los Trade Points han posibilitado afrontar estas cuestiones y facilitado el acceso a estos servicios. el nombre de una institución o empresa que albergue al Trade Point y dirija los procedimientos necesarios para su establecimiento. solicitando el establecimiento de un Trade Point. accesos a tecnologías de información limitados o servicios de telecomunicaciones a muy alto precio. como entidad jurídica. son normalmente administrados por el sector privado.Expandir el conocimiento en el campo del comercio electrónico: La UNCTAD ha contribuido significativamente a la mejora del conocimiento acerca del comercio electrónico entre los dirigentes sociales y empresarios de los países en desarrollo ( especialmente en los países menos adelantados) a través de: Conferencias y reuniones de la UNCTAD. 7 .La institución o empresa.La institución o empresa. -A través del Programa de Trade Point.

trasmitiéndolo posteriormente a la misma.El Trade Point elabora un plan de negocios.4: 1. .4. PRINCIPIOS El Trade Point operará en conformidad con los principios del programa de Trade Point. del carácter reservado de la información y el cumplimiento de la norma relativa a la no utilización de información confidencial con fines de lucro financiero personal. es esforzarán en evitar todo monopolio o posición exclusiva en relación con los proveedores de servicios y otros Centros de Comercio.El Trade Point designa al Director y contrata al personal.En base a este informe. incluyendo la conexión a la red mundial de Trade Point (“GTPNet”) . la UNCTAD certifica oficialmente que el Trade Point ha alcanzado la fase operativa. necesarios para la implementación. además. 3. El informe es enviado conjuntamente a la UNCTAD y a la entidad gubernamental.El Trade Point selecciona el local adecuado y establece las instalaciones físicas y técnicas. los Centros y la Red no asumirán ninguna responsabilidad jurídica respecto de la información que obtengan de terceros.Los servicios del Trade Point son desarrollados y el Trade Point comienza su funcionamiento. 2. el respeto. para su establecimiento y funcionamiento en consulta con la UNCTAD. Deberá establecerse. certificando el cumplimiento de todos los paso.Los Centros de Comercio garantizarán un trato igual a todos sus asociados y usuarios. como por ejemplo.Los Centros de Comercio realizarán sus actividades observando estrictamente las más altas normas de conducta. Se informará siempre a los usuarios acerca de esta política. cuando se solicite. de acuerdo al documento de la UNCTAD TD/B/EX(8)/L. .Los Centros de Comercio y la Red Mundial de Centros de Comercio se esforzarán en asegurar la exactitud y el carácter imparcial de la información que se facilite a los usuarios o a otros Centros de Comercio. Con el propósito de asegurar el mantenimiento del alto nivel y la calidad de los servicios del Trade Point se debe enviar breves informes anuales de actividad a la UNCTAD. que el Trade Point es una entidad sin fines de lucro: Toda ganancia se reinvertirán en el Trade Point. . . el cual se endosa al pedido oficial de su establecimiento. mencionados anteriormente . .Inauguración oficial del Trade Point. 8 . Documento de la UNCTAD TD/B/EX(8)/L.El director del Trade Point elabora un resumen de las actividades realizadas. Sin embargo.

-BANCOS: Entrega información sobre reglamentos. Ello exigirá. -ADUANAS: Tramitar los documentos aduaneros de importación y exportación antes de su despacho.Los Centros elaborarán un marco que permita un intercambio mutuo de información lo más libre posible. proveer información acerca de las reglamentaciones y tarifas externas e internas.Las soluciones o sistemas ideados por los Centros de Comercio. CONCLUCIONES La característica que puede tener Trade Points es que tiende a reunir a todos los participantes del comercio exterior en un solo lugar donde se podrían brindar los siguientes servicios: -MINISTERIO DE COMERCIO: Proveer la información estadística sobre mercados externos e internos y procesar las aplicaciones de licencias cuando son requeridas. o destinados a ellos. 7. la realización de esfuerzos especiales a favor de los países menos adelantados y las pequeñas empresas (con inclusión de las microempresas) de todos los países. facilidades de pago. 9 . con miras a lograr una óptima relación calidad –precio.Los Centros de Comercio gozarán en todo momento de libertad para seleccionar el equipo y los servicios en forma que no comporte exclusividad. emitiendo certificados de origen cuando son requeridos. en particular las promovidas por Naciones Unidas (por ejemplo. serán interconectables y aplicables en forma recíproca. -CAMARA DE COMERCIO: Encargarse del Sistema de Investigación de Mercado (SITE). las EDIFACT/UN). ASÍ COMO LA UTILIZACIÓN DE LOS SISTEMAS DE CLASIFICACIÓN UNIFORME Internacional de los productos y los sistemas abiertos de telecomunicaciones que operan con arreglo a normas técnicas internacionalmente convenidas.4.Los Centros respetarán el principio de la Universalidad y velarán por que las soluciones técnicas respecto de los Centros de Comercio y los servicios que ofrezcan sean útiles a todo tipo de usuarios en toda clase de entornos. el cual es un sistema computarizado conectado con las bases de datos de los Trade Points en todo el mundo proveyendo información sobre oportunidades comerciales de mercado en el exterior. 6. Ello comporta la observancia de las normas internacionalmente convenidas. posibilidades de préstamos y procesamiento de todas las operaciones pertinentes. 5. -SERVICIO DE CORREOS Y TELECOMUNICACIONES: Ayuda a establecer contacto con los clientes extranjeros a través de los medios de telecomunicaciones apropiados. -DESPACHANTE DE ADUANA: Ayudar a los comerciantes en todos los trámites relacionados con las operaciones de Aduana. recibiendo o despachado importaciones y exportaciones por correo. tipo de cambio. entre otras cosas.

Documentos de UNCTAD. horarios. con el respaldo de Organizaciones internacionales que le dan seriedad a la información brindada por el Trade Point. emiten coberturas de seguros. dando a la población. estudios e investigaciones de laboratorio). Dando a nivel local acceso a compañías que no están preparadas para el mercado internacional. -UNIVERSIDADES: Ofrecen servicios de asistencia técnica (manejo de compañías. con el respaldo y seriedad de organismos internacionales que trabajan constantemente para el desarrollo de los países. N. BIBLIOGRAFIA: Compendio de recomendaciones sobre facilitación del comercio.ar 10 . María Judith Bianchi Chacabuco 719 (5700) San Luis E-mail: judithbianchi@topmail. etc. que además realizan reuniones internacionales periódicas con participación de miembros de la UNCTAD y representantes de Naciones Unidas. Por lo anteriormente expuesto considero que sería de gran utilidad implementar en la provincia. 1994. Recomendaciones y directrices para la eficiencia comercial. -ASEGURADORAS: Aconsejan sobre el riesgo mínimo durante las operaciones de transporte y transacción. un Trade Points. Dra. 1994.-EXPEDIDORES: proveer información acerca de opciones en el transporte.U Nueva York y Ginebra. en especial a las pequeñas y medianas empresas la posibilidad de acceder al comercio internacional. ayudando a los comerciantes a organizar el transporte. poniendo a San Luis dentro del circuito de información comercial mundial.U Nueva York y Ginebra.com. costos. bases de datos con listado de nombres y direcciones de compañías y su línea de producción y ayudaría a ubicar potenciales socios en el país. certificados. N.