You are on page 1of 3

Exemple Plan et fond du mémoire (exemple

)
I) - Présentation de l'entreprise - Création (date, par qui, etc..) - Les principaux chiffres Activités

- Organisation et politique - Objectifs et projet d'entreprise, etc… II) - Introduction - situer votre rôle et fonction dans l'entreprise Mon rôle était de vendre les services de l'entreprise et d'optimiser,d'améliorer le service commercial existant présentation générale du sujet pour amener la problématique générale

L'entreprise possède deux commerciaux qui sont encadrés par le directeur mais dont l'efficacité en terme de résultat est très moyenne (résultats comparés avec ceux de la profession) et dont les ventes posent de nombreux problèmes aux techniciens qui sont régulièrement en désaccord sur ce qui est vendu annonce du plan

Je vais dans un premier temps constater les dysfonctionnements Ensuite je vais émettre des hypothèses, observer les faits et chercher les causes profondes de ses dysfonctionnements (faits observer) afin de mettre en place une solution pertinente qui tienne compte des vrais problèmes et qui ne soit pas une solution plus ou moins adaptée III) - La problématique a) - Constat général (inventorier les dysfonctionnements constatables) J'ai constaté des résultats en dessous de la moyenne par rapport au travail fourni (prospection et nombre de rendez vous)en fonction de la moyenne nationale (se baser sur des faits et non sur un jugement de valeur) J'ai constaté aussi des relations très tendues entre les commerciaux et les techniciens qui râlent constamment en réunion à propos de leur difficulté à tenir les engagements pris par les commerciaux ( exemple :.des faits.). Etc.. b) - Comment (formulation précise de la problématique : comment……. ?) Comment obtenir de bon résultats commerciaux en adéquation avec le quotidien terrain des techniciens face aux clients ? c) - But à atteindre (formulation de l'objectif) Développer le CA des ventes de 20% en l'espace de 8 mois et arriver à ce que les techniciens expriment leur satisfaction des solutions vendues. Diminuer de 5% la perte de client IV) - Analyse de la situation, comprendre le contexte (les raisons de ce constat) a) - hypothèse(s) (probabilités du pourquoi cela ne va pas)

.) Penser à impliquer les personnes concernées afin d'éviter de les braquer .) . etc .- Peut être un manque d'objectifs fixés et de rapport à la direction ? Peut être que l'organisation des commerciaux doit être amélioré ? Peut être une rancœur entre les deux services ? Les informations entre les deux services sont peut être inexistantes b) .. observation de leur fichier prospect/client et comment les commerciaux font vivre celui-ci.. des écrits d'ouvrage et pas sur des jugements de valeurs. etc… . entretiens informels.collecter l'information utile et observer pour comprendre le contexte dans lequel s'inscrit le problème à traiter . documents existants. etc.. les techniciens et essayez de comprendre les premières causes : Des chiffres.. des écrits d'ouvrage et pas sur des jugements de valeurs . leurs compétences pour établir des propositions (grille d'analyse). avantages qu'apporte l'entreprise. etc. Outils : Questionnaire quantitatif et qualitatif. donner des faits basez vous sur des cours. avantages et inconvénients) . leurs connaissances réelles des taux de marge. comparer par rapport au marché ou autre .Et comprendre pourquoi tel ou tel dysfonctionnement A l'aide d'une analyse (Étude quantitative et/ou qualitative et ou les 5 pourquoi comprendre les causes plus profondes des différents points observés (pourquoi il y a ses dysfonctionnements liées aux premières hypothèses et aux observations concrètes (faits)) Etablir un questionnaire afin d'avoir un entretien avec le directeur. (dans ce cas transformer les résultats en thèmes. c).Aller en rendez-vous avec les commerciaux pour observer leur savoir faire (se battent sur les prix plutôt que sur l'argumentaire. pensez aide au progrès des personnes concernées. donner des faits. Si vous sentez que vous dérangez un problème de fond.. . Exemple :………. observation de leur gestion du temps et avec quel outil..Aller faire des tournées avec les techniciens afin d'observer les difficultés qu'ils rencontrent (le client exprime souvent des choses promises par les commerciaux. Ensuite. de chiffre.Face à : vous me fatiguez avec vos pourquoi !! dire je comprends que cela vous est pénible sachant que l'objectif est de trouver le bon remède du premier coup afin de vous faire gagner du temps et de l'argent . Ensuite. les commerciaux.Face à : cela leur suffit !! demander comment trouver un compromis . exemple. des %. Les dysfonctionnements en terme de faits... la gestion des rendez-vous d'un point de vue géographique .Observer l'organisation des commerciaux (leur méthode de prospection. le technicien prend le dossier sur son bureau sans avoir le moindre dialogue avec le commercial. Objectif : vous basez sur des éléments peu constatable et à l'abri des interprétations qui sont sources de conflits.... etc… » Je vais devoir : .. ensuite des synthèses résumant les résultats Règle : ne jamais juger les actes les choix. réunions. etc.. questionnaire ou autres).Observer les moyens mis à leur disposition (plaquette. limitez vos questions et utilisez la reformulation… et voir les autres outils) ET SURTOUT BASEZ VOUS SUR DES FAITS ET NON SUR DES JUGEMENTS .Comparer les résultats en fonction des objectifs à atteindre (écarts) pour faire le lien avec la ou les solutions LE POINT c) NE FAIT PAS PARTI D'UN RAPPORT DE STAGE . basez vous sur des cours.. stratégie de celle-ci. la phase écoute dans la vente est très courte (faire le lien avec les cours de vente et leurs procédures pour évaluer la proposition)). etc.Face à : c'est la faute de !! demander ce qu'il pense bon de faire (solution « idéale ») et comment se rapprocher de cette solution . mais se servir de la cause (faits) pour rebondir sur une solution : .) .

Proposition de solution .Conclusion .choisir la ou les solutions pour atteindre l'objectif et expliquer pourquoi ce choix VI ) Facultatif .Mise en place et résultats .Recommandation en fonction des résultats VII) .V) .