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Técnicas de Negociação Teleaula 4 Tema 7: O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos.

Tema 8: Preocupação com as weltanschauungen dos participantes e a capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen
Profa. Ma. Juliana Leite Kirchner

Objetivos
• Os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação. • Quais os tipos e a sua aplicação na solução de conflitos. • Os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos. • Diferentes enfoques e a aplicabilidade na solução de conflitos na negociação. • A definição do conceito de weltanschauungen (W). • A importância de se considerar a “W” dos participantes • As diferentes percepções sobre uma mesma situação • A compreensão das diferentes “W”.

Contexto da negociação
• Mundo dos negócios: busca por técnicas para transformar o profissional em um especialista capaz de prever como as pessoas podem reagir em determinadas situações e identificar a melhor maneira de lidar com cada tipo de negociador. • Desenvolvimento de habilidades: busca de melhor acordo, visando à obtenção de relacionamento duradouro, capaz de satisfazer os interesses de todos os envolvidos.

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Muito voltado para o mundo exterior. capazes de propiciar uma maior satisfação no tocante aos interesses das partes envolvidas. As pessoas podem ser divididas em dois grupos. b) introvertidos: indivíduo reservado e voltado para o seu interior e seus pró – prios pensamentos. Usa mais as ideias alheias. Como negociar? *Extrovertidos: promover discussão de ideias. • Pode ajudar o negociador a obter resultados mais efetivos. perguntar e esperar a resposta. auxiliando na busca de soluções criativas: “ganha-ganha”.Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação • Estudo dos diferentes tipos psicológicos: permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte e as possíveis ações e reações do seu comportamento. Vai depender como a pessoas as administra em suas atividades. *Introvertidos: enviar informações an – tes da reunião. Os tipos psicológicos na solução de conflitos Atenção! Essas características não podem ser consideradas “boas” ou “más”. • Aspectos psicológicos sempre estão presentes. 2 . Os tipos psicológicos na solução de conflitos • Carl Jung: um dos maiores estudiosos do comportamento humano. conforme o seu comportamento no ambiente: a) extrovertidos: indivíduo que se ex – põe.

Os tipos psicológicos na solução de conflitos Os tipos psicológicos na solução de conflitos Os dois grupos anteriores subdividem-se em quatro. »sentimento: emoções fortes e intensas. objetivos. lógicos. julgamentos derivados de critérios impessoais. São as funções psíquicas: »sensação: enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos. conforme a forma de captação de informações e tomada de decisões. »intuição: processar informações passadas. »pensamento: verdade. 3 . processos inconscientes e objetivos futuros.

Os tipos psicológicos na solução de conflitos O estudo de Jung originou comportamento em organizações.Os tipos psicológicos na solução de conflitos A combinação das quatro funções resulta em um equilíbrio para a pessoa. apenas uma é predominante. Ou seja. estudos de Isabel Myers e Katharine Briggs: desenvolveram o “Myers-Briggs Types Indicator . É fundamental que todos os indivíduos tenham uma função que: »que assegure o concreto (sensação) »que estabeleça a definição desse concreto percebido (pensamento) »uma função que declare se é ou não apropriado ou que valor tem (sentimento) »que indique de onde veio e para onde vai (intuição) Os tipos psicológicos na solução de conflitos Observe! Esse equilíbrio não existe. em maior ou menor grau. mas sua importância varia de acordo com cada um. Tem-se quatro atitudes e quatro funções definidas por letras: 4 .(MBTI)” – instrumento capaz de identificar os diferentes tipos psicológicos. todos possuem as quatro funções. Embora todas essas funções estejam presentes nos indivíduos.

coletivamente. »I ou introvertido: o meio interfere na relação »S ou sensato: percepção. »pessoas com características INFP: introvertido/intuitivo/emocional/perceptivo. são críticos e lógicos. buscam resultados. »N ou intuitivos: não querem detalhes. tipo 5 .»E ou extrovertido: o meio determina a relação. »essas quatro preferências. uso de dados conhecidos. »detém como característica dominante a descrita pela primeira letra de cada atitude e função. »P ou perceptivos: flexíveis. »J ou julgador: sistemáticos. formam o tipo de personalidade do indivíduo. Os tipos psicológicos na solução de conflitos Logo: »cada pessoa tende a ter apenas uma das preferências em cada uma das quatro categorias. »R ou racional: baseiam-se em fatos. »F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus valores pessoais. finalizadores. Os tipos psicológicos na solução de conflitos Exemplo: »pessoa que tem preferências representadas pelas letras ESRJ: tipo extrovertido/sensato/racional/julgador. concretos e palpáveis. »a combinação desses pares totaliza 16 tipos de personalidades possíveis.

Os tipos psicológicos na solução de conflitos Sparks e Martinelli: existem quatro estilos básicos de negociador (quatro estilos primários). segundo a teoria da personalidade. sendo cada um deles resultado de uma combinação de dois do total de quatro impulsos. Os quatro estilos primários são: Os tipos psicológicos na solução de conflitos »Controle: impulso para dominar e governar os outros. crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada. O Modelo de Jung 6 . crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são da mais alta importância. crença de que o melhor é a colaboração. os quais. »Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando. »Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho. crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor. »Desconsideração: impulso para rebaixar os outros. controlam as ações dos indivíduos.

»Combinação entre impulso para a confiança e impulso para o controle: estilo confrontador: contestação de questões. e com o fato de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ideias. com compromisso mútuo. Os tipos psicológicos na solução de conflitos »Combinação entre impulso para a deferência e impulso para a confiança: estilo amigável: estilo cooperativo. 7 . é influenciado pelo bom “espírito esportivo”. com acordo mais firme e mais duradouro. facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados. »Confrontador: procura a equidade. independentemente do resultado para a outra parte. Os quatro estilos de negociador: »Restritivo: não é cooperativo.Os tipos psicológicos na solução de conflitos »Combinação entre impulso para o controle e impulso para a desconsideração: estilo restritivo: falta de cooperação aliada à meta do ganho. »Ardiloso: existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Concentração nos »Amigável: cooperativo. »Combinação entre impulso para a desconsideração e impulso para a deferência: estilo ardiloso : existe a preocupação com procedimento e regras. existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir. contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido. disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte. visa à obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte.

elas se transformam em fraquezas. Parte do pressuposto de que o homem sempre teve a ambição de se conhecer melhor. A solução para isso seria a produtividade. mantém e conserva e adapta e negocia. Afirma que quando as forças de uma pessoa são utilizadas em excesso. mediante o conhecimento da personalidade do oponente e seu estilo de negociação torna-se fundamental para evitar um possível conflito. Os quatro estilos LIFO: Utilização dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação *Os mecanismos de negociação vêm assumindo um importante papel na gestão dos diversos conflitos ocorridos nos diferentes níveis da realidade social. toma e controla. na hora de fechar um acordo. 8 .Os quatro estilos LIFO: Bergamini: classificação de estilos LIFO – baseiase em quatro estilos básicos: dá e apóia. *O conhecimento dos tipos psicológicos.

Preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes Muukkonen: define weltanschauung (W) como um sistema de valores. 9 . Destaca. *É importante a sua análise dentro da visão sistêmica da negociação. Funciona como um filtro para a informação. principalmente as diferentes weltanschauung (W) dos participantes. Afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do que está ao seu redor. que ela orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele.Aplicabilidade dos tipos psicológicos na solução de conflitos em uma negociação Táticas para se chegar a acordos que tragam satisfação para todas as partes envolvidas: Preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes *Termo “weltanschauung”: percepção de mundo ou visão de mundo ou concepção de mundo. ainda. A visão de mundo de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida. atitudes e crenças mantidas por um grupo específico.

A importância de considerar a W dos participantes O processo de negociação.Preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes Chekland: define weltanschauung (W) como visão de mundo. estrutura mental ou paradigma. Martinelli: “a preocupação com as diferentes W. sofre influências das W dos participantes. embora de difícil identificação. como baseia-se em uma relação interpessoal. A importância de considerar a W dos participantes 10 . por parte de muitos envolvidos. Diz ainda que as W interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas. torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bom andamento de uma negociação”. e até de compreensão.

contribuir para a criação de conflitos. (Machado et al. Compreendendo as diferentes weltanschauung (W) dos participantes • • • • Compreendendo as diferentes W Determinantes das W Diagnósticos das W Capacidade de compartilhar as W 11 . podendo. p. até mesmo. a interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados. 2009. É fundamental não só saber identificar como também saber lidar com as diferentes weltanschauung (W) das partes envolvidas no processo de negociação. 249) Compreendendo as diferentes weltanschauung (W) dos participantes As diferentes weltanschauung (W) de cada uma das partes afetam significativamente a percepção.A importância de considerar a W dos participantes Concluindo: os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W.

Tais traços de personalidade são. da interação do indivíduo com o ambiente social. em parte. A formação das weltanschauung é influenciada por aspectos intrínsecos e extrínsecos aos indivíduos. Determinantes das weltanschauung (W) *aspectos intrínsecos aos indivíduos: são inerentes às pessoas.Determinantes das weltanschauung (W) Negociador deve entender as weltanschauung (W) dos participantes do processo de negociação. econômicos. São eles: fatores culturais. motivações e necessidades internas. que formam o modelo mental com o qual os indivíduos percebem a realidade objetiva. sociais e legais. em parte. Determinantes das weltanschauung (W) *aspectos extrínsecos aos indivíduos: referem-se a todos os fatores do ambiente externo que influenciam os indivíduos e afetam sua interpretação da realidade objetiva. constituindo o conjunto de crenças e valores. potencializando o uso de vários estilos de negociação e ampliando a visão do negociador quanto à criação de alternativas diferenciadas de resolução de conflitos. herdados geneticamente. 12 . bem como características de personalidade. e. políticos.

1991) b) Motivações e necessidades internas: as pessoas são motivadas pelas necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954): 13 . arquitetura. legal.Diferenças culturais: cultura de um povo a) Camada central (pressupostos básicos da cultura de um povo). b) Camada intermediária (normas e valores de um grupo de indivíduos). arte) Hampden-Turner/Trompenaars (1996) Determinantes das weltanschauung (W) Diagnóstico das weltanschauung (W) *aspectos intrínsecos aos indivíduos: a) Crenças e valores: conduta ética do participante do processo de negociação: responsabilidade econômica. culinária. agricultura. c) Camada externa: (aspectos tangíveis: idioma. (Daft. e discricionária.Determinantes das weltanschauung (W) *aspectos extrínsecos aos indivíduos: . moda. ética. construção civil.

possibilitando ao negociado identificar os interesses reais de cada envolvido. estruturalista e intuitivo.Diagnóstico das weltanschauung (W) Diagnóstico das weltanschauung (W) *aspectos intrínsecos aos indivíduos: c) Perfil psicológico: tipos básicos de personalidade baseada em dois fatores: a) preferência em responder aos estímulos internos ou externos. (Ackoff. pragmático. empírico. dialético. 1996) Diagnóstico das weltanschauung (W) Observe! O diagnóstico dos aspectos intrínsecos tem como objetivo entender o modelo mental dos participantes do processo de negociação. evitando a ocorrência de situações conflitantes. 14 . Constrói a base de informações necessárias para o negociador adotar o estilo que levará mais rápido ao ganha-ganha. sist6emico. b) tendência de modificar a si próprio ou o ambiente: racional. bem como prever possíveis problemas que possam surgir durante o processo.

Classificação dos papéis básicos desempenhados pelos administradores por meio da análise das funções gerenciais. bem como escolher estratégias de negociação mais assertivas. b) Macroambiente: país. econômicos. políticos. A capacidade de compartilhar as weltanschauung (W) 15 . considerando sua interação com o ambiente.Diagnóstico das weltanschauung (W) *aspectos extrínsecos aos indivíduos: a) Microambiente: empresa. sociais e legais. Influência dos fatores do ambiente geral do país ao qual o participante da negociação pertence: fatores culturais. Mintzberg. Diagnóstico das weltanschauung (W) Observe! O diagnóstico dos aspectos extrínsecos permite ao negociador traçar o comportamento de cada aprticipante da negociação. 1973. Permite ao negociador obter uma visão mais holística da atuação de cada uma das partes no processo de negociação.

Abordagem da visão sistêmica mais conhecida para o compartilhamento de weltanschauung (W): Soft Systems Methodology – SSM 16 . da mesma forma que permite a aquisição de novos conhecimentos e a vivência de novas experiências. já que possibilita a detecção e a correção de erros na condução do processo de negociação.A capacidade de compartilhar as weltanschauung (W) O compartilhamento de weltanschauung (W) leva o negociador e a organização ao aprendizado.