PREZENTARE GENERALĂ A S.C. FARMEC S.A. Societatea comercială Farmec S.A.

îşi desfăşoară activitatea de producţie la sediul central din Cluj-Napoca, str. H. Barbusse nr.16, iar cea de desfacere la nivel naţional. Societatea este organizată şi funcţionează pe baza Legii nr. 15/1990 privind organizarea unităţilor economice de stat ca societăţi comerciale şi a Legii nr. 31/1991 privind societăţile comerciale şi statutul lor. S.C. FARMEC S.A. a luat fiinţă la 1 iulie 1945 sub denumirea de „Laboratorul Mol-Moss”, laborator care la început avea doar 6 muncitori şi realiza 5 produse. La 31 august 1949 este înregistrată la Ministerul Finanţelor sub nr. 124, întreprindere de stat cu denumirea: „Fabrica de produse cosmetice nr.21 Cluj”. Pe lângă apa de colonie şi pudra de talc pentru copii pe care le fabricau la început, acum apar şi alte produse: rujuri, creme, ulei de păr. Începând din anul 1951 se fac investiţii mai mari, amenajându-se un laborator, un magazin şi birouri,numărul de muncitori crescând la 20. În 1957, întreprinderea s-a comasat cu fabrica de uleiuri vegetale „Flacăra” Cluj, şi devine „Fabrica de uleiuri vegetale şi produse cosmetice Flacăra Cluj”- având ca obiect de activitate fabricarea de produse cosmetice şi uleiuri vegetale. Gama de produse a fabricii a ajuns la 50 de sortimente, ponderea principală deţinând-o cremele, loţiunile si uleiurile vegetale. Numărul total al acţionarilor S.C. Farmec S.A. este în prezent de 855, din care: salariaţi - deţin 38,58% din total acţiuni foşti salariaţi - deţin 24,97% din total acţiuni colaboratori - deţin 33,9% din total acţiuni FARMEC - deţine 2,55% din total acţiuni 403 435 16 PAS

Societatea comercială „FARMEC” SA Cluj-Napoca este persoană juridică română, având forma juridică de societate pe acţiuni, de tip închis. Aceasta îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu legile române, cu statutul şi contractul de societate. Societatea fiind de tip închis, acţiunile nominative sunt cesibile numai între acţionari. Acţiunile sunt indivizibile cu privire la societate, care nu recunoaşte decât un singur proprietar pentru fiecare acţiune. Acţiunile societăţii subscrise integral de acţionari sunt nominative şi au valoare egală de 2,5 RON. Acţionarii care doresc să cesioneze acţiunile sunt obligaţi să notifice în scris Consiliului de administraţie al societăţii, iar acesta va aduce la cunoştinţa celorlalţi acţionari această intenţie prin afişarea ofertei de cesionare la sediul societăţii. Notificarea are valoare de ofertă irevocabilă şi are ca scop aducerea la cunoştinţă acţionarilor a intenţiei de cesiune. Fiecare acţiune subscrisă de acţionari conferă acestora dreptul la un vot în adunarea generală a acţionarilor, dreptul de alege şi de a fi ales în organele de conducere, dreptul de a participa la distribuirea profitului conform prevederilor statutului şi dispoziţiile legale în vigoare.

1

C.cod CAEN 2452. Principalele produse şi servicii furnizate de S. Farmec SA sunt:  producţia şi livrarea de produse cosmetice  producţia şi livrarea de produse chimico-casnice (uz menajer) 2 .Obiectul de activitate al societăţii este cel prevăzut în contractul de societate: fabricarea parfumurilor şi a produselor cosmetice (de toaleta).

3 .

In ceea ce priveste cota de piata.1% pentru cremele de mâini şi corp.1% pentru produse de îngrijirea feţei. . Anii trecuti s-a relansat gama de produse pentru îngrijirea părului “Gerovital plant”. ea nu se poate atinge inca de la inceputul lansarii unui nou produs. În urmă cu câţiva ani s-au realizat investiţii importante de retehnologizare care au determinat şi înnoirea unor concepte şi relansarea unor produse a căror potenţial nu a fost suficient exploatat.C. . Diversificarea gamei s-a realizat prin adăugarea unor produse noi şi îmbunătăţirea celor vechi. -atingrea unei anumite cote de piata. PRODUSUL S. Cotele de piaţă pe care le înregistrează compania sunt: . Relansarea mai presupune şi schimbarea ambalajului de prezentare. având în plus câteva caracteristici speciale unei relansări. . .19% pentru segmentul de creme depilatoare. rezultatele se vor vedea abia după luna iunie deoarece în prima fază produsul este lansat prin diferite promoţii şi costurile sunt mai ridicate până se face cunoscut publicului. apoi costurile scad si apar vanzarile.reducerea efectelor negative la minim (în special în cazul produselor chimico-casnice).asimilarea produselor cosmetice noi. obiectiv ce se va realiza printr-o campanie publicitară. Pentru crearea de noi produse vor fi necesare şi materii prime noi şi variate.MARKETING: A.26.66% pentru emulsii demachiante. În ceea ce priveşte resursele umane. . de aceea este necesară această extindere. Această gamă se relansează pentru a creşte vânzările cu 30% faţă de vechea gamă. aceştia fiind dintre cei mai buni din domeniu. .A. este în continuare producătorul numărul 1 de produse dermato-cosmetice din România.33.respectarea standardelor de calitate impuse pentru fiecare tip de produs. dar nu se consideră schimbarea furnizorilor. doar pe percurs. compania 4 . dar pot fi generalizate astfel: .20. . . Dacă o gamă de produse este lansată la începutul anului. marea majoritate fiind îndeplinite în momentul fabricării. plecând de la părerile lor. Obiectivele sunt corespunzătoare şi realizabile. Obiectivele acestei linii de produse sunt în acord cu cele generalizate mai sus.oferirea unei calităţi superioare faţă de celelalte produse concurente de acelaşi fel. realizarea unuia mult mai atractiv pentru clienţi. gamele sale deţinând importante cote de piaţă. din care să reiasă un nou brand. Se consideră modificarea pieţei în amonte din punct de vedere al resurselor materiale. Astfel că acest obiectiv al produsului este mai greu de realizat în sensul ca durează mai mult. compania a achiziţionat drepturile de utilizare a mărcii “Gerovital” de la firma concurentă Miraj. dorind a lansa pe piaţă o gamă puternică. care aduc profit.5% pentru segmentul de loţiuni după ras. FARMEC S. raportând calitatea la preţ. Obiectivele liniei de produse diferă în funcţie de utilizarea pe care o vor avea. .satisfacerea necesităţilor întregii pieţe căreia i se adreseză un produs/o gamă de produse. În 2008.

cum ar Gerovital.000 de bucăţi pe lună. care au şi cerere ridicată. Cumpărătorii produselor FARMEC cunosc foarte bine calitatea superioară a acestor produse. Sunt cunoscute şi mărcile cele mai reprezentative. fără a ştii de fapt ce calitate oferă. Acest ultim fapt poate duce uneori la schimbarea alegerii în detrimetul produselor străine. urmărindu-se atragerea unui număr căt mai mare de clienţi.000 RON . de a efectua un tratament. prin crearea unei imagini puternice cu o promovare susţinută şi creşterea producţiei. Strategia de preţ adoptată de companie pentru aproape toate produsele este cea a preţurilor joase. practicând strategia valorii ridicate. şi ştiu că sigur vor obţine rezultate foarte bune în urma folosirii. ambalate frumos. cu 550.nu va creşte numărul acestora într-un viitor apropiat deoarece obţine rezultate foarte bune la capacitatea actuală. iar compania doreşte o evoluţie atât a vânzărilor. cu preţuri mici. cumpărătorii fiind puşi în situaţia de a încerca produsele pentru a vedea care sunt cu adevărat naturale şi a-şi definitiva alegerea. Se doreşte accentuarea ideii de îngrijire completă. astfel că pentru a obţine rezultate excelente e nevoie de a aplica mai multe tipuri de produse. Există produse care au şi 40 de ani de când s-au fabricat pentru prima dată.000 RON. Este la fel de bine cunoscut şi faptul că există produse ale firmelor concurente care sunt prezentate foarte frumos însă calitatea lasă de dorit. Acesta este şi o alternativă la saloanele de înfrumuseţare costisitoare. Acest 5 . De exemplu. în urma investiţiilor majore realizate. ci pe oferirea unui produs de calitate la un preţ accesibil publicului larg. reducându-se producţia pentru altele. B. fiind unul dintre cele mai cunoscute şi apreciate produse. ci se doresc mai multe relansări şi se va insista pe unele produse. Dintre aceste obiective. În prezent se consideră accentuarea ideii de a dezvolta anumite mărci . dar un mod de prezentare nu foarte spectaculos. o Triplarea vânzărilor din export. pentru tradiţionalul produs “Lapte Doina”. este nevoie de a practica o politică de preţuri scăzute pentru a face faţă concurenţei ridicate. În prezent. Fiind vorba de o piaţă elastică în raport cu preţul. Extinderea pe piaţa în aval este desigur un considerent care se doreşte în orice moment. de aceea produsele care trebuie lansate sunt cele care pot completa acest concept. gasind produsele de foarte bună calitate. S-a renunţat în urmă cu câţiva ani la fabricarea unor spume de păr şi deodorante care nu erau profitabile. o Creşterea cotei de piaţă pentru cele 17 produse relansate. o Creşterea vânzărilor cu 30% pentru produsele de anti-îmbatrânire. Pe lângă aceste preţuri mici se oferă produse de calitate ridicată. PRETUL Obiectivele de preţ stabiliate pentru acest an sunt foarte importante deoarece îndeplinirea lor reprezintă un mare pas în evoluţia companiei.500. Ingredientele naturale cum ar fi extractele din plante sunt folosite de foarte mulţi producători de cosmetice. o Menţinea aceluiaşi nivel scăzut al preţurilor. Noile concepte de produse se axează tot mai mult pe ideea de game de tratament. Aver sau Asla Vital. Atitudinea generală a cumpărătorilor faţă de produsele FARMEC este una favorabilă. amintim: o Maximizarea profitului prin atingerea pragului de 19. În cazul produselor FARMEC nu se insistă atât de mult pe ambalarea spectaculoasă. cât şi în ceea ce priveşte poziţia pe piaţa produselor cosmetice. nu se consideră renunţarea la nici un produs. producţia se ridică la 50. în primul rând bazându-se pe tradiţia acestora.

clienţii care sunt dispuşi să plătească un preţ corect raportat la calitate. un accent deosebit a fost pus pe distribuţie. al căror venit este furnizat de vânzarea produselor la preţurile respective. Stabilirea preţului se face prin metode bazate pe valoare. astfel având posibilitatea de a achiziţiona produsul la preţ de fabricaţie. Ploieşti. Orientarea preţului se face în primul rând dupa costul fabricaţiei . însă clienţii consideră ca nu este făcută suficientă reclamă.lucru a dus la devansarea companiei Miraj. Acest nivel rămâne în final superior nivelului preţului fixat. De asemenea. Galaţi. Focşani. În final. deoarece se doreşte a oferii o calitate superioară la preţuri mici. acestea fiind produse substituibile. stabilindu-se un nivel al preţurilor care să permită recuperarea cheltuielilor şi obţinerea profitului estimat. Craiova. este inutil a da o mare importanţă criteriului de concurenţă. Timişoara. Produsele sunt apreciate calitativ. În acest cost sunt incluse: costurile de cercetare. Politicile de preţuri sunt în conformitate cu regelmentările guvernamentale . Acest criteriu se foloseşte doar pentru verificare şi în cazuri foarte rare pentru orientare şi stabilire de preţuri. costurile de producţie fiind scăzute. şi costul materiilor prime şi materialelor de la furnizori sunt luate în calcul în stabilirea preţurilor pentru ca să nu existe posibilitatea neacoperirii acestor costuri şi să se ajungă în situaţia imposibilităţii de plată. preţurile situându-se sub preţurile firmelor concurente. deschise în toate zonele ţării: Bucureşti. Braşov. de aceea sunt avantajaţi şi distribuitorii. Managerii sunt conştienţi că cererea produselor cosmetice nu este rigidă. clienţii sunt mulţumiţi de faptul că produsele sunt disponibile în orice tip de magazin. astfel că orice modificare radicală a preţului ar putea duce la un eşec al vânzărilor. Clienţii percep preţurile ca fiind în concordanţă cu valoarea calitativă a ofertei. Constanţa. De asemenea. dar şi prin sistem de vânzare directă. În ceea ce priveşte nevoile angrosiştilor. Baia-Mare şi Cluj. Conducerea companiei FARMEC este formată din manageri cu experienţă şi cunoştinţe vaste despre noţiunile economice în cauză. reuşind chiar achiziţionarea drepturilor exclusive de a folosire a mărcii Gerovital. Sibiu. de distribuţie şi cele cu salariile. poate chiar puţin sb nivel. TârguMureş. fără ca nivelul să crească foarte mult. Piteşti. Efectele curbei de experienţă sunt bine cunoscute şi de aceea sunt puse în aplicare producţiile cumulate. managerii fiind conştienţi de nivelul scăzut al acestora şi de avantajul adus de acest lucru. acestea fiind stabilite după criterii eligibile şi respectând concurenţa. în strategia de dezvoltare a companiei. Piatra-Neamţ. preţurile oferă posibilitatea practicării unui adaos. concurent de pe piaţa cosmeticelor. fiind foarte uşor accesibile. mai ales îurma retehnologizării. de producţie. oţinându-se astfel reducerea costurilor de fabricaţie.DISTRIBUTIA După anul 1990. Un alt criteriu prin care sunt stabilite preţurile îl reprezintă cererea. Costurile distribuţiei sunt luate în considerare la stabilirea preţurilor. C. De asemenea este cunoscută şi poziţia preţurilor FARMEC în comparaţie cu al celorlate companii din acelşi domeniu. iar ambalajele sunt mai puţin atractive decât cele ale concurenţei. reuşind în prezent să aibă propria reţea de distribuţie prin cele 14 reprezentanţe care dispun de un parc auto şi o forţă de vânzare proprie. Acest este unul dintre motivele pentru care preţurile sunt scăzute. accesibile unui larg segment de piaţă. 6 .

S-au dezvoltat în acelaşi timp relaţiile de colaborare cu partenerii din Italia şi Spania. Ungaria. produsele Farmec ajungând pe pieţele din Emiratele Arabe Unite. Argentina. două sau trei trepte de intermediere pentru realizarea livrării. FARMEC S. Chile. Canada. Franţa. dispune de propriul sistem de distributie care acoperă aproximativ 90% din totalul livrărilor. în paralel cu menţinerea şi consolidarea relaţiilor cu partenerii tradiţionali din Japonia şi Thailanda. Liban. Grecia.8 reprezentanţe 7 .A. La nivel naţional. compania apelează la distribuitori indirecţi cu una. eforturile firmei FARMEC în ceea ce priveşte standardul ridicat al noii game “Gerovital Plant European Skin Care Products” reformulată pe principii 100% naturale au fost confirmate prin pătrunderea cu succes a acestor produse pe piaţa S. Uruguay. De asemenea. care a ajuns să înregistreze în momentul de faţă circa 10% din cifra de afaceri. distribuţia se asigură prin intermediul a: . Kuwait.De asemenea o importanţă deosebită s-a acordat exportului. Arabia Saudită.U..A. o piaţă renumită prin pretenţiile deosebite care o caracterizează. Austria. Liban şi Germania. Pentru zonele rurale unde este ineficientă distribuţia proprie. produsele firmei regâsindu-se pe pieţele externe alături de produsele altor firme consacrate. În aceste condiţii producţia fizică destinată exportului a înregistrat o creştere în anul 2004 cu 40% faţă de anul 2003.

Zonele urbane şi majoritatea zonelor rurale sunt acoperite de sistemul propriu de distribuţie. Austria. Italia.Piteşti . 8 .Galaţi -Piatra Neamt . de ultimă generaţie. Obiective: . . Reprezentanţele din Cluj şi Bucureşti realizează anual aproximativ 40% din cifra de afaceri.– Cluj . Triumf). şi înguste.creşterea cotei de piaţă.Craiova . .folosirea propriului sistem de distribţie atâta timp cât costurile sunt mai mici decât in cazul folosirii distribuţiei indirecte. Strategii: . indiferent de zona unde este comanda. Spania. Liban. Danemarca. canalele fiind lungi şi numărul intermediarilor creşte. Pe plan internaţional. SUA şi Canada.sporirea gradului de acoperire a cererilor la nivel naţional prin propriul sistem de distribuţie. De asemenea. compania practică o distribuţie intensivă pentru diferite produse (produse de îngrijire a feţei). în ceea ce priveşte adâncimea.Constanţa .dotarea continuă cu mijloace de transport marfă de diferite capacităţi. . Polonia. destinate uzului industrial. Emiratele Arabe Unite. produsele FARMEC sunt prezente în ţări de pe toate continentele lumii. Livrarea se face prin distribuţie indirectă. iar pentru asezările rurale situate in zone mai îndepărtate. mai ales în cazul produselor chimice de curăţenie (Nufăr. Belgia.optimizarea distribuţiei prin o mai bună ponderare a cantităţilor livrate către reprezentanţe de la sediul central din Cluj Napoca. Canalele folosite sunt scurte.Ploieşti . Elveţia. Anglia. din punct de vedere calitativ. . însă numărul intermediarilor este redus. Olanda.Bucureşti . Iordania. adecvate volumului care trebuie transportat. acestea fiind cele mai solicitate. se contractează distribuitori intermediari.reducerea costurilor de distribuţie.Iaşi Fiecare reprezentanţă are in subordine între 3 şi 7 judeţe.livrarea la timp a comenzilor.5 puncte de lucru – Sibiu . cum ar fi Ungaria. Serbia. .Braşov . Japonia.Timişoara . maxim 3.motivarea financiară a agenţilor de livrare. .pregătirea şi instruirea personalului care face livrarea. Se realizează o acoperire totală a cererii produselor FARMEC în judeţele ţării. pentru care costurile distribuţiei sunt prea ridicate. Germania. Kuweit. . Thailanda.Târgu Mureş . Finlanda. în ceea ce priveşte lungimea.

în funcţie de campania care se stabileşte şi în funcţie de poziţia în portofoliu sau în buget a produsului/gamei de produse.A. În condiţiile actuale ale pieţei şi dată fiind situaţia companiei.  Informarea despre un nou produs. • Panouri publicitare. distribuitorii sunt cei care au cel mai ridicat nivel. • Seminarii.  Creşterea vânzărilor pentru un anumit produs. cataloage. nu apelează la intermediari de tip brokeri deoarece vânzarea acţiunilor companiei este închisă . reviste mondene.  Educarea populaţiei (ex: modul de tratare a acneei prin gama “STOP ACNEE”)  Câştigarea unui nou segment de piaţă.În termeni de eficienţă. dar şi condiţiilor pieţei. urmând ca în 2009 acestea sa reprezinte 60% din 9 .  Creşterea cotei de piaţă. internet (website propriu www. Obiectivele sunt:  Creşterea notorietăţii produsului “X” (pentru produs tinere).ro). • Mostre. • Târguri de specialitate. Obiectivele de publicitate se stabilesc în funcţie de gama de produse care trebuie promovată. Totuşi sumele cheltuite nu sunt foarte mari. • Broşuri. PROMOVAREA Acţiunile prin care compania îşi face cunoscute unele idei. care reprezintă procent din cifra de afaceri. În 2006 se cheltuia pentru publicitate 5% din cifra de afaceri a companiei. urmaţi de agenţii comerciali si angrosişti. Există însă mereu nevoia de a reactualiza bugetul alocat pentru acţiunile publicitare. FARMEC S. radio. • Campanii de educare. • Rabaturi. se consideră că se cheltuie o sumă potrivită pentru promovarea produselor FARMEC . dar conform speciliştilor din cadrul companiei. bannere. sampling.3 milioane EUR. D.  Creşterea notorietăţii companiei. acestea sunt suficiente în momentul de faţă. • Vânzări cuplate. Anul acesta cheltuielile pentru publicitate se estimează a fi aproximativ 1.farmec. • Concursuri. • Sponsorizări. iar în 2007 procentul a crescut la 7%.  Reamintirea de anumite produse mai vechi. În acest scop se îmbină elementele mixului de marketing prin folosirea: • Sporturi publicitare tv. • Prezentări comerciale. produsele şi serviciile sale sunt variate şi au fost alese pentru a se potrivi tipului de produs sau serviciu care se doreşte a fi promovat. tombole. pliante.

mijloacele de publicitate sunt bine alese. participă frecvent la training-uri şi instruiri. pentru dezvoltarea profesională şi actualizarea cunoştinţelor cu ultimele noutăţi în domeniu. Reacţia publicului şi a presei a fost una pozitivă la această idee de relansare a unei mărci care există de mai bine de 40 de ani. fiind accesibil publicului larg. la seminarii şi conferinţe. care are ca slogan ”Amână întâlnirea. De asemenea sunt bine primite şi celelalte modalităţi de promovare. Desigur. Eficienţa temelor şi reclamelor elaborate pentru produsele FARMEC se poate măsura in gradul de cunoaştere a produselor de către populaţie si prin volumul vânzărilor. Acest lucru se va datora achiziţiei mărcii Gerovital de la producătorul cu acelaşi nume.bugetul alocat. Marketerii sunt interni sunt specializaţi pe diferite domenii. care să ducă la atingerea obictivelor. Produsele încep să fie cunoscute şi de tineri. care va trebui promovată intens în special datorită dorinţei de a creşte cota de piaţă pe care o deţine marca pe plan internaţional. se poate spune că direcţia aleasă e potrivită. care ajung în atenţia lor. Acestea sunt stabilite în funcţie de strategia aleasă pentru o anumită campanie. Spotul se adresează întocmai publicului ţintă a produsului. Un exemplu elocvent îl constituie spotul publicitar pentru gama de produse Gerovital H3. Rămâi tânăr!”. În incinta marilor retaileri se desfăşoară acţiuni de sampling prin care se oferă mostre gratuite din produse pentru a convinge posibilii consumatori de calitatea oferită. De aceea este nevoie de a aloca mult mai mult pentru acţiunile publicitare. Bugetul alocat este încă insuficient . Personalul intern care se ocupă de promovarea produselor este insuficient care număr. nu doar de părinţii acestora. se simte responsabilă social şi îşi promovează numele şi produsele venind în ajutorul celor care le solicită implicarea în diferite proiecte sau evenimente. de aceea se apelează la agenţii de publicitate pentru diferite servicii. compania. tocmai prin metodele publicitare alese. Conceptul acesta prezintă fuga unei tinere moderne. astfel că se apelează la profesionişti pentru a putea transmite mesajul pe cea mai bună cale. costurile fiind desigur pe măsură. Spotul poate fi vizionat la televizor şi pe internet. se consideră că reclama pentru produsele FARMEC este insuficientă. Acest spot a fost realizat de o agenţie publicitară. chiar dacă în fiecare an creşte procentul alocat publictăţii. Este considerat un pas important în evoluţia companiei care multă vreme a considerat că produsele se vând singure prin calitatea lor superioară. Tema aleasă este foarte potrivită şi pune în evidenţă exact scopul produsului. În comparaţie cu alte mari companii din România. cum ar fi sampling-ul sau sponsorizările. defapt să amâne întâlnirea cu bătrâneţea. în funcţie de nevoile de promovare la un moment de dat. acela de a păstra aspectul tânăr al tenului cât mai mult timp posibil. În ceea ce priveşte sponsorizările. prin diferite cadre ale vieţii cotidiene. prinsă în dezvoltarea carierei. ajunsă la maturitate. toate rezultate sunt în dependente de sumele investite. De aceea. de imaginea ei “ridată” de peste 20 de ani. La finalul spotului reuşeşte să scape. Next Advertising. femeii moderne. în special acum când s-a făcut această mare 10 . Având în vedere rezultatele.

Reducerea numărului de clienţi dubioşi prin urmărirea facturilor la data scadenţei. Atragerea de noi clienţi. Se folosesc toate instrumentelede promovare a vânzărilor . preluarea comenzilor.  organizarea pe piaţă . Personalul de relaţii cu publicul este format din asistenţii de magazine care pot oferi informaţii în legătură cu produsele FARMEC sau pot oferi sfaturi în ceea ce priveşte aplicarea produselor.în funcţie de dimensiunea pieţei. având in vedere ritmul dezvoltării pieţei de desfacere. dar într-o măsură insuficientă. combinarea lor sau recomandări de noi produse. Se poate spune că sunt într-o stare incipientă în ceea ce priveşte unele instrumente. care sunt doar informaţi de noutăţile companiei.  organizarea pe teritoriu . Pentru a recupera investiţia vânzările trebuie sa crescă. O altă bază de date este formată din clienţi abonaţi la newslettere pe diferite site-uri.investiţie de a cumpăra marca Gerovital. 11 . Obiectivele forţei de vânzare sunt: Promovarea produselor noi şi reamintirea produselor mai vechi. care deseori se întrepătrund: teritoriu.fiecare din acestea sunt aprovizionate cu un stoc optim pentru ca şi ele la rândul lor sa aprovizioneze clienţii existenţi în judeţele care intră în aria lor de acoperire. -. Sunt utilizate publicitatea directă şi marketingul bazat pe baze de date . Mostrele sunt intensiv folosite şi sunt deja bine cunoscute. Există şi o campanie de educare prin detectarea tipului de ten pentru a putea alege produsele corespunzătoare şi pentru a putea obţine efectele dorite. . piaţă şi produs. Creşterea vânzărilor. existând chiar grup de persoane care fac parte din Clubul FARMEC. există un număr de agenţi teritoriali care se ocupă de prezentarea ofertei. promovarea noilor produse.lanţuri de retail: există 2 agenţi pe reprezentaţă care au în subordinea lor merchandiseri. Acestea sunt organizate cu ocazia zilelor de 1 şi 8 martie sau mai poate fi precizat concursul care a oferit un Revelion la Paris. Volumul de muncă revenit fiecărui angajat din vânzări este mare deoarece targetul fixat este şi el destul de pretenţios. Aceştia sunt înscrişi într-o baza de date şi sunt de acord să primească frecvent informaţii despre companie şi produsele acestia şi să răspunda unui set de întrebări grupate într-un chestionar.fiecare zonă geografică a ţării este acoperită din punct de vedere al comenzilor prin cele 8 reprezentanţe şi 5 puncte de lucru. Creşterea încasărilor.      Forţa de vânzare este insuficientă din punct de vedere al numărului oamenilor. Forţa de vânzare este organizată după 3 principii . pe când concursuri de vânzări se organizează rar. în 2005.

saloane de înfrumuseţare. oferind şi mostre. premii şi recunoasterea publică (în sedinţe) a meritelor. . se acordă sporuri. retribuţia agenţilor de vânzări se încadrează într-un nivel adecvat. astfel că se formează echipe de vânzare cu moral ridicat. iar cei care se implică deosebit pot fi chiar promovaţi. cum ar fi crearea unei imagini impecabile prin modul de prezentare a mărfii. de producţie proprie -produse de înfrumuseţare ale altor companii europene. 2. instruite care coordonează si îndrume echipele de vânzări din subordinea lor.consumatori industriali: 4 agenţi pe reprezentanţă. modul de aranjare a standurilor. etc.-. -. Raportat la volumul de muncă. iar pentru cei care realizează un număr mare de vânzări se acordă premii cu diferite valori. Pentru orice activitate care necesită eforturi suplimentare sau ore peste program. . datorită socializării şi motivării. se fixează un target special.  organizarea pe produs  în funcţie de utilizarea produselor. . agenţii pot primi şi diferite bonusuri în funcţie de obiectivul care trebuia realizat. baie. telefon de servici.magazine mici şi mijlocii: aproximativ 12 agenţi pe fiecare reprezentanţă. spălătorii auto ) . importate şi distribuite de FARMEC. maşină de servici.produse de înfrumuseţare. odorizante) – agenţii de teren care se ocupă de magazinele mici şi mijlocii şi lanţurile de retail. curăţenie şi dezinfecţie) – 4 agenţi pe reprezentanţă care au în subordine cabinetele cosmetice. Se mai pot acorda bonusuri şi pentru îndeplinirea excelentă a sarcinilor de servici. Ierarhizarea şi pregătirea persoanelor se pot regăsi în următoarea schemă din Fig. fără să modifice preţul. în cazul unor promoţii. geamuri. la un moment dat. Disponibilitatea pentru eforturi este susţinută financiar şi prin recunoşterea meritelor. -. aceştia promovează produsele incluse într-un catalog special pe baza reţelei sociale. există o altă organizare a vânzării care are în vedere scoaterea în evidentă a unei game. îngrijirea părului.  în funcţie de gamele de produse principale. Pe lângă acestea. aceştia fiind motivaţi şi recompensaţi în diferite moduri: salar. 12 .: staţii de betoane. vânzarea se realizează astfel: . De exemplu.2 agenţi pe reprezentanţă care se ocupă de vânzări colective. şi cu rezultate bune în realizarea target-ului. bonuri de masă.produse pentru cabinete cosmetice (produse de îngrijire corporală. Integrarea în cultura organizaţională se poate realiza cu uşurinţă pentru un agent nou. Există persoane competente.produse pentru uz casnic (produse de curăţenie bucătărie. lucrând pe bază de comision.produse pentru utilizatori industriali (produse pentru curăţenie pentru spaţii foarte mari de ex.sistemul mlm (multi level marketing): există un număr mare de agenţi care intermediază vânzarea între producător şi cumpărător.

FARMEC înregistrează cel mai mare nivel al vânzărilor pe piaţa autohtonă. 13 .Norma de muncă a agenţilor de vânări este reprezentată de target-ul stabilit de către directorul de reprezentanţă. În ceea ce priveşte produsele de îngrijire a feţei şi a ochilor. forţa de vânzare a companiei FARMEC S. Evaluarea performanţelor se realizează în funcţie de obiectivele care trebuiau îndeplinite: . Acesta poate fi cuantificat în număr de produse care trebuiesc vândute şi/sau în atingerea unei anumite sume în vânzări. deoarece acest tip de vânzare directă se practică de puţin timp şi încă nu este foarte bine promovat publicului. Avon. Amway).1%.creşterea vânzărilor sau contractelor încheiate. FARMEC se situează la pe un nivel inferior. cu o cotă de piaţă de 26. Concurenţa este însă foarte puternică şi faptul că nu este suficientă reclamă aduce dezavantaje.A. . este ridicată pe unele segmente de piaţă. sub un anumit procent din cifra de afaceri. Fată de alte firme care practică sistemul MLM (Oriflame. . prin urmărirea şi semnalarea clienţilor în cauză. În comparaţie cu firmele concurente.creşterea numărului de clienţi cu un anumit procent.reducerea numărului de facturi neîncasate şi ieşite din scadenţă.