. ¿QUÉ ES UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS?

• Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar todas las ventas y es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno o más agentes de ventas.

Un negocio puede determinar las responsabilidadesde ventas de ventas según distintos puntos de vista.ORGANIZACION DEL EQUIPO EN VENTA La primera noción de organización del equipo de ventas es diferenciar, por un lado, a los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones, ya sea en la tienda, en una agencia o en mostradores, quienes son llamados vendedores internos y de otro lado, a los vendedores encargados de llevar el producto o servicio a las calles, llamados vendedores externos. En el caso de los vendedores internos, el proceso se simplifica ya que la organización no sufre mayores inconvenientes. Sin embargo, muchos negocios crecen gracias al impulso que les dan los vendedores externos. Por ese motivo los equipos de ventas se estructuran de acuerdo al territorio, producto o cliente: 1. Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio. El vendedor vende todos los productos o servicios que ofrece el negocio a todos los posibles consumidores de la zona asignada. 2. Estructura por productos: cada vendedor o un pequeño grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos que ofrece el negocio. Esta organización es mayormente utilizada en negocios con una gran variedad de productos muy diferentes entre si. 3. Estructura por cliente: los vendedores están organizados de tal manera que los miembros del equipo se especializan en la venta de los productos del negocio a determinados clientes.

CARACTERISTICAS ORGANIZACIÓN: .
Características de una organización de ventas INVERSIÓN: La empresa promedio invierte sólo un 3 por ciento de sus ventas brutas en mercadeo. Las mejores organizaciones de ventas invierten un 10 por ciento. Las mejores organizaciones de ventas creen que la diferencia entre ganar y perder por lo general no está más que en un pequeño margen. Así que invierten suficiente en tecnología y la gente.

3. Características de una organización de ventas CONSISTENCIA: Un pobre proceso de ventas realizado consistentemente, será más efectivo que un excelente proceso de ventas realizado esporádicamente. En la mente de los clientes, la consistencia es interpretada como credibilidad, longevidad y éxito. Las mejores organizaciones de ventas ganan esta confianza comunicando su

de inmediato. no su imagen. Sea consistente y así estará mejor armado. las entidades . Se resisten a estar cambiando su nombre. 2.identidad. tienen como uno de sus principales fines (si no es el único) generar una determinada ganancia o utilidadpara su(s) propietario(s) y/o accionistas. según el principal motivo que tienen para realizar sus actividades. Si no puede sentir ese tipo de confianza. Así que manténgase pacientemente. Continúe presentando su oferta ante el cliente. Menos del 4 por ciento de las ventas se logran en la primera visita.  4..  5. su logotipo o sus colores identificativos. y aún más..Es decir. cada vez. los servicios públicos. más del 80% se hacen después de la octava visita. El ejército. mejor equipado y mejor organizado que las empresas “normales”. Cuando algo salga mal. Estas se dividen en: 1.. la Iglesia. Organizaciones con fines de lucro: Llamadas empresas. Características de una organización de ventas PACIENCIA: Un cazador se sienta por días enteros en los árboles. ORGANIZACIÓN TIPOOrganizaciones Según Sus Fines. tome responsabilidad personal en revertirlo y corregirlo. Las mejores organizaciones de ventas están continuamente intentando identificar el próximo ciclo de necesidad del cliente. Cuentan unos con otros en la organización para cumplir cada promesa que hacen. y luchan por estar ahí cuando la necesidad surge. usted está trabajando para el lugar equivocado. Características de una organización de ventas CONFIANZA: Las mejores organizaciones de ventas creen en sus productos. esperando el momento oportuno. sus servicios y su gente. Organizaciones sin fines de lucro: Se caracterizan por tener como fin cumplir un determinado rol o función en la sociedad sin pretender una ganancia o utilidad por ello.

etc. El principio funcional separa. únicamente . El nombre organización lineal significa que existen líneas directas y únicas de autoridad y responsabilidad entre superior y subordinados. Organizacion Funcional: Es el tipo de estructura organizacional que aplica el principio funcional o principio de la especialización de las funciones. a la Estrategia. De ahí su formato piramidal. Cada gerente recibe y transmite todo lo que pasa en su área de competencia. no antes. precisamente. Pero el planteamiento de la Estrategia en sí. pues las líneas de comunicación son estrictamente establecidas. A diferencia de lo que muchos tienen entendido la Estrategia tiene en realidad muy poco que hacer para el cumplimiento de objetivos superiores a los enmarcados en un año de trabajo. ello constituye mas bien un efecto que un propósito en sí. Organización Lineal: Constituye la forma estructural más simple y antigua. acá es donde se hace necesaria la mayor de las exigencias y por todo ello se recurre. distingue y especializa: Es el germen del staff [1]. Por otra parte. En este punto es donde deben “apretarse” las acciones. Si bien es cierto que muchas orientaciones estratégicas condicionan desde su planteamiento el futuro del desenvolvimiento organizacional. Es un poco el fenómeno que se presenta en la lógica de que la Táctica determina la Estrategia. Plazos de tiempo mas largos afectan la indispensable eficacia que necesita la Estrategia. las organizaciones no gubernamentales (ONG).filantrópicas. ESTRATEGIAS El cumplimiento de estos objetivos es una responsabilidad de la Estrategia. Es una forma de organización típica de pequeñas empresas o de etapas iniciales de las organizaciones [1]. (y este es probablemente el elemento principal). por lo menos en la forma en que debe ser desarrollada por el STRATEGOS. Los objetivos anuales requieren mucha precisión y deben estar considerados para cada una de las áreas operativas y de apoyo que existen en la Organización. 4. porque en los hechos es un asunto de sentido común: las acciones presentes condicionan el futuro. pues tiene su origen en la organización de los antiguos ejércitos y en la organización eclesiástica de los tiempos medievales. En este punto del planteamiento de los propósitos es donde ella toma forma y cuerpo. lo pequeño va construyendo lo grande. [1] son ejemplos de este tipo de organizaciones. no contempla objetivos que no puedan ser identificables en la escala de tiempo que presenta un año calendario. Muchas organizaciones de la antigüedad utilizaban el principio funcional para la diferenciación de actividades o funciones. 3.

que a lo largo del periodo permitirán evaluar parcialmente los resultados. debe invertir importantes esfuerzos para incorporar en el análisis todo elemento que contribuya en precisión y disminución de riesgo en los Objetivos. lo importante es que el producto de éste trabajo (sean cuales fueren las características de su procesamiento). Aquí se convierten las Ventas en el agente ordenador de todo el resto de las actividades organizacionales. <a . El cálculo de los Objetivos de Ventas no es serio ni útil en periodos de tiempo mas largos. Y en tanto que la Estrategia es por esencia el instrumento rector de las Ventas. cualquier método o proceso de planificación para la definición de los objetivos anuales. aquí condicionan el ser y el estar de toda la Organización. La Gerencia puede adoptar. se pueden precisar Objetivos de Ventas. La Gerencia debe establecer estos objetivos considerando todas las variables que considere útiles y necesarias. sean objetivos claros y útiles para poder activar la Estrategia de Ventas. fundamentalmente. Las Metas también deben ser muy precisas. esencialmente. Hacia estos apuntará la Estrategia de Ventas. En cambio el Objetivo de Ventas anual es algo que debe alcanzarse “de todas maneras”. Esto en los hechos no determina mas que diferencias en la forma. Objetivos de Ventas. así como los sistemas de control. Los Objetivos Anuales que la Organización debe plantearse en estas instancias son pues. solamente en los periodos anuales se convierte efectivamente en la Estrategia de Ventas. A lo sumo puede representar un criterio orientador o la manifestación de determinadas intenciones.en términos del establecimiento de un objetivo anual.