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La empleabilidad de por vida -la capacidad de ser productivo y mantenerse empleado- no est garantizada por la educacin y entrenamientos recibidos

en la niez y juventud. Cambios estructurales que afectan la economa han aumentado la importancia de actualizar destrezas y competencias. Responder a estos requerimientos supone desarrollar estrategias efectivas de aprendizaje continuo.

GESTIN POR COMPETENCIAS


EL DICCIONARIO

Departamento de Recursos Humanos

Presentacin
Los tradicionales criterios para la seleccin, capacitacin, desarrollo y evaluacin del personal en las organizaciones han sido rebasados, paulatinamente en algunos casos y estrepitosamente en otros,- por los impactos del avance en las tecnologas y las nuevas formas de organizacin productiva que demandan de nuevos perfiles ocupacionales.

Son innumerables los puestos que han perdido su razn de ser en las organizaciones as como los huecos que las nuevas necesidades generan. La calificacin o nivel educativo requerido para obtener un puesto era uno y para todo el tiempo; ahora, la actualizacin permanente es una necesidad viva. El mejor empleado o trabajador ya no es quien tiene ms aos trabajando para la organizacin, sino quien toma ms iniciativas, identifica y resuelve problemas, comprende la visin de la organizacin y se alinea con ella en sus comportamientos. En otras palabras: quien es ms competente. La organizacin Consorcio BVK & Asociados, ha comprendido esta dinmica econmico-social y est reorientando su plan de gestin hacia la formacin por competencias, La gestin por competencias es una forma de organizar el capital humano de las empresas e instituciones, identificando y gestionando el valor que aportan las personas desde su cargo, a los resultados esperados por su organizacin. En ese sentido Las descripciones de puesto son demasiado exhaustivas y rgidas como para permitir la flexibilidad y la polivalencia para responder a la constante necesidad de prever los cambios y adaptarse a los mismos, que exigen las organizaciones competitivas.

Misin de la empresa
Contribuir al desarrollo social de nuestro pas a travs de un equipo profesional identificado con los valores de nuestra empresa brindando productos y servicios diferenciados, satisfaciendo de manera rentable y profesional las necesidades de los clientes y accionistas dentro de una cultura de calidad y servicio al cliente

Visin de la empresa
Ser la empresa lder en el proceso de expansin comercial de nuestros clientes a travs de una red nacional de agencias que garanticen la ptima calidad de los servicios que brindamos especialmente en consultora de Marketing, Direccin Comercial y Recursos humanos.

Valores de la empresa
Compromiso Comunicacin Orientacin al cliente Innovacin Integridad Responsabilidad Liderazgo

Propsito

Es propsito del presente INSTRUCTIVO, establecer la clasificacin de las Competencias para los diferentes Puestos de Trabajo que conforman la Estructura Organizacional de CONSORCIO BVK & ASOCIADOS, con el objetivo de mantener el estndar de calidad en los procesos de gestin de Recursos Humanos.

GENERALIDADES

Competencias
El concepto de competencia empez a ser utilizado como resultado de las investigaciones de David Mc Clelland en los aos 70, las cuales se enfocaron a identificar las variables que permitieran explicar el desempeo en el trabajo. Mc Clelland logr confeccionar un marco de caractersticas que diferenciaban los distintos niveles de rendimiento de los trabajadores a partir de una serie de entrevistas y observaciones.

La forma en que describi tales factores se centr ms en las caractersticas y comportamientos de las personas que desempeaban los empleos que en las tradicionales descripciones de tareas y atributos de los puestos de trabajo. En una lnea similar, Boyatzis (1982) se propuso identificar factores subyacentes en los individuos asociados con su desempeo, llegando a la conclusin de que, los comportamientos observables competencias- tienen un referente directo con los conocimientos, habilidades, actitudes, valores y motivacin que tienen los individuos. A manera de un iceberg (Spencer, 1993).

Santiago Pereda (Madrid, 2004) siguiendo a Boyatzis define a la competencia como conjunto de comportamientos observables que est causalmente relacionados con un desempeo bueno o excelente en un trabajo concreto y en una organizacin concreta. Ibarra (Mxico, 2000) la define como la capacidad productiva de un individuo que se define y mide en trminos de desempeo en un determinado contexto laboral, y no solamente de conocimientos, habilidades, o destrezas en abstracto; es decir, la competencia es la integracin entre el saber, el saber hacer y el saber ser.

Las competencias son comportamientos; algunas personas disponen de ellas mejor que otras, incluso son capaces de transformarlas y hacerlas ms eficaces para una situacin dada. Esos comportamientos son observables en la realidad cotidiana del trabajo y en situaciones de evaluacin. Esas personas aplican ntegramente sus aptitudes, sus rasgos de personalidad y los conocimientos adquiridos. Las competencias son un rasgo de unin entre las caractersticas individuales y las cualidades requeridas para conducir mejor las misiones profesionales prefijadas.

Objetivos Generales de un Sistema de Gestin por Competencias

El objetivo principal del enfoque de gestin por competencias es implantar un nuevo estilo de direccin en la empresa para gestionar los recursos humanos integralmente, de una manera ms efectiva en la organizacin. Por medio de la gestin por competencias, se pretende alcanzar los siguientes objetivos, a saber:

La mejora y la simplificacin de la gestin integrada de los recursos humanos; La generacin de un proceso de mejora contina en la calidad y asignacin de los recursos humanos; La coincidencia de la gestin de los recursos humanos con las lneas estratgicas del negocio; La vinculacin del directivo en la gestin de sus recursos humanos; La contribucin al desarrollo profesional de las personas y de la organizacin en un entorno cambiante. La toma de decisiones de forma objetiva y con criterios homogneos.

Beneficios de la implantacin
BENEFICIOS DEL MODELO DE GESTIN POR COMPETENCIAS Entre los principales beneficios que reporta el modelo de competencias en la gestin de los recursos humanos en las organizaciones, podemos citar:

A. Seleccin Requerimientos claros. Mayor probabilidad de contratacin exitosa. Asegura entrevista sistemtica. Ayuda a distinguir competencias entrenables.

B. Entrenamiento y Desarrollo Foco en competencias de mayor impacto sobre efectividad. Alineamiento inversin en DRH con estrategia y valores organizacionales. Eficiencia de la inversin. Proporciona referente para procesos de coaching y retroalimentacin.

C. Evaluacin Clara comprensin sobre lo que debe monitorearse y medirse. Focaliza y facilita la discusin en torno a la administracin y evaluacin del desempeo. Facilita la obtencin de informacin sobre el desempeo individual.

D. Desarrollo Clarifica los conocimientos y destrezas requeridos en la nueva posicin o rol. Provee mtodo para probar cuando el candidato est listo. Focaliza planes individuales de entrenamiento en brechas. Permite a la organizacin identificar potenciales directivos.

Sobre su utilizacin
El Diccionario de Competencias, ha sido clasificado en competencias generales y competencias especficas. As mismo cada competencia est dividida de la siguiente manera:

A: Altamente necesario B: Bueno, por encima del estndar C: Mnimo necesario para el puesto. No indica una subvaloracin del Puesto D: Insatisfactorio. No indica ausencia de competencia, sino su desarrollo en el nivel mnimo.

De acuerdo al anlisis previo, se podr determinar qu Competencia y en qu grado exige el Puesto de Trabajo.

Organigrama

GERENCIA GENERAL

CONTADOR

DEPARTAMENTO DE RR.HH

DEPARTAMENTO DE VENTAS

JEFE DE RR.HH

JEFE DE VENTAS

ASISTENTE DE RR.HH

SUPERVISOR DE VENTAS

EQUIPO DE VENTAS

COMPETENCIAS Y GRADOS

COMPETENCIAS GENERALES

Compromiso
Sentir como propios los objetivos de la organizacin. Apoyar e instrumentar decisiones comprometido por completo con el logro de objetivos comunes. Prevenir y superar obstculos que interfieren con el logro de objetivos del negocio. Controlar la puesta en marcha de las acciones acordadas. Cumplir con sus compromisos, tanto las personales como profesionales.

Niveles:

A B C D

Demuestra un alto compromiso en el desarrollo de su trabajo, el cual se caracteriza por cumplir con elevados estndares de calidad, llegando a superar las expectativas de los clientes. Cumple responsablemente con realizar su trabajo dentro de los plazos establecidos.

Su desempeo alcanza los estndares de calidad requeridos. En ciertas ocasiones podra demorar en entregar su trabajo dentro del plazo que se le ha indicado, aunque ello no es algo usual.

Es

Es consciente de la importancia de su trabajo, pero ante tareas que podran resultar complicadas, su desempeo puede no alcanzar los estndares de calidad requeridos.

Tiene escaso inters por las actividades que se le asigna diariamente. No logrando prevenir ni superar obstculos que interfieren en el logro de sus objetivos.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Comunicacin

Es la capacidad de escuchar, hacer preguntas, expresar conceptos e ideas en forma efectiva, exponer aspectos positivos. La habilidad de saber cuando y a quien preguntar para llevar adelante un propsito. Es la capacidad de escuchar al otro y comprenderlo. Comprender la dinmica de grupos y el diseo efectivo de reuniones. Incluye la capacidad de comunicar por escrito con concisin y claridad.

Niveles:
Capacidad para ser reconocido por su habilidad para identificar los momentos y la forma adecuada para exponer diferentes situaciones acerca de las polticas de la organizacin y ser convocado por otros para colaborar en estas ocasiones. Habilidad para utilizar herramientas y metodologas destinadas a disear y preparar la mejor estrategia de cada comunicacin.

A B C D

Capacidad para ser reconocido en su rea de incumbencia por ser un interlocutor confiable y por su habilidad para comprender diferentes situaciones y manejar reuniones.

Capacidad para comunicarse sin ruidos evidentes con otras personas tanto en forma oral como escrita.

En ocasiones sus respuestas orales o escritas no son bien interpretadas.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo .

Orientacin al Cliente
Implica el deseo de ayudar o servir a los clientes, de comprender y satisfacer sus necesidades. Implica esforzarse por conocer y resolver los problemas del cliente, tanto del cliente final al que van dirigidos los esfuerzos de la Empresa como los clientes de sus clientes y todos aquellos que cooperen en la relacin empresa-cliente, como los proveedores y el personal de la organizacin.

Niveles:
Capacidad para establecer una relacin con perspectivas de largo plazo con los clientes a fin de resolver sus necesidades debiendo sacrificar en algunas ocasiones beneficios inmediatos en funcin de los futuros. Habilidad para buscar beneficios a largo plazo para el cliente, pensando incluso en los clientes de sus clientes.

A B C D

Habilidad para promover e incluso llevar a cabo personalmente la bsqueda de informacin sobre las necesidades latentes pero no explicitas de los clientes, indagando proactivamente ms all de las necesidades que estos manifiestan en un principio y adecuando los productos y servicios disponibles a esas necesidades.

Habilidad para mantener una actitud de total disponibilidad hacia el cliente, para brindarle ms de lo que ste espera. Capacidad para estar siempre disponible para sus clientes y dedicarles el tiempo necesario.

Capacidad para promover el contacto permanente con el cliente a fin de mantener una comunicacin abierta con l sobre las expectativas mutuas y conocer su nivel de satisfaccin.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Innovacin
Es la capacidad de idear soluciones nuevas y diferentes para resolver problemas o situaciones requeridas por el propio puesto, la organizacin, los clientes o el segmento de la economa donde acte.

Niveles:

A B C D

Capacidad para presentar soluciones novedosas y originales a la medida de los requerimientos del cliente que ni la propia empresa ni otros haban ofrecido antes.

Capacidad para presentar soluciones a problemas o situaciones de los clientes que la empresa no haba ofrecido nunca.

Capacidad para aplicar / recomendar soluciones, para resolver problemas o situaciones utilizando su experiencia en casos similares.

Aplica/recomienda respuestas estndar que el mercado u otras utilizaran para resolver problemas / situaciones similares a los presentados en su rea.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Integridad
Es la capacidad de actuar en consonancia con lo que se dice o se considera importante, incluye las intenciones, ideas y sentimientos abierta y directamente y estar dispuesto a actuar con honestidad e incluso en negociaciones difciles con agentes externos. Las acciones son congruentes con lo que se dice.

Niveles:
Capacidad para trabajar segn sus valores, aunque ello implique un importante coste o riesgo, asegurarse sealar, tanto las ventajas como los inconvenientes de un trato. Habilidad para ser considerado un referente en materia de integridad.

A B C D

Capacidad para admitir pblicamente que ha cometido un error y actuar en consecuencia; decir las cosas como son. Capacidad para negarse a cumplir rdenes que impliquen acciones que l considera que no son ticas. Y aceptar este tipo de planteo de sus subordinados, frente a lo cual investiga las causas

Capacidad de desafiar a otros, a actuar de acuerdo con valores y creencias, mostrndose orgulloso por ser honrado. Capacidad para ser honesto en las relaciones con los clientes y dar a todos un trato equitativo.

Habilidad para ser abierto y honesto en situaciones de Trabajo, reconocer errores cometidos o sentimientos negativos propios y comentarios a otros. Capacidad para expresar lo que piensa, aunque no sea necesario o sea ms sencillo callarse.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Responsabilidad

Esta competencia est asociada al compromiso con que las personas realizan las tareas encomendadas. Su preocupacin por el cumplimiento de lo asignado est por encima de sus propios intereses, la tarea asignada est primera.

Niveles:
Capacidad para desempear las tareas con dedicacin, cuidando cumplir tanto con los plazos como con la calidad requerida y aspirando a alcanzar el mejor resultado posible. Su responsabilidad est por encima de lo esperado para su nivel o posicin.

A B C D

Capacidad para cumplir con los plazos preestablecidos y la calidad requerida, preocupndose por lograrlo sin necesidad de recordatorios o consignas especiales.

Capacidad para cumplir con los plazos tomando todos los mrgenes de tolerancia previstos y la calidad mnima necesaria para lograr el objetivo.

Cumple los plazos o alcanza la calidad pero difcilmente ambas cosas.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Liderazgo

Es la habilidad necesaria para orientar la accin de los grupos humanos en una direccin determinada, inspirando valores de accin y anticipando escenarios de desarrollo de la accin de ese grupo. La habilidad para fijar objetivos, el seguimiento de dichos objetivos y la capacidad de dar feedback, integrando las opiniones de los otros. Establecer claramente directivas, fijar objetivos, prioridades y comunicarlas. Tener energa y transmitirla a otros. Motivar e inspirar confianza. Tener valor para defender o encarnar creencias, ideas y asociaciones. Manejar el cambio para asegurar competitividad y efectividad a largo plazo.

Niveles:
Orienta la accin de su grupo en una direccin determinada, inspirando valores de accin y anticipando escenarios. Fija objetivos, realiza su seguimiento y da feedback sobre su avance integrando las opiniones de los diferentes integrantes. Tiene energa y la transmite a otros en pos de un objetivo comn fijado por l mismo

A B C D

El grupo lo percibe como lder, fija objetivos y realiza un adecuado seguimiento brindando feedback a los distintos integrantes. Escucha a los dems y es escuchado.

Puede fijar objetivos que el grupo acepta realizando un adecuado seguimiento de lo encomendado.

El grupo no lo percibe como lder. Tiene dificultades para fijar objetivos aunque puede ponerlos en marcha y hacer su seguimiento.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

PERFIL DE COMPETENCIAS GENERICAS

COMPETENCIAS GENERICAS Compromiso Comunicacin Orientacin al cliente Innovacin Integridad Responsabilidad Liderazgo x x x A x x x

GRADOS B C D

COMPETENCIAS ESPECFICAS

PUESTO: GERENTE GENERAL

Pensamiento estratgico

Es la habilidad para comprender rpidamente los cambios del entorno, las oportunidades del mercado, las amenazas competitivas y las fortalezas y debilidades de su propia organizacin a la hora de identificar la mejor respuesta estratgica. Capacidad para detectar nuevas oportunidades de negocios, comprar negocios en marcha, realizar alianzas estratgicas con clientes, proveedores o competidores. Incluye la capacidad para saber cuando hay que abandonar un negocio o reemplazarlo por otro.

Niveles:
Capacidad para comprender rpidamente cambios del entorno, las oportunidades del mercado, las amenazas competitivas y las fortalezas y debilidades de su propia organizacin cuando se debe identificar la mejor respuesta estratgica. Habilidad para detectar nuevas oportunidades de negocios o realizar alianzas estratgicas con clientes, proveedores o competidores.

A B C D

Capacidad de comprender los cambios del entorno y las oportunidades del mercado, detectando nuevas oportunidades de hacer negocios y de crear alianzas estratgicas.

Habilidad para adecuarse a los cambios del entorno detectando nuevas oportunidades de negocios.

Escasa percepcin de los cambios del entorno que modifican las reglas del juego del mercado.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Orientacin a los resultados

Es la tendencia al logro de resultados, fijando metas desafiantes por encima de los estndares, mejorando y manteniendo altos niveles de rendimiento, en el marco de las estrategias de la organizacin.

Niveles:
Capacidad para situar un paso adelante en el camino de los objetivos fijados, preocupndose por los resultados globales de la organizacin. Capacidad para aportar a otras reas en la consecucin de los resultados, ofreciendo frente a problemas complejos y en escenarios cambiantes soluciones de alto valor agregado para la organizacin. Capacidad para establecer sus objetivos considerando los posibles beneficios o rentabilidad del negocio. Habilidad para comprometer a su equipo en el logro de los objetivos, instndolo a asumir riesgos calculados. Habilidad para emprender acciones de mejora, centrndose en la optimizacin de recursos.

A B C D

Capacidad para fijar objetivos para su rea de concordancia con los objetivos estratgicos de la organizacin, trabajando para mejorar su desempeo e introduciendo los cambios necesarios en la rbita de su accionar.

Trabaja para alcanzar los estndares definidos por los niveles superiores, en los tiempos previstos y con los recursos que se le asignan. Solo en ocasiones logra actuar de manera eficiente frente a los obstculos o imprevistos.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Negociacin
Habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relacin. Capacidad para dirigir o controlar una discusin utilizando tcnicas ganar- ganar planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. Se centra en el problema y no en la persona.

Niveles:
Capacidad para ser reconocido por su habilidad para llegar a acuerdos satisfactorios para todos y ser convocado por otros para colaborar en estas situaciones. Habilidad para utilizar herramientas y metodologas destinadas a disear y preparar la estrategia de cada negociacin.

A B C D

Capacidad para llegar a acuerdos satisfactorios en el mayor nmero de las negociaciones a su cargo, en concordancia con los objetivos de la organizacin.

Capacidad para realizar acuerdos satisfactorios para la organizacin, pero no siempre considerando el inters de los dems.

Capacidad para atender los objetivos de la organizacin y lograr acuerdos satisfactorios centrando la negociacin en las personas que la realizan,

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Direccin de equipos de trabajo

Es la capacidad de desarrollar, consolidar y conducir un equipo de trabajo alentando a sus miembros a trabajar con autonoma y responsabilidad. Se relaciona con el trabajo en equipo y con el empowerment.

Niveles:
Capacidad para exigir un alto rendimiento estableciendo estndares que consensa con sus colaboradores. Habilidad para lograr que el equipo se fije objetivos desafiantes pero posibles y que guarden relacin con los planes de la Empresa y con las competencias de sus integrantes.

A B C D

Capacidad para asignar objetivos claros a mediano plazo y mostrarse disponible para brindar apoyo o ayuda cuando el equipo lo considere necesario. Habilidad para retener a la gente con talento y lograr una eficaz comunicacin tanto vertical como horizontal en el equipo.

Capacidad para organizar equipos de trabajo, definiendo pautas generales de actividad y delegando algunas a los integrantes del mismo. Capacidad para mediar en situaciones de conflicto.

Capacidad para organizar el trabajo de otros, asignado tareas a partir de la correcta identificacin de lo que cada uno es capaz de hacer.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Orientacin al cliente interno y externo


Demostrar sensibilidad por las necesidades o exigencias que un conjunto de clientes potenciales externos o internos pueden requerir en el presente o en el futuro. No se trata tanto de una conducta concreta frente a un cliente real como de una actitud permanente de contar con las necesidades del cliente para incorporar este conocimiento a la forma especfica de plantear la actividad. Se la diferencia con atencin al cliente, que tiene ms que ver con atender las necesidades de un cliente real y concreto en la interaccin. Conceder la ms alta calidad a la satisfaccin del cliente. Escuchar al cliente. Generar soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes. Estar comprometido con la calidad esforzndose por una mejora continua.

Niveles:
Crea necesidades en el cliente para fidelizarlo. Gana clientes y logra que el cliente lo reconozca y aprecie su valor agregado y lo recomiende a otros. Se muestra proactivo para atender con rapidez al cliente y su trato es muy corts. Muestra inquietud por conocer con exactitud el punto de vista y las necesidades del cliente.

A B C D

Identifica las necesidades del cliente; en ocasiones se anticipa a ellas aportando soluciones a la medida de sus requerimientos. Demuestra inters en atender a los clientes con rapidez, diagnostica correctamente la necesidad y plantea soluciones adecuadas.

Acta a partir de los pedidos de los clientes ofreciendo respuestas estndar a sus necesidades. Atiende con rapidez al cliente pero con poca cortesa.

Provoca quejas y pierde clientes. Tiene escaso deseo de atender con rapidez y/o satisfacer las necesidades del cliente.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Capacidad de anlisis

Capacidad para identificar, comprender y evaluar las diferentes variables que inciden en la consecucin de un objetivo, determinando las posibles alternativas de viabilidad, teniendo en cuenta su repercusin en los niveles de calidad y eficiencia esperados.

Niveles:

A B C D

Realiza anlisis extremadamente complejos, organizando, secuenciando, y analizando sistemas interdependientes de alta complejidad.

Realiza anlisis complejos desagregando problemas en sus partes componentes. Es capaz de comunicar claramente sus conclusiones y hacerlas comprensibles a otros.

Analiza las relaciones entre las muchas partes de un problema. Reconoce varias cusas o consecuencias de las acciones. Anticipa obstculos y prev los prximos pasos.

Analiza relaciones entre las pequeas partes de un problema. Establece prioridades para las tareas segn su importancia.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Profundidad en el conocimiento del producto

Es la capacidad de conocer a fondo el/los producto/s y evaluar la factibilidad y viabilidad de su adaptacin a los requerimientos, gustos y necesidades del cliente.

Niveles:
Conoce tanto los productos de la compaa que es consultado sistemticamente acerca de ellos y es capaz de aportar ideas para el desarrollo o las mejoras de las nuevas versiones de un producto y ser tenido en cuenta.

A B C D

Es el referente del producto para la comunidad profesional local. Realiza mediciones de prestaciones de los productos. Conoce profundamente a la competencia y las ventajas/desventajas competitivas de sus productos.

Investiga y se mantiene informado sobre los productos actuales, obteniendo ventajas con los beneficios que cada uno de ellos ofrece. Conoce los productos de la competencia.

Conoce los productos utilizados habitualmente.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

PERFIL DEL GERENTE GENERAL


COMPETENCIAS COMPETENCIAS GENERICAS Compromiso Comunicacin Orientacin al cliente Innovacin Integridad Responsabilidad Liderazgo COMPETENCIAS ESPECIFICAS Pensamiento estratgico Orientacin a los resultados Negociacin Direccin de equipos de trabajo Orientacin al cliente interno y externo Capacidad de anlisis Profundidad en el conocimiento del producto x A x x x x x x B x x x GRADOS C D A x x x x B GRADOS C D

CARGO: JEFE DE VENTAS

Direccin de equipos de trabajo

Es la capacidad de desarrollar, consolidar y conducir un equipo de trabajo alentando a sus miembros a trabajar con autonoma y responsabilidad.

Niveles:
Capacidad para exigir un alto rendimiento estableciendo estndares que consensa con sus colaboradores. Habilidad para lograr que el equipo se fije objetivos desafiantes pero posibles y que guarden relacin con los planes de la Empresa y con las competencias de sus integrantes.

A B C D

Capacidad para asignar objetivos claros a mediano plazo y mostrarse disponible para brindar apoyo o ayuda cuando el equipo lo considere necesario. Habilidad para retener a la gente con talento y lograr una eficaz comunicacin tanto vertical como horizontal en el equipo.

Capacidad para organizar equipos de trabajo, definiendo pautas generales de actividad y delegando algunas a los integrantes del mismo. Capacidad para mediar en situaciones de conflicto.

Capacidad para organizar el trabajo de otros, asignado tareas a partir de la correcta identificacin de lo que cada uno es capaz de hacer.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Negociacin
Habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relacin. Capacidad para dirigir o controlar una discusin utilizando tcnicas ganar- ganar planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. Se centra en el problema y no en la persona.

Niveles:
Capacidad para ser reconocido por su habilidad para llegar a acuerdos satisfactorios para todos y ser convocado por otros para colaborar en estas situaciones. Habilidad para utilizar herramientas y metodologas destinadas a disear y preparar la estrategia de cada negociacin.

A B C D

Capacidad para llegar a acuerdos satisfactorios en el mayor nmero de las negociaciones a su cargo, en concordancia con los objetivos de la organizacin.

Capacidad para realizar acuerdos satisfactorios para la organizacin, pero no siempre considerando el inters de los dems.

Capacidad para atender los objetivos de la organizacin y lograr acuerdos satisfactorios centrando la negociacin en las personas que la realizan,

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Profundidad en el conocimiento del producto

Es la capacidad de conocer a fondo el/los producto/s y evaluar la factibilidad y viabilidad de su adaptacin a los requerimientos, gustos y necesidades del cliente.

Niveles:
Conoce tanto los productos de la compaa que es consultado sistemticamente acerca de ellos y es capaz de aportar ideas para el desarrollo o las mejoras de las nuevas versiones de un producto y ser tenido en cuenta.

A B C D

Es el referente del producto para la comunidad profesional local. Realiza mediciones de prestaciones de los productos. Conoce profundamente a la competencia y las ventajas/desventajas competitivas de sus productos.

Investiga y se mantiene informado sobre los productos actuales, obteniendo ventajas con los beneficios que cada uno de ellos ofrece. Conoce los productos de la competencia.

Conoce los productos utilizados habitualmente.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Adaptabilidad al cambio

Es la capacidad para adaptarse y avenirse a los cambios, modificando si fuese necesario su propia conducta para alcanzar determinados objetivos cuando surgen dificultades, nueva informacin, o cambios del medio, ya sean del extorno exterior, de la propia organizacin, de la del cliente o de los requerimientos del trabajo en s.

Niveles:
Realiza adaptaciones organizacionales y estratgicas a corto, mediano y largo plazo en respuesta a los cambios del entorno o las necesidades de la situacin. Evala sistemticamente su entorno atento a cambios que pudieran producirse.

A B C D

Adapta tcticas y objetivos para afrontar una situacin o solucionar problemas. Sistemticamente revisa y evala las consecuencias positivas y/o negativas de las acciones pasadas para agregar valor.

Evala y observa la situacin objetivamente y puede reconocer la validez del punto de vista de otros, utilizando dicha informacin de manera selectiva para modificar su accionar. Revisa situaciones pasadas para modificar su accionar ante situaciones nuevas.

Sigue siempre los procedimientos. En ocasiones puede reconocer la validez de otros puntos de vista y modificar su accionar.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Toma de decisiones

Capacidad para elegir entre varias alternativas, aquellas que son ms viables para la consecucin de los objetivos, basndose en un anlisis exhaustivo de los posibles efectos y riesgos as como posibilidades de implantacin.

Niveles:
Capacidad para elegir entre varias alternativas, la decisin ms adecuada para el logro de los objetivos, logrando realizar un anlisis de las posibles ventajas y desventajas, as como posibilidades de implantacin.

A B C D

Capacidad para comunicar la decisin tomada a los clientes o personas en una posicin superior, expresando educadamente su desacuerdo y presentando su posicin en forma clara y segura.

Capacidad para tomar decisiones o actuar sin necesidad de consultar o a pesar de un desacuerdo manifestado por compaeros o subordinados.

Presenta dificultades para tomar una decisin en momentos difciles para la organizacin.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Desarrollo de Relaciones Interpersonales

Establecer y mantener relaciones de trabajo amistoso y positivo, basadas en la comunicacin abierta - fluida y en el respeto por los dems.

Niveles:
Desarrolla habilidades de relacin interpersonal. Incrementar interacciones sociales positivas entre todos los miembros de la organizacin. Generar actitudes de respeto, aceptacin y entendimiento.

A B C D

Capacidad para comunicar sus ideas, intereses y opiniones de forma asertiva.

Capacidad para establecer y mantener relaciones interpersonales con un amplio circulo de amigos.

Deficiencia para relacionarse adecuadamente.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Capacidad de anlisis

Capacidad para identificar, comprender y evaluar las diferentes variables que inciden en la consecucin de un objetivo, determinando las posibles alternativas de viabilidad, teniendo en cuenta su repercusin en los niveles de calidad y eficiencia esperados.

Niveles:

A B C D

Realiza anlisis extremadamente complejos, organizando, secuenciando, y analizando sistemas interdependientes de alta complejidad.

Realiza anlisis complejos desagregando problemas en sus partes componentes. Es capaz de comunicar claramente sus conclusiones y hacerlas comprensibles a otros.

Analiza las relaciones entre las muchas partes de un problema. Reconoce varias cusas o consecuencias de las acciones. Anticipa obstculos y prev los prximos pasos.

Analiza relaciones entre las pequeas partes de un problema. Establece prioridades para las tareas segn su importancia.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

PERFIL DEL JEFE DE VENTAS

COMPETENCIAS COMPETENCIAS GENERICAS Compromiso Comunicacin Orientacin al cliente Innovacin Integridad Responsabilidad Liderazgo COMPETENCIAS ESPECIFICAS Direccin de equipos de trabajo Negociacin Profundidad en el conocimiento del producto Adaptabilidad al cambio Toma de decisiones Desarrollo de relaciones Interpersonales Capacidad de anlisis x x x A x x x x B x x x GRADOS C D A x x x x B GRADOS C D

CARGO: Jefe de Recursos Humanos

Pensamiento estratgico

Es la habilidad para comprender rpidamente los cambios del entorno, las oportunidades del mercado, las amenazas competitivas y las fortalezas y debilidades de su propia organizacin a la hora de identificar la mejor respuesta estratgica. Capacidad para detectar nuevas oportunidades de negocios, comprar negocios en marcha, realizar alianzas estratgicas con clientes, proveedores o competidores. Incluye la capacidad para saber cuando hay que abandonar un negocio o reemplazarlo por otro.

Niveles:
Capacidad para comprender rpidamente cambios del entorno, las oportunidades del mercado, las amenazas competitivas y las fortalezas y debilidades de su propia organizacin cuando se debe identificar la mejor respuesta estratgica. Habilidad para detectar nuevas oportunidades de negocios o realizar alianzas estratgicas con clientes, proveedores o competidores.

A B C D

Capacidad de comprender los cambios del entorno y las oportunidades del mercado, detectando nuevas oportunidades de hacer negocios y de crear alianzas estratgicas.

Habilidad para adecuarse a los cambios del entorno detectando nuevas oportunidades de negocios.

Escasa percepcin de los cambios del entorno que modifican las reglas del juego del mercado.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Capacidad de anlisis
Capacidad para identificar, comprender y evaluar las diferentes variables que inciden en la consecucin de un objetivo, determinando las posibles alternativas de viabilidad, teniendo en cuenta su repercusin en los niveles de calidad y eficiencia esperados.

Niveles:

A B C D

Realiza anlisis extremadamente complejos, organizando, secuenciando, y analizando sistemas interdependientes de alta complejidad.

Realiza anlisis complejos desagregando problemas en sus partes componentes. Es capaz de comunicar claramente sus conclusiones y hacerlas comprensibles a otros.

Analiza las relaciones entre las muchas partes de un problema. Reconoce varias cusas o consecuencias de las acciones. Anticipa obstculos y prev los prximos pasos.

Analiza relaciones entre las pequeas partes de un problema. Establece prioridades para las tareas segn su importancia.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Negociacin
Habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relacin. Capacidad para dirigir o controlar una discusin utilizando tcnicas ganar- ganar planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. Se centra en el problema y no en la persona.

Niveles:
Capacidad para ser reconocido por su habilidad para llegar a acuerdos satisfactorios para todos y ser convocado por otros para colaborar en estas situaciones. Habilidad para utilizar herramientas y metodologas destinadas a disear y preparar la estrategia de cada negociacin.

A B C D

Capacidad para llegar a acuerdos satisfactorios en el mayor nmero de las negociaciones a su cargo, en concordancia con los objetivos de la organizacin.

Capacidad para realizar acuerdos satisfactorios para la organizacin, pero no siempre considerando el inters de los dems.

Capacidad para atender los objetivos de la organizacin y lograr acuerdos satisfactorios centrando la negociacin en las personas que la realizan,

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Capacidad de planificacin y organizacin

Es la capacidad de determinar eficazmente las metas y prioridades de su tarea/rea/proyecto estipulando la accin, los plazos y los recursos requeridos. Incluye la instrumentacin de mecanismos de seguimiento y verificacin de la informacin.

Niveles:
Anticipa los puntos crticos de una situacin o problemas con un gran nmero de variables, estableciendo puntos de control y mecanismos de coordinacin, verificando datos y buscando informacin externa para asegurar la calidad de los procesos. Es capaz de administrar simultneamente diversos proyectos complejos.

A B C D

Es capaz de administrar simultneamente diversos proyectos complejos, estableciendo de manera permanente mecanismos de coordinacin y control de la informacin de los procesos en curso.

Establece objetivos y plazos para la realizacin de las tareas, define prioridades, controlando la calidad del trabajo y verificando la informacin para asegurarse de que se han ejecutado las acciones previstas.

Organiza el trabajo y administra adecuadamente los tiempos.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Toma de decisiones

Capacidad para elegir entre varias alternativas, aquellas que son ms viables para la consecucin de los objetivos, basndose en un anlisis exhaustivo de los posibles efectos y riesgos as como posibilidades de implantacin.

Niveles:
Capacidad para elegir entre varias alternativas, la decisin ms adecuada para el logro de los objetivos, logrando realizar un anlisis de las posibles ventajas y desventajas, as como posibilidades de implantacin.

A B C D

Capacidad para comunicar la decisin tomada a los clientes o personas en una posicin superior, expresando educadamente su desacuerdo y presentando su posicin en forma clara y segura.

Capacidad para tomar decisiones o actuar sin necesidad de consultar o a pesar de un desacuerdo manifestado por compaeros o subordinados.

Presenta dificultades para tomar una decisin en momentos difciles para la organizacin.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Desarrollo de Relaciones Interpersonales

Establecer y mantener relaciones de trabajo amistoso y positivo, basadas en la comunicacin abierta - fluida y en el respeto por los dems.

Niveles:
Desarrolla habilidades de relacin interpersonal. Incrementar interacciones sociales positivas entre todos los miembros de la organizacin. Generar actitudes de respeto, aceptacin y entendimiento.

A B C D

Capacidad para comunicar sus ideas, intereses y opiniones de forma asertiva.

Capacidad para establecer y mantener relaciones interpersonales con un amplio circulo de amigos.

Deficiencia para relacionarse adecuadamente.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Capacidad de empata

Es la capacidad de escuchar adecuadamente, comprender y responder a pensamientos, sentimientos o intereses de los dems, aunque stos no lo hayan expresado o lo hayan hecho slo parcialmente. Comportamientos cotidianos frente a los sentimientos e

intereses explcitos o no, de los dems.

Niveles:

A B C D

Escucha activamente y muestra empata y comprensin. Es sensible y comprende los puntos de vista de los dems

Reflexiona sobre sus actos y se conduce con equilibrio, manejando correctamente sus emociones de manera de poder comprender a la otra parte y mantenerse abierto al dilogo. Se abre al dilogo y logra abandonar ideas preconcebidas que obstaculizan el entendimiento de la postura del otro.

Se interesa por conocer qu les pasa a los dems respecto del tema en cuestin, y revisa su posicin. Preserva el buen clima de trabajo y est atento a que no se generen grandes disputas.

Se conduce de manera inflexible, con ideas preconcebidas y prejuicios que le cierran toda posibilidad de dilogo con los dems.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

PERFIL DEL JEFE DE RECURSOS HUMANOS

COMPETENCIAS COMPETENCIAS GENERICAS Compromiso Comunicacin Orientacin al cliente Innovacin Integridad Responsabilidad Liderazgo COMPETENCIAS ESPECIFICAS Pensamiento estratgico Capacidad de anlisis Negociacin Capacidad de planificacin y organizacin Toma de decisiones Desarrollo de relaciones interpersonales Capacidad de empata x x x x A x x x B x x x GRADOS C D A x x x x B GRADOS C D

CARGO: ASISTENTE DE RECURSOS HUMANOS

Capacidad de empata
Es la capacidad de escuchar adecuadamente, comprender y responder a pensamientos, sentimientos o intereses de los dems, aunque stos no lo hayan expresado o lo hayan hecho slo parcialmente. Comportamientos cotidianos frente a los sentimientos e

intereses explcitos o no, de los dems.

Niveles:

A B C D

Escucha activamente y muestra empata y comprensin. Es sensible y comprende los puntos de vista de los dems

Reflexiona sobre sus actos y se conduce con equilibrio, manejando correctamente sus emociones de manera de poder comprender a la otra parte y mantenerse abierto al dilogo. Se abre al dilogo y logra abandonar ideas preconcebidas que obstaculizan el entendimiento de la postura del otro.

Se interesa por conocer qu les pasa a los dems respecto del tema en cuestin, y revisa su posicin. Preserva el buen clima de trabajo y est atento a que no se generen grandes disputas.

Se conduce de manera inflexible, con ideas preconcebidas y prejuicios que le cierran toda posibilidad de dilogo con los dems.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Calidad de trabajo
Implica tener amplios conocimientos de los temas del rea que estn bajo su responsabilidad. Poseer la capacidad para comprender la esencia de los aspectos complejos. Demostrar capacidad para trabajar con las funciones de su mismo nivel y de niveles diferentes. Tener buena capacidad de discernimiento (juicio). Compartir con los dems el conocimiento profesional. Basarse en los hechos y en la razn (equilibrio). Demostrar constantemente inters por aprender.

Niveles:

A B C D

Realiza constantes propuestas de mejoramiento y est abierto a valorar las propuestas de otros para optimizar el desempeo.

Tiene los conocimientos necesarios para resolver problemas dentro de su rea.

Cumple con la calidad requerida en sus trabajos y proyectos, respecto tanto de su contenido como de su presentacin.

No toma iniciativas de mejora para los procesos de su rea de especialidad.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Tolerancia a la presin
Capacidad de continuar actuando eficazmente an en situaciones de presin de tiempo, oposiciones y diversidad. Es la facultad de responder y trabajar con alto desempeo en situaciones de mucha exigencia.

Niveles:

A B C D

Alcanza los objetivos previstos en situaciones de presin de tiempo, oposicin y diversidad. Su desempeo es alto en situaciones de mucha exigencia. Puede priorizar las demandas con facilidad en contextos de mucha presin.

Alcanza los objetivos aunque est presionado por el tiempo y su desempeo es usualmente bueno en situaciones de exigencia.

Capacidad para alcanzar los objetivos, aunque este presionado por el tiempo y mantener un desempeo estable en situaciones de mucha exigencia.

Su desempeo se deteriora en situaciones de mucha presin, tanto sea por los tiempos o por imprevistos de cualquier ndole; desacuerdos, oposicin, diversidad.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Iniciativa
Esta competencia significa rpida ejecutividad ante las pequeas dificultades o problemas que surgen en el da a da de la actividad. Supone actuar proactivamente cuando ocurren desviaciones o dificultades sin esperar a consultar a toda la lnea jerrquica; evitando as el agravamiento de problemas menores. Tambin implica la posibilidad de proponer mejoras aunque no haya un problema concreto que deba ser solucionado. Comportamientos frente al planteo de problemas concretos o hipotticos del entorno laboral.

Niveles:

A B C D

Se comunica con sus superiores intercambiando y aportando ideas para el mejor cumplimiento de los objetivos de su rea.

Acta resolutivamente ante problemas concretos, siendo eficiente y evitando males mayores.

Si los obstculos que se presentan afectan directamente su tarea, encuentra la solucin para seguir adelante.

No reconoce como rea de su incumbencia la resolucin de problemas, siendo muy rgido en la ejecucin de sus tareas.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Dinamismo y energa
Se trata de la habilidad para trabajar duro en situaciones cambiantes o alternativas, con interlocutores muy diversos, que cambian en cortos espacios de tiempo, y en jornadas de trabajo prolongadas, sin que por esto se vea afectado su nivel de actividad. Comportamientos habituales relacionados con la capacidad para mantener el ritmo de trabajo ante situaciones de presin y jornadas de trabajo prolongadas.

Niveles:

A B C D

Conserva un ritmo de actividad invariable y persistente con una alta tolerancia a la presin o a la frustracin, impidiendo que stas afecten su trabajo.

Mantiene un nivel de desempeo ptimo, aun en largas jornadas de trabajo.

Logra manejar la presin en jornadas de trabajo exigentes.

Le cuesta mucho adaptarse a trabajos que requieran perodos de ardua labor, mostrando en estos casos una disminucin en su desempeo.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Capacidad de planificacin y organizacin

Es la capacidad de determinar eficazmente las metas y prioridades de su tarea/rea/proyecto estipulando la accin, los plazos y los recursos requeridos. Incluye la instrumentacin de mecanismos de seguimiento y verificacin de la informacin.

Niveles:
Anticipa los puntos crticos de una situacin o problemas con un gran nmero de variables, estableciendo puntos de control y mecanismos de coordinacin, verificando datos y buscando informacin externa para asegurar la calidad de los procesos. Es capaz de administrar simultneamente diversos proyectos complejos.

A B C D

Es capaz de administrar simultneamente diversos proyectos complejos, estableciendo de manera permanente mecanismos de coordinacin y control de la informacin de los procesos en curso.

Establece objetivos y plazos para la realizacin de las tareas, define prioridades, controlando la calidad del trabajo y verificando la informacin para asegurarse de que se han ejecutado las acciones previstas.

Organiza el trabajo y administra adecuadamente los tiempos.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

PERFIL DEL ASISTENTE DE RECURSOS HUMANOS

COMPETENCIAS COMPETENCIAS GENERICAS Compromiso Comunicacin Orientacin al cliente Innovacin Integridad Responsabilidad Liderazgo COMPETENCIAS ESPECIFICAS Capacidad de empata Calidad de trabajo Tolerancia a la presin Iniciativa Dinamismo y energa Capacidad de planificacin y organizacin x x x A x x x B x x x GRADOS C D A x x x x B GRADOS C D

CARGO: SUPERVISOR DE VENTAS

Negociacin
Habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relacin. Capacidad para dirigir o controlar una discusin utilizando tcnicas ganar- ganar planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. Se centra en el problema y no en la persona.

Niveles:
Capacidad para ser reconocido por su habilidad para llegar a acuerdos satisfactorios para todos y ser convocado por otros para colaborar en estas situaciones. Habilidad para utilizar herramientas y metodologas destinadas a disear y preparar la estrategia de cada negociacin.

A B C D

Capacidad para llegar a acuerdos satisfactorios en el mayor nmero de las negociaciones a su cargo, en concordancia con los objetivos de la organizacin.

Capacidad para realizar acuerdos satisfactorios para la organizacin, pero no siempre considerando el inters de los dems.

Capacidad para atender los objetivos de la organizacin y lograr acuerdos satisfactorios centrando la negociacin en las personas que la realizan,

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Tolerancia a la presin
Capacidad de continuar actuando eficazmente an en situaciones de presin de tiempo, oposiciones y diversidad. Es la facultad de responder y trabajar con alto desempeo en situaciones de mucha exigencia.

Niveles:

A B C D

Alcanza los objetivos previstos en situaciones de presin de tiempo, oposicin y diversidad. Su desempeo es alto en situaciones de mucha exigencia. Puede priorizar las demandas con facilidad en contextos de mucha presin.

Alcanza los objetivos aunque est presionado por el tiempo y su desempeo es usualmente bueno en situaciones de exigencia.

Capacidad para alcanzar los objetivos, aunque este presionado por el tiempo y mantener un desempeo estable en situaciones de mucha exigencia.

Su desempeo se deteriora en situaciones de mucha presin, tanto sea por los tiempos o por imprevistos de cualquier ndole; desacuerdos, oposicin, diversidad.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Profundidad en el conocimiento del producto

Es la capacidad de conocer a fondo el/los producto/s y evaluar la factibilidad y viabilidad de su adaptacin a los requerimientos, gustos y necesidades del cliente.

Niveles:
Conoce tanto los productos de la compaa que es consultado sistemticamente acerca de ellos y es capaz de aportar ideas para el desarrollo o las mejoras de las nuevas versiones de un producto y ser tenido en cuenta.

A B C D

Es el referente del producto para la comunidad profesional local. Realiza mediciones de prestaciones de los productos. Conoce profundamente a la competencia y las ventajas/desventajas competitivas de sus productos.

Investiga y se mantiene informado sobre los productos actuales, obteniendo ventajas con los beneficios que cada uno de ellos ofrece. Conoce los productos de la competencia.

Conoce los productos utilizados habitualmente.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Direccin de equipos de trabajo

Es la capacidad de desarrollar, consolidar y conducir un equipo de trabajo alentando a sus miembros a trabajar con autonoma y responsabilidad. Se relaciona con el trabajo en equipo y con el empowerment.

Niveles:
Capacidad para exigir un alto rendimiento estableciendo estndares que consensa con sus colaboradores. Habilidad para lograr que el equipo se fije objetivos desafiantes pero posibles y que guarden relacin con los planes de la Empresa y con las competencias de sus integrantes.

A B C D

Capacidad para asignar objetivos claros a mediano plazo y mostrarse disponible para brindar apoyo o ayuda cuando el equipo lo considere necesario. Habilidad para retener a la gente con talento y lograr una eficaz comunicacin tanto vertical como horizontal en el equipo.

Capacidad para organizar equipos de trabajo, definiendo pautas generales de actividad y delegando algunas a los integrantes del mismo. Capacidad para mediar en situaciones de conflicto.

Capacidad para organizar el trabajo de otros, asignado tareas a partir de la correcta identificacin de lo que cada uno es capaz de hacer.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Orientacin a los resultados

Es la tendencia al logro de resultados, fijando metas desafiantes por encima de los estndares, mejorando y manteniendo altos niveles de rendimiento, en el marco de las estrategias de la organizacin.

Niveles:
Capacidad para situar un paso adelante en el camino de los objetivos fijados, preocupndose por los resultados globales de la organizacin. Capacidad para aportar a otras reas en la consecucin de los resultados, ofreciendo frente a problemas complejos y en escenarios cambiantes soluciones de alto valor agregado para la organizacin. Capacidad para establecer sus objetivos considerando los posibles beneficios o rentabilidad del negocio. Habilidad para comprometer a su equipo en el logro de los objetivos, instndolo a asumir riesgos calculados. Habilidad para emprender acciones de mejora, centrndose en la optimizacin de recursos.

A B C D

Capacidad para fijar objetivos para su rea de concordancia con los objetivos estratgicos de la organizacin, trabajando para mejorar su desempeo e introduciendo los cambios necesarios en la rbita de su accionar.

Trabaja para alcanzar los estndares definidos por los niveles superiores, en los tiempos previstos y con los recursos que se le asignan. Solo en ocasiones logra actuar de manera eficiente frente a los obstculos o imprevistos.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Capacidad de planificacin y organizacin

Es la capacidad de determinar eficazmente las metas y prioridades de su tarea/rea/proyecto estipulando la accin, los plazos y los recursos requeridos. Incluye la instrumentacin de mecanismos de seguimiento y verificacin de la informacin.

Niveles:
Anticipa los puntos crticos de una situacin o problemas con un gran nmero de variables, estableciendo puntos de control y mecanismos de coordinacin, verificando datos y buscando informacin externa para asegurar la calidad de los procesos. Es capaz de administrar simultneamente diversos proyectos complejos.

A B C D

Es capaz de administrar simultneamente diversos proyectos complejos, estableciendo de manera permanente mecanismos de coordinacin y control de la informacin de los procesos en curso.

Establece objetivos y plazos para la realizacin de las tareas, define prioridades, controlando la calidad del trabajo y verificando la informacin para asegurarse de que se han ejecutado las acciones previstas.

Organiza el trabajo y administra adecuadamente los tiempos.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

PERFIL DEL SUPERVISOR DE VENTAS


COMPETENCIAS COMPETENCIAS GENERICAS Compromiso Comunicacin Orientacin al cliente Innovacin Integridad Responsabilidad Liderazgo COMPETENCIAS ESPECIFICAS Negociacin Tolerancia a la presin Profundidad en el conocimiento del producto Direccin de equipos de trabajo Orientacin a los resultados Capacidad de planificacin y organizacin x x x x A x x B x x x GRADOS C D A x x x x B GRADOS C D

CARGO: VENDEDOR DE INTANGIBLES

Negociacin
Habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboracin y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relacin. Capacidad para dirigir o controlar una discusin utilizando tcnicas ganar- ganar planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos. Se centra en el problema y no en la persona.

Niveles:
Capacidad para ser reconocido por su habilidad para llegar a acuerdos satisfactorios para todos y ser convocado por otros para colaborar en estas situaciones. Habilidad para utilizar herramientas y metodologas destinadas a disear y preparar la estrategia de cada negociacin.

A B C D

Capacidad para llegar a acuerdos satisfactorios en el mayor nmero de las negociaciones a su cargo, en concordancia con los objetivos de la organizacin.

Capacidad para realizar acuerdos satisfactorios para la organizacin, pero no siempre considerando el inters de los dems.

Capacidad para atender los objetivos de la organizacin y lograr acuerdos satisfactorios centrando la negociacin en las personas que la realizan,

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Trabajo en equipo

Es la capacidad del trabajador para establecer relaciones con sus compaeros a fin de que cada uno pueda desempear las funciones de su cargo articulando las metas que le competen alcanzar con las metas de sus compaeros de trabajo y la meta final de la organizacin. Implica establecer relaciones de cooperacin y preocupacin no slo por las propias responsabilidades sino tambin por las del resto del equipo de trabajo. Es la capacidad de trabajar con otros para conseguir metas comunes.

Niveles:
El trabajador logra un alto nivel de desempeo, articulando sus propias funciones con las funciones de sus compaeros de equipo. Demuestra una fuerte preocupacin por conseguir los objetivos de su cargo y por que sus compaeros consigan los suyos, para as poder llegar a una meta comn.

A B C D

Eventualmente apoya a sus compaeros en el desarrollo de sus trabajos. Con frecuencia antepone sus objetivos personales, pero si se ejerce alguna presin sobre l podra demostrar cierta iniciativa para colaborar en la consecucin de una meta comn.

Capacidad para compartir informacin y trabajar cooperativamente con el equipo siendo flexible y sensible. Habilidad para ayudar a los nuevos miembros a integrarse al equipo.

Demuestra una escasa colaboracin para con el trabajo de sus compaeros. Slo apoya al resto del equipo cuando es obligado a ello o cuando ve que, de lo contrario, su permanencia en la empresa estara en peligro.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Tolerancia a la presin

Capacidad de continuar actuando eficazmente an en situaciones de presin de tiempo, oposiciones y diversidad. Es la facultad de responder y trabajar con alto desempeo en situaciones de mucha exigencia.

Niveles:

A B C D

Alcanza los objetivos previstos en situaciones de presin de tiempo, oposicin y diversidad. Su desempeo es alto en situaciones de mucha exigencia. Puede priorizar las demandas con facilidad en contextos de mucha presin.

Alcanza los objetivos aunque est presionado por el tiempo y su desempeo es usualmente bueno en situaciones de exigencia.

Capacidad para alcanzar los objetivos, aunque este presionado por el tiempo y mantener un desempeo estable en situaciones de mucha exigencia.

Su desempeo se deteriora en situaciones de mucha presin, tanto sea por los tiempos o por imprevistos de cualquier ndole; desacuerdos, oposicin, diversidad.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Adaptabilidad al cambio
Es la capacidad para adaptarse y avenirse a los cambios, modificando si fuese necesario su propia conducta para alcanzar determinados objetivos cuando surgen dificultades, nueva informacin, o cambios del medio, ya sean del extorno exterior, de la propia organizacin, de la del cliente o de los requerimientos del trabajo en s.

Niveles:
Realiza adaptaciones organizacionales y estratgicas a corto, mediano y largo plazo en respuesta a los cambios del entorno o las necesidades de la situacin. Evala sistemticamente su entorno atento a cambios que pudieran producirse.

A B C D

Adapta tcticas y objetivos para afrontar una situacin o solucionar problemas. Sistemticamente revisa y evala las consecuencias positivas y/o negativas de las acciones pasadas para agregar valor.

Evala y observa la situacin objetivamente y puede reconocer la validez del punto de vista de otros, utilizando dicha informacin de manera selectiva para modificar su accionar. Revisa situaciones pasadas para modificar su accionar ante situaciones nuevas.

Sigue siempre los procedimientos. En ocasiones puede reconocer la validez de otros puntos de vista y modificar su accionar.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Orientacin a los resultados

Trabaja para alcanzar los objetivos y metas establecidas, ya sean organizacionales como de desarrollo profesional individual. Enfoca sus esfuerzos hacia un trabajo de calidad, manteniendo un desempeo que supera consistentemente las expectativas.

Niveles:

A B C D

Demuestra una capacidad constante para establecer prioridades y enfocar esfuerzos hacia el logro de las metas y los resultados esperados a nivel de Direccin. Es reconocido por su capacidad para reformular e implementar estrategias, socializando su metodologa de trabajo.

Establece y trabaja hacia el cumplimiento de metas que constituyen un desafo, ya sean personales como para su equipo. Identifica e implementa medios para evaluar el desempeo respecto a objetivos o metas. Plantea soluciones para corregir errores en conjunto con sus colaboradores.

Capacidad para hacer cambios especficos en los mtodos de trabajo para conseguir mejoras, al no estar satisfecho con los niveles actuales de desempeo. Habilidad para promover el mejoramiento de la calidad, la satisfaccin del cliente y las ventas.

Capacidad para intentar que todos realicen el trabajo correctamente, aunque expresa frustracin ante la ineficiencia o la prdida de tiempo sin encarar las mejoras necesarias. Capacidad para marcar los tiempos de realizacin de los trabajos.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Capacidad para resolver problemas


Es la capacidad de entender y resolver un problema a partir de desagregar sistemticamente sus partes; realizando comparaciones, estableciendo prioridades, identificando secuencias temporales y relaciones causales entre los componentes.

Niveles:
Entiende y resuelve en todo momento problemas o inconvenientes que se presentan en las actividades diarias de su trabajo, estableciendo prioridades e identificando secuencias temporales y relaciones causales entre los componentes

A B C D

Resuelve problemas o inconvenientes que interfieren en las actividades diarias de su trabajo.

Rara vez es capaz de resolver un problema o una situacin de conflicto.

Entiende el problema, pero no logra darle una solucin.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

Desarrollo de Relaciones Interpersonales

Establecer y mantener relaciones de trabajo amistoso y positivo, basadas en la comunicacin abierta y fluida y en el respeto por los dems.

Niveles:
Desarrolla habilidades de relacin interpersonal. Incrementar interacciones sociales positivas entre todos los miembros de la organizacin. Generar actitudes de respeto, aceptacin y entendimiento.

A B C D

Capacidad para comunicar sus ideas, intereses y opiniones de forma asertiva.

Capacidad para establecer y mantener relaciones interpersonales con un amplio circulo de amigos.

Deficiencia para relacionarse adecuadamente.

Nota: En este rango, el GRADO D no indica ausencia de la competencia, sino que est desarrollada en el nivel mnimo

PERFIL DEL VENDEDOR DE INTANGIBLES

COMPETENCIAS COMPETENCIAS GENERICAS Compromiso Comunicacin Orientacin al cliente Innovacin Integridad Responsabilidad Liderazgo COMPETENCIAS ESPECIFICAS Negociacin Trabajo en equipo Tolerancia a la Presin Adaptabilidad al cambio Orientacin a los resultados Capacidad para resolver problemas Desarrollo de relaciones interpersonales x x x x A x x x B x x x GRADOS C D A x x x x B GRADOS C D

Bibliografa
Alles, Martha. Gestin por competencias. El diccionario, Editorial Granica, Buenos Aires, 2002.

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