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LO MEJOR DE HDBR

El modelo de dirección de Sun Tsu aporta las claves para gestionar organizaciones en un entorno sometido a rápidos cambios. Los principios de este modelo se basan en las ideas contenidas en un pequeño tratado conocido como El Arte de la Guerra. Su autor, Sun Tsu, vivió hace 2.500 años en China, pero sus ideas son plenamente aplicables en el contexto empresarial del siglo XXI. El modelo se fundamenta en cuatro puntos: unidad de propósito, conocimiento del entorno, liderazgo capaz y organización eficaz. El líder es el elemento fundamental, ya que en torno a él gravita el éxito de la empresa. Por ello, debe ser una persona de carácter ejemplar que se debe perfeccionar mediante el desarrollo de cinco virtudes: integridad, coraje, benevolencia, disciplina y sabiduría.

Liderazgo empresarial en tiempos de cambio, según Sun Tsu
Juan Antonio Fernández
Profesor de Dirección de Empresas en la China Europe International Business School (CEIBS), Shanghái (China).

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HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW

un bebé al lado del Arte de la Guerra de Sun Tsu (Tengo en mi biblioteca una edición de El príncipe comentada por el mismísimo Napoleón. Pidió a las mujeres que se dividieran en dos contingentes y puso al frente de cada uno de ellos a las dos favoritas del rey. Después de 2. eran eminentemente prácticos. Sun Tsu les preguntó si habían entendido los ejercicios.C. también vivió en este tiempo. lo que hoy sería la provincia de Shandong en la China moderna. cuando Sun Tsu ordenó a las mujeres marchar en formación. Finalizada la instrucción. pero también sumergiéndose en su cultura e Historia. Pocos libros tienen el honor de tan larga longevidad. Por tanto. se ocupaban primordialmente de cómo conseguir una sociedad donde reinara el orden y la armonía bién conocía El Arte de la Guerra. Se cuenta que tam- Sun Tsu El Maestro Sun (“Tsu” era un término respetuoso que se otorgaba a los filósofos en época de la dinastía Chou y puede ser traducido como “maestro”) vivió a comienzos del siglo V a. los filósofos representan las más elevadas cotas del pensamiento y originalidad. De los muchos otros maestros que existieron en esa época. Y es cierto. dirían ellos. Es el primer escrito de la Historia sobre la administración del ejército y el arte de la guerra. es también una de las civilizaciones más antiguas de la humanidad. su población actual es mayor que la europea y la americana juntas. La aplicación de ‘El Arte de la Guerra’ ¿Qué tiene de especial Sun Tsu que le ha hecho perdurar durante tantos años? La razón reside en un pequeño tratado de escasamente 60 páginas en el que recogió sus sabios consejos. de Maquiavelo (1469-1527). el otro gran maestro chino. El resto del mundo es simplemente la periferia. Se ocupaban primordialmente de cómo conseguir una sociedad donde reinara el orden y la armonía. Para el resto del mundo. Mi actividad como profesor de dirección de empresas en China me ha permitido conocer desde dentro este gran país. es decir. Si hubiera aplicado los consejos de El Arte de la Guerra. “¿Y para qué abrirse al mundo?”. otro.500 años? Se cuenta que el rey Ho-lu. todavía hoy Los filósofos chinos no se interesaban por las grandes cuestiones metafísicas. Sun Tsu es uno de los pocos que se han salvado del olvido. Otro superviviente del pasado. Kong Tsu (Confucio) era uno de esos maestros itinerantes. se echaron a reír. y China ha dado grandes pensadores a la humanidad. No en vano los chinos llaman a su país Zhong Guo. el país mas poblado de la Tierra. ¿Qué nos puede enseñar sobre administración de empresas un tratado de estrategia militar escrito hace 2. SEGÚN SUN TSU hina. Era un tiempo de caos y confusión. Eran los consultores de la antigüedad. tiene todo el derecho a llamarse “autor inmortal”. Se dice que Lao Tsu. Sin embargo. Sun Tsu. ya traducido al francés por el jesuita Amiot en 1772. China ha sido y sigue siendo un misterio. Uno conoce un país visitándolo y hablando con su gente.500 años de viaje por el tiempo. Era un período de la Historia china conocido como la época de los Reinos Combatientes. Entonces Sun Tsu instruyó al grupo de mujeres en las técnicas de formación. Los filósofos chinos no se interesaban por las grandes cuestiones metafísicas. posiblemente habría evitado el desastre de su campaña en Rusia). Todas aseguraron haber entendido. durante muchos siglos un país cerrado al resto del mundo. Uno de esos filósofos era conocido con el nombre de Sun Tsu. Sun Tsu dijo entonces: “Si las órdenes no están claras y los soldados no están JULIO 2008 65 . Dentro de la cultura. cuando el país se encontraba dividido en pequeños estados en constante lucha unos con otros. psicología. en el estado de Chi. El Príncipe. “si somos casi un quinto de ese mundo”. convocó a Sun Tsu a su reino para que le hiciera una demostración usando para ello a las mujeres de su corte. Pero volvamos a nuestro consultor chino y centrémonos en su mensaje. el País del Centro. moral y en el arte de la administración. apenas alcanza los 500 años. esta época de inseguridad y desorden fue también un tiempo de esplendor en la cultura china. También era un tiempo en que los expertos en el arte de la guerra y en la administración del Estado viajaban de reino en reino ofreciendo sus servicios a aquéllos que quisieran pagarlos. Eran doctos en sociología. Curiosamente. en el que había que estar preparado para vencer o morir en todo momento. C se siguen publicando y comentando sus ideas. después de haber leído El Arte de la Guerra.LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO. Sun Tsu aceptó el reto.

es necesario hacer una advertencia previa. como era de esperar. El rey dijo haber entendido su método y que no era necesario que continuara con las ejecuciones. A lo que Sun Tsu respondió: “Al rey le interesan las palabras. Modelo de dirección según Sun Propósito Organización Liderazgo Para Sun Tsu. ¿Tentador? Evidentemente. antes de continuar. En cierto sentido. es lo que hace que todos los miembros de la empresa piensen y actúen en consonancia con el líder. líder y entorno).LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO. De nuevo las ordenó marchar en formación y de nuevo las mujeres rompieron a reír. la armonía en la empresa y el carácter ejemplar del líder son las dos caras de una misma moneda. pero no tiene agallas para aplicarlas”. dentro del objetivo de unir 66 HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW . sino el de interpretar y adaptar sus ideas a nuestra época y dentro de un contexto empresarial. nadie rompió a reír. Unidad de propósito La empresa cuyos directivos y empleados estén unidos por un propósito común alcanzará el éxito. hoy en día diríamos “despedir” –o al menos eso espero–. Mi propósito. el lector entenderá que. cielo y tierra han sido sustituidos por otros como empresa. no es el de repetir literalmente las palabras de Sun Tsu. liderazgo competente y organización eficaz (véase el cuadro 1). ¿Cómo se consigue esa unidad? La crea el líder mismo con su carácter ejemplar y sus acciones en consonancia con ese carácter. SEGÚN SUN TSU familiarizados con las instrucciones. se ha sustituido el vocabulario militar por otro empresarial. el lector se preguntará si sus problemas organizativos se CUADRO 1 van a solucionar cortando algunas cabezas. El Maestro Sun. Después de la lectura de este pequeño relato. la más alta responsabilidad del líder es la de conseguir la unidad de propósito en su organización ¿Y qué es la unidad de propósito? Según él. conocimiento del entorno. comandante. Sobre la dirección en tiempos de cambio Nos dice Sun Tsu que el éxito de una organización puede predecirse analizando cuatro puntos: unidad de propósito. conocimiento del entorno. Nos dice que el líder experto en el arte de la adTsu ministración dirige a su organización como si llevara a una sola persona de la mano. su incumplimiento es culpa de los oficiales”. Es claro que no podemos entender el tratado en un sentido literal. Por ello. por tanto. Diciendo esto. Así. haciendo caso omiso a la petición del rey. Entonces Sun Tsu dijo: “Cuando las instrucciones se han explicado suficientemente. Nos encontramos ante un texto escrito en una época muy remota y dentro de un contexto militar. pero siempre respetando los conceptos fundamentales de su tratado (así. organización eficaz y líder capaz decapitar a las dos mujeres. su incumplimiento es culpa del comandante”. El rey dijo encontrarse muy apenado por la muerte de sus dos favoritas y no tener deseos de continuar con la demostración. donde dice “decapitar”. términos como ejército. ordenó decapitar a las dos favoritas del rey para ejemplo de las demás. Sun Tsu era hijo de un entorno histórico muy diferente del actual. En esta ocasión todo resultó perfecto y. Volvió a explicar las instrucciones. Esas acciones del líder deben crear y Entorno mantener la armonía en la organización (véase el cuadro 2). Nombró entonces a otras dos mujeres como oficiales y ordenó una vez más marchar en formación. ordenó El modelo de Sun Tsu se basa en cuatro puntos: propósito común.

Unidad de propósito Organización Armonía Liderazgo Junto a la atención del líder hacia su organización (enfoque interno). SEGÚN SUN TSU a la organización. Sus decisiones deben basarse en un profundo conocimiento del entorno. Sun Tsu nos advierte en contra de fórmulas fijas para el éxito. Cuando el líder es capaz de conjuntar diferentes partes de la organización en un todo armónico. y. La armonía de Sun Tsu es del segundo tipo. No hay música en una sola nota ni nunca la obtendremos aunque la repitamos cientos de veces. también debe prestar atención al entorno (enfoque externo). sino que es consecuencia del carácter y del comportamiento superior. el líder excelente es capaz de armonizar a personas de opiniones diferentes en una misma organización y. Cuando la autoridad del líder es altamente respetada. en general. mientras que la armonía de lo uniforme es estéril. no hay receta secreta. ya que el éxito o el fracaso de su empresa dependerán de la calidad de las decisiones que tome. El mantenimiento de la armonía en la organización es responsabilidad del líder. La JULIO 2008 67 . El concepto de armonía puede ser entendido de dos formas muy diferentes: hay una armonía resultado de la uniformidad de pensamiento e ideas. y otra resultado de la integración de diferentes puntos de vista en un todo. evita el conflicto abierto y siempre busca el consenso. Su deber es cuidar que la armonía no se rompa. Sólo creamos una sinfonía cuando combinamos notas diCUADRO 2 ferentes procedentes de instrumentos distintos. Nuestros aciertos del pasado no tienen por qué repetirse en el futuro. El chino. hay que tomar la decisión ideal para cada nueva situación. Gestionarlas es su tarea. Debemos adaptar. La armonía de lo diverso es fecunda. conducirlas hacia un propósito común: la armonía en la diversidad. Lo que distingue al gran líder es su capacidad para inventarse constantemente. evitar los conflictos internos y que la paz y el orden imperen. la estrategia de la empresa de de propósito acuerdo con las condiciones del entorno (véase el cuadro 3).LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO. Así. nos dice Sun Tsu. por consiUnidad guiente. es cuando la organización El líder debe ser un ejemplo en el cumplimiento de las normas y no dudar en hacer que los demás las respeten florecerá y alcanzará el éxito. desde el respeto a la diversidad. ya que las circunstancias de la empresa cambian continuamente y cada nueva situación exige su propia decisión. si no lo consigue. Por eso. en la antigua China lo recibía del cielo y lo perdía cuando no era capaz de mantener la paz social). la empresa debe adaptarse a su entorno para alcanzar el éxito. lo aparenta. en el pasado estaba justificado rebelarse contra un dirigente incapaz de mantener la paz social (armonía) entre sus gobernados. El mantenimiento de la armonía sigue siendo aún hoy día fundamental en la sociedad china. Sun Tsu nos dice que la empresa cuenta con una determinada ventaja competitiva y una posición estratégica. Ésta es una de sus ideas fundamentales: la autoridad no procede tanto del puesto que se ocupa. existirá una relación armoniosa entre él y los miembros de su organización. era prueba de que había perdido el mandato del cielo (a diferencia de los sistemas representativos en el que el gobernante recibe el mandato del pueblo. Un líder que no sea capaz de conseguir esto no será respetado. Conocimiento del entorno Así como el agua en su fluir se adapta a la forma del terreno.

la falta de autoconfianza. los empleados. Los defectos son cinco en total: imprudencia. Sin embargo. temerosos ante el cambio. será el caos. La posición estratégica reside en elementos guiente defecto. los empleados serán 68 HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW . debe ser tamos cortando toda posibilidad de mejora. Sun Tsu nos advierte de que los del líder y la flexibilidad ante las circunstancias caméxitos pasados no predicen los éxitos futuros. la empresa prosperará. La sensibilidad ante las siempre debemos adaptarlos a sus exigencias. por lo que pleados es totalmente inepto.LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO. nos hace intangibles. Si el líder es competente. por miedo a ofenderCUADRO 4 nos. es el entorno el que el líder que reacciona violentamente ante sus emdetermina la calidad de esos dos elementos. Por el contrario. SEGÚN SUN TSU CUADRO 3 flexible y sacar el mayor partido posible de su ventaja competitiva. mo la confianza en el líder. Así. El líder debe crear las condiciones favoracia que se nos oculten nuestros errores. Un líder que se involuVirtudes que deben cultivarse Defectos que deben evitarse cra en las situaciones emocionales de sus subordinados y que consiente Integridad Imprudencia comportamientos perjudiciales para Benevolencia Falta de autoconfianza la empresa sobre la base de una mal Disciplina Irascibilidad entendida compasión está envianCoraje Sensibilidad ante las críticas do un mensaje al resto de la organiSabiduría Blandura de corazón zación que terminará por afectar al rendimiento de todos. Estos cinco defectos condicionan las decisiones del líder y. por consiguiente. sensibilidad ante las críticas y blandura de corazón. y no al críticas. el siguiente defecto. coperjudican la capacidad de éxito de la empresa. Así. si es incompetente. Líder capaz El líder es el centro en torno al que gravita la empresa. Por último. tiene como consecuencontrario. con lo que esbles que conduzcan al éxito de la empresa. Unidad de propósito Entorno La capacidad de liderazgo nace de un carácter superior. Un buen líder debe jugar dores. El sibiantes. Liderazgo irascibilidad. Nos convierte en excesivamente conservalos activos de la empresa. como la fortaleza financiera y la calidad de decisos. Sun Tsu dice muy claramente que sición invariable. evitarán darnos cualquier información que nos contraríe. ventaja competitiva incluye factores intangibles. Al final. el entusiasmo de sus la imprudencia nos hace tomar decisiones sin pensar miembros. nos dice Sun Tsu. Sun Tsu nos inVentaja competitiva Organización dica qué cualidades del carácter hay Posición estratégica que cultivar y qué defectos hay que evitar (véase el cuadro 4). Sun Tsu nos adperdemos el control de nosotros mismos. falta de autoconfianza. perdemos vierte de que no hay ventajas competitivas fijas ni potambién su respeto. Cuando en función del entorno. el sentido de oportunidad de las acciones en las consecuencias. La irascibilidad con su ventaja competitiva y su posición estratégica nos enajena el favor de nuestros empleados. la blandura de corazón nos Cualidades del líder hace excesivamente sensibles a los problemas personales de nuestros empleados.

El líder sabio no se resiste al ritmo del cambio. disciplina y sabiduría. coraje. El líder sabio es sobre todo flexible. Integridad significa hacer lo que se dice. El maestro nos advierte en contra de la excesiva familiaridad: un líder debe ser calmado y remoto. no se deja atrapar por ideas fijas. Significa que respetamos el valor que cada persona tiene. Según Sun Tsu. El líder debe ser un ejemplo en el cumplimiento de las normas y no dudar en hacer que los demás las respeten. Por benevolencia. SEGÚN SUN TSU como niños caprichosos y no serán ya de utilidad. la fuerza de ánimo para tomar aquellas decisiones que cada momento requiera. el líder debe poseer sabiduría. La disciplina del líder comienza por sí mismo. planea sus acciones basándose en un conocimiento profundo de su entorno y de los puntos fuertes y débiles de su organización. Son decisiones valientes. pero meditadas. Frente a estos cinco defectos que hay que evitar. La persona íntegra genera confianza. correcto y disciplinado. el líder sabio es metódico en sus deliberaciones. cumplir la palabra dada. El líder también debe tener coraje. El líder capaz gana el aprecio de sus empleados tratándoles con benevolencia y los mantiene en línea con la mayor disciplina. Sin embargo. Benevolencia y disciplina aseguran al líder la fidelidad de sus empleados. Sun Tsu nos ofrece las cinco virtudes que se deben cultivar: integridad. ya que los que tratan con ella saben que cumple lo que dice. benevolencia. después la aplica a los demás. junto a la benevolencia. Señala que el buen líder gana sus batallas antes de pelearlas. Finalmente. Sun Tsu da a entender que debemos tratar con consideración a todos los que trabajan para nosotros.LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO. JULIO 2008 69 . sus acciones se basan en las necesidades del momento. y la confianza en el líder es el fundamento de su autoridad. Sun Tsu sitúa la disciplina.

destaca la importancia de la formación como una de las bases fundamentales para el cumplimiento correcto de las instrucciones. Un líder capaz es como un Adaptable tesoro. Señala que conceder muchos premios es Acción síntoma de que hay problemas en la empresa y que aplicar muchos castigos es síntoma de que reina el caos. Organización eficaz Es una buena organización la que consigue que sea lo mismo administrar una empresa con pocos empleados que otra con muchos. Así. Finalmente. nos acon- Propósito común Líder Armonía Carácter superior Cinco virtudes que deben cultivarse Cinco defectos que deben evitarse 70 HARVARD DEUSTO BUSINESS REVIEW . seja no escatimar recursos en encontrar empleados competentes. Por eso. Así. todos los factores son interdependientes. La imparcialidad es también importante cuando decidimos quién debe ascender y quién no. cuando el pasado no es un buen referente para las de- según Sun Tsu Ventaja competitiva Posición estratégica La organización El entorno Para Sun Tsu. una decisión sobre una parte de la empresa tendrá consecuencias en toda ella. en suma– deben estar encauzadas a conseguir una organización de este tipo. Entiende que las circunstancias son el resultado de un proceso dinámico en el que las partes se condicionan mutuamente. sino las personas que forman la organización y llevan a cabo las acciones. una buena organización requiere sistemas de control adecuados. la asignación eficaz de recursos y contar con personal competente. Sun Tsu insistirá en que el líder cultive las cinco virtudes. ya que la fuente de su liCUADRO 6 derazgo nace de su carácter ejemplar. una comunicación fluida. De la lectura de este cuarto punto podemos deducir que la organización propuesta por Sun Tsu tiene dos características: está centrada en la información y es adaptable.LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO. Las acciones del líder y de los miembros de la empresa –de todos. SEGÚN SUN TSU CUADRO 5 La organización Información Organización sino que lo abraza y lo utiliza para el provecho de su empresa. nos dice que la ventaja competitiva no es el factor determinante del éxito. El liderazgo competente es determinante para el éxito o el fracaso de la organización. concluye. Su sabiduría se basa en conocer la situación del momento y ser capaz de anticipar las consecuencias de sus acciones. Hace mucho hincapié en este último punto. Por ello. Su sabiduría es una combinación de inteligencia y oportunidad. Nos dice que la capacidad del líModelo de dirección der para alcanzar grandes cosas es función de su humanidad cultivada más que de las habilidades técnicas Centrada en la información que posea. Otro aspecto importante en la dirección de los recursos humanos es la imparcialidad y la moderación en la concesión de premios y castigos. Es una organización adecuada para operar en entornos altamente competitivos y en rápido cambio.

el coraje. conócete a ti mismo y podrás alcanzar el éxito del éxito es contar con una organización unida por to. Es ésta la gran diferencia entre el líder para Sun Tsu y los modelos de liderazgo desarrollados en Occidente. El líder es la pieza fundamental en el modelo de Sun Si desea más información relacionada con este tema. es el problema de uno. nización. introduzca el código 1341 Tsu. Líder la benevolencia. la disciplina y la sabiduría. organización eficaz y líder capaz. cuatro puntos: propósito común. ocupa el centro y él sirve a la orgade inventarse constantemente (véase el cuadro 5). Según Sun Tsu. el líder ocupa la cúspide y la organización le sirtitiva que una empresa puede poseer es la capacidad ve. 1913. Para nocisiones del futuro. cree una armonía entre sus miembros respetuosa con sus diferencias. El líder es el centro en torno al que la organización gravita. El líder debe ser un ejemplo para Dos modelos de liderazgo toda la organización.LIDERAZGO EMPRESARIAL EN TIEMPOS DE CAMBIO. la rueda se Reflexión final colapsará (véase el cuadro 7). con sus acciones y su ejemplo. Quisiera terminar este corto recorrido por Sun Tsu y Hemos visto que el modelo de Sun Tsu se basa en su inmortal tratado con una de sus citas más conocidas. cuando la mayor ventaja compesotros. Una organización siempre atenta al entorno. según Sun Tsu». La Líder pregunta ahora es si nace o se hace. Conoce el entorno y el éxito será total”. Y todo dirigido por un líder de carácter superior (véase el cuadro 6).com/buscadorempresarial es incompetente. Es como el centro de una rueda. Un líder que posea estas cinco virtudes se convertirá en un referente para todos. centrada en la «Liderazgo empresarial en tiempos de cambio. Su autoridad se sustenta sobre su carácter superior. Un proverbio chino dice: “Cuando un empleado en www. un propósito común. el carácter superior se puede desarrollar mediante el esfuerzo. Referencia n. Cuando el líCUADRO 7 O JULIO 2008 71 . conocimiento del En ella queda resumido mucho de lo aquí dicho: “Conoce entorno. donde todos los radios convergen. © Juan Anobtención de información como base para la acción tonio Fernández y Ediciones Deusto. eficaz y con una gran capacidad de adaptación. ¿Cómo? Cultivando la integridad. es el problema de todos”. El secrea los demás. en la que el líder. SEGÚN SUN TSU der es incompetente. para Sun Tsu.e-deusto. Si el centro es débil.