PRESUPUESTO DE VENTAS

Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización

Además la empresa debe prever el flujo de efectivo -cash flow. el presupuesto sirve para determinar el programa de producción. como punto de partida para todos los planes de una empresa. el pronóstico de ventas es el medio por el cual la empresa organiza sus metas específicas y sus planes de operación. exceso de personal. Esto a su vez obliga a disponer de cierta cantidad mínima de materias primas. Para cumplir con los pedidos de los clientes. Si se las sobreestima se incurrirá en diversos sobrecostos por stock. y cierta dotación de personal.para poder hacer frente a sus obligaciones. aunque sea de modo inconsciente o intuitivo. Si se subestiman las ventas futuras. En el corto plazo. Todos los empresarios -hasta los más pequeñosemplean alguna clase de pronóstico de ventas.PRESUPUESTO DE VENTASDE UNA EMPRESA El presupuesto de ventas de una empresa es la base de casi todas sus decisiones comerciales. etcétera. insumos. . En síntesis. se requiere un programa de producción mínimo. no se podrá cumplir con los pedidos de los clientes. maquinarias y partes.

INFLUENCIA DE LAS VENTAS • Las ventas de una empresa pueden ser afectadas por múltiples variables externas e internas. cambios imprevistos en la demanda. factores y procesos de producción. Las variables internas pueden relacionarse con la estrategia general de la empresa. aparición o desaparición de sustitutos. manejo de la mezcla de marketing. sociales. cantidad y calidad de su fuerza de ventas. A su vez cada una de estas grandes variables pueden ser afectadas por múltiples factores económicos. Todo pronóstico de ventas debe reflejas la influencia de todas estas variables. Algunas de las variables externas se relacionan con la evolución económica general. legales. . culturales e incluso ecológicos. políticos. etcétera. acciones de los competidores. etcétera. canales comerciales. Las variables internas también pueden ser afectadas por múltiples factores y restricciones.

Pronóstico de ventas es la estimación real de ventas que se realizarán. en dinero o unidades de P/S. en cierto territorio en un cierto período de tiempo por una empresa. Potencial de ventas es la máxima venta posible de un producto o servicio. por todos los competidores posibles. Cuota de ventas es la meta de ventas en dinero o unidades de P/S. . en cierto territorio en un cierto período de tiempo.LAS DEFINICIONES BASICAS • Potencial de mercado es la máxima venta posible de un producto o servicio (P/S). en cierto territorio en un cierto período de tiempo para un individuo particular o para una parte del personal de ventas. empleando supuestos sobre las variables externas e internas que imperarán. por una empresa en particular. en cierto territorio en un cierto período de tiempo.

La meta de todo pronóstico de ventas es hacer la mejor estimación posible de las ventas futuras de la empresa. del cual a su vez el 24 % corresponderá a vehículos tipo sedan (8618 vehículos). sobre la base del conocimiento que se tiene hoy. calcula que durante el mes de marzo se venderá el 11 % del potencial de ventas estimado. que durante el año próximo se venderán en nuestro país 475. Brasil y Europa-. Supone que su cuota de mercado en ese año será del 28 %. Estima que el 27 % de su potencial de ventas corresponderá a la línea Focus (35.910 vehículos).000 automóviles de todas las marcas y modelos (potencial de mercado). .POR EJEMPLO: La empresa Ford supone.000 automóviles (potencial de ventas). es decir 133. A partir de esta estimación. A partir de aquí fija objetivos de venta de sedanes marca Ford Modelo Focus para cada concesionario para marzo del año próximo (cuotas de venta) y programa la producción de los 948 vehículos -lo que a su vez afectará la planificación de producción de cientos de autopartistas en Argentina. y asumiendo una venta estacional similar a la histórica. 948 vehículos (pronóstico de ventas). a partir de un análisis de todas las variables que afectan el negocio.

de la complejidad de línea de productos involucrada. . Distintos objetivos requieren técnicas diferentes. Revisar y evaluar. Ésta a su vez depende de la variabilidad de los datos. Ajustarlo. y cuanto más varíen las variables. Se lo puede usar para estimar el potencial de un mercado al que se piensa ingresar. se debe ajustar el pronóstico o modificar el plan de trabajo. se deberán reducir los objetivos de la gerencia o se deberá planificar el modo de mejorar los resultados. Modificarlo en base a los cambios externos. tiempo y trabajo. 3. y las condiciones bajo las cuales se lo preparó cambian continuamente. Cuando varían las condiciones internas o externas a la empresa. ¿Qué cambios se van a introducir? ¿Van a cambiar los precios? ¿Se hará una nueva campaña de publicidad? ¿Se incorporarán más vendedores? 5. más caro será el presupuesto en términos de dinero. ¿Las ventas son suficientes? ¿Se obtendrán las ganancias esperadas? Si ambas cosas no concuerdan. 4. etcétera. de la propia empresa. 7. El pronóstico no es un elemento estático. Determinar la exactitud que se precisa. 2.EL PRONOSTICO 1. del período de tiempo considerado y del estado de madurez del mercado considerado. Modificar el pronóstico preliminar en base a los cambios internos. Hacer un pronóstico preliminar. Fijar los objetivos del pronóstico. ¿Qué pasa con la economía? ¿Qué está haciendo la competencia? ¿Incorporaron más vendedores? ¿Hay nuevos productos? ¿Hay cambios de tecnología? 6. Se parte de lo conocido (ventas históricas) proyectándolo hacia el futuro. para mostrar el cash flow presupuestado. Cuanta mayor exactitud se necesite. Y compararlo con los objetivos de ventas y ganancias de la empresa.

CONCLUSION • Sin un pronóstico de ventas confiable no se podrá realizar un presupuesto de ventas ajustado. y se provocará grandes pérdidas a la organización. . no se podrá dar la calidad de servicio adecuada a los clientes.

producción. podrán establecer su planeación a futuro dependiendo de la estimación de ventas . etc. mercadotecnia.IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS • Presupuesto de ventas es la estimación de las ventas a futuro. medido en términos cuantitativos. el cual desarrolla una empresa. finanzas. • Su importancia radica en que de él depende. ventas. compras. la planeación de todas las diferentes áreas de la empresa.

haciéndose sentir. . El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro. de gastos de ventas y de gastos administrativos. Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud. ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción. por lo cual la ciudadanía percibirá mayores ingresos y aumentará su poder adquisitivo. por lo tanto. los efectos del Multiplicador del Gasto. los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables. de compra.IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS • Ejecuciones de grandes obras públicas o privadas. que es el presupuesto que contiene toda la planificación.

. el cual es la base de toda la actividad presupuestal. basándose en ciertas variables y suposiciones. la industria a la que se pertenece. Preparar Pronósticos de Ventas • Pronóstico significa la visualización anticipada de las condiciones a futuro.PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS • Son varios pasos los que se requieren para que la organización empiece a preparar su presupuesto de ventas. • 1. que se podrían presentar. • Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias por parte de la organización. • Sobre el pronóstico se diseña el presupuesto maestro. y deben desarrollarse considerando la historia. la zona de influencia.

Tendencia en cuanto a las estrategias de mercadotecnia que apoyen a generar los desplazamientos requeridos. permiten detectar las situaciones siguientes: • Tendencias en cuanto a productos. presentaciones etc. tamaños.PRONOSTICO DE VENTAS DEL SECTOR • Se estima el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector. .

. Situación económica esperada para el próximo ciclo. Capital y financiamiento. respetando su estacionalidad y desempeño. lanzamientos. innovaciones y/o estrategias que se planeen implementar y que impactarán las ventas a futuro. Fuentes de abastecimiento de materia prima y materiales importantes de fabricación. Capacidades de producción de la empresa en diferentes condiciones de uso y abastecimiento.PRONOSTICO DE VENTAS DE LA EMPRESA • • Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan considerando los siguientes factores: Comportamiento histórico de las ventas en los últimos periodos. Necesidades o planes de crecimiento. Condiciones esperadas en cuanto a planes promocionales.

DESARROLLO DE LA PLANIFICACION DE VENTAS • Utilizando la información provista en los pasos anteriores. • Un plan de ventas comprende dos planes diferentes. la administración desarrolla un plan de ventas • Los principales propósitos de un plan de ventas son: • a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos. y disminuir el riesgo. pero relacionados: El plan estratégico y el plan táctico de ventas. • c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro. • b) Generar las estrategias de comercialización. .

y en base a él se generaran las acciones administrativas necesarias para el desempeño de cada una de las áreas de la empresa.• táctico de ventas. los cuales se van revisando continuamente de manera que se pueda replantear el comportamiento de la venta anual. la situación política y económica. • Plan táctico de ventas • Se desarrolla a corto plazo. PLANES . en base anual y se parte en trimestres. el tamaño de la población. • Plan estratégico de ventas • Se desarrolla a largo plazo. normalmente a 5 o diez años donde se fijan las diferentes posibilidades para hacer frente a los cambios en el medio ambiente interno y externo. • Se debe de considerar el potencial de mercado. • Es la base de las cuotas de ventas establecidas para los vendedores. proyecciones de la industria etc.

• Hoy en día la Gerencia de Ventas es el departamento más importante dentro de la empresa. la empresa elabora el presupuesto empresarial para todo el año fiscal de la misma. lo cual es un error y peor aun no saber hacerlo. • A través del presupuesto de ventas tenemos los ingresos. recuerdo cuando ser Gerente Financiero o de Recursos Humanos eran mas relevantes que la de Ventas. Sin embargo la importancia es fundamental para la empresa moderna. • Mediante los ingresos que genera Ventas. • Generalmente se piensa que el presupuesto de ventas solo se limita al departamento de ventas.EXPERIENCIA • En mis años de profesor universitario y gerente de mercadeo y ventas me he encontrado con estudiantes y profesionales del área que desconocen la importancia del tema. Los gerentes departamentales presentan sus presupuestos a ejecutar durante el año candelario de la empresa . y su importancia. Ventas es el único departamento dentro de la empresa que genera ingresos ya que los demás departamentos incurren en gastos e inversiones. En actualidad es totalmente diferente.

PRESUPUESTO DE VENTAS .

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