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8 ESTRATÉGIAS VENDEDORAS PARA TELEMARKETING

Para se estabelecer uma estratégia de vendas para um programa de telemarketing deve-se avaliar oito estratégias de maneira a selecionar as que melhor se adeqüem ao produto/serviço e o tipo de cliente. Estratégia 1 – Produtos Novos e Aperfeiçoados. Com a evolução diária da tecnologia, há um constante desenvolvimento e crescente comercialização de produtos novos e melhores. A estratégia do “produto novo e aperfeiçoado” pode ser algo mais ou menos assim: “... a razão pela qual estou telefonando é de apresentar o nosso novo sistema telefônico, que vimos desenvolvendo há três anos e que se destina às empresas da área de construção, como a sua”. A esta altura, o operador deve enfatizar alguns benefícios fundamentais do sistema, além de qualificar o cliente, tentando persuadi-lo ao fechamento da venda. A estratégia do “produto novo e aperfeiçoado” desperta a curiosidade do cliente, no sentido de saber mais sobre o produto. Além disso, ele deve sentir que o equipamento que ele possui está se tornando obsoleto. Estratégia 2 – Método da escolha forçada. É uma tática de fechamento, comum na área de vendas, em que, freqüentemente, usa-se o seguinte argumento: “... e qual seria a data mais conveniente para marcarmos uma visita, terça ou quartafeira?”. Essa mesma estratégia pode ser aplicada na estratégia de vendas, situação em que o cliente pode ter alternativas para tomar a sua decisão imediatamente: “... estou telefonando para verificar se o senhor se decidiu pelo Plano Executivo ou pelo Plano Vip. Dando uma pausa longa após esta declaração, o operador coloca o cliente em situação de resposta imediata. Estratégia 3 – Preço Baixo. Esta estratégia atrai, obviamente, a atenção dos caçadores de pechinchas. Todo comprador se satisfaz ao sentir que adquiriu um bom produto ao menor preço possível: “...estou telefonando para informar que acabamos de reduzir em 40% o preço de nosso editor de textos modelo X, que poderá lhe trazer uma economia de Y reais. Este preço reduzido vigora até o final do mês. Assim, para que o 1

Acreditamos que tendo a oportunidade de usá-lo. sobretudo se condicionada a um prazo determinado.senhor não perca esta oportunidade. Esse prêmio pode variar desde uma calculadora. Não seria bom inscrevê-los agora?” Após a utilização do produto/serviço por 30 dias. pode-se prescindir de um operador de PABX/PBX. A redução de preço é um recurso que incentiva o cliente a comprar.caso você adquira agora o nosso sistema. receberá uma calculadora como brinde. para algumas empresas a compra é automática.com este novo sistema telefônico. você se convencerá dos seus benefícios e utilidades. Outra aplicação do recurso “preço baixo” é a oferta de lançamento do produto estamos dando um desconto de 30% durante os próximos 30 dias. Estratégia 6 – Solução de Problemas Refere-se às vantagens que o produto incorpora no sentido de solucionar os problemas de comunicação. Esta estratégia se refere à filosofia segundo a qual o cliente faz um teste gratuito e ao utilizá-lo e familiarizar-se com ele. Podemos fechar o pedido? “Essa estratégia focaliza os valores materiais individuais. Não seria bom fazer o seu pedido agora?” Estratégia 4 – Teste Gratuito. terá a possibilidade de continuar a utilizá-lo após o período de teste: “.. Estratégia 5 – Algo especial. inteiramente grátis... tendo sido utilizada com sucesso por muitas empresas.. A economia realizada a cada ano terá valor superior do que o investimento realizado na aquisição do sistema. que será quitado ao longo de quatro anos”.Método de Referências 2 . é bom fazer seu pedido ainda hoje”. sem qualquer despesa. o que leva a uma economia de mil reais por ano. Estratégia 7 . Uma estratégia de vendas usada por um grande número de profissionais de telemarketing é a oferta de um prêmio ou incentivo especificamente para o indivíduo contatado.gostaríamos de lhe oferecer o uso do serviço de recados durante um mês.. passando por um jogo de canetas até algo mais sofisticado como um gravador: “.. de automação e de produtividade dos executivos: “.

Contato direto: (47) 3027-2386 ou (47) 9108-8666 3 . no contato com um consumidor já conhecido.O PC “X” é o líder no mercado. Você não gostaria de ser um dos primeiros a Ter um PC “X”? Posso fazer o seu pedido?” Tenha sucesso hoje e sempre! POIS O MERCADO É DO TAMANHO DA SUA IMAGINAÇÃO. usa-se uma empresa famosa como ponto de referência que. Já existem quatro equipamentos em funcionamento na empresa “X”. Paulo Silveira: Conferencista. Autor de 16 livros sendo os principais e foi eleito pela Ordem dos Parlamentares do Brasil como o melhor conferencista do ano de 2005/2006. consultor e escritor. relações humanas. vendas e estratégia de mercado. Se você já conhece a reputação de nossa empresa. Posso incluí-lo em nossa listagem?” Em certos casos pode-se citar o nome de determinadas pessoas de uma empresa como referenciais de emprego do produto/serviço.Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil. que esteja satisfeito com o produto. Normalmente.esta impressora está sendo muita bem aceita no mercado. Um produto mais caro ou mais sofisticado se adapta perfeitamente a esta técnica: “. Nós temos. está localizada próxima ao domicílio do seu cliente: “.. recebendo o prêmio TOP OF QUALITY 2005 e 2006.Consiste. Ele está muito satisfeito com o sistema. Professor convidado da FGV/SP. essencialmente. Fulano na empresa “X”. FIA e FEA-USP e UFRGS.... Articulista com mais de 500 artigos em 22 mídias diversificadas com foco em Andragogia. Palestrante indicado pela FACISC – Federação das Associações Empresariais de Santa Catarina e ADVB . Essa pessoa pode ser preparada antecipadamente para fornecer boas referências do produto: “Procure o Sr. O seu telefone é. provando assim a credibilidade do cliente.” Estratégia 8 – Que tal ser dono de uma Ferrari? Essa técnica é um apelo ao ego do cliente. este produto só vai melhorá-la. comunicação empresarial. Membro da Comunidade Grandes Profissionais recebeu o prêmio de destaque de Articulista 5 Estrelas pela sua contribuição ao universo acadêmico e empresarial no ano de 2006. inclusive.. em geral. Esta estratégia pode envolver um produto bem conhecido ou uma empresa bem sucedida. uma lista de espera para a sua aquisição.. liderança.

paulosilveiratdc@yahoo.br falecom@paulosilveira.paulosilveira.com.br ORKUT: Paulo Silveira Palestrante www.com.com.br 4 .