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Mayo o De Juan Viga aray Esta obra a se publica b bajo una Licen ncia Creative C Commons Reco onocimiento

– No Comercial – Compartir Igual 3.0, Spain

Capítulo 1 L Di La Distribución t ib ió Comercial C i l

Mayo o De Juan Viga aray Esta obra a se publica b bajo una Licen ncia Creative C Commons Reco onocimiento – No Comercial – Compartir Igual 3.0, Spain

Capítulo 1 La Distribución Comercial
OBJETIVO DEL CAPÍTULO Cuando termines este capítulo deberás ser capaz de: Distinguir entre retailing y comercialización. Conocer las diferentes funciones de la distribución. Valorar la importancia del canal, sus protagonistas y sus flujos.

1.1. Generalidades de la Distribución Comercial 1 2 Funciones de la Distribución Comercial 1.2. 1.3. Conceptos básicos del canal de distribución 1.4. Reflexiones sobre a Distribución Comercial

1 1.

Generalidades de la Distribución ó Comercial –DC-

La Distribución Comercial Es el instrumento de marketing que relaciona la producción con el consumo. Su misión es poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee o necesite adquirirlo.

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1 1. Generalidades de la Distribución ó Comercial –DC- ZARA ZARA Manchester 4 .

con la entrega del producto para su consumo o disfrute de lugar d posesión de ió 5 .1 1. Generalidades de la DC Utilidades de tiempo la distribución pone el producto a disposición del consumidor en el momento que éste lo precisa existencia de suficientes puntos de venta próximos al sitio donde el consumidor necesite el producto.

Generalidades de la DC Utilidad de tiempo 6 .1 1.

Generalidades de la DC 1.1 Diferentes puntos de vista 7 .1 1.

1 1.1 Diferentes puntos de vista Comercialización Variable controlable por la empresa Colaboración externa es esencial 8 . Generalidades de la DC 1.

1 Diferentes puntos de vista Retailing Conjunto de decisiones minoristas Actividad final y pasos necesarios para hacer llegar un producto o facilitar servicios a los consumidores E-tailing Es el término a usar en el contexto de comercio electrónico Una nueva dimensión d ó competitiva al minorismo 9 . Generalidades de la DC 1.1 1.

Generalidades de la DC Retailing E-tailing 10 .1 1.

Generalidades de la DC 1.2 Cambios en el mercado que afectan a la DC entorno factores socioeconómicos hábitos estilos de vida y valores formación y educación sector autoservicio grandes cadenas concentración nuevas tecnologías 11 .1 1.

12 .

13 .

física. posesión. a b Adecuación de la oferta a la demanda Fraccionamiento: transformación lotes/unidades de consumo.2 2. de lotes de producción en Agrupación: cuando el número de productores es muy levado y la cantidad ofrecida por cada uno de ellos es muy pequeña. transporte. c Transmisión de la propiedad. y entrega del producto. derecho de uso del producto 14 . Funciones de la DC L í ti : movimiento Logística i i t fí físico i d del l producto d t a su último últi destino d ti Comprende las actividades de distribución almacenamiento.

y al cliente que lo ha comprado. reparación.2 2. instalación. f Servicios adicionales entrega. Funciones de la DC d Asunción de riesgos Riesgos propios del mercado Riesgos derivados de operaciones financieras Riesgos no previstos e Financiación Los intermediarios pueden proporcionar crédito al fabricante o distribuidor al que adquieren el producto. 15 . suministros. etc. formación. asesoramiento.

Funciones de la DC R d Reducción ió d del l número ú d de contactos t t g 16 .2 2.

2 2. Funciones de la DC R d Reducción ió d del l número ú d de contactos t t g 17 .

Funciones de la DC R d Reducción ió d del l número ú d de contactos t t g Las Provincias .24 El sindicato COAG denuncia que las empresas intermediarias son las que " "especulan l y hacen h el l agosto" t " 18 .89 Y EL HORTICULTOR PERCIBE SÓLO . EUROS 0.2 2.19 Enero 2006 POR UN KILO DE CLEMENTINAS EL CLIENTE ABONA 1.

Los consumidores pagan por un producto hasta cinco veces más de lo que recibe el agricultor g El sindicato COAG denuncia que las empresas intermediarias son las que "especulan especulan y hacen el agosto agosto" 19 .

Funciones de la DC E Economías í de d escala l El intermediario es capaz de ejercer las funciones que le son atribuidas para un volumen mayor que lo que un solo productor podría hacer. permitiendo así a los consumidores comprar una gran variedad de producto en el curso de una sola y única acción de compra. j Realización de actividades de marketing Especialmente las de venta personal. 20 . comunicación y merchandising para estimular la compra del producto en el punto de venta. h i Creación de surtido El papel de los intermediarios es el de constituir surtido variado.2 2.

2 2. Funciones de la DC Realización ó de actividades de marketing 21 .

desde su creación en el origen. Conceptos básicos á del canal 3.3 3. hasta llegar a su consumo o uso en el destino final”.1 Concepto de canal de distribución Conjunto de protagonistas (u operadores económicos) que interactúan para hacer llegar el satisfactor desde el origen hasta el consumidor Camino o ruta por el que circula el flujo f de productos. 22 .

Conceptos básicos á del canal El punto de partida del canal de distribución Entre productores y consumidores se encuentran personas u organizaciones que realizan diversidad de funciones y tienen distintas denominaciones El punto final o de destino del canal de distribución 23 .3 3.

Conceptos básicos á del canal Tipos de canales Cada intermediario que realiza alguna función relacionada con el acercamiento del producto hasta el propio consumidor final constituye un nivel del canal.1.1 24 . La longitud de un canal se mide por el número de operadores (niveles) que están interactuando para hacer llegar un producto a su consumo 3.3 3.

25 . Conceptos básicos á del canal Un canal de nivel dos (canal de marketing directo) consiste en un fabricante que vende directamente al cliente final.3 3.

se refiere a que existe un detallista.3 3. Conceptos básicos á del canal Un canal de nivel dos (canal de marketing directo) consiste en un fabricante que vende directamente al cliente final. Canales con más niveles 26 . Un canal de nivel tres. además del fabricante y el cliente final.

Conceptos básicos á del canal Los canales describen un movimiento: “hacia adelante” “hacia atrás” “distribución inversa”: busca un sistema de distribución eficiente para llevar los residuos de los productos utilizados por el consumidor de vuelta lt al l productor d t o fabricante f b i t para que éste é t fabrique f b i nuevos productos esta actividad de recuperación incluye la reunión. clasificación y transporte “canal inverso”:sistema de sentido contrario al canal comercial 27 .3 3.

B Bruselas l  (Bélgica) (Bél i ) 28 .

1.2 29 . Conceptos básicos á del canal P otagonistas del canal Protagonistas Los protagonistas del canal son cada una de las empresas u operadores que asumen funciones de valor económico en un canal. 3.3 3.

secuencial Flujo físico Flujo monetario Flujo informativo 3. Conceptos básicos á del canal Los principales p incipales fl flujos jos en el canal Un flujo es un conjunto de funciones que los miembros del canal realizan de manera secuencial.1. Flujo Fl j de d financiación fi i ió Flujo de riesgo Flujo de pago Información de todo tipo que se requiere para hacer funcionar con la máxima eficacia un canal.3 Transmisión de productos/servicios En ambos sentidos Dinero que cada protagonista del canal va entregando a la empresa p q que le ha vendido ese producto o servicio.3 3. Flujo Fl j d de promoción ió Flujo de negociación Flujo de pedido 30 .

3 31 .1.3 3. Conceptos básicos á del canal Los principales p incipales fl flujos jos en el canal 3.

Reflexiones sobre la DC Factores desencadenantes de los cambios en la DC española 32 .4 4.

Valorar la importancia del canal. sus protagonistas y sus flujos.Capítulo 1 La Distribución Comercial RESUMEN DEL CAPÍTULO Ahora debes ser capaz de: Distinguir entre retailing y comercialización. Conocer las diferentes funciones de la distribución. .

M. [ISBN: 84-2054372-1] 34 .D. (2004) “Comercialización y Retailing: Distribución Comercial Aplicada”. Ed. Ed Pearson Educación-Prentice Hall.De Juan Vigaray.