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eBook

Aprender a emprender en FP

Sobre el Proyecto IniciapFP

Sobre el proyecto IniciaFP
El objetivo de este proyecto ha sido innovar en la metodología y contenidos del módulo de Empresa e Iniciativa Emprendedora que se imparte en los ciclos de FP y que está centrado casi exclusivamente en los contenidos vinculados a la administración de empresas y el desarrollo del Plan de Negocio. Desde Inicia FP hemos querido explorar las distintas vías que pueden contribuir al desarrollo de la iniciativa emprendedora: hemos puesto en contacto a nuestro alumnado con jóvenes emprendedores de éxito, hemos realizado foros de empresas, hemos mejorado nuestros conocimientos en economía de la empresa, pero pensamos que hay que ir más allá. El emprendimiento tiene que ver con las actitudes, con la capacidad de gestionar la información, gestionar proyectos, trabajar colaborativamente, de ser creativo o desarrollar la competencia digital. También y como un elemento clave, creemos que hay que trabajar las metodologías que se están mostrando como las mejores herramientas para el diseño de proyectos emprendedores innovadores. Este material recoge alguna de ellas, en un intento de ordenar un itinerario que pueda ser de aplicación en el aula y transferible a otras situaciones.

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Sobre el autor

Sobre el autor
Hola a tod@s y bienvenidos a este eBook que espero os resulte útil para alcanzar vuestros sueños. Trabajo con emprendedores, trabajo con los sueños de jóvenes que quieren cambiar el mundo. Intento ayudarles a que sus ideas se conviertan en realidades... Siempre recibo mucho más de lo que doy. Por este motivo intento compartir mis conocimientos entre la Comunidad a través de mi blog, de las redes sociales y en las conferencias que voy impartiendo en diversos lugares. Durante mi vida me he equivocado muchas más veces de las que he acertado. Soy un convencido de que lo más importante es levantarse tras un fracaso y aprender de la experiencia. Soy también un convencido de la acción, del enfoque hacia la acción de la construcción como paso previo al aprendizaje.

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Y quiero agradecer a IniciaFP y a AulaBlog, a Lourdes Barroso, a Javier Garcia de Sintetia,y a mi familia el apoyo recibido durante la realización de este Itinerario. Gracias!! José Antonio de Miguel @yoemprendo

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Indice La verdad está ahí afuera 100 Las etapas 21 Un nuevo marco 08 Las bases del itinerario 01 .

Parte 1 Las bases del Itinerario .

Las bases del Itinerario Las bases del Itinerario Porque ya no nos sirven las soluciones antiguas Todos estamos de acuerdo en que el mundo está cambiando. los nuevos roles de los consumidores. cambiante y con un constante impacto de interacciones del exterior.causa efecto . ¿por qué seguimos aplicando herramientas antiguas a los nuevos retos a los que se enfrenta un emprendedor?. hemos pasado de una secuencia lineal. el diseño.iniciafp.es . lógica . ¿por qué seguimos trabajando con itinerarios lineales que pretenden definir un camino cerrado y estándar en el proceso emprendedor? Esto ya no funciona y por este motivo nace este nuevo Itinerario Emprendedor basado en las personas. el descubrimiento y la validación de nuestras hipótesis iniciales sobre los problemas que tienen nuestros clientes y la bondad de nuestras soluciones. la velocidad del cambio. En este nuevo entorno. El impacto de las Tecnologías de la Información. el talento como motor de la entrega de valor pero. 5 Más información en la web www. Entonces. la globalización.y clara para alcanzar objetivos a una secuencia difusa.

otra de las ideas clave que con las que se ha trabajado durante mucho tiempo sino diseñar un Modelo de Negocio que resuelva un problema para un conjunto de consumidores de forma diferente a como lo hace nuestra posible competencia.nos da miedo porque nos sentimos perdidos. El fin de un itinerario emprendedor nunca debe ser escribir un Plan de Negocio. Desde mi punto de vista. lo realmente complicado es ejecutarlas de una forma correcta.superan en muchas ocasiones a “grandes ideas” mal ejecutadas. una reglas de actuación que conocemos y que guían nuestros pasos. La introducción de cambios bruscos nos pone nerviosos. Sin embargo. se ha puesto en la cúspide de los requisitos fundamentales para emprender. Más información en la web www. actualmente lo más importante no es la IDEA sino la EJECUCIÓN de la misma y esto es debido a la complejidad que conlleva transformar una IDEA en un Modelo de Negocio de éxito.iniciafp.por un equipo comprometido y con talento . Ideas mediocres bien ejecutadas . el concepto de la IDEA ha sido sacralizado en nuestra el mundo emprendedor.es . Era el epicentro en torno al cual giraba un proceso lineal. sin una referencia clara.Las bases del Itinerario El miedo a perder referentes El cambio de referentes nos pone ante el precipicio Los seres humanos nos sentimos mucho más cómodos cuando tenemos un código. 6 Tener ideas no es difícil.

7 Una startup es un experimento para validar. recursos humanos. etc.. dando por supuesto que la finalidad de una startup es.es . Y ambas. startup es sinónimo de empresa. Más información en la web www.iniciafp. planes de marketing. por tanto. desde sus inicios. Pero esto no es así. producción.Las bases del Itinerario Una startup no es una empresa. desde mi punto de vista no son correctas. crecer.. aprender y pivotar Nuestro objetivo es aprender lo máximo posible con los menores recursos posibles y en el menor tiempo posible intentando eliminar todo aquello que no añada valor a estas funciones y. En los itinerarios tradicionales y los Planes de Negocio hablan de organigramas. Y esto nos lleva a pensar que una startup es una empresa en pequeño. Hasta hora hemos adoptado como verdades inmutables que una startup se refiere sólo a proyectos de base tecnológica y que. es un experimento El concepto de startup Tal vez éste sea uno de lo conceptos clave o ideas fuerza más importante para comprender las siguientes páginas de nuestro itinerario. podamos considerar como residuo pivotando sobre nuestra idea inicial conforme a la interacción con los consumidores objetivo.

Parte 2 Un nuevo marco de trabajo actitudes ante el diseño .

es .Un nuevo marco de trabajo Actitudes ante el diseño Focaliza en las Personas Cuenta una Historia Claridad Orden Construye para Aprender 9 Domina el Proceso Enfoque a la Acción Colabora!!! basado en Más información en la web www.iniciafp.

Cuenta una historia 10 Crea un Visión coherente a partir de problemas desordenados.es Claridad y Orden .iniciafp. Ponlo en un marco de referencia ENTENDIBLE e INSPIRADOR basado en Más información en la web www.Un nuevo marco de trabajo Empatizar con tus usuarios es clave. Su feedback fundamental para un buen diseño Focaliza en las personas Comunica tu solución de una manera impactante y expericiencial.

Un nuevo marco de trabajo

Los prototipos no sólo son una forma de validar tus ideas. Forman una parte clave del proceso de diseño.

Construye para aprender

Conoce el proceso, sus métodos, sus herramientas y objetivos

Domina el proceso 11

Enfócate a la acción
Muévete, haz cosas. Viaja al mundo de la acción.

basado en
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Un nuevo marco de trabajo

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Busca y propicia la diversidad y la colaboración para aprender, testear y salir de tu zona de confort

Colabora y ... colabora

basado en
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Parte 3

Las etapas del Itinerario
proceso general

la forma en la que capturo valor del exterior. Prototipar y Validar nuestras suposiciones iniciales. problema.iniciafp. Y entiendo como Modelo de Negocio. Un proceso que no siempre es lineal y cuyo objetivo es el de definir un modelo de negocio óptimo para nuestro proyecto emprendedor basado en la iteracción con los usuarios para validar nuestras hipótesis iniciales. solución y clientes. 14 Diseñar Prototipar Modelo de Negocio Validar Modelo de Negocio Más información en la web www.es . lo transformo en mi startup y lo pongo a disposición de mis clientes.Las etapas del Itinerario Hacia un nuevo proceso Los tres pasos clave en el diseño de una startup Así que propongo un nuevo proceso basado en tres grandes fases: Diseñar.

Las etapas del Itinerario Los espacios del Itinerario Cada paso tiene un espacio Visto ya el proceso general del Itinerario propuesto creo importante asociar cada uno de los pasos a un espacio físico concreto. ideación y prototipado de Modelo de Negocio) las actividades las vamos a hacer en nuestras instalaciones ya que estamos en una fase de formulación de suposiciones. una vez que ya las hemos formulado debemos “salir fuera” cuanto antes para comenzar a iterar con los posibles usuarios y así validar o pivotar.es . En el comienzo (diseño. Sin embargo. 15 Diseñar Prototipar Modelo de Negocio Validar Modelo de Negocio ADENTRO AFUERA Más información en la web www.iniciafp.

Ideación .Parte 3 Las etapas del Itinerario Diseñar .

Diseñar. una historia que no me resulte indiferente. mi entorno y aquella solución que todavía no he encontrado para resolverlos. Ideación Abre tu mente.iniciafp. Cuéntame una historia!! “Sé capaz de contarme una historia que me llegue al corazón o a mi cerebro.” 17 Más información en la web www. diseña y cuéntame una historia impactante Comenzamos a trabajar y ésta es tu misión. una historia en la que vea reflejados mis problemas.es .

la tormenta de ideas (brainstorming). antes. La podemos trabajar con herramientas pero. Ideación Abre tu mente Ponte en “modo creativo” ¿Por qué abrir tu mente? Porque necesitamos ponernos en una actitud abierta para poder generar ideas.iniciafp. Más información en la web www.es . MÁS TARDE YA FILTRAREMOS TODO LOS QUE NOS HAYA SURGIDO. DEJA LIBERTAD A TU CREATIVIDAD Y EXPRESIÓN. sin duda. debemos “liberar” nuestra mente.Diseñar. ES UNA HERRAMIENTA DE GRUPO Regla fundamental APLAZA EL JUICIO QUE TENGAS SOBRE LAS IDEAS. abrirla a nuevas ideas aunque nos parezcan ilógicas o sin sentido. Una tormenta de Ideas Existen muchas herramientas para la generación de ideas pero una de las que mejores resultados obtiene es. La Creatividad no es sólo una cuestión artística o innata a ciertas personas. 18 Buscamos la CANTIDAD y ORIGINALIDAD más que la CALIDAD DE LAS IDEAS.

la empatía con los futuros consumidores de nuestro producto o servicio es una pieza clave en la correcta identificación de un problema y en el correcto diseño de su solución.iniciafp. Más información en la web www.que vas a ir diseñando en esta fase.es . El objetivo es responder a las siguientes preguntas: Qué piensa Qué ve Qué dice Qué hace Qué oye 19 Crea un perfil de usuario que corresponda a los protagonistas de la historia . Ideación Caracteriza a tus usuarios Ponte en la piel de tu cliente Como ya vimos al describir el Marco de Trabajo. para mí no es más que ponerse en la piel de nuestros clientes.en definitiva de tu modelo de negocio . Una de las herramientas más potentes que podemos usar para facilitar esta capacidad es el conocido como Mapa de la Empatía que.Diseñar.

Más información en la web www. No caigas en el error . 20 Si no los tienes en cuenta desde el “momento cero” estás corriendo un riesgo demasiado elevado que se puede traducir en un fracaso porque no les interese tu propuesta.Diseñar.es . Tu proyecto Tus usuarios Tus usuarios son fundamentales ya que se supone que están identificando un problema que ellos tienen y les vas a ofrecer una solución (producto o servicio) por el que te van a pagar.iniciafp.más habitual de lo que parece .de no “contar” con los usuarios a la hora de diseñar tu startup. Ideación Empatiza con tus usuarios Desde el primer momento ponte en su lugar Esta es una de las piezas clave o mejor dicho actitudes que debes tomar a la hora de Diseñar tu Modelo de Negocio.

Estos puntos son críticos ya que en ellos está la llave del Diseño de un Modelo de Negocio que agregue más valor a los usuarios que los que puede ofrecer nuestra competencia.Diseñar. Tu proyecto Tus usuarios Identificarlos.es . 21 Más información en la web www. una vez caracterizados nuestros perfiles de usuarios. Ideación Identifica puntos de interacción ¿Cuáles son los momentos críticos? Otra de las piezas clave es que. una de las piezas fundamentales en un buen Diseño de Modelo de Negocio. las emociones y las soluciones que podemos ofrecer en cada uno de estos momentos de interacción es. sin duda.iniciafp. entender las necesidades. identifiquemos en qué momentos o puntos van a tener contacto o interactuar con nuestro producto o servicio.

Un proceso continuo. las interacciones e interpretarlas con soluciones innovadoras es una gran oportunidad para Diseñar un Modelo de Negocio de éxito.iniciafp.es el conocido como Ciclo de Experiencia del Consumidor -.Diseñar. Entender lo que pasa en cada una de estas fases. Más información en la web www. piensa en un tu modelo de negocio como un proceso. 22 Así que.es . En cada uno de estos momentos existen interacciones entre consumidor y empresa . durante y después En la práctica cuando compramos un producto o servicio no lo hacemos de forma aislada ya que existe un ANTES. Ideación Entiende tu modelo como proceso Entiende el antes. UN DURANTE Y UN DESPUÉS y todos son muy importantes no sólo en la compra inicial sino en las futuras repeticiones de compra. Pon a tus consumidores en el centro de dicho proceso.

Diseñar. 23 Más información en la web www. Ideación Construye un mapa con las interacciones de tus usuarios en tu servicio Mapea las interacciones Una herramienta básica previa a la construcción de la historia . comprender cuál es su camino de interacción y qué pasa en cada momento es fundamental para crear una propuesta de valor excepcional.iniciafp. Lo que más nos importante es saber qué pasa en cada uno de los puntos de contacto o interacción.es . durante y después de la compra).a lo largo de todo el proceso.consumidor del que hemos definido previamente sus características . Como hemos visto entendemos que el proceso es un continuo (antes. comprender que el consumidor es el centro.objetivo final de esta primera fase es la construcción de un mapa en el que indiquemos cuál es el “viaje” o itinerario que realiza nuestro protagonista de la historia . Un buen método es hacer una tabla que refleje para cada punto: Las necesidades en ese punto Las emociones o sentimientos del consumidor Las soluciones que vamos a aportar Como véis.

Ideación Transforma el trabajo anterior en una historia Crea una historia ¿Por qué contar historias? La narración oral ha sido una de las mayores fuentes de transmisión de conocimiento y cultura desde el comienzo de nuestra existencia. Estructura: Debemos crear una curva de tensión identificable.es 24 . Más información en la web www.iniciafp. Enfoque: En una historia creada para contar un producto o servicio el enfoque más ponente es que la cuente un posible cliente en primera persona Duración: Adecúa la duración de tu historia al entorno concreto y disponibilidades.Las historias son una gran manera de conectar a la gente con las ideas. seguimos por el desarrollo de la trama y cerramos con un nudo o desenlace. Estructura Sé auténtico: Tenemos que contar historias que parezcan y suenen creíbles Puntos de anclaje: La historia debe contar con referencias que sean reconocidas por nuestra audiencia.Diseñar. ¿Cómo diseñar una historia? Es fundamental que conozcamos nuestro punto de partida y a dónde queremos llegar. Empezamos por la presentación de los personajes y su entorno. Hasta dónde vamos a llevar la mente e imaginación de nuestra audiencia.

Diseñar. ¿Cómo lo podemos hacer? Siguiendo el proceso de trabajo que estamos describiendo puede que estés delante de una pizarra llena de postits. 25 Más información en la web www. anotaciones. en un formato que te permita trasladarlo de forma sencilla y mostrarlo al mundo... en una servilleta. Ahora es el momento de empezar a ordenar de una forma lógica toda esta información. Ideación Diseña tu primer prototipo Transforma la historia en un prototipo ¿Por qué diseñar un prototipo? Porque necesitamos estructurar las ideas que vamos utilizando para la redacción de nuestra historia. Puedes hacerlo mediante dibujos o esquemas tipo proceso donde queden claras todas las actividades. etc. Portátil Hazlo en una hoja. personas (protagonistas de la historia) y otros elementos que consideremos de interés.iniciafp.es . Y no sólo esto sino que este prototipo es una herramienta clave para que la podamos enseñar a nuestros futuros usuarios o clientes y recibir feedback.

Diseñar. Se trata de preparar una presentación que vamos contando a nuestra audiencia.iniciafp. Ideación Formatos habituales en el Storytelling Cuenta tu historia Técnicas para contar tu historia Existen diversas técnicas mediante las cuales podemos contar nuestra historia.es 26 . Mediante imágenes Podemos contar nuestra historia teniendo como soporte únicamente imágenes que ayuden a nuestros interlocutores a visualizar la historia que estamos contando. Roll Play Una de las formas más potentes de contar nuestra historia es mediante un RollPlay en el que dos o más personas “interpretan” nuestra historia. Más información en la web www. Textos e imágenes La más clásica y usada. Vídeo Más sofisticada que la anterior y con más recursos necesarios podemos realizar un vídeo para contar a nuestra audiencia nuestra historia. con el espacio y número de personas a las que vayamos a contar nuestra historia. ¿Cuándo usar cada uno de ellos? El uso de cada uno de ellos está relacionada con los recursos con los que contemos.

iniciafp. Como sabéis. Ideación Pregúntate por tus limitaciones y oportunidades y cómo se mueve el entorno ¿Puedo hacerlo? Aunque se trata de una herramienta “clásica” creo que no viene mal hacer un análisis DAFO para ver si realmente podemos llevar a cabo un posible Modelo de Negocio derivado de nuestra fase de Diseño e Ideación.Diseñar. en un ANÁLISIS DAFO nos preguntamos sobre los siguientes puntos: DEBILIDADES AMENZAZAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES 27 Más información en la web www.es .

Parte 3 Las etapas del Itinerario Prototipar el Modelo de Negocio .

iniciafp.es . CanvasModel 29 Más información en la web www.Prototipar el Modelo de Negocio Transforma tu diseño en un Modelo de Negocio Plasma todo el trabajo que has realizado antes en un Lienzo de Modelo de Negocio Esta es una fase fundamental que consiste en que plasmes todo el trabajo que has realizado en la Fase de Diseño e Ideación en un formato de Lienzo de Modelo de Negocio o Canvas Model. Dado que se trata de un proceso estándar te remito a la Sección de Recursos de este documento donde vas a encontrar toda la información que necesitas para cumplimentarlo de forma correcta.

Parte 3 Las etapas del Itinerario Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio .

Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Definir hipótesis Si hemos llegado hasta aquí. es que disponemos de un Canvas Model o Lienzo de Modelo de Negocio fruto de los pasos anteriores. 31 Más información en la web www.iniciafp. En las siguientes páginas vamos a ver cómo podemos describir nuestras hipótesis para cada uno de los bloques de nuestro Canvas Model. En la práctica describiremos las hipótesis en un documento de apoyo a nuestro Canvas Model.es . Nuestro objetivo ahora es definir las hipótesis de partida que vamos a establecer para cada uno de los bloques que lo componen y que someteremos a validación.

las conclusiones de las fases anteriores. Definimos QUÉ es el producto y POR QUÉ lo van a comprar o usar.iniciafp. Los beneficios. El Mïnimo Producto Viable. Describiremos el grupo más pequeño de funcionalidades que funcionará como un producto independiente respondiendo por lo menos el problema fundamental y demostrando el valor de producto. Las funcionalidades. Una buena forma de describirlo es mediante un listado de las funcionalidades más importantes. Te recomiendo una estructura de este tipo: La visión del producto. Esta parte recoge tu visión de futuro de tu empresa. etc. Lo que quieres que llegue a ser. Más información en la web www.es 32 . Propuesta de Valor Recuerda que la Propuesta de Valor NO es el listado de productos o servicios que quieres poner en marcha. Nuestro reto será priorizar esta lista en el proceso de Validación y desarrollo completo. Una buena forma de describir esta hipótesis es mediante un listado de objetivos a conseguir. Una correcta definición de nuestra Visión es crítica. Mediante una lista describiremos cada uno de los beneficios que aportamos desde la óptica de los consumidores. Piensa en clave de BENEFICIOS QUE APORTAS.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Piensa en los beneficios que aporta tu solución a los consumidores. La hipótesis debe reflejar tus ideas. Qué “trabajo” realiza para los clientes y “cómo les resuelve un problema”.

De una forma nueva. ¿Te diriges a un nicho de mercado o segmento? Describelo ¿Cómo resuelves el problema?.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Propuesta de Valor Objetivo: Explica cuál es tu producto y por qué la gente lo va a comprar o usar ¿Qué problema o necesidad resuelves? Cuál crees que es la mayor necesidad o problemas de tus clientes ¿Cómo resuelve este problema o necesidad). rápido. diferente. diferente o barato ¿Qué beneficios aporta cada una de las funcionalidades que has descrito antes? ¿Son fáciles de entender estos beneficios? Describe tu Mínimo Producto Viable ¿Qué quieres aprender? ¿De quién quieres aprender? ¿Cuál es el conjunto más pequeño de funcionalidades que puedes crear? 33 Más información en la web www. ¿Qué hacen actualmente tus potenciales clientes para resolverlo? ¿Cómo les gustaría resolverlo? Listado de funcionalidades Listado con las 10 funcionalidades más importantes. nuevo. más rápida o más barata Listado de beneficios Describe los beneficios de tu producto desde la óptica de los clientes Hay algo de.es . Explica el objetivo general del producto.iniciafp.

necesidades o pasiones. sus problemas.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Segmentos de clientes Hipótesis de Problema en relación con Segmentos de Clientes. IDEA CLAVE Las mejores empresas descubren una situación en la que los propios consumidores han intentado construir una solución por sí mismos (tienen necesidad. 34 Más información en la web www. colman una pasión o satisfacen una necesidad En estas hipótesis vamos a describir quiénes son los clientes. Trabajaremos sobre cinco enfoques: Problemas.es . Los productos son comprados porque resuelven un problema. son consumidores activos y no encuentran nada que les satisfaga).iniciafp. necesidades o pasiones Tipos de clientes Arquetipos de clientes Un día en la vida de nuestro cliente Mapas de influencia de nuestros clientes La combinación de estos enfoques es clave para el éxito de nuestro proyecto.

pasivo. Los problemas de los clientes ¿Cómo los ve el cliente? Como problema latente.iniciafp.es . decide él? Qué quiere y qué necesita nuestro cliente ¿Cuál es su grado de reconocimiento del problema? ¿Como de imprescindible es que resuelva el problema? ¿Es muy “doloroso” ese problema? Dibuja un esquema con tus arquetipos de clientes Diagrama “un día en la vida de tu cliente” antes y después de usar tu producto Dibuja el Mapa de Influencias de tus clientes Lista y relaciona quién le influye y/o decide Considera la influencia del producto en su día a día 35 Más información en la web www. Define el tipo de cliente Distingue a los diferentes tipos de clientes. activo o tiene una visión.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Segmentos de clientes Objetivo: Describe QUIÉNES son tus clientes y QUÉ PROBLEMAS tienen que les van a impulsar a usar tu producto. ¿Quiénes son sus influenciadores y decisores? ¿Tiene independencia para comprar. trabaja con presupuesto.

.es 36 . Te propongo diseñar hipótesis sobre los siguientes aspectos: Influencia del canal en los precios y márgenes de nuestros productos Elección del “canal físico” Venta directa Representantes de nuestra marca. Integradores de “valor añadido”.ya que de su buen diseño.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Considera si tu producto se ajusta al canal. Distribuidores o “revendedores. Grandes superficies Canales web/móviles ECommerce directo. Esta parte de nuestro modelo de negocio es clave . análisis y ejecución depende que lleguemos a los clientes .iniciafp.Ten en cuenta que el canal es la vía de contacto con tus futuros clientes. Desde nuestra empresa al cliente En sitios especializados como Amazon Agregadores de oferta/demanda multimarca/multiproducto App Commerce Social Commerce Ventas Flash Más información en la web www. Canales Las hipótesis deben definir cómo hacemos llegar los productos desde nuestra empresa a los consumidores.

es .iniciafp.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Canales Objetivo: Describe una hipótesis para tus canales de distribución ¿Qué canales van a usar tus clientes para comprar tu producto? Dibuja tu Diagrama de Canales de Distribución ¿Cuánto nos va a costar el canal? ¿Hay costes indirectos asociados al canal? ¿Que más necesitamos para que el cliente use o compre nuestro producto? ¿Cómo se compra nuestro producto? ¿Cuál es el margen neto descontados los costes del canal? ¿Estamos ante un modelo de negocio de plataforma multilateral? ¿Cómo te vas a dirigir a cada uno de los segmentos? Oferta Demanda 37 Más información en la web www.

iniciafp. En primer lugar vamos a definir las hipótesis genéricas sobre el tipo de mercado. Os recomiendo seguir la siguiente tabla: Tipo de mercado Mercado Existente Clientes Necesidades Existen Rendimiento Resegmentación Existen Coste Percepción Necesidad Problema Lo suficientemente bueno Existentes Entrantes Existentes Fallo estrategia Nuevo Mercado Nuevos Simplicidad Conveniencia Mercado clonado Nuevos Probado en otros mercados 38 Funcionalidades Competidores Riesgos Mejor Más Rápido Existentes Entrantes Existentes Entrantes Adaptadas al nuevo mercado No existen Adopción Adaptado al mercado local No existen Adopción Los ganadores entienden por qué compran los consumidores Más información en la web www.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio El Tipo de Mercado va a influir en todo lo que hagas con tu startup.es . Estrategias y tácticas que funcionan en un tipo no tienen por qué hacerlo en otro.

iniciafp. ¿quieres crear un nuevo mercado? ¿Tu producto es un sustitutivo? De cuál.es 39 . ¿Tu productos es una alternativa? De cuál ¿Es una variación de algo que ya existe? ¿Es totalmente nuevo? Posicionándote en un mercado existente Define las reglas competitivas de ese mercado ¿Quién lidera ese mercado? ¿Tienes alguna ventaja sobre le resto de jugadores? Resegmentando un mercado existente Define las bases de cómo quieres cambiar las “reglas del mercado” ¿Quién lidera el mercado que quieres resegmentar? Posicionándote un nuevo mercado ¿Cómo vas a crear ese mercado? ¿Cuánto piensas que te va a costar crear ese mercado? Más información en la web www.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Tipo de Mercado Objetivo: Selecciona el Tipo de Mercado en el que vas a desarrollar tu startup ¿Tienes un nuevo producto en un mercado existente? ¿Quieres clonar un modelo de negocio existente? ¿Necesitas redefinir un mercado? O bien.

sin embargo. Adquirimos y Activamos a nuestros clientes. Mantener y hacer Crecer a tus clientes están entre las hipótesis más importantes para tu proyecto En el caso de plataformas web o móviles la clave está en cómo Atraemos. necesitamos definir estrategias y tácticas para atraer. 40 Cómo Atraer. fidelizar y rentabilizar como base del crecimiento y sostenibilidad de nuestro proyecto. Habitualmente en este apartado nos quedamos con la parte más superficial orientada al “modo de relación”.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Relaciones con clientes Hipótesis generales Las hipótesis del bloque de Relaciones con Clientes describen cómo voy a atraer a mis clientes. Si no definimos y validamos correctamente estas hipótesis nuestro proyecto estará muy cerca del fracaso. cómo los voy a fidelizar o mantener y cómo voy a hacer que sean cada día más rentables para mi negocio. debemos a ir mucho más allá. Más información en la web www.iniciafp.es .

es . El mensaje no es ignorado pero todavía no nos planteamos comprar. Va un paso más allá y estaríamos dispuestos a comprar.iniciafp. Concienciación.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Relaciones con clientes Atraer consumidores Las hipótesis referidas a la Atracción de Consumidores deben tener en cuenta cada una de las fases del proceso de atracción. Compra. Consideración. El recepctor del mensaje pasa a ser cliente. Permite a nuestros potenciales clientes conocer nuestra oferta Interés. Mantener y hacer Crecer a tus clientes están entre las hipótesis más importantes para tu proyecto Es clave que asocies estas hipótesis tanto a los canales como a los tipos de productos y tipologías de clientes. Estrategias más usadas: Canales Físicos Medios tradicionales Revistas. Blogs Herramientas online Canales web o móviles SEM/SEO Apps Stores Social Media Email Programas Evaluación Más información en la web www. compra 41 Cómo Atraer.

frecuencia.es . Cualquier estrategia de Retención de Clientes debe pasar por comprender las “promesas” y el “valor” que les llevaron a hacer su primera compra Es importante que definas algunas métricas para comprender la importancia futura de la retención de tus clientes: Patrones de compra: volumen.. devoluciones. mantener o fidelizar a nuestros clientes es clave para el futuro de nuestro proyecto.iniciafp. Estrategias más usadas: Canales Físicos Programas de Fidelización Actualizaciones Encuestas a Clientes Canales web o móviles Personalización Grupos Usuarios / Blogs Ayuda online Tips productos / Boletines Afiliados 42 Más información en la web www. retener. etc. Participación en programas específicos Indice de quejas.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Relaciones con clientes Retención a los clientes Solemos pensar que los más importante y costoso es atraer a los nuevos clientes pero sin embargo..

es . sean más rentables para nuestro proyecto. Ya tenemos un cliente. Conocer las compras que un cliente puede hacernos a lo largo del tiempo es una importante palanca de crecimiento de nuestra startup. las hipótesis de Aumento de Ventas se basan en que son más baratas que las de Atracción de nuevos Clientes.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Relaciones con clientes Aumentar las ventas para cada cliente Una vez que ya tenemos a los clientes debemos preguntarnos sobre cómo hacer que éstos compren más y. Las startups inteligentes piensan en los beneficios que van a obtener de cada cliente a lo largo de todo su ciclo de vida Estrategias más usadas: Canales Físicos Ventas cruzadas Beneficios especiales Próxima Venta Packs n x z Canales web o móviles Actualizaciones Trae a un amigo Ventas Cruzadas Programas Virales 43 Más información en la web www.iniciafp. por tanto.

Campaña de medios Describe “tu estrategia para mantener” Interacción Retención Describe “tus tácticas para mantener” Programas de fidelización Actualizaciones Encuestas a clientes Otros Define “tu estrategia para incrementar” Nuevos ingresos de clientes existentes Referencias cliente . etc..iniciafp..Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Relaciones con clientes Objetivo: Cómo vas atraer. guest blogging. (canales físicos) Dibuja tu “Diagrama de embudo” Describe “tu estrategia para atraer” Concienciación Interés Consideración Compra ¿Cuáles son tus tácticas para atraer? Entrevistas. mantener e incrementar tus clientes.es 44 .cliente ¿Cuál es tu táctica para incrementar? Más información en la web www.

Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Relaciones con clientes Objetivo: Cómo vas atraer. (canales web/móviles) Dibuja tu “Diagrama de embudo” Describe “tu estrategia para atraer” Adquirir Activar ¿Cuáles son tus tácticas para atraer? Búsqueda (SEM/SEO) Viralidad Pruebas (trials de aplicaciones) Describe “tu estrategia para mantener” Interacción Retención Describe “tus tácticas para mantener” Personalización Grupos de Usuarios. Blogs.cliente ¿Cuál es tu táctica para incrementar? Actualizaciones Viral Concursos Más información en la web www. mantener e incrementar tus clientes.es 45 . Comunidad Fidelización complementada con otros canales Define “tu estrategia para incrementar” Nuevos ingresos de clientes existentes Referencias cliente .iniciafp.

es . Algunos de los Recursos Clave intensivos en capital puedenser externalizados.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Identifica qué necesitas para el éxito de tu proyecto Recursos Clave En estas hipótesis debemos identificar los recursos externos claves que consideramos críticos para el éxito de nuestra startup. profesores. Os recomiendo estructurarlos en torno a las siguientes categorías: Físicos: Infraestructuras generales Asociados al producto o servicio Financieros Humanos Asesoramiento ( mentores. cómo los vamos a buscar y cómo nos vamos a asegurar de tenerlos a nuestra disposición.iniciafp. coachs) Asesores para lograr el éxito Empleados cualificados y motivados Propiedad Intelectual Tecnologías de núcleo Procesos Marca y logo Crea una lista con los siguientes items: Cuáles necesito Cuánto espero que me cuesten Dónde están 46 Más información en la web www.

Describe los costes de todos los recursos clave y cómo pueden ser adquiridos Recursos físicos Recursos financieros Recursos humanos Propiedad intelectual Otros Recursos Clave Análisis de dependencia entre recursos 47 Más información en la web www.iniciafp.es .Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Recursos Clave Objetivo: Identifica los recursos externos clave para que tu proyecto tenga éxito.

qué nos aportan y qué le aportamos nosotros Tipologías clásicas de alianzas Estratégicas: Entre “no competidores” Largo Plazo Joint Ventures Coopetición:colaboración con competidores Mejora de la Cadena de Valor 48 Más información en la web www.iniciafp. productos o servicios que. Las hipótesis de alianzas deben contener e identificar a los aliados para nuestra startup así como el valor que nos aportan . Haz una lista con tres columnas: nombre del aliado.es . o bien no podemos o no queremos desarrollar de forma interna en nuestra startup.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Quién nos puede ayudar a entregar más valor a nuestros clientes Alianzas Las alianzas nos proveen de capacidades.“valor de intercambio”.

Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Alianzas Objetivo: Identifica los partners esenciales y el valor del intercambio en cada caso Comprende los diversos tipos de Alianzas potenciales Alianzas Estratégicas Unirse para nuevos proyectos ( Joint Ventures) Coopetición Proveedores en la Cadena de Valor Partners de Tráfico Haz un listado con tus aliados objetivo Partners o Aliados necesarios Qué me aportan Qué les aportamos nosotros 49 Más información en la web www.iniciafp.es .

a grandes rasgos sobre cómo vamos a obtenerlos. ¿Son adecuados los ingresos para cubrir los costes en el corto plazo? ¿Los ingresos crecerán significativamente en el tiempo? ¿Se mejora la rentabilidad a medida que incrementamos los ingresos? En esta fase. Tendremos tiempo en otras fases de ir afinando nuestras hipótesis Más información en la web www.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Debemos dar un “sentido económico” a nuestro Modelo de Negocio Ingresos y precios Las hipótesis de ingresos y precios pueden parecer las más difíciles pero son críticas porque aseguran que nuestro Modelo de Negocio tiene un sentido económico. Debemos responder a las siguientes preguntas: ¿Cuántas unidades vamos a vender? ¿Cuál es el Modelo de Ingresos? ¿Cuál es nuestro margen? ¿Tiene sentido nuestra startup desde un punto de vista económico? Pregúntate también y establece hipótesis para los siguientes puntos. las hipótesis de ingresos y precios tiene que estar definidas “en bruto”.es 50 .iniciafp.

es .iniciafp. (describir otros si los hay) 51 Más información en la web www.Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio Ingresos y Precios Objetivo: Ver si nuestro Modelo de Negocio tiene un “sentido económico” ¿Cuánto esperamos vender? Tamaño del Mercado e Hipótesis del Mercado Hipótesis de Canales ¿Cuál es el Modelo de Ingresos? Ventas Suscripciones Pago por uso Referencias Afiliación ¿Cuál son tus tácticas de precio? Basado en el Valor entregado En relación a la competencia Por volumen de ventas Precios portfolio Modelo cebo anzuelo Suscripción Etc.

Parte 4 Las etapas del Itinerario La verdad está ahí afuera ¿Realmente comprendes el problema? .

testa el problema El objetivo de esta fase es que “salgas de tu oficina”. toma contacto con el mundo real. testea el problema..¿Realmente comprendes el problema? La verdad está ahí fuera..iniciafp. basta ya de hipótesis y conjeturas. Sal de tu oficina. ALGUNAS PREGUNTAS CLAVE ¿Realmente comprendes el problema de tus futuros clientes? A las personas les preocupa realmente tanto ese problema como para que pueda convertirse en un negocio escalable. ¿Hay tantas personas con ese problema? ¿Les importa tanto el problema como para decírselo a sus amigos? 53 Más información en la web www.es .

captura el mercado para ser más competitivo 54 Más información en la web www.¿Realmente comprendes el problema? No basta con “salir” hay que saber qué buscamos Planifica tu salida Esta fase es fundamental en el proceso de validación ya que sin contacto con posible consumidores no tiene ningún sentido pero. Aprende.iniciafp. LA FASES DE LA “SALIDA DE TU OFICINA” Diseña los experimentos para los test de consumidores.es . no basta con salir. Testea a los consumidores para comprender el problema y la importancia que tiene para ellos. Prepara los contacto y compromiso con los consumidores. tenemos que saber cómo vamos a hacerlo. Empatiza y desarrolla una mayor comprensión de tus consumidores. necesitamos un plan.

El aprendizaje.iniciafp. 55 RECUERDA: NO SALES A VENDER!! Más información en la web www.de los que vas a disponer. debes ser rápido. hacerlo en cuanto puedas. Desarrollar tu “tempo” es decir. velocidad y tempo Cuando salgas de tu oficina para preguntar e interactuar con tus posibles clientes sobre la importancia del problema debes tener claros cuáles son tus objetivos para maximizar todos los recursos .¿Realmente comprendes el problema? Los tres elementos Aprender. Este proceso se hace para aprender. Y tus objetivos deben ser: La velocidad. las habilidades para tomar decisiones rápidas y consistentes en todos los niveles de tu modelo de negocio.es .casi si siempre escasos .

Ahora vas a trabajar sobre una nueva capa. 56 Ahora es el momento de convertir las hipótesis en “hechos” saliendo de nuestras oficinas e interactuando directamente con nuestros futuros clientes.¿Realmente comprendes el problema? Piensa en las “capas de tu modelo de negocio” El modelo cebolla Si has llegado hasta aquí ya tienes dos de las “capas” de tu modelo de negocio.iniciafp. que sería tu Canvas o Lienzo de Modelo de Negocio que representa tu visión inicial de tu startup y una capa intermedia que describe las hipótesis asociadas a cada uno de los bloques de tu Lienzo de Modelo de Negocio.es . La capa inferior. una capa que vamos a colocar en la parte superior y que contiene una serie de experimentos o tests cuya misión es la de validar o rechazar las hipótesis descritas en la capa intermedia. Más información en la web www.

y también validar si habría personas dispuestas a comprar nuestra solución y cuántos serían. Pero no sólo esto que podría ser algo parecido a un estudio de mercado. etc.) para intentar comprender a los clientes futuros. funcionalidades.. Esto se lo podemos preguntar de diversas maneras: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un producto XX? ¿Es critico para usted resolver este problema? ¿Cómo lo está resolviendo en la actualidad? 57 Más información en la web www.es .¿Realmente comprendes el problema? Validando si nos comprarían y cuántos nos comprarían Comprendiendo al cliente Es clave que validemos nuestras hipótesis sobre clientes: cómo gastan actualmente su dinero. su tiempo..iniciafp. debemos ir un paso más allá e identificar qué variables son importantes en su ciclo de compra (precio. cómo solucionan su problema..

los debemos tener muy bien definido. Un diseño correcto de los mismos es. simplemente.iniciafp. fundamental.es . Te propongo las siguientes preguntas previas: ¿Qué “revelación” necesito alcanzar para validar o rechazar una hipótesis? ¿Cuál es el test más sencillo que me puede ayudar a obtenerla? ¿Cómo diseño ese experimento? 58 Más información en la web www.¿Realmente comprendes el problema? Preguntas previas que debes hacerte Los experimentos Dado que los experimentos son un elemento fundamental en esta fase .

Así que te propongo que los experimentos sean: Cortos Simples Con un resultado fácil de interpretar 59 Y que focalices tus esfuerzos en buscar una “señal gruesa” que no tiene que tener gran precisión pero sí tener importancia en la validación de la comprensión del problema de los grupos que has identificado como clientes.iniciafp.¿Realmente comprendes el problema? Los experimentos Características Siguiendo con la argumentación anterior debemos saber cómo vamos a probar y qué estamos buscando con los experimentos que diseñemos. Más información en la web www.es .

es . 60 Más información en la web www. una demo o un prototipo para obtener el feed back y aprendizaje válido para nuestros objetivos.iniciafp. NUNCA MALGASTES MUCHO TIEMPO NI DINERO EN UN EXPERIMENTO!! Cuando tengas más o menos un 40% de respuestas que confirmen tu hipótesis es el momento de parar el experimento y declararlo como un “hecho validado”. una página de inicio.¿Realmente comprendes el problema? Los experimentos Qué voy a mostrar En la mayoría de los casos basta con una maqueta.

encontrar el Máximo Global. Sin duda que.es .iniciafp. SÓLO TU EXPERIENCIA TE PUEDE DECIR EN CUANTO TIEMPO VAS A ENCONTRAR TU MÁXIMO GLOBAL 61 Más información en la web www.¿Realmente comprendes el problema? Los experimentos Nuestro objetivo: el Máximo Global Uno de los mayores desafíos es saber con qué cantidad de personas vamos a desarrollar esta fase. el mayor enemigo con el que nos vamos a encontrar es el conocido como Máximo Local en contraposición con lo que realmente nos interesa.

Lista los 50 potenciales clientes con los que quieres testear.iniciafp. 62 EMPIEZA CON UN NÚMERO LIMITADO DE POSIBLES CLIENTES OBJETIVO Más información en la web www. Contactar cara a cara con 50 puede que implique contactar con cientos de posibles clientes. 2.Sé consciente del esfuerzo.Expande esta lista con los contactos de tu red de contactos. 5. su PERFIL.¿Realmente comprendes el problema? El contacto con los clientes Primeras Ideas La primera idea es que no es tan interesante el NÚMERO como que se ajusten a los que buscamos. 3. 7.Comienza por las personas que conoces.Contacta con los “líderes” de opinión del segmento. 1. 6.RECUERDA: Estás más interesado en su tiempo y feedback que en que te compren el producto o servicio. es decir. 4.Usa las redes sociales.es .

tomar un café. Explica que el objetivo es comprender el problema.Lo que va a obtener. 3. 5.La razón del contacto.En primer lugar comienza con personas a las que conozcas directamente o a las que puedas presentar referencias de contactos comunes (agenda extendida). 4.etc.No hables de producto o funcionalidades. Por ejemplo.¿Realmente comprendes el problema? El contacto con los clientes Cerrando las primeras reuniones en tu agenda Os indico cuál puede ser una buena secuencia para el cierre de las primeras reuniones.). Pídele 15 minutos de su tiempo. 1. Explicando: 1.Comienza mandándole un mensaje (email.. intercambiar puntos de vista. 3.es . NUNCA VENDER. 4.Busca nuevas formas para las reuniones. 2.iniciafp.Lo que le pides.Comienza tu mensaje siempre con una referencia. redes sociales. Tiempo. 2. 63 Más información en la web www..Lo que le va a costar.

sobre todo. Como ya vimos en las primeras fases de nuestro Itinerario Emprendedor vamos a usar la técnica del storytelling. Y.iniciafp. 64 DEJA QUE HABLEN TUS POSIBLES CLIENTES. DESPUÉS DE CONTAR TU HISTORIA LO IMPORTANTE ES QUE HABLEN ELLOS!! Más información en la web www. Cuenta por qué crees que ese problema es importante.¿Realmente comprendes el problema? El contacto con los clientes Una historia que contar Llega el momento de la verdad. Qué solución has construido. vamos a contar una historia con los siguientes elementos: Enfatiza en el problema que crees que has detectado (recuerda que estamos descubriendo si ese problema es importante para ellos). el momento de los primeros contactos con posibles usuarios y claro.es . cuenta qué solución propones. debemos tener algo que contarles.

etc. los MPV Low Fidelity tienen como responder a dos preguntas: ¿Entiendes el problema de tus clientes? ¿Existen muchos clientes con este problema? ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE UN MPV LF CÓMO: Landing page. más info.. etc.¿Realmente comprendes el problema? Mínimo Producto Viable LF Nuestra solución en modelos Web y App Especialmente pensados para modelos de negocio web o app... 65 NUNCA DESCARTES USAR DIFERENTES MPV LF PARA TESTEAR DIFERENTES DESCRIPCIONES DEL PROBLEMA Más información en la web www.. etc.. Muestra pantallazos solución Considera otros elementos: vídeo. CUÁNDO: Lo antes posible para tener un feedback temprano ELEMENTOS: Descripción del problema Elementos de enganche: saber más.iniciafp..es . maqueta en PPT.

PULL: Ads.¿Realmente comprendes el problema? Mínimo Producto Viable LF Invitando a personas En los modelos de negocio basados en web o app el proceso de iteración es diferente. 66 Más información en la web www. ¿Cómo los encuentro? PUSH: Redes sociales. email -> Nuestros contactos. En este caso no debemos cerrar una agenda física de reuniones sino invitar a personas a que conozcan nuestro MPV LF que se encuentra en un web o app demo. posicionamiento natural PAY: es decir “comprando” listas de contactos.iniciafp. textlinks.es . La primera recomendación es que NO INVITES A MÁS DE 100 PERSONAS DE FORMA SIMULTÁNEA PORQUE EL OBJETIVO ES ANALIZAR QUE HACEN DENTRO DE UN MPV LF Y SI SON MUCHOS NO PODRÁS APRENDER PORQUE TE VAS A ENCONTRAR CON DEMASIADA INFORMACIÓN QUE GESTIONAR.

Parte 4 Las etapas del Itinerario La verdad está ahí afuera ¿Has acertado con tu solución? .

a una dirección correcta en la definición de nuestro Modelo de Negocio.es .derivada de lo que hemos aprendido en la fase anteriores el momento para pivotar o seguir adelante en nuestro Itinerario. por tanto.iniciafp. Toda esta información no ayuda a comprender mejor a los clientes. También.¿Has acertado con tu solución? ¿Pivotamos o validamos? Es el momento de revisar tu Modelo de Negocio Con una comprensión mucho más profunda de los clientes y de sus problemas . las reglas del mercado y cómo vamos a solucionar un problema que existe y. 68 Más información en la web www. lo que hemos aprendido nos va a dar las pistas de los primeros cambios necesarios en nuestro Modelo de Negocio.

¿Has acertado con tu solución?

Recoge toda la información y comienza a analizarla

Analiza y debate

Lo primero que debes hacer es recopilar todos los datos con el objetivo de diseñar un perfil de consumidor prototipo.
Es el momento en que te sumerjas en toda la información que has recogido en la fase anterior para conocer qué problema tienen, su importancia, cómo lo solucionan, etc,.

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¿Has acertado con tu solución?

Comportamientos actuales
Debate con tu equipo la información Mantén una reunión con el equipo de tu startup donde se muestre cómo actúan los futuros clientes en la actualidad.

Esto nos va a aportar un contraste entre nuestras hipótesis de cliente y cómo viven y solucionan el problema.

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¿Has acertado con tu solución?

No dejes nada por cuestionar. Estás aprendiendo

Cuestiona todo

Ahora empieza lo divertido!! Ahora vamos a hacernos las preguntas realmente difíciles para ver lo que realmente hemos aprendido hasta ahora. ¿Qué grado de resolución del problema les ha parecido a las personas con las que hemos hablado?. Si la respuesta mayoritaria es, "lo resuelve algo" o "no exactamente" debemos reflexionar sobre si hemos preguntado a las personas que nos interesa o no.

Y esto es, simplemente fundamental, ya que si no, podemos pivotar porque la calidad de nuestra información no es buena y cometer, por tanto, un grave error!!

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Más información en la web www.iniciafp. como consecuencia de las entrevistas tenemos un gran listado de funcionalidades que comprarían los usuarios. Pero también es importante saber qué funcionalidad no son importantes para ellos. Agrupa la información Prioriza las funcionalidad siempre en términos de importancia para tus clientes. 72 Nunca pierdas el espíritu y definición de un MPV CLAVE: Si no tienes claro que te has entrevistado con las personas correctas. Si lo tienes claro pero tienes dudas en cuanto a las funcionalidad. Nuestro trabajo es fusionarlas en aquellas fundamentales que comprarían miles o millones de personas. no sigas adelante. ¿Puedes encontrar con tu equipo cada una de las funcionalidad que resuelvan cada problema de tus clientes? No? Por qué?. Vuelve a hacer entrevista para corroborar o descartar tus hipótesis. vuelve a mostrarlas para refinar tus datos.¿Has acertado con tu solución? Prioriza y simplifica la forma en la que trabajas con la información Algunas veces.es .

73 Como última reflexión. Para "pasar" debemos tener una certeza razonable de que hemos descubierto un problema que afecta a un gran número de personas dispuestas a pagar por solucionarlo. Si no es así.es . el proceso previo no es simplemente un proceso de cantidad sino de calidad de la información y de cómo la tratemos !! Más información en la web www.¿Has acertado con tu solución? Es el momento de decidir si pivotamos o continuamos Toma decisiones Independientemente del tipo de startup que estés liderando este paso concluye con el primero de muchos pivota/pasa que vamos a ir haciendo. debemos pivotar redefiniendo nuestra Propuesta de Valor hacia otro problema o hacia otro grupo de personas.iniciafp.

Antes y después de usar nuestro producto o servicio.¿Has acertado con tu solución? Crea una presentación Agrupa la información para contar una historia Con esta presentación ponemos a prueba las asunciones ya revisadas sobre el producto. 74 Más información en la web www.iniciafp. Es importante que incluya cómo afecta al día a día de nuestros consumidores. Debe contener las cinco funcionalidades clave del producto (no más) así como los problemas que solucionamos.es .

¿Has acertado con tu solución? Cuenta una historia Reglas básicas para mostrar tu solución Esta sería la secuencia que deberíamos usar. durante y después de aplicar tu solución.iniciafp. Todo lo que consideres necesario para que comprendan tu solución.Abre un debate para recoger feedback. usa maquetas. • Cuenta tu solución: Demuestra que tu producto es posible.es . Valídalo con el grupo. debate sobre ello. Pregúntales si creen que tu solución resuelve el problema. 75 Más información en la web www. prototipos o conceptos clave. Habla de la urgencia del problema. bocetos. • Comprende la ecuación del valor que quieren tus clientes. • Revisa el problema: Recuerda a la audiencia los problemas que quieres solucionar. Éste es un tema clave. Habla de valor pero habla también de precios. • Dibuja el camino de tus clientes antes.

¿Has acertado con tu solución? Compara resultados vs Modelo Negocio Es el momento de hacer los ajustes necesarios Este es el momento de volver a ponerte delante de tu Lienzo de Modelo de Negocio y reflexionar sobre cada uno de los puntos que lo conforman teniendo delante toda la información que has recogido en esta fase. Este es un buen momento para identificar a personas de fuera de tu equipo inicial que te ayuden a desarrollar el proyecto en forma de consejeros. unas opiniones directas de los consumidores podemos tener un problema a la hora de interpretar los datos. Si no encontramos unas ideas claras. 76 Más información en la web www.iniciafp. Identifica a los primeros posibles consejeros de tu startup.es . es algo vivo que se nutre de la iteración con tus clientes. Recuerda que tu modelo de negocio sufrirá varias actualizaciones.

¿Has acertado con tu solución? Un momento clave para el futuro de nuestro proyecto Las tres preguntas clave Y llegamos aun momento clave en esta fase de validación de nuestra solución.iniciafp.Ya que debemos tomar la decisión de si seguir adelante con nuestro planteamiento de modelo de negocio o bien. desde el punto de vista económico nuestro Modelo de Negocio? ¿Tenemos expectativas de crecimiento?. 77 Más información en la web www. pivotar hacia otro modelo diferente.es . Y nos tenemos que hacer tres preguntas críticas para acertar con este momento clave: ¿Hemos encontrado un mercado que se adapte a nuestra Propuesta de Valor? ¿Sabemos quiénes son nuestros clientes y cómo vamos a llegar a ellos? ¿Sabemos cómo vamos a ganar dinero? ¿Es viable.

iniciafp.es . ¿Están dispuestos a pagar el precio que hemos fijado por nuestra solución? ¿Tiene ese mercado un tamaño adecuado para hacer que nuestra startup sea rentable y escalable? 78 Más información en la web www.¿Has acertado con tu solución? ¿Existe un mercado al que le encaja nuestra solución? El mercado Debemos comprobar si nuestras hipótesis sobre el mercado han sido las correctas Para ello debemos preguntarnos y contrastar los datos sobre los siguientes aspectos: ¿El problema que solucionamos percibido como urgente y real por un gran número de posibles clientes?.

. 79 Más información en la web www.iniciafp. Ahora vamos a ver si conocemos bien a nuestros futuros clientes y sabemos cómo llegar a ellos.es . ¿Tenemos definidos los perfiles de cliente? ¿Sabemos lo que hacen en un día de su vida? ¿Existen subsegmentos? ¿Qué características tienen? ¿Cómo y dónde compran? ¿Deciden ellos? ¿Son influenciables? ¿Comportamientos? Etc. Estas son algunas de las cuestiones que tenemos que tener perfectamente definidas.¿Has acertado con tu solución? ¿Conocemos quiénes son y cómo llegar a ellos? Los clientes En el paso anterior hemos asegurado que existe un mercado para nuestra startup..

es . la banda de precios. 80 Más información en la web www.¿Has acertado con tu solución? Los aspectos económicos ¿Es rentable?¿Puede tener un fuerte crecimiento? En este momento tenemos ya una gran cantidad de información sobre el tamaño del mercado. Con ellos vamos a hacer las estimaciones necesarias sobre nuestra cuenta de resultados previsional. el interés de los futuros clientes.iniciafp. La calidad de la información recogida y de las entrevistas realizadas van a ser fundamentales para la realización de nuestras estimaciones económicas.

analizado y contrastado de nuevo con los futuros clientes. nos encontramos ante la decisión más difícil por su trascendencia futura. la única propuesta es volver hacia atrás para conseguir más información sobre aquellos puntos que no han quedado claros.iniciafp. con nuestro equipo y con nuestro Modelo de Negocio inicial. Pero. Tenemos claro que si no tenemos todos los puntos bien definidos y el entusiasmo de los futuros clientes ante la necesidad y solución propuesta y un mercado con un tamaño suficiente y un modelo rentable deberíamos pivotar.¿Has acertado con tu solución? Una decisión clave para el futuro de tu proyecto Pivotar o seguir Bien. Desgraciadamente no hay una respuesta segura. Hemos definido hipótesis. 81 Más información en la web www. En este caso. a veces los resultados no son tan concluyentes.es . ¿cuál es el valor de todo este trabajo que hemos realizado?. ¿pivotamos o seguimos adelante?. los potenciales clientes han validado nuestras hipótesis y hemos recibido mucha información de la iteración que hemos agrupado. Pero.

Parte 4 Las etapas del Itinerario La verdad está ahí afuera Listos para vender!! .

como consecuencia de ello.es . vamos a realizar una serie de test que nos ayuden a identificar si nuestro producto es lo suficientemente bueno. que el mercado tiene un tamaño suficiente y.iniciafp.Listos para vender!! Los objetivos de esta fase ¿Podemos vender nuestra solución? Ahora. estamos listos para vender. O sea que. Más información en la web www. con todo el trabajo previo sí que estamos en condiciones de validar si realmente la solución que proponemos desde nuestra startup es comercailizable. Ya que no vamos a ejecutar un Plan o Estrategia de Ventas. si es justificable una inversión en marketing y ventas. 83 Así que no vamos a empezar a contratar un equipo comercial. Para ello. si existe un mercado que está dispuesto a pagar por él. Todavía no.

una Hoja de Ruta de Ventas utiliza todo lo que has aprendido hasta ahora para guiar la creación de proceso de ventas específico para nuestra empresa. Son dos conceptos completamente diferentes y nosotros nos encontramos en la fase de búsqueda. No debemos nunca caer en error de confundir la “búsqueda del modelo de negocio de nuestra startup” con la “ejecución de dicho modelo de negocio”. además.Listos para vender!! Del Modelo de Negocio a la Hoja de Ruta de Ventas Recuerda que sigues buscando tu modelo de negocio Si un lienzo de negocio nos sirve para definir cómo creamos valor y lo entregamos a nuestros clientes. Si. a partir de sus bloques definimos las hipótesis que hemos ido validando en las fases anteriores. 84 Más información en la web www.es .iniciafp.

es . Quiénes son los clientes (target) Qué problema resuelve o necesidad satisface La categoría del producto Los beneficios del producto Qué nos diferencia de la competencia Las claves de su diferenciación 85 Más información en la web www.iniciafp.Listos para vender!! La Propuesta Unica de Venta La importancia de un mensaje claro Define tu Propuesta Unica de Ventas. (preguntas según Geoffrey Moore). Sé capaz de crear un mensaje que responda a las siguientes preguntas.

una web. necesitaremos disponer de unos materiales de venta y marketing adecuados a cada una de estas fases. contratos.es .Listos para vender!! La importancia de los materiales de marketing Los materiales Una vez que tenemos ya nuestra PUV nuestro objetivo es validar nuestro “embudo de clientes” y sus cuatro fases: Atracción Interés Deseo Acción Y para ello. listas de precios. etc. vídeos. demos.. bases de datos. 86 Más información en la web www.. Estos materiales pueden ser. presentaciones.iniciafp.

es . Esto es asi por dos motivos. el primero de ellos porque conoce el mercado y el segundo. Más información en la web www. de ellos porque es un experto en descubrir mercados emergentes. Por este motivo se hace fundamental contratar a una persona con un perfil comercial específico y que tenga experiencia en startups y proyectos en fases muy iniciales. los perfiles de los emprendedores están orientados al producto o servicio y no a la venta.iniciafp. 87 Como parte integrante del equipo su misión es la de transformar el aprendizaje del contacto con los clientes en una Hoja de Ruta de Ventas.Listos para vender!! ¿Necesitas un experto? Un experto puede ser la clave que necesitas En muchas ocasiones.

Listos para vender!!

La Hoja de Ruta de Canales
¿Y si me he equivocado de Canal? En las fases anteriores has evaluado las diferentes propuestas e hipótesis sobre los canales y has focalizado en un grupo concreto. Pero, ¿qué pasa si no estamos totalmente seguros de que hemos elegido el canal idóneo?. Pues no pasa nada porque te recuerdo que estamos todavía en una fase de búsqueda de nuestro Modelo de Negocio. Así que si no tienes certeza prueba de forma simultánea empezando por los que te resulte más fácil y aprende.

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Listos para vender!!

La Hoja de Ruta de Canales
Los elementos y tipos de Hojas de Ruta de Ventas Cadena primaria: Relaciones entre los diversos actores interpuestos entre tu startup y tus clientes finales. Debes describir cada uno de estos actores y el mapa de relaciones y su posición en el canal. Cadena compleja: Lo que hacemos es un mapa donde mostramos las relaciones complejas en el canal. Podemos partir del esquema del primer punto al que añadimos subrrelaciones. Cadena económica: Añadimos a los esquemas anteriores el impacto económico de cada actor del canal. Cadena de gestión: Añadimos a los esquemas anteriores cómo vamos a gestionarlos para maximizar satisfacción y beneficios.

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Listos para vender!!

Tu Plan de Ventas
Diseña un Proceso de Ventas Con tu Plan de Ventas debes detallar el proceso que empieza con el primer contacto con tu cliente y acaba con la venta cerrada y, si es posible, cobrada. La complejidad de tu Plan de Ventas dependerá de muchos factores: mercado, producto o servicio, mapas de relaciones e influencias en la compra, tipología de clientes, precio, posición en la cadena de valor, etc,..

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Listos para vender!! El Equipo de Asesores Diseña un Proceso de Ventas Seguramente que en fases anteriores habrás tenido contacto con algunos asesores que te han apoyado. Básicamente lo que buscas es: Networking Acceso a mercados Acceso a inversión Acceso a conocimiento 91 Como regla fundamenta. Más información en la web www. éste es el momento de formalizar un asesoramiento con el objetivo de “captar talento externo”. recluta a asesores que vayan a tener un impacto definitivo en las áreas de tu proyecto.iniciafp. Bien.es .

Parte 4 Las etapas del Itinerario La verdad está ahí afuera Los primeros clientes .

compran más por la visión que por las características del propio producto.es . 93 Más información en la web www. si estamos buscando a lo que. podríamos denominar “cllientes visionarios” . el reto es todavía más complicado. earlyadopters Se suele usar el término early evangelist para definirlos.internal evangelist.Los primeros clientes Buscando a los primeros clientes Los early evangelist clave en la fase de validación El primer reto al que nos enfrentamos en encontrar a los primeros clientes.iniciafp. Y además. Este término viene de early adopters .

nuestra solución y nuestros procesos Más información en la web www.Los primeros clientes ¿Cómo son estos clientes? Caractarísticas de los early evangelist Los early evangelist tienen las siguientes características: earlyadopters Tienen un problema Comprenden y son conscientes de que tienen un problema Buscan activamente una solución a ese problema Para ellos el problema es importante y han buscado una solución provisional. Disponen de recursos para comprar la solución que están buscando. 94 Son muy útiles porque nos aportan gran cantidad de información sobre el problema.es .iniciafp.

cualquiera podría negociar una primera venta con un cliente pero.Los primeros clientes La prueba de venta Sal a la calle en busca de tus primeros clientes!! Es el momento de la verdad Tu objetivo está claro. nos interesan un grupo muy especial de clientes...iniciafp. pero recuerda. 95 Más información en la web www. volver a tu oficina con las primeras ventas..es . A continuación vamos a ver cuál es el proceso que te recomiendo para realizar con éxito esta fase..

Visualiza el “antes y después”.Los primeros clientes ¿Cómo probar la venta? Te recomiendo los siguientes pasos: El proceso de venta Investiga a quién te vas a dirigir: persona o empresas.iniciafp. identifica la persona a la que tienes más acceso y que pueda llevarte a otras que tienen el perfil que buscas.es . Primera reunión: Usa esta primera reunión para comprender sus problemas y el posible “encaje” entre éstos y la solución que tú les propones. piensa en un continuo: Piensa en el día a día de las personas con las que te vas a reunir y cómo solucionan ahora ese problema. Usa Internet u otros medios para identificarlos. Intenta también comprender la importancia que le pueden dar a tu producto Identifica tu puerta de entrada a esos clientes: Mediante networkings. 96 Más información en la web www. agenda extendida.

Piensa un proceso de compra y enséñalo al posible cliente para que juntos podáis validarlo: Te va a dar información muy importante (complicado..iniciafp. 97 Más información en la web www. conoces a la persona o empresa. hazle una presentación a medida.es .. sencillo. poco seguro.Los primeros clientes ¿Cómo probar la venta? El proceso de venta SIEMPRE!! Personaliza tu presentación: Sabes ya mucho de a quién le vas a presentar o sea que.). su problema concreto pues dale una propuestas personalizada para que la acepte.. Compromete a tu equipo siempre que puedas: Esto es una labor de equipo y cuantos más ojos y oídos mejor!! Presenta una propuesta concreta y consigue que te la firmen: Eso es. no lo entiendo.

es . estamos aprendiendo de la iteración.Los primeros clientes Trabaja con fichas para evaluar cada las pruebas de venta.iniciafp. Te recomiendo una ficha en la que recojas al menos los siguientes aspectos: Perfil del posible cliente Agenda y objetivos de la reunión Aspectos personalizados de tu presentación ¿Se ha enviado propuesta personalizada? ¿Se ha conseguido la firma de la propuesta? Hoja de cálculo con cierres/pendientes/perdidos Hipótesis revisadas Comentarios 98 Más información en la web www. Las fichas de las reuniones Recuerda que todavía estamos en la fase de búsqueda de nuestro modelo de negocio y por tanto. por eso es importante que recojas toda la información de una manera consistente.

. con la información que tienes es la de desarrollar un proceso efectivo de ventas. unos indicadores y objetivos para que el proceso tenga consistencia. 99 Más información en la web www.es . bloqueadores. etc..si lo hiciste antes.Los primeros clientes Evalúa tu Hoja de Ruta Compara los resultados obtenidos En una fase anterior diseñaste tu primera Hoja de Ruta de Ventas que has probado en la calle. La forma de trabajar es la de comparar tu mapa de relaciones inicial (hipótesis) asociado a la Hoja de Ruta de Ventas con lo que has “visto” en la calle.iniciafp. nivel de decisión. me gusta hacerlo asignando a cada una de las tareas un responsable concreto. influenciadores. Personalmente.o que dibujes ahora un flujograma con todos los pasos del proceso de venta. Además es importante que compares . recomendadores. ahora. Tu objetivo.

Será aplicable siempre que “hayas salido fuera a probar ventas” acompañado y apoyado por los canales de terceros .iniciafp.Los primeros clientes Testea los canales Valida tu estrategia de canales El objetivo de esta tarea es validar tu estrategia de canales que habías definido en las fases anteriores.es . 100 Más información en la web www.socios comerciales -. Lo más importante es que aprendas lo máximo de esta experiencia y para ello te propongo en las siguientes páginas cuáles son los puntos que deberías de analizar.

101 Más información en la web www.Los primeros clientes Testea los canales Los puntos clave que debes analizar Será el socio de canal capaz de vender tu producto basándose en su propuesta de valor... publicidad.es . ¿Cuál es la política de devoluciones del socio? ¿Tiene el canal una estimación del potencial de ventas? ¿Dónde y cómo promueve las ventas? ¿Cómo podemos influenciar a vender más en este canal?. etc. ¿el socio de canal es capaz de crear demanda para nuestro producto o simplemente lo pone a disposición de sus clientes?.. ¿El cliente objetivo de canal es el óptimo para comprar nuestro producto basándose en su propuesta de valor. precio y condiciones de venta? Y algo clave. demostraciones.. ¿Cuál es el porcentaje de venta que damos al canal?. demos. ¿Tenemos otros costes asociados?. precio y condiciones de venta?.iniciafp. descuentos. financiación. transporte. Pe.

Parte 4 Las etapas del Itinerario La verdad está ahí afuera ¿Qué lugar queremos ocupar? .

En las fases anteriores hemos formulado una serie de hipótesis al respecto.¿Qué lugar queremos ocupar? ¿Qué lugar ocupamos en la mente de los consumidores? Posicionamiento En esta fase vamos a posicionar tanto nuestro producto como a nuestra empresa y para ello. Y vamos a definir “posicionamiento” como la percepción que tienen de nuestro producto y empresa los clientes con respecto a la competencia.iniciafp. canales.. 103 Más información en la web www.. vamos a usar todo lo que hemos aprendido hasta el momento mediante las iteraciones con clientes. es el momento de reformular ese posicionamiento hipotético inicial mediante el análisis de los datos que tenemos.es . testo de los procesos de venta.. etc.. etc. Ahora. con entrevistas.

tipo de clientes Que necesitan o esperan...¿Qué lugar queremos ocupar? Posicionamiento producto ¿Qué lugar ocupa nuestro producto? En este paso vamos a comenzar a definir el posicionamiento de nuestro producto.. A diferencia de.... Te recomiendo estructura el briefing en torno a: Nuestro producto es para .. 104 Más información en la web www... Un buen método es trabajar con toda la información que hemos recogido en las fases anteriores y crear un briefing u hoja de posicionamiento.... Vuelve a lo simple y concreto. Nuestro producto es .iniciafp.. no te compliques la vida con mucha literatura en un briefing.. Nuestro producto aporta....es ....

En un mercado existente o bien si queremos resegmentarlo tendremos que comprarnos con los competidores. Este encaje es fundamental ya que si no. debemos tener muy claros los tipos de mercado y las cuestiones relevantes en cada uno para nuestro posicionamiento. nuestro proyecto tendrá serios problemas en el futuro para ser rentable y escalable. Para ello. Recuerda que cada mercado necesita de una estrategia concreta y que los ganadores son aquellos que entienden el mercado.iniciafp.es . Si estamos intentando clonar un mercado tendremos que tener muy en cuenta la idiosincrasia local y ver cómo afecta al posicionamiento. Si queremos crear un nuevo mercado debemos validar la visión y pasión que transmitimos al mercado. Os propongo la siguiente lista de cuestiones a responder.¿Qué lugar queremos ocupar? Posicionamiento mercado ¿Qué lugar ocupamos en el mercado? El objetivo es asegurarnos que la variable posicionamiento y mercado encajan a la perfección. 105 Más información en la web www.

¿Qué lugar queremos ocupar? ¿Qué lugar ocupa nuestra empresa? La diferencia entre el posicionamiento del producto o servicio y el de la empresa es que el primero se focaliza en un producto concreto y en un mercado concreto mientras que el posicionamiento de la empresa respondería más a una pregunta tipo ¿Qué puede hacer esta empresa por mí? ¿Por qué quiero comprarles? ¿Por qué existe esta empresa y qué la diferencia de las demás? Así que deberíamos seguir un esquema más o menos similar al siguiente: Formular una misión de nuestra empresa.iniciafp.es . Describir nuestra empresa Y hacer un primer borrador basado en los siguientes principios: Qué hace la empresa por mí Por qué quiero hacer negocios con ellos Por qué existe está empresa Qué la diferencia de las demás (competidores) Posicionamiento empresa 106 Más información en la web www.

en ese proceso negativo seguro que encontramos razones e información que nos van a dar estas personas que nos va a resultar muy útil a la hora de reformular nuestro posicionamiento. Pero algo importante.es .¿Qué lugar queremos ocupar? Validando el posicionamiento Comprueba el posicionamiento El objetivo es validar el posicionamiento de la empresa. el concepto “historia” es clave en todo este proceso. ¿Podemos hacerlo nosotros mismos?.iniciafp. Vamos a intentar que otros nos ayuden a validar nuestro posicionamiento. pero no es el camino que vamos a seguir. Como véis. En principio sí. del producto y sus funcionalidades asociadas. 107 Más información en la web www. si estas personas influyentes y con criterio adoptan la historia como propia podemos decir que validamos nuestro posicionamiento. ¿Y si no es así? Pues damos marcha atrás y reformulamos. Así. Y quiénes son estos “otros” pues vamos a volver a mirar al exterior para identificar a personas con influencia y prestigio en el sector de nuestro proyecto y les vamos a contar nuestra historia.

Parte 4 Las etapas del Itinerario La verdad está ahí afuera La decisión más difícil .

Focalizar en la métricas clave del modelo financiero.es . 109 Más información en la web www. Revisar cada una de las hipótesis de nuestro Modelo de Negocio y sus interacciones. sin duda la más difícil de todas ya que implica cómo será el futuro de nuestra empresa. No habiendo una receta mágica sí que podemos seguir una secuencia como la siguiente que cumple con los pasos lógicos a tomar ante esta decisión clave: Recopilar y analizar todos los datos clave que hemos generado durante el proceso previo.iniciafp.La decisión más difícil Pivotar o seguir La decisión más difícil Entramos ya en la última fase de nuestro itinerario emprendedor que es.

Como recomendación intenta transformar estos datos en elementos gráficos con los que es más fácil tomar decisiones. las pruebas de venta. aíslate del exterior y ten a mano los siguientes elementos: Tu Canvas Model (si es posible las dos últimas versiones) Los datos recogidos en formato visual Tus hipótesis sobre el Modelo de Negocio Una pizarra para dibujar 110 Más información en la web www.iniciafp. datos sobre tus consumidores.. pero estos datos deben ser verificados e interpretados. etc. reúnete con tu equipo.La decisión más difícil Recopila y analiza datos Pasos previos En este momento de tu proyecto has recogido muchos datos. la competencia. La verificación supone que. con casi total seguridad..es . el mercado. va a haber discrepancias entre tus hipótesis y los datos que has recogido en el trabajo de iteración. Aislamiento e información accesible Así que.

La decisión más difícil Recopila y analiza datos Esquemas y materiales para el análisis Y también es importante que dispongas de los siguientes esquemas: Un mapa de caracterización de tus clientes y el impacto en su día a día de tu producto o servicio. Un mapa del mercado El diagrama de Hoja de Ruta de Ventas. El proceso de ventas 111 Más información en la web www.iniciafp.es . Un mapa de interacciones e influencias entre los diversos segmentos o grupos de personas para ver cómo afecta al proceso de decisión/compra.

La información detallada sobre los perfiles de clientes y comportamientos.. El tamaño de mercado y la posible cuota de nuestra empresa. Los precios .. Especialmente las fichas que tenemos donde recogemos qué nos han dicho de nuestro producto o servicio. La información detallada sobre la competencia. El feedback que hemos recogido de los canales (si los hemos utilizado).con las opiniones de los posibles consumidores . La información sobre el posicionamiento percibido por los clientes (empresa y producto).iniciafp. deseo de compra.es .La decisión más difícil ¿Qué datos son los realmente importantes? Recopila y analiza datos Puede haber un listado más amplio pero los datos clave a revisar y analizar son los siguientes: El feedback de los clientes. entusiasmo. etc.y márgenes operativos estimados. 112 Más información en la web www.

recuerda que vamos a utilizar un Lienzo de Modelo de Negocio y que cada uno de sus bloques está interconectado. identificar las diferencias existentes.La decisión más difícil Validando el Modelo de Negocio ¿Se comprueban tus hipótesis? Tu objetivo en esta fase es validar tu modelo de negocio con los hechos recogidos en la información recolectada. contraponer las hipótesis a los hechos y. Es decir.es . Para ello. una modificación en uno de ellos puede conllevar la modificación de otro u otros de los bloques. el impacto que éstas tienen y cómo vamos a actuar en cada caso.iniciafp. por tanto. Es decir. 113 Más información en la web www.

La decisión más difícil Validando el Modelo de Negocio Cosas que debes comprobar Os recomiendo un checklist con los siguientes aspectos a validar: Proposición de Valor Segmentos de Clientes Tipo de Mercado Canales Relaciones con los Clientes Estructura de Costes Estructura de Ingresos 114 Clave: Asegurarnos de que TODAS las HIPÓTESIS se han convertido en HECHOS durante las fases anteriores.iniciafp. Más información en la web www.es .

La decisión más difícil 115 Fin.es ...yoemprendo. Más información en la web www.

Parte 5 Recursos .

es .iniciafp.Recursos Web IniciaFP IniciaFP en FaceBook IniciaFP en Twiiter 117 IniciaFP en Youtube IniciaFP en Diigo IniciaFP en Picassa Más información en la web www.

es . Las etapas del proceso Proceso general Los espacios del itinerario Diseñar .Tabla de contenidos Tabla de Contenidos Parte 1. La verdad está ahí afuera ¿Realmente comprendes el problema? La verdad está ahí afuera Planifica tu salida Los tres elementos El Modelo Cebolla Comprendiendo al cliente Los experimentos El contacto con los clientes Minimo Producto Viable Low Fidelity 52 53 54 55 56 57 58 62 65 Más información en la web www. Un nuevo marco de trabajo Parte 3.iniciafp. Las bases del Itinerario Las bases del itinerario El miedo a perder referentes El concepto de startup Actitudes ante el diseño 05 06 07 09 14 15 16 Parte 3.Idear Cuéntame un historia Abre tu mente Caracteriza a tus usuarios Empatiza con tus usuarios Identifica puntos de interacción Entiende tu Modelo como proceso Mapea las interacciones Crea un historia Diseña tu primer prototipo Cuenta una historia ¿Puedo hacerlo? 118 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 Parte 4. Las etapas del proceso Definir hipótesis Propuesta de valor Segmentos de clientes Canales Tipos de mercado Relaciones con clientes Recursos clave Alianzas Ingresos y precio Prototipar el Modelo de Negocio Definir las hipótesis de tu Modelo de Negocio 29 30 31 32 34 36 38 40 46 48 50 Parte 2.

Tabla de contenidos Tabla de Contenidos Parte 4. La verdad está ahí afuera ¿Hemos acertado con nuestra solución? ¿Pivotamos o validamos? Analiza y debate Comportamientos actuales Cuestiona todo Agrupa la información Toma decisiones Crea una presentación Cuenta una historia Compara resultados vs Modelo Negocio Las tres preguntas clave El mercado Los clientes Los aspectos económicos Pivotar o seguir Buscando a los primeros clientes 68 69 ¿Cómo son? La prueba de venta 70 ¿Cómo probar la venta? 71 Las fichas de las reuniones 72 Evalúa tu Hoja de Ruta 73 74 Testea los canales 75 76 77 ¿Qué lugar quieres ocupar? Posicionamiento 78 Posicionamiento producto 79 Posicionamiento mercado 80 81 Posicionamiento empresa 82 83 67 Parte 4.es . La verdad está ahí afuera Los primeros clientes 93 94 95 96 98 99 100 92 Listos para vender!! Los objetivos de esta fase Del Modelo de Negocio a la Hoja de Ruta de Ventas La propuesta única de venta Los materiales ¿Necesitas un experto? La Hoja de Ruta de canales Tu Plan de Ventas El equipo de asesores Validando el posicionamiento 102 103 104 105 106 107 108 109 110 113 116 119 87 88 89 90 La decisión más difícil Pivotar o seguir 84 Recopila a analiza datos 85 Validando el Modelo de Negocio 86 Parte 5. Recursos ¿Donde encontrar más información? Más información en la web www.iniciafp.

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