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ACTIVIDAD SEMANA 4

EL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y SU ACTIVIDAD, REQUISITO INDISPENSABLE EN EL OTORGAMIENTO Y MANEJO DEL CRÉDITO

HORACIO RAFAEL MERCADO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA) ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE LA CARTERA DE CREDITOS BARRANQUILLA

2013

ASPECTOS IMPORTANTES A TENER EN CUENTA EN LA ENTREVISTA Se trata del dominio que pueda tenerse con el tipo de cliente que se está manejando. es un negocio en el que él mayormente sale ganando. Una vez leído y analizado el material del curso. en algo positivo para él. Debe tener en cuenta que el deudor se niega sistemáticamente a efectuar el pago. tener en cuenta que se trata de una persona independiente y que el negativismo de pagar puede superarse explicándole los beneficios y arreglos a los que se puede llegar. HORACIO RAFAEL MERCADO . apariencia y actitudes resaltando que las situaciones adversas pueden superarse y que no pagar significaría un daño para él como independiente. Cuando por fin se dé inicio a la entrevista. Es necesario cuidar la voz. en este caso una persona independiente. debe inducirse al cliente. por lo que se debe tener muy en cuenta lo siguiente: Saludar amablemente Presentación como colaborador de determinada entidad Invitación a sentarse Memorizar el nombre Conocer el cliente Tratarlo con el debido respeto Hacerlo sentir cómodo Habiendo tenido en cuenta lo anterior. prepare un documento con una entrevista con un deudor que presente un atraso de 90 días en el pago de las cuotas del crédito otorgado.Administración y Recuperación de la Cartera de Créditos 1 1. lo que se viene es una etapa de exploración y de reconocimiento de las dificultades que se presentan económicamente y que generan el largo atraso de 90 días. Debe tenerse en cuenta que debe ser una motivación positiva para que efectivamente pague a la mayor brevedad. Debe indagarse sobre los principales motivos que afectan al cliente para no pagar. adicionalmente tenga en cuenta que el deudor es una persona profesional. No omita ningún detalle por insignificante que parezca Lo primero que se debe tener en cuenta es que se trata de una comunicación directa con el cliente. Acá la idea es motivar y hacerle entender que lo mejor que puede hacer él como independiente es pagar para futuros créditos. empleado independiente que trabaja por prestación de servicios. manifestando una difícil situación económica.

Si paga. Lea y analice cuidadosamente el material de apoyo relacionado con los principales métodos para el control de la cartera. adicionalmente investigue las acciones que realizan en las instituciones financieras al respecto. Si no pagó deben revisarse cada una de las fases e identificar en qué se falló. 2. despidiéndose apropiadamente y sin ningún tipo de indiferencia. tiene que ofrecerse alternativas viables y motivantes para que pague. pero como en nuestro caso se trata de una persona profesional. eso sí. CARTERA POR VENCER 3. En muchos casos se hace necesario profundizar y alargar la entrevista. elabore un Mapa Mental sobre el tema. hay que agradecer de forma cautelosa. DEUDORES MOROSOS 4. CUENTAS POR COBRAR 5. CARTERA POR EDADES 2. despedirse también de la mejor manera y mantener las puertas abiertas para posteriores entrevistas. puede que finalmente el deudor pague o no.Administración y Recuperación de la Cartera de Créditos 2 Esta fase es trascendental puesto que debe hacerse de la mejor manera. lo mejor es reducir los tiempos dado que puede ser una persona ocupada y lo que menos se quiere es incomodar. GRAFICOS 1. ESTADO DE CARTERA POR ZONAS LISTADOS INGREMENTO DE LA CARTERA RECUPERACION DE CARTERA RELACION ENTRE LO PAGADO Y LO QUE DE DEBIA PAGAR METODOS PARA EL CONTROL DE LA CARTERA OTROS LISTADOS RELACION DE LA EFICIENCIA DE CADA COBRADOR PARA COBRAR HORACIO RAFAEL MERCADO . Debe identificarse claramente el momento en el que el cliente presenta mayor interés.

Administración y Recuperación de la Cartera de Créditos 3 3. Elabore un Mapa Conceptual del tema las consecuencias de la cartera morosa. LA CARTERA MOROSA Descapitalización Bajos inventarios Incumplimiento de las obligaciones Incremento en los costos de cobranza Pérdida de los objetivos principales de la empresa Desempleo Desmotivación del personal Deterioro de la imagen de la empresa ante los acreedores Disminución de plazos a los clientes Quiebra o Bancarrota TIENE CONSIGO ASPECTOS A CONTROLAR Facturación Pagos Gestión de cobranza Nivel de cartera Rotación de la cartera HORACIO RAFAEL MERCADO .