You are on page 1of 292

PSYCHOMANIPULACJE

BIBLIOTEKA

moderatora

O autorze: TOMASZ WITKOWSKI jest doktorem psychologii. Kieruje w³asn¹ firm¹ doradczo-szkoleniow¹. Pracowa³ jako adiunkt w Instytucie Psychologii Uniwersytetu Wroc³awskiego, w 1997 roku w Instytucie Psychologii Uniwersytetu w Hildesheim w Niemczech. W 1993 r. by³ stypendyst¹ programu TEMPUS na Uniwersytecie w Bielefeld, równie¿ w Niemczech. Jako konsultant w zakresie psychologii sprzeda¿y i negocjacji, usprawniania przep³ywu informacji, zarz¹dzania oraz doboru kadr wspó³pracowa³ z wieloma firmami konsultingowymi, handlowymi i produkcyjnymi. Jest twórc¹ programów szkoleniowych i przeprowadza treningi psychologiczne poœwiêcone negocjacjom, sprzeda¿y i zarz¹dzaniu. Opublikowa³ kilkadziesi¹t artyku³ów naukowych i popularnonaukowych dotycz¹cych m. in. problematyki motywacji, wyuczonej bezradnoœci, doboru personelu, psychologii sprzeda¿y. Jest redaktorem ksi¹¿ki Nowoczesne metody doboru personelu oraz wspó³autorem Psychologii konfliktów, wydanej w Bibliotece MODERATORA.

TOMASZ WITKOWSKI

PSYCHOMANIPULACJE
JAK JE ROZPOZNAWAÆ I JAK SOBIE Z NIMI RADZIÆ

Projekt graficzny serii: Krzysztof Albin Ilustracje: Piotr £opalewski (rys. 1, 3, 4, 5, 6, 12, 19, 20) Marek Tybur (rys. 10, 14, 15, 16, 17, 18) Korekta: Karol Maliszewski Jacek Rydecki £amanie: Jacek Rydecki DTP stron rozdzia³owych i ok³adki: Remigiusz Koz³owski
Projekt ok³adki i fotografia na ok³adce anonimowe

Wydawnictwu nie uda³o siê dotrzeæ do wszystkich autorów (spadkobierców) cytowanych w ksi¹¿ce tekstów. Osoby zainteresowane prosimy o kontakt.

Copyright © 2000 by Tomasz Witkowski ISBN 83-912865-5-8 Oficyna Wydawnicza UNUS tel. (074) 872-21-36, e-mail ruta@supermedia.pl Wydanie pierwsze

Czy¿ mi siê nie zdarzy³o nie raz, ale sto, tysi¹c razy, co dzieñ, przy pomocy tych samych narzêdzi, w tych samych okolicznoœciach, przyj¹æ za prawdê jak¹œ rzecz, któr¹ póŸniej os¹dzi³em za fa³szyw¹? Michel de Montaigne

WPROWADZENIE Test umiejêtnoœci przewidywania zachowañ ludzi w sytuacjach manipulacyjnych Prawid³owe odpowiedzi i interpretacja wyników testu Rozdzia³ I MANIPULACJE SKONCENTROWANE NA SAMOOCENIE Ingracjacja Konformizm Podnoszenie wartoœci drugiej strony Manipulowanie w³asnym wizerunkiem Deprecjacja innych Rozdzia³ II MANIPULACJE WYKORZYSTUJ¥CE DYSONANS POZNAWCZY Stopa w drzwiach Liczy siê ka¿dy grosz Stopa w ustach i dialog Eskalacja ¿¹dañ Rozdzia³ III MANIPULACJE EMOCJAMI Sytuacje stresowe Huœtawka emocjonalna Dobry-z³y facet Drzwiami w twarz Wzbudzanie poczucia winy

11 20 35

37 43 43 51 57 66

77 82 91 92 94 101 110 112 118 122 127

8 Rozdzia³ IV MANIPULACJE POCZUCIEM KONTROLI Bezlitosny partner Wszystko albo nic Fakty dokonane Zachowania irracjonalne Reorientacja Co by by³o gdyby Wyuczona bezradnoœæ Procedura scenariusza Rozdzia³ V MANIPULACJE OPARTE NA WRODZONYCH AUTOMATYZMACH Autorytet Zasada wzajemnoœci Autodeprecjacja Rozdzia³ VI MANIPULACYJNE KONTROWERSJE Pranie mózgu Hipnoza jako manipulacja Perswazja podprogowa Rozdzia³ VII PSYCHOLOGIA PRZECIWSTAWIENIA SIÊ MANIPULACJOM Naturalne mechanizmy obronne Habituacja Instynkt hamowania agresji i empatia Reaktancja Samoocena Osobowoœæ i manipulacje Techniki radzenia sobie z manipulacjami Akceptowanie komplementów Zamiana oceny na opiniê Demaskowanie aluzji Zas³ona z mg³y Przyznanie siê do b³êdu i uprzedzanie krytyki 133 140 142 145 148 154 158 159 170

175 179 186 195 205 207 222 229

237 239 239 241 246 252 255 264 265 266 267 267 268

9 Negocjowanie sposobu prowadzenia rozmów Technika Ma³ego Ksiêcia Zdarta p³yta Z³amanie zasady wzajemnoœci ZAKOÑCZENIE LITERATURA INDEKS RZECZOWY 270 270 270 271 275 281 287

WPROWADZENIE

Prawda, któr¹ obawiasz siê ludziom powiedzieæ, Jest jak szabla u boku kastrata. Egoista treœæ ksi¹¿ek, ich m¹droœæ i wiedzê Po¿re sam – bez korzyœci dla œwiata. Tirukkural

Kiedy zaczynam mówiæ o manipulacjach, s³yszê, jak trzeszczy kruchy lód, po którym st¹pam. Jest kilka powodów, które powoduj¹, ¿e pisanie na ten temat jest przedsiêwziêciem karko³omnym. P i e r w s z a r z e c z to silnie negatywne skojarzenia, które budzi samo s³owo manipulacja. S³ownik synonimów jêzyka polskiego proponuje nam mnóstwo zamiennych znaczeñ tego s³owa – wiêkszoœæ o negatywnym wydŸwiêku. Oto niektóre z nich: machinacje, gierki, knowania, machlojki, knucie, matactwo, intryganctwo, oszukañstwo, kanciarstwo, krêtactwo, oszukañstwo.1 Nie chcemy byæ manipulowani, nie lubimy ludzi, którzy manipuluj¹ innymi. Czêsto zaprzeczamy faktom, które wskazuj¹, ¿e ulegamy manipulacjom b¹dŸ sami manipulujemy innymi. Autor ksi¹¿ki o manipulacjach mo¿e byæ pos¹dzony o to, ¿e pragnie pomagaæ innym w manipulowaniu. W tym miejscu chcia³bym z ca³¹ moc¹ podkreœliæ: pisanie o manipulacjach, przygl¹danie siê im z bliska, analiza mechanizmów, które warunkuj¹ ich skutecznoœæ, to czynnoœci m o r a l n i e n e u t r a l n e . Sposób, w jaki zostanie wykorzystana ta wiedza, bêdzie dopiero podlega³ moralnej ocenie. Zdajê sobie sprawê, ¿e czêœæ czytelników wykorzysta przedstawion¹ wiedzê dla osi¹gniêcia w³asnych celów i wbrew woli innych ludzi. Zastanawiam siê jednak, czy demaskowanie strategii manipulacyjnych nie s³u¿y bardziej tym, którzy s¹ obiektem manipulacji? Oczywiœcie w tym momencie nie jestem w stanie odpowiedzieæ jednoznacznie na tê kwestiê. Mogê jedynie polegaæ na opinii s³uchaczy moich wyk³adów, którzy wielokrotnie podkreœlali, ¿e poznanie mechanizmów
1 A. D¹brówka, E. Geller, R. Turczyn, S³ownik synonimów. MCR, Warszawa 1993.

14

Wprowadzenie

manipulacyjnych pozwoli im na skuteczniejsz¹ obronê. Przekonanie, ¿e tak w³aœnie jest, pozwala mi zaanga¿owaæ energiê w przedsiêwziêcie polegaj¹ce na napisaniu ksi¹¿ki o psychomanipulacjach. ¯eby do koñca rozwiaæ te obawy przypomnê, jak wiele jest w historii nauki odkryæ i wynalazków, które stwarza³y potê¿ne zagro¿enia dla ludzkoœci bêd¹c jednoczeœnie milowymi krokami w rozwoju cywilizacji. Dobrodziejstwa spowodowane wynalezieniem i wykorzystaniem prochu strzelniczego prawdopodobnie ju¿ dawno przewa¿y³y nad krzywdami i cierpieniami, które ten sam wynalazek spowodowa³. W moim przekonaniu ka¿de pog³êbienie wiedzy o otaczaj¹cym nas œwiecie w jego aspektach fizycznych, spo³ecznych i psychologicznych, jak równie¿ rozpowszechnienie wszelkiego rodzaju odkryæ s³u¿y rozwojowi cywilizacji w najbardziej pozytywnym znaczeniu tego s³owa. I przeciwnie, trzymanie wiedzy pod korcem stwarza zagro¿enia p³yn¹ce ze strony ludzi, którzy maj¹ do tej wiedzy dostêp, powoduje, ¿e tworzy siê kasta „oœwieconych”, którzy staraj¹ siê zdobyæ w³adzê, kontrolowaæ innych. Znajomoœæ procesów bior¹cych udzia³ w manipulacjach nie jest wiedz¹ tajemn¹, ale jej wykorzystanie stwarza mo¿liwoœci potê¿nej indoktrynacji prowadz¹cej nawet do utraty to¿samoœci manipulowanego cz³owieka. Ta sama wiedza pozwala mu jednak uodporniæ siê na takie dzia³ania. Istnieje ponadto jeszcze inna przyczyna, która uzasadnia podjêcie wysi³ku zmierzaj¹cego do przystêpnego przedstawienia wyników badañ i wiedzy z dziedziny manipulacji. Otó¿, zawsze w sytuacji, kiedy wystêpuje niedosyt jakiegoœ dobra w oficjalnym obiegu, czy to dóbr materialnych, czy informacji, pojawia siê obieg nieformalny, czarny rynek, szara strefa. W tym drugim obiegu pojawiaj¹ siê towary niskiej wartoœci, podróby, niesprawdzone informacje. Jego zalegalizowanie zapewnia wiêksz¹ pewnoœæ, ¿e przekazywane informacje s¹ rzetelne. Ma³a iloœæ publikacji opartych na dowodach naukowych powoduje, ¿e wkraczaj¹ na to pole praktycy, którzy czêsto wiele w ¿yciu osi¹gnêli, ale którzy równie czêsto nie potrafi¹ wyci¹gaæ prawid³owych wniosków ze swoich dzia-

Wprowadzenie

15

³añ, a ich uogólnienia i formu³owane prawdy dalekie s¹ od tego, o czym mówi¹ rzetelne badania. Zalewaj¹ce rynek poradniki w kolorowych, krzycz¹cych ok³adkach o tym, jak przekonywaæ innych, jak w piêæ minut staæ siê mistrzem perswazji itp. s¹ tyle¿ warte, co mieni¹ce siê odpustowe œwiecide³ka w porównaniu z wytworami dobrego jubilera. Jeœli wiêc ta ksi¹¿ka nie zachwyci czytelnika i nie uwiedzie go ³atwoœci¹ rozumienia z³o¿onego œwiata procesów psychicznych, to niech pozostanie przekonany, ¿e trzyma w rêku wyrób, który przynajmniej nie udaje tego, czym nie jest. D r u g i p o w ó d , dla którego pisanie o manipulacjach jest nie³atwe, to szereg b³êdnych przekonañ, które przywar³y do tematyki manipulacji. Jednym z nich jest niczym nie uzasadnione, a czêsto w mojej praktyce spotykane przekonanie, ¿e „to psychologowie wynaleŸli manipulacje” i ¿e tylko oni maj¹ klucz do drzwi od warsztatu, w którym jak narzêdzia na pó³kach stoj¹ pouk³adane gotowe techniki manipulacyjne. Kuriozalne sformu³owanie tego przekonania mo¿emy znaleŸæ w pierwszym zdaniu strony internetowej poœwiêconej wywieraniu wp³ywu na ludzi w pracy. Zdanie to brzmi nastêpuj¹co:
Dobrze utrzymywanym sekretem jest to, ¿e c a ³ a nauka jest poœwiêcona temu, w jaki sposób ludzie ulegaj¹ perswazji.2

Rzeczywiœcie, zarówno biolodzy, fizycy teoretyczni, astronomowie, geografowie i mnóstwo innych naukowców, wszyscy oni zajmuj¹ siê tylko badaniem sposobów wywierania wp³ywu na ludzi. Kpiê w tym miejscu z tego stwierdzenia, bo ¿adne nastêpne zdanie nie ³agodzi jego wymowy, i mimo poprawki na amerykañsk¹ sk³onnoœæ do przesady jest w nim jakaœ nuta spiskowoœci i braku umiarkowania. St¹d ju¿ tylko o krok od przekonania, ¿e wszystko to uknuli masoni i cykliœci, a my jesteœmy biednymi ofiarami. Krok ten zreszt¹ poczyni³ Pascal Bernardin w
2 Podkreœlenie moje. W oryginale brzmi to nastêpuj¹co: It's a wellkept secret that entire science is devoted to how people are persuaded. A odszukaæ je mo¿na na stronie http://www.influenceatwork.com/index.html.

16

Wprowadzenie

kuriozalnej ksi¹¿ce zatytu³owanej Machiavel nauczycielem. Manipulacje w szkolnictwie. Reformy, czy plan zniszczenia.3 W ksi¹¿ce tej uzasadnia spiskow¹ koncepcjê œwiata, w której wiêkszoœæ badañ psychologów spo³ecznych, dzia³ania instytucji takich jak UNESCO, ONZ, Rada Europy itp. zaplanowanych jest jako jedna wielka manipulacja. I o ile stwierdzenia Bernardina czy ks. Henryka Czepu³kowskiego, który pisa³ przedmowê do tej ksi¹¿ki, mog¹ budziæ ciekawoœæ, zdziwienie, uœmiech – bowiem nie s¹ to ¿adne autorytety w dziedzinie psychologii spo³ecznej – o tyle wczeœniej cytowane twierdzenie jest dlatego niebezpieczne, ¿e strony internetowe, o których wspominam, s¹ (jak pisz¹ o tym ich autorzy) poœwiêcone naukowym aspektom wywierania wp³ywu, a firmuj¹ je swoimi nazwiskami znane autorytety w tej dziedzinie. Jedna z kolejnych wyg³aszanych przez nich deklaracji brzmi:
W tym wprowadzeniu zajmiemy siê tematem wp³ywu z naukowego punktu widzenia – nie us³yszycie nas mówi¹cych o swoich przeczuciach, fabrykuj¹cych zabawne rozró¿nienia, konstruuj¹cych pseudonaukowe systemy lub oferuj¹cych anegdoty jako substytuty twardych dowodów naukowych.4

W rzeczywistoœci i w przeciwieñstwie do wielu nieuzasadnionych przekonañ manipulacje istniej¹, odk¹d istnieli ludzie próbuj¹cy wywieraæ wp³yw na innych. Ju¿ w Ksiêdze Rodzaju mo¿emy odnaleŸæ mnóstwo manipulacji, ¿e wspomnê choæby kuszenie Ewy, ura¿on¹ samoocenê Kaina, wystêpek córek Lota, podstêpnie wy³udzone przez Jakuba b³ogos³awieñstwo. Za klasykê w tej dziedzinie uznawana jest równie¿ Retoryka Arystotelesa. Psychologia nie wynalaz³a manipulacji, jedynie je opisuje, poszukuje mechanizmów wyjaœniaj¹cych i klasyfikuje. Podczas zg³êbiania tajników wywierania wp³ywu na innych badacze stosuj¹ najczêœciej metodê zaproponowan¹ przez znanego w tej dziedzinie psychologa spo³ecznego – Roberta
3 4

Wydawnictwo ANTYK Marcin Dybowski, Komorów 1997. http://www.influenceatwork.com/index.html.

Wprowadzenie

17

Cialdiniego. Metoda ta nosi nazwê „pe³nego ko³a psychologii spo³ecznej”. Zgodnie z jej zaleceniami badacz najpierw podgl¹da ludzi w ich naturalnych warunkach. Obserwuje, w jaki sposób staraj¹ siê wywrzeæ wp³yw na innych, co robi¹, ¿eby ich s³uchacze zmienili pogl¹dy, klienci podjêli decyzjê o zakupie towaru itp. Szczególnie wdziêcznym „materia³em” do obserwacji s¹ grupy zawodowe, które z racji wykonywanej pracy wywieraj¹ wp³yw na innych. Nale¿¹ do nich sprzedawcy, politycy, agenci ubezpieczeniowi, twórcy reklam i akcji promocyjnych, domokr¹¿cy, ludzie trudni¹cy siê zbieraniem pieniêdzy na cele charytatywne, negocjatorzy, prawnicy. Pierwszy etap procedury „pe³nego ko³a” koñczy siê dok³adnym opisem zaobserwowanych metod manipulacji. Krok drugi to eksperymentalna weryfikacja skutecznoœci opisanych metod. Badacze sprawdzaj¹ w tej fazie badañ, czy ich obserwacje i domys³y znajduj¹ potwierdzenie w wymyœlonych przez siebie scenariuszach eksperymentalnych. Eksperymenty bardzo czêsto s¹ prowadzone w warunkach naturalnych, wrêcz na ulicy. Najciekawszy jest etap trzeci. Tutaj badacze staraj¹ siê znaleŸæ psychologiczny mechanizm, który wyjaœnia³by skutecznoœæ danego sposobu oddzia³ywania. Na tym etapie prowadz¹ pomiêdzy sob¹ spory i dyskusje, sprzeczaj¹ siê w poszukiwaniu jak najbardziej precyzyjnego opisu mechanizmu. Jest to bardzo wa¿ny etap, bowiem bez poprawnego opisu mechanizmu nie sposób przejœæ do ostatniej fazy „pe³nego ko³a” – powrotu do codziennego ¿ycia. W tym miejscu badacze staraj¹ siê w kontrolowany sposób wywieraæ wp³yw na ludzi i manipulowaæ nimi bez ich wiedzy, sprawdzaj¹c w ten sposób trafnoœæ dokonanego przez siebie opisu mechanizmu. Po zakoñczeniu tego etapu technika manipulacyjna jest gotowym, racjonalnym i precyzyjnym sposobem oddzia³ywania na innych ludzi. I w tym punkcie koñczy siê rola psychologa-badacza. Inny przes¹d zwi¹zany z manipulacjami brzmi mniej wiêcej tak: „nikt nie jest w stanie mn¹ manipulowaæ”. Spotka³em siê z nim wielokrotnie, a jedno zdarzenie z mojej pracy jest wyrazist¹ anegdot¹, która zilustruje fa³szywoœæ tego przekonania. Pewnego razu otrzyma³em zle-

18

Wprowadzenie

cenie od instytucji pañstwowej, której istota pracy polega na przeprowadzaniu kontroli w przedsiêbiorstwach. Zlecenie dotyczy³o przeprowadzenia szkoleñ dla inspektorów zatrudnianych przez tê instytucjê, a mia³o dotyczyæ psychologicznych metod zwiêkszania efektywnoœci pracy. Szczegó³ow¹ tematykê mia³em ustaliæ sam. Poniewa¿ z wczeœniejszych rozmów z pracownikami wynika³o, ¿e s¹ w pracy bardzo czêsto nara¿eni na silny wp³yw ze strony osób kontrolowanych, uzna³em, ¿e zapoznanie siê z problematyk¹ manipulacji mo¿e byæ dla nich o tyle cenne, ¿e pozwoli broniæ siê skuteczniej przed ró¿nymi metodami wywierania na nich presji. Ju¿ w trakcie szkolenia spotka³em siê jednak z du¿ym oporem ze strony uczestników szkolenia. Stwierdzano wprost: „Proszê pana, my inspektorzy mamy podejrzliwoœæ zakodowan¹, wyssaliœmy j¹ z mlekiem matki. Nami nie da siê manipulowaæ. To, o czym pan mówi, to mo¿na opowiadaæ studentom. Nasza codzienna praca to ci¹g³e próby manipulacji, jesteœmy na nie ca³kowicie uodpornieni.” Z podobnymi stwierdzeniami spotyka³em siê doœæ czêsto i najczêœciej okazywa³o siê, ¿e przekonanie o w³asnej odpornoœci jest nieuzasadnione. W tym wypadku jednak zw¹tpi³em. Pomyœla³em, ¿e byæ mo¿e jest to grupa wyj¹tkowa, tak jak wyj¹tkowa jest ich praca. Postanowi³em to sprawdziæ. Drugiego dnia rano (szkolenie by³o dwudniowe) przeprowadzi³em doœæ proste æwiczenie. Æwiczenie to anga¿uje nieco emocje (presja czasowa), a tak¿e samoocenê (mo¿na wypaœæ lepiej lub gorzej na tle innych). Te dwa elementy powoduj¹, ¿e ludzie zaczynaj¹ dzia³aæ szybko i automatycznie. Wykonuj¹ polecenia, których normalnie (bez presji) by nie wykonali. Przyznam siê, ¿e kiedy udziela³em instrukcji do æwiczenia, nieco w¹tpi³em w powodzenie tak przygotowanej manipulacji. Jakie¿ by³o moje zdziwienie, gdy wszyscy inspektorzy bez wyj¹tku zaczêli automatycznie i bez ¿adnych oporów wykonywaæ g³upie polecenia! Ta przygoda bardzo mocno utrwali³a we mnie przekonanie o bezpodstawnoœci stwierdzenia: „nikt nie jest w stanie mn¹ manipulowaæ”. Stwierdzenia o w³asnej odpornoœci maj¹ swoje Ÿród³o w dobrze poznanym mechanizmie. W jêzyku angielskim

Wprowadzenie

19

otrzyma³ nazwê: self-serving bias. Nazwa nie ma dobrego odpowiednika w naszym jêzyku. Wyra¿enie to mo¿na przet³umaczyæ jako „z³udzenie, b³¹d” b¹dŸ „skrzywienie s³u¿¹ce «ja»”. Jego istotê natomiast bardzo ³atwo zrozumieæ na podstawie analizy kilku prostych badañ. WyobraŸ sobie czytelniku, ¿e wiêkszoœæ kierowców pytanych o swoje umiejêtnoœci w prowadzeniu samochodu ocenia siebie powy¿ej przeciêtnej. Ma³o tego, kierowcy, którzy znaleŸli siê w szpitalu w wyniku wypadków samochodowych, równie¿ utrzymuj¹, jakoby ich zdolnoœci jako kierowców s¹ ponadprzeciêtne! Podobnie ludzie zamieszkuj¹cy bardzo zanieczyszczone miasta wierz¹ w to, ¿e s¹ du¿o zdrowsi ni¿ ich s¹siedzi. Przeciêtny student jest przekonany, ¿e bêdzie ¿y³ d³u¿ej o 10 lat ni¿ jego koledzy. Bez ¿adnej przesady mo¿na powiedzieæ, ¿e podobnych badañ przeprowadzono tysi¹ce i zawsze rezultaty by³y podobne – nasze przekonanie o sobie jest bardzo iluzoryczne. W œwietle takich wyników nietrudno zrozumieæ, dlaczego wiêkszoœæ ludzi utrzymuje, ¿e jest odporna na manipulacje. Kolejnym, jeœli idzie o czêstotliwoœæ wystêpowania, b³êdnym przeœwiadczeniem jest przekonanie, ¿e „umiejêtnoœæ manipulacji zwiêkszy moj¹ skutecznoœæ”. Charakterystyczna jest w tym przypadku swoista etyka Kalego. Jeœli ja manipulujê, to jestem po prostu skuteczny – jeœli mn¹ manipuluj¹, to jestem oszukiwany. Dlaczego twierdzê, ¿e umiejêtnoœæ manipulowania innymi nie zwiêksza skutecznoœci? Przede wszystkim dlatego, ¿e nasze relacje z ludŸmi to najczêœciej zwi¹zki d³ugotrwa³e, mo¿e nawet wbrew potocznemu przekonaniu, ¿e s¹ przelotne. Manipulacje s³u¿¹ raczej uzyskiwaniu doraŸnych korzyœci ni¿ budowaniu trwa³ych wiêzów. Sprzedawcy samochodów manipuluj¹cy klientami nie bior¹ pod uwagê, ¿e klienci co kilka lat wymieniaj¹ samochody. Klienci wróc¹ chêtniej tam, gdzie nie byli manipulowani. Jakikolwiek zakup mo¿e tworzyæ psychologiczny zwi¹zek z firm¹ produkuj¹c¹ czy sprzedaj¹c¹ dane produkty. To mo¿e byæ zwyk³e przyzwyczajenie, ale równie¿ lojalnoœæ. Nie powstan¹ one w sytuacji, kiedy cz³owiek poczuje siê oszukiwany, czy wówczas, gdy stwierdzi, ¿e firma wywar³a na niego

20

Wprowadzenie

presjê. Na co dzieñ bêdziemy unikaæ ludzi, którzy manipuluj¹ nami. Z ca³¹ pewnoœci¹ nie zostan¹ naszymi przyjació³mi. Jeœli stwierdzimy, ¿e zostaliœmy wmanipulowani w zwi¹zek z drug¹ osob¹, bardzo szybko postaramy siê taki zwi¹zek zerwaæ. Ponadto w przypadku pos³ugiwania siê manipulacjami jako narzêdziem w kontaktach spo³ecznych zawsze istnieje niebezpieczeñstwo spotkania „silniejszego od siebie”. „Kto mieczem wojuje, od miecza zginie.” Stañczyk, b³azen królewski, obwi¹za³ sobie ongiœ gêbê chust¹ i poszed³ na krakowski rynek. Jak siê wkrótce przekona³, ka¿dy, kogo spotka³ na swej drodze, uwa¿a³ siê za eksperta w kwestiach medycznych. Pracuj¹c z ludŸmi wielokrotnie (i to bez obwi¹zywania sobie gêby) przekona³em siê, ¿e niemal wszyscy uwa¿aj¹ siê za ekspertów w dziedzinie psychologii. W rzeczywistoœci bardzo niewiele osób dysponuje intuicj¹, której przewidywania zgodne s¹ z tym, co pokazuj¹ badania naukowe. Zdajê sobie jednak sprawê, ¿e (zgodnie z self-serving bias) wiele osób mo¿e uwa¿aæ siê za tê mniejszoœæ. ¯eby umo¿liwiæ sprawdzenie tego faktu oraz przekonanie siê, czy b³êdne przekonania, o których pisa³em wy¿ej, dotycz¹ równie¿ ciebie czytelniku, przygotowa³em krótki test. Jego celem jest skonfrontowanie intuicji w zakresie wywierania wp³ywu na innych z wynikami badañ. TEST UMIEJÊTNOŒCI PRZEWIDYWANIA ZACHOWAÑ LUDZI W SYTUACJACH MANIPULACYJNYCH5 Przeczytaj uwa¿nie opisy sytuacji i podaj jedn¹, najbardziej twoim zdaniem prawdopodobn¹ odpowiedŸ. 1. Jeœli zaproponujesz sportowcom niewykrywalne œrodki dopingowe, które pozwol¹ im osi¹gn¹æ sukces, natomiast przyczyni¹ siê do ich przedwczesnej œmierci, to ilu z nich zdecyduje siê je za¿ywaæ?
5 Test stanowi rodzaj sprawdzianu wiedzy; nie przeszed³ wymaganej procedury walidacji i dlatego w ¿adnym razie nie mo¿e byæ stosowany w celach diagnostycznych, np. jako narzêdzie do oceny przydatnoœci do pracy itp.

Wprowadzenie

21

a) nikt b) do 25% c) 25-50% d) powy¿ej 50% 2. W kontaktach kobiet i mê¿czyzn charakterystyczne jest dla wielu kobiet: a) prezentowanie swoich zdolnoœci intelektualnych b) prezentowanie swoich zdolnoœci artystycznych c) ukrywanie swoich zdolnoœci intelektualnych d) ukrywanie swoich zdolnoœci artystycznych 3. W tej samej sytuacji mê¿czyŸni maj¹ tendencjê do: a) prezentowania swoich zdolnoœci intelektualnych b) prezentowania swoich zdolnoœci artystycznych c) ukrywania swoich zdolnoœci intelektualnych d) ukrywania swoich zdolnoœci artystycznych 4. Prosisz kogoœ, ¿eby publicznie wyg³osi³ jakiœ pogl¹d, z którym siê nie zgadza, ale nie wypada mu odmówiæ (np. jesteœ mened¿erem i prosisz kierownika dzia³u sprzeda¿y, ¿eby przekona³ pracowników do zaakceptowania planów, które ty wymyœli³eœ, a których on sam nie akceptuje. Nie wypada mu jednak odmówiæ, bo jest twoim podw³adnym). Postanawiasz tê osobê wynagrodziæ za wyœwiadczon¹ przys³ugê, ale jednoczeœnie chcia³byœ, aby ta osoba równie¿ przekona³a siê do tego pogl¹du. Szansa na to, ¿e zmieni pogl¹dy, jest wy¿sza wtedy, kiedy: a) otrzyma wysokie wynagrodzenie b) otrzyma niskie wynagrodzenie 5. Zamierzasz negocjowaæ powa¿ny kontrakt. Poza najbardziej istotnymi warunkami do omówienia jest równie¿ kilka mniej wa¿nych. Opracowujesz w³aœnie strategiê prowadzenia negocjacji. a) postanawiasz rozpocz¹æ negocjacje od najwa¿niejszych warunków i ust¹piæ jako pierwszy b) decydujesz siê ust¹piæ w jakiejœ ma³o istotnej kwestii, ¿eby zbudowaæ dobr¹ atmosferê c) postanawiasz uzyskaæ ustêpstwo partnera w ma³o istotnej sprawie d) próbujesz uzyskaæ ustêpstwo w najistotniejszej kwestii

22

Wprowadzenie

6. Masz k³opoty finansowe. Wœród twoich znajomych s¹ dwie osoby, które s¹ w stanie ci pomóc. Od jednej z nich po¿yczy³eœ ju¿ kiedyœ drobn¹ sumê pieniêdzy. Tym razem kwota, której potrzebujesz, jest du¿o wy¿sza. Jak myœlisz, która osoba bêdzie bardziej sk³onna spe³niæ twoj¹ proœbê? a) ta od której po¿ycza³eœ pieni¹dze wczeœniej b) ta od której nie po¿ycza³eœ 7. WyobraŸ sobie, ¿e podchodzi do ciebie na ulicy osoba kwestuj¹ca na jakiœ dobroczynny cel. Wczeœniej jednak przydarzy³y ci siê drobne przygody. Po których z nich bêdziesz najbardziej sk³onny ulec osobie kwestuj¹cej? a) zap³aci³eœ mandat za przejœcie przez jezdniê w niedozwolonym miejscu, ale póŸniej znalaz³eœ na ulicy banknot, który pokry³ niespodziewany wydatek b) znalaz³eœ na ulicy banknot, ale wkrótce po tym zatrzyma³ ciê policjant i musia³eœ zap³aciæ mandat za przejœcie przez jezdniê w niedozwolonym miejscu c) zap³aci³eœ mandat za przejœcie przez jezdniê w niedozwolonym miejscu 8. Zosta³eœ zatrudniony na 10 dni jako sprzedawca w sklepie samoobs³ugowym, który jest w stanie likwidacji. Jeœli ci siê uda pozbyæ wiêkszoœci towarów ze sklepu, dostaniesz bardzo atrakcyjn¹ pracê w firmie. Jeœli nie, bêdziesz musia³ znowu szukaæ pracy. Poza wieloma ró¿nymi metodami oddzia³ywania na klientów masz mo¿liwoœæ manipulowania cen¹. Postanawiasz: a) zawy¿yæ cenê na produktach, aby sprawiæ klientom niespodziankê przy kasie, informuj¹c ich o rzeczywistej cenie b) pozostawiæ rzeczywist¹ cenê c) zani¿yæ cenê na produktach, a przy kasie poinformowaæ klientów o zaistnia³ej pomy³ce d) nie umieszczaæ ceny na produktach, ¿eby móc porozmawiaæ z nimi i informowaæ ich o cenie ustnie 9. Jesteœ pracownikiem dzia³u public relations w firmie, która znalaz³a siê w bardzo powa¿nych tarapatach finansowych. Problem jest z³o¿ony i wiele jest osób odpowiedzialnych za taki stan rzeczy. Na domiar z³ego k³opoty odkryli dziennikarze i nag³oœnili sprawê do tego stopnia,

Wprowadzenie

23

¿e uniemo¿liwia to funkcjonowanie firmy. Jest to o tyle powa¿ne, ¿e bezpoœrednio zagra¿a istnieniu firmy. Na naradzie ca³ego kierownictwa postanowiono pos³u¿yæ siê podstêpem i poœwiêciæ grupê ludzi, obarczaj¹c ich odpowiedzialnoœci¹ za ca³e z³o. Twoim zadaniem jest wybraæ tê grupê kieruj¹c siê jednym tylko kryterium – zwiêkszeniem skutecznoœci podstêpu. Postanawiasz wybraæ: a) kierownictwo zwi¹zków zawodowych b) elitarn¹ komórkê analiz finansowych – grupê maj¹c¹ najsilniejszy wp³yw na zarz¹d firmy c) kierownictwo dzia³u handlowego – du¿¹ grupê pracowników, któr¹ ³atwo bêdzie odtworzyæ d) kierownictwo dzia³u socjalnego, który i tak jest w dalszej perspektywie przeznaczony do likwidacji 10. W³adze lokalne pewnego miasteczka postanowi³y walczyæ ze spo¿yciem alkoholu. W tym celu wyda³y oficjalny zakaz sprzeda¿y i picia alkoholu na dyskotekach i innych imprezach organizowanych dla m³odzie¿y. Jak s¹dzisz, jaki efekt to przyniesie? a) zmniejszenie spo¿ycia b) zwiêkszenie spo¿ycia c) spo¿ycie pozostanie na tym samym poziomie d) zakaz wp³ynie na dodatkowe zwiêkszenie spo¿ycia narkotyków 11. WyobraŸ sobie, ¿e pracujesz jako windykator zaleg³ych nale¿noœci. Rozmawiasz w³aœnie z klientem, który od dawna zalega z p³atnoœciami, a od którego zamierzasz odzyskaæ d³ug w wysokoœci x. ¯eby zwiêkszyæ prawdopodobieñstwo zgody na zap³acenie, przedstawiasz mu nastêpuj¹c¹ propozycjê: a) oœwiadczasz mu, ¿e d³ug, odsetki plus koszty postêpowania wynosz¹ razem 5x, a kiedy siê nie chce zgodziæ, przyjmujesz kwotê równ¹ x b) proponujesz od razu zap³atê równ¹ x c) ¿¹dasz zap³aty równej 2x, a nastêpnie stopniowo obni¿asz do poziomu x Prawid³owe odpowiedzi oraz punktacja znajduj¹ siê na koñcu Wprowadzenia.

24

Wprowadzenie

T r z e c i i o s t a t n i p o w ó d trudnoœci, jakie przysparza pisanie o manipulacjach, to stosunkowo s³aby poziom zaawansowania badañ i doœæ du¿y chaos teoretyczny w tej dziedzinie. Systematyczne badania nad psychomanipulacjami s¹ prowadzone ledwie trzydzieœci parê lat6 i z ca³¹ pewnoœci¹ nie stanowi¹ g³ównego nurtu badañ w psychologii. Taki stan rzeczy powoduje, ¿e trudno jest odwo³aæ siê do autorytetów, zweryfikowanych wielokrotnie praw, przyjêtych w literaturze klasyfikacji. Te ograniczenia powoduj¹, ¿e ju¿ na samym pocz¹tku próby zaprowadzenia ³adu w tej materii napotkamy na trudnoœci. Dodatkowe zamieszanie spowodowane jest tym, ¿e to samo zjawisko jest badane w ramach ró¿nych dziedzin psychologii i bywa ró¿nie nazywane. Problematyka manipulacji obejmuje swym zasiêgiem po czêœci tematykê wywierania wra¿enia na innych, po czêœci równie¿ dziedzinê podejmowania decyzji. Np. znane specjalistom od podejmowania decyzji zjawisko kotwiczenia jest nieco inaczej opisywane jako technika „drzwiami w twarz” przez specjalistów od manipulacji. Takich obszarów, które nak³adaj¹ siê na siebie, jest daleko wiêcej. Nie bêdê jednak zbyt g³êboko wdawa³ siê w dyskusjê nad zasadnoœci¹ jednych b¹dŸ drugich interpretacji, zdaj¹c sobie sprawê, ¿e to, czego czytelnik oczekuje od tej ksi¹¿ki, to g³ównie wiedza praktyczna. Jednym z wielu trudnych zadañ zwi¹zanych z teoretycznym aspektem opisywanych zjawisk, jakie czekaj¹ mnie w tej ksi¹¿ce, a których nie mogê pomin¹æ, jest próba zdefiniowania manipulacji. ¯eby jednak mu podo³aæ, pos³u¿ê siê opiniami innych uczonych. Najpierw spójrzmy na kilka definicji, które mo¿emy znaleŸæ w literaturze.
6 Za datê rozpoczêcia systematycznych badañ nad manipulacjami doœæ czêsto przyjmuje siê opublikowanie wyników badañ J. L. Freedmana i S. C. Frasera nad mechanizmem „stopy w drzwiach”: Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. „Journal of Personality and Social Psychology”, 4, 1966, s. 195-202. Inne Ÿród³a podaj¹ równie¿ odleglejsz¹ datê, a mianowicie okres II wojny œwiatowej, kiedy to si³y zbrojne Stanów Zjednoczonych zaanga¿owa³y psychologa spo³ecznego Carla Hovlanda. Jego zadaniem mia³o byæ wp³yniêcie na motywacjê ¿o³nierzy walcz¹cych przeciwko Japoñczykom.

Wprowadzenie

25

Mechanizmy, które uruchamiaj¹ procesy pozwalaj¹ce na kontrolowanie twoich myœli, sterowanie emocjami czy dzia³aniami, okreœlamy jako manipulacjê. Manipulacja jest form¹ zamierzonego wywierania wp³ywu na drug¹ osobê czy grupê w taki sposób, aby podejmowa³a ona – nie zdaj¹c sobie z tego sprawy – dzia³ania zaspokajaj¹ce potrzeby manipulatora. Manipulowaæ mo¿na treœci¹ i sposobem przekazywanych informacji. Psychomanipulacja jest pojêciem wê¿szym i odnosi siê do takich mechanizmów wywierania wp³ywu, które wykorzystuj¹ podstawowe regu³y psychologiczne, steruj¹ce przebiegiem ludzkiego postêpowania.7 Manipulacja spo³eczna to celowe i planowe dzia³anie, którego autor wywiera wp³yw na osobê w taki sposób, aby nie zdawa³a sobie ona sprawy z tego, ¿e podlega jakimkolwiek oddzia³ywaniom, b¹dŸ by nie by³a œwiadoma si³y lub konsekwencji tych oddzia³ywañ. Podstawowym motywem dzia³añ osoby uciekaj¹cej siê do manipulacji spo³ecznej jest maksymalizacja w³asnego interesu albo interesu grupy osób czy te¿ instytucji, z któr¹ siê identyfikuje.8 Manipulacja zachodzi wszêdzie tam, gdzie zdaniem sprawcy (osoby manipuluj¹cej) nast¹pi³aby rozbie¿noœæ miêdzy akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby bêd¹cej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem zachowania, gdyby wykonawca nie zosta³ w jakiœ sposób ograniczony w swej decyzji. W³aœnie to ograniczenie decyzji wykonawcy jest manipulacj¹. Manipulacja to zatem wszelkie sposoby oddzia³ywania na jednostkê lub grupê, które prowadz¹ do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, ¿e jest ona sprawc¹ (decydentem) jakiegoœ zachowania, podczas gdy jest ona narzêdziem w rêkach rzeczywistego sprawcy.9
7 T. Maruszewski, E. Œciga³a, Nasze wyprane mózgi ³owców. „Charaktery”, 7, 1999, s.12-18. 8 D. Doliñski, Inni ludzie w procesach motywacyjnych. [w:] J. Strelau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki. Tom 2, Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 2000. 9 A. Podgórecki, Zasady socjotechniki. Warszawa 1976.

26

Wprowadzenie

Niestety R. Cialdini, jeden z nielicznych autorytetów w dziedzinie manipulacji, nie definiuje pojêcia, pos³uguj¹c siê wieloznacznym pojêciem wp³ywu spo³ecznego, osobê manipuluj¹c¹ nazywaj¹c praktykiem wp³ywu spo³ecznego. W œlad za nim równie¿ wielu innych autorów przyjê³o tak¹ nomenklaturê. Jej zalet¹ jest to, ¿e nie nasuwa natychmiastowych i rozleg³ych dygresji natury etycznej. Zdecydowan¹ wad¹ jest rozszerzenie problematyki do obszaru niemal ca³ej psychologii spo³ecznej. O ile Cialdini w swojej fundamentalnej pracy unika definicji, o tyle inni badacze podejmuj¹ to wyzwanie. Oto kolejne definicje:
Wp³yw spo³eczny to oddzia³ywanie, w wyniku którego jednostka, grupa czy jakaœ inna instytucja wywo³uje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej cz³owieka. Wp³yw spo³eczny mo¿e byæ œwiadomym, intencjonalnym zabiegiem, mo¿e on byæ tak¿e dzia³aniem nieœwiadomym – dzieje siê tak wtedy, gdy podmiot nie zdaje sobie sprawy z tego, ¿e jego zachowanie wp³ywa na sposób myœlenia, emocje czy zachowanie drugiego cz³owieka.10 Istniej¹ tak¿e takie formy wp³ywu spo³ecznego, które nie s¹ dostêpne œwiadomoœci osoby bêd¹cej jego celem. Takie formy wp³ywu nazywam w niniejszym opracowaniu manipulacj¹ spo³eczn¹. Tak rozumiana manipulacja jest planowym, celowym dzia³aniem, którego autorzy, wykorzystuj¹c wiedzê o mechanizmach spo³ecznego zachowania siê ludzi, wywieraj¹ na nich po¿¹dany wp³yw w taki sposób, aby nie zdawali oni sobie sprawy z tego, ¿e podlegaj¹ jakimkolwiek oddzia³ywaniom.11

Oczywiœcie definicji mo¿na by przytoczyæ du¿o wiêcej, jednak¿e te cytowane wystarcz¹ nam dla sformu³owania w³asnego pogl¹du na zjawisko manipulacji. Wszystkie definicje zawieraj¹ podobne elementy. To, o czym mówi¹ ich
10 Kofta, Malak, 1981 [za:] R. Nawrat, Manipulacja spo³eczna – przegl¹d technik i wybranych wyników badañ. „Przegl¹d Psychologiczny”, 1989, Tom XXXII, Nr 1, s. 125-154. 11 Tam¿e.

Wprowadzenie

27

autorzy, to kwestie œwiadomoœci, i to zarówno sprawcy, jak i ofiary zabiegów. Proponujê spojrzeæ na problem w sposób usystematyzowany. Mamy zatem mo¿liwych kilka sytuacji: sprawca wywiera wp³yw œwiadomie b¹dŸ nie zdaj¹c sobie z tego sprawy. Podobnie rzecz ma siê z ofiar¹ – jest œwiadoma wywieranego na ni¹ wp³ywu lub ulega nieœwiadomie. Naj³atwiej bêdzie uj¹æ te sytuacje w postaci tabeli.
Czy ofiara jest œwiadoma wywieranego na ni¹ wp³ywu? Czy sprawca oddzia³ywuje œwiadomie? TAK NIE

W tej sytuacji œwiadoSytuacja oczywistego moœæ ofiary powoduje, braku manipulacji. TAK ¿e dzia³ania sprawcy nie mog¹ byæ manipulacjami. NIE Jest to sytuacja oczywi- Ten obszar jest sfer¹ stej manipulacji. dyskusyjn¹.

Tab. 1. Udzia³ œwiadomoœci w definiowaniu sytuacji manipulacyjnych. Oczywiœcie sytuacja przedstawiona w prawym dolnym polu tabeli najbardziej prowokuje do dyskusji. Pojawia siê pytanie, czy ludzi, którzy bezwiednie i nieœwiadomie stosuj¹ techniki manipulacji spo³ecznej, równie¿ nale¿y uznaæ za manipulatorów? Te pytania œwiadcz¹ g³ównie o tym, ¿e zdefiniowanie zjawiska wykorzystuj¹ce jedynie okreœlenie œwiadomoœci sprawcy i ofiary nie wystarczy nam do tego, ¿ebyœmy mogli przes¹dziæ o zaistnieniu manipulacji. Potrzebny nam jest jeszcze jeden element. Takim elementem wspólnym dla przedstawionych definicji jest interes sprawcy – motyw manipulacji. Nie ma manipulacji, wp³ywu spo³ecznego bez motywu dzia³ania. Wyczerpuj¹co opisali to specjaliœci zajmuj¹cy siê problematyk¹ wywierania wra¿enia na innych. Twierdz¹ oni, ¿e podobnie jak dla zaistnienia manipulacji, niezbêdna jest dla kierowania w³asnym wizerunkiem motywacja. Zale¿y

28

Wprowadzenie

ona od trzech g³ównych czynników. P i e r w s z y to zwi¹zek wra¿enia wywieranego na innych z mo¿liwoœciami realizacji w³asnych celów. D r u g i m jest wartoœæ po¿¹danego celu. T r z e c i m – rozbie¿noœæ miêdzy wizerunkiem po¿¹danym i rzeczywistym.12 Jeœli prze³o¿ymy to na sytuacjê manipulacji, wiele zdarzeñ bêdziemy w stanie doœæ jednoznacznie okreœliæ. ¯ebyœmy zatem mogli mówiæ o manipulacjach, musi zaistnieæ oprócz opisanych wczeœniej warunków zwi¹zek podejmowanych przez sprawcê dzia³añ z mo¿liwoœci¹ realizacji jego interesu. Ponadto ten interes czy cel, do którego d¹¿y, musi przedstawiaæ dla niego jak¹œ wartoœæ. I wreszcie musi zaistnieæ rozbie¿noœæ pomiêdzy tym, na ile ofiara jest sk³onna do uleg³oœci bez zastosowania manipulacji, a stanem uleg³oœci wywo³anym manipulacjami. Opisywane rozumienie manipulacji jest o tyle celne, ¿e zbli¿a siê do prawnej oceny postêpowania, gdzie poszukuje siê czêsto motywu. Najlepiej oddaj¹ to s³owa Seneki M³odszego – Cui prodest scelus, is fecit – ten pope³ni³ zbrodniê, komu przynios³a korzyœæ. Doœæ prosto natomiast mo¿na pokazaæ to na przyk³adzie pewnego zdarzenia, o którym niedawno przeczyta³em w prasie. Rzecz zdarzy³a siê w Gdañsku, gdzie noc¹ policyjny radiowóz zderzy³ siê z samochodem osobowym. W wyniku wypadku zgin¹³ kierowca samochodu osobowego (daewoo espero), a trzech policjantów zosta³o rannych. Policja i prokuratura rozpoczê³y w oficjalnych komunikatach poszukiwania œwiadków. Jednoczeœnie wszczêto œledztwo.
Prokuratura Rejonowa (...) uzna³a, ¿e sprawc¹ wypadku by³ Jan O., zmar³y kierowca daewoo. Kierowca radiowozu zezna³ bowiem, ¿e to w³aœnie O. wjecha³ na skrzy¿owanie mimo znaku stop.(...) Prawdopodobnie œledztwo w tej sprawie umorzono by ze wzglêdu na œmieræ sprawcy, ale pod koniec ubieg³ego roku
12 M. Leary, Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce autoprezentacji. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1999.

Wprowadzenie

29

apele w mediach przynios³y skutek i na policjê zg³osili siê Jaros³aw D. i Leszek B. – dwaj biznesmeni, którzy feralnej nocy byli œwiadkami wypadku. – Widzieliœmy ca³e zdarzenie. Na ul. Rzeczypospolitej radiowóz wyprzedza³ nasz¹ toyotê. Nie mia³ w³¹czonych œwiate³ mijania. (...) Nieoczekiwanie we wrzeœniu tego roku prokurator oskar¿y³ obu œwiadków o sk³adanie fa³szywych zeznañ. Wczoraj zaczê³a siê ich sprawa w gdañskim s¹dzie rejonowym. Panowie B. i D. zasiedli na ³awie oskar¿onych. – (...) W majestacie prawa oskar¿a siê porz¹dnych ludzi, którzy chcieli pomóc w wyjaœnieniu tej sprawy. W swojej naiwnoœci z³o¿yli zeznania, gdy dowiedzieli siê, ¿e podczas wypadku zgin¹³ cz³owiek. Ich dzia³aniem kierowa³o jedynie dobro spo³eczne – mówi obroñca oskar¿onych (...). Podkreœla, ¿e oskar¿eni n i e m i e l i ¿ a d n e g o m o t y w u a n i i n t e r e s u , by sk³adaæ fa³szywe zeznania. Nie byli zwi¹zani ze zmar³ym kierowc¹ daewoo. (...) Akt oskar¿enia w ogóle nie odnosi siê do motywu ich postêpowania. 13

Nale¿y przypuszczaæ, ¿e g³ówn¹ lini¹ obrony bêdzie w³aœnie brak motywu. W tym przypadku mo¿e okazaæ siê, ¿e brak jest wszystkich trzech niezbêdnych czynników motywu manipulacji. ¯eby to oceniæ, nale¿a³oby odpowiedzieæ sobie na pytania o te czynniki. Czy osoby zeznaj¹ce w tej sprawie mog³y poprzez z³o¿enie zeznañ zrealizowaæ jakiœ w³asny cel? Czy ten cel stanowi³ jak¹œ wartoœæ dla œwiadków? Czy sk³adane zeznania by³y niezgodne z prawd¹? Jeœli odpowiedŸ na wszystkie pytania brzmia³aby TAK, wówczas mo¿emy stwierdziæ, ¿e œwiadkowie mieli wystarczaj¹c¹ motywacjê do manipulacji. Jeœli odpowiedŸ na którekolwiek z tych pytañ brzmi NIE, wówczas nie ma podstaw do tego, aby mówiæ o manipulacji. W ten w³aœnie sposób mo¿emy oceniaæ dowoln¹ sytuacjê. Oczywiœcie przytoczony przyk³ad nie zawiera pe³nych informacji o zdarzeniu, ale jako æwiczenie proponu13 K. Wójcik, Ju¿ nie bêdê œwiadkiem. „Gazeta Wyborcza”, 16 grudnia 1999. (podkreœlenie autora)

30

Wprowadzenie

jê czytelnikowi ocenê prawdopodobieñstwa zaistnienia motywu manipulacji u drugiej strony ca³ego zajœcia. Kolejne, nie mniej trudne od definicji zadanie, jakie mnie czeka, to klasyfikacja technik manipulacyjnych, próba zaprowadzenia porz¹dku w obszernym, acz niekompletnym materiale, jakim s¹ wyniki badañ, obserwacje czy wreszcie relacje wielu ludzi na temat sytuacji manipulacyjnych. Dlaczego tak, a nie inaczej sklasyfikowa³em prezentowane manipulacje? Z powodów, o których pisa³em ju¿ wczeœniej, a wiêc stosunkowo krótki okres, bo ledwie trzydzieœci parê lat trwaj¹ce badania nad manipulacjami. Ten okres nie wystarczy³ do zaprowadzenia ³adu w dziedzinie wywierania wp³ywu na innych. ¯ywot teorii, hipotez i koncepcji naukowych charakteryzuje siê tym, ¿e na pocz¹tku, kiedy powstaj¹, gwa³townie roœnie liczba materia³u dowodowego, pojawiaj¹ siê pierwsze próby klasyfikacji, niektóre z nich nie wytrzymuj¹ próby czasu, inne na sta³e zadomawiaj¹ siê w podrêcznikach. Jeœli idzie o manipulacje, to jesteœmy raczej w tym pierwszym okresie. Moja propozycja klasyfikacji nie jest rozwi¹zaniem, które chcia³bym innym narzuciæ. To raczej jedynie g³os w dyskusji o manipulacjach, a powsta³a ona g³ównie w wyniku potrzeby zaprowadzenia porz¹dku w obszernym materiale wyk³adowym, który od kilku lat prezentujê uczestnikom moich seminariów. Klasyfikacja zosta³a przez nich dobrze przyjêta, dlatego te¿ liczê na to, ¿e zadowoli ona czytelników tej pracy i u³atwi rozumienie przedmiotu. Jej podstaw¹ s¹ odrêbne mechanizmy psychologiczne, co wcale nie oznacza, ¿e poszczególne techniki zosta³y raz na zawsze wrzucone do swoich szufladek. Wprost przeciwnie. Niejednokrotnie d³ugo zastanawia³em siê nad tym, gdzie umieœciæ dan¹ technikê. Przecie¿ np. zachowania irracjonalne przekazuj¹ce informacjê: „nie kontrolujê swoich dzia³añ” budz¹ równie¿ silne reakcje emocjonalne, podobnie jak techniki skoncentrowane na samoocenie anga¿uj¹ emocje. W jakim miejscu o nich mówiæ? Czy przy okazji omawiania technik dotycz¹cych manipulacji poczuciem kontroli, czy te¿ tych wykorzystuj¹cych emocje? To

Wprowadzenie

31

raczej moje subiektywne przekonanie o wiêkszym wp³ywie takiego, a nie innego mechanizmu spowodowa³o, ¿e dana technika znajduje siê w jednym b¹dŸ drugim „worku”. Przyznam siê te¿, ¿e w trakcie pisania tej pracy im bardziej zag³êbia³em siê w rozwa¿ania nad mechanizmami rz¹dz¹cymi poszczególnymi technikami, tym wiêcej pojawia³o siê w¹tpliwoœci, a lektura tylko je dodatkowo pog³êbia³a w myœl sentencji wypowiedzianej przez Paula Andersona: „Nigdy nie widzia³em problemu, choæby nie wiedzieæ jak zawi³ego, który nie sta³by siê jeszcze bardziej zawi³y, gdy siê do niego solidnie zabierzemy.” Ostatecznego podzia³u dokona³em w ten sposób, ¿e „przyk³ada³em” ró¿ne propozycje systematyki zjawisk do znanych technik manipulacyjnych, staraj¹c siê sprawdziæ w ten sposób, czy wytrzymuj¹ one próbê takiej klasyfikacji. Dodatkowym kryterium, które towarzyszy³o mi w trakcie tych prób, by³a przydatnoœæ wypracowanego podzia³u. Pod pojêciem przydatnoœci rozumia³em ³atwoœæ zapamiêtania poszczególnych grup technik bez koniecznoœci pamiêtania wszystkich poszczególnych metod. Przede wszystkim jednak zale¿a³o mi na tym, ¿eby klasyfikacja mia³a walor praktyczny, a to znaczy, ¿eby czytelnik móg³ w praktyce szybko rozpoznawaæ okreœlone grupy technik i „w³¹czaæ” okreœlony repertuar zachowañ, który pomóg³by mu przeciwdzia³aæ im. Ostateczny kszta³t proponowanej przeze mnie systematyki odnaleŸæ mo¿na w spisie treœci i w strukturze, na której budowa³em swoj¹ opowieœæ. Czytelnicy znaj¹cy fundamentaln¹ w dziedzinie manipulacji pracê Roberta Cialdiniego Wywieranie wp³ywu na ludzi. Teoria i praktyka bêd¹ pewnie zadawaæ pytanie, dlaczego nie skorzysta³em z podzia³u zaproponowanego przez klasyka w tej dziedzinie. Podzia³ ten wykorzystuje szeœæ wa¿nych regu³: w z a j e m n o œ c i , k o n s e k w e n cji, spo³ecznego dowodu s³usznoœci, lub i e n i a , a u t o r y t e t u i n i e d o s t ê p n o œ c i . Otó¿ moim zdaniem dla niektórych form interakcji ludzi konieczne jest wyodrêbnienie innych technik, maj¹cych szczególne zastosowanie w tych w³aœnie sytuacjach. Np.

32

Wprowadzenie

technika „co by by³o gdyby” nie mieœci siê w ¿adnej z tych regu³, a jest bardzo powszechn¹ technik¹ wystêpuj¹c¹ w negocjacjach. Ten raczej prosty zabieg wykorzystuje brak doœwiadczenia negocjatora, jest to próba odebrania mu kontroli nad procesem przekazywania informacji. Znane chyba wszystkim, nie tylko negocjatorom, ataki personalne to metoda wykorzystuj¹ca dla wywarcia wp³ywu stan zbyt silnego (nieoptymalnego) pobudzenia emocjonalnego. Stosuj¹c tê technikê mo¿na równie¿ wywrzeæ bardzo silny wp³yw na partnera rozmów, zmieniaj¹c jego zachowanie w po¿¹danym dla nas kierunku, ale trudno tutaj dopasowaæ któr¹œ z tych szeœciu regu³. Porzuci³em wiêc ideê opowiadania o manipulacjach w oparciu o zaproponowane przez Cialdiniego regu³y. W literaturze mo¿na spotkaæ jeszcze inne kryteria podzia³u manipulacji. Warto o nich w tym miejscu wspomnieæ chocia¿by dlatego, ¿eby pokazaæ czytelnikowi ró¿norodnoœæ proponowanych ujêæ. Niektórzy autorzy proponuj¹ jako kryterium klasyfikacji strategii wp³ywania na innych rodzaj procesów psychicznych, zaanga¿owanych w psychomanipulacji. I tak mo¿na mówiæ o manipulacjach opartych np. na spostrzeganiu, pamiêci, wyobraŸni, myœleniu, emocjach i motywacji. Od razu jednak nasuwaj¹ siê w¹tpliwoœci, bowiem zarówno pamiêæ, jak i spostrzeganie s¹ bardzo silnie zale¿ne od emocji. Przyk³adaj¹c do tego podzia³u poszczególne techniki trudno by³o zachowaæ zarówno przejrzystoœæ, jak i walor praktyczny klasyfikacji. Jest ona podzia³em doœæ akademickim, w taki bowiem sposób u³o¿one s¹ podrêczniki psychologii. I o ile podzia³ ten u³atwia studiowanie psychologii, niekoniecznie bêdzie sprawdza³ siê w walce z manipulatorami. Zabiegi psychomanipulacyjne mo¿na te¿ klasyfikowaæ ze wzglêdu na etap ingerencji w procesy przetwarzania informacji przez podmiot, np. psychomanipulacje oparte na dysonansie podecyzyjnym, ingeruj¹ce w proces wyjaœniania przyczyn zachowania (taktyki atrybucyjne) czy te¿ oparte na dzia³aniu nacisku grupowego. Ta klasyfikacja jest chyba najbli¿sza temu, co zaproponowa³em czytelnikowi, chocia¿ nie uwzglêdnia automatyzmów w dzia-

Wprowadzenie

33

³aniu. W niektórych bowiem sytuacjach brak przetwarzania informacji jest Ÿród³em skutecznoœci danej techniki. Jeszcze inna propozycja podzia³u manipulacji (albo precyzyjniej rzecz ujmuj¹c – wywierania wp³ywu) doœæ rozpowszechniona w literaturze i niezwykle przydatna do analizy skutków ich oddzia³ywania i do rozwa¿añ natury moralnej, a nawet prawnej, to klasyfikacja wykorzystuj¹ca kryterium g ³ ê b o k o œ c i i n g e r e n c j i w p s y c h i k ê d r u g i e g o c z ³ o w i e k a . Pierwsz¹ grupê stanowi¹ techniki ukierunkowane na wywo³ywanie uleg³oœci – ich celem jest tylko w y w o ³ a n i e j e d n o r a z o w e j z m i a n y w z a c h o w a n i u . W ten sposób sprzedawca mo¿e nak³oniæ nas do kupienia czegoœ, czego nie chcieliœmy kupiæ, ¿ebrak wy³udzi monetê, chocia¿ wcale nie mieliœmy zamiaru mu jej podarowaæ. Druga grupa technik siêga g³êbiej – zabiegi manipulacyjne prowadz¹ do z m i a n y p o s t a w , a nie tylko zmiany zachowania. Nazywane bywaj¹ najczêœciej technikami perswazyjnymi. Np. ten sam sprzedawca mo¿e nie tylko sprzedaæ nam jakiœ przedmiot, ale mo¿e tak¿e spowodowaæ, ¿e po fakcie stwierdzimy, ¿e by³ on jednak nam potrzebny, ¿e zakupiliœmy go celowo. Z m i a n a o s o b o w o œ c i a l b o r a c z e j z m i a n a t o ¿ s a m o œ c i , k o n t r o l a m y œ l i , to efekt oddzia³ywania trzeciej grupy technik. Jest to proces pojawiaj¹cy siê najpóŸniej. Przyk³adami takiej indoktrynacji s¹ oddzia³ywania sekt religijnych, ugrupowañ politycznych i terrorystycznych, a nazwane „praniem mózgów”.14 Bardzo podobn¹ propozycjê zaproponowa³a równie¿ Margaret Thaler Singer – badaczka specjalizuj¹ca siê w procedurach kontroli umys³u. Jej zdaniem techniki wywierania wp³ywu mo¿emy umiejscowiæ na kontinuum. Rozpoczynaj¹ je metody stosowane w edukacji, nastêpne po nich s¹ metody stosowane w reklamie, œrodki propagandy, techniki indoktrynacji, a koñcz¹ metody kontroli umys³u.15
14 Klasyfikacje te zosta³y szczegó³owo opisane w: http://www.influenceatwork.com/definit.html, oraz: T. Maruszewski, E. Œciga³a, Nasze wyprane mózgi ³owców. Wyd. cyt. 15 M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Jossey-Bass Publishers, San Francisco 1995.

34

Wprowadzenie

Poniewa¿ jednak tematem tej ksi¹¿ki nie jest dowodzenie wy¿szoœci jednej klasyfikacji nad inn¹, a raczej przedstawienie w mo¿liwie przystêpny sposób problematyki manipulacji w sytuacjach kontaktów pomiêdzy ludŸmi, tym wszystkim, którym klasyfikacja bêdzie przeszkod¹, polecam uwadze s³owa pewnego kaznodziei: „Bracia, oto jest wielka przeszkoda; stawimy jej dzielnie czo³o i pominiemy j¹.”16 Ksi¹¿ka, któr¹ czytelnik trzyma w rêku, jest poœwiêcona manipulacjom. Temat ten jest niezwykle obszerny, zawiera w sobie oszustwa, k³amstwo, propagandê, manipulacje informacj¹, wywieranie wp³ywu poprzez grupy i masmedia, wkracza w takie dziedziny, jak socjologia, jêzykoznawstwo, politologia, filozofia, etyka, a nawet antropologia i religioznawstwo. Pisz¹c o psychologii manipulacji, czu³em, ¿e nie tylko nie jestem w stanie opisaæ wszystkich tych pokrewnych zjawisk w jednym opracowaniu, ale ponadto nie wystarczy mi do tego wiedzy i kompetencji. Z tego wzglêdu ograniczy³em opisywane przez siebie manipulacje g³ównie do tych, jakie stosuj¹ ludzie w stosunku do siebie, w bezpoœrednim kontakcie z drugim cz³owiekiem. Skoncentrowa³em siê na p s y c h o l o g i i m a n i p u l a c j i , dziedziny pokrewne traktuj¹c po macoszemu lub wrêcz pomijaj¹c je. I jeszcze jedno wyjaœnienie jestem winien czytelnikowi. W ksi¹¿ce, podobnie jak na prowadzonych przeze mnie seminariach, bêdê siê kierowa³ zasad¹ anonimowoœci w przypadku opisu zdarzeñ neutralnych b¹dŸ pozytywnych. Jednoczeœnie skorzystam z przys³uguj¹cego mi prawa opisu faktów i pozwolê sobie na wymienianie z nazwy firm i instytucji, o których ¿ywiê przekonanie, ¿e manipulowa³y mn¹ w sposób zamierzony. Myœlê, ¿e mam do tego takie samo prawo, jak one maj¹ do tego, ¿eby mn¹ manipulowaæ.

16

K. J. Arrow, Eseje z teorii ryzyka. PWN, Warszawa 1979.

Wprowadzenie

35

PRAWID£OWE ODPOWIEDZI I INTERPRETACJA WYNIKÓW TESTU 1. Wyniki badañ wydaj¹ siê wrêcz niewiarygodne, ale ludzie rzeczywiœcie bardzo czêsto bardziej sobie ceni¹ samoocenê ni¿ w³asne zdrowie, a nawet ¿ycie. Wiêcej na ten temat znajdzie czytelnik w rozdziale poœwiêconym samoocenie. a) 0, b) 1, c) 2, d) 3 2. W takich kontaktach kobiety bardzo czêsto stosuj¹ technikê „udawania g³upiego”. Szczegó³owy opis wyników badañ w podrozdziale Manipulowanie w³asnym wizerunkiem. a) 1, b) 2, c) 3, d) 0 3. Tê sam¹ technikê mê¿czyŸni stosuj¹ nieco inaczej. Ten sam co poprzednio podrozdzia³. a) 3, b) 1, c) 0, d) 2 4. W tym miejscu w³¹cza siê niezwykle silny mechanizm dysonansu poznawczego i osoba, która otrzyma³a niskie wynagrodzenie, zaczyna przekonywaæ sam¹ siebie. Temu zjawisku poœwiêcono ca³y obszerny rozdzia³. a) 0, b) 3 5. Tutaj równie¿ decyduje zjawisko dysonansu poznawczego, a œciœlej rzecz ujmuj¹c mechanizm „stopy w drzwiach”. Osoby, które ju¿ coœ dla nas zrobi³y (ust¹pi³y), bêd¹ du¿o bardziej sk³onne do ustêpstw od tych, które nic dla nas nie zrobi³y. a) 0, b) 2, c) 3, d) 1 6. W tej sytuacji obowi¹zuje dok³adnie to samo zjawisko co w pytaniu poprzednim. a) 3, b) 0 7. W tym wypadku zachowaniem kieruj¹ emocje, a uleg³oœæ t³umaczy tzw. „huœtawka emocji”. a) 3, b) 0, c) 0 8. ¯eby byæ skutecznym w tej sytuacji, mo¿liwe jest wykorzystanie eskalacji ¿¹dañ (chocia¿ nie polecane ze wzglêdów etycznych). Jeœli twoj¹ b³êdn¹ odpowiedzi¹ kierowa³a tylko uczciwoœæ, a zdajesz sobie sprawê z tego, która sztuczka jest najbardziej skuteczna, przyznaj sobie 3 punkty. a) 0, b) 1, c) 3, d) 2 9. Metoda reorientacji w rozwi¹zywaniu sytuacji kryzysowych. Mówi¹c proœciej szukanie „koz³a ofiarnego”. Me-

36

Wprowadzenie

toda jest skuteczna wtedy, kiedy na ofiarê zostanie wybrana silna mniejszoœæ. Szerzej na ten temat w podrozdziale Reorientacja. a) 1, b) 3, c) 2, d) 0 10. Tutaj mamy do czynienia ze zjawiskiem reaktancji. „Owoc zakazany du¿o bardziej smakuje, a zakazy s¹ po to, ¿eby je ³amaæ”. Wyczerpuj¹co zosta³o to opisane w rozdziale poœwiêconym psychologii przeciwstawienia siê manipulacjom. a) 0, b) 3, c) 1, d) 2 11. Technika obrazowo nazwana „drzwiami w twarz” polega na tym, ¿e jeœli najpierw stawiamy nierealistycznie wysokie ¿¹dania, a nastêpnie przedstawiamy du¿o mniejsz¹ proœbê, to szansa na jej spe³nienie wzrasta. Podrozdzia³ o tym samym tytule, co nazwa techniki. a) 3, b) 1, c) 2 Podsumuj swoje rezultaty i spójrz na wnioski. Jeœli uzyskany przez ciebie rezultat wynosi: 0-8 Twoja umiejêtnoœæ przewidywania zachowañ ludzi jest bardzo s³aba. Ba, mo¿e to znaczyæ nawet i to, ¿e jesteœ doskona³ym celem potencjalnych manipulacji. Gor¹co polecam lekturê tej ksi¹¿ki. 8-16 Potrafisz przewidywaæ niektóre zachowania ludzi, ale sporo jeszcze musisz siê nauczyæ. Uwa¿aj równie¿ – mo¿esz staæ siê obiektem manipulacji. Lektura ksi¹¿ki pozwoli ci du¿o lepiej przewidywaæ reakcje innych ludzi i swoje w³asne. 16-24 Ca³kiem nieŸle potrafisz przewidzieæ zachowania ludzi i jesteœ w stanie zareagowaæ oporem na próby manipulacji. Jeœli jesteœ zainteresowany dalszym doskonaleniem umiejêtnoœci w tym zakresie, zachêcam do lektury. 25-33 Twoja umiejêtnoœæ przewidywania zachowañ ludzi jest perfekcyjna i zgodna z wynikami badañ naukowych lub te¿ jesteœ psychologiem spo³ecznym. Mo¿esz spokojnie podarowaæ tê ksi¹¿kê komuœ, kto du¿o gorzej radzi sobie w tym wzglêdzie.

ROZDZIA£ I

MANIPULACJE

MANIPULACJE SKONCENTROWANE NA SAMOOCENIE

Czêsto ¿a³ujê, ¿e nie mam czasu na rozwijanie w sobie skromnoœci, ale jestem zbyt zajêta myœleniem o sobie. Dame Edith Sitwell

Od wczesnych lat piêædziesi¹tych a¿ po dzieñ dzisiejszy psychologowie zgromadzili wiele dowodów œwiadcz¹cych o istnieniu p o t r z e b y s a m o o c e n y. Cz³owiek penetruje swoje otoczenie, odnajduj¹c w nim nie tylko informacje zwrotne, ale równie¿ s¹dy wartoœciuj¹ce jego dzia³ania. W tym poszukiwaniu wskazówek i ocen charakterystyczne jest wyczulenie na przekazy podtrzymuj¹ce jego dobre mniemanie o sobie oraz te, które pomagaj¹ podwy¿szyæ samoocenê. Szczególnie lata siedemdziesi¹te i osiemdziesi¹te przynios³y eksplozjê badañ nad samoocen¹, nad jej rol¹ dla funkcjonowania cz³owieka. Bez ¿adnej przesady w tym wzglêdzie mo¿na powiedzieæ, ¿e przeprowadzono tysi¹ce eksperymentów pokazuj¹cych, jak pomys³owy jest cz³owiek w swoim d¹¿eniu do podtrzymania i obrony samooceny. Fa³szuje nap³ywaj¹ce doñ informacje, czasami d¹¿y prost¹ drog¹ do pora¿ki po to tylko, ¿eby nie uzyskaæ rzetelnych informacji o w³asnych mo¿liwoœciach (w³asnej samoocenie), ¿eby utrzymaæ przekonanie o w³asnej wartoœci. Mo¿na przytoczyæ tutaj wiele przyk³adów pozornego braku racjonalnoœci cz³owieka. Najbli¿sze s¹ te codzienne. WyobraŸmy sobie (a chyba nie bêdzie to zbyt trudne), ¿e oto student, w dzieñ poprzedzaj¹cy trudny egzamin, udaje siê na imprezê, na której nie stroni od alkoholu. Nazajutrz przed po³udniem zasiada w sali egzaminacyjnej. To oczywiste, ¿e jego szanse zdania egzaminu zosta³y przez niego samego drastycznie obni¿one. To tylko pozornie nieracjonalne zachowanie. Z punktu widzenia samooceny daje ono wiele korzyœci. Mo¿liwoœci s¹ dwie i obie korzystne dla samooceny. Jeœli nie zda, ma gotowe wyt³umaczenie pora¿ki – trudno zdaæ maj¹c kaca i poœwiêcaj¹c czas na zabawê, zamiast na naukê. Samoocena pozostaje na niezmienionym poziomie. Jeœli zda –

40

Rozdzia³ I

czy mo¿e byæ lepsze potwierdzenie jego zdolnoœci? Jest tak dobry, ¿e pomimo kaca, braku przygotowania zdaje trudne egzaminy. Samoocena roœnie. Taki sposób zachowania zosta³ opisany jako mechanizm a u t o h a n d i c a p u . Poza koncepcj¹ autohandicapu powsta³o wiele innych koncepcji wyjaœniaj¹cych meandry zachowania cz³owieka w d¹¿eniu do zaspokojenia w³asnego, nienasyconego potwora samooceny. O jego ¿ar³ocznoœci doskonale mo¿e zaœwiadczyæ postawa grupy sportowców:
W 1995 r. zapytano ekipê 198 amerykañskich potencjalnych olimpijczyków, czy siêgnêliby po doping, gdyby mieli gwarancje, ¿e nie zostan¹ z³apani i przez piêæ lat bêd¹ wygrywaæ, tyle ¿e potem umr¹ ze wzglêdu na skutki uboczne przyjmowanych œrodków. I ponad po³owa odpowiedzia³a, ¿e zdecydowa³aby siê na doping!1

Ta pozornie przera¿aj¹ca deklaracja jest zrozumia³a, kiedy przeanalizujemy wiêcej wyników badañ wskazuj¹cych, ¿e samoocena mo¿e byæ czymœ cenniejszym nawet ni¿ ¿ycie jednostki. Te frapuj¹ce badania wykraczaj¹ jednak¿e poza ramy tej ksi¹¿ki.2 Badaj¹c aspekty samowartoœciowania psychologowie wyró¿nili tzw. p u b l i c z n ¹ i p r y w a t n ¹ s a m o o c e n ê . Publiczna to sfery naszego funkcjonowania, które podlegaj¹ ocenie innych ludzi, to wszelkie dzia³ania, które odbywaj¹ siê na scenie ¿ycia spo³ecznego. Tutaj szczególnie ujawniaj¹ siê zachowania obronne. Prywatna czêœæ samooceny to nasze wewnêtrzne „lustro”, niewidoczne dla innych. Jest pe³ne skrzywieñ i z³udzeñ, ale jest niedostêpne dla innych. Obie samooceny nie s¹ jednak zupe³nie niezale¿ne od siebie. Przeprowadzone eksperymenty pokaza³y, ¿e zagro¿enie samooceny publicznej powoduje
1 WypowiedŸ K. Zimmera, lekarza sportowego, w wywiadzie Igrzyska hormonu wzrostu udzielonym „Gazecie Wroc³awskiej”, 7, 2000. 2 Czytelników zainteresowanych tym zagadnieniem odsy³amy do dwóch przystêpnie napisanych ksi¹¿ek: D. Doliñski, Orientacja defensywna. Wyd. Instytutu Psychologii PAN, Warszawa 1993, oraz: M. Leary, Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce autoprezentacji. Wyd. cyt.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

41

równie¿ zagro¿enie samooceny prywatnej. A wiêc publiczny spektakl, który odgrywamy, nie pozostaje bez wp³ywu na nasz¹ prywatn¹ ocenê samych siebie. O potrzebie samooceny nikogo ju¿ dzisiaj nie trzeba przekonywaæ. Akademickie spory tocz¹ siê raczej o rozleg³oœæ generalizacji wyci¹ganych z tych teorii faktów b¹dŸ o sposoby wyjaœniania – szczegó³y techniczne – opisywanych mechanizmów.

Rys. 1. Samoocena, to nasze wewnêtrzne lustro... Jak powstaje samoocena? Od narodzin a¿ po wczesne dzieciñstwo jedynym Ÿród³em zaspokajania naszych potrzeb, w tym poczucia bezpieczeñstwa, s¹ nasi rodzice. Faktycznie jesteœmy od nich ca³kowicie zale¿ni, podobnie jak nasze przetrwanie zale¿y wy³¹cznie od nich. Wraz z rozwojem biologicznym postêpuje te¿ rozwój samoœwiadomoœci, zdolnoœæ do refleksji. Jednoczeœnie opieka i czu³oœæ ze strony rodziców przestaj¹ byæ bezwyj¹tkowe i ca³kowite, zaczynaj¹ zale¿eæ od naszego zachowania, od tego czy jesteœmy dobr¹ dziewczynk¹, dobrym ch³opcem. To g³ówny mechanizm rozwoju samooceny – kszta³towanej g³ównie na pod³o¿u biologicznej

42

Rozdzia³ I

zale¿noœci. Jeœli bowiem jako dzieci szybko i sprawnie nauczymy siê wartoœciowaæ w³asne zachowania, zapewnimy sobie sta³¹ opiekê w sensie biologicznym i ¿ycie wolne od lêku i niepewnoœci. ¯eby zrozumieæ, jak nabywamy zdolnoœci do samooceniania siê, przysi¹dŸmy na chwilê w parku, na ³awce i poobserwujmy dzieci bawi¹ce siê w piaskownicy. Nierzadko bêdziemy œwiadkami autonagany udzielanej przez Jasia po wykonaniu czynu niegodnego wizerunku „dobrego ch³opca”: „Niegrzeczny Jaœ, nie wolno biæ dziewczynek”. Podobnie dzieci udzielaj¹ sobie samym pochwa³, co zreszt¹ jest zjawiskiem czêstszym. Ten nawyk utrwalony w trakcie naszej „bezradnej” fazy ¿ycia pozostaje nam na d³u¿ej. Rolê Ÿród³a wzorców oceny przejmuje œrodowisko spo³eczne i kultura, która dostarcza niezliczonej iloœci wzorców dla samooceny. Przy czym nale¿y tutaj poczyniæ drobn¹ uwagê. Samoocena nie jest to¿sama z ogólnie przyjêtymi wartoœciami moralnymi. Tak jak uczymy siê, w oparciu o informacje zwrotne udzielane nam przez rodziców, byæ „dobrym ch³opcem/dziewczynk¹”, tak samo w procesie socjalizacji mo¿emy uczyæ siê roli „dobrego nauczyciela”, ale równie¿ „dobrego terrorysty, ksiêdza czy oszusta”. Zale¿y to od wzorca kulturowego, który przyjêliœmy. Raz ukszta³towana potrzeba samooceniania siê, podwy¿szania poczucia w³asnej wartoœci pozostaje u wszystkich zdrowych psychicznie ludzi a¿ po kres ich ¿ycia. Trudno te¿ raz na zawsze nakarmiæ naszego potwora, podobnie jak trudno najeœæ siê na zapas. Jesteœmy zatem skazani na karmienie go, tak samo jak na spo¿ywanie codziennych posi³ków. Nic dziwnego zatem, ¿e samoocena umo¿liwia rozleg³y wp³yw manipulatorom, którzy umiejêtnie j¹ wykorzystuj¹. Prezentowane poni¿ej techniki manipulacyjne s¹ zogniskowane w g³ównej mierze na potrzebie podtrzymywania i podwy¿szania w³asnej samooceny. Nie znaczy to jednak, ¿e s¹ wolne od wp³ywów innych procesów psychicznych. Wprost przeciwnie, wszak obni¿enie czy zagro¿enie samooceny natychmiast anga¿uje procesy emocjonalne. Umieszczenie tych w³aœnie technik w tej czêœci podyktowane by³o tym, ¿e raczej jako pierwsza uaktywnia siê samoocena, a dopiero w œlad za ni¹ pojawiaj¹ siê procesy pochodne.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

43

Ingracjacja
W pochlebstwie tkwi zbrodnicza cecha, w z³oœliwoœci fa³szywy pozór wolnoœci. Tacyt

Kiedy ludzie staraj¹ siê przypodobaæ innym, czêsto towarzysz¹ temu intencje uzyskania okreœlonych korzyœci, zdarza siê, ¿e wiêkszych ni¿ im siê rzeczywiœcie w danej sytuacji nale¿¹. W tym celu, mówi¹c jêzykiem psychologii, wytwarzaj¹ pozytywn¹ postawê w stosunku do siebie, podnosz¹ w³asn¹ atrakcyjnoœæ w oczach partnera interakcji. Edward E. Jones, badacz zajmuj¹cy siê tego rodzaju manipulacjami, nazwa³ zjawisko – i n g r a c j a c j ¹ .3 Najszerzej rzecz ujmuj¹c, ingracjacja oznacza wkradanie siê w cudze ³aski. Jones wyró¿ni³ trzy podstawowe techniki ingracjacji: l konformizm, l podnoszenie wartoœci partnera, l manipulacje zwi¹zane z autoprezentacj¹. W ramach ostatniej techniki umieœci³ zarówno autoprezentacjê pozytywn¹, jak i autodeprecjacjê. Wszystkie wymienione metody zmonopolizowane s¹ procesami samooceny. Wyj¹tek stanowi¹ jedynie niektóre autodeprecjacje, których si³¹ napêdow¹ s¹ wrodzone mechanizmy hamowania agresji. O tym jednak szerzej w czêœci poœwiêconej technikom manipulacji wykorzystuj¹cym wrodzone automatyzmy. KONFORMIZM
Cave me, domine, ab amico, ab inimico vero me ipse cavebo. Strze¿ mnie, Bo¿e, od przyjació³, od nieprzyjació³ sam siê obroniê.

Cokolwiek byœmy o sobie nie myœleli, dok³adna analiza naszego otoczenia i tak wyka¿e nam niezbicie, ¿e jesteœmy konformistami. Chêtniej przebywamy w towarzy3 E. E. Jones, Ingratiation: a social psychological analysis. Appleton-Century-Crofts, New York 1964.

44

Rozdzia³ I

stwie ludzi, którzy maj¹ podobne do nas pogl¹dy, wybieramy sobie za przyjació³ osoby o zbli¿onych zainteresowaniach, zapisujemy siê do klubów i partii dlatego, ¿e tam mamy mo¿liwoœæ spotkania ludzi, którzy podzielaj¹ nasze zapatrywania. Nawet zwyk³e, fizyczne podobieñstwo jest dla nas czymœ cenniejszym ni¿ odmiennoœæ. W wyniku prostych badañ psychologicznych okaza³o siê, ¿e jesteœmy bardziej sk³onni do pomocy ludziom, którzy s¹ podobnie do nas ubrani. Kiedy eksperymentator prosi³ spotkane przypadkowo na ulicy osoby o ¿eton do telefonu, ludzie czêœciej ni¿ w 2/3 przypadków spe³niali jego proœbê, jeœli by³ ubrany w podobnym stylu co osoba badana. Osoby ubrane zupe³nie odmiennie spe³nia³y proœbê w mniej ni¿ po³owie przypadków.4 Podobnych badañ przeprowadzono bardzo wiele, okazuje siê, ¿e chêtniej podpisujemy petycje, kiedy prosz¹ nas o to osoby podobne do nas, z takimi osobami chêtniej zawieramy transakcje handlowe, podpisujemy polisy ubezpieczeniowe, darzymy je du¿o wiêksz¹ sympati¹. Wreszcie, czêœciej tworzymy sta³e zwi¹zki z ludŸmi podobnymi do nas. Psychologowie, którzy badaj¹ od czego zale¿y to, czy ludzie s¹ w stanie funkcjonowaæ bezkonfliktowo, wskazuj¹ od dawna na podobieñstwo cech. Trwa³e zwi¹zki tworz¹ ludzie, którzy s¹ do siebie pod wieloma wzglêdami podobni. Natomiast teza, jakoby przeciwieñstwa przyci¹ga³y siê wzajemnie, znajduje coraz mniej zwolenników, chocia¿ znane s¹ przypadki, ¿e osoby skrajnie niepodobne do siebie tworz¹ czasami dobrze funkcjonuj¹cy zwi¹zek. Jednak prognoza dla jego trwa³oœci jest zwykle niekorzystna. Jeœli dwoje (lub wiêcej) ludzi chce sprawnie funkcjonowaæ, tworz¹c zwi¹zek intymny, pozostaj¹c w przyjaŸni lub bêd¹c grup¹ zadaniow¹, powinni raczej zwróciæ uwagê na wzajemne podobieñstwo cech ni¿ ³udziæ siê, ¿e bêd¹ siê wzajemnie uzupe³niaæ przeciwstawnymi cechami. Konformizm w naszym zachowaniu nie jest tylko i wy³¹cznie zjawiskiem z³ym, pomimo nadawanego mu pejo4 T. Emswiller, K. Deaux, J. E. Willits, Similarity, sex, and requests for small favors. „Journal of Applied Social Psychology”, 1, s. 284-249.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

45

ratywnego znaczenia i mimo akcentowania przez nasz¹ zachodni¹ kulturê postawy nonkonformistycznej jako swoistego idea³u. Myœlê nawet, ¿e tendencje konformistyczne konstytuuj¹ niejedn¹ grupê spo³eczn¹ i pozwalaj¹ na zachowanie przez ni¹ spójnoœci. Przekonanie to znajduje potwierdzenie w trwa³oœci grup funkcjonuj¹cych w kolektywistycznych kulturach wschodu. Ma jednakowo¿ zjawisko konformizmu dwa oblicza. Tendencje konformistyczne powoduj¹, ¿e stajemy siê ofiarami podatnymi na manipulacje, choæ pozornie wydawaæ siê mo¿e, ¿e nie maj¹ one wiêkszych szans na powodzenie. Przecie¿ konformizm jest tak ³atwy do zdemaskowania! Natychmiast dostrzegamy ró¿ne przejawy „podlizywania siê” swojemu szefowi, od razu rzuca siê w oczy podejrzana zgodnoœæ pogl¹dów profesora i jego uczniów w sprawach dwuznacznych. Wszêdzie tam, gdzie mamy do czynienia z osobami o ró¿nej pozycji spo³ecznej, konformizm jest natychmiast dostrzegany i bardzo czêsto wyœmiewany. Nie trzeba tu przecie¿ przytaczaæ wszystkich obel¿ywych okreœleñ na osoby potakuj¹ce swoim szefom czy, mówi¹c ogólnie, ludziom stoj¹cym wy¿ej od nich, ¿eby zilustrowaæ, z jak¹ pogard¹ inni odnosz¹ siê do konformistów. Z drugiej strony jak¿e podejrzana jest osoba stoj¹ca wy¿ej od nas, a wiêc maj¹ca ca³kowite prawo do opinii odmiennych od naszych, która mimo to zgadza siê z nami w zasadniczych kwestiach. Od razu rodz¹ siê podejrzenia – co chce w ten sposób zyskaæ? Czy mo¿e jego/jej pozycja jest zagro¿ona, ¿e szuka popleczników? Ten brak skutecznoœci konformizmu znamy na co dzieñ, czêsto z w³asnych doœwiadczeñ. Potwierdza to równie¿ wiele badañ, które pokazuj¹, ¿e w sytuacji kiedy jedna osoba podejrzewa drug¹ o to, ¿e mo¿e od niej czegoœ oczekiwaæ, nie poddaje siê tak prowadzonej ingracjacji. Jednak w kontaktach ludzi zajmuj¹cych podobn¹ pozycjê, gdzie niewidoczny jest interes, jest to bardzo niebezpieczna broñ. O wiele trudniej dostrzec przejawy konformizmu w relacjach równorzêdnych, albowiem dwoje równych sobie pozycj¹ ludzi tylko zgadza siê na jakiœ

46

Rozdzia³ I

temat, a wcale nie podlizuj¹ siê jeden drugiemu. Dwaj profesorowie, z których ka¿dy wyznaje ten sam pogl¹d na sprawy zasadnicze (np. na kwestiê zasadnoœci prowadzenia badañ empirycznych) i którzy jednoczeœnie ró¿ni¹ siê w sprawach drugorzêdnych (jeden z nich uwa¿a, ¿e lepsze s¹ metody korelacyjne badañ, drugi, ¿e eksperymentalne), nie zostan¹ uznani za konformistów. Jeœli bowiem w uk³adzie osób równorzêdnych w hierarchii spo³ecznej zachowania konformistyczne nie wystêpuj¹ zbyt szybko, dotycz¹ tylko spraw wa¿nych (gdy idzie o drobiazgi, to ca³y czas mamy krañcowo odmienne pogl¹dy), jest prawie pewne, ¿e ingracjator osi¹gnie swój cel – wytworzenie u drugiej osoby pozytywnej postawy w stosunku do niego. Rozwój interakcji od tej chwili jest zafa³szowany poprzez tê postawê. WyobraŸmy sobie jednak sytuacjê zupe³nie ró¿n¹ od konformizmu. Oto w pracy podczas dyskusji nad jakimœ problemem ujawnia siê nasz oponent – cz³owiek, który twardo przeciwstawia naszym racjom swoje, zupe³nie odmienne. Dyskusja jest trudna i nie prowadzi do rozwi¹zania problemu, nad którym dyskutujecie. Po tygodniu spotykacie swojego oponenta przypadkiem na korytarzu lub w pobliskim barze. Wita siê z wami i wyg³asza nastêpuj¹c¹ kwestiê: – Wiesz stary, przez ten tydzieñ myœla³em bardzo wiele o naszej dyskusji sprzed tygodnia. – No i... – spytacie niepewnie, spodziewaj¹c siê odgrzebania dawnego sporu, na co nie macie w tej chwili zupe³nie ochoty. – Przeanalizowa³em okolicznoœci, których wczeœniej nie wzi¹³em pod uwagê, i muszê przyznaæ ci jednak racjê w kwestii zasadniczej. Rzeczywiœcie mój os¹d by³ zbyt pochopny. – ? – bardziej podejrzliwe osoby pozostan¹ nieufne, jednak w sercach (samoocenie) wielu ludzi zacznie siê powoli dokonywaæ prze³om, który dalej poprowadzi sprawny ingracjator. – Mam jednak nadal w¹tpliwoœci co do proponowanych przez ciebie terminów rozwi¹zania tej sprawy.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

47

W tym miejscu prawdopodobnie opadaj¹ wszelkie w¹tpliwoœci – „wszak jest sk³onny utrzymywaæ odmienne zdanie. Có¿ to jednak za rzeczowy facet, przemyœla³ ca³¹ sytuacjê i potrafi³ przyznaæ siê do b³êdu. Tak, to jednak rozs¹dny i myœl¹cy cz³owiek, a jednoczeœnie odwa¿nie broni swojego stanowiska. Chyba warto mu zaufaæ.” I w tym miejscu, gdyby sposób narracji w tej ksi¹¿ce dopuszcza³ umieszczanie didaskaliów, powinien siê znaleŸæ zapis – „fanfary na czeœæ ingracjatora” i ewentualny „hymn pochwalny odœpiewany przez chór”. Zrezygnujemy jednak z zapisu dramatycznego owego zdarzenia, ¿eby przeœledziæ jego warstwê psychologiczn¹. Okazuje siê, ¿e konformizm jest najskuteczniejszy wtedy, kiedy wystêpuje odroczenie w czasie zachowañ konformistycznych z jednoczesnym utrzymywaniem nawet ostrych sprzecznoœci w sprawach drugoplanowych. Wykorzystanie czasu oraz zró¿nicowania s¹dów przez ingracjatora jest sposobem na zwiêkszanie jego wiarygodnoœci. Jeœli jesteœmy przedmiotem ingracjacji (osob¹, do której kierowane s¹ zabiegi ingracjacyjne), mamy w tej sytuacji poczucie kontroli nad ingracjatorem – uwa¿amy, ¿e to w³aœnie nasze zabiegi i umiejêtna perswazja doprowadzi³y do zmiany jego stanowiska. Utwierdza nas w tym przekonaniu odmiennoœæ innych, drugorzêdnych pogl¹dów. Tak naprawdê to ingracjator ma na nas bardzo silny wp³yw. To nie nasze starania powoduj¹ w nim zmianê postaw i pogl¹dów. To jego scenariusz doprowadza do sytuacji, w której my zmieniamy swój pogl¹d na jego i swoj¹ w stosunku do niego postawê. Warto w tym miejscu zaznaczyæ, ¿e ów wytrawny konformista domiesza³ do tej formy ingracjacji jeszcze jedn¹ technikê manipulacyjn¹ – tzw. huœtawkê emocjonaln¹. Ostry sprzeciw na pocz¹tku wywo³uje w nas emocje negatywne, które po pewnym czasie pod kontrol¹ ingracjatora zostaj¹ przekszta³cone w pozytywne. Taki sposób postêpowania ogranicza nieco nasze funkcjonowanie poznawcze i przyczynia siê do budowania pozytywnej postawy w stosunku do tej osoby. Opisowi tej techniki zosta³ poœwiêcony osobny podrozdzia³ w czêœci poœwiêconej manipulacjom wykorzystuj¹cym emocje.

48

Rozdzia³ I

Inwentarz ró¿nych form konformizmu by³by niepe³ny bez przytoczenia jeszcze jednej, oryginalnej i autorskiej, wypracowanej przez jednego z uczestników moich szkoleñ i stosowanej z powodzeniem w stosunku do jego szefa. Myœlê, ¿e metodê tê mo¿na nazwaæ z powodzeniem „konformizmem urojonym”. WyobraŸmy sobie, a przyjdzie to, myœlê, bez trudu, bardzo zabieganego prezesa du¿ej firmy – nazwijmy go imieniem Staszek. Szef ten ma podw³adnego, który czasami podejmuje dzia³ania niezale¿ne i potrzebna mu jest do nich akceptacja owego prezesa. Nazwijmy podw³adnego imieniem Marcin. Przychodzi zatem Marcin do Staszka i mówi: „Wiesz Stachu, w sprawie zatrudnienia konsultantów prawnych zrobimy tak, jak mówi³eœ w zesz³ym tygodniu…” – w tym miejscu nastêpuje przypomnienie (przedstawienie) stanowiska Staszka, dodajmy – urojonego stanowiska, bo sam zainteresowany s³yszy je po raz pierwszy. Jednak¿e zabiegani prezesi du¿ych firm maj¹ ten przywilej, ¿e mog¹ pewnych rzeczy nie pamiêtaæ, ponadto maj¹ obowi¹zek nieprzyznawania siê do tych deficytów pamiêciowych. Drapie siê wiêc Staszek w g³owê poszukuj¹c bezradnie jakichœ œladów pamiêciowych, a nie znajduj¹c ich robi dobr¹ minê do z³ej gry. Koniec koñców podw³adny realizuje j e g o decyzjê i zgadza siê z ni¹. Metoda ta wymaga sporej bezczelnoœci, przedmiot ingracjacji musi charakteryzowaæ siê pewnym rozbieganiem myœlowym, a analizowana decyzja nie mo¿e byæ kwesti¹ bardzo du¿ej wagi. Jeœli jednak warunki te s¹ spe³nione, efekt jest murowany. Konformizm wykorzystywany w manipulacjach wynika jednak nie tylko z chêci wkradania siê w cudze ³aski. Bardziej jego podstawowa forma to zwyk³a potrzeba akceptacji. Lubimy byæ akceptowani i bronimy siê przed odrzuceniem. To równie¿ mo¿e byæ powodem, dla którego stajemy siê ofiarami manipulacji. Jak silne s¹ te tendencje, najlepiej pokazuje s³ynny eksperyment przeprowadzony przez Solomona Ascha. Co ciekawe, eksperyment ten uwa¿any za sztandarowy dowód na zachowania konformistyczne zosta³ zaprojektowany z myœl¹ o wykazaniu racjonalnego funkcjonowania cz³owieka w sytuacjach za-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

49

daniowych. Przyniós³ jednak zgo³a odmienne rezultaty. Uczestnicy badañ Ascha zostali poinformowani o tym, ¿e bior¹ udzia³ w badaniach dotycz¹cych s¹dów percepcyjnych. Na sali oprócz w³aœciwej osoby badanej znajdowa³o siê jeszcze kilka innych „osób badanych” – w rzeczywistoœci byli to pomocnicy eksperymentatora. Eksperymentator pokazywa³ ka¿demu dwa rysunki. Na pierwszym znajdowa³a siê pojedyncza linia, na drugim zaœ trzy ró¿nej d³ugoœci linie ponumerowane od 1 do 3.

1

2

3

Rys. 2. Rysunki prezentowane w badaniu Ascha. Nastêpnie prosi³, aby ka¿dy z badanych oceni³, która z trzech linii jest najbardziej zbli¿ona d³ugoœci¹ do linii z pierwszego rysunku. S¹dy dotycz¹ce d³ugoœci by³y wypowiadane g³oœno. Ka¿dy kolejny uczestnik badania odpowiada³, ¿e jest to linia nr 2. W³aœciwa osoba badana odpowiada³a przedostatnia, równie¿ wskazuj¹c na liniê nr 2, podobnie odpowiada³ ostatni „badany”. Procedura ta by³a powtarzana kilkakrotnie z t¹ ró¿nic¹, ¿e zmieniano jedynie pozycjê linii podobnej, raz by³a to linia nr 1, innym razem nr 3 lub 2. Przy którejœ kolejnej planszy pierwszy „badany” wypowiada s¹d ewidentnie b³êdny, wskazuj¹c na liniê nr 1. Ten sam s¹d powtarza szeœciu uczestni-

50

Rozdzia³ I

ków eksperymentu, wówczas przychodzi kolej na w³aœciw¹ osobê badan¹, po niej odpowiada ostatni, podstawiony badany, równie¿ wskazuj¹c na liniê nr 1. Jakich odpowiedzi udziela³y w tej sytuacji osoby badane? A¿ 76% osób badanych przynajmniej w jednej próbie wyrazi³o pogl¹d konformistyczny wskazuj¹c na liniê nr 1. Œrednio w trzech z dwunastu prób udzielano odpowiedzi konformistycznych! Jak przysta³o na poprawny eksperyment, stworzono grupê kontroln¹, gdzie badani samotnie oceniali d³ugoœæ odcinków. W tej grupie nie pope³niano prawie ¿adnych b³êdów. Eksperyment pokazuje ponad wszelk¹ w¹tpliwoœæ tendencje konformistyczne, potrzebê akceptacji, strach przed rol¹ odszczepieñca. Ta tendencja bywa wykorzystywana przez manipulatorów. Szczególnie czêsto stosowana jest w manipulacjach grupami ludzi w socjomanipulacjach, gdzie ludzie podporz¹dkowuj¹ siê wiêkszoœci, naœladuj¹ innych. W bezpoœrednim kontakcie z drugim cz³owiekiem ten rodzaj konformizmu, nazywany przez badaczy n o r m a t y w n y m , jest wykorzystywany w po³¹czeniu z deprecjacj¹. Jest to doœæ perfidna metoda manipulowania polegaj¹ca na tym, ¿e manipulator wykorzystuj¹c jednoczeœnie tendencjê konformistyczn¹ do zgadzania siê z rozmówc¹ i ³atwoœæ, z jak¹ ludzie deprecjonuj¹ innych, wypowiada jakiœ deprecjonuj¹cy s¹d o kimœ b¹dŸ o czymœ. Ofiara przyznaje racjê, podziela pogl¹d, który okazuje siê byæ tylko fasad¹. Rzeczywiste zdanie manipulatora jest zupe³nie odmienne od prezentowanego. W ten sposób ofiara znajduje siê w pu³apce.5 Jest jeszcze jeden rodzaj konformizmu, który co prawda nie jest manipulacj¹ skoncentrowan¹ na samoocenie, ale o którym warto wspomnieæ przy okazji omawiania problematyki dostosowywania siê do innych. Ten konformizm badacze nazywaj¹ i n f o r m a c y j n y m 6. Pojawia siê on wtedy, kiedy ludzie nie wiedz¹ co zrobiæ, jak siê zachowaæ, jak¹ podj¹æ decyzjê. Innymi s³owy wynika z
5 Szczegó³owy opis tej metody wraz z przyk³adami zosta³ przedstawiony w tym rozdziale, w podrozdziale poœwiêconym deprecjacji innych. 6 E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spo³eczna. Serce i umys³. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznañ 1997.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

51

braku informacji. Obserwujemy wówczas otoczenie zewnêtrzne, sposób zachowania innych i naœladujemy to zachowanie. W przeciwieñstwie do konformizmu normatywnego, gdzie tylko deklarujemy swoje pogl¹dy, ale w nie nie wierzymy, w tym przypadku akceptujemy zachowania naœladowane i uznajemy je za w³asne. Robert Cialdini opisa³ zjawisko konformizmu informacyjnego jako manipulacjê i nazwa³ je s p o ³ e c z n y m d o w o d e m s ³ u s z n o œ c i 7. Ten silny mechanizm wywierania wp³ywu na ludzi stosowany jest z regu³y w odniesieniu do grup ludzi (konsumentów, wyborców, wyznawców jakiejœ religii). W sytuacji kontaktu z drugim cz³owiekiem i bezpoœredniego nañ oddzia³ywania jego zakres ogranicza siê raczej do roli argumentu: „Popatrz, wszyscy tak robi¹, dlaczego mia³byœ nie zrobiæ tego i ty?” Bywamy wiêc czasem nak³aniani do podjêcia decyzji takiej jak wiêkszoœæ, podejmujemy zgodne z ni¹ dzia³ania, a nastêpnie w³¹cza siê mechanizm d y s o n a n s u p o z n a w c z e g o – proces, który powoduje, ¿e pocz¹tkowo wzorowane na innych zachowania uznajemy za w³asne, wynikaj¹ce z naszego wyboru. Mechanizm ten poœredniczy zreszt¹ w wywo³ywaniu efektów wielu ró¿nych manipulacji, o których bêdzie jeszcze mowa w tej ksi¹¿ce. PODNOSZENIE WARTOŒCI DRUGIEJ STRONY
Nie góry z³ota s¹ pokus¹ dla niektórych ludzi, lecz jest ni¹ pochlebstwo. Henry Ward Beecher Oko³o trzeciej po po³udniu utraci³em p³ynnoœæ finansow¹ z powodu wywi¹zania siê z obowi¹zku uiszczenia grzywny za zak³ócenie porz¹dku publicznego w stanie upojenia alkoholowego (...). Z powodu utraty p³ynnoœci finansowej wizyta w barze Jurek wyda³a siê bezcelowa, bo zdolnoœci kredytowej nie posiadam. Na szczêœcie przyszed³ mi do g³owy pomys³. – Panowie – powiedzia³em, wszed³szy – zorganizujemy w przysz³ym roku olimpiadê. Szachow¹ (...). Rozs³awimy imiê baru Jurek na œwiecie. O w mordê, zapomnia³em portfela.
7 Robert Cialdini, Wywieranie wp³ywu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1994.

52

Rozdzia³ I – To jest pomys³! – rzek³ z podziwem pan Zenek, zawodowo odgarniacz zestalonego opadu atmosferycznego, prywatnie entuzjasta. I postawi³ mi piwo. (...) – Ale sk¹d weŸmiemy figurki – (...) – wie¿e, koniki, walety? – Pan Adaœko – odrzek³em – jako wielokrotny wiêzieñ stanu, nies³usznie pos¹dzany o kradzie¿e z w³amaniem, w zak³adzie karnym posiad³ by³ sztukê lepienia z chleba. – Posiad³em, chocia¿ lepi³em tylko warcaby – odrzek³ pan Adaœko. I postawi³ mi piwo. – A sêdzia? (...) – Sêdzi¹ bêdzie pan Mietek – odpowiedzia³em – poniewa¿ dysponuje krawatem. – Dysponujê – przytakn¹³ pan Mietek i postawi³ mi piwo. – A sêdziami liniowymi bêd¹ panowie Wiesiek oraz Gieniek, z powodu dostojnej aparycji – zyska³em jeszcze dwa piwa.(...) Obudziwszy siê rano, oprócz zwyk³ej suchoœci w ustach i lekkiego bólu g³owy czu³em ponadto niezwyk³¹ pewnoœæ, ¿e choæ p³ynnoœci finansowej nie odzyska³em, jeszcze jakieœ dwa lub trzy dni w barze Jurek oddawaæ siê bêdê konwersacji i darmowej konsumpcji, które odbywaj¹ siê tu wprawdzie na stoj¹co, ale nie przeszkadza to w rodzeniu siê wielkich idei.8

W ten sposób raz po raz ktoœ odkrywa znaczenie ingracjacji. Do podstawowego repertuaru tej techniki nale¿y komplement, który jest nie tylko sposobem na schlebianie p³ci piêknej. Umiejêtnie podany i przyprawiony jest nas w stanie zauroczyæ do tego stopnia, ¿e nie tylko postawimy pochlebcy piwo, ale równie¿ pójdziemy na wiele innych ustêpstw. Najlepsz¹ zaœ obron¹ przeciwko technice ingracjacyjnej polegaj¹cej na p o d n o s z e n i u w a r t o œ c i p a r t n e r a jest „odwrócenie kota ogonem” i... zrobienie tego samego. Przyjrzyjmy siê, jak radzi³ sobie z tym genera³ Patton w 1942 roku w rozmowach prowadzonych z Arabami w Maroku:
Wielki wezyr poruszy³ nastêpnie sprawê antypatii rasowych – ¯ydzi – istniej¹cych w Maroku. Powiedzia³em, ¿e dosko8 W. Jankowski, Cenna idea. „Gazeta Wyborcza – Dolnoœl¹ska”, 26 listopada 1999.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

53

nale rozumiem te rzeczy, poniewa¿ jako dziecko wychowywa³em siê na du¿ej farmie, na której hodowano 20 tys. owiec. Nie by³o to ca³kowicie zgodne z prawd¹, ale zrobi³o na Arabach doskona³e wra¿enie. Moja znajomoœæ z owcami pozwoli³a mi œwietnie zrozumieæ antypatie rasowe. (...) Rozmowa trwa³a oko³o piêtnastu minut. Na zakoñczenie wielki wezyr zapewni³ mnie, ¿e moja uprzejmoœæ pozwoli³a mu prze¿yæ najszczêœliwszy kwadrans w jego ¿yciu, na co ja ze swej strony stwierdzi³em, ¿e jeœli da³em mu piêtnaœcie minut szczêœcia, to czujê, i¿ moje ¿ycie nie by³o daremne.9

W tym przypadku genera³ nie tylko sprytnie zastosowa³ technikê autoprezentacji pozytywnej, („œwietnie to rozumiem, bo zna³em 20 tys. owiec”), ale równie¿ nie pozosta³ d³u¿ny wezyrowi przy jego próbach ingracjacji poprzez podnoszenie wartoœci partnera. Ten prosty i przejrzysty przyk³ad nie mówi jednak wszystkiego o tajnikach opisywanej techniki. Okazuje siê bowiem, ¿e osoby, które dostrzegaj¹ nasze wady i skazy, uwa¿amy za bardziej inteligentne, wiarygodne i interesuj¹ce od osób spostrzegaj¹cych w nas jedynie pozytywne cechy. Przyk³adem mog¹ byæ ciekawe badania przeprowadzone nad efektywnoœci¹ oddzia³ywania listów referencyjnych w sytuacji starania siê o pracê. Adresaci tych listów ocenili jako najbardziej wiarygodne te, które poza pozytywami zawiera³y opis przynajmniej jednej negatywnej cechy kandydata. Podobnie rzecz siê ma w sytuacji, kiedy s³yszymy pochwa³y adresowane do nas. Poniewa¿ ka¿dy cz³owiek ma swoje silne i s³abe strony, cechy, na których mu zale¿y i takie, co do których jest obojêtny, doœwiadczony ingracjator gra umiejêtnie na wszystkich strunach samooceny osoby bêd¹cej przedmiotem zabiegu. Podkreœlenie w³aœciwoœci wa¿nych dla nas, albo co do których nie jesteœmy pewni (nasza samoocena nie jest stabilna), przedstawianie opinii negatywnych na temat cech ma³o dla nas istotnych i akcentowanie tych, które uwa¿amy za najwa¿niejsze, to podstawowy repertuar wchodz¹cy w zakres prezentowanej tech9

G. S. Patton, Wojna, jak j¹ pozna³em. Wyd. MON, Warszawa 1964.

54

Rozdzia³ I

niki. Dodaæ jeszcze nale¿y, ¿e owe pozytywne cnoty, aby odnios³y swój skutek, nie mog¹ byæ komunikowane w sposób zmasowany, gdy¿ to zawsze wzbudza w nas podejrzenia. Zatem umiejêtne ich roz³o¿enie w czasie jest jeszcze jednym warunkiem powodzenia opisywanej techniki. Takie rozumienie techniki bêdzie oznacza³o, ¿e akcentuj¹c mo¿liwoœci fizyczne championa sportowego, ingracjator bêdzie pokpiwa³ sobie delikatnie z jakichœ specjalnych zdolnoœci, jak np. zdolnoœci plastyczne. Jeœli jeszcze wie, ¿e mistrz ów jest niepewny doskona³oœci swojego stylu, zaakcentowaniem i uznaniem tego¿ wytwarza u niego pozytywn¹ postawê w stosunku do siebie. Podobnie mo¿e chyliæ czo³a wobec dokonañ profesora wy¿szej uczelni, podkreœlaj¹c jednak jego nieporadnoœæ w tañcu nowoczesnym na dyskotece. Pamiêtajmy, ¿e tak sprytnie wykreowana atrakcyjnoœæ jest mimo wszystko nietrwa³a, podatna na zmiany i ma³o skuteczna w d³ugotrwa³ych kontaktach. Ludzie bardzo lubi¹ byæ chwaleni, ale równie silnie obawiaj¹ siê manipulacji. Ten fakt powoduje, ¿e komplemenciarz staje przed tzw. d y l e m a t e m l i z u s a . Polega on na tym, ¿e im bardziej jednostce zale¿y na wywo³aniu odpowiedniego stosunku do w³asnej osoby, tym bardziej sceptycznie reaguje adresat zabiegów ingracjacyjnych. St¹d w³aœnie bior¹ siê zawi³oœci w oddzia³ywaniu tej grupy technik. Z tego te¿ powodu nieskuteczne s¹ pochwa³y wypowiadane przez osobê, która mo¿e coœ na tym zyskaæ. Na przyk³ad pochwa³y osób stoj¹cych ni¿ej w hierarchii spo³ecznej maj¹ mniejsz¹ si³ê oddzia³ywania. Z drugiej jednak strony, stworzenie pozorów bezinteresownoœci stwarza najwiêksz¹ szansê na zwyciêstwo pochlebstwa. Odbywa siê to nierzadko w ten sposób, ¿e ingracjator „wysy³a w przestrzeñ spo³eczn¹” komplementy z adnotacj¹ „œciœle tajne”. Jednoczeœnie robi to w taki sposób, ¿eby mieæ pewnoœæ, ¿e adnotacja zostanie zignorowana, a pochlebstwa dotr¹ do osoby, w któr¹ zosta³y wycelowane. Na pierwszy rzut oka mo¿e wydawaæ siê to ma³o realne. WyobraŸmy sobie jednak kogoœ wa¿nego dla nas – prze³o¿onego, autorytet w naszej dziedzinie. Pod pretekstem spraw np. zawodowych spotyka siê z osob¹, o której wie,

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

55

¿e nie potrafi zbyt dobrze utrzymaæ tajemnicy. W czasie rozmowy nawi¹zuje do naszej osoby, wypowiadaj¹c pochwa³y i pozytywne opinie o nas. Rozmowa koñczy siê zastrze¿eniem: „Tylko ¿eby to zosta³o miêdzy nami. Wiesz, nie chcia³bym, ¿eby komplementy przewróci³y mu w g³owie.” Jest niemal pewne, ¿e wkrótce wiadomoœæ dotrze do nas. Podobnie pewny jest efekt, jaki wywo³a. Myœlimy wówczas: „No, to jest ktoœ, doceni³ mnie, ma³o tego, nie zale¿y mu na tym, ¿eby mnie zyskaæ. Zastrzeg³ przecie¿, ¿eby ta wiadomoœæ nie dotar³a do mnie.” Potwór zosta³ nakarmiony, uœpiony teraz ingracjator mo¿e dzia³aæ uzyskuj¹c od nas to, na co wczeœniej niekoniecznie móg³by liczyæ. Delikatniejsz¹ i mniej wyrafinowan¹ odmian¹ tej metody jest po prostu przedstawianie komplementu tak, jakby pochodzi³ od kogoœ innego. „Wiesz, rozmawia³em z X-em, w trakcie rozmowy okaza³o siê, ¿e zna ciebie. Bardzo chwali³ twoj¹ pracê.” Tak naprawdê X mo¿e nie mieæ nic wspólnego z tym komplementem (szczególnie wtedy, kiedy nie mo¿na tego sprawdziæ), jednak przynoszenie t a k i c h wieœci powoduje, ¿e przychylniej patrzymy na osobê, która nam to komunikuje. Odbywa siê to wedle tej samej zasady, wed³ug której traktowano goñców w staro¿ytnym Rzymie. Pos³aniec, który przynosi³ wiadomoœæ o klêsce, otrzymywa³ wyrok œmierci. Ten, który obwieszcza³ zwyciêstwo, traktowany by³ jak ksi¹¿ê. To nic, ¿e wp³yw pos³añca na przebieg bitwy by³ ¿aden. W ten sam sposób odbieramy wieœci o nas samych. Jeœli ktoœ przynosi z³e informacje, traci nasz¹ przychylnoœæ, ba, nawet jesteœmy sk³onni pos¹dzaæ go o to, ¿e sprawia mu to satysfakcjê. I odwrotnie – dobra wiadomoœæ powoduje, ¿e zyskuje nasze zaufanie i ¿yczliwoœæ. Prawid³owoœæ ta zosta³a potwierdzona wieloma eksperymentami.10 O tym, jak nale¿y wystrzegaæ siê pochlebców, pisa³ w jednym ze swych dzie³ Niccolo Machiavelli, zwracaj¹c
10 M. Manis, S. D. Cornell, J. C. Moore, Transmission of attituderelevant information through a communication change. „Journal of Personality and Social Psychology”, 30, 1974, s. 81-94.

56

Rozdzia³ I

uwagê przede wszystkim na relacje nierównorzêdne, a konkretnie w³adca – doradcy:
Nie chcia³bym pomin¹æ wa¿nego przedmiotu i b³êdu, przed którym trudno uchroniæ siê ksi¹¿êtom, je¿eli nie s¹ bardzo m¹drymi lub je¿eli nie umiej¹ zrobiæ dobrego wyboru. Mam na myœli pochlebców, których pe³ne s¹ dwory; ludzie bowiem tak bardzo lubuj¹ siê w swych sprawach i tak ³atwo ulegaj¹ pod tym wzglêdem z³udzeniu, ¿e trudno im obroniæ siê przed t¹ zaraz¹, a gdy chc¹ broniæ siê przed ni¹, nara¿aj¹ siê na niebezpieczeñstwo, ¿e popadn¹ w pogardê. Albowiem nie ma innego sposobu, by ustrzec siê pochlebstwa, jak tylko ten, by ludzie zrozumieli, ¿e mówi¹c ci prawdê, nie obra¿aj¹ ciê, lecz jeœli ka¿dy bêdzie ci móg³ mówiæ prawdê, stracisz szacunek. Dlatego te¿ rozumny ksi¹¿ê powinien trzymaæ siê trzeciego sposobu: wybraæ w pañstwie m¹drych ludzi i jedynie tym daæ swobodê mówienia sobie prawdy, i to tylko w tych rzeczach, o które zapyta ich, a nie w innych. (...) Poza tym niech nie s³ucha nikogo, (...) albowiem ludzie bêd¹ dla ciebie Ÿli, je¿eli koniecznoœæ nie zmusi ich do tego, by byli dobrzy.11

Trudno nie zgodziæ siê z takimi za³o¿eniami, szczególnie jeœli opisujemy interakcje, w których bior¹ udzia³ ludzie o tak du¿ej ró¿nicy statusu spo³ecznego. Pochlebstwa rzeczywiœcie zmienia³y wiele decyzji o znaczeniu historycznym. My sami pamiêtamy spektakle pochlebstw urz¹dzane dla „w³adców” epoki gierkowskiej i ich zdziwione twarze pod koniec dekady lat siedemdziesi¹tych, kiedy okazywa³o siê, ¿e ani oni, ani podejmowane przez nich decyzje nie s¹ tak p³odne, jak prezentowali im to doradcy i eksperci. Nie zwalnia ich to w ¿aden sposób z odpowiedzialnoœci za g³upotê i parê jeszcze innych powa¿niejszych wykroczeñ, ale wskazuje, jak ³atwo mo¿emy osi¹œæ na mieliŸnie p³ytkich komplementów, gdzie i s³onko przygrzewa, i sztormów nie uœwiadczysz. Tyle, ¿e
11 N. Machiavelli, Ksi¹¿ê. Rozwa¿ania nad pierwszym dziesiêcioksiêgiem historii Rzymu Liwiusza. PIW, Warszawa 1984.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

57

i do celu ¿adnego nie dotrzesz. S³u¿y zatem komplement wielu celom, a jednym z nich jest uspokojenie i utwierdzenie osoby manipulowanej w przekonaniu o w³asnej doskona³oœci i wielkoœci. MANIPULOWANIE W£ASNYM WIZERUNKIEM
Wielu ludzi œwieci jak ksiê¿yc tylko po¿yczanym œwiat³em. Samo w sobie nie jest to szkodliwe. Nieszczêœcie zaczyna siê dopiero wtedy, gdy zaczyna im siê wydawaæ, ¿e to oni w³aœnie s¹ s³oñcami. Jerzy Drobnik Jeden z moich oficerów z wielk¹ emfaz¹ rozwodzi³ siê nad swymi bardzo religijnymi przodkami i w koñcu, aby udowodniæ, jaki to on jest œwiêty, powiedzia³: – Bóg mi œwiadkiem, generale, ¿e moja rodzina od ponad trzech tysiêcy lat by³a katolicka. – Jak to – zapyta³em – katolicy sprzed Chrystusa? – Tak, panie generale.12

Tak oto niektórzy ludzie równie¿ próbuj¹ podnieœæ w³asn¹ atrakcyjnoœæ w oczach partnera interakcji. To „zapêdzenie siê” czêsto jest wynikiem wejœcia na œcie¿kê techniki ingracjacyjnej zwanej autoprezentacj¹ pozytywn¹. Ingracjatorzy próbuj¹ pokazaæ siê w jak najlepszym œwietle. Sposoby mówienia dobrze o sobie i pokazywania siebie z jak najlepszej strony to czêsto wyrafinowane zabiegi, w trakcie których mówimy o osobach, które znamy, prezentujemy swoj¹ wiedzê, robimy wiele rzeczy, ³¹cznie z umiejêtn¹ ekspozycj¹ w³asnej skromnoœci po to, aby zaprezentowaæ siê jak najkorzystniej. „Przecie¿ to naturalne! Chyba ka¿dy chce wywieraæ na ludziach jak najkorzystniejsze wra¿enie!” – wykrzyknie oburzony czytelnik. I bêdzie mia³ racjê. Rzeczywiœcie, motywy autoprezentacyjne przenikaj¹ niemal ka¿d¹ sferê naszego ¿ycia spo³ecznego. Co wiêcej, umiejêtne kreowanie publicz12

G. S. Patton, Wojna, jak j¹ pozna³em. Wyd. cyt.

58

Rozdzia³ I

nego wizerunku dowodzi kompetencji spo³ecznych i jest warunkiem akceptacji przez innych ludzi. Bardzo cienka jest jednak linia pomiêdzy autoprezentacj¹ przystosowawcz¹ a chorobliw¹ koncentracj¹ na wywieranym przez siebie wra¿eniu czy wra¿eniach manipulowanych w taki sposób, aby uzyskaæ z otoczenia jak najwiêcej korzyœci. W tej ksi¹¿ce chcia³bym przyjrzeæ siê jedynie tym ostatnim. Kiedy mo¿emy mówiæ, ¿e cz³owiek w sposób œwiadomy manipuluje wywieranym wra¿eniem? Specjaliœci badaj¹cy problematykê autoprezentacji twierdz¹, ¿e niezbêdna jest do tego motywacja, a ta zale¿y od trzech g³ównych czynników. S¹ to te same czynniki, o których pisa³em we Wprowadzeniu jako o przydatnym narzêdziu do analizy motywów manipulacji. Przypomnê o nich w tym miejscu, ¿eby zastosowaæ je do sytuacji autoprezentacyjnych. P i e r w s z y niezbêdny czynnik to zwi¹zek wra¿enia wywieranego na innych z mo¿liwoœciami realizacji w³asnych celów. D r u g i m jest wartoœæ po¿¹danego celu. T r z e c i m – rozbie¿noœæ miêdzy wizerunkiem po¿¹danym i rzeczywistym.13 WeŸmy jako przyk³ad sytuacjê przyjmowania siê do pracy. Jest to klasyczne zdarzenie wymagaj¹ce od nas umiejêtnej autoprezentacji. Bardzo czêsto jednak w tej sytuacji dochodzi do manipulowania swoim wizerunkiem. Spe³nione s¹ dwa pierwsze warunki – otrzymanie pracy z ca³¹ pewnoœci¹ jest realizacj¹ w³asnego celu, równie¿ praca najczêœciej stanowi dla kandydata pozytywn¹ wartoœæ. I gdyby do tych dwóch motywów ogranicza³y siê pobudki dzia³ania kandydata, mielibyœmy ca³y czas do czynienia z sytuacj¹ „kierowania wra¿eniem”, jak czasami nazywaj¹ ten proces teoretycy. Kiedy jednak w³¹cza siê motyw – rozbie¿noœæ miêdzy wizerunkiem po¿¹danym i rzeczywistym – to ju¿ jest manipulacja. Tak wiêc manipulacj¹ w tym przypadku jest dzia³anie zmierzaj¹ce przy pomocy autoprezentacji do przekonania pracodawcy, ¿e mamy jakieœ zdolnoœci b¹dŸ umiejêtnoœci, których faktycznie nie posiadamy lub posiadamy je w stopniu niewspó³miernym do tego, jaki sugerujemy.
13 M. Leary, Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce autoprezentacji. Wyd. cyt.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

59

Aby koniecznoœæ wystêpowania wszystkich warunków lepiej zrozumieæ, spójrzmy na inny przyk³ad, który wielu czytelników zna zapewne z w³asnego doœwiadczenia.. Do przedzia³u kolejowego wchodzi cz³owiek, nawi¹zuje rozmowê z obecnymi i zaczyna bardzo du¿o i bardzo dobrze mówiæ o sobie. Ludzie wsiadaj¹ i wysiadaj¹, podró¿ koñczy siê i ka¿dy idzie w swoj¹ stronê. W takim przypadku trudno mówiæ o manipulacji. Obecny by³ tutaj drugi warunek – z pewnoœci¹ dla tego cz³owieka du¿o warte jest uznanie w oczach innych. Równie¿ mo¿emy przypuszczaæ lub za³o¿yæ, ¿e by³ obecny trzeci warunek. Jednak nie doszukamy siê w tej sytuacji warunku pierwszego – zwi¹zku wra¿enia wywieranego na innych z mo¿liwoœciami realizacji w³asnych celów. Chyba ¿e na koniec podró¿y ów cz³owiek poprosi nas o jak¹œ przys³ugê. Takie rozumienie autoprezentacji manipulacyjnych uchroni nas od nadmiernych generalizacji w rodzaju tych, które mówi¹, ¿e wszelkie kierowanie wra¿eniem jest manipulacj¹. Stwierdzenia takie s¹ absurdalne, bo to znaczy³oby, ¿e nasze poranne mycie zêbów (chcemy przecie¿, ¿eby dobrze wygl¹da³y) jest manipulacj¹. Autor tej ksi¹¿ki w celach oczywiœcie autoprezentacyjnych umieœci³ w niej swój krótki ¿yciorys. Czy to, co zrobi³, jest manipulacj¹? ¯eby to stwierdziæ, proponujê czytelnikowi wykonanie krótkiego æwiczenia polegaj¹cego na analizie przedstawionych wy¿ej trzech nieodzownych do zaistnienia manipulacji czynników motywacyjnych. W podobny zreszt¹ sposób mo¿na analizowaæ wiêkszoœæ zdarzeñ autoprezentacyjnych. W celu u³atwienia zadania podpowiem jedynie, ¿e umieszczone w ¿yciorysie dane s¹ zgodne z prawd¹. Przyjrzyjmy siê pokrótce niektórym technikom autoprezentacyjnym. Przedstawienie wyczerpuj¹cego ich opisu wykracza niestety zdecydowanie poza ramy tej ksi¹¿ki.14 Najprostsz¹ metod¹ autoprezentacji jest o p i s y w a n i e s i e b i e . Poniewa¿ jednak ka¿dy wizerunek zawie14 Czytelników zainteresowanych tym tematem zachêcamy do przeczytania cytowanego wczeœniej, wyczerpuj¹cego opracowania na ten temat: M. Leary, Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce autoprezentacji. Wyd. cyt.

60

Rozdzia³ I

ra cienie, ludzie staraj¹ siê w ró¿ny sposób wyretuszowaæ przekazywane opisy samych siebie. Najprostszym sposobem jest selektywne ujawnianie informacji. Cz³owiek mówi tylko o tym, co jego zdaniem wywrze odpowiednie wra¿enie na s³uchaczach, jednoczeœnie ukrywaj¹c informacje niekorzystne. Analizuj¹c przyk³ad ¿yciorysu autora tej ksi¹¿ki mo¿na przyj¹æ, ¿e zaprezentowa³ tylko i wy³¹cznie te informacje, które zrobi¹ korzystne wra¿enie na czytelniku. Z ca³¹ pewnoœci¹ nie przedstawi³ opisu zdarzeñ negatywnych. Jeœli wspomnia³ o stypendium, które otrzyma³, to z pewnoœci¹ uzna³ za zbêdne zamieszczanie w tej krótkiej notatce wzmianki o wnioskach, które inne komisje stypendialne odrzuci³y. Nale¿y równie¿ przypuszczaæ, ¿e nie zamieœci³ w tej notatce informacji pozytywnych, które nie zrobi¹ na czytelnikach ksi¹¿ki specjalnego wra¿enia. Nie ma wiêc tam danych o osi¹gniêciach sportowych, nie ma informacji o sukcesach w dziedzinie pielêgnacji ogrodu i tym podobnych zdarzeniach – pozytywnych co prawda, ale z ca³¹ pewnoœci¹ niestosownych w tym miejscu i w stosunku do takich adresatów, jakimi s¹ czytelnicy ksi¹¿ki o manipulacjach. Nastêpn¹ metod¹ autoprezentacji jest w y r a ¿ a n i e p o s t a w . Jej zalet¹ jest to, ¿e przy pomocy krótkich stwierdzeñ mo¿emy przekazaæ bardzo wiele informacji o sobie. Kiedy cz³owiek stwierdza np., ¿e popiera aborcjê, eutanazjê i liberalizacjê polityki fiskalnej, przekazuje nam masê informacji o sobie, o swoich pogl¹dach politycznych, religijnych, wartoœciach moralnych, które wyznaje, a nawet mo¿e wskazywaæ na uznawane autorytety. Sam fakt wyra¿enia owych postaw w odpowiednim momencie i przed okreœlonym audytorium powoduje, ¿e uzyskuje w ten sposób zamierzone wra¿enie. Ciekawym sposobem autoprezentacji s¹ p u b l i c z n e a t r y b u c j e , czyli innymi s³owy mówi¹c interpretacje przyczyn zdarzeñ. Bardzo czêsto dokonujemy takich interpretacji. T³umaczymy innym, co by³o przyczyn¹ st³uczki samochodowej, która przytrafi³a siê nam w poprzednim tygodniu, wyjaœniamy przyczynê sukcesu zawodowego, wysuwamy sugestie co do przyczyn przegranej rozgrywki

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

61

w bilarda. Takie atrybucje obronne od dawna w psychologii znane s¹ jako metody podtrzymywania w³asnej samooceny nie tylko w obecnoœci innych, ale niejednokrotnie równie¿ we w³asnych oczach. Doœæ oryginaln¹ metod¹ autoprezentacji s¹ m a n i p u l a c j e p a m i ê c i ¹ . Mo¿na byæ przemi³ym cz³owiekiem, a jednoczeœnie nie wywi¹zywaæ siê z wielu przyjêtych na siebie zobowi¹zañ. Wystarczy jedno stwierdzenie: „Na œmieræ zapomnia³em. Ostatnio jestem doœæ »zakrêcony«”. Mamy nawet ochotê wspó³czuæ osobie, która jest „zakrêcona”. W rzeczywistoœci to mo¿e byæ po prostu niechêæ do wywi¹zania siê z przyjêtego na siebie zobowi¹zania lub z³a wola. Bardzo dobr¹ metod¹ do zdemaskowania takich ludzi jest sprawdzenie ich pamiêci do zdarzeñ i szczegó³ów z przesz³oœci. Jeœli sytuacja sk³oni ich do autoprezentacji, bardzo chêtnie popisuj¹ siê swoj¹ pamiêci¹ cytuj¹c z pamiêci fragmenty tekstów, przytaczaj¹c dane statystyczne, daty historyczne itp. Œrodków autoprezentacji pozytywnej jest mnóstwo. Nale¿¹ do nich zachowania niewerbalne, nasz wygl¹d zewnêtrzny, ubiór, gesty, sposób aran¿acji naszej przestrzeni, samochód, którym jeŸdzimy, rodzaj sportu, który uprawiamy, sposób od¿ywiania siê i wiele innych. Z punktu widzenia naszych potrzeb, gdzie wp³yw na innych jest wywierany w bezpoœrednim kontakcie z drugim cz³owiekiem, ciekawe s¹ jeszcze metody wykorzystuj¹ce nasze kontakty spo³eczne. Jedn¹ z nich jest p ³ a w i e n i e s i ê w o d b i t y m b l a s k u c z y j e j œ c h w a ³ y. Najprymitywniejsze przejawy tej metody to „szalikowcy” – zagorzali fani jakiejœ dru¿yny sportowej. Przynale¿noœæ do takiej grupy umo¿liwia „p³awienie siê” w sukcesach ukochanej dru¿yny. Ta bardzo czêsto spotykana metoda autoprezentacji to czêste wspominanie „mimochodem” o osobistoœciach, z którymi coœ nas ³¹czy, to u¿ywanie w rozmowie imion wa¿nych osób, opowiadanie zdarzeñ, w których „przypadkiem” przewijaj¹ siê wa¿ni ludzie. ¯eby wywo³aæ wra¿enie, niejednokrotnie opowiadamy o ludziach, których znamy, o ksi¹¿kach, które czytaliœmy, o miejscach, w których byliœmy. Stosujemy takie okrê¿ne metody autoprezentacji

62

Rozdzia³ I

pozytywnej, bowiem jak pokaza³y badania polskich psychologów, w naszej kulturze samochwalstwo, mówienie dobrze o sobie wprost, jest oceniane szczególnie negatywnie.15

Rys. 3. ...i wtedy rozpoczêliœmy szar¿ê i roznieœliœmy wszystkich na strzêpy... Przeciwieñstwem poprzedniej metody jest u s u w a n i e s i ê z c i e n i a p o r a ¿ k i . Kontynuuj¹c poprzedni przyk³ad „szalikowców” mo¿emy pokazaæ, na czym polega ta metoda. W Stanach Zjednoczonych w sytuacji, kiedy dru¿yna „szalikowców” przegrywa, zak³adaj¹ oni sobie na g³owê papierowe torby z wyciêtymi jedynie otworami na oczy i usta. W ten symboliczny sposób odcinaj¹ siê od dru¿yny, usuwaj¹ siê z cienia pora¿ki, zapewniaj¹c sobie anonimowoœæ. Podobnie w naszym codziennym zachowaniu mamy tendencje do bagatelizowania zwi¹zku z osobami, które popad³y w nie³askê lub przydarzy³a im siê pora¿ka. T³umaczymy siê wówczas najczêœciej tym, ¿e znamy siê tylko dlatego, ¿e los nas rzuci³ w jedno miejsce lub by³a to zwyk³a zbie¿noœæ czasowa.
15 A. Olszewska-Kondratowicz, Obraz w³asnej osoby jako mechanizm reguluj¹cy rodzaj stosowanych przez cz³owieka technik ingracjacji. „Psychologia Wychowawcza”, 1, 1975.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

63

Ludzie, którzy dokonuj¹ autoprezentacji, autopromocji, doœæ czêsto staj¹ w obliczu dwóch dylematów. Pierwszy z nich nazywany zosta³ p a r a d o k s e m a u t o p r o m o c y j n y m . Paradoks ów polega na tym, ¿e istnieje uzasadnione przekonanie, i¿ ludzie naprawdê kompetentni i wybitni nie potrzebuj¹ dodatkowo mówiæ o sobie i prezentowaæ swoich umiejêtnoœci. Tak wiêc autopromocja mo¿e opacznie zostaæ odebrana przez ludzi, do których jest adresowana, jako brak kompetencji! Drugim niebezpieczeñstwem jest b i l a n s o w a n i e z d o b y w a n e j s y m p a t i i z a u t o r y t e t e m . Podczas autopromocji mamy do czynienia z jednej strony z prezentacj¹ kompetencji i budowaniem autorytetu. Nie sprzyja to jednak powstawaniu uczuæ sympatii w stosunku do takiej osoby. Zdobywanie autorytetu wi¹¿e siê bowiem z prezentacj¹ w³asnej inteligencji, z nadmiern¹ dominacj¹ w rozmowie, z blokowaniem partnera rozmowy, a to z kolei wywo³uje u niego poczucie, ¿e jest traktowany jako ktoœ gorszy. W ten sposób ludzie, którzy buduj¹ swój autorytet, jednoczeœnie trac¹ sympatiê, dlatego te¿ w sytuacji, kiedy autoprezentacja s³u¿y manipulacji, prêdzej czy póŸniej staj¹ przed koniecznoœci¹ zbilansowania utraconej sympatii i wzmocnionego autorytetu. W tych samych badaniach, które cytowa³em wczeœniej16, stwierdzono, ¿e jeœli ktoœ mówi Ÿle o samym sobie, przedstawia siê w z³ym œwietle, jest oceniany pozytywnie. Kolejny paradoks w trudnej sztuce autoprezentacji. Czy wystarczy przedstawiæ umiejêtn¹ samokrytykê, aby oceniono nas pozytywnie? Nie jest to jednak a¿ tak proste. Owszem, krytyczne mówienie o sobie sprawia na s³uchaczach wra¿enie obiektywnoœci, jednak do czasu. Zbyt du¿a iloœæ informacji krytycznych mo¿e spowodowaæ, ¿e odbiorcy autoprezentacji potraktuj¹ nas jako ma³o kompetentnych, niepewnych siebie, potrzebuj¹cych pomocy. Nie zawsze takie wra¿enie jest korzystne. Jest mimo to kilka sytuacji, w których negatywne prezentowanie swojej osoby w sposób manipulacyjny s³u¿y uzyskaniu zamierzonego efek16

Tam¿e.

64

Rozdzia³ I

tu. Jedn¹ z takich metod jest u d a w a n i e g ³ u p i e g o . Kilka dni temu na pewnym przyjêciu by³em œwiadkiem rozmowy dwóch „doœwiadczonych” kobiet. Brzmia³a ona w przybli¿eniu tak:
– No i wiesz, zaraz po wprowadzeniu siê do teœciów Maciek zabra³ siê do pomocy w kuchni. Przy pierwszym myciu naczyñ rozbi³ trzy talerze i to nie byle jakie, ale z porz¹dnej zastawy. WyobraŸ sobie, do dzisiaj ma spokój z myciem garów. Wrêcz wyganiaj¹ go z kuchni! – Ale¿ s³uchaj, równie sprytna jest moja s¹siadka. Mieszkamy na czwartym piêtrze. Jak tylko wysz³a za m¹¿, natychmiast dosta³a strasznego lêku wysokoœci. Nie mo¿e podejœæ do otwartego okna, zaraz ma zawroty g³owy, a nawet md³oœci. Wiesz przecie¿, jak du¿e s¹ okna do mycia w naszych mieszkaniach! Ale jej m¹¿ œwietnie sobie daje z tym radê.

W ten oto sposób uzyskujemy doœæ wymierne korzyœci. Czy¿ niemal codziennie nie spotykamy siê z bezradnymi kobietami, które nie potrafi¹ naprawiæ najprostszych rzeczy, obs³ugiwaæ urz¹dzeñ, które maj¹ wiêcej ni¿ jeden przycisk? A pracownicy, którzy s¹ bezradni wobec nowego programu komputerowego, którzy deklaruj¹ nieznajomoœæ pewnych procedur tylko dlatego, ¿eby pozbyæ siê nadmiaru obowi¹zków. By³bym jednak niesprawiedliwy pisz¹c tylko i wy³¹cznie o bezradnych kobietach, a nawet móg³bym zostaæ pos¹dzony o ich dyskryminacjê. Badania pokaza³y, ¿e mê¿czyŸni równie czêsto jak kobiety udaj¹ g³upiego. Ró¿ne s¹ jedynie dziedziny, w których prezentuj¹ swoj¹ nieudolnoœæ czy niewiedzê. O ile kobiety maj¹ sk³onnoœæ do ukrywania swoich mo¿liwoœci intelektualnych, o tyle mê¿czyŸni czêœciej nie przyznaj¹ siê do zdolnoœci artystycznych, do wra¿liwoœci. Mê¿czyŸni ponadto czêœciej symuluj¹ swoj¹ niewiedzê w stosunku do szefa. Wymiganie siê od dodatkowych obowi¹zków nie jest jedynym powodem, dla którego ludzie udaj¹ g³upich. Mo¿emy to zrobiæ na przyk³ad po to, aby druga strona poczu³a siê lepsza. Wiele kobiet udaje „blondynki” tylko dlatego, ¿eby daæ mo¿liwoœæ rozwiniêcia erudycji mê¿czyzny,

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

65

na którego zastawi³y sieci. Niczego nie œwiadom snuje w¹tek opowieœci b¹dŸ objaœnia rzecz znan¹, a przebieg³a kobieta w tym czasie ma mo¿liwoœæ wyra¿enia swojego zachwytu. W podobny sposób, ale ju¿ bardziej w celach asekuracyjnych, pracownicy udaj¹ g³upszych od szefa. Szef nie mo¿e czuæ siê zagro¿onym ze strony podw³adnych z powodu ich kompetencji, wiedzy i zdolnoœci. Pracownicy zdaj¹c sobie z tego sprawê dbaj¹ o dobre samopoczucie szefa. Taktykê takiego postêpowania nakazywa³ nawet oficjalny ukaz cara Rosji Piotra I z 9 grudnia 1708 roku:
Podw³adny powinien przed obliczem prze³o¿onego mieæ wygl¹d lichy i durnowaty, tak by swoim pojmowaniem istoty sprawy nie peszyæ prze³o¿onego.

Przy manipulacjach bardziej rozbudowanych w czasie zani¿anie w³asnych kompetencji jest posuniêciem taktycznym wykonywanym w sytuacjach rywalizacji, walki o wa¿n¹ pozycjê. Doœwiadczony bokser na ringu na pocz¹tku ods³ania siê, prowokuje do ataku, wszystko po to, ¿eby przekonaæ przeciwnika o w³asnej s³aboœci, a jednoczeœnie poznaæ jego styl walki. Podobnie zachowuj¹ siê ludzie manipuluj¹cy w sytuacjach spo³ecznych. Prezentuj¹c siebie jako ma³o kompetentnych wprowadzaj¹ przeciwnika w przekonanie o w³asnej przewadze, co prowadzi z kolei do uœpienia czujnoœci albo nieanga¿owania wszystkich jego mo¿liwoœci w przedsiêwziêcie, którego dotyczy rywalizacja. Prezentowanie siebie z gorszej strony jest manipulacj¹ wykorzystuj¹c¹ samoocenê lub rozgrywk¹ taktyczn¹. Taki te¿ przyk³ad jej zastosowania przedstawiony zosta³ powy¿ej. Jednak sposób prezentowania siebie skrajnie negatywnie, swojej bezradnoœci, u³omnoœci, nazywany czêsto autodeprecjacj¹, wykorzystuje moim zdaniem biologiczne mechanizmy hamowania agresji. Dlatego te¿ szczegó³owy opis takich manipulacji umieœci³em w czêœci poœwiêconej manipulacjom wykorzystuj¹cym wrodzone mechanizmy biologiczne. Tam te¿ odsy³am czytelnika zainteresowanego wp³ywem pog³êbionej, negatywnej autoprezentacji.

66 DEPRECJACJA INNYCH

Rozdzia³ I

Obmawiaj œmia³o, zawsze coœ przylgnie. Plutarch Stary Sam czêsto zaczyna rozmowy i dzieli siê uwagami na temat ró¿nych wydzia³ów przedsiêbiorstwa, ludzi, których zna, oraz pogl¹dami na przysz³oœæ i perspektywy pracy danego m³odego urzêdnika. (...) Sam: Wiesz, Jerry, ju¿ od dawna sobie myœlê, ¿e Bill Schwartz, szef twojego wydzia³u, zawala trochê sprawy. Niektóre z jego decyzji pozostawiaj¹ wiele do ¿yczenia. Na przyk³ad ten ostatni kontrakt... Jerry: Tak, proszê pana. Ja te¿ tak s¹dzê. A poza tym wielu m³odych ludzi na wydziale uwa¿a, ¿e, rozumie pan, on ich blokuje. Moglibyœmy zrobiæ wiele nowych rzeczy, ale Bill nie pozwala nikomu na nic, dopóki nie jest pewny, ¿e to jego za to pochwal¹. Sam: Hmmm... to ciekawe. Czy mo¿esz podaæ jakiœ przyk³ad? Jerry: Oczywiœcie, ¿e mogê. Zna pan ten plan, by magazynowaæ mniej towaru na terenie fabryki i zamawiaæ go wtedy, kiedy jest potrzebny? No wiêc to by³ mój pomys³, a on zgarn¹³ za to pochwa³y. Sam: Tak, musimy coœ z tym zrobiæ, Jerry. W rzeczywistoœci Sam skoñczy³ na tym, ¿e powiedzia³ szefowi wydzia³u, jak obgaduje go jeden z m³odszych podw³adnych.17

W tym przyk³adzie mamy do czynienia nie tylko z deprecjacj¹ – umniejszaniem wartoœci innych, ale równie¿ z konformizmem. Metoda bardzo skuteczna szczególnie w odniesieniu do ludzi m³odych lub ma³o doœwiadczonych. Dwa motywy spowodowa³y, ¿e Jerry tak szybko „da³ siê wpuœciæ” w deprecjacjê swojego szefa. Pierwszy to chêæ wyg³aszania s¹dów konformistycznych w stosunku do Sama, chêæ przypodobania mu siê poprzez wyra¿enie takiego samego pogl¹du, potrzeba akceptacji. Drugi – to karmienie w³asnego potwora samooceny. Wyg³aszanie negatywnych s¹dów o innych to przecie¿ forma budowa17 A. J. Bernstein, S. C. Rozen, Dinozaury s¹ wœród nas. Jak sobie radziæ z nimi w pracy. PWN, Warszawa 1992.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

67

nia w³asnej samooceny. Forma, owszem, prymitywna, ale jak¿e powszechna. Ten literacki przyk³ad w wielu ró¿nych wariantach wystêpuje w ¿yciu codziennym.

Rys. 4. Rzeczywiœcie, mo¿e jest troszeczkê wiêkszy od nas, ale za to jest wegetarianinem… Manipulatorzy inspiruj¹cy nas do deprecjacji innych robi¹ to z przeró¿nych powodów. W znanej mi, du¿ej firmie us³ugowej zorganizowano nabór na stanowisko dyrektora dzia³u personalnego. Oœmiu kandydatów przes³uchiwa³ kolejno wiceprezes, a nastêpnie prezes firmy. Ten drugi po zadaniu kilku pytañ przedstawia³ nastêpuj¹c¹ kwestiê:
– Wie pani, od pewnego ju¿ czasu obserwujê mojego zastêpcê. To ten cz³owiek, z którym rozmawia³a pani przed chwil¹. Coraz czêœciej mam wra¿enie, ¿e nie radzi sobie na tym stanowisku. Wydaje mi siê, ¿e jest ma³o zorganizowany, chaotyczny. Na pewno podczas rozmowy zauwa¿y³a pani, ¿e nie potrafi nawet zbyt dobrze trzymaæ siê g³ównego w¹tku wy-

68

Rozdzia³ I powiedzi. Od pewnego czasu noszê siê z myœl¹ o przesuniêciu go na jakieœ mniej odpowiedzialne stanowisko. Pani, jako specjalista od oceny ludzi, z pewnoœci¹ wyrobi³a sobie o nim ju¿ jak¹œ opiniê. Ciekaw jestem pani zdania na ten temat...

Wydaje siê to mo¿e absurdalne, ale na oœmiu przes³uchiwanych kandydatów tylko jedna osoba odmówi³a wyra¿enia swojej opinii o zastêpcy prezesa, uzasadniaj¹c to zbyt ma³¹ iloœci¹ informacji. Pozosta³e siedem wyra¿a³o negatywn¹ opiniê zgodn¹ z sugesti¹ prezesa! Najbardziej nieprawdopodobne w tym zdarzeniu jest to, ¿e osobami, które da³y sob¹ w ten sposób manipulowaæ, byli ludzie z wy¿szym wykszta³ceniem, z du¿ym doœwiadczeniem w pracy z ludŸmi i z pewnoœci¹ mniej naiwni ni¿ opisywany wczeœniej Jerry. Co spowodowa³o tak¹ reakcjê? Podobnie jak poprzednio – tendencja konformistyczna, dodatkowo komplement („Pani jako specjalista...”), przemo¿na chêæ deprecjonowania innych i podwy¿szania w³asnej samooceny, no i dodatkowo spora szczypta stresu, który niemal zawsze towarzyszy rozmowom kwalifikacyjnym. Autor tej ksi¹¿ki sam znalaz³ siê kiedyœ w podobnej sytuacji. Podczas rozmów z szefem firmy doradczej, który proponowa³ mnie i mojemu koledze wspó³pracê w zakresie prowadzenia szkoleñ, zapyta³ m. in. o firmy, dla których ostatnio pracowaliœmy. Wymieniliœmy kilka, na co on, jakby przypominaj¹c sobie, powiedzia³: – A w³aœnie, w firmie X (jedna z wymienionych przez nas) w dziale marketingu pracuje pani Y. Mia³em z ni¹ kiedyœ kontakt. Nawi¹zaliœmy z t¹ firm¹ wspó³pracê, ale kobieta ta okaza³a siê tak niekompetentn¹ osob¹, ¿e jakiekolwiek dzia³ania sz³y ca³kowicie opornie, mieliœmy problemy z terminami, z p³atnoœciami i szereg innych. Znacie panowie tê osobê? Przytaknêliœmy, a on spyta³: – I jakie jest wasze zdanie o niej? Przyznam siê, ¿e mimo wielu wyk³adów, jakie prowadzi³em na temat manipulacji, nie zapali³o siê w g³owie

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

69

¿adne œwiate³ko, nie zadŸwiêcza³ ¿aden dzwonek. Odpowiedzieliœmy jedynie zgodnie z prawd¹, ¿e jak do tej pory nie mieliœmy ¿adnych problemów oraz ¿e wspó³praca z t¹ firm¹ uk³ada siê bez zarzutu. Szybko zmieniliœmy w¹tek, przechodz¹c do g³ównego tematu rozmowy – warunków wspó³pracy. Na zakoñczenie tego doœæ d³ugiego, bo trwaj¹cego ok. trzech godzin spotkania, kiedy zakoñczyliœmy omawianie wszystkich spraw i zaczêliœmy rozmawiaæ w nieco luŸniejszym tonie, nasz rozmówca powiedzia³: – A czy wiecie panowie, kto to jest pani Y? To moja ¿ona! Cieszê siê, ¿e wasze zdanie o niej jest pozytywne. Tak naprawdê chcia³em was tylko sprawdziæ, czy jesteœcie sk³onni bezpodstawnie krytykowaæ innych. Oczywiœcie, nieczêsto zdarzaj¹ siê tak wyrafinowani manipulatorzy, którzy „wpuszczaj¹” celowo w deprecjacjê. O wiele czêœciej ludzie sami maj¹ sk³onnoœæ do wchodzenia na tê œcie¿kê. Wystarczy pos³uchaæ sprzedawców, kiedy zaczynaj¹ porównywaæ swoje produkty z produktami firm konkurencyjnych. Wszyscy oni doskonale zdaj¹ sobie sprawê z tego, ¿e nie powinni ich krytykowaæ. Wiêkszoœæ z nich jednak oddaje siê tej czynnoœci z przyjemnoœci¹, a jeœli zachêcimy ich jeszcze do tego, karmi¹ swojego potwora samooceny bez ¿adnej refleksji. Doœwiadczony handlowiec czy negocjator mo¿e w ten sposób uzyskaæ wiele ciekawych informacji, których z pewnoœci¹ nie otrzyma³by od cz³owieka panuj¹cego nad swym potworem. Czêsto pos³ugiwanie siê deprecjacj¹ jest jedyn¹ stosowan¹ taktyk¹ wywierania wp³ywu. W ni¿ej przedstawionym przyk³adzie zakoñczy³o siê to doœæ fatalnie dla manipuluj¹cego:
Przedstawiciel firmy Aqua Service Poland zapuka³ do drzwi dyrektora miejskich wodoci¹gów i kanalizacji Stanis³awa Drzewieckiego. Przyszed³ w garniturze z ró¿nymi akcesoriami pod pach¹. (...) Akwizytor przekonywa³ domowników, ¿e z ich kranów p³ynie jeden wielki œciek. – Pe³no w nim substancji ropopochodnych i metali ciê¿kich. Picie takiej cieczy mo¿e siê Ÿle skoñczyæ – ostrzega³. Na dowód wyj¹³ probówkê, wla³ do niej wody i doda³ mieszaniny roztworów. W

70

Rozdzia³ I naczyniu powsta³y kolorowe pierzaste struktury. – O, to na dnie to metale ciê¿kie – pokazywa³. Drzewiecki, z wykszta³cenia in¿ynier sanitarny s³ucha³ tego z niedowierzaniem. – Jak mo¿na tak oszukiwaæ ludzi. To hochsztaplerstwo. Podczas pokazu zachowywa³ siê jednak spokojnie. Dopiero potem wrêczy³ akwizytorowi swoj¹ wizytówkê. Ten w poœpiechu wyszed³. Wczeœniej zaoferowa³ filtr wart blisko 2 tys. z³ po ni¿szej cenie promocyjnej. Na tym sprawa siê jednak nie skoñczy³a. (...) Oburzony tym, ¿e jego firma jest szkalowana, dyrektor wodoci¹gów skierowa³ sprawê do prokuratury.18

Przyjrzyjmy siê jednak jeszcze innym, bardziej brutalnym formom deprecjacji. W kulturze wiêziennej w przypadku konfliktów pomiêdzy grup¹ i jej cz³onkiem istnieje kilka mo¿liwych sposobów dzia³ania:
Wydalenie kogoœ z grupy festów lub gitów nazywa siê poszkodowaniem i jest równoznaczne z pozbawieniem go cz³owieczeñstwa, tzn. prawa do posiadania honoru i ludzkiej godnoœci oraz prawa domagania siê od innych respektowania tych jakoœci. (...) Istniej¹ trzy g³ówne poszkodowania, wspólnie praktykowane przez festów i przez grypsuj¹cych. (...) Nabluzganie polega na skierowaniu przez kogoœ do cz³onka w³asnej grupy jednego ze zwrotów uznanych za bluzg. (...) Zgnojenie ber³em polega na uderzeniu cz³owieka szczotk¹ do czyszczenia ubikacji lub szmat¹ do czyszczenia pod³ogi w celi. Mo¿e to przybraæ formê pokropienia ber³em (szmat¹), co jest ³agodniejsz¹ form¹ poszkodowania, oraz formê przecwelenia (...) polegaj¹c¹ na uderzeniu w odbytnicê ber³em lub szmat¹. Wrzucenie do kibla polega na w³o¿eniu si³¹ do klozetu lub kibla rêki, a czasem g³owy wiêŸnia, którego chce siê zgnoiæ. (...) Typowym rytua³em robi¹cym z kogoœ cwela jest wyp³acenie mu parola. Polega to na dotkniêciu lub uderzeniu cz³onkiem w twarz lub w odkryt¹ czêœæ cia³a poszkodowanego. Wyp³acanie parola zast¹pi³o najczêstsz¹
18

Czysty skandal. „Gazeta Wyborcza”,152, 2000.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

71

kiedyœ i najbardziej brutaln¹ formê przecwelowania, jak¹ stanowi³ gwa³t homoseksualny. (...) Wydalenie z grupy przypomina w istocie œmieræ voodoo. Wydalony z grupy nie jest nawet bity, lecz tylko poszturchiwany, a inni traktuj¹ go jak powietrze. (...) W jednej chwili cz³owiek traci swoj¹ podmiotowoœæ, czêstokroæ skutkiem zaistnienia pewnych okolicznoœci od niego niezale¿nych, dope³nienia siê rytua³u itp. Utrata podmiotowoœci jest uznawana przez wszystkich, ³¹cznie z samym zainteresowanym.19

Ten przyk³ad pozwoli nam dok³adnie zrozumieæ, jak magiczne myœlenie pomaga w deprecjacji. W tym przypadku deprecjonowanie to nic innego jak umowne pozbawienie wartoœci przeciwnika, a nawet odcz³owieczenie obiektu manipulacji. Jest to mechanizm myœlenia pozwalaj¹cy cz³owiekowi radziæ sobie w wielu trudnych emocjonalnie sytuacjach. Deprecjonowanie obserwujemy w wielu tradycyjnych kulturach. Tak karze siê np. ludzi wœród Cyganów:
Skalanie to dotkliwa kara. Nie wolno jeœæ i piæ wœród swoich, nie wolno bywaæ w ich mieszkaniach. Ze skalanym – magerdo – nawet rodzona matka nie si¹dzie przy stole. Cz³owiek czuje siê jak trêdowaty, bo sam ma moc kalaj¹c¹. Siero Rom lub jego zastêpca wyznacza sposób i czas oczyszczenia. Dawniej, kiedy wyroki zapada³y w lesie, Wielka G³owa policzkowa³ skazañca na oczach ca³ego taboru, a czasem nawet kilku. Im powa¿niejsza sprawa, tym wiêcej sêdziów, wiêcej wozów. Napiêtnowanie obserwowali doroœli i dzieci. 20

Drug¹, równie wa¿n¹ funkcj¹ deprecjacji jest to, ¿e uderzaj¹c bezpoœrednio w samoocenê, wywo³uj¹ bardzo silne emocje. Poniewa¿ samooceny nie mo¿na pozostawiæ ot tak sobie zniewa¿onej, partnerzy z ca³¹ moc¹ anga¿uj¹ siê w walkê. Jest to jednak bli¿sze manipulacjom wyko19 M. Kosewski, Ludzie w sytuacjach pokusy i upokorzenia. Wiedza Powszechna, Warszawa 1985. 20 L. Osta³kowska, Testament cygana Felusia. „Magazyn Gazety Wyborczej”, 24, 2000.

72

Rozdzia³ I

rzystuj¹cym emocje, sytuacjom stresowym, dlatego te¿ w czêœci poœwiêconej takim manipulacjom czytelnik odnajdzie dalszy rozwój sytuacji, w któr¹ poza samoocen¹ zaanga¿owano silne uczucia. Obserwacje psychologów pokazuj¹, ¿e w sytuacjach konfliktowych ludzie deprecjonuj¹ siê nawzajem wed³ug niepisanego, a precyzyjnie okreœlonego porz¹dku. Na pocz¹tku siêgamy po okreœlenia poddaj¹ce w w¹tpliwoœæ zdolnoœci intelektualne deprecjonowanego partnera. „G³upi”, „niedorozwiniêty”, „idiota”, „kretyn” to tylko kilka przyk³adów z tego poziomu. Jeœli powiemy o kimœ „schizol”, „oszo³om”, poddajemy w w¹tpliwoœæ jego zdrowie psychiczne i zdolnoœci do normalnego funkcjonowania – jest to drugi stopieñ deprecjacji. Jeœli powiemy „osio³”, „ma³pa”, „œwinia”, schodzimy ni¿ej o kolejny szczebel w drabinie deprecjacji i wykluczamy partnera ze œwiata ludzi. Przyroda nieo¿ywiona stanowi kolejn¹ fazê deprecjonowania: „¿elbet”, „m³ot”, „beton”, „cep” itd. Badania pokazuj¹, ¿e rzeczywiœcie o wiele ³atwiej jest nam kopn¹æ cz³owieka, o którym wczeœniej powiedzieliœmy „asfalt”, ni¿ cz³owieka, o którym powiedzieliœmy „czarnuch”. Dzieje siê tak dlatego, ¿e chocia¿ oba okreœlenia s¹ obraŸliwe, odcz³owieczaj¹ w ró¿ny sposób. Asfalt to substancja materialna, niezbyt cenna, nie ma ¿adnych cech wspólnych z ludŸmi, podczas gdy „czarnuch” to dalej cz³owiek, tyle ¿e „gorszego gatunku”. Kiedy ogieñ emocji w konflikcie rozgorzeje na dobre, ludzie zaczynaj¹ poddawaæ w w¹tpliwoœæ moralnoœæ matki partnera, siêgaj¹ równie¿ po niektóre wulgaryzmy powszechnie uwa¿ane za obraŸliwe. Dalszy etap to ju¿ walka wrêcz i ewentualnie sala s¹dowa. Te fazy jednak zdecydowanie wykraczaj¹ poza ramy przyjête w tej ksi¹¿ce. W sytuacjach kryzysowych (wojna, silny konflikt) lub te¿ w sytuacjach wymagaj¹cych dok³adnego, obiektywnego, nieosobistego dzia³ania (operacje chirurgiczne lub praca saperów) takie z d e h u m a n i z o w a n i e pozwala sprawniej funkcjonowaæ. Dzia³anie nie jest wówczas obci¹¿one zbêdnymi emocjami, które mog³yby je zak³ócaæ. Przyk³adem jest postêpowanie chirurgów, którzy ucz¹ siê

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

73

widzieæ tylko wyizolowany fragment cia³a, zas³aniaj¹ resztê, koncentruj¹c siê na narz¹dzie, na tkance, a nie na ca³ej osobie. Maj¹ wiêc zwykle do czynienia z „polem operacyjnym przypadku wyrostka z pi¹tki”, a nie z Janem Kowalskim, który jest pogodnym cz³owiekiem, ma sympatyczn¹ ¿onê i dwójkê mi³ych dzieci. We wszystkich wojnach nie doœæ ¿e walczy siê z oddzia³ami, a nie z ludŸmi, likwiduje siê bezosobowe si³y nieprzyjaciela, a nie zabija ludzi, to na dodatek przeciwnika etykietuje siê w taki sposób, ¿eby go odcz³owieczyæ, umniejszyæ jego wartoœæ. Deprecjonowanie strony konfliktu to najczêœciej pierwszy odruch w sytuacji konfliktowej. Niektórzy antropologowie uwa¿aj¹ wrêcz, ¿e zdolnoœæ cz³owieka do deprecjonowania, a nawet demonizowania przeciwnika by³a w rozwoju form agresji u cz³owieka wa¿niejsza od wynalezienia broni.
Dziêki swemu wysokiemu intelektowi cz³owiek potrafi wmówiæ sobie, ¿e jego przeciwnicy nie s¹ ludŸmi, ale w najlepszym wypadku zwierzêtami, a nawet wysoce niebezpiecznymi potworami; tego rodzaju „robactwo” ma siê prawo, co wiêcej, powinno siê zabijaæ. Brazylijscy Indianie Mundurucu dziel¹ œwiat na siebie i na Pariwat, co oznacza ca³¹ resztê. Ci inni uwa¿ani s¹ za „zwierzynê ³own¹” i mówi siê te¿ o nich jak o zwierzêtach. Na Jawie u¿ywa siê tego samego s³owa dla okreœlenia,,ludzki” i „przynale¿ny do w³asnej grupy”. Badania amerykañskich komiksów o tematyce wojennej wykaza³y, ¿e nawet œmiertelne i pe³ne przera¿enia okrzyki Amerykanów s¹ przedstawiane inaczej, ni¿ ich przeciwników.21

Deprecjacja jest, szczególnie w sytuacjach konfliktowych, czymœ, co jest przeciwstawiane wrodzonej gotowoœci do inicjowania kontaktów z innymi ludŸmi. Zdaj¹c sobie sprawê z istnienia takich procesów, w organizacjach militarnych czy paramilitarnych zabrania siê kontaktowania z wrogiem, nawet jeœli ten podda siê do niewoli,
21

I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³oœæ i nienawiœæ. PWN, Warszawa 1987.

74

Rozdzia³ I

ogranicza siê kontakty do niezbêdnego minimum. Zbyt d³ugi kontakt z nieprzyjacielem pozwala dostrzec w nim wspólne, ludzkie cechy, a to prowadzi do hamowania agresji i uniemo¿liwia prowadzenie dzia³añ wojennych. Przyk³ady takiego wzajemnego zahamowania agresji zdarza³y siê w historii wojen:
W czasie pierwszej wojny œwiatowej okopy przeciwników ci¹gnê³y siê tak blisko siebie, ¿e zarówno Francuzi, jak Niemcy przy wielomiesiêcznym spokoju na froncie nie mogli unikn¹æ odkrycia ludzkich cech u wroga. Wystarczy³a ju¿ sama œwiadomoœæ, ¿e ten naprzeciwko równie¿ jest g³odny i cierpi udrêki dnia powszedniego, aby „zdemoralizowaæ” oddzia³y. Kiedy dochodzi³o do wzajemnego czêstowania siê papierosami, by³ to dla dowództwa znak, ¿e czas ju¿ zluzowaæ oddzia³y. W takich przypadkach wystarczy³o rozpoznanie, ¿e ci inni s¹ równie¿ ludŸmi, aby zahamowaniu uleg³a gotowoœæ do ataku i wzbudzona zosta³a chêæ nawi¹zywania kontaktów.22

Deprecjonowaniem jest równie¿ umniejszanie wartoœci przedmiotu sporu. Wojnie Trojañskiej mo¿na by³oby zapobiec, gdyby któryœ z przeciwników skutecznie zacz¹³ podwa¿aæ panuj¹c¹ opiniê o urodzie i zaletach Heleny. Jakkolwiek staro¿ytni nie zastosowali tego typu techniki, czêsto stosuj¹ j¹ wspó³czeœni rywale w bojach o piêkn¹ kobietê. Przegrywaj¹cy ma przynajmniej tê satysfakcjê, ¿e przegra³ w sporze o coœ, co jest tego sporu niewarte. Sposób polegaj¹cy na deprecjacji przedmiotu zastosowa³ równie¿ Franciszek Fisher – znana postaæ przedwojennej warszawskiej cyganerii. Sporu co prawda nie rozwi¹za³, niemniej przeciwnik pozosta³ oszo³omiony.
Fiszer namiêtnie lubi³ dyskutowaæ, obojêtne na jaki temat; u¿ywa³ przy tym niezwyk³ych argumentów. S³ynna by³a na przyk³ad jego dysputa o Prouœcie z Wieniaw¹, który dowodzi³, ¿e modny ów autor francuski to geniusz, subtelny ar22

Tam¿e.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

75

tysta, mistrz „boskich detali”, Franc natomiast dowodzi³, ¿e by³ to têpy mato³, grafoman, i w ogóle kretyn. Entuzjasta Prousta pieni¹c siê cytowa³ fragmenty, sypa³ coraz to nowymi argumentami, przytacza³ recenzje najznakomitszych krytyków etc. Wreszcie znudzony przed³u¿aj¹c¹ siê w nieskoñczonoœæ dyskusj¹ Fiszer najspokojniej oœwiadczy³: – Widzisz, kochany, ja mam tê przewagê nad tob¹, ¿e ty czyta³eœ Prousta, a ja nie.23

23

J. Zaruba, Z pamiêtników bywalca. ISKRY, Warszawa 1960.

ROZDZIA£ II
CJE

MANIPU

MANIPULACJE WYKORZYSTUJ¥CE DYSONANS POZNAWCZY

Z takim, co lekkomyœlnie na wiatr rzuca s³owa, Nikt powa¿ny siê nie chce przyjaŸniæ. Lepiej z ludŸmi czasami po trosze wojowaæ, Ni¿ raz jeden w ich oczach siê zb³aŸniæ. Tirukkural

W 1959 roku Leon Festinger wraz z Merrill Carlsmith przeprowadzili eksperyment, który niemal¿e rewolucyjnie wp³yn¹³ na sposób interpretacji zachowania cz³owieka. Eksperyment by³ bardzo prosty. Badacze prosili studentów, aby przez godzinê wykonywali nudne, monotonne zadania. Nastêpnie wyjaœniali im, ¿e chc¹ sprawdziæ, czy ludzie lepiej pracuj¹, jeœli zapowie siê, ¿e praca jest interesuj¹ca. Przedstawiali w tym miejscy spreparowan¹ historyjkê, jakoby ich pomocnik, który zwykle informuje o tym badanych, tym razem nie zg³osi³ siê do pracy. Dlatego te¿ prosili samych badanych, ¿eby opowiadali kolejnym studentom, ¿e czeka ich interesuj¹ca i ciekawa praca. Zdaniem eksperymentatora, informacja przekazywana przez studentów, a nie przez niego powinna byæ bardziej wiarygodna. Po wykonaniu tego zadania p³acono im za udzia³ w przedsiêwziêciu (k³amstwie). Po³owie studentów p³acono 20 dolarów, po³owie natomiast jednego dolara. Na sam koniec proszono ich o wype³nienie kwestionariusza, w którym m. in. oceniali wykonywan¹ pracê. Co siê okaza³o? Ci, którzy otrzymali 20 dolarów, uwa¿ali, ¿e praca, któr¹ wykonywali, by³a nudna i monotonna, ci natomiast, którzy otrzymali tylko jednego dolara, ocenili pracê jako bardziej interesuj¹c¹ i ciekaw¹! Dlaczego tak siê sta³o? W ca³ej sytuacji najwa¿niejsze znaczenie mia³y trzy elementy. Rzeczywiste przekonanie o charakterze pracy, fakt k³amstwa i nagroda. Jeœli jestem przekonany, ¿e praca jest nudna, ale p³ac¹ mi za k³amstwo 20 dolarów, to mam wystarczaj¹ce uzasadnienie dla poœwiadczenia nieprawdy – sk³ama³em dla pieniêdzy. Jeœli natomiast jestem przekonany, ¿e praca jest nudna, a p³ac¹ mi za k³amstwo tylko dolara, to pojawia siê pytanie – dlaczego sk³ama³em? Twórca teorii dysonansu poznawczego, Leon Festin-

80

Rozdzia³ II

ger wyjaœni³ to zjawisko w nastêpuj¹cy sposób. Przekonanie i fakt k³amstwa to dwa elementy poznawcze, pomiêdzy którymi zasz³a pewna niezgodnoœæ. Ta niezgodnoœæ wywo³uje uczucie dyskomfortu, pobudza nas do podejmowania prób jego zredukowania w taki sam sposób, jak g³ód czy pragnienie powoduje, ¿e zaczynamy szukaæ po¿ywienia lub picia. Poniewa¿ w opisywanej sytuacji studenci dopuœcili siê pewnego zachowania niezgodnego z tym co myœl¹, ¿eby zredukowaæ tak powsta³y dysonans musieli zmieniæ jeden z elementów poznawczych. Trudno by³oby zmieniæ zachowanie, które sta³o siê faktem, a zatem mo¿liwa jest jedynie zmiana postawy, pogl¹du. W ten sposób studenci sami siebie przekonali o tym, ¿e praca jest interesuj¹ca. Podobny proces odbywa³ siê w g³owie pewnej kobiety, która zdradzi³a swojego mê¿a. Jak to kobiety maj¹ doœæ czêsto w zwyczaju, zwierzy³a siê swojej przyjació³ce: – Wiesz, zdarzy³o mi siê po raz pierwszy zdradziæ mê¿a. Kole¿anka bardziej doœwiadczona w tym wzglêdzie zada³a rzeczowe pytanie: – Ale powiedz, czy zrobi³aœ to z mi³oœci, czy dla pieniêdzy? – No, chyba z mi³oœci, bo co dzisiaj mo¿na kupiæ za 200 z³? – odpowiedzia³a po d³u¿szej chwili zastanowienia, a my mo¿emy siê domyœlaæ, ¿e w tym czasie zachodzi³ w jej umyœle klasyczny proces redukcji dysonansu poznawczego. Dlaczego jednak opisywane zjawisko zas³u¿y³o sobie na miano rewolucyjnie zmieniaj¹cego nasz pogl¹d na cz³owieka? G³ównie z tego powodu, ¿e w psychologii zasiedzia³a siê tzw. teoria wzmocnienia. Zgodnie z ni¹, im wiêcej p³acimy, im wiêksza nagroda, im silniejsze wzmocnienie, tym silniejsza motywacja do dzia³ania. Teoria ta doskonale sprawdza siê na zwierzêtach, gdzie nie ma mowy o dysonansie. Zdominowa³a ona te¿ sposób myœlenia o cz³owieku. Teoria dysonansu staje w opozycji do teorii wzmocnienia. I o ile mo¿na wed³ug tej drugiej przewidzieæ, ¿e cz³owiek sowicie wynagradzany bêdzie sk³onny k³amaæ (dzia³anie), o tyle teoria ta nie jest w stanie wyjaœniæ, dlaczego zaczyna w te k³amstwa wierzyæ (postawy, pogl¹dy).

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

81

Najbardziej klasycznym przyk³adem dysonansu, na podstawie którego t³umaczy siê zjawisko, jest przyk³ad osób pal¹cych papierosy, które otrzymuj¹ informacjê o tym, ¿e palenie mo¿e z du¿ym prawdopodobieñstwem spowodowaæ raka, a co za tym idzie przedwczesn¹ i bolesn¹ œmieræ. Mamy zatem dwa elementy poznawcze – pierwszy, ja palê papierosy, i drugi, palenie jest g³upie, bo prowadzi do przedwczesnej œmierci. Pojawia siê uczucie dyskomfortu, wszak istnienie tych dwu elementów w naszej œwiadomoœci oznaczaæ musi w najlepszym razie, ¿e jestem g³upcem, a na to nie pozwoli nam samoocena. Muszê zatem coœ z tym zrobiæ. Mam trzy mo¿liwoœci: l zmieniæ zachowanie = rzuciæ palenie; l uzasadniæ w³asne zachowanie zmieniaj¹c jeden z elementów, aby by³ on zgodny z zachowaniem = w tym wypadku dobrze jest podwa¿yæ wiarygodnoœæ i rzetelnoœæ badañ dowodz¹cych zwi¹zku rak – palenie. Jedn¹ z najbardziej fantastycznych redukcji dysonansu zwi¹zanego z paleniem, jak¹ s³ysza³em, jest stwierdzenie, ¿e zwi¹zek ten nie istnieje, ¿e osoby predestynowane do zachorowania na raka czêœciej uzale¿niaj¹ siê od palenia (zamiana skutku w przyczynê!); l trzecia mo¿liwoœæ to uzasadnienie zachowania poprzez dodanie nowych elementów poznawczych, zgodnych z istniej¹cym zachowaniem = rzucenie palenia spowoduje natychmiastowy przyrost wagi, który jest równie szkodliwy dla zdrowia, ponadto spowoduje to tak silny stres, ¿e prawdopodobnie jego skutki bêd¹ gorsze od skutków palenia. Wszystkie trzy sposoby zapewniaj¹ redukcjê dysonansu i ochronê w³asnej samooceny. Przemo¿na potrzeba redukcji dysonansu, a co za tym idzie, obrona w³asnej samooceny powoduje, ¿e anga¿ujemy siê w bardzo wiele dzia³añ racjonalizuj¹cych nasze zachowania, nasze pogl¹dy. Procesy te s¹ wzmacniane i utrzymywane przez potrzebê pozostawania spójnym. Spójnoœæ i konsekwencja naszego zachowania, naszych postaw, opinii to jedna z podstawowych rzeczy, które zapewniaj¹ nam szacunek otoczenia. Brak konsekwencji cechuje ludzi niestabilnych

82

Rozdzia³ II

emocjonalnie, dzieci, jest cech¹ charakterystyczn¹ ludzi chorych psychicznie, a tak¿e niedorozwiniêtych umys³owo, w najlepszym wypadku œwiadczy o niepowa¿nym podejœciu do rzeczywistoœci. I odwrotnie, spójnoœæ i konsekwencja w dzia³aniu powoduj¹, ¿e cenimy ludzi, którzy w ten sposób funkcjonuj¹. Nic zatem dziwnego, ¿e tak wa¿na dla samooceny potrzeba jest realizowana z podziwu godnym poœwiêceniem i nara¿a nas na manipulacje wykorzystuj¹ce zjawisko dysonansu. Mo¿na jednak zjawisko to wykorzystaæ równie¿ dla w³asnej korzyœci. Oto jak autor tej ksi¹¿ki zmanipulowa³ œwiadomie sam siebie. Kiedy jesieni¹ 1992 roku rzuci³em palenie, nagle ca³e codzienne ¿ycie sta³o siê nie do zniesienia, ka¿da niemal czynnoœæ i przyjemnoœæ kojarzy³a siê z dymkiem, odebra³em sam sobie mnóstwo przyjemnoœci. Umys³ napêdzany fizjologi¹ zacz¹³ produkowaæ mnóstwo uzasadnieñ dla powrotu do na³ogu. Postanowi³em go przechytrzyæ wykorzystuj¹c m. in. dysonans poznawczy. Natychmiast rozpowiedzia³em wszystkim swoim znajomym o fakcie rzucenia palenia. Informowa³em o tym swoje otoczenie, gdziekolwiek siê pojawi³em. W ten sposób odci¹³em sobie mo¿liwoœæ powrotu. Ka¿da próba powrotu do na³ogu powodowa³aby dysonans i koniecznoœæ jego redukcji. Myœlê, ¿e doœæ dobrze wyjaœnia to fakt, dlaczego do dzisiaj jestem wolny od na³ogu. Zjawisko dysonansu poznawczego jest szeroko wykorzystywane w manipulacjach. S¹ to jedne z najbardziej wyrafinowanych technik manipulacyjnych, bo zmieniaj¹ nasz sposób myœlenia, nasze pogl¹dy i postawy. Oto kilka dobrze poznanych i opisanych technik wykorzystuj¹cych dysonans.

Stopa w drzwiach
W jaki sposób kilku nieznajomych mê¿czyzn mo¿e dostaæ siê do mieszkania samotnej gospodyni domowej i zrobiæ spis wszystkich przedmiotów znajduj¹cych siê w gospodarstwie domowym? Czy to w ogóle mo¿liwe? Dwójka psychologów amerykañskich – J. L. Freedman i S. C. Fraser udowodnili nie tylko, ¿e to jest mo¿liwe, ale opisali tak¿e dok³adnie warunki, w których takie zdarzenie jest realne.

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

83

Poniewa¿ w Stanach Zjednoczonych, gdzie przeprowadzano ten eksperyment, doœæ czêste jest telefoniczne kontaktowanie siê firm i instytucji z klientami w celu zbierania ró¿norodnych informacji, dlatego te¿ niczym dziwnym nie by³ dla grupy gospodyñ domowych telefon z proœb¹ o odpowiedŸ na kilka pytañ dotycz¹cych œrodków utrzymania czystoœci w ich domach. Kiedy osoba taka wyra¿a³a zgodê, zadawano jej osiem pytañ dotycz¹cych tych œrodków. Nawiasem mówi¹c wiêkszoœæ gospodyñ wyra¿a³a zgodê na proœbê i odpowiada³a na zadane im pytania. W stosunku do innej grupy zwracano siê równie¿ z t¹ sam¹ proœb¹, przy czym nie zadawano pytañ informuj¹c, ¿e chodzi tylko o rejestracjê osób chêtnych do wspó³pracy. Trzecia grupa rozmawia³a z eksperymentatorem, dowiaduj¹c siê jedynie, ¿e pracuje on w firmie zajmuj¹cej siê spisem statystycznym produktów u¿ywanych w gospodarstwie domowym. W stosunku do tej grupy nie zg³aszano ¿adnej proœby. Po trzech dniach od rozmowy telefonicznej ten sam cz³owiek dzwoni³ ponownie do wszystkich grup badanych oraz do jeszcze jednej grupy, z któr¹ nie przeprowadza³ dotychczas ¿adnej rozmowy. Tym razem zwraca³ siê z proœb¹, która by³a w³aœciwym celem manipulacji – prosi³ o zgodê na przeprowadzenie w mieszkaniu indagowanych osób spisu przedmiotów gospodarstwa domowego. Spis mia³ potrwaæ ok. dwu godzin. Czêœæ osób wyra¿a³a zgodê i kilku nieznanych mê¿czyzn wkracza³o do mieszkania… Najciekawsze jednak jest to, która z grup czêœciej ulega³a proœbie? Ni¿ej przedstawiona tabela odpowiada na to pytanie.
Grupa Proœba o odpowiedŸ na pytania i jej spe³nienie Proœba o odpowiedŸ na pytania bez jej spe³nienia Kontakt telefoniczny z eksperymentatorem bez proœby Grupa kontrolna – tylko du¿a proœba Na podstawie:1 % 52,8 33,3 27,8 22,2

Tab. 2. Procent osób, które uleg³y du¿ej proœbie.

84

Rozdzia³ II

Uzyskane rezultaty ca³kowicie potwierdzi³y przewidywania autorów eksperymentu. Najbardziej uleg³e okaza³y siê osoby, które wczeœniej spe³ni³y ma³¹ proœbê, najmniej natomiast osoby, które nie mia³y ¿adnego kontaktu z eksperymentatorem. W ten sposób badacze po raz pierwszy udowodnili dzia³anie mechanizmu manipulacyjnego nazwanego s t o p ¹ w d r z w i a c h (foot-in-the-door).2 Mechanizm ten zak³ada, ¿e jeœli cz³owiek bez ¿adnych nacisków z zewn¹trz (bez groŸby kary za odmowê lub obietnicy nagrody) spe³nia jak¹œ ³atw¹ do wykonania proœbê, bêdzie w konsekwencji d¹¿y³ do uzasadnienia swojego zachowania. Poszukuj¹c uzasadnieñ, zacznie przypisywaæ sobie w³aœciwoœci, które sk³aniaj¹ go do pomagania innym, do spe³niania ich próœb, odkryje w sobie pozytywne nastawienie do tego rodzaju dzia³añ lub do cz³owieka, który nas o to prosi. Takie spostrzeganie siebie powoduje, ¿e w przysz³oœci osoba manipulowana jest du¿o bardziej sk³onna do ulegania wiêkszym proœbom. Uzyskane w pierwszym eksperymencie wyniki zachêci³y badaczy do przeprowadzenia nastêpnego, który mia³ przynieœæ odpowiedŸ na kolejne pytania o warunki, w jakich „stopa w drzwiach” mo¿e byæ skuteczna. Osoby badane podzielono na cztery grupy. Do losowo wybranych domów dzielnicy Palo Alto w Kaliforni dzwonili pomocnicy eksperymentatora i przedstawiali siê jako przedstawiciele Spo³ecznego Komitetu na Rzecz Bezpieczeñstwa na Drogach. Wyjaœniali, ¿e Komitet prowadzi akcjê propagandow¹ i prosili o umieszczenie w swoim oknie ma³ej plakietki z napisem „B¹dŸ ostro¿nym kierowc¹”. Jeœli osoba wyra¿a³a zgodê, pomocnik eksperymentatora wrêcza³ jej plakietkê i odchodzi³. Tak¹ procedurê zastosowano w stosunku do grupy pierwszej. W drugiej eksperymentator przedstawia³ siê identycznie, ale proœba dotyczy³a podpisania petycji z apelem o wprowadzenie przepisów zwiêkszaj¹cych bezpieczeñstwo na drogach. W trzeciej i czwar1 R. Nawrat, Manipulacja spo³eczna – przegl¹d technik i wybranych wyników badañ. Wyd. cyt. 2 J. L. Freedman, S. C. Fraser, Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Wyd. cyt.

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

85

tej grupie prowadz¹cy badanie przeistacza³ siê tym razem w aktywistê Spo³ecznego Komitetu na Rzecz Utrzymania Kalifornii w Czystoœci. Grupê trzeci¹ proszono o umieszczenie plakietki „Dbaj o piêkno Kalifornii”, natomiast grupê czwart¹ o podpisanie petycji apeluj¹cej o stworzenie przepisów, które pomog¹ utrzymaæ ten stan w czystoœci. Po dwóch tygodniach do wszystkich grup oraz do dodatkowej grupy kontrolnej przychodzi³ zupe³nie inny cz³owiek, który przedstawia³ siê jako cz³onek jeszcze innego komitetu, ale walcz¹cego równie¿ o bezpieczeñstwo na drogach. Tym razem prosi³ o zgodê na umieszczenie przed domem wielkiej tablicy na okres jednego tygodnia. Pokazywano badanym zdjêcia takiej tablicy. By³a doœæ obskurna, zas³ania³a niemal ca³y front ³adnego domu, a napis g³osi³ „Kieruj ostro¿nie”. Jednoczeœnie wyjaœniano badanym, ¿e tablicê zainstaluje specjalna ekipa, a po up³ywie tygodnia zdemontuje j¹. Jakie by³y rezultaty tak przeprowadzonej manipulacji? Spójrzmy na tabelê 3.
Grupa I – Proœba o umieszczenie plakietki „B¹dŸ ostro¿nym kierowc¹” II – Proœba o podpisanie petycji na rzecz bezpieczeñstwa na drogach III – Proœba o umieszczenie plakietki „Dbaj o piêkno Kaliforni” IV – Proœba o podpisanie petycji na rzecz utrzymania czystoœci V – Grupa kontrolna – tylko du¿a proœba Na podstawie:
3

% 76,0 47,6 47,8 47,4 16,7

Tab. 3. Procent osób, które uleg³y du¿ej proœbie. Jak to przedstawia tabela, we wszystkich grupach, w porównaniu z grup¹ kontroln¹, wyst¹pi³a doœæ znaczna uleg³oœæ, przy czym zdecydowanie najwiêksza by³a ona w sytuacji, kiedy obie proœby dotyczy³y tej samej sprawy i podobne
3

Tam¿e.

86

Rozdzia³ II

by³y zadania do wykonania. Co ciekawe, uleg³oœci nie spowodowa³o zobowi¹zanie wobec cz³owieka, który zg³asza proœby, w tym eksperymencie pierwsz¹ i drug¹ proœbê zg³aszali zupe³nie ró¿ni ludzie, ba, nawet organizacje, które reprezentowali by³y ró¿ne. Eksperyment ten jeszcze wyraŸniej wskazuje na fakt, ¿e cz³owiek sam przed sob¹ uzasadnia swoje postêpowanie. Fakt, ¿e ró¿ne proœby i ró¿ne zadania (np. podpisanie petycji na rzecz utrzymania czystoœci i umieszczenie tablicy „Kieruj ostro¿nie”) powodowa³y uleg³oœæ, pozwala domyœlaæ siê, ¿e cz³owiek analizuje i interpretuje swoje zachowanie bardzo ogólnie. Prawdopodobnie po spe³nieniu pierwszej proœby uzasadnienia by³y zgeneralizowane, np. „jestem cz³owiekiem uczynnym, praworz¹dnym, udzielam siê spo³ecznie”, a nie szczegó³owe, np. „jestem cz³owiekiem, który popiera czystoœæ b¹dŸ bezpieczeñstwo na drogach”. Eksperymenty Freedmana i Frasera zapocz¹tkowa³y ca³¹ seriê badañ nad mechanizmem „stopy w drzwiach”. W ich wyniku sprecyzowano warunki, jakie musz¹ byæ spe³nione, ¿eby ta manipulacja mia³a szansê powodzenia. Okaza³o siê, ¿e jeœli spe³nieniu pierwszej ma³ej proœby towarzyszy obietnica nagrody, to uleg³oœæ wobec du¿ej proœby zmniejsza siê nawet do poziomu ni¿szego ni¿ to zauwa¿ano w grupach kontrolnych, gdzie nie by³o w ogóle pierwszej proœby. Osoby traktowane w ten sposób znajdowa³y po prostu wystarczaj¹ce zewnêtrzne uzasadnienie dla swojego zachowania: „Zrobi³em to dla nagrody”. Inne ciekawe badania pokaza³y, ¿e dla skutecznoœci manipulacji niezwykle istotna jest wielkoœæ pierwszej proœby, a raczej to, w jaki sposób jest ona spostrzegana. Zbyt ma³a pierwsza proœba nie powoduje wzrostu uleg³oœci w stosunku do du¿ej proœby lub jest to tylko wzrost bardzo nieznaczny. Dlaczego tak siê dzieje? Ludzie po prostu t³umacz¹ swoje zachowanie w ten sposób: „Ka¿dy zrobi³by to na moim miejscu”. Rzeczywiœcie, trudno uznaæ za spe³nienie proœby na przyk³ad odpowiedŸ na pytanie o godzinê. Wiêkszoœæ przypadkowo spotkanych ludzi zapytana o to, która jest godzina, spe³ni nasz¹ proœbê. Kolejnym czynnikiem modyfikuj¹cym uleg³oœæ okaza³a siê spostrzegana przez cz³owieka swoboda wyboru przy podejmowaniu

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

87

decyzji o spe³nieniu pierwszej proœby. W wielu eksperymentach stwierdzono, ¿e jeœli osoby proszone o coœ ³atwego do spe³nienia s¹dz¹, i¿ podlegaj¹ zewnêtrznej presji, to – podobnie jak to by³o w przypadku nagrody – znajduj¹ zewnêtrzne uzasadnienie swojego zachowania. Pojawia siê wiêc wyjaœnienie: „Musia³em to zrobiæ, nie mia³em wyboru”. Znaczne zwiêkszenie skutecznoœci metody uzyskano poprzez wprowadzenie miêdzy ma³¹ a du¿¹ proœbê jeszcze jednego, poœredniego, jeœli idzie o poziom trudnoœci, ¿¹dania. Nazwano tê technikê okreœleniem „d w i e s t o p y w d r z w i a c h ” (two-feet-in-the-door). U podstaw takiej manipulacji le¿a³o za³o¿enie, ¿e u osoby, która w wyniku w³asnej uleg³oœci wobec pierwszej, ma³ej proœby zaczyna spostrzegaæ siebie jako cz³owieka skorego do wspó³dzia³ania, percepcja ta powinna zostaæ wzmocniona przez nastêpny akt uleg³oœci, potwierdzaj¹cy tak wypracowany s¹d o sobie. I rzeczywiœcie, eksperymenty potwierdzi³y to za³o¿enie. W porównaniu z grupami kontrolnymi b¹dŸ te¿ z grupami potraktowanymi wed³ug klasycznej procedury „jednej stopy” najwiêksze wskaŸniki uleg³oœci uzyskano w grupach, gdzie zastosowano dwie, rosn¹ce, jeœli idzie o poziom trudnoœci, proœby.

Rys. 5. To mi znakomicie pomo¿e w stosowaniu metody „stopa w drzwiach”.

88

Rozdzia³ II

„Stopa w drzwiach” jest manipulacj¹, w wyniku której ludzie s¹ sk³onni do uleg³oœci. Jednak psychologiczny mechanizm powoduj¹cy, ¿e udaje siê „wstawiæ stopê miêdzy drzwi”, jest du¿o ogólniejszy. Tym mechanizmem jest opisany wczeœniej d y s o n a n s p o z n a w c z y. Czas zatem, abyœmy przyjrzeli siê dok³adniej, jak dysonans dzia³a w przebiegu manipulacji zwanej „stop¹ w drzwiach”. Uleganie pierwszej, niewielkiej proœbie jest spowodowane naszym prospo³ecznym nastawieniem, niesie za sob¹ niewielkie koszty, nie wymaga od nas podejmowania wielkich decyzji, ponadto odmowa w stosunku do ma³ej proœby mo¿e powodowaæ poczucie winy. Byæ mo¿e ju¿ na tym etapie wystêpuje dzia³anie dysonansu – wiêkszoœæ ludzi uwa¿a siebie za przyjaŸnie nastawionych do otoczenia i w sytuacjach, kiedy nie wymaga to wielu kosztów, s¹ sk³onni ulegaæ ma³ym proœbom, aby taki wizerunek siebie podtrzymaæ. Ale oto pojawia siê druga, du¿a proœba, a z ni¹ niebezpieczeñstwo dysonansu! Jeœli odmówiê, bêdê mia³ dwa sprzeczne elementy poznawcze i koniecznoœæ redukcji dysonansu wraz z uzasadnieniem w³asnej niespójnoœci. I byæ mo¿e czêœæ osób, które nie ulegaj¹ na tym etapie, wykorzystuje jeden z dwóch mo¿liwych sposobów redukcji – poprzez uzasadnienie w³asnego zachowania. Mo¿na na przyk³ad dojœæ szybko do wniosku, ¿e odwiedzaj¹ca nas osoba jest z pewnoœci¹ oszustem, a ca³a akcja zosta³a przygotowana po to, aby wy³udziæ od nas jakieœ dobra. Jednak rzetelne uzasadnienie wymaga doœæ d³ugiego czasu, namys³u. O wiele ³atwiej i proœciej jest ulec. „Jestem cz³owiekiem praworz¹dnym, prospo³ecznym, anga¿uj¹cym siê i w³aœnie to udowodni³em swoim zachowaniem.” Nie tak dawno temu zosta³em poddany podrêcznikowej manipulacji wykorzystuj¹cej dysonans. Rzecz dzia³a siê w ma³ym, uroczym w³oskim miasteczku – Comacchio. Przed wejœciem do sklepu na turystycznych krzes³ach przy sk³adanym stoliku siedzia³o kilku m³odych ludzi. Przed sob¹ mieli roz³o¿one jakieœ papiery, zeszyty. Ka¿dy przechodzieñ musia³ przejœæ bardzo blisko obok ich stanowiska. Jeden z grupy m³odych ludzi podszed³ do mnie, przedstawi³ siê, powiedzia³ jak¹ reprezentuje organizacjê i zada³ mi pytanie zamkniête, które brzmia³o mniej wiêcej

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

89

tak: „Co s¹dzisz o twardych narkotykach? Czy uwa¿asz, ze nale¿y je zalegalizowaæ, czy te¿ walczyæ z nimi?” Oczywiœcie odpowiedŸ mog³a byæ tylko jedna i takiej te¿ udzieli³em. Tym samym m³ody cz³owiek wcisn¹³ stopê w moje drzwi. Po udzieleniu przeze mnie odpowiedzi wyjaœni³ cel ich dzia³ania, który polega³ na zbieraniu podpisów pod petycj¹, która w jakiœ tam sposób wspomaga³a walkê z ciê¿kimi narkotykami. Poniewa¿ udzieli³em ju¿ odpowiedzi (ma³a proœba), by³oby ca³kowit¹ niekonsekwencj¹ nie podpisaæ. Podpisa³em wiêc, a on zapisa³ jeszcze kilka moich danych osobowych. Ale okaza³o siê, ¿e nie to by³o celem manipulacji, to by³a dopiero druga stopa w moich drzwiach. Otworzono przede mn¹ drugi zeszyt, gdzie równie¿ by³y rubryki z nazwiskami, ale w zeszycie tym w³o¿ona by³a spora kupka banknotów. Poproszono mnie wprost o finansowe poparcie zadeklarowanego stanowiska! I to by³a dopiero w³aœciwa proœba. A ja poczu³em siê zapêdzony w kozi róg. Natychmiast jednak rozdzwoni³y siê wszystkie dzwonki w mojej g³owie, pozapala³y czerwone œwiate³ka, stanê³y przed oczami przeczytane i zas³yszane przyk³ady manipulacji (o jeden krok za póŸno, ale jednak). „O nie, – powiedzia³em – udzieli³em wam, owszem, poparcia ustnego, ale nie zamierzam uczestniczyæ w nim finansowo i tego nie deklarowa³em. Podtrzymujê swoje moralne poparcie dla waszej akcji, ale nie udzielê finansowego.” Odszed³em czym prêdzej. Tak, „czym prêdzej”, bo jednak uda³o im siê wywo³aæ dysonans poznawczy i postawiæ mnie w sytuacji, w której czu³em siê g³upio sam przed sob¹. Chyba tylko du¿a iloœæ czasu, jaki poœwiêci³em na studia nad manipulacjami, pozwoli³a mi w ostatniej chwili wyrwaæ siê z tego ³añcucha konsekwencji, chocia¿ wcale nie pozwoli³a zlikwidowaæ z³ego samopoczucia, kiedy odmawia³em du¿ej proœbie. Nie chcê siê w tym miejscu stawiaæ ponad przeciêtnego przechodnia, ale obawiam siê, ¿e ów w opisanej sytuacji najczêœciej ulegnie. By³o to z ca³¹ pewnoœci¹ zdarzenie o dok³adnie przemyœlanym scenariuszu. W badaniach nad efektywnoœci¹ oddzia³ywania „stopy w drzwiach” ciekawe jest to, ¿e wiêkszoœæ (jeœli nie wszystkie) badañ prowadzona by³a w ten sposób, ¿e osoby badane

90

Rozdzia³ II

ulega³y proœbom akceptowanym b¹dŸ neutralnym z punktu widzenia akceptacji spo³ecznej. Najczêœciej proszono o pomoc dla innych ludzi b¹dŸ o poparcie jakiegoœ stanowiska, powszechnie akceptowanego. Podwy¿szona uleg³oœæ cz³owieka bêd¹cego obiektem manipulacji by³a wykorzystywana w pozytywnym celu. Nie znalaz³em w literaturze badañ, które pokazywa³yby, ¿e uleg³oœæ jest równie du¿a w stosunku do celów negatywnych, nieakceptowanych spo³ecznie, sprzecznych z etyk¹. Analizuj¹c tak¹ mo¿liwoœæ teoretycznie, nale¿y pow¹tpiewaæ w skutecznoœæ metody. Dysonans poznawczy ma na celu przywrócenie nam przekonania o w³asnej konsekwencji oraz podtrzymanie pozytywnego obrazu siebie. Niewiele jest ludzi, dla których wa¿n¹, z punktu widzenia samooceny, w³aœciwoœci¹ jest konsekwencja w czynieniu z³a. Stwierdzenie to oczywiœcie nie dotyczy niektórych recydywistów, terrorystów, psychopatów i socjopatów. Mówimy tutaj o wiêkszoœci zdrowych psychicznie ludzi ceni¹cych powszechnie akceptowany system wartoœci. Nieco w¹tpliwoœci w tym wzglêdzie budzi jednak kilka faktów z ¿ycia spo³ecznego. Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy w praktyce s¹ bardzo niebezpieczne, bo czêsto trudno jest nam dostrzec subtelne sposoby wp³ywania na nasze postawy i zachowania. Do bardziej drastycznych „zastosowañ” opisywanej manipulacji nale¿y indoktrynacja prowadzona w chiñskich obozach jenieckich podczas wojny koreañskiej. O ile w czasie drugiej wojny œwiatowej z niemo¿liwoœci¹ graniczy³o nak³onienie jeñców amerykañskich do kolaboracji i donoszenia na wspó³wiêŸniów, o tyle w chiñskich obozach by³o to zjawiskiem powszechnym. Umiejêtne zastosowanie „stopy w drzwiach” i stopniowe zwiêkszanie uleg³oœci a¿ do ca³kowitej indoktrynacji odbywa³o siê bez udzia³u przemocy i z ci¹g³ym wykorzystywaniem dysonansu poznawczego. Dok³adniej opisujê to w podrozdziale zatytu³owanym Pranie mózgu. Tê technikê manipulacji stosuj¹ z powodzeniem równie¿ sekty religijne i ró¿nego rodzaju organizacje terrorystyczne, polityczne, a tak¿e ekonomiczne. Warto równie¿ wskazaæ na bardziej „pokojowe” zastosowania „stopy w drzwiach”. W wielu podrêcznikach poœwiêconych negocjacjom mo¿emy znaleŸæ zalecenie: „Nigdy nie

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

91

ustêpuj jako pierwszy”. Nie znalaz³em jednak w ¿adnym z nich psychologicznego uzasadnienia takiego postêpowania. Kiedy wykorzystamy do wyjaœnienia tej wskazówki znajomoœæ mechanizmu „stopy w drzwiach”, stanie siê jasne, dlaczego nie nale¿y ustêpowaæ. ¯eby to zalecenie by³o jednak skuteczne, nale¿a³oby je raczej przeformu³owaæ: „Postaraj siê uzyskaæ niewielkie ustêpstwo ze strony partnera”. Co dzieje siê w sytuacji, kiedy uzyskamy ustêpstwo ze strony partnera? Mamy wówczas do czynienia z sytuacj¹, kiedy pojawi³o siê zachowanie wskazuj¹ce na pozytywn¹ postawê w stosunku do nas, na chêæ porozumienia. Istnieje du¿e prawdopodobieñstwo, ¿e dojdziemy z t¹ osob¹ do porozumienia i uzyskamy dalsze ustêpstwa. Oczywiœcie, zgodnie z wynikami badañ, to ustêpstwo nie mo¿e byæ ma³o znacz¹ce. Nale¿y równie¿ pamiêtaæ, ¿e taki sam proces odbywa siê, kiedy to my ustêpujemy jako pierwsi. Technika „pierwszego ustêpstwa” (stopy w drzwiach) nie ma jednak zastosowania w sytuacji, kiedy istnieje du¿a ró¿nica w pozycji negocjuj¹cych stron. WyobraŸmy sobie, ¿e negocjujemy wysokoœæ mandatu z policjantami, a ten uzyskuje pierwsze ustêpstwo z naszej strony. Czy bêdziemy bardziej pozytywnie nastawieni do niego? Z pewnoœci¹ nie, bowiem natychmiast zinterpretujemy nasze zachowanie jako wymuszone przez sytuacjê, a to podobnie jak du¿a zap³ata za jakieœ dzia³anie powoduje, ¿e dysonans w ogóle siê nie pojawia. LICZY SIÊ KA¯DY GROSZ R. Cialdini i D. Schroeder4 przeprowadzili eksperyment naturalny, w którym wykazali jeszcze jedn¹ metodê manipulacji, podobn¹ do „stopy w drzwiach”, za któr¹ stoi ten sam mechanizm decyduj¹cy o jej skutecznoœci – dysonans poznawczy. Metoda ta jest nieco delikatniejsza i podobnie jak poprzednio sprawdzona w celach „pozytywnych”. Eksperymentatorzy przedstawiaj¹cy siê jako cz³onkowie Amerykañskiego Towarzystwa do Walki z Rakiem
4 R. B. Cialdini, D. A. Schroeder, Increasing compliance by legitimising paltry contributions: When even a penny helps. „Journal of Personality and Social Psychology”, 34, 1976, s. 599-604.

92

Rozdzia³ II

dzwonili do drzwi mieszkañców dzielnicy willowej i po przedstawieniu siê prosili o datki na walkê z rakiem. W ten sposób traktowano grupê kontroln¹. W grupie eksperymentalnej zamiast proœby wypowiadano sentencjê g³osz¹c¹, ¿e w tej akcji liczy siê ka¿dy, najmniejszy nawet grosz. Mierzono zarówno iloœæ osób, które ulega³y proœbie, jak i wielkoœæ datków. Tabela 4 przedstawia otrzymane rezultaty.
Rodzaj grupy Grupa: „liczy siê ka¿dy grosz” Grupa kontrolna Na podstawie:5 % 50,0 28,6 Suma datków w dolarach 30,34 18,55

Tab. 4. WskaŸniki uleg³oœci. Przy pomocy eksperymentu wykazano, ¿e im mniejsza proœba, tym trudniej jest odmówiæ. Przede wszystkim ma³e s¹ subiektywne koszty zwi¹zane z uleg³oœci¹. Bardziej znacz¹cy jest chyba jednak fakt, ¿e trudno jest znaleŸæ wystarczaj¹ce uzasadnienie dla odmowy. To nara¿a nas na dysonans poznawczy i prowadzi do spostrzegania siebie jako jednostki aspo³ecznej i w konsekwencji obni¿a nasz¹ samoocenê. Broni¹c siê przed dysonansem wolimy ulec, a dla osoby manipuluj¹cej – paradoksalnie – op³aca siê zani¿aæ w³asne ¿¹dania. Nie jest to jednak zbyt groŸna technika, a jej zastosowanie jest doœæ ograniczone – warto j¹ znaæ, nie ma jednak dostatecznego powodu, ¿eby poddawaæ j¹ w tym miejscu szczegó³owej analizie. STOPA W USTACH I DIALOG Metoda o najbrzydszej chyba z dotychczasowych nazwie, która powsta³a poprzez niezgrabne po³¹czenie stopy w drzwiach z ustn¹ deklaracj¹. Pomimo brzydkiej nazwy bywa stosowana jedynie do celów spo³ecznie akceptowalnych. Jak pokaza³y badania Daniela Howarda, który jest odkrywc¹
5

Tam¿e.

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

93

tej metody, zapytanie kogoœ o samopoczucie i uzyskanie odpowiedzi potwierdzaj¹cej, ¿e jest dobre, mo¿e sprzyjaæ spe³nieniu proœby o pomoc charytatywn¹. Zdaniem autora skutecznoœæ metody jest uwarunkowana d¹¿eniem jednostki do zachowania spójnego z dokonan¹ deklaracj¹. Dodatkowym elementem zwiêkszaj¹cym uleg³oœæ jest fakt publicznego wyg³aszania deklaracji. Jeœli bowiem ktoœ publicznie zaprezentowa³ siê jako osoba o dobrym samopoczuciu, czuje siê zobowi¹zany do tego, ¿eby pomóc innym, uzyskaæ podobnie pozytywny stan. Kontrast pomiêdzy osob¹ zadowolon¹, zdrow¹ a ludŸmi g³oduj¹cymi, chorymi powoduje, ¿e cz³owiek automatycznie uruchamia zachowanie maj¹ce zmniejszyæ ten kontrast. W przeciwnym razie jego przekonanie o sobie jako o kimœ pozytywnie nastawionym do œwiata zostanie zachwiane. Jak nietrudno zauwa¿yæ, dzia³a tutaj równie¿ dysonans poznawczy. Stosowanie metody w praktyce wygl¹da w ten sposób, ¿e osoba zbieraj¹ca datki na pomoc np. ludziom chorym przedstawia siê na pocz¹tku rozmowy i pyta indagowanego o samopoczucie. Po udzieleniu przez niego odpowiedzi (najczêœciej pozytywnej) prosi o pomoc. Jak pokaza³y badania, pomoc jest udzielana o wiele czêœciej wówczas, gdy osoba badana stwierdzi, ¿e ma dobre samopoczucie w porównaniu do sytuacji, kiedy jest proszona od razu o datki. Nie wszyscy jednak teoretycy s¹ zgodni co do takiego wyjaœnienia mechanizmu. Zdaniem innych badaczy zjawiska to nie rodzaj deklaracji dotycz¹cej samopoczucia przes¹dza o uleg³oœci, ale fakt nawi¹zania dialogu. Wystarczy kilka krótkich pytañ, jak np. pytanie o samopoczucie, aby dwoje ludzi traktowa³o siê bardziej jak znajomych ni¿ nieznajomych. Dlatego te¿ czasami technikê stopy w ustach nazywa siê technik¹ nawi¹zania dialogu. Rozmowa z nieznajomym sprawia, ¿e stajemy siê bardziej ulegli ni¿ mia³oby to miejsce w sytuacji bezpoœredniej proœby skierowanej do nas.6 Nie bêdziemy jednak
6 Opisywan¹ technikê manipulacji, przegl¹d badañ i interpretacje teoretyczne szczegó³owo przedstawi³a I. Rudak w niepublikowanej pracy magisterskiej „Nigdy nie rozmawiaj z nieznajomym” czyli nawi¹zanie dialogu jako skuteczna technika manipulacji. Instytut Psychologii Uniwersytetu Wroc³awskiego 1998.

94

Rozdzia³ II

wdawaæ siê w tym miejscu w drobiazgowe ró¿nice interpretacyjne. Technika ta ma raczej marginalne znaczenie i jest, podobnie jak „liczy siê ka¿dy grosz”, rozwiniêciem „stopy w drzwiach” wraz z nieod³¹cznym zjawiskiem dysonansu poznawczego.

Eskalacja ¿¹dañ
Mam chyba ogromny mózg: czasem podjêcie decyzji zajmuje mi ca³y tydzieñ. Mark Twain

Kilka dni temu poszed³em wieczorem do nowo otwartego punktu sprzeda¿y Empik. Skierowa³em siê tam z oczywist¹ chêci¹ zrobienia sobie przyjemnoœci w postaci zakupu kolejnej p³yty jazzowej do swojej kolekcji. Liczy³em oczywiœcie na to, ¿e w nowym sklepie odnajdê jakieœ rarytasy. Po doœæ d³ugich poszukiwaniach i po pewnym zniecierpliwieniu, wynikaj¹cym z niemo¿noœci odnalezienia jakiegokolwiek porz¹dku w p³ytach, natrafi³em w koñcu na doœæ stare nagranie Gato Barbieriego – Chapter Three – Viva Emiliano Zapata. Nagranie wyda³a wytwórnia IMPULSE, któr¹ lubiê za odœwie¿anie starych nagrañ w wersji CD najczêœciej w ³adnych tekturowych ok³adkach. Równie¿ cena p³yty – 36 z³ za ok. 30 minut muzyki ze starego longplaya – nie wydawa³a siê przesadzona. Wzi¹³em tê p³ytê i jeszcze jedn¹, która nie utkwi³a a¿ tak bardzo w mojej pamiêci. „Uda³o mi siê sprawiæ sobie przyjemnoœæ” – z tak¹ mniej wiêcej myœl¹ uda³em siê do kasy. Tam za mojego z trudem wynalezionego Gato Barbieriego kasjerka za¿¹da³a 41 z³ i 90 gr. – Zaraz, zaraz – zareagowa³em od razu – o ile zd¹¿y³em dostrzec, cena na ok³adce p³yty wynosi 36 z³. – Tak, to prawda – us³ysza³em w odpowiedzi – ale to niestety pomy³ka. W komputerze mamy podan¹ cenê 41 z³ i 90 gr. – Czy nie s¹dzi pani, ¿e to nie³adnie podawaæ inne ceny na p³ytach i ¿¹daæ wy¿szych przy zakupie? – zapyta³em uogólniaj¹c jednoczeœnie przypadek, który mnie spotka³, na wiêksz¹ liczbê zdarzeñ.

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

95

– Byæ mo¿e, ale tak¹ mamy w³aœnie cenê w komputerze. – odpowiedzia³a nieco zbita z tropu i zagubiona. – Nie zamierzam zap³aciæ za tê p³ytê wiêcej ni¿ 36 z³. – odpowiedzia³em, maj¹c w g³owie te wszystkie rzeczy, o których zwyk³em opowiadaæ s³uchaczom moich seminariów, a jednoczeœnie czuj¹c ¿al, ¿e oto z powodu g³upich 6 z³ stracê p³ytê, do której wszak ju¿ siê przyzwyczai³em! Ma³o tego, wyobrazi³em sobie ju¿, jak siedzê w fotelu i s³ucham z zachwytem kolejnej porcji nowej muzyki. – Chwileczkê, zaraz zadzwoniê do swojego prze³o¿onego. – podjê³a inicjatywê kasjerka. Chwilê zajê³a jej rozmowa, a ja w tym czasie zastanawia³em siê, na ile œwiadomie by³em manipulowany przez tê instytucjê. Czy wiêcej by³o takich p³yt na pó³kach? A mo¿e te¿ jakieœ ksi¹¿ki? A jeœli tak, to jak wiele osób anga¿owa³o siê w to w¹tpliwe „zwiêkszanie stopy zysku”? Obserwuj¹c zak³opotanie obs³uguj¹cej mnie dziewczyny, nabra³em przekonania, ¿e i ona sta³a siê ofiar¹ tej manipulacji. A jak zakoñczy³a siê ca³a sytuacja? Kasjerka, jak sama to podkreœli³a, u z y s k a ³ a z g o d ê na to, ¿eby sprzedaæ p³ytê w cenie 36 z³, ale to nie koniec ca³ej historii. Wystarczy j¹ powtórzyæ kilkakrotnie, ¿eby domyœleæ siê dalszego ci¹gu. Czêœæ klientów bêd¹c na moim miejscu zap³aci wy¿sz¹ cenê. Czêœæ (myœlê, ¿e mniejsza) zrezygnuje z zakupu. Niewielu (o ile w ogóle ktokolwiek) bêdzie zadowolonych z takiego zdarzenia. Osoby obs³uguj¹ce po pewnym czasie równie¿ zaczn¹ odczuwaæ niechêæ do swojej pracy. Mo¿e siê bowiem zdarzyæ, ¿e niektórzy z klientów w sposób bardziej agresywny bêd¹ okazywaæ swoje niezadowolenie. A kiedy w pobli¿u otworzy swoje podwoje firma, której obce s¹ takie metody sprzeda¿y, klienci ci pójd¹ tam w³aœnie. Manipulacja w tym przypadku przynios³a krótkotrwa³y wymierny zysk finansowy i niewymierne straty w przysz³oœci. Poniewa¿ kilka osób, którym opowiedzia³em tê historiê, natychmiast zrewan¿owa³o mi siê podobnymi opowieœciami o tej samej instytucji, nale¿y podejrzewaæ, ¿e wspomniane przeze mnie straty nie s¹ przez ni¹ w ¿aden sposób kontrolowane.

96

Rozdzia³ II

Inny przyk³ad eskalacji ¿¹dañ to zakup samochodu. Podobno (nie doœwiadczy³em na szczêœcie na sobie takich zdarzeñ) niektóre firmy samochodowe reklamuj¹ samochody w wersji standardowej, która tak naprawdê nie istnieje b¹dŸ nie nadaje siê do normalnej eksploatacji. I wyobraŸmy sobie cz³owieka, który analizuje informacje, ¿eby podj¹æ decyzjê o zakupie nowego samochodu. Dla przeciêtnego klienta, który kupuje samochód jako osoba prywatna, jest to decyzja doœæ wa¿na. Bêdzie zatem stara³ siê zgromadziæ jak najwiêcej danych. Kiedy ju¿ zorientuje siê, jakie s¹ ceny samochodów, i oszacuje mniej wiêcej przedzia³ cenowy, z którego bêdzie wybiera³, rozpyta znajomych o ich opinie, odwiedzi salony, zbierze informacje o wadach i zaletach niektórych aut, byæ mo¿e spyta (a wed³ug wyników badañ marketingowych z ca³¹ pewnoœci¹ spyta) ¿onê o jej preferencje. Wreszcie podejmuje decyzjê. Trzyma w rêku gotówkê b¹dŸ komplet dokumentów umo¿liwiaj¹cych otrzymanie kredytu. Chwali siê rodzinie i znajomym, ¿e wkrótce zostanie w³aœcicielem t a k i e g o c a c k a . Idzie do salonu, ¿eby sfinalizowaæ transakcjê, czy jakby powiedzieli psychologowie – zakoñczyæ proces decyzyjny. Wówczas to okazuje siê, ¿e wersji podstawowej czy te¿ skromniej wyposa¿onej akurat nie ma w salonie. Trzeba by poczekaæ jakieœ dwa, trzy miesi¹ce, a¿ zostanie sprowadzona (najczêœciej wyprodukowana) na zamówienie. Obecnie jednak jest samochód w wersji nieco bogatszej z ABS-em pomalowany lakierem metalizowanym i ma elektrycznie opuszczane szyby. Kosztuje w sumie tylko o 10% dro¿ej od wersji, któr¹ „wymyœli³” sobie przyk³adowy, przeciêtny klient. Có¿ zatem uczyni nasz bohater? Czy pobiegnie do szwagra, ¿eby po¿yczyæ brakuj¹cych kilka tysiêcy z³otych? A mo¿e zmieni nieco wniosek kredytowy? Czy te¿ mo¿e zrezygnuje z zakupu? Niestety, w wiêkszoœci przypadków bêdzie sk³onny tê raz podjêt¹ decyzjê zrealizowaæ. Od zamiaru mo¿e go odwieœæ jedynie zbyt du¿a dysproporcja pomiêdzy cen¹ spodziewan¹ a zaproponowan¹. Jeszcze brzydszym sposobem wykorzystania metody eskalacji ¿¹dañ jest reklamowanie wersji podstawowych samochodów, które nie nadaj¹ siê do jazdy, bo nie s¹ np. wyposa¿one w obowi¹zkowe pasy bezpieczeñstwa, luster-

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

97

ka boczne itp. „drobiazgi”. A jawn¹ manipulacj¹ jest proponowanie klientom korzystania z lepiej wyposa¿onych wersji samochodów do czasu, kiedy nie zostanie sprowadzony samochód, który zamówi³ klient. JeŸdzi wiêc nasz ³atwowierny bohater autem wyposa¿onym we wszystkie „bajery”. JeŸdzi i przyzwyczaja siê powolutku. Potem nadchodzi smutna chwila, kiedy przesiada siê do zamówionego przez siebie pojazdu. Jakoœ tak brakuje tych podgrzewanych lusterek, rêce odzwyczai³y siê od kierownicy bez wspomagania i od krêcenia korbkami opuszczaj¹cymi szyby, ten zwyk³y, niemetalizowany lakier te¿ nie wygl¹da najlepiej. „A niech tam!”– myœli i postanawia zostaæ przy aucie, do którego zd¹¿y³ siê ju¿ przyzwyczaiæ. W rzeczywistoœci nawet do takiej chwili nie dochodzi. Klient decyduje siê na bogatsze wyposa¿enie, zanim jeszcze pojawi siê zamówione przez niego auto. Robert Cialdini nazywa tak¹ technikê „puszczaniem niskiej pi³ki”7 i opisuje praktyki amerykañskich sprzedawców samochodów, którzy celowo „myl¹ siê” w trakcie podawania ceny, ¿eby odkryæ swój „b³¹d” w momencie zawierania transakcji. To ju¿ skrajnie bezczelny sposób, ale podobno skuteczny. Przynajmniej w Stanach Zjednoczonych. Dlaczego ludzie ulegaj¹ w takich sytuacjach? Jaki mechanizm psychologiczny jest odpowiedzialny za takie zachowanie? Nie ma co prawda badañ, które wyjaœnia³yby ponad wszelk¹ w¹tpliwoœæ, co dzieje siê z cz³owiekiem traktowanym t¹ technik¹. Wydaje siê jednak, ¿e odpowiedzialny za to jest znowu dysonans poznawczy. Podjêcie decyzji, a szczególnie decyzji o du¿ej wadze, wymaga przetworzenia wielu informacji, rozwa¿enia za i przeciw. Mimo czasu i wysi³ku w³o¿onego w proces i tak czêsto jest ona podejmowana w warunkach niepewnoœci. WeŸmy chocia¿by decyzjê kupna samochodu. Czy uwzglêdniaj¹c cenê, wyposa¿enie, parametry techniczne, warunki serwisowania itp. informacje okreœlaj¹ce samochód racjonalny cz³owiek jest w stanie postanowiæ z pe³nym przekonaniem, ¿e w³aœnie ten a nie inny model jest najlepszym dla niego samochodem? Obawiam siê,
7

R. Cialdini, Wywieranie wp³ywu na ludzi. Teoria i praktyka. Wyd. cyt.

98

Rozdzia³ II

¿e znajdzie siê przynajmniej jeden lub dwa na tyle podobne, ¿eby wzbudziæ w¹tpliwoœci co do s³usznoœci dokonanego wyboru. Co mo¿e zatem zrobiæ cz³owiek podejmuj¹cy tê decyzjê? Zrealizowaæ j¹ ze œwiadomoœci¹, ¿e zosta³a podjêta bez szczegó³owej analizy zapewniaj¹cej redukcjê niepewnoœci? Nie, odbywa siê to proœciej. Po dokonaniu wyboru w³¹cza siê dysonans poznawczy. Oto nagle wybrana marka traktowana do tej pory jako jedna z wielu zaczyna byæ t¹ najlepsz¹ (bo wybran¹ przeze mnie). Cz³owiek szuka informacji potwierdzaj¹cych wybór, pomija te, które mog¹ go od postanowienia odwieœæ, anga¿uje siê w uzasadnianie. Jednym s³owem utwierdza siê w s³usznoœci wyboru. I oto nagle pojawia siê na drodze do realizacji celu przeszkoda – nieco wy¿sza ni¿ spodziewana cena. Trzeba by³oby zburzyæ ca³y misternie wzniesiony gmach przekonañ, czêsto wyg³aszanych w obecnoœci innych osób. Powsta³by natychmiast dysonans! Okazuje siê, ¿e poddanie siê eskalacji ¿¹dañ jest w tym momencie ³atwiejsze, bo nie powoduje takiego napiêcia jak zmiana raz ju¿ podjêtej decyzji. I znowu w obronie spójnego wizerunku w³asnej osoby kierowany manipulacj¹ cz³owiek brnie w œlepy zau³ek. Eskalacja ¿¹dañ jest praktyk¹ niezwykle popularn¹ podczas prowadzenia negocjacji. W jednej z firm, w których prowadzi³em seminaria poœwiêcone negocjacjom, stosowana jest ta metoda niemal¿e zwyczajowo i nosi w³asn¹ nazwê – „podwieszanie”. Firma, o której mówiê, jest du¿a, ma silne zapêdy monopolistyczne i nierzadko wystêpuje w roli inwestora przeznaczaj¹cego doœæ pokaŸne sumy pieniêdzy na realizacje inwestycji. Wybór wykonawcy odbywa siê drog¹ przetargu. Wówczas to, po podjêciu decyzji, po zatwierdzeniu wykonawcy, po ustaleniu warunków umowy, w momencie jej podpisywania nastêpuje owo „podwieszenie” dodatkowego warunku, o którym dotychczas nie by³o mowy. Warunek ten oczywiœcie zapewnia korzyœci „podwieszaj¹cemu” i stanowi dodatkowy koszt b¹dŸ trudnoœæ dla wykonawcy. Jak¿e trudno jednak wówczas wycofaæ siê z powodu takiego „drobiazgu”. Przecie¿ wygraliœmy w ostrej konkurencji przetarg. Umowa jest generalnie bardzo korzystna, poœwiêciliœmy na uzgodnienie warunków mnóstwo czasu i wysi³ku. Niech wiêc

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

99

ju¿ tak zostanie. „Podwieszaj¹cy” zaciera rêce. Niezwykle rzadko zdarza siê w tym momencie, ¿eby strona manipulowana zerwa³a rozmowy b¹dŸ poinformowa³a drug¹ stronê o fakcie, ¿e gra nieuczciwie. W praktyce tylko raz s³ysza³em o podobnym przypadku. Firma udzielaj¹ca kredytów przez dwa tygodnie prowadzi³a rozmowy z du¿ym domem handlowym. Ustalono wszelkie warunki, wyznaczono datê podpisania umowy. W dniu podpisania strona reprezentuj¹ca dom handlowy stwierdzi³a, ¿e nie jest w stanie wywi¹zaæ siê z jednego z warunków. Ma³o tego, okaza³o siê, ¿e wczeœniej nie maj¹c mo¿liwoœci wywi¹zywania siê z tego warunku fa³szywie zapewnia³a, ¿e takie mo¿liwoœci posiada. W odpowiedzi na to firma kredytowa przerwa³a rozmowy stwierdzaj¹c, ¿e mo¿e powróciæ do nich w momencie, kiedy dom handlowy uzyska odpowiednie mo¿liwoœci. O ile mi wiadomo, umowa do dzisiaj nie zosta³a podpisana. Mo¿na jedynie snuæ domys³y, kto na tym bardziej straci³. Dla ich uzasadnienia nale¿a³oby przytoczyæ liczby, a takimi nie dysponujê. Jedno jest pewne, kiedy zdemaskujemy manipulacjê, samopoczucie osób uciekaj¹cych siê do nieczystych zagrañ jest zdecydowanie gorsze ni¿ wtedy, gdy wstêpowali na œcie¿kê manipulacji. Osoba demaskuj¹ca wynosi natomiast z ca³ej sytuacji przynajmniej zadowolenie, ¿e nie uleg³a podstêpowi.

Rys. 6. Za wszystko, co dla niej zrobi³aœ, w nagrodê przejdziesz bezp³atny kurs eskalacji ¿¹dañ…

100

Rozdzia³ II

Dlaczego jednak eskalacja ¿¹dañ w wielu przypadkach jest stosowana z powodzeniem, a ofiara nie dopuszcza do siebie myœli, ¿e zosta³a oszukana? Otó¿ znowu odpowiedzialny jest ten sam dysonans poznawczy, a w³aœciwie redukcja dysonansu. Zanalizujmy dalszy ci¹g zachowania cz³owieka, który kupowa³ samochód. Pomimo tego, ¿e za wy¿sz¹ cenê obroni³ spójnoœæ przekonania, ¿e dokonany wybór by³ s³usznym wyborem, to mimo wszystko staje przed faktem, ¿e oto zosta³ oszukany, bowiem zap³aci³ wiêcej ni¿ zamierza³. Znowu nastêpuje redukcja dysonansu. Okazuje siê, ¿e dodatkowe wyposa¿enie jest absolutnie niezbêdne i warte jeszcze wiêkszych pieniêdzy, dostrzega, ¿e samochód jest du¿o lepszy ni¿ myœla³ o nim w fazie decyzyjnej. Kiedy spotkacie go (a mo¿e ju¿ spotkaliœcie?) na jakiejœ towarzyskiej pogawêdce, nagle odkryjecie, ¿e jest wielbicielem wybranej przez siebie marki. Kiedy zacznie was namawiaæ na to, ¿ebyœcie równie¿ kupili ten model (decyzje innych utwierdzaj¹ nas w s³usznoœci w³asnej), to jest niemal pewne, ¿e jest to cz³owiek redukuj¹cy sobie przy waszej pomocy ostry dysonans wywo³any prawdopodobnie eskalacj¹ ¿¹dañ. Byæ mo¿e zapêdzi siê do tego stopnia, ¿e sytuacjê zakupu zacznie spostrzegaæ jako œwietn¹ okazjê, w wyniku której zyska³ wiêcej, ni¿ siê spodziewa³ i bêdzie tym gorliwiej broni³ swojej decyzji, im czêœciej bêdzie ona poddawana w w¹tpliwoœæ przez innych. W tym wypadku mo¿na powiedzieæ, ¿e eskalacja przynios³a rezultat du¿o lepszy od zamierzonego. Zamiary bowiem ograniczaj¹ siê z regu³y do jednorazowej sytuacji sprzeda¿y-zakupu. Tendencjê do takiego bezkrytycznego redukowania dysonansu maj¹ najczêœciej ludzie o niestabilnej samoocenie. Poddawanie w w¹tpliwoœæ ich ocen, pogl¹dów powoduje, ¿e czuj¹ siê niepewnie, reaguj¹ obronnie. Dla nich przyznanie siê do b³êdu oznacza obni¿enie samooceny. Ludzie o bardziej stabilnej samoocenie w sytuacji eskalacji zareaguj¹ prawdopodobnie bardziej reaktancyjnie – odmówi¹ uleg³oœci, zbuntuj¹ siê. Jest to jednak ju¿ tematem czêœci ksi¹¿ki poœwiêconej mechanizmom przeciwstawiania siê manipulacjom, gdzie odsy³am bardziej niecierpliwych czytelników.

ROZDZIA£ III
M

MANIPULACJE EMOCJAMI

a

NIPULACJE

Wydaje siê rzecz¹ bez porównania ³atwiejsz¹ opisaæ przebieg wybuchu wulkanu lub prochowni, ni¿ opisaæ nale¿ycie wybuch gniewu albo rozpaczy, i ³atwiej powiedzieæ czy narysowaæ, jak siê pl¹cz¹ ga³êzie jab³oni w kwiecie ni¿ siê zorientowaæ w przeró¿nych sk³onnoœciach cz³owieka z temperamentem; i ³atwiej nieraz przewidzieæ pogodê na podstawie zapisków meteorologicznych z ostatnich lat ni¿ przepowiedzieæ jutrzejsze zachowanie siê cz³owieka, którego znamy te¿ od lat. W³adys³aw Witwicki

Niemal ka¿dy podrêcznik psychologii ogólnej zamieszcza opis odkrytych na pocz¹tku XX wieku i bardzo dobrze udokumentowanych praw dotycz¹cych wp³ywu emocji i motywacji na sprawnoœæ dzia³ania. Mam tutaj na myœli prawa Yerkesa-Dodsona. Nazwa wywodzi siê od nazwisk dwóch badaczy, którzy prawa odkryli. Warto przy tym nadmieniæ, ¿e odkryli je niezale¿nie od siebie, co dodatkowo potwierdza ich powszechnoœæ. Pierwsze prawo wyjaœnia dlaczego dwoje ludzi, którzy posiadaj¹ te same zdolnoœci i tak¹ sam¹ wprawê w wykonywaniu okreœlonych zadañ, mo¿e uzyskaæ bardzo ró¿ne rezultaty w identycznym zadaniu. Czynnikiem odpowiedzialnym za taki stan rzeczy jest p o z i o m p o b u d z e n i a . Kiedy cz³owiek jest bardzo silnie zmotywowany do zrobienia czegoœ, kiedy boi siê czegoœ, kiedy jest wœciek³y, kiedy bardzo czegoœ pragnie, wzrasta jego poziom pobudzenia. Cz³owiek s³abo zmotywowany, dzia³aj¹cy bez lêku o rezultat bêdzie mia³ niski poziom pobudzenia. Do pewnego momentu wy¿sze pobudzenie wp³ywa korzystnie na dzia³anie. Sportowiec pobudzony podczas zawodów sportowych jest w stanie osi¹gn¹æ wy¿szy rezultat ni¿ na treningu. Kiedy jednak wzrasta ranga zawodów, towarzyszy mu silna chêæ uzyskania dobrego wyniku, zwrócone s¹ na niego po raz pierwszy kamery, mo¿e siê okazaæ, ¿e poziom pobudzenia jest zbyt wysoki. „Spala siê” i osi¹ga rezultat ni¿szy od przeciêtnego. Przyk³adem jest tutaj ca³y szereg „spud³owanych” rzutów karnych wykonywanych przez asów pi³ki no¿nej w fina³ach ró¿nych mistrzostw. W czasie kiedy piszê tê ksi¹¿kê, odbywaj¹ siê Mistrzostwa Europy w pi³ce no¿nej. Wynik meczu pó³fina³owego to rezultat nie tylko gry pi³karzy, ale równie¿ dzia³ania praw psychologicznych. Oto fragment komentarza po tym meczu:

104

Rozdzia³ III

Rano wszystkie holenderskie gazety umieœci³y na pierwszej stronie zdjêcia za³amanego Franka de Boera, który przestrzeli³ w pó³finale dwa karne – najpierw podczas meczu, póŸniej jako pierwszy w serii jedenastek. – Trener Rijkard podj¹³ w³aœciw¹ decyzjê, ¿eby to Frank jako pierwszy strzela³ karnego. Normalnie on siê nigdy nie myli. Poza tym, jeszcze nigdy nie s³ysza³em, ¿eby ktoœ przestrzeli³ dwa karne w meczu – broni³ Franka jego brat bliŸniak.1

Niestety, tym razem poziom pobudzenia (co powinien by³ zreszt¹ przewidzieæ trener dru¿yny, wystawiaj¹c „spalonego” zawodnika jako pierwszego w serii jedenastek) przekroczy³ poziom optymalny, wraz z jego wzrostem spad³a drastycznie sprawnoœæ dzia³ania. Taki efekt zna zreszt¹ chyba ka¿dy, kto zdawa³ bardzo wa¿ny egzamin. Szereg eksperymentów przeprowadzonych zarówno na zwierzêtach jak i na ludziach, wiele obserwacji codziennych sytuacji ¿yciowych pozwoli³o na okreœlenie zale¿noœci sprawnoœci dzia³ania od poziomu pobudzenia. Jak ilustruje to wykres, zale¿noœæ ma charakter krzywoliniowy i przybiera kszta³t odwróconej litery U.
dobra

SPRAWNOŒÆ DZIA£ANIA z³a niskie optymalne POBUDZENIE wysokie

Rys. 7. Zale¿noœæ sprawnoœci dzia³ania od poziomu pobudzenia – I prawo Yerkesa-Dodsona.
1

D. Wo³owski, M. Pol, Koniec przyjêcia. „Gazeta Wyborcza”, 152, 2000.

Manipulacje emocjami

105

Przedstawiona na rysunku zale¿noœæ stanowi podstawê bardzo wielu manipulacji wykorzystuj¹cych emocje. Wystarczy bowiem doprowadziæ cz³owieka poza granicê optymalnego pobudzenia, aby sta³ siê mniej sprawny intelektualnie i zacz¹³ dzia³aæ chaotycznie. Podkreœliæ w tym miejscu nale¿y, ¿e jako jedna z pierwszych ulega zaburzeniu tzw. pamiêæ operacyjna. Jest to taki rodzaj pamiêci, w którym przechowywane s¹ dane niezbêdne do dzia³ania w danej sytuacji. A wiêc fakty, o których us³yszeliœmy, dane niezbêdne do rozwi¹zania zadania. Kiedy, pomimo wzburzenia, staramy siê skoncentrowaæ nasz¹ uwagê na ksi¹¿ce, któr¹ czytamy i po przeczytaniu strony zdajemy sobie sprawê, ¿e nie wiemy o czym czytaliœmy, to znak, ¿e upoœledzeniu uleg³a w³aœnie pamiêæ operacyjna. Innym objawem mo¿e byæ fakt, ¿e nie jesteœmy w stanie sformu³owaæ logicznej wypowiedzi, zapominamy, o czym chcieliœmy powiedzieæ. Wielu czytelnikom nieobce jest pojêcie pamiêci operacyjnej w odniesieniu do komputerów. Ta nasza pamiêæ dzia³a na bardzo podobnej zasadzie. £atwo sobie wyobraziæ, jakie spustoszenie w dzia³aniu powoduje zaburzenie tej wa¿nej funkcji (chocia¿ nie jest to jedyna upoœledzona dzia³aniem emocji czynnoœæ aparatu poznawczego). Oczywiœcie, sprawnoœæ dzia³ania zale¿y tak¿e od rodzaju sytuacji, w jakiej siê znaleŸliœmy, od stopnia trudnoœci zadañ. Im trudniejsze zadanie, im bardziej skomplikowana sytuacja, tym bardziej przeszkadzaj¹ nam emocje. Rysunek 8 przedstawia, w jaki sposób trudnoœæ zadania modyfikuje pierwszy przedstawiony wykres. Trudno wskazaæ tutaj na optymalne pobudzenie, jest ono bowiem ró¿ne dla ró¿nych zadañ. Widzimy wiêc, ¿e w sytuacjach prostych, kiedy nie trzeba anga¿owaæ zbyt skomplikowanych procesów poznawczych, wy¿szy poziom pobudzenia mo¿e usprawniæ nasze dzia³ania. W sytuacji jednak, kiedy problem musimy przemyœleæ, kiedy sytuacja wymaga przeprowadzenia skomplikowanych operacji umys³owych i korzystania z pamiêci operacyjnej, lepszy jest ni¿szy poziom pobudzenia.

106
dobra zadania trudne

Rozdzia³ III
zadania ³atwe

SPRAWNOŒÆ DZIA£ANIA z³a niskie POBUDZENIE wysokie

Rys. 8. Zale¿noœæ sprawnoœci dzia³ania od poziomu pobudzenia zmodyfikowana przez trudnoœæ wykonywanego zadania – II prawo Yerkesa-Dodsona. Doœwiadczeni i odporni psychicznie manipulatorzy w sytuacjach kontaktu z drugim cz³owiekiem bardzo czêsto doprowadzaj¹ partnera do poziomu, w którym jego funkcjonowanie ju¿ przesunê³o siê poza granicê obszaru optymalnego, sami natomiast jeszcze w tym obszarze pozostaj¹. Spójrzmy, jak przed wojn¹ w Zatoce Perskiej negocjowali z sob¹ przedstawiciele Iraku i Kuwejtu.
Ju¿ w czasie nieformalnego spotkania dosz³o do pierwszych scysji pomiêdzy ministrami spraw zagranicznych Iraku i Kuwejtu. Tarek Aziz wszed³ do sali, ignoruj¹c zupe³nie obecnych na niej przedstawicieli dynastii al-Sabah, a szczególnie ministra spraw zagranicznych Kuwejtu szejka Sabah al-Ahmada. Wszyscy cz³onkowie delegacji Kuwejtu s¹ w kamizelkach kuloodpornych. Tarek Aziz zwraca siê do obecnych. – Protestujê przeciwko obecnoœci tutaj marionetek w rêkach Amerykanów. Szejk Sabah al-Ahmad podrywa siê, tocz¹c pianê ze z³oœci: – Pogwa³ciliœcie wszystkie prawa miêdzynarodowe… Aziz przerywa lodowatym tonem: – Milcz, jesteœ tylko amerykañskim najemnikiem, od dawna na ¿o³dzie CIA!

Manipulacje emocjami

107

Kuwejtczyk, doprowadzony do ostatecznoœci, próbuje siê podnieœæ, by kontynuowaæ przerwan¹ kwestiê. Zatacza siê jednak w ty³ i nieprzytomny osuwa siê bezw³adnie na fotel. W tym czasie niczym niewzruszony Aziz…2

Intencje Aziza s¹ tutaj jasne – doprowadziæ cz³onków delegacji Kuwejtu do utraty kontroli nad w³asnym zachowaniem, co zreszt¹ poniek¹d mu siê udaje. Sytuacja stresuj¹ca sama w sobie zostaje odpowiednio „podkrêcona” przed zasadniczymi rozmowami. Nie doœæ, ¿e Kuwejtczycy reprezentuj¹ zaanektowany kraj, deprecjonuj¹ce uwagi maj¹ byæ t¹ kropl¹, która przebierze miarê ich cierpliwoœci. Takie s¹ zreszt¹ intencje wiêkszoœci manipulatorów próbuj¹cych wygraæ sytuacjê przy pomocy emocji. Rozmowy o emocjach od dawna budz¹ wœród psychologów i fizjologów... du¿e emocje. Spory i dyskusje zapocz¹tkowa³a og³oszona pod koniec dziewiêtnastego wieku teoria Jamesa-Langego i jej krytyka przeprowadzona przez Waltera Cannona. Wedle tej pierwszej kolejnoœæ wystêpowania odczucia emocji i zmian fizjologicznych jest odwrotna od zdroworozs¹dkowej. Tzn. najpierw powstaje w nas odczucie fizjologiczne, np. na widok groŸnego psa, a dopiero póŸniej pojawia siê interpretacja tego pobudzenia – konstatacja emocji przestrachu. Znaczy³oby to ni mniej, ni wiêcej, ¿e najpierw pojawia siê podwy¿szenie ciœnienia krwi, uczucie dr¿enia itp. i dopiero na tej podstawie wniosek o odczuwanej emocji. Teoria spotka³a siê z natychmiastow¹ krytyk¹, a pierwszym badaczem, który j¹ zaatakowa³ by³ w³aœnie fizjolog – Walter Cannon. Zakwestionowa³ on tê teoriê, twierdz¹c, ¿e bardzo czêsto ró¿nym emocjom towarzysz¹ te same objawy fizjologiczne, ponadto stwierdzi³, ¿e narz¹dy wewnêtrzne s¹ zbyt ma³o wra¿liwe, aby ich stan móg³ byæ odebrany jako sygna³. Dodatkowym argumentem wysuniêtym przez niego by³o stwierdzenie, ¿e zmiany w narz¹dach wewnêtrznych zachodz¹ zbyt powoli, aby mog³y byæ Ÿród³em odczuæ emocjonalnych, które zmieniaj¹ siê bardzo szyb2 P. Salinger, E. Laurent, Kryzys w Zatoce Perskiej. Oficyna Literacka, Kraków 1991.

108

Rozdzia³ III

ko. Nie wdaj¹c siê w analizê tego sporu, nale¿y jednak us³yszeæ jego echo w dzisiejszych dyskusjach psychologów. Psychologia emocji jest jedn¹ z trudniejszych do badania dziedzin psychologii. Dlaczego? O ile mo¿emy wypreparowaæ z naszego zachowania w miarê czyste procesy poznawcze, opisaæ prawid³owoœci zapamiêtywania, interakcje spo³eczne, o tyle próba badania emocji w oderwaniu od innych procesów z pewnoœci¹ nie powiedzie siê. Emocje nieod³¹cznie wi¹¿¹ siê z procesami poznawczymi, z pamiêci¹, bardzo mocno z fizjologi¹. I chocia¿ dzisiaj, od czasu wspomnianego sporu, wiemy o naturze emocji du¿o wiêcej, nadal trwaj¹ dyskusje nad tym, czy emocje powstaj¹ œwiadomie, jak¹ pe³ni¹ funkcjê itd. Wydana niedawno w Polsce praca pod redakcj¹ Paula Ekmana i Richarda J. Davidsona pt. Natura emocji3 stanowi najlepszy przegl¹d stanu wiedzy, chocia¿ trafniej by³oby powiedzieæ – stanu w¹tpliwoœci dotycz¹cych emocji. Spis treœci zosta³ sformu³owany w postaci pytañ, które budz¹ najwiêksze rozterki badaczy. ¯eby daæ czytelnikowi wyobra¿enie o stanie tych w¹tpliwoœci, przytoczê kilka z zawartych w ksi¹¿ce pytañ: l Czy istniej¹ emocje podstawowe? l Jak¹ funkcjê pe³ni¹ emocje? l Ile procesów poznawczych potrzeba do wzbudzenia emocji? l Czy jesteœmy w stanie kontrolowaæ nasze emocje? l Czy emocje mog¹ byæ nieœwiadome? Itd. Jakie jednak znaczenie maj¹ spory badaczy dla naszych rozwa¿añ poœwiêconych zrozumieniu i obronie przed manipulacj¹? ¯eby to dok³adniej przedstawiæ, opowiem swój sen, który jest snem podobnym do tych, jakie zdarzaj¹ siê wielu ludziom. Akcja snu toczy³a siê w pewnym mieœcie, gdzie wraz z wiêksz¹ grup¹ ludzi zwiedza³em muzeum. Przewodnik, który nas oprowadza³, przy wychodzeniu z sal ekspozycyjnych prosi³, ¿ebyœmy byli bardzo ostro¿ni i niczego nie dotykali, bowiem w muzeum jest zepsuty system alarmowy i jak dotychczas nie mog¹ odnaleŸæ przyczyny i naprawiæ
3 P. Ekman, R. J. Davidson, Natura emocji. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1999.

Manipulacje emocjami

109

go. Ruszyliœmy po doœæ stromych i niewygodnych schodach. W pewnym momencie potkn¹³em siê, zachwia³em i opar³em rêk¹ o œcianê. Rêka natrafi³a na kafelek, którymi by³a wy³o¿ona œciana. By³ on ruchomy. W tym momencie rozleg³ siê przera¿aj¹cy dŸwiêk alarmu, który po obudzeniu okaza³ siê g³oœnym dŸwiêkiem telefonu... W tym miejscu zapewne wiêkszoœæ czytelników zdo³a sobie przypomnieæ podobny sen, w którym „przewidziane” zosta³y zdarzenia maj¹ce za chwilê nast¹piæ. Wielu ma mo¿e ochotê pospekulowaæ nieco nad paranormalnymi zdolnoœciami naszego umys³u itp. zjawiskami nadprzyrodzonymi. Wyt³umaczenie tego i jemu podobnych zdarzeñ mo¿e byæ jednak du¿o bardziej prozaiczne i wynikaæ w³aœnie z natury emocji. Oto bowiem okazuje siê, ¿e niektóre bodŸce emocjonalne nim dotr¹ do œwiadomoœci, docieraj¹ wczeœniej do mózgu. Tak dzieje siê np. z bodŸcami wywo³uj¹cymi reakcje obronne. Nasz uk³ad nerwowy zaczyna dzia³aæ o tysi¹czne czêœci sekundy wczeœniej, nim informacja dotrze do kory mózgowej. Bardzo prawdopodobne jest, ¿e dŸwiêk telefonu dotar³ do mojego „mózgu emocji” o jedn¹ kilkutysiêczn¹ czêœæ sekundy wczeœniej ni¿ do œwiadomoœci, ta przewaga czasowa natomiast wystarczy³a, aby umys³ spreparowa³ „senne” wyjaœnienie faktu i odegra³ je w krótkiej chwili pomiêdzy odebraniem sygna³u, a zarejestrowaniem go przez œwiadomoœæ. Joseph E. LeDoux, specjalista od badañ nad emocjami, wielokrotnie udowadnia³, ¿e niektóre emocje i dzia³ania mog¹ byæ wzbudzane i wywo³ywane wczeœniej, zanim zanotuje je œwiadomoœæ. To daje nam bezpoœrednio pogl¹d na sytuacje manipulacyjne, w których wykorzystuje siê emocje. Mo¿na sobie wyobraziæ, jak dzia³aj¹ te manipulacje, jeœli cz³owiek zaczyna dzia³aæ szybciej, ni¿ to sobie uœwiadamia. Daje to jeszcze jeden wniosek – dotycz¹cy kontroli tych manipulacji. O ile manipulacje wykorzystuj¹ce procesy poznawcze jesteœmy w stanie kontrolowaæ poprzez sam fakt uœwiadomienia sobie, ¿e jesteœmy poddawani manipulacji, o tyle wp³yw tych, opartych na emocjach, o wiele trudniej bêdzie nam ograniczyæ w³aœnie przez fakt czêœciowego oddzia³ywania ich poza œwiadomoœci¹.

110

Rozdzia³ III

Sytuacje stresowe
Jest jednak w œwiecie postêp: zamiast przemocy zbrojnej, przemoc bez wojny. Karel Èapek

Opis tej, chyba najbardziej prymitywnej, techniki manipulacji rozpocznê od mojego ulubionego przyk³adu, a to dlatego, ¿e nada³ owej technice odrobinê finezji. WyobraŸmy sobie sytuacjê powa¿nych negocjacji prowadzonych pomiêdzy dwiema firmami komputerowymi. Po wstêpnej wymianie faksów z niezbêdnymi informacjami umówiono siê na spotkanie. Goœcie, w liczbie trzech mê¿czyzn, przybyli do siedziby potencjalnego kontrahenta. Zaproszono ich do sali, w której mia³y odbywaæ siê negocjacje. Po zajêciu miejsc wesz³a delegacja gospodarzy – dwóch mê¿czyzn i kobieta. O ile mê¿czyŸni nie wyró¿niali siê niczym szczególnym, to w przypadku kobiety trzeba nadmieniæ, ¿e by³a to osoba niezwyk³ej urody i kszta³tów. Przy czym jej strój wcale nie by³ nadmiernie oficjalny i nie ukrywa³ powabów jej kszta³tów. Wciêta bluzka, spódniczka (je¿eli tak mo¿na nazwaæ ten skrawek materia³u) mini i bardzo, bardzo d³ugie nogi. Mimo ca³ego opanowania i twarzy pokerzystów, goœcie zatrzymali swój wzrok na tym negocjatorze nieco d³u¿ej, ni¿ w tej sytuacji nale¿a³o. Po wymianie uprzejmoœci wszyscy zasiedli do negocjacji, które odbywa³y siê przy stole... ze szklanym blatem! Mo¿na siê domyœlaæ, w której czêœci opisywanego wykresu, ilustruj¹cego prawo Yerkesa-Dodsona, znajdowali siê nasi negocjatorzy. Przytoczy³em akurat ten przyk³ad, bo to jedna z nielicznych stresowych sytuacji, gdzie zaanga¿owano emocje pozytywne. Taki sam efekt uzyskuje siê niestety du¿o czêœciej poprzez d³ugie przetrzymywanie i odwlekanie momentu rozpoczêcia rozmów, poprzez stwarzanie niewygody – np. negocjowanie w dusznym pomieszczeniu, bez klimatyzacji i napojów, gdzie gospodarz co chwila w wa¿nej sprawie musi nas opuœciæ. Czasami stosuje siê równie¿ groŸby, naciski, a wszystko po to, ¿eby pokazaæ ró¿-

Manipulacje emocjami

111

nicê pozycji – „To ja tu rz¹dzê”. W podobny sposób zosta³em kiedyœ potraktowany w jednej z podwarszawskich firm, z któr¹ stara³em siê nawi¹zaæ wspó³pracê. Rozmowa, o któr¹ prosi³ mnie szef firmy, tak naprawdê mog³a odbyæ siê telefonicznie. Jednak nalega³, abyœmy siê spotkali. Przyjecha³em wiêc, spêdziwszy kilka godzin w samochodzie, pewnego upalnego, lipcowego dnia. Przywita³em siê i przedstawi³em, na co on zdziwi³ siê niepomiernie: „Naprawdê byliœmy na dzisiaj umówieni?” Potwierdzi³em, zaznaczaj¹c, ¿e umówiliœmy siê kilka dni wczeœniej i ¿e tego samego dnia rano potwierdzi³em swój przyjazd w jego sekretariacie. „No, jeœli pan ju¿ jest, to porozmawiamy. Wybaczy pan jednak, ¿e bêdê wychodzi³ co jakiœ czas, bo akurat mam «sales meeting» (wyjaœniê, ¿e w niektórych krêgach pos³ugiwanie siê ¿argonem lub angielskimi s³owami ma daæ do zrozumienia odbiorcy, ¿e oto mamy do czynienia z kimœ lepszym). Czego siê pan napije?” Poprosi³em o wodê mineraln¹. Wyszed³ wiêc i czeka³em jakieœ 15 minut w jego dusznym gabinecie, przy zamkniêtych oknach i bez klimatyzacji. Kiedy wróci³ (bez wody mineralnej), przeprosi³ i porozmawia³ ze mn¹ jakieœ 5, góra 10 minut, po czym wyszed³. Dodam, ¿e on jako gospodarz zajmowa³ swój fotel za biurkiem i wystêpowa³ bez marynarki, z rozluŸnionym krawatem, rozpiêtym ko³nierzykiem koszuli i podwiniêtymi rêkawami, ja natomiast tkwi³em na niewygodnym krzeœle, w marynarce i oficjalnie za³o¿onym krawacie. Nie by³o go kolejne 15 minut, po czym po powrocie zdziwi³ siê, ¿e jeszcze do tej pory nie podano mi nic do picia. W rezultacie spêdzi³em w ten sposób ok. dwóch godzin. Zamówion¹ wodê otrzyma³em po oko³o godzinie pobytu. Jaki efekt uzyska³, traktuj¹c mnie w ten sposób? ¯adnego, poza tym, ¿e od razu straci³em do niego szacunek i w¹tpiê, czy kiedykolwiek go odzyska. Ktoœ ma³o doœwiadczony w tego typu sytuacjach móg³by straciæ kontrolê nad sob¹, znalaz³by siê w tej czêœci wykresu, gdzie pobudzenie przekracza granicê optymalnego i móg³by wyrzec o jedno lub dwa s³owa za du¿o. Mój brak szacunku natomiast bra³ siê ze smutnej biedy, jeœli idzie o zakres œrod-

112

Rozdzia³ III

ków wykorzystanych do manipulacji. Jest to zreszt¹ wada tej metody. Najczêœciej jest stosowana w sposób prymitywny i przejrzysty, a jej si³a tkwi w tym, ¿e mimo doœwiadczenia i wiedzy nie zawsze jesteœmy w stanie kontrolowaæ w pe³ni swoje pobudzenie emocjonalne. Dzieje siê tak szczególnie w sytuacjach, gdzie padaj¹ groŸby, obraŸliwe s³owa, gdzie dochodzi do manifestacji si³y. Sytuacje takie maj¹ czêsto miejsce wtedy, gdy kontakt z drugim cz³owiekiem przekroczy³ granice codziennych uprzejmoœci. Zdarza siê tak na sali b¹dŸ korytarzu s¹dowym, w czasie negocjacji, w sytuacjach kryzysowych podczas strajku, demonstracji czy zwyk³ej k³ótni.

Huœtawka emocjonalna
WyobraŸ sobie, ¿e œpieszysz siê na spotkanie. Jesteœ akurat w miejscu, w którym przejœcie przez jezdniê jest niedozwolone, ale znacznie skraca czas dotarcia na miejsce. Zreszt¹, przechodzi³eœ têdy nieraz, podobnie jak robi¹ to inni ludzie. Wbiegasz wiêc na jezdniê i... nagle s³yszysz przeraŸliwy dŸwiêk policyjnego gwizdka. Naturalnie serce podchodzi ci do gard³a. Co zrobisz w takiej sytuacji? Podpowiem ci (oczywiœcie na podstawie obserwacji zachowania ludzi, którzy znaleŸli siê w podobnej sytuacji). Udaj¹c, ¿e siê nic nie sta³o, przyœpieszysz kroku i dopiero w momencie, kiedy znajdziesz siê na chodniku, rozejrzysz siê nerwowo wokó³, po czym stwierdzisz z ulg¹, ¿e nie ma ¿adnego policjanta. Byæ mo¿e, ¿e to bawi³y siê jakieœ dzieci. Kilka kroków dalej podchodzi do ciebie student, który przedstawia siê jako ankieter. Prosi o wype³nienie kwestionariusza, uprzedzaj¹c, ¿e zajmie to oko³o 10 minut. Zgodzisz siê? Ok. 60% zatrzymanych osób wyrazi³o zgodê. Ten wynik jest wyraŸniejszy, jeœli porównamy go do badanej grupy kontrolnej, a wiêc ludzi, których po prostu zatrzymywano na chodniku i proszono o tê sam¹ przys³ugê. Tutaj zaledwie 40% osób wyrazi³o zgodê. Przyjrzyjmy siê jeszcze jednej sytuacji. Podobnie jak poprzednio ludzie w godzinach szczytu przechodz¹ jezd-

Manipulacje emocjami

113

niê w niedozwolonym miejscu i podobnie jak poprzednio psycholog-eksperymentator straszy ich policyjnym gwizdkiem. Sytuacja jest tym razem powa¿niejsza, bo w grê wchodz¹ pieni¹dze. Do osób badanych podchodz¹ dwie osoby z puszk¹ zwracaj¹c siê w nastêpuj¹cy sposób: „Czy zechcia³(a)by siê Pan(i) przy³¹czyæ do naszej akcji zbierania pieniêdzy, bo musimy zebraæ jak najwiêcej pieniêdzy?” Jak reaguj¹ ludzie na to pozornie nonsensowne uzasadnienie proœby? To niewiarygodne, ale okazuje siê, ¿e a¿ 77% osób badanych ulega! Ma³o tego, suma ofiarowanych pieniêdzy wynios³a a¿ 678,5 z³. W tym samym czasie dwójka innych studentów kwestowa³a na chodniku, bez ca³ej procedury wywo³ywania negatywnych emocji. Zebrano zaledwie 94,5 z³.4 Wyniki nie s¹ przypadkowe. Potwierdzaj¹ je zreszt¹ inne eksperymenty przeprowadzone w odmiennych warunkach. Mechanizm, który wyjaœnia uleganie w odpowiedzi na tak nonsensown¹ proœbê, autorzy eksperymentów nazwali huœtawk¹ emocji, a towarzyszy jej tzw. „zamglenie poznawcze”. Jak do niego dochodzi? Mo¿emy za³o¿yæ, ¿e wiêkszoœæ osób, które badano w opisywanych eksperymentach, w momencie wchodzenia na ulicê znajdowa³a siê w emocjonalnym stanie zbli¿onym do neutralnego. Oznacza to, ¿e w tym czasie ich zachowanie nie by³o zdominowane przez silne emocje negatywne b¹dŸ pozytywne. Byæ mo¿e czêœæ z nich œpiesz¹c siê, dzia³a³a w warunkach umiarkowanego stresu, ale z pewnoœci¹ gwa³towny przestrach wprowadza³ ludzi w negatywny stan emocjonalny. Kiedy ju¿ przeanalizowali sytuacjê i okaza³o siê, ¿e nie ma ¿adnego zagro¿enia, wystêpowa³o uczucie ulgi. Spójrzmy na wykres, krzywa emocji nie doœæ, ¿e powróci³a do pocz¹tkowego poziomu, to jeszcze go przekroczy³a i cz³owiek odczuwa emocje bardziej pozytywne, ni¿ to mia³o miejsce przed ca³ym zajœciem.
4 Opisywane eksperymenty by³y przeprowadzone w 1989 roku przez dwójkê badaczy – Dariusza Doliñskiego i Richarda Nawrata. Zob. te¿ spis literatury.

114
pozytywne

Rozdzia³ III
„zamglenie poznawcze”

EMOCJE

0

negatywne

zdarzenie krytyczne

Rys. 9. Zmiana stanu emocjonalnego podczas „huœtawki emocji”. Tej gwa³townej zmianie stanu emocjonalnego towarzyszy w³aœnie „zamglenie poznawcze”(z³oœliwi nazywaj¹ je „pomrocznoœci¹ jasn¹”). Oznacza to, ¿e cz³owiek nie analizuje w dostateczny sposób nap³ywaj¹cych doñ informacji. Dzia³a automatycznie. Inne eksperymenty pokaza³y, ¿e ludzie œwiadomi decyzji jakie podjêli w fazie zamglenia poznawczego póŸniej ich ¿a³uj¹ i staraj¹ siê z nich wycofaæ. Najbardziej drastyczne przyk³ady takich decyzji, to przyznanie siê do nie pope³nionych przez siebie czynów wymuszone przes³uchaniem wykorzystuj¹cym metodê huœtawki. Niejednokrotnie na sali s¹dowej winny wycofuje swoje zeznania lub w wyniku procesu okazuje siê, ¿e nie mia³ mo¿liwoœci pope³nienia przestêpstwa, o które zosta³ oskar¿ony. Zjawisko jest na tyle czêste i groŸne, ¿e stanowi wa¿ki argument na rzecz zniesienia kary œmierci w Stanach Zjednoczonych. Metody przes³uchañ wykorzystuj¹ce zjawisko huœtawki emocjonalnej s¹ po prostu nadskuteczne! Nawet pomimo tego, ¿e metoda przes³uchañ znana pod nazw¹ dobry-z³y facet jest mocno spopularyzowana przez filmy, ludzie ulegaj¹ tej dobrze im znanej manipulacji. Dlaczego z tak¹ ³atwoœci¹ ulegajmy huœtawce? – OdpowiedŸ tkwi w specyfice reakcji emocjonalnych. Bez wda-

Manipulacje emocjami

115

wania siê w szczegó³y anatomiczne i fizjologiê uk³adu nerwowego, trzeba jeszcze raz przypomnieæ, ¿e reakcja emocjonalna, to nie tylko szybki impuls nerwowy przekazywany poprzez sieæ nerwow¹. To ca³a z³o¿ona biochemia. W reakcjach emocjonalnych bior¹ udzia³ nie tylko impulsy nerwowe, to równie¿ niespecyficzne uk³ady pobudzenia centralnego uk³adu nerwowego, to produkcja i wydzielanie tzw. neurotransmiterów, to równie¿ hormony, które wp³ywaj¹ na reakcje naszego organizmu. Ujmuj¹c rzecz najproœciej. Wzbudzenie reakcji emocjonalnej jest rozpoczêciem z³o¿onej reakcji ³añcuchowej, któr¹ niezwykle trudno zatrzymaæ, dzia³aj¹c tylko œwiadomoœci¹. Gwa³towny dŸwiêk gwizdka wszystkich nas wystraszy (choæ w ró¿nym stopniu) bez wzglêdu na to, czy znany nam jest mechanizm huœtawki emocji, czy te¿ nie. Jeszcze wiêcej œwiat³a na proces powstawania huœtawki emocji rzuca teoria procesów przeciwstawnych sformu³owana przez Richarda Solomona. Zak³ada ona, ¿e zakoñczenie jednej emocji (na przyk³ad radoœci) automatycznie w³¹cza emocjê w stosunku do niej przeciwstawn¹ (smutek). Jeœli zatem ktoœ doœwiadczy³ emocji negatywnej, wystarczy usun¹æ jej przyczynê, a ju¿ pojawia siê emocja przeciwna. Modelowy przyk³ad zastosowania huœtawki emocji us³ysza³em od jednego z uczestników moich seminariów. Rzecz ca³a mia³a miejsce pod koniec lat osiemdziesi¹tych, kiedy to wielu Polaków uprawia³o specyficzn¹ dla tamtych czasów „turystykê zarobkow¹”. Mê¿czyzna relacjonuj¹cy tê historiê wyjecha³ do Budapesztu, gdzie spieniê¿y³ przywiezione z sob¹ dobra i gdzie postanowi³ zamieniæ ma³o wartoœciowe banknoty na „tward¹ walutê” – dolary. Zamierza³ kupiæ i przywieŸæ do kraju 50 dolarów amerykañskich, sumê wówczas niebagateln¹5. Jako cz³owiek inteligentny i w œwiecie bywa³y, zapozna³ siê dok³adnie z t¹ nielegaln¹ procedur¹ wymiany. Dowiedzia³ siê wówczas, ¿e osoby prowadz¹ce wymianê bardzo czêsto pokazuj¹ prawdziwy, wzorcowy banknot, a nastêpnie podmieniaj¹
5 Autor tej ksi¹¿ki pracuj¹c na uczelni jako asystent zarabia³ wówczas równowartoœæ ok. 7-10 dolarów miesiêcznie.

116

Rozdzia³ III

go na falsyfikat. By³ wiêc przygotowany na ró¿ne „sztuczki”. Skontaktowa³ siê z odpowiedni¹ osob¹, która zaprezentowa³a mu banknot. Po sprawdzeniu wszystkich znaków szczególnych banknotu, sprzedawca odebra³ go, ci¹gle trzymaj¹c w d³oniach, a kupuj¹cy poda³ mu plik banknotów do przeliczenia. – Nie zgadza siê – stwierdzi³ sprzedaj¹cy po przeliczeniu pieniêdzy. – Jak to? – nie na ¿arty przestraszy³ siê nasz bohater, przekonany, ¿e prawid³owo odliczy³ przygotowan¹ sumê – proszê przeliczyæ jeszcze raz! – Rzeczywiœcie, zgadza siê, musia³em pope³niæ b³¹d – odpowiedzia³ sprzedaj¹cy, na co nasz bohater poczu³ gwa³town¹ ulgê. Po tym drobnym zaburzeniu p³ynnoœci przebiegu transakcji, sfinalizowali wymianê. ¯eby rzecz ca³¹ lepiej opisaæ, szczególnie dla czytelnika, któremu obce s¹ tego typu zdarzenia, trzeba koniecznie dodaæ, ¿e wszystko to odbywa³o siê w warunkach konspiracji, pok¹tnie. Tak wiêc, stosuj¹c siê do wymogów okolicznoœci, mê¿czyŸni rozstali siê szybko, a przedmiot transakcji – owe 50 dolarów zosta³o skwapliwie umieszczone gdzieœ pod podszewk¹ kurtki. Jakie¿ jednak by³o zdziwienie naszego bohatera, kiedy po powrocie do kraju obejrza³ dok³adnie banknot! Sta³ siê posiadaczem nieudolnie podrobionych 50 dolarów. Jak to siê mog³o staæ? Relacjonuj¹cy to zdarzenie mê¿czyzna do niedawna jeszcze s¹dzi³, ¿e zachowa³ siê jak ktoœ, kogo mo¿na nazwaæ frajerem. Dzisiaj, kiedy pozna³ mechanizm huœtawki emocji wraz z towarzysz¹cym mu „zamgleniem poznawczym”, zda³ sobie sprawê, ¿e pad³ ofiar¹ przemyœlanej manipulacji w sytuacji, w której wielu ludzi równie¿ by uleg³o. Wiêkszoœæ z nas doœæ czêsto jest poddawana dzia³aniom przyœpieszaj¹cym podjêcie decyzji w sytuacji, kiedy chcieliœmy tê decyzjê rozwa¿yæ. Czy nie zdarzy³o siê wam kiedyœ, ¿e zamierzaj¹c kupiæ jakiœ przedmiot, spotkaliœcie siê ze stwierdzeniem sprzedawcy, ¿e niestety jest to ostatnia sztuka, ale nie w waszym rozmiarze, albo ¿e jest taki aparat telefoniczny, jaki potrzebujecie, ale nie w takim kolorze, w jakim byœcie chcieli? Czy nie czuliœcie wów-

Manipulacje emocjami

117

czas niezadowolenia? I czy po chwili zastanowienia sprzedawca nie prosi³ was, ¿ebyœcie chwilê zaczekali, a¿ on sprawdzi w magazynie? Kiedy nagle okazuje siê, ¿e jednak jest, ¿e zawieruszy³a siê w³aœnie ta jedna sztuka, czujemy ulgê, zadowolenie. Siêgamy po pieni¹dze i kupujemy rzecz, któr¹ zamierzaliœmy obejrzeæ, zastanowiæ siê nad jej walorami, przemyœleæ zakup. Jeœli zdarzy³a wam siê podobna sytuacja, to by³a to w³aœnie sytuacja drobnej huœtawki emocji, a jej wyst¹pienie z ca³¹ pewnoœci¹ przyœpieszy³o wasz¹ decyzjê.

Rys. 10. Huœtawka emocjonalna. Gdybyœcie chcieli znaleŸæ jeszcze jakiœ przyk³ad, kiedy jesteœmy poddawani huœtawce, b¹dŸ sami j¹ stosowaliœcie, przypomnijcie sobie sytuacjê, kiedy ktoœ ma do przekazania drugiej osobie pewne informacje i mówi: „Mam dla ciebie dwie wiadomoœci – jedna jest z³a, a druga dobra...” Czy sposób podania tych informacji nie ma na celu wywo³ania huœtawki? W rzeczywistoœci, kiedy manipuluj¹cy stara siê œwiadomie uzyskaæ silny wp³yw na cz³owieka, ta potoczna regu³a w ogóle nie jest wypowiadana. Przekazuje ofierze manipulacji z³e wieœci, napawa siê wi-

118

Rozdzia³ III

dokiem prze¿ywanych emocji negatywnych, po czym „winduje w górê” informacj¹ dobr¹, która czêsto znosi obiektywne skutki, na które wskazuje informacja z³a. Znosi obiektywne skutki, lecz zdecydowanie podnosi nastrój cz³owieka powy¿ej poziomu wyjœciowego, sprzed rozmowy. Jeœli nawet nie wystêpuje w tym momencie ¿adna konkretna proœba skierowana do ofiary, to celem manipulatora jest w tym wypadku pozyskanie przychylnoœci ofiary. I taki cel bywa z regu³y osi¹gany.

Dobry-z³y facet
Ta wspomniana ju¿ wczeœniej technika to nic innego, jak sekwencyjne wykorzystanie huœtawki emocjonalnej do wywierania silnego wp³ywu na innych i wywo³ywania uleg³oœci. Jak wspomnia³em powy¿ej, znana g³ównie w policji i w wiêziennictwie. W niejednym filmie kryminalnym pojawia siê scena, gdzie przes³uchanie prowadz¹ dwie osoby. Jedna z nich traktuje podejrzanego brutalnie, grozi b¹dŸ wrêcz bije, sadza na wprost œwiec¹cej w oczy lampy i krzykiem stara siê wywrzeæ wp³yw na indagowanego. Tak naprawdê to przygotowanie do w³aœciwej manipulacji. Ten pierwszy przes³uchuj¹cy ma za zadanie „huœtniêcie” w dó³ podejrzanego. Efekty uzyskuje ten, który wchodzi do pokoju po opuszczeniu go przez „z³ego”. Przysiada na biurku i czêstuje papierosem, zgasiwszy uprzednio lampê. Jego g³os jest o ton ni¿szy i spokojny. Traktuje podejrzanego po przyjacielsku, protekcjonalnie. Niestety, w tê sielankê wkracza brutalnie „z³y”, oœwiadczaj¹c, ¿e „¿arty siê skoñczy³y”. Nierzadko w trakcie takiego pokazu nieobliczalnoœci wkracza z interwencj¹ „dobry”. „Uspokój siê – mówi – przypomnij sobie, jak przesadzi³eœ ostatnim razem.” Po paru takich sekwencjach ofiara manipulacji miêknie. Za którymœ razem, byæ mo¿e po kilku nocach przes³uchañ w po³¹czeniu ze zmêczeniem, niewyspaniem, brakiem po¿ywienia, ch³odem i innymi czynnikami rozmiêkczaj¹cymi, efekt niemal murowany. Pisz¹c te s³owa, stara³em siê odszukaæ w pamiêci i w ksi¹¿kach fakty, które œwiadczy³yby o pochodzeniu metody. Czy na-

Manipulacje emocjami

119

rodzi³a siê w lochach inkwizycji? Czy mo¿e wymyœlili j¹ nastawieni humanistycznie staro¿ytni Grecy, a mo¿e bardziej wojowniczy Rzymianie? Niestety, kiepski ze mnie historyk. Nie dotar³em do korzeni. Jedno jest pewne. Wszelkie systemy totalitarne XX wieku z powodzeniem i w nadmiarze stosowa³y tê metodê, stosowano j¹ w chiñskich obozach jenieckich i wszêdzie tam, gdzie mamy do czynienia z indoktrynacj¹ i ze skrajnymi metodami wywierania wp³ywu na ludzi. Jeden z uczestników moich szkoleñ, by³y policjant, opowiada³ o szkoleniach, na których uczono metod przes³uchañ. Huœtawkê emocjami przedstawiano jako metodê niedozwolon¹ z powodów, o których piszê. Jednak, jak wyzna³ mi ów ex-policjant, kiedy trzeba by³o podnieœæ wskaŸnik wykrywalnoœci przestêpstw b¹dŸ „przycisn¹æ ma³olata”, funkcjonariusze uciekali siê do niej. Jednego razu z³apali na gor¹cym uczynku nieletniego, który ukrad³ radiomagnetofon z samochodu. Wczeœniej zanotowali w tej samej dzielnicy 17 podobnych zdarzeñ i w ¿adnym z tych przypadków nie uda³o siê wykryæ sprawcy. Podejrzenie pad³o natychmiast na zatrzymanego, postanowili wiêc „przycisn¹æ” go. Zastosowali huœtawkê. Ch³opak przyzna³ siê do wszystkich wykroczeñ. Szczegó³owa analiza alibi i rekonstrukcja zdarzeñ wykaza³y, ¿e by³ winny tylko jednego wykroczenia, przy którym w³aœnie zosta³ schwytany! Przyznanie siê do pozosta³ych by³o wynikiem manipulacji zastosowanej przez policjê. To zdarzenie chyba najlepiej obrazuje poziom nadskutecznoœci metody. Z powodzeniem przystosowali metodê huœtawki emocjonalnej dla swoich potrzeb ludzie prowadz¹cy negocjacje. Wykorzystuj¹ j¹ czêsto spontanicznie. Niekoniecznie nawet musz¹ wystêpowaæ dwie osoby przy stosowaniu tej metody. Wystarczy, ¿e jedna z nich zmienia swój styl prowadzenia negocjacji. Raz utwardza swoje stanowisko, jest nieustêpliwa, po to, ¿eby póŸniej byæ mi³ym cz³owiekiem prowadz¹cym rozmowê skoncentrowan¹ na interesach, sk³onnym do ustêpstw. Suma ustêpstw poczyniona przez partnera negocjacji manipulowanego w ten sposób jest niemal zawsze wiêksza, jeœli porównaæ j¹ do ustêpstw

120

Rozdzia³ III

zak³adanych czy poczynionych podczas normalnych negocjacji. Mówi¹c o huœtawce emocji na seminariach i pisz¹c o tym teraz, mam dwojakiego rodzaju odczucia. Z jednej strony czujê siê Ÿle, bêd¹c œwiadomy, ¿e przekazujê bana³y, które wykorzystuje siê w kreskówkach dla dzieci, z drugiej natomiast ¿ywiê g³êbokie przekonanie o skutecznoœci tej metody i o tym jak niebezpieczna jest ona dla osób nara¿onych na jej dzia³anie. Niebezpieczna pomimo jej znajomoœci! Znowu odwo³am siê do specyfiki procesów emocjonalnych. Najprostszy przyk³ad przestrachu spowodowanego gwizdkiem policyjnym dotyczy wiêkszoœci ludzi. WyobraŸmy sobie, ¿e po takim zdarzeniu na jezdni, skrêcaj¹c na nastêpnym skrzy¿owaniu w inn¹ ulicê, s³yszymy g³oœny wystrza³. I tym razem nie pozostaniemy obojêtni, chocia¿ wkrótce oka¿e siê, ¿e to dzieci strzelaj¹ z resztek petard, które zosta³y im po nocy sylwestrowej. Znowu ulga. Jeœli id¹c dalej, dostrze¿emy, ¿e coœ spada z rusztowania, na którym pracuj¹ robotnicy i o w³os unikamy wypadku, to znowu odczujemy to jako gwa³towne „huœtniêcie” naszymi emocjami. Po serii takich zdarzeñ stopieñ naszego zamglenia poznawczego jest na tyle wysoki, ¿e ulegamy proœbom, które s¹ nawet sprzeczne z naszym interesem. Dopiero wraz ze stabilizacj¹ stanu emocjonalnego przychodzi opamiêtanie. Stabilizacja jednak jest tym trudniejsza, im bardziej gwa³towne amplitudy zmian stanu emocjonalnego towarzysz¹ manipulacji. Niewiele jest badañ na ten temat. Eksploracja tematu jest utrudniona g³ównie wzglêdami etycznym. Jednak na podstawie wywiadów z ludŸmi, którzy doœwiadczali silnej huœtawki emocjonalnej oraz na podstawie wiedzy o procesach emocjonalnych, mo¿emy domyœlaæ siê mechanizmu psychologicznego tej powszechnie znanej manipulacji. Spójrzmy na wykres (rysunek 11). Ka¿de kolejne „huœtniêcie” emocji w dó³ powoduje odbicie w górê. Po kilku takich zdarzeniach osoba manipulowana znajduje siê w stanie kompletnego braku równowagi emocjonalnej, co powoduje, ¿e amplituda doznawanych afektów wzrasta. Co za tym idzie, stopieñ zamgle-

Manipulacje emocjami
pozytywne

121

EMOCJE

0

negatywne

Rys. 11. Sekwencyjna „Huœtawka emocji”. nia poznawczego jest coraz wy¿szy. Nasza uleg³oœæ zwiêksza siê pomimo œwiadomoœci, ¿e jesteœmy manipulowani, podobnie jak emocje narastaj¹ w nas niezale¿nie od tego, ¿e zdajemy sobie sprawê ze stopnia zagro¿enia. Oczywiœcie, demagogi¹ jest twierdzenie, ¿e œwiadomoœæ nie wp³ywa na nasze emocje. Owszem, tonizuje je, czasami w znacznym stopniu kontroluje, ale nie jest zdolna do bezwarunkowego panowania nad nimi. Osoba poddana takiej manipulacji mo¿e zatem odst¹piæ od negocjacji prowadzonych t¹ metod¹, unikaj¹c nara¿enia na huœtawkê. Mo¿e te¿ prowadziæ rozmowy ze œwiadomoœci¹, ¿e jest w³aœnie w taki sposób manipulowana i to z ca³¹ pewnoœci¹ zmniejszy skutecznoœæ manipulacji. Czy uniemo¿liwi jednak ca³kowicie jej wp³yw? Proponujê odpowiedzieæ sobie na to pytanie innym pytaniem. Czy informacja, ¿e podczas waszego dzisiejszego spaceru zajdzie jakieœ gwa³towne zdarzenie (ktoœ wam gwa³townie zast¹pi drogê albo zacznie na was krzyczeæ) jest w stanie spowodowaæ, ¿e nie powstan¹ w was ¿adne emocje, kiedy to nast¹pi? Jeœli odpowiecie twierdz¹co, mo¿ecie œmia³o negocjowaæ powa¿ne kontrakty w warunkach huœtawki emocjonalnej. Jeœli nie wiecie – sprawdŸcie. Poproœcie kogoœ o tak¹ niespodziankê. Jestem jednak przekonany, ¿e wiêkszoœæ czytelników

122

Rozdzia³ III

odpowie negatywnie. Dla nich przeprowadzi³em ca³y ten wywód na bardzo ju¿ ograny temat filmowy.

Drzwiami w twarz
Wielokrotnie zadawa³em ró¿nym znajomym pytanie, czy zdarzy³o im siê zap³aciæ mandat w wysokoœci, któr¹ proponowa³ policjant. Jak do tej pory nie otrzyma³em pozytywnej odpowiedzi, natomiast wielokrotnie i chêtnie opowiadali, jak negocjowali z policjantami i jakie du¿e sukcesy odnosili w tym zakresie. Ludzie lubi¹ tkwiæ w dobrym przekonaniu o sobie, o swoich umiejêtnoœciach wywierania wp³ywu. Nale¿a³oby jednak w tej sytuacji zadaæ sobie pytanie, jak w takim razie czuje siê druga strona? Czy policjanci po ka¿dym kolejnym kontakcie czuj¹ siê gorsi, dochodz¹ do przekonania, ¿e nie potrafi¹ negocjowaæ, ba, nawet po prostu egzekwowaæ kar? Wprost przeciwnie, jestem przekonany, ¿e z ca³ej sytuacji wychodz¹ równie, jeœli nie bardziej, zadowoleni. Ma³o tego, ich zadowolenie ma silniejsze podstawy od naszego. Oni to bowiem (wbrew obiegowej opinii) kontroluj¹ ca³¹ sytuacjê i manipuluj¹ nami. Manipulacja stosowana przez nich to nic innego, jak technika „drzwiami w twarz”. Chcia³bym w tym miejscu pozbawiæ wielu moich czytelników, którzy trwaj¹ w przekonaniu o w³asnych zdolnoœciach negocjacyjnych, dobrego samopoczucia i obna¿yæ mechanizm sytuacji negocjacji z policj¹. Jak to siê zatem odbywa w rzeczywistoœci? Przede wszystkim nale¿y wzi¹æ pod uwagê fakt, ¿e to policjant jest osob¹ przygotowan¹ do zdarzenia. To on stoi z radiowozem ukrytym w krzakach z radarem i „poluje” na nic nie podejrzewaj¹cego kierowcê. Jeœli jesteœmy nim my, spada to na nas jak grom z jasnego nieba, wywo³uje negatywn¹ emocjê. W³¹czamy repertuar odruchowych zachowañ – t³umaczymy siê, czasami wchodzimy w spór, czasami udajemy pokorê, posi³kujemy siê autodeprecjacj¹, bardzo nieliczni próbuj¹ ¿artowaæ. Dla policjanta nasze zachowania s¹ ³atwe do przewidzenia. Dla niego jest to kolejny kierowca spoœród kilkunastu zatrzy-

Manipulacje emocjami

123

manych dzisiaj i nastêpny z kilkuset zatrzymanych w ogóle. Czeka go jeszcze jedna ma³o przyjemna rozmowa, podczas której bêdzie musia³ wys³uchiwaæ nieprzekonywuj¹cych wyjaœnieñ, mo¿e spotkaæ awanturnika, który bêdzie wszystkiemu zaprzecza³ i sprzecza³ siê, nieprzyjemne s¹ dla niego równie¿ sytuacje, kiedy musi ukaraæ mandatem „matkê czwórki dzieci pozostawionej na ³asce zasi³ku dla bezrobotnych, której na dodatek m¹¿ zrobi potworn¹ awanturê, kiedy dowie siê o mandacie”. Przygotowany na te wszystkie sytuacje policjant przejmuje zatem kontrolê i mówi s³u¿bowym g³osem: „Piêæset z³otych mandatu i 8 punktów”. Rozpoczynaj¹ siê negocjacje, podczas których wykazujemy siê swoim „kunsztem” negocjacyjnym, o którym póŸniej tak chêtnie rozprawiamy. W rezultacie odje¿d¿amy bardzo zadowoleni zap³aciwszy 100 z³otych i z nadziej¹, ¿e proponowane punkty nie zostan¹ wpisane na nasze konto. W rzeczywistoœci policjant spodziewa³ siê uzyskaæ w³aœnie te 100 z³ i cel osi¹gn¹³, pozostawiaj¹c nas na dodatek w dobrym samopoczuciu. Owe 500 z³ i 8 punktów to uderzenie drzwiami w twarz wykonane po to, ¿ebyœmy byli sk³onni zaakceptowaæ z radoœci¹ 100 z³otych. Metodê tê stosuj¹ z powodzeniem nie tylko policjanci, ale równie¿ ludzie, którzy dokonuj¹ jakichkolwiek kontroli, obci¹¿aj¹ innych mandatami, karami. Sam kontakt z tak¹ osob¹ plus pierwsza wysoka propozycja powoduj¹ pojawienie siê silnej emocji negatywnej. Tak du¿e zredukowanie pierwszej propozycji powoduje skutek podobny do usuniêcia przyczyny negatywnej, pojawia siê emocja pozytywna, a co za tym idzie uleg³oœæ zbli¿ona do tej wykazanej wielokrotnie w huœtawce emocjami.6 Doœæ czêsto technikê „drzwiami w twarz” wykorzystuj¹ kobiety w stosunku do mê¿czyzn, kiedy udaj¹ siê na
6 Jak to czêsto w nauce bywa, równie¿ i w tym przypadku istnieje szereg alternatywnych propozycji wyjaœniaj¹cych zjawisko. Czytelników zainteresowanych tymi analizami odsy³am do: J. Kulbat, Wp³yw wielkoœci pierwszej proœby na percepcjê wielkoœci proœby w³aœciwej w sekwencyjnych technikach manipulacji spo³ecznej. Niepublikowana praca magisterska, Instytut Psychologii Uniwersytetu Wroc³awskiego 1998.

124

Rozdzia³ III

zakupy. Oto nagle przera¿ony m¹¿ widzi w rêkach swojej ukochanej now¹ sukienkê, bluzkê, buty, torebkê i kapelusz. Jeœli nie zareaguje oburzeniem, to rozpocznie delikatn¹ perswazjê, której celem ma byæ ograniczenie iloœci nabywanych dóbr. W rezultacie widz¹c narastaj¹cy smutek i czuj¹c wzbieraj¹ce w nim poczucie winy, godzi siê sfinansowaæ zakup butów. Cel zasta³ osi¹gniêty, a przebieg³a kobieta otrzyma³a to, co sobie za³o¿y³a. To, ¿e nawet dzieci potrafi¹ j¹ zastosowaæ, wskazuje na fakt, ¿e nie jest to jakaœ bardzo wyrafinowana metoda, ale raczej manipulacyjny zabieg.

Rys. 12. Je¿eli nie chcesz mi kupiæ gorylka, to kup mi przynajmniej lizaka! „Drzwiami w twarz” uderzaj¹ równie¿ ludzie prowadz¹cy negocjacje. Nierzadko zdarza siê, ¿e jeden z negocjatorów przedstawia skrajnie radykalne warunki, przerywa rozmowy po to, aby po ich ponownym podjêciu uzyskaæ zamierzony cel. Jest to doœæ powszechny sposób negocjowania w sytuacjach konfliktowych, w sprawach s¹dowych, gdzie jedna ze stron wysuwa nierealistyczne roszczenia. Doœæ popularna jest równie¿ ta metoda w sytuacjach negocjacji pracodawca – zwi¹zki zawodowe.

Manipulacje emocjami

125

W technice „drzwiami w twarz” poza emocjami uaktywnia siê równie¿ zasada kontrastu. Polega ona na tym, ¿e jeœli zestawimy z sob¹ dwa elementy, to subiektywnie spostrzegana wielkoœæ jednego z nich zale¿y od wielkoœci pozosta³ych. Zasada ta odnosi siê równie¿ do z³udzeñ wzrokowych i zosta³a po raz pierwszy opisana ju¿ przez Ebbinghausa. Spójrzmy na rysunek 13. Tej samej wielkoœci figura zdaje siê o wiele mniejsza w otoczeniu podobnych figur wiêkszych i odwrotnie, mniejsze figury w otoczeniu powoduj¹, ¿e spostrzegamy j¹ jako zdecydowanie wiêksz¹.

Rys. 13. Efekt kontrastu. Zgodnie z zasad¹ kontrastu ³atwiej zaakceptujemy wysok¹ cenê jakiegoœ produktu wówczas, gdy najpierw sprzedawca zaprezentuje nam produkt za cenê naszym zdaniem wrêcz niewyobra¿aln¹, ni¿ wówczas, gdy od razu zapozna nas z produktem o wysokiej cenie. Doœæ czêsto do tej manipulacji uciekaj¹ siê sprzedawcy, którzy najpierw szokuj¹ nas cen¹. Niektórzy wrêcz pastwi¹ siê nad klientem, opowiadaj¹c o jeszcze dro¿szych produktach konkurencji. Gdy ju¿ oswoimy siê z tak wysokimi kwotami, gdy podczas rozmowy nieco nam „znormalniej¹”, wówczas okazuje siê, ¿e jest produkt, którego cena jest du¿o ni¿sza od tych, o jakich toczy³a siê rozmowa. Akceptuje-

126

Rozdzia³ III

my j¹, chocia¿ pierwotnie, przez myœl by nam nie przesz³o wydaæ na ten produkt tyle pieniêdzy. Praktyczne wykorzystanie zasady kontrastu, a raczej unikanie jej skutków mo¿na by³o zaobserwowaæ podczas kampanii prezydenckiej w 1995 r. w Polsce. Aleksander Kwaœniewski, kandydat doœæ niskiego wzrostu, by³ przez osoby prowadz¹ce kampaniê eksponowany w sposób, który uniemo¿liwia³ jakiekolwiek porównania. Kiedy kampania zakoñczy³a siê sukcesem i prezydent-elekt wyst¹pi³ po raz pierwszy w otoczeniu swoich ochroniarzy, dla odmiany ludzi o wzroœcie nieco ponadprzeciêtnym, zasada kontrastu zadzia³a³a w ca³ej pe³ni – wiele osób przyznawa³o wówczas, ¿e ulegli z³udzeniu, ¿e kandydat wydawa³ im siê du¿o, du¿o wy¿szy. To z³udzenie by³o z pewnoœci¹ kontrolowane. Specjaliœci od kreowania wizerunku polityka doskonale zdaj¹ sobie sprawê, ¿e tego rodzaju atrybuty, jak wzrost maj¹ bardzo du¿e znaczenie w „demokratycznych” decyzjach wyborców. Wszak analiza wyborów prezydenckich w Stanach Zjednoczonych pokaza³a, ¿e tylko dwukrotnie w ca³ej historii tego kraju wybrano kandydata ni¿szego wzrostem! Naukowcy oczywiœcie przetestowali technikê „drzwiami w twarz” wielokrotnie. Eksperymenty rzeczywiœcie potwierdzi³y, ¿e przedstawienie bardzo du¿ej proœby, proœby nie do spe³nienia, a nastêpnie ma³ej proœby, o któr¹ w³aœnie chodzi osobie prosz¹cej, zwiêksza uleg³oœæ osób bêd¹cych obiektem manipulacji. I tak np. w jednym z eksperymentów ma³ej proœbie uleg³o ok. 17% osób z grupy kontrolnej (tylko ma³a proœba), a a¿ 50% osób poddanych manipulacji (wielka proœba-ma³a proœba). „Z rozpêdu” przetestowali oni jeszcze jedn¹ technikê, a mianowicie „dwa razy drzwiami w twarz”. Osobom badanym przedstawiono dwukrotnie bardzo du¿¹ proœbê, a nastêpnie w³aœciw¹ proœbê. Okaza³o siê, ¿e w stosunku do „pojedynczych drzwi” technika ta jest du¿o bardziej skuteczna. W tym przypadku ulega³o a¿ 63% badanych.7
7 R. Nawrat, Manipulacja spo³eczna – przegl¹d technik i wybranych wyników badañ. Wyd. cyt.

Manipulacje emocjami

127

Wzbudzanie poczucia winy
Cz³owiek jest zwierzêciem, które siê czerwieni i które ma ku temu powody. Mark Twain

Technika prawdopodobnie wymyœlona wiele tysiêcy lat temu. Jej istota polega na tym, ¿e jeœli wzbudzi siê w kimœ poczucie winy, to bêdzie on du¿o bardziej uleg³y ni¿ „na ch³odno”. Wykorzystuj¹ j¹ nie tylko kobiety, które, jeœli przypadkiem zastan¹ skrzywdzone, potrafi¹ ten fakt póŸniej wielokrotnie wykorzystaæ. W bardziej wyrachowanej formie manipulacja bywa stosowana przez polityków. Polega ona na tym, ¿e manipulator najpierw stara siê uzyskaæ status ofiary i robi to œwiadomie. W ten sposób bardzo czêsto demonstranci prowokuj¹ do walki pilnuj¹ce porz¹dku oddzia³y policji. I wcale nie chodzi tu o to, aby walczyæ z policj¹ i j¹ pokonaæ. Celem jest to, ¿eby w³aœnie zostaæ pobitym! Nikt z normalnych, demonstruj¹cych ludzi w obecnych czasach nie wierzy przecie¿ w realne zwyciêstwo nad oddzia³ami policji dysponuj¹cymi chocia¿by przewag¹ techniczn¹. A jeœli nawet, to nie mo¿e siê spodziewaæ, ¿e walne zwyciêstwo nad policjantami zmusi np. rz¹d do ustêpstw. Natomiast jeœli uda siê zostaæ pobitym, pokonanym (a to nie jest trudne), zyskuje siê bardzo silny argument przetargowy w negocjacjach i sympatiê opinii spo³ecznej. Wszak ofiary zawsze wzbudzaj¹ wiêksze wspó³czucie ni¿ agresor. Odnosz¹c siê z najwy¿szym szacunkiem do wszystkich ofiar walk ulicznych w naszym kraju, nale¿y jednak podkreœliæ, jak czêsto te w³aœnie ofiary s³u¿y³y czy to formowaniu opinii publicznej, czy to budowaniu silniejszego oporu przeciw w³adzy, czy te¿ podsycaniu nastrojów buntu w sercach Polaków. I w tym sensie nie by³y to ofiary daremne. Na taki obrót sprawy licz¹ bardzo czêsto demonstruj¹cy (chocia¿ rzadko kto osobiœcie chcia³by, ¿eby jemu w udziale przypad³a rola ofiary). Zdaj¹c sobie z tego sprawê, dobrze wyszkolona policja stara siê nie daæ wci¹gn¹æ do walki, podczas gdy demonstranci licz¹ szczerze

128

Rozdzia³ III

na to, ¿e uda siê im pobudziæ emocje przeciwnika i ¿e ten w³aœnie moment uchwyc¹ rzucaj¹cy siê w wir walki kamerzyœci stacji telewizyjnych. Czy nie tak¹ w³aœnie strategiê przyjêli organizatorzy blokad dróg przeprowadzonych w Polsce przez rolników zim¹ 1999 roku? Spójrzmy na ten komentarz:
Uprzedzaj¹c starcia policji z blokuj¹cymi drogi rolnikami – a na eskalacji tego konfliktu wyraŸnie zale¿y Andrzejowi Lepperowi – Jaros³aw Kalinowski i w³adze PSL postanowi³y uczyniæ ze zwolenników Leppera mêczenników walki o wolnoœæ (na razie o wolny dostêp rolników do publicznej kasy), zaœ lidera Samoobrony wykreowaæ na nowego œw. Szczepana. Kierownictwo PSL postanowi³o na pocz¹tek rejestrowaæ ofiary staræ rolników z policj¹, a w przysz³oœci przyznaæ im zbiorowo uprawnienia kombatanckie – jak uczestnikom poznañskiego czerwca 1956 r. To jawna kpina z ofiar PRL i obraza dla wszystkich, którzy dla obecnej wolnej Polski ryzykowali ¿yciem i zdrowiem. Do mno¿enia „kombatantów ostatniej minuty” mo¿na siê ju¿ by³o przyzwyczaiæ (co najwy¿ej by³o to œmieszne), czynienie kombatantami uczestników zadym jest ju¿ tylko ¿a³osne. Sk¹din¹d mo¿na siê dziwiæ powœci¹gliwoœci liderów ludowej partii: przecie¿ z najwiêkszym poœwiêceniem walcz¹ z policj¹ w Polsce szalikowcy i im w pierwszej kolejnoœci nale¿¹ siê kombatanckie szlify.8

Nic dodaæ, nic uj¹æ. Na szczêœcie manipulacja by³a zbyt grubymi niæmi szyta, aby ktokolwiek da³ siê na ni¹ nabraæ (mo¿e jedynie poza samymi rolnikami). O wiele czêœciej jednak jest ona stosowana na mniejsz¹ skalê, w kontaktach miêdzyludzkich. Poniewa¿ takie sytuacje najbardziej nas w tej ksi¹¿ce interesuj¹, przyjrzyjmy im siê bardziej szczegó³owo. Naukowcy dostrzegli technikê wzbudzania poczucia winy dopiero w koñcu lat 60-tych, ale za to precyzyjnie j¹ opisali. Jak zatem wygl¹da ona z perspektywy laborato8

S. Janecki, Kombatanci. „Wprost”, 6, 1999.

Manipulacje emocjami

129

rium psychologicznego? W jednym z pierwszych badañ nad t¹ technik¹ eksperymentatorzy stawiali osoby badane w sytuacji, w której zadawali drugiej osobie cierpienie spowodowane emisj¹ wstrz¹sów elektrycznych b¹dŸ te¿ dŸwiêków o bardzo du¿ym natê¿eniu. Po zakoñczeniu badañ „ofiary” (w rzeczywistoœci wspó³pracownicy eksperymentatora), które poddawane by³y cierpieniom, zwraca³y siê do tych, którzy sprawiali im to cierpienie, z proœb¹ o wziêcie udzia³u w akcji na rzecz ratowania sekwoi kalifornijskich. I rzeczywiœcie, wyniki pokaza³y, ¿e osoby, które stosowa³y szoki elektryczne, wykazywa³y uleg³oœæ znacznie czêœciej ni¿ osoby, które w pierwszej fazie zamiast wstrz¹sów emitowa³y tylko dŸwiêki. W tym samym badaniu wykazano ponadto, ¿e uleg³oœæ by³a spowodowana nie tylko samym wspó³czuciem w stosunku do ofiary, lecz w³aœnie poczuciem winy. W badaniu poza opisanymi grupami brali udzia³ tak¿e obserwatorzy. Okazuje siê, ¿e sama obserwacja cierpienia nie jest wystarczaj¹ca dla wywo³ania uleg³oœci, a powoduje j¹ dopiero chêæ zadoœæuczynienia.9 Wyniki tych badañ sprawdzano w innych eksperymentach. W jednym z nich osoby badane stawiano w doœæ niezrêcznej sytuacji, w której oczekiwano, ¿e ok³ami¹ eksperymentatora. I tak siê rzeczywiœcie dzia³o. Po zakoñczeniu eksperymentu prowadz¹cy badanie prosi³ wszystkich o wziêcie udzia³u w kolejnym eksperymencie. „K³amcy” du¿o czêœciej zgadzali siê poœwiêciæ swój czas ni¿ osoby z grupy kontrolnej, które nie czu³y siê w ¿aden sposób winne wobec eksperymentatora.10 Podobnych badañ przeprowadzono jeszcze wiele i ich wyniki by³y podobne. Oczywiœcie, uleg³oœæ wystêpowa³a zawsze w sytuacji, kiedy w jej wyniku mo¿na by³o dokonaæ zadoœæuczynienia, kiedy proœba dotyczy³a zachowania pozytywnego, prospo³ecznego. Co ciekawe, w wyniku systematycznych badañ tej techniki okaza³o siê, ¿e jej
9 J. M. Carlsmith, A. E. Gross, Some effectsof guilt on compliance. „Journal of Personality and Social Psychology”, 11, 1969, s. 232-239. 10 J. L. Freedman, S. A. Wallington, E. Bless, Compliance without pressure: The effect of guilt. „Journal of Personality and Social Psychology”, 7, 1967, s. 117-124.

130

Rozdzia³ III

efektywnoœæ jest wiêksza wówczas, gdy spe³nienie proœby bêd¹cej ce-lem manipulacji nie wymaga spotkania siê z ofiar¹, w stosunku do której wzbudzone zosta³o poczucie winy. W tym miejscu nasuwa mi siê refleksja zwi¹zana z pozytywnym spo³ecznie, i nie maj¹cym charakteru manipulacji, wykorzystaniem mechanizmu poczucia winy. Poczucie winy pojawia siê prawie zawsze tam, gdzie dokonano jakiegoœ wystêpku. Takimi zdarzeniami s¹ przestêpstwa, szczególnie tego rodzaju, gdzie ktoœ konkretny staje siê ofiar¹. Od przestêpcy oczekuje siê poczucia winy, skruchy, ale rzadko kiedy umo¿liwia mu siê zadoœæuczynienie, bo trudno mówiæ o wyrokach s¹dowych jako o formie zadoœæuczynienia. Tak wiêc poczucie winy pozostaje „niezagospodarowane” przez wymiar sprawiedliwoœci. Na szczêœcie nie zawsze, bo oto od niedawna pojawi³a siê w naszym prawie nowa mo¿liwoœæ rozwi¹zywania sporu pomiêdzy ofiar¹ i sprawc¹. T¹ form¹ s¹ mediacje. Usankcjonowane prawnie mediacje umo¿liwiaj¹ kontakt ofiary i sprawcy poza sal¹ s¹dow¹ w obecnoœci przygotowanego mediatora. Dotyczy to szczególnie przestêpców m³odocianych lub tych, którzy dopuœcili siê wykroczenia po raz pierwszy. Obie strony wynosz¹ z takich spotkañ bardzo wiele, a odsetek powrotu na œcie¿kê bezprawia jest bardzo ma³y. Có¿ zatem takiego magicznego dzieje siê podczas mediacji? Jest tych efektów kilka. Przede wszystkim ofiara unika tzw. efektu stygmatyzacji, szczególnie dotyczy to np. zgwa³conych kobiet. Zredukowany zostaje lêk przed oprawc¹. Tak naprawdê ofiary nawet po wyroku s¹dowym boj¹ siê. „Przecie¿ kara nie trwa wiecznie, oprawca opuœci miejsce odosobnienia i z pewnoœci¹ bêdzie siê mœci³.” Taki jest najczêœciej tok rozumowania ofiary. Ze strony sprawcy mamy natomiast do czynienia z du¿ym poczuciem winy (zak³adaj¹c, ¿e nie mamy do czynienia z psychopat¹ lub wielokrotnym recydywist¹). Najciê¿sza nawet kara nie jest w stanie daæ sprawcy poczucia zadoœæuczynienia, natomiast wszelkie formy dzia³ania na rzecz ofiary, które zostan¹ zaproponowane przez ni¹ w toku mediacji, takie poczucie mog¹ zapewniæ.

Manipulacje emocjami

131

Niestety, pozytywne wykorzystanie poczucia winy jest rzadkoœci¹. O wiele ³atwiej o przyk³ady negatywne. Prawnicy z Kalifornii wykorzystuj¹ poczucie winy, a nawet odruchy wspó³czucia w sposób skrajnie odmienny i manipulacyjny. Okazuje siê, ¿e przeprosiny do niedawna jeszcze by³y wykorzystywane jako dowód odpowiedzialnoœci za pope³nione wykroczenie, a co za tym idzie mog³y stanowiæ prawn¹ podstawê roszczeñ. Dopiero niedawno uregulowano prawnie ten problem:
W Kalifornii wolno ju¿ bezpiecznie wypowiadaæ s³owo „przepraszam”. Gubernator stanowy podpisa³ ustawê, która mówi, ¿e przeprosiny czy te¿ „¿yczliwe gesty sympatii” nie mog¹ byæ wykorzystywane lub interpretowane przez s¹dy jako przyznanie siê do winy czy przyjêcie odpowiedzialnoœci. Autor ustawy deputowany Lou Papan powiedzia³, ¿e ma ona „wesprzeæ wysi³ki zmierzaj¹ce do polubownego koñczenia sporów miêdzy obywatelami”. Spory te s¹ zwykle komplikowane przez prawników i firmy ubezpieczeniowe, które doradzaj¹ klientom, by za wszelk¹ cenê unikali przepraszania. Papan uwa¿a, ¿e przeprosiny mog¹ otwieraæ drogê do sympatycznego dialogu. – Zwyk³e przeprosiny nie s¹ z pewnoœci¹ lekarstwem na szkody i cierpienia wyrz¹dzone przez niedbalstwo czy beztroskê innych. Ale mog¹ byæ czêœci¹ globalnego rozwi¹zania sporu prawnego – powiedzia³.11

Obraz, jaki zarysowa³y nam przedstawione przyk³ady, jest doœæ szeroki. Z jednej strony mamy do czynienia z manipulacjami sytuacyjnymi, gdzie wykorzystuje siê fakt, ¿e ktoœ wyrz¹dzi³ nam krzywdê. Przy celowym zastosowaniu techniki manipulator najpierw staje siê ofiar¹, aby zastosowaæ manipulacjê i zamieniæ role. Poczucie winy mo¿e byæ wykorzystywane w celach pozytywnych, natomiast odruch wspó³czucia bywa tak¿e wykorzystywany jako podstawa roszczeñ s¹dowych. Fundamentalna dla wszystkich tych sytuacji jest naturalna cz³owiekowi zdolnoœæ odczuwania poczucia winy i chêæ zadoœæuczynienia.
11

Mo¿na mówiæ przepraszam. „Gazeta Wyborcza”, 26 lipca 2000.

ROZDZIA£ IV
CJE

MANIPU

MANIPULACJE POCZUCIEM KONTROLI

Nie jesteœmy bardziej pomys³owi w wyszukiwaniach z³ych motywów dla dobrych czynów dokonywanych przez innych, ni¿ dobrych motywów dla z³ych czynów, których sami dokonujemy. Charles Caleb Folton Lacon

WyobraŸmy sobie nastêpuj¹ce zdarzenie. Spotykacie dawnego kolegê ze szko³y. Jak to czêsto bywa w takich sytuacjach, zaczynacie rozmowê o starych znajomych. Dowiadujecie siê oto, ¿e dwóch waszych dawnych kolegów z klasy wpad³o w niez³e tarapaty. Jeden i drugi jest bez pracy, opuœci³y ich ¿ony, komornik stuka do drzwi, piêtrz¹ im siê stosy niezap³aconych rachunków, maj¹ trudnoœci ze zdrowiem. Jednak coœ ró¿ni sytuacjê tych dwóch ludzi. Jeden z nich okazuje siê byæ alkoholikiem. Zacz¹³ piæ, doœæ wczeœnie, bo zaraz po studiach, kiedy dosta³ dobr¹ pracê. W domu zaczê³y siê pierwsze drobne nieporozumienia. Alkohol przeszkadza³ te¿ w pracy. Omija³y go awanse. Na³óg spowodowa³ równie¿ szereg powa¿nych b³êdów i wykroczeñ, jakich dopuœci³ siê w pracy. W rezultacie firma znalaz³a kogoœ innego na jego miejsce, a on zosta³ bez zajêcia – na utrzymaniu ¿ony. D³u¿szy czas nie móg³ znaleŸæ innej posady i ¿ona, maj¹c doœæ takiej sytuacji i ci¹g³ych k³ótni spowodowanych pijañstwem mê¿a, postanowi³a siê z nim rozwieœæ. To spowodowa³o, ¿e zacz¹³ piæ jeszcze wiêcej, pojawi³y siê problemy ze zdrowiem, pobyty w szpitalu. W tej chwili szanse na znalezienie pracy ma znikome, nie przys³uguje mu ju¿ prawo do zasi³ku dla bezrobotnych, zad³u¿y³ siê i ¿yje na granicy ubóstwa. A jaki by³ los drugiego? Otó¿ pewnej jesieni zacz¹³ siê bardzo Ÿle czuæ. Po kilku wizytach u lekarza okaza³o siê, ¿e s¹ to problemy zwi¹zane z krêgos³upem. Zwyrodnienie powsta³e w wyniku siedz¹cego trybu ¿ycia (cz³owiek ten by³ najprawdopodobniej pracoholikiem, gdy¿ spêdza³ w pracy niemal ca³e dnie) nadawa³o siê ju¿ w chwili diagnozy jedynie do leczenia operacyjnego. Niestety, operacja nie powiod³a siê. W rezultacie jego pobyt w szpitalu przed³u¿y³ siê do czterech miesiêcy. Po wyjœciu ze szpitala oka-

136

Rozdzia³ IV

za³o siê, ¿e m³oda i atrakcyjna ¿ona pozna³a w tym czasie innego mê¿czyznê. W ten sposób zakoñczy³o siê jego ma³¿eñstwo. Postanowili siê rozstaæ. Z powodu powik³añ operacyjnych wasz kolega ci¹gle musia³ przyjmowaæ œrodki przeciwbólowe i poddawaæ siê intensywnej terapii. To doprowadzi³o do tego, ¿e nie by³ w stanie utrzymaæ siê na dotychczas zajmowanym stanowisku, które wymaga³o ci¹g³ej obecnoœci w pracy, wyjazdów i dyspozycyjnoœci. Zreszt¹, jego potrzeby po odejœciu ¿ony nie by³y tak du¿e, chocia¿ spor¹ czêœæ pieniêdzy poch³ania³o leczenie. Ci¹gle utrzymuj¹cy siê kiepski stan zdrowia spowodowa³, ¿e ros³o jego niezadowolenie z pracy i mala³o zaanga¿owanie. W rezultacie z³o¿ono mu wypowiedzenie i to tak niespodziewanie, ¿e nie by³ w stanie rozpocz¹æ starañ o rentê zdrowotn¹. Ostatnio dowiedzia³ siê o mo¿liwoœci leczenia operacyjnego jego przypad³oœci w klinice w Niemczech, gdzie specjalizowano siê w tego typu przypadkach. Postanowi³ rzuciæ wszystko na jedn¹ szalê. Zad³u¿y³ siê, ¿eby op³aciæ operacjê i pobyt w szpitalu. Niestety i tym razem skutek by³ ¿a³osny. Operacja nie przynios³a spodziewanego efektu. W tej chwili jest bez pracy, z ogromnym d³ugiem, którego nie ma z czego sp³aciæ. ¯eby utrzymaæ przynajmniej ten stan zdrowia, w którym siê znajduje, potrzebne mu s¹ ci¹g³e zabiegi rehabilitacyjne. Stara siê co prawda o rentê, ale nawet jeœli j¹ dostanie, nie bêdzie w stanie sp³aciæ wszystkich d³ugów i zapewniæ sobie sta³ej opieki zdrowotnej – niezbêdnej w tym stanie. Czy nasze wspó³czucie dla tych dwóch ludzi jest jednakie? Czy mo¿e bardziej ubolewamy nad losem tego drugiego? A jeœli tak, to dlaczego? OdpowiedŸ wydaje siê doœæ oczywista. Pierwszy jest autorem swojego losu. To on sam sprawi³ swoim zachowaniem, ¿e znalaz³ siê w takiej a nie innej sytuacji. Ten drugi natomiast sta³ siê ofiar¹ nieszczêœliwego splotu przypadków. Nie by³ w stanie wp³yn¹æ na swój los. Jeœli nawet, to w bardzo niewielkim zakresie. Nasze wspó³czucie zale¿y zatem od tego, jak spostrzegamy przyczyny obecnego stanu rzeczy. WyobraŸmy sobie dalej, ¿e ci dwaj ludzie zwracaj¹ siê do nas o pomoc. Czy bêdziemy sk³onni wyci¹gn¹æ do nich

Manipulacje poczuciem kontroli

137

rêkê? Do obu? A mo¿e (co chyba najbardziej prawdopodobne) wspomo¿emy tylko tego drugiego? I w tym miejscu doszliœmy do istoty kolejnej grupy manipulacji – p o c z u c i e m s p o s t r z e g a n e j k o n t r o l i . Nasza ocena rzeczywistoœci jest bowiem zale¿na od tego, jak spostrzegamy przyczyny zdarzeñ. W psychologii poœwiêcono zjawisku spostrzegania przyczyn bardzo wiele miejsca. Opisuj¹ je teorie atrybucji1. My jednak zajmiemy siê jedynie spostrzeganiem tzw. swobody wyboru przy podejmowaniu decyzji i jej wp³ywem na nasze zachowanie. Wy¿ej pokazaliœmy, ¿e jesteœmy sk³onni pomóc albo chocia¿ bardziej wspó³czuæ cz³owiekowi, który nie mia³ wp³ywu na swój los. £añcuch zdarzeñ by³ wiêc nastêpuj¹cy – najpierw nasza ocena swobody wyboru dzia³ania aktora opisywanych zdarzeñ, a dopiero w œlad za tym decyzja o udzieleniu mu pomocy. Co siê dzieje, kiedy taki schemat zostanie wykorzystany w celach manipulacyjnych? OdpowiedŸ na to pytanie znalaz³em w programie telewizyjnym, który kilka lat temu emitowa³a czeska stacja NOVA. Zaaran¿owano w nim sytuacjê z rodzaju tych pokazywanych ukryt¹ kamer¹. Na jednej z g³ównych ulic Pragi posadzono w niewielkiej odleg³oœci od siebie dwóch ¿ebraków. Jeden z nich by³ klasyczny – obdarty, brudny, z typow¹ wyœwiechtan¹ tekturk¹, na której wykaligrafowano napis: JESTEM NARKOMANEM, CHORUJÊ NA AIDS… PROSZÊ O WSPARCIE. Drugi ¿ebrak by³ bardzo awangardowy. Ubrany w garnitur, krawat, czyste buty. Na kartce mia³ wydrukowany drukark¹ komputerow¹ tekst: JESTEM MENED¯EREM. NIESPODZIEWANIE STRACI£EM PRACÊ I ZOSTA£EM BEZ ŒRODKÓW DO ¯YCIA… PROSZÊ O WSPARCIE. Obaj ¿ebracy siedzieli w klasycznej pozie, na chodniku z oczami wlepionymi w ziemiê. Poza zwyk³ym w takich razach zdziwieniem i niecodziennymi reakcjami przechodniów najbardziej zaskakuj¹cy by³ wymierny rezultat, który uzyskali ¿ebracy. Ten
1 Czytelników zainteresowanych tym zagadnieniem odsy³am do cytowanych w tej ksi¹¿ce pozycji jak np. E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spo³eczna. Serce i umys³. Wyd. cyt.

138

Rozdzia³ IV

drugi mia³ blisko trzy razy wiêcej pieniêdzy! Oczywiœcie mo¿na polemizowaæ, co by³o w tym przypadku przyczyn¹ tak du¿ej ró¿nicy w zarobkach. Byæ mo¿e równie¿ podobieñstwo do przechodniów, ubiór, spostrzeganie pewnego paradoksu. Z pewnoœci¹ wp³ynê³o na to kilka czynników. By³ to tylko program telewizyjny, a nie precyzyjny eksperyment. Jednak moim zdaniem zadzia³a³o tutaj g³ównie okreœlenie przyczyn sytuacji, w jakiej siê znaleŸli. Myœl¹c bardzo skrótowo, tak jak myœli cz³owiek przechodz¹cy ulic¹, mo¿na powiedzieæ, ¿e: „bêdziemy wspieraæ tego, który nie mia³ mo¿liwoœci wp³yn¹æ na swój los. Narkomanem zostaje siê z w³asnego wyboru, a AIDS jest tego konsekwencj¹, dlatego nie pomo¿emy.” Sytuacjê, w której celowo sk³aniamy ludzi do takiego myœlenia po to, ¿eby uzyskaæ okreœlone korzyœci, mo¿emy ju¿ nazwaæ manipulacj¹. W tym miejscu nietaktem by³oby pominiêcie tematu w i a r y w s p r a w i e d l i w y œ w i a t . Poka¿e nam to pewne b³êdy i zniekszta³cenia w spostrzeganiu przyczyn zachowania innych ludzi, a w konsekwencji Ÿróde³ ich obecnej sytuacji. Pod¹¿my zatem przez moment za t¹ dygresj¹. Hipoteza teorii sprawiedliwego œwiata zosta³a sformu³owana w latach 60-tych przez Melvina Lernera. Zdaniem autora teorii ludzie maj¹ potrzebê wiary w to, ¿e jednostki ¿yj¹ce w takim œwiecie zwykle dostaj¹ to, na co zas³uguj¹. Konsekwencj¹ tego przekonania jest równie¿ przeœwiadczenie, ¿e obecna sytuacja ludzi wskazuje na to, ¿e sobie na ni¹ zas³u¿yli. Jeœli zatem ktoœ znajduje siê w op³akanym po³o¿eniu, to widocznie sobie na to zas³u¿y³, prawdopodobnie by³ zbyt leniwy, ¿eby pracowaæ albo zajmowa³ siê moralnie w¹tpliwym zajêciem, które doprowadzi³o go do takiej sytuacji. I odwrotnie, ktoœ kto odniós³ sukces, prawdopodobnie na niego zapracowa³. Nie szczêdzi³ wysi³ku ani czasu, uczy³ siê intensywnie. Uwa¿ny czytelnik z pewnoœci¹ dostrze¿e kulturowe pod³o¿e takiej teorii. Tak, zosta³a ona sformu³owana w zgodzie z protestanck¹ wizj¹ œwiata i z pewnoœci¹ potrzeba wiary w sprawiedliwy œwiat wygl¹da nieco inaczej w kulturach o pod³o¿u katolickim, a ju¿ zupe³nie inaczej tam, gdzie na wp³yw katolicyzmu na³o¿ony zosta³ system wartoœci socjalistycznych. Ale wracaj¹c do ory-

Manipulacje poczuciem kontroli

139

ginalnej myœli autora koncepcji, nale¿y podkreœliæ, ¿e konsekwencj¹ takiego spostrzegania œwiata jest okreœlone zachowanie. Okazuje siê bowiem, ¿e ludzie z siln¹ wiar¹ w sprawiedliwy œwiat czêœciej anga¿uj¹ siê w dzia³ania charytatywne. Dlaczego? Jest to efekt obrony swojej wizji œwiata. Pomagaj¹c innym, cz³owiek w ten sposób przywraca sprawiedliwoœæ, a co za tym idzie, utwierdza siê w przekonaniu o s³usznoœci swojej wiary. Co najciekawsze dla naszego wywodu, ludzie ci chêtniej anga¿uj¹ siê w dzia³ania altruistyczne w sytuacji, kiedy maj¹ przekonanie, ¿e rzeczywiœcie wp³ynêli na zmianê sytuacji osoby, której pomagali! I przeciwnie, kiedy przekonaj¹ siê, ¿e ich dzia³ania nie przynosz¹ rezultatów, zaczynaj¹ deprecjonowaæ tê osobê, stwierdzaj¹c, ¿e widocznie zas³u¿y³a sobie na taki los i ich wysi³ki niczego nie zmieni¹. Kiedy natomiast widz¹, ¿e osoba ta sama mia³a udzia³ w stworzeniu sobie niekorzystnej sytuacji, deprecjacja jest jeszcze intensywniejsza. Oczywiœcie, nie wszyscy ludzie wykazuj¹ jednakowo silne przekonanie o sprawiedliwoœci œwiata. Przyk³ad zachowania ludzi o takim przekonaniu pokazuje jednak po raz kolejny, jak wa¿ne jest w naszym dzia³aniu, szczególnie w dzia³aniu, w którym bierze udzia³ (albo nawet jest jego przyczyn¹) inny cz³owiek, przekonanie o kontrolowalnoœci jego zachowania. Od tego przekonania wrêcz zale¿y, czy podejmiemy jak¹kolwiek aktywnoœæ. A jak to wszystko ma siê do manipulacji? Otó¿ ca³y zestaw technik manipulacyjnych ma za zadanie wytworzenie przekonania, ¿e strona, która nami manipuluje, nie kontroluje do koñca swojego zachowania, nie jest w stanie wp³ywaæ na jego skutki. I przeciwnie – umiejêtnym zestawieniem informacji, faktów wytwarza w nas przekonanie, ¿e w ca³ej sytuacji tylko my mamy mo¿liwoœæ wp³ywania na bieg zdarzeñ. Moim ulubionym przyk³adem, który mo¿e stanowiæ metaforê dla wiêkszoœci technik wykorzystuj¹cych manipulowanie poczuciem kontroli, jest cz³owiek z szaf¹ na plecach. WyobraŸcie sobie, ¿e spotykacie na schodach cz³owieka z szaf¹ (osoby lubi¹ce klasykê mog¹ sobie w tym miejscu wyobraziæ dwóch ludzi z szaf¹, ale du¿¹!). Spotykacie go w po³owie schodów,

140

Rozdzia³ IV

jak w³aœnie schodzi przyt³oczony ogromnym ciê¿arem. Na pierwszy rzut oka widaæ, ¿e nie jest w stanie zrobiæ kroku w ty³, ust¹piæ. Nie miniecie siê z ca³¹ pewnoœci¹. A jeœli nawet, to szafa spadnie mu z pleców albo go przygniecie. Jaka bêdzie wasza reakcja? Oczywiœcie, ust¹picie mu miejsca, cofniecie siê i przepuœcicie go. Zaraz, ale gdzie tu manipulacja? – wykrzyknie oburzony czytelnik. Manipulacja kryje siê w tym, ¿e szafa, któr¹ niós³ cz³owiek, by³a atrap¹ wykonan¹ ze styropianu! Takimi atrapami zas³aniaj¹ siê wytrawni manipulatorzy, wk³adaj¹ je sobie na plecy pokazuj¹c, ¿e nie s¹ w stanie kontrolowaæ swoich dzia³añ po to, byœmy ust¹pili. Jeœli bowiem mamy do czynienia z sytuacj¹, w której tylko jedna strona mo¿e kontrolowaæ swoje zachowanie, mo¿e poczyniæ krok w dowolnym kierunku, ust¹piæ, to presja psychologiczna na ustêpstwo jest tak silna, ¿e w³aœnie ta strona bêdzie du¿o bardziej sk³onna do ustêpstw. Ni¿ej przedstawione techniki manipulacji to nic innego jak opis atrap szaf i sposobów ich wk³adania na plecy. Do tej grupy manipulacji nale¿¹: b e z l i t o s n y p a r t n e r , w s z y s t k o a l b o nic, fakty dokonane, zachowania irracjonalne, reorientacja. Inna grupa technik poczuciem kontroli polega na podstêpnym pozbawieniu ofiary przekonania o wp³ywie („ c o b y b y ³ o g d y b y ? ” ), na rzeczywistym pozbawieniu jej takiego wp³ywu (w y u c z o n a b e z r a d n o œ æ ) b¹dŸ te¿ na wytworzeniu przekonania, ¿e kontrola sytuacji, której w ogóle nie braliœmy pod uwagê, jest mo¿liwa (p r o c e d u r a s c e n a r i u s z a ).

Bezlitosny partner
To chyba najbardziej powszechna technika z grupy tych, które wykorzystuj¹ manipulacje poczuciem kontroli. Jestem przekonany, ¿e wiêkszoœæ z moich czytelników (a podejrzewam, ¿e wszyscy) zastosowa³a przynajmniej raz w ¿yciu tê metodê manipulacji. Z ca³¹ pewnoœci¹ byliœcie ni¹ równie¿ manipulowani. Bardzo czêsto bywa wykorzystywana w negocjacjach. Kiedy rozmowy dochodz¹

Manipulacje poczuciem kontroli

141

do poziomu ustêpstw, którego jedna ze stron nie chce przekroczyæ, oœwiadcza wówczas: „Przykro mi, ale nie zosta³em upowa¿niony do dokonywania tak daleko posuniêtych ustêpstw. O tej sprawie musi zadecydowaæ szef, lecz w¹tpiê, ¿eby siê na to zgodzi³.” Jeœli rozmowy s¹ w zaawansowanym stanie i drugiej stronie zale¿y na porozumieniu, prawdopodobnie odst¹pi w perspektywie koniecznoœci przerwania rozmów, odwleczenia momentu podpisania umowy. Ustêpstwo to jest wynikiem dzia³ania „bezlitosnego” i czêsto „niewidzialnego” partnera. Gdyby w tym momencie zdecydowanie za¿¹daæ spotkania z szefem, mog³oby siê okazaæ, ¿e strona manipuluj¹ca zacznie siê pl¹taæ, ¿e szef akurat wyjecha³ albo pojawi¹ siê jakieœ inne przeszkody uniemo¿liwiaj¹ce kontakt z nim. I jeœli równie silnie zale¿y jej na porozumieniu, byæ mo¿e ust¹pi „bior¹c gniew szefa na siebie”. Rolê bezlitosnego partnera mo¿e pe³niæ szef, ¿ona, wspólnik, a czasami zupe³nie zmyœlona osoba. Nie mo¿emy ust¹piæ, podj¹æ decyzji, bo co by powiedzia³ na to nasz bezlitosny partner? Czasami bezlitosny partner mo¿e byæ zupe³nie abstrakcyjny – „Chêtnie byœmy ust¹pili, ale nie pozwala nam na to polityka firmy”. Taki bezosobowy bezlitosny partner jest o tyle niebezpieczny, ¿e o ile w przypadku szefa mo¿emy za¿¹daæ spotkania z nim, o tyle trudno zareagowaæ na „politykê firmy”, ¿¹daj¹c spotkania z ni¹. Mo¿na jednak zapytaæ, kto ustali³ tak¹ politykê lub kto ma na ni¹ wp³yw i za¿¹daæ spotkania z t¹ osob¹. Spotka³em siê równie¿ z tym, ¿e w roli bezlitosnego partnera umieszczano równie¿ cennik, z którym trudno dyskutowaæ, komputer, program komputerowy. Na pierwszy rzut oka wydawaæ by siê mog³o, ¿e technika zosta³a jakby stworzona dla osób, które maj¹ nad sob¹ prze³o¿onego. Widzia³em jednak tak¿e dyrektorów i prezesów, którzy zas³aniali siê bezlitosnym ksiêgowym b¹dŸ dyrektorem finansowym, ale tak¿e zwi¹zkami zawodowymi. Jest ona wiêc doœæ uniwersalna. Bezlitosny partner to nic innego jak owa styropianowa szafa na plecach. Stanowi formê odmowy nie wprost, czasami jest zwyk³ym nieasertywnym zachowaniem. Pamiêtaæ jednak

142

Rozdzia³ IV

nale¿y, i¿ czasami rzeczywiœcie osoba, z któr¹ rozmawiamy, ma nad sob¹ naprawdê trudnego szefa b¹dŸ okrutn¹ ¿onê w domu. Traktowanie takich sytuacji schematycznie mo¿e przynieœæ niekoniecznie pozytywne skutki. To jednak, czy jest to tylko wybieg negocjacyjny, czy te¿ fakt, zale¿y od naszej umiejêtnoœci rozpoznania i oceny sytuacji.

Rys. 14. Bezlitosny partner.

Wszystko albo nic
Trzeba niekiedy wiedzieæ, jak daleko mo¿na siê posun¹æ za daleko. Tristan Bernard By³a w swoim czasie opowiastka o amerykañskim pisarzu, który pisa³ powieœæ w odcinkach. Pewnego dnia przyszed³ do swego szefa. Pisarz: Szefie, od jutra chcê dziesiêæ dolarów wiêcej za odcinek. Szef: Won. Pisarz wychodzi gwi¿d¿¹c beztrosko. Szef ³¹czy siê z sekretark¹ i ka¿e, aby przyszed³ Rappaport. Rappaport wchodzi.

Manipulacje poczuciem kontroli

143

Szef: Rappaport. Od tej chwili bêdziesz pisa³ dalej tê cholern¹ bzdurê. Rappaport: Tak jest szefie. Zgarnia nonszalanckim ruchem manuskrypt i wychodzi; szef pogr¹¿a siê w dalszej pracy. Za godzinê wraca Rappaport: jest zupe³nie pijany i trupio blady. K³adzie przed szefem manuskrypt. Rappaport: Wszystko skoñczone. Otrz¹sam pyl z moich nóg i przeklinam. Zataczaj¹c siê wychodzi; szef wo³a, aby przyszed³ Trepengelander. Trepengelander wchodzi. Szef: Patrick. Masz od jutra pisaæ dalej tê hecê. Trepengelander: Tak jest. Wychodzi. Po godzinie wraca. Trupio blady. Pijany. Rzuca manuskrypt na stó³ i nie mówi¹c ani s³owa wychodzi. Sytuacja robi siê powa¿na; z drukarni dzwoni¹. Szef wo³a Najlepszego. Najlepszy wchodzi. Szef: Ty… i tak dalej. Najlepszy: OK. Po godzinie wraca: pijany i trupio blady. Szef: Co jest? Najlepszy: Nic siê nie da zrobiæ. Bohater wyskoczy³ z samolotu na wysokoœci dziesiêciu tysiêcy metrów i jest bez spadochronu. Wokó³ niego lata eskadra odrzutowców i strzela do niego pociskami rakietowymi. Na dole czekaj¹ ju¿ na niego rekiny z otwartymi paszczami. A teraz idê, otrz¹sam py³ z moich nóg i przeklinam. Najlepszy wychodzi. Szef wo³a pierwszego i obiecuje mu podwy¿kê. Nastêpnego dnia ukaza³ siê dalszy ci¹g powieœci odcinkowej zaczynaj¹cy siê od s³ów: „Nadludzkim wysi³kiem woli, wydostawszy siê z tych irytuj¹cych opresji, Mike Gilderstern powróci³ do Nowego Jorku.”2

To jedna z moich bardziej ulubionych anegdot – ilustruje precyzyjnie mechanizm manipulacyjny techniki „wszystko albo nic”. Polega on na tym, ¿e jedna ze stron
2

M. H³asko, Piêkni dwudziestoletni. Wydawnictwo kos, Kraków 1981.

144

Rozdzia³ IV

œwiadomie pozbawia siê wszelkiej kontroli nad zdarzeniami. „Wypycha bohatera z samolotu na wysokoœci…” itd. To pozbawienie siê kontroli jest jednak pozorne. Pozostaje przecie¿ zawsze to wyjœcie, ¿e mo¿na „nadludzkim wysi³kiem woli wydostaæ siê z irytuj¹cych opresji”. Strategia ta doœæ czêsto jest stosowana przez polityków. Og³aszaj¹ oni publicznie za³o¿enia, z jakimi przystêpuj¹ do negocjacji, zaznaczaj¹c jednak, ¿e nie interesuj¹ ich ¿adne inne ustêpstwa. W ten sposób wytwarzaj¹ presjê na drug¹ stronê jeszcze przed przyst¹pieniem do rozmów. Kiedy taki polityk zasiada do sto³u, na wszelkie propozycje ustêpstw mo¿e odpowiedzieæ: „Rozumiem wasze stanowisko, ale proszê wzi¹æ pod uwagê, ¿e ja swoje og³osi³em ju¿ publicznie i teraz wszelkie ustêpstwa spowoduj¹, ¿e opinia potraktuje mnie jako kogoœ ma³o powa¿nego. Ja po prostu ju¿ nie mogê ust¹piæ.” Ta technika jest o tyle niebezpieczna i zbli¿ona do hazardu, ¿e czêsto strona manipuluj¹ca rzeczywiœcie pozbawia siê kontroli nad sytuacj¹, nie zostawiaj¹c sobie ¿adnego mo¿liwego wyjœcia. Pisz¹c te s³owa jestem œwiadkiem rozpadu rz¹dz¹cej w Polsce koalicji z³o¿onej z Akcji Wyborczej „Solidarnoœæ” i Unii Wolnoœci. Wicepremier Leszek Balcerowicz wycofa³ wszystkich ministrów UW z rz¹du. Ten fakt by³ niczym innym jak pozbawieniem siê kontroli nad sytuacj¹. Nastêpnie UW rozpoczê³a rozmowy, które by³y prowadzone w okresie pomiêdzy z³o¿eniem dymisji a ich przyjêciem przez premiera (przedstawiciela AWS). Rokowania prowadzono zgodnie ze strategi¹ „wszystko albo nic”. Niestety, strategia nie powiod³a siê, a przyst¹pienie do negocjacji po fakcie z³o¿enia dymisji obna¿y³o mechanizm manipulacyjny i s³aboœæ partii. Widocznym sta³o siê, ¿e chodzi³o tak naprawdê o lepsz¹ pozycjê w rozmowach, a nie o wyst¹pienie z koalicji. Komentarze by³y doœæ oczywiste:
Gdyby okreœliæ, czego chcia³a Unia Wolnoœci, podejmuj¹c uchwa³ê o wycofaniu ministrów, to doœæ oczywiste jest, ¿e prawie jednog³oœnie zadecydowano o koñcu obecnej koalicji w przeœwiadczeniu, ¿e porz¹dny program naprawczy jest w istocie niemo¿liwy. (…)

Manipulacje poczuciem kontroli

145

W nastêpnych dniach to stanowisko zaczê³o siê rozmywaæ. Unia pokaza³a siê jako partia wewnêtrznie podzielona, nie maj¹ca jasno wytyczonego celu, skutkiem czego da³a siê wci¹gn¹æ w to, co jest specjalnoœci¹ AWS – negocjacje a¿ do upad³ego, kiedy ju¿ nie wiadomo, o co chodzi.3

W podobny sposób zachowuj¹ siê czasami zwi¹zki zawodowe w negocjacjach z pracodawc¹. Najpierw sk³adaj¹ publiczne oœwiadczenia, a nastêpnie podczas rozmów powo³uj¹ siê na nie. „My rozumiemy wasze argumenty, wiemy, ¿e podwy¿ki ugodz¹ w interes firmy, powstrzymaj¹ restrukturyzacjê, ale proszê nas zrozumieæ, myœmy przed spotkaniem zagwarantowali za³odze, ¿e nie wyjdziemy st¹d, jeœli nie uzyskamy od was… itd.” W skrajnej formie metoda „wszystko albo nic” przybiera formê faktów dokonanych, które s¹ równie¿ form¹ pozbawiania siê wp³ywu na rzeczywistoœæ.

Fakty dokonane
Kiedy m¹¿ wraca z d³u¿szej delegacji, zastaje przemeblowane i pomalowane mieszkanie. Natychmiast roœnie w nim fala wœciek³oœci, bo przecie¿ rozmawia³ z ¿on¹ na ten temat, ustalili wspólnie, ¿e od³o¿¹ remonty i przemeblowywanie do przysz³ej wiosny, ¿e w tym roku musz¹ koniecznie sp³aciæ kredyt, ponadto planowali bardziej gruntowny remont, a nie tylko malowanie. Trzeba bêdzie zatem powtarzaæ to, co zasta³o zrobione teraz, równie¿ i za rok. Cisn¹ siê natychmiast na usta pytania, zarzuty. Ze strony ¿ony pojawiaj¹ siê natomiast uzasadnienia. „Przecie¿ by³o ju¿ tak brudno, poza tym te meble naprawdê siê rozlatywa³y. Ja tylko chcia³am coœ zrobiæ dla tego domu. Czy ty tego nie potrafisz zrozumieæ?” …i w tym momencie zaczyna siê rozwijaæ doœæ szkaradna procedura, która z ofiary czyni sprawcê! Przecie¿ ta nieszczêœliwa kobieta zosta³a napadniêta przez swojego mê¿a! Przecie¿ ona chcia³a dobrze, a on jak zwykle jest okrutny, z³y i nieczu³y. Znowu j¹ zaatakowa³!
3

J. Paradowska, Wszechstronnie podzieleni. „Polityka”, 24, 2000.

146

Rozdzia³ IV

Kiedy procedura zostanie powtórzona kilkakrotnie, nie daj Bo¿e w obecnoœci innych, mamy gotowy wizerunek tyrana i uciskan¹ przez niego ofiarê. Metoda faktów dokonanych jest jeszcze bardziej perfidna ni¿ „wszystko albo nic”. W tej drugiej jest bowiem zawsze jakaœ mo¿liwoœæ „wydostania siê nadludzkim wysi³kiem woli z irytuj¹cych opresji”. W przypadku faktów dokonanych takiej mo¿liwoœci nie ma. Ofiara ma dwa wyjœcia: 1. Zaakceptowaæ istniej¹cy stan rzeczy, co jest równoznaczne z przyzwoleniem na kolejne „fakty dokonane”. 2. Walczyæ o swoje prawo do wspó³decydowania, co z kolei skazuje ofiarê na odgrywanie roli sprawcy. Niestety, procedura faktów dokonanych nie ogranicza siê do nieporozumieñ ma³¿eñskich. WyobraŸmy sobie spor¹ firmê, w której cz³onkowie zarz¹du walcz¹ indywidualnie o swoj¹ pozycjê w oczach podw³adnych. Jeden z wiceprezesów, odpowiedzialny m. in. za politykê p³ac, wyje¿d¿a na tygodniowy urlop. Kiedy wraca, okazuje siê, ¿e z woli prezesa przydzielono dyrektorom departamentów bardzo znacz¹ce podwy¿ki, ponadto wymieniono im s³u¿bowe samochody na nowe i co najmniej o klasê wy¿sze. WyobraŸcie sobie minê wiceprezesa po powrocie z urlopu… A teraz wyobraŸcie sobie gonitwê myœli w g³owie… Jak¹ w³aœciwie powinien podj¹æ decyzjê? Czy mo¿e kwestionowaæ podwy¿ki wynagrodzeñ? Jeœli siê odwa¿y, to z pewnoœci¹ nie publicznie. Przecie¿ fakt, ¿e przyznano je podczas jego nieobecnoœci, doœæ jednoznacznie wskazuje na niego jako na osobê hamuj¹c¹ wzrost wynagrodzeñ. Czy bêdzie sk³onny publicznie pochwaliæ i zaakceptowaæ decyzjê prezesa? W¹tpliwe, chyba ¿e œwiadomie narazi siê na opiniê konformisty i pochlebcy, który jak chor¹giewka na wietrze zmienia pogl¹dy. Jeœli tak afirmuje decyzje prezesa, to dlaczego nie podj¹³ ich sam, pomimo uprawnieñ w tym wzglêdzie? Z której strony nie popatrzeæ na problem, ofiara manipulacji jest w wielkiej kropce, a do tego podejrzewaæ nale¿y, ¿e jej wypowiedzi i reakcje bêd¹ bardzo pilnie œledzone. A zyski manipulatora? Uznanie i wdziêcznoœæ ze strony pracowników. Wszak wykorzysta³ nieobecnoœæ wiceprezesa po to, ¿eby przeciwstawiæ siê jego polityce p³acowej i zrobiæ coœ dla nich, pracowników.

Manipulacje poczuciem kontroli

147

Rys. 15. Fakty dokonane. Bardziej powszechne „fakty dokonane” to tzw. samowole budowlane. Do niedawna jeszcze, dopóki nie zmieniono ustawy, budowano gdzie popadnie, nie zwracaj¹c specjalnej uwagi na zezwolenia i pozwolenia. Jakim¿ tyranem okaza³by siê

148

Rozdzia³ IV

s¹d, który nakaza³by rozbiórkê domu mieszkalnego w sytuacji, kiedy mamy kryzys mieszkaniowy. Koñczy³o siê wiêc na karach (i tak ni¿szych ni¿ koszty legalnego budowania) i wiele takich „faktów dokonanych” stoi do dziœ. W moim najbli¿szym otoczeniu stoi ich przynajmniej kilka. Niestety, muszê znowu zaczerpn¹æ z bogatego repertuaru b³êdów w porozumiewaniu siê przedstawicieli koalicji rz¹dz¹cej Akcja Wyborcza „Solidarnoœæ” – Unia Wolnoœci. Nie jest to z mojej strony wyrazem niechêci w stosunku do osób, które opisujê, b¹dŸ wartoœci, które reprezentuj¹, ale na pewno jest wyrazem ubolewania a nawet politowania nad form¹ porozumiewania siê partnerów koalicji. Oto podczas zagranicznej podró¿y premiera Jerzego Buzka (podró¿e ofiary s¹ sta³ym elementem tej metody manipulacji) wicepremier Leszek Balcerowicz og³asza publicznie projekt reformy systemu podatkowego w Polsce, tzw. „Bia³¹ Ksiêgê” z propozycj¹ podatku liniowego. Za³o¿enia reformy ukazuj¹ siê w prasie i s¹ doœæ logicznie odczytywane przez spo³eczeñstwo jako oficjalne stanowisko rz¹du. Premier dowiaduje siê o tym fakcie i natychmiast, jeszcze z zagranicy, potêpia projekt informuj¹c, ¿e nie zyska³ on jego akceptacji. Fakty dokonane nie zosta³y zaakceptowane, rz¹d po raz kolejny ukaza³ swój sk³ócony wewnêtrznie wizerunek. Równie Ÿle oceniam w tym miejscu postêpowanie zarówno wicepremiera, jak i emocjonaln¹ reakcjê premiera. Bardziej wywa¿ona i spokojna reakcja z ca³¹ pewnoœci¹ pozwoli³aby zachowaæ chocia¿ pozory wspó³dzia³ania, zamiast kolejnego dowodu na sk³ócenie i ci¹g³¹ walkê wewnêtrzn¹ w rz¹dzie.

Zachowania irracjonalne
Ka¿dy g³upiec mo¿e, kiedy tylko ma ochotê, wprawi w pomieszanie najbardziej skomplikowany umys³. Elias Canetti

Firmy œwiadcz¹ce us³ugi finansowe maj¹ w swojej strukturze dzia³ windykacji, zajmuj¹cy siê egzekwowaniem nale¿noœci od nierzetelnych klientów. Praca w tych dzia³ach nie nale¿y do przyjemnoœci. Klienci, z którymi

Manipulacje poczuciem kontroli

149

spotykaj¹ siê pracownicy dzia³u windykacji, to najczêœciej ludzie podenerwowani czy wrêcz rozdra¿nieni koniecznoœci¹ kontaktu z wierzycielem. Rozmowy z nimi s¹ trudne, wymagaj¹ taktu i delikatnoœci. Nie dziwi zatem fakt, ¿e po ca³ym dniu pracownicy s¹ mocno zmêczeni. W takiej w³aœnie firmie, kwadrans przed zakoñczeniem pracy, pojawi³ siê klient zalegaj¹cy z p³atnoœciami. Nie bez znaczenia jest tutaj fakt, ¿e przyjecha³ z odleg³ego o kilkaset kilometrów miasta z drugiego krañca Polski. Wpad³ zdyszany do firmy i stan¹³ oko w oko ze zmêczonym szefem dzia³u windykacji, sk¹din¹d cz³owiekiem wygl¹daj¹cym bardzo przyjaŸnie, spokojnym i zrównowa¿onym. Od razu rozpocz¹³ t³umaczenie swojej sytuacji. W odpowiedzi otrzyma³ kartkê papieru i o³ówek oraz krótkie polecenie: – Narysuj pan œlimaczka. – Ale¿ proszê pana – zaoponowa³ klient po doœæ d³ugiej chwili milczenia wywo³anego os³upieniem – ja tutaj przyjecha³em, ¿eby wyjaœniæ… – Wiem, po co pan przyjecha³. Proszê narysowaæ œlimaczka – uci¹³ wyjaœnienia szef dzia³u. – Proszê pana – nie dawa³ za wygran¹ klient – ja naprawdê mam powa¿n¹ sytuacjê, zalegam z p³atnoœciami za d³ugi okres, otrzyma³em od pañstwa wezwanie i… – Wiem, proszê pana – ponownie uci¹³ szef dzia³u. – Proszê narysowaæ œlimaczka. – Ale… – Proszê pana, ja nie mam czasu. Mogê panu umorzyæ 6% zaleg³ych p³atnoœci, jeœli narysuje pan œlimaczka, który mi siê spodoba. Proszê zatem zabraæ siê za rysowanie, bo za chwilê koñczê pracê. Nasz, ju¿ nie na ¿arty wystraszony klient, patrz¹c spode ³ba na szefa dzia³u, zabra³ siê za rysowanie œlimaczka. W rezultacie tej rozmowy i po narysowaniu niezbyt piêknego okazu œlimaczka uzyska³ 3% umorzenie zaleg³ych p³atnoœci. Mo¿na byæ jednak przekonanym, ¿e do dzisiaj cz³owiek ów nie do koñca rozumie ca³¹ sytuacje. Z ca³¹ pewnoœci¹ bêdzie równie¿ unika³ kontaktu z dzia³em windykacji opisywanej firmy, p³ac¹c nale¿noœci w terminie.

150

Rozdzia³ IV

Ten przyk³ad ilustruje technikê manipulacji, która nosi miano z a c h o w a ñ i r r a c j o n a l n y c h . Co uzyskuje osoba manipuluj¹ca w ten sposób? Dok³adnie to, co stanowi istotê tej grupy manipulacji – ponownie przekazuje informacjê: „nie mam kontroli nad sytuacj¹, nie kontrolujê w³asnego zachowania, nie mogê ust¹piæ”. A przecie¿ dzieci nawet wiedz¹, ¿e „g³upiemu trzeba ust¹piæ”. Z niezrównowa¿onymi „narwañcami” trzeba postêpowaæ ostro¿nie jak z jajkiem, a jeœli mamy do czynienia z „gotowymi na wszystko straceñcami”, zaczynamy siê zachowywaæ jak saper rozbrajaj¹cy niewypa³. Tyle ¿e ten niewypa³ nigdy by nie wypali³. Problematyk¹ prezentowania braku poczytalnoœci zajmuj¹ siê równie¿ specjaliœci od autoprezentacji. Przy okazji omawiania technik operowania w³asnym wizerunkiem wspomnia³em o technice nazwanej „udawaniem g³upiego”. Parafrazuj¹c, mo¿na by powiedzieæ, ¿e zachowanie irracjonalne to nic innego jak „udawanie wariata”. Ludzie „udaj¹ wariata” g³ównie w sytuacjach, kiedy chc¹ unikn¹æ odpowiedzialnoœci, np. w s¹dzie. Doœæ czêste jest stosowanie tej metody przez m³odych ludzi w sytuacji poboru do wojska i to nie tylko w naszym kraju i w naszych czasach. Ju¿ Odyseusz, który nie pali³ siê do walki z Trojanami, sia³ sól na swoim polu, aby sprawiæ wra¿enie szaleñca. Sytuacje te jednak zawieraj¹ doœæ wyraŸny motyw manipulacji, a przez to czyni¹ te metody przejrzystymi i ³atwymi do zdemaskowania. Wszak nigdy nie dowiedzielibyœmy siê o Odyseuszu i jego podró¿y, gdyby jego „udawanie wariata” powiod³o siê. Co ciekawe, okazuje siê, ¿e nawet „wariaci” potrafi¹ „udawaæ wariata”. W pewnym szpitalu psychiatrycznym przeprowadzono badanie polegaj¹ce na tym, ¿e pacjentom z diagnoz¹ schizofrenii zapowiedziano wizytê u psychologa. Jednak¿e podzielono ich na ró¿ne grupy i podawano ró¿ny cel tej rozmowy. W pierwszym przypadku rozmowa mia³a decydowaæ o przeniesieniu na oddzia³ zamkniêty b¹dŸ pozostaniu na otwartym. W drugiej grupie informowano o tym, ¿e rozmowa zadecyduje o wypisaniu ze szpitala. Co siê okaza³o? Pacjenci obawiaj¹cy siê przeniesienia na oddzia³ zamkniêty prezentowali du¿o mniej objawów, ni¿ ci z drugiej grupy,

Manipulacje poczuciem kontroli

151

obawiaj¹cy siê, ¿e bêd¹ musieli opuœciæ szpital (wœród d³ugoletnich pacjentów z diagnoz¹ schizofrenii obserwuje siê raczej lêk przed opuszczeniem szpitala i chêæ pozostania w nim). Tak wiêc nawet osoby chore psychicznie s¹ w stanie prezentowaæ objawy choroby psychicznej w sytuacji, kiedy pojawia siê wyraŸny motyw. Du¿o subtelniejsze s¹ jednak sytuacje podobne do tych opisanych na pocz¹tku podrozdzia³u, gdzie cel manipulacji nie jest tak oczywisty. Strona stosuj¹ca manipulacje polegaj¹ce na zachowaniach irracjonalnych chce wywo³aæ wra¿enie niezrównowa¿enia, braku odpowiedzialnoœci, zdesperowania. Na zasadnicze pytanie: po co to robi? – nie jest tak ³atwo odpowiedzieæ jak w przypadku oskar¿onego w s¹dzie czy te¿ poboru do wojska. Jeœli strona negocjacji stosuj¹ca manipulacje jest stron¹ s³absz¹, to przez takie zablokowanie negocjacji (z ludŸmi nieodpowiedzialnymi trudno nawi¹zaæ kontakt) i rozmów mo¿e zyskaæ czas na to, ¿eby „dozbroiæ siê”. Mo¿e uzyskaæ ustêpstwa w myœl zasady „g³upszym trzeba (dla œwiêtego spokoju oczywiœcie) ust¹piæ”. Mo¿e wreszcie w sytuacjach konfliktowych wykazaæ nieporadnoœæ przeciwnej strony w zakresie umiejêtnoœci dogadywania siê i rozwi¹zywania konfliktów. Kiedy wywo³a ju¿ wra¿enie irracjonalnoœci poprzez groŸby, które stanowi¹ podstawow¹ broñ w nastêpnej fazie tej strategii, mo¿e zahamowaæ dzia³ania drugiej strony, która zacznie postêpowaæ o wiele ostro¿niej. Zachowania irracjonalne wytwarzaj¹ swego rodzaju zas³onê dymn¹ dla rzeczywistych dzia³añ. Kiedy zastanawiamy siê, o co im tak naprawdê chodzi i jaki jest cel ich poczynañ, kiedy wk³adamy wysi³ek i dobr¹ wolê w zrozumienie, manipulatorzy dzia³aj¹ ca³kiem racjonalnie w sferze, której nie kontrolujemy, a która mo¿e siê okazaæ nied³ugo bardzo istotna dla negocjacji. Wspania³y, literacki przyk³ad zachowañ irracjonalnych to opowiadanie Marka Twaina zatytu³owane Interview. M³ody dziennikarz przychodzi do s³awnego cz³owieka, aby przeprowadziæ z nim wywiad:
– Mam. nadziejê, i¿ nie bêdzie pan mia³ nic przeciwko temu, ¿e zrobiê z panem maleñki interwiew. (…)

152

Rozdzia³ IV

– Ach tak, no, dobrze – zgoda. Hm! Dobrze – dobrze. (…) Podszed³em tedy do szafy z ksi¹¿kami i powertowawszy w niej jakieœ szeœæ do siedmiu minut, poczu³em, ¿e muszê odwróciæ siê do m³odego cz³owieka. – Jak siê to pisze?… – zapyta³em. – Pisze? Co takiego? – Interwiew. – Wielki Bo¿e! Po có¿ pan to chce pisaæ? – Ja wcale nie chcê tego pisaæ, chcê tylko zobaczyæ, co to znaczy? – Hm, to jest…, muszê przyznaæ – dziwne. Ja przecie¿ mogê panu powiedzieæ, co to znaczy, jeœli pan – jeœli pan – – No to cudownie! To mi wystarczy; bêdê panu niezmiernie wdziêczny. – In: i-n, ter: t-e-r, inter– Wiec pan to pisze przez „i”? – Tak, naturalnie. – Aha, to ja dlatego tak d³ugo szuka³em. – No dobrze, szanowny panie, ale przez jak¹ literê chcia³ pan to pisaæ? – O, tak; ja… ja – w³aœciwie mówi¹c, to nie wiem. Wyj¹³em encyklopediê i szuka³em w niej od koñca, s¹dz¹c, ¿e znajdê to pod rycinami. Có¿, kiedy to bardzo stare wydanie. (…)4

Kiedy po tym wstêpie dziennikarz nieco och³on¹³ i wyt³umaczy³ rozmówcy, czym jest interview, przyst¹pi³ do zadawania kolejnych pytañ:
– Ile pan ma lat? – Dziewiêtnaœcie, w czerwcu. – Co pan mówi! Da³bym panu jakieœ trzydzieœci piêæ lub trzydzieœci szeœæ lat! Gdzie pan siê urodzi³? – W Missouri. – Kiedy pan zacz¹³ pisaæ swe utwory? – W 1836 r. – Jak to, czy¿ to mo¿liwe, skoro pan teraz ma dopiero lat dziewiêtnaœcie?
4

M. Twain, Podró¿ miêdzyplanetarna. PIW, Warszawa 1949.

Manipulacje poczuciem kontroli – Nie wiem. Prawda, ¿e to wygl¹da dziwnie? – Rzeczywiœcie, wygl¹da to dziwnie.5

153

W dalszej czêœci dziennikarz dowiaduje siê, ¿e indagowany zna³ cz³owieka, którego nie móg³ by³ znaæ, a tak¿e, ¿e by³ na jego pogrzebie, na którym z nim rozmawia³. Zszokowany dziennikarz próbuje sprowadziæ rozmowê na normalne tory, co zreszt¹ koñczy siê b³yskawiczn¹ pora¿k¹:
– Pozwoli mi pan zapytaæ o co innego. Którego dnia przyszed³ pan na œwiat? – W poniedzia³ek, 31 paŸdziernika 1693 r. – Co? To niemo¿liwe! Mia³by pan w takim razie sto osiemdziesi¹t lat. Jak pan to wyt³umaczy? – Wcale nie chcê tego t³umaczyæ. – Ale¿ powiedzia³ pan przed chwil¹, ¿e ma pan dopiero dziewiêtnaœcie lat, a teraz podaje pan sto osiemdziesi¹t. To¿ to ogromna sprzecznoœæ! – Ha! Zauwa¿y³ pan to? (Uœcisk d³oni). Niejednokrotnie wydawa³o mi siê to sprzecznoœci¹, ale nie wiem dlaczego, jakoœ nie mog³em tego rozstrzygn¹æ. Jak szybko pan spostrzega takie rzeczy!6

W ten sposób zgnêbiony i zdezorientowany dowiedzia³ siê jeszcze o zupe³nie absurdalnych faktach, które relacjonowa³ rozmówca, a¿ w rezultacie zaniecha³ ca³ego przedsiêwziêcia, co zreszt¹ najprawdopodobniej by³o celem przepytywanego. Dlaczego dziennikarz nie przerwa³ tej groteskowej sytuacji? Dlaczego ludzie czêsto przez d³ugi czas ulegaj¹ „niezrównowa¿onym”? Bardzo przekonywuj¹cej w tym wzglêdzie odpowiedzi na to pytanie udzieli³ psychoterapeuta amerykañski Sheldon Kopp w ksi¹¿ce pt. Jeœli spotkasz Buddê, zabij go!7 Zastanawiaj¹c siê nad histori¹ szaleñstwa Don Kichota i towarzysz¹cego mu realistycz5 6 7

Tam¿e. Tam¿e. Wyd. Zysk i S-ka, Poznañ 1995.

154

Rozdzia³ IV

nego Sancho Pansy, skonstatowa³, ¿e pojêcie normalnoœci i zdrowia jest w tym przypadku bardzo p³ynne. Oto Sancho, realista, który wierzy tylko w to, co potrafi zobaczyæ na w³asne oczy, towarzyszy Don Kichotowi w ob³¹kañczych eskapadach w œwiat iluzji, ulega jego rozkazom i zachciankom. Dzieje siê tak dlatego, poniewa¿ u pod³o¿a „normalnoœci” Sancha le¿y chciwoœæ. Jako zap³atê za jego s³u¿bê Don Kichot obieca³ stanowisko wielkorz¹dcy wyspy, któr¹ na pewno zdobêd¹ podczas jednej z awanturniczych wypraw. Zdroworozs¹dkowy Sancho wci¹¿ siê oszukuje, ¿e rycerz wie co robi, ulega irracjonalnym dzia³aniom, bowiem „zdrowe” (jak nam siê wydaje) pragnienie bogactwa i w³adzy jest w tym wypadku czynnikiem podtrzymuj¹cym „chore” z³udzenie rycerza. Czy¿ nie dzieje siê podobnie w sytuacjach manipulacyjnych? Czy to nie „zdrowe” pragnienie zdobycia wywiadu przez dziennikarza, „zdrowa” chêæ zawarcia transakcji przez biznesmena itp. „zdrowe pobudki” nie powoduj¹, ¿e jednak ulegamy „wariatom”? S¹ to jednak ju¿ pytania, na które ka¿dy czytelnik powinien odpowiedzieæ sobie sam.

Reorientacja
Na pocz¹tku 1923 roku Niemcy p³acili za jednego dolara 7650 marek, na pocz¹tku paŸdziernika ju¿ 3 miliardy, a miesi¹c póŸniej 600 miliardów marek. Wrzenie spo³eczne spowodowane tak¹ hiperinflacj¹ ³¹czy³o siê z pragnieniem odwetu za upokorzenie Niemiec podczas konferencji wersalskiej w 1919 r. Wzrost nastrojów nacjonalistycznych wyczu³ doskonale Adolf Hitler. Wskaza³ t³umom winnych – ¯ydów, którzy wed³ug niego sprawowali rz¹dy w Republice Weimarskiej. Wskazanie tzw. k o z ³ a o f i a r n e g o by³o oczywistym odwróceniem uwagi od istoty problemu. Takie obarczenie odpowiedzialnoœci¹ za przyczyny konfliktu jednostki b¹dŸ grupy (najczêœciej mniejszoœciowej, s³abszej) nazywa siê reorientacj¹. Sposób ten znany jest ludziom od dawna. Nazwa metody wywodzi siê z obrz¹dku religijnego. Zosta³ on opisany ju¿ w Starym Testamencie:

Manipulacje poczuciem kontroli

155

Nastêpnie Aaron rzuci losy o dwa koz³y, jeden los dla Pana, drugi dla Azazela. Potem Aaron przyprowadzi koz³a, wylosowanego dla Pana, i z³o¿y go na ofiarê przeb³agaln¹. Koz³a wylosowanego dla Azazela postawi ¿ywego przed Panem, aby dokonaæ na nim przeb³agania, a potem wypêdziæ go dla Azazela na pustyniê. (…) Aaron po³o¿y obie rêce na g³owê ¿ywego koz³a, wyzna nad nim wszystkie winy Izraelitów, wszystkie ich przestêpstwa dotycz¹ce wszelkich ich grzechów, w³o¿y je na g³owê koz³a i ka¿e cz³owiekowi do tego przeznaczonemu wypêdziæ go na pustyniê. W ten sposób kozio³ zabierze ze sob¹ wszystkie ich winy do ziemi bezp³odnej. (…) Cz³owiek, który wypêdzi³ koz³a dla Azazela, wypierze ubranie, wyk¹pie cia³o w wodzie, potem powróci do obozu.8

Tytu³em uzupe³nienia dodaæ nale¿y, ¿e Azazel to z³y duch zamieszkuj¹cy pustyniê. Tak wiêc mamy tutaj do czynienia nawet z dwoma „koz³ami ofiarnymi”. Jeden z nich sk³adany w ofierze Bogu, zabijany za grzechy ludu, drugi wypêdzany na pustyniê po uprzednim „z³o¿eniu wszystkich grzechów na jego g³owê”. Ten rytua³ znany jest nie tylko w kulturach maj¹cych swoje korzenie w Starym Testamencie. Badacze kultury twierdz¹, ¿e mit koz³a ofiarnego jest jednym z najlepiej rozpowszechnionych rytua³ów religijnych na ca³ym œwiecie, mówi¹ nawet o nim jako o pewnym archetypie. Z czasem jednak rytua³ religijny przekszta³cony zosta³ w œrodek socjotechniczny, pozwalaj¹cy unikaæ odpowiedzialnoœci w konfliktach. Powszechnoœæ pierwotnego rytua³u sprawi³a, ¿e równie¿ jako metoda pozbawiania siê odpowiedzialnoœci jest on równie popularny.9 Np. Ikowie – plemiê z Afryki Wschodniej, zamieszkuj¹ce na pograniczu Kenii i Ugandy – znaj¹ doskonale tê technikê. C. M. Turnbull w ksi¹¿ce poœwiêconej opisowi ¿ycia i zwyczajów plemienia Ików przedstawia przyk³ad takiego postêpowania.10 Jana, cz³o8 Biblia Tysi¹clecia, Wyd. III, Ks. Kp³. 16, 8-26, Wyd. Pallotinum, Poznañ-Warszawa 1980. 9 Szerzej na ten temat zainteresowany czytelnik znajdzie w: R. Girard, Kozio³ ofiarny. Wyd. £ódzkie, £ódŸ 1987. 10 C. M. Turnbull, Ikowie ludzie gór. PIW, Warszawa 1980.

156

Rozdzia³ IV

nek plemienia, podczas polowania na pobliskich wzgórzach natkn¹³ siê na zb³¹kan¹ kozê. Zabi³ j¹ natychmiast, zawlók³ tam, gdzie mia³ nadziejê, ¿e nikt go nie zauwa¿y, po czym oprawi³ i upiek³. Po pewnym czasie do Jany przy³¹czy³o kilku innych Ików. Tymczasem Dodos – inny cz³onek plemienia poszukiwa³ wytrwale swojej zb³¹kanej kozy. Kiedy natkn¹³ siê przypadkiem na ucztuj¹cych pobratymców, koza by³a prawie zjedzona. Zwyk³e w takich sytuacjach wymówki – ¿e znaleziono j¹ nie¿yw¹, ¿e nikt nie wiedzia³, do kogo nale¿y i tym podobne – tym razem nie nast¹pi³y. W momencie, kiedy ukaza³ siê Dodos, ucztuj¹cy Ikowie zerwali siê na nogi i po³ykaj¹c ostatnie kêsy rzucili siê na Janê, oskar¿aj¹c go o kradzie¿. Chwycili go, sprawili mu têgie lanie i rzucili do nóg Dodosowi, mówi¹c, ¿eby zaprowadzi³ Janê na posterunek policji. Szukanie koz³a ofiarnego, bo taki jest sens i istota reorientacji, to jeden z najbardziej popularnych sposobów radzenia sobie g³ównie w sytuacji konfliktowej. Wskazanie winnego i skierowanie na niego si³ bior¹cych udzia³ w konflikcie to – wed³ug mniemania wielu ludzi – bardzo skuteczna metoda radzenia sobie w sytuacjach konfliktowych. W polityce czy w zarz¹dzaniu bardzo czêsto stosuje siê tê metodê dla uspokojenia niezadowolonych grup spo³ecznych lub pracowników. Co ciekawe, ¿eby manipulacja zadzia³a³a, na rolê koz³a ofiarnego musi byæ skazana silna, elitarna grupa spo³eczna. Mo¿e to byæ elita finansowa (jak np. ¯ydzi w Niemczech hitlerowskich), elita intelektualna (jak np. w powojennej, komunistycznej Polsce) czy silna mniejszoœæ narodowa. Wynika to st¹d, ¿e trudno jest uwierzyæ, aby grupa s³aba mog³a wywieraæ na nas zagra¿aj¹cy (czy jakikolwiek) wp³yw. Przewiduj¹cy konflikt wytrawni manipulatorzy przygotowuj¹ sobie koz³a ofiarnego zawczasu. Tak np. post¹piono podczas doœæ g³oœnych negocjacji prowadzonych w 1999 roku o odszkodowania dla niewolników III Rzeszy.
Wies³aw Walendziak, ówczesny szef Kancelarii Premiera RP, który stan¹³ na czele specjalnego zespo³u negocjacyjnego (…), wspomina, ¿e pierwsze dzia³ania przypomina³y rozpo-

Manipulacje poczuciem kontroli

157

znanie bojem: sonda¿e wskazywa³y, ¿e Niemcy nie chcieli p³aciæ Polakom nic, a nie warto by³o ryzykowaæ stosunków z zachodnimi s¹siadami. „Dlatego zapad³a decyzja, ¿e to ja bêdê prowadzi³ negocjacje, a zawsze w odwodzie mo¿e przyjœæ premier i minister spraw zagranicznych. Gdyby rozmowy skoñczy³y siê zerwaniem, do akcji móg³by wkroczyæ prof. Geremek t³umacz¹c siê zapalczywoœci¹ i m³odzieñczoœci¹ Walendziaka.”11

W organizacjach politycznych czy gospodarczych nierzadko rolê koz³a ofiarnego pe³ni rzecznik prasowy. Doœwiadczeni rzecznicy zdaj¹ sobie z tego doskonale sprawê i w swoich dzia³aniach kalkuluj¹ takie w³aœnie zakoñczenie kariery. Podkreœliæ jednak nale¿y, ¿e jest to metoda bardzo doraŸna. S³u¿¹ jej silne emocje, zaanga¿owanie du¿ych grup spo³ecznych, dla których obowi¹zuj¹ raczej prawa rz¹dz¹ce t³umem ni¿ grup¹. Usuniêcie rzecznika prasowego (np. pod pretekstem tego, ¿e bez udzielonego pe³nomocnictwa przedstawia³ obietnice bez pokrycia) uspokoi niezadowolonych na krótki czas. Sposób rozwi¹zywania konfliktu przez reorientacjê jest nieskuteczny, bo zdemaskowanie takiego postêpowania prowadzi do natychmiastowego odnowienia siê konfliktu. Odmian¹ reorientacji jest stworzenie lub ujawnienie wspólnego zagro¿enia. Pogodzenie siê w celu obrony ma na celu zyskanie sojuszników w walce z trzeci¹ si³¹. Stosowanie takiej metody œwiadczy o tym, ¿e po uporaniu siê z przeciwnikiem sojusznik zostanie prawie na pewno ponownie zaatakowany. Metodê tê, na szczêœcie bez powodzenia, próbowa³ zastosowaæ Saddam Husajn w czasie kryzysu w Zatoce Perskiej w 1991 roku. 18 stycznia, dzieñ po rozpoczêciu dzia³añ wojennych przez wojska alianckie, mia³ miejsce atak irackich rakiet SCUD na Izrael. Bagdad usi³owa³ w ten sposób wci¹gn¹æ do wojny pañstwo ¿ydowskie, uwa¿aj¹c, ¿e spowoduje to rozbicie koalicji – porzucenie jej przez pañstwa arabskie. Oczywist¹ nadziej¹ Husajna by³o pozyskanie œwiata arabskiego dla swych celów. Najpierw prze11

P. Burdzy, Miejsce przy stole. „Polityka”, 24, 2000.

158

Rozdzia³ IV

ciwko sprowokowanemu przez nich Izraelowi, a nastêpnie byæ mo¿e równie¿ przeciwko ca³ej koalicji. Jeœli uzmys³owimy sobie, ¿e Kuwejt, który zosta³ zajêty przez Irak, jest pañstwem arabskim, ³atwo sobie wyobraziæ lojalnoœæ agresora wobec potencjalnych sojuszników. Nale¿y s¹dziæ, ¿e to w³aœnie szybki przep³yw informacji i presja opinii publicznej ca³ego œwiata, tej naszej „globalnej wioski”, przyczyni³y siê do udaremnienia jego zamys³ów. Sposób radzenia sobie z konfliktem poprzez szukanie zagro¿enia zewnêtrznego jest równie¿ czêstym sposobem w naszych codziennych sporach. Sytuacja kryzysu sprzyja st³umieniu konfliktów na pewien czas. Kiedy zagro¿enie mija, ujawnia siê on na nowo.

Co by by³o gdyby
Zwykle zdawa³em sobie sprawê z dobrej okazji dopiero wtedy, kiedy przesta³a ni¹ byæ. Mark Twain

Przyjrzyjmy siê nastêpuj¹cej rozmowie: – Dobrze, ustaliliœmy ju¿ prawie wszystkie warunki naszego kontraktu. Znamy te¿ zaproponowane przez pañstwa ceny na te urz¹dzenia. Chcia³bym tutaj powiedzieæ o jeszcze jednej wa¿nej rzeczy. Nasze plany rozwojowe s¹ doœæ ambitne. Po wyposa¿eniu tej hali, któr¹ pan ogl¹da³ chcielibyœmy wyposa¿yæ w maszyny kolejn¹. Jak sam pan widzi mo¿liwoœci wspó³pracy z nami s¹ doœæ du¿e. Proszê mi powiedzieæ, jaka by³aby cena tych urz¹dzeñ, gdybyœmy z³o¿yli od razu zamówienie na maszyny do obu hal? – No có¿, wówczas moglibyœmy rozwa¿yæ nieco ni¿sze ceny… Powiedzmy o 8%. – To interesuj¹ce. Zdradzê panu zatem jeszcze jedn¹ nasz¹ tajemnicê. Wyniki badañ marketingowych wskazuj¹ na to, ¿e udzia³ naszych produktów w rynku bêdzie siê zwiêksza³ doœæ gwa³townie. To prawdopodobnie spowoduje koniecznoœæ wybudowania kolejnej hali w przysz³ym roku. Jak pan s¹dzi, czy w³¹czenie tych planów i uwzglêdnienie ich w kontrakcie mog³oby jeszcze dodatkowo wp³yn¹æ na obni¿enie ceny?

Manipulacje poczuciem kontroli

159

– Musielibyœmy to dok³adniej przeanalizowaæ. – Oczywiœcie, nie chcia³bym nak³aniaæ pana do podejmowania decyzji w tej chwili, ale czy w takiej sytuacji, jak j¹ przedstawi³em, mo¿emy liczyæ na kolejne 8% upustu? – No mo¿e nie a¿ 8, ale myœlê ¿e realne jest jakieœ 3 do 5%. – To œwietnie. Mam zatem dla pana propozycjê. Poniewa¿ macie pañstwo mo¿liwoœci obni¿enia ceny, któr¹ zaproponowaliœcie w trakcie rozmów a¿ o 13%, a byæ mo¿e i wiêcej, proponujê podpisaæ dzisiaj kontrakt dotycz¹cy wyposa¿enia w maszyny jednej hali po cenie zredukowanej o 10% w stosunku do zaproponowanej. W rezultacie i tak wam siê to op³aca, prawda? Oczywiœcie tê „sztuczkê” negocjacyjn¹ zna wiêkszoœæ wytrawnych handlowców. Jednak ci¹gle daj¹ siê na ni¹ nabieraæ m³odzi i niedoœwiadczeni, zdarza siê spotkaæ tê technikê równie¿ w rozmowach polityków. Przybiera formy nie tylko rozmowy. Pojawia siê w postaci tzw. zapytañ ofertowych, wstêpnych propozycji porozumienia. Kiedy druga strona ju¿ siê ustosunkuje do takich wymyœlonych propozycji, manipulatorzy dysponuj¹ du¿o wiêksz¹ wiedz¹ na temat sytuacji partnera, jego sk³onnoœci do ustêpstw, czy te¿, jak to by³o w cytowanej rozmowie, wrêcz odkrywaj¹ doln¹ granicê ustêpstw partnera. Istota tej metody polega na przejêciu kontroli nad rozmow¹, ale trzeba równie¿ wspomnieæ o emocjach, które u³atwiaj¹ stosowanie tego negocjacyjnego wybiegu. W przedstawionym przyk³adzie ma³o doœwiadczony handlowiec z pewnoœci¹ doœwiadczy³ pozytywnego pobudzenia. „Ju¿ wita³ siê z g¹sk¹…”

Wyuczona bezradnoϾ
Kiedy rozpoczyna³em pracê nad t¹ ksi¹¿k¹, do g³owy mi nie przysz³o, ¿e znajdzie siê w niej czêœæ poœwiêcona wyuczonej bezradnoœci. Rzecz o tyle zaskakuj¹ca, ¿e poœwiêci³em kilka lat pracy na badanie tego zjawiska, zwi¹zanych z nim mechanizmów i konsekwencji. Sk¹d zatem, ku zaskoczeniu autora (i pewnie wielu znawców tematu), decyzja o umieszczeniu w pracy tego podrozdzia³u? Kiedy

160

Rozdzia³ IV

zajmowa³em siê badaniem wyuczonej bezradnoœci, nie przypuszcza³em, ¿e ten mechanizm mo¿e byæ wykorzystywany œwiadomie w celach manipulacyjnych. Dopiero dokonana podczas pracy nad t¹ ksi¹¿k¹ analiza metod stosowanych w chiñskich obozach jenieckich, metod ogólnie nazwanych „praniem mózgu”, uœwiadomi³a mi, ¿e stosowano tam m. in. klasyczny trening bezradnoœci. Skonstatowanie tego faktu doprowadzi³o mnie powoli do przekonania, ¿e jednak nie tylko w obozach stosowano tê metodê. Myœlê, ¿e œwiadomie wykorzystywa³y j¹ systemy totalitarne ró¿nych opcji politycznych, ale tak¿e w du¿o subtelniejszej formie stosuj¹ j¹ szefowie w stosunku do swoich pracowników, ró¿nego rodzaju s³u¿by inspekcyjne do przejêcia kontroli nad swoj¹ ofiar¹, a tak¿e ma³¿onkowie w stosunku do siebie nawzajem lub do swoich dzieci. Zacznijmy jednak analizê od pocz¹tku, a wiêc od poznania fenomenu. W 1967 roku Martin Seligman i Steven Maier opublikowali pracê, prezentuj¹c¹ pierwsze badania nad zwierzêtami, które uczy³y siê bezradnoœci. 12 Jak to czêsto bywa z odkryciami w nauce, du¿y udzia³ mia³ tutaj przypadek. Psy wykorzystywane w eksperymentach nad warunkowaniem klasycznym po d³u¿szym czasie brania udzia³u w doœwiadczeniach, gdzie by³y traktowane niezbyt bolesnymi elektrowstrz¹sami, nie nadawa³y siê wiêcej do badañ. Popada³y w apatiê, nie by³y w stanie niczego wiêcej siê nauczyæ. Reagowa³y ju¿ tylko lêkiem. Spostrze¿enie tego faktu i jego interpretacja pozwoli³a Martinowi Seligmanowi na skonstruowanie precyzyjnego eksperymentu, który mia³by wykazaæ, czy „niewyuczalne” psy to kwestia przypadku, czy te¿ zachodzi œciœle okreœlony proces uczenia siê przez zwierzêta braku zale¿noœci pomiêdzy dzia³aniem a jego konsekwencjami. W tym celu umieszczali psy w klatkach, w których otrzymywa³y uderzenia pr¹dem elektrycznym. Jedna z grup badanych zwierz¹t mog³a unikn¹æ nieprzyjemnych zdarzeñ poprzez naciœniêcie nosem umieszczonej w klatce
12 M. E. P. Seligman, S. F. Maier, Failure to escape traumatic shock. „Journal of Experimental Psychology”, 74, 1967, s. 1-9.

Manipulacje poczuciem kontroli

161

p³ytki. Psy mia³y zatem szansê nauczenia siê, jak unikaæ szoku. Inna grupa zwierz¹t nie mia³a ¿adnych mo¿liwoœci wp³ywu na nieprzyjemne bodŸce – autorzy eksperymentu nazwali tê procedurê treningiem bezradnoœci. Wreszcie trzecia grupa nie otrzymywa³a w ogóle ¿adnych szoków – by³a to tzw. grupa kontrolna. Po tej pierwszej fazie nastêpowa³ drugi etap badañ – zwierzêta umieszczano w klatkach, w których znajdowa³a siê niska przegroda. I znowu traktowano psy pr¹dem. Zwierzêta z pierwszej grupy bez problemu odkrywa³y, ¿e przeskoczenie przegrody pozwala na unikniêcie nieprzyjemnych bodŸców. Podobnie by³o z psami z grupy kontrolnej – w ci¹gu kilku sekund odkrywa³y mo¿liwoœæ ucieczki. Jedynie psy, które wczeœniej nie mia³y ¿adnych mo¿liwoœci dzia³ania, nie nauczy³y siê przeskakiwaæ przez przeszkodê. Zwierzêta k³ad³y siê i znosi³y ból, skaml¹c i nie podejmuj¹c prób ucieczki. Autorzy nazwali tak¹ reakcjê (a w³aœciwie jej brak) w y u c z o n ¹ b e z r a d n o œ c i ¹ . Wkrótce rozpoczêto kolejne badania, w tym równie¿ prowadzone na ludziach. W jednym z takich pierwszych, najprostszych eksperymentów umieszczano ludzi w pomieszczeniu, w którym z g³oœników dobiega³ g³oœny i nieprzyjemny dŸwiêk. Ka¿dy badany mia³ przed sob¹ swego rodzaju „tablicê rozdzielcz¹” z mnóstwem przycisków i lampek kontrolnych. Otrzymywali instrukcjê, która poleca³a im odnalezienie przycisku b¹dŸ kombinacji przycisków wy³¹czaj¹cych dŸwiêk. W rzeczywistoœci nie by³o mo¿liwoœci wy³¹czenia dŸwiêku. Osoby badane spêdza³y ca³y czas bezskutecznie poszukuj¹c wy³¹cznika. Inna grupa osób badanych w takiej samej sytuacji mia³a mo¿liwoœæ odnalezienia i wy³¹czenia nieprzyjemnego dŸwiêku, co zreszt¹ w wiêkszoœci czynili. W drugim etapie eksperymentu osoby badane prowadzono do innego pomieszczenia, gdzie równie¿ z g³oœników emitowany by³ nieprzyjemny dŸwiêk i gdzie równie¿ mo¿na by³o odkryæ sposób unikania dŸwiêku poprzez umieszczenie d³oni w odpowiednim miejscu. Co ciekawe, ludzie zachowywali siê zupe³nie podobnie do psów w opisywanym wczeœniej eksperymencie! Ci, którzy w pierwszym etapie odnieœli pora¿-

162

Rozdzia³ IV

kê, w tej sytuacji w wiêkszoœci w ogóle nie podejmowali jakichkolwiek dzia³añ. Pozostali bardzo szybko nauczyli siê wy³¹czaæ dŸwiêk. Od tamtego czasu przeprowadzono tysi¹ce badañ nad wyuczon¹ bezradnoœci¹, stworzono kilka licz¹cych siê propozycji teoretycznych wyjaœnienia tego zjawiska. Z czasem zastosowano osi¹gniêcia tych koncepcji w terapii, w szkolnictwie, a nawet w sporcie i polityce. Nie czas i miejsce, ¿eby je tutaj relacjonowaæ, ograniczê siê jedynie do przedstawienia doœæ prostej koncepcji wyjaœniaj¹cej zachowanie cz³owieka w sytuacjach braku zale¿noœci bodŸce – zachowanie, a nastêpnie przyjrzymy siê, jak mechanizmy te bywaj¹ wykorzystywane w celach manipulacyjnych. Co dzieje siê z cz³owiekiem w sytuacji bezradnoœci? Przede wszystkim spotykaj¹c siê z sytuacj¹, kiedy jakiekolwiek dzia³ania nie przynosz¹ efektów, cz³owiek dochodzi do przekonania o braku kontroli nad zdarzeniami, o braku zale¿noœci pomiêdzy zachowaniem a jego efektami. To powoduje oczekiwanie przysz³ej niezale¿noœci i braku kontroli. W rezultacie pojawiaj¹ siê objawy bezradnoœci: l obni¿enie poziomu motywacji do dalszego dzia³ania, l zaburzenia w uczeniu siê nowych zale¿noœci, obni¿enie sprawnoœci funkcjonowania intelektualnego, l zaburzenia emocjonalne wyra¿aj¹ce siê w stanach depresyjnych, pojawia siê strach, wrogoœæ, czasami nasila siê poczucie lêku. W skrajnych przypadkach poczucie bezradnoœci przeradza siê w depresjê reaktywn¹. Intensywny trening bezradnoœci (tak badacze nazywaj¹ poddawanie ludzi sytuacjom braku kontroli) prowadzi bardzo czêsto do generalizacji poczucia bezradnoœci. Oznacza to, ¿e cz³owiek, który wielokrotnie i dobitnie przekona³ siê, ¿e np. wysi³ki w zakresie opanowania jêzyka obcego nie przynosz¹ rezultatów, zacznie uogólniaæ ten stan rzeczy na wszelkie sytuacje uczenia siê nowych umiejêtnoœci i nie bêdzie w tym wzglêdzie podejmowa³ ¿adnych dzia³añ. Jak zatem mechanizm bezradnoœci jest wykorzystywany w celach manipulacyjnych? Z pewnoœci¹ z procedur¹ treningu bezradnoœci spotykali siê czytelnicy, którzy

Manipulacje poczuciem kontroli

163

Rys. 16. Bardzo wyuczona bezradnoœæ. mieli tê w¹tpliw¹ przyjemnoœæ za³atwiania jakichkolwiek spraw w urzêdach pañstwowych w Polsce w latach osiemdziesi¹tych i wczeœniej. A jeœli dobrze przyjrzymy siê niektórym instytucjom, to myœlê, ¿e i w czasach nam wspó³czesnych odnajdziemy wiele analogii. ¯eby dok³adniej sobie to

164

Rozdzia³ IV

wyobraziæ, proponujê przeczytaæ opis pewnego eksperymentu przeprowadzonego przez D. C. Glassa i J. E. Singera13. Co prawda przeprowadzono go w Stanach Zjednoczonych, ale doskonale obna¿a on mechanizm manipulacyjny. Osoby bior¹ce udzia³ w badaniu po przybyciu na miejsce eksperymentu poddano procedurze biurokratycznej, z któr¹ wielu z nas styka siê codziennie. Najpierw badani zobaczyli na drzwiach kartkê z proœb¹, ¿eby zg³osili siê do asystenta organizuj¹cego eksperyment i wype³nili kilka formularzy przed przyst¹pieniem do w³aœciwego eksperymentu. Badani musieli udaæ siê do innego budynku, gdzie ten asystent urzêdowa³. Tam otrzymywali do wype³nienia bardzo d³ugi formularz z takimi m.in. pytaniami, jak nazwiska i imiona krewnych, ich adresy, szko³y, które ukoñczyli itp. Pytania w formularzu powtarza³y siê, a miejsce, na którym nale¿a³o wpisaæ odpowiedŸ, by³o niewystarczaj¹ce, ¿eby siê tam zmieœci³a. Kiedy osoba badana koñczy³a wype³nianie tego bezsensownego formularza, asystent sprawdza³ go, po czym oœwiadcza³, ¿e nie jest zadowolony ze sposobu, w jaki zosta³ wype³niony. Jako powód podawa³ najczêœciej fakt, ¿e badani pisali na marginesach albo u¿ywali skrótów. Nastêpnie polecano im ponowne wype³nienie formularza. Kiedy tylko osoba badana koñczy³a wype³nianie formularza po raz drugi, rozlega³ siê gwa³towny dŸwiêk (fa³szywego oczywiœcie) telefonu. Asystent odbiera³ telefon i rozmawia³ kilka minut na tematy zupe³nie osobiste. Po powtórnym sprawdzeniu formularza odsy³a³ badanego do drugiego budynku, gdzie przy pomocy testów i kwestionariuszy badano wp³yw, jaki wywar³a na ludzi ta biurokratyczna „przygoda”. Wiêkszoœæ uczestników eksperymentu, którzy pokonali wszystkie etapy treningu bezradnoœci, by³o rozdra¿nionych, przygnêbionych i mia³o tendencjê do zrezygnowania z udzia³u w eksperymencie. Czy nie zdarza nam, ¿e jesteœmy w ten sposób potraktowani? Jest to prywatny sposób walki urzêdników z pe13 D. C. Glass, J. E. Singer, Urban stress: Experiments on noise and social stressors. Academic Press, New York 1972.

Manipulacje poczuciem kontroli

165

tentami stosowany przez biurokratów wszelkiego autoramentu wszêdzie tam, gdzie rozwija siê biurokracja. Doskonale widaæ to na przyk³adzie traktowania polskich podatników przez fiskusa.
Z sonda¿u Centrum Badania Opinii Spo³ecznej wynika, ¿e przed trzema laty na trudnoœci z wype³nieniem zeznania podatkowego skar¿y³o siê 49% ankietowanych. Przed dwoma k³opoty sprawi³ PIT ju¿ 61% zapytanych. Ubieg³oroczne deklaracje okaza³y siê zbyt trudne a¿ dla 71% podatników. 14

Strach pomyœleæ co bêdzie dalej, w jak¹ bezradnoœæ wpêdz¹ nas urzêdnicy. Powszechnoœæ tego typu biurokratycznych praktyk sprawi³a, ¿e zajêli siê tym psychoterapeuci. Na XVII Œwiatowym Kongresie Psychoterapii, który odby³ siê w 1998 roku w Warszawie, psychologowie kanadyjscy – Maria Koczorowska i Jan Jekielek przedstawili referat, w którym pokazywali, jak radziæ sobie z niewidoczn¹ przemoc¹ biurokratyczn¹. Przejawia siê ona w³aœnie w lekcewa¿eniu petenta, w ignorowaniu. Okazuje siê, ¿e obiekty takiej przemocy przejawiaj¹ nieraz pe³ny zespó³ pourazowego zaburzenia stresowego! Autorzy referatu radzili m. in. podejmowaæ „papierow¹ wojnê”. I tak, na pisma instytucji odpowiadaæ nale¿y: na jedn¹ stronê – dwie strony, na dwie – cztery itd., nie zapominaj¹c do³¹czyæ kopii wszystkich poprzednich pism i za³¹czników. Metody proponowane przez autorów referatu to, mówi¹c jêzykiem koncepcji wyuczonej bezradnoœci, ci¹g³e wykazywanie, ¿e nie nabyliœmy jeszcze przekonania o braku kontroli, ba, wysy³aj¹c coraz d³u¿sze pisma i coraz wiêcej za³¹czników, pokazujemy, ¿e kontrolujemy sytuacjê w najlepsze. Czas jednak przyjrzeæ siê tym drastycznym manipulacjom, które spowodowa³y, ¿e umieœci³em ten podrozdzia³ w ksi¹¿ce. W procedurze nazywanej „praniem mózgu” czy kontrol¹ umys³u, a stosowan¹ w chiñskich obozach jenieckich w stosunku do bardzo opornych wiêŸniów, wyko14

G³ow¹ w PIT. „Polityka”, 24, 2000.

166

Rozdzia³ IV

rzystywano miêdzy innymi trening bezradnoœci w skrajnej formie. Pojmany oporny jeniec bywa³ krêpowany w ten sposób, ¿e nie móg³ samodzielnie wykonywaæ ¿adnych czynnoœci w³¹cznie z czynnoœci¹ jedzenia i wypró¿niania siê. Taki jeniec by³ obs³ugiwany przez swoich wspó³wiêŸniów bardziej zaawansowanych w zmianie pogl¹dów. By³ karmiony, myty i czyszczony, kiedy siê wypró¿ni³. D³ugi okres zale¿noœci wytwarza³ w ofierze przekonanie o totalnej bezradnoœci i uzale¿nieniu od innych, rozwija³ jednoczeœnie siln¹ wiêŸ. Kiedy w koñcu odzyskiwa³ wolnoœæ wykonywania ruchów, nie by³ w stanie wykonywaæ jakichkolwiek czynnoœci bez zgody innych. Stan uzale¿nienia pozostawa³, a w tym stanie du¿o wy¿sza by³a zdolnoœæ do przejmowania pogl¹dów tych, od których osoba bardzo d³ugo by³a zale¿na.15 I choæ wydaje siê to nieprawdopodobne, fakty historyczne pokazuj¹, ¿e nawet ³agodniejsze w przebiegu (choæ pewnie znacznie d³u¿sze) treningi bezradnoœci powodowa³y równie silny stan uzale¿nienia. Spójrzmy na przyk³ad:
Gdy Stalin umar³, w „obozie pracy” w Libi¹¿u, w Zag³êbiu Jaworznickim, zorganizowano specjalny apel. Uwiêzieni tam byli g³ównie inteligenci, wielu by³ych dzia³aczy partyjnych, oficerów, skazani na niewolnicz¹ pracê w mokrej kopalni „Janina”, w koszmarnych warunkach dawnej filii niemieckiego obozu koncentracyjnego w Oœwiêcimiu. Po odczytaniu informacji znaczna czêœæ tych ludzi la³a ³zy. S³ychaæ by³o nawet p³aczliwe obawy dotycz¹ce tego, co teraz bêdzie, jak poradzimy sobie teraz bez niego. I to p³akali ludzie skazani na du¿e, oczywiœcie bezsensowne wyroki. £amano im ¿ycie, zabrano przysz³oœæ, nieraz nawet przesz³oœæ, i podeptano im godnoœæ, a w³aœnie oni martwili siê tym, co stanie siê ze œwiatem bez Józefa Stalina.16

Tak skrajny syndrom wyuczonej bezradnoœci nazwano mianem homo sovieticus. To cz³owiek, który czuje siê wolny tylko w obszarze swojej niewoli. To cz³owiek, który uzna³
15 R. Waelder, Demoralisation and Reeducation. „World Politics”, 14, 1962. 16 K. Obuchowski, Cz³owiek intencjonalny. PWN, Warszawa 1993.

Manipulacje poczuciem kontroli

167

swoj¹ niewolê za koniecznoœæ ogólnoludzk¹, spo³eczn¹ i by³ swoj¹ rol¹ w niej usatysfakcjonowany. To bohater s³ynnej ksi¹¿ki George’a Orwella Rok 1984, który pokocha³ swego kata. To wreszcie ka¿dy z nas w chwili, kiedy ma doœæ odpowiedzialnoœci za w³asny los i dobrze wspomina czas, kiedy ktoœ inny podejmowa³ za niego wiêkszoœæ decyzji, pozostawiaj¹c jedynie nadziejê na przetrwanie. Pozostawmy jednak te dramatyczne sytuacje i przyjrzyjmy siê jeszcze innym, bardziej codziennym, z którymi mo¿emy siê spotkaæ na co dzieñ. Sam jestem ofiar¹ pewnego przedsiêbiorstwa, które uzale¿ni³o mnie od siebie i wytworzy³o silne poczucie bezradnoœci. Na domiar z³ego jestem tego œwiadom, a mimo to ci¹gle ulegam tej manipulacji. Pewnym, acz marnym pocieszeniem jest fakt, ¿e podobnie ulegaj¹ mu miliony ludzi, a czêœæ z nich nawet nie zdaje sobie z tego sprawy. Nie, to nie jest ¿aden producent papierosów, nie jest nim Coca-Cola ani McDonald, ani nawet producent kawy. To po prostu Microsoft! „Dobroczyñca”, który uzale¿ni³ od siebie miliony ludzi i który umo¿liwia teraz przekazywanie tych jak najgorszych s³ów pod jego adresem kilku tysi¹com czytelników tej ksi¹¿ki. Moja historia mo¿e wydaæ siê nudna, ale z pewnoœci¹ mo¿na ni¹ zilustrowaæ tê ma³o chwalebn¹ manipulacjê. Exempla docent, jak mawiali staro¿ytni. Dawno, dawno temu, kiedy na œwiecie panowa³y komputery typu XT i dopiero nieœmia³o zaczyna³y pojawiaæ siê pierwsze AT, by³ sobie poczciwy DOS – system operacyjny, który zawiesza³ siê tylko wtedy, kiedy w komputerze pojawi³ siê wirus (rzadkie wówczas zjawisko). Autor tej ksi¹¿ki, podobnie jak wielu jemu podobnych ludzi, u¿ywa³ komputera g³ównie do liczenia i pisania. Kilka ówczesnych edytorów tekstu dawa³o mo¿liwoœci nieco bardziej skromne ni¿ dzisiaj, ale spe³nia³y swoj¹ funkcjê i bez specjalnych trudnoœci mo¿na by³o czytaæ tekst napisany np. w formacie Word Perfect w innym edytorze i odwrotnie. Tymczasem „geniusze” komputerowi wytê¿ali swoje umys³y, pojawi³ siê Windows – „rewolucyjny” system operacyjny, który mia³ zdemokratyzowaæ komputery. Autor tej ksi¹¿ki z w³aœciwym sobie umiarkowanym kon-

168

Rozdzia³ IV

serwatyzmem przygl¹da³ siê tej burzy technologicznej. Przygl¹da³ siê do czasu, bo oto nagle okaza³o siê, ¿e w wydawnictwie jednym b¹dŸ drugim nie s¹ w stanie przeczytaæ moich tekstów. „Rewolucyjny” Windows nie radzi³ sobie z tekstami napisanymi w systemie DOS, a tym bardziej ludzie obs³uguj¹cy ten system. Có¿ by³o robiæ? Kln¹c w duchu, naby³em nowy komputer, zainstalowa³em nieszczêsny Windows, nauczy³em siê obs³ugi nowego edytora tekstu – oczywiœcie by³ to Word. I zaczê³o siê. O ile wczeœniej zawieszanie siê komputera oznacza³o coœ powa¿nego i zdarza³o siê sporadycznie, o tyle teraz sta³o siê to jego przywilejem. Zacz¹³em pisaæ w nowym edytorze, kln¹c coraz siarczyœciej na jego twórców, którzy chyba nigdy nie zostali zmuszeni do u¿ywania swojego wynalazku. Przystosowa³em siê te¿ do sytuacji utraty czêœci mojej pracy w sytuacjach awarii systemu. Jednak¿e „geniusze” z Microsoftu nie odpoczywali. Wydalili z siebie kolejn¹ hybrydê – Windows ’95, a póŸniej ’98 i dalej 2000. Dzisiaj odruchowo, co parê minut naciskam klawisze Ctrl S, ¿eby nie utraciæ tego, co zrobi³em. Moje podejrzenia budzi sytuacja, kiedy w ci¹gu dnia system nie zostanie chocia¿ raz sparali¿owany. Sta³em siê zaawansowanym u¿ytkownikiem ró¿nych programów narzêdziowych. Z podejrzliwoœci¹ godn¹ œledczego wykonujê testy antywirusowe, kopiujê wszystko co siê da, sprawdzam podejrzane pliki, skanujê i defragmentujê dyski, a mimo to i tak przynajmniej raz na pó³ roku w kompletnym poczuciu bezradnoœci l¹dujê w serwisie, gdzie zalecaj¹ mi formatowanie dysku i instalacjê wszystkiego od nowa! W rozwoju bezradnoœci przeszed³em ju¿ fazê agresji, buntu, pojawi³a siê ju¿ apatia. U¿ywam programów, których nie lubiê, dok³adam ci¹gle elementy pamiêci RAM, zmieniam od czasu do czasu mikroprocesor. Gdzieœ g³êboko tli siê iskierka nadziei, ¿e mo¿e jakiœ LINUX, mo¿e BeOs. Tymczasem zachowujê siê jak te bezradne psy, które ju¿ nie próbowa³y nawet unikaæ nieprzyjemnych bodŸców, lub ci ludzie, którzy nie starali siê wy³¹czyæ nieprzyjemnego dŸwiêku. Myœlê jednak, ¿e ze strony manipuluj¹cej mn¹ instytucji jest to dopiero faza eksperymentalna, ¿e jeszcze nie

Manipulacje poczuciem kontroli

169

ma mo¿liwoœci unikniêcia tej nieprzyjemnej sytuacji, ¿e bêdê w stanie odkryæ moment, kiedy bêdzie mo¿na przeskoczyæ przeszkodê. Wytwarzanie poczucia bezradnoœci mo¿emy zaobserwowaæ równie¿ w d³ugotrwa³ych zwi¹zkach pomiêdzy ludŸmi. Taka sytuacja mo¿e mieæ miejsce w relacji m¹¿-¿ona, rodzic-dzieci, prze³o¿ony-podw³adni, mentor-podopieczny i to nierzadko za przyzwoleniem obiektu manipulacji. Przyjrzyjmy siê tej pierwszej. M¹¿ jest cz³owiekiem zdecydowanym, opiekuñczym, o silnej potrzebie kontroli otoczenia. ¯onie taka sytuacja odpowiada. Nie musi podejmowaæ trudnych decyzji, za³atwiaæ skomplikowanych spraw. Mo¿e jeszcze czasami, stosuj¹c technikê „udawania g³upiego”, uwolni siê od jakichœ obowi¹zków. W rezultacie m¹¿ przejmuje kontrolê nad wydatkami domowymi, za³atwia sprawy zwi¹zane z podatkami, podejmuje wiêkszoœæ decyzji, obs³uguje wiêkszoœæ urz¹dzeñ technicznych w domu. Jednak¿e w pewnym okresie wspó³¿ycia ¿onie zaczyna przeszkadzaæ taka bezwolnoœæ. Jesieni¹, kiedy robi siê coraz zimniej, pod nieobecnoœæ mê¿a postanawia sama uruchomiæ i zaprogramowaæ system centralnego ogrzewania w domu. Brak wiedzy i doœwiadczenia powoduje, ¿e robi to Ÿle i nastêpuje naturalna w tej sytuacji awaria. Kiedy m¹¿ wraca z delegacji i dowiaduje siê o zdarzeniu, robi jej awanturê. Mija czas jakiœ i ¿ona powtórnie odwa¿a siê samodzielnie podj¹æ jak¹œ decyzjê. Jedna z przyjació³ek ma mê¿a, który jest agentem ubezpieczeniowym. Podpisuje polisê ubezpieczeniow¹. Niestety, okazuje siê, ¿e towarzystwo ubezpieczeniowe, do którego przyst¹pi³a, jest w bardzo z³ej kondycji finansowej, a na dodatek m¹¿ ju¿ od dawna op³aca sk³adki polisy, któr¹ zawar³ kilka lat wczeœniej w jej imieniu. Znowu pora¿ka, nieprzyjemna sytuacja w domu, wzajemne zarzuty i oskar¿enia. Jeœli tak¹ sytuacjê powtórzymy kilkakrotnie, mamy gotow¹ bezradnoœæ. Owszem, w tym wypadku ofiara pomog³a nieco osobie sprawcy wpêdziæ siê w bezradnoœæ. Zdarzaj¹ siê jednak sytuacje, gdzie ofiara jest nieœwiadoma (np. dzieci, podw³adni) a osoba manipuluj¹ca dodatkowo ukrywa pewne informacje, czasami znie-

170

Rozdzia³ IV

kszta³ca fakty, po to by doprowadziæ swoj¹ ofiarê do poczucia bezradnoœci i uzale¿nienia od siebie.

Procedura scenariusza
Na twoim osiedlu pojawiaj¹ siê przedstawiciele firmy instaluj¹cej telewizjê kablow¹. Ich praca polega na przekonaniu jak najwiêkszej iloœci ludzi do wypróbowania, a nastêpnie do zakupu zestawu do odbioru telewizji kablowej. Jednak poszczególni przedstawiciele ró¿ni¹ siê w sposobach prezentacji produktu. Twojego s¹siada odwiedzi³ rzeczowy cz³owiek, który w taki mniej wiêcej sposób opisa³ zalety telewizji kablowej: „Jest to bardzo nowoczesny œrodek odbioru informacji. Abonenci mog¹ wybieraæ dowolne, interesuj¹ce ich programy. Telewizja kablowa zapewnia dostêp do najlepszych filmów, programów kulturalnych, zapewnia sta³y dop³yw informacji politycznych i sportowych, umo¿liwia wybór stacji muzycznej z dok³adnie takim rodzajem muzyki, jaki pañstwa interesuje” itd. Do waszych drzwi zapuka³ jednak ktoœ zupe³nie inaczej prezentuj¹cy ten sam produkt. Przedstawi³ siê i zacz¹³ mniej wiêcej tak: „Proszê sobie wyobraziæ, ¿e jest pani/ pan posiadaczem zestawu do odbioru telewizji kablowej. W sobotê wieczorem, kiedy w telewizji publicznej pojawiaj¹ siê znowu nudne i wielokrotnie ju¿ powtarzane programy rozrywkowe albo kolejne odcinki mydlanych oper, pani/pan wybiera sobie dowolny rodzaj programu. Kiedy ma pani/pan ochotê na jakiœ ambitny film, w³¹cza pani/pan kana³ filmowy, kiedy jednak zechce pani/pan odpocz¹æ, s³uchaj¹c muzyki, jednym naciœniêciem guzika wybiera pani/pan inny program. Proszê pomyœleæ o tym, ¿e ma pani/pan mo¿liwoœæ wyboru dowolnej stacji informacyjnej, któr¹ uwa¿a pani/pan za najbardziej wiarygodn¹” itd. Jak s¹dzisz, który sprzedawca ma wiêksze szanse na sprzeda¿ zestawu? A mo¿e, twoim zdaniem, sposób prezentacji nie wp³ywa na decyzjê? Mo¿e jest to racjonalna decyzja klientów? Zastanów siê przez chwilê, spróbuj po raz kolejny przewidzieæ zachowanie ludzi w takiej sytu-

Manipulacje poczuciem kontroli

171

acji (równie¿ swoje w³asne), a póŸniej przeanalizuj wyniki pewnego eksperymentu polowego. W 1982 roku trójka psychologów spo³ecznych przeprowadzi³a w porozumieniu z miejscowym oœrodkiem telewizyjnym badanie skutecznoœci oddzia³ywania ró¿nie skonstruowanych komunikatów perswazyjnych.17 Eksperyment zasta³ zaplanowany w ten sposób, ¿e losowo wybranym mieszkañcom dzielnicy willowej du¿ego miasta przekazywano informacje na temat telewizji kablowej. Podawano je jednak w dwojaki sposób, dok³adnie tak, jak to opisa³em wczeœniej. Czy by³y jakiekolwiek ró¿nice w podejmowaniu decyzji przez osoby poddane tym procedurom? Proszê spojrzeæ na tabelê 5.
Rodzaj podjêtej decyzji Zgoda na nieodp³atne wypróbowanie sprzêtu w okresie jednego tygodnia Zakup zestawu do odbioru telewizji kablowej Grupa, której prze- Grupa, której przedkazywano informacje stawiano scenariusz: tradycyjnie WyobraŸ sobie... 41% 66%

19%

47%

Tab. 5. Procent osób, które uleg³y proœbom formu³owanym zgodnie z procedur¹ scenariusza. Tak drobna zmiana w sposobie prezentacji, a tak du¿y wp³yw na podejmowanie decyzji i to nie ca³kiem b³ahej decyzji! Jak wyt³umaczyæ ten fenomen? Jest to znowu wynik prostej manipulacji, tym razem nasz¹ wyobraŸni¹. W tym miejscu jednak, ¿eby wyjaœniæ mechanizm, musimy siêgn¹æ do badañ nad procesami przetwarzania informacji i podejmowania decyzji. Badacze zajmuj¹cy siê t¹ problematyk¹ ju¿ dziesiêæ lat wczeœniej odkryli i opisali tzw. regu³ê dostêpnoœci psy17 W. L. Gregory, R. B. Cialdini, K. M. Carpenter, Self-relevant scenarios as mediators of likelihood estimates and compliance: Does imagining make it so? „Journal of Personality and Social Psychology”, 43, 1982, s. 89-99.

172

Rozdzia³ IV

chicznej. Co ona oznacza? Jeœli zapytamy przeciêtnego cz³owieka o ocenê prawdopodobieñstwo poniesienia œmierci w wyniku np. powodzi, katastrofy lotniczej, zaka¿enia krwi, astmy i zawa³u serca, to oka¿e siê, ¿e takie przyczyny jak zaka¿enie krwi, astma i zawa³ serca s¹ oceniane jako du¿o mniej prawdopodobne (w porównaniu z rzeczywistym prawdopodobieñstwem), podczas gdy powódŸ, katastrofa lotnicza i inne spektakularne powody s¹ zdecydowanie przeceniane. Dlaczego? Œmieræ w wyniku ataku astmy rzadko bywa nag³aœniana, mo¿e jedynie wtedy, gdy dotyczy to jakiejœ bardzo wa¿nej osobistoœci. Na zaka¿enie krwi umiera siê po cichu, w szpitalu, podobnie atakowi serca nie towarzysz¹ media. O powodzi w Polsce w roku 1997 by³o g³oœno na ca³ym œwiecie, a bardzo g³oœno w Europie. Mieszkaj¹c wówczas w Niemczech, mog³em œledziæ wszelkie wydarzenia na bie¿¹co, ogl¹daj¹c dowolnie wybrany program informacyjny. Katastrofa ka¿dego boeinga jest relacjonowana przez ka¿dy polski dziennik telewizyjny, radiowy i podobnie dzieje siê to w innych krajach œwiata. W ten oto sposób przyzwyczajamy siê do tego, ¿e samoloty ulegaj¹ katastrofom, ¿e rzeki wzbieraj¹, wystêpuj¹ z brzegów i poch³aniaj¹ ofiary, nie mamy natomiast mo¿liwoœci „obyæ siê” ze œmierci¹ w wyniku astmy, zaka¿ania krwi czy ataku serca. A jeœli nawet docieraj¹ do nas takie informacje, to nie w skali, która oddawa³aby prawdziwe rozmiary zjawiska. Mo¿na by powiedzieæ, ¿e informacje o ofiarach powodzi mamy w g³owie gdzieœ „na podorêdziu”, psychologowie nazywaj¹ to w³aœnie dostêpnoœci¹ psychiczn¹. Œwie¿oœæ pamiêci, dramaturgia zdarzeñ, stopieñ zabarwienia emocjonalnego faktów powoduj¹, ¿e niektóre kategorie s¹ bardziej dostêpne od innych. To z kolei bardzo czêsto prowadzi do b³êdnego postrzegania rzeczywistoœci. Zjawisko to zosta³o udowodnione wieloma studiami empirycznymi. Jaki ono ma jednak zwi¹zek z wczeœniej opisan¹ manipulacj¹? Wyobra¿enie sobie scenariusza zdarzeñ z sob¹ w roli g³ównej powoduje, ¿e zdarzenie takie staje siê bardziej dostêpne psychicznie, oswajamy siê powoli z wizerunkiem siebie jako posiadacza zestawu do odbioru telewizji ka-

Manipulacje poczuciem kontroli

173

blowej. Fakt „jestem posiadaczem telewizji kablowej” staje siê du¿o bardziej prawdopodobny, ni¿ by³ przedtem. Kiedy pojawia siê przedstawiciel handlowy z propozycj¹ zakupu zestawu, jesteœmy du¿o bardziej sk³onni do uleg³oœci ni¿ przed ca³¹ sztuczk¹ z wyobraŸni¹. Czy wiesz ju¿ czytelniku, dlaczego w tak wielu reklamach kusz¹ ciê wypowiadane miêkkim, ciep³ym g³osem s³owa: „WyobraŸ sobie, ¿e… i pomyœl o tym jak…?”

ROZDZIA£ V
M

MANIPULACJE OPARTE NA WRODZONYCH AUTOMATYZMACH

a

NIPULACJE

Ludzie w ogóle nie myœl¹. Oni tylko myœl¹, ¿e myœl¹. Mark Twain

Psychologowie poznawczy przeprowadzili szereg badañ, których celem by³o zarejestrowanie fal emitowanych przez mózg podczas ciê¿kiego wysi³ku umys³owego. Okaza³o siê, ¿e aktywnoœæ bioelektryczna zarejestrowana podczas pracy nad trudnym zadaniem matematycznym jest niemal identyczna jak ta powstaj¹ca wtedy, gdy osoby badane zanurza³y d³onie w strumieniu lodowatej wody. Nasz mózg reaguje na wysi³ek umys³owy podobnie jak na ból fizyczny! Ten wynik jest zupe³nie sprzeczny ze zdroworozs¹dkowym, obiegowym stwierdzeniem, ¿e „myœlenie nie boli”. Jak widaæ, boli i to bardzo, dlatego te¿ cz³owiek w wielu sytuacjach wy³¹cza ten uci¹¿liwy proces i zaczyna dzia³aæ automatycznie. Bardzo dobrze ilustruje takie dzia³anie pewien prosty eksperyment. Badanie rozpoczêto od wnikliwej analizy… koszów ze œmieciami. Ten wstêpny etap badañ da³ badaczom pogl¹d na to, jak wygl¹da przeciêtna urzêdowa notatka, jakich dziesi¹tki otrzymuj¹ sekretariaty w uniwersytecie. Nastêpnie sporz¹dzono podobn¹ notatkê wraz z dodatkow¹, bezsensown¹ proœb¹: „Ta notatka ma byæ niezw³ocznie zwrócona poczt¹ wewnêtrzn¹ do pokoju 238”. Notatka nie by³a podpisana, bo tak w³aœnie wygl¹da³a wiêkszoœæ tego typu dokumentów. Po krótkim nawet zastanowieniu widoczna by³a niedorzecznoœæ tej proœby. Po co ktoœ wysy³a mi notatkê, jeœli chce, ¿eby znalaz³a siê gdzie indziej, jeœli jest przeznaczona dla kogoœ innego? Ellen Langer, twórczyni tego eksperymentu, za³o¿y³a, ¿e wiêkszoœæ pracowników sekretariatów zadzia³a w tej sytuacji automatycznie i odeœle notatkê. I tak siê rzeczywiœcie sta³o. 90% sekretarek odes³a³o notatkê pos³usznie do pokoju 238. Jednoczeœnie badacze sprawdzili, czy zwrócenie uwagi pracowników sekretariatu poprzez niestereotypowe sformu-

178

Rozdzia³ V

³owanie notatki wy³¹czy automatyczne dzia³anie i sk³oni do myœlenia. Sformu³owano wiêc notatkê w formie osobowej: „By³bym wdziêczny, gdyby mog³a pani niezw³ocznie zwróciæ ten papier poczt¹ wewnêtrzn¹ do pokoju 238. Z powa¿aniem, John Lewis.” Na tak sformu³owane polecenie zareagowa³o tylko 60% sekretariatów.1 Ellen Langer znana jest z tego typu prowokacyjnych eksperymentów. Przeprowadzi³a ich znacznie wiêcej i zawsze otrzymywa³a rezultaty œwiadcz¹ce o bezmyœlnoœci i automatycznym dzia³aniu ludzi. W opisanym przypadku automatyzm polega³ na wykorzystaniu najbardziej dostêpnego schematu dzia³ania. Otrzyma³em polecenie przes³ania s³u¿bowej notatki, wiêc je wykonujê. Poza wyuczonymi schematami wykorzystujemy równie¿ niektóre wzorce zachowañ, które najprawdopodobniej odziedziczyliœmy po naszych przodkach. Do regu³ tych nale¿¹ m. in. uleganie autorytetom, zasada wzajemnoœci oraz mechanizm hamowania agresji. Kiedy zostaj¹ wykorzystane œwiadomie dla wywarcia wp³ywu, staj¹ siê groŸnymi narzêdziami manipulacyjnymi. Przedstawiane w tym rozdziale zjawiska s¹ bardzo ró¿nie interpretowane. Czasami s¹ to interpretacje doœæ powierzchowne. Kiedy w rozwa¿aniach o istocie zjawiska psychologicznego brakuje wyraŸnej podstawy, dobrze jest poszukaæ ich w ewolucyjnej ci¹g³oœci zmian naszego zachowania. Jestem przekonany, ¿e w przypadku opisywanych tutaj mechanizmów etolodzy maj¹ czêsto wiêcej do powiedzenia ni¿ psychologowie. Podczas pracy nad tym rozdzia³em, czerpa³em przyk³ady nie tylko ze œwiata zwierz¹t. Nasuwa³y mi siê doœæ czêsto przyk³ady z Ksiêgi Rodzaju. To, ¿e prezentowane zjawiska dostrze¿ono i opisano ju¿ wówczas równie¿, chocia¿ nie wprost, mo¿e œwiadczyæ o pierwotnym ich charakterze, a przynajmniej o bardzo d³ugim rodowodzie.
1 E.J. Langer, A. Blank, B. Chanowitz, The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of „placebic” information in interpersonal interaction. „Journal of Personality and Social Psychology”, 36, 1978, s. 635-642.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

179

Autorytet
A po tych wydarzeniach Bóg wystawi³ Abrahama na próbê. Rzek³ do niego: „Abrahamie!” A gdy on odpowiedzia³: „Oto jestem” – powiedzia³: „WeŸ twego syna jedynego, którego mi³ujesz, Izaaka, idŸ do kraju Moria i tam z³ó¿ go w ofierze na jednym z pagórków, jakie ci wska¿ê”. Nazajutrz rano Abraham osiod³a³ swego os³a, zabra³ z sob¹ dwóch swych ludzi i syna Izaaka, nar¹ba³ drzewa do spalenia ofiary i ruszy³ w drogê do miejscowoœci, o której mu Bóg powiedzia³. Na trzeci dzieñ Abraham, spojrzawszy, dostrzeg³ z daleka ow¹ miejscowoœæ. I wtedy rzek³ do swych s³ug: „Zostañcie tu z os³em, ja zaœ i ch³opiec pójdziemy tam, aby oddaæ pok³on Bogu, a potem wrócimy do was”. Abraham, zabrawszy drwa do spalenia ofiary, w³o¿y³ je na syna swego Izaaka, wzi¹³ do rêki ogieñ i nó¿, po czym obaj siê oddalili. Izaak odezwa³ siê do swego ojca Abrahama: „Ojcze mój!” A gdy ten rzek³: „Oto jestem, mój synu” – zapyta³: „Oto ogieñ i drwa, a gdzie¿ jest jagniê na ca³opalenie?” a Abraham odpowiedzia³: „Bóg upatrzy sobie jagniê na ca³opalenie, synu mój”. I szli obydwaj dalej. A gdy przyszli na to miejsce, które Bóg wskaza³, Abraham zbudowa³ tam o³tarz, u³o¿y³ na nim drwa i zwi¹zawszy syna swego Izaaka po³o¿y³ go na tych drwach na o³tarzu. Potem Abraham siêgn¹³ rêk¹ po nó¿, aby zabiæ swego syna.2

To najbardziej wstrz¹saj¹cy przyk³ad pos³uszeñstwa, jaki znam. Dramat rozgrywaj¹cy siê w duszy Abrahama z pewnoœci¹ by³ g³êbszy ni¿ rozterki osób ulegaj¹cych eksperymentatorowi w badaniach Stanleya Milgrama, od opisu których rozpoczyna siê wiêkszoœæ rozdzia³ów poœwiêconych uleganiu autorytetowi w znanych mi podrêcznikach psychologii. Chcia³bym z³amaæ ten schemat opisu i to nie tylko dla samej przyjemnoœci ³amania schematów. Po pierwsze, jestem przekonany, ¿e wiele osób czytaj¹cych tê ksi¹¿kê zna owe badania, a po drugie, psychologiczne wyjaœnienia zachowañ, w których ludzie ulegaj¹
2

Biblia Tysi¹clecia, Wyd. III, Ks. Rdz. 22, 1-10, wyd. cyt.

180

Rozdzia³ V

autorytetom, wydaj¹ mi siê w wiêkszoœci niewystarczaj¹ce dla opisu tego zjawiska. OdpowiedŸ na pytanie o przyczyny ulegania znalaz³em w œwiecie zwierz¹t, gdzie mechanizm nie tylko ulegania (to wœród zwierz¹t jest oczywiste), ale równie¿ œlepego naœladownictwa ma swoje wyraŸne, biologicznie uzasadnione zadanie. Byæ mo¿e w tej perspektywie zachowanie Abrahama zdo³amy usprawiedliwiæ. Bo czy¿ wielu z nas nie przypisuje mu jednak okrucieñstwa? A ci, którzy chyl¹ czo³o przed jego postêpkiem, czy nie pos¹dzali chocia¿ przez chwilê Boga, który by³ tutaj okrutnym eksperymentatorem? Myœlê, ¿e mo¿na spojrzeæ na to zagadnienie z bardziej „zwierzêcej” perspektywy, a mo¿e w³aœnie przez to, paradoksalnie, nabierze ono ludzkiego rysu. Konrad Lorenz w swojej doskona³ej ksi¹¿ce pt. Tak zwane z³o opisuje sposoby przekazywania informacji kolejnym pokoleniom zwierz¹t. Oczywiœcie, ten najbardziej rozpowszechniony to przekaz genetyczny. Ale zwierzêta wy¿sze potrafi¹ jednak przekazywaæ wartoœciowe dla prze¿ycia informacje poprzez ró¿nego rodzaju formy spo³ecznego uczenia siê. Wynik takiego uczenia jest czasami wrêcz niewiarygodny. Oto na przyk³ad szczury potrafi¹ przez kilkadziesi¹t pokoleñ przekazywaæ sobie skutecznie informacjê o zapachu zatrutego po¿ywienia! A jak siê to odbywa? Jeden z przewodników stada podchodzi do pokarmu i obw¹chuje go. Jeœli uzna, ¿e pokarm jest zatruty, nie zaczyna go jeœæ, lecz odchodzi. Pozosta³e szczury podchodz¹ do po¿ywienia i obw¹chuj¹ je, aby zapamiêtaæ zapach. Na koñcu wreszcie oznaczaj¹ pokarm moczem i ka³em jako nie nadaj¹cy siê do spo¿ycia. Robi¹ to nawet wówczas, gdy po¿ywienie jest w miejscu, w którym trudno pozostawiæ takie œlady. Có¿ jednak sta³oby siê w sytuacji, gdyby szczur przewodnik nie zna³ tego zapachu, a by³aby to trucizna? Prawdopodobnie przyp³aci³by to ¿yciem, lecz szczury, które prze¿y³yby tak¹ przygodê, zajê³yby miejsce swego poprzednika m¹drzejsze o jeden zapach wiêcej. W ten sposób, poprzez œlepe naœladownictwo autorytetu, szczury nie tylko s¹ w stanie przetrwaæ w trudnych warunkach urz¹dzanych na nie ci¹g³ych polo-

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

181

wañ i zasadzek, ale staj¹ siê coraz m¹drzejsze i nie korzystaj¹ przy tym z bardzo powolnego mechanizmu przekazywania informacji, jakim jest dziedziczenie. Zwierzêta ¿yj¹ce spo³ecznie bardzo czêsto korzystaj¹ z naœladownictwa autorytetu, pos³uszeñstwa w stosunku do niego. Szczególnie obrazowo pokazuje to jeden z eksperymentów opisywanych przez Lorenza, a przeprowadzony w grupie ma³p ¿yj¹cych w niewoli. W klatce, gdzie przebywa³y, postawiono doœæ przemyœlnie skonstruowany pojemnik, w którym umieszczano widoczne banany. Jednak¿e ¿adne ze zwierz¹t, pomimo prób, nie by³o w stanie ich dosiêgn¹æ. Odizolowano od grupy jedn¹ z ma³p zajmuj¹cych nisk¹ pozycjê w hierarchii spo³ecznej, a nastêpnie uczono j¹ wydobywaæ banany z pojemnika. Kiedy opanowa³a tê czynnoœæ do perfekcji, wpuszczano j¹ z powrotem do klatki, gdzie przebywa³y pozosta³e zwierzêta. Na oczach wspó³plemieñców wydostawa³a i zjada³a smako³yki, a jednak ¿adna z ma³p nie posz³a w jej œlady. Badacze w ten sam sposób post¹pili z przewodnikiem stada. Odizolowali go, nauczyli obs³ugi urz¹dzenia, a nastêpnie umieœcili z powrotem w klatce. Kiedy niekwestionowany autorytet w stadzie zacz¹³ wydobywaæ banany z pojemnika, pozosta³e ma³py z uwag¹ przygl¹da³y siê jego dzia³aniom. Wkrótce wszystkie zwierzêta bez trudu by³y w stanie dostaæ siê do po¿ywienia. Nie nale¿y opacznie zrozumieæ tego doœwiadczenia. W tym wypadku mo¿na by dojœæ do wniosku, ¿e mechanizm naœladownictwa autorytetu jest nieprzystosowawczy. Nic bardziej mylnego. Mo¿e siê takim wydawaæ w klatce, gdzie wystêpuje daleko posuniêta ingerencja badaczy w naturalny tryb funkcjonowania stada. W naturalnych warunkach naœladownictwo osobników stoj¹cych nisko w hierarchii jest kompletnie nieprzystosowawcze. Na szczycie hierarchii stoj¹ zwierzêta, których nie tylko si³a i sprawnoœæ, ale tak¿e wiedza i zdolnoœci uczenia siê s¹ du¿o wy¿sze od przeciêtnych. To im zapewnia pozycjê i dlatego te¿, aby prze¿yæ, najbardziej korzystnym jest naœladowanie takich osobników. Niestety, stado ludzkie zbyt mocno zró¿nicowa³o siê, a i prze¿yæ jest du¿o ³atwiej ni¿ w natu-

182

Rozdzia³ V

rze, dlatego te¿ trudniej bêdzie pokazaæ ten mechanizm na przyk³adzie ludzi. Za³ó¿my jednak, ¿e mamy stado, w którym istotnych jest kilka parametrów – wskaŸników zdolnoœci prze¿ycia. Niech to bêdzie chocia¿by zamo¿noœæ i pozycja spo³eczna. Czy sensownym bêdzie czerpaæ wzorce zachowania z ¿ycia bezrobotnego, czy te¿ lepiej (oczywiœcie dla osi¹gniêcia tak w¹skiego celu, jakim jest dobrobyt i pozycja) naœladowaæ biznesmena odnosz¹cego sukcesy? Gdyby przyj¹æ inny parametr – wiedzê. Czy ktoœ, kto chce uzyskaæ jak najwiêksz¹ wiedzê, powinien naœladowaæ profesorów uniwersyteckich, czy woŸnego na tym samym uniwersytecie? Wróæmy teraz do Abrahama. W owych czasach Bóg by³ nieco bli¿szy ludziom ni¿ teraz. Rozmawia³ czêsto z Abrahamem, wysy³a³ do niego anio³ów, a i sam odwiedza³ go w domu. By³ te¿ z pewnoœci¹ niew¹tpliwym autorytetem. To on by³ w³adny zes³aæ nieszczêœcie, ale równie¿ ofiarowaæ Abrahamowi ziemiê, a nawet syna Izaaka. Bóg ingerowa³ bezpoœrednio w ¿ycie ludzi, zarz¹dza³ klêskami ¿ywio³owymi, uzdrawia³ i zsy³a³ choroby. Jednoczeœnie cz³owiek by³ du¿o mniej samodzielny ni¿ dzisiaj. Nie dysponowa³ tysi¹cami œrodków medycznych, nie wykorzystywa³ satelitów do przepowiadania pogody, nie by³ kuszony obietnicami polityków. Œwiat by³ du¿o mniej skomplikowany, ale za to bardziej nieprzyjazny dla cz³owieka. Czy w takim œwietle postêpek Abrahama móg³ byæ okrutny? Czy rozgrywa³ siê jakikolwiek dramat wewnêtrzny? Czy¿ nie post¹pi³ Abraham tak jak wielokrotnie wczeœniej, bez wahania wype³niaj¹c wszystko, co kaza³ mu Pan? Oczywiœcie, postêpek Abrahama (albo mo¿e raczej postêpek Boga, który wytrwale, przez kilka dni, a¿ do uniesienia rêki z no¿em œledzi³ swojego wybrañca) prowokuje nawa³nicê pytañ moralnych. Ksiêga Rodzaju jest jedn¹ z podstawowych ksi¹g w kilku wielkich religiach œwiata. W obrêbie kultur utworzonych przez te religie doprowadzano do takich dramatów, jak ludobójstwo, wojny religijne, holocaust, krwawe akcje terrorystyczne. W tych dramatach bardzo czêsto g³ównym aktorem jest pos³uszeñstwo.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

183

Oprawcy z Oœwiêcimia tylko „wykonywali rozkazy”. Usprawiedliwiali siê, wskazuj¹c na pos³uszeñstwo jak na cenion¹ wartoœæ pozytywn¹. Bo rzeczywiœcie, pomijaj¹c biologiczny rodowód takich zachowañ, kultura nada³a mu znaczenie pozytywne. Nie widzia³em i nie czyta³em ¿adnego komentarza religijnego, w którym czyn Abrahama by³by potêpiony albo chocia¿ poddana w w¹tpliwoœæ jego wielkoœæ. A przecie¿ religie te uznaj¹ dekalog, gdzie jedna z zasad brzmi „nie zabijaj”! Pos³uszeñstwo wobec Boga, wobec w³adcy, narodu, ojczyzny, prawa (choæby by³o nie wiadomo jak g³upie), autorytetu zdaje siê wy³¹czaæ jeden z najbardziej podstawowych nakazów moralnych usankcjonowanych biologicznymi mechanizmami hamowania agresji wewn¹trzgatunkowej. I teraz mo¿emy przyjrzeæ siê eksperymentom Stanleya Milgrama3. Z pewnoœci¹ wydadz¹ nam siê mniej szokuj¹ce i przera¿aj¹ce. Na czym one polega³y? Otó¿ oficjalnie informowano uczestników, ¿e badania dotycz¹ procesów pamiêci, a dok³adniej wp³ywu kary na zapamiêtywanie. Zadaniem osoby, która zg³osi³a siê do udzia³u w eksperymencie, by³o nauczenie innej osoby par wyrazów. Jako narzêdzie wspomagaj¹ce zapamiêtywanie badani mieli wykorzystywaæ urz¹dzenie do wytwarzania wstrz¹sów elektrycznych. Osobê, która mia³a zapamiêtywaæ wyrazy (w rzeczywistoœci pomocnika eksperymentatora), przywi¹zywano do krzes³a i pod³¹czano jej do r¹k elektrody. W³aœciwa osoba badana zosta³a umieszczona w pokoju obok, gdzie mia³a do dyspozycji generator zaopatrzony w 30 prze³¹czników, z których ka¿dy kolejny emitowa³ wstrz¹s o 15 volt silniejszy od poprzedniego. Zakres wynosi³ od 15 do 450 volt. Eksperymentator, ubrany w bia³y fartuch, poleca³ karaæ osobê badan¹ za ka¿dy pope³niony b³¹d, za ka¿dym razem zwiêkszaj¹c si³ê wstrz¹sów. Przy wysy³aniu kolejnych bodŸców dochodzi³y okrzyki bólu, a wraz ze zwiêkszaniem si³y wstrz¹sów g³oœne protesty i krzyk. Eksperymentator natomiast w sytuacji,
3 Opis eksperymentów za: E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spo³eczna. Serce i umys³. Wyd. cyt.

184

Rozdzia³ V

kiedy osoba badana zaczyna³a siê wahaæ b¹dŸ zg³aszaæ uwagi, wydawa³ stanowcze i zdecydowane polecenia kontynuowania badania, nawet wtedy, gdy „ofiara” g³oœno protestowa³a, twierdz¹c, ¿e ma k³opoty z sercem. Jaki by³ rezultat tej procedury? Œrednie maksymalne natê¿enie wstrz¹sów wynosi³o a¿ 360 volt, a szok o najwy¿szym napiêciu – 450 volt zastosowa³o a¿ 62,5% osób badanych. Osoby te, reprezentanci ró¿nych zawodów w wieku od 20 do 50 lat, uleg³y eksperymentatorowi – autorytetowi w bia³ym fartuchu, który bezwzglêdnie domaga³ siê dalszego dzia³ania, przejmuj¹c na siebie jednoczeœnie odpowiedzialnoœæ za wszystko, co siê wydarzy. Osoby te postêpowa³y tak, jak szczury naœladuj¹ce swojego przewodnika, jak ma³py wydostaj¹ce banany, jak Abraham podnosz¹cy rêkê uzbrojon¹ w nó¿, jak wreszcie wszyscy ci „porz¹dni” ojcowie rodzin, którzy w Oœwiêcimiu jedynie „wykonywali rozkazy”. W tym miejscu pojawia siê silna pokusa, aby przypisaæ cz³owiekowi wrodzon¹ tendencjê czynienia z³a innym. Nic z tego, Milgram zweryfikowa³ i tak¹ ewentualnoœæ. W jednym z kolejnych eksperymentów sprawdzaj¹cych ró¿ne aspekty uleg³oœci, eksperymentator poinstruowa³ osobê badan¹, ¿e mo¿e stosowaæ bodŸce o dowolnej sile, a nawet zachêca³ do stosowania wszystkich poziomów, jednoczeœnie bior¹c na siebie pe³n¹ odpowiedzialnoœæ. W trakcie nie ingerowa³ on jednak w przebieg zdarzeñ. Gdyby za³o¿yæ, ¿e cz³owiek ma wrodzon¹ potrzebê czynienia z³a i ¿e okazja mo¿e uwolniæ agresjê w cz³owieku, by³a to sytuacja idealna dla wyzwolenia tych instynktów. A jednak zaledwie 2,5% osób badanych u¿y³o najsilniejszych wstrz¹sów. Zatem to uleg³oœæ by³a czynnikiem nak³aniaj¹cym do agresji, a nie wrodzony popêd. I to ona jest biologicznie zaprogramowana. Znajomoœæ mechanizmów sk³aniaj¹cych do uleg³oœci jest szeroko wykorzystywana w manipulacjach. Przyjrzyjmy siê najprostszym. Badania pokazuj¹, ¿e aktor ubrany w bia³y kitel – przeprowadzaj¹cy w gabinecie dentystycznym s³ynny „test pomidorowy” kolejnego modelu szczoteczki do zêbów – jest dla nas wiêkszym autorytetem ni¿ ta sama osoba bez akcesoriów autorytetu. Trudno to nawet nazwaæ manipulacj¹, bo przeciêtny telewidz wie, ¿e

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

185

ma do czynienia z aktorem, a jednak taki zabieg dzia³a. Kiedy jednak zamiarem osoby manipuluj¹cej jest wprowadzenie w b³¹d drugiej osoby, ju¿ same atrybuty autorytetu sk³aniaj¹ do uleg³oœci. Np. w latach 90-tych w Polsce pojawi³o siê sporo ró¿nego rodzaju oszustów wystawiaj¹cych fa³szywe faktury, sprzedaj¹cych nieistniej¹ce towary itp. Œledzi³em doœæ dok³adnie prawid³owoœci w dzia³aniu tych ludzi. £¹czy³a ich dzia³anie przynajmniej jedna cecha wspólna – nienaganne ubranie, kosztowne dodatki w rodzaju zegarka, pióra itp. oraz bardzo dobry samochód (najczêœciej wypo¿yczony z wypo¿yczalni). Te atrybuty s¹ nieod³¹cznymi wskaŸnikami autorytetu w sferze biznesu. Jedno z bardziej zabawnych, ale jak¿e przekonywuj¹cych doœwiadczeñ pokazuje, ¿e osobom uznanym za autorytety przypisujemy atrybuty, których w ogóle nie posiadaj¹. Piêciu ró¿nym grupom studentów przedstawiano tego samego cz³owieka jako: studenta, asystenta, wyk³adowcê, docenta i wreszcie profesora uniwersyteckiego. PóŸniej proszono ich o ocenê wzrostu tego cz³owieka. Okaza³o siê, ¿e w ka¿dej kolejnej grupie „rós³” o przesz³o centymetr. „Profesor” by³ wy¿szy od „studenta” o ponad 6 cm.4 Inne badania pokazuj¹, ¿e sam fakt noszenia munduru (jakiegokolwiek) lub nawet garnituru zwiêksza uleg³oœæ przypadkowo spotkanych osób. Co ciekawe, zniecierpliwieni kierowcy samochodów rzadziej tr¹bi¹ na luksusowe limuzyny ni¿ na przeciêtne auta. Naturalna sk³onnoœæ ulegania autorytetom wraz z wra¿liwoœci¹ na drobne nawet i drugorzêdne atrybuty powoduj¹, ¿e mog¹ staæ siê one potê¿nymi narzêdziami oddzia³ywania na innych. Bez ¿adnej przesady mo¿na powiedzieæ, ¿e kiedy te mechanizmy wykorzysta do niecnych celów polityk, przywódca religijny, zarz¹dzaj¹cy ludŸmi mened¿er czy zwyk³y oszust, efekty mog¹ byæ takie, jak w eksperymentach Milgrama, a czasami i takie, jak dawno, dawno temu na jednym z pagórków w kraju Moria.
4 P. R. Wilson, The perceptual distortion of height as a function of ascribed academic status. „Journal of Social Psychology”, 74, 1968, s. 97-102.

186

Rozdzia³ V

Zasada wzajemnoœci
Beneficia non obtrudantur. Dobrodziejstw nie narzuca siê.

Czy zdarzy³o wam siê kiedykolwiek otrzymaæ od kogoœ drogi prezent? Jak siê wówczas czuliœcie? Czy przeszkadza³o wam przekonanie, ¿e prezent by³ bardzo drogi? Czy nie poczuliœcie siê natychmiast zobowi¹zani, ¿e bêdziecie musieli siê w przysz³oœci odwzajemniæ? – To napiêcie, które przeszkadza w cieszeniu siê z drogiego prezentu spowodowane jest r e g u ³ ¹ w z a j e m n o œ c i . Nie by³o ono obce nawet Abrahamowi, któremu ofiarowywano grób dla pochowania jego zmar³ej ¿ony Sary:
A potem powstawszy odszed³ od swej zmar³ej i zwróci³ siê do Hetytów z tak¹ proœb¹: „Choæ mieszkam wœród was jako przybysz, sprzedajcie mi tu grób na w³asnoœæ, abym móg³ pochowaæ moj¹ zmar³¹”. Hetyci dali tak¹ odpowiedŸ Abrahamowi: „Pos³uchaj nas, panie! Uchodzisz wœród nas za cz³owieka szczególnie zaszczyconego przez boga; pochowaj wiêc sw¹ zmar³¹ w najprzedniejszym z naszych grobów. Nikt z nas nie odmówi ci swego grobu do pochowania twej zmar³ej”. Wtedy Abraham powsta³ i, oddawszy pok³on zgromadzonym Hetytom, zacz¹³ do nich tak mówiæ: „Jeœli godzicie siê, abym pochowa³ moj¹ zmar³¹, pos³uchajcie mnie! Proœcie za mn¹ Efrona, syna Sochara, ¿eby mi sprzeda³ pieczarê Makpela, która znajduje siê na krañcu jego pola; za odpowiedni¹ cenê niechaj mi j¹ sprzeda, abym mia³ wœród was grób na w³asnoœæ”. Efron Hetyta, który siedzia³ wœród swych wspó³plemieñców, odpowiedzia³ Abrahamowi wobec nich i wobec wszystkich wchodz¹cych w bramê miasta: „Nie, panie mój, pos³uchaj mnie: pole to i pieczarê, która na nim siê znajduje, dajê ci: w obecnoœci moich wspó³braci dajê ci j¹, pochowaj sw¹ zmar³¹”. Ale Abraham, oddawszy pok³on Hetytom, oœwiadczy³ Efronowi wobec zebranych: „Raczej ty zechciej mnie pos³uchaæ: dajê ci pieni¹dze za to pole, przyjmij ode mnie, a wtedy dopiero pochowam tam swoj¹ zmar³¹”.5
5

Biblia Tysi¹clecia, Wyd. III, Ks. Rdz. 23, 1-13, wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

187

Intryguj¹ce jest to, ¿e ani wczeœniej, ani w dalszej czêœci tekstu Ksiêgi Rodzaju nie znajdziemy powodów, dla których Abraham tak intensywnie broni³ siê przed przyjêciem grobu bez zap³aty. Jedyne uzasadnienie, jakie mo¿emy znaleŸæ dla tego zachowania, to w³aœnie regu³a wzajemnoœci. A jest owa regu³a czymœ, co zdaniem wielu uczonych stanowi podstawê, na której opiera siê spo³eczna konstrukcja wszelkich ludzkich cywilizacji. A z ca³¹ pewnoœci¹ jej warstwa etyczna.6 Regu³a wzajemnoœci jest powszechna we wszystkich kulturach, stanowi wrêcz istotê tego, co czyni nas ludŸmi. Nawet archeologowie doceniaj¹ jej znaczenie dla rozwoju cywilizacji. S¹dz¹ oni, ¿e w³aœnie regu³a wzajemnoœci pozwoli³a naszym przodkom dzieliæ siê ¿ywnoœci¹, umo¿liwi³a podzia³ pracy, wymianê dóbr i us³ug, a w konsekwencji rozwój cywilizacji. W literaturze wymienia siê bardzo ró¿ne osoby, na które wskazuje siê jako na „odkrywców” regu³y wzajemnoœci. Najdalej siêga siê do prac Levi-Straussa z lat czterdziestych. Myœlê jednak, ¿e w tym miejscu nale¿y jednak oddaæ palmê pierwszeñstwa w zg³êbianiu problematyki wzajemnoœci rzeczywistemu jej odkrywcy. Nale¿y ona z pewnoœci¹ do ksiêcia Piotra Kropotkina – rosyjskiego filozofa, socjologa, historyka i anarchisty. W swojej pracy p.t. Pomoc wzajemna jako czynnik rozwoju, opublikowanej w 1902 roku, dowodzi³, ¿e pomoc wzajemna cechuje nawet spo³ecznoœci zwierzêce.7 Jego zdaniem samozachowanie jest mo¿liwe w naturze g³ównie dziêki takiej pomocy. Warto podkreœliæ, ¿e w czasie kiedy opublikowa³ swoje twierdzenia, sta³y one w jawnej opozycji do tez Huxley’a oraz wielu interpretacji teorii Darwina, które uznawa³y walkê i konflikt jako najbardziej istotny czynnik samozachowania w naturze. Pod koniec ¿ycia Kropotkin napisa³ Etykê, w której rozbudowa³ swój pogl¹d o istocie moralnoœci opartej na pomocy wzajemnej. Dostrzega³ on rozwój wartoœci etycznych w kierunku coraz to wy¿szych form, uznaj¹c
6 A. Gouldner, The norm of reciprocity: A preliminary statement. „American Sociological Review”, 25, 1960, s. 161-178. 7 W kolejnym podrozdziale czytelnik odnajdzie opis i przyk³ady takiej pomocy.

188

Rozdzia³ V

za fundamentaln¹ wartoœæ ich wszystkich pomoc wzajemn¹. Dodaæ tutaj nale¿y, ¿e te pogl¹dy przej¹³ od Kropotkina polski antropolog – Bronis³aw Malinowski. On równie¿ podkreœla³, ¿e nie ma spo³eczeñstwa bez elementu wspó³pracy i wzajemnoœci opartej na zasadzie do ut des – „dziœ ja tobie, jutro ty mnie”.8

Rys.17. Do ut des… Od dygresji historycznej wróæmy jednak do naszej codziennej rzeczywistoœci, popatrzmy jak funkcjonuje regu³a wzajemnoœci wœród ludzi, jak bywa wykorzystywana w manipulowaniu i co siê dzieje, gdy jest ³amana. WyobraŸmy sobie, ¿e robimy zakupy w sklepie spo¿ywczym. Chcielibyœmy kupiæ kawa³ek bia³ego sera, ale nie mamy pewnoœci, czy nie bêdzie zbyt kwaœny, pytamy zatem sprzedawcê: – Czy ten ser jest œwie¿y? – Ale¿ proszê spróbowaæ – co mówi¹c, sprawny ekspedient odkrawa kawa³ek i podsuwa nam. Odruchowo przyj8

B. Malinowski, Prawo, zwyczaj, zbrodnia... Warszawa, Poznañ 1939.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

189

mujemy ten niespodziewany prezent. I co dalej? Czy nie kupimy, nawet jeœli ser niedok³adnie spe³nia nasze oczekiwania? Czy sprzedawca nie wywar³ na nas w ten sposób wp³ywu? Firmy handlowe zdaj¹ sobie sprawê z tej tendencji do odwzajemniania siê i nie czekaj¹ na pytania klientów, ale same rozdaj¹ darmowe próbki, czêstuj¹ kaw¹, papierosami, ciasteczkami, sokami itd. A jaka jest si³a takich dzia³añ, które przecie¿ wydaj¹ siê ju¿ nam tak powszechne i opatrzone? By³em niezmiernie zdziwiony, kiedy us³ysza³em od mened¿era dzia³u handlowego firmy sprzedaj¹cej chemiê gospodarcz¹, ¿e tego typu zabiegi marketingowe zwiêkszaj¹ sprzeda¿ a¿ o ok. 60%! W tych samych supermarketach, w których czêstuj¹ nas ró¿nymi smako³ykami, stoj¹ równie¿ od pewnego czasu ho¿e dziewczêta, które zaczepiaj¹ nas tymi s³owami: „Czy dosta³ pan ju¿ prezent od naszej firmy?” Poniewa¿ pod takimi s³owami wietrzê od razu manipulacjê, zawodowa ciekawoœæ sk³ania mnie do wdania siê w pogawêdkê. W moich rêkach l¹duje solidny flakon francuskich perfum lub wody koloñskiej, a owe dziewczêta oœwiadczaj¹ mi, jaka jest wartoœæ otrzymanego prezentu, który ja oczywiœcie otrzymujê gratis. Nastêpnie wyci¹gaj¹ du¿¹ reklamówkê, do której wk³adaj¹ kolejne „prezenty”, które s¹ uzupe³nieniem serii kosmetyków. Po drodze dowiadujê siê, ¿e poniewa¿ firma nie reklamuje siê w telewizji i w prasie (dziewczêta robi¹ to profesjonalnie, zadaj¹c mi pytania i kontroluj¹c rozmowê), jest niezwykle tania i za ca³e to dobro, które wyl¹dowa³o w torbie powinienem zap³aciæ jedynie 70 z³, bowiem tak w ogóle to one daj¹ mi prezenty. Niestety okazuje siê, ¿e kosmetyki s¹ w kompletach i nie mogê sobie zabraæ jedynie tego, za który nie muszê zap³aciæ. Ale przecie¿ na pocz¹tku dosta³em prezent, powinienem siê wiêc zrewan¿owaæ! Nie zrewan¿owa³em siê jednak. Raz próbowa³em uœwiadomiæ sprzedawczyniom, ¿e po prostu oszukuj¹ ludzi. Niestety, szkolenia, które przechodzi³y, mia³y nie tylko wyuczyæ je schematu wrêczania „prezentów”, zawiera³y w sobie z ca³¹ pewnoœci¹ siln¹ dawkê perswazji maj¹cej na celu, jak siê domyœlam, wywo³anie dysonansu poznaw-

190

Rozdzia³ V

czego i zmianê postaw osób zajmuj¹cych siê tym procederem. Doœæ, ¿eby by³y g³êboko przekonane o etycznej poprawnoœci swoich dzia³añ. Rozmowa przybra³a dosyæ nieprzyjemny obrót, a ja celu nie osi¹gn¹³em. Postanowi³em wiêc innym razem wypróbowaæ zgo³a innej metody – nieasertywnej i manipulacyjnej. Tak wiêc pozwoli³em sobie wrêczyæ prezent, wype³niæ reklamówkê, aby na zakoñczenie rozmowy udaj¹c zak³opotanie oœwiadczyæ, ¿e mam jedyne odliczone 100 z³ na zakupy i ¿e w zwi¹zku z tym kupno tych dodatków do „prezentu” spowoduje, ¿e nie kupiê potrzebnych w domu produktów spo¿ywczych. Manewr siê powiód³! Wywo³a³em w nich takie poczucie winy, ¿e by³y naprawdê szczerze zak³opotane, mnie natomiast zupe³nie nie by³o ich ¿al. Poniewa¿ od opisywanych rozmów minê³o ju¿ ze dwa lata, a jestem ci¹gle „obdarowywany” podczas robienia zakupów, podejrzewam, ¿e organizacja, która za tym stoi, ma siê ca³kiem nieŸle i w wielu przypadkach, jeœli nie w wiêkszoœci, manewr koñczy siê powodzeniem, a obdarowani po powrocie do domu zastanawiaj¹ siê, po jakie licho nabyli ca³y zestaw kosmetyków, których zakupu zupe³nie nie planowali. Inny ciekawy sposób wykorzystania zasady wzajemnoœci to ró¿nego rodzaju bezp³atne instytucje ofiarowuj¹ce nam coœ. Przyk³adem mog¹ byæ tutaj bezp³atne muzea. Zatrzyma³em siê w jednym z nich na d³u¿ej, ale powodem mojej wnikliwej analizy zbiorów nie by³ zachwyt nad zebranymi dzie³ami. Pozosta³em tam po to, ¿eby obserwowaæ du¿¹ skarbonkê ustawion¹ przy wyjœciu, bardzo podobn¹ do tych stoj¹cych w innych bezp³atnych muzeach. Nikt nie opuœci³ ekspozycji bez datku, a s¹dz¹c po kolorze banknotów, datki by³y zdecydowanie wy¿sze ni¿ cena, jak¹ ludzie byliby sk³onni zap³aciæ za bilet wstêpu do tej instytucji. „Daliœmy ci wszystko za darmo” – wo³a skarbonka. „To prawda” – odpowiada zwiedzaj¹cy i odwdziêcza siê od razu. To oczywiœcie hipoteza, ale s¹dzê, ¿e muzea œredniej klasy o niezbyt du¿ym natê¿eniu ruchu wychodz¹ znacznie lepiej finansowo na swojej filantropii od tych, które pobieraj¹ sta³e op³aty. Warto zauwa-

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

191

¿yæ w tym miejscu równie¿, ¿e wiele organizacji religijnych radzi sobie œwietnie w ten w³aœnie sposób. Zupe³nie niekomercyjna polska stacja radiowa – Radio Maryja, utrzymuj¹ca siê w ten w³aœnie sposób, uzyska³a zasiêg i moc nadajników, o jakich mog³yby tylko marzyæ niektóre stacje komercyjne. Kiedy zbli¿yliœmy siê do dzia³añ zwi¹zanych z organizacjami religijnymi, warto post¹piæ krok dalej i wst¹piæ na bardziej grz¹ski grunt. Chodzi mianowicie o sposoby manipulacji stosowane z pe³nym wyrachowaniem przez sekty religijne. Na pewnym etapie rekrutacji kandydatów wykorzystuj¹ one regu³ê wzajemnoœci w skrajnej formie, która zosta³a nazwana „bombardowaniem mi³oœci¹”. Na czym polega ta metoda? Jest bardzo prosta – wszyscy cz³onkowie sekty intensywnie „obdarowuj¹” nowego adepta. Na ka¿dym kroku spotyka siê z mi³oœci¹, „bezinteresown¹” pomoc¹, otrzymuje mnóstwo komplementów i mi³ych s³ów, ka¿dy chêtnie ofiarowuje mu czas, ka¿dy chêtnie wys³ucha go, jest zachêcany do wyra¿ania jasno swoich potrzeb, pragnieñ, a wszyscy œpiesz¹, aby je zaspokoiæ. £atwo sobie wyobraziæ, w jak potê¿ne zobowi¹zanie wpl¹tuj¹ swoj¹ ofiarê. Oczywiœcie nie jest to jedyna metoda, ale na pocz¹tku, kiedy przyjmuje siê nowego cz³onka, jest ona bardzo skuteczna – regu³a wzajemnoœci i to bardzo zgeneralizowana, bo obejmuje swoim zasiêgiem ca³¹ wspólnotê, zaczyna dzia³aæ. Wykorzystanie zasady wzajemnoœci przez nielegalnie dzia³aj¹ce sekty czy te¿ usankcjonowane prawnie organizacje religijne nie ogranicza siê tylko i wy³¹cznie do „bombardowania mi³oœci¹”. Zbieraj¹c fundusze na potrzeby organizacji, jej cz³onkowie obdarowuj¹ przechodniów ró¿nego rodzaju prezentami. I tak, wyznawcy Kriszny maj¹ dla nas w prezencie najczêœciej ksi¹¿kê. Kiedy ju¿ prezent zagoœci w naszych rêkach, a w sercu zalêgnie siê poczucie zobowi¹zania, nastêpuje proœba o datek. Nie tylko organizacje religijne, równie¿ spo³eczne czy charytatywne wykorzystuj¹ takie dzia³ania i przynosz¹ im one bardzo du¿e profity. Skutecznoœæ opisywanych dzia³añ jest kilkakrotnie wy¿sza od zwyk³ych próœb o datek.

192

Rozdzia³ V

Regu³ê wzajemnoœci wykorzystuj¹ handlowcy i negocjatorzy. Proszê zwróciæ uwagê, ¿e przeciêtne negocjacje s¹ dworsk¹ gr¹ ustêpstw. Czy mo¿na sobie wyobraziæ rozmowy, gdzie jedna strona ustêpuje kilka razy z rzêdu, podczas gdy druga jest „twarda” i nie czyni ¿adnych ustêpstw? Prawdopodobnie bardzo szybko zostanie pos¹dzona o brak dobrej woli, o niechêæ. Œwiadomoœæ tego faktu powoduje, ¿e negocjatorzy przygotowuj¹ sobie zawczasu nieco zawy¿one ¿¹dania po to, aby móc ustêpowaæ. Obaj s¹ œwiadomi tej gry, ale obaj w rytualny niemal sposób ustêpuj¹ sobie nawzajem. Najlepsza metoda analizy i przygotowania siê do negocjacji, z jak¹ dotychczas siê spotka³em, to tzw. negocjacje szachowe. Perfekcyjnie wykorzystuj¹ one nie tylko regu³ê wzajemnoœci, ale ponadto efekt „stopy w drzwiach”, a czasami nawet „drzwiami w twarz” czy te¿ poczucie winy.9 Jest to jedna z nielicznych precyzyjnie opracowanych metod prowadzenia rozmów, gdzie warstwa psychologiczna rozmowy jest przynajmniej równie wa¿na jak warstwa merytoryczna, a ludzie stosuj¹cy tê metodê negocjacji uzyskuj¹ naprawdê znacz¹ce sukcesy. Przy analizie tej metody pojawia siê te¿ ciekawa rzecz – otó¿ nie jest to metoda czysto manipulacyjna. Dlaczego nie, jeœli wykorzystuje tyle mechanizmów manipulacyjnych? Z powodów, o których pisa³em na samym pocz¹tku, definiuj¹c manipulacje. W metodzie tej nie tylko wa¿ny jest interes osoby przygotowuj¹cej siê do negocjacji. Przygotowuj¹c rozmowy negocjator bierze pod uwagê równie¿ wa¿ne cele drugiej strony. W takim ujêciu trudno ju¿ mówiæ o manipulacji. Jest to ju¿ sytuacja, o której mówimy „wygrany-wygrany”. W ¿yciu codziennym mo¿emy spotkaæ ludzi, którzy manipuluj¹ nami w ten sam sposób, w jaki inni inwestuj¹ pieni¹dze. Pewna moja znajoma ma zwyczaj obdarowywania drobnymi prezentami wiêkszoœci ludzi w swoim otoczeniu. Mo¿na otrzymaæ od niej czekoladki, kwiatka, drobn¹ przys³ugê. Mo¿na powiedzieæ, ¿e nawet szuka oka9 R. Perrotin, P. Heusschen, Acheter avec profit. Les Editions d'Organisation, Paris 1993.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

193

zji, a ju¿ na pewno je wykorzystuje, aby sprawiæ komuœ prezent. Przy czym nie jest to osoba z rodzaju tych, które poœwiêcaj¹ siê dla innych i rozdaj¹ wszystkie swoje dobra, nie dbaj¹c o nie. Nie, jest to osoba, któr¹ nie zawaha³bym siê nazwaæ wyrachowan¹. Jej prezenty s¹ inwestycjami. Zwracaj¹ siê w dwójnasób, bowiem nie waha siê ona prosiæ ludzi o przys³ugi i to czêsto du¿o wiêksze ni¿ sama im wyœwiadczy³a. Postêpowanie takie poza wyrachowaniem mo¿e mieæ jeszcze inne pod³o¿e. Okazuje siê bowiem, ¿e norma wzajemnoœci w swojej uniwersalnej formie tworzy dwa skorelowane ze sob¹ wymagania. Pierwsze, o którym ca³y czas mówiê, a które mo¿na uj¹æ w formie nakazu: „Ludzie powinni pomagaæ tym, którzy im wczeœniej pomogli.” Drugie natomiast mog³oby brzmieæ w ten oto sposób: „Ludzie nie powinni raniæ ani sprawiaæ przykroœci tym, którzy im wczeœniej pomogli.” Postêpowanie ludzi kierowane t¹ drug¹ zasad¹ mo¿e wynikaæ z lêku. Jeœli ktoœ obawia siê innych, nie czuje siê bezpiecznie w œwiecie, mo¿e przyj¹æ formê obdarowywania ludzi jako zabezpieczenie siê przed ewentualnymi przykroœciami, jakie mog¹ go spotkaæ z ich strony. Regu³a wzajemnoœci jest zjawiskiem paradoksalnym, bowiem zachowanie warunkowane t¹ norm¹ stoi w sprzecznoœci z naturalnymi d¹¿eniami egoistycznymi jednostki. W skrajnych przypadkach doprowadza ona do dzia³ania ze szkod¹ dla niej. Przyk³adem mo¿e byæ tutaj polskie „postaw siê a zastaw siê”. Ale najbardziej barwnym zdarzeniem, gdzie obowi¹zywanie regu³y doprowadzono do skrajnoœci, wrêcz wynaturzenia, jest œwiêto zwane Potlacz. Indianie Kwaikutl zapraszaj¹ siê do siebie nawzajem po to, aby poprzez obdarowywanie goœci i w³asn¹ rozrzutnoœæ wykazaæ przewagê i wy¿szoœæ. Podczas takiego œwiêta jego uczestnicy wpadaj¹ niemal w amok rozrzutnoœci. Zdarza siê, ¿e wylewa siê t³uszcz do ognia, r¹bie ³odzie, zabija niewolników, niszczy drogocenne przedmioty, a towarzysz¹ temu ci¹g³e przechwa³ki:
Pró¿no szukam wœród zaproszonych naczelników wielkoœci, która dorównywa³aby mojej.

194

Rozdzia³ V

Nie mogê dopatrzyæ siê prawdziwego naczelnika wœród moich goœci. Nie zrewan¿uj¹ mi siê nigdy. Ci osieroceni ch³opaczkowie, ci biedni ludzie, panowie naczelnicy plemion! Sami sobie przynosz¹ wstyd. Ja jestem tym, który darowuje skóry ka³anów starszym, goœciom, naczelnikom plemion.10

£atwo sobie wyobraziæ, jak¹ taka „orgia rozrzutnoœci” powodowa³a siln¹ tendencjê odwzajemnienia. Na kolejnym spotkaniu, podczas rewizyty rozdawano i niszczono jeszcze wiêcej dóbr, po to tylko aby pokazaæ swoj¹ wy¿szoœæ i wytworzyæ wiêksz¹ tendencjê do wzajemnoœci. Z pewnoœci¹ czytelnik patrzy na takie zdarzenia z dalekiej perspektywy Europejczyka i widzi w tym pewien przejaw barbarzyñstwa. Proponujê jednak, ¿ebyœmy spojrzeli równie¿ na siebie i zastanowili siê, czy przypadkiem sami nie urz¹dzamy takich „potlaczy”. Czy igrzyska olimpijskie wraz z osza³amiaj¹cymi widowiskami towarzysz¹cymi ich otwarciu, na które przeznaczane s¹ potê¿ne œrodki, nie s¹ takim „potlaczem”? A inne imprezy miêdzynarodowe w rodzaju targów EXPO itp.?11 A patrz¹c nieco bli¿ej, na ró¿nego rodzaju bankiety, uroczystoœci rodzinne, imprezy organizowane przez firmy, czy za czêœci¹ z nich nie stoi przes³anie z potlaczowej pieœni: „Pró¿no szukam wœród zaproszonych naczelników wielkoœci, która dorównywa³aby mojej”? A jeœli za³o¿yæ, ¿e ktoœ, kto prowokuje tak¹ rozrzutn¹ wzajemnoœæ, doskonale zdaje sobie sprawê ze s³abej kondycji finansowej prowokowanej osoby b¹dŸ instytucji, to widzimy, jak¹ okrutn¹ manipulacj¹ mo¿e byæ obdarowywanie kogoœ ponad miarê.
10 R. Benedict, Patterns of Culture. Houghton and Miffin Co., Boston-New York 1934, [za:] I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³oœæ i nienawiœæ. PWN, Warszawa 1987. 11 Nie dalej jak wczoraj us³ysza³em informacjê w dzienniku telewizyjnym, ¿e gospodarze targów EXPO 2000 w Hanowerze stwierdzili, i¿ bêd¹ zadowoleni, jeœli liczba odwiedzaj¹cych osi¹gnie zamiast spodziewanych 40 mln chocia¿ 20 mln, bo to pozwoli im przynajmniej pokryæ koszty imprezy.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

195

Autodeprecjacja
W m³odoœci du¿o podró¿owa³em autostopem. Kiedy rozpoczyna³em podró¿e, sz³o mi to niezbyt dobrze. Godziny w s³oñcu spêdzane na poboczach dróg. Z czasem nauczy³em siê, gdzie stan¹æ, aby kierowcy nie mieli problemu ze zjechaniem na pobocze, jakie samochody zatrzymywaæ. Po pewnym czasie doszed³em do doœæ du¿ej wprawy. Podró¿e sta³y siê szybsze i o wiele przyjemniejsze. Od wielu ju¿ lat nie podró¿ujê w ten sposób, przemieszczam siê za to czêsto i na d³ugich dystansach samochodem. Pamiêtaj¹c czasy tamtych wêdrówek, chêtnie zabieram autostopowiczów. Co ciekawe, znowu musia³em siê tego uczyæ! Oto okazuje siê, ¿e wiêkszoœæ z nich ma potrzebê przemieszczenia siê na odcinku kilku, kilkunastu najwy¿ej kilometrów. Powoduje to tak¹ sytuacjê, ¿e na kilkusetkilometrowej trasie, jak¹ mam do pokonania, zabranie paru takich podró¿nych zwiêksza mi czas podró¿y o co najmniej godzinê. Zmuszony jestem zatrzymywaæ siê, w tym czasie ciê¿arówki, które z mozo³em wyprzedzi³em, mijaj¹ mnie i znowu kilometrami snujê siê za nimi. Wypatrujê wiêc autostopowiczów z plecakami (ci pokonuj¹ du¿e odleg³oœci), z kartkami informuj¹cymi dok¹d chc¹ jechaæ. Unikam natomiast tych bez baga¿u, stoj¹cych nieopodal przystanków autobusowych. Ale mimo to ostatnio kilka razy zdarzy³o mi siê odruchowo nacisn¹æ na hamulec i zatrzymaæ auto. Za ka¿dym razem by³a to sytuacja, kiedy na poboczu sta³a kobieta z dzieckiem. Zanim zda³em sobie sprawê, ¿e to znowu kilkukilometrowi podró¿ni, by³o ju¿ za póŸno. Podwozi³em wiêc takich pasa¿erów i to nie dlatego, ¿e jestem niezwykle uczynnym cz³owiekiem. Gdybym nie dzia³a³ odruchowo, pewnie nie zatrzyma³bym siê. Co spowodowa³o moj¹ reakcjê? Otó¿ moja biologiczna natura odpowiedzia³a na bodziec hamuj¹cy agresjê i wyzwalaj¹cy instynkt opieki. W sytuacjach takich jak te, kiedy psychologia nie dostarcza wystarczaj¹cych wyjaœnieñ naszego zachowania, warto pos³uchaæ, co maj¹ na ten temat do powiedzenia etolodzy:

196

Rozdzia³ V

Fakt, ¿e reagujemy na najprostsze atrapy przemawia za tym, ¿e ludzie równie¿ wyposa¿eni s¹ we wrodzone mechanizmy wyzwalaj¹ce. Na przyk³ad niektóre cechy ludzkich niemowl¹t odbieramy jako „chwytaj¹ce za serce”; ju¿ samo to wyra¿enie oznacza, ¿e odczuwamy sk³onnoœæ podniesienia dziecka i przytulenia go do serca. Równie „chwytaj¹ce za serce” s¹ pyzate policzki, wypuk³e, wysokie w stosunku do ma³ej twarzyczki czo³o, proporcjonalnie du¿e oczy, ma³e usta sposobne do ssania, du¿a w stosunku do tu³owia g³owa, zaokr¹glone kszta³ty cia³a i wiele innych cech. (…) Dla ma³ego dziecka charakterystyczna jest równie¿ proporcja miêdzy odcinkami cia³a: na stosunkowo ma³ym tu³owiu osadzona jest du¿a g³owa. Walt Disney, mistrz eksperymentów z atrapami, stworzy³ na przyk³ad pieska, przedstawianego w komiksach, obdarzonego nadmiernie wielk¹ g³ow¹ i mizernym cia³kiem, co wywo³uje nadzwyczaj mi³e wra¿enie. Wzruszaj¹co dzia³a na nas równie¿ disneyowskie sarni¹tko Bambi z przesadnie wypuk³ym czo³em. Twórca wykorzystywa³ cechê ofermowatoœci (braku skoordynowania ruchów). Mo¿na te¿ wspomnieæ, ¿e tzw. kanapowe zwierzêta pokojowe, takie jak pekiñczyki i mopsy, wykazuj¹c cechy dzieciêcoœci, bywaj¹ chêtnie hodowane przez samotne starsze damy zaspokajaj¹c ich niewy¿yt¹ potrzebê opieki nad potomstwem.12

Cz³owiek, podobnie jak zwierzêta, na widok „wzorca dzieciêcoœci” reaguje zahamowaniem agresji i wyzwoleniem instynktu opiekuñczego. Ten celowy mechanizm, który zapewnia przetrwanie gatunku, bywa wykorzystywany przez osobniki doros³e. I zanim dojdziemy do manipulacyjnego wykorzystania go przez ludzi, warto zdaæ sobie sprawê z tego, jak dzia³a on u zwierz¹t:
Do normalnego repertuaru zachowania siê doros³ych zwierz¹t nale¿¹ niew¹tpliwie elementy zachowania dzieciêcego. Bywaj¹ one stosowane w sytuacjach, w których chodzi o zjednywanie i wyzwolenie opieki. Mój oswojony borsuk d³ugo jeszcze po odstawieniu od karmi¹cej matki ssa³ mi w
12

I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³oœæ i nienawiœæ. Wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

197

chwilach lêku wewnêtrzn¹ stronê ³okcia. Samczyk szczyg³a, który z³ama³ nó¿kê i ¿ebra³ jak pisklê, by³ karmiony przez innego osobnika. W kolonii lêgowej znaleziono doros³¹ fregatê, która mia³a tylko jedno skrzyd³o i doros³ego œlepego pelikana. Mog³y one prze¿yæ tylko dziêki temu, ¿e by³y karmione przez wspó³towarzyszy ze swego gatunku.13

Przekonujemy siê zatem, ¿e zwierzêta ¿ebrz¹ podobnie jak ludzie i dziêki temu s¹ w stanie przetrwaæ, chocia¿ ich zdolnoœæ prze¿ycia zosta³a dosyæ powa¿nie upoœledzona. Takie zachowania s¹ jednak ³¹czone w wiêksze sekwencje. Poza zachowaniami nawi¹zuj¹cymi do behawioru dziecka, osobniki doros³e potrafi¹ emitowaæ zachowania wyra¿aj¹ce pokorê, które natychmiast powstrzymuj¹ atak i hamuj¹ agresjê. Ludzie rozporz¹dzaj¹ bardzo bogatym repertuarem gestów zjednywania i pokory, z których wiêkszoœæ jest nam wrodzona. Na przyk³ad, w wielu odmiennych kulturach ludzie p³acz¹ i skar¿¹ siê w sposób podobny, i to nie tylko pod wzglêdem ruchów, ale równie¿ podobnych p³aczliwych dŸwiêków. Znamiennym jest fakt, ¿e nawet dzieci od urodzenia g³uchoniewidome potrafi¹ p³akaæ. Elementy wrodzone tkwi¹ nawet w tych gestach podporz¹dkowania, które wykszta³ci³y siê w kulturze. I tak cz³owiek, który zaznaczy swe podporz¹dkowanie, stara siê byæ mniejszy, co wyra¿a siê w poszczególnych przypadkach padaniem do nóg, klêkaniem i uk³onem. Do tych gestów bywa do³¹czana bezradnoœæ, s³aboœæ i dzieciêcy sposób zachowania siê, których celem jest wyzwolenie instynktu opiekuñczego. Poza sytuacjami hamowania agresji i wyzwalania instynktu opieki regresja do zachowañ dzieciêcych bywa wykorzystywana doœæ powszechnie w sytuacji zjednywania sobie partnera seksualnego. Regresjê tak¹ wykorzystuj¹ g³ównie kobiety. ¯eby nie zostaæ pos¹dzonym o szowinizm, oddam znowu g³os autorytetom w tej dziedzinie:
Zakochani rozmawiaj¹ ze s o b ¹ po dzieciêcemu, u¿ywaj¹c obficie zdrobnieñ. Kobiety w obecnoœci mê¿czyzn chêtnie
13

Tam¿e.

198

Rozdzia³ V

udaj¹ bezradnoœæ, a ich dzieciêcy sposób bycia wyzwala opiekuñczoœæ. Udaj¹ te¿ chêtnie g³upsze ni¿ s¹ w rzeczywistoœci i s³uchaj¹ wyjaœniania spraw doskona³e im znanych.14 Infantylizmy nale¿¹ do naturalnego repertuaru kobiet, które – co ciekawe – zachowuj¹ równie¿ cielesne sygna³y dzieciêctwa. Czo³o ich jest bardziej wypuk³e od mêskiego, policzki bardziej zaokr¹glone, a twarzowa czêœæ czaszki ogólnie delikatniejsza i mniejsza. Dzieciêce cechy twarzy bywaj¹ dodatkowo podkreœlane przez makija¿. Ró¿uje siê policzki, usta kszta³tuje siê w postaæ s³odkiej ss¹cej buzi, oczom nadaje siê pozornie wiêksze rozmiary. Cechy te bywaj¹ szczególnie przesadzane na licznych rysunkach ilustrowanych czasopism.15

Uwa¿ny czytelnik z pewnoœci¹ dostrzega ju¿ w tym miejscu potê¿ne mo¿liwoœci manipulacyjne, jakie tkwi¹ w opisywanych mechanizmach. Sama mo¿liwa sekwencja zdarzeñ mówi wiele o tych mo¿liwoœciach: z a h a m o wanie agresjii – wyzwolenie instynktu opieki – a¿ do pozytywnej reakcji seksua l n e j . Teraz wyraŸniej widaæ sk¹d wziê³o siê przekonanie, ¿e to „mê¿czyŸni rz¹dz¹ œwiatem, a mê¿czyznami kobiety”. I tym samym wróciliœmy na grunt manipulacji. Przyjrzyjmy im siê dok³adniej. Rozpoczniemy jednak nasz¹ analizê od tych prostszych, nie wykorzystuj¹cych pe³nej sekwencji. „W kolonii lêgowej znaleziono doros³¹ fregatê, która mia³a tylko jedno skrzyd³o i doros³ego œlepego pelikana.” Ju¿ sam taki fakt nas dziwi i wydaje siê nieprawdopodobny. Z pewnoœci¹ jest to rzadkoœæ, nawet w koloni z³o¿onej z wielu tysiêcy ptaków. Prawdopodobnie takich upoœledzonych osobników trafia siê wiêcej, jednak, jak nale¿y przypuszczaæ, ich zachowania dzieciêce nie by³y na tyle skuteczne, aby przetrwaæ. W „koloniach lêgowych” ludzi jest znacznie wiêcej upoœledzonych, wymagaj¹cych opieki osobników, którzy zabiegaj¹ o ni¹. Ponadto czêœæ z
14 Zobacz te¿ opis techniki nazywanej „udawaniem g³upiego” w rozdziale poœwiêconym manipulacjom skoncentrowanym na samoocenie (przyp. autor). 15 I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³oœæ i nienawiœæ. Wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

199

nich odkry³a dzia³anie sekwencji z a h a m o w a n i e agresjii – wyzwolenie instynktu opieki i wykorzystuje j¹ œwiadomie, bez istnienia wyraŸnych po temu powodów. Jeœli tak, to zmuszeni s¹ stosowaæ coraz to bardziej wyrafinowane autodeprecjacje. Te najbardziej powszechne to ¿ebrz¹ce dzieci lub dzieci po prostu wykorzystywane do wzbudzenia instynktu opiekuñczoœci. Tutaj nie jesteœmy szczególnie pomys³owi. Robi¹ to równie¿ zwierzêta. Jak podaje Eibl-Eibesfeldt:
Samce magotów apeluj¹ za poœrednictwem dziecka, zupe³nie podobnie jak ludzie. Zbli¿aj¹ siê one z wypo¿yczonym dzieckiem do osobników wysokich rang¹, ³agodz¹c tym ich agresjê.

Ludzie lubi¹ wykorzystywaæ dzieci podczas ¿ebrania. Dodatkowo podkreœlaj¹ ich z³¹ kondycjê poprzez zdjêcie butów w listopadowy ponury dzieñ, wyolbrzymienie jakichœ wad fizycznych. Niezwykle twórczo do ¿ebraczego rzemios³a podszed³ jakiœ bezimienny twórca metody na „dziewczynkê z zapa³kami”. Kilka lat temu, w grudniu, tu¿ przed œwiêtami Bo¿ego Narodzenia, przed jednym z wroc³awskich koœcio³ów pojawi³a siê okutana w chustê dziewczynka, która sprzedawa³a zapa³ki! Genialne skojarzenie w odpowiednim czasie okaza³o siê tak rentown¹ metod¹ wzbudzania litoœci, ¿e wkrótce zaroi³o siê we Wroc³awiu od „dziewczynek z zapa³kami”. Tym samym metoda straci³a swoje walory. Jeœli ¿ebracy wykorzystuj¹ tego typu metody po to, aby siê wzbogaciæ, kiedy nie s¹ w rzeczywistej potrzebie, mo¿emy ju¿ mówiæ o manipulacji. Podobnie zreszt¹ interpretuj¹ to prawnicy. Przyjrzyjmy siê pewnemu cudownemu uzdrowieniu, które mia³o miejsce w Legnicy. Uzdrowicielem przez przypadek zosta³ stra¿nik miejski:
– Zaraz przyjedzie lekarz, który stwierdzi, co dolega pani dziecku – rzek³ stra¿nik miejski do matki dziecka. Gdy oœmioletni Mo³dawianin to us³ysza³, wsta³ z inwalidzkiego wózka i zacz¹³ chodziæ.

200

Rozdzia³ V

Sk¹d taki cud? Po prostu s³abo dopracowana strategia manipulacyjna. Przeanalizujmy szczegó³y:
(…) Kobieta prosi³a przechodniów o datki na kosztown¹ operacjê syna. Kobieta mia³a przypiêty do piersi certyfikat ze zdjêciem, wystawiony przez Zak³ad Opieki Zdrowotnej w Poznaniu. Obok na wózku inwalidzkim siedzia³ ch³opiec. Przechodnie albo przechodzili obojêtnie, albo wrzucali drobne. Niektórzy z kolei bacznie im siê przygl¹dali. W poniedzia³ek po po³udniu do dy¿urnego stra¿y miejskiej ktoœ zadzwoni³, mówi¹c, ¿e ¿ebrz¹cy ch³opiec zwyczajnie chodzi za potrzeb¹.(…) Patrol stra¿ników przyprowadzi³ rodzinê na komendê. – Kobieta t³umaczy³a, ¿e jej syn ma bezw³adne nogi i zbieraj¹ na operacjê za granic¹, która ma kosztowaæ przesz³o siedem tysiêcy dolarów. Gdy zaproponowaliœmy, ¿e zbada go nasz lekarz, ch³opiec zacz¹³ chodziæ – opowiada stra¿nik. Okaza³o siê, ¿e kobieta jest Mo³dawiank¹ (…) i ¿y³a z ¿ebraniny. JeŸdzi³a z ch³opcem po kraju i ciu³a³a grosz do grosza. Wpad³a na pomys³, ¿e wiêcej zbierze, gdy wzbudzi litoœæ chorob¹ syna. W Poznaniu zap³aci³a komuœ za podrobiony identyfikator ze zdjêciem i piecz¹tk¹ nieistniej¹cej placówki. W Lubinie zaœ kupi³a na targowisku wózek inwalidzki za piêædziesi¹t z³. W Legnicy wpad³a i podpad³a pod paragraf o natarczywym lub oszukañczym ¿ebraniu. Policja skierowa³a wniosek do kolegium o ukaranie kobiety oraz wniosek do wojewody dolnoœl¹skiego o wydalenie jej z Polski.16

Dzieci wykorzystuj¹ nie tylko ¿ebracy. Bardzo czêsto politycy, którzy chc¹ wywrzeæ wp³yw na innych, w³¹czaj¹ w swój program problemy zwi¹zane z dzieæmi. Politycy wszystkich czasów potrafili pos³ugiwaæ siê dzieæmi dla inicjowania wiêzi. Agitatorzy przedwyborczy, dyktatorzy i monarchowie chêtnie przytulaj¹, g³aszcz¹ b¹dŸ unosz¹ publicznie dzieci. Nierzadko w przemówieniach mo¿emy us³yszeæ o ochronie praw dziecka, o prawie do szczêœliwego dzieciñstwa, o tym, ¿e dzieci s¹ naszym wspólnym
16

Cudownie uzdrowiony. „Gazeta Wyborcza Dolnoœl¹ska”, 26 lipca 2000.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

201

dobrem itd. Szczególnie zaœ intensywnie dzia³a na wyobraŸniê (albo raczej na instynkt) wyborców obraz dziecka potrzebuj¹cego pomocy. Ot, choæby takiego, jak ów Mo³dawianin na wózku inwalidzkim. W dotychczas opisanych przyk³adach nie mówiliœmy jeszcze o wykorzystaniu pe³nej sekwencji mechanizmów: z a hamowanie agresji – wyzwolenie instynktu opieki – pozytywna reakcja seksualna. Daje ona manipulatorowi du¿o wiêksze pole manewru i przynosi rozleg³e szkody jego ofierze. W codziennych sytuacjach do takiej sekwencji czêœciej uciekaj¹ siê kobiety ni¿ mê¿czyŸni, s¹ zreszt¹ do tego bardziej predestynowane. Jednak skala i rozmiary stosowanych manipulacji spowodowa³y, ¿e kilku mê¿czyzn przesz³o w tym wzglêdzie do historii. Najbardziej wspó³czesnym nam przyk³adem jest Artur Œliwiñski zwany „Kalibabk¹ nastolatek”. Cz³owiek ten, poszukiwany przez policjê, z opisywanej sekwencji manipulacyjnej zrobi³ sposób na ¿ycie. Uwodzi³ nastolatki w schematyczny sposób wyzwalaj¹cy instynkt opieki:
– Nagle wyzna³, ¿e ma raka mózgu i bêdzie siê leczy³ tylko wtedy, jeœli go o to poproszê. Poczu³am, ¿e wszystko ode mnie zale¿y. (…) – Posz³am z Arturem na spacer, a on mi opowiedzia³ swoje dzieciñstwo – wspomina Basia – Wychowa³ siê w domu dziecka, bo go odebrali matce, £emkini z Bieszczad. A potem powiedzia³: „Mam raka mózgu. Zosta³o mi kilka miesiêcy ¿ycia”.17

Co ciekawe, w czasie, kiedy brakowa³o mu œrodków do ¿ycia, wywiera³ wp³yw nawet na zakonnice:
Wtedy by³ nawróconym grzesznikiem w koszulce „Jesus inside”. Dokarmia³y go zakonnice, a on im mówi³, ¿e dziêki nim odnalaz³ Jezusa i przesta³ æpaæ. Wszystkim opowiada³, jak narkotyki zabra³y mu wolnoœæ, ¿onê i dzieci. Mówi³, ¿e
17 Ten i wszystkie kolejne cytaty pochodz¹ z: W. Gnacikowska, C. £azarkiewicz, £añcuszek Artura. „Gazeta Wyborcza”, 30 listopada 1999.

202

Rozdzia³ V

jest rockmanem, i zaprasza³ na koncert nie swojego zespo³u. Siostra Weronka z Gorzowa za³o¿y³a mu na szyjê swój krzy¿ i ka¿dego dnia siê za niego modli³a. A on chodzi³ po polu namiotowym i krzycza³: „Jezus jest wielki!”, „Alleluja!!!”.

Kiedy ju¿ instynkt opiekuñczy u ofiary zosta³ pobudzony, nale¿a³o go podtrzymaæ i wykorzystaæ dla wytworzenia ostatniego ogniwa sekwencji:
– Chcia³am wróciæ do domu – przyznaje Basia. – Myœla³am: nie mogê zostawiæ chorego cz³owieka. (…) – To nie by³a ucieczka, tylko nieustanne odprowadzanie Artura do szpitali – zapewnia Magda. W Warszawie nie by³o miejsc, trzeba by³o jechaæ dalej. Tak zesz³y dwa miesi¹ce. – No i siê w nim zakocha³am.

Kiedy Artur uwiód³ ju¿ dziewczynê, pos³ugiwa³ siê ni¹ nastêpnie dla wy³udzania pewnych korzyœci od innych ludzi, a czasami robi³ to równie¿ sam, ca³y czas wykorzystuj¹c autodeprecjacjê:
W £odzi kaza³ jej iœæ do spowiedzi: – K³ama³am, ¿e jestem w ci¹¿y, rodzina mnie z domu wyrzuci³a, próbowa³am siê zabiæ. Ale spotka³am dobrego pasterza, Artura. Opowiedzia³ mi o Jezusie i odwiód³ od samobójstwa. Ksiê¿a byli tym poruszeni. Karmili nas, dawali nocleg i pieni¹dze. (…) Rano Artur mówi³, ¿e idzie do pracy i szuka³ najbli¿szego koœcio³a. – Siedzia³ tam z godzinê, potem szed³ na plebaniê. Przynosi³ pieni¹dze, jedzenie, ubrania. Zna³ chyba wszystkie koœcio³y, sanktuaria i domy misyjne – mówi Magda. – Raz mówi³ ksiê¿om, ¿e jestem narkomank¹ i eskortuje mnie do oœrodka, innym razem, ¿e jestem z domu dziecka i wiezie mnie do ciotki. (…) Ka¿de k³amstwo by³o dobre, byle wyci¹gn¹æ pieni¹dze.

Niestety, instynkt hamowania agresji przy jednoczesnym wyzwalaniu siê opiekuñczoœci jest tak g³êboko wrodzony, ¿e ludzie podobni do Artura bêd¹ pojawiaæ siê i dzia³aæ z powodzeniem w ka¿dych warunkach kulturo-

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

203

wych. Myœlê te¿, ¿e bardzo czêsto manipulacje oparte o sekwencjê z a h a m o w a n i e a g r e s j i i – w y z w o l e nie instynktu opieki – pozytywna reakc j a s e k s u a l n a pojawiaj¹ siê w ¿yciu codziennym. Nie s¹ mo¿e tak widoczne, jak dzia³ania Artura, bo nie s¹ stosowane na tak¹ skalê. U¿yte jednorazowo przynosz¹ podobnie silny efekt, a dodatkowo maj¹ szansê pozostaæ niewykryte. Ich skutecznoœæ zale¿y te¿ z pewnoœci¹ w znacznej mierze od warunków kulturowych. I o ile ¿ebracy bêd¹ na pewnym poziomie skuteczni wszêdzie, o tyle autodeprecjacja w kontaktach zawodowych okazuje siê byæ du¿o skuteczniejsza np. w Polsce ni¿ w Stanach Zjednoczonych.18 U nas jest dobrze widziane (albo raczej by³o, bo badania pochodz¹ z 1975 roku) pokazywaæ siê w gorszym œwietle, ujawniaæ wady. Za oceanem takie prezentowanie w³asnej osoby mog³oby zostaæ poczytane nawet za objaw choroby. Pisz¹c o kontroli zdarzeñ, wspomnia³em o wp³ywie wiary w sprawiedliwy œwiat na nasze spostrzeganie przyczyn zdarzeñ. W przypadku ludzi wychowanych w protestanckiej kulturze, z silnym przekonaniem o sprawiedliwoœci œwiata, autodeprecjacja bêdzie wyzwala³a u nich chêæ niesienia pomocy (przywrócenia sprawiedliwoœci œwiata). Ale jeœli ta pomoc oka¿e siê nieskuteczna, nast¹pi zwrot o 180 stopni. Ocena osobnika dokonuj¹cego autodeprecjacji bêdzie brzmia³a tak: „Widocznie zas³u¿y³ sobie na taki los”.

18 A. Olszewska-Kondratowicz, Obraz w³asnej osoby jako mechanizm reguluj¹cy rodzaj stosowanych przez cz³owieka technik ingracjacji. Wyd. cyt.

ROZDZIA£ VI

MANIPULACJE

MANIPULACYJNE KONTROWERSJE

– Nie spodoba siê to wam – zauwa¿y³a G³êboka Myœl. – Powiedz nam. – No dobrze – powiedzia³a G³êboka Myœl – OdpowiedŸ na Wielkie Pytanie… – Tak…! – Dotycz¹ce ¯ycia, Wszechœwiata i Wszystkiego – powiedzia³a G³êboka Myœl. – Tak…! – Brzmi… – G³êboka Myœl przerwa³a. – Tak…! – Brzmi… – Brzmi…!!!….? – Czterdzieœci dwa – powiedzia³a G³êboka Myœl z nieskoñczona godnoœci¹ i spokojem. Douglas Adams

Wokó³ manipulacji naros³o wiele w¹tpliwoœci, kontrowersji, czasami legend i przes¹dów, niejasnoœci i zwyk³ych k³amstw. O tych najbardziej podstawowych pisa³em we Wprowadzeniu. Czêœæ zjawisk psychologicznych zwi¹zanych z manipulacjami budzi spore emocje. Nale¿¹ do nich przede wszystkim tzw. „ p r a n i e m ó z g u ” , h i p n o z a i p e r s w a z j a p o d p r o g o w a . Daleki jestem od tego, ¿eby roœciæ sobie prawo do odpowiedzi na wszystkie w¹tpliwoœci i rozstrzygaæ autorytatywnie o naturze tych zjawisk. Rozdzia³ ten chcia³bym poœwiêciæ na, przynajmniej czêœciowe, rozœwietlenie mroków otaczaj¹cych wspomniane zjawiska.

Pranie mózgu
£atwiej jest nie wejœæ, ni¿ wyjœæ. Mark Twain

W potocznej œwiadomoœci termin ten funkcjonuje jako okreœlenie bardzo silnych oddzia³ywañ manipulacyjnych na cz³owieka o bli¿ej nieznanej naturze. Byæ mo¿e st¹d te¿ ci¹g³e spory wokó³ problematyki „prania mózgu”. Mo¿emy spotkaæ ludzi utrzymuj¹cych, ¿e zjawisko „prania mózgu” w ogóle nie istnieje i jest jedynie promowane przez ortodoksyjnych „anty-sekciarzy” i przeciwników tolerancji religijnej.1 Z drugiej strony spotkamy siê z pogl¹dami ludzi, którzy sami doœwiadczyli oddzia³ywañ nazywanych „praniem mózgu” i którzy walcz¹ z sektami oraz pomagaj¹ ich ofiarom.2 Chc¹c zaj¹æ miejsce w tym sporze, nale1 Z takim pogl¹dem czytelnik mo¿e zapoznaæ siê m. in. na stronach internetowych uniwersytetu w Virginii http://cti.itc.virginia.edu. 2 S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wydawnictwo „Ravi”, £ódŸ 1999.

208

Rozdzia³ VI

¿a³oby wyjaœniæ kilka faktów. Przede wszystkim „pranie mózgu” nie jest jak¹œ tajemnicz¹ metod¹ wywierania wp³ywu na innych. Jest to raczej umiejêtnie dobrany i zastosowany zestaw czy sekwencja manipulacji, o których traktuje ta ksi¹¿ka. Jestem przekonany, ¿e poszczególne ogniwa tej procedury mo¿na interpretowaæ w kategoriach znanych i opisanych mechanizmów psychologicznych. Jednoczeœnie nale¿y zdawaæ sobie sprawê, ¿e czasami sekwencje zdarzeñ daj¹ coœ jakoœciowo odmiennego ni¿ proste, iloœciowe zestawienie pojedynczych efektów. W rezultacie osoby poddawane takim sekwencjom ulegaj¹ do tego stopnia, ¿e trac¹ instynkt samozachowawczy i nie zwa¿aj¹ na fundamentalne prawa moralne. 913 osób, które pope³ni³y rytualne samobójstwo w Jonestown w 1978 r., 72 ofiary na ranchu Davida Koresha w Waco w 1993 roku, 53 zabitych w Misji Bo¿ego Œwiat³a w 1994 roku, truj¹cy gaz wpuszczony przez „Najwy¿sz¹ Prawdê” do tokijskiego metra pe³nego przypadkowych ludzi, to makabryczne przyk³ady potwierdzaj¹ce moj¹ tezê.3 Niestety, o ile w przypadku pojedynczych manipulacji dobrze znamy mechanizmy odpowiedzialne za wp³yw, o tyle w przypadku z³o¿onych sekwencji brak nam wystarczaj¹cych dowodów naukowych na precyzyjne okreœlenie ich oddzia³ywania. Nauka jest w tym miejscu nieco bezradna, trudno bowiem pomijaj¹c wszelkie kanony etyczne g³odziæ ludzi przez wiele dni, pozbawiaæ snu, ¿eby zobaczyæ, czy dysonans poznawczy dzia³a w tym momencie skuteczniej. Badanie tych zjawisk przeprowadza siê wówczas w jedyny dostêpny i etyczny sposób – prowadz¹c wywiady z ludŸmi, którzy wydostali siê z sekt b¹dŸ organizacji stosuj¹cych „pranie mózgu”. Poniewa¿ nie jest to zbyt precyzyjna metoda prowadzenia badañ, przyczynia siê do dodatkowych niejasnoœci w opisie zjawisk. Jednak¿e o wadze zjawiska œwiadczy fakt, ¿e w latach 80-tych jego badaniem zajê³a siê chyba najbardziej presti¿owa i opiniotwórcza organizacja zrzeszaj¹ca psychologów – Amerykañskie Towarzy3 Dane na podstawie: B. Fillaire, Sekty. Wydawnictwo „Ksi¹¿nica”, Katowice 1999.

Manipulacyjne kontrowersje

209

stwo Psychologiczne. W wyniku prac specjalnie do tego powo³anej komisji powsta³ raport opisuj¹cy doœæ szczegó³owo procedury „prania mózgu”. Niestety, po trwaj¹cej kilka lat „papierowej wojnie” raport zosta³ odrzucony przez Komisjê d.s. Spo³ecznej i Etycznej Odpowiedzialnoœci w Psychologii. W uzasadnieniu zarzucono mu g³ównie brak naukowej dyscypliny i bezstronnoœci. Oficjalnie zabroniono publikowania raportu bez zamieszczenia informacji o jego odrzuceniu przez komisjê. Jest to jednak jak dotychczas chyba najbardziej naukowe podejœcie do zjawiska „prania mózgu”, dlatego te¿ w jego opisie bêdê siê opiera³ równie¿ o dane z tego raportu.4 Termin „pranie mózgu” jest t³umaczeniem terminu hsi nao (praæ mózg) i zosta³ zaczerpniêty z jêzyka chiñskiego. Osob¹ odpowiedzialn¹ za wprowadzenie tego terminu do potocznego jêzyka jest korespondent wojenny Edward Hunter. Pos³u¿y³ siê nim po raz pierwszy opisuj¹c sposoby, którymi Chiñczycy doprowadzali do ca³kowitej zmiany pogl¹dów i systemu wartoœci amerykañskich jeñców wojennych wziêtych do niewoli podczas wojny w Korei. Amerykanie, którym niemal nie zdarza³o siê kolaborowaæ z wrogiem podczas II wojny œwiatowej, masowo wspó³pracowali z Chiñczykami, próby ucieczek by³y „palone” we wstêpnych etapach, a powracaj¹cy po zakoñczonej wojnie synowie narodu amerykañskiego nierzadko okazywali siê zagorza³ymi komunistami. Analiza metod stosowanych w chiñskich obozach jenieckich wykaza³a, ¿e opiera³a siê ona w g³ównej mierze na zjawisku dysonansu poznawczego i odbywa³a siê wbrew wyobra¿eniom doœæ ³agodnie.5 £agodne traktowanie dawa³o zreszt¹ najlepsze, najtrwalsze w sensie zmiany postaw efekty. Jeñca podczas rozmowy pytano po prostu o to, czy dostrzega jakieœ niedoskona³oœci systemu politycznego panuj¹cego w Stanach Zjednoczonych. Przeciêtny, rozs¹dny cz³owiek nie mia³ powodów, ¿eby twierdziæ, ¿e
4 Sam raport oraz dotycz¹ce go fragmenty korespondencji zosta³y opublikowane m. in. na stronach internetowych: http://www.rickross.com 5 E. Schein, The Chinese indoctrination program for prisoners of war: A study of attempted „brainwashing”. „Psychiatry”, 19, 1956, s. 149-172.

210

Rozdzia³ VI

system jest idealny. Wskazywa³ na doœæ wysok¹ przestêpczoœæ jako cenê demokracji lub wspomina³ o segregacji rasowej. Rozmówca z zainteresowaniem wypytywa³ o szczegó³y, prosi³ o podawanie przyk³adów. Po pewnym czasie wracano do tej rozmowy, nastêpnie proszono jeñca o zapisanie tego, o czym opowiada³. Kolejno wykorzystywano taki materia³ (lub jego fragmenty) w dyskusji z innymi wiêŸniami, w obozowym radiowêŸle, jako materia³ propagandowy w innych obozach. W ten sam sposób sekwencja mog³a rozwijaæ siê od proœby o okreœlenie przynajmniej jednej pozytywnej rzeczy w komunizmie. W konsekwencji takich rozmów i dzia³añ wiêzieñ sam dochodzi³ do wniosku, ¿e oto kolaboruje z wrogiem. To stwarza³o silny dysonans i koniecznoœæ jego redukcji. Faktom niestety nie dawa³o siê zaprzeczyæ… Chiñczycy byli chyba pionierami w zakresie zastosowañ technik wywierania g³êbokiego wp³ywu na myœli i przekonania. Ju¿ w 1929 roku Mao Tse Tung pos³ugiwa³ siê okreœleniami: kontrola umys³u czy kontrola myœli.6 Tutaj zreszt¹ zaczyna siê kolejna dyskusja. Otó¿ czêœæ znawców problematyki uwa¿a, ¿e istnieje zasadnicza ró¿nica pomiêdzy „praniem mózgu”, a tzw. kontrol¹ œwiadomoœci. Ró¿nica miêdzy tymi technikami ma rzekomo dotyczyæ jawnoœci ingerencji w psychikê innych. W przypadku prania mózgu mamy do czynienia z brutalnym procesem indoktrynacji, natomiast w przypadku kontroli umys³u z zabiegami realizowanymi nie wprost. Jako na podstawow¹ ró¿nicê wskazuje siê na fakt, ¿e „prania mózgu” dokonuje siê przemoc¹, ¿e osoba poddana mu nie ma w¹tpliwoœci, ¿e znajduje siê w rêkach wroga, a nieod³¹cznym elementem s¹ tortury i znêcanie siê nad wiêŸniem.7 Jest to oczywiœcie dyskusja dotycz¹ca w zasadzie nomenklatury. Tak rozumiane „pranie mózgu” nie zawiera w sobie niczego niezwyk³ego. Osoba zamkniêta, torturowana ulega swoim oprawcom, wspó³pracuje z nimi ze straM. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Wyd. cyt. Zwolennikiem takiego pogl¹du jest m. in. cytowany wczeœniej Steven Hassan.
6 7

Manipulacyjne kontrowersje

211

chu, natomiast kiedy znikn¹ te zewnêtrzne uwarunkowania, powraca doœæ szybko do swoich poprzednich pogl¹dów. Chyba jednak nie tak odbywa³o siê pranie mózgu w chiñskich obozach i nie o tym pisa³ Edward Hunter. Klasycznym, wrêcz podrêcznikowym przyk³adem skutecznego prania mózgu jest Patty Hearst, córka potentata prasowego. Porwana przez cz³onków Symbiotycznej Armii Wyzwoleñczej (SLA) nie wróci³a nawet po z³o¿eniu przez jej ojca okupu. Dwa miesi¹ce po porwaniu wyemitowano w telewizji nagrane na taœmie magnetofonowej oœwiadczenie wraz z do³¹czonym zdjêciem 19-letniej „Tani” (bo taki przybra³a pseudonim) z karabinem maszynowym w rêkach na tle flagi SLA.
Patty poprzedzi³a swe oœwiadczenie uwag¹, ¿e „mówi to, co czuje”, ¿e u¿ywa swych w³asnych s³ów i ¿e nie by³a w ¿aden sposób poddana „praniu mózgu”, dzia³aniu narkotyków, torturowana, hipnotyzowana ani w ¿aden inny sposób oszo³omiona. Nastêpnie oskar¿y³a swego ojca o „zbrodnie przeciwko ludzkoœci” oraz og³osi³a, ¿e zrywa ze swym narzeczonym, stwierdzaj¹c: „Zmieni³am siê – doros³am. Sta³am siê œwiadoma i nie potrafiê nigdy powróciæ do takiego ¿ycia, jakie prowadzi³am uprzednio.”8

Patty Hearst „dzia³a³a” oko³o 19 miesiêcy. W tym czasie bra³a udzia³ w nielegalnych akcjach zbrojnych, jak równie¿ w napadzie na bank. Jej proces by³ sensacj¹, bowiem g³ówn¹ lini¹ obrony by³o za³o¿enie o przeprowadzonym „praniu mózgu”. Niestety, s¹d zrozumia³ „pranie mózgu” tak, jak rozumiej¹ je znawcy, odró¿niaj¹cy je od kontroli œwiadomoœci, i uzna³ Patty winn¹ napadu na bank, nie mog¹c zgodziæ siê z koncepcj¹ przymusu pod nieobecnoœæ porywaczy (wiêkszoœæ z nich zginê³a rok wczeœniej). Najbardziej sensacyjnym aspektem jej procesu by³o nasuwaj¹ce siê wszystkim pytanie o istotê wolnej woli cz³owieka. Wyrok s¹du zadecydowa³ o tym, ¿e wielu Amerykanów (a pewnie i nie tylko) obroni³o swoj¹ koncepcjê
8

P. G. Zimbardo, F. L. Ruch, Psychologia i ¿ycie. PWN, Warszawa 1994.

212

Rozdzia³ VI

cz³owieka jako jednostki wolnej, decyduj¹cej o swoim ¿yciu, racjonalnej i niepodatnej na niecodzienne wp³ywy. Myœlê, ¿e ten wyrok przynajmniej odrobinê przyczyni³ siê do tragedii w Jonestown i kolejnych makabrycznych efektów dzia³ania sekt i organizacji manipuluj¹cych ludŸmi. Przekonanie, a raczej z³udzenie, ¿e sami jesteœmy odporni na wszelkiego rodzaju manipulacje, pcha nas w rêce przywódców ugrupowañ wykorzystuj¹cych to z³udzenie. Dodatkowo podbudowane jest ono przekonaniem, ¿e wolnoœæ wyboru wartoœci, religii jest na tyle œwiêta, ¿e w decyzje te nie mo¿na w ¿aden sposób ingerowaæ. By³bym i ja chêtnie przyj¹³ taki punkt widzenia, bo przejawia siê w nim romantyczna têsknota do wizerunku cz³owieka samodecyduj¹cego o sobie i wewn¹trzsterownego. Niestety, wiedza psychologiczna ka¿e mi w¹tpiæ w ten mira¿. Wracaj¹c jednak do g³ównej myœli, do rozró¿nienia pomiêdzy „praniem mózgu” i „kontrol¹ œwiadomoœci”, chcia³bym podkreœliæ, ¿e nie istnieje technologia trwa³ej zmiany postaw i pogl¹dów opieraj¹ca siê tylko i wy³¹cznie na przymusie, groŸbach i torturach. Zawsze nieod³¹cznym jej elementem bêd¹ metody ³agodne, manipulacje subtelnie kontroluj¹ce myœli. Dopiero wówczas mo¿liwe bêdzie zrozumienie wp³ywu, a nawet przymusu, jaki wywierali na Patty Hearst nie¿yj¹cy od roku porywacze. Traktuj¹c zatem zagadnienie „prania mózgu” i „kontroli œwiadomoœci” jako to¿same, przyjrzyjmy siê tajnikom tej diabelskiej pralni, zwracaj¹c uwagê równie¿ na pewne ró¿nice w ich zastosowaniu. Rzeczywiœcie, pierwszy kontakt z grup¹ lub jednostkami, których celem jest indoktrynacja, bywa bardzo ró¿ny. Sekty religijne doœæ czêsto stosuj¹ na pocz¹tku tzw. „bombardowanie mi³oœci¹”, o którym wspomina³em, opisuj¹c zasadê wzajemnoœci. Poza potê¿nym oddzia³ywaniem zobowi¹zuj¹cym metoda ta niesie ofierze ogromny pozytywny ³adunek emocjonalny i stanowi bazê dla póŸniejszego oddzia³ywania wykorzystuj¹cego mechanizm poczucia winy. Wykorzystuje siê równie¿ proste manipulacje skoncentrowane na samoocenie. Osoba rekrutuj¹ca nowego cz³onka powie wprost:

Manipulacyjne kontrowersje

213

– Có¿ Bill, widzê, ¿e nale¿ysz do ludzi inteligentnych i nie bujasz w ob³okach. Nigdy nie pozwolisz, by ktoœ tob¹ dyrygowa³. Lubisz sam decydowaæ o sobie. Nie dasz siê zastraszyæ idiotycznym pog³oskom o kontroli umys³u, rozpowszechnianym przez mass media. Jesteœ na to zbyt bystry. No wiêc kiedy chcia³byœ przyjœæ na wyk³ad?9

W pierwszym kontakcie istotny jest równie¿ konformizm:
Kilka godzin póŸniej siedzia³em na wyk³adzie Adriego. To, co mówi³, by³o nieco zagmatwane i naiwne, lecz s³ucha³em z przyjemnoœci¹ i w³aœciwie mog³em siê podpisaæ pod wszystkim, co s³ysza³em. Nie mog³em jednak doszukaæ siê w treœci wyk³adu niczego, co wyjaœnia³oby, dlaczego wszyscy zebrani przez ca³y czas wygl¹daj¹ na szczêœliwych. Czu³em, ¿e albo coœ z³ego jest ze mn¹, albo coœ niezwyk³ego dzieje siê z nimi. Wszystko to coraz bardziej mnie intrygowa³o.10

W przypadku organizacji zdobywaj¹cych swoich zwolenników si³¹ (obozy jenieckie, niektóre organizacje terrorystyczne) trudno by³oby zastosowaæ „bombardowanie mi³oœci¹”. W wielu przypadkach stosuje siê tutaj sekwencyjn¹ huœtawkê emocjonaln¹. Efekt jest w zasadzie ten sam – pozytywne nastawienie do grupy b¹dŸ do osoby manipuluj¹cej. Przyjrzyjmy siê teraz poszczególnym etapom indoktrynacji. Kiedy adept ma za sob¹ pierwszy kontakt, kiedy w ten, czy inny sposób wytworzono u niego pozytywne nastawienie, nastêpuje procedura, która sk³ada siê z trzech zasadniczych etapów: r o z m r a ¿ a n i a , p r z e k s z t a ³ c a n i a i p o n o w n e g o z a m r a ¿ a n i a .11 Procedura ta jest stosowana zarówno w technologii „prania mózgu”, jak i w procedurze kontroli œwiadomoœci. Pierwszy etap jest niczym innym, jak wywo³aniem zak³ócenia
S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt. Tam¿e. 11 E. Schein, I. Schneier, C. Barker, Coercive Persuasion. W. W. Norton, New York 1971.
9 10

214

Rozdzia³ VI

równowagi psychicznej, a nawet za³amania psychicznego. I rzeczywiœcie na tym etapie tortury, upokorzenia i inne metody si³owe sprzyjaj¹ realizacji tego procesu. Jednak¿e w „pokojowo” nastawionych sektach wprowadza siê równie¿ os³abienie ogólnej odpornoœci organizmu. Ró¿nego rodzaju d³ugotrwa³e diety, posty i g³odówki po³¹czone z ma³¹ iloœci¹ snu i intensywnym wysi³kiem, skutecznie sprzyjaj¹ utracie równowagi psychicznej, chocia¿ nie s¹ jedynym sposobem oddzia³ywania. Istotne zak³ócenia równowagi spowodowane s¹ podwa¿eniem prawdziwoœci wizji œwiata stworzonego przez jednostkê i dostarczaniem nadmiaru informacji. Czêsto w tym celu wykorzystuje siê metodê tzw. „gor¹cego sto³ka”. Metoda wymyœlona zosta³a przez psychoterapeutów dla celów terapeutycznych i jest stosowana podczas treningów interpersonalnych pod œcis³¹ kontrol¹ terapeuty. Osoba poddawana oddzia³ywaniu zajmuje miejsce poœrodku krêgu, a uczestnicy spotkania zadaj¹ jej pytania. W sektach takie zdarzenie przybiera formê publicznej spowiedzi, a pytania uczestników nierzadko maj¹ na celu doprowadzenie jednostki do przekonania, ¿e jest nie doœæ silna duchem, ¿e ma jakieœ okropne wady, a jej problemy s¹ wynikiem pope³nionych grzechów. Jednostka, która zw¹tpi³a w swoj¹ wizjê œwiata (obecnoœæ wielu innych, którzy mocno wierz¹ w alternatywn¹ koncepcjê sprzyja takim w¹tpliwoœciom) powoli obojêtnieje i zaczyna przejmowaæ punkt widzenia otaczaj¹cej j¹ grupy. Jako dodatkowe praktyki na etapie „rozmra¿ania” stosuje siê równie¿ izolacjê, wyjazd w ustronne miejsce, wspólne modlitwy, medytacje. „Rozmra¿aniu” sprzyja tak¿e œcis³a kontrola zachowania, informacji. Sztywny plan zajêæ, wspólna praca, modlitwy i wszelkie inne dzia³ania odbywaj¹ siê w ci¹g³ej obecnoœci innych. W takiej grupie nie ma miejsca na prywatnoœæ, nie ma czasu na w¹tpliwoœci. Grupa pos³uguje siê specyficznym jêzykiem, ¿argonem i praktykuje niemyœlenie poprzez têpienie „z³ych i grzesznych” myœli. Kiedy jednostka jest ju¿ wystarczaj¹co „rozmro¿ona”, przechodzi siê do drugiego etapu – p r z e k s z t a ³ c a n i a . Polega on na formowaniu nowej to¿samoœci. I tutaj

Manipulacyjne kontrowersje

215

nie ma ju¿ miejsca na przymus, metody si³owe. W tej fazie „pranie mózgu” jest to¿same z kontrol¹ œwiadomoœci. Opisy stosowanych na tym etapie procedur wskazuj¹ najczêœciej, ¿e jednym z najpotê¿niejszych narzêdzi zmiany b¹dŸ utrwalania pogl¹dów jest dysonans poznawczy. Przyk³ad wywo³ywania dysonansu w obozie jenieckim podawa³em wczeœniej. Podobnie prowadzi siê rozmowy z „rozmro¿onymi” nowicjuszami. W sektach religijnych spêdza siê mnóstwo czasu na wyk³adach, seminariach, dyskusjach. Prowadzenie indoktrynacji nierzadko opiera siê nie tylko na dysonansie poznawczym, ale równie¿ na oszustwie doœæ specyficznie usprawiedliwianym. Oto jak uzasadniali swoje postêpowanie „nawracacze” jednej z sekt:
Obowi¹zuje zasada – „Mów komuœ tylko to, co potrafi zaakceptowaæ”. Jako wyk³adowca w sekcie Moona czêsto dyskutowa³em z kolegami na temat tej regu³y. Uzasadnialiœmy swe dzia³anie, pos³uguj¹c siê takim porównaniem: „Nie dasz ma³emu dziecku do zjedzenia dobrze wysma¿onego steku, nieprawda¿? Musisz nakarmiæ go tym, co mo¿e strawiæ. A ci ludzie (potencjalni wyznawcy) pod wzglêdem duchowym s¹ dzieæmi. Nie mów im zatem niczego ponad to, co potrafi¹ przyswoiæ, w przeciwnym razie mog¹ umrzeæ”.12

Doœæ czêsto w sektach religijnych wykorzystuje siê ró¿nego rodzaju „cuda” i inne „doœwiadczenia duchowe”. S³u¿¹ do tego celu informatorzy, którzy dostarczaj¹ wiadomoœci o ¿yciu nowicjusza po to, ¿eby potem przywódca sekty móg³ „czytaæ w myœlach”. Powszechn¹ praktyk¹ jest równie¿ wprowadzanie wyznawców w ró¿nego rodzaju odmienne stany œwiadomoœci, które s¹ niezwykle przekonywuj¹ce. Ju¿ nawet intensywna deprywacja snu doprowadza do halucynacji, które nowicjusz mo¿e interpretowaæ jako „objawienie”, przekaz od jakichœ istot pozaziemskich itp. Warto w tym miejscu wspomnieæ o praktykach takich jak medytacja. Jak pokaza³y rzetelne badania psychologiczne, w trakcie medytacji zachodz¹ niezwykle korzyst12

S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.

216

Rozdzia³ VI

ne zmiany fizjologiczne w organizmie. Obserwuje siê zwiêkszony przep³yw krwi, zmniejszone zu¿ycie tlenu i wytwarzania dwutlenku wêgla, wzrost elektrycznej opornoœci skóry (co jest doskona³ym wskaŸnikiem obni¿enia napiêcia emocjonalnego), zmianê czynnoœci bioelektrycznej mózgu polegaj¹c¹ na wywo³aniu stanu czujnoœci oraz ogólne uspokojenie sympatycznego uk³adu nerwowego, zwykle nadmiernie pobudzanego stresem.13 To tylko zmiany fizjologiczne i od nich zacz¹³em, bowiem subiektywne, ma³o mierzalne, a relacjonowane doœwiadczenia s¹ du¿o bardziej wyraziste. Adepci medytacji uwa¿aj¹, ¿e przynosi ona uspokojenie myœli, rozjaœnienie umys³u, rewolucjê ¿ycia duchowego. Doœæ, aby nowicjusz czu³, ¿e dokona³a siê w nim jakaœ g³êboka przemiana. Podobne zreszt¹ efekty przynosz¹ niektóre sposoby odmawiania modlitw i inne praktyki religijne. Nie chcia³bym, aby w tym miejscu czytelnik zrozumia³ mnie opacznie. Nie staram siê tutaj wykazaæ, ¿e wszelkie medytacje, modlitwy itp. s³u¿¹ oszukiwaniu ludzi. Jednak¿e mog¹ byæ wykorzystane do tego celu. Czym innym jest wykorzystanie medytacji czy praktyk jogi do celów terapeutycznych, gdzie cz³owiek czêsto sam decyduje o tym, czy je stosowaæ, czy te¿ nie, a czym innym wpisanie ich w program dnia i stosowanie bez wzglêdu na ochotê, wrêcz przymuszanie do nich adeptów. Kiedy cz³onek sekty zosta³ ju¿ odpowiednio „przekszta³cony”, dochodzi do etapu ponownego z a m r a ¿ a n i a . Ten etap ma prowadziæ do ca³kowitej internalizacji (uwewnêtrznienia) nowego systemu wartoœci. ¯eby do tego mog³o dojœæ, nale¿y ca³kowicie zaprzeczyæ dawnej to¿samoœci. Czêsto w tym celu ¿¹da siê od nowicjusza zniewa¿enia swojego dotychczasowego „ja”. Nierzadko i tutaj stosuje siê metodê „gor¹cego sto³ka”. Publiczne potêpienie w³asnych przekonañ ponownie uruchamia dysonans poznawczy. Wykorzystanie dysonansu polega równie¿ na tym, ¿e œwie¿ych adeptów bardzo szybko obarcza siê obowi¹zkiem „nawracania” i rekrutacji nowych cz³onków.
13 R. K. Wallace, H. Benson, The physiology of meditation. „Scientific American”, 226, 1972, s. 84-90.

Manipulacyjne kontrowersje

217

Gdyby spojrzeæ na to z punktu widzenia public relations sekty, rzecz wydaje siê absurdalna. Oto wysy³ane zostaj¹ w teren osoby zupe³nie nieprzygotowane, nie znaj¹ce dok³adnie doktryny! Tyle, ¿e nie chodzi tutaj o stworzenie pozytywnego wizerunku sekty w otoczeniu. Istot¹ tych dzia³añ jest wzmocnienie i utrwalenie chwiejnych jeszcze pogl¹dów adeptów. Jeœli maj¹ jakiekolwiek w¹tpliwoœci, to znikn¹ one po dziesiêciokrotnym odpowiadaniu na podobne zarzuty pojawiaj¹ce siê w ustach osób werbowanych. Przypomnê w tym miejscu studentów, którym eksperymentator kaza³ zachwalaæ nudn¹ pracê. Czy¿ nie jest to zadziwiaj¹ce podobieñstwo? Dysonans poznawczy s³u¿y równie¿ w sytuacjach ekstremalnych. Cech¹ charakterystyczn¹ sekt religijnych jest to, ¿e przepowiadaj¹ one od czasu do czasu jak¹œ zag³adê, potop, koniec œwiata lub tym podobne ostateczne zdarzenia. Leon Festinger, autor koncepcji dysonansu poznawczego, opisa³ podobn¹ sytuacjê, w której on sam i jego wspó³pracownicy wziêli udzia³ jako tzw. obserwatorzy uczestnicz¹cy. Lider sekty czcicieli lataj¹cych spodków zapowiedzia³ potop. Utrzymuj¹c mentalny kontakt z istotami pozaziemskimi, uzyska³ od nich informacjê o dacie tego wydarzenia, jak równie¿ o sposobie, w jaki mieli zostaæ uratowani cz³onkowie sekty. Wyznawcy porozdawali swój dobytek i zebrali siê razem w miejscu, sk¹d kosmici mieli ich ewakuowaæ, chroni¹c przed zag³ad¹. Przez ca³¹ noc a¿ do œwitu trwali w oczekiwaniu na pojazdy kosmiczne i zapowiadany potop. Kataklizm nie nast¹pi³, a najbardziej zdumiewaj¹ce by³o to, ¿e wiêkszoœæ cz³onków sekty wzmocni³a swoj¹ wiarê i zwi¹zek z sekt¹. Czy¿ to nie zdumiewaj¹ce? Nasze zdumienie bierze siê st¹d, ¿e przywykliœmy patrzeæ na zdarzenia z w³asnej perspektywy. W tym przypadku z perspektywy czytelnika, który siedzi spokojnie we w³asnym fotelu, czyta ksi¹¿kê i prawdopodobnie nie jest cz³onkiem ¿adnej sekty. Spójrzmy jednak z perspektywy ludzi, którzy zaanga¿owali siê w zdarzenia ca³kowicie i publicznie (sprawa by³a doœæ mocno nag³oœniona). Przyznanie siê do faktu, ¿e pad³o siê ofiar¹ oszustwa,

218

Rozdzia³ VI

by³oby w tym wypadku jednoznaczne ze stwierdzeniem, ¿e oto zrobi³em z siebie kompletnego idiotê. O ile¿ korzystniejsze by³o w tym momencie wyjaœnienie podane przez lidera sekty – oto ca³onocne czuwanie grupy wiernych wyznawców spowodowa³o, ¿e Bóg ocali³ œwiat przed zniszczeniem. Nakaz otrzymany od kosmitów, aby upubliczniæ tê nowinê, spowodowa³, ¿e wszyscy zaanga¿owali siê w g³oszenie „prawdy”, co nie tylko zredukowa³o ich dysonans, ale dodatkowo wzmocni³o wiarê.14 Wróæmy jednak do codziennoœci diabelskiej pralni. Na etapie ponownego z a m r a ¿ a n i a wzmacnia siê now¹ to¿samoœæ cz³onka grupy poprzez nadanie mu nowego imienia, czasami i nazwiska. Bardzo czêsto przywódca bywa nazywany ojcem. Wiêzy grupowe upodabnia siê do wiêzów rodzinnych. Nowicjuszowi czêsto zaczyna towarzyszyæ duchowy brat – cz³onek sekty o bardziej „zamro¿onej” to¿samoœci. Zmusza siê go do przekazania sekcie swoich dóbr materialnych. Jeœli to uczyni, staje siê nie tylko ubezw³asnowolniony, ale w³¹cza siê kolejny dysonans. Trudno ju¿ wówczas przyznaæ siê do b³êdu, nastêpuje cementowanie zwi¹zku z grup¹ i utrwalanie przekonañ. Potworn¹ si³¹ jest równie¿ konformizm grupowy. Ka¿da czynnoœæ jest oceniana przez grupê, a wszelkie nonkonformistyczne zachowania natychmiast têpione. Oczywiœcie, przedstawiony tutaj schemat ró¿ni siê w zale¿noœci od organizacji, która go stosuje. Podejrzewam, ¿e przywódcy sekt rzadko czytuj¹ podrêczniki psychologii. S¹ to raczej metodologie wypracowywane metod¹ prób i b³êdów. Gdyby byli oni œwiadomi wszystkich mechanizmów, nie pope³nialiby ¿adnych b³êdów. A jednak, pomimo stosowania psychologicznie wyrafinowanych metod manipulacji, zdarza siê, ¿e cz³onkowie sekt zaczynaj¹ w¹tpiæ. Przywódcy œwiadomi takich niebezpieczeñstw s¹ przygotowani i na tê ewentualnoœæ. S³u¿y temu kolejny pakiet manipulacji. Bardzo dobrze nadaje siê do tego opisywana wczeœniej huœtawka emocjami:
14 L. Festinger, H. W. Riecken, S. Schachter, When prophecy fails. University of Minnesota Press, Minneapolis 1956.

Manipulacyjne kontrowersje

219

¯ycie w sekcie przypomina jazdê kolejk¹ linow¹. Ka¿dy z jej cz³onków balansuje miêdzy poczuciem szczêœcia, jakie daje mo¿liwoœæ zg³êbiania „prawdy” dostêpnej tylko w¹skiemu gronu wtajemniczonych, a przyt³aczaj¹cym poczuciem winy, wstydem i strachem. (…) Miotaj¹c siê miêdzy takimi skrajnoœciami cz³owiek niemal ca³kowicie traci zdolnoœæ prawid³owego funkcjonowania. (…) Celowo zak³óca siê równowagê emocjonaln¹, chwal¹c ludzi w jednym momencie po to, by za chwilê ich zganiæ. Takie niew³aœciwe wykorzystanie technik kszta³towania postaw, jakimi s¹ kary i nagrody, powoduje, ¿e cz³owiek zaczyna czuæ siê bezradny i ca³kowicie zale¿ny od grupy. W niektórych grupach zdarza siê, ¿e jednego dnia mo¿na dost¹piæ zaszczytu wyst¹pienia w telewizji, gdzie w eleganckim garniturze przedstawia siê sektê w najkorzystniejszym œwietle, nastêpnego zaœ wykonuje ciê¿k¹ fizyczn¹ pracê, która stanowi karê za jakieœ wyimaginowane grzechy.15

Inn¹ metod¹ kontroli jest wywo³ywanie lêku zwi¹zanego z myœl¹ o odejœciu z sekty. Cz³onkom grupy opowiada siê niestworzone historie lub rozpuszcza siê plotki o ludziach, którzy opuœcili sektê. Zawsze historie te koñcz¹ siê tragicznie dla odchodz¹cych. Grupa doprowadza swoich cz³onków do panicznego strachu przed opuszczeniem sekty. W skrajnych przypadkach stosuje siê jeszcze powa¿niejsze zabezpieczenia. Dzia³aj¹ca w Polsce sekta „Niebo” tak oto zwi¹zuje z sob¹ wyznawcê:
„Powiedzcie, z czego ¿yjecie?”, Kacmajor odpowiedzia³: „Z darowizn, a czasem z kradzie¿y” (…) Okaza³o siê, ¿e kradzie¿e mia³y w sekcie znaczenie religijne. „To metoda na zabicie w nich lêku” – wyjaœnia³ Kacmajor.16

£atwo sobie wyobraziæ, jakiego „haka” ma przywódca w odpowiedzi na ewentualny brak lojalnoœci wyznawcy. W ten sam sposób zreszt¹ wykorzystuje siê fakty uzyska15 16

S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt. W. Orliñski, Kuszenie S. „Gazeta Wyborcza”, 21-22 czerwca 2000.

220

Rozdzia³ VI

ne podczas publicznych spowiedzi. Czasami przecie¿ okazuje siê, ¿e ktoœ pope³ni³ jakiœ czyn niezgodny z prawem. Do szanta¿u dochodzi jednak doœæ rzadko. Jeœli przywódcy nie pope³niaj¹ zbyt wielu b³êdów, maj¹ zapewnione wsparcie grupy, albo raczej presjê wywieran¹ na ka¿dego cz³onka sekty i jego now¹ to¿samoœæ, która czêsto skuteczniej od szanta¿u „chroni” go przed zw¹tpieniem. Na zakoñczenie tego krótkiego opisu procedury zwanej „praniem mózgu” lub kontrol¹ œwiadomoœci warto jeszcze wskazaæ typy organizacji, które stosuj¹ kontrolê œwiadomoœci. Z przedstawionego opisu mo¿na bowiem wywieœæ mylne przekonanie, ¿e to g³ównie sekty religijne korzystaj¹ z tak skrajnych œrodków. Przekonanie to by³oby b³êdne. S¹ one co prawda najliczniejsze, a charakter ich dzia³alnoœci powoduje, ¿e s¹ powszechnie znane, jednak mianem sekt okreœla siê w literaturze przedmiotu równie¿ ekstremistyczne, czêsto nielegalne organizacje o charakterze politycznym. Ze wzglêdu na konspiracyjny b¹dŸ wrêcz nielegalny charakter ich dzia³alnoœci mo¿emy us³yszeæ jedynie o krañcowych skutkach ich dzia³añ – wybuchach bomb zabijaj¹cych niewinnych ludzi, zamachach czy uprowadzeniach. W rzeczywistoœci czêsto ofiarami padaj¹ ich cz³onkowie traktowani w taki sam sposób jak cz³onkowie sekt religijnych. Si³a przywi¹zania do organizacji jest jednak nieporównywalnie wiêksza – czêsto s¹ to wspólne przestêpstwa i realna obawa przed wymiarem sprawiedliwoœci. Innym jeszcze rodzajem sekt s¹ niektóre organizacje o charakterze edukacyjnym. S¹ o tyle niebezpieczne, ¿e trudno je podejrzewaæ o manipulacje. Borykaj¹cy siê z problemami ¿ycia codziennego zamo¿ni ludzie szukaj¹ rozwi¹zania swoich problemów, czasami oœwiecenia, w instytucjach nauczaj¹cych, prowadz¹cych terapiê. Mo¿e okazaæ siê, ¿e metody, którymi pos³uguje siê taka organizacja, s¹ identyczne, jak te w sektach religijnych. Ich cz³onkowie ¿yj¹ najczêœciej w swoim normalnym otoczeniu i nie zmieniaj¹ swojego ¿ycia tak drastycznie jak cz³onkowie sekt religijnych czy te¿ skrajnych ugrupowañ politycznych. Jednak¿e przywódcy takich sekt, ludzie najczê-

Manipulacyjne kontrowersje

221

œciej o niewystarczaj¹cych kwalifikacjach, nastawieni na dobra materialne, uzale¿niaj¹ od siebie swoich zwolenników w stopniu niemal równie silnym jak grupy religijne. Ostatni rodzaj sekt to sekty ekonomiczne. Równie, jeœli nie bardziej niebezpieczne od pozosta³ych. Szczególnie w kraju takim jak Polska maj¹ doskona³e pole do popisu. Ich dzia³anie wykorzystuje podstawowe potrzeby. Jeœli ktoœ jest przez d³u¿szy czas pozbawiony pracy, staje siê doskona³ym materia³em na cz³onka takiej sekty. Daje ona na pocz¹tku poczucie w³asnej wartoœci – oto mam pracê, drobne œrodki na utrzymanie i potê¿ne nadzieje na przysz³oœæ. Cech¹ charakterystyczn¹ takich sekt jest piramidalna i niemal niekoñcz¹ca siê struktura hierarchiczna. Nowicjuszy karmi siê ci¹g³ymi opowieœciami o przysz³ych dochodach, pokazuje im siê ludzi, którzy osi¹gnêli sukces ciê¿ko pracuj¹c, a jednoczeœnie wpêdza w poczucie winy, ¿e nie s¹ „doœæ dobrzy” w tym co robi¹. Niestety, sukces zale¿y od iloœci zwerbowanych nowych cz³onków, z których po czêœci ¿yj¹ werbownicy, albowiem ich praca w lwiej czêœci sk³ada siê na wynagrodzenia wszystkich pozosta³ych poziomów. Sekty ekonomiczne czêsto organizuj¹ „szkolenia”, za które adepci musz¹ p³aciæ, a które skierowane s¹ g³ownie na kontrolê ich œwiadomoœci. Dbaj¹ one o dobry wizerunek w otoczeniu, dlatego te¿ organizuj¹ spotkania w dobrych hotelach, salach konferencyjnych, a obowi¹zuj¹cym strojem ich cz³onków s¹ oczywiœcie garnitury. Jestem przekonany, ¿e moi czytelnicy przynajmniej raz spotkali siê z propozycj¹ pracy dla takich organizacji. Ich iloœæ w latach 90-tych w Polsce by³a tak du¿a, ¿e dociera³y one chyba do wszystkich doros³ych Polaków. Podsumowuj¹c – „pranie mózgu”, nazywane czasami kontrol¹ œwiadomoœci, nie jest jak¹œ szczególn¹ czy te¿ odmienn¹ technik¹ manipulacyjn¹. Jest raczej procedur¹, która zawiera w sobie sekwencje znanych technik manipulacyjnych. Procedura ta nie jest sztywna i w wielu przypadkach mo¿e doœæ znacznie ró¿niæ siê od tutaj opisanej. Taki sam jest jednak efekt jej zastosowania – ca³kowita indoktrynacja ofiary do utraty to¿samoœci w³¹cznie.

222

Rozdzia³ VI

Hipnoza jako manipulacja
Przed oczami mam taki obrazek. Do windy wsiada dwóch mê¿czyzn. Winda rusza, a jeden z nich zaczyna bardzo intensywnie wpatrywaæ siê w oczy drugiego pasa¿era. Po krótkiej chwili zapada on w trans, a hipnotyzer zaczyna przekazywaæ sugestie. Jest to doœæ z³o¿ona instrukcja, w której zawarte s¹ informacje, gdzie, kiedy i komu osoba ta ma przekazaæ klucz od sejfu bankowego. Nim winda dociera na parter hipnotyzer przekazuje sugestiê nakazuj¹c¹ zapomnienie ca³ego zdarzenia i wyprowadza z transu tê osobê. Niedawno zahipnotyzowany cz³owiek czuje siê nieco dziwnie, ale oczywiœcie nic nie pamiêta, spogl¹da podejrzliwie na wspó³pasa¿era, lecz ten znudzony wpatruje siê w œwiate³ka informuj¹ce o przemieszczaniu siê windy. PóŸniej w krytycznym, zapowiedzianym przez hipnotyzera momencie, osoba ta uruchamia zasugerowane zachowanie, o którym po jego zrealizowaniu natychmiast zapomina. To oczywiœcie obrazek z filmu kryminalnego, którego twórcy z braku natchnienia wykorzystali oklepany motyw hipnozy. Rzecz ca³¹ oczywiœcie mo¿na miêdzy bajki w³o¿yæ, gdyby uwzglêdniæ rzeczywistoœæ psychologiczn¹ i warunki, jakie musz¹ byæ spe³nione dla wywo³ania opisywanego zdarzenia. Jednak¿e takie m. in. obrazki ukszta³towa³y nasze myœlenie o hipnozie. Wielu ludzi jest przekonanych o tym, ¿e jest to zjawisko, przy pomocy którego we wprost niewyobra¿alny sposób mo¿na kontrolowaæ zachowanie innych ludzi, a co za tym idzie, manipulowaæ nimi. Chcia³bym w tym miejscu rozwiaæ takie wyobra¿enia o hipnozie, pokazaæ jej rzeczywist¹ naturê i ewentualnie wskazaæ na zagro¿enia, które mo¿e nieœæ z sob¹ manipulacyjne wykorzystanie hipnozy. Mówienie o hipnozie to przede wszystkim borykanie siê z b³êdnymi przekonaniami o niej. Jest ich sporo. W tym miejscu wymieniê jedynie dwa najbardziej podstawowe i istotne, jeœli idzie o ocenê zjawiska z punktu widzenia jego przydatnoœci do celów manipulacyjnych. Oto one:

Manipulacyjne kontrowersje

223

l Zahipnotyzowaæ mo¿na ka¿dego. l Hipnotyzer przejmuje w³adzê nad zahipnotyzowan¹ osob¹. Jeœli idzie o pierwsze przekonanie, to przede wszystkim trzeba podkreœliæ fakt, ¿e sam proces hipnozy mo¿e odbyæ siê jedynie wówczas, gdy wystêpuje pozytywne nastawienie osoby hipnotyzowanej do hipnotyzera. W przypadku wyst¹pienia nastawieñ negatywnych lub choæby ma³o pozytywnych w stosunku do hipnotyzera w¹tpliwe jest nawet i to, czy uda mu siê wprowadziæ tak¹ osobê w trans. Szczególnie destruktywn¹ dla przebiegu hipnozy emocj¹ jest lêk. Jeœli osoba badana boi siê hipnotyzuj¹cego lub samej hipnozy, to wszelkie próby wywo³ania tego stanu bêd¹ ma³o nieskuteczne. Gdyby jednak przyj¹æ, ¿e hipnotyzer pokona³ barierê negatywnego nastawienia, a nawet lêk, dalsz¹ przeszkod¹ stoj¹c¹ na drodze do zahipnotyzowania k a ¿ d e g o jest naturalna podatnoœæ na hipnozê. Jest ona bardzo ró¿na u ró¿nych ludzi, a dodatkowo mo¿e zale¿eæ od doœwiadczeñ. Oznacza to, ¿e umiejêtnoœci wchodzenia w trans mo¿na siê w pewien sposób wyuczyæ, chocia¿ nie jest to jednoznaczne z uczeniem siê podatnoœci. W literaturze mo¿na znaleŸæ ró¿ne dane na temat podatnoœci na hipnozê u ludzi. Najczêœciej podaje siê, ¿e jakieœ 90-95% populacji ma zdolnoœæ uzyskiwania stanu hipnotycznego. Natomiast wcale nie oznacza to, ¿e wszyscy ci ludzie równie ³atwo wchodz¹ w trans. Ok. 15-25% ludzi wchodzi w stan hipnozy g³êbokiej (tzw. somnambulizm), hipnozê œredni¹ (hipotaksjê) uzyskuje 50-58%, a 12-30% nie wychodzi poza stopieñ hipnozy lekkiej (somnolencjê).17 Wiele wyników badañ wskazuje równie¿ na fakt, ¿e podatnoœæ na hipnozê jest w miarê stabiln¹ cech¹, uwarunkowan¹ (przynajmniej w czêœci) genetycznie i nie zmienia siê specjalnie w okresie naszego ¿ycia. W jednym z d³u¿ej trwaj¹cych badañ pod³u¿nych mierzono podatnoœæ na hipnozê w okresie 25 lat. A¿ tyle czasu
17 L. Gapik, Hipnoza i hipnoterapia. Pañstwowy Zak³ad Wydawnictw Lekarskich, Warszawa 1984.

224

Rozdzia³ VI

up³ynê³o pomiêdzy pierwszym, a ostatnim badaniem. Okaza³o siê, ¿e podatnoœæ u tych samych osób nie zmieni³a siê b¹dŸ zmieni³a bardzo nieznacznie.18 Najwiêcej nieporozumieñ wi¹¿e siê jednak z drugim b³êdnym przekonaniem, przedstawia ono bowiem hipnozê jako idealn¹ sytuacjê do manipulowania drug¹ osob¹. Ma³o tego, zak³ada manipulacjê bez udzia³u œwiadomoœci ofiary. W rzeczywistoœci nikomu jak do tej pory nie uda³o siê wykazaæ, ¿e mo¿liwe jest nak³onienie osoby zahipnotyzowanej do dzia³ania niezgodnego z jej zasadami etycznymi, postawami i przekonaniami. Stwierdzaj¹c tak kategorycznie, pragnê zaznaczyæ, ¿e dotyczy to jak dotychczas prac naukowych. Prasa donosi o podobnych przypadkach, trudno jednak wyrokowaæ w tej chwili, czy s¹ to tylko dziennikarskie plotki, czy te¿ jakiœ nowy, niezbadany dotychczas sposób wprowadzania w trans.
Niedawno we W³oszech z³apano dwóch Hindusów podejrzanych o seriê niezwykle zuchwa³ych kradzie¿y. Wszystkie przebiega³y wed³ug tego samego schematu. Z³odzieje wchodzili do sklepu, podchodzili do sprzedawcy i… zaczynali cicho coœ podœpiewywaæ. Sprzedawca wpada³ w stan otêpienia: obojêtnie przygl¹da³ siê, jak mê¿czyŸni grzebi¹ mu w kasie, napychaj¹ sobie kieszenie banknotami i wychodz¹. Nim zdo³a³ dojœæ do siebie, sprawcy byli ju¿ daleko. Ich rysopisy sporz¹dzono na podstawie nagrania zarejestrowanego przez wisz¹c¹ w rogu kamerê. W koñcu policja przy³apa³a z³odziei na gor¹cym uczynku. Przyzna³a, ¿e z tego typu procederem nie mia³a dot¹d do czynienia.19

Tyle prasa. Badania pokazuj¹, ¿e w warunkach laboratoryjnych ka¿da próba nak³onienia osoby zahipnotyzowanej do dzia³ania wbrew sobie, niezgodnego z moralnoœci¹ tej osoby koñczy siê samorzutnym wyjœciem ze stanu hipnozy i
18 C. Piccione, E. R. Hilgard, P. G. Zimbardo, On the degree of stability of measured hypnotizability over a 25-year period. „Journal of Personality and Social Psychology”, 56, 1989 s. 289-295. 19 A. Rychwalska, A. W³odarski, Klucz do magazynu rzeczy zapomnianych. „Magazyn Gazety Wyborczej”, 8 lipca 1999.

Manipulacyjne kontrowersje

225

odmow¹ realizacji sugestii. Podobnie jest w sytuacji, kiedy chcemy od osoby zahipnotyzowanej otrzymaæ informacje, których ta nie chce nam ujawniæ. Ba, terapeuci stosuj¹cy hipnozê uskar¿aj¹ siê nawet na to, ¿e jeœli pacjent ma niewystarczaj¹co siln¹ motywacjê do np. rzucenia palenia, to na nic zdaj¹ siê sugestie hipnotyczne. Pacjent nie ulega im, kiedy nie chce. Ilustracj¹ tych faktów mo¿e byæ doœæ znana anegdota opisuj¹ca zdarzenie, które przytrafi³o siê jednemu z dziewiêtnastowiecznych prekursorów zastosowañ hipnozy w medycynie. Jean-Martin Charcot, bo o nim tutaj mowa, podczas zajêæ akademickich hipnotyzowa³ dziewczynê. Nagle okaza³o siê, ¿e musi natychmiast opuœciæ zajêcia po to, aby interweniowaæ w jakimœ nag³ym przypadku. Poleci³ swojemu asystentowi dokoñczenie seansu, po czym wyszed³ z sali. Asystent natomiast postanowi³ wykorzystaæ sytuacjê i zabawiæ studentów. Poleci³ dziewczynie, aby siê rozebra³a. Pierwsz¹ jej reakcj¹ by³ p³acz, po czym bardzo szybko wysz³a z transu, a nastêpnie spoliczkowa³a niefortunnego eksperymentatora. Takich anegdot jest wiele, natomiast bardziej przekonywuj¹ce s¹ wyniki ca³ej serii badañ, które przeprowadzano w latach szeœædziesi¹tych dwudziestego wieku. Ich celem by³o udzielenie kategorycznej odpowiedzi na pytanie, czy hipnoza mo¿e byæ niebezpieczna dla osoby hipnotyzowanej, a tak¿e czy mo¿e zostaæ u¿yta w celach manipulacyjnych. W tym celu osobom bior¹cym udzia³ w badaniach wydawano najró¿niejsze przedziwne polecenia. Np. wrêczano zahipnotyzowanemu pistolet z poleceniem zastrzelenia kogoœ, nakazywano oblanie kwasem solnym twarzy jakiejœ innej osoby itp. Zawsze rezultatem takich poleceñ by³o samorzutne „wybudzenie siê” osoby badanej. Jedyne szkody, jakie zahipnotyzowany móg³ ponieœæ, wynika³y z nieumiejêtnego jej stosowania, a wiêc zbyt szybkiego wyprowadzania ze stanu hipnozy, nieumiejêtnego przekazywania sugestii, nieodwo³ania niektórych sugestii itp. Najczêœciej objawia siê to najwy¿ej z³ym samopoczuciem osoby hipnotyzowanej. Przyk³adem mo¿e byæ doœæ czêste zapominanie przez niektórych pocz¹tkuj¹cych hipnoterapeutów odwo³ania wszystkich sugestii pomocni-

226

Rozdzia³ VI

czych. Jeœli podczas wprowadzania w stan hipnozy terapeuta rozluŸni miêœnie pacjenta, a nastêpnie podczas wyprowadzania z transu zapomni o przywrócenia w nich naturalnego napiêcia, osoba taka mo¿e mieæ przez pewien czas nawet trudnoœci z poruszaniem siê. Pewna mo¿liwoœæ nadu¿ycia hipnozy pojawia siê w okolicznoœciach, gdzie hipnotyzowan¹ osob¹ jest cz³owiek pozbawiony oporów moralnych. Wówczas mo¿liwa by³aby realizacja najbardziej drastycznych poleceñ. Czy jednak trzeba a¿ hipnozy, aby wykorzystaæ brak oporów dla celów nieetycznych? Czy nie wystarczy chocia¿by zap³aciæ takiej osobie za niecny czyn, aby ujawni³y siê jej zbrodnicze predyspozycje? Inna sytuacja manipulacyjna wykorzystuj¹ca hipnozê mo¿e mieæ miejsce wtedy, kiedy hipnotyzer wykorzystuje zaufanie i pozytywne nastawienie osoby hipnotyzowanej po to, aby celowo wprowadziæ j¹ w b³¹d, oszukaæ. Tak mo¿e siê zdarzyæ, kiedy hipnotyzer doprowadzi trans do momentu, kiedy mo¿liwe s¹ halucynacje wzrokowe. (Nawiasem mówi¹c, jest to doœæ trudne i mo¿liwe jedynie w stanie g³êbokiej hipnozy, któr¹ uzyskuje nie wiêcej ni¿ 15-25% ludzi) Jeœli hipnotyzer wmówi swojej ofierze, ¿e przez rzekê biegnie k³adka, po której mo¿na spokojnie przejœæ na drugi brzeg, ta niczego nie podejrzewaj¹c wejdzie do wody. W sytuacji, kiedy nie by³oby halucynacji, osoba zahipnotyzowana najprawdopodobniej odmówi³aby wejœcia do wody. Podobny, chocia¿ nieco bardziej makabryczny scenariusz mo¿emy wyobraziæ sobie na dachu wie¿owca. Osoba przekonana, ¿e znajduje siê na bezkresnej ³¹ce, mo¿e spokojnie wybraæ siê na spacer a¿ poza krawêdŸ… Pomimo ¿e brzmi to wszystko doœæ groŸnie, wcale takie nie jest. Jak pokazuje rzeczywistoœæ, zrobienie krzywdy drugiej osobie jest du¿o ³atwiejsze, ni¿ to opisano powy¿ej. Gdybyœmy nawet za³o¿yli, ¿e ktoœ czyha na nasze ¿ycie b¹dŸ zdrowie, czy nie jest zbyt pracoch³onne zdobywanie naszej sympatii, zaufania po to tylko, aby uczyniæ nam coœ z³ego? Czy potrzeba a¿ hipnozy, ¿eby zepchn¹æ nas do wody, z dachu lub podaæ nam truciznê? A czy nie znamy du¿o prostszych i szybszych metod?

Manipulacyjne kontrowersje

227

Rys. 18. Hipnoza jako manipulacja. Z tego, co powiedzieliœmy do tej pory o hipnozie, doœæ jednoznacznie wynika, ¿e trudno by³oby zastosowaæ j¹ jako samodzieln¹ technikê manipulacji. Podobnie jest w zastosowaniach terapeutycznych – trudno okreœliæ hipno-

228

Rozdzia³ VI

zê jako odrêbn¹ formê terapii. Mo¿e byæ co najwy¿ej œrodkiem pomocniczym w terapii i nie zastêpuje jej. Podobnie bywa wykorzystywana w celach manipulacyjnych. Jest œrodkiem pomocniczym. Margaret Thaler Singer i Janja Lalich w cytowanej ju¿ wczeœniej pracy podaj¹ fakty dotycz¹ce wykorzystywania hipnozy w celach manipulacyjnych g³ównie przez przywódców sekt religijnych.20 Warto w tym miejscu przyjrzeæ siê sposobom przekazywania sugestii w tak stosowanej hipnozie. Przekazuje siê np. sugestie zawieraj¹ce sprzeczne informacje, maj¹ce na celu wprowadzenie osoby hipnotyzowanej w stan dezorientacji. Tak wiêc w fazie „rozmra¿ania” jest to przydatna metoda. Osoba poddawana hipnozie mo¿e us³yszeæ nastêpuj¹cy przekaz:
Im bardziej bêdziesz stara³ siê zrozumieæ to, co mówiê, tym mniej bêdziesz móg³ zrozumieæ. Rozumiesz?21

Gdyby spokojnie i na ch³odno zanalizowaæ przekaz, to jasne oka¿e siê wkrótce, ¿e osoba hipnotyzowana ma do wyboru dwa wyjœcia – staraæ siê zrozumieæ, co dla manipuluj¹cego hipnotyzera jest stanem po¿¹danym, bowiem uzyskuje stan koncentracji na przekazie, lub te¿ zaprzestaæ prób rozumienia, co jest jeszcze korzystniejsze z punktu widzenia manipuluj¹cego, bowiem powoduje, ¿e sugestie s¹ akceptowane zupe³nie bezkrytycznie. Ale szczytem przebieg³oœci jest wykorzystanie tzw. p o d w ó j n e go zwi¹zania.
Cz³owiek zmuszony jest postêpowaæ zgodnie z wol¹ osoby sprawuj¹cej nad nim kontrolê, maj¹c jednoczeœnie z³udzenie, ¿e wybór nale¿y do niego. Przywódca mo¿e np. oznajmiæ: „Wszyscy, którzy w¹tpi¹ w prawdziwoœæ tego, co teraz mówiê, powinni wiedzieæ, ¿e to ja zasia³em w¹tpliwoœæ w ich umys³ach, by mogli przekonaæ siê, ¿e jestem prawdziwym nauczycielem”. S³uchaj¹cy mo¿e uwierzyæ lub nie – w obydwu wypadkach jest pod kontrol¹. A oto inny przyk³ad
20 21

M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Wyd. cyt. S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.

Manipulacyjne kontrowersje

229

podwójnego zwi¹zania: „Jeœli uwa¿asz, ¿e nie wszystko w twoim ¿yciu uk³ada siê jak nale¿y, nie bior¹c udzia³u w seminarium pozwalasz, by to, z czym sobie nie radzisz, mia³o nad tob¹ kontrolê”. Innymi s³owy z samego faktu, ¿e tutaj jesteœ, wynika, i¿ nie potrafisz samodzielnie zdecydowaæ, czy powinieneœ odejœæ.22

Tego typu zabiegi, jak podwójne zwi¹zanie, pozornie czyni¹ z hipnozy doœæ groŸn¹ metodê. Jednak tylko pozornie. Proszê zwróciæ uwagê, ¿e finezja tych metod tkwi w logice przekazu, a nie w samym fakcie, ¿e jest on przekazywany w stanie hipnotycznym. Te same informacje przekazywane podczas normalnej rozmowy, kiedy cz³owiek nie ma zbyt wiele czasu na analizê zawartoœci komunikatów, mog¹ spowodowaæ podobny rezultat. Jak powiedzieliœmy wczeœniej, hipnoza jest metod¹ pomocnicz¹, dlatego te¿ rzadko (o ile w ogóle) bywa wykorzystywana na pocz¹tku, przy rekrutacji nowych cz³onków. Jednak w sytuacji, kiedy cz³onkowie sekty darz¹ przywódcê zaufaniem, kiedy akceptuj¹ proponowane w danej sekcie wartoœci, przy pomocy hipnozy mo¿na przekazywaæ wiele sugestii kontroluj¹cych zachowanie. W tym sensie stanowi ona bardzo wa¿ny mechanizm wchodz¹cy w sk³ad procedury kontroli œwiadomoœci.

Perswazja podprogowa
Kolejny temat przyczyniaj¹cy siê do wielu dyskusji. Ludzie zawsze odczuwaj¹ dreszcz emocji i wiele obaw w sytuacji, kiedy mowa o rzeczach, których nie widz¹, a które mog¹ wywieraæ na nich przemo¿ny wp³yw. Kiedy zaczêto praktycznie wykorzystywaæ promienie Roentgena, ka¿dy szanuj¹cy siê sklep obuwniczy w Nowym Jorku mia³ w wyposa¿eniu aparat do przeœwietlania, w którym ludzie z luboœci¹ sprawdzali dopasowanie stopy do obuwia. Gdyby mo¿na by³o jakimœ aparatem przeœwietlaæ nasz¹ podœwiadomoœæ, ludzie równie chêtnie poddawaliby siê takim zabiegom. Perswazja podprogowa dzia³a na na22

Tam¿e.

230

Rozdzia³ VI

sz¹ podœwiadomoœæ, a tym samym budzi ciekawoœæ i obawy. Pogl¹dy na jej temat to z jednej strony stwierdzenia, mówi¹ce, ¿e jest to potê¿ne narzêdzie oddzia³ywania, z drugiej natomiast opinie, ¿e s¹ to ma³o efektywne sztuczki. Zwolenników tak odmiennych punktów widzenia trudno bêdzie pogodziæ. Wyniki badañ wskazuj¹ na pewn¹ skutecznoœæ techniki, ale jeszcze czêœciej na ograniczenia, którym podlega. Ich iloœæ oraz szereg dodatkowych warunków, jakie musz¹ byæ spe³nione, aby perswazja podprogowa zadzia³a³a, czyni j¹ niemal bezu¿yteczn¹ w zastosowaniu. Ale zacznijmy od pocz¹tku. W 1957 roku James Vicary, w³aœciciel firmy marketingowej namówi³ kino w New Yersey do wypróbowania nowego sposobu zwiêkszenia sprzeda¿y napojów i popcornu. W tym celu przygotowano specjaln¹ kopiê wyœwietlanego aktualnie filmu. Fragmenty taœmy filmowej poszatkowano na odcinki piêciosekundowe. Miêdzy te odcinki wklejono klatki, które by³y emitowane przez 3 milisekundy (0,003 sekundy). Na klatkach pojawia³y siê na przemian napisy „Pij coca-colê” i „G³odny? Jedz popcorn”. Dobrany czas emisji nie pozwala³ na œwiadome dostrze¿enie napisów, a jednak sprzeda¿ wzros³a o 18% w przypadku napojów i a¿ 58% w odniesieniu do pra¿onej kukurydzy. Og³oszenie wyników tego „eksperymentu” rozpêta³o burzê. Prasa porównywa³a „wynalazek” Vicarego nawet do wynalezienia karabinu maszynowego, a Federalna Komisja ds. Komunikowania siê zakaza³a stosowania takich komunikatów w radiu i telewizji w obawie przed nieprzewidywalnym ich oddzia³ywaniem.23 Panika, jaka powsta³a po tym wydarzeniu, okaza³a siê jednak nieuzasadniona. Przede wszystkim, zarówno sama akcja przeprowadzona przez Vicarego jak i pierwsze eksperymenty nad perswazj¹ podprogow¹ okaza³y siê doœæ w¹t³e metodologicznie. W wielu przypadkach zabrak³o grupy kontrolnej. Jeœli sprzeda¿ coca-coli wzros³a o 18%, to w stosunku do czego? Jaki by³ wskaŸnik? Jeœli porównywa³ on sprzeda¿
23 E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spo³eczna. Serce i umys³. Wyd. cyt.

Manipulacyjne kontrowersje

231

z poprzednim dniem, to mog³o siê okazaæ, ¿e wówczas by³o du¿o ch³odniej i ludzie niechêtnie kupowali napoje. A mo¿e by³ to wskaŸnik bezwzglêdnej sprzeda¿y, a wiêc nie uwzglêdniaj¹cy przelicznika na jedn¹ osobê, która tego dnia przysz³a do kina? Wystarczy³o zatem, aby w dniu, kiedy emitowano reklamê, przysz³o na seans nieco wiêcej osób. Podobnymi mankamentami charakteryzowa³y siê pierwsze badania zjawiska. Mia³y one jednak pewne podobieñstwo – ich autorami byli zwolennicy reklamy podprogowej. Kiedy zaczêto systematycznie i rzetelnie badaæ przekazy podprogowe w laboratoriach naukowych, odkryto szereg prawid³owoœci. Przede wszystkim, podobnie jak to by³o w przypadku hipnozy, okaza³o siê, ¿e przekaz skierowany do podœwiadomoœci nie mo¿e wp³ywaæ na zachowanie cz³owieka wbrew jego chêciom, wartoœciom i zasadom. Ponadto przekaz taki mo¿e przyœpieszaæ lub wzmacniaæ pewne potrzeby, ale tylko te podstawowe, takie jak g³ód, pragnienie czy popêd seksualny. Wygl¹da to jak paradoks, ale jest faktem, ¿e reklamy skierowane do œwiadomoœci badanych, a maj¹ce na celu wzbudzenie tych samych potrzeb, by³y o wiele skuteczniejsze od emitowanych podprogowo! Przekazy skierowane do podœwiadomoœci nie by³y w stanie wp³yn¹æ na zmianê postaw, pogl¹dów czy d¹¿eñ zwi¹zanych z potrzebami wy¿szego rzêdu. Podczas badañ ujawniono równie¿ wiele problemów technicznych zwi¹zanych z oddzia³ywaniem podprogowym. W tym miejscu nale¿y sprecyzowaæ, czym jest bodziec podprogowy. Otó¿ bodŸce zmys³owe docieraj¹ do nas z okreœlon¹ si³¹. Gdybyœmy s³uchaj¹c muzyki zaczêli bardzo powoli œciszaæ potencjometrem dŸwiêk, doszlibyœmy do progu s³yszalnoœci. Przy pewnym natê¿eniu stwierdzilibyœmy, ¿e nic nie s³yszymy. Jednak¿e nasz uk³ad nerwowy odbiera³by nadal dŸwiêki. Gdybyœmy nadal œciszali dŸwiêk, doszlibyœmy do momentu, kiedy ju¿ nawet podprogowo nie by³by on odbierany. Podobnie jest z obrazami – zbyt krótko emitowanych nie jesteœmy w stanie dostrzec œwiadomie, a kiedy skracamy czas emisji, nie dostrzegamy ich ju¿ nawet podœwiadomie. Obrazy wzrokowe charakteryzuj¹ siê równie¿ tym, ¿e wymagaj¹ wyodrêbnienia ich z t³a. Powoduje to koniecz-

232

Rozdzia³ VI

noœæ wmontowania w materia³ filmowy przerw przed i po informacji podprogowej, a to w konsekwencji zwiêksza ryzyko dostrze¿enia jej przez odbiorcê. Wartoœci progowe s¹ zale¿ne od wielu czynników. Dla tej samej osoby ten sam poziom natê¿enia dŸwiêku mo¿e byæ raz s³yszalny, kiedy np. osoba ta jest wypoczêta i skoncentrowana, innym razem, kiedy jest zmêczona, mo¿e siê ju¿ okazaæ podprogowym. Doœæ du¿e ró¿nice wystêpuj¹ równie¿ pomiêdzy ró¿nymi ludŸmi. Jedni s¹ bardziej „gruboskórni”, nie docieraj¹ do nich subtelne bodŸce, inni natomiast s¹ wra¿liwi na ledwo dostrzegalne podniety. Przekaz podprogowy jest tym skuteczniejszy, im bli¿ej progu jest emitowany. Jakie s¹ konsekwencje tych prawid³owoœci dla praktycznego wykorzystania zjawiska? Ano takie, ¿e stosuje siê wartoœci progowe, które z pewnoœci¹ nie bêd¹ œwiadomie dostrzegalne przez nikogo, co jest jednoznaczne z faktem, ¿e dla wielu osób s¹ tak daleko od progu, ¿e przestaj¹ byæ skuteczne. Dodatkowo skraca siê niezbêdne dla wyodrêbnienia materia³u przerwy, co dodatkowo obni¿a skutecznoœæ. Jeœli jeszcze weŸmiemy pod uwagê, ¿e w przypadku reklamy podprogowej, któr¹ chcemy wyemitowaæ w telewizji, wa¿na jest odleg³oœæ, w jakiej znajdujemy siê od telewizora, k¹t pod jakim patrzymy na ekran, oœwietlenie pomieszczenia, w którym ogl¹damy telewizjê, natê¿enie dŸwiêku wokó³ nas (w przypadku podprogowych bodŸców s³uchowych wymagana jest absolutna cisza), to jasnym siê stanie, ¿e koniecznoœci¹, przed jak¹ stanie twórca takiej reklamy, bêdzie obni¿anie progu do wartoœci bezpiecznych, a co jest jednoznaczne z obni¿aniem jej skutecznoœci. Jeœli jeszcze weŸmiemy pod uwagê, ¿e reklama emitowana w sposób tradycyjny ma wiêksz¹ si³ê oddzia³ywania, to mo¿e siê okazaæ, ¿e kilkunastosekundowy film reklamowy trafiaj¹cy do œwiadomoœci odbiorcy skuteczniej zachêci go do wypicia pepsi-coli ni¿ zakamuflowane przekazy nak³aniaj¹ce do spo¿ycia coca-coli. Jaki jest zatem sens stosowania tak karko³omnych metod? Jedynym uzasadnieniem mo¿e byæ chêæ uzyska-

Manipulacyjne kontrowersje

233

nia czegoœ wbrew woli odbiorców przekazu, a wiêc czysta intencja manipulacji. Czy to jednak w ogóle mo¿liwe, jeœli weŸmiemy pod uwagê wyniki badañ, które pokazuj¹, ¿e trudno przekazem podprogowym sk³oniæ ludzi do zrobienia czegoœ wbrew ich przekonaniom? OdpowiedŸ brzmi: bardzo w¹tpliwe, ale nie niemo¿liwe. A œciœlej, mo¿liwe wtedy, gdy osoba jest obojêtna (nie ma motywów przeciwnych ani pozytywnych). W badaniach okaza³o siê, ¿e mo¿na w pewien sposób zasugerowaæ ocenê jakiegoœ zjawiska. Jeœli ludzie poddani bêd¹ perswazji podprogowej w ten sposób, ¿e zostanie wyemitowany podprogowo szereg s³ów o zabarwieniu negatywnym (jedna grupa) b¹dŸ pozytywnym (druga grupa), to przy ocenie jakiegoœ neutralnego zjawiska (ocenionego bardzo ró¿nie przez grupê kontroln¹) oka¿e siê, ¿e ocena zosta³a zasugerowana przez bodŸce nieœwiadome.24 Nale¿y sobie jednak zadaæ pytanie, czy taki efekt jest cokolwiek wart, jeœli przyjrzeæ siê innemu eksperymentowi, gdzie zamiast ekspozycji podprogowej badani (poinformowani, ¿e bior¹ udzia³ w eksperymencie dotycz¹cym uczenia siê) zapamiêtuj¹ s³owa negatywne (jedna grupa), pozytywne (druga grupa) i w ogóle nie zapamiêtuj¹ (grupa kontrolna). Nastêpnie oceniaj¹ zachowanie neutralne cz³owieka. Wyniki by³y identyczne jak poprzednio – oceny okaza³y siê zgodne z zasugerowanymi w zapamiêtanych s³owach.25 Jest to po prostu efekt dostêpnoœci, o którym pisa³em ju¿ przy okazji omawiania procedury scenariusza. Czy mo¿na uzyskaæ cokolwiek ponad to, co uzyskuje siê w dzia³aniu jawnym? Niewiele, ale jednak. Badacze doszukali siê pewnego elementu, który mo¿e dawaæ perswazji podprogowej nieznaczn¹ przewagê nad tradycyjnym komunikatem odbieranym œwiadomie.
24 J. A. Bargh, P. Pietromonaco, Automatic information processing and social perception: The influence of trait information presented outside of condcious awareness on impression formation. „Journal of Personality and Social Psychology”, 43, 1982, s. 437-449. 25 E. T. Higgins, W. S. Rholes, C. R. Jones, Category accessibility and impression formation. „Journal of Experimental Social Psychology”, 13, 1977, s. 141-154.

234

Rozdzia³ VI

W kolejnym rozdziale poœwiêconym psychologii przeciwstawienia siê manipulacjom, opisujê dok³adniej mechanizm habituacji – przyzwyczajenia do powtarzalnych bodŸców. Zjawisko to powoduje, ¿e po wielu ekspozycjach jakiegoœ bodŸca, przestajemy na niego reagowaæ i dlatego te¿ jest jednym z naturalnych mechanizmów zapewniaj¹cych nam odpornoœæ na manipulacje. Okazuje siê, ¿e w przypadku ekspozycji podprogowej zjawisko to nie wystêpuje! I w tym miejscu perswazja podprogowa zyskuje jeden punkt w tych nierównych zmaganiach z tradycyjn¹ form¹ komunikowania siê. Co to daje twórcom komunikatów perswazyjnych? Nic innego jak tylko mo¿liwoœæ czêstszego oddzia³ywania bez nara¿enia odbiorcy na zmêczenie. Jest to doœæ powa¿na, ale jedyna przewaga oddzia³ywania komunikatów podprogowych. Silna wiara w moc przekazów podprogowych przyczyni³a siê tak¿e do tego, ¿e niektórzy ludzie postanowili wykorzystaæ j¹ do sprzeda¿y produktów, których g³ówn¹ funkcj¹ jest docieranie do podœwiadomoœci. Mowa tutaj o ró¿nego rodzaju taœmach magnetofonowych zawieraj¹cych sugestie podprogowe. I tak mo¿emy zakupiæ taœmy z muzyk¹, w któr¹ „wpleciono” komunikaty pomagaj¹ce rzekomo pozbyæ siê nadwagi, rzuciæ palenie, poprawiæ pamiêæ, siln¹ wolê, podwy¿szyæ samoocenê itd. A jaka jest skutecznoœæ tych „wynalazków”? Badania pokazuj¹, ¿e ¿adna. W jednym z wielu eksperymentów prowadzonych z wykorzystaniem tych taœm podzielono badanych na dwie grupy. Jedna z nich s³ucha³a muzyki zawieraj¹ce komunikaty podprogowe maj¹ce podwy¿szyæ samoocenê, druga grupa natomiast „poprawia³a” sobie pamiêæ. Dokonano jeszcze jednego podzia³u w ramach ka¿dej z grup. Po³owie badanych podwy¿szaj¹cych sobie samoocenê powiedziano o treœci tych komunikatów, po³owê natomiast oszukano mówi¹c im, ¿e s³uchaj¹ taœmy polepszaj¹cej pamiêæ. Podobnie post¹piono w grupie s³uchaj¹cej kaset do pracy nad pamiêci¹. Rezultaty by³y takie, ¿e nie zanotowano ¿adnych obiektywnych wskaŸników poprawy pamiêci lub podwy¿szenia samooceny. A mimo to taœmy dzia³a³y! Jak? Otó¿ ludzie, których poinformowano, ¿e s³uchaj¹ taœmy

Manipulacyjne kontrowersje

235

polepszaj¹cej pamiêæ, byli przekonani, ¿e rzeczywiœcie lepiej zapamiêtuj¹, ci natomiast, którzy podwy¿szali sobie samoocenê, uwierzyli w jej wzrost. I to wszystko bez wzglêdu na to, co zawiera³a kaseta i w oderwaniu od rzeczywistych rezultatów.26 Jest to chyba najwiêksza manipulacja, jakiej mo¿na dokonaæ, wykorzystuj¹c komunikaty podprogowe albo raczej wiarê w ich moc. Tylko po co wk³adaæ wysi³ek w dokonywanie skomplikowanego monta¿u takich taœm? Wystarczy przecie¿ kasetê z przyjemn¹ muzyk¹ opatrzyæ odpowiednim tytu³em. Reszta dzieje siê w naszych g³owach…

26 A. G. Greenwald, E. R. Spangenberg, A. R. Pratkanis, J. Eskenazi, Double-blind tests of subliminal self-help audiotapes. Wyd. cyt.

ROZDZIA£ VII
CJE

MANIPU

PSYCHOLOGIA PRZECIWSTAWIENIA SIÊ MANIPULACJOM

Niechaj mêdrzec zwolni duszê od ucisku i dzier¿y j¹ woln¹ i zdatn¹ do swobodnego s¹du o rzeczach. Michel de Montaigne

Naturalne mechanizmy obronne
Wielokrotnie w tej ksi¹¿ce wskazywa³em na wrodzone mechanizmy zachowania, które uruchamiaj¹ okreœlone reakcje w odpowiedzi na niektóre manipulacje. Na szczêœcie istnieje te¿ szereg mechanizmów, które przynajmniej po czêœci zabezpieczaj¹ nas przed nimi. Pierwsz¹ czêœæ tego rozdzia³u chcia³bym poœwiêciæ na ich analizê. HABITUACJA We Wroc³awiu na Starym Mieœcie w ostatnich latach powsta³o mnóstwo nowych pubów, restauracji, kawiarni. Wiele z nich jest urz¹dzonych bardzo oryginalnie i z du¿ym gustem. Spêdzenie czasu w jednym z takich miejsc mog³oby byæ przyjemne. Na spotkanie z ukochan¹ kobiet¹ mo¿na wybraæ cich¹ kawiarniê z nostalgicznym secesyjnym wystrojem i przyæmionym œwiat³em, na piwo z kolegami z pracy mo¿na pójœæ do jednego z zat³oczonych, angielskich czy irlandzkich pubów, mo¿na tak¿e spotkaæ siê z partnerem na rozmowy o interesach w jednym z tych nowoczesnych i raczej bezosobowych lokali, czy wreszcie odpocz¹æ i poczytaæ gazetê w jakiejœ braserii. Nie wspomnê tutaj o rozkoszach kulinarnych w restauracjach z narodow¹ kuchni¹ w³osk¹, greck¹, meksykañsk¹, polsk¹, amerykañsk¹ i innymi, którym to rozkoszom towarzyszy muzyka z danego kraju. Jest tylko jedna rzecz, która zak³óca nastrój wiêkszoœci (o ile nie wszystkich) tych miejsc. Po up³ywie najwy¿ej pó³ godziny, kiedy zjawicie siê w lokalu, pojawi siê przed wami dziecko, które bêdzie próbowa³o sprzedaæ wam kwiaty, a jeœli odmówicie (bo np. kolega z pracy preferuje raczej piwo ni¿ kwiaty), dziecko

240

Rozdzia³ VII

poprosi was o pieni¹dze na jedzenie. Jeœli znajdziecie siê po raz pierwszy w takiej sytuacji, to prawdopodobnie wzbudzi w was litoœæ. Nast¹pi wiêkszoœæ z tych zdarzeñ, o których mo¿na przeczytaæ w podrozdziale tej ksi¹¿ki poœwiêconym autodeprecjacji. Jednak¿e najdalej za godzinê pojawi siê kolejne dziecko z t¹ sam¹ proœb¹, a jeœli posiedzicie d³u¿ej, macie du¿¹ szansê spotkaæ to samo, które przysz³o jako pierwsze. W³aœnie robi drugi obchód swojego rejonu. Osoby o miêkkim sercu ulegn¹ najwy¿ej dwa, trzy razy (tak wskazuj¹ moje wyrywkowe obserwacje jako niezbyt czêstego bywalca takich miejsc). Z ca³¹ pewnoœci¹ za czwartym razem prosz¹cy spotka zdecydowane – „Nie, dziêkujê”. A ju¿ na pewno po wyjœciu z kawiarni taka osoba nie uwierzy, ¿e oto cz³owiekowi, który zaczepia j¹ na ulicy zabrak³o na bilet, bo w³aœnie wyszed³ ze szpitala… Dlaczego tak szybko manipulacja przestaje byæ skuteczna? Mechanizm, który nas uodparnia na tego typu dzia³ania, jest bardzo prosty i wspólny dla wszystkich zwierz¹t z jednokomórkowymi organizmami w³¹cznie. Po raz pierwszy zosta³ zaobserwowany przez M. Vervorna w 1889 r i otrzyma³ nazwê – h a b i t u a c j a . Obserwuj¹c ameby dra¿nione pr¹dem elektrycznym Vervorn zauwa¿y³, ¿e w wyniku powtarzania siê tych stymulacji przesta³y nañ reagowaæ. PóŸniej stwierdzono równie¿ podobne przyzwyczajanie siê do œwiat³a u ameb. Istota zjawiska polega na stopniowym zaniku reakcji na powtarzaj¹ce siê pobudzenia zewnêtrzne o œredniej sile. BodŸce podlegaj¹ce habituacji staj¹ siê obojêtne. Habituacja ró¿ni siê od zmêczenia tym, ¿e mo¿e wystêpowaæ w stosunku do bodŸców pojawiaj¹cych siê bardzo rzadko, nawet co parê dni. Z biologicznego punktu widzenia jest to wyeliminowanie niepotrzebnych reakcji. Jakkolwiek mechanizm tych reakcji na bodŸce jest zaprogramowany dziedzicznie (ameba nie uczy siê reakcji na œwiat³o, uczy siê jedynie zaprzestania tej reakcji). Przyk³adem habituacji mo¿e byæ wygaszanie reakcji orientacyjnej. Reakcja ta polega na ogólnym pobudzeniu organizmu na ka¿dy nowy bodziec sensoryczny. Jak wy-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

241

nika z wielu badañ, symptomy fizjologiczne reakcji orientacyjnej (np. blokowanie rytmu alfa w zapisie EEG) ulegaj¹ zanikowi w wyniku wielokrotnego powtarzania bodŸca. Zjawisko habituacji odnosi siê równie¿ do wielu sytuacji spo³ecznych i zapewnia czêœciow¹ ochronê szczególnie przed powtarzaj¹cymi siê prostymi manipulacjami. Wielokrotnie obdarowywani pochwa³ami przestaniemy na nie reagowaæ, podobnie jak ameba nie reagowa³a na œwiat³o. Powtarzaj¹ce siê zachowania irracjonalne przestan¹ wzbudzaæ w nas niepokój, nie ulegniemy równie¿ zbyt czêsto sugerowanemu nam poczuciu winy. Ten stosunkowo prosty mechanizm obronny s³u¿y pomoc¹ w sytuacjach powtarzalnych, gdzie jesteœmy poddawani bodŸcom o œredniej sile. Na szczêœcie (dla obiektów manipulacji) bardzo rzadko zdaj¹ sobie sprawê z tego mechanizmu ludzie, którzy próbuj¹ wywrzeæ na nas wp³yw. Dlatego w³aœnie przejdziemy obojêtnie obok pi¹tego ¿ebraka, nie wzbudzi w nas litoœci „g³odne dziecko”, nie sk³oni do okazania szacunku dziesi¹te powo³anie siê na znan¹ osobistoœæ. INSTYNKT HAMOWANIA AGRESJI I EMPATIA
Sama natura nakazuje ludziom, by byli u¿ytecznymi. Seneka M³odszy

Jakie inne jeszcze mechanizmy uderzaj¹ w skutecznoœæ manipulacji? Mo¿e wydawaæ siê to na pierwszy rzut oka fantastyczne, ale fakt, ¿e cz³owiek jest istot¹ z gruntu prospo³eczn¹, powoduje, ¿e nie ulega niektórym manipulacjom. Wystarczy przyjrzeæ siê przedstawianym wczeœniej badaniom i eksperymentom. Wiêkszoœæ z nich to manipulacje maj¹ce na celu uzyskanie jakiegoœ pozytywnego lub spo³ecznie akceptowalnego celu. I tak oto ludzie ulegaj¹ proœbom o podpisanie petycji na jakiœ chwalebny cel, ofiarowuj¹ datki na pomoc poszkodowanym, pomagaj¹ innym. Nawet podczas stosowania skrajnych manipulacji, takich jak „pranie mózgu”, ofiarom przedstawiany jest jakiœ zacny cel. Na palcach jednej rêki mo¿emy policzyæ badania, w których wymuszano zachowania spo³ecz-

242

Rozdzia³ VII

nie nieakceptowane. Dodaæ przy tym nale¿y, ¿e eksperymenty te, ze wzglêdu na du¿e odstêpstwa od etycznych zasad prowadzenia badañ, by³y replikowane w bardzo ograniczonym zakresie, co powoduje, ¿e wnioski wyci¹gane na podstawie uzyskanych wyników powinny byæ interpretowane z du¿¹ ostro¿noœci¹. Eksperymenty, o których mówiê, to opisywane wczeœniej badania Milgrama pokazuj¹ce, jak ludzie ulegaj¹c autorytetom, szkodz¹ innym; to równie¿ spektakularne doœwiadczenia Zimbardo, polegaj¹ce na zaaran¿owaniu sytuacji wiêzienia i obserwacji agresywnych, antyspo³ecznych zachowañ grup „wiêŸniów” i „stra¿ników”. 1 A jednak nawet pomimo skrajnie antyspo³ecznego zachowania siê osób badanych w eksperymentach Milgrama wykaza³ on, ¿e ich przyczyn¹ nie by³o z³o tkwi¹ce w cz³owieku, a jedynie uleganie okolicznoœciom. Zdajê sobie sprawê, ¿e w tym miejscu znajdê mnóstwo oponentów, którzy oburz¹ siê w odpowiedzi na moje za³o¿enie o prospo³ecznym charakterze ludzi. Przytocz¹ mi masê przyk³adów agresji, barbarzyñstwa bezdusznoœci itd. Poka¿¹ mi badania pokazuj¹ce, ¿e cz³owiek jest z³y, ¿e oszukuje, k³amie, morduje, zdradza. Na koniec nazw¹ utopist¹ i wytkn¹ przyk³ad Jana Jakuba Rousseau z jego koncepcj¹ szlachetnego dzikusa. Wcale nie zamierzam kwestionowaæ tych faktów. Ogrom doœwiadczanego i obserwowanego z³a, przy naszej wzmo¿onej na nim uwadze, uprawnia do takiego przekonania. Jednakowo¿ analizuj¹c badania nad zjawiskami agresji i zachowaniami prospo³ecznymi, bez zaprzeczania egoistycznego charakteru zachowania cz³owieka, dochodzê do przekonania, ¿e pomijaj¹c zachowania charakterystyczne dla wewn¹trzgatunkowej agresji, wiêkszoœæ naszych zachowañ destrukcyjnych to efekt uczenia siê, socjalizacji. Instynkt hamowania agresji w stosunku do osobników w³asnego gatunku (o którym pisa³em tak¿e w czêœci poœwiêconej autodeprecjacji) jest wrodzony, podobnie jak wrodzone s¹ rytualne za1 Dok³adny opis tych ostatnich badañ mo¿na znaleŸæ w: P. G. Zimbardo, F. L. Ruch, Psychologia i ¿ycie. Wyd. cyt.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

243

chowania agresywne wystêpuj¹ce g³ównie w sytuacjach walk godowych oraz w walce z osobnikami innych gatunków. Walki prowadzi wiêkszoœæ zwierz¹t wy¿szego rzêdu, równie¿ najbli¿sze nam ewolucyjnie ma³py cz³ekokszta³tne.
Agresywne starcia nie wiod¹ wszak¿e u wszystkich tych zwierz¹t do zabójstwa. Pomimo ¿e goryle, szympansy i orangutany dysponuj¹ ogromnymi si³ami fizycznymi i potê¿nym uzêbieniem, to jednak dotychczas opisano tylko jeden wypadek, kiedy samiec goryla udusi³ innego, ale i tego sprawozdawca nie zaobserwowa³ sam – us³ysza³ o tym zdarzeniu od stra¿nika zwierzyny. Wed³ug moich wiadomoœci, ¿aden inny z obserwatorów nie poda³, by ¿yj¹ca na swobodzie ma³pa cz³ekokszta³tna zabi³a wspó³plemieñca. 2

Sk¹d zatem tyle agresji, z³a i innych nieprawoœci wœród ludzi? I w tym miejscu warto pos³uchaæ opinii antropologów i etnologów. Twierdz¹ oni, ¿e wrodzone mechanizmy hamowania agresji u cz³owieka czasami nie maj¹ szans zadzia³aæ.
Warunkiem skutecznoœci zjednuj¹cych gestów pokory jest, aby napadniêty mia³ doœæ czasu na nadanie sygna³ów poddania, a przeciwnik – do ich spostrze¿enia. Warunki te przewa¿nie nie s¹ spe³niane, kiedy ludzie napadaj¹ na siebie w z a j e m z broni¹ w rêku. Ju¿ z chwil¹ wynalezienia t³uka piêœciowego cz³owiek by³ w stanie jednym uderzeniem wy³¹czyæ przeciwnika z walki, a tym samym odebraæ mu jak¹kolwiek mo¿liwoœæ poddania siê. Nie jest wiêc na pewno przypadkiem, ¿e jednoczeœnie z pojawieniem siê pierwszej broni zaczê³y wystêpowaæ rozbite ludzkie czaszki: czaszki ma³poludów z podrodziny australopiteków wykopane w p³d. Afryce przez Darta wykazywa³y w wiêkszoœci œlady gwa³townych dzia³añ. Nasze wrodzone zahamowania napastliwoœci wyznaczone s¹ przez wyposa¿enie biologiczne. Kiedy dwaj ludzie bij¹ siê go³ymi rêkami, w koñcu jeden mo¿e siê poddaæ wzbudzaj¹c wspó³czucie u przeciwnika. Z chwil¹
2

I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³oœæ i nienawiœæ. Wyd. cyt.

244

Rozdzia³ VII

wynalezienia pierwszej broni zmieni³o siê to jednak skokowo, i mo¿na przyj¹æ, ¿e cz³owiek znalaz³ siê wówczas w podobnie krytycznej sytuacji, w jakiej znajduje siê dzisiaj, w e p o c e b r o n i j¹drowej. Przodkom naszym udawa³o siê dostosowaæ do sytuacji, niemniej jednak ka¿da nowa broñ stawia³a ich w obliczu problemu znalezienia nowych, kulturowych kontroli agresji. Zawsze wszak¿e wynajdywanie rycerskich regu³ zachowania siê pozostawa³o w tyle za technik¹ zbrojeniow¹.3

Ponadto mamy mnóstwo badañ, które pokazuj¹, ¿e ludzie skutecznie ucz¹ siê agresji, choæby przez modelowanie. A oznacza to, ¿e sama obserwacja zachowañ agresywnych wystarcza do tego, ¿eby osoby obserwuj¹ce potrafi³y i mia³y wiêksz¹ tendencjê do emitowania agresji. St¹d najpewniej ogrom przemocy wœród ludzi. Pocieszaj¹cy jest jedynie fakt, ¿e wszêdzie na œwiecie zabijanie bliŸniego spostrzegane jest i co zatem idzie prze¿ywane, jako wewnêtrzny konflikt. Poniewa¿ jednak kszta³cenie siê zachowañ agresywnych nie jest tematem tej pracy, przytoczê dodatkowe fakty, które wskazuj¹ na mechanizmy ograniczaj¹ce dzia³anie manipulacji. Te fakty to empatia i altruizm. Kolejne kontrowersyjne zjawiska w zachowaniu cz³owieka. Podobnie jak poprzednio mo¿na wdaæ siê w akademick¹ dyskusjê nad przyczynami, mechanizmami i pochodzeniem zachowañ altruistycznych. Cokolwiek jednak byœmy stwierdzili, pozostaje faktem, ¿e ludzie pomagaj¹ sobie wzajem, poœwiêcaj¹ siê dla innych. Sk¹d bior¹ siê takie zachowania? Oczywiœcie, czêœæ z nich wynika z biologii, z instynktu pomocy osobnikowi tego samego gatunku, czêœæ z opisywanej wczeœniej zasady wzajemnoœci. Niektóre z nich mog¹ byæ spowodowane oczekiwaniem jakichœ bli¿ej nieokreœlonych zysków (np. podziw otoczenia) lub te¿ wymusza je wychowanie. Mnie jednak najbardziej interesuje w tym miejscu koncepcja e m p a t i i - a l t r u i z m u stworzona przez Daniela C. Batsona. Zgodnie z t¹ koncepcj¹ zachowania altruistyczne mo¿emy podzieliæ na dwa ro3

Tam¿e.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

245

dzaje – uwarunkowane empati¹ i spowodowane innymi, wy¿ej wymienionymi czynnikami. Najlepiej bêdzie to zanalizowaæ na przyk³adzie. Czy zdarzy³o wam siê spotkaæ w drzwiach do windy, w wejœciu do budynku lub poci¹gu kogoœ ob³adowanego torbami, kto nieporadnie usi³owa³ przejœæ przez drzwi? Prawdopodobnie wówczas przytrzymaliœcie drzwi, przepuœciliœcie tê osobê przodem albo wrêcz zaproponowaliœcie pomoc. Takie zachowanie mog³o byæ spowodowana empati¹, a wiêc zdolnoœci¹ do wyobra¿enia siebie w analogicznej sytuacji. Poczuliœcie zatem, jak niewygodnie jest temu cz³owiekowi, byæ mo¿e wczeœniej równie¿ zdarzy³ wam siê podobny przypadek. Jeœli tak, wasze zachowanie by³o spowodowane empati¹ – umiejêtnoœci¹ wczucia siê w sytuacjê innej, obcej osoby. Mog³o siê jednak zdarzyæ i tak, ¿e wcale nie odczuwaliœcie wspó³czucia i nic was nie obesz³o œmieszne zachowanie cz³owieka z tobo³kami, jednak znajdowaliœcie siê w gronie przyjació³, którzy niezbyt dobrze pomyœleliby o was, gdybyœcie w tej sytuacji nie pomogli przypadkowo spotkanemu cz³owiekowi. W tym wypadku wasze zachowanie mia³o przyczyny egoistyczne – spowodowane by³o analiz¹ zysków i strat z ca³ej sytuacji.

Rys. 19. Chyba jednak troszkê przesadzi³em z t¹ empati¹…

246

Rozdzia³ VII

Koncepcja Batsona zosta³a potwierdzona wieloma badaniami. Nale¿y zatem przypuszczaæ, ¿e jest to doœæ naturalne wyjaœnienie czêœci zachowañ altruistycznych. Wyjaœnienie to zreszt¹ nie jest niczym nowym, ju¿ w IV wieku p.n.e. Mencjusz sformu³owa³ to w postaci nastêpuj¹cych myœli:
W³aœciwoœci¹ wszystkich ludzi jest niemo¿noœæ zniesienia widoku cudzego cierpienia (…). To uczucie niepokoju, którego wtedy doœwiadczamy, jest pierwsz¹ oznak¹ cz³owieczeñstwa.

Od siebie dodam do tych stwierdzeñ, ¿e uczucie to bywa tak¿e obecne w sytuacji, kiedy my sami jesteœmy sprawcami cierpienia. Wraz z mechanizmem hamowania agresji empatia powstrzymuje czasami celowe, manipulacyjne dzia³ania, które mia³y dosiêgn¹æ ofiary. Myœlê, ¿e empatia pojawia siê tak samo w sytuacji, kiedy obserwujemy cierpienie fizyczne, nieszczêœcia, jak i wtedy, kiedy widzimy, ¿e to my sami, naszymi intrygami postawiliœmy w g³upiej sytuacji kogoœ, kto nam zaufa³. Napisa³em, ¿e „hamowanie agresji o g r a n i c z a ”, a „empatia powstrzymuje c z a s a m i ”, i tak to nale¿y rozumieæ. W tym samym stopniu bardziej i czêœciej ulegamy manipulacjom, które wykorzystuj¹ mechanizmy hamowania agresji i empatiê – ofiarujemy datki na cele dobroczynne, poœwiêcamy swój czas, protestujemy przeciwko z³u. REAKTANCJA
Powiedz mu, ¿e na niebie jest bilion gwiazd – uwierzy. Ale powiedz mu, ¿e ta ³awka jest œwie¿o malowana – a zaraz dotknie jej palcem. George Bernard Shaw

Powiedz mu, ¿e jest œwie¿o malowana i n i e w o l n o jej dotkn¹æ, a zrobi to tym bardziej ochoczo. Tak dzia³a podstawowy mechanizm psychologiczny, który chroni nas przed manipulacjami. Nazywa siê on r e a k t a n c j ¹ i jest tak samo naturalny, jak wiele mechanizmów, które wykorzystuj¹ manipulacje.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

247

¯eby zrozumieæ jego istotê, warto przeœledziæ przebieg ciekawego eksperymentu naturalnego przeprowadzonego przez dwójkê psychologów amerykañskich.4 W lipcu 1987 roku wprowadzono w Stanach Zjednoczonych zupe³nie nowy przepis dotycz¹cy zakazu sprzeda¿y alkoholu dla m³odzie¿y poni¿ej 21 roku ¿ycia. Psychologowie postanowili zbadaæ spo¿ycie alkoholu wœród studentów i porównaæ je z dostêpnymi statystykami. I co siê okaza³o? O ile przed wprowadzeniem zakazu obserwowano w miarê stabilny wzrost spo¿ycia alkoholu wraz z wiekiem osób badanych, o tyle po wprowadzeniu nowego przepisu nast¹pi³ gwa³towny wzrost spo¿ycia trunków wœród studentów pomiêdzy 18 (dotychczasowa granica) a 21 rokiem ¿ycia (nowa granica). Wyst¹pi³a zatem silna reaktancja – reakcja polegaj¹ca na odzyskiwaniu mo¿liwoœci swobodnego wybierania spoœród ró¿nych dostêpnych zachowañ. Ci, których zakaz dotkn¹³, zaczêli wiêcej piæ oraz spostrzegaæ alkohol jako coœ bardziej ni¿ dotychczas atrakcyjnego. Tyle precyzyjne badania. Bogactwa przyk³adów dostarcza nam równie¿ historia dziwacznego pomys³u, jakim by³o wprowadzenie w Stanach Zjednoczonych ustawy Volsteada i XVIII poprawki do konstytucji dotycz¹cych prohibicji. O ile przed wprowadzeniem zakazu najpopularniejszym napojem wœród Amerykanów by³o piwo, a whisky zupe³nie nie cieszy³a siê popularnoœci¹, o tyle po zniesieniu prohibicji znalaz³a siê ona na pierwszym miejscu i zajmuje to poczesne miejsce a¿ do dzisiaj. Ciekawie przedstawia siê te¿ statystyka iloœci lokali. W Nowym Jorku przed wprowadzeniem prohibicji by³o ok. 16 tysiêcy legalnych lokali, gdzie mo¿na by³o kupiæ i spo¿yæ alkohol. Po wprowadzeniu zakazu liczba ta wzros³a do ok. 32-100 tys. nielegalnych miejsc wyszynku (niedok³adnoœæ liczby wynika z braku obiektywnych pomiarów). Równie szokuj¹cy jest rozwój winnic, których obszar z 97 tys. akrów w 1919 r. wzrós³ do 681 tys. akrów w roku 1926! Poza faktami wyra¿onymi liczbami ciekawe s¹ zachowania ludzi w tym okresie:
4 R. Engs, D. J. Hanson, Reactance theory: a test with collegiate drinking. „Psychological Reports”, 64, 1989, s.1083-1086.

248

Rozdzia³ VII

Omijanie przepisów sta³o siê (…) ulubionym hobby Amerykanów; w roku 1923 by³o popularniejsze od rozgrywek ligi baseballa. (…) Pokochali wyjazdy do przygranicznych miast Kanady i Meksyku; amerykañscy lekarze zaczêli masowo wypisywaæ recepty na zio³owe eliksiry, toniki i inne lekarstwa na bazie alkoholu. Od roku 1923 do 1931 sprzeda¿ tych specyfików wzros³a o 400 procent. (…) W kierunku wybrze¿y USA pop³ynê³y dziesi¹tki statków za³adowanych napitkami; statki nie przybija³y jednak do portów (bo towar zosta³by skonfiskowany), ale przezornie cumowa³y tu¿ za trzymilowym, amerykañskim obszarem celnym. Nagle okaza³o siê, ¿e ¿eglarstwo i wioœlarstwo to najmodniejsze sporty, a w³aœciciele wypo¿yczalni ³ódek robili interes ¿ycia. Wielu Amerykanów niespodziewanie odkry³o w sobie tak¿e talent chemiczny, (…) a sklepy zbija³y fortunê na sprzeda¿y miedzianych rurek, stalowych kadzi i szklanych g¹siorów. Wczeœniejsi producenci wina z Kaliforni rzucili na rynek produkt „Vine-Glo”, do którego do³¹czali ulotki t³umacz¹ce, czego konsumenci nie powinni pod ¿adnym pozorem robiæ z tym produktem, aby przypadkiem nie uzyskaæ z niego po kilku tygodniach wina. Pomys³ sprawdzi³ siê znakomicie; popyt przerós³ poda¿. (…) Okoniem zaczêli stawaæ bogobojni i praworz¹dni dot¹d obywatele – ³amanie prawa stawa³o siê po prostu modne. Symbolem oporu by³a piersiówka, któr¹ zabierano wszêdzie – do teatru, na mecze pi³karskie, do pracy. Alkohol ukrywano w najbardziej wymyœlnych miejscach. Na liœcie przebojów wysoko sta³y wydr¹¿one laski i zmyœlnie pociête wê¿e ogrodnicze, którymi mo¿na siê by³o owin¹æ. Upijanie siê na umór by³o powszechn¹ praktyk¹ – skoro policja mog³a wsadziæ do aresztu za posiadanie butelki gorza³y, lepiej j¹ by³o wypiæ od razu, zaraz po zakupie. 5

Reaktancja pojawia siê zatem wszêdzie tam, gdzie cz³owiekowi coœ zakazujemy, nakazujemy, zabieramy, ograniczamy mu mo¿liwoœæ swobody wyboru. Jest to niemal mechaniczna reakcja – jak dotkniêcie œwie¿o malowanej
5 K. Niklewicz, Kac po prohibicji. „Gazeta Wyborcza – Magazyn”, 15, 2000.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

249

³awki. Ta reakcja powoduje równie¿, ¿e na wiele prób manipulacji, szczególnie tych prostszych, bardziej przejrzystych, reagujemy oporem. Sk¹d jednak wzi¹³ siê taki dziwny mechanizm w naszym zachowaniu, mechanizm, który z jednej strony pozwala nam broniæ siê przed manipulacjami, z drugiej natomiast popycha nas do dzia³añ, których wcale byœmy nie podjêli, gdyby ktoœ nie ustawi³ nam zakazu? Próby wyjaœnienia tego zjawiska psychologowie podejmowali od dawna. Jedn¹ z najlepiej znanych teorii, która opisuje zjawisko jest teoria reaktancji Jacka Brehma.6 Podstawowym za³o¿eniem tej teorii jest stwierdzenie, ¿e u ludzi wystêpuje bardzo wa¿na potrzeba – potrzeba wolnoœci. Potrzeba wolnoœci jest zaspokojona zawsze wtedy, kiedy cz³owiek jest subiektywnie przekonany, ¿e nic nie ogranicza jego dzia³ania. Zdaniem twórcy teorii, zaspokojenie potrzeby wolnoœci jest o tyle istotn¹ spraw¹, i¿ pozwala pozostawaæ nam w przekonaniu, ¿e inne potrzeby równie¿ bêdziemy w stanie zaspokoiæ. Kiedy nasza wolnoœæ wyboru, decydowania jest ograniczona, pojawiaj¹ siê najpierw negatywne emocje, a nastêpnie uruchamiana zostaje reaktancja – zachowanie d¹¿¹ce do odzyskania tej swobody. G³ówne przejawy reaktancji to wzrost atrakcyjnoœci zachowania niedostêpnego, przekora, czyli podejmowanie dzia³ania niedozwolonego, niedostêpnego, a tak¿e negatywne emocje (z agresj¹ i atakiem w³¹cznie) w stosunku do osoby b¹dŸ Ÿród³a ograniczenia wolnoœci. Ustawienie zakazu wjazdu na drodze, któr¹ dotychczas poruszaliœmy siê bez przeszkód, spowoduje natychmiast nasze oburzenie, a mo¿e nawet i próbê z³amania zakazu. Kiedy pañstwo narzuca obywatelom nowe obowi¹zki, takie jak wiêksze podatki, ci bêd¹ reagowali reaktancj¹. Zaczn¹ protestowaæ, przenios¹ swoje sympatie polityczne na partiê opozycyjn¹, czy wreszcie zaczn¹ szukaæ mniej lub bardziej legalnych dróg obejœcia nowego prawa. Reaktancja uwidacznia siê zreszt¹ w wielu co6 J. W. Brehm, A theory of psychological reactance. Academie Press, New York 1966.

250

Rozdzia³ VII

Rys. 20. Reaktancja? – A co to takiego? dziennych sytuacjach. Okazuje siê, ¿e ksi¹¿ka, której nie mogliœmy wypo¿yczyæ z biblioteki, wydaje nam siê du¿o atrakcyjniejsza od tych wszystkich, które by³y dostêpne. Podobnie jest z zakupem towarów – te trudno dostêpne bêd¹ chêtniej kupowane. Cz³owiek czêsto bezrefleksyjnie stara siê odzyskaæ swobodê wyboru. Innym przejawem reaktancji jest walka o wolnoœæ toczona od wieków przez ró¿ne narody, które czuj¹ siê zagro¿one w wolnoœci samostanowienia i decydowania o swoich prawach. Analizuj¹c reaktancjê z tego punktu widzenia, dostrze¿emy, ¿e jest to potrzeba czêsto przedk³adana ponad potrzeby podstawowe cz³owieka, a jej wyrazem jest poœwiêcenie, patriotyzm i oddanie. Czy mo¿na w¹tpiæ o s³usznoœci za³o¿enia Brehma, kiedy z tej perspektywy patrzymy na zjawisko? Dlaczego akurat reaktancjê wymieni³em jako podstawowy mechanizm broni¹cy nas przed manipulacjami? Specjaliœci badaj¹cy kszta³towanie postaw u ludzi i procesy perswazji odkryli tzw. efekt bumerangowy, który jest wynikiem dzia³ania reaktancji. Jeœli ktoœ usilnie przekonuje nas do czegoœ, zaczynamy reagowaæ reaktancj¹. Tak w³aœnie zda-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

251

rzy³o siê w badaniach Duryea i Okwumabua. Stwierdzili oni, ¿e uczniowie gimnazjum, którzy uczestniczyli w programie zapobiegania piciu alkoholu, w trzy lata póŸniej znacznie czêœciej pili alkohol w nadmiarze w porównaniu z uczniami, którzy nie brali udzia³u w takim programie.7 Efekt bumerangowy wykorzysta³ jako manipulacjê szatan, który przybrawszy postaæ wê¿a skusi³ naszych prarodziców do pope³nienia grzechu pierworodnego. Jestem przekonany, ¿e ludzie na wiele opisanych wczeœniej manipulacji reaguj¹ reaktancj¹ i w rezultacie manipulant otrzymuje cios bumerangiem. Czy¿ nie zaczynamy w¹tpiæ w sytuacjach, kiedy ktoœ usilnie zabiega o nasze zdanie, o deklaracjê okreœlonego zachowania? Czy na zbyt jawne próby eskalacji ¿¹dañ lub sytuacje stresowe nie reagujemy reaktancyjn¹ z³oœci¹ i przekor¹? Myœlê, ¿e ten naturalny mechanizm obronny s³u¿y nam pomoc¹ szczególnie w sytuacjach, kiedy manipulacje s¹ ma³o subtelne, a osoba im poddawana odczuwa gwa³t pope³niany na jej wolnoœci decydowania. Ustawodawstwo w Holandii dotycz¹ce wielu kontrowersyjnych sfer ¿ycia, takich jak spo¿ycie narkotyków, homoseksualizm itp. uwzglêdnia reaktancjê i zwi¹zany z ni¹ efekt bumerangowy. W³aœnie dlatego Holandia jest jedynym krajem, w którym mo¿na legalnie kupiæ lekkie narkotyki. Oczywiœcie ten eksperyment budzi wiele w¹tpliwoœci. Ci¹gle nie ma jednoznacznej odpowiedzi, czy dziêki udostêpnieniu narkotyków zwanych lekkimi spada iloœæ spo¿ywanych œrodków ciê¿kich. Prawdopodobnie mo¿liwoœci pomiaru s¹ tutaj zbyt ograniczone, aby mo¿na by³o mówiæ o dok³adnych danych. I jeœli nawet to konkretne prawo wydaje nam siê zbyt odwa¿ne, to przy wprowadzaniu jakichkolwiek zakazów warto pamiêtaæ o reaktancji. Znali j¹ ju¿ staro¿ytni, a tak przedstawi³ j¹ w swoich pieœniach Horacy:
Audax omnia perpeti gens humana ruit per vetitum nefas – bo ród ludzki zdolny jest do wszelakiej zbrodni: im sro¿szy bywa zakaz, tym wiêksza podnieta.
7 Cytowane za: E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spo³eczna. Serce i umys³. Wyd. cyt.

252 SAMOOCENA

Rozdzia³ VII

Bezpoœrednio z reaktancj¹ wi¹¿¹ siê pewne aspekty samooceny, które u³atwiaj¹ nam przeciwstawianie siê manipulacjom. Czytelnik zdziwi siê zapewne w tym miejscu, bowiem po sporej dawce opisów manipulacji opartych na samoocenie autor oferuje mu obronê opart¹ na samoocenie. Có¿, ka¿dy kij ma dwa koñce. Badania przeprowadzone w 1969 roku przez Williama McGuirre nad zale¿noœci¹ pomiêdzy wysokoœci¹ samooceny a podatnoœci¹ na perswazjê pokaza³y, ¿e zarówno osoby o bardzo wysokiej, jak i te o niskiej s¹ bardziej odporne na komunikaty perswazyjne od osób o samoocenie œrednio-wysokiej. Zale¿noœæ ma zatem taki kszta³t, jak pokazuje to rysunek 21.

PODATNOŒÆ NA PERSWAZJÊ niska

SAMOOCENA

wysoka

Rys. 21. Wysokoœæ samooceny a podatnoœæ na perswazjê. Zdawaæ by siê mog³o, ¿e osoby z nisk¹ samoocen¹ powinny bardziej ulegaæ komunikatom perswazyjnym, gdy¿ czêœciej sugeruj¹ siê zdaniem innych ludzi. Jednak s¹ to osoby najczêœciej depresyjne, o niskiej zdolnoœci koncentracji uwagi na przekazach perswazyjnych, skierowane raczej do wewn¹trz. St¹d ich odpornoœæ na perswazjê – swoisty „produkt uboczny” niskiej samooceny. Przeciwleg³y kraniec tej krzywej to osoby z wysok¹ samoocen¹. S¹ one ma³o akceptuj¹ce i bardzo uwa¿nie analizuj¹ docie-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

253

raj¹ce do nich informacje. Dlatego te¿ lepiej odczytuj¹ ukryte w przekazach komunikaty. S¹ tak pewne w³asnych pogl¹dów, ¿e czêsto od razu odrzucaj¹ sugerowane pogl¹dy czy zachowania. W rezultacie najbardziej podatne okaza³y siê osoby o przeciêtnej samoocenie. Pozornie wydawa³oby siê, ¿e s¹ one zdolne do uwa¿nego interpretowania docieraj¹cych do nich przekazów, jednak nie doœæ pewne siebie, by je odrzucaæ. Przyjmuj¹c i analizuj¹c te komunikaty, s¹ sk³onne poddawaæ w w¹tpliwoœæ w³asne przekonania i ulegaæ perswazji. I rzeczywiœcie, takie rozumowanie potwierdzi³a meta-analiza przeprowadzona przez Rhodes i Wood w 1992 r.8 W tym miejscu trzeba tak¿e zaakcentowaæ znaczenie aspektu stabilnoœci samooceny. To w³aœnie ten parametr przede wszystkim odpowiada za nasz¹ naturaln¹ odpornoœæ na zabiegi manipulacyjne. Myœlê, ¿e uleganie przekazom reklamowym, komunikatom perswazyjnym nak³aniaj¹cym do wiernoœci znanej marce produktów mo¿e byæ doœæ skutecznym miernikiem podatnoœci na perswazjê i manipulacjê. Jeœli czytelnik zgodzi siê z takim za³o¿eniem, to z pewnoœci¹ zainteresuje go proste badanie przeprowadzone przez Roberta Wicklunda w m³odzie¿owym klubie tenisowym.9 Zbada³ on najpierw samoocenê kilkunastoletnich ch³opców, a nastêpnie zrobi³ test sprawdzaj¹cy znajomoœæ marek i producentów ró¿nego rodzaju produktów zwi¹zanych ze sportem i tenisem w szczególnoœci. Test zawiera³ pytania o producentów butów, koszulek, rakiet, pi³ek, siatek, opasek i ca³ej reszty tych „niezbêdnych” do gry w tenisa akcesoriów. Pytano te¿ o rankingi producentów, ceny i inne parametry. Co siê okaza³o? Istnieje œcis³y zwi¹zek pomiêdzy tak¹ komercyjn¹ wiedz¹ a wysokoœci¹ i stabilnoœci¹ samooceny. Ch³opcy o niskiej i niestabilnej samoocenie wykazywali perfekcyjn¹ wiedzê zwi¹zan¹ z komercyjnym aspektem uprawianego sportu. Ci z wysok¹ i stabiln¹ samoocen¹ cha8 N. Rhodes, W. Wood, Self-esteem and intelligence affect influenceability: the mediating role of message reception. „Psychological Bulletin”, 111, 1992, s. 156-171. 9 Informacja w³asna.

254

Rozdzia³ VII

rakteryzowali siê du¿o wiêksz¹ ignorancj¹. Nasuwa siê w tym miejscu prosty wniosek – koszulka i szorty firmy Adidas, buty Nike, odpowiednia rakieta w d³oni mo¿e stanowiæ swoisty pancerz, zbrojê dla ch³opców o niskiej samoocenie. Intryguj¹ce jest równie¿ to, ¿e wiedza o produktach w ¿aden sposób nie wi¹za³a siê z osi¹ganymi wynikami w grze. Rezultaty, które uzupe³niaj¹ wy¿ej przedstawione wnioski, uzyskano w programie badawczym Uniwersytetu Yale poœwiêconym badaniu zmiany postaw. Jednym z czynników sprzyjaj¹cych wywieraniu wp³ywu na ludzi jest ich wiek. Ludzie w tzw. „wra¿liwym” okresie, tj. pomiêdzy 18 a 25 rokiem ¿ycia byli najbardziej podatni na perswazjê. Jest to wiek, w którym samoocena jest bardzo niestabilna. M³odzi ludzie jeszcze nie wiedz¹ na co ich staæ, a dotychczasowe osi¹gniêcia nie zosta³y wystarczaj¹c¹ iloœæ razy powtórzone, potwierdzone, ¿eby mo¿na by³o nabyæ przekonania o stabilnoœci w³asnych zdolnoœci i umiejêtnoœci. Charakterystyczne jest dla nich w tym czasie wyczulenie na informacje o sobie docieraj¹ce z otoczenia. W takim okresie ¿ycia „potwór samooceny” jest szczególnie wra¿liwy. £atwo go zraniæ, ³atwo nakarmiæ, co za tym idzie, otwiera siê pole do popisu dla manipulantów wykorzystuj¹cych techniki oparte na samoocenie. Odwrotnoœæ takiej sytuacji stanowi¹ osoby ze stabiln¹ i adekwatn¹ samoocen¹. Ich wartoœæ zosta³a wielokrotnie potwierdzona, wiedz¹, na co ich staæ i gdzie s¹ granice ich mo¿liwoœci. Trudno im bêdzie wmówiæ, ¿e dziêki odpowiedniej marce butów stan¹ siê kimœ lepszym, bardziej wartoœciowym. Osoby takie w odpowiedzi na komplement, który jest zgodny z ich mniemaniem o sobie, nie bêd¹ reagowa³y rumieñcem, ale przyjm¹ go jako coœ, co im siê nale¿y. W odpowiedzi na komplement przeceniaj¹cy ich zdolnoœci zareaguj¹ z ostro¿noœci¹, podejrzliwie. Trudniej bêdzie równie¿ dotkn¹æ ich uwagami deprecjonuj¹cymi. Osoby o stabilnej samoocenie bêd¹ odporniejsze na manipulacje, szczególnie na te, które wykorzystuj¹ samoocenê albo raczej, jak widaæ z przedstawionej analizy, jej niedostatki.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

255

OSOBOWOŒÆ I MANIPULACJE Kilka razy wspomina³em ju¿ o tym, ¿e badania nad manipulacjami s¹ prowadzone stosunkowo krótko w historii nauki. Wiele jest z tego powodu luk w naszej wiedzy. Takim s³abo poznanym obszarem w badaniach nad wywieraniem wp³ywu na ludzi jest z pewnoœci¹ znajomoœæ udzia³u czynników osobowoœciowych w wywo³ywaniu uleg³oœci. Z tego powodu wiêkszoœæ przedstawionych w tym podrozdziale opinii nale¿y potraktowaæ jako hipotezy, prawdopodobne, ale pozostaj¹ce hipotezami do momentu ich empirycznej weryfikacji. Pisz¹c o osobowoœciowych wyznacznikach odpornoœci na manipulacje, chcia³bym przedstawiæ równie¿ osobowoœciowe czynniki zwiêkszaj¹ce uleg³oœæ, a tak¿e te, które predestynuj¹ ludzi do manipulowania innymi. Jak do tej pory nie znalaz³o siê w ksi¹¿ce miejsce na opisanie tego tematu, a by³oby szkoda pomin¹æ tak wa¿ne aspekty manipulacji. Pod pojêciem osobowoœciowych wyznaczników bêdê rozumia³ wszelkie w miarê stabilne predyspozycje cz³owieka. Zacznijmy od najprostszych cech temperamentalnych. Kiedyœ mówiono o sile uk³adu nerwowego jako o bazowej w³aœciwoœci psychiki cz³owieka. Po latach badañ opisano doœæ szczegó³owo parametry naszych reakcji nerwowych. Dzisiaj psychologowie tê w³aœciwoœæ nazywaj¹ r e a k t y w n o œ c i ¹ . W sporym uproszczeniu mo¿emy powiedzieæ, ¿e osoby wysoko reaktywne s¹ wra¿liwe na bodŸce, ich uk³ad nerwowy ulega szybszemu pobudzeniu w przeciwieñstwie do osób nisko reaktywnych, które s¹ odporne na dzia³anie bodŸców o du¿ej sile. Co to oznacza w sytuacjach manipulacyjnych? Otó¿, z pewnoœci¹ ludzie nisko reaktywni bêd¹ bardziej odporni na wszelkiego rodzaju manipulacje anga¿uj¹ce emocje. £atwiej im bêdzie znieœæ ataki personalne, sytuacje stresowe. Amplituda ich reakcji w sytuacji huœtawki emocji te¿ bêdzie ni¿sza ni¿ w przypadku osób wysoko reaktywnych. Inn¹ podstawow¹ cech¹, która mo¿e mieæ znaczenie w sytuacjach manipulacyjnych, jest inteligencja. Gdyby chcieæ znowu pos³u¿yæ siê jêzykiem wspó³czesnej psycho-

256

Rozdzia³ VII

logii, powiedzielibyœmy o o t w a r t o œ c i n a d o œ w i a d c z e n i a , która jest pojêciem bardziej pojemnym, bo poza tym, ¿e mieszcz¹ siê w nim parametry inteligencji, to jeszcze dodatkowo opisuje ono aspekty zwi¹zane z twórczoœci¹, ciekawoœæ poznawcz¹ itp. Otwartoœæ na doœwiadczenia nie uchroni nas co prawda przed zbytnim pobudzeniem emocjonalnym, ale z ca³¹ pewnoœci¹ w wielu sytuacjach pozwoli szybciej dostrzec oszustwo, intrygê. Na pewno metody zwi¹zane z manipulacjami poczuciem kontroli bêd¹ dla osób otwartych na doœwiadczenia bardziej przejrzyste, a proste techniki ingracjacyjne równie¿ nie spowoduj¹ natychmiastowej uleg³oœci. Tak jak pisa³em, moje opinie stanowi¹ swego rodzaju hipotezy, dlatego te¿ chcia³bym uczciwie przedstawiaæ fakty, które im przecz¹. Takim faktem, który doœæ mocno podwa¿a moj¹ opiniê o zabezpieczaj¹cym wp³ywie inteligencji, jest wynik ankiety, jak¹ przeprowadzon¹ w 1990 roku we Francji. Okaza³o siê, ¿e a¿ 51% cz³onków sekt to ludzie z wy¿szym wykszta³ceniem! Oczywiœcie, mojego pogl¹du mo¿na broniæ, stwierdzaj¹c, ¿e ankieta dotyczy³a tylko jednego kraju, ¿e byæ mo¿e sekty „poluj¹” g³ównie na ludzi z wy¿szym wykszta³ceniem, mo¿na nawet postawiæ tezê, ¿e posiadanie wy¿szego wykszta³cenia niekoniecznie musi œwiadczyæ o wysokiej inteligencji, a byæ mo¿e ludzie z wy¿szym wykszta³ceniem s¹ bardziej zorientowani na wartoœci duchowe, a przez to bardziej lgn¹ do sekt. Jednak¿e dyskusja w oparciu o ten jeden go³y fakt by³aby zupe³nie pozbawiona naukowego rygoru, dlatego te¿ nie bêdê jej rozpoczyna³, pozostawiaj¹c ten k³opotliwy fakt pod rozwagê czytelnikowi. Psychologowie osobowoœci twierdz¹, ¿e ludzi ró¿ni tak¿e poziom d o m i n a c j i . Z jednej strony mamy osoby uleg³e, podatne na wp³yw i z tego powodu jak s¹dzê nale¿y spodziewaæ siê, ¿e czêœciej bêd¹ ulega³y manipulacjom. Z drugiej strony osoby dominuj¹ce, chêtnie przejmuj¹ce kontrolê nad sytuacj¹, narzucaj¹ce swoje zdanie innym. Uzasadnione jest przekonanie, ¿e na takie osoby trudniej bêdzie wywrzeæ wp³yw, a nawet mo¿na zaryzykowaæ przypuszczenie, ¿e to one bêd¹ mia³y tendencjê do manipulowania innymi.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

257

U g o d o w o œ æ . Jest to cecha zwi¹zana z jakoœci¹ stosunków z innymi ludŸmi – pocz¹wszy od wspó³czucia i przyjaŸni, a¿ po postawy antagonistyczne. Wysokie natê¿enie tej cechy oznacza u cz³owieka sk³onnoœæ do pomocy, do wybaczania innym. Ludzie ugodowi maj¹ raczej pogodne usposobienie, s¹ szczerzy, ufni, altruistyczni, ustêpliwi, skromni i delikatni. Osoby skrajnie ugodowe mog¹ wydawaæ siê konformistami spo³ecznymi i s¹ opisywane jako uleg³e. £atwo sobie wyobraziæ, jak szybko mog¹ paœæ ofiar¹ manipulacji. W przeciwieñstwie do nich ci, których charakteryzuje niska ugodowoœæ (nazywana czasami nieustêpliwoœci¹), s¹ raczej podejrzliwi, z³oœliwi, cyniczni, bardziej egoistyczni, oschli emocjonalnie, sk¹pi, nieufni i pamiêtliwi. Ludzie ci bêd¹ mniej sk³onni do wspó³pracy z innymi, a co za tym idzie mniej podatni na manipulacje. Osoby skrajnie nieustêpliwe to jednostki o zgeneralizowanej agresywnoœci, wrogoœci, z³oœliwoœci, nieuprzejmoœci i szorstkoœci. Te cechy predestynuj¹ je do stosowania manipulacji raczej ni¿ ulegania im. Oni zatem doœæ czêsto bêd¹ ich autorami. Ugodowoœæ jest doœæ silnie uwarunkowana genetycznie. Psychologowie spekuluj¹ na ten temat, twierdz¹c, ¿e ogólnie ujawniana ³agodnoœæ lub wrogoœæ, zarówno u ludzi jak i u zwierz¹t wi¹¿e siê z mechanizmami ewolucyjnymi, które wykszta³ci³y odpowiedni stosunek gatunków i jednostek do innych, specjalnie zaœ do obcych. Obszarem szczególnie obiecuj¹cym, jeœli idzie o mo¿liwoœci wywierania wp³ywu, jest o s o b o w o œ æ a u t o r y t a r n a . Nie jest to pojedyncza cecha, ale z³o¿ony, patologiczny syndrom osobowoœci. Sama koncepcja powsta³a w 1950 roku, kiedy to znany psychoanalityk T. Adorno opublikowa³ pracê pt. The authoritarian personality. Od tego czasu przeprowadzono mnóstwo badañ, opublikowano szereg polemik na temat osobowoœci autorytarnej. Dzisiaj uwa¿a siê, ¿e autorytaryzm to przede wszystkim silne podkreœlanie przez ludzi stosunku dominacji i podporz¹dkowania jako g³ównych relacji nadaj¹cych œwiatu porz¹dek i hierarchiê. Ludzie z osobowoœci¹ autorytarn¹ uwa¿aj¹, ¿e œwiatem rz¹dz¹ niekontrolowane przez cz³owieka si³y, którym on ulega i którym biernie siê podpo-

258

Rozdzia³ VII

rz¹dkowuje. Dlatego w³aœnie szukaj¹ oparcia w silnym autorytecie, identyfikuj¹ siê z w¹sko rozumian¹ wspólnot¹, idealizuj¹ w³asn¹ grupê, przeciwstawiaj¹ j¹ innym grupom. W stosunku do obcych przybieraj¹ postawê niechêci, wrogoœci. S¹ pe³ni uprzedzeñ oraz nietolerancji, pos³uguj¹ siê czêsto stereotypami w spostrzeganiu i ocenie ludzi spoza w³asnego krêgu. Osoby autorytarne maj¹ sk³onnoœæ do rygoryzmu w sytuacji, kiedy inni naruszaj¹ obowi¹zuj¹ce regu³y i chêtnie stosuj¹ surowe kary wobec takich jednostek. Drogowskazów postêpowania jednostki autorytarne poszukuj¹ w kodeksie prawnym lub etycznym, w autorytecie, normie pos³uszeñstwa. Jednoczeœnie wystêpuje u nich silna niechêæ do tego, co subiektywne, indywidualne, niepowtarzalne i psychiczne, a wiêc do tego, co wymyka siê spod kontroli zewnêtrznej. Inna koncepcja, wypracowana przez M. Rokeach’a, przedstawia swoist¹ koncepcjê osobowoœci autorytarnej, nazywaj¹c j¹ osobowoœci¹ dogmatyczn¹.10 Wed³ug tej koncepcji przyczyn¹ kszta³towania siê osobowoœci dogmatycznej jest spo³ecznie uwarunkowany lêk i poczucie zagro¿enia. Identyfikacja z autorytetem jest poznawczym mechanizmem obronnym s³u¿¹cym obronie przed lêkiem. Osoby takie charakteryzuje uproszczone spostrzeganie œwiata, bardzo czêsto s¹ przekonane, czy te¿ nauczone, ¿e wskazówek w rozwi¹zywaniu w³asnych problemów nale¿y szukaæ u autorytetów. Boj¹ siê odejœæ od standardów wyznaczanych przez grupê, bo to powoduje niebezpieczeñstwo odrzucenia. Czêsto dogmatyzm wi¹¿e siê z niskim wykszta³ceniem, z ni¿sz¹ inteligencj¹. Ale to nie jest regu³¹. Okazuje siê, ¿e cz³owiek inteligentny i dobrze wykszta³cony mo¿e funkcjonowaæ w wysoce z³o¿ony, abstrakcyjny i elastyczny sposób w jednej sferze ¿ycia (np. jako naukowiec, in¿ynier, mened¿er) i w sposób kompletnie odmienny – mniej inteligentnie widzieæ rzeczywistoœæ spo³eczn¹, religijn¹.
10 M. Rokeach, The open and closed mind. Investigation into the nature of belief system and personality systems, Basic Books, New York 1960.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

259

Spoœród wielu badañ, które przeprowadzono, aby sprawdziæ sposób funkcjonowania jednostek autorytarnych, szczególnie ciekawe jest studium dotycz¹ce osobowoœci antydemokratycznej.11 Autorzy badañ odkryli m. in., ¿e charakterystyczna dla autorytaryzmu jest uleg³oœæ. Osoby takie charakteryzuje niezdolnoœæ do powa¿nej krytyki, odrzucenia czy czynnego buntu wobec wyobra¿eñ swojej podstawowej grupy. Najczêœciej idealizuj¹ i utrzymuj¹ w podnios³ym tonie moralnym wyobra¿enie przedstawicieli w³adzy. Uleg³oœci w stosunku do w³adzy towarzyszy wczeœniej wspomniana niechêæ do wgl¹du w ludzk¹ psychikê. Niechêæ ta obejmuje zarówno ludzi w ogóle, jak i siebie samego. Na pracê jednostki takie k³ad¹ nacisk jako na drogê do tego, ¿eby nie myœleæ o sobie. Charakterystyczna jest równie¿ dla nich projekcyjnoœæ oznaczaj¹ca sk³onnoœæ do wyobra¿enia sobie niezwyk³ych, z³ych, niebezpiecznych i niszczycielskich si³ w œwiecie. Oczywiœcie, nie s¹ tu potrzebne specjalne przes³anki czy dowody, ¿e tak jest w rzeczywistoœci. Po³¹czony z takim przekonaniem etnocentryzm, a wiêc przekonanie o tym, ¿e „oni” to wróg, w przeciwieñstwie do „nas”, którzy mamy moralne przekonanie o w³asnej wy¿szoœci, powoduje, ¿e „antydemokratyczni” spostrzegaj¹ wokó³ siebie wiele grup „obcych”. Tak wiêc, wszelkie mniejszoœci, grupy odrêbne kulturowo czy religijnie maj¹ du¿e szanse, ¿eby staæ siê wrogami. St¹d ju¿ tylko krok do postaw nacjonalistycznych czy wrêcz nazistowskich. Trudno wyobraziæ sobie lepsze ni¿ osobowoœæ autorytarna pod³o¿e do oddzia³ywania na ludzi w sektach. Zreszt¹ czytelnik z pewnoœci¹ sam dokona³ ju¿ „przymiarki” metod zaanga¿owanych w procedurê „prania mózgu”, do sylwetki osobowoœci autorytarnej. Konstatacje z takiego dopasowania mog¹ byæ zaiste przera¿aj¹ce, co potwierdzaj¹ przytaczane makabryczne fakty w podrozdziale poœwiêconym manipulacji zwanej „praniem mózgu”.
11 E. Frenkel-Brunswik, D. J. Levinson, R. N. Sanford, Osobowoœæ antydemokratyczna. [w:] A. Malewski (red.), Zagadnienia Psychologii Spo³ecznej, Warszawa 1962.

260

Rozdzia³ VII

Choæ z przyczyn oczywistych brak jest rzetelnych badañ na ten temat, najprawdopodobniej wielu cz³onków sekt religijnych, ekonomicznych itp. to ludzie z autorytarn¹ osobowoœci¹. Ugrupowania fundamentalistyczne, ortodoksyjne z ca³¹ pewnoœci¹ korzystaj¹ z podatnoœci osób autorytarnych. W Polsce jedn¹ z takich grup s¹ lefebryœci, jak potocznie okreœla siê ksiê¿y i wiernych zwi¹zanych z „Bractwem œw. Piusa X”. Ci ultrakonserwatywni katolicy odprawiaj¹ msze w starym obrz¹dku trydenckim (jego cech¹ charakterystyczn¹ jest zachowanie m.in. jêzyka ³aciñskiego), natomiast Episkopat Polski okreœli³ tê grupê mianem schizmatyków.
Wœród pierwszych, otwartych entuzjastów lefebryzmu mo¿na by³o spotkaæ sympatyków najbardziej naonczas skrajnych, prawicowych partii, nawi¹zuj¹cych do przedwojennej endecji. W tej liczbie – skinheadów. W 1992 r. na tradycjonalistyczn¹ pielgrzymkê z Chartres do Pary¿a wyprawi³a siê grupa kilku ³ysog³owych m³odzieñców w glanach, pod przewodnictwem mecenasa Mariana Barañskiego, prezesa Stronnictwa Narodowego „Szczerbiec”. Opowiadali potem z emfaz¹ o swoich prze¿yciach, dzielili siê wiedz¹ o otruciu papie¿a Jana Paw³a I przez lo¿ê masoñsk¹, o opêtaniu Jana Paw³a II „przez szatana w postaci kardyna³ów watykañskich”, o herezji, jak¹ jest odprawianie mszy wed³ug nowego rytu. (…) W nawracaniu do jedynie s³usznej sprawy wiary widz¹ lefebryœci swoj¹ misjê.12

To oczywiœcie jeden z wielu przyk³adów, którymi mo¿na by zilustrowaæ sposób funkcjonowania organizacji skupiaj¹cych ludzi o osobowoœciach autorytarnych. Chcia³bym jednak pójœæ dalej i pokazaæ kolejn¹, wa¿n¹ cechê, bez przedstawienia której opis osobowoœciowych wyznaczników zachowania siê ludzi w sytuacjach wywierania na nich wp³ywu, by³by kaleki. Jest to cecha, która powoduje, ¿e w sytuacji, kiedy trzy osoby dziel¹ siê studolarówk¹, jedna dostaje oko³o 53 dolary, druga 30 i wreszcie trzecia
12

E. Wilk, Zbyt wierni. „Polityka”, 13, 1999.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

261

oko³o 17 dolarów. Co powoduje, ¿e ludzie zamiast podzieliæ siê równo po ok. 33,33 $, uzyskuj¹ tak zadziwiaj¹ce ró¿nice? Psycholog z Columbia University, Richard Christie odpowiedzia³ na to pytanie, twierdz¹c, ¿e ludzie w sytuacjach spo³ecznych wykazuj¹ ró¿ny poziom umiejêtnoœci manipulacji innymi. Cechê tê nazwa³ m a k i a w e l i z m e m od nazwiska twórcy Ksiêcia – Niccolo Machiavellego. Podany przyk³ad podzia³u jest przeciêtnym wynikiem uzyskiwanym w badaniach psychologicznych, gdzie 3 osoby jako wynagrodzenie za udzia³ w badaniach otrzymywa³y do podzia³u 100 $. Zamiast spodziewanych sprawiedliwych podzia³ów, jedna z osób proponowa³a „wystawienie do wiatru” trzeciej osoby. Prawie zawsze zwyciê¿a³ makiawelista – osobnik o najwy¿szych umiejêtnoœciach manipulacji innymi. Jego dewizy i regu³y postêpowania s¹ jakby ¿ywcem zaczerpniête z Ksiêcia, chocia¿ niekoniecznie musi on sobie z tego zdawaæ sprawê. Makiawelista uwa¿a, ¿e uzasadnione k³amstwo jest rzecz¹ dobr¹, ¿e wiêkszoœæ ludzi nie wie naprawdê, co dla nich jest najlepsze, ¿e u¿ywanie podstêpów w prowadzeniu sporów jest rzecz¹ chwalebn¹ i zgodn¹ z honorem. Makiaweliœci czuj¹ siê w sytuacjach manipulacyjnych jak ryba w wodzie. Uwielbiaj¹ interakcje twarz¹ w twarz, potrafi¹ k³amaæ, patrz¹c w oczy, lubi¹ sytuacje nie do koñca okreœlone zasadami i przepisami. Wysokie pobudzenie emocjonalne partnerów jest dla nich jak najbardziej po¿¹danym czynnikiem. Oczywiœcie, my wszyscy jesteœmy w jakimœ stopniu makiawelistami, rzecz w tym, ¿e niektórzy osi¹gaj¹ w tego typu zachowaniach mistrzostwo. W psychologii tworzy siê doœæ czêsto nowe terminy, pojêcia, teorie, które s¹ niczym innym jak replik¹ rzeczy dawno ju¿ opisanych. Przyk³adem mo¿e byæ tutaj koncepcja osobowoœci b e z w z g l ê d n e g o g r a c z a opisana przez L. Etheredge. Poniewa¿ ujrza³a œwiat³o dzienne dopiero w 1993 roku, jest wiêc pewn¹ nowink¹ psychologiczn¹, chocia¿ (moim zdaniem) nie jest niczym wiêcej ni¿ opisem makiawelizmu. Powsta³a w wyniku obserwacji i analizy zachowañ polityków. Dominuj¹cy rys tej oso-

262

Rozdzia³ VII

bowoœci to tendencje manipulacyjne, dlatego te¿ by³oby nietaktem pominiêcie koncepcji w tym podrozdziale. Bezwzglêdny gracz (hardball practitioner) jest osob¹, która ma zdolnoœci przeprowadzania swojej woli w sytuacji rozbie¿noœci d¹¿eñ i interesów, co w polityce jest typowym stanem rzeczy. Nadaje to dzia³alnoœci politycznej cechy bezwzglêdnoœci. Mo¿na wymieniæ kilka szczególnie wyraŸnych cech „bezwzglêdnego gracza”. Najbardziej rzucaj¹ siê w wyolbrzymione ambicje. Bezwzglêdny gracz swojej pracy nie traktuje jako s³u¿by publicznej, której cz³owiek powinien siê poœwiêcaæ (choæ tak j¹ oficjalnie prezentuje). W rzeczywistoœci wa¿ne s¹ dla niego s³awa, presti¿, w³adza. Charakterystyczne jest jego myœlenie w kategoriach etycznych – nie odró¿nia tego, co dobre dla niego, od tego, co jest dobrem publicznym – w jego pojêciu s¹ to wartoœci to¿same. Kolejn¹ charakterystyczn¹ rzecz¹ jest to, ¿e z ludŸmi, z którymi wspó³dzia³a, nie tworzy zwi¹zków emocjonalnych i nie ma wobec nich poczucia lojalnoœci. Doskonale pos³uguje siê technikami ingracjacyjnymi, potrafi sprawiaæ wra¿enie mi³ego i przyjaznego. W rzeczywistoœci zachowuje ca³kowicie ch³odny, instrumentalny stosunek do ludzi. Nawet najbli¿szych wspó³pracowników lub najwierniejszych sojuszników jest w stanie pozostawiæ samym sobie, jeœli uzna to za korzystne dla siebie. Bezwzglêdny gracz ma raczej cyniczny pogl¹d na ludzk¹ naturê. Zak³ada, ¿e jego przeciwnicy – tak samo jak on – d¹¿¹ do w³adzy i presti¿u, ¿e dobro publiczne to pozory, które nie maj¹ dla nich wiêkszego znaczenia, ¿e dbaj¹ tylko o w³asny – osobisty lub polityczny – interes. Nie kieruje siê zatem jakimiœ okreœlonymi moralnymi zasadami, chocia¿ na zewn¹trz mo¿e manifestowaæ zachowania etyczne. Wykorzystywane w dzia³aniu metody to nie tylko manipulacje. Jeœli zaistnieje taka potrzeba, pos³u¿y siê zwyk³ym oszustwem czy nawet ³amaniem prawa, je¿eli tylko ma to s³u¿yæ jego celom. Inne w³aœciwoœci bezwzglêdnego gracza to pró¿noœæ, a przede wszystkim przekonanie o w³asnej wielkoœci i wyj¹tkowej misji, agresywnoœæ – w szczególnoœci tendencja do bezwzglêdnego

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

263

rozprawiania siê z przeciwnikami, do u¿ywania gróŸb i brutalnego jêzyka. Tak jak wspomnia³em wczeœniej, nie widzê niczego nadzwyczaj odkrywczego w tym opisie osobowoœci. Nowe, chocia¿ wcale nie odkrywcze jest w niej byæ mo¿e po³¹czenie cech makiawelisty z objawami charakterystycznymi dla o s o b o w o œ c i d y s s o c j a l n e j (antyspo³ecznej). Spójrzmy, jak tak¹ osobowoœæ definiuje podrêcznik psychologii klinicznej.
Przejawia siê ona nieliczeniem siê z normami spo³ecznymi, a przede wszystkim: nieliczeniem siê z uczuciami innych osób, lekcewa¿eniem norm i zobowi¹zañ spo³ecznych, trudnoœci¹ w utrzymaniu sta³ych zwi¹zków z innymi, ³atwoœci¹ reagowania agresj¹ i zachowaniami gwa³townymi nieadekwatnymi do sytuacji, brakiem zdolnoœci do prze¿ywania poczucia winy i niewra¿liwoœci¹ na stosowane kary, sk³onnoœci¹ do obwiniania innych jako jedynego sposobu wyjaœniaj¹cego w³asne zachowania.13

Osobowoœæ dyssocjalna (dawniej nazywano takie zaburzenia socjo- i psychopati¹) z pewnoœci¹ sprzyja stosowaniu manipulacji. Wywieranie wp³ywu na innych w wykonaniu takich ludzi jest o tyle niebezpieczne, ¿e czêsto, tak jak pokazuje to definicja, pozbawione jest podstawowych hamulców zarówno moralnych, jak i tych zwi¹zanych z instynktem hamowania agresji. Nie s¹ ci ludzie równie¿ zdolni w ¿aden sposób do empatii i altruizmu. Kiedy wkroczyliœmy ju¿ na grunt psychologii klinicznej, na zakoñczenie warto wspomnieæ o jeszcze jednym zaburzeniu osobowoœci – tym razem sprzyjaj¹cym nie stosowaniu, a uleganiu manipulacjom. Jest to o s o b o w o œ æ z a l e ¿ n a . Charakterystyczn¹ cech¹ takiej osobowoœci jest nieumiejêtnoœæ podejmowania decyzji, zale¿noœæ od innych ludzi (najczêœciej swoich bliskich) i podporz¹dkowywanie im wszystkich swoich potrzeb i pragnieñ. Ludzie o osobowoœci zale¿nej zachêcaj¹ lub wrêcz prosz¹
13 J. C. Czaba³a, Podstawowe zaburzenia psychiczne. [w:] J. Strelau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki. Tom 3, Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 2000.

264

Rozdzia³ VII

innych, aby przejêli odpowiedzialnoœæ za ich wa¿ne decyzje ¿yciowe. Spostrzegaj¹ siebie jako osoby bezradne, bezsilne i ma³o kompetentne. Kiedy cz³owiek z osobowoœci¹ zale¿n¹ ma s³aby kontakt ze swoimi bliskimi, kiedy ci nie potrafi¹ mu pomóc, a na jego drodze znajdzie siê przedstawiciel jakiejœ organizacji zainteresowanej w przejêciu nad nim kontroli, psychologiczne „uwiedzenie” jest prawie pewne, natomiast kontrola œwiadomoœci to niemal dok³adnie to, do czego taka osoba d¹¿y. Niestety, najczêœciej koñczy siê to tak, ¿e organizacja i owszem jest zainteresowana przejêciem kontroli i odpowiedzialnoœci za wszystkie (³¹cznie z finansowymi) decyzje takiej osoby, najmniej jednak jest zainteresowana pomoc¹ dla niej, przez co cz³owiek o osobowoœci zale¿nej staje siê ofiar¹ próby zaspokojenia swoich patologicznych potrzeb.

Techniki radzenia sobie z manipulacjami
Nie rozcinaj tego, co mo¿esz rozpl¹taæ. Joseph Joubert

Gdy rozpoczynam tê czêœæ ksi¹¿ki, czujê pewien niepokój. Oto na wielu stronach przedstawi³em zawi³oœci i niuanse technik manipulacyjnych, aby teraz przekazaæ treœci, które (nie w¹tpiê w to) zajm¹ najwy¿ej kilka stron. Czy¿by psychologia by³a tak ma³o kreatywna, jeœli idzie o wytwarzanie narzêdzi obrony? Mój niepokój jest chyba jednak tylko moim osobistym problemem. Po pierwsze – zaczynam czuæ siê odpowiedzialny za osi¹gniêcia ca³ej psychologii, a po wtóre – zaczynam podporz¹dkowywaæ siê pewnemu standardowi oczekiwañ, które pojawiaj¹ siê wœród uczestników szkoleñ, u studentów studiuj¹cych nauki stosowane oraz u czytelników wielu ksi¹¿ek. Jest to oczekiwanie procedur, algorytmów, schematów i przepisów dzia³ania. Na moment zapomnia³em o celu ca³ego przedsiêwziêcia i st¹d pojawi³ siê mój niepokój. Postanowi³em jednak o nim napisaæ, ¿eby w tym miejscu jeszcze raz podkreœliæ cel, w jakim piszê tê ksi¹¿kê i wskazaæ na podstawowa metodê obrony przed wiêkszoœci¹ manipulacji. Celem tym jest obudzenie œwiadomoœci czytelników i

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

265

przekazanie wiedzy o procesach manipulacji. I jest to zarazem podstawowa metoda obrony – œwiadomoœæ faktu bycia manipulowanym. Znajomoœæ mechanizmu, zjawiska, regu³y ogólnej rz¹dz¹cej zachowaniem daje o wiele wiêksz¹ elastycznoœæ w dzia³aniu ni¿ znajomoœæ algorytmów. ¯ycie proponuje tyle scenariuszy przebiegu zdarzeñ, ¿e pos³ugiwanie siê gotowymi algorytmami z góry skazane jest na niepowodzenie. Nawet najlepszy przepis kulinarny nie zapewnia pe³nego sukcesu. Potrzebny jest jeszcze dobry smak, mo¿e odrobina szczêœcia, na pewno doœwiadczenie. Dlatego nawet tak prosta czynnoœæ, jak¹ jest gotowanie, nazywana bywa sztuka kulinarn¹. Có¿ dopiero powiedzieæ o sztuce, któr¹ jest ¿ycie? Doœwiadczony kucharz wie jednak, czym z³agodziæ smak, jak spowodowaæ, ¿eby by³ bardziej tajemniczy, i zna ca³¹ masê innych tajników swojej sztuki. Chcia³bym, aby ta ksi¹¿ka s³u¿y³a czytelnikowi raczej jako zbiór takich regu³ i tajników ni¿ jako zestaw gotowych przepisów. Zdajê sobie jednak sprawê, ¿e w dzia³aniu, kiedy wa¿na jest szybkoœæ reagowania, w sytuacjach powtarzalnych dobrze jest mieæ kilka opanowanych wczeœniej technik. Poni¿ej przedstawiam kilka gotowych wzorów zachowañ. Autorem wiêkszej czêœci z nich jest James M. Smith – specjalista z dziedziny kszta³cenia zachowañ asertywnych. Niektóre powsta³y jako wynik doœwiadczeñ uczestników moich szkoleñ b¹dŸ jako rezultat w³asnych przemyœleñ. AKCEPTOWANIE KOMPLEMENTÓW Technika ta pozwala przede wszystkim na przeciwdzia³anie manipulacjom zwi¹zanym z podnoszeniem wartoœci drugiej strony. Niezaprzeczanie czasami nawet fa³szywej, ale pozytywnej prawdzie o nas wytr¹ca broñ z rêki manipulatora. Spokojne, nie zabarwione rumieñcem czy próbami zaprzeczania przyjmowanie komplementów musi spowodowaæ, ¿e osoba manipuluj¹ca zrezygnuje z dalszych prób tego typu. W tym i w nastêpnie opisywanych wzorcach zachowania bardzo wa¿ne jest zachowanie odpowiedniej mimiki, gestykulacji wskazuj¹cych na spokój.

266

Rozdzia³ VII

Niektórzy uczestnicy moich szkoleñ nazwali akceptowanie komplementów „metod¹ Pana Su³ka”. Z pewnoœci¹ wiêkszoœæ czytelników wie ju¿, o czym mówiê. Przez wiele lat w programie trzecim Polskiego Radia mieliœmy mo¿liwoœæ s³uchania kolejnych odcinków przygód mi³osnych Pani Elizy i Pana Su³ka. W ka¿dym z odcinków Pani Eliza wielokrotnie zapewnia³a namiêtnym g³osem: – Panie Su³ku! Kocham Pana! – Cicho, wiem… – odpowiada³ obojêtnie i niewzruszenie obiekt uniesieñ. I taki jest, najlapidarniej wyra¿ony, sens opisywanej tutaj metody. ZAMIANA OCENY NA OPINIÊ Niektóre metody obrony przed manipulacjami s¹ prostymi ripostami, które mo¿emy stosowaæ w rozmowie niemal automatycznie. Zamiana oceny na opiniê mo¿e byæ wykorzystana w sytuacji, kiedy w kontakcie z partnerem pojawiaj¹ siê uwagi deprecjonuj¹ce w postaci wypowiadanych ocen. Trudnoœæ w zastosowaniu tej metody polega g³ównie na tym, ¿eby powstrzymaæ nasz¹ automatyczn¹ reakcjê obrony, odpierania ataku i udowadniania swoich racji. Tymczasem bardzo ³atwo zamieniæ jest tak¹ ocenê w opiniê i dopiero wtedy zaprzeczyæ jej. Np.: – Wy nigdy nie wywi¹zujecie siê z warunków umów! – Przykro mi, ¿e tak o nas myœlisz (zamiana w opiniê), ale nie zgadzam siê z tob¹ (zaprzeczenie). Mam inne zdanie na ten temat (w³asna opinia). W tym miejscu rozmowy mo¿na ustaliæ fakty, które bêd¹ podwa¿a³y wypowiedzian¹ ocenê. – Wy nigdy nie wywi¹zujecie siê z warunków umów! – Przykro mi, ¿e tak o nas myœlisz (zamiana w opiniê). Ale nie zgadzam siê z tob¹ (zaprzeczenie). Znam wiele osób, które twierdz¹ coœ zupe³nie przeciwnego. Nale¿¹ do nich… (fakty). Zamiast zaprzeczania mo¿na zastosowaæ równie¿ zignorowanie problemu. Np.: – Wy nigdy nie wywi¹zujecie siê z warunków umów! – Rozumiem, ¿e takie jest twoje zdanie na nasz temat

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

267

(zamiana w opiniê). Czy masz do nas jeszcze jakieœ inne zastrze¿enia? (zignorowanie). Metoda zamiany ocen w opinie oparta jest na za³o¿eniu, ¿e nie ma sztywnych, absolutnych prawd o cz³owieku, o firmie – tylko bardzo wiele ludzkich s¹dów, czêsto sprzecznych z sob¹ i niespójnych. Taki sposób podejœcia do problemu mo¿e spowodowaæ, ¿e krytyka stanie siê dla nas mniej groŸna i krêpuj¹ca. Z ca³¹ pewnoœci¹ zastosowanie tej metody os³abi impet ataku. Nawiasem mówi¹c, jeœli akceptowanie komplementów przychodzi nam z trudem, a spostrzegamy, ¿e ktoœ usi³uje nakarmiæ i uœpiæ naszego potwora samooceny, spróbujmy równie¿ tej metody. W tym wypadku wystarczy ju¿ pierwszy cz³on – sama zamiana, bez zaprzeczania podawania w³asnej opinii czy faktów. Ingracjator na pewno straci nieco animuszu. DEMASKOWANIE ALUZJI Bezpoœrednie radzenie sobie z krytyk¹ jest bardzo utrudnione, kiedy ocena podawana jest nie wprost, lecz w formie aluzji. Np.: – W naszym gronie s¹ m³odzi ludzie, którzy nie powinni pe³niæ kierowniczych funkcji. – Ja mam dopiero trzydzieœci lat i kierujê dzia³em handlowym. Czy uwa¿a pan, ¿e nie nadajê siê na to stanowisko? (demaskowanie aluzji) W ten sposób zmuszamy partnera do wyra¿enia swojej krytycznej oceny wprost. Dopiero wówczas mo¿emy radziæ sobie z krytyk¹ np. poprzez zamianê oceny w opiniê. Jednak¿e osoby czêsto u¿ywaj¹ce aluzji zazwyczaj obawiaj¹ siê bezpoœredniej rozmowy. Zmuszone do tego trac¹ pewnoœæ siebie, bagatelizuj¹ wczeœniej wypowiedzian¹ opiniê, zaprzeczaj¹ lub zamieniaj¹ w dowcip. ZAS£ONA Z MG£Y Polega na bezdyskusyjnym akceptowaniu uwag krytycznych, zarzutów, uwag deprecjonuj¹cych. Takie przyjmowanie wszystkiego bez jakiejkolwiek reakcji, poza ewen-

268

Rozdzia³ VII

tualnym potakiwaniem, pozwala na spokojne reagowanie i nie wi¹¿e siê z poczuciem winy czy niepokojem. Zachowuj¹c siê w ten sposób, dajemy do zrozumienia rozmówcy, ¿e nie dotykaj¹ nas jego uwagi krytyczne w taki sposób, jakby tego chcia³, co ostatecznie zmusza go do ich zaprzestania. Tak potraktowany partner nie bêdzie próbowa³ wiêcej wyprowadzaæ nas z równowagi, u¿ywaj¹c uwag deprecjonuj¹cych i bêdzie zmuszony do prowadzenia rozmów opartych na informacjach zwrotnych. PRZYZNANIE SIÊ DO B£ÊDU I UPRZEDZANIE KRYTYKI Niedawno jeden z uczestników moich szkoleñ zrelacjonowa³ mi sytuacjê, jaka zdarzy³a mu siê w pracy. W umowie zawartej z klientem pope³ni³ dwa powa¿ne b³êdy. Spodziewa³ siê gwa³townej reakcji ze strony swojego dyrektora – cz³owieka wybuchowego, jego zdaniem reaguj¹cego nieadekwatnie do sytuacji, co wzbudza³o strach u pracowników. Tym razem postanowi³ wykorzystaæ wiedzê zdobyt¹ na szkoleniach. Przyszed³ rano do pracy i skierowa³ swoje kroki wprost do „jaskini lwa”. Przywita³ siê i rozpocz¹³ swoj¹ wypowiedŸ: – Z pewnoœci¹ zauwa¿y³ pan, ¿e w umowie z X pope³ni³em dwa bardzo powa¿ne b³êdy i jest pan z ca³¹ pewnoœci¹ na mnie z³y. Ja równie¿ zdajê sobie sprawê z tych b³êdów i równie¿ nie jestem z siebie zadowolony. Niestety w tej chwili nie jestem w stanie ich naprawiæ. Jest na to zbyt póŸno. Jedyne, co mogê obiecaæ, to to, ¿e nie bêdê ich pope³nia³ w przysz³oœci. Zdajê sobie równie¿ sprawê, ¿e za takie wykroczenie nale¿y mi siê kara finansowa. Przyszed³em poprosiæ, ¿eby mnie pan ukara³ zgodnie z regulaminem. – Có¿, to rzeczywiœcie by³o g³upie z pana strony i rzeczywiœcie powinienem pana ukaraæ. Nastêpnym razem zrobiê to bez wahania. Niech to bêdzie jednak ostatnie takie wykroczenie. I w tym miejscu nast¹pi³ szczêœliwy happy end opowiadanej historii. Nie by³o wybuchu gniewu, nie by³o konsekwencji finansowych, kary, niezadowolenia. Dlaczego? Czytelnicy, którzy interesuj¹ siê sportem, a szczególnie

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

269

sztukami walki, wiedz¹ doskonale, ¿e kiedy niemo¿liwe jest unikniêcie ciosu, lepiej jest wyjœæ mu naprzeciw ni¿ cofaæ siê. Cios dochodzi do nas wówczas z du¿o mniejszym rozpêdem ni¿ w sytuacji, kiedy siê przed nim cofamy. Podobna rzecz zdarzy³a siê tutaj, tyle ¿e w sferze psychologicznej. Nasz bohater p r z y z n a ³ s i ê d o b ³ ê d u , co ju¿ odebra³o pierwsz¹ mo¿liwoœæ uderzenia, a nastêpnie u p r z e d z i ³ k r y t y k ê , co spowodowa³o, ¿e dyrektor nie mia³ nic wiêcej do zrobienia w ca³ej tej sytuacji poza egzekucj¹, o któr¹ poprosi³ podw³adny. Kiedy po raz pierwszy mieliœmy okazjê obserwowaæ w polskiej telewizji debatê przed wyborami prezydenckimi w Stanach Zjednoczonych, mo¿na by³o wielokrotnie dostrzec, jak atakowani kandydaci przyznawali siê do b³êdu. Szczególnie celowa³ w tym George Bush. Przyznanie siê do b³êdu jest metod¹ pozwalaj¹c¹ na utrzymanie siê na poziomie równorzêdnego partnera, a nie t³umacz¹cego siê oskar¿onego. Podkreœlenie faktu, ¿e wszyscy pope³niamy b³êdy i ¿e wa¿n¹ rzecz¹ jest ich niepowtarzanie, pozwala przejœæ do porz¹dku dziennego nad tym faktem. Konsekwencj¹ i dalszym ci¹giem przyznania siê do b³êdu mo¿e byæ uprzedzenie krytyki. Zdarzaj¹ siê sytuacje, kiedy jesteœmy winni i spodziewamy siê uzasadnionych pretensji w stosunku do nas czy firmy, któr¹ reprezentujemy. Uprzedzenie krytyki jest sposobem na roz³adowanie napiêcia i zneutralizowanie ataku. Np.: – Przepraszam, z ca³¹ pewnoœci¹ uwa¿asz nasz¹ firmê za niesolidn¹ i masz do tego ca³kowite prawo. To, ¿e nie zap³aciliœmy w terminie, by³o g³upie i nieodpowiedzialne. Nastêpuj¹ca po takim uprzedzeniu rozmowa z pewnoœci¹ rozpocznie siê na ni¿szym poziomie napiêcia emocjonalnego ni¿ mia³oby to miejsce wtedy, kiedy partner rozpoczyna krytykê. Uwa¿ny czytelnik zwróci³ jednak z pewnoœci¹ uwagê, ¿e metoda ta nosi znamiona manipulacji. Rzeczywiœcie, mo¿na wykorzystaæ j¹ do uzyskiwania w³asnych celów i wtedy staje siê manipulacj¹. Obron¹ jest do tego momentu, kiedy walczymy o zachowanie w³asnej pozycji w rozmowach, kiedy nie dopuszczamy do ataku partnera wykorzystuj¹cego nasze b³êdy i potkniêcia.

270

Rozdzia³ VII

NEGOCJOWANIE SPOSOBU PROWADZENIA ROZMÓW Ta metoda jest doœæ uniwersalnym sposobem radzenia sobie w sytuacjach, kiedy inni nami manipuluj¹. Szczególnie przydatna podczas prowadzenia rozmów, negocjacji, kiedy druga strona stosuje manipulacje wykorzystuj¹ce emocje. W przypadku, gdy nasz partner rozmów wykorzystuje nieczyste zagrania, dobrze jest przerwaæ rozmowy i poinformowaæ go o tym, ¿e czujemy siê manipulowani. Rozmowy przestaj¹ wówczas dotyczyæ zagadnieñ merytorycznych, a ich przedmiotem staje siê sposób ich prowadzenia. Dopiero po ustaleniu zasad mo¿na powróciæ do w³aœciwego przedmiotu negocjacji. Metoda ta przynosi dwojakiego rodzaju rezultaty. Nasz partner mo¿e siê obraziæ i przerwaæ rozmowy lub te¿ bêdzie zaprzecza³ i ³agodzi³ zdarzenie. Z ca³¹ pewnoœci¹ jednak skutek bêdzie taki, ¿e nie powróci do raz ju¿ skompromitowanych technik manipulacyjnych. TECHNIKA MA£EGO KSIÊCIA Nazwa pochodzi oczywiœcie od tytu³owego bohatera opowieœci Antoine de Saint-Exupery. Ma³y Ksi¹¿ê zadawa³ Ró¿y, z któr¹ rozmawia³ niestrudzenie, to samo pytanie, bez wzglêdu na wybiegi, jakie stosowa³a ona, aby sprowadziæ rozmowê na inne tematy. Metoda zatem jest stosowana wtedy, kiedy rozmówca usi³uje œci¹gn¹æ nas z obranej drogi prowadzenia negocjacji i rozmów. Polega ona na niestrudzonym stawianiu tego samego pytania i podnoszenia tej samej kwestii dopóty, dopóki nie uzyskamy na nie satysfakcjonuj¹cej odpowiedzi. ZDARTA P£YTA Metoda szczególnie przydatna w sytuacji, kiedy musimy odmówiæ partnerowi, który zmusza nas do nadmiernych ustêpstw, do uleg³oœci. “Zdarta p³yta” zawiera dwa wa¿ne elementy przeciwstawiania siê presji i manipulacji (np. wpêdzaniu w poczucie winy). Pierwszy element to z d a n i e - k l u c z powtarzane wielokrotnie, stanowczo i

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

271

spokojnie. Drugi element to p o d t r z y m y w a n i e k o n t a k t u poprzez nawi¹zywanie do argumentacji partnera (parafraza) i wyra¿anie w³asnych uczuæ (informacja zwrotna). PrzeœledŸmy to na przyk³adzie. – Czy mo¿emy tê transakcjê op³aciæ przelewem? – N I E z g a d z a m y s i ê n a p r z e l e w, p o n i e wa¿ przekraczacie Pañstwo terminy p³atn o œ c i . (zdanie-klucz) – Zaakceptujcie tym razem przelew, teraz na pewno nie spóŸnimy siê. – R o z u m i e m , (kontakt) ¿e macie dobre chêci, ale nie zgodzimy siê na przelew, bo do tej pory spóŸnialiœcie siê z p³atnoœciami. (zdanie-klucz) – Myœla³em, ¿e jesteœmy dobrymi partnerami w interesach. – Tak, jesteœmy ci¹gle dobrymi partnerami (kontakt), ale nie zgodzimy siê na przelew, bo spóŸniacie siê z p³atnoœciami. (zdanie-klucz) le siê czujê w tej sytuacji. – Liczyliœmy na was, a teraz wy odmawiacie nam pomocy. – Rozumiem, ¿e liczyliœcie na nas w tej sprawie. Chêtnie pomo¿emy wam w innych kwestiach (kontakt), ale nie zgodzimy… (zdanie-klucz) – Zawiedliœmy siê na was! – Rozumiem, ¿e czujesz siê zawiedziony. Nie chcia³bym, ¿eby nasze stosunki popsu³y siê (kontakt), ale nie zgodzimy siê… (zdanie-klucz) W trakcie stosowania “zdartej p³yty” zdarza siê, ¿e zostaj¹ wci¹gniête w rozmowê emocje. Warto wówczas zdanie klucz rozbudowaæ o dodatkowy element. Np. „Proszê jednak na mnie nie krzyczeæ” lub „Nie ¿yczê sobie, aby w trakcie rozmowy podnosi³ pan g³os”. Koncentracja na jednym prostym zdaniu pozwoli nam równie¿ opanowaæ w³asne emocje. Z£AMANIE ZASADY WZAJEMNOŒCI Wspomina³em kilka razy o swoich obawach zwi¹zanych z przekazywaniem wiedzy na temat manipulacji. Jest jednak pewna specyficzna grupa zawodowa, której

272

Rozdzia³ VII

nie waham siê nawet doradzaæ w tym wzglêdzie. T¹ grup¹ s¹ ludzie zajmuj¹cy siê zawodowo windykacj¹ zaleg³ych nale¿noœci. Ich codzienna praca to radzenie sobie nie tylko z manipulacjami psychologicznymi, ale równie¿ z pospolitym oszustwem i agresj¹. Nierzadko sami uciekaj¹ siê do manipulacji i wydaje mi siê ta dziedzina jedn¹ z nielicznych, kiedy s¹ one dopuszczalne z etycznego punktu widzenia – zgodnie z rzymsk¹ zasad¹ – Ekstremis malis extrema remedia (na skrajne z³o, skrajne lekarstwo). Windykatorzy wymyœlaj¹ tak¿e metody obrony przed manipulacjami. Z³amanie zasady wzajemnoœci przez specjalistów i praktyków oceniane jest jako bardzo kontrowersyjna metoda. Moim zdaniem mo¿e byæ niezwykle skuteczna i z pewnoœci¹ jest psychologicznie wyrafinowana. Na czym polega? WyobraŸ sobie, ¿e zalegasz z p³atnoœciami za kredyt, który zaci¹gn¹³eœ, ¿eby kupiæ telewizor. Nazbiera³o siê ca³kiem sporo zaleg³oœci. Bez przerwy wydzwania do ciebie jakiœ namolny facet z firmy, która udzieli³a ci kredytu. Obieca³eœ mu dla œwiêtego spokoju wys³aæ 100 z³. W rzeczywistoœci wys³a³eœ jednak tylko 25 z³. I oto znajdujesz w skrzynce pocztowej list o nastêpuj¹cej treœci:
Wœród jutrzejszych listów, Panie SpóŸnialski, powinien Pan znaleŸæ przesy³kê z czekiem na 25 z³otych, który wys³a³ Pan do mnie parê dni temu. Obieca³ Pan 100 z³otych i nie po raz pierwszy z³ama³ Pan swoj¹ obietnicê. Bêdzie Pan potrzebowa³ tych 25 z³otych do zap³acenia kosztów s¹dowych, poniewa¿ zamierzamy skierowaæ sprawê na drogê s¹dow¹, chyba, ¿e…14

I nastêpnego dnia rzeczywiœcie przychodzi czek. Jak siê poczujesz? Czy nie liczy³eœ na to, ¿e ta drobna suma spowoduje, ¿e windykator w ramach wzajemnoœci zaniecha ostrzejszych kroków? Czy nie masz wra¿enia, ¿e oto skoñczy³a siê raz na zawsze zabawa w kotka i myszkê?
14 T. R. Paulsen, Poœci¹gaj wszystkie d³ugi. Profesjonalne techniki egzekwowania nale¿noœci. Wydawnictwo M & A Coommunications Polska Sp z o.o., Lublin 1996.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

273

Nie spotka³o mnie na szczêœcie nigdy takie zdarzenie, ale próbuj¹c wyobraziæ sobie swoj¹ reakcjê w tej sytuacji, zacz¹³bym chyba bardzo powa¿nie traktowaæ s³owa listu. WyraŸne z³amanie zasady wzajemnoœci mo¿e byæ niez³¹ form¹ obrony w sytuacjach manipulacyjnych. WyobraŸni czytelnika i jego umiejêtnoœciom twórczym pozostawiam prze³o¿enie tej metody na inne sytuacje ¿yciowe.

ZAKOÑCZENIE

Pisanie ksi¹¿ki podobne jest do podró¿y, która koñczy siê w zaplanowanym miejscu, ale podczas której podró¿nik bywa zaskakiwany ró¿nymi zdarzeniami, odkrywa ze zdumieniem, ¿e niektóre rzeczy, które zobaczy³, s¹ zupe³nie ró¿ne od jego wyobra¿eñ. Studiowanie zagadnienia manipulacji to obszar tak rozleg³y, jak dla wêdrowca nowo poznawany kontynent, dlatego te¿ po drodze niejednokrotnie nachodzi go chêæ oddalenia siê od wytyczonej trasy. Czasami poddaje siê jej i odkrywa jakiœ niezwyk³y krajobraz b¹dŸ zadziwiaj¹c¹ budowlê. PóŸniej wraca na wyznaczony szlak. Tak w³aœnie podczas pracy nad t¹ ksi¹¿k¹ kilkakrotnie zboczy³em z wytyczonej marszruty. Oto w sposób zupe³nie pocz¹tkowo niezamierzony odkrywa³em, ¿e np. zjawisko wyuczonej bezradnoœci bywa œwiadomie wykorzystywane w celach manipulacyjnych. Pisz¹c rozdzia³ poœwiêcony psychologii przeciwstawienia siê manipulacji, przedstawiaj¹c zjawisko reaktancji, ³apa³em siê na myœli, ¿e i ono mo¿e byæ wykorzystane w celach manipulacyjnych. Podobnie by³o z innymi mechanizmami obronnymi, które podczas analizy odkrywa³y swoje drugie – manipulacyjne oblicze. Za³o¿y³em jednak na pocz¹tku pewien cel, a mianowicie w miarê rzetelne opisanie znanych manipulacji psychologicznych, które s¹ stosowane w kontaktach pomiêdzy ludŸmi. To opisanie ma s³u¿yæ umiejêtnoœciom rozpoznawania, a co za tym idzie – zwiêkszeniu mo¿liwoœci obrony przed nimi. Liczê na to, ¿e czytelnik uzna, i¿ cel ten osi¹gn¹³em. ¯ywiê te¿ nadziejê, ¿e lektura tej ksi¹¿ki by³a dla czytelnika tym, czym jest relacja z podró¿y i ¿e by³a ona przynajmniej w czêœci tak fascynuj¹ca, jak zdumiewaj¹ca by³a sama podró¿, chocia¿ jestem przekonany, ¿e ¿adna relacja samej podró¿y nie zast¹pi.

278

Zakoñczenie

Winien jestem czytelnikowi tak¿e pewne wyjaœnienie. W ksi¹¿ce wielokrotnie podawa³em przyk³ady ró¿norakich manipulacji. Czêœæ z nich to zdarzenia, które przytrafi³y siê mnie samemu. Tak siê „dziwnie” z³o¿y³o, ¿e w przyk³adach tych zawsze wystêpujê jako osoba radz¹ca sobie z manipulacjami. Kiedy ju¿ ktoœ pada³ ofiar¹ manipulacji, to byli to inni. Nie chcia³bym, aby czytelnik nabra³ przekonania, ¿e ma do czynienia z superekspertem od manipulacji, który radzi sobie doskonale w ka¿dej sytuacji. Czy to, ¿e takie w³aœnie przyk³ady zamieœci³em w ksi¹¿ce, to nie kolejna ilustracja zjawiska zwanego self-serving bias, a którego dzia³anie wyjaœni³em we Wprowadzeniu? To, ¿e uleg³em temu prostemu mechanizmowi, najlepiej pokazuje, ¿e równie¿ autorzy ksi¹¿ek i osoby zawodowo zajmuj¹ce siê kwestiami wywierania wp³ywu na innych podlegaj¹ opisywanym przez nich samych prawid³om. Podobnie napisanie ksi¹¿ki o jakiejœ chorobie nie chroni przed t¹ chorob¹. Moje usprawiedliwienie takiego, a nie innego doboru przyk³adów mo¿na uzasadniæ w jeden mo¿liwy sposób, podobnie jak ongiœ uzasadni³ swoje zachowanie Mark Twain, zwiedzaj¹c wodospad Niagara:
Od niechybnej œmierci ratowa³a nas w¹t³a drewniana porêcz, której czepia³em siê obur¹cz... wcale nie ze strachu, ale dlatego, ¿e mi siê tak podoba³o.

Wrodzony nam wszystkim i wielokrotnie udowodniony negatywizm w spostrzeganiu powoduje, ¿e o wiele wiêcej uwagi przyk³adamy do zjawisk negatywnych ni¿ pozytywnych. Ma to swoje doœæ racjonalne uzasadnienie. Po prostu zjawiska negatywne s¹ bardziej zagra¿aj¹ce. Skupienie na nich uwagi zwiêksza szanse prze¿ycia i zachowania gatunku. Koncentracja na zjawiskach pozytywnych jest marnotrawstwem energii. Dzisiaj negatywizm zatraci³ swój pierwotny sens, ale to w³aœnie z jego powodu autorzy ksi¹¿ek wybieraj¹ tematy takie jak manipulacje, agresja, z³o, konflikty itp. Czytelnicy natomiast dla tych samych powodów siêgaj¹ po napisane przez nich ksi¹¿ki. Ten w³aœnie negatywizm najprawdopodobniej przyczynia³

Zakoñczenie

279

siê równie¿ do tego, ¿e podczas pisania tej ksi¹¿ki wielokrotnie kusi³y mnie interesuj¹ce obszary, takie jak psychologia k³amstwa, propaganda, manipulacje informacj¹ lub te¿ wywieranie wp³ywu przez grupy. Materia³ ilustracyjny czy te¿ kolejne doniesienia z badañ gromadzone podczas pisania prowokowa³y do wejœcia na te obszary. Dlatego teraz du¿o lepiej ni¿ na pocz¹tku dostrzegam, jak wiele jest dziedzin, w których manipulacje s¹ wykorzystywane na co dzieñ. Widzê te¿ wiele mechanizmów psychologicznych, które mog¹ zostaæ wykorzystane w celach manipulacyjnych. Oczywiœcie, zdajê sobie równie¿ sprawê, ¿e ulegam temu samemu niebezpiecznemu przeœwiadczeniu, jakiemu ulegaj¹ czêsto s³uchacze moich wyk³adów w dniu, w którym w nich uczestnicz¹. To przeœwiadczenie brzmi najkrócej – wszystko jest manipulacj¹. Mo¿na je jednak przeformu³owaæ – bardzo wiele prawid³owoœci psychicznych mo¿e byæ wykorzystanych w celach manipulacyjnych. Dlatego te¿ w ¿aden sposób nie jestem w stanie uznaæ pracy nad t¹ ksi¹¿k¹ za skoñczon¹. Najbezpieczniej zatem bêdzie zamkn¹æ j¹ lakonicznym stwierdzeniem, jakim dawni bibliotekarze opatrywali zdekompletowane folia³y – caetera desund – reszty brak.
Taszów, 20 sierpnia 2000 r.

LITERATURA

Przedstawiony poni¿ej spis literatury nie zawiera pozycji, z których zaczerpniêty zosta³ jedynie materia³ ilustracyjny. Zosta³y pominiête, aby nie dezorientowaæ czytelnika, który chcia³by pog³êbiæ swoj¹ wiedzê. Przedstawione pozycje w wiêkszoœci s¹ opracowaniami naukowymi lub popularnonaukowymi opisywanych mechanizmów psychologicznych i zjawisk z nimi zwi¹zanych. Aronson E., Wilson T. D., Akert R. M., Psychologia spo³eczna. Serce i umys³. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznañ 1997. Bargh J. A., Pietromonaco P., Automatic information processing and social perception: The influence of trait information presented outside of conscious awareness on impression formations. „Journal of Personality and Social Psychology”, 43, 1982, s. 437-449. Brehm J. W., A theory of psychological reactance. Academic Press, New York 1966. Carlsmith J. M., Gross A. E., Some effects of guilt on compliance. „Journal of Personality and Social Psychology”, 11, 1969, s. 232-239. Cialdini R., Wywieranie wp³ywu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1994. Cialdini R. B., Schroeder D. A., Increasing compliance by legitimising paltry contributions: When even a penny helps. „Journal of Personality and Social Psychology”, 34, 1976, s. 599-604. Czaba³a J. C., Podstawowe zaburzenia psychiczne. [w:] J. Strelau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki. Tom 3, Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 2000. Doliñski D., Inni ludzie w procesach motywacyjnych. [w:] J. Strelau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki.

282

Literatura

Tom 2, Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 2000. Doliñski D., Orientacja defensywna. Wyd. Instytutu Psychologii PAN, Warszawa 1993. Doliñski D., Nawrat R., „Huœtawka emocji” jako nowa technika manipulacji spo³ecznej. „Przegl¹d Psychologiczny”, 1994, Tom XXXVII, nr 1-2, s. 7-20. Eibl-Eibesfeldt I., Mi³oœæ i nienawiœæ. PWN, Warszawa 1987. Ekman P., Davidson R. J., Natura emocji. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1999. Emswiller T., Deaux K., Willits J. E., Similarity, sex, and requests for small favours. „Journal of Applied Social Psychology”, 1, 1971, s. 284-249. Engs R., Hanson D. J., Reactance theory: a test with collegiate drinking. „Psychological Reports”, 64, 1989, s. 1083-1086. Festinger L., Riecken H. W., Schachter S., When prophecy fails. University of Minnesota Press, Minneapolis 1956. Fillaire B., Sekty. Wydawnictwo „Ksi¹¿nica”, Katowice 1999. Freedman J. L., Fraser S. C., Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. „Journal of Personality and Social Psychology”, 4, 1966, s. 195-202. Frenkel-Brunswik E., Levinson D. J., Sanford R. N., Osobowoœæ antydemokratyczna. [w:] A. Malewski (red.), Zagadnienia Psychologii Spo³ecznej. Warszawa 1962. Gapik L., Hipnoza i hipnoterapia. Pañstwowy Zak³ad Wydawnictw Lekarskich, Warszawa 1984. Girard R., Kozio³ ofiarny. Wydawnictwo £ódzkie, £ódŸ 1987. Glass D. C., Singer J. E., Urban stress: Experiments on noise and social stressors. Academic Press, New York 1972. Gouldner A., The norm of reciprocity: A preliminary statement. „American Sociological Review”, 25, 1960, s. 161-178. Greenwald A. G., The totalitarian ego. „American Psychologist”, 35, 1980, s. 603-618. Greenwald A. G., Spangenberg E. R., Pratkanis A. R., Eskenazi J., Double-blind tests of subliminal self-help audiotapes. „Psychological Science”, 2, 1991, s. 119-122. Gregory W. L., Cialdini R. B., Carpenter K. M., Self-relevant scenarios as mediators of likelihood estimates and

Literatura

283

compliance: Does imagining make it so? „Journal of Personality and Social Psychology”, 43, 1982, s. 89-99. Hassan S., Psychomanipulacja w sektach. Wydawnictwo „Ravi”, £ódŸ 1999. Higgins E. T., Rholes W. S. , Jones C. R., Category accessibility and impression formation. „Journal of Experimental Social Psychology”, 13, 1977, s. 141-154. Jones E. E., Ingratiation: a social psychological analysis. Appleton-Century-Crofts, New York 1964. Kulbat J., Wp³yw wielkoœci pierwszej proœby na percepcjê wielkoœci proœby w³aœciwej w sekwencyjnych technikach manipulacji spo³ecznej. Niepublikowana praca magisterska, Instytut Psychologii Uniwersytetu Wroc³awskiego 1998. Langer E.J., Blank A., Chanowitz B., The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of „placebic” information in interpersonal interaction. „Journal of Personality and Social Psychology”, 36, 1978, s. 635-642. Leary M., Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce autoprezentacji. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1999. Leary M. R., Kowalski R. M., Impression management: A literature review and two factor model. „Psychological Bulletin”, 107, 1990, s. 34-47. Machiavelli N., Ksi¹¿ê. Rozwa¿ania nad pierwszym dziesiêcioksiêgiem historii Rzymu Liwiusza. PIW, Warszawa 1984. Malinowski B., Prawo, zwyczaj, zbrodnia... Warszawa-Poznañ 1939. Manis M., Cornell S. D., Moore J. C., Transmission of attitude-relevant information through a communication change. „Journal of Personality and Social Psychology”, 30, 1974, s. 81-94. Maruszewski T., Œciga³a E., Nasze wyprane mózgi ³owców. „Charaktery”, 7, 1999, s. 12-18. Nawrat R., Manipulacja spo³eczna – przegl¹d technik i wybranych wyników badañ. „Przegl¹d Psychologiczny”, 1989, Tom XXXII, Nr 1, s. 125-154. Obuchowski K., Cz³owiek intencjonalny. PWN, Warszawa 1993.

284

Literatura

Olszewska-Kondratowicz A., Obraz w³asnej osoby jako mechanizm reguluj¹cy rodzaj stosowanych przez cz³owieka technik ingracjacji. „Psychologia Wychowawcza”, 1, 1975. Paulsen T. R., Poœci¹gaj wszystkie d³ugi. Profesjonalne techniki egzekwowania nale¿noœci. Wydawnictwo M & A Communications Polska Sp. z o.o., Lublin 1996. Perrotin R., Heusschen P., Acheter avec profit. Les Editions d’Organisation, Paris 1993. Piccione C., Hilgard E. R., Zimbardo P. G., On the degree of stability of measured hypnotizability over a 25-year period. „Journal of Personality and Social Psychology”, 56, 1989, s. 289-295. Podgórecki A., Zasady socjotechniki. Warszawa 1976. Rhodes N., Wood W., Self-esteem and intelligence affect influenceability: the mediating role of message reception. „Psychological Bulletin”, 111, 1992, s. 156-171. Rokeach M., The open and closed mind. Investigation into the nature of belief system and personality systems. Basic Books, New York 1960. Rudak I., „Nigdy nie rozmawiaj z nieznajomym” czyli nawi¹zanie dialogu jako skuteczna technika manipulacji. Niepublikowana praca magisterska. Instytut Psychologii Uniwersytetu Wroc³awskiego 1998. Schein E., The Chinese indoctrination program for prisoners of war: A study of attempted „brainwashing”. „Psychiatry”, 19, 1956, s. 149-172. Schein E., Schneier I., Barker C., Coercive Persuasion. W. W. Norton, New York 1971. Seligman M. E. P., Maier S. F., Failure to escape traumatic shock. „Journal of Experimental Psychology”, 74, 1967, s. 1-9. Singer M. T., Lalich J., Cults in our midst. Jossey-Bass Publishers, San Francisco 1995. Waelder R., Demoralisation and Reeducation. „World Politics”, 14, 1962. Wallace R. K., Benson H., The physiology of meditation. „Scientific American”, 226, 1972, s. 84-90. Wilson P. R., The perceptual distortion of height as a function of ascribed academic status. „Journal of Social Psychology”, 74, 1968, s. 97-102.

Literatura

285

Zimbardo P. G., Ruch F. L., Psychologia i ¿ycie. PWN, Warszawa 1994. CYTOWANE STRONY INTERNETOWE Internet stanowi bardzo bogate Ÿród³o informacji na temat psychomanipulacji. Cytowane strony s¹ jednymi z bardziej wyczerpuj¹cych i lepiej uporz¹dkowanych, jeœli idzie o tematykê manipulacji. Zawarte na tych stronach „linki” umo¿liwiaj¹ dotarcie do wiêkszoœci publikowanych w internecie prac na ten temat. http://www.influenceatwork.com – bogate Ÿród³o informacji na temat wywierania wp³ywu na innych w pracy, ale nie tylko. Niektóre twierdzenia z tej strony zawieraj¹ spor¹ dozê przesady, ale generalnie autorzy opieraj¹ siê o naukowe Ÿród³a. http://www.rickross.com – bardzo bogata strona, szczególnie wyczerpuj¹co zosta³a potraktowana tematyka prania mózgu i przeciwdzia³ania sektom. Spora iloœæ danych z wiarygodnych, naukowych Ÿróde³ http://cti.itc.virginia.edu – strona zwalczaj¹ca „antysekciarzy”. W zasadzie stoj¹ca w opozycji do poprzedniej, ale równie¿ powo³uj¹ca siê na dane z badañ.

INDEKS RZECZOWY
Poniewa¿ wiele nazw technik manipulacyjnych stanowi¹ wyra¿enia metaforyczne, w indeksie nie uwzglêdniano cudzys³owów.
agresja wewn¹trzgatunkowa 183, 242 altruizm 139, 244, 246, 263 asertywnoœæ 141, 190, 265 autodeprecjacja 43, 65, 122, 195, 199, 202, 203, 240, 242 autohandicap 40 autoprezentacja 43, 53, 57-61, 63, 65, 150 bezlitosny partner 140-142 bilansowanie zdobywanej sympatii z autorytetem 63 bodziec progowy 231, 232 bombardowanie mi³oœci¹ 191, 212, 213 co by by³o gdyby? 32, 140, 158 dehumanizowanie 72 deprecjacja 50, 66-74, 139, 266-268 dialog 92 dobry-z³y facet 114, 118 dominacja 63, 256, 257 dostêpnoœæ psychiczna = regu³a dostêpnoœci psychicznej 171, 172 drzwiami w twarz 24, 36, 122-126, 192 habituacja 234, 239-241 hamowanie agresji 43, 65, 74, 178, 183, 195-199, 201-203, 241-243, 246, 263 hipnoza 207, 222-229, 231 homo sovieticus 166 huœtawka emocji = huœtawka emocjonalna 35, 47, 112-121, 218, 255 huœtawka emocji sekwencyjna 118, 121, 213 dwa razy drzwiami w twarz 126 dylemat lizusa 54 dysonans poznawczy 35, 51, 79-82, 88-94, 97, 98, 100, 189, 208-210, 215-218 efekt bumerangowy 250, 251 efekt stygmatyzacji 130 empatia 241, 244-246, 263 eskalacja ¿¹dañ 35, 94, 96, 98-100, 251 fakty dokonane 140, 145-148 gesty pokory 122, 197, 243 gesty zjednywania 196, 197 gor¹cy sto³ek 214, 216

288
indoktrynacja 14, 33, 90, 119, 210, 212, 213, 215, 221 ingracjacja 43, 45, 47, 48, 52, 53 instynkt opieki 195-199, 201-203 inteligencja 63, 255, 256, 258 internalizacja systemu wartoœci 216 kierowanie wra¿eniem 58, 59 koncepcja empatii-altruizmu 244 konformizm 43-48, 50, 66, 213 konformizm grupowy 218 konformizm informacyjny 50, 51 konformizm normatywny 50, 51 konformizm urojony 48 kontrola myœli 25, 33, 210, 212 kontrola œwiadomoœci 210-213, 215, 220, 221, 229, 264 kontrola umys³u 33, 165, 210, 213 kozio³ ofiarny 35, 154-157 liczy siê ka¿dy grosz 91, 92, 94 makiawelizm 261, 263 manipulacje pamiêci¹ 61 mediacje 130 medytacje 214-216 motyw manipulacji 27, 29, 30, 58, 150 nawi¹zanie dialogu 93, 131 negatywizm w spostrzeganiu 278 negocjacje 21, 32, 90, 98, 106, 110, 112, 119-124, 127, 140, 144, 145, 151, 156, 157, 192, 270 negocjacje szachowe 192 opisywanie siebie 59, 60 osobowoœæ antydemokratyczna 259 osobowoœæ autorytarna 257-260

Indeks rzeczowy
osobowoœæ bezwzglêdnego gracza 261, 262 osobowoœæ dogmatyczna 258 osobowoœæ dyssocjalna 263 osobowoœæ zale¿na 166, 263, 264 otwartoœæ na doœwiadczenia 256 pamiêæ operacyjna 105 paradoks autopromocyjny 63 pe³ne ko³o psychologii spo³ecznej 17 perswazja podprogowa 207, 229, 230, 233, 234 p³awienie siê w odbitym blasku czyjejœ chwa³y 61 podatnoœæ na hipnozê 223 podatnoœæ na perswazjê 252-254 podnoszenie wartoœci partnera 43, 52, 53 podwójne zwi¹zanie 228, 229 politycy 17, 126, 127, 144, 159, 182, 185, 200, 261 polityka 60, 141, 146, 156, 162, 262 pomoc wzajemna 187, 188 potlacz 193, 194 potrzeba samooceny 39, 41 potrzeba wolnoœci 249 pozytywna reakcja seksualna 198, 201, 203 pranie mózgu 160, 165, 207-213, 215, 220, 221, 241, 259 prawa Yerkesa-Dodsona 103, 104, 106, 110 procedura scenariusza 140, 170, 171, 233 przekszta³canie 47, 213, 214 publiczne atrybucje 60 puszczanie niskiej pi³ki 97 reaktancja 36, 246-252, 277

Indeks rzeczowy
reaktywnoœæ 255 regresja 197 regu³a autorytetu 31 regu³a konsekwencji 31 regu³a lubienia 31 regu³a niedostêpnoœci 31 regu³a wzajemnoœci 31, 178, 186188, 190-193, 212, 244, 271-273 reorientacja 35, 140, 154, 156, 157 rozmra¿anie 213, 214, 228 samoocena – wysokoœæ, stabilnoœæ 39, 40, 42, 53, 61, 68, 92, 100, 234, 235, 252-254 samoocena prywatna 40, 41 samoocena publiczna 40 sekty 33, 90, 191, 207, 208, 212, 214-221, 229, 256, 259, 260, 285 sekty edukacyjne 220 sekty ekonomiczne 90, 221, 260 sekty o charakterze politycznym 33, 90, 220 sekty religijne 33, 90, 191, 212, 215, 217, 219, 220, 228, 260 self-serving bias 19, 20, 278 si³a uk³adu nerwowego 255 spo³eczny dowód s³usznoœci 31, 51 spostrzeganie kontroli 137 spostrzeganie przyczyn zdarzeñ 137, 203 stopa w drzwiach 24, 35, 82, 84, 86-92, 94, 192 stopa w ustach 92, 93 swoboda wyboru 86, 137, 248, 250 teoria Jamesa-Langego 107 teoria procesów przeciwstawnych 115 trening bezradnoœci 160-162, 164, 166 trening interpersonalny 214

289
udawanie g³upiego 35, 64, 150, 169 ugodowoœæ 257 uleganie autorytetom 178-180, 184, 185, 242 usuwanie siê z cienia pora¿ki 62 utrata to¿samoœci 14, 221 wartoœci progowe 232 wiara w sprawiedliwy œwiat 138, 139, 203 wolnoœæ wyboru 212, 249 wrodzone mechanizmy wyzwalaj¹ce 196 wspólne zagro¿enie 157 wygaszanie reakcji orientacyjnej 240 wyra¿anie postaw 60 wyuczona bezradnoœæ 140, 159163, 165, 166, 277 wzbudzanie poczucia winy 88, 127, 128, 130, 131, 190, 192, 212, 241, 270 wzorzec dzieciêcoœci 196 zachowania irracjonalne 30, 140, 148, 150, 151, 241 zagro¿enie zewnêtrzne 158 zale¿noœæ sprawnoœci dzia³ania od poziomu pobudzenia 103-106 zamglenie poznawcze 113, 114, 116, 120 zamra¿anie 213, 216, 218 zasada kontrastu = efekt kontrastu 125, 126 zmiana postaw 33, 47, 80, 190, 209, 212, 231, 254 ¿ebracy 33, 137, 199, 200, 203, 241 ¿ebranie 197, 199, 200

W serii „Biblioteka Moderatora” ukaza³o siê:

Choæ autor „Abecad³a…” kieruje swój podrêcznik do osób, które publicznie zabieraj¹ g³os, do dziennikarzy, szkoleniowców, myœlê jednak, ¿e ka¿demu z nas przydadz¹ siê æwiczenia przedstawione w tym opracowaniu. (…) Jeœli mówimy piêknie i wyraŸnie, czytanie tej ksi¹¿ki sprawi nam tylko przyjemnoœæ. Jeœli mamy do siebie pewne zastrze¿enia (a kto ich nie ma?), bêdziemy mogli w niej znaleŸæ æwiczenia, które pozwol¹ nam naprawiæ b³êdy. Dobrze, ¿e jest taki podrêcznik, z przedmiotu, z którego egzamin zdajemy ka¿dego dnia, w ka¿dej rozmowie. Z recenzji Paw³a Sztompke
Ksi¹¿ka sprzedawana jest z kaset¹ magnetofonow¹.

W serii „Biblioteka Moderatora” ukaza³a siê:

Pisanie prac popularnonaukowych jest sztuk¹, wiêcej, jest w Polsce sztuk¹ wyj¹tkowo niewdziêczn¹, bo rzadko docenian¹ przez œrodowisko. Z podziwem czyta³em ksi¹¿kê i z nies³abn¹c¹ uwag¹. Autorzy zatem tê sztukê posiedli. (...). Nie pisz¹ o konflikcie jako z³u, któremu trzeba przeciwdzia³aæ, ale tak¿e jak o czymœ czasem nieuniknionym, z czym trzeba ¿yæ, a czasem jako o czymœ, co jest dobre, co – wczeœnie dostrze¿one i odpowiednio potraktowane – mo¿e s³u¿yæ integracji, a nie rozpadowi. W pe³ni siê w tym z nimi zgadzam. Z recenzji prof. Janusza £. Grzelaka

Jako firma doradczo-szkoleniowa organizujemy szkolenia i warsztaty skoncentrowane wokó³ szeroko rozumianych zagadnieñ:

– negocjacji, – sprzeda¿y, – zarz¹dzania.
Cech¹ charakterystyczn¹ naszych szkoleñ jest:

Precyzyjne dopasowanie programów do specyficznych potrzeb naszych klientów.
Specjalizujemy siê tak¿e w prowadzeniu:

Szkoleñ dla trenerów.
Jak wiele podobnych firm, zajmujemy siê doborem personelu, przeprowadzamy badania psychologiczne kadry, organizujemy konkursy na stanowiska kierownicze. Spoœród innych firm wyró¿nia nas to, ¿e:

Konstruujemy i opracowujemy psychologiczne narzêdzia doboru personelu specjalnie na u¿ytek zamawiaj¹cych je przedsiêbiorstw.
Informacje: tel./fax (071) 354-01-13 tel./fax (074) 869-82-02 www.moderator.wroc.pl e-mail: moderator@moderator.wroc.pl