You are on page 1of 196

Cum sa

Jale

DALE CARNEGIE (pe numele lui real Dale Carnegey) s-a nscut la 24 noiembrie 1888 la o ferm srac din Missouri i s-a stins din via la 1 noiembrie 1955, la Forest Hills, New York. Este considerat cel mai mare autor de literatur motivaional. Dup absolvirea colegiului, a lucrat ca agent de vnzri n Nebraska i a obinut cteva roluri ca actor la New York. Dezamgit de ceea ce fcea i de traiul modest, caut o soluie i realizeaz c o diplom de absol vent al State Teachers College din Warrensburg, Missouri, secia Pedagogie, i-ar putea nlesni accesul la o catedr. Este angajat de Young Men Christian Association s predea cursuri serale pentru aduli despre o tem aleas chiar de el: vorbirea n public, domeniu n care se pregtise i obinuse rezultate de-a lungul anilor. Astfel ncepe faimoasa carier de confereniar i de autor de mare succes a lui Dale Carnegie. Cursurile sale de la Y.M.C.A. au nregistrat un succes imediat i Dale Carnegie avea s conferenieze cu slile pline. ncepe s publice diverse brouri n care-i prezint n mod sistematizat metodele de nvare; n 1926, acestea vor fi adunate ntr-o carte despre vorbirea n public: Public Speaking: A Practicai Coursefor Business Men. In 1936, Dale Carnegie public How To Win Friends and Influence People, carte ce a nregistrat imediat dup publicare un succes rsuntor. De-a lungul anilor, aceast lucrare s-a vndut n mai bine de 44 de milioane de exemplare. Ea a fost tradus n aproape toate limbile pmntului, iar n limba romn a aprut n 1997 la Curtea Veche Publishing sub titlul Secretele succesului. Cum s v facei prieteni i s devenii influent. Aici, Dale Carnegie aduce n lumin unul dintre aspectele puin cunoscute la acea vreme ale psihologiei umane: rolul determinant al atitudinii indivi duale n condiii de stres. 0 alt lucrare a lui, publicat n 1948, este How to Stop Worrying and Start Living, aprut i n limba romn la Curtea Veche Publishing n anul 2 0 0 0 i reeditat n 2007 sub titlul Las grijile, ncepe s trieti o colecie de sfaturi de bun-sim i foarte la ndemn prin care putem preveni stresul. Dintre crile lui Dale Carnegie, aceasta a avut cel mai mare succes n Europa. Pe Dale Carnegie l regsim n topul celor mai bine vndui autori din toate timpurile. La jumtate de veac de la moartea lui, att scrierile, ct i cursurile sale sunt la fel de solicitate ca n primii ani dup lansare. Eforturile lui Dale Carnegie de rspndire a unor metode prin care oamenii s nvee s-i optimizeze relaiile cu semenii i cu lumea au fost preluate de Fundaia Carnegie. Cursurile pe care nsui Carnegie le-a iniiat i predat sunt frecventate i astzi de mii de oameni din ntreaga lume, probndu-i astfel actualitatea i utilitatea. Ele sunt eseniale i n fapt obligatorii pentru toi cei care doresc s ocupe posturi importante n ierarhiile companiilor occidentale.

DALE

CARNEGIE

um s vorbim n public
Selecie i prescurtare de Dorothy Carnegie Ediia a Il-a

Traducere din limba englez de IRINA-MARGARETA NISTOR

BUCURETI, 2008

Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei CARNEGIE, DALE Cum s vorbim n public / Dale Carnegie; selecie i prescurtare: Dorothy Carnegie; trad.: Irina-Margareta Nistor. - Ed. a 2-a. - Bucureti : Curtea Veche Publishing, 2008 ISBN 978-973-669-651-0 I. Carnegie, Dorothy (ed.) II. Nistor, Irina-Margareta (trad.) 81'27

Coperta: GRIFFON AND SWANS

www.griffon.ro

DALE CARNEGIE How to Develop Self-Confidence and Influence People by Public Speaking Copyright 1926, 1937, 1955, 1956 by the National Board of Young Men's Christian Associations All rights reserved. Curtea Veche Publishing, 2007, 2008 pentru prezenta versiune romneasc ISBN 978-973-669-651-0

Introducere

De ani de zile, numele lui Dale Carnegie este sinonim cu felul n care ne putem face prieteni i deveni influeni. Secretele succesului. Cum s v facei prieteni i s devenii influent* este una dintre crile cele mai bine vndute din toate timpurile, din categoria nonficiune, care i-au adus lui Carnegie o recunoatere internaional. Secretele succesu lui. Cum s v facei prieteni i s devenii influent nu a fost ns prima lucrare scris de el. n 1 9 2 6 , Dale Carnegie a scris o carte numit Discursul public i impactul asupra lumii afacerilor. Aceasta este o lucrare cuprinznd ele mente fundamentale despre vorbitul n public, care a rmas pn n prezent i recunoscut drept unul dintre manualele oficiale ale celebru lui n lumea ntreag Curs asupra discursului eficient i a relaiilor dintre oameni al lui Dale Carnegie. De asemenea, a servit ca manual pentru cursurile sale despre discursul public inute la Y.M.C.A. Cartea s-a vndut n 60 0 0 0 de exemplare numai n ultimii zece ani, iar totalul exemplarelor vndute se ridic n prezent la peste 1 0 0 0 0 0 0 de exem plare. A fost publicat n aproape douzeci de limbi, n care s-au vndut mii de exemplare. Cu toate acestea, nu este o lucrare foarte cunoscut. n urm cu ceva vreme, am fost abordat de editorul de la Association Press, care mi-a spus c aceast prim carte a rposatului meu so ar putea fi de un larg interes n cazul n care ar fi publicat sub forma unei ediii de buzunar. Ei au considerat, ca i mine, de altfel, c aceast lucrare conine multe idei valoroase pentru viaa de zi cu zi. * Titlul original: How to Win Friends and Influence People; a aprut n tradu

cere romneasc la Editura Curtea Veche, 1997.

DALE CARNEGIE

Dale Carnegie i-a prezentat filozofia n lumea ntreag i peste 1 0 0 0 0 0 0 de oameni au absolvit cursurile lui. Aceste expuneri i ajut pe oameni s duc o via mai curajoas, mai fericit i mai fructuoas, trezindu-le calitile latente de care dispun. Cartea Cum s vorbim n public a fost conceput n aa fel, nct s atrag publicul cititor. Conine multe sfaturi nelepte care i-au ajutat pe studenii notri s-i ating scopurile. Recitind cu atenie, pentru a nu tiu cta oar n ultimele luni, aceast lucrare, mi-am dat seama cte reguli nelepte conine pentru stpnirea fricii i pentru dobndirea ncrederii n sine. La acestea se adaug tehnici practice i sugestii pentru a v ajuta s abordai diverse persoane sau grupuri de oameni, astfel nct s reuii s v adresai acestora eficient. Sper sincer ca noii cititori s aib tot att de mult de ctigat din lectura acestei cri pe ct au avut n ultimii treizeci de ani studenii cursului inut de Dale Carnegie.
DOROTHY CARNEGIE

1 Dezvoltarea curajului i a ncrederii n sine

Peste cinci sute de mii de brbai i de femei au participat la cursu rile despre discursul public folosind metodele mele nc din 1 9 1 2 . Muli dintre ei mi-au scris explicndu-mi de ce au ales s fac aceast pregtire i ce sperau s obin de pe urma sa. Evident, argumentele difer, dar dorina de baz din aceste scrisori este aceeai pentru marea majoritate, rmnnd n mod surprinztor neschimbat de-a lungul timpului: Cnd sunt chemat s in un discurs", au scris mii i mii de oameni, devin att de timid, de speriat, nct nu mai gndesc limpede. Nu m pot concentra i nu-mi amintesc ce intenionez s spun. Vreau s capt ncrederea n mine, calmul i capacitatea de a gndi cnd m aflu n faa unui public. Doresc s m pot aduna, s vorbesc logic, s fiu n stare s spun ce am de zis clar i convingtor n faa celor care sunt n sal, fie c este vorba de nite oameni de afaceri ori nite membri ai clubului, sau n faa unui public, n general." Cam aa sunau nenumratele lor mrturii. A vrea s citez un caz concret: cu muli ani n urm un domn pe nume D.W. Ghent a frecventat cursul meu susinut la Philadelphia. La puin timp dup ce am nceput s predau, m-a invitat la prnz la Manufacture's Club. Era un brbat de vrst mijlocie i dusese dintotdeauna o via activ. Auzisem i eu de afacerile lui n domeniul manu facturii, dar i c este un lider n activitile de caritate ntreprinse de biseric, participnd la multe aciuni civice. Cum mneam noi acolo, s-a
7

DALE CARNEGIE

aplecat peste mas i mi-a spus: D e multe ori am fost rugat s vorbesc n faa a diverse adunri, dar niciodat nu am fost n stare s-o fac. M emoionez att de tare, nct dintr-odat mintea mea devine un gol ab solut: de aceea am refuzat toat viaa aa ceva. Dar n prezent am ajuns preedintele Colegiului Credincioilor i trebuie s prezidez ntrunirile lor. Neaprat trebuie s vorbesc i eu... credei c a putea s nv s m exprim n public chiar i la o vrst destul de naintat?" Nu se pune problema s cred, dle Ghent", i-am replicat. Nu aa stau lucrurile. tiu sigur c putei. i mai tiu c vei reui dac vei exersa i mi vei respecta ndrumrile." Ar fi vrut el s se lase convins, dar i se prea o opinie mult prea optimist. Tare m tem c o spunei doar aa, din curtoazie", mi-a zis el. D e fapt, ncercai doar s m n curajai." Dup ce cursul s-a ncheiat, o perioad am pierdut legtura. Ne-am ntlnit dup un timp i am luat din nou masa la Manufacture's Club. Am stat n acelai col, la aceeai mas ca i prima dat. Amintindu-i de conversaia noastr, l-am ntrebat dac am fost cumva prea optimist atunci. A scos un carneel rou din buzunar i mi-a artat lista cu dis cursurile inute i datele la care fusese solicitat. Posibilitatea de a face asta", mi-a mrturisit el, i plcerea cu care o fac, pe lng serviciul pe care l aduc comunitii sunt lucrurile cele mai de pre din viaa mea actual." Curnd dup aceea, la Washington a fost inut o important con ferin pentru dezarmare. Atunci cnd s-a aflat c va fi prezent i prim-ministrul britanic, biserica baptist din Philadelphia a trimis o telegram invitndu-1 s vorbeasc la o important ntrunire inut n oraul lor. Dl Ghent mi-a spus c dintre toi baptitii din ora el a fost ales s-1 prezinte publicului pe prim-ministrul englez. Acesta era liderul n activitile de caritate care sttuse la aceeai mas cu mine cu trei ani n urm i m ntrebase cu cea mai mare serio zitate dac eu credeam c va fi vreodat n stare s vorbeasc n public. Oare rapiditatea cu care a progresat n aceast direcie este una neobinuit? Deloc. Au existat sute de cazuri similare. De exemplu pentru a mai cita un caz anume cu muli ani n urm, un medic din Brooklyn, pe care o s-1 numim dr. Curtis, i-a petrecut iarna n Florida,
8

Cum s vorbim n public lng terenurile de antrenament ale echipei Giants. Fiind un mare fan al baseball-ului, se ducea adesea s-i vad pe juctori. Cu timpul, chiar s-a mprietenit cu echipa i a fost invitat la un banchet dat n onoarea acesteia. Dup ce s-a servit cafeaua, civa oaspei de vaz au fost invitai s spun cteva cuvinte". Dintr-odat, brusc i pe neateptate, 1-a auzit pe cel care toasta zicnd: n seara asta avem alturi de noi un doctor i am s-1 rog pe dr. Curtis s ne vorbeasc despre sntatea juctorilor de baseball." Oare era el pregtit pentru aa ceva? Desigur. Chiar foarte bine: studiase i practicase medicina i igiena de aproape treizeci de ani. Putea s stea pe scaun i s vorbeasc toat noaptea despre acest subiect celor care se aflau n jurul lui. Dar, s se ridice i s spun acelai lucru chiar i unui public restrns constituia cu totul altceva. Era ceva paralizant. Inima a nceput s-i bat tot mai tare numai la ideea aceasta. Nu inuse un discurs n public n viaa lui i parc i zburaser toate gndurile dintr-odat. Oare ce s fac? Publicul aplauda, toat lumea se uita la el. A dat din cap, dar asta n-a fcut dect s fie i mai aplaudat, sporind interesul auditoriului. Au urmat ovaii tot mai puternice i mai insistente: D r . Curtis! Discurs!" Se afla ntr-o stare de nefericire pozitiv. tia c dac se va ridica n picioare, va eua, nefiind n stare s lege nici ase propoziii. S-a ridicat totui i, fr o vorb, le-a ntors spatele. Apoi a ieit din n cpere, profund jenat i umilit. Nu e, aadar, de mirare c primul lucru pe care 1-a fcut dup ce s-a ntors n Brooklyn a fost s se nscrie la cursul meu despre vorbitul n public. Nu dorea s mai fie pus ntr-o asemenea situaie penibil i s ias la fel de prost i a doua oar. Era genul de elev care l ncnt pe orice profesor: extrem de sincer i vrnd s nvee s vorbeasc n public. Ar fi fcut orice ca s-i ndeplineasc dorina. i pregtea cu grij discursurile i le exersa cu o voin extraordinar, nelipsind nici mcar o dat de la curs. i el a reuit exact ceea ce reuete un astfel de elev; a fcut nite progrese uluitoare chiar i pentru el, depind cele mai optimiste atep9

DALE CARNEGIE

tri. Dup primele ntlniri emoiile au sczut, iar ncrederea a sporit, n dou luni a devenit principalul vorbitor al ntregului grup. Curnd a primit invitaii s vorbeasc i n alte pri. ncepuse s-i plac i se arta chiar entuziast, mai ales c era tot mai respectat i-i fcea noi prieteni. Un membru al Comisiei pentru Campania Republican a oraului New York, ascultndu-i unul dintre discursuri, 1-a invitat pe dr. Curtis s vorbeasc n numele oraului, la o petrecere. Ct de surprins a putut s fie acest politician atunci cnd i-a dat seama c doar cu un an nainte acelai vorbitor se ridicase i plecase de la un banchet, ruinat i dez orientat, c nu-i gsise cuvintele i se temuse s vorbeasc n public. Ctigarea ncrederii n sine i curajul de a gndi calm i clar atunci cnd ne adresm unui grup nu sunt nici pe departe nite factori att de dificili pe ct i nchipuie oamenii, n general. Nu reprezint un har de la Dumnezeu cu care sunt nzestrai doar civa alei. E ca atunci cnd joci golf. Oricine i poate dezvolta talentul ascuns, cu condiia s aib suficient dorin s-o fac. Exist, oare, un motiv logic pentru care nu putei gndi n faa unui public aa cum reuii cnd stai jos? tii bine c aa ceva nu exist. De fapt, ar trebui chiar s gndii mai bine atunci cnd v aflai n faa unui grup de oameni. Prezena lor ar trebui s v stimuleze i s v nale spiritual. Muli vorbitori v vor spune c n prezena publicului se simt stimulai, inspirai i mintea le funcioneaz mai limpede, mai eficient. In asemenea momente, gnduri, ntmplri, idei pe care nici nu le bnuiau ies la iveal fumegnd", aa cum spunea Henry Ward Beechern; nu trebuie dect s ntind mna i s le ating. Asta ar trebui s simt fiecare. i, probabil, aa va fi dac vei exersa i vei persevera. De un lucru putei fi ns absolut siguri: nvarea i aplicarea acestor reguli v vor alunga teama de public i v vor da ncredere n voi i un curaj nemrginit. Nu trebuie s v imaginai c suntei o cauz pierdut. Chiar i cei care, pn la urm, au devenit reprezentanii cu cea mai mare elocin ai generaiei lor au suferit la nceputul carierei de o team cumplit i de timiditate. William Jennings Bryan, un adevrat veteran n acest domeniu, recunotea c la nceput i tremurau genunchii de fric.
10

Cum s vorbim n public Mark Twain. atunci cnd s-a ridicat prima dat ca s citeasc n public, i simea gura parc ndesat cu vat, iar pulsul prea c intrase ntr-o curs de alergri, hotrt s ctige cupa. Grant a cucerit Vicksburg-ul nvingnd una dintre cele mai impor tante armate ale lumii din vremea aceea. Totui, atunci cnd a ncercat s vorbeasc n public, a recunoscut c a simit c nu se mai putea ine pe picioare. Rposatul Jean Jaure, cel mai important orator public pe care 1-a avut Frana n perioada n care a trit acesta, a stat vreme de un an fr s scoat o vorb n timpul edinelor de la Camera Deputailor pn ce a reuit s-i adune curajul i s in primul discurs. Prima dat cnd am ncercat s vorbesc n public", a mrturisit Lloyd George, v spun drept, m-am simit ngrozitor. Nu este o simpl figur de stil, dar, pur i simplu, mi se despicase limba; la nceput, abia am reuit s scot un cuvnt." John Bright, ilustrul englez care n timpul Rzboiului Civil a aprat n Anglia cauza unificrii i a emanciprii, i-a fcut debutul de orator n faa unor rani care se adunaser n cldirea colii. Era att de spe riat i se temea att de tare de un eec, nct 1-a implorat pe partenerul su s aplaude pentru a-1 acoperi de fiecare dat cnd ddea semne de emoie. Charles Stewart Parnell, marele lider irlandez, la nceputurile ca rierei sale de vorbitor era att de emotiv, cel puin aa spunea fratele lui, c i strngea adesea pumnii att de tare, nct i intrau unghiile n carne, pn i sngerau palmele. Disraeli recunotea c prefera s se afle n fruntea unei armate de cavalerie dect s fi avut de nfruntat Camera Comunelor aa cum a fcut-o prima dat. Discursul su de deschidere a fost un eec rsun tor. Acelai lucru a pit i Sheridan. De fapt, muli dintre celebrii oratori ai Angliei au debutat jalnic, aa nct la ora actual n Parlament se socotete c este un semn de ru augur ca primul discurs al unui tnr s fie un succes incontastabil. Prin urmare, curaj!
11

DALE CARNEGIE

Dup ce a urmrit attea cariere i a ajutat ntr-o oarecare msur la progresul multor buni vorbitori, autorul este ntotdeauna ncntat atunci cnd un elev d dovad la nceput de agitaie i de nervozitate. Exist o anumit rspundere care trebuie asumat atunci cnd ii un discurs, chiar i n faa a douzeci de oameni aflai la o ntrunire de afaceri o tensiune specific, un anumit oc i emoie. Vorbitorul trebuie s fie mbrbtat ca un cal de curse. Nemuritorul Cicero spunea n urm cu dou mii de ani c orice discurs public cu adevrat reuit trebuie s se caracterizeze printr-o doz de emoie. Vorbitorii trec prin asta de multe ori i cnd sunt la radio. Se numete teama de microfon". Cnd Charlie Chaplin vorbea la radio avea ntotdeauna discursul scris dinainte. Sigur c era obinuit cu publicul. El fcuse un turneu n ar, n 1 9 1 2 , cu vodevilul O sear la Music-hall". i nainte apruse pe scenele Angliei. Cu toate acestea, cnd ptrundea n ncperea aceea izolata fonic i se afla n faa microfonului, simea n stomac acea senzaie neplcut ca atunci cnd traversezi Adanticul pe o furtun de februarie. Celebrul actor i regizor James Kirkwood a avut o experien simi lar. El fusese vedet pe scen, dar, atunci cnd se afla n faa unui public invizibil, i transpirau sprncenele. 0 premier pe Broadway", mrturisea el, este nimic n comparaie cu asta." Unii oameni, indiferent ct de des ar vorbi, au emoii de fiecare dat nainte s nceap, dar dup cteva secunde acestea dispar. Pn i Lincoln a dat dovad de timiditate de cteva ori. Cnd ncepea era foarte stngaci", povestea partenerul su, Herndon, i prea c se adapteaz extrem de greu mediului. Se zbtea o vreme ntre modestie i sensibilitate, ceea ce l fcea i mai stingher. L-am vzut adesea pe dl Lincoln n asemenea momente i l-am neles. Cnd nce pea s vorbeasc, vocea lui era strident, ascuit i neplcut. Maniera preedintelui, atitudinea, chipul smead i glbejit, uscat i plin de riduri, afectarea stranie i micrile nencreztoare totul prea s fie mpotriva sa, dar numai pentru o scurt vreme." Dup cteva momente i regsea calmul i cldura, dar i sinceritatea, i abia atunci ncepea adevratul discurs. i vou vi s-ar putea ntmpla la fel.
12

Cum s vorbim n public Pentru a profita la maximum de pe urma eforturilor voastre, pentru a deveni buni vorbitori n public, i asta repede, trebuie s respectai patru condiii: Prima condiie: S ncepei cu o dorin puternic i ndrjit Acest lucru conteaz mult mai mult dect v dai, probabil, seama. Dac profesorul ar putea s v citeasc gndurile i sufletul, ptrunznd n profunzimea dorinelor voastre, ar putea spune aproape cu certitu dine ct de repede vei progresa. Dac dorina nu este suficient de puternic, realizrile vor fi slabe i nensemnate. Dar, dac v urmai scopul cu perseverena i cu energia unui buldog care alearg o pisic, nimic nu v va sta n cale. De aceea, sporii-v entuziasmul pentru acest studiu individual. Enumerai-i avantajele. Gndii-v ce va nsemna pentru voi mai mult ncredere n sine i capacitatea de a vorbi mai convingtor n public. Gndii-v ce ar putea nsemna i ce ar trebui s nsemne n bani, n dolari. Gndii-v ce ar putea nsemna pe plan social; la prietenii pe care vi-i vei face prin influena de care vei da dovad, prin spiritul de lider pe care vi-1 va trezi. Vei ajunge n vrf mult mai repede dect prin orice alt activitate. Nu exist alt modalitate", declara Chauncey M. Depew, care s ajute pe cineva att de rapid n carier ca asigurarea unui renume de bun vorbitor." Philip D. Armour, dup ce a adunat milioane de dolari, a spus: Mai bine a fi un vorbitor desvrit dect un om de afaceri realizat." Este un scop dup care tnjete aproape oricine. Dup moartea lui Andrew Carnegie, a fost gsit printre hrtiile lui un plan de via pe care i-1 ntocmise cnd avea treizeci i trei de ani. Atunci credea c peste nc doi ani i va aranja afacerile att de bine, nct va reui s aib un venit anual de cincizeci de mii de dolari; ca atare, i propunea s se retrag din afaceri la treizeci i cinci de ani, s mearg s studieze la Oxford i s acorde o atenie special discursului public". Gndii-v ce satisfacie poate oferi aceast exercitare a unei noi forme de putere. Autorul a cltorit foarte mult; a trit experiene; puine dintre acestea pot ns concura cu plcerea de a sta n faa unor oameni
13

DALE CARNEGIE

ncercnd s-i conving s gndeasc la fel ca el. Acest lucru i d un sentiment de putere absolut. Ii mgulete orgoliul reuitei personale. Te face s te simi mai presus de ceilali. Este o adevrat magie i o emoie de neuitat. Cu dou minute nainte s ncep", mi-a mrturisit un vorbitor, mai repede m-a lsa biciuit dect s vorbesc. Dar, cu dou minute nainte s termin, mai bine m-ar mpuca dect s m opresc." In orice efort muli se dovedesc a fi slabi de nger i se dau btui; de aceea trebuie tot timpul s v gndii la ce nseamn pentru voi obi nerea acestei abiliti, pn ce vei ajunge s simii o dorin puternic de a o deprinde". Trebuie s pornii la drum cu entuziasm, pentru a ajunge la capt triumftori. Fixai-v o anumit sear pe sptmn n care s citii aceste capitole. Pe scurt, strduii-v s v fie ct mai simplu s mergei mai departe, s v fie greu s batei n retragere. Cnd Iulius Caesar a trecut Canalul Mnecii i a ajuns cu legiunile sale pe teritoriul actual al Angliei, ce a fcut ca s asigure victoria arma tei sale? Un lucru foarte inteligent: s-a oprit cu soldaii lui pe stncile de la Dover i, uitndu-se peste valuri, au vzut aizeci de metri mai ncolo vpile care cuprinseser, la ordinul su, toate corbiile cu care sosiser. Se aflau ntr-o ar strin i ultima legtur cu restul conti nentului fusese cuprins de flcri, aa nct nu le mai rmnea dect s nainteze i s cucereasc. Aa au i fcut. Acesta era spiritul nemuritorului Caesar. De ce nu l-ai copia n acest rzboi de exterminare a fricii nesbuite n faa publicului? A doua condiie: S tii exact despre ce vrei s vorbii Dac persoana care vorbete nu s-a gndit atent i nu i-a fcut un plan al discursului pentru a ti exact ce va spune, atunci nu se va simi prea n largul su n faa publicului. Va fi ca un orb care arat drumul altui orb. Intr-o asemenea situaie, vorbitorul ar trebui s fie speriat, se va simi vinovat i ruinat de neglijena sa. In Autobiografia sa, Teddy Roosevelt scria: A m fost ales n toamna lui 1881 i am descoperit c eram cel mai tnr dintre toi. Ca toi tinerii lipsii de experien, aveam probleme serioase cu nvatul vorbitului n public. Am profitat mult de pe urma sfatului unui btrn ran iscusit care, fr s-i dea seama, l parafraza pe ducele de
14

Cum s vorbim n public Wellington, care la rndul lui fr ndoial c parafraza pe altcineva. Sfatul suna cam aa: Nu vorbi dect atunci cnd eti sigur c ai ceva de spus i c tii exact despre ce e vorba. Numai atunci zi ce ai de zis i stai j o s . " Btrnul ran iscusit" probabil c-i relatase aceste lu cruri lui Roosevelt ca s-1 ajute s-i depeasc emoia. Poate c a mai adugat: Ca s scapi de sentimentul de jen, e bine s gseti ceva de fcut cu minile s ari ceva, s scrii un cuvnt pe tabl, s indici un loc pe hart, s mui o mas, s deschizi un geam, s mui dintr-o parte n alta nite cri i nite hrtii orice gest cu un anumit scop banal te va face s te simi n largul tu n faa lumii." Este adevrat c nu ntotdeauna e simplu s gseti o justificare a acestor gesturi; dar poate fi sugerat. Folosii aceast metod, ns numai la nceput. Copilul nu se mai ine de mese odat ce a nvat s umble. A treia condiie: Avei ncredere n voi Unul dintre cei mai celebri psihologi pe care i-a dat America, pro fesorul William James, scria urmtoarele: Aciunea pare s fie consecina unui sentiment, dar, n realitate, aciunea este simultan cu sentimentul; prin repetarea aciunii, aflate sub sub controlul direct al voinei, putem s controlm indirect acest sentiment. Astfel, n drumul suveran pe care pornim de bunvoie, cel al entuziasmului, atunci cnd entuziasmul spontan ne prsete trebuie s-1 retrezim, s acionm i s vorbim ca i cum ar continua s existe. Dac un asemenea comportament nu v face s v simii mai entuziati, atunci nimic nu va reui. Deci, pentru a cpta curaj, purtai-v ca i cum ai fi deja curajos, cu o voin de fier, i cu siguran curajul va nlocui teama. Aplicai sfatul profesorului James. Pentru a avea curaj cnd avei de nfruntat un public, purtai-v ca i cum ai avea deja aceast ndrz neal. Desigur c, dac nu suntei pregtit, orice ai face pe lumea asta va fi insuficient. Dar, de ndat ce tii despre ce vei vorbi, ieii n fa i tragei adnc aer n piept. De fapt, ntotdeauna nainte de a v adresa publicului e bine s tragei aer n piept vreme de treizeci de secunde. Cantitatea suplimentar de oxigen v va stimula i v va da curaj. Marele
15

DALE CARNEGIE

tenor Jean de Reszke obinuia s spun c, atunci cnd ai destul aer n piept ct s te sprijini pe el", emoia dispare. n orice epoc i n orice mediu oamenii au admirat dintotdeauna curajul. Deci, indiferent ct de tare v-ar btea inima, pii curajoi mai departe, stai o clip nemicai i purtai-v ca i cum acest lucru v-ar face mare plcere. Apreciai-v la adevrata valoare, privii-v publicul n ochi i nce pei s vorbii ncreztori, de parc toat lumea aceea v-ar datora bani. Imaginai-v c aa ar fi. nchipuii-v c s-au adunat acolo ca s v implore s-i mai psuii. Efectul psihologic va fi unul pozitiv. Nu v ncheiai i descheiai nervos nasturii de la hain, nu v jucai cu inelul i nu v frngei minile. Dac trebuie neaprat s facei un gest nervos, inei minile la spate i nvrtii-v degetele n aa fel, nct s nu vad nimeni ce facei sau micai-v degetele de la picioare. Ca regul general, nu este indicat ca vorbitorul s se ascund dup mobil; dar s-ar putea s v dea curaj la primele ntlniri dac vei sta n spatele unei mese sau pe un scaun de care s v inei bine ori s avei o moned n palm pe care s-o strngei zdravn. Cum a reuit Teddy Roosevelt s prind curaj i s capete ncre derea care l caracteriza? Era druit de natur cu un spirit aventuros i ndrzne? Deloc. n Autobiografia sa el mrturisete: A m fost un bieel destul de bolnvicios i timid. Ca tnr, eram emotiv i nencre ztor n puterile mele. A trebuit s m formez cu dificultate i mult munc i nu numai n privina trupului, ci i a sufletului i a spiritului." Din fericire, el ne-a povestit cum a reuit aceast transformare. Cnd eram m i c " , scria el, am citit un pasaj dintr-o carte de Marryat care m-a impresionat. n acest pasaj, cpitanul unei mici nave britanice de rzboi i explic eroului cum s devin nenfricat. El i spune c la nceput aproape oricine este speriat cnd se apuc de o treab, dar c, ulterior, omul trebuie s se adune i s se comporte ca i cum nu i-ar fi team. Dac reuete s fac asta destul vreme, ideea devine realitate i persoana respectiv devine realmente nenfricat, pentru c s-a artat curajoas chiar i atunci cnd nu s-a simit aa. (Folosesc propriul limbaj i nu pe cel al lui Marryat.) 16

Cum s vorbim n public Aceasta este teoria pe care am aplicat-o. Erau tot felul de lucruri de care m temeam la nceput, ncepnd cu urii Grizzly i terminnd cu caii nrvai i cu pistolarii; dar, comportndu-m ca i cum nu mi-ar fi fost fric, treptat am ncetat s m mai tem n realitate. Majori tatea pot s reacioneze similar cu condiia s aleag aceast cale." Dac dorii cu adevrat, i voi vei reui. In vreme de rzboi", spunea Marealul Foch, c e a mai bun aprare este atacul." Deci, atacai-v temerile. Infruntai-le, luptai-v cu acestea i nvingei-le cu snge rece de fiecare dat. Gndii-v c suntei un reprezentant al potei Western Union i c avei de transmis un mesaj care trebuie neaprat s ajung la destinaie. In general, nu dm mare atenie celui care duce un mesaj. Ne intere seaz doar telegrama, adic mesajul. Concentrai-v asupra acestuia. Investii suflet n acest mesaj. ncercai s-1 nvai pe dinafar. Credei n el cu trie. Apoi, vorbii ca i cum ai fi hotri s l transmitei. Procedai aa i avei anse sut la sut ca foarte curnd s fii stpn pe situaie i pe voi niv. A patra condiie: Exersai! Exersai! Exersai! Ultimul sfat este de departe cel mai important. Chiar dac ai uitat tot ce ai citit pn la aceste rnduri, amintii-v doar att: prima i ultima cale, cea mai sigur pentru a v dezvolta ncrederea n voi niv i n capacitatea de a ine un discurs este s vorbii. De fapt, n final, toat chestiunea se reduce la un punct esenial: exersai, exersai, exer sai. Aceasta este condiia sine qua non fr de care nu se poate". Roosevelt avertiza: Orice nceptor poate suferi de sindromul dolarului. Sindromul dolarului este o emoie profund care nu are nici o legtur cu timiditatea. Sfiala poate afecta persoana respectiv prima dat cnd vorbete unui public larg, reacionnd de parc ar vedea pentru ntia oar un dolar sau ar pleca la o btlie. Intr-o asemenea mprejurare, omul nu are nevoie de curaj, ci de stpnire de sine i de snge rece. Acest lucru nu se poate obine dect prin practic. Persoana n cauz trebuie s se obinuiasc printr-un exerciiu repetat de stpnire de sine, s-i potoleasc nervii. Totul este n mare msur, cum spuneam, o chestiune de obinuin; i de voin atunci cnd e vorba de 17

DALE CARNEGIE

un efort i de exerciii repetate. Dac cel ce vorbete are stofa, se va ntri de fiecare dat cnd exerseaz." Vrei s scpai de teama de public? S ncepem prin a afla ce anume o produce. Frica izvorte din necunoatere i nesiguran", afirm profe sorul Robinson n cartea sa, The Mind in the Making (Rolul minii n realizarea aciunii), sau, altfel spus, constituie rezultatul unei lipse de ncredere. i ce anume cauzeaz asta? Incapacitatea de a realiza care este acest scop i de a v da seama de ce suntei n stare, neajuns ce izvo rte din lipsa de experien. Atunci cnd avei n urma voastr mai multe ncercri reuite, temerile dispar; se destram ca o cea sub str lucirea soarelui de iulie. Un lucru este sigur: ca s nvei s noi, trebuie s te arunci n ap. Dar cred c ai citit destul. Lsai cartea deoparte deocamdat i apucai-v de treab. Alegei-v subiectul pe care dorii s-1 comunicai, de obicei unul pe care s-1 stpnii ntr-o oarecare msur, i construii-v un discurs de trei minute. Repetai-1 de cteva ori. Dup care expunei-1 dac se poate celor pentru care l-ai conceput sau n faa unor prieteni, inves tind tot efortul de care putei da dovad.

Cum s vorbim n public

REZUMAT
1. Cteva mii de cursani i-au scris autorului explicndu-i de ce doresc s se specializeze n discursul public i ce anume sper s obin cu asta. Principalul motiv al celor mai muli era ca doreau s i stpneasc emoiile, s gndeasc pozitiv i s vorbeasc siguri pe sine n faa unui grup de oameni orict de mare. 2. Nu se dobndete greu aceast abilitate. Nu este un har de la Dumnezeu cu care sunt nzestrai doar civa alei. E ca atunci cnd joci golf. Oricine i poate dezvolta talentul ascuns, cu condiia s aib suficienta dorin s-o fac. 3. Muli vorbitori cu experien pot gndi i vorbi mai bine atunci cnd au n fa mai multe persoane dect ntr-o conversaie ntre patru ochi. Prezena publicului se dovedete a fi un stimulent care i inspir. Dac respectai ntru totul sugestiile din aceast carte, va veni i vremea n care vei tri aa ceva. Chiar vei atepta cu nerbdare s inei un discurs. 4. Nu v imaginai c suntei un caz singular. Muli dintre cei care au devenit oratori celebri, la nceputul carierei au dat dovad de timiditate i erau aproape paralizai de trac n faa publicului. Prin asta au trecut Bryan, Jean Jaurs, Lloyd George, Charles Stewart Parnell, John Bright, Disraeli, Sheridan i muli alii. 5. Indiferent ct de des ai vorbi, s-ar putea s v confruntai cu aceast timiditate nainte de a ncepe s v inei discursul; dar, cteva clipe mai trziu, dup ce v intrai n mn, aceasta va disprea complet. 6. Pentru a profita la maximum i ntr-un timp foarte scurt de aceast carte, trebuie s inei cont de urmtoarele patru condiii: a. ncepei prin a manifesta o dorin puternic i ndrjit. Enumerai avantajele pe care vi le-ar aduce efortul de a urma acest curs. Trezii-v entuziasmul pentru ceea ce facei. Gndii-v ce poate nsemna pentru dumneavoastr din punct de
19

DALE CARNEGIE

vedere financiar, social i al influenei pe care o putei avea fa de ceilali. Nu uitai c rapiditatea nsuirii acestui pro gram depinde de profunzimea dorinei voastre. b. Pregtii-v. Nu putei fi ncreztori atta vreme ct nu tii ce vei spune. c. Fii ncreztor n forele proprii. Profesorul William James ne sftuia: Pentru a fi curajos, comportai-v ca i cum ai avea deja curaj, folosindu-v voina de fier pn la capt, i cu sigu ran ndrzneala va nlocui teama." Teddy Roosevelt descria cum' a reuit s-i stpneasc teama de urii Grizzly, de caii nrvai i de pistolari prin aceast metod. V putei stpni frica de public profitnd de acest fapt psihologic. d. Exersai. Acesta este lucrul cel mai important. Frica repre zint rezultatul unei lipse de ncredere, iar lipsa de ncredere constituie rezultatul faptului c nu v cunoatei adevratele capaciti. Deci, cu ct avei mai multe experiene reuite, cu att temerile vor disprea mai repede.

Formarea ncrederii n sine

Datoria profesional a autorului, care i-a fcut plcere, a fost de a asculta i de a comenta aproximativ ase mii de expuneri pe an din 1 9 1 2 ncoace. Acestea nu erau inute de tineri studeni, ci de oameni de afaceri maturi i de profesioniti n diverse domenii. Un lucru i-a rmas ns ntiprit n minte mai presus dect toate celelalte: nevoia acut de a pregti un discurs nainte de a fi inut i de a avea ceva clar de spus, ceva care 1-a impresionat pe cel ce vorbete i trebuie transmis cu orice pre. Oare fr s v dai seama nu suntei mai atrai de vorbi torul care simii c are cu adevrat ceva de spus, un mesaj pornit din minte i din suflet pe care dorete din toat inima s-1 mprteasc minilor i sufletelor voastre? Aceasta este o parte din secretul succe sului discursului. Atunci cnd un vorbitor se afl ntr-o asemenea stare mental i emoional, el va descoperi un lucru foarte important: prelegerea aproape curge de la sine. Jugul i va fi uor de purtat, iar povara nu va fi grea. Un discurs bine pregtit este nouzeci la sut transmis. Motivul principal pentru care oamenii se nscriu la acest curs, aa cum menionam i n primul capitol, este s capete ncredere, curaj i stpnire de sine. Greeala fatal pe care o fac muli dintre ei e c neglijeaz pregtirea discursului. Cum pot ei s spere c vor stpni cohortele de team i cavaleria de emoii cnd pornesc la lupt cu praful de puc ud i cu gloane oarbe sau chiar fr muniie? In asemenea situaii nici nu e de mirare c nu se simt n largul lor n faa unei sli. 21

DALE CARNEGIE

C r e d " , afirma Lincoln la Casa Alb, c n-am s fiu niciodat destul de matur ca s vorbesc fr jen cnd nu am nimic de spus." Dac vrei s fii siguri pe voi, de ce n-ai face ceea ce e necesar pentru asta? Iubirea adevrat", scria Apostolul Ioan, alung orice temeri." Acelai lucru este valabil i pentru o pregtire perfect. Webster spunea c mai curnd ar aprea pe jumtate dezbrcat n faa unei mulimi dect cu discursul doar pe jumtate pregtit. De ce, oare, nu ne pregtim mai atent expunerile? De ce? Unii nu neleg bine ce nseamn s pregteti corect un discurs. Alii se dez vinovesc argumentnd lipsa de timp. Ei bine, vom discuta n amnunt toate aceste probleme n acest capitol.

Cum trebuie s v pregtii?


Ce presupune aceast pregtire? S citii o carte? E i asta o soluie, dar nu cea mai bun. Lectura poate ajuta, dar, dac vei ncerca s luai nite idei gata exprimate i s le dai drept ale voastre, discursul va avea de suferit. Publicul poate c n-o s-i dea seama exact ce lipsete, ns nici nu se va arta entuziast fa de vorbitor. Pentru a ilustra acest fenomen, am s v povestesc o ntmplare de la un curs despre vorbitul n public, inut special pentru angajaii cu experien ai bncilor newyorkeze. Firete c reprezentanilor unui asemenea grup, avnd foarte multe pe cap, le e greu s se pregteasc serios sau s fac ceea ce consider c nseamn a se pregti. Toat viaa au pornit de la propriile idei, i-au cultivat convingerile distinctive, vznd totul din punctul lor de vedere i trind o experien personal original. Astfel, au petrecut patruzeci de ani adunnd material pentru discursuri. Unora le-a fost greu s neleag acest lucru. Nu reueau s vad pdurea d e copaci". Acest grup se ntrunea vinerea dup-amiaz de la ora cinci la apte. Intr-o vineri, un domn de la o banc mai puin important s-i spunem dl Jackson a descoperit pe la patru i jumtate c nu tie de spre ce s vorbeasc. A ieit din birou, i-a cumprat Forbes' Magazine de la un chioc din gura de metrou ce ddea spre Federal Reserve Bank, unde se inea cursul, i a citit un articol intitulat N-avei dect 22

Cum s vorbim n public zece ani la dispoziie pentru a reui". L-a parcurs nu pentru c ar fi fost interesat n mod special de acest articol, ci pentru c trebuia s vor beasc despre ceva, despre orice, n scopul de a-i ndeplini ndatorirea de a vorbi. 0 or mai trziu s-a ridicat n picioare i a ncercat s vorbeasc ct se poate de convingtor i de interesant despre coninutul artico lului. Care a fost rezultatul, inevitabilul rezultat? El nc nu digerase, nu asimilase ceea ce ncerca s spun, ncerca s spun" aceasta este expresia cea mai adecvat. ncerca. Nu exista un mesaj real cu o finalitate precis. Maniera sa i tonul o dovedeau clar. Cum putea dl Jackson s se mai atepte ca publicul s fie impresionat, atta vreme ct el nsui nu reuea s fie? Se tot referea la articol zicnd c autorul a spus aa i pe dincolo. Aprea foarte des numele Forbes' Magazine, dar, din pcate, se ntrezrea foarte puin din ideile dl Jackson. Autorul crii s-a adresat astfel vorbitorului: Dle Jackson, pe noi nu ne intereseaz cel care a scris acest articol. El nu este aici, nu-1 putem vedea, dar suntem interesai de prerile dumneavoastr. Spunei-ne ce gndii dumneavoastr personal, nu ce a zis altcineva. Prerea dumnea voastr trebuie s fie cea prezent. Ce-ar fi s v ocupai de acelai subiect sptmna viitoare? Recitii articolul i ntrebai-v dac suntei sau nu de acord cu cel care l-a scris. Dac da, analizai-i sugestiile i ilustrai-le cu observaii din experiena proprie. Dac nu suntei de acord cu el, explicai-ne de ce. Facei n aa fel, nct acest articol s fie doar punctul de plecare al propriului discurs." Dl Jackson a acceptat provocarea, a recitit articolul i a ajuns la concluzia c nu este deloc de acord cu autorul. n metrou, n-a avut rgazul s ncerce s-i pregteasc discursul. S-a gndit la expunere, transformnd-o n rodul minii sale. n felul acesta a devenit pentru el la fel de important ca i propriii copii. Precum fiicele lui, discursul su a crescut zi i noapte, chiar i atunci cnd i ddea seama cel mai puin de asta. Un anumit gnd i-a venit atunci cnd a citit articolul din ziar. 0 alt idee i s-a strecurat n minte cnd discuta subiectul cu un prieten. Gndurile s-au aprofundat i s-au sedimentat, devenind mai complexe
^3

DALE CARNEGIE

pe msur ce a tot meditat la asta n momentele cele mai neateptate din acea sptmn. Data urmtoare cnd dl Jackson a expus acest subiect, transmitea ceva ce-i aparinea, provenind din mintea lui. Discursul fusese inventat de el. i a vorbit mult mai bine, mai ales pentru c nu era de acord cu autorul articolului. Nimic nu stimuleaz mai mult gndirea dect o opinie diferit. Ce diferen extraordinar ntre dou expuneri despre un subiect identic inute de acelai om n decursul a dou sptmni! Ce poate s nsemne o pregtire corect! Urmtorul exemplu este despre ce trebuie i ce nu trebuie s facei atunci cnd pregtii un discurs. Un domn, cruia o s-i spunem dl Flynn, era student la oratorie la Washington. Intr-o dup-amiaz i-a concentrat prelegerea pentru a elogia capitala rii. El spicuise rapid i superficial date dintr-un pliant publicitar editat de un ziar. Discursul suna sec, incoerent. El nu se concentrase aa cum ar fi trebuit asupra subiectului. Nu-i strnise entuziasmul. Nu simea n profunzime ceea ce spunea pentru a da valoare ideilor exprimate. Subiectul prezentat era plat, searbd, inutil.

Discursul care nu d gre niciodat


Dou sptmni mai trziu, s-a ntmplat ceva ce 1-a impresionat teribil pe dl Flynn: i-a fost furat maina dintr-un garaj public. S-a dus repede la poliie, a oferit o recompens, dar toate ncercrile au fost zadarnice. Poliia a recunoscut c nu poate face fa situaiei, dei doar cu o sptmn nainte un poliist i gsise vreme s se plimbe pe strzile oraului i s-1 amendeze pe dl Flynn, pentru c i parcase ma ina cincisprezece minute mai mult dect avea dreptul. Aceti poliai" care erau att de ocupai, nct nu puteau s-i prind pe rufctori, i-au strnit furia. Era indignat. In acele momente avea ceva de spus. Nu o informaie luat dintr-un pliant, ci ceva care izvora din realitatea fier binte a vieii i din propria experien. Era ceva real ceva ce lovise n propriile sentimente i convingeri. In discursul prin care elogia oraul Washington, el pusese cap la cap fraz cu fraz nainte de a-1 rosti; dup aceea ns a fost suficient s se ridice n picioare i s deschid
24

Cum s vorbim n public gura, c au i nceput acuzaiile aduse poliiei, bolborosind precum vul canul Vezuviu n erupie. Un asemenea discurs este aproape imbatabil, foarte rar d gre. El presupune experien i reflecie.

Ce nseamn a pregti un discurs?


S pregteti un discurs nseamn s aterni pe hrtie cteva fraze, fr greeal, pe care apoi s le memorezi? Nu. nseamn s aduni cteva gnduri ntmpltoare care au foarte puin de-a face cu persona litatea real a vorbitorului? Deloc. nseamn s transmii propriile gnduri, idei i nevoi. i avei asemenea gnduri i imbolduri. Le avei zilnic de cum v trezii. Se strecoar chiar i n vise. ntreaga voastr existen este plin de sentimente i de experiene. Toate aceste lucruri zac n subcontient ca pietricelele de pe o plaj. Pregtirea nseamn gndirea, recapitularea, selectarea ideilor care v tenteaz cel mai tare, cizelarea i introducerea acestora ntr-un tipar, ntr-un mozaic propriu. Nu pare chiar aa de complicat, nu-i aa? Nici nu este. Presupune doar puin concentrare i o gndire logic. Cum i pregtea Dwight L. Moody acele expuneri care au intrat n istoria gndirii spirituale? Nu am nici un secret", a venit rspunsul la aceast ntrebare. Cnd aleg un subiect, i dau nti un titlu pe care l scriu pe un plic mare. Am multe astfel de plicuri. Dac, atunci cnd citesc, dau peste ceva care are legtur cu un anumit discurs, transcriu ideea pe o coal de hrtie pe care o strecor n plic i o las acolo. ntotdeauna am un carneel la mine. Iar dac aud la o slujb ceva care ar putea s mi clarifice un anumit subiect, notez ideea i introduc nota n plic. E posibil s-o las acolo i un an, poate chiar mai mult. Cnd vreau s concep o predic nou, apelez la ideile pe care le-am adunat n plicuri. Cu ceea ce gsesc acolo i cu rezultatele propriului studiu, fac rost de material suficient. Apoi, de cte ori m aplec asupra unei predici mai scot cte ceva i adaug altceva. Astfel, acestea nu sunt niciodat depite, nu se perimeaz vreodat.

25

DALE CARNEGIE

Sfatul nelept dat de decanul Brown al Universitii Yale


Cnd Yale Divinity School a mplinit o sut de ani de la ntemeiere, decanul, dr. Charles Reynolds Brown, a inut mai multe cursuri despre arta predicilor. Aceste cursuri au fost publicate ntr-o carte chiar sub acest titlu de ctre editura Macmillan, New York. Dr. Brown a pregtit sptmnal predici, vreme de peste treizeci de ani, i i-a nvat i pe alii. Deci, se ^fla n poziia n care putea da sfaturi nelepte n aceast direcie, indiferent c acestea se adresau unui prelat care pregtea Psalmul 91 sau unui fabricant de pantofi care i cizela discursul pentru o ntlnire sindical. Aa nct mi permit s-1 citez pe dr. Borwn: Pregtii-v temeinic textul i subiectul. Cizelai discursul pn cnd devine consistent i eficient. ndeprtai ideile pompoase i introducei smna vieii care trebuie s se dezvolte... Cel mai bine ar fi ca expunerea s fie pregtit pn smbt dup-amiaz cnd predica ar trebui s fie revizuit pentru duminic. Dac un preot deine un adevr, l poate pstra n gnd o lun, ase luni sau chiar un an nainte s-1 predice, pentru c din acesta vor izvor permanent noi idei pn ce se va dezvolta. El poate medita la acest lucru n timp ce se plimb sau cnd merge cu trenul i are ochii prea obosii ca s mai citeasc. Sigur c poate s l pregteasc temeinic i peste noapte. Nu e bine ns ca preotul s amestece biserica sau predica n orele de somn amvonul este un loc ideal de inut predici, dar nu trebuie s fie confundat cu dormitorul. Totui, uneori m-am dat jos din pat n toiul nopii pentru a-mi nota nite gnduri care m-au strfulgerat, de team s nu le uit pn a doua zi dimineaa. Atunci cnd adunai realmente datele necesare pentru o anumit predic, notai orice v trece prin gnd referitor la forma sau la con inutul subiectului respectiv. Punei pe hrtie ce ai vzut n acel text cnd l-ai ales. Consemnai toate ideile care v-au venit ntre timp despre acesta... Notai toate aceste idei n cteva cuvinte, ct s v fixai ideea, i rmnei cu mintea permanent treaz, ca i cum n-ai mai fi vzut alt carte n viaa voastr. Aceasta este o modalitate de a v stimula mintea. Prin aceast metod, procesul mental rmne deschis, origi nal, creator...
26

Cum s vorbim n public Transcriei toate ideile crora le-ai dat via fr niciun sprijin. Acestea sunt mai preioase dect rubinele, diamantele i aurul cel mai fin. Notai-le, de preferin, pe bucele de hrtie, pe spatele scrisorilor, pe plicuri, pe hrtie recuperat sau pe orice v e la n demn. E mult mai eficient dect s folosii nite fie ordonate. Nu este o chestiune de economie ci mai degrab o modalitate de a organiza mai bine aceste fragmente atunci cnd punei materialul n ordine. Continuai s notai toate ideile care v trec prin minte, medi tnd profund la acestea. Nu trebuie s v grbii n astfel de momente. Este una dintre cele mai importante tranzacii mentale de care vei avea parte. Constituie metoda prin care mintea devine cu adevrat productiv... Vei constata c predicile pe care v face plcere s le rostii sunt i cele mai eficiente n viaa enoriailor, acelea care exprim ct mai mult din personalitatea voastr. Reprezint trup din trupul vostru, snge din sngele vostru, roade ale muncii voastre intelectuale, re zultatul energiei voastre creatoare. Predicile trunchiate sau copiate vor avea ntotdeauna un aer ters. Vor fi lipsite de savoare. Predicile care triesc cu adevrat n biseric ntru lauda Domnului sunt cele care ajung la sufletul oamenilor, ajutndu-i s-i desfac aripile precum vulturii, mergnd pe drumul datoriei i nu pe cel al fricii adevratele predici se dovedesc a fi cele care se nasc din energia vital a celui care le spune.

Cum i pregtea Lincoln discursurile?


Cum i pregtea Licoln discursurile? Din fericire, tim, avem aceste informaii, i, pe msur ce vei afla metoda sa, vei constata c decanul Brown recomanda n cursul su cteva sisteme pe care le folosise Lincoln cu aptezeci i cinci de ani n urm. Unul dintre discursurile cele mai celebre inute de Lincoln este cel n care acesta declara profetic: 0 cas n care familia este dezbinat nu rezist. Cred c acest guvern nu poate s accepte la nesfrit ca jumtate dintre oameni s fie sclavi, iar cealalt jumtate s fie liberi." Acest discurs a fost conceput de Lincoln n timp ce mergea la munc, mnca, se plimba, se ducea n grajd i mulgea vaca ori i fcea drumul zilnic la mcelar sau la bcan, purtnd pe umeri o earf cenuie i un co n mn. Iar
27

DALE CARNEGIE

alturi se afla bieelul lui care punea ntrebri iritat, agndu-se de mna aceea osoas n sperana zadarnic de a-i atrage atenia tatlui su. Numai c Lincoln pea mai departe absorbit de gndurile sale, reflectnd la discurs, aparent fr s observe mcar existena biatului. Din cnd n cnd, n timpul acestor dospiri, mai nota cte ceva, fragmente, fraze scrise ici-colo, pe plicuri, pe bucele de hrtie sau pe ambalaje ce i era la ndemn. Dup care le bga n joben i le purta cu el pn ce se aeza la un birou ca s le pun n ordine, s scrie i s revizuiasc discursul, aranjndu-1 pentru prezentare i publicare. In dezbaterile din 1 8 5 8 , senatorul Douglas inea acelai discurs oriunde se ducea; Lincoln ns studia amnunit, contempla i reflecta, deoarece, spunea el, i se prea c este mai simplu s ii un discurs nou n fiecare zi dect s repei la nesfrit unul singur. Subiectul era tot mai vast i se dezvolta n mintea lui. Cu puin timp nainte s se mute la Casa Alb, a luat un exemplar din Constituie i trei discursuri. Neavnd alt punct de reper, s-a ncuiat ntr-o cmru plin de praf deasupra unei prvlii din Springfield. Acolo, departe de lume i de zgomot, i-a scris discursul inaugural. Cum i-a pregtit Lincoln discursul de la Gettysburg? Din pcate, au circulat tot felul de zvonuri false. Povestea real este fascinant: Cnd comisia care se ocupa de cimitirul din Gettysburg a hotrt s organizeze o ceremonie oficiala, 1-a invitat pe Edward Everett s in un discurs. El fusese ministru la Boston, rector la Harward, guvernator de Massachusetts, senator al Statelor Unite, ambasador n Anglia, secre tar de stat i era considerat cel mai priceput orator din America. Data iniial pentru aceast ceremonie era 23 octombrie 1 8 6 3 . Dl Everett a declarat plin de nelepciune c i-ar fi imposibil s pregteasc un discurs ntr-un timp att de scurt. Astfel, ceremonia a fost amnat pn pe 19 noiembrie. Deci, i s-a dat un rgaz de aproape o lun ca s-1 pregteasc. Ultimele trei zile le-a petrecut la Gettysburg pe cmpul de lupt, familiarizndu-se cu tot ceea ce se ntmpla acolo. Perioada de gndire a fost, de fapt, cea mai bun pregtire cu putin. Btlia a devenit real pentru el. Au fost trimise invitaii tuturor membrilor Congresului American, preedintelui i membrilor cabinetului su. Majoritatea au refuzat.
28

Cum s vorbim n public Comisia a fost surprins cnd Lincoln a acceptat s vin. Oare o sd roage pe el s vorbeasc? Nu aveau aceast intenie. Au aprut obiecii. N-ar fi avut timp s-i pregteasc discursul. i chiar dac ar fi avut timp, oare ar li fost n stare? Adevrul este c s-ar fi descurcat foarte bine ntr-un discurs despre sclavie sau despre unificare; dar nimeni nu 1-a auzit s vorbeasc ntr-o asemenea mprejurare. Era o ocazie solemn i trist. Comisia nu voia s rite. Oare o s-1 roage s vorbeasc? se tot ntrebau... S-ar fi ntrebat i mai mult dac ar fi avut ocazia s priveasc n viitor i s constate c acest om al crui talent l puneau la ndoiala avea s expun cu acea ocazie ceea ce am numi astzi unul dintre cele mai gritoare discursuri rostite vreodat de vreun muritor. In final, cu dou sptmni nainte de eveniment, i-au trimis lui Lincoln o invitaie cu ntrziere, rugndu-1 s adreseze cteva cuvinte potrivite situaiei". Da. Chiar aa s-au exprimat: ...cteva cuvinte potri vite situaiei". V dai seama, s i se spun aa ceva preedintelui Statelor Unite! Lincoln s-a apucat imediat de treab. I-a scris lui Edward Everett cerndu-i o copie a discursului pe care urma s-1 in acest nvat. Apoi, o zi sau dou mai trziu, cnd s-a dus la un atelier foto ca s i se fac o poz, a luat manuscrisul lui Everett cu el i 1-a citit ct a stat acolo. Se gndise la discursul lui zile ntregi i atunci cnd mergea de la Casa Alb la Ministerul de Rzboi, i atunci cnd se ntindea pe o canapea de piele n ateptarea ultimelor rapoarte telegrafice ce urmau s soseasc la Ministerul de Rzboi. A fcut o ciorn pe o hrtie oare care i i-a pus-o n jobenul lui de mtase. Se ocupa nencetat de dis curs, cizelndu-1 pentru a-i da o form. Cu o duminic nainte de a ine discursul, el i-a spus lui Noah Brooks: Nu e nc scris, adic nu este nc terminat. Am conceput dou sau trei variante, dar trebuie s-1 mai perii nainte de a fi mulumit de forma final." A ajuns la Gettysburg cu o sear nainte de ceremonie. Orelul era plin de lume. Dei avea o populaie de numai o mie trei sute de locuitori, veniser att de muli oameni, nct numrul lor se ridicase la cincisprezece mii. Trotuarele erau pline, nu se putea trece. Oamenii mergeau chiar i pe mijlocul strzilor prfuite. Cntau vreo ase fan fare, iar mulimea intona John Brown's Body". Lumea se adunase n
29

DALE CARNEGIE

faa casei dlui Wills unde se afla Lincoln. I-au cntat o serenad i au cerut s le vorbeasc. Lincoln a rspuns cu cteva cuvinte care explicau clar, chiar dac fr prea mult tact, c nu dorea s se exprime pn a doua zi. i-a petrecut ultima parte a serii periindu-i" discursul. S-a dus chiar i la ministrul Seward i i 1-a citit cu glas tare ca s asculte comentariile acestuia. A doua zi diminea dup micul dejun el 1-a mai periat" o dat, lucrnd pn ce a btut cineva la u ca s-1 conduc la locul unde se inea procesiunea. Colonelul Carr, care sttea chiar n spatele preedintelui, susinea c, atunci cnd a nceput procesiunea, preedintele a stat drept n a i de acolo a asistat la ceremonia organi zat de comandantul-ef al armatei; cnd ns a pornit procesiunea, i-a lsat trupul pe o parte, s-a inut bine cu minile n fru, iar capul 1-a nclinat. Prea absorbit de gnduri." Putem presupune c nc i mai peria" scurtul discurs care avea s cuprind ns zece fraze ne muritoare. Unele dintre discursurile lui Lincoln care nu l-au interesat n mod special au fost, fr ndoial, nite eecuri; dar avea o extraordinar for atunci cnd vorbea despre sclavie i despre unificare. De ce? Pentru c el credea cu trie n aceste chestiuni pe care le considera foarte importante. Un om care a petrecut o noapte alturi de el ntr-un hotel mizer din Illinois s-a trezit a dou zi n zori i a constatat c Lincoln se ridicase n capul oaselor n pat privind n gol, i primele lui cuvinte au fost: Cred c acest guvern nu poate s accepte la nesfrit ca jumtate dintre oameni s fie sclavi, i jumtate s fie liberi." Oare cum i pregtea Isus predicile? El se retrgea din mulime, se gndea, cugeta, cntrea, se plimba singur prin slbticie i medita postind patruzeci de zile i patruzeci de nopi. Atunci", spune Evan ghelistul Matei, Isus a nceput s predice." Curnd dup aceea avea s adreseze lumii una dintre cele mai celebre predici din toate timpu rile: Predica de pe munte. Probabil c vei protesta i vei spune: Foarte interesant, dar nu vreau s ajung un orator nemuritor, ci s in din cnd n cnd cte un discurs." Aa este, i ne dm seama exact de ceea ce avei nevoie. Aceast carte i propune s v ajute s reuii ceea ce v propunei. Dar, orict 80

Cum s vorbim n public de nepretenioi ai fi, putei beneficia i utiliza metodele celebrilor oratori ai trecutului.

Cum s v pregtii discursul?


Ce subiecte ar trebui s v alegei pentru a exersa? Ceva care s v intereseze. Nu facei greeala obinuit de a ncerca s spunei prea multe n Ir-o cuvntare schematic. Expunei numai una sau dou idei i ncercai s le dezvoltai ct mai adecvat. Vei avea mare noroc dac vei reui asta ntr-un discurs scurt. Alegei-v din timp subiectul ca s avei timp s v gndii la acesta n orice clip liber pe care o avei, chiar apte zile din apte. Visai-1 n fiecare noapte. S fie ultimul lucru la care meditai nainte de a v duce la culcare. Gndii-v la subiectul respectiv a dou zi cnd v br bierii sau cnd facei baie, cnd mergei cu maina n ora sau cnd ateptai liftul, la prnz, la ntlniri, cnd clcai sau gtii. Discutai cu prietenii votri. Luai-1 drept subiect de conversaie, Punei-v toate ntrebrile posibile referitoare la subiect. Dac, de exemplu, vrei s vorbii despre divor, ntrebai-v ce cauzeaz divor ul, care sunt aspectele financiare i sociale ale acestuia. Cum poate fi remediat rul? Ar trebui s existe legi identice ale divorului? De ce? Sau de ce, oare, trebuie s existe legi pentru divoruri? Ar trebui s se interzic divorul? S fie mai dificil de obinut? Mai simplu? S zicem c trebuie s explicai de ce citii aceast carte. Ar trebui s v punei ntrebri de genul: Ce m frmnt? Cum pot iei din aceast situaie? Am vorbit vreodat n public? Dac da, cnd? Unde? Ce s-a ntmplat? De ce cred c acest curs este important pentru oamenii de afaceri? Cunosc oameni care au reuit bine n afaceri sau n politic, pentru c au avut ncredere n ei, deoarece au fost capabili s fie convingtori? Cunosc oameni care, probabil, nu vor reui nici odat s cunoasc succesul, tocmai pentru c le lipsesc aceste caliti? Rspundei la obiect. Povestii cazurile a diverse persoane fr a le da nume. Dac v vei concentra i v vei exprima clar, la nceput nu vi se va cere s vorbii mai mult de dou-trei minute. Subiectul despre mo31

DALE CARNEGIE

tivul studierii discursului public este foarte uor, e clar. Dac vei pe trece ceva vreme selectnd i aranjnd materialele referitoare la acest subiect, precis o s v amintii exact de ce, exprimndu-v propriile observaii, dorine i experiene. S zicem c ai hotrt s vorbii despre meseria voastr sau despre afaceri. Cum ar trebui s v pregtii pentru un asemenea discurs? Avei deja o mulime de date pentru acest subiect. Problema ar fi s le selectai i s le punei n ordine. Nu ncercai s spunei totul n trei minute. Nu e posibil. Ar fi o prezentare prea schematic, incomplet. Luai un singur punct al discursului pe care sd prezentai pe larg. De exemplu, de ce n-ai povesti cum ai ajuns s lucrai ntr-un anumit do meniu? A fost ceva ntmpltor sau o chestiune de alegere personal? Relatai ct v-ai zbtut la nceput, ce eecuri ai avut, ce sperane, ce reuite spectaculoase. Dai un aspect omenesc relatrii, creai imaginea unei viei reale, bazate pe experien. Povestea adevrat, intim a oricui dac spus cu modestie este ct se poate de palpitant, mai mult ca sigur un punct de rezisten pentru orice discurs. Sau privii afacerile voastre din alt punct de vedere: ce probleme avei, ce sfaturi i-ai da unui tnr, angajat de curnd. Ori luai cazurile unor oameni cu care ai avut de-a face cinstii sau necinstii. Aflai care sunt problemele. Ce v-a nvat munca refe ritor la cel mai interesant subiect din lume: natura omeneasc? Dac v oprii la aspectele tehnice ale slujbei pe care o avei, acestea pot deveni cu uurin neinteresante pentru ceilali. In schimb, cnd este vorba despre oameni i personaliti cu greu putei da gre. i, mai presus de toate, discursul vostru nu trebuie s fie o predic abstract. Ar fi plictisitor. Trebuie s cuprind ct mai multe exemple i afirmaii generale. Gndii-v la cazuri concrete pe care le-ai ntlnit i la adevrurile fundamentale pe care considerai c aceste ntmplri le ilustreaz. Vei descoperi c exemplele concrete sunt mult mai uor de reinut dect lucrurile abstracte; e mai uor s vorbeti despre acestea. V vor fi de ajutor i vor da strlucire discursului. Iat cum procedeaz un scriitor foarte interesant. Acesta este un fragment dintr-un articol al lui B.A. Forbes despre necesitatea ca efii s mpart rspunderea cu asociaii lor. Observai exemplele brfele.
32

Cum s vorbim n public Multe dintre ntreprinderile gigantice actuale au fost iniial mici afaceri fcute de o singur persoan. Marea majoritate ns au depit acest statut. Dac fiecare companie este prelungirea umbrei unui om", afacerile i industria sunt conduse la o scar att de mare, nct i cel mai eficient ef trebuie s pun la contribuie i mintea asociailor pentru a reui s in friele afacerii. Cndva Woolworth mi-a spus c ani de zile s-a ocupat singur de afacerile lui, distrugndu-i sntatea. In timp ce zcea n spital, s-a trezit la realitate dndu-i seama c afacerile lui s-au dezvoltat aa cum sperase, drept care trebuia s mpart cu cineva rspunderea managerial. i oelria Bethlehem a fost ani la rnd o afacere condus de o singur persoan. Charles M. Schwab fcea totul. ncetul cu ncetul, Eugene G. Grace i-a dezvoltat afacerile dovedindu-se mai priceput dect Schwab, cel puin aa declara acesta din urm. Eastman Kodak a fost la nceput o firm coordonat n special de George Eastman, dar acesta s-a dovedit suficient de nelept s se organizeze mai eficient. Acelai lucru s-a ntmplat i cu companiile de ambalaje din Chicago. Standard Oii, spre deosebire de ceea ce se spune n realitate, nu a fost niciodat condus de un singur om, mai ales dup ce s-a dezvoltat. J. P. Morgan, un adevrat gigant al construciilor, credea cu ar doare c trebuie s-i aleag nite parteneri de afaceri ct mai capabili pentru a mpri povara responsabilitii cu ei. Exist ns oameni de afaceri ambiioi care vor s conduc totul singuri, dar, vrnd-nevrnd, sunt obligai de amploarea sistemelor moderne s mpart rspunderea cu alii. Unii oameni, atunci cnd vorbesc de afacerile lor, fac o greeal de neiertat referindu-se doar la lucrurile care i intereseaz pe ei. Oare vorbitorul n-ar trebui s se gndeasc i la ce i-ar putea interesa pe cei care-1 ascult? N-ar trebui s vin n ntmpinarea intereselor acestora? Dac, de exemplu, vinde asigurri mobiliare, n-ar trebui s le poves teasc i cum ar putea preveni incendiile la ei acas? Dac este ban cher, n-ar trebui s le dea sfaturi n legtur cu domeniul finanelor sau al investiiilor? Dac oratoarea este un lider naional al unei organizaii a femeilor, n-ar trebui s le spun celor din sal c ele fac parte dintr-o micare naional, citnd cteva exemple tipice din programul local?
33

DALE CARNEGIE

Cnd v pregtii discursul, analizai-v publicul. Gndii-v la ce-i dorete acesta. Uneori, asta nseamn c efectul expunerii este sigur. Cnd pregtii anumite subiecte este indicat s citii i ceea ce au scris alii, pentru a descoperi ce au avut de spus despre acest subiect. Dar numai dup ce v-ai gndit mai nti voi la asta. Acest lucru este extrem de important. Mergei la bibliotec i spunei-i bibliotecarei ce v-ar trebui. Povestii-i c pregtii un discurs n legtur cu un anumit subiect. Cerei-i fr rezerve ajutorul. Dac nu suntei obinuit cu munca de cercetare, vei fi uluit s constatai de ct de mare ajutor v va fi bibliotecara; aceasta v poate indica un volum anume despre su biectul respectiv, care s conin idei importante i scurte dezbateri, prezentnd principalele argumente ale ambelor pri referitoare la chestiunile arztoare ale momentului. nc de la nceputul secolului au aprut culegeri de articole din diverse reviste referitoare la anumite su biecte, ele fiind cuprinse n Ghidul Cititorului de Literatur din Publicaiile Periodice; mai exist un Almanah al Informaiei, Almana hul Lumii, enciclopedii i zeci de cri de referin. Toate acestea sunt uneltele din atelierul vostru. Folosii-le.

Secretul rezervei de putere


Luther Burbank spunea cu puin nainte s moar: A m cultivat milioane de specii de plante pentru a obine doar una sau dou exce lente, distrugndu-le pe cele inferioare." Un discurs trebuie pregtit n acest spirit selectiv. Adunai o sut de gnduri i renunai la nouzeci dintre acestea. Adunai mult mai mult material, mult mai multe informaii dect ai putea folosi. Facei asta pentru a avea mai mult ncredere n voi, pentru a v simi stpni pe situaie, pentru efectul spiritual i sufletesc, dar i pentru forma discursului. Acesta reprezint un factor primordial i extrem de important n pregtirea expunerii; totui, este permanent ignorat att de cei care vorbesc n public, ct i n particular. A m pregtit sute de ageni de vnzri, brbai i femei, ageni comerciali i specialiti n demonstraii", spunea Arthur Dunn, i principala slbiciune pe care am descoperit-o n majoritatea cazurilor a
34

Cum s vorbim n public fost incapacitatea acestora de a nelege importana de a ti totul despre produsele pe care le prezint i asta nc nainte de a ncepe s le vnd. Muli ageni de vnzri au venit la mine i, dup o simpl pre zentare a articolului respectiv i a felului n care se vinde, s-au artat nerbdtori s se apuce imediat de treab. Muli dintre acetia n-au rezistat nici o sptmn, i majoritatea nici mcar patruzeci i opt de ore. Atunci cnd am format ageni comerciali i ageni de vnzri, mai ales de alimente, am urmrit s i transform n experi n domeniu. I-am rugat s analizeze graficele de la Ministerul American al Agriculturii pentru a afla care este cantitatea de ap, de proteine, de hidrocarburi i de grsimi din alimente. Le-am recomandat s studieze elementele din care e fcut produsul pe care l vnd. I-am trimis la coal cteva zile i apoi i-am supus unui examen. I-am pus s vnd produsul altor ageni de vnzri. Am oferit premii pentru cea mai iscusit metod de a convinge clientul. Adesea am descoperit c agenii de vnzri sunt nerbdtori cnd este vorba s studieze produsele. In linii mari ei mi-au zis: N-am s am niciodat timp s povestesc toate astea unui bcan. E prea ocupat. Dac i spun despre proteine i hidrocarburi, nici mcar n-o s m asculte. Iar, dac nu m ascult, n-o s tie despre ce i vorbesc." Rspunsul meu a fost: Toate aceste date nu i le nsueti spre binele clientului, ci spre binele tu. Dac i cunoti produsul de la A la Z, vei avea un sentiment greu de descris fa de acesta. Vei fi att de motivat pozitiv, att de stpn pe situaie, nct vei aciona fr greeal; aceast atitudine te va transforma ntr-un vnztor irezistibil." Dra Ida M. Tarbell, bine cunoscutul biograf al companiei Standard Oii, i-a povestit autorului acestor pagini cu muli ani n urm, cnd era la Paris, cum dl S.S. McClure, fondatorul publicaiei McClure's Magazine, i-a trimis o telegram n care i cerea s scrie un scurt articol despre Adantic Cable. Ea s-a dus la Londra, i-a luat un interviu directorului pentru Europa al principalului telegraf i a obinut suficiente date pentru subiectul ei. Dar nu s-a oprit aici. Ea voia s aib o rezerv de informaii, aa nct a studiat telegramele expuse la British Museum. A citit cri despre istoria telegrafului i chiar s-a dus la o fabric de la marginea Londrei i a vzut cum se fac firele de telegraf.
35

DALE CARNEGIE

Oare de ce a adunat de zece ori mai multe date dect i-ar fi trebuit? A fcut-o pentru c a simit c asta i va da o rezerv de putere. i-a dat seama c ceea ce tia i nu putuse s exprime n articol va da contur i culoare rndurilor scrise. Edwin James Cattell a vorbit n faa a aproximativ treizeci de mili oane de oameni; i totui, mi-a mrturisit c, dac nu se mustra n drum spre cas pentru toate lucrurile interesante pe care nu apuca s le spun, avea impresia c totul fusese un eec. De ce? El tia dintr-o lung experien c. lucrurile care merit discutate sunt cele despre care ai cele mai multe date, n exces chiar cu mult mai multe dect apuc vorbitorul s spun.

Cum s vorbim n public

Rezumat
1. Atunci cnd un vorbitor are o idee cu adevrat interesant n minte i n suflet i o dorin intim de a o transmite, mai mult ca sigur se va achita onorabil de aceast ndatorire. Un discurs bine pregtit este nouzeci la sut deja prezentat. 2. Ce nseamn pregtirea? Adunarea pe o foaie de hrtie a ctorva fraze mecanice? Memorarea acestor propoziii? Nicidecum. Ade vrata pregtire const n cutrile interioare, n asamblarea i organizarea propriilor gnduri, n cultivarea propriilor convin geri. (Vezi: dl Jackson din New York care nu a fost n stare s in un discurs atunci cnd a ncercat doar s preia gndurile altcuiva, culese dintr-un articol din Forbes' Magazine. El a reuit numai atunci cnd a folosit articolul ca punct de pornire pentru prezentarea sa cnd i-a formulat propriile idei i i-a dezvol tat propriile exemple.) 3. Nu ncercai s concepei un discurs n treizeci de minute. Acesta nu poate fi fcut ca o friptur. Trebuie s se coac. Alegei-v subiectul pe la nceputul sptmnii, gndii-v la tema res pectiv n momentele cele mai puin obinuite, meditai asupra acesteia, adormii cu structura sa n gnd, visai-o. Discutai subiectul cu prietenii votri. Transformai-1 n subiect de conver saie. Punei-v toate ntrebrile posibile referitoare la acesta. Aternei pe hrtie toate gndurile i exemplele care v trec prin minte i cutai mereu altele. Ideile, sugestiile, exemplele vor iei la suprafa cnd facei baie, cnd mergei cu maina n ora, cnd ateptai s vi se serveasc masa de sear. Aceasta era metoda lui Lincoln. i a fost, n mare, metoda tuturor oratorilor de succes. 4. Dup ce gndii cu propria minte, mergei la bibliotec i citii ce s-a scris referitor la subiectul respectiv dac timpul v permite. Spunei-i bibliotecarei de ce avei nevoie. V va fi de mare ajutor. 5. Adunai mult mai mult material dect avei intenia s folosii. Imitai-1 pe Luther Burbank. El producea milioane de exem37

DALE CARNEGIE

plare de plante pentru a obine doar una sau dou excelente. Adunai o sut de gnduri i renunai la nouzeci. 6. Modalitatea de a v face o rezerv de putere const n a ti mult mai multe dect v trebuie despre subiect pentru a avea un ntreg rezervor de informaii. Cnd v pregtii discursul, folosii metodele lui Arthur Dunn atunci cnd i pregtea agenii de vnzri s comercializeze specialiti pentru micul dejun, dar i tehnicile biografului Ida Tarbell, pe care le-a utilizat atunci cnd'i-a pregtit articolul despre Atlantic Cable.

Cum i pregteau cuvntrile oratorii celebri

Eram odat la mas Ia clubul Rotary din New York, unde princi palul vorbitor a fost un important reprezentant guvernamental. Poziia nalt pe care acesta o avea i acorda un anumit prestigiu, aa nct de abia ateptam s l auzim. El ne promisese s ne povesteasc despre ceea ce face n sectorul su, unul de care orice om de afaceri newyorkez se arta foarte interesat. Oficialul i cunotea foarte bine subiectul i tia mult mai multe dect mi-ar fi putut spune, dar nu-i fcuse un plan al discursului. Nu-i selectase materialul. Nu-1 pusese n ordine. Totui, dintr-un curaj care dovedea lips de experien, s-a aruncat orbete, neglijent, cu capul nainte i s-a apucat s vorbeasc. Nu tia prea bine ncotro se ndreapt, dar deja o pornise. Cu alte cuvinte, n mintea lui era un fel de talme-balme, i asta ne oferea i nou sub form de festin. Ne-a servit mai nti ngheata i apoi ne-a pus supa n fa. Petele i alunele au venit dup aceea, pentru ca, n final, s se ajung la un fel de amestec ntre sup, ngheat i heringi. In viaa mea nu ntlnisem un vorbitor mai confuz. Discursul era improvizat; cuprins de disperare, a scos un pumn de bileele din buzunar, mrturisindu-ne c secretara le adunase - i nimeni nu a pus la ndoial veridicitatea acestei afirmaii. Evident c nici notele respective nu erau puse n ordine, fiind un haos total. A cutat cu febrilitate printre acestea, aruncndu-i privirea de la o pagin
39

DALE CARNEGIE

la alta, ncercnd s se orienteze i s gseasc o cale s ias din ncurctur, apoi s-a apucat s vorbeasc aa cum v spuneam. A fost imposibil. i-a cerut scuze, a rugat s i se aduc nite ap, a but o nghiitura lund paharul cu o mn tremurnd, a mai scos cteva propoziii incoerente, a fcut iar spturi printre bileele... Din minut n minut devenea tot mai neajutorat, mai dezorientat, mai zpcit i mai jenat. 0 transpiraie nervoas i curgea pe frunte i se tergea violent cu o batist. Noi, cei cared urmream, ne uitam la acest fiasco destul de nelegtori i cu sentimente contradictorii. Ne chinuia i pe noi peni bilul. Vorbitorul ns a continuat s bat cmpii, s caute prin notie, s-i cear scuze i s bea ap. Toat lumea n afar de el i ddea seama c spectacolul acesta se ndrepta cu pai mari spre un dezastru i a fost o uurare pentru noi toi c s-a aezat i a ncetat aceast lupt nempcat. Publicul a fost unul dintre cele mai jenate din cte am vzut vreodat, iar el unul dintre cei mai ruinai i mai umilii vorbitori din ci am ntlnit. i-a inut discursul aa cum spunea Rousseau s scrii o scrisoare de dragoste: a nceput fr s tie ce va spune i a ncheiat fr s tie ce s zic. Morala acestei ntmplri este urmtoarea: Cnd nu exist ordine n gndurile cuiva", spunea Herbert Spencer, c u ct acestea sunt mai numeroase, cu att e mai mare confuzia." Niciun om zdravn la minte nu se apuc s-i construiasc o cas fr s aib ct de ct un plan. Atunci, de ce s-ar apuca s in un discurs fr s aib habar de cum l va contura? 0 expunere este o cltorie cu un anumit scop, drept care trebuie s existe o rut. Persoana care ncepe de nicieri, de obicei tot acolo ajunge. A fi vrut s fi putut scrie vorbele lui Napoleon cu litere de foc de-o chioap deasupra oricrei intrri care adpostete o sal de curs pentru studenii la oratorie: Arta rzboiului este o tiin n care nu poi reui niciodat dac nu ai calculat totul atent i nu ai gndit temeinic." Acest lucru e n egal msur adevrat att n cazul discursului, ct i pe cmpul de lupt. Dar, oare, vorbitorii i dau seama de asta sau chiar n cazul n care o contientizeaz acioneaz ca atare? Nu. Categoric nu. Nu se strduiesc nici mcar s-i fac ct de ct un plan i de aceea iese totul confuz.
40

Cum s vorbim n public Dar, oare, care este cea mai eficient soluie pentru ordonarea unor idei deja existente? Nimeni nu poate rspunde la aceast ntrebare nainte de a o studia propriu-zis. ntotdeauna apare o nou problem, o ntrebare continu la care orice vorbitor ar trebui s-i rspund. Nu exist reguli infailibile; dar putem totui s ilustrm n continuare un caz concret care rspunde la ntrebarea: Ce nelegem prin ordonarea ideilor?

Cum se construiete un discurs valoros


Iat un discurs care a fost inut n urm cu civa ani buni n faa Consiliului Naional al Asociaiei Proprietarilor de Imobile. Acest dis curs a luat premiul nti la concuren cu alte douzeci i apte de discursuri din diverse orae i ar lua tot premiul nti i astzi. Este bine construit, plin de date exprimate clar, viu i interesant. E plin de principii, eficient i merit citit i studiat. Die Preedinte i dragi prieteni, n urm cu 1 4 4 de ani, aceast mare naiune, cea a Statelor Unite ale Americii, s-a nscut n oraul meu, Philadelphia. i de aceea este foarte firesc ca un ora cu asemenea performane istorice s dea dovad de cel mai eficient spirit american, transformndu-se nu numai n centrul industrial cel mai important al rii, dar i ntr-unui dintre cele mai mari i mai frumoase orae din lumea ntreag. Philadelphia are o populaie de aproape dou milioane de locuitori, iar ca ntindere este ct Milwaukee i Boston la un loc sau ct Parisul i Berlinul. Dintre cei dou sute de kilometri ptrai am rezervat peste aisprezece hectare pentru frumoasele noastre parcuri, piee i bulevarde, astfel nct lumea s aib i locuri pentru recreere i plcere, precum i mediul ideal pentru orice american. Philadelphia, prieteni, nu e doar un ora mare, curat i frumos, dar este bine-cunoscut n lumea ntreag ca un adevrat atelier de dimensiuni mari, pentru c are o adevrat armat de peste 4 0 0 0 0 0 de angajai care lucreaz n 9 2 0 0 de centre industriale ce produc la fiecare zece minute ale unei zile de lucru bunuri n valoare de o sut de mii de dolari. Conform unui statistician celebru, nu exist alt ora n ar pe msura Philadelphiei n privina produciei
41

DALE CARNEGIE

de bunuri din ln, piele, confecii, textile, plrii din fetru, produse de fierrie, unelte, baterii, nave de oel i multe altele. Zi i noapte, la fiecare dou ore, se construiete o locomotiv i peste jumtate din populaia din aceast ar merge cu tramvaie fcute la Philadelphia. Producem o mie de trabucuri pe minut, iar anul trecut, n cele 1 1 5 fabrici de tricotaje am fcut cte dou perechi de osete pentru fiecare brbat, femeie i copil din aceast ar. Producem mai multe covoare i carpete dect Marea Britanie i Irlanda la un loc i, n general, afacerile comerciale i industriale sunt att de extraordinare, nct la banca de clearing se ajunsese anul trecut la treizeci i apte de miliarde de dolari, cu care am fi putut rscumpra aciunile Liberty de la Burs din ntreaga ar. Dar, prieteni, pe lng faptul c suntem foarte mndri de progresele noastre industriale minunate, dar i de unele dintre cele mai mari instituii medicale i de nvmnt din ar, parc i mai mndri suntem de faptul c avem mai multe case dect n oricare alt ora din lume. In Philadelphia exist 3 9 7 0 0 0 de case de sine stt toare care, dac ar fi aezate ntr-un singur rnd cap la cap, s-ar ajunge, trecnd prin aceast sal de conferine, direct la Kansas City i apoi la Denver, acoperind o distan de 2 7 0 0 de kilometri. Dar a vrea, mai ales, s subliniez importana faptului c zeci de mii dintre aceste case sunt proprietatea celor care muncesc n acest ora, i atunci cnd omul deine pmntul pe care locuiete i acoperiul de deasupra capului e limpede c niciodat acesta nu se va mbolnvi" de niciuna dintre cumplitele b o l i din import", cum ar fi socialismul i bolevismul. Philadelphia nu constituie un teren fertil pentru anarhia euro pean, pentru c instituiile noastre de nvmnt, cminele i industria gigantic au fost construite n acest spirit tipic american care s-a nscut n oraul nostru i pe care l avem drept motenire de la strmoii notri. Philadelphia e oraul mam al acestei mari ri i izvorul libertii americane. Este oraul n care a fost arborat pentru prima dat steagul american, este oraul n care s-a ntrunit pentru prima dat Congresul Statelor Unite. Este oraul n care a fost semnat Declaraia de Independen. Este oraul n care cea mai ndrgit relicv a Americii, Clopotul Libertii, a inspirat zeci de mii de brbai, femei i copii. De aceea, socotim c avem o misiune sfnt care nu const n adularea vielului de aur, ci n propagarea spiritului american pentru a pstra venic vie flacra libertii, astfel ca, prin voia Domnului, guvernul de la Washington, Lincoln i Theodore Roosevelt s fie un exemplu pentru ntreaga omenire. 42

Cum s vorbim n public S analizm acest discurs. S vedem cum este construit i cum obine efectul scontat. Mai nti de toate, are un nceput i un sfrit. Lucrur rar mult mai rar dect ai putea crede. ncepe dintr-un punct i merge direct la int. Nu se abate i nici nu pierde vremea. Este inedit i cu personalitate. Vorbitorul ncepe discursul spunnd ceva despre oraul su pe care s-ar putea ca ceilali s nud tie: el subliniaz c Philadelphia reprezint locul de natere al unei ntregi naiuni. De asemenea, mai declar c este unul dintre cele mai mari i mai frumoase orae din lume. Formularea general, banal; n sine, nu impresioneaz prea tare. Vorbitorul tie asta, aa nct ajut publicul s vizualizeze ntinderea Philadelphiei adugnd c este ct Milwaukee i Boston, ct Parisul i Berlinul la un l o c " . Acesta este un lucru concret, bine definit. Interesant. Chiar surprinztor. Subliniaz ceva. Induce ideea mult mai bine dect o pagin ntreag de statistici. Apoi, declar c Philadelphia este cunoscut pretutindeni drept marele atelier al lumii". Pare exagerat, nu? Sun a propagand curat. Dac ar fi trecut imediat la altceva, nimeni nu s-ar fi lsat convins. Dar n-o face. Se oprete s enumere produsele prin care Philadelphia este un lider mondial: bunuri din ln, piele, confecii, textile, plrii din fetru, articole de fierrie, unelte, baterii, nave de oel. Nu mai sun a propagand, nu-i aa? In oraul menionat zi i noapte, la fiecare dou ore se constru iete o locomotiv i peste jumtate din populaia din aceast ar merge cu tramvaiele fcute la Philadelphia". Ei, asta n-am tiut-o", gndim noi. Poate chiar ieri am mers i eu cu unul dintre aceste tramvaie. Am s m uit mine s vd de unde se cumpr n oraul meu vagoanele." 0 mie de trabucuri pe minut... dou perechi de osete pentru fie care brbat, femeie i copil din ara asta." Suntem i mai impresionai... Poate c i trabucul meu preferat se face la Philadelphia... i osetele cu care sunt nclat..." Ce face apoi vorbitorul? Se rentoarce la dimensiunile Philadelphiei, lucru de care s-a ocupat mai nti i revine cu nite date pe care le uitase? Nu, nicidecum. El duce fiecare idee la capt. 0 termin i nu
*3

DALE CARNEGIE

se ntoarce niciodat napoi. Pentru asta, v suntem foarte recunos ctori, dle Orator. Cci ce poate fi mai confuz i mai ineficient dect un vorbitor care sare de la una la alta i revine la ce a spus nainte, bjb ind ca un liliac n amurg? Cu toate acestea, muli vorbitori procedeaz aa. n loc s se ocupe de fiecare punct n parte n ordine, 1, 2, 3, 4, 5, procedeaz ca un cpitan de echip de fotbal cnd d semnale diverse 2 7 , 3 4 , 19, 2. E chiar mai grav dect att. Pentru c se ocup de fiecare aspect cam aa 2 7 , 3 4 , 2 7 , 19, 2, 3 4 , 19. Acest vorbitor ns merge n linie dreapta, respectnd un anumit program dinainte stabilit, neabtndu-se, nentorcndu-se din drum, fr s se ndeprteze de la subiect ca locomotivele despre care tocmai vorbeam. Mai departe urmeaz unul dintre cele mai slabe puncte ale dis cursului: Philadelphia, declar el, este unul dintre cele mai mari centre medicale i de nvmnt din ar". Dup ce face acest anun se i grbete s se apuce de altceva se folosete numai de dousprezece cuvinte ca s dea via unei realiti i s-o ntipreasc n memoria noastr. Dousprezece cuvinte pierdute, duse pe apa smbetei, ntr-o fraz care are peste aizeci. Nu merge. Sigur c nu. Mintea omeneasc nu funcioneaz ca o serie de chepenguri. Vorbitorul acord att de puin timp acestui punct care este extrem de vag, la rndul lui neartndu-se prea impresionat, drept care efectul asupra asculttorului devine aproape nul. Cum ar fi trebuit s procedeze? Ce ar fi trebuit fcut? El i d seama c ar fi putut s aplice aceeai tehnic i n acest caz ca atunci cnd s-a referit la Philadelphia, cel mai important atelier din lume. tie prea bine asta. De asemenea, mai tia i c este o curs contracronometru n care nu are mai mult de cinci minute la dispoziie, nici o secund n plus, aa nct trebuia s treac n fug peste anumite puncte sau s neglijeze altele. In Philadelphia avem mai multe case dect n oricare alt ora din lume". Cum reuete s ne impresioneze i s ne conving prin aceast fraz a discursului su? Mai nti d o cifr: 3 9 7 0 0 0 . n al doilea rnd, o vizualizeaz: Dac ar fi aezate pe un singur rnd cap la cap, s-ar ajunge din Philadelphia pn n Kansas City i apoi n Denver, acope rind o distan de 2 7 0 0 de kilometri."
44

Cum s vorbim n public Probabil c cei din sal au i uitat aceast cifr nainte ca vorbitorul s-i fi terminat fraza. Dar cum s uii o asemenea imagine? Este absolut imposibil. Astea sunt, aadar, datele la rece. Dar nu prin asta i dovedeti elocina. Acest vorbitor a dorit s creeze o atmosfer, s ating un punct culminant, s ajung la sufletul asculttorilor i s-i impresioneze, n povestea cu casele el mizeaz pe latura emoional. Spune ce n seamn proprietatea asupra acestor case n raport cu spiritul oraului. Denun cumplitele boli din import, cum ar fi socialismul i bolevis mul". Elogiaz Philadelphia ca fiind izvorul libertii americane". Libertate! Ce cuvnt magic, plin de simminte, pentru care milioane de oameni i-au pus viaa n j o c . Aceast fraz n sine e bun, dar se dovedete de o mie de ori mai bun atunci cnd este susinut cu lucruri concrete, evenimente istorice i documente dragi, sfinte, care le merg la suflet celor care ascult... Este oraul n care a fost arborat pentru prima dat steagul american; este oraul n care s-a ntrunit pentru prima dat Congresul Statelor Unite. Este oraul n care a fost semnat Declaraia de Independen... Clopotul Libertii... misiunea sfnt... propagarea spiritului american... pentru a pstra venic vie fla cra libertii, astfel ca prin voia Domnului guvernul de la Washington, Lincoln i Theodore Roosevelt s fie un exemplu pentru ntreaga omenire." Acesta este ntr-adevr, punctul culminant! Destul cu analiza expunerii. Indiferent ct de admirabil ar fi din punctul de vedere al structurrii, discursul ar fi putut deveni un dezas tru, un eec total dac ar fi fost rostit cu calm, fr pic de spirit i de vitalitate. Dar vorbitorul 1-a prezentat aa cum 1-a scris, cu entuziasm, nscut din cea mai profund sinceritate. Nici nu e de mirare c a luat premiul nti i c a primit Cupa Chicago.

Cum i pregtea discursurile dr. Conwell


Aa cum am menionat, nu exist nite reguli btute n cuie pentru a scrie un discurs perfect. Nici planuri, scheme sau grafice care s se aplice oricrui vorbitor; cu toate acestea, iat cteva planuri de discurs care se pot dovedi utile n anumite mprejurri. Rposatul dr. Russell
45

DALE CARNEGIE

H. Conwell, autorul celebrei cri Acres of Diamonds (Hectare de dia mante), mi-a spus la un moment dat c i-a construit majoritatea ne numratelor sale discursuri dup acest tipar: 1. Enunarea datelor. 2. Comentarea acestora. 3. Discutarea lor n amnunt. Muli au gsit c urmtorul plan este util i cu adevrat stimulator: 1. Prezentarea unei situaii problematice. 2. Expunerea unei soluii care s remedieze situaia. 3. Apelul la implicarea celor din jur. Sau, altfel spus: 1. Iat o situaie care trebuie remediat. 2. Trebuie s facem cutare i cutare. 3. Trebuie s m ajutai din urmtoarele motive. Acest plan este concis i totui diferit de celelalte: 1. Asigurai-v c ai captat atenia publicului. 2. Ctigai-i ncrederea. 3. Enunai datele; mprtii celor din public atuurile soluiei voastre. 4. Apelai la motivaiile care i determin pe oameni s reacioneze.

Cum i-au structurat discursurile diveri oameni celebri


Fostul senator Albert J. Beveridge a scris o carte foarte scurt, dar foarte practic, intitulat The Art of Public Speaking (Arta de a vorbi n public). Cel care vorbete trebuie s stpneasc bine subiectul", spunea acest remarcabil organizator de campanii electorale. Ceea ce nseamn c trebuie adunate, aranjate, studiate, sistematizate toate datele fr s fie disociate de alte materiale. Avei grij ca informa iile s fie corecte, nu simple presupuneri sau afirmaii nefondate. Nimic nu trebuie considerat ca fiind de la sine neles.
46

Cum s vorbim n public De aceea, verificai fiecare informaie n parte. Asta presupune o cercetare dificil i minuioas, dar ce conteaz? Nu v-ai propus s informai, s formai i s sftuii publicul? Nu v considerai o auto ritate n materie? Dup ce au fost asamblate i bine structurate datele problemei, gsii-le voi niv o soluie. In felul acesta, discursul va fi original i personal va fi viu i irezistibil. Va exprima personalitatea voastr. Apoi, scriei-v ideile ct mai clar i ct mai logic cu putin." Cu alte cuvinte, prezentai argumentele i contraargumentele problemei, apoi concluzionai-le ct mai clar. Woodrow Wilson, cnd era rugat s-i explice metodele utilizate, spunea: n c e p cu o list a subiectelor de care vreau s m ocup, aranjndu-le n gnd n ordinea lor fireasc punndu-le cap la cap, ct s se potriveasc; dup care le stenografiez. M-am obinuit s stenografiez, pentru c mi se pare o mare economie de timp. Dup aceea, copiez totul la maina de scris, schimbnd frazele, corectndu-le i mai adugnd informaii pe parcurs." Theodore Roosevelt i pregtea discursurile n stilul su caracte ristic: i strngea datele, le revizuia, le cntrea, hotra importana lor, ajungea la nite concluzii i, mai ales, la nite certitudini de neclintit. Apoi, cu un carneel de notie n fa, ncepea s dicteze foarte rapid ca s-i dea discursului spontaneitate i vioiciune. Dup aceea, se ocupa de exemplarul btut la main, l revizuia, mai introducea cte ceva, tergea altceva, fcea nsemnri cu creionul i l dicta din nou. El spunea: n via n-am ctigat nimic fr munc sau fr s-mi pun capul la contribuie, fr s plnuiesc totul atent i s m apuc de treab cu mult timp nainte." Adesea el i chema criticii s-1 asculte cnd dicta sau i citea discursul. Respingea orice remarc asupra nelepciunii discursului su. Era irevocabil convins de veridicitatea ideilor lui. Nu voia s i se spun ce s zic, ci cum. Revedea copia btut la main, tind, corectnd, adugnd. Acesta era discursul pe care l tipreau, n final, ziarele. Evident c nu l nva pe dinafar. El improviza. De aceea, de multe ori discursul rostit era diferit de cel publicat i att de periat. Dictarea i revizuirea textului constituiau o modalitate excelent de a-1 pregti.
47

DALE CARNEGIE

El se familiariza cu materialul i cu ordinea punctelor sale de vedere. Acest lucru i ddea siguran de sine i coeren, reuind s cizeleze totul prin cea mai bun metod cu putin. Sir Oliver Lodge mi spunea c a descoperit c dictarea discursu rilor sale o dictare rapid i cu intonaie, ca i cum s-ar fi adresat n acel moment publicului reprezint un excelent mod de pregtire i de exersare. Muli studeni care urmau cursuri de oratorie au constatat c este de mare folos i s-i nregistreze discursurile pe reportofoane i apoi s le asculte. Acest lucru i lmurea? Da, i m tem c uneori erau dez amgii, dar i i stimula. Este cel mai eficient exerciiu. Recomand cu cldur aceast metod. Obiceiul de a scrie ce ai de gnd s spui te oblig s gndeti. Ii clarific ideile, le ntiprete n memorie i reduce la minimum haosul din minte. Totodat, mbuntete i stilul. In Autobiografia sa, Benjamin Franklin povestete cum i-a m buntit stilul i iscusina folosirii cuvintelor i cum a nvat singur s-i ordoneze gndurile. Povestea vieii sale constituie o carte clasic i, spre deosebire de majoritatea volumelor din aceast categorie, este uor de citit i chiar plcut. E aproape un model de englez simpl, coerent. Orice viitor orator i scriitor au numai de ctigat de pe urma studierii atente a lucrrii citate. Cred c o s v fac plcere fragmentul pe care l-am ales: Cam pe vremea aceea am dat peste un volum ciudat din Spec tator. Era al treilea. Nu mai vzusem niciunul pn atunci. L-am cumprat, l-am citit i rscitit i am fost ncntat. Stilul mi s-a prut excelent i mi-am dorit pe ct posibil s-1 imit. In aceast idee, am luat cteva ziare i am ncercat s descopr ce inspir fiecare propo ziie n parte, lsnd apoi cteva zile totul deoparte, fr s m mai uit n carte i ncercnd s completez ideile, exprimnd pe larg fiecare sentiment n parte, la fel de cuprinztor ca n original i cu vocabularul cel mai simplu i mai potrivit. Apoi. mi-am comparat opera cu originalul i am descoperit nite greeli pe care ulterior le-am corectat. In schimb, am gsit o grmad de cuvinte i am avut pornirea de a folosi, reacie care mi s-a prut c provine din perioada n care voiam s scriu versuri; cum mereu eram n cutare de cuvinte
48

Cum s vorbim n public care s se ncadreze n msura versului sau de diferite sunete care s respecte ritmul, am rmas cu acest obicei de a folosi un vocabular ct mai variat i de a-mi fixa n memorie aceast varietate de sensuri pentru a le putea stpni. Astfel, am luat cteva ntmplri i le-am repovestit. Le-am amestecat cu lista mea de informaii i dup cteva sptmni m-am strduit s le pun n ordinea cea mai nimerit, i asta nainte de a face fraze complete pentru a finisa cte un subiect. Aceast activitate m-a nvat metoda ordonrii gndurilor. Compa rnd mai apoi ceea ce am scris cu originalul, am descoperit multe greeli pe care le-am corectat. Dar uneori am avut plcerea s constat c am reuit chiar s mi mbuntesc stilul, ceea ce m-a ncurajat s cred c, poate cu timpul voi reui s fiu un scriitor accep tabil, lucru pe care mi-1 doream extrem de tare.

Facei pasiene cu nsemnrile voastre


In capitolul anterior v sftuiam s luai notie. Dup ce ai aternut pe hrtie diverse idei i ntmplri, folosii-le ca pe nite cri de j o c i aezai-le ca la pasiene. Cele dou rnduri ar trebui s reprezinte prin cipalele puncte de discuie. Imprii-le n dou mai mici. Eliminai informaiile inutile pn ce rmn numai cele de prim mn alegei grul de neghin, dei s-ar putea s renunai chiar i la o parte din gru. Oricine lucreaz cu adevrat corect nu reuete niciodat s foloseasc tot materialul adunat, ci numai o parte din acesta. Nu omitei niciodat s revedei datele nainte de a construi un discurs chiar i atunci cnd avei impresia c ai fcut toate modifi crile i cizelrile necesare tot mai rmne cte ceva. Un bun vorbitor descoper, de obicei, dup ce a terminat c au existat patru versiuni ale discursului su: una pe care a pregtit-o, cea pe care a prezentat-o, varianta publicat n ziar i cea pe care ar fi vrut s o prezinte.

Pot s folosesc notie n timp ce vorbesc?"


Dei era un excelent vorbitor, nentrecut n improvizaii, Lincoln, dup ce a ajuns la Casa Alb, n-a inut nici un discurs, nici mcar unul
49

DALE CARNEGIE

neoficial ctre minitrii si, nainte s-1 fi aternut pe hrtie. Bineneles c a fost obligat s citeasc de pe foaie discursul inaugural. Frazeologia precis a documentelor istorice de stat este mult prea important pentru a fi expus ntr-un discurs improvizat. Cnd era nc n Illinois, Lincoln nu folosea niciun fel de notie n discursurile pe care le inea. Notiele l obosesc i l deruteaz ntotdeauna pe cel care ascult", spunea el. i cine l-ar putea contrazice? Nu cumva tocmai aceste hrtii distrug cincizeci la sut din interesul pe care l putei avea fa de un discurs? Nu tocmai acestea fac mai dificil contactul att de preios cu publicul i acea intimitate care trebuie s se instaureze ntre vorbitor i cei care l ascult? Oare nu aceste date creeaz o atmosfer artificial? Nu cumva tocmai informaiile n cauz mpiedic publicul s simt ncrederea vorbitorului i rezerva sa de putere? Repet. Luai-v notie detaliate cnd pregtii discursul. S-ar putea s recurgei la acestea atunci cnd exersai singuri expunerea. Este posibil s v simii mai bine dac le inei n buzunar atunci cnd suntei n faa publicului. Dar, exact ca ntr-un vagon Pullman, ciocanul i celelalte unelte sunt doar pentru cazurile de urgen, atunci cnd are loc vreun accident i exist pericolul de moarte sau al unui dezastru. Dac este necesar s v folosii notiele, acestea trebuie s fie extrem de scurte i scrise cu litere mari. Odat ajuni la locul unde vei vorbi, putei s le ascundei n spatele unor cri de pe o mas. runcai-v ochii peste note cnd e cazul, dar ncercai s nu v artai slbiciunile n faa publicului. In ciuda tuturor celor spuse, sunt i momente cnd e mai nelept s v folosii notie. De exemplu, unii oameni se dovedesc att de emo ionai i de timizi cnd in pentru prima oar un discurs, nct sunt, practic, incapabili s-i aminteasc ce au de spus. Rezultatul? Nu mai nimeresc inta; uit textul pe care l-au repetat cu atta grij, se abat de la drumul cel drept i nimeresc ntr-o mlatin. In acest caz, de ce n-ai pstra cteva idei foarte concise la ndemn cnd inei primele dis cursuri? Copilul se ine la nceput de mobil cnd nva s mearg; dar nu pentru mult vreme.

50

Cum s vorbim n public

Nu memorai discursul cuvnt cu cuvnt


Nu citii i nu ncercai s memorai cuvnt cu cuvnt textul. Acest lucru ia timp i efectul este oricum dezastruos. n ciuda acestui avertisment, unii dintre cei care vor citi aceste rnduri cu siguran vor ncerca s procedeze aa; n acest caz, cnd se vor ridica s vorbeasc la ce se vor gndi? La mesajul lor? Nu. Vor ncerca s-i aminteasc perfect ordinea cuvintelor n fraz. Gndirea lor va funciona altfel, napoi i nu nainte, inversnd procesul firesc al minii omeneti. Dis cursul va fi rigid, rece, fr vlag i nefiresc. Insist, nu v pierdei ore ntregi i energie ntr-un efort inutil. Cnd trebuie s dai un interviu pentru o slujb, memorai cuvnt cu cuvnt ce o s spunei? Aa procedai? Sigur c nu. Reflectai mai nti pn ce v punei ordine n idei. V notai cteva i consultai nite fie. V spunei: A m s subliniez cutare i cutare punct. Am s spun c un anumit lucru trebuie fcut din urmtoarele motive..." Apoi, le enumerai n gnd i le exemplificai cu cazuri concrete. Nu aa v pregtii pentru un examen cnd dorii s obinei o slujb? De ce n-ai folosi aceeai metod att de fireasc n pregtirea unui discurs?

Grant la Appomattox
Atunci cnd Lee i-a cerut lui Grant s prezinte n scris condiiile capitulrii, liderul Forelor Unioniste s-a uitat spre generalul Parker i i-a cerut ceva de scris. Atunci cnd am pus tocul pe hrtie", i amintete Grant n Memoriile lui, habar n-aveam cum s ncep pentru a-mi preciza condiile. tiam doar ce era n mintea mea i voiam s m exprim ct mai clar ca s nu greesc deloc." Generale Grant, nu era nevoie s tii primul cuvnt. Ideile le aveai. Argumentele, de asemenea. Ii doreai neaprat s te exprimi ct mai limpede. Rezultatul a fost c, fr un efort deosebit, frazele au venit de la sine. Acelai lucru este valabil pentru oricine. Dac v-ai ndoit vreo dat de asta, trntii pe cineva la pmnt; cnd se va ridica vei des coperi c i va fi mult mai uor s se exprime.

51

DALE CARNEGIE

In urm cu dou mii de ani Horaiu scria: Nu-U cuta cuvintele, ci doar gndurile i faptele bune. i veni-vor n goana mare vorbele de la sine. Dup ce v fixai clar n minte ideile, repetai discursul de la cap la coad. Repetaid n gnd cnd v uitai cum fierbe apa n ceainic, cnd v plimbai pe strad sau ateptai liftul. Stai singur ntr-o camer i rostii-1 cu glas tare, gesticulnd. Canon Knox Littie din Canterbury obinuia s' spun c un predicator nu va reui niciodat s transmit un mesaj sincer prin predica sa pn ce nu o va repeta de cel puin ase ori. Mai putei atunci s sperai c mesajul discursului vostru va avea cu adevrat valoare dac nu-1 repetai de cel puin ase ori? Pe msur ce exersai, imaginai-v c v aflai n faa publicului. Fii att de convingtor, nct atunci cnd v vei afla cu adevrat n faa publicului s v par doar o experien trit demult.

De ce fermierii l considerau pe Lincoln ngrozitor de lene"?


Dac vei exersa discursurile n felul acesta, nseamn c vei urma cu fidelitate exemplele multor oratori celebri. Lloyd George, cnd re prezenta orelul su natal din ara Galilor, se plimba adesea pe cr rile de la ar, vorbind i gesticulnd ctre copaci i stlpii de la gard. In tineree, Lincoln strbtea de multe ori patruzeci sau cincizeci de kilometri ca s asculte cte un orator celebru cum ar fi Breckenridge. Venea att de stimulat dup aceste ntlniri, att de hotrt s ajung i el orator, nct i aduna pe cei care lucrau pe cmp, se urca pe cte un dmb i le inea discursuri, povestindu-le tot felul de ntmplri. efii lui se suprau declarnd c acest Cicero autohton era ngrozitor de lene", iar glumele i povestioarele sale i fcea pe ceilali s nu mai fie buni de nimic. Asquith i-a ctigat dreptul de a fi inclus n Societatea de Dez bateri Unionale din Oxford. Mai trziu, el a pus bazele unei societi proprii. Woodrow Wilson a nvat s in discursuri n cadrul unei
52

Cum s vorbim n public asemenea societi de dezbateri. La fel i Henry Ward Beecher. i celebrul Burke. Precum i Antoinette Blackwell i Lucy Stone. Elihu Root a exersat n faa membrdor unui cerc literar din Strada 2 3 , la sediul YMCA din New York. Dac vei studia viaa oratorilor celebri, vei constata o trstur comun: toi au exersat. AU EXERSAT. Cei care au progesat cel mai rapid n acest domeniu sunt cei care au exersat cel mai mult. N-avei timp pentru aa ceva? Atunci, procedai ca Joseph Choate. El i cumpra cte un ziar i-i bga capul n acesta n timp ce mergea spre serviciu, ca s nud deranjeze nimeni. De fapt, n loc s citeasc scandalurile trectoare i brfele zilei, el i gndea i-i organiza dis cursurile. Chauncey M. Depew a dus o via activ ca preedinte al Cilor Ferate i ca senator SUA. Cu toate acestea, inea n fiecare sear dis cursuri. Nu am lsat s aib un impact direct asupra afacerilor", spunea el. L e pregteam dup ce ajungeam acas de la birou, seara trziu." Cu toii avem cteva ore pe zi n care putem face ce vrem. De att aveam nevoie Darwin, pentru c sntatea i era precar. Trei ore nelept folosite dintre cele douzeci i patru l-au fcut celebru. Theodore Roosevelt, cnd era preedinte la Casa Alb, i petrecea adesea o diminea ntreag acordnd interviuri scurte de cinci minute. Totui, inea la ndemn i cte o carte pe care o deschidea n cele cteva secunde libere dintre programri. Dac suntei foarte ocupai i mereu n criz de timp, citii cartea lui Arnold Benett: How to Live on Twenty-four Hours a Day (Cum s-i trieti din plin cele douzeci i patru de ore dintr-o zi). Rupei o sut de pagini din aceast lucrare, punei-le n buzunar i citii-le n minutele libere pe care le avei. Aa am citit cartea n dou zile. Parcurgnd-o vei nva cum s economisii timpul i cum s profitai de fiecare zi. Trebuie s v destindei, s mai facei i altceva n afar de munc. Pentru asta, trebuie s v exersai discursurile. ncercai jocul cuvn trilor improvizate la voi acas, cu familia.

53

DALE CARNEGIE

Rezumat
1. Arta rzboiului este o tiin n care nu poi reui niciodat dac nu ai calculat atent i nu ai gndit totul temeinic", spunea Napoleon. Acest lucru e n egal msur adevrat n cazul discursurilor ct i pe cmpul de lupt. Un discurs constituie o cltorie cu un anumit scop, drept care trebuie s existe o rut. Cel care ncepe de nicieri, de obicei tot acolo ajunge. 2. Nu exist nite reguli btute n cuie n privina ordonrii ideilor i a structurrii tuturor discursurilor. Fiecare discurs n parte are propriile probleme. 3. Vorbitorul trebuie s se opreasc atent asupra unui punct fr s revin asupra acestuia. Un exemplu este discursul despre Philadelphia, care a fost i premiat. Nu trebuie s sari de la una la alta bjbind ca un liliac n amurg. 4. Rposatul dr. Conwell i structura discursurile dup urmtorul plan: a. Enunarea datelor. b. Comentarea acestora. c. Discutarea lor n amnunt. 5. Probabil c i urmtorul plan vi se va prea util: a. Prezentarea unei situaii problematice. b. Expunerea unei soluii care s remedieze situaia. c. Apelul la implicarea celor din jur. 6. Iat o alt excelent schem de discurs: a. Asigurai-v c ai captat atenia publicului. b. Ctigai-i ncrederea. c. Enunai datele. d. Apelai la motivaiile care i determin pe oameni s reac ioneze. 7. Fostul senator Albert J. Beveridge ne sftuia s analizm argu mentele i contraargumentele subiectului n cauz, toate infor maiile trebuind s fie adunate, organizate, analizate, sistema54

Cum s vorbim n public tizate. Argumentai-le, asigurai-v c sunt adevrate, apoi gsii voi niv soluia problemei." 8. nainte de a ine un discurs, Lincoln analiza concluziile cu o precizie matematic. Atunci cnd avea patruzeci de ani i dup ce ajunsese membru n Congresul american, 1-a studiat pe Euclid pentru a nva s discearn sofismele i s-i demon streze concluziile. 9. Cnd Theodore Roosevelt i pregtea discursurile, aduna mai nti datele, le cntrea, apoi le dicta secretarei ntr-un ritm rapid, corecta exemplarul btut la main i, n final, l mai dicta o dat. 1 0 . Dac putei, nregistrai-v discursul cu un reportofon i ascultai-1. 1 1 . Notiele distrug cam cincizeci la sut din interesul pe care l-ar putea trezi discursul vostru. Evitai-le. i mai ales nu-1 citii. Publicul nu suport s asculte un discurs citit. 1 2 . Dup ce ai gndit i ai ordonat discursul, exersai-1 n gnd n timp ce mergei pe strad. Mergei undeva unde s fii sin guri i reluai-1 de la un cap la altul, dnd fru liber gesturilor. Imaginai-v c v ascult o sal ntreag. Cu ct o vei face mai des, cu att v vei simi mai n largul vostru atunci cnd va trebui s inei, ntr-adevr, discursul.

4 mbuntirea memoriei

Un om obinuit", spunea reputatul psiholog, profesorul Cari Seashore, nu folosete mai mult de zece la sut din capacitatea sa de memorare. El irosete nouzeci la sut nclcnd legile firii dup care funcioneaz memoria." V numrai printre aceti oameni obinuii? Dac da, nseamn c suferii un dublu handicap, social i financiar. Ca urmare, vei avea numai de ctigat citind i recitind capitolul de fa. Acesta descrie i explic legile fireti ale memoriei i v arat cum le putei folosi n dis cuiile de afaceri sau cele mondene, precum i n discursul public. Aceste legi fireti ale memoriei" numai trei sunt foarte simple. Aa-zisul sistem de memorie" s-a format pe baza acestora. Pe scurt, legile n cauz sunt ntiprirea, repetarea i asocierea de idei. Cea mai important regul a memorrii este: ntiprii temeinic n minte ceea ce dorii s reinei. Pentru asta, trebuie s v concentrai. Theodore Roosevelt impresiona pe toat lumea cu remarcabila sa me morie. In mare msur extraordinara sa capacitate se datora urmto rului sistem: primele sale impresii erau scrijelite n oel, nu scrise pe ap. Prin perseveren i exerciiu, nva s se concentreze chiar i n situaiile cele mai nefavorabile. In 1 9 1 2 , n timpul Congresului de la Chicago, sttea la Hotelul Congress. Mulimile se adunau n faa cldirii i strigau agitnd pancarte: II vrem pe Teddy! II vrem pe Teddy!" Zgomotul mulimii, fanfarele, forfota continu a politicienilor, edinele urgente, consultaiile, toate acestea ar fi distras atenia oricui. Dar
56

Cum s vorbim n public Roosevelt sttea ntr-un balansoar n camera lui, ignornd toate acestea, citind din Herodot, istoricul grec. In timpul cltoriei sale n jungla brazilian, de ndat ce ajungea n tabr seara, i gsea un loc sub un copac enorm, i scotea un scunel de campanie i cartea lui Gibbon: Decline and Fall of the Roman Empire (Istoria declinului i cderii Impe riului Roman). i era att de captivat de aceste rnduri, nct nu mai bga n seam nici ploaia, nici glgia, nici ce se ntmpla n tabr, nici zgomotele pdurii tropicale. Nu e de mirare c inea minte ce citea. Cinci minute de concentrare puternic sunt mai eficiente dect zile ntregi de bjbieli printr-un labirint mental. O or de mare intensi tate", scria Henry Ward Beecher, e mai important dect ani de zile de visare." Eugene Grance, care ctiga peste un milion de dolari pe an ca preedinte al Companiei de oel Bethlehem, spunea: Dac am nvat ceva n via, este concentrarea, pe care, de altfel, o exersez zilnic, indiferent de mprejurri. M concentrez asupra lucrului pe care l am de fcut n momentul respectiv." Acesta este unul dintre secretele puterii, mai ales al puterii memoriei.

Nu puteau vedea cireul


Thomas Edison a constatat c douzeci i apte dintre asistenii si mergeau zi de zi, vreme de ase luni, pe acelai drum care ducea de la fabrica sa de becuri la atelierele principale din Menlo Park, New Jersey. Pe marginea drumului cretea un cire i totui niciunul dintre aceti douzeci i apte de oameni nu a observat existena pomului, lucru pe care Edison 1-a constatat atunci cnd i-a ntrebat. n general," declara Edison cu mare elan i energie, mintea omului nu percepe dect a mia parte din ceea ce vd ochii. Este de ne crezut ct de puin folosim din spiritul nostru de observaie." Dac prezentai cuiva doi sau trei dintre prietenii votri, mai mult ca sigur c dup dou minute acesta nu-i va aminti cum l cheam pe niciunul dintre ei. De ce? Pentru c nu le-a acordat suficient atenie nc de la nceput, nu i-a studiat cum trebuie. Mai mult ca sigur, va afirma c n-are memorie bun. Nu-i adevrat, n-are spirit de obser57

DALE CARNEGIE

vaie. I se pare firesc ca un aparat foto s nu poat face poze pe cea, dar se ateapt ca mintea lui s rein imaginile terse i nceoate. Joseph Pulitzer, care a fondat ziarul New York World, pusese o plcu cu urmtoarele trei rnduri pe biroul tuturor redactordor:
Precizie

Precizie
Asta le cerea. Ascultai cu atenie numele unui om. Insistai asupra acestui lucru. Rugaid sd repete. ntrebaid cum se scrie. Se va simi mgulit de interesul pe care i-1 artai, iar voi vei putea s v amintii numele su, pentru c v-ai concentrat asupra lui. V-ai fcut o impresie clar, precis.

Precizie

De ce citea Lincoln cu glas tare?


n tineree, Lincoln a nvat ntr-o coal de ar unde podeaua era fcut din scnduri, iar foi de hrtie rupte din caiete i lipite pe ferestre ineau loc de geam prin care se strecura lumina. Nu exista dect un singur manual din care profesorul citea cu glas tare. Elevii repetau n cor lecia dup el. Era o zumzial continu, iar vecinii i spuneau coala de trncneal". La coala de trncneal", Lincoln i-a luat un obicei cu care a rmas toat viaa: citea cu glas tare tot ceea ce dorea s memoreze. n fiecare diminea, de ndat ce ajungea la biroul su de avocatur din Springfield, se ntindea pe canapea, i punea picioarele interminabile pe un scaun i citea ziarul cu glas tare. Partenerul lui de afaceri spunea: M enerva ngrozitor, era insuportabil. L-am ntrebat odat de ce citete aa. i mi-a explicat: Cnd citesc cu glas tare, activez dou simuri: mai nti vd ceea ce citesc, i n al doilea rnd aud. Deci, pot s-mi amintesc mai bine ce am citit." Avea o memorie extrem de bun. Mintea mea", zicea el, sea mn cu o bucat de oel e dificil s scrijeleti ceva pe aceasta, dar aproape imposibil s mai tergi vreodat ce ai scrijelit." 53

Cum s vorbim n public Metoda lui era s apeleze la aceste dou simuri pentru procesul scrijelirii. ncercai s facei i voi la fel... Ideal ar fi nu numai s vedei i s auzii n acelai timp ceea ce vrei s v amintii, ci s i pipii, s mirosii i s gustai. Dar, mai presus de toate, trebuie s vedei. Minde noastre se ba zeaz pe vz. Impresiile vizuale rmn. Adesea ne amintim de chipul cuiva chiar dac nu mai tim cum l cheam. Nervii care fac legtura ntre ochi i creier sunt de douzeci i cinci de ori mai mari dect cei care pun n contact urechea i creierul. Chinezii au i un proverb care sun aa: Ceea ce vezi o dat valoreaz cu ceea ce auzi de o mie de ori." Scriei un nume, un numr de telefon, planul discursului pe care vrei s-1 reinei. Uitai-v la ce-ai notat. nchidei ochii i vizualizai totul cu litere de foc.

Cum a nvat Mark Twain s vorbeasc fr s citeasc dup notie


Descoperirea memoriei vizuale i-a dat posibditatea lui Mark Twain s renune la notiele de care se folosise ani de-a rndul n timpul dis cursurilor inute. Iat cum povestete el totul n Harper's Magazine: Datele sunt greu de reinut, pentru c sunt formate din cifre: cifrele au un aspect monoton i nu le rein; nu formeaz o imagine, deci nu ajut ochiul s le rein. Imaginile pot face astfel nct cifrele s capete sens. Imaginile pot s dea sens la aproape orice mai ales dac i construieti singur imaginea. ntr-adevr, este un punct extrem de important s creai singuri imaginea. tiu asta din experien. In urm cu treizeci de ani ineam cte un discurs memorat n fiecare sear i de fiecare dat trebuia s m uit pe o pagin cu notie ca nu cumva s m ncurc. Notiele cuprindeau nceputul frazelor, unsprezece la numr, care sunau cam aa: In acea regiune vremea... Pe vremea aceea era un obicei... Dar n California nimeni nu auzise... Acestea m ajutau s nu m ncurc. Dar aa, scrise pe hrtie, artau toate la fel; nu formau nici o imagine. Le nvam pe dinafar, dar nu-mi puteam aminti precis ordinea lor; de aceea, trebuia mereu 59

DALE CARNEGIE

s in notiele la ndemn i s le parcurg din cnd n cnd. Odat le-am rtcit. Nu v dai seama prin ce momente de groaz am trecut n seara aceea. Am neles c trebuie s inventez altceva. Am nvat pe dinafar primele litere n ordine I, A, B .a.m.d. i m-am urcat pe podium avndu-le nsemnate cu cerneal pe unghiile de la mini. Dar n-a mers. Am continuat un timp metoda aceasta cu degetele. Dar am renunat, pentru c nu tiam bine ce deget folosi sem anterior. Nu puteam s terg cu limba litera dup ce o foloseam, dei pentru un timp ar fi putut funciona sistemul. Ins ar fi strnit prea mult curiozitate. i aa trezeam mult interes. Publicul observa c sunt mai acaparat de unghiile mele dect de subiect. Vreo dou persoane chiar m-au ntrebat dac am ceva la mini. Atunci, mi-a venit ideea cu imaginile! Am scpat de toate neca zurile. In dou minute am fcut ase desene i au funcionat mult mai bine dect cele unsprezece capete de fraz. Dup ce fceam schiele, le aruncam imediat, ntruct tiam c, dac voi nchide ochii, le voi putea vizualiza n orice moment. Asta se ntmpla n urm cu un sfert de veac; discursul l-am uitat de peste douzeci de ani, dar mi amintesc i astzi imaginile pentru c acestea rmn. Am avut ocazia s in un curs despre memorie. Am vrut s folosesc datele din acest capitol. Am memorat punctele eseniale prin imagini. L-am vizualizat pe Roosevelt citind cri de istorie n vreme ce mulimea striga, i fanfarele cntau n dreptul ferestrei sale. Mi l-am nchipuit pe Thomas Edison uitndu-se la cire, mi l-am imaginat pe Lincoln citind ziarul cu glas tare, l-am vzut pe Mark Twain lingndu-i cerneala de pe unghii n momentul n care trebuia s nfrunte o sal ntreag. Dar, oare, cum am reinut ordinea acestor imagini? Numerotndu-le cu unu, doi, trei i patru? Nu, ar fi fost prea greu. Am transformat cifrele n imagini i am combinat imaginea acestora cu cea a idedor pe care doream s le prezint. De exemplu, cifra unu suna asemenea cuvntului drum, aa nct mi-am imaginat un cal alergnd pe un drum. Mi l-am nchipuit pe Roosevelt n camera sa cum citete n ziar despre un cal. Pentru doi, am ales tot un cuvnt care s-i semene pronumele noi. Am amplasat cireul la care se uita Thomas Edison n apropiere de noi. Pentru trei, mi-am imaginat nite miei. L-am vzut pe Lincoln pe o pajite cum st acolo i citete cu glas tare ziarul pentru partenerul su. Perechea cifrei patru a fost cuvntul acru. l i vedeam pe Mark Twain
60

Cum s vorbim n public cum sttea i-i lingea cerneala de pe degete n timp ce vorbea mulimii i cum simea un gust acru n gur. mi dau seama c muli dintre cei care vor citi aceste rnduri vor considera metoda ridicol. Aa i este. De asta i funcioneaz. Este mai simplu s-i aminteti lucruri bizare sau ridicole. Atunci cnd am ncercat s in minte idede punct cu punct le-am uitat uor. Utiliznd acest sistem pe care tocmai l-am descris, mi-a fost aproape imposibd s le mai uit. Dup ce am reuit s-mi amintesc i cel de-al tredea punct, nu mi mai rmnea dect s m ntreb cine e pe pajite i automat l vedeam pe Lincoln. Pentru c aa mi-a venit mai uor, am transformat numerele de la unu la douzeci n imagini care s aib ceva n comun cu cifrele. Iat-le n ordine. Dac v vei concentra asupra lor o jumtate de or, vei reui s memorai aceste imagini-cifre, s le repetai n exact aceeai ordine, s le putei spune i pe srite ce e la numrul opt, paispre zece, trei .a.m.d. Acestea sunt cifrele transformate n imagini. ncercai s facei acest test. 0 s vi se par, cu siguran, foarte amuzant. 1. Drumul vizualizai un cal care alearg pe drum. 2. Noi imaginai-v c suntei alturi de cineva. 3. Miei ncercai s vedei cu ochu minii ce mai este pe pajite. 4. Acru sau o lmie. Alegei orice altceva care v inspir acest gust. 5. Opinci. 6. Rase ncercai s vedei un negru, un asiatic. 7. Fapte un cmp de lupt. 8. Moft. 9. Rou imaginai-v cum picur ncet pe frunzele din grdin; dai micare imaginii, astfel poate fi reinut mai uor. 10. Rece undeva la Polul Nord. 1 1 . 0 echip de fotbal cu unsprezece juctori care i dau duhul pe terenul de j o c ; mi-i imaginez cum duc cu ei obiectul pe care vreau s mi-1 amintesc prin intermediul cifrei unsprezece. 12. Un ceas de perete.
61

DALE CARNEGIE

13. O zi cu ghinion cu multe accidente i vrsare de snge. 14. O carte de identitate cu poz i cod numeric. 15. Bere rece o zi de var torid n care v potolii setea cu o halb. 16. Cineva care vrea s frece podelele. 17. Cineva care repar un aparat stricat. 18. Majoratul i balul de absolvire a liceului. 19. Trecere imaginai-v pe cineva care mbtrnete cu rapiditate. 2 0 . Loc de veci un mormnt cu multe flori i lumnri. Dac vrei s ncercai acest test, petrecei cteva minute pentru a memora aceste imagini-cifre. Putei s inventai propride imagini. Pentru cifra zece, v putei gndi la verbul a merge, v putei imagina o mas de pocher sau o not luat la coal orice lucru pe care vid inspir numrul zece. S zicem c cel de-al zecelea obiect pe care vid amintii este o moar de vnt. Vei vedea un rege care st i contempl sau un copd cu un carnet de note n mn. Apoi, cnd vei fi ntrebai care este cel de-al zecelea obiect, nici nu v vei mai gndi la cifra zece, ci v vei ntreba unde sttea regele. O s vi se par c nu ine sistemul, dar ncercai-1 totui. Vei ului pe toat lumea cu extraordinara dum neavoastr memorie. Cel puin o s vi se par amuzant.

Cum s memorezi o carte ct Noul Testament


Una dintre cele mai mari universiti din lume este Al-Azhar din Cairo, o instituie mahomedan, cu douzeci i unu de mii de studeni. Examenul de admitere presupune ca fiecare candidat s recite din memorie Coranul. Coranul este cam ct Noul Testament; i trebuie trei zde pentru a o spune pe dinafar. Studenii chinezi sau bieii studioi", cum li se mai spune, tre buie s recite cteva cri religioase i clasice chineze. Cum reuesc aceti studeni arabi i chinezi s dea, aparent, dovad de o memorie att de extraordinar? Prin repetiie, cea de-a doua lege fireasc a memoriei".
2

Cum s vorbim n public Putei memora orict de mult dac vei repeta suficient. Citii ceea ce vrei s reinei. Folosii. Aplicai. Utilizai un cuvnt nou n conver saie. Pronunai-i numele celui pe care abia l-ai cunoscut dac vrei s-1 reinei, reluai n conversaii punctele de vedere pe care vrei s le facei publice prin discursuri, cci cunotinele utilizate au tendina de a se ntipri n minte.

Repetiia este mama nvrii


Nu e de ajuns ns o repetiie mecanic, papagaliceasc. Repetiia inteligent, n concordan cu trsturi bine stabdite din mintea voastr, este ceea ce v trebuie. De exemplu, profesorul Ebbinghaus le ddea studendor si cte o list cu sdabe fr niciun sens pentru a le reine (ceva de genul deiux", quoli" .a.m.d.). El a constatat c studenii reineau aceste silabe dac le repetau de treizeci i opt de ori vreme de trei zde sau de aizeci i opt de ori la rnd... i alte teste psihologice asupra repetiiei au dus la rezultate similare. Aceasta este o descoperire extrem de important n privina felului n care funcioneaz memoria noastr. nseamn c persoana care st i repet acelai lucru pn ce i se fixeaz n memorie folosete de dou ori mai mult timp i energie dect ar fi necesar dac ar face-o la inter vale precise. Aceast ciudenie a minii dac putem s-i spunem aa poate fi explicat prin doi factori. Mai nti, n intervalele dintre repetiii, subcontientul nostru este ocupat s gseasc idei asociative sau cum nelept remarca profesorul James: nvm s notm iarna i s patinm vara." In al doilea rnd, mintea solicitat la intervale de timp nu este obosit printr-o repetare fr pauz. Sir Richard Burton, traductorul celebrei O mie i una de nopi, vorbea douzeci i apte de limbi la fel de cursiv ca pe cea matern; cu toate acestea, mrturisea c nu studiase i nu exersase niciodat mai mult de cincisprezece minute fiecare limb n parte. Cci dup aceea creierul i pierde prospeimea." Totui, niciun om de bun-sim nu-i va amna pregtirea discursu lui pentru seara dinainte de a-1 expune. Dac va proceda n cele din urm astfel, memoria lui nu va funciona dect la jumtate din capacitate. 6S

DALE CARNEGIE

Iat o descoperire foarte utd n legtur cu felul n care uitm. Experienele psihologice au artat n mod repetat c din ceea ce nv m uitm mai mult n primele opt ore dect n urmtoarele treizeci de ore. Uluitoare concluzie! Deci, nainte de a intra ntr-o edin, fie c este vorba de una de afaceri sau de una cu prinii, ori de o ntlnire la club, pn s ncepei discursul, revizuii-v datele, gndii-v la idei i remprosptai-v memoria. Lincoln tia exact valoarea unui asemenea exerciiu i l folosea cu sfinenie. Eruditul Edward Everett i-a luat-o nainte cu discursul pe care 1-a inut la Gettysburg. Cnd a vzut c Everett se pregtea s-i ncheie lungul omagiu oficial, Lincoln a devenit vizibd agitat, ca de fiecare dat cnd vorbea cineva naintea lui". Aranjndu-i n grab ochelarii, i-a scos manuscrisul din buzunar i 1-a citit n gnd ca s-i remprospteze memoria.

Profesorul William James explic secretul unei bune memorii


Acestea au fost primele dou legi ale memoriei. Cea de-a treia, asocierea de idei, este elementul indispensabd n a reine ceva. De fapt, reprezint explicaia memoriei propriu-zise. Mintea noastr este", dup cum nelept observa profesorul James, o adevrat mainrie de asocieri de idei... S zicem c tac puin, apoi mi comand ferm: ine minte! Nu uita! Oare memoria se supune acestui ordin i repet orice imagine din trecut? Categoric c nu. Mai curnd se uit n gol i se ntreab: Ce anume vrei s-mi amintesc? Cu alte cuvinte, are nevoie de un indiciu. Dar dac spun: ine minte data naterii sau ine minte ce-ai mncat la micul dejun sau ine minte o succesiune de note muzi cale, atunci memoria produce imediat rezultatul dorit: indiciul deter min ntregul potenial s se concentreze asupra unui anumit punct. i, dac eti atent cum se produce asta, vei observa imediat c indiciul reprezint o asociere de idei cu ceea ce trebuie reinut. De exemplu, data naterii are o legtur cu un anumit numr, lun i an; micul dejun de azi-diminea izoleaz orice alte date n afar de cele care se refer la cafea i ou cu costi; cuvntul portativ este n legtur
64

Cum s vorbim n public direct cu notele do, re, mi, fa, sol, la, si, do. Legde asocierii de idei guverneaz, de fapt, ntreaga noastr gndire atta vreme ct aceasta nu este ntrerupt de alte senzaii. Orice ar aprea n mintea noastr trebuie s ne fie prezentat. i ct este prezentat capt o legtur cu ceva care exist deja. Acest lucru este valabd n cazul a tot ceea ce i aminteti sau la care te gndeti... 0 memorie antrenat se sprijin pe un sistem de asocieri bine organizat; eficiena sa depinde de dou tr sturi: de puterea asocierdor de idei; i n al dodea rnd de numrul lor... Secretul unei memorii bune este s facem multe asocieri de idei cu fiecare lucru pe care dorim s ni-1 amintim. Dar formarea asocierdor de idei n cazul unui anumit lucru nu reprezint altceva dect atenia acordat subiectului n cauz. Pe scurt, n cazul a dou persoane cu aceeai experien, cea care se gndete cel mai mult la experienele sale i le include n nite relaii ct mai sintetice va avea i cea mai bun memorie."

Cum se poate stabili o legtur ntre fapte


Foarte bine. Dar cum putem s introducem aceste fapte ntr-un sistem de relaii interdependent? Rspunsul este urmtorul: descoperindu-le sensul, gndindu-ne temeinic la acestea. De exemplu, dac vei rspunde la urmtoarele ntrebri referitoare la un eveniment nou, sistemul n spe v va ajuta s-1 plasai ntr-o relaie sintetic: De ce se ntmpl aa? Cum se ntmpl? Cnd se ntmpl? Unde se ntmpl? Cine a spus c se ntmpl aa? Dac, de exemplu, este vorba de un nume obinuit de persoan, fl putem asocia cu acelai nume al unui prieten. Pe de alt parte, dac avem de-a face cu un nume neobinuit, vom profita de aceast ocazie s recunoatem c este neobinuit. Asta fl va determina pe necunoscut s vorbeasc despre numele lui. De exemplu, la vremea cnd scriam
65

DALE CARNEGIE

acest capitol, am fost prezentat doamnei Soter. Am rugat-o s-mi spun numele pe litere i am constatat ct de ciudat era. D a " , mi-a replicat ea, e foarte neobinuit. Este un cuvnt grecesc care nseamn Mntuitorul." Apoi, mi-a vorbit despre famdia soului ei care a venit de la Atena i despre poziide importante pe care le-a ocupat n guvernul de atunci. Am constatat c este uor s-i determini pe oameni s vorbeasc despre numele lor i ntotdeauna asta m ajut s nu-1 uit. Analizai cu atenie fizionomia necunoscutului. Observai ce culoare au ochii lui i prul, uitai-v bine la trsturde sale. Bgai de seam cum este mbrcat, ascultai-i cu atenie felul de a vorbi, ncercai s obinei o imagine ct mai clar, mai vie i mai precis a fizionomiei i a personalitii sale i s gsii ceva comun ntre acestea i numele lui. Nu vi s-a ntmplat atunci cnd ai cunoscut pe cineva i l-ai ntlnit a dou sau a treia oar s constatai c, dei ai reinut cu ce se ocup, i-ai uitat numele? Motivul este urmtorul: meseria cuiva este un aspect precis i concret. Are un sens. Se va lipi ca timbrul pe scrisoare, n vreme ce numele, care n-are niciun sens, se va desprinde cu uurin din memoria voastr. Ca urmare, pentru a v asigura c v vei aminti numele cuiva, ncercai s facei o legtur cu profesia acestuia. Este o metod sigur i foarte eficient. De exemplu, douzeci de persoane care nu se cunoteau ntre ele s-au ntlnit de curnd la Clubul Sportiv Penn din Phdadelphia. Toate au fost rugate s se ridice, s-i spun numele i profesia. A fost conceput o fraz prin care cele dou idei s fie asociate; n numai cteva minute toate persoanele prezente reueau s spun cum i cheam pe cedali din ncpere. Dup multe alte ntlniri, att numele, ct i profeside celorlali au fost reinute, pentru c s-a stabdit o legtur ntre aceste noiuni. A fost fcut o asociere ntre cele dou substantive. Iat cteva nume din acel grup n ordine alfabetic, alturi de cteva fraze n care numele cuiva este asociat cu profesia: Dl G.P. Albrecht (comer cu nisip) Nisipul poate fi alb." Dl G.W. Bayless (asfalt) Asfaltul i pare mai moale atunci cnd bei." Dl H.M. Biddle (textde din ln) Bile i textile." 66

Cum s vorbim n public Dl Gideon Boericke (minerit) Cine lucreaz n min nu poate fi boier n ziua de leaf." Dl Thomas Devery (tipografie) De vrei s rmi nemuritor, trebuie s publici ceva." Dl O.W. Doolittle (automobile) Mercedes-ul, du-1 n parcare." Dl Thomas Fischer (crbune) Fata de la fiier are prul negru precum crbunele." Dl Frank H. Goldey (cherestea) De eti holtei, nu-i stric o nevast cu fabric de cherestea." Dl J.H. Hancock (Saturday Evening Post) ntotdeauna cei de la ziare le coc ceva politicienilor."*

Cum s reinei datele


Datele se rein cel mai bine prin asocierea lor cu altele importante care sunt deja bine ntiprite n minte. De exemplu, pentru un ameri can, este mult mai greu s-i aminteasc faptul c n 1 8 6 9 a fost deschis Canalul Suez dect c la patru ani dup Rzboiul Civd a trecut pe acolo primul vapor. Dac un american va ncerca s-i aminteasc faptul c n Australia primele aezri sunt nregistrate de la 1 7 8 8 , mai mult ca sigur c o s uite ct ai zice pete. E mai simplu dac se gn dete la 4 iulie 1 7 7 6 , i reine data ca fiind la doisprezece ani dup Rzboiul de Independen. Fcnd astfel de asocieri, informaia se ntiprete temeinic n memorie. Acest principiu trebuie adoptat i atunci cnd reinei un numr de telefon. De exemplu, imaginai-v c numrul autorului n timpul rzboiului era 1 7 7 6 . Toat lumea i-1 va aminti cu uurin. Dac putei obine de la compania de telefoane numere care s conin 1 4 9 2 , 1 8 6 1 , 1965, 1 9 1 4 , 1918, prietenu votri * Actorul Florin Scrltescu povestea cndva c, pentru ca un cor romnesc s rein mai uor versurile englezeti: It'a long way to Tipperary, It'a long way to home", a fost gsit un text autohton suficient de amuzant i care s sune ca originalul: Ghi Lungu'i de prere Ghi Lungu e un bou." (n. trad.) 67

DALE CARNEGIE

nu vor mai fi nevoii s v caute n cartea de telefon. Dar s-ar putea s uite c avei numrul de telefon 1 4 9 2 dac l-ai spus pe un ton neutru, n schimb, nu vor uita dac le vei spune: Numrul meu e uor de reinut: 1 4 9 2 este anul n care Columb a descoperit America." Australienii, neozeelandezii i canadienii care vor citi rndurde de fa vor nlocui aceste date cu unele importante din istoria lor: 1 7 7 6 , 1 8 6 1 , 1865.* Care este cea mai simpl modalitate de a reine urmtoarele date: a. 1 5 6 4 Anul naterii lui Shakesperare. b. 1 6 0 7 Primii coloniti englezi se stabilesc n America la Jamestown. c. 1 8 1 9 Naterea reginei Victoria. d. 1 8 0 7 Naterea lui Robert E. Lee. e. 1 7 8 9 Cderea Bastdiei. Fr ndoial c vi se va prea obositor s reinei mecanic aceste date sau numele primelor treisprezece state ale Americii. Dar, dac le vei lega de o poveste, memorarea se face mult mai repede i mai uor. Citii urmtorul paragraf numai o singur dat. Concentrai-v. Dup ce terminai, vedei dac putei repeta n ordine corect numele celor treisprezece state: Intr-o smbt dup-amiaz o tnr doamn din Delaware i-a cumprat un bdet de la cade ferate ale Pennsylvaniei. i-a bgat n valiz un pulover de jerse (New Jersey) i i-a fcut o vizit prietenei sale, Georgia n Connecticut. A doua zi diminea, cele dou au luat masa (Mas) la restaurantul Mary's Land. Apoi, s-au suit ntr-un autobuz, ce mergea ctre sudul oraului, ca s ajung la Caroiina i au cinat la restaurantul New Ham, unde li s-a adus friptur Virginia pregtit de un buctar de culoare din New York. Dup cin s-au ntors n nordul oraului nsoite de Caroiina i au privit pomii de pe insul care d duser rod.

* Pentru romni, aceste date ar fi 1848, 1877, 1907, 1977 sau 1989 (n. trad.).
68

Cum s vorbim n public

Cum s reinei punctele importante ale discursului vostru


Exist numai dou modaliti prin care ne putem aminti ceva: mai nti, printr-un stimulent exterior, i n al doilea rnd printr-o asociere cu ceva care exist deja n mintea noastr. Aplicat la situaia de fa, aceast metod presupune c v putei aminti mai nti idede pe care vrei s le subliniai, datorit unor stimuli exteriori, cum ar fi notiele dar cui i place s vad un vorbitor care folosete notie? , reuind apoi s le asociai cu ceea ce avei deja fixat n minte. Acestea ns trebuie s fie aranjate ntr-o ordine ct se poate de logic, n aa fel nct primul lucru s duc inevitabd la urmtorul, iar cel de-al dodea la al tredea, aa cum orice u duce spre o alt u. Pare simplu. Dar s-ar putea s nu fie chiar aa de uor pentru un nceptor a crui putere de gndire poate fi de-a dreptul scoas din joc, de fric. Exist totui o metod de asociere a punctelor principale, o tehnic simpl, rapid, dar nu neaprat infadibd. M refer la folosirea unei fraze fr sens. S zicem c vrei s vorbii despre o grmad de lucruri fr nicio legtur reciproc i deci greu de reinut, cum ar fi cuvintele: vac, trabuc, Napoleon, cas, religie. S vedem dac putem s legm aceste idei ca pe verigde unui lan printr-o fraz absurd. Vaca a fumat un trabuc i 1-a uluit pe Napoleon, cci a reuit s dea i foc unei case pline de credincioi." Acoperii cu mna propoziia de mai sus i rspundei la aceste ntrebri: Care este al tredea punct de discuie, dar al cincdea, al patrulea, al dodea sau primul? Funcioneaz metoda? Sigur c da. Iar cei care doresc s-i mbunteasc memoria trebuie neaprat s utilizeze aceast tehnic. Orice grup de idei poate fi constituit ntr-o fraz, i cu ct fraza este mai caraghioas, cu att va fi mai uor de reinut.

Ce putem face atunci cnd nu ne mai putem aminti nimic?


S presupunem c, n ciuda tuturor pregtirdor i a precauidor, un vorbitor are un lapsus de memorie chiar n timp ce ine o predic la o
69

DALE CARNEGIE

biseric dintr-odat se uit n gol i nu mai poate continua. Cumplit situaie! Orgoliul are mult de suferit, iar lui nud rmne altceva de fcut dect s se aeze nfrnt. Are impresia c se poate concentra asupra punctului urmtor cu condiia ns s i se acorde un rgaz de zece sau cincisprezece secunde. Totui, chiar i aceste cincisprezece secunde de tcere absolut n faa unui public reprezint tot un dezastru, poate ceva mai mic. Ce e de fcut? Recent, un bine cunoscut senator american aflat ntr-o asemenea situaie a ntrebat publicul dac vorbete suficient de tare, dac se face auzit i n spatele slii. tia bine c aa este. Nu voia s afle nimic special, ci doar s trag de timp. In aceast pauz de o clip i-a adunat gndurile i a continuat. Dar cea mai bun salvare ntr-o asemenea furtun mental este s folosii ultimul cuvnt sau ultima propoziie sau idee pentru a ncepe o alta. Se va ajunge la un lan fr sfrit ca n Prul lui Tennyson, care va curge la nesfrit. S vedem cum funcioneaz acest sistem n prac tic. S zicem c vorbitorul abordeaz subiectul reuita n afaceri i are o pan de memorie dup ce a apucat s spun: Angajatul obinuit nu reuete s fie avansat, pentru c nu d suficient atenie muncii sale i dovedete lips de iniiativ." Iniiativ." ncepei cu acest cuvnt, iniiativ". Probabd c habar n-avei ce vei spune sau cum vei sfri fraza, totui ncepei aa. E preferabd s nu te descurci prea bine dect s te dai complet btut. Iniiativa nseamn originalitate sau a face singur un lucru fr a atepta venic s i spun altcineva. Aceasta nu este o observaie strlucit. N-o s rmn n istoria discursurdor. Dar nu e mai bine s suferii n tcere? Care a fost ultima parte a frazei? ...fr a atepta venic s i spun altcineva"; s ncepem o nou fraz pornind de la aceast idee. Faptul c angajailor trebuie s li se spun venic ce s fac, fiind permanent ghidai i ndreptai ntr-o anumit direcie tocmai pentru c refuz s dea dovad de iniiativ, este una dintre cele mai exasperante situaii imaginabile. 70

Cum s vorbim n public Ei bine, am scpat i de asta. Hai s mai ncercm o dat. De data asta trebuie s spunem ceva despre imaginaie: Imaginaia este vital. Viziune. Sau cum spunea Solomon, po poarele care nu sunt vizionare pier. Imaginaia i viziunea sunt floare la ureche. Dar s prindem curaj i s continum. Numrul angajailor care pier anual pe cmpul de lupt al afa cerilor este realmente regretabil de mare. Spunem regretabil, pentru c, dac acetia ar fi puin mai loiali i mai ambiioi, aceiai oameni, brbai i femei, ar putea s treac grania dintre reuit i eec. Cu toate acestea, nereuita n afaceri dovedete contrariul. i aa mai departe... n vreme ce vorbitorul spune toate aceste platitudini fr s le gndeasc prea mult, ar trebui n acelai timp s se gndeasc serios la urmtorul punct din planul discursului su, la ceea ce dorise iniial s spun. Aceast metod de nlnuire nelimitat a idedor poate continua la nesfrit, angajndu-1 pe cel care ascult ntr-o discuie inclusiv despre budinci sau despre preul canardor. Metoda asocierii idedor este salva toare pentru cineva care are o pan de memorie. Astfel, un lapsus poate fi depit, i multe discursuri care preau compromise au fost astfel readuse la via.

Nu ne putem mbunti memoria n toate direciile


Am subliniat n acest capitol cum putem s ne mbuntim meto dele de pe urma crora s obinem imagini vii prin repetarea i asocie rea unor date. Dar cum memoria este o nlnuire de idei, cum bine spunea i profesorul James, nu exist o mbuntire general sau par ial a memoriei, ci o perfecionare a acesteia prin anumite sisteme de asocieri de idei". Memornd, de exemplu, cte un citat din Shakespeare pe zi, ne putem mbunti surprinztor memorarea citatelor literare. Fiecare
71

DALE CARNEGIE

citat i va gsi muli prieteni n mintea celui care le reine. Dar s memorezi totul, de la Hamlet la Romeo i Julieta, nu nseamn c te va ajuta s reii datele de pe piaa lnii sau procedeul Bessemer de desdiconizare a fontei. S recapitulm: dac aplicm i folosim principide prezentate n acest capitol, ne vom mbunti memoria. Dar, dac nu aplicm aceste principii, memorarea a zece milioane de date despre baseball nu ne va fi de niciun folos n memorarea datelor de la Burs. Datele fr nicio legtur reciproc nu pot fi memorate n acelai context. Mintea noastr este de fapt o mainrie ce asociaz idede."

Cum s vorbim n public

Rezumat
1. Un om obinuit", spunea reputatul psiholog, profesorul Cari Seashore, nu folosete mai mult de zece la sut din capacitatea memoriei sale. El irosete nouzeci la sut nclcnd legde fim." 2. Aceste legi fireti ale memoriei" sunt: ntiprirea, repetarea i asocierea de idei. 3. Creai-v o imagine vie a ceea ce dorii s v amintii. Pentru aceasta, trebuie: a. S v concentrai. Acesta este secretul memoriei lui Theodore Roosevelt. b. S observai- ncercai s v formai o impresie corect. Apa ratul foto nu poate face poze pe cea, tot aa i mintea voastr nu poate reine imagini neclare. c. ncercai s v fixai impresia prin ct mai multe simuri. Lincoln citea cu glas tare tot ceea ce dorea s-i aminteasc pentru a obine o impresie vizual, plus una audidv. d. Mai presus de toate, conteaz impresia vizual. Aceasta r mne. Nervii care fac legtura ntre ochi i creier sunt de douzeci i cinci de ori mai mari dect cei care leag urechea i creierul. Mark Twain nu putea s rein ordinea punctelor din discursul su ct vreme a folosit notiele, dar cnd le-a aruncat i a ntrebuinat imagini care s-i aminteasc ncepu turi de fraz, a scpat de toate necazurde. 4. Cea de-a doua lege a memoriei este repetiia. Mii de studeni mahomedani nva pe dinafar Coranul care este aproape tot ct Noul Testament i reuesc asta n mare msur prin repetiie. Putem reine aproape orice dac repetm suficient. Dar, pe msur ce repetai, nu uitai urmtoarele lucruri: a. Nu v apucai s repetai un lucru pn ce nu fl reinei. Repetai-1 o dat, de dou ori, revenind asupra sa mai trziu. Repetarea la intervale diferite de timp v va ajuta s reinei o informaie de dou ori mai repede dect dac repetai numai n limitele unui timp anume. b. Dup ce memorm o informaie, cel mai mult uitm n pri mele opt ore, mai mult chiar dect n urmtoarele treizeci de 73

DALE CARNEGIE

zile; aa nct, revedei-v notiele cu cteva minute nainte de a v ridica s inei discursul. 5. Cea de-a treia lege a memoriei este asocierea de idei. Singura posibditate de a reine ceva o reprezint asocierea datelor. Orice ar aprea n minte", spune profesorul James, trebuie s fie prezentat. i, ct timp este prezentat, poate fi asociat cu ceva care exist deja... In cazul a dou persoane care triesc aceeai experien, cea care se gndete cel mai mult la expe rienele sale i le include n nite relaii ct mai sintetice va avea o memorie mai bun." 6. Cnd vrei s asociai o idee deja existent n minte, privii acest fapt sub toate aspectele Punei-v ntrebri de genul: D e ce se ntmpla aa? Cum se ntmpl? Cnd se ntmpl? Unde se ntmpl? Cine a spus c aa se ntmpl?" 7. Pentru a v aminti numele unui necunoscut, ntrebai-1 cum se scrie acesta i alte lucruri asemntoare. Observai cu atenie cum arat. ncercai s asociai numele acestuia cu fizionomia. Aflai cu ce se ocup i inventai o fraz fr un sens anume, dar care va face legtura ntre numele acestuia i meseria sa, aa cum s-a ntmplat cu cei de la Clubul Sportiv Penn. 8. Pentru a v aminti date, facei legtura ntre acestea i alte informau pe care le-ai reinut deja. De exemplu, aniversarea a trei sute de ani de la naterea lui Shakespeare a avut loc n timpul Rzboiului Civd. 9. n scopul de a v aminti punctele principale ale discursului vostru, punei-le ntr-o ordine logic, pentru ca fiecare s duc automat la urmtorul. In plus, putei concepe i o fraz aiurita care s defineasc aceste puncte principale, cum ar fi: Vaca a fumat un trabuc i 1-a uluit pe Napoleon, cci a reuit s dea i foc unei case pline de credincioi." 10. n ciuda tuturor precauidor, se poate ntmpla s uitai dintr-odat ce aveai de spus, situaie n care v putei salva de la dezastru folosind ultimele cuvinte din ultima fraz pentru a forma o nou fraz. Acest lucru poate dura aa pn cnd v amintii de pasul urmtor.
74

Elementele de baz ale discursului eficient

Aceste rnduri au fost scrise la data de cinci ianuarie, zi n care se comemoreaz moartea lui Sir Ernest Shackleton. El a pierit pe cnd se ndrepta s exploreze Antarctica, aflndu-se pe vasul Quest". Primul lucru pe care l observi atunci cnd urci pe vasul Quest" sunt aceste versuri, gravate pe o plac din bronz: De poi visa i visele s nu-i fie stpn defel; De poi gndi i gndurile s nu-i devin el; De poi cunoate triumful i dezastrul doar niel; Tratndu-i pe aceti doi impostori mereu la fel, De poi s-i faci inima, curajul i puterea S-i fie de ajutor i cnd nu le mai este vrerea; i chiar cnd nu i-a mai rmas nimic Dect voina de a le spune Mai rezistai un pic", De poi s umpli i minutul neierttor Cu aizeci de secunde de-o fug n zbor Pmntul cu tot ce e pe el este al tu i mai mult, vei fi brbat, feciorul meu. Shackleton a definit aceste versuri drept spiritul celor de pe vasul Quest". Stihurile dustreaz realmente spiritul celor care pleac n cl torie la Polul Sud sau al celor care vor s-i perfecioneze tehnica de a ine discursuri.
75

DALE CARNEGIE

Regret c trebuie s-o spun, dar nu acesta este spiritul cared clu zete pe cei care ncep s studieze discursul public. Cu muli ani n urm, cnd am intrat n nvmnt, am fost uluit s constat ct de mare este procentul celor care se nscriu la cursurde serale, dar i ct de muli sunt cei care renun nainte de a-i atinge scopul. In ambele cazuri numrul este uluitor. Constituie, de altfel, o trist constatare despre natura omeneasc. Ne apropiem de jumtatea acestei cri i tiu din experien c o parte dintre cei care o citesc i-au pierdut deja curajul, pentru c n-au reuit s-i stpneasc frica de public i nici s dobndeasc suficient ncredere de sine. Mare pcat! Ct de neajutorai sunt, pentru c n-au rbdare! i ct de multe ar fi ctigat n timp!"

Nevoia de perseveren
Cnd ncepem s nvm ceva nou, limba francez, golful, ora toria, niciodat nu facem progrese nc de la nceput, ci treptat. Exist o perioad de salturi abrupte, urmat de una staionar. Ba chiar putem da napoi i pierde o parte din terenul deja ctigat. Intervalele de stagnare sau de regresie sunt bine cunoscute de psihologi. Acestea se numesc linii drepte n curbele nvrii". Este posibd ca studenu la oratorie s bat pasul pe loc i sptmni de-a rndul. Orict de mult s-ar strdui, nu pot depi momentul. Cei fr voin, n disperare de cauz se dau btui. Cei persevereni vor constata dintr-odat, peste noapte, fr s-i dea seama cum i ce s-a ntmplat, c au fcut nite progrese uluitoare. S-au ridicat de la sol ca avionul. i-au nsuit me toda. Discursul lor a ctigat n naturalee, n for i ncredere. ntotdeauna, aa cum menionam de-a lungul acestor pagini, putei trece i prin momente de fric, de oc, de nelinite nervoas, mai cu seam la prima confruntare cu publicul. Dar, dac vei persevera, curnd vei scpa de toate acestea, mai puin de teama de nceput. Ins aceasta nu va fi dect att, fric de nceput. Dup primele propoziii vei reui s v controlai. Vei vorbi cu plcere i optimism.
76

Cum s vorbim n public

Nu renunai!
Cndva, un tnr care dorea s studieze Dreptul i-a cerut n scris sfatul lui Lincoln; acesta a rspuns: Dac eti absolut decis s devii avocat, treaba e pe jumtate fcut; nu uita niciodat c hotrrea de a reui este mai important dect orice altceva." Lincoln tia el mai bine. Trecuse prin asta. El nu fcuse mai mult de un an de coal. Dar crde? Spunea cndva c era n stare s mearg i aizeci de kdometri ca s mprumute o carte. In csua lui era venic pregtit o buturug care s ard toat noaptea. Uneori citea la lumina focului. Din cnd n cnd izbucneau scntei i Lincoln se apropia mai mult ca s vad mai bine. Dimineaa, cnd era mai mult lumin, se rostogolea n patul lui de frunze, se freca la ochi, scotea cartea i o devora. Era n stare s mearg treizeci sau patruzeci de kilometri numai ca s asculte un vorbitor important, apoi se ntorcea acas i-i exersa discursurde pretutindeni pe cmp, n pdure sau n faa mulimii adunate la bcnia lui Jones din Gentryvdle. Se nscrisese n societi literare i de discuii la New Salem i Springfield i exersa vorbitul despre subiectele fierbini ale momentului, aproape la fel cum facei i voi n prezent. Dintotdeauna a fost cuprins de un sentiment de inferioritate. In faa femedor era timid i neinspirat. Cnd i fcea curte frumoasei Mary Todd, obinuia s stea n salon sfios, fr s scoat o vorb, incapabd s-i gseasc lesne cuvintele, ascultnd-o doar pe ea cum glsuiete. Cu toate acestea, este cel care, prin exerciiu i studiu, s-a transformat ntr-un orator ce i-a fcut fa i nentrecutului maestru de retoric, senatorul Douglas. El este cel care la Gettysburg i n cel de-al dodea discurs inaugural a dovedit extrem de mult elocin, cum rareori s-a mai ntlnit n analele omenirii. De aceea, nu este de mirare, avnd n vedere acest cumplit han dicap al su, dar i lupta sa neabtut: Dac eti decis s devn avocat, treaba e pe jumtate fcut." In Biroul Oval de la Casa Alb exista un tablou extraordinar care fl nfia pe Abraham Lincoln. Adesea, cnd trebuia s hotrsc ceva", spunea Theodore Roosevelt, ceva grav i greu de rezolvat, unde existau conflicte de drepturi i interese, mi imaginam ce ar fi fcut Lincoln n 77

DALE CARNEGIE

locul meu ntr-o asemenea situaie. Poate c o s vi se par ciudat, dar, v spun drept, mi se prea mai uor s gsesc astfel o soluie proble melor mele." De ce n-ai ncerca i voi ca Roosevelt? Cnd suntei descurajai i simii c v vine s renunai la lupt, la dorina de a v transforma ntr-un orator, de ce n-ai scoate din buzunar o bancnot de cinci dolari pe care se afl chipul lui Lincoln i nu v-ai ntreba ce ar face el ntr-o asemenea mprejurare. tii ce ar face. di ce a fcut. Dup ce a pier dut btlia pentru Senat, cnd 1-a avut contracandidat pe Stephen A. Douglas, el le-a spus simpatizandor s nu se dea btui, indiferent c este vorba de un eec sau de o sut".

Certitudinea rsplii
Ct de mult mi-a dori s deschidei aceast carte n fiecare zi, vreme de o sptmn, la micul dejun, pn ce vei nva pe dinafar cuvintele profesorului Wilham James, celebrul psiholog de la Harvard: Nici un tnr n-ar trebui s se ngrijoreze n privina deznod mntului studiilor sale, indiferent care ar fi acesta. Dac i gsete ceva de fcut n fiecare or a sptmnii de lucru, cu siguran c rezultatul va veni de la sine. Intr-o bun diminea se va trezi con statnd c se numr printre cei cu adevrat competeni din generaia sa, indiferent care este elul urmrit. Pornind de la spusele profesorului James, a merge mai departe, declarnd c, dac vei condnua studierea oratoriei cu ncredere i entuziasm, exersnd n mod inteligent, cu siguran v vei trezi ntr-o diminea i vei constata c facei parte dintre oratorii competeni ai acestui ora sau comuniti. Indiferent ct de ireal s-ar putea s vi se par, este un principiu general valabd. Sigur c exist i excepii. Cineva cu o mentalitate i o personalitate inferioare, care nu are despre ce s vorbeasc, nu va deveni un Daniel Webster local. Dar, n limitele bunului-sim, afirmaia este corect. A vrea s v exemplific aceast metod printr-un caz concret: fostul guvernator de New Jersey, Stokes, a participat la banchetul de 78

Cum s vorbim n public absolvire a unui curs de oratorie din Trenton. El a remarcat c discursurde inute de studeni n seara aceea erau la fel de reuite ca i cele ale membrdor Camerei i ai Senatului de la Washington. Expunerde de la Trenton aparineau unor oameni de afaceri care cu numai cteva luni nainte n-aveau curajul nici s deschid gura, de teama celor prezeni. Ei nu erau nite Cicero nedescoperii nc, ci nite oameni de afaceri aa cum se ntlnesc n multe orae americane. i totui, ntr-o bun zi s-au trezit c fac parte dintre vorbitorii ascultai ai comunitarii. ntreaga reuit n calitate de orator depinde de dou lucruri talentul nnscut i intensitatea dorinei de a reui. In aproape orice direcie", spunea profesorul James, pasiunea pentru ceea ce facei va fi salvatoare. Dac vrefi s avei rezultate, mai mult ca sigur le vei obine, v vei mbogi, vei ajunge un nvat sau vei deveni nelept. Numai c trebuie realmente s-i doreti aceste lucruri, s te concentrezi exclu siv asupra lor, i nu asupra a o sut de lucruri incompatibde deodat." Sau, aa cum ar mai fi putut aduga, este la fel de adevrat c dac i doreti s fii un orator sigur pe tine, vei fi un orator sigur pe tine. Dar trebuie s i-o doreti cu adevrat." Am cunoscut i am urmrit, practic, mii de brbai i de femei care au ncercat s i ctige ncrederea n sine i s-i dezvolte capacitatea de a vorbi n public. Cei care au reuit rareori au fost de la nceput nite personaliti strlucite. In majoritatea cazurdor era vorba de ceteni obinuii. Dar nu s-au dat btui. Cei mai inteligeni se descurajeaz uneori sau sunt att de preocupai s ctige bani, nct nu ajung prea departe; dar oamenii obinuii care i fixeaz o int unic i clar vei vedea la sfritul acestui capitol reuesc s ating culmea. Este omenete i firesc. Nu vedei, oare, situaii asemntoare petrecndu-se mereu n lumea comerului sau n cea a meseridor liberale? Btrnul RockefeUer declara c trstura esenial a reuitei n afaceri este rbdarea. Struina se dovedete valabd i n cazul reuitei n oratorie. Marealul Foch, care a dus la victorie una dintre cele mai impor tante armate din lume, declara c singura sa virtute era c nu dispera niciodat. Cnd francezii s-au retras pe linia Marna n 1914, generalul Joffre i-a instruit generaln de sub comanda sa, care conduceau dou mfli79

DALE CARNEGIE

oane de oameni, s nceteze retragerea i s nceap ofensiva. Aceast nou btlie, una dintre cele mai importante din istoria lumii, a durat dou zde, pn ce generalul Foch, comandant al centrului armatelor lui Joffre, i-a trimis unul dintre cele mai impresionante mesaje din analele mditare: Armata mea se prbuete, flancul drept se retrage, situaia este excelent, voi ataca." Acest atac a salvat Parisul. Atunci cnd lupta pare mai grea i fr speran, cnd totul pare c se prbuete i suntei tentai s batei n retragere, situaia este excelent". Atacai! Atacai! Atacai, i vei salva ced mai bun n voi curajul i ncrederea.

Cum s ajungi n vrf


Cu cteva veri n urm, am nceput s escaladez un pisc din Alpii austrieci, cruia i se spune Wdder Kaiser. Ghidul Baedeker meniona c ascensiunea este dificd i c e neaprat nevoie de o cluz pentru alpinism' amatori. mpreun cu un prieten am plecat fr ghid, dei eram nite amatori. In consecin, am fost ntrebai de un al tredea dac avem impresia c vom reui. Desigur", am rspuns. Ce v face s credei asta?" a ntrebat el. Au reuit i alii fr ghizi", am spus eu. Deci, se poate i nu iau niciodat n calcul eecul." Ca alpinist, sunt un novice care face totul de mntuial. Dar aceasta este posihologia ideal, indiferent c vorbim de oratorie sau de escala darea Everestului. Gndii-v numai la succes. Imaginai-v cum vorbii n public stpnindu-v perfect. V e uor s-o facei. Trebuie s fii convins c vei reui. Trebuie s credei cu trie i atunci vei face ceea ce trebuie pentru a avea succes. Amiralul Dupont ddea vreo ase motive convingtoare pentru care n-a reuit s aduc canonierele sale pn n Portul Charleston. Amiralul Farragut i-a ascultat cu interes povestirea. Dar a mai existat un motiv pe care nu l-ai pomenit", i-a zis el. Care anume?" a ntrebat amiralul Dupont.
80

Cum s vorbim n public i iat care a fost rspunsul: N-ai crezut c vei reui." Lucrul cel mai valoros cu care se aleg cei care studiaz oratoria este o ncredere nemrginit n ei nii i o i mai mare ncredere n capacitatea lor de a reui. Cci ce poate fi mai important pentru reuita cuiva, indiferent de ceea ce-i propune?

Voina de a nvinge
Iat un sfat nelept din partea rposatului Elbert Hubbard, pe care nu pot s nu-1 citez. Dac oamenii obinuii ar aplica i ar tri conform nelepciunii pe care o presupune acest citat, ar fi mai fericii i mai prosperi. De cte ori ieii pe u, ridicai fruntea sus, inei capul drept i simii-v plmnii. Sorbii razele soarelui, ntmpinai-v prietenii cu un zmbet i punei suflet n fiecare strngere de mn. Nu v temei c ai putea fi neles greit i nu acordai nicio clip de gn dire dumanilor. Stabilii-v clar n minte ce vrei s facei i apoi, fr s v abatei de la drumul ales, ndreptai-v direct spre elul propus. Concentrai-v asupra lucrurilor mree i minunate pe care ai vrea s le facei i dup aceea, pe msur ce timpul trece, vei constata c ntlnii ocazii nesperate absolut necesare pentru mpli nirea dorinelor voastre, tot aa cum coralii i iau numai ceea ce le trebuie din valurile oceanului. Imaginai-v persoana capabil, cinsti t i utd care vrei s devenii, gndii-v la asta ore ntregi i v vei transforma ntr-o fiin cu totul special... Gndirea este funcia suprem. Pstrai o atitudine mental corect plin de curaj, since ritate i de brbie. Atunci cnd gndii corect, creai. Toate lucru rile ajung s existe prin dorin i orice rugciune sincer primete un rspuns. Ne transformm n funcie de cum suntem modelai sufle tete. Ridicai fruntea i inei capul drept. Suntem adevrai zei sub form de crisalide. Napoleon, Wellington, Lee, Grant, Foch, toi liderii mditari recu noteau faptul c voina de a nvinge a unei armate, precum i ncrede rea n posibditde sale conteaz mai mult dect orice pentru obinerea victoriei. Nouzeci de mii de oameni care au capitulat", spunea mare alul Foch, se retrag din faa a nouzeci de mii de cuceritori, pentru 81

DALE CARNEGIE

simplul fapt c s-au sturat, c nu mai cred n victorie, pentru c sunt demoralizai la captul puterdor." Cu alte cuvinte, cei nouzeci de mii care se retrag nu sunt nfrni fizic. Ei sunt slbii mental, avnd n vedere c i-au pierdut curajul i ncrederea. O asemenea armat e fr speran. Un asemenea om e fr speran. Preotul mditar Frazier, fost cpitan n Marina American, fcea trie rea celor care doreau s se nroleze n timpul Primului Rzboi Mondial pe acelai post. Atunci cnd era ntrebat care sunt calitde eseniale ale unui preot din Marina mditar, el rspundea: Graie, pricepere, hotrre i iar curaj". Tot de aceste lucruri are nevoie i cel care ine discursuri n public. Luai aceste cuvinte ca motto. Iar imnul btliei trebuie s fie poemul lui Robert Service: Cnd eti pierdut n pustiu i ca un copil speriat, Iar moartea te scruteaz infinit i tu cumplit de trist, zice Hoyl, trebuie neaprat S-i armezi revolverul i s mori" pe dat. Codul brbiei i spune: Lupt pn la sfrit!" i atunci, nu mai pieri aa uor i nu mai eti dezamgit, Cci este mai simplu s te dai btut cnd foametea i-amarul i dau trcoale, Dect cnd iadul i-e adus pe tav la picioare. Te-ai sturat. Vai, mare pcat." Eti tnr, curajos i cu cap. Da, tiu, i-a fost greu", dar nu te lsa Adun-te i lupt, cci este viaa ta. Asta te va ajuta s mergi mai departe Deci, nu fi la, btrne leu, i ai s ai parte. Adun-i curajul; e facd s capitulezi: ntotdeauna e mai anevoie s bravezi. E simplu s plngi c ai fost nvins i s mori, E simplu ca racul s dai napoi, Dar s lupi atunci cnd nu mai este speran Asta da, se nva. i chiar dac de fiecare dat Eti nfrnt, btut i speriat de ndat Mai ncearc e al naibii de uor s mori oricnd Greu e s rmi n via atunci cnd i pui n gnd. 82

Cum s vorbim n public

Rezumat
1. Cnd ncepem s nvm ceva nou, cum ar fi limba francez, golful, oratoria, nu facem niciodat progrese nc de la nceput, ci n timp. Exist o perioad de salturi abrupte, urmat de una staionar. Ba chiar putem da napoi i pierde o parte din tere nul deja ctigat. Intervalele de stagnare sau de regresie sunt bine cunoscute de psihologi. Acestea se numesc linii drepte n curbele nvrii". Cursanu de la cursurile de oratorie pot s bat pasul pe loc i sptmni ntregi. Ne putem strdui mult timp fr a fi n stare s depim aceste linii drepte" i pornim pe o curb ascendenta. Unii, fr s-i dea seama de felul ciudat n care se fac progresele, se descurajeaz i renun la orice efort. Acest lucru este regretabd, pentru c, dac ar persevera, dac ar exersa n continuare, ar constata c s-au ridicat ca un avion, fcnd nite progrese enorme peste noapte. 2. S-ar putea s nu fii n stare s vorbii fr o oarecare nervo zitate, mai ales la nceput. Dar dac vei persevera, curnd vei scpa de toate, mai puin de frica de debut. Ins, dup cteva secunde, va disprea i aceasta. 3. Profesorul James a subliniat c nimeni nu trebuie s se ngrijo reze pentru deznodmntul studidor sale, cu condiia s fie pre ocupat permanent de ceea ce studiaz, fr s-i piard ncre derea. Numai atunci poate fi absolut sigur c ntr-o diminea se va trezi i va constata c se numr printre persoanele com petente ale generaiei sale, indiferent care ar fi fost domeniul urmat." Acest adevr psihologic pe care 1-a enunat celebrul nelept de la Harvard este, fr ndoial, perfect valabd i pentru voi, cei care dorii s nvai s vorbii n public. Cei care au avut succes n acest domeniu nu au fost persoane cu un talent nnscut. Dar dnd dovad de perseveren i de hot rre, au reuit. Au continuat i au ajuns unde i-au propus. 4. Gndii-v la reuit atunci cnd v propunei s vorbii n public. In acest caz, vei face tot ce e necesar pentru a reui. 83

DALE CARNEGIE

5. Dac v descurajai, ncercai sistemul lui Teddy Roosevelt, care se uita la tabloul lui Lincoln ntrebndu-se ce ar fi fcut acesta ntr-o situaie simdar. 6. Preotul Marinei Mditare Americane din Primul Rzboi Mondial susinea c, pentru a reui n aceast direcie, sunt eseniale patru caliti. Care sunt acestea?

Secretul unei exprimri reuite

La scurt timp dup sfritul Primului Rzboi Mondial, am cunoscut la Londra doi frai, Sir Ross i Sir Keith Smith. Acetia tocmai efec tuaser primul zbor cu avionul de la Londra n Australia i ctigaser premiul de cincizeci de mii de dolari oferit de guvernul australian, fcnd senzaie n ntregul imperiu britanic i fiind nnobdai de Rege. Cpitanul Hurley, un bine cunoscut operator de imagine, zburase cu ei o parte din cltorie pentru a filma. Eu i ajutam s-i pregteasc o prezentare dustrat cu imagini a cltoriei lor i i nvam cum s se exprime. Au inut aceast prezentare de dou ori pe zi vreme de patru luni la Sala Fdarmonicii din Londra, unul vorbind dup-amiaz, i cel lalt, seara. Triser exact aceeai experien, sttuser alturi unul de cellalt i fcuser pe jumtate nconjurul lumii. Prezentarea lor era aproape cuvnt cu cuvnt simdar. i totui, nu le prea identic. Pe lng cuvinte, cnd ii un discurs conteaz i altceva, savoarea cu care sunt prezentate faptele. Nu conteaz att de mult ceea ce spui, ci cum o spui." Am stat odat la un concert lng o tnr. Ea urmrea pe parti tur o mazurc a lui Chopin interpretat de Paderewski. Era uluit, nu putea pricepe. Degetele ei se opreau exact deasupra notelor respective n acelai moment n care pianistul atingea clapele; totui, interpretarea ei era una banal, n timp ce a lui era inspirat, un lucru de o frumusee surprinztoare. O interpretare care entuziasmase publicul. Nu era vorba
85

DALE CARNEGIE

doar de notele pe care le executa pianistul, ci de felul n care interpreta, de sentimentul artistic, de personalitatea pe care o conferea fiecrei note n parte, toate acestea definind diferena dintre mediocritate i geniu. BruUof, marele pictor rus, a corectat odat un studiu fcut de un elev. Acesta 1-a privit uimit atunci cnd i-a modificat desenul i a ex clamat: L-ai schimbat puin i deja este cu totul altceva." BruUof a replicat: Arta apare acolo unde ncepe acest puin altfel." Acest lucru este la fel de valabd n cazul discursului, ca i n pictur, dar i n interpretarea lui Paderewski. Acelai lucru mai este valabd i la nivelul cuvintelor. Exist o vorb n Parlamentul Englez, care spune c totul depinde de felul n care vorbete cineva i nu de chestiunea n sine. Quintdian este cel care, de fapt, a spus aceast fraz, cu mult timp n urm, cnd Anglia era doar una dintre colonide Romei. Ca majoritatea vorbelor de duh de demult, trebuie luat cum grano salis (n doze mici); dar, o bun exprimare va putea face senzaional chiar i un subiect mrunt. Am observat adesea la concursurde univer sitare c nu ctig ntotdeauna cel care are materialul cel mai intere sant, ci acela care poate vorbi att de bine, nct textul lui s sune cel mai coerent. Exist trei lucruri care conteaz ntr-un discurs", spunea cndva Lordul Morley, cu un cinism extraordinar: cine l spune, cum l spune i ce spune" dintre toate trei cel mai puin important fiind ultimul. S fie, oare, o exagerare? Categoric, dar e suficient s rcim puin i vom da peste un adevr absolut. Edmund Burke scria nite discursuri att de logice, nct sunt luate i n prezent drept modele clasice de oratorie n jumtate dintre facultde din ar; totui, Burke era un vorbitor jalnic. Nu putea s-i expun nestematele, s le fac interesante i s le dea for. Aa nct i se mai spunea i clopoelul de pauz" al Camerei Comunelor. Cnd se ridica s vorbeasc, cedali membri ncepeau s tueasc i s plece din sal plcuri-plcuri. Poi s inteti cu un glon de oel i totui s nu zgrii nici mcar hainele cuiva. Dar dac vei pune praf de puc n spatele unei lumnri, acest fapt va avea efect chiar i asupra unei scnduri de brad. Din pcate
86

f
Cum s vorbim n public ns, mi pare ru c trebuie s-o spun, cea mai mare impresie o fac ex punerile care merg drept la int i nu celelalte, orict de blindate ar fi. Atenie mare, aadar, la felul n care v expunei discursul.

Ce nseamn s ii un discurs?
Ce face un agent de vnzri al unui magazin atunci cnd livreaz" articolele pe care vrea s le cumprai? Oare vine cineva i doar ct las un pachet undeva la voi n curte? Este acelai lucru cnd primeti ceva personal ca i atunci cnd i este trimis printr-un curier. Potaul aduce telegrama direct persoanei creia i este adresat. Cei care vorbesc reuesc s adreseze mesajele lor publicului indicat. S v dau un exemplu tipic pentru felul n care vorbesc mii de oameni. Mi s-a ntmplat odat s m opresc la Miirren, o staiune de var din Alpii elveieni. Stteam la un hotel condus de o companie lon donez; din Anglia, sptmnal, erau trimii civa confereniari care s le vorbeasc cliendor. Unul dintre ei era o bine-cunoscut romancier englez. Subiectul su era Viitorul romanului". A mrturisit c nu ale sese ea tema respectiv i, pe scurt, nu avea prea multe de spus despre asta sau, oricum, nimic care s merite a fi exprimat. i-a scris n grab cteva notie i a aprut n faa publicului ignorndu-1, nici mcar nu-1 privea, ci se uita undeva deasupra capetelor celor care se aflau acolo, iar alteori inea ochii n notie sau n pmnt. i aduna cuvintele cu o privire pierdut i cu un glas stins. Asta nu nseamn c n o conferin. Acesta este un monolog. Nu tia s comunice. Or, acesta este lucrul cel mai important ntr-un dis curs reuit: simul comunicrii. Publicul trebuie s simt c exist un mesaj, care e transmis direct din mintea i sufletul vorbitorului ctre minde i sufletele lor. Genul de discurs pe care tocmai l-am descris putea la fel de bine s fie inut i n nisipurfle deertului Gobi. De fapt, chiar prea a fi inut ntr-un asemenea loc, i nu unor fiine omeneti. Aceast modalitate de exprimare este un proces foarte simplu i, n acelai timp, foarte complicat. Totodat, reprezint una dintre cele mai de neneles i mai des folosite.
87

DALE CARNEGIE

Secretul unei exprimri reuite


Despre exprimare au fost scrise o mulime de aiureli sub forma unor reguli i ritualuri care i-au dat un aer de mister. Elocina" de mod veche, acea oroare n ochii Domnului i ai omului, i-a conferit o nuan ridicol. Omul de afaceri care a mers la bibliotec sau la librrie a dat peste volume ntregi de oratorie", care s-au dovedit inutde. In ciuda progreselor din alte domenii, unii elevi sunt obligai nc s recite pasaje ntregi din Webster i IngersoU, lucru total depit i la fel de de modat precum plride pe care le purtau doamnele IngersoU i Webster. O nou coal de oratorie s-a dezvoltat nc de la Rzboiul Civd ncoace. Pstrnd spiritul vremurilor, aceasta s-a dovedit a fi direct ca o telegram. Artificide verbale, care erau n mare vog, nu mai sunt acceptate de niciun public din vremurile noastre. Un public modern, indiferent c este vorba de cincizeci de oameni de afaceri sau de o mie de persoane aflate sub un cort, dorete ca vor bitorul s se adreseze ct mai direct, ca ntr-o conversaie amical, i la fel de firesc ca atunci cnd ar vorbi, pur i simplu, cu altcineva. n aceeai manier, dar nu cu aceeai putere. Dac va ncerca asta, se va face auzit. Pentru a prea firesc, trebuie s foloseasc mult mai mult energie atunci cnd vorbete n faa a patruzeci de persoane dect atunci cnd se adreseaz uneia singure; tot aa cum o statuie de pe o cldire trebuie s aib nite dimensiuni eroice, nct s par de mrime natural unei persoane care se afl n strad. La sfritul conferinei lui Mark Twain de la minele din Nevada, un btrn cuttor de aur 1-a ntrebat: Acesta s fie tonul dumneavoastr obinuit?" Asta dorete publicul: tonul obinuit", a dezvoltat el ideea. Trebuie s v adresai unei comuniti aa cum i vorbii lui John Henry Smith. La urma urmei, orice comisie de girare a fondurdor e for mat dintr-o mulime de John Henry Smith. Aceleai metode care nu dau niciodat gre n prezena unei persoane pot fi aplicate i n faa unui public? Tocmai v-am prezentat expunerea unei romanciere. In aceeai sal de bal n care a vorbit ea am avut plcerea, cteva seri mai trziu, s-1 ascult i pe Sir Oliver Lodge. Subiectul su era Atomi i lumi". Se
88

Cum s vorbim n public gndise la acesta mai bine de o jumtate de secol, timp n care studiase, experimentase i investigase tema n cauz. Categoric, aceasta fcea parte din sufletul, mintea i viaa sa. Era un subiect pe care-i dorea foarte mult sd mprteasc. El uitase i slav Domnului c uitase c inea o conferin. Era ultimul lucru care d preocupa n acel moment. i dorea numai s vorbeasc ct mai clar publicului despre atomi. ncerca s ne fac s vedem ceea ce vzuse i el i s simim ceea ce el nsui simise. Care a fost rezultatul? A inut o conferin remarcabd. Avea farmec i energie. A lsat o impresie profund. Era un extraordinar de bun vorbitor. i sunt convins c nu se considera astfel. Sunt sigur c muli care au auzit de el nici mcar nu s-au gndit c ar putea ine conferine. Dac voi, cei care citii aceast carte, vei vorbi n public n aa fel, nct cei care v aud s-i dea seama c ai urmat un curs de oratorie, nu i vei face niciun serviciu autorului. El ar dori s vorbii cu inten sitate i entuziasm, cu naturalee, nct publicul nici s nu bnuiasc faptul c ai urmat vreun curs. 0 fereastr bine fcut nu atrage atenia. Las doar s treac lumina prin geam. Aa trebuie s fie i un bun vorbitor. S fie att de natural, nct auditoriul s nu observe niciodat felul su de a vorbi. S fie preocupat doar de ceea ce spune.

Sfatul lui Henry Ford


Toate mainde Ford sunt la fel", obinuia s spun fabricantul, dar niciodat doi oameni nu sunt identici. Orice nou via reprezint altceva sub soare; ceva ce nu s-a mai vzut i nici nu se va mai vedea vreodat. Asta e ideea pe care trebuie s-o aib orice tnr despre sine nsui. Trebuie s caute acea scnteie a personalitii care fl face altfel dect cedali i s ncerce s profite de pe urma acesteia la maximum. Societatea i coala ar putea ncerca s o niveleze. Tendina acestora este s ne pun pe toi n acelai tipar. Sfatul meu este ns urmtorul: nu lsai s se piard scnteia; este singurul mijloc real prin care i poi dobndi importana." Acest lucru este de dou ori adevrat n cazul discursului public. Nu exist altul pe lume ca voi. .Sute de mdioane de oameni au doi ochi, 89

DALE CARNEGIE

un nas i o gur. Dar nimeni nu arat la fel ca voi i nimeni nu are aceleai trsturi, metode i idei. Puini vor fi cei care se vor exprima la fel ca voi. Cu alte cuvinte, suntei unici, individualitatea v este bunul cel mai de pre. Avei grij de aceasta. Cultivai-o. Dezvoltai-o. Acea scnteie va da for i sinceritate discursului vostru. Numai scnteia aceasta d importana personalitu." Sir Oliver Lodge vorbea altfel dect cedali, pentru c, la rndul lui, era diferit de cedali. Modalitatea de a vorbi constituia o trstur esenial a personalitii sale, ca i faptul c purta barb i era chel. Dac ar fi ncercat s-1 imite pe Lloyd George, ar fi sunat fals, iar dis cursul ar fi fost un eec. Cele mai celebre dezbateri din America au avut loc n 1 8 5 8 n oraele de prerie din IUinois, ntre senatorul Stephen A. Douglas i Abraham Lincoln. Acesta din urm era nalt i stngaci. Douglas era mrunt i graios. Oamenii acetia erau la fel de diferii ca personalitate i mentalitate pe ct erau de diferii fizic. Douglas era un om de lume. Lincoln era n stare s ntmpine oa menii n prag n ciorapi. Gesturde lui Douglas erau foarte graioase. Ale lui Lincoln erau necioplite. Douglas era total lipsit de unor, Lincoln era unul dintre cei mai grozavi povestitori din ci au trit vreodat. Douglas zmbea rareori, Lincoln se baza ntotdeauna pe analogn i exemplifi cri. Douglas era arogant i poruncitor, Lincoln era umd i ierttor. Douglas avea o gndire rapid, procesul mental al lui Lincoln era mult mai ncet. Douglas vorbea repede i impetuos, Lincoln era lent, profund i chibzuit. Amndoi vorbeau bine, pentru c aveau curajul i bunul-sim de a fi ei nii. Dac vreunul ar fi ncercat s-1 imite pe cellalt, ar fi euat jalnic. Dar fiecare, folosindu-i la maximum talentele specifice, devenea puternic prin individualitatea sa. Facei i voi la fel. E uor s dai asemenea sfaturi. Dar, oare, este la fel de lesne s le urmezi? Cel mai adesea nu. Sau aa cum spunea marealul Foch despre arta rzboiului: Ca idee e simplu, dar din pcate se execut greu." Este nevoie de mult exerciiu ca s te pori firesc n faa publicului. Actorii tiu asta. Probabd cnd aveai vreo patru aniori puteai s te urci cu uurin pe o scen i s recii" firesc n faa unui public. Dar la 90

Cum s vorbim n public douzeci i patru de ani sau la patruzeci i patru, ce se ntmpl cnd urci pe o scen i ncepi s vorbeti? Oare i blochezi n mod sub contient acea naturalee pe care o aveai la patru ani? Este posibd. Dar, atunci, mai mult ca sigur vei avea un aer ncordat i mecanic, ncercnd s v retragei n carapacea voastr. Problema predrii unui curs de oratorie nu const n adugarea unor caracteristici noi, ci n ndeprtarea impedimentelor sau n elibe rarea oamendor pentru a-i face s vorbeasc cu aceeai naturalee pe care ar arta-o dac cineva i-ar trnti la pmnt. De sute de ori am oprit vorbitorii n mjlocul discursului i i-am implorat s se exprime firesc". In sute de seri am venit acas istovit fizic i nervos, pentru c ncercasem s-i fac pe oameni s vorbeasc normal. Credei-m, nu e att de simplu pe ct pare. Singurul mijloc de pe lumea asta pentru a deveni ct mai naturali este exerciiul, practica. Pe msur ce exersai, dac descoperii c vorbii bombastic, oprii-v i spunei-v rspicat n gnd: Ei, ia ascult! Ce s-a ntmplat? Trezete-te. Vorbete omenete." Dup care alegei pe cineva din public, pe cineva din spate, persoana cea mai banal cu putin, i adresai-v ei. Uitai c mai e i altcineva acolo. Conversai. Imaginai-v c v-a pus o ntrebare i c i rspundei. Dac s-ar ridica n picioare i v-ar vorbi i ar trebui s-i rspundei, facei asta imediat, ct mai firesc, direct, ca ntr-o conversaie. Deci, ncercai s v ima ginai c rspundei unei ntrebri din public. Ai putea chiar s v punei ntrebri retorice la care s rspundei. De exemplu, n toiul discursului, putei spune: i m vei ntreba ce dovad am n sprijinul acestei afirman. Ei bine, am un argument potri vit"... Continuai apoi s rspundei unor ntrebri imaginare. Acest lucru se poate face cu mult naturalee. n felul acesta, vei scpa de monotonia exprimrii. Totul va deveni mai direct i mai plcut, ca ntr-o conversaie. Sinceritatea i entuziasmul, dar i onestitatea absolut v vor fi de mare ajutor. Cnd o persoan este influenat de sentimentele sale, ade vrata personalitate iese la suprafa. Barierele sunt drmate. Intensi tatea emoidor ndeprteaz orice opreliti, asigur un comportament spontan, un limbaj firesc. 91

DALE CARNEGIE

Astfel, n final, chiar i aceast exprimare revine asupra lucrului subliniat deja n mod repetat n paginde de fa punei sudet n ceea ce spunei. Nu voi uita niciodat", spunea decanul Brown n conferinele sale despre predici, inute la Facultatea de Teologie de la Universitatea Yale, descrierea pe care a fcut-o un prieten de-al meu unei slujbe la care a participat odat la Londra. Predicator era George MacDonald. Acesta din urm citea din Sfnta Scriptur n acea diminea, din capi tolul unsprezece ctre evrei. Cnd a venit momentul predicii, predica torul a spus: Ai auzit, probabd, cu ton despre aceti credincioi. N-am s v zic care era credina lor. Exist profesori de teologie care o pot face mai bine dect mine. Sunt aici ca s v ajut s credei. Dup aceea, a urmat o demonstraie att de simpl, de plin de suflet i de maiestu oas a propriei sale credine n aceste realiti venice nevzute, nct a trezit evlavia n minile i n sufletele celor din ncpere. Sufletul su era pus pe treab, iar exprimarea a fost eficient, pentru c se baza pe frumuseea adevrat a propriei sale viei interioare." Sufletul su era pus pe treab", acesta este secretul, chiar dac tiu c un asemenea sfat nu e prea ndrgit. Pare cam vag. i nedefinit. Studentul obinuit vrea nite reguli sigure, precise, palpabde. Asem ntoare instruciundor de funcionare a unui obiect. Asta i dorete. Asta ar vrea s i se dea. I-ar fi mai uor. i mie mi-ar fi mai simplu. Sigur c exist reguli, dar au un mic defect: nu func ioneaz. Aceste norme iau pn i ultimul strop de naturalee i de spontaneitate, de via i de savoare discursului. tiu. In tineree am pierdut mult timp i energie cu acest sistem. De aceea, nici mcar nu-1 prezint n aceste pagini. Aa cum, de altfel, observa i Josh Bdlings ntr-unui dintre momentele sale mai puin ncrncenate: N-are rost s tii attea lucruri care nu sunt adevrate."

Cum procedai cnd vorbii n public?


Vom discuta n continuare despre cteva trsturi referitoare la naturaleea discursului, la valabditatea i la logica sa. Am ezitat mult, pentru c precis se va gsi cineva care s spun: A , da, las' c tiu. E suficient s m forez puin s fac toate acestea i totul va fi bine." Nu, 92

Cum s vorbim n public nu este aa. Dac v vei fora s respectai aceste reguli, discursul va suna fals i mecanic. Ai folosit majoritatea principidor n conversaii. Dar fr s le bgai n seam, aa cum ai digerat cina de asear. Aa trebuie folosite. Este unica modalitate, care apare, aa cum am mai spus, n discursul public doar prin exerciiu. Mai nti, subliniai cuvintele importante i evitaide pe cele mai puin importante. n conversan, accentum cte o sdab dintr-un cuvnt, trecnd peste celelalte ca o main care trece printr-o aduntur de golani. De exemplu, MassaCHUsetts, nenoroCIre, atractiviTAte, mediu nconjurTOR. Cam la fel procedm i cu frazele. Subliniem unul sau dou cuvinte, care se aaz unele peste altele precum cldirea Empire State de pe Bulevardul 5 din New York. Procedeul pe care fl descriu nu este unul ciudat sau neobinuit. Ascultai. II auzii foarte des. La rndul vostru, l-ai folosit de sute, chiar de mii de ori, chiar i ieri. i fr ndoial c d vei ntrebuina de sute de ori i mine. Iat un exemplu. Citii urmtorul citat accentund cuvintele scrise cu liter mare. Trecei repede peste celelalte. Care este efectul produs? Am REUIT n tot ceea ce am ntreprins, pentru c am avut VOIN. NU AM EZITAT NICIODAT, ceea ce mi-a creat un AVANTAJ asupra restului lumii. Napoleon Rndurile de mai sus pot fi citite i altfel. Poate c alt vorbitor ar fi fcut-o diferit. Acestea nu sunt nite sublinieri btute n cuie. Depind de cititor. Citii urmtoarele fragmente cu sinceritate, ncercnd s prezentai idede ct mai clar i mai convingtor. Nu e aa c subliniat cuvintele mari, importante i peste celelalte trecei n grab? Dac v credei nfrni, chiar suntei. i dac nu ndrznii, sigur pierdei. De vrei s nvingei, dar nu credei, 93

DALE CARNEGIE

E sigur c nu vei reui, o s vedei. Victoriile nu aparin mereu, v vei convinge, Celui mai puternic sau mai iute. Dar mai devreme sau mai trziu cel ce nvinge Este cel care crede cu trie c poate. Anonim Nu exist trstur de caracter mai important dect hotrrea nestrmutat. Biatul care va ajunge un brbat cu un destin mre sau care va conta n vreun fel i dup moarte nu numai c trebuie s se gndeasc la miile de obstacole ce i se vor ivi n cale, dar i la cum s le nving n ciuda miilor de refuzuri i de nfrngeri. Theodore Roosevelt In al doilea rnd, schimbai-v tonul Tonul vocdor noastre urc i coboar la nesfrit n conversaie, neodhnindu-se niciodat i schimbndu-se precum culoarea mrii. De ce? Nimeni nu tie i nimnui nud pas. Efectul este natural i plcut. Nu trebuie s nvm acest lucru: copu fund, nu gndim i nu contien tizm acest lucru, dar, atunci cnd ne aflm n faa unui public, exist riscul s avem o voce monoton, plat i plictisitoare precum deertul Nevadei. Cnd v dai seama c vorbii pe un ton monoton de obicei pe unul nalt facei o pauz de o secund i spunei-v: Vorbesc ca o statuet care reprezint un indian. Vorbete-le acestor oameni. Poart-te omenete. Fii natural." Oare o asemenea predic v va folosi? S-ar putea, ntr-o mai mic msur. Pauza n sine conteaz. Trebuie s v salvai ns prin exerciiu. Putei s facei ca orice fraz sau cuvnt pe care vrei s le expunei s unduiasc precum coroana unui copac, cobornd i ridicnd tonul. Dr. S. Parkes Cadman, celebrul preot din Brooklyn, proceda adesea astfel. Tot aa i Oliver Lodge. i Bryan. Dar i Roosevelt. Aproape orice vorbitor celebru. n urmtoarele citate, ncercai s rostii cuvintele scrise cursiv pe un ton mult mai jos dect restul propoziiei. Care este efectul obinut?
94

Cum s vorbim n public Am un singur merit, cel de a nu dispera niciodat. Marealul Foch Principalul scop al nvturii nu este cunoaterea, ci aplicarea acesteia. Herbert Spencer Am trit optzeci i ase de ani i am vzut oameni ce au urcat culmile succesului, i erau cu sutele; i dintre toate calitile funda mentale pentru a reui, cea mai important este credina. Cardinalul Gibbons n al treilea rnd: variai ritmul exprimrii In conversaide obinuite, schimbm permanent ritmul exprimrii. Aceast modificare a tonalitii este plcut, fireasc i are loc n mod incontient, scoate n eviden subiectul. De fapt, constituie cea mai bun metod de a accentua o idee. Walter B. Stevens, n cartea sa editat de Societatea de Istorie din Missouri, Reporter's Lincoln (Despre Lincoln), ne povestete c aceasta era una dintre metodele preferate ale lui Lincoln n cazul n care voia s scoat n relief un anumit punct de vedere: Rostea cteva cuvinte foarte rapid i ajungea la cuvntul sau fraza pe care dorea s le sublinieze; atunci fcea ca vocea lui s treneze, schimbndu-i ritmul, apoi spunea n grab restul frazei. Ful gertor aproape... Acorda cuvntului sau cuvintelor pe care dorea s le sublinieze tot att timp ct i lua s treac peste alte ase cuvinte mai puin importante. 0 asemenea metod trezete invariabd atenia. De exemplu, am citat adesea n public aceste cuvinte ale cardinalului Gibbons. Voiam s subliniez ideea de curaj. Aa nct am zbovit peste cuvintele scrise cursiv, scondu-le n eviden ca i cum, la rndul meu, a fi fost impre sionat de acestea i chiar eram. O s v rog s citii cu glas tare, ncercnd aceeai metod i observnd cu atenie rezultatele. 95

DALE CARNEGIE

Cu puin timp nainte s moar, cardinalul Gibbons a spus: Am trit optzeci i ase de ani i am vzut oameni ce au urcat culmile succesului, i erau cu sutele; dintre toate calitile fundamentale pentru a reui, cea mai important este credina. Nimnui nu i se poate ntmpla un lucru mre atta vreme ct nu are curaj." ncercai s pronunai treizeci de mdioane de dolari". Vorbii repede, fr a-i da importan, ca s par o sum mic. Rostii apoi treizeci de mii de dolari" lent, afectat, ca i cum ai fi extrem de impre sionai de sum. Nu e aa c cele treizeci de mii par mai multe dect cele treizeci de mdioane? n al patrulea rnd: facei o pauz nainte i dup ideile importante Lincoln fcea adesea pauze n discursurde sale. Cnd ajungea la o idee important cu care dorea s impresioneze profund auditorn, se apleca puin n fa, i privea direct n ochi i tcea o clip. Aceast tcere brusc avea acelai efect ca i un zgomot puternic: trezea atenia. Toat lumea devenea mai atent, mai concentrat asupra a ceea ce urma. De exemplu, cnd celebrul dialog cu Douglas ajunsese la final i totul era n defavoarea lui, acest lucru 1-a deprimat i obinuita lui me lancolie a repus stpnire pe el. Atunci, a nceput s rosteasc cu patos ceea ce a urmat. ntr-unui dintre discursurde finale, dintr-odat 5 - 0 oprit, a tcut o clip, s-a uitat mprejur la chipurde pe jumtate indife rente, pe jumtate prietenoase, cu acea privire nduiotoare care prea venic c ascunde nite lacrimi. i-a ncruciat minde ca i cum ar fi fost obosit de aceast lupt fr sperane i a spus pe tonul su specific monoton: Prieteni, conteaz foarte puin, extrem de puin dac judec torul Douglas sau eu suntem alei n Senatul Statelor Unite. Dar princi pala chestiune pe care vrem s-o supunem ateniei voastre astzi este cu mult mai important dect interesele personale sau poziia politic a cuiva. i, prieteni, aici a fcut o pauz i publicul era extrem de atent la fiecare cuvnt, aceast chestiune va continua s existe, s respire, s ard chiar i atunci cnd bietele noastre guri vor fi amuit n mormnt." Aceste cuvinte simple", relateaz unul dintre biografii si, i ma niera n care au fost spuse au ajuns pn n adncul sufletelor."
96

Cum s vorbim n public Lincoln a fcut din nou o pauz i dup frazele pe care a vrut s le sublinieze. El le-a dat for prin momentul de tcere, n vreme ce sensul lor i-a ndeplinit misiunea. Sir Oliver Lodge fcea adesea pauze n discursuri, att nainte, ct i dup idede importante. Fcea pauze de dou sau chiar de trei ori ntr-o fraz, dar le fcea firesc i fr s le calculeze. Nimeni nu le-ar fi observat dect dac i-ar fi propus anume s analizeze metodele lui Oliver. Prin momentele de tcere", spunea Kipling, vorbeti cel mai bine." Nicicnd tcerea nu este mai aurit dect atunci cnd este folo sit judicios n vorbire. Linitea devine o unealt puternic, mult prea important pentru a fi ignorat i totui adesea este neglijat de ctre vorbitorii nceptori. n urmtorul fragment din cartea lui Holman, Ginger Talks (Dis cuiile purtate de Ginger), am nsemnat pasajele n care vorbitorul poate face pauze care sunt n avantajul su. Nu spun c acestea sunt singurele momente n care trebuie s se fac pauze i nici c ar fi cele mai bune. Expun doar o modalitate de a o face. Pasajul n care se face pauza nu constituie o regul de fier. Este o chestiune de neles i de tempera ment, i chiar de sentiment. S-ar putea ca astzi s facei pauza ntr-un loc i alt dat, n acelai discurs, n alt loc. Citii aceste fragmente cu glas tare, fr pauz; recitii-le apoi fcnd pauzele indicate de mine. Care este efectul? Vnzarea de bunuri este o adevrat btlie." (Facei o pauz i ateptai ca ideea de btlie s fie asimilat.) Numai lupttorii pot nvinge." (Facei o pauz i ateptai ca i acest punct de vedere s fie reinut.) S-ar putea s nu ne convin condiiile, dar nu noi le facem i nici nu le putem modifica." (Pauz.) Luai-v inima n dini atunci cnd intrai n aceast meserie." (Pauz.) Dac nu", (pauz de o secund pentru sporirea suspansului) vei da gre de fiecare dat, nereuind s facei mare lucru." (Pauz.) Nimeni n-a reuit s marcheze atta vreme ct s-a temut de adversari" (pauz pentru fixarea ideii) nu uitai." (Pauz, permitei ca aceast idee s fie ntiprit n minte mai bine dect celelalte de ctre cei care v as cult.) Cel care lovete mingea sau o d peste poart este cel care reuete" (pauz pentru a spori suspansul, ca i cum ai vrea s
97

DALE CARNEGIE

spunei ceva cu totul extraordinar despre acest juctor) cu o hotrre determinant n suflet." Citii urmtoarele citate cu glas tare, clar i rspicat. ncercai s v dai seama unde se impun n mod firesc pauzele. Marele deert american nu se afl n Idaho, New Mexico sau Arizona, ci chiar sub plria fiecrui om obinuit. Marele deert american este un deert mai degrab mental dect unul geografic. J.S. Knox Nu exist un panaceu universal; numai n reclame toate bolile sunt vindecate de un medicament unic. Profesorul Foxwell Exist dou persoane crora trebuie s le fac pe plac Dum nezeu i Garfield. Cu Garfield trebuie s convieuiesc n prezent, cu Dumnezeu, n viaa de apoi. James A. Garfield Un vorbitor poate urma ndrumrde pe care i le-am dat n acest capitol i totui s fac sute de greeli. El poate vorbi n public la fel ca ntr-o simpl conversaie i, ca urmare, i poate lua o voce neplcut i poate face chiar i greeli de gramatic, poate fi stingher i agresiv, fcnd o mulime de lucruri nepotrivite. Maniera personal de a vorbi a cuiva s-ar putea s necesite o mulime de mbuntiri. Perfecionai-v maniera fireasc de a vorbi i folosii apoi aceast metod atunci cnd vorbii n public.

Cum s vorbim n public

Rezumat
1. Exist i altceva pe lng cuvinte, acel ceva care conteaz ntr-un discurs, savoarea cu care vorbim. Nu conteaz att ce spui, ci cum spui." 2. Muli vorbitori i ignor publicul, se uit n sus sau n pmnt. Ei par a rosti un monolog. Nu exist comunicare sau un schimb reciproc ntre public i vorbitor. 0 asemenea abordare ucide orice conversaie; dar i orice fel de discurs. 3. O exprimare reuit trebuie fcut pe un ton de conversase i ntr-un mod direct. Trebuie s v adresai publicului aa cum i-ai vorbi lui John Smith. La urma urmei, un public este format din mai muli John Smith la un loc. 4. Oricine poate ine un discurs. Dac nu m credei, facei o prob. Trntii-1 la pmnt pe un om obinuit. Cnd se va ridica n picioare, probabd c va avea ceva de spus la adresa dum neavoastr i o va face negreit. De aceeai naturalee trebuie s dai i voi dovad n public. Exersai-v tonul firesc. Nu-i imitai pe alii. Dac vei vorbi spontan, categoric o vei face altfel dect oricine altcineva pe lumea asta. Folosii-v propria personalitate atunci cnd v exprimai. 5. Vorbii publicului ca i cum v-ai atepta ca n orice moment s se ridice cineva n picioare i s v pun o ntrebare. Dac ai rspunde unei ntrebri, categoric exprimarea vi s-ar mbuntd imediat n mod vizibil. Deci, imaginai-v c cineva v-a pus o ntrebare pe care o repetad cu glas tare: V ntrebai de unde tiu asta. Am s v spun imediat"... 0 fraz care s par rostit firesc. n felul acesta, exprimarea nu va mai fi aa de preten ioas. Maniera de a vorbi va fi mai cald i mai apropiat. 6. Punei suflet n ceea ce spunei. Sinceritatea v va fi de mare ajutor.

99

DALE CARNEGIE

7. Exist patru lucruri pe care cu toii le facem n mod incontient ntr-o conversaie. Dar folosim aceste metode i cnd vorbim n public? Majoritatea oamendor nu o fac. a. Subliniai cuvintele importante din fraz i acordai mai puin atenie celor nesemnificative? Acordai atenie egal tuturor cuvintelor, cum ar fi conjuncide i, dar sau le pro nunai fr emfaz, aa cum pronunai MassaCHUsetts? b. Tonul vocii variaz ca la copii? c. Modificai ritmul vorbirii, trecnd rapid peste informaiile lipsite de importan, acordnd mai mult atenie celor pe care dorii s le evideniai? d. Facei pauz nainte i dup idede importante?

7 Prezena i personalitatea oratorului

Experii Institutului de Tehnologie Carnegie au formulat nite teste de inteligen pentru o sut de importani oameni de afaceri, simdare cu cele din armat n timpul rzboiului. Rezultatele obinute i-au fcut pe cei de la Institut s afirme c personalitatea este mai important dect succesul n afaceri, dect o inteligen superioar. Aceasta este o afirmaie extrem de important: att pentru oamenii de afaceri, ct i pentru profesori, pentru specialiti, dar i pentru cei care vorbesc n public. In afar de pregtire, personalitatea reprezint, probabd, calitatea cea mai important pentru a ine un discurs. In vorbirea plin de elocin", declara Elbert Hubbard, maniera n care este rostit discursul determin reuita, nu cuvintele." Felul de a vorbi i ceea ce ai de spus. Personalitatea este un concept destul de vag i de neclar. Dac vrei s o analizezi, e ca i cum ai ncerca s defineti par fumul de violete. Personalitatea constituie o combinaie: materie, spirit, inteligen, caracteristici, preferine, tendine, temperament, mod de gndire, energie, experien, pregtire, ntr-un cuvnt, ntreaga existen . Este aproape la fel de complex ca teoria relativitii a lui Einstein i tot att de puin neleas. Personalitatea e determinat de ereditate i de mediu, de aceea este extrem de dificd de transformat. Totui, printr-o contientizare pro fund, o putem face s fie mai puternic i mai atrgtoare. Oricum, ne putem strdui s valorificm la maximum ceea ce ne-a dat natura. Per sonalitatea are o importan capital pentru fiecare dintre noi. Posibdi101

DALE CARNEGIE

tile de a o transforma, orict de limitate, sunt suficient de cuprinz toare ca s merite o cercetare atent. Dac dorii s v folosii personalitatea la maximum, mergei ntot deauna odihnit n faa publicului. Un vorbitor obosit nu reuete s atrag, s fascineze. Nu facei greeala obinuita de a lsa pregtirea i planificarea discursului pe ultimul moment i de a lucra ntr-un ritm nebun, ncercnd s recuperai timpul pierdut. Dac vei proceda aa, vei obosi fizic i mental, v vei slbi vitalitatea. Dac, de exemplu, trebuie s inei un discurs important n faa unei comis la ora patru dup-amiaza, luai un prnz uor i, dac se poate, odihnii-v puin. Odihna asta e ceea ce v trebuie din punct de vedere fizic i mental. Graldine Farrar i oca nod prieteni prin faptul c le spunea noapte bun i se retrgea devreme, lsndu-i s stea de vorb tot restul serii doar cu soul ei. Ea cunotea sacrificide pe care le impunea meseria sa. Doamna Nordica spunea c, pentru a fi o adevrat primadon, trebuie s renuni la tot ceea ce i-e drag: via monden, prieteni, ali mente tentante. Cnd trebuie s inei un discurs important, fii ateni la mncare. Mncai frugal, ca un sfnt. Duminica dup-amiaza, Henri Ward Beecher obinuia s mnnce biscuii cu lapte la ora cinci i nimic dup aceea. Cnd cnt seara", spunea Nedie Melba, nu mnnc propriu-zis nimic, iau numai o gustare la ora cinci, puin pete, pui sau momite, un mr copt i un pahar cu ap. mi era ntotdeauna foarte foame la ora cinei, cnd m ntorceam acas de la oper sau de la concert." N-am neles ct de nelepi erau Melba i Beecher dect dup ce am devenit confereniar i ineam cte un discurs de dou ore n fiecare sear, dup ce luasem o mas zdravn. Din experien, am nvat c nu pot s mnnc un fil de calcan cu cartofi natur i apoi o friptur de vac i cartofi prjii cu salat i legume, alturi de un desert copios i, dup nici o or, s m aflu n faa auditoriului, pentru c ar fi o greeal fa de mine i fa de subiectul pe care fl expun. Energia care ar trebui s fie n creierul meu este n stomac, luptndu-se cu friptura i cartofii prjii. Paderewski avea dreptate. El spunea c atunci cnd mnca tot ce-i dorea nainte de concert se trezea animalul din el i i se strecura n vrful degetelor, fcnd ca interpretarea s fie fad.
102

Cum s vorbim n public

De ce un vorbitor este mai bun dect altul


Nu facei nimic care v-ar putea bloca energia. Vitalitatea, vioiciu nea, entuziasmul sunt principalele caliti necesare vorbitorilor i profe sorilor de oratorie. Oamenii se adun grmad n jurul unui vorbitor plin de energie, care se transform ntr-un dinam, determinndu-i pe cedali s se apropie plcuri-plcuri, precum gtele slbatice. Adeseori am vzut aceast scen cu oameni care ineau discursuri n aer liber n Hyde Park, la Londra. Exist un loc lng intrarea de la Arcul de Marmur unde se ntlnesc toi cei care vorbesc verzi i uscate. Intr-o duminic dup-amiaz poi alege ntre a asculta un catolic care explic doctrina infadibditii Papei sau un socialist care laud econo mia marxist, dar i un indian care explic de ce mahomedanul poate avea dou neveste .a.m.d. n jurul unui vorbitor se adun sute de gur-casc, n vreme ce un altul are doar civa asculttori. De ce? Din cauza subiectului? Nu. Cel mai adesea, atracia o constituie vorbitorul nsui. Cel care e mai interesat este mai interesant. Vorbete mai cu via i cu pasiune. El radiaz vitalitate i nsufleire; acetia sunt cei care trezesc ntotdeauna atenia.

Importana vestimentaiei
Un psiholog, rector al unei universiti, a trimis un chestionar mai multor persoane, ntrebndu-le ce impresie produc hainele. Acetia au mrturisit n unanimitate c, atunci cnd erau mbrcai bine, pui la patru ace i foarte curai, simplul fapt de a ti asta le ddea senzaia greu de explicat conform creia aveau ncredere n ei. Aveau o prere mai bun despre ei nii. Au declarat c atunci cnd artau ca nite persoane sigure pe sine li se prea mai simplu s se gndeasc la succes i s-1 obin. Acesta este efectul hainelor asupra celui care le poart. Dar care ar fi efectul hainelor asupra publicului? Am observat mereu i am constatat c dac vorbitorul are nite pantaloni lbrai, o hain fr nicio form i este nclat cu pantofi sport, din buzunarul de la piept ivindu-se cte un stdou i nite creioane, un ziar sau o pip i o cutie de tutun i se profileaz prin haine sau c dac o femeie are o
103

DALE CARNEGIE

geant urt, prea umflat sau i se vede furoul publicul i pierde respectul fa de persoana respectiv atta vreme ct ea nsi nu se respect suficient. Se gndesc, oare, c i mintea le este la fel de dez ordonat ca prul sau ca pantofii nelustruii ori ca geanta diform?

Unul dintre regretele lui Grant


Cnd generalul Lee a ajuns la tribunalul din Appomattox ca s se predea, era mbrcat ntr-o uniform impecabd i purta o spad de o valoare inestimabd. Grant era fr hain, fr sabie i purta cma i pantaloni de simplu soldat. Cred c era un contrast izbitor", scria el n Memoriile sale, ntre mine i acest brbat frumos de un metru opt zeci, mbrcat impecabd." Faptul c nu fusese mbrcat cum se cuvine n acea ocazie istoric a rmas unul dintre cele mai mari regrete ale vieii lui Grant. Ministerul Agriculturii din Washington are mai multe sute de stupi de albine la ferma sa experimental. Fiecare stup este prevzut cu cte o lup enorm i interiorul poate fi puternic luminat electric. Astfel, n orice moment, zi i noapte, aceste albine pot fi analizate minuios. Aa este i vorbitorul: permanent sub lup, n lumina reflectoarelor, cu toi ochii aintii asupra sa. Cea mai mic neregul n felul n care arat se desluete ca vrful unui munte vzut de la cmpie.

nc nainte de a ncepe s vorbim suntem acceptai sau respini"


Cu civa ani n urm, scriam n American Magazine povestea vieii unui anumit bancher newyorkez. L-am rugat pe unul dintre prietenii si s-mi explice motivul succesului celui despre care scriam. In mare msur, mi-a spus el, succesul se datoreaz zmbetului su de nvin gtor. La prima vedere, poate prea o exagerare, dar cred c este real mente adevrat. Alii, cu sutele chiar, s-ar putea s fi avut mai mult experien n domeniul respectiv, dar el avea o calitate care celorlali le lipsea o personalitate extrem de agreabd i un zmbet cald cu care te ntmpina i care devenea trstura sa definitorie. Ctiga imediat
104

Cum s vorbim n public ncrederea oricui. i asigura pe loc bunvoina celuilalt. Cu toii ne dorim ca un asemenea om s reueasc. i chiar ne face plcere s-i acordm sprijinul. Un proverb chinezesc spune: Cine nu tie s zm beasc s nu-i deschid prvlie." Cci ce este un zmbet dac nu un bun venit adresat publicului sau cliendor? Chiar mi vine n gnd un student care a urmat un curs de oratorie organizat de Camera de Comer din Brooklyn. El aprea ntotdeauna n faa publicului cu aerul c i place s fie acolo, c-i iubete meseria i ceea ce-1 ateapt. ntotdea una zmbea i se comporta ca i cum se bucura c ne vede. In conse cin, le schimba imediat i inevitabd starea celor care fl ascultau i l ntmpinau cu cldur. Dar am vzut i vorbitori care peau pe podium cu rceal i indi feren, ca i cum acolo i atepta ceva neplcut i erau nerbdtori s termine mai repede. Imediat, i noi, cei din public, simeam acelai lucru. Aceste atitudini sunt contagioase. Totul este contagios", observa profesorul Overstreet n studiul su, Influencing Human Behavior (Influenarea comportamentului omenesc). Dac ne artm interesul fa de public, mai mult ca sigur c publicul va fi captivat. Dac respingem publicul, s-ar putea ca i acesta s ne resping pe noi. Dac suntem timizi i agitai, i cedali i vor pierde ncrederea n noi. Dac suntem tioi i ngmfai, cei care ne vor asculta vor reaciona cu un impuls autoprotector. Chiar nainte de a ncepe s vorbim, suntem respini sau acceptai. De aceea, trebuie s avem mare grij ca atitudinea noastr s trezeasc o reacie favorabd."

Coagulai-v publicul
Confereniar fiind, am vorbit adesea n faa unor grupuri mici, m prtiate printr-o sal mare, n special dup-amiaza, dar i unor grupuri mari, nghesuite ntr-o ncpere mic, mai ales seara. Publicul de sear a rs din tot sufletul la nite lucruri care abia dac au adus un zmbet pe chipurde celor de dup-amiaz. Mulimea adunat seara a aplaudat generos pasajele la care cei prezeni dup-amiaza nici nu au reacionat. Care este motivul?
105

DALE CARNEGIE

Mai nti, pentru c doamnele n vrst i copiii care compun publi cul de dup-amiaz nu sunt la fel de expansivi ca i mulimea vioaie i aleas prezent seara. Dar aceasta constituie doar o explicaie parial. Adevrul e c niciun public nu poate fi impresionat cu uurina atta vreme ct este rspndit n ntreaga sal. Nimic nu reduce mai tare entuziasmul dect locurde goale i scaunele neocupate. Henri Ward Beecher spunea n conferinele sale despre predici inute la Yale: Oamenii afirm adesea: Oare nu este mai incitant pentru vor bitor s se adreseze unui public numeros dect unuia redus?" Nu, rspund eu; pot vorbi la fel de bine i n faa a dousprezece per soane, ca i n faa a o mie, cu condiia ca acestea s se afle n jurul meu, att de aproape una de cealalt, ct s se poat atinge. Dar fie chiar i o mie de persoane, dac stau la o distan de peste un metru una de cealalt, vor fi ca o ncpere goal; adunai-v publicul n jurul vostru i l vei capta cu mult mai puin efort. Un om aflat ntr-un public numeros are tendina s-i piard per sonalitatea. El devine membrul unei mulimi i nu ezit aa de mult ca atunci cnd e singur. Va rde i va aplauda la lucruri care, altfel, l-ar lsa rece, n cazul n care n jur n-ar mai fi dect doar vreo ase persoane. Este mult mai simplu s-i faci pe oameni s acioneze n grup dect individual. De exemplu, cei care particip la o lupt doresc invariabd s fac lucrurile cele mai periculoase i mai nesbuite din lume s se nghesuie unul n altul. In timpul ultimului Rzboi Mondial, soldaii germani porneau la atac cu armele aproape lipite unele de altele. Mulimde! Mulimde! Mulimde! Sunt un fenomen foarte ciudat. Toate micrde populare importante i reformele au fost fcute cu spri jinul mentalitii mulimii. In legtur cu acest subiect exist o carte foarte interesant a lui Everett Dean Martin, The Behavior of Crowds (Comportamentul mulimilor). Dac urmeaz s vorbim n faa unui grup restrns de oameni, trebuie s alegem o ncpere mic. E mai bine s-i adunm ntr-un singur loc dect s se mprtie n toat sala, lsnd spaii mari ntre ei. Dac cei care v ascult sunt mprtiai prin sal, rugai-i s se mute n fa, s stea aproape de voi. Insistai asupra acestui lucru nainte
106

Cum s vorbim n public de a ncepe s vorbii. Dac nu este vorba de o mulime foarte mare sau dac nu exist alt motiv precis, o necesitate absolut, vorbitorul nu trebuie s stea pe scen. Cobori la acelai nivel cu cedali. Stai aproa pe de ei. Lsai protocolul. Stabdii o legtur mai intim. Discursul trebuie s se transforme ntr-o conversaie.

Maiorul Pond sprgea geamurile


Aerul trebuie s fie curat. Se tie c atunci cnd vorbim n public oxigenul este esenial pentru laringe, faringe i epiglot. Nici chiar elocina lui Cicero i frumuseea fetelor de la Music HaU Rockettes nu pot ine treaz publicul ntr-o ncpere neaerisit. Deci, dac urmez dup un alt vorbitor, nainte de a ncepe, le cer aproape ntotdeauna celor din sal s se ridice i s se odihneasc vreo dou minute cu geamurde larg deschise. Vreme de paisprezece ani, maiorul James B. Pond a strbtut Statele Unite i Canada ca manager al lui Henri Ward Beecher, cnd acest celebru predicator din Brooklyn era n plin perioad de confe rine, nainte s se adune mulimea, Pond vizita ntotdeauna ncperea, biserica sau teatrul unde urma s apar Beecher, inspectnd cu atenie lumina, scaunele, temperatura i ventilaia. Pond era un ofier btrn, care fcea scandal din orice. Ii plcea s-i demonstreze autoritatea. Deci, dac era prea cald n ncpere sau nu era aer i nu reuea s deschid geamurde, arunca cu cri n acestea pn le sprgea. El era de prere, ca i Spurgeon, c cel mai important lucru pentru un pre dicator, pe lng harul divin, este oxigenul".

S se fac lumin pe chipul vostru


n cazul n care nu este o edin de spiritism, atunci mi se pare normal ca n ncpere s fie ct mai mult lumin. E foarte greu s tre zeti entuziasm ntr-o ncpere ntunecoas ca un termos. Dac vei citi articolele lui David Belasco despre producia de spec tacole, vei descoperi c vorbitorul obinuit nu are nici cea mai vag idee despre importana unui duminat corect.
107

DALE CARNEGIE

Lumina trebuie s cad pe chipul celui care vorbete. Lumea vrea s v vad. Schimbrde subtde trebuie s vi se citeasc pe chip, pentru c reprezint o parte integrant a discursului. Uneori, acestea sunt mai importante dect cuvintele. Dac stai sub lumin, chipul v poate fi umbrit i sigur nu se va vedea nimic. In cazul acesta, nu ar fi mai n elept ca, nainte de a ncepe s vorbii, s alegefl locul care v va lumina cel mai bine, crendu-v astfel un avantaj?

Nu recurgei la accesorii inutile atunci cnd v aflai pe podium


Nu v ascundei n spatele mesei. Oamenii vor s v vad. Chiar se vor lsa pe o parte ca s v observe mai bine. Unii binevoitori v vor pune la dispoziie o mas, un pahar cu ap. Numai c, dac vi se usuc gtul, un strop de sare sau de lmie v va face s salivai mai mult dect Niagara. N-avei nevoie de ap. i nici de toate celelalte, n afar de situaide n care exist vreun impediment de alt natur. Saloanele auto de pe Broadway sunt foarte frumoase, ordonate i plcute la vedere. Marde magazine de parfumuri i bijuterii de la Paris sunt aranjate artistic i luxos. De ce? D bine n afaceri. Toat lumea apreciaz i admir un magazin al crui aspect exterior este bine ntre inut de cei care-1 conduc. Din acelai motiv i vorbitorul trebuie s creeze un mediu plcut. Dup cum vd eu lucrurde, ideal ar fi s nu existe mobd, s nu se afle nimic n spatele vorbitorului, ca s nu distrag atenia publicului doar o cortin din catifea bleumarin. Dar ce se afl, de obicei, n spatele celui care vorbete? Hri i tabele, eventual nite scaune prfuite, puse unele peste altele. i care este rezultatul? 0 atmosfer ieftin, dezordonat i neglijent. Deci, scpai de toate lucrurde inutfle. Cel mai important lucru n oratorie este cel care vorbete", spunea Henri Ward Beecher. Aadar, lsai vorbitorul s ias n fa precum mormanele de zpad ce se nal spre cerurde albastre ale Elveiei.
108

Cum s vorbim n public

Fr oaspei la tribun
Am fost odat la Londra, Ontario, cnd primul-ministru al Canadei inea un discurs. De fa era i un portar cu un b lung n mn, care ncerca s ventdeze ncperea, mutndu-se de la o fereastr la alta. Ce s-a ntmplat? Publicul 1-a ignorat pe vorbitor, concentrndu-se asupra portarului, de parc acesta ar fi fcut cine tie ce minune. Publicul nu rezist sau nu va rezista, ceea ce este acelai lucru ispitei de a se uita dup ceva care se mic. Dac vorbitorul i-ar aminti mai des de acest lucru, ar fi scutit de multe necazuri i neplceri inutde. Mai nti, nu trebuie s bat tactul cu degetele. Nu trebuie s se joace cu hainele i nici s fac gesturi nervoase, care distrag atenia, mi amintesc de un public de la New York care 1-a urmrit pe un bine cunoscut vorbitor cum se jucase cu o copert pre de o jumtate de or n timp ce vorbea. In al dodea rnd, dac e posibd, vorbitorul trebuie s aeze publi cul n aa fel, nct acestuia s nu-i fie distras atenia de cine mai intr pe u sau de cine a mai ntrziat. In al treda rnd, nu trebuie s mai fie altcineva alturi de el. In urm cu civa ani, Raymond Robins a inut mai multe conferine n Brooklyn. mpreun cu aln, am fost i eu invitat s stau alturi de el pe podium. Am refuzat, pentru c mi s-a prut incorect fa de vorbitor. Observasem cu o sear nainte cum muli dintre aceti invitai tot se mutau de pe un picior pe altul sau se blngneau; de fiecare dat cnd unul dintre ei se mica, publicul nu mai era atent la cel care vorbea. I-am atras atenia dlui Robins n legtur cu acest lucru chiar a doua zi; n amintirea acestor ntmplri, el s-a hotrt s nu mai intre dect singur. David Belasco nu permitea prezena flordor de culoare roie pe podium, pentru c distrgeau prea tare atenia. In concluzie, de ce ar permite un vorbitor prezena altei persoane atunci cnd se adreseaz publicului?

Arta de a sta jos


Oare nu e bine ca vorbitorul s se aeze cu faa spre public nainte de a ncepe s vorbeasc? Sau e mai bine s intre cu un aer proaspt dect s par c ar fi fost de mult prezent acolo?
109

DALE CARNEGIE

Dac trebuie neaprat s stm jos, trebuie s avem grij cum stm. Probabil c ai vzut oameni uitndu-se dup un scaun cu disperarea unui cine vagabond care vrea s-i gseasc un adpost peste noapte. Arunc o privire i, cnd localizeaz un scaun, se trntesc n acesta ca un sac de nisip. Cineva care de cum s se aeze trebuie s simt scaunul cu picioa rele i cu trupul perfect ntins din cap pn n clcie, s se scufunde n el, controlndu-i perfect trupul.

Echilibrul
Tocmai v spuneam cu cteva pagini n urm s nu v jucai cu hainele sau cu inelele, pentru c distrag atenia. Dar mai exist i alt motiv. Aceste gesturi dau o impresie de slbiciune, de lips de auto control. Orice micare nefireasc distrage atenia. Nu exist micri neutre. Aa nct stai potolii, controlai-v gesturde i ved da impresia c v stpnii perfect i c sunted un om echdibrat. Dup ce v-ai ridicat pentru a v adresa publicului, nu v grbii s ncepei. Acest lucru i caracterizeaz doar pe amatori. Traged adnc aer n piept, uitai-v peste mulime o clip i, dac cineva face zgomot sau e forfot, facei o pauz pn ce se linitete toat lumea. Scoatei pieptul n afar dar de ce ap. atepta s facei asta doar n faa publicului? De ce nu zdnic n pardcular? Astfel, n public vei sta drept fr s v dai seama. Nici mcar unul din zece", spunea Luther H. Gulick n cartea sa, The Efficient Life (0 via eficient), nu are o poziie suficient de corect, nct s arate ct mai bine..." Sprijinii-v gtul de guler. Dup care recomanda un exercniu zilnic: Inspirai ncet i ct mai puternic i n acelai timp dai gtul peste guler. inei-1 nfipt acolo. Nu stric dac exagerai puin. Scopul este s ndreptai acea parte a spatelui care este ntre umeri. Aceast micare v scoate pieptul n afar." i minde? Ce ar trebui s facem cu acestea? Uitai-le! Ideal e s stea paralel cu trupul. Dac atrn ca nite banane, nu v facei duzii c cedali nu vor observa i nu le vor da atenie. Cel mai bine vor arta relaxate, paralel cu trupul. Vor atrage un minimum de atenie i nici mcar cei mai critici dintre critici nu pot
110

Cum s vorbim n public comenta o asemenea poziie. n plus, vor fi libere s fac anumite ges turi atunci cnd este cu adevrat nevoie. Dar s zicem c suntei foarte emoionat i le ducei la spate sau le nfundai n buzunare ori le sprijinii de balustrad, pentru c acest gest v ajut s fii contient de ceea ce facei. Cum trebuie s procedm? Aplicai regula bunului-sim. Am ascultat muli vorbitori respectai ai acestei generaii. Majoritatea i bag din cnd n cnd minde n bu zunare n timp ce vorbesc. Bryan fcea la fel; Chauncey M. Depew proceda aa; i Teddy Roosevelt; pn i cusurgiul dandy, Disraeli, se lsa uneori prad ispitei. N-a czut cerul pe ei, din cte am aflat de la buletinele meteo; din cte mi amintesc, soarele a rsrit cu bine a doua zi. Dac cineva are ceva cu adevrat important de spus i se exprim contagios de convingtor, cu siguran nu va conta ce face cu minde i cu picioarele. Dac mintea lui este bine mobilizat i vorbete afec tuos, aceste amnunte se vor rezolva de la sine. La urma urmei, dis cursul n sine e important, i nu ce faci cu minde sau cu picioarele.

Anticii propovduiau gesturile


i astfel am ajuns la mult controversata problem a gesturilor. Prima lecie de oratorie la care am asistat a fost inut de rectorul colegiului din Middle West. Din cte mi amintesc, se referea n special la gesturi, pe care le considera nu numai inutile, conducnd auditoriul spre o pist fals, ci chiar duntoare. Mi s-a spus s mi las minde pe lng corp, cu palma spre spate, cu degetele pe jumtate strnse iar degetul mare s-mi ating piciorul. Eram preocupat s in braul ntr-o curb ct mai graioas, s fac o micare clasic, spontan, cu ncheietura minii i apoi s desfac cele patru degete ncepnd cu arttorul i terminnd cu degetul mic. Dup ce executa ntreaga micare estetic i ornamentala, braul trebuia s se retrag cu aceeai graie n poziia nefireasc, atrnnd de-a lungul piciorului. ntregul spectacol era inexpresiv i caraghios. Nu ddea dovad de sensibditate sau de sinceritate. Eram nvat s m comport nefiresc pentru cineva ntreg la minte. Nu exista nici mcar o ncercare ca micrde s-mi reflecte perso nalitatea; niciun imbold de a m ndemna s-mi simt gesturile, nicio
111

DALE CARNEGIE

strdanie de a-mi pune sngele sau sufletul n acest proces pentru a-1 face natural, incontient i inevitabil. Nu m ndemna s fiu spontan, s-mi ies din carapace, s vorbesc i s m comport ca o fiin ome neasc. Tot acest spectacol regretabil funciona mecanic, ca o main de scris, fr via parc, eram un cuib de pasre ridicol ntocmai unei reprezentaii cu clovni. E de necrezut c asemenea convingeri absurde puteau s mai fie valabile n secolul al XX-lea, totui n urm cu civa ani a fost publi cat o carte< despre gesturi o lucrare ntreag care ncerca s-i trans forme pe oameni n automate, explicndu-le ce gest s fac la fiecare propoziie, ce s fac cu o mn, cu amndou, ce amploare s aib micarea, cum s-i ii degetul .a.m.d. Am vzut douzeci de oameni ridicndu-se deodat n picioare la cursuri, care citeau cu toii aceeai selecie oratoric preioas dintr-o carte simdar, fcnd gesturi iden tice cnd rosteau exact aceleai cuvinte, dnd dovad de un ridicol noto riu. Erau gesturi artificiale, care trgeau de timp, de-a dreptul mecanice i injurioase fr ndoial c acest subiect i-a nemulumit pe muli. Decanul unui mare colegiu din Massachusetts spunea recent c acolo nu exist curs de oratorie, pentru c nu i gsete nicio utditate. Am toat comptimirea pentru acel decan. Nouzeci la sut din ceea ce a fost scris despre gesticulaie repre zint o mare pierdere de vreme, de hrtie i de cerneal. Orice gest pe care fl nvei dintr-o carte este nefiresc. Totul trebuie s porneasc de la tine, din suflet, din minte, din interesul pentru subiectul respectiv, din dorina de a face i pe altcineva s vad lucrurde ca tine, din impuls. Singurele gesturi care trebuie fcute sunt cele spontane. Gestul nu este o hain de gal pe care o mbraci la ocazii festive. Ci exprimarea unei stri interioare. Aa cum sunt sruturile i colicii sau rsul i greaa. Gesturde unui om, ca i periua de dini, trebuie s fie personale. i, cum toi oamenii sunt diferii, gesturde lor sunt, de asemenea, dis tincte, n funcie de temperamentul fiecruia. Niciodat dou persoane nu vor face exact aceleai gesturi. Imaginai-v c ncercai s vorbii ncet i sacadat, aa cum proceda Lincoln, sau entuziast i ngrijit, ca Douglas. Ar fi de-a dreptul ridicol. 112

Cum s vorbim n public Lincoln", conform biografului i partenerului su de avocatur, Herndon, nu gesticula atta cu minile, ct cu capul. Pe acesta l folo sea adesea, micndu-1 dintr-o parte ntr-alta. Aceast micare avea o semnificaie atunci cnd ncerca s sublinieze o idee. Uneori era o mi care brusc, de parc l-ar fi trecut un curent electric. Niciodat nu fcea gesturi ample, tind aerul, aa cum procedau ali oratori. El nu voia s creeze efecte de scen... Pe msur ce rostea discursul, se simea tot mai liber, dar i mai stingher n micri. De asta devenea graios. Avea o naturalee perfect i o personalitate puternic. Toate acestea i confereau demnitate. El dispreuia zorzoanele, parada i prefctoriile sau maimurelile... Gestul de a sublinia cu degetul arttor, lung i osos, al minii drepte atunci cnd ncerca s transmit o idee asculttorilor si cpta un sens. Uneori, pentru a-i exprima bucuria sau plcerea, ridica ambele mini, fcnd un triunghi de aproape cincizeci de grade, cu palmele sus, de parc ar fi vrut s mbrieze spiritul fiinei iubite. Dac detesta un subiect sclavia, de exemplu , arunca ambele brae n sus cu pumnii strni, lovind aerul, exprimnd o ur cu adevrat su blim. Acesta era unul dintre gesturile sale cele mai eficace i demon stra hotrrea sa de a combate aceast nedreptate, de a o distruge pe vecie. ntotdeauna sttea drept, niciodat nu punea un picior naintea celuilalt i nu se sprijinea de nimic. Rareori i schimba poziia. Nu se plimba pe scen, nu vorbea cu emfaz. Ca s-i mai destind braele, uneori se apuca de poalele hainei, cu degetul mare n sus, dar lsndu-i mna liber pentru a gesticula." St. Gaudens 1-a imortalizat n aceast poziie n statuia din Lincoln Park din Chicago. Aceasta este metoda lui Lincoln. Theodore Roosevelt era mai vigu ros, mai aprins, mai activ. I se citeau sentimentele pe chip, strngea pumnii i exprima tot ce avea de spus prin fiecare fibr a trupului su. Bryan ntindea adesea mna cu palma n afar. Gladstone lovea cu pumnul n mas sau btea cu piciorul n podea. Lordul Rosebery ridica braul drept i fl aducea napoi cu putere, gest care crea senzaia unei fore ieite din comun. Dar, mai nti de toate, aceast for exista chiar n gndurde i n convingerde vorbitordor, fcnd ca gesturde s fie puternice i spontane. 113

DALE CARNEGIE

Spontaneitate... Via... Summum bonum al aciunii. Burke era extrem de stngaci. Pitt grebla aerul cu braele c a un clovn mpiedi cat". Sir Henry Irving avea probleme, pentru c chiopta cu un picior i fcea micri ciudate. Gesturile lordului Macaulay erau total dizgra ioase. Ca i cele fcute de Grattan sau de Parnell. Rspunsul pare a fi", spunea rposatul lord Curzon de la Universitatea Cambridge ntr-o cuvntare parlamentar despre elocin, c marii vorbitori din lumea polidc fac gesturi fireti, iar dac un orator este ajutat de un fizic plcut i de micri graioase, nu conteaz foarte mult dac este urt i stngaci." Cu muli ani n urm, l-am auzit pe celebrul Gipsy Smith predi cnd. Am fost impresonat de elocina acestui om pe care-1 ascultau atia credincioi cretini. El fcea multe gesturi exagera chiar , dar fr s-i dea seama, aa cum nu-i ddea seama de aerul pe care l respira. Aceasta este soluia ideal. Aa trebuie s gesticulai i voi i vei ajunge la aceast perfor man prin exerciiu i prin aplicarea principidor enumerate. Nu pot s v dau nite reguli precise pentru gesticulare, ntruct totul depinde de temperamentul vorbitorului, de ct de pregtit e, de entuziasmul lui, de personalitatea sa, de subiectul pe care fl trateaz, de public i de situaie.

Cteva sugestii care se pot dovedi utile


Iat totui cteva sugestii care se pot dovedi utile. Nu repetai un gest de prea multe ori, pentru c acesta va deveni monoton. Nu facei micri scurte, pripite, din cot. Micrde din umr arat mai bine pe scen dect cele din cot. Nu v terminai gesturde prea repede. Dac v folosii arttorul pentru a v cluzi gndul, nu v temei s o facei n timp ce rostii ntreaga fraz. Dac nu procedai astfel, vei face o grav greeal, foarte des ntlnit. Lucrurde pe care voiai s le subli niai vor prea lipsite de importan, idede mrunte lundu-le locul. Atunci cnd inei un discurs n faa unui public, facei numai ges turi fireti. Dar cnd exersai, forai-v, dac trebuie, s i gesticulai. Forndu-v, vei fi stimulat s scoatei la iveal gesturi normale, spontane.
114

Cum s vorbim n public nchidei cartea. Nu putei nva s gesticulai dup nite reguli dintr-o carte; acestea vin de la sine n timp ce vorbii. Impulsul este mai sigur, mai valoros dect orice profesor de pe lumea asta. Dac vei uita tot ce am menionat despre gesturi i despre expri mare, amintii-v mcar att: dac cineva este foarte ptruns de ceea ce are de spus i nerbdtor s-i transmit mesajul, el uit de sine, vor bete i acioneaz spontan. Atunci, i gesturile, i exprimarea, orict de nestudiate ar fi, cu siguran vor fi mai presus de orice comentariu negativ. Dac v ndoii de asta, ndreptai-v spre cineva i trntii-1 la pmnt. Vei descoperi c atunci cnd se va ridica n picioare, ceea ce va spune va fi extrem de convingtor, o nestemat de elocin. Iat cele mai importante unsprezece cuvinte referitoare la exprima re pe care le-am citit vreodat: Umplei bine butoiul, Dai drumul la cep. Lsai firescul s zburde.

DALE CARNEGIE

Rezumat
1. Conform experienelor fcute de specialitii Institutului de Tehnologie Carnegie, personalitatea se dovedete mai impor tant pentru reuita n afaceri dect inteligena. Acest lucru e la fel de valabd att n oratorie, ct i n afaceri. Personalitatea este att de intangibd, de vag i de misterioas, nct devine aproape imposibd s nvei pe cineva cum s o cizeleze, dar o parte dintre sugestide prezentate n acest capitol l vor ajuta pe vorbitor s se prezinte ct se poate de bine. 2. Nu inei discursuri cnd suntei obosii. Odihnii-v, revenii-v, adunai-v o rezerv de energie. 3. Mncai frugal nainte de a ine o conferin. 4. Nu v blocai energia. Aceasta creeaz atracie. Lumea se adun n jurul vorbitordor mptimii precum gtele slbatice. 5. mbrcai-v ngrijit. Faptul c tii c suntei bine mbrcat v sporete ncrederea n voi i respectul de sine. Un vorbitor cu pantalonii lli, cu nite pantofi sclciai, cu un pr nepieptnat, cu un stilou i un creion atrnnd din buzunarul hainei sau cu o geant urt i ndesat va strni puin respect publicului. 6. Zmbii. Venii n faa publicului ca i cum v-ai bucura c v aflai acolo. Buna dispoziie este contagioas", spune profeso rul Overstreet. Dac ne artm interesai de public, e posibd ca i noi s-1 interesm. Chiar nainte de a ncepe s vorbim, foarte adesea suntem acceptai sau respini. De aceea, trebuie s avem mare grij ca atitudinea noastr s trezeasc o reacie favorabd." Adunai-v publicul n jur. Acesta este greu de influenat atunci cnd e mpriat. Un membru al unui grup compact va rde, va aplauda i va accepta lucruri pe care le-ar putea pune la ndo ial sau le-ar putea contesta dac ar fi singur sau ntr-o ncpere mare, unde sunt civa oameni mprtiai ici i colo. 116

Cum s vorbim n public 8. Dac vorbii unui grup restrns, adunai-1 ntr-o ncpere mic. Nu urcai pe scen. Cobori la acelai nivel cu cei care ascult. Discuia trebuie s fie intim, neprotocolar, ca o conversaie. 9. Aerul trebuie s fie curat. 10. Inundai sala n lumin. Stai n aa fel, nct lumina s v cad direct pe fa, s vi se vad trsturile. 11. Nu v ascundei n spatele mobilelor. mpingei scaunele i mesele ntr-o parte. ndeprtai tot ceea ce poate ncrca scena. 12. Dac avei invitai pe scen, alturi de voi, n mod sigur acetia se vor mica la un moment dat. Cel mai mic gest al unuia dintre ei va capta ntreaga atenie a publicului vostru. Audito riul nu rezist ispitei de a se uita la tot ce mic, obiect, animal sau persoan; ce rost are s creai probleme inutile i s v facei singuri concuren?

8 Cum s ncepi un discurs

L-am ntrebat odat pe dr. Lynn Harold Hough, fost preedinte al Universitii Northwestern, care a fost lucrul cel mai important pe care 1-a nvat din lunga sa experien de confereniar. Dup ce a stat i a cugetat un minut, mi-a rspuns: S faci o introducere care s capteze atenia imediat." El i pregtea ntotdeauna din timp aproape cuvnt cu cuvnt att introducerea, ct i finalul unei cuvntri. John Bright, Gladstone, Webster i Lincoln procedau la fel. Practic, orice vorbitor de bun-sim i cu experien procedeaz aa. Este i cazul nceptorului? Rareori. Un asemenea plan ia timp, presupune gndire i necesit voin. Activitatea intelectual este un proces dificd. Thomas Edison avea un citat din Sir Joshua Reynolds, pe care fl nrmase i l pusese pe pereii fabricdor sale: Omul e n stare s gseasc orice altceva de fcut ca s evite s-i pun mintea la contribuie. Novicele i pune, de obicei, toat ncrederea n inspiraia de mo ment, asumndu-i toate consecinele. Pe marginea gropii, cu o sticl de gin, E drumul pe care va bjbi din plin. Rposatul Lord Northcliffe reuise s ajung de la o leaf amrt unul dintre cei mai bogai i mai importani magnat ai presei din Impe118

Cum s vorbim n public riul Britanic. El ddea adesea acest citat din Pascal, despre care susfinea c i-a fost de cel mai mare ajutor dintre tot ce a cidt vreodat: Prevederea nseamn putere Acesta este, de altfel, un motto excelent pe care fl putei pstra pe birou, mai ales atunci cnd facei planul discursului. Prevedei cum vei ncepe atunci cnd mintea este odihnit i gata s asimdeze orice idee. Prevedei ce impresie vefi lsa la sfrit cnd nu mai vine nimic care s tearg ce ai spus. nc de pe vremea lui Aristotel, crde cu acest subiect mpreau discursul n trei prfi: introducere, cuprins i ncheiere. Pn relativ recent, introducerea a fost i i poate permite s fie o plimbare de plcere. Vorbitorul aducea informaii i distra publicul. Cu o sut de ani n urm, umplea adesea golul care n prezent este acoperit de ziare, reviste, radio, televiziune, telefon i cinematograf. Condiide s-au schimbat uluitor. Lumea a fost, pracdc, refcuta. Invenide au dat un alt ritm, mai rapid, vieii noastre, i asta mai cu seam n ultima sut de ani, spre deosebire de tot ce s-a ntmplat de la Belshazzar i Nebuchadnezzar, automobdele, avionul, radioul, televi ziunea. Ne micm cu o vitez tot mai mare. Cei care in discursuri trebuie s se adapteze acestui ritm nerbdtor al vremurdor noastre. Dac vrei s folosii o introducere, credei-m c trebuie s fie scurt, ca un spot publicitar. Cam acesta este tempo-ul publicului modern obi nuit: Ai ceva de spus? Foarte bine. Spune ct mai repede i ct mai la obiect. Fr oratorie. Spune-ne repede care sunt faptele i apoi stai jos." Cnd Woodrow Wflson s-a adresat Congresului American ntr-o chestiune att de important cum era ultimatumul asupra submarinelor de rzboi, el i-a anunat subiectul i a trezit atenfia publicului cu doar douzeci i trei de cuvinte: A intervenit ceva n relaule externe ale rii noastre i este de datoria mea s v informez foarte sincer cum stau lucrurde. Cnd Charles Schwab s-a adresat Societn Pennsylvania din New York, a trecut direct la subiect de la a doua propopziie. 119

DALE CARNEGIE

Ceteanul american actual este preocupat mai cu seam de urmtoarea ntrebare: Care este motivul crizei economice i ce se va ntmpla n viitor? Personal, sunt optimist... Directorul de vnzri de la Compania Naional a Rezervelor de Stat i-a nceput n mod simdar unul dintre discursurde ctre angajaii si. Introducerea cuprindea numai trei fraze; era uor de urmrit i n acelai timp frazele erau energice i mobdizatoare: Voi, cei care primii ordine, suntei responsabili de fumul care iese pe coul fabricii. Volumul de fum ieit pe co n ultimele dou luni de var nu a ntunecat nici mcar atmosfera din jur. Dar odat ce a trecut perioada dificil i a nceput una propice, v adresm o dolean scurt i precis n aceast direcie: vrem mai mult fum. Dar, oare, vorbitorii fr experien reuesc introduceri la fel de succinte? Majoritatea celor neformai i netalentai vor ncepe ntr-unui dintre urmtoarele dou moduri ambele la fel de nepotrivite.

Ferii-v de introducerea care cuprinde o aa-zis poveste amuzant


Din motive greu de neles, un nceptor simte c ar trebui s fie amuzant. S-ar putea foarte bine ca din fire s fie serios ca o enciclope die, total lipsit de umor; totui, n momentul n care se ridic s vor beasc, i imagineaz c a devenit dintr-odat spiritual ca Mark Twain. Deci, este nclinat s nceap cu o poveste amuzant, mai ales dac vor bete dup cin. Care este efectul? Sunt anse foarte mari ca istorioara s fie la fel de nedigerabd ca un dicionar. Este posibd s nu aprind" scnteia. Sau, cum spunea nemuritorul Hamlet, s fie ciudat, sttut, banal i inutil". Dac va face cteva gafe de acest gen, mai ales n faa unui public care a pltit conferina, acesta sigur va ncepe s huiduie i s strige: Luai-1 de acolo." In general, oamenii au nelegere pentru vorbitor. Aa nct vor scoate cteva chicoteli la comand dintr-un sentiment de md; n vreme ce n adncul sufletului l vor comptimi pe vorbitorul fr umor pentru eecul su. Nici ei nii nu se vor simi n largul lor.
120

Cum s vorbim n public Nu e aa c vi s-a ntmplat s fii martori la un asemenea fiasco, i chiar de multe ori? n universul dificd al discursurdor, nimic nu este mai greu dect s faci publicul s rd. Umorul e o chestiune complicat. ine mai cu seam de personalitate. Nu uitai: rareori o poveste este cu adevrat amuzant. Conteaz ns felul n care este spus pentru a deveni o reuit. Nouzeci i nou la sut vor da gre chiar istorisind glumele care l-au fcut celebru pe Mark Twain. Citii povetde pe care le repeta Lincoln prin tavernele din Illinois, pentru care oamenii strbteau kdometri ntregi s le asculte, iar martorii oculari susin c btinaii se tvleau de rs". Citii aceste poveti cu voce tare famdiei voastre i vedei dac le smulgei mcar un zmbet. Iat una dintre povestioarele amuzante care i-au adus un succes rsuntor lui Lincoln. De ce n-ai ncerca-o? Evident, n particular insist, nu n faa publicului. Un cltor ntrziat ncerca s ajung acas pe drumurde nmoloase ale preriilor din Illinois cnd, dintr-odat, a fost prins de o furtun. Era o bezn de o tiai cu cuitul. Ploua cumplit, de parc se rupseser norii: tunetul se strecura printre norii suprai ca o explozie cu dinamit. Fulgerele se ineau lan i copacii cdeau pe capete. Zgomotul era asurzitor. Dintr-odat, a auzit un zgomot att de nspimnttor, nct bietul om a czut n genunchi. Nu s-a apucat s spun ca de obicei, o rugciune, ci: O , Doamne", a suspinat el, pentru Tine e tot aia. D-ne, rogu-Te, ceva mai mult lumin i ceva mai puin zgomot!" S-ar putea s v numrai printre norocoii care au rar ntlnitul har al umorului. Dac e aa, trebuie neaprat s-1 culdvai prin orice m i j l o a c e . Vei fi de trei ori mai bine primit u n d e vei v o r b i . Dar d a c talentul vostru merge n alt direcie, e o nesbuin i acesta ar trebui s fie socotit o nalt trdare s ncercai s purtai mantia lui Chauncey M. Depew. Dac i vei studia discursurde acestuia, dar i pe ale lui Lincoln i Job Edges, probabd c vei fi uimii s constatai ct de puine ntm plri amuzante povestesc acetia, mai ales n introducere. Edwin James CatteU mi-a mrturisit c nu a folosit niciodat o glum doar de dragul umorului. Vorba de duh trebuie s aib o logic, s exemplifice un
121

DALE CARNEGIE

punct de vedere din discurs. Umorul nu trebuie s fie dect glazura de pe tort, crema de ciocolat dintre blaturi, i nu tortul n sine. Strickland Gillilan, unul dintre confereniarii cu cel mai mult umor din Statele Unite, nu spunea niciodat o glum n primele trei minute ale discursului su. Dac i se prea o idee bun, nu vd de ce nu ni s-ar prea i nou. Atunci, introducerea trebuie s fie greoaie i excesiv de solemn? Deloc. Binedispunei puin publicul dac putei, fcnd o referire la situaia dat, eventual la un alt vorbitor. Putei observa vreo inadver ten. Exagerai-o. Acest gen de umor este de patruzeci de ori mai eficient dect nite bancuri rsuflate cu mama soacr sau cu capra. De fapt, pentru a destinde atmosfera, cel mai simplu este s spunei o glum despre voi niv. Descriei-v ntr-o situaie penibil. Aceasta este nsi esena umorului. Eschimoii rd i de cel care-i rupe piciorul. Chinezii hohotesc atunci cnd un cine cade de la etajul doi i moare pe loc. Noi suntem ceva mai nelegtori, dar nu-i aa c rdem de cel care alearg dup plrie sau alunec pe o coaj de banan? Aproape oricine poate face un public s rd. O tehnic eficient este enumerarea inadvertenelor sau a calitilor cuiva, de exemplu, decla raia unui ziarist care urte copiii, maele i democraii". Iat ct de inteligent reuea Rudyard Kipling s strneasc rsul n introducerile discursurilor sale politice din Anglia. El nu spunea nite bancuri gata fcute, ci povestea din experiena sa, punnd accentul pe lucrurde caraghioase: Doamnelor i domnilor, cnd eram tnr i m aflam n India, scriam articole despre diverse delicte la ziarul la care m angajasem. Era interesant, pentru c aveam ocazia s cunosc falsificatori i dela pidatori, dar i criminali i sportivi ntreprinztori. (Rsete.) Uneori, dup ce asistam la procese, m duceam s-mi vizitez prietenii n pucrie, acolo unde i ispeau pedepsele. (Rsete.) mi amintesc de unul care a fost condamnat pe via pentru crim. Era un tip detept, care vorbea bine i care mi-a spus povestea vieii lui. Mi-a zis: Ascult-m pe mine. Cnd devii escroc, dintr-una ntr-alta te trezeti c trebuie s-i vii cuiva de hac ca s reueti s te ndrepi vreodat." Acest caz concret corespunde situaiei actuale a Cabine tului Englez. (Rsete i ovaii.)
122

Cum s vorbim n public Iat cum a reuit William Howard Taft s aduc o nuan de umor n discursul de la banchetul anual al inspectorilor Companiei de Asigu rri de Via Metropolitan. Partea frumoas este c are umor i, n acelai timp, face complimente publicului: Domnule preedinte, domnilor angajai de la Compania de Asigu rri de Via Metropolitan, n urm cu vreo nou luni, tocmai m aflam la mine n ora i am ieit s ascult un discurs care s-a inut dup cin de ctre un domn cruia i tremura vocea cnd vorbea; el spunea c se consul tase cu un prieten cu experien n discursuri, care i spusese c publicul cel mai bun tia el din experien l constituia acela prezent la conferinele inute seara trziu, pentru c acesta era inteli gent, educat i mai puin ncordat. (Rsete i aplauze.) Tot ceea ce v pot spune e c acest public aici de fa este unul dintre cele mai bune din cte am ntlnit vreodat n calitate de vorbitor ce ine con ferine seara trziu. Acest lucru va compensa lipsurile mele (Aplauze.) i cred c aceast remarc este n spiritul Companiei de Asigurri de Via. (Aplauze prelungite.)

Nu ncepei cu scuze
0 alt gaf pe care o fac nceptorii este c ncep prin a se scuza. Nu sunt un mare vorbitor... Nu sunt pregtit s vorbesc... Nu am nimic de spus..." S nu facei n niciun caz aa. 0 poezie a lui Kipling ncepe aa: N-are rost s mergei mai departe." Este exact ceea ce gndete publicul cnd un vorbitor i ncepe astfel discursul. Oricum, dac nu suntei pregtii, vom descoperi noi asta i fr ajutorul vostru. Afii, n schimb, nu i vor da seama. Ce rost are s le atragei atenia? De ce s v jignii publicul, sugerndu-i c n-ar fi meritat s v pregtii pentru el sau c l vei trata cu ce ai ncropit la repezeal i vi se pare sufi cient? Nu, categoric nu. Nu vrem s auzim scuzele voastre. Ne aflm n sal spre a fi informai i pentru a ni se trezi atenfla. Nu uitai: pentru a ni se trezi atenia. n momentul n care venii n faa unui public, inevitabil i-ai strnit atenia chiar prin prezena voastr. Primele cinci secunde nu e greu 123

DALE CARNEGIE

deloc. Mai dificil este n urmtoarele cinci minute. Dac publicul nu v mai acord atenie, va fi mai greu s-o retrezii. Deci, ncepei cu ceva interesant nc din prima propoziie. Nu din a doua, nu din a treia. Din prima. P-R-I-M-A. Prima! C u m ? " vei ntreba. Recunosc c e destul de greu. Mai ales c trebuie s selectai din materialul adunat fr a v abate de la subiect, pentru c aceast prim fraz conteaz enorm pentru voi niv, pentru public, pentru subiect, pentru ocazia respectiv .a.m.d. Totui, sperm ca sugestiile pe care am ncercat s vi le dm i s le exemplificm n acest capitol s fie utile i valoroase.

Strnii curiozitatea
Iat o introducere folosit de dl Howell Healy ntr-un discurs inut la Penn Atliletic Club din Phdadelphia. V place? V trezete interesul imediat? n urm cu optzeci i doi de ani, cam n aceeai perioad a anului, se publica la Londra un voluma cu o poveste care avea s devin celebr. Muli au numit-o cea mai grozav crticic din lume". La apariia acesteia, prietenii, de cum se ntlneau, se ntre bau: Ai citit-o?" Rspunsul era invariabil: 0 , Dumnezeu s-1 binecuvnteze. Sigur c am citit-o." In ziua n care a fost publicat, au fost vndute 1 000 de exemplare. In urmtoarele dou sptmni 15 000. De atunci se tiprete la nesfrit i a fost tradus n toate limbile pmntului. Cu cfiva ani nainte, J.P. Morgan a achiziionat manuscrisul n schimbul unei sume fabuloase; n prezent, acesta se afl printre alte comori nepreuite ale extraordinarei galerii de art din New York. i care este aceast carte celebr n toat lumea? Christmas Carol (Poveste de Crciun), de Dickens... Vi se pare o introducere reuit? V-a trezit atenia i interesul? De ce? Nu cumva pentru c v-a strnit curiozitatea? V-a finut n suspans? Curiozitatea! Oare cine nu-i cade prad? Am vzut n pdure psri care zburau deasupra mea ca s m urmreasc doar din pur curiozitate. Am cunoscut un vntor care
124

Cum s vorbim n public mergea n Alpi i ademenea caprele negre nfurndu-se ntr-un cear af i trndu-se pe lng acestea doar pentru a le strni curiozitatea. Cinii sunt curioi. Pisicuele. Toate animalele, inclusiv genus homo. Deci, strnii curiozitatea publicului de la prima fraz i i-ai ctigat atenia. Autorul obinuia s-i nceap conferina despre aventurile colone lului Tliomas Lawrence n Arabia astfel: Lloyd George spunea c l consider pe colonelul Lawrence unul dintre cei mai romantici i mai pitoreti eroi ai timpurilor moderne. Introducerea avea dou avantaje. n primul rnd, un citat al unei persoane eminente are ntotdeauna mult greutate n atragerea ateniei. In al dodea rnd, strnete curiozitatea: D e ce romantic?" e ntrebarea cea mai fireasc. i D e ce pitoresc?" N-am mai auzit de el pn acum... Ce-a fcut?" Lowell Thomas i ncepea prelegerea despre colonelul Tliomas Lawrence prin urmtoarea afirmaie: Intr-o zi mergeam prin Cartierul Cretin din Ierusalim cnd am cunoscut un om nvemntat n extraordinarele straie ale unui poten tat oriental; avea asupra lui un palo din aur aa cum purtau doar urmaii profetului Mohammed. Numai c el nu arta deloc a arab. Avea ochii albatri, iar ochii arabdor sunt ntotdeauna negri sau cprui. Asta v strnete curiozitatea, nu-i aa? Vrei s aflai mai multe. Cine era? De ce se ddea drept arab? Ce fcuse? Ce se ntmplase cu el? Studentul care i ncepe discursul cu ntrebarea: tiai c i n zilele noastre mai exist sclavie n aptesprezece ri? nu numai c v strnete curiozitatea, dar i ocheaz. Sclavie, azi? aptesprezece ri? Pare de necrezut. Care ri? Unde se afl acestea? Adesea putei strni curiozitatea prezentnd un efect a crui cauz publicul o ateapt cu nerbdare. De exemplu, un student a nceput cu o afirmaie izbitoare. 125

DALE CARNEGIE

Recent, un membru al legislativului s-a ridicat n timpul unei edine i a propus o lege prin care se interzicea ca mormolocii s se transforme n broate la distane mai mici de patru kflometri de coli. Zmbii. Oare vorbitorul glumete? Ce absurd! Chiar s-a ntmplat asta?... Da. Vorbitorul a continuat s explice mai departe. Un articol din The Saturday Evening Post, intitulat Cu gangsterii", ncepe aa: Oare gangsterii sunt cu adevrat bine organizai? n general, da. Cum?... Prin numai unsprezece cuvinte, autorul articolului n cauz i enuna subiectul, spunea ceva despre acesta i v strnea curiozitatea n pri vina felului n care se organizeaz gangsterii. Foarte veridic. Orice persoan care aspir s in discursuri n public ar trebui s studieze tehnica pe care o utilizeaz ziaritii pentru a trezi imediat interesul cititorului. Putei nva mult mai multe de la ziariti asupra felului n care trebuie fcut o introducere dect studiind colecii ntregi de dis cursuri tiprite.

De ce n-ai ncepe cu o poveste?


In mod special, ne place s auzim un vorbitor care povestete ceva din propria experien. Russell E. Conwell a inut conferina cu tidul Acres of Diamonds (Hectare de diamante) de peste ase mii de ori i a ctigat un mdion de dolari. Oare cum ncepe acest extrem de popular discurs? n 1 8 7 0 , am mers la rul Tigris. Am angajat o cluz la Bagdad pentru a ne conduce n Persepolis, Ninive i Babdon... Iat, aadar, cum a nceput cu o poveste. Atrage atenia. O aseme nea introducere d gre foarte rar. E dinamic. O urmrim. Suntem curioi s aflm ce se ntmpl. Sugestia de a ncepe discursul cu o poveste a fost prezentat i la nceputul Capitolului III al acestei cri.
126

Cum s vorbim n public Iat cteva fraze de nceput selectate din dou articole aprute n acelai numr din The Saturday Evening Post: 1. Un pocnet de revolver a destrmat tcerea. 2. Un incident nesemnificativ n sine, dar deloc nensemnat n ce privete consecinele sale posibile, s-a petrecut la Hotelul Montview din Denver n prima sptmn a lunii iulie. Acest eveniment i-a trezit curiozitatea lui Goebel, directorul, care i 1 a povestit lui Steve Faraday, proprietarul altor ase hoteluri Faraday, atunci cnd Steve i-a fcut inspecia obinuit la mijlocul verii. Observai c n aceste introduceri se ntmpla ceva. V strnesc curiozitatea, vrei s citii mai departe, vrei s tii mai multe, vrei s tii despre ce e vorba. Chiar i nceptorul cel mai lipsit de experien poate adesea s fac o introducere reuit dac folosete tehnica povestirii i ne strnete curiozitatea.

ncepei cu un exemplu tipic


Pentru publicul obinuit, este complicat s asculte prea mult vreme nite afirman abstracte. Exemplele sunt mult mai uor de urmrit. De ce n-ai ncepe cu aa ceva? tiu c vorbitorii se las greu convini. Am ncercat de attea ori. Au impresia c trebuie s nceap cu cteva afirmau de ordin general. Nicidecum. ncepei cu un exemplu. Strnii interesul. Continuai apoi cu nite remarci generale. Dac vrei s vedei cum arat aceast tehnic, revenii la nceputul Capitolului VI. Ce tehnic am folosit n introducerea capitolului pe care fl citii chiar acum?

Folosii un obiect
Modalitatea cea mai uoar din lume pentru a atrage cuiva atenia este prezentarea unui obiect. Pn i slbaticii sau bolnavii mintali, copiii din leagn ori maimuele dintr-o cuc i cinii de pe strad se 127

DALE CARNEGIE

las ademenii de asemenea stimuli. Putei folosi un astfel de obiect chiar i n faa celui mai select public. De exemplu, dl S.S. Ellis din Philadelphia i-a nceput discursul innd o moned ntre degete. Evi dent, toat lumea s-a uitat la el. Apoi, a ntrebat: Oare a gsit vreunul dintre dumneavoastr o asemenea moned pe strad vreodat? Se spune c norocosul gsitor va primi un teren gratuit ntr-o zon intravilan. E suficient s sune i s arate moneda..." Dl Ellis a continuat prin a condamna aceste practici neltoare i lipsite de etic.

Punei o ntrebare
Introducerea dlui Ellis mai are o trstur important. ncepe printr-o ntrebare, determin publicul s gndeasc, s coopereze. Ob servai c articolul despre gangsteri, din The Saturday Evening Post, ncepe cu dou ntrebri: Oare gangsterii sunt cu adevrat bine organizai?... Cum?" Folosirea acestor ntrebri-cheie este una dintre modalitile cele mai simple i mai sigure de a ptrunde n mintea publi cului. Cnd orice alte metode par fr folos, putei oricnd apela la acest sistem.

De ce n-ai parafraza o ntrebare pus de o persoan celebr?


Cuvintele unei persoane celebre despre gangsteri strnesc ntot deauna atenia prin fora lor; deci, un citat potrivit este una dintre cele mai bune ci de lansare a unui discurs. V place urmtoarea introdu cere a unei discuii referitoare la succesul n afaceri? Lumea ofer mari premii n bani i onoruri pentru un lucru n mod special", spune Elbert Hubbard. Acesta se numete iniiativ. Ce este iniiativa? V spun eu: s faci ceea ce trebuie fr s i se spun." Ca pasaj de nceput, acest sistem are cteva trsturi ludabile. Prima fraz strnete curiozitatea. Vrem s auzim mai mult. Dac vor bitorul face o pauz abil gndit dup cuvintele Elbert Hubbard", el 128

Cum s vorbim n public sporete suspansul. Ne ntrebm: oare ce rspltete omul pe lumea asta? Repede. Spunei. S-ar putea s nu fim de acord, dar mcar s v tim prerea... Cea de-a doua propoziie trece direct la subiect. Cea de-a treia ntrebare invit publicul s nceap o discuie, s gndeasc, s coopereze. Publicului i place s fie activ. La nebunie chiar. Cea de-a patra propoziie definete iniiativa... Dup aceast introducere, vorbitorul continu cu o poveste care ilustreaz aceast calitate. In pri vina structurrii, Agenia Moody i-ar acorda nota zece plus.

Legai subiectul vostru de interesele vitale ale publicului


ncepei pe o not care s ating direct interesele personale ale pu blicului. Aceasta este maniera ideal de a ncepe. Pentru c strnete atenia. ntotdeauna ne intereseaz acele lucruri care ne afecteaz personal. Dar asta este o chestiune doar de bun-sim, nu-i aa? Totui, ra reori aceasta devine tehnic. De exemplu, am auzit un vorbitor care i-a nceput discursul cu o fraz despre necesitatea unui consult medical periodic. i cum a fcut-o? Povestind istoria Institutului de Prelungire a Vieii, cum este organizat acesta i cu ce se ocup. Absurd. Publicul n-avea nici cea mai vag idee despre povestea asta i nu era deloc inte resat despre felul n care au fost puse bazele unui institut; n schimb este venic interesat de propria lui persoan. De ce n-am recunoate aceast realitate fundamental? De ce n-am arta n ce msur aceast companie de asigurri este vital pentru interesele publicului? De ce n-am ncepe cam aa: tii care este spe rana de via conform datelor companidor de asigurri? Sperana de via, aa cum se exprim statisticienii, reprezint dou treimi din dife rena dintre vrsta actual i optzeci de ani. De exemplu, dac avei trei zeci i cinci de ani n prezent, diferena dintre vrsta actual i optzeci de ani este de patruzeci i cinci de ani. Sperana de via constituie dou treimi din aceast cifr, deci nc treizeci de ani... Este suficient? Nu, nu. Cu ton ne dorim s trim mult. Totui, aceste tabele se bazeaz pe mdioane de date exacte. i atunci, am putea spera s depim aceste 129

DALE CARNEGIE

cifre? Da, dac ne vom lua precauiile necesare; dar pentru asta primul pas este s facem un control medical complet..." Dup ce am explicat n amnunt necesitatea unui control medical, publicul ar putea deveni interesat de companiile care ofer asemenea servicii. Dar dac vom ncepe s vorbim despre companie ntr-o ma nier impersonal, va fi un dezastru! E un gest sinuciga! Alt exemplu: am auzit cum i-a nceput un student discursul despre necesitatea ocrotirii pdurilor. El a spus cam aa: Noi, ca americani, ar trebui s fim mndri de resursele noastre naturale..." Dup aceast fraz a ncercat s demonstreze cum irosim lemnul fr s ne gndim ctui de puin. Dar nceputul era prost, mult prea general, mult prea vag. N-a reuit s ne fac s considerm subiectul vital. In public se afla i un editor. Distrugerea pdurilor ar fi nsemnat o catastrof pentru afacerile sale. Era i un bancher; i l-ar fi afectat, pentru c lipsa lem nului ar influena prosperitatea general... .a.m.d. De ce n-am ncepe spunnd: Subiectul la care am s m refer v afecteaz afacerile, dle Appleby. Dar i pe ale dumneavoastr, dle Saul. De fapt, va afecta n oarecare msur i preul alimentelor, i al chiriei. Deci, se repercu teaz asupra binelui i a prosperitii noastre, a tuturor." Este, oare, exagerat importana ocrotirii pdurilor? Nu. Nu cred. Trebuie doar s ne supunem sfatului lui Elbert Hubbard: Facei o prezentare ampl i plasai ceea ce v intereseaz ntr-un loc care s trezeasc atenia."

Efectul ntmplrilor ocante


Un articol valoros dintr-o revist", spunea S.S. McClure, fonda torul unui important periodic, conine ntmplri ocante." Acestea ne trezesc din visare, ne strnesc interesul i atenia. Iat cteva exemple: dl N.D. Ballantine din Baltimore i-a nceput cuvn tarea despre The Marvels of Radio (Minunile radioului) prin urmtoarea afirmaie: V dafi seama c zgomotul fcut de o musc pe un geam la New York poate fi transmis prin unde radio tocmai n zona Africii Cen trale, unde se aude mai ceva dect cascada Niagara?
130

Cum s vorbim n public Dl Harry G. Jones, preedinte al Companiei Harry G. Jones din New York, i-a nceput discursul despre delincvent (Criminal Situation) cu urmtoarele cuvinte: Cei care se ocup de dreptul penal", declara William Howard Taft, pe vremea aceea preedintele Curii Supreme de Justiie a Statelor Unite, sunt o ruine pentru lumea civdizat." Aceast afirmaie are dublul avantaj c nu este numai o introdu cere ocant, ci i un citat dintr-o adevrat autoritate n Drept. Dl Paul Gibbons, fost preedinte al Clubului Optimist din Phdadelphia, i-a nceput cuvntarea despre crim rostind aceste afirman extrem de incitante: Poporul american are cei mai muli criminali din lume. Orict de uluitoare ar prea, aceast afirmaie este real. Cleveland i Ohio au de ase ori mai muli criminali dect Londra, de o sut aptezeci de ori mai muli hoi n raport cu populafia, tot comparativ cu Londra. Mai muli oameni sunt jefuii anual sau atacai cu intenia de a fi tlhrii n Cleveland dect n Anglia, Scoia i ara Galilor la un loc. Mai muli oameni sunt ucii anual la St. Louis dect n Anglia i ara Gafilor. La New York sunt mai muli criminali dect n Frana, n Germania, n Italia sau n Marea Britanie. Tristul adevr este c aceti rufctori nu sunt pedepsii. Atunci cnd comii o crim, posibilitatea de a fi executat pentru omor este de sub unu la sut. Ca cetean panic, ai de zece ori mai multe anse de a muri de cancer dect de a fi spnzurat n cazul n care ai mpuca pe cineva. Introducerea a fost un succes, pentru c dl Gibbons a nzestrat cuvintele cu for i sinceritate. Le-a dat via. Le-a fcut s respire. Am auzit i ali studeni ncepnd un discurs despre crim cu exemple simi lare. Cu toate acestea, s-au dovedit nite introduceri mediocre. De ce? Din pricina cuvintelor. A cuvintelor i iar a cuvintelor. Tehnica lor de structurare a introducerii era fr cusur, dar lipsit de entuziasm, dimi nund efectul cuvintelor.

131

DALE CARNEGIE

Valoarea unei introduceri aparent ntmpltoare


V place urmtoarea introducere? De ce? Mary E. Richmond se adreseaz prin discursul su adunrii Ligii Femeilor cu Drept de Vot din New York cu cteva zde nainte de apariia legii mpotriva cstoriei copidor: Ieri, cnd trenul trecea printr-un ora nu departe de aici, mi-am amintit de o nunt care avusese loc acolo cu civa ani n urm. Pentru c multe cstorii din acest stat au fost fcute n prip, s-au dovedit la fel de dezastruoase ca i aceea despre care voi vorbi. Pe 12 decembrie, o liceean de cincisprezece ani din acel ora a cunoscut un boboc care abia mplinise vrsta majoratului i era student n primul an. Pe 15 decembrie, la doar trei zde, i-au procurat un act de cstorie, jurnd c fata are optsprezece ani i deci se puteau cstori fr consimmntul prindor. Dup ce au plecat de la ofierul strii civile cu actul n mn, s-au dus la un preot (fata era catolic). Numai c acesta a refuzat s-i cstoreasc. Probabd c de la acest preot a aflat i mama fetei veti despre tentativa cstoriei. Ins nainte de a o gsi pe fiica ei, un reprezentant al legii i cstorise deja pe cei doi. Dup care mirele i-a dus mireasa la hotel, unde au rmas dou zde i dou nopi, apoi a prsit-o i n-a mai acceptat-o niciodat. Mie, personal, mi place foarte mult aceast introducere. Prima fraz este excelent. D o senzaie de amintire interesant care merit povestit. De abia ateptm detalide. Ne pregtim s ascultm o poveste de interes general. In plus, pare foarte fireasc. Nu seamn cu un studiu de caz, nu e nimic protocolar sau contrafcut... Ieri, cnd trenul trecea printr-un ora nu departe de aici, mi-am amintit de o nunt care avusese loc acolo cu civa ani n urm." Totul sun firesc, spontan, omenesc. Ca i cum cineva ar povesti altcuiva ceva interesant. Publicului i plac astfel de ntmplri. 0 povestire prea elaborat l-ar putea intimida, una ce pare pregtit n mod special poate ascunde mici ruti. Publicul dorete art pur, nu ostentativ.

132

Cum s vorbim n public

Rezumat
1. Introducerea unui discurs este dificil de fcut. n acelai timp, introducerea are o importan capital, pentru c mintea publi cului este odihnit i relativ uor de impresionat. Introducerea are o pondere mult prea mare pentru a fi lsat la ntmplare; trebuie lucrat cu grij dinainte. 2. Introducerea trebuie s fie scurt, s fie trasat doar printr-o fraz sau dou. Uneori poate lipsi cu desvrire. Intrai direct n subiect folosind ct mai puine cuvinte. Nimeni nu va avea obiecii. 3. nceptorii sun tentai s spun mai nti o poveste amuzant sau s se scuze. Ambele soluii sunt, n general, nepotrivite. Foarte puini oameni foarte, foarte, foarte puini pot spune un banc obinnd succesul scontat. De obicei, ncercarea face ca publicul s se simt jenat, n loc s se amuze. Anecdotele trebuie s aib legtur cu subiectul, s nu fie spuse doar de dragul de a spune ceva. Umorul trebuie s fie glazura tortului, i nu tortul n sine... Nu v cerei niciodat scuze, acestea vor fi interpretate ca o insult adus publicului, care se va plictisi. Trecei direct la ceea ce avei de spus. Exprimai-v repede i stai jos. 4. Un vorbitor poate ctiga imediat atenia publicului prin: a. Strnirea curiozitii (exemplu: relatarea despre cartea Christmas Carol, de Dickens). b. Istorisirea unei poveti de interes general (exemplu: confe rina Acres of Diamonds). c. ncepei printr-un exemplu tipic (vezi introducerea Capitolu lui VI din aceast carte). d. Folosirea unui obiect (exemplu: moneda ca simbol al recom pensei). e. Punei o ntrebare (de exemplu: A gsit vreodat cineva o asemenea moned pe strad?").

133

DALE CARNEGIE

f. Rostii un citat celebru (de exemplu: Hubbard despre impor tana iniiativei). g. Artai cum subiectul propus afecteaz n mod direct intere sele vitale ale publicului (de exemplu: Sperana de via reprezint dou treimi din diferena dintre vrsta actual i cea de optzeci de ani. Putei s v sporii ansele de via printr-un control medical periodic"). h. ncepei prin a povesti ntmplri ocante (de exemplu: P o porul american are cei mai muli criminali din lumea civi lizata"). 5. Introducerea nu trebuie s fie prea protocolar. Nu o ncor setai. Trebuie s par liber, ntmpltoare, inevitabil. Acest lucru se poate obine referindu-v la o ntmplare sau la un loc familiar pentru cei din public (de exemplu: Ieri, cnd trenul trecea printr-un ora nu departe de aici, mi-am amintit...").

9 Cum s nchei un discurs

Suntei interesai s aflai cnd va iei cel mai uor la iveal lipsa de experien, de pregtire, de adaptare sau de abilitate a celui care rostete un discurs? In introducere i n ncheiere. In teatru exist o vorb care, evident, se refer la actori i care sun cam aa: Ii vom cunoate bine prin felul n care intr i dup cum ies din scen." Introducerea i finalul sunt lucrurile cele mai complicate n aproape orice activitate pe care ncercm s o stpnim. De exemplu: cnd e vorba de o funcie, nu e cel mai greu s ne facem intrarea, i mai ales ieirea? La un examen, nu e tot att de complicat s abordm problema, pe ct s o ncheiem cu succes? ncheierea reprezint punctul cu cea mai mare importan stra tegic ntr-un discurs; ceea ce spui la sfrit, ultimele cuvinte, rsun n urechea celor care le ascult i probabil c vor fi cel mai greu de uitat. nceptorii ns rareori neleg importana acestui avantaj. De multe ori ncheierile lor las de dorit. Care este greeala cea mai des ntlnit? S discutm cteva dintre acestea i s cutm un remediu. Mai nti, ar fi cei care termin aa: Cam asta este tot ce am avut s v spun despre acest subiect, aa nct am s m opresc." Aceasta nu este o ncheiere, ci este o greeal. Miroase a amatorism. E aproape de neiertat. Dac numai att ai avut de zis, de ce nu ncheiai frumos, rotund, de ce nu v oprii atunci, fr s mai spunei c trebuie s v oprii? Procedai astfel i lsai publicul s judece dac asta este tot ce ai avut de relatat. 135

DALE CARNEGIE

Apoi, exist i vorbitorii care spun tot ce au de spus i nu mai tiu s se opreasc. Cred c Josh Billings i sftuia pe oameni s apuce taurul de coad i nu de coarne, pentru c le va fi mai uor s i dea drumul. Vorbitorul apuc taurul de extremitile frontale, se strduiete pe ct poate s se despart de acesta, dar nu reuete nici pe departe. Aa nct ajunge s se nvrteasc n cerc, spunnd mereu acelai lucru, repetndu-se i lsnd o impresie proast... Remediul? Finalul trebuie s fie plnuit, nu-i aa? Oare este ne lept s-1 concepi n faa publicului, atunci cnd eti sub tensiune i trebuie s te concentrezi asupra a ceea ce ai de spus? Sau bunul-sim te ndeamn s-o faci n linite i calm dinainte? Chiar i unor oratori desvrii ca Webster, Bright, Gladstone, care stpneau perfect limba englez, li se prea normal s i preg teasc ncheierea i s o memoreze. nceptorul, dac le va clca pe urme, nu va regreta. El trebuie s tie foarte precis cum i va ncheia discursul. Trebuie s repete finalul de cteva ori, nu neaprat folosind aceleai fraze de fiecare dat, dar exprimndu-i gndurile n cuvinte. 0 improvizaie trebuie uneori s fie modificat, scurtat, pentru a nu duce la un deznodmnt neprevzut, fiind nevoie s se creeze o armonie cu reaciile publicului; nelept este s existe chiar dou-trei forme de ncheiere pregtite dinainte. Dac nu se potrivete una dintre variante, folosii alta. Unii vorbitori nici nu mai ajung la final. Pe la jumtatea drumului ncep s trag din greu, ca un motor care a rmas fr benzin. Dup cteva ncercri disperate, motorul nu mai pornete sub nicio form. Sigur c ntr-un asemenea caz trebuie o pregtire mai temeinic i se im pune mai mult exerciiu e nevoie de mai mult benzin n rezervor. Muli nceptori se opresc brusc. ncheierea este lipsit de coerena. Deci, ratat. Mai exact, ei nu tiu s-i ncheie discursul. Se opresc brusc. Efectul este extrem de neplcut i trdeaz amatorismul. Ca i cum un prieten prezent la o ntlnire monden se oprete deodat n timpul unei conversaii i iese din ncpere fr ca mcar s-i ia la revedere. Pn i un vorbitor de talia lui Lincoln a fcut o asemenea greeal n ciorna iniiala a primului discurs inaugural. Expunerea urma s fie
136

Cum s vorbim n public prezentat ntr-o perioad tensionat. Norii negri ai unei furtuni de di sensiuni i de ur se adunaser deja deasupra publicului. Cteva spt mni mai trziu, un adevrat ciclon se abtea distrugtor asupra naiunii. Cnd Lincoln i-a ncheiat discursul ctre cei din Sud a vrut s spun cam aa: Dragii mei compatrioi nemulumii, n minde voastre, i nu n ale mele, st rezolvarea imediat a Rzboiului Civd. Nu guvernul va fi cel ce v va nfrunta. Conflictul nu poate exista dect dac voi suntei agresorii. Voi n-ai jurat n faa cerului c vei distruge gu vernul, n vreme ce eu am promis solemn s-1 apr, s-1 ocrotesc i s-1 protejez. Voi putei s renunai la atac, dar eu nu pot s nu-1 apr. ntrebarea solemn Oare va fi pace sau sabia va fi scoas din teac?" vi se adreseaz vou, i nu mie. El a prezentat discursul de mai sus ministrului Seward. Acesta a subliniat, aa cum era i firesc, faptul c finalul era prea direct, prea tios i prea provocator. Aa nct Seward, personal, a ncercat s-1 reformuleze. De fapt, a scris chiar dou variante. Lincoln a acceptat-o doar pe una, pe care a i folosit-o cu mici modificri, n locul ultimelor trei propoziii din ncheierea lui infial. Rezultatul a fost c discursul inaugural nu mai era provocator i tios, ci prietenos, de o elocin pur, superb i poetic: mi pare ru c trebuie s nchei, cci nu suntem dumani, ci prieteni. Nu trebuie s fim dumani. Chiar dac patimde ne-au cuprins, nu trebuie s dispar afeciunea. Acordurile sfinte ale me moriei ce ne amintesc de cmpurile de lupt i de mormntul fie crui patriot n parte, dar i de toate sufletele vii vor vorbi, n cele din urm, aceeai limb atunci cnd vom fi din nou unii, cci, cu siguran, aa va fi, prin ngerul firii noastre. Cum poate un nceptor s transmit un sentiment prin intermediul unei ncheieri? Prin nite reguli mecanice? Nu. Este o chestiune la fel de delicat precum cultura nsi. E vorba despre simfire i chiar despre intuiie. Dac un vorbitor nu simte armonia, cum ar putea spera s-o redea? Oricum, acest sentiment trebuie cultivat. Experiena trebuie cp tat n urma studierii modalitdor prin care au reuit ali vorbitori. Iat
137

DALE CARNEGIE

un exemplu al unei ncheieri fcute de prinul rii Galilor la Empire Club din Toronto: M tem, domnilor, c am renunat la imparialitatea mea vor bind prea mult despre mine. Dar voiam s v spun, avnd n vedere c suntei publicul cel mai numeros n faa cruia am avut prilejul s vorbesc n Canada, ce simt referitor la poziia mea i la rspunderea care deriv de aici. V asigur c ntotdeauna voi ncerca s mi respect marea rspundere pentru a v merita ncrederea. Pn i un orb care ar asculta acest discurs ar simi c s-a ncheiat. Nu rmne nimic n aer, nimic atrnnd. Nu pare neterminat. Este rotund i ncheiat. Celebrul dr. Harry Emerson Fosdick a vorbit la Catedrala Sf. Petru din Geneva n duminica de dup deschiderea celei de-a asea adunri a Ligfl Naiundor. Iat ce a ales pentru textul su: Cel ce va ridica spada de spad va pieri." Observai ct de frumos i de mre i-a ncheiat predica: Nu putem s-1 mpcm pe Isus Cristos cu rzboiul aceasta este esena problemei. Aceasta este provocarea creia trebuie s-i face fa noi, cretinii. Rzboiul reprezint cel mai mare i mai cumplit pcat social care npstuiete omenirea; este profund i iremediabil necretinesc; ca metod i efect, nseamn tot ceea ce Isus n-a vrut i nimic din ceea ce i-a dorit. Constituie cea mai flagrant negare a doctrinelor cretine att n privina Domnului, ct i a omului. Nici mcar ateii cei mai inveterai nu au reuit s fac un asemenea ru. Firesc ar fi, nu-i aa, ca Biserica cretin s se preocupe de aceast chestiune moral a vremurilor actuale i s se ridice ca pe vremea strmodor notri mpotriva pgnilor lumii n care trim, refuznd s sprijine statele beligerante, punnd mprfla Domnului mai presus de naionalism i ndemnnd la pace. Aceasta n-ar fi o negare a patriotismului, ci apoteoza sa. De aceea, ca american, sub acest nalt i primitor acoperi, nu pot vorbi n numele guvernului, ci ca american i cretin vorbesc n numele milioanelor de conceteni care doresc spiritul lui Dumnezeu n care credem, pentru care ne rugm i fr de care regretm amar nic c n-am cunoscut reuita meritat. Ne strduim n multe feluri pentru un unic el o lume a pcii. Nicicnd n-a existat un scop mai nobd. Alternativa este o catastrof ngrozitoare pentru omenire.
138

Cum s vorbim n public Precum legea gravitaiei n plan fizic, legea lui Dumnezeu n plan moral nu poate fi una strmb pentru niciuna dintre naiuni: Cel ce va ridica spada de spad va pieri." Aceast colecie de ncheieri de discursuri n-ar fi complet fr tonul maiestuos i melodios ca o org al finalului discursului inaugural al lui Lincoln. Rposatul Earl Curzon din Keddleston, rector al Univer sitii Oxford, declara c aceast selecie este printre cele mai glorioase i mai mari comori ale omenim... aur pur de elocin omeneasc, ba nu, aproape divin": Sperm din tot sufletul i adesea ne rugm ca acest cumplit conflict s se termine mai repede. Dar dac Domnul va voi ca rz boiul s continue pn ce totul va fi distrus, iar truda de dou sute cincizeci de ani ncoace a srmanului s fie zadarnic, i fiecare strop de snge czut s fie rzbunat cu o nou lovitur de sabie, aa cum s-a spus n urm cu trei sute de ani, tot trebuie spus c Jude cata Domnului e dreapt i adevrat". Fr rutate fa de nimeni; cu md fa de toi; cu fermitate n dreptate, aa cum ne las Dumnezeu s ne luptm pentru a sfri ce am nceput; s alinm rnde naiunii, s ne gndim la cel ce sufer n btlie, dar i la vduva ori la orfanul su s facem tot ce ne st n putin pentru o pace lung care s se atearn ntre noi i ntre toate popoarele. Tocmai ai citit ceea ce dup prerea mea este cea mai frumoas ncheiere a unui discurs din cte au rostit vreodat muritorii... Suntefl de acord? Cci unde, n ntreaga istorie a discursului, vei gsi mai mult omenie, mai mult iubire i nelegere? P e ct era de nobd discursul de la Gettysburg", spune William E. Barton n Life of Abraham Lincoln (Viaa lui Abraham Lincoln), p e att era de nltor... E cel mai frumos discurs al lui Abraham Lincoln, cuprinznd ntreaga sa for intelectual i spiritual n apogeul ei." Era ca un poem sacru", scria Cari Schurz. Nici un preedinte american nu s-a mai adresat vreodat astfel poporului su. America n-a mai avut un preedinte care s fi gsit nite vorbe att de profunde i din tot sufletul." Dar nu va fi nevoie s inei discursuri nemuritoare ca preedintele la Washington sau ca primul-ministru la Ottawa sau Canberra. Problema 139

DALE CARNEGIE

voastr va fi, probabil, s ncheiai un discurs simplu n faa unor asis teni sociali, de exemplu. Cum o vei face? S analizm puin. S vedem dac nu putem gsi nite soluii utile.

Rezumai-v punctele de vedere


Chiar i ntr-un discurs scurt de trei pn la cinci minute, vorbito rul se poate referi la suficient de multe lucruri, nct publicul s rmn puin n cea n privina punctelor principale. Totui, puini vorbitori i dau seama de asta. Ei cred n mod greit c aceste puncte care sunt foarte clare n mintea lor sunt percepute la fel i de ctre public. Nu e deloc aa. Vorbitorul i-a analizat ideile de ceva vreme ncoace. In schimb, punctele sale de vedere pot fi perfect noi pentru public; acestea dau nvala peste cei din sal ca o ploaie de gloane. Unii s-ar putea s rmn cu ceva, dar majoritatea vor fi cuprini de o stare de confuzie. Publicul, ca i Iago, mai mult ca sigur c i vor aminti o grmad de lucruri, dar nimic precis". Un politician irlandez anonim pare-se c a dat aceast reet pentru orice discurs: Mai nti, spunei-le ce avei de gnd s le spunei. Dup care chiar le spunei; iar apoi spunei-le ceea ce abia le-ai spus." Nu este ru deloc, s tii. De fapt, chiar e un sfat bun: apoi spunei-le ceea ce abia le-ai spus". Bineneles, pe scurt, n grab o simpl subliniere, un rezumat. Iat un bun exemplu. Vorbitorul era impiegat de micare i lucra la cile ferate din Chicago: Pe scurt, domnilor, din proprie experien, cu acest sistem care a fost deja experimentat n est, vest i nord, aplicnd nite principii operaionale sntoase i demonstrnd c se pot face i economii de-a lungul unui an, pentru c sunt evitate accidentele, toate acestea m determin s recunosc cinstit i fr echivoc c merit s recomand acest nou tip de instalaie i filialelor noastre din sud. Ai vzut ce a fcut? Avei totul n faa ochdor i simii situaia fr s fi auzit restul discursului. El a rezumat n cteva fraze, n aizeci i ase de cuvinte, practic toate punctele discursului su. 140

Cum s vorbim n public Nu vi se pare c un asemenea rezumat ajut? Dac da, nsuii-v aceast tehnic.

ndemnul la fapte
ncheierea tocmai citat este o excelent ilustrare a unui final care te ndeamn la fapte. Vorbitorul dorea s obin ceva: s fie instalat acelai sistem i la filialele din sud. El i-a bazat apelul pe ideea de eco nomisire de bani i de evitare a accidentelor. Vorbitorul dorea aciune i a obinut-o. Acesta nu mai era un simplu exerciiu de vorbire, ci un discurs inut n faa comitetului director al cilor ferate i asigura insta larea unui sistem nou de funcionare.

Un compliment sincer, succint


Marele stat Pennsylvania ar trebui s fie un deschiztor de dru muri al zdei de mine. Pennsylvania marele productor de fier i de oel care deine cea mai mare companie de ci ferate din lume i este al tredea ca importan agricol reprezint cheia de bolt a lumii afacerilor. Nicicnd nu o atepta un viitor mai luminos, nicicnd n-a avut anse mai mari de a fi un lider strlucit. Prin aceste cuvinte, Charles Schwab i-a ncheiat cuvntarea inut n faa Societii Pennsylvania din New York. El i-a lsat publicul n cntat, fericit i optimist. Acesta este un admirabd mod de a ncheia un discurs. Dar pentru a fi eficient, trebuie s fie i sincer. Fr lingueli grosolane, fr exagerri. Acest dp de ncheiere, dac nu sun sincer, va suna fals. Foarte fals. i ca orice moned fals, nu va fi acceptat.

O ncheiere cu umor
George Cohan spunea: ntotdeauna lsai-i rznd cnd v luai la revedere." Dac avei capacitatea s o facei i avei i cu ce, foarte bine. Dar cum? Vorba lui Hamlet, asta e ntrebarea. Fiecare trebuie s-o fac n felul su specific. De exemplu, nu te atepi ca Lloyd George s se despart de nite metoditi rznd, mai ales cnd tocmai le-a vorbit 141

DALE CARNEGIE

despre un subiect foarte solemn, respectiv cel al mormntului lui John Wesley. i iat totui ct de inteligent s-a descurcat. Observai, de asemenea, ct de curgtor i frumos i-a ncheiat discursul: M bucur c v-ai apucat s reparai acest mormnt, pentru c merit toat cinstea. John Wesley a fost un om care a urt neglijena i murdria. De altfel, cred c el nsui a afirmat: Fie ca nimeni s nu vad vreodat un metodist n zdrene." Datorit lui, azi nu vedem aa ceva. (Rsete.) Ar fi o crunt nedreptate s-i lsm mormntul nengrijit. Mai fined minte ce i-a spus unei fete din Derbyshire care a alergat la u atunci cnd 1 a vzut trecnd i a strigat: Dumnezeu s v binecuvnteze, dle Wesley"? Tnr domni", i-a rspuns el, binecuvntarea ar fi mai mare dac orul i chipul i-ar fi curate." (Rsete.) Aceasta era prerea lui despre neglijen. Nu-i lsai mor mntul la ntmplare. De-ar fi s treac pe acolo, asta l-ar mhni cel mai tare. Avei grij de mormnt. Este un altar memorabil. V este lsat n grij. (Aclamaii.)

ncheiai cu cteva versuri


Dintre toate variantele de ncheiere, niciuna nu e mai potrivit dect umorul sau poezia. Dac vei gsi versul cel mai potrivit pentru ncheiere, e ideal s-1 folosii. Vei obine savoarea mult dorit. Stihul va da demnitate spuselor. Le va conferi personalitate i frumusee. Sir Harry Lauder, membru al Asociaiei Internationale a Oameni lor de Afaceri, i-a ncheiat cuvntarea ctre delegaii americani din cadrul Congresului de la Edinburgh n felul urmtor: Cnd v vei ntoarce la casele voastre unii dintre dumneavoas tr mi ved trimite cte o vedere. In caz c nu-mi vei trimite, v voi trimite eu. V vei da lesne seama c e de la mine, pentru c n-am s-i pun timbru. (Rsete.) Dar va scrie ceva pe dustrat, ceva ce va suna cam aa: Anotimpurile vin i se Totul se petrece atunci Ins ca roua curat vor Iubirea i afecfiunea ce duc ca-n vis, cnd este scris, fi pentru mine le am pentru tine."

142

Cum s vorbim n public Aceste versuri se potrivesc perfect personalitii lui Harry Lauder i, fr ndoial, i tonului discursului su. Au fost potrivite pentru el. Dac o parte dintre membrii Asociaiei Oamenilor de Afaceri le-ar fi folosit la sfritul cuvntrilor lor solemne, ar fi sunat fals i aproape ridicol. Cu ct predau mai mult oratoria, cu att mi dau mai bine seama c este imposibil s dai nite reguli generale care s se potriveasc n orice ocazie. Acestea depind de subiect, de moment, de loc i de per soan. Fiecare ar trebui s spun ca Sf. Pavel: S se mntuiasc singur." Am fost invitat la o cin de bun-rmas dat n onoarea plecrii unui profesionist din New York. Vreo zece vorbitori s-au ridicat rnd pe rnd, elogiindu-1 pe cel ce urma s plece, urndu-i succes n noul domeniu de activitate. Dintre zece cuvntri, numai una singur s-a terminat n mod extrem de nefericit. Cea care s-a ncheiat cu cteva versuri dintr-o poezie. Vorbitorul, foarte emoionat, s-a uitat direct spre cel care urma s plece strignd: i acum adio, mult noroc i-d doresc tot ceea ce i doreti i tu! Cu mna pe inim, precum orientalii, Ii urez pace i AUah s fie cu tine Oriunde ai veni i oriunde te-ai duce, cu bine, AUah s-i fie aproape mereu. In truda de zi i-n somnul cel greu Allah s-fi druiasc iubirea etern, Cu mna pe inim, precum orientalii, Ii urez pace i AUah s fie cu tine." Dl J. A. Abbott, vicepreedinte al Corporalei L.A.D. Motors din Brooklyn, le-a vorbit angajador si despre loialitate i despre cooperare. El i-a ncheiat discursul cu cteva versuri ptrunztoare din Second Jungle Book (Cea de-a doua carte a junglei), de Kipling: Ei bine, aceasta este legea junglei de cnd e cerul i pmntul. i lupul ce o va respecta va fi rspltit, iar cel ce-o va nclca prin moarte fi-va pedepsit. Precum viermele ce copacul l gurete mergnd mereu dintr-o direcie n cealalt Aa puterea haitei este lupul, iar puterea lupului e-n hait.
143

DALE CARNEGIE

Dac vei merge la biblioteca oreneasc i i vei spune biblio tecarei c pregtii un discurs cu un anumit subiect i c ai dori un citat dintr-o poezie pentru a v exprima ideea respectiv, probabil c aceasta v va putea ajuta s gsii ceva potrivit n volumul, Citate Celebre al lui Bartlett.

Fora unui citat din Biblie


Dac putei cita din Biblie pentru a v susine discursul, nseamn c avei noroc. Un citat biblic are adesea un efect profund. Bine-cunoscutul bancher Frank Vanderlip folosea aceast metod pentru a-i n cheia cuvntrile: Dac vom insista numai asupra a ceea ce avem nevoie, probabil c nu vom fi satisfcui niciodat. Dac dm dovad de egism, ne vom alege numai cu ur, nu i cu bani. Dac vom fi generoi, dorin ele noastre vor putea fi toate satisfcute i binele pe care l vom face altora va nsemna pentru noi din punct de vedere material mai mult dect orice altceva. Cci cel ce-i va salva viaa o va pierde, iar cel ce-i va pierde viaa pentru a o salva pe a mea i Evanghelia va fi cel mntuit."

Punctul culminant
Punctul culminant constituie un mod foarte des ntlnit de a con tura o ncheiere. Uneori e greu de atins i nu se potrivete oricrui vorbitor i oricrui gen de subiect. Dar cnd e bine stpnit, este exce lent. Cuvintele sunt pronunate din ce n ce mai tare, iar frazele devin tot mai puternice. Un exemplu ideal de a atinge punctul culminant poate fi ntlnit n discursul care a fost premiat la Phdadelphia i despre care v-am vorbit n Capitolul III. Lincoln a folosit aceast metod atunci cnd i-a pregtit o confe rin pe care urma s-o in la cascada Niagara. Observai cum fiecare comparaie este mai puternic dect cea precedent i cum obine un efect cumulativ atunci cnd gsete simditudini ntre epoca sa i cea a lui Columb, a lui Cristos, a lui Moise, a lui Adam .a.m.d.:
144

Cum s vorbim n public Totul evoc trecutul. Cnd Columb s-a gndit pentru prima oar la acest continent, cnd Cristos a fost rstignit, cnd Moise i-a condus poporul dincolo de Marea Roie, chiar i cnd Adam a ieit din minile Creatorului, atunci, ca i astzi, Niagara era la fel de tumultuoas. Ochii tuturor specidor disprute i ale cror oase odih nesc n pmntul Americii au privit Niagara aa cum o privim i noi n prezent. Contemporan cu cel dinti om i mai btrn dect acesta, Niagara este la fel de puternic i de vie i dup zece mii de ani. Mamutul i mastodontul ce nu mai sunt de mult dect nite biete rmie de oase monstruoase, singura mrturie a existenei lor, au privit, de asemena, cascada nvolburat atunci, demult, cci Niagara nu s-a oprit, nu a secat, nu a ngheat, n-a adormit i nu s-a odihnit. Wended Phdlips a folosit aceeai tehnic n cuvntarea sa ctre Toussaint L'Ouverture. Citez n continuare ncheierea. Este deseori pomenit n crde de oratorie. E plin de vigoare i de vitalitate. Este interesant, chiar dac puin cam prea preioas pentru aceast epoc extrem de practic. Acest discurs a fost scris cu peste o jumtate de secol n urm. E amuzant, nu-i aa, s constatm ct de greite erau pronosticurde lui WendeU Phdlips, n special cele referitoare la importana istoric a lui John Brown i a lui Toussaint L'Ouverture dup cincizeci de ani, cnd s-a aflat adevrul". Sigur c e greu s ghiceti istoria, aa cum e greu s prevezi mersul Bursei n urmtorul an sau preul unturii. l voi numi Napoleon. Numai c Napoleon i-a croit drum n imperiu nclcnd jurminte i pind pe o mare de snge. Omul acesta nu i-a nclcat niciodat cuvntul. Mottoul i regula sa n via au fost Fr rzbunare." Ultimele cuvinte pe care i le-a optit fiului su n Frana au fost: Biatul meu, ntr-o bun zi te vei n toarce la Santo Domingo i vei uita c Frana i-a ucis tatl." L-a numi Cromwell. Dar Cromwell era doar un soldat. Iar statul ale crui temelii le-a pus s-a destrmat odat cu el, urmndu-1 n mormnt. I-a spune Washington. Dar marele om din Virginia avea sclavi. Acest brbat i-a riscat mai curnd imperiul dect s ngduie comerul de sclavi pn i n cel mai unul sat al dominionului su. M vei considera poate un fanatic ast-sear, cci nu citii istoria cu ochii, ci prin prisma prejudecilor. Dar peste cincizeci de ani, cnd se va cunoate adevrul i cnd muza istoriei va fi Phocion pentru greci i Brutus pentru romani, Hampden pentru englezi i Lafayette pentru francezi, alegei-1 pe Washington drept cea mai
145

DALE CARNEGIE

strlucitoare floare a civilizaiei noastre i pe John Brown fructul cel mai prguit al prnzului nostru. Dup ce-i va nmuia pana n lumina soarelui, istoria va scrie pe un albastru senin, deasupra tuturor, numele soldatului, al omului de stat i al martirului Toussaint L'Ouverture.

Cnd degetul mare atinge pmntul


Vnai, cutai, exersai pn ce obinei o introducere i o nche iere potrivite. Dup aceea, concepei discursul. Vorbitorul care nu tie s-i adapteze discursul acestei epoci a vitezei va fi ntotdeauna prost primit, uneori chiar antipatizat pe fa. Aceai greeal a fcut i sfntul Saul din Tars. El a predicat pn ce un om din sal (un tnr pe nume Eutihie) a adormit i a czut pe geam, rupndu-i gtul. Nici mcar atunci Saul nu s-a oprit din predic. Cine tie? mi amintesc de un vorbitor, un doctor, care a inut un dis curs ntr-o sear la Clubul Universitar din Brooldyn. Fusese un banchet prelungit. Mai vorbiser i alii naintea lui. Era dou noaptea cnd i-a venit i lui rndul. Dac ar fi avut suficient tact i discreie, ar fi spus cteva fraze i ne-ar fi lsat s plecm acas. Dar credei c a procedat aa? Nu, nici vorb. S-a lansat ntr-un discurs de vreo patruzeci i cinci de minute, o adevrat tirad mpotriva viviseciei. Cnd era pe la ju mtate, cei care erau obligai s-1 asculte i-ar fi dorit s cad i el ca Eutihie i s-i rup ceva, orice, numai s tac. Dl Lorimer, pe vremea cnd era redactor-ef la ziarul Saturday Evening Post, mi-a spus c de multe ori a oprit cte o serie de articole chiar n momentul de maxim popularitate, cnd cititorii le doreau, exprimndu-i viu protestul. De ce le-a oprit? De ce tocmai atunci? Pentru c " , spunea dl Lorimer, o popularitate crescut este urmat de suprasaturare." Aceeai remarc neleapt se aplic sau ar trebui s se aplice i n cazul discursului. Oprii-v atunci cnd publicul este nc nerbdtor s continuai. Cea mai important predic a lui Isus Cristos, cea de pe Munte, poate fi repetat n cinci minute. Cuvntarea lui Lincoln la Gettysburg are zece fraze. Facerea lumii poate fi citit n Biblie n mai puin timp dect i ia un articol din ziar despre o crim... Fii concii! Fii concii! 146

Cum s vorbim n public Doctorul Johnson, arhidiacon de Nyasa, a scris o carte despre popoarele primitive ale Africii. El a trit printre aceti oameni i i-a studiat vreme de patruzeci i nou de ani. Povestete c, atunci cnd cineva vorbete prea mult la o adunare a satului, sau Gwangwara, cum i se mai spune, lumea l determin s tac strignd: Imetosha!" Ajunge!" Intr-un alt trib, vorbitorul poate vorbi doar att timp ct e n stare s stea ntr-un picior. Atunci cnd degetul mare de la piciorul ridicat atinge pmntul, nseamn c a terminat. Nici publicului obinuit, chiar dac, n principiu, s-ar putea s fie mai politicos, mai reinut, nu-i plac discursurile lungi. Ai grij mare Dei tiu c nu-mi vei da ascultare i nva de la ei cum s vorbeti.

DALE CARNEGIE

Rezumat
1. ncheierea este categoric cel mai important element strategic al unui discurs. Ceea ce se spune n ncheiere este reinut pe o pe rioad mai lung. 2. Nu ncheiad cu expresia: Cam asta este tot ce am avut s v spun despre acest subiect, aa nct am s m opresc aici." Oprii-v, dar nu vorbii despre asta. 3. Plnuii-v cu grij ncheierea, aa cum procedau Webster, Bright i Gladstone. Trebuie s tii aproape cuvnt cu cuvnt cum vei ncheia. Facei o ncheiere frumos, rotunjii discursul, nu lsai coluri tioase sau abrupte. 4. apte modaliti de a ncheia un discurs: a. Rezumai, restrngei, subliniai pe scurt principalele puncte pe care le-ai evideniat. b. ndemnai la aciune. c. Facei publicului un compliment sincer. d. Strnii mcar o dat rsul. e. Citai un vers potrivit. f. Folosii un citat din Biblie. g. Construi un punct culminant. 5. Facei o introducere i o ncheiere potrivite. Dup aceea, concepei discursul. Oprii-v ntotdeauna nainte ca publicul s se plictiseasc. 0 popularitate crescut este urmat de suprasaturare."

10 Cum s-i exprimi clar punctul de vedere

Un celebru episcop britanic le-a vorbit soldailor fr carte de la Camp Upton n timpul Primului Rzboi Mondial. Acetia tocmai se ndreptau spre tranee. Foarte puini dintre ei tiau de ce se afl acolo. Cunosc asta pentru c i-am ntrebat chiar eu. Totui, episcopul le-a vorbit acestor oameni despre prietenia internaional" i despre drep tul Serbiei de a avea un loc sub soare". Jumtate dintre ei ns nici nu tiau dac Serbia este numele unui ora sau al unei boli. Episcopul putea s le vorbeasc sonor i elogios i despre ipoteza nebular. i cu toate acestea, niciun soldat nu a plecat ct timp a inut discursul. Poliia militar era postat chiar la ieire i narmat pn-n dini, pentru a-i mpiedica s fug. Nu vreau s minimalizez rolul episcopului. Probabil c n faa unor colegi discursul lui ar fi avut mai mult efect. Dar cu aceti soldai d duse sigur gre, i nc amarnic: nu-i cunotea publicul i este clar c nici nu tia exact despre ce dorea s vorbeasc. Ce nseamn scopul unei cuvntri? Mai nti: orice discurs, indiferent dac vorbitorul i d sau nu seama, are patru scopuri majore. Care sunt acestea? 1. S clarifice ceva. 2. S impresioneze i s conving. 3. S ndemne la fapte. 4. S amuze.
149

DALE CARNEGIE

Dar s ilustm aceste puncte prin mai multe exemple concrete. Lincoln, care era interesat de mecanic, a inventat i a patentat un dispozitiv de ridicare a ambarcaiunilor euate pe plajele de nisip sau n larg. El a lucrat ntr-un atelier mecanic ce se afla lng biroul su de avocatur, unde a fcut un model n miniatur al aparatului su. Dei n cele din urm dispozitivul s-a dovedit a fi nul, viitorul preedinte era foarte entuziasmat de posibilitile pe care le oferea aparatul. Cnd prietenii lui veneau la birou s-i vad modelul, nu mai prididea explicndu-le cum stau lucrurile. Principalul scop al acestor explicaii era s clarifice subiectul. Cnd i-a inut celebrul discurs de la Gettysburg sau cele dou expuneri inaugurale sau pe aceea de la moartea lui Henry Clay cnd Lincoln a inut un elogiu asupra vieii disprutului n toate aceste ocazii principalul lui scop a fost s impresioneze i s conving. Sigur c trebuia s fie i clar, tocmai pentru a putea convinge; dar n aceste mprejurri nu prima claritatea, deci nu aceasta era principala sa grij. Atunci cnd le vorbea jurador, ncerca s obfln un verdict favorabd. Cnd inea discursuri politice, ncerca s obin voturi. Scopul su n aceste cazuri era s ndemne la aciune. Cu doi ani nainte de a fi ales preedinte, Lincoln a pregtit o con ferin despre invenii. Scopul lui era mai mult s-i amuze pe oameni. Numai c nu a reuit prea bine. Cariera lui de vorbitor extrem de popular avusese mult de suferit. Intr-un ora, chiar n-a venit nimeni s-1 asculte. Cu toate acestea, el a avut succes cu celelalte discursuri la care tocmai ne-am referit. De ce? Pentru c n acele momente el tia precis care i este scopul i cum s-1 ating. tia unde vrea s ajung i cum s ajung. Tocmai de aceea muli vorbitori, pentru c nu tiu ce vor, eueaz lamentabd. De exemplu: am vzut odat un congresman american huiduit, fluierat i obligat s plece de pe hipodromul newyorkez, pentru c fr s-i dea seama, fr ndoial, a vrut s fie limpede. Acesta era scopul lui. Era n timpul rzboiului. El a vorbit publicului despre felul n care Statele Unite se pregteau de rzboi. Mulimea nu dorea s fie instruit, voia s fie distrat. Oamenii l-au ascultat cu rbdare, politicos vreo zece
150

Cum s vorbim n public minute, un sfert de or, spernd c o s termine mai repede. Dar n-a fost aa. i-au pierdut rbdarea. Publicul n-a mai suportat. Cineva a nceput s-1 ovaioneze n mod ironic, alii i-au urmat exemplul. Intr-o clip, o mie de oameni l fluierau i l huiduiau. Vorbitorul, obtuz i incapabil s simt pulsul publicului, a avut proasta idee s continue. Asta i-a ndrjit i mai mult. A nceput o adevrat lupt. Nerbdarea lor s-a transformat n ur. Erau hotri s-1 fac s tac. Protestele lor erau tot mai puternice. In final, tumultul i mnia i-au acoperit vorbele nu mai putea fi auzit nici de la ase metri. A fost obligat s renune, recunoscndu-i nfrngerea i retrgndu-se umilit. Luai aminte la acest exemplu. Fixai-v bine scopul. Alegei-1 cu nelepciune nainte de a ncepe s v pregtii discursul. nvai cum s-1 atingei. Abia dup aceea apucai-v de expunere cu grij i cu dibcie.

Pentru mai mult claritate, folosii comparaiile


Nu subestimai importana claritii i nici dificultatea de a o obine. Am auzit cndva un poet irlandez care i recita ntr-o sear poezide. Nici mcar zece la sut din public nu tia despre ce e vorba. Muli vor bitori, att n public, ct i n particular, procedeaz aa. Atunci cnd am discutat datele eseniale ale discursului public m preun cu Sir Oliver Lodge, un om care inuse cursuri universitare i vorbise n public vreme de patruzeci de ani, el a subliniat n primul rnd importana cunoaterii i a pregtirii; n al dodea rnd strduina de a fi clar". La nceputul rzboiului franco-prusac, generalul Von Moltke le-a spus ofierilor si: Nu uitai, domndor, orice ordin care poate fi neles greit sigur va fi neles greit." Napoleon recunotea existena aceluiai pericol. El i instruise de multe ori i foarte atent secretarii, spunndu-le: Vorbii clar, vorbii clar." Cnd apostohi l-au ntrebat pe Isus de ce i nva pe oameni vorbindu-le n parabole, El le-a rspuns: Pentru c pot vedea fr s vad i auzi fr s aud i tot aa pot s nu priceap." Atunci cnd vorbii de spre un subiect mai puin cunoscut pentru publicul care ascult, credei
151

DALE CARNEGIE

c poate s-1 neleag cu mai mult uurin dect a reuit s-1 priceap Mntuitorul? Greu de crezut. Ce e de fcut? Ce a fcut El cnd a fost confruntat cu o situaie similar? A rezolvat-o ct mai simplu i mai firesc cu pu tin: a explicat lucrurile pe care oamenii nu le tiau, asociindu-le cu ce cunoteau ei. mpria Cerurilor... Ce este asta? De unde s fi tiut ranii fr coal din Palestina? Aa nct Cristos le-a descris totul folosindu-se de obiecte i de ntmplri care le erau familiare: mpria Cerurilor este precum plmada pe care o ia femeia i o ascunde pentru cele trei mese i o las acolo s creasc. mpria Cerurdor este precum un negustor n cutare de perle... mpria Cerurdor este precum o plas de pete aruncata n mare. Acest lucru era limpede; l puteau nelege. Femede foloseau pl mad n fiecare sptmn. Pescarii aruncau nvoadele n mare zi de zi. Iar negustorii fceau comer cu perle. Cum a reuit David s explice buntatea lui Iehova? Dumnezeu mi-e pstor i nu m voi ndoi, El m va adposti pe pajitile cele verzi i m va lua alturi de El lng apele linitite. Pajiti verzi n aceast ar aproape plin de deert... Ape linitite unde s se adape ode acest popor de pstori puteau nelege bine comparaia. Iat i un exemplu izbitor i aproape amuzant de folosire a acestui principiu: nite misionari au tradus Biblia ntr-un dialect al unui trib care tria prin Africa Ecuatorial. i au ajuns la versetul Dei pcatele tale ar trebui s fie roii ca focul, acestea vor deveni albe ca zpada." Cum ar putea traduce asta? Cuvnt cu cuvnt? N-ar avea sens. Ar fi absurd. Btinaii n-au dat niciodat zpada de pe trotuar ntr-o dimi nea de februarie. Nici mcar n-au un cuvnt pentru nea. Ei nu tiu care este diferena ntre zpad i smoal; dar s-au crat n cocotieri de multe ori i i-au scuturat ca s aib nite nuci pentru prnz; aa nct misionarii au asociat lucrurile tiute cu cele necunoscute i au tradus
152

Cum s vorbim n public astfel: Dei pcatele tale ar trebui s fie roii ca focul, acestea vor fi albe ca miezul de nuc de c o c o s . " ntr-o asemenea situaie e greu s gseti o soluie mai bun, nu-i aa? La Colegiul de Stat din Warrensburg, Missouri, am auzit odat o conferin despre Alaska. Prelegerea a fost un eec total, pentru c n-a reuit s fie nici clar, nici interesant, cci, spre deosebire de misio narii din Africa, vorbitorul nu a vorbit n termeni cunoscui de publicul su. El le-a povestit, de exemplu, c Alaska are o dimensiune de aproape 8 0 0 0 0 0 de kilometri ptrai (590 0 0 0 de mde ptrate) i o populaie de 64 3 5 6 de locuitori. Ce nseamn asta pentru un om obinuit? Mai nimic. Omul nu gndete n kilometri ptrai. Pentru el, aceste cifre nu reprezint nici o imagine. N-are cum s tie dac asta nseamn ct statul Mine sau Texas. Dac vorbitorul ar fi spus c linia de coast a Alaski i a insulelor sale este mai lung dect nconjurul globului, iar c suprafaa este egal cu cea a statelor Vermont, New Hampshire, Mine, Massachusetts, Rhode Island, Connecticut, New York, New Jersey, Pennsylvania, Delaware, Maryland, Virginia de Vest, Carolina de Nord, Carolina de Sud, Georgia, Florida, Mississippi i Tennessee la un loc, nu e aa c toat lumea ar fi avut o imagine mult mai clar despre suprafaa Alaski? El a spus c populaia era de 64 3 5 6 de locuitori. Mai mult ca sigur c nimeni nu-i mai amintea aceast cifr n urmtoarele cinci minute sau chiar n urmtorul minut. De ce? Pentru c atunci cnd spui repede aizeci i patru de mii trei sute cincizeci i ase" nu creezi o imagine prea limpede. Las doar o impresie vag, neclar, precum cuvintele scrise pe nisip la rmul mrii. Primul val le terge. Nu ar fi fost mai bine s le asocieze cu ceva ce le era famdiar? De exemplu, St. Joseph era nu departe de acest orel din Missouri n care locuia publicul respectiv. Muli dintre ei fuseser la St. Joseph. n perioada aceea, Alaska avea cu zece mii mai puini locuitori dect St. Joseph. Mai mult, de ce n-ar raporta Alaska chiar la oraul n care se inea conferina? N-ar fi fost mult mai bine neles dac ar fi spus: Alaska este de opt ori mai mare dect statul Missouri, dei nu are dect o populare de treisprezece ori mai mare dect cea a or elului Warrensburg?" Dintre urmtoarele dou exemple, care este mai clar, a sau 6?
153

DALE CARNEGIE

a) Steaua cea mai apropiat de Pmnt se afl la patruzeci de trilioane de kilometri. b) Un tren care merge cu un kilometru i jumtate pe minut ar putea ajunge la cea mai apropiat stea n patruzeci i opt de milioane de ani. Dac pe aceast stea s-ar cnta o melodie, am putea-o asculta abia peste trei milioane opt sute de mii de ani. Pnza unui pianjen ar trebui s cntreasc cinci sute de tone ca s ajung pn acolo. a) Biserica Sf. Petru este cea mai mare din lume. Are dou sute de metri lungime i o sut de metri lime. b) Biserica Sf. Petru este ct dou cldiri ale CapitoHului din Washington puse una peste alta. Sir Oliver Lodge a folosit cu bune rezultate aceast metod atunci cnd a explicat dimensiunde i natura atomdor unui public nespecialist. L-am auzit spunndu-i unui public european c sunt tot atia atomi ntr-un strop de ap ci stropi de ap se gsesc n Marea Mediteran; muli dintre cei care l-au ascultat au petrecut cte o sptmn venind din Gibraltar pn n Canalul de Suez. Pentru a fi i mai neles, el spunea c ntr-un strop de ap sunt atia atomi cte fire de iarb pe ntreg pmntul. Richard Harding Davis povestea publicului din New York c mos cheea Sf. Sofia era cam la fel de mare ca amfiteatrul de pe 5th Avenue." El susinea c Brindisi arat ca Long Island privit din spate. Folosii aceste comparaii n discursurde voastre. Dac descriei o piramid de dimensiuni mari, precizai mai nti publicului c are nou zeci de metri i apoi ct de mult nseamn asta n raport cu o cldire pe care o vd zdnic. Spunei-le din cte blocuri ar fi format. Nu folosii uniti de msur, precizai cte ncperi ar putea fi umplute cu o anumit cantitate de lichid. In loc s afirmai c are ase metri lungime, de ce n-ai spune c este ct jumtatea cldirn n care v aflai? In loc s msurai distanele n kdometri, nu este mai simplu s facei com paraie cu o strad sau cu o cldire cunoscut?

Evitai termenii tehnici


Dac avei o profesie n care se folosesc muli termeni de specia litate dac suntei avocat, doctor, inginer sau om de afaceri ntr-un
154

Cum s vorbim n public domeniu cu o nalt specializare , fii de dou ori mai atent atunci cnd le vorbii celor din afar; exprimai-v n termeni simpli, oferind toate detaliile necesare. A spune chiar de dou ori mai ateni, pentru c n meseria mea am ascultat sute de discursuri care au euat n mod jalnic. Vorbitorii preau a ignora faptul c publicul nu este informat n specializrile respective. i ce s-a ntmplat? Aceti vorbitori au vorbit nestingherii, exprimndu-se n termeni pe care i utilizeaz de obicei, dar care nu au niciun sens pentru public. Cuvinte care pentru cei ce vorbesc nu au niciun mister, pe cei din public acestea i las la fel de limpezi ca rul Mississippi dup ploile de iunie care tocmai au czut peste lanurile de curnd arate din Iowa i Kansas. Ce ar trebui s fac un asemenea vorbitor? Ar trebui s citeasc i s urmeze sfatul priceputului senator Beveridge din Indiana: Cea mai bun metod este s alegi acea persoan din public care pare a fi cea mai puin inteligent i s te strduieti s o faci s te neleag. Acest lucru este posibil numai dac foloseti fraze limpezi i un raionament clar. 0 metod i mai bun este s te con centrezi asupra unui bieel sau a unei fetie venii acolo cu prinii. Rostii-v n gnd sau mprtii-i chiar publicului c vei ncerca s v facei att de uor de neles, nct pn i un copil s priceap i s-i aminteasc subiectul prezentat, iar dup conferin s fie n stare s repete ce a auzit. mi amintesc remarca unui doctor care n timpul discursului su a spus urmtoarea fraz: Respiraia diafragmatic este de un real ajutor pentru aciunea peristaltic asupra intestinelor, o binecuvntare pentru sntate." Tocmai se pregtea s ncheie aceast fraz i s treac repede la alta. L-am oprit ns i i-am rugat s ridice mna pe cei care neleseser ce este respiraia diafragmatic, cum difer de alte tipuri de respiraie, de ce este extrem de benefic pentru trupul nostru i ce nseamn aciunea sa peristaltic. Rezultatul votului 1-a surprins pe doctor. Aa nct a revenit asupra ceea ce spusese mai devreme: Diafragma este un muchi subire care se afl la baza plm nilor, deasupra cavitii abdominale. Cnd nu este activ i n timpul respiraiei, se arcuiete precum un lighean rsturnat.
155

DALE CARNEGIE

In respiraia abdominal fiecare inspirafie n parte foreaz acest arc muscular care devine aproape perfect ntins i simfi cum muchii stomacului apas pe cureaua de la pantaloni. Aceast pre siune de jos n sus a diafragmei maseaz i stimuleaz organele din partea de sus a cavitii abdominale stomacul, ficatul, pancreasul, splina i plexul solar. Cnd expiri aerul, stomacul, intestinele sunt din nou mpinse n sus spre diafragm, masnd organele interne. Acest masaj ajut la procesul de eliminare. Mare parte din problemele de sntate apar la nivelul intesti nelor. Majoritatea indigestidor, constipaiilor i a intoxicaidor ar putea disprea dac stomacul i intestinele ar fi masate cum trebuie printr-o respiraie diafragmatic.

Secretul claritii lui Lincoln


Lincoln era profund interesat de felul n care se exprima, pentru c dorea s le fie limpede tuturor din prima cHp ce are de spus. In primul su mesaj ctre Congres, a folosit un ton ndulcit". Dl Defrees, editorul, care era i prieten cu Lincoln, i-a sugerat c exprimarea merge pentru un discurs electoral n Illinois, dar nu este destul de elegant pentru a rmne n istorie. Ei bine, Defrees", a repHcat Lincoln, dac tu crezi c va veni o vreme n care lumea nu va mai nelege ce n seamn ndulcit, am s-o modific. Dac nu, am s-o las aa." Lincoln i-a explicat odat doctorului Gudiver, rectorul Colegiului Knox, cum i-a format el aceast adevrata pasiune" de a se exprima clar: Una dintre primele mele amintiri din copdrie e c m enerva teribd s-mi vorbeasc cineva, iar eu s nu neleg. Cred c nimic nu m-a nfuriat vreodat mai tare n via i continu s m deranjeze, mi amintesc cum m ndreptam spre micul meu dormitor dup ce i auzisem vorbind pe nite vecini cu tatl meu i cum apoi mi petreceam o mare parte din noapte nvrtindu-m prin camer dintr-un coli ntr-altul ncercnd s neleg o parte dintre spusele lor, care mie mi erau strine. Nu puteam s dorm. De multe ori am ncercat asta atunci cnd porneam s vnez o asemenea idee pn i veneam de hac. i cnd credeam c am reuit tot nu m mulumeam i o repetam la nesfrit, pn ce o transpuneam ntr-un limbaj destul de simplu, nct s-o priceap orice biat de vrsta mea. Pentru mine, era o adevrat patim i a rmas n continuare.
156

Cum s vorbim n public O patim? Probabil c potrivit mrturiei mentorului Graham,

nvtorul de la New Salem: Lincoln studia ore ntregi, cutnd ntot deauna cea mai bun form din trei posibde ale aceleiai idei." Acesta este motivul cel mai des ntlnit pentru care oamenii nu reuesc s se fac nelei: ceea ce vor s exprime nu este suficient de clar nici mcar pentru ei, au numai impresii vagi, idei neclare, sunt n cea. Rezultatul? Mintea lor nu funcioneaz cu nimic mai bine n aceast negur mental comparativ cu un aparat foto care nu poate face poze pe timp de cea. Trebuie ndeprtat orice neclaritate i ambigui tate, aa cum proceda Lincoln. i pentru asta trebuie utdizat chiar metoda lui.

Facei apel la simul vzului


Nervii care leag ochii de creier sunt, aa cum observam n Capi tolul IV, mult mai mari dect cei care fac conexiunea ntre creier i ureche. tiina arat c acordm de douzeci i cinci de ori mai mult atenie unei informaii vzute dect uneia auzite. Un vechi proverb chinezesc spune aa: E mai bine s vezi o dat dect s i se spun de o sut de ori." Deci, dac vrei s fii clari, gsii o imagine care s sintetizeze punctele voastre de vedere. Vizualizai-v idede. Acesta era i planul rposatului John H. Patterson, preedintele bine cunoscutei Companii Naionale a Rezervei de Stat. El a scris un articol pentru System Magazine, scond n eviden metodele pe care le-a folosit atunci cnd s-a adresat angajador si: Le-am spus c nu te poi bizui doar pe vorbe pentru a te face neles sau pentru a atrage atenia. Este nevoie de ceva mai mult, de imagini care s exemplifice ideile. Graficele sunt mai convingtoare dect cuvintele, iar imaginde sunt mai convingtoare dect graficele. Prezentarea ideal a unui subiect este aceea n care fiecare idee este nsodt de imagini, cuvintele avnd rolul de a face legtura ntre idei. nc de la nceput am neles c, atunci cnd le vorbeti oame nilor, o imagine valoreaz mult mai mult dect o fraz. Chiar i nite desene caraghioase au un efect extraordinar... Am un sistem perfecponat de a folosi sisteme sau grafice. Un cerc cu
157

DALE CARNEGIE

nsemnul unui dolar nseamn ban. 0 pung cu simbolul unui dolar semnific o sum de bani. Foarte sugestive sunt imaginile cu ipostaze caraghioase ale lumii. Facei un cerc, desenai-i ochi, nas, gur i urechi. Trsturile dau o expresie feei. 0 fa nemulumit are col urile gurii n jos. Un chip fericit are colurile gurii n sus. Desenele sunt personale, pentru c nu neaprat cei mai buni desenatori sunt i cei care creeaz cele mai bune imagini. Totul este s exprimi ideea i s stabileti un contrast. Un sac mare plin cu bani i unul mic pus alturi sunt exact ce trebuie pentru a porni o discufie; unul sugereaz bani muhi, cellalt mai puini. Dac i schiezi rapid n timp ce vorbeti, nu exist riscul ca oamenilor s le fug gndurile. Ei sunt curioi s tie ce faci acolo i te urmresc. Mutriele astea caraghioase i distreaz pe oameni. Am apelat la un moment dat la un desenator pe care l-am luat cu mine prin magazine i l-am pus s fac nite schie cu ceea ce nu mergea bine. Apoi, schiele au fost transformate n desene, i-am adunat pe toi angajaii i le-am artat exact ceea ce fceau. Atunci cnd am aflat c au aprut retroproiectoarele, am cumprat imediat unul i am proiectat desenele pe un ecran, ceea ce, evident, le face s fie mai eficiente dect pe hrtie. Cred c am avut unul dintre pri mele aparate de filmat, iar n prezent deinem o ntreag arhiv cu pelicule i peste aizeci de mii de diapozitive color. ns nu orice subiect sau situaie se preteaz desenului; dar atunci cnd este posibd, este indicat s fie folosit. Desenul trezete atenia, sti muleaz interesul i adesea face ca ideile s fie de dou ori mai clare.

Rockef eller si monedele sale


Dl Rockefeller s-a folosit de paginde publicaiei System Magazine pentru a povesti cum a apelat la simul vzului n scopul de a explica mai bine situatia financiar a Companiei Colorado: Am descoperit c angajaii i imaginau c familia Rockefeller are nite profituri imense din afacerde din Colorado; muld dintre ei au afirmat asta. Aa nct le-am explicat situafla exact. Le-am artat c n cei paisprezece ani de cnd lucrm cu aceast companie nu a fost pltit nici un cent ca dividende pe stoc. 158

Cum s vorbim n public La una dintre ntrunirile noastre am fcut i o prezentare a situaiei financiare a companiei. Am pus cteva monede pe mas, am luat cteva care reprezentau salariile lor pentru c prima ndatorire a unei companii este s achite salariile. Apoi, am luat nc un rnd de monede care reprezentau salariile celor cu funcii mari i au mai rmas cteva monede pentru plata directorilor. Pentru acionari, n-a mai rmas nimic. Dup aceast prezentare am ntre bat: Este firesc ca ntr-o companie unde suntem cu toii parteneri numai trei s ia ntregul ctig, indiferent ct de mare ar fi acesta, iar cel de-al patrulea s nu se aleag cu nimic?" Imaginea trebuie s fie clar i la obiect. Creai imagini mentale care s fie la fel de bine conturate precum coarnele unui cerb ntr-un apus de soare. De exemplu, cuvntul cine" are un sens mai puin precis dect definirea rasei cocker, terrier, Saint Bernard sau pomeranian. Observai cte imagini diferite se succeda n gnd dac spun b u l d o g " termenul fiind mai puin pregnant. Oare nu e mai clar atunci cnd spun un buldog tigrat"? Nu este mai explicit expresia un ponei negru Shedand" dect termenul c a l " ? Nu cumva expresia un coco alb de Bantam cu un picior rupt" creeaz o imagine mai clar i mai bine definit dect cuvntul pasre de curte"?

Reluai aceleai idei cu alte cuvinte


r r

Napoleon declara c unica regul valabil a retoricii este repetarea ideilor prezentate. El tia c dac o idee este clar n mintea lui, asta nu nseamn c automat o vor pricepe i ceilali. tia c e nevoie de timp pentru a nelege ideile noi, c mintea trebuie s se concentreze asupra lor. Pe scurt, el tia c idede trebuie repetate publicului. Nu sub aceeai form. Oamenii n-ar fi acceptat, pe bun dreptate. Dar dac idede sunt reluate cu alte cuvinte, variate, publicul nici nu-i va da seama c o aceeai idee este reluat de mai multe ori. S lum un exemplu concret. Rposatul domn Bryan spunea: Nu-i poi determina pe oameni s priceap un subiect dac nu nelegi tu nsui despre ce este vorba. Cu ct un subiect este mai clar n minte, cu att va fi mai clar prezentat n faa celorlali.
159

DALE CARNEGIE

Aceast a doua propoziie este, de fapt, o reluare a ideii anterioare; cnd sunt rostite una dup alta, mintea nu apuc s-i dea seama c e vorba de o repetare a aceleiai idei. Simte doar c subiectul a fost mai limpede exprimat. Rareori se ntmpl n meseria mea s nu aud unul sau chiar ase discursuri care ar fi fost mult mai clare i mai impresionante dac vorbitorul ar fi folosit principiul repetrii ideilor. Acesta este ns total ignorat de nceptori. Mare pcat!
>

Exemple generale i exemple concrete


Una dintre modalitile cele mai precise i mai simple de a exprima clar un punct de vedere este exemplificarea acestuia prin cazuri con crete. Care este diferena dintre un exemplu general i un caz concret? Aa cum le definim, de altfel, exemplele sunt generale, iar cazurde, specifice. Iat un exemplu care dustreaz diferena dintre acestea. S zicem c pornim de la urmtoarea afirmaie Exist specialiti, brbai i femei, care ctig sume de bani uluitor de mari". Este clar aceast expri mare? Ai neles bine la ce se refer vorbitorul? Nu. Nici vorbitorul nsui nu tie sigur ce rsunet are o asemenea afirmaie, care l-ar putea face pe doctorul din Munii Ozark s cread c un doctor de famdie dintr-un orel are un venit de cinci mii de dolari. Iar pe un inginer ca mine, c cineva cu aceeai profesie ar putea s ctige o sut de mii de dolari pe an. Afirmaia, aa cum apare, este mult prea vag i ambigu. Trebuie ndreptat. Se impune prezentarea unor amnunte pentru a specifica la ce profesu se refer vorbitorul i ce nelege prin expresia uluitor de mari". Exist avocai, boxeri, compozitori, romancieri, dramaturgi, pictori, actori i cntree care ctig mai mult dect preedintele Statelor Unite. Oare n-ar fi fost mult mai bine neles dac fcea aceste precizri? El ns nu a individualizat. A folosit un exemplu general i nu un caz specific. El a spus cntree", i nu Rosa Ponsede, Kirsten Flagstad 160

Cum s vorbim n public sau Lily Pons. Rostul afirmaiei este la fel de vag. Nu exist exemple concrete pe care cel ce vorbete ar trebui s ni le ofere? N-ar fi mai potrivite nite exemple tipice aa cum se procedeaz n urmtorul paragraf? Marii avocai pledani Samuel Untermeyer i Max Steuer ctig un milion de dolari pe an. Se tie c venitul anual al lui Jack Dempsey este de o jumtate de mdion de dolari pe an. Joe Louis, tnrul pugilist de culoare, fr studii, dei are doar douzeci de ani, a ctigat peste o jumtate de milion de dolari pe an. Muzica i aduce lui Irving Berlin tot o jumtate de mdion de dolari anual. Sidney Kingsley ctiga zece mii de dolari sptmnal numai din drepturile de autor pentru piesele de teatru pe care le-a scris. H.G. Weds recunotea n autobiografia sa c din ce a publicat a ctigat trei mdioane de dolari. Diego Rivera a ctigat cu tablourile sale peste o jumtate de mdion de dolari ntr-un singur an. Katharine Corneli a refuzat n mod repetat cei cinci mii de dolari pe sptmn care i-au fost oferii pentru a face film. Aadar, ideea este mult mai clar i mai vie, mai precis n raport cu ce voia s transmit vorbitorul. Vorbifi concret, precis, la obiect. Aceast calitate nu nseamn doar claritate, ci impresioneaz, convinge i strnete interesul.

Nu v luai la ntrecere cu capra neagr


Profesorul Widliam James, ntr-una dintre conferinele sale inute profesordor, a fcut o pauz pentru a remarca faptul c ntr-un discurs te poi opri asupra unui singur punct atunci cnd acesta dureaz o or. Totui, recent, am auzit vorbitori care aveau la dispoziie trei minute, iar ei anunau c vor s puncteze unsprezece idei. Cte aisprezece secunde i jumtate pentru fiecare fraz. Pare de necrezut, nu-i aa, c un om inteligent vrea s fac o ncercare att de absurd? E adevrat c citez un caz-limit, dar tendina de a proceda astfel, chiar dac nu e att de rspndit, reprezint totui un handicap pentru orice nce ptor. Un astfel de discurs are acelai efect ca ghidul Cook care-1 invit pe turist s vad Parisul ntr-o zi. Sigur c este posibd, aa cum cineva
161

DALE CARNEGIE

poate strbate Muzeul American de Istorie Natural ntr-o jumtate de or. Dar nu se alege cu nimic. Multe discursuri nu-i ating scopul, pentru c vorbitorul pare c are intenia de a stabili un nou record mondial n prezentarea ct mai multor puncte de vedere ntr-un timp scurt. Sare de la una la alta cu iueala i agilitatea unei capre negre. Majoritatea expunerilor trebuie s fie scurte, deci croii-v materia lul n funcie de timpul pe care l avei la dispoziie. Dac, de exemplu, trebuie s vorbii n faa unei adunri sindicale, nu ncercai s spunei n trei sau ase minute cum a aprut conflictul de munc, care sunt rezultatele, ce metode au fost folosite pentru a-1 neutraliza, ce alte dispute a generat i cum se pot rezolva acestea. Dac v vei hazarda s facei asta, nimeni nu va nelege prea bine ce ai spus. Vor rmne toi n cea, dezorientai, totul va fi prea schematic i nu vor nelege nimic concret. Oare n-ar fi mai nelept s v oprii asupra unui singur punct pe care s l tratai adecvat i s-1 exemplificai? Aa ar fi normal. Un ase menea discurs las o idee precis. Este clar, uor de urmrit i de reinut. Dac ns avei de tratat mai multe subiecte, este bine ca, n final, s rezumai. S vedem cum funcioneaz o asemena strategie citind rezumatul acestui capitol. Oare recitirea lui face ca mesajul pe care vi l-am prezentat s fie mai clar i mai inteligibil?

Cum s vorbim n public

Rezumat
1. Claritatea este extrem de important i adesea foarte greu de obinut. Isus spunea c trebuie s-i nvee pe credincioi re curgnd la parabole pentru c pot vedea fr s vad i pot auzi fr s aud i tot aa pot s nu priceap". 2. Isus a transformat lucrurile necunoscute n idei clare vorbind despre lucruri cunoscute El a asemuit mpria Cerurilor cu plmada, cu nvoadele aruncate n mare i cu negustorii care cumpr perle. Ducei-v i facei la fel". Dac vrei s deter minai clar dimensiunile Alaski, nu recurgei la uniti de m sur, facei o comparaie cu un teritoriu asemntor. Prezentai populaia n raport cu cea a oraului n care vorbii. 3. Evitai termenii de specialitate atunci cnd v adresai unui pu blic neavizat. Urmai exemplul lui Lincoln de a v exprima att de clar, nct s priceap chiar i un copil. 4. Asigurai-v c ceea ce vrei s spunei este foarte clar n mintea voastr. 5. Apelai la simul vzului. Folosii exponate, imagini, ct mai multe exemple. Vorbii la obiect. Nu spunei cine" cnd v referii, de fapt, la un fox terrier cu o pat neagr peste ochiul drept". 6. Reluai ideile importante cu alte cuvinte. Variai exprimarea, dar repetai ideea fr ca publicul s-i dea seama. 7. Facei afirmaii abstracte numai dac sunt nsoite de exemple generale, de cazuri concrete. 8. Nu v strduii s tratai prea multe puncte n acelai discurs. Intr-o expunere scurt nu pot fi aprofundate coerent mai mult de unul sau dou idei importante dintr-un subiect mai larg. 9. ncheiai cu un scurt rezumat al ideilor semnificative.

163

11 Cum s strneti interesul publicului

Pagina pe care o citii, cea la care v uitai este una extrem de obinuit, nu-i aa? Ai vzut mii de astfel de pagini. Pare neintere sant, chiar insipid. Dar dac am s v spun ceva ciudat despre aceasta, mai mult ca sigur c v va trezi imediat interesul. Ia s vedem. Pagina de fa pare la prima vedere o simpl foaie de hrtie. Dar, n realitate, este mai degrab o pnz de pianjen. Fizicianul de c e fcut din atomi. i ct de mic e un atom? Am nvat n Capitolul 10 c ntr-o pictur de ap sunt tot atia atomi cte picturi de ap se gsesc n Mediterana. Atomn care formeaz aceast pagin de hrtie din ce sunt compui la rndul lor? Din electroni i protoni, infinit mai mici dect atomii. Aceti electroni se nvrtesc cu toii n jurul unui proton central al atomului de care sunt tot att de departe, pstrnd proporide, pe ct este Luna de Pmnt. Aceti electroni graviteaz pe orbitele minusculului lor univers cu o vitez de nenchipuit, de aisprezece mii de kdometri pe secund. Deci, electronii care formeaz aceast foaie de hrtie pe care o inei n mn s-au deplasat de cnd ai nceput s citii chiar aceast fraz pe o distan egal cu cea dintre New York i Tokio... i cnd te gndeti c n urm cu dou minute aceast pagin vi se prea lipsit de interes! Dar, n realitate, este unul dintre misterele divine, adevrat ciclon de energie. Ai devenit dintr-odat interesat, pentru c ai aflat ceva nou i ne obinuit. In asta const secretul de a strni interesul publicului. Aceasta este o regul extrem de important de care ar trebui s profitm, inclu164

Cum s vorbim n public siv n relaiile noastre de zi cu zi. O informaie complet nou nu este interesant, o informaie depit nu atrage. Vrem s ni se spun ceva nou despre ceva obinuit. De exemplu, nu putei trezi interesul unui fermier din Illinois descriindu-i Catedrala din Bourges sau pe Mona Lisa. Acestea reprezint ceva nou pentru el i nu au niciun fel de legtur cu interesele sale. Dar i putei trezi interesul povestindu-i c fermierii din Olanda cultiv pmntul ce se afl sub nivelul mrii, sap anuri pe care le transform n garduri, construiesc poduri ce devin pori. Fermierul din Illinois va asculta cu gura cscat atunci cnd i vei povesti c fermierii olandezi in vacile n cas peste iarn sub acelai acoperi cu ei i c uneori joienele se uit pe geam cum ninge printre perdelele de dantel. El tie ce sunt alea vaci i garduri acestea sunt informaii noi despre ceva deja cunoscut. Perdele de dan tel! Pentru o vac!" se va mira el. Mi s fie!" i va spune povestea asta i prietenilor lui. Iat un alt exemplu. Pe msur ce l citii, decidei dac v inte reseaz. Dac da, tii de ce?

n ce fel v poate afecta acidul sulfuric


Majoritatea lichidelor se msoar n litri, sticla de trei sferturi de vin, cea de un litru de lapte i butoaiele de melas. Atunci cnd se des coper un nou zcmnt de iei, producia se msoar n bardi. Exist totui un lichid care se produce i se consum n cantiti att de mari, nct unitatea de msur folosit este tona. M refer la acidul sulfuric. n viaa de zi cu zi, avei de-a face cu acesta n diverse ipostaze. Dac n-ar exista acidul sulfuric, maina voastr nu s-ar mai opri i v-ai ntoarce la trsuric, pentru c este folosit la rafinarea cherosenului i a benzinei. Lumina electric din biroul vostru sau lampa din sufragerie ori cea de pe hol n-ar mai exista. Cnd v trezii dimineaa i dai drumul la ap n baie folosii un robinet din nichel care are nevoie de acid sulfuric pentru a fi produs. De asemenea, acesta a fost folosit i la fabricarea emadului pentru cad. Spunul pe care fl ntrebuinai e fcut, probabd, din grsimi sau din uleiuri care au fost tratate cu acest acid... Prosopul s-a ntlnit mai nti
165

DALE CARNEGIE

cu acidul sulfuric nainte de a se ntlni cu voi. Nici acele din peria cu care v pieptnai i nici pieptenele de celuloid n-ar fi putut exista fr acidul n cauz. Maina de brbierit fr ndoial c a fost decapat nainte de a fi smluit. V punei lenjeria intim. V ncheiai nasturii de la cma. Productorii de vopsele au utilizat acidul sulfuric la rndul lor. Cel care a fabricat nasturii se poate s fi avut nevoie de acesta pentru a-i meta liza. Tbcarul a folosit acid sulfuric n pregtirea pielii pentru pantofii votri, iar apoi a cremei de ghete. Cobori la micul dejun. Pe ceaca i pe farfurioara de cafea dese nele au fost imprimate cu ajutorul acestui acid, utilizat pentru a da luciu i pentru a colora ornamentele. Lingura, cuitul i furculia, dac sunt argintate, au fost cufundate ntr-o baie de acid sulfuric. Grul din care e fcut pinea sau covrigii nu crete dac nu este tratat cu un ngrmnt pe baz de fosfai, ngrmnt care nu poate fi produs fr acest acid. Cnd mncai prjitur cu sirop, gndii-v c i siropul a avut nevoie de acid... i aa mai departe, v ntlnii cu acidul sulfuric la tot pasul. Ori unde v-ai duce, nu scpai de acesta. Ne este indispensabil att n vreme de rzboi, ct i pe timp de pace. Este greu de crezut c acest acid foarte important pentru oameni este att de puin cunoscut de acetia. Dar asta e realitatea.

Cele mai interesante trei lucruri din lume


Care credei c ar fi cele mai interesante trei subiecte din lume? Sexul, proprietatea i religia. Datorit celui dinti, putem crea via, prin cel de-al doilea o meninem, iar prin cel de-al treilea sperm s o continum i pe lumea cealalt. Dar pe noi ne intereseaz sexul nostru, proprietatea noastr i religia noastr. Interesele ni se coaguleaz n jurul eului propriu. Nu ne captiveaz un subiect de genul Cum s facem avere". Nu ne preocup poate doar din simpl curiozitate religia hinduilor. Dar suntem extrem de interesai de acea religie care ne asigur feri cirea venic pe lumea cealalt.
166

Cum s vorbim n public Atunci cnd rposatul lord Northcliffe a fost ntrebat ce-i intereseaz pe oameni cel mai tare, el a rspuns simplu ei nii". Northcliffe tia prea bine, pentru c era cel mai bogat magnat al presei din Marea Britanic Vrei s tii ce fel de om suntei? Sigur c sta este un subiect interesant, pentru c vorbim despre voi. Putei deci s v privii n oglinda, s v vedei aa cum suntei. Luai-v dup ce visai cu ochii deschii. Ce este aceea reverie? S vedem care e rspunsul profesorului James Harvey Robinson. Citm din cartea sa, The Mind in the Macking (Rolul minii n creaie): Cu toii ne gndim tot timpul n orele n care suntem treji i majoritatea tim ce gndim i cnd dormim, ceea ce adesea este chiar mai nesbuit dect n stare de veghe. Atunci cnd suntem ntrerupi de cte o problem practic, precis c ne aflm n ceea ce se numete plin reverie. Aceasta este modalitatea noastr de gn dire preferat i spontan. Noi permitem idedor s-i urmeze propriul curs i acesta este determinat de speranele i de temerile proprii, de dorinele noastre spontane, de ndeplinirea lor sau de frustrri; de ceea ce ne place i ne displace, de ceea ce iubim i urm sau dispreuim. Nimic nu ni se pare mai interesant dect noi nine. Chiar dac nu este laborios sub control sau o chestiune de voin, inevitabd ne nvrtim n jurul mult iubitului Eu. Este amuzant i jalnic totodat s observm aceast tendin att la noi, ct i la alii. Cu generozitate i politee, ignorm un asemenea adevr, dar dac am ndrzni s ne gndim la acesta, ne-ar orbi ca soarele la amiaz. Reveriile noastre reprezint principalul indice al caracterului nostru fundamental. Sunt o reflectare a firii noastre ce adesea se modific n funcie de nite experiene ascunse i uitate... Reveria influeneaz toate specualide n tendina sa de a fi permanent, de a amplifica i de a justifica, acestea fiind principalele sale preocupri. Deci, nu uitai c oamenii crora le vei vorbi, atunci cnd nu sunt preocupai de problemele casei sau de serviciu, nu fac altceva dect s se gndeasc cum s se justifice i s se glorifice pe ei nii. inei minte c omul obinuit este mult mai ngrijorat de faptul c buctreasa vrea s plece dect c Italia trebuie s-i plteasc datoride fa de Statele Unite. II va preocupa infinit mai tare o banal lam de ras dect o revoluie din America de Sud. 0 durere de msea o va impresiona cu 167

DALE CARNEGIE

mult mai mult pe orice femeie dect un cutremur din Asia n urma cruia au murit o jumtate de milion de oameni. Mai curnd va asculta dac i vei povesti nite lucruri drgue despre ea nsi dect dac vei discuta despre cei mai importani zece oameni din istorie.

Cum putei fi priceput n conversaie


Motivul pentru care muli nu sunt n stare s converseze este faptul c discut numai despre lucrurde care i intereseaz pe ei nii. Aceast preocupare poate deveni cumplit de plictisitoare pentru ceilali. Rstur nai sistemul. Determinai-i pe cedali s vorbeasc despre ceea ce-i intereseaz pe ei, despre profesia lor, despre performanele lor la golf, despre succesele lor iar dac persoana care particip la discuie este i mam, atunci alegei ca subiect copiii ei. Ascultai atent ce vi se spune i vei constata c le-ai oferit un moment plcut; n consecin, vei fi considerat o persoan care tie s participe la o discuie chiar dac ai vorbit foarte puin. Dl Harold Dwight din Phdadelphia a inut un discurs extrem de reuit la un banchet care marca ncheierea unui curs de oratorie. El a perorat despre fiecare dintre cei aflai la masa respectiv, a amintit cum vorbea fiecare cnd a nceput cursul i progresele pe care le-a fcut; a pomenit diversele expuneri ale celorlali, preciznd subiectele alese de acetia; i-a imitat pe unii dintre ei, exagerndu-le trsturde. Toat lumea a rs i a fost foarte ncntat. Cu un asemenea material, nu putea da gre. Niciun alt subiect de pe pmnt n-ar fi putut s-i intereseze mai mult pe cei prezeni acolo. Dl Dwight tia s stpneasc natura ome neasc.

O idee care a cucerit dou milioane de cititori


n urm cu civa ani, American Magazine a cunoscut o cretere uluitoare a tirajului. Saltul a fost att de mare, nct a fcut senzaie n lumea presei. Secretul? Secretul erau idede rposatului John M. SiddaU. Cnd l-am cunoscut pe SiddaU, el se ocupa de Departamentul Persona liti al periodicului respectiv. Scrisese cteva articole, iar ntr-o bun zi a stat pe ndelete de vorb cu mine: 168

Cum s vorbim n public Oamenii sunt egoiti", mi-a spus el. Preocuparea lor major este propria lor persoana. Nu-i intereseaz prea tare dac guvernul trebuie s devin proprietarul cilor ferate, ci cum s triasc, cum s ctige mai mult i s fie mai sntoi. Dac a fi redactorul-ef al acestei re viste", a continuat el, i-a nva pe oameni cum s aib grij de dantura lor, cum s fac baie, cum s nu le fie prea cald vara, cum s obin o slujb bun, cum s se poarte cu angajaii, cum s cumpere case, cum s aib o memorie mai bun, cum s evite greelde grama ticale .a.m.d. Oamenii sunt ntotdeauna interesai de povetde obi nuite, aa nct a apela la un bogta care s spun cum a ctigat el un mdion de dolari din vnzri de terenuri. A invita bancheri i direc tori importani de la diverse companii care s povesteasc cum s-au strduit s adune atta putere i avere." Curnd dup aceea, SiddaU a fost fcut redactor-ef. Revista avusese un tiraj mic, fund aproape un eec. SiddaU a fcut exact ceea ce afirmase. Rezultatul a fost copleitor. Tirajul a crescut uluitor pn la dou sute de mii de exemplare, iar apoi la trei-patru i pn la o jumtate de milion de exemplare. Pentru c asta i dorea publicul. Cu rnd, un milion de oameni aveau s cumpere lunar revista, apoi un mdion i jumtate i, n final, dou mdioane de oameni. Lucrurile nu s-au oprit aici, cifrele au continuat s creasc vreme de muli ani. SiddaU se adre sase intereselor egoiste ale cititordor si.

Genul de subiect care menine vie atenia


S-a putea s i plictisii pe oameni dac vorbii despre concepte i idei, ns rareori vei da gre ct vreme vei discuta despre oameni. Mdioane de conversan au loc n America peste gard, n curte, la un ceai sau la cin care ar fi nota predominant a acestora? Personalitde. Exprimri de genul: Ala a zis aia. Cellalt a zis aia. Doamna cutare a fcut asta. Am vzut-o fcnd aa i pe dincolo." Fac ravagii". M-am adresat multor colari din Statele Unite i din Canada. Curnd, am aflat din experien c, pentru a le menine viu interesul celorlali, trebuie s le povestesc ntmplri despre diverse persoane. De ndat ce expun generaliti sau m refer la idei abstracte, Johnny ncepe s
169

DALE CARNEGIE

se agite i s se blngne n scaun, Tommy face strmbturi ctre un altul, Billy arunca avioane de hrtie n rndul cellalt. Odat, am rugat un grup de oameni de afaceri americani s vor beasc la Paris despre subiectul Cum s avem succes". Majoritatea au ridicat n slvi virtuile naiunii, le-au ludat, au inut predici i au plic tisit pe toat lumea. (Recent, l-am auzit pe unul dintre cei mai impor tani oameni de afaceri americani fcnd exact aceeai greeal ntr-o emisiune radio pe marginea acestui subiect. La fel procedeaz i femeile care vorbesc la club sau confereniarii.) Aa nct am oprit cursul i am zis ceva n genul: Nu vrem s ni se in predici. Nimnui nu-i face plcere s asculte aa ceva. Nu uitai c trebuie s amuzai, pentru c altfel nu vi se va da atenie, indiferent ce ai spune. De asemenea, nu uitai c unul dintre cele mai interesante lucruri de pe lumea aceasta este brfa. Deci, vorbii despre dou persoane pe care le cunoatei. De ce una a reuit i cealalt nu. Acest gen de discurs va fi ascultat cu plcere, va fi uor de reinut i cel care vorbete va avea, probabil, i de ctigat de pe urma relatrii. De asemenea, aceasta este de departe calea cea mai simpl prin care s v exprimai, spre deosebire de aceste predici abstracte i complicate." Printre cursani se afla o persoan care nu reuea deloc s-i cuce reasc publicul sau s se fac ct de ct interesant. In seara aceea, a apelat la o povestire mai omeneasc; ne-a vorbit despre doi colegi de-ai si de la facultate. Unul dintre ei era att de econom, nct i cum prase cmi de la diverse magazine din ora i i fcuse nite grafice care artau care se spal mai bine, se poart mai mult timp i sunt cele mai rentabile n raport cu banii investii. Tot timpul era cu gndul la bani; totui, cnd a terminat facultatea era student la Politehnic avea o prere att de bun despre el, nct nu a vrut s nceap de jos, asemeni celorlali absolveni. Cnd a avut loc cea de-a treia ntlnire anual a colegilor de generaie, nc mai fcea grafice pentru cmi, ateptnd s-i ias n cale o slujb extraordinar. Nu i-a ieit niciodat. A trecut un sfert de secol de atunci i omul sta, nemulumit i ncrit de via, continu s aib o slujb nensemnat. Dup aceea, vorbitorul a prezentat comparativ cu acest eec poves tea unuia dintre colegii si care a depit toate ateptrile. Biatul era 170

Cum s vorbim n public extrem de sociabil. Toat lumea l ndrgea. Dei era ambiios, el a nceput ca proiectant. Dar se afla mereu n cutarea unei ocazii speciale. In perioada respectiv a fost realizat proiectul pentru Pan American Exposition de la Buffalo. El tia c acolo va fi nevoie de talentul su ingineresc, aa nct i-a dat demisia din slujba de la Philadelphia i s-a mutat la Buffalo. Cu firea sa agreabil, s-a mprietenit curnd cu un tip din ora care avea o importanta poziie politic. Cei doi au intrat ntr-un parteneriat i s-au apucat de contracte. Au lucrat mult pentru compania de telefoane i, n final, omul nostru a fost angajat de acest concern pe o leaf foarte mare. El a devenit multimilionar i unul dintre principalii proprietari ai Western Union. Am consemnat n rndurile de fa doar hniile generale ale discursu lui. Oratorul a fost interesant i concis, utiliznd amnunte amuzante i omeneti... a vorbit i iar a vorbit tocmai el, care, de obicei, nu gsea subiect nici pentru un discurs de trei minute i atunci cnd a ter minat a fost extrem de mirat s constate c de data aceasta perorase o jumtate de or. Expunerea fusese att de interesant, nct a prut scurt tuturor. Acesta a fost primul adevrat triumf al acestui cursant. Aproape toat lumea are de nvat din aceast ntmplare. Un discurs obinuit va fi mult mai tentant n cazul n care va fi asezonat cu povestioare de interes general omenesc. Vorbitorul trebuie s ncerce s-i exprime doar cteva puncte de vedere, pe care s le ilustreze cu cazuri concrete. 0 asemenea metod rareori d gre i, n plus, trezete atenia. Dac este posibil, aceste poveti trebuie s fie despre cazuri ade vrate cu final fericit. Oamenii sunt extrem de interesai de zbateri i de provocri. Un vechi proverb spune c toat lumea iubete pe cel ce iubete. Nu e adevrat. Oamenii sunt impresionai de un om care a muncit din greu. Toi vrem s vedem doi ndrgostii care se bat pentru aceeai femeie. Citii aproape orice roman, nuvel sau mergei la ce film vrei i n toate vei gsi un subiect controversat. Cnd toate ob stacolele sunt ndeprtate i cnd eroul i strnge n brae eroina, publicul i adun plriile i hainele. Cinci minute mai trziu femeile de serviciu stau la o brf printre mturile lor. Aproape toate telenovelele au aceast formul. Cititorul sau telespec tatorul trebuie s ndrgeasc eroul sau eroina. Trebuie s-i doreasc
171

DALE CARNEGIE

ceva cu mare intensitate. Acest ceva trebuie s par de neatins, iar eroul sau eroina s lupte nverunat pentru a reui. Povestea celui care se zbate n afaceri sau n orice profesie atunci cnd totul pare mpotriva sa i nvinge este ntotdeauna un subiect interesant. Redactorul-ef al unei reviste mi-a spus cndva c povestea real a vieii oricrui om este ntotdeauna antrenant. Dac cineva s-a luptat, s-a zbtut i cine n-a fcut-o? , povestea sa, dac este bine spus, va strni interes. Categoric.

Vorbii la obiect
Autorul a avut la un moment dat printre cursanii si un doctor n filozofie i un tembel care i petrecuse tinereea n Marina Britanic. Rafinatul erudit era profesor universitar, iar colegul lui de curs de pe apte mri i ri era proprietarul unei gherete ambulante. Ciudat este c buticarul inea nite cursuri mult mai ndrgite dect cele ale profe sorului universitar. De ce? Profesorul universitar vorbea o englez fru moas, cultivat i rafinat, corect i limpede. Dar spusele sale duceau lips de un lucru esenial de concretee. Era prea vag, prea general. Pe de alt parte, micul negustor trecea imediat la subiect. Era precis. i concret. Aceast calitate mpreun cu virilitatea de care ddea dovad i cu exprimarea sa pe leau reueau s distreze auditoriul. Am citat acest exemplu nu pentru c ar fi tipic pentru profesorii universitari sau pentru buticari, ci deoarece ilustreaz interesul inde pendent de studii pe care l strnete cel care vorbete la obiect. Acest principiu este att de important, nct vom folosi mai multe exemplificri pentru a-1 ntipri bine n mintea voastr. Sperm s nu-1 uitai niciodat i nici s nu-1 neglijai. Este, de exemplu, mult mai interesant s afirmai c Martin Luther era ncpnat i iremediabil" n copilrie sau c a mrturisit c profesorii l mustrau i de cte cincisprezece ori pe zi"? Cuvintele ncpnat i iremediabil" nu strnesc prea tare atenia. In schimb, este mai uor s reacionezi la afirmaia c profesorii l mustrau i de cincisprezece ori pe zi".
172

Cum s vorbim n public Conform metodelor nvechite, o biografe se scria pornind de la o mulime de generaliti, crora Aristotel le spunea pe drept cuvnt refugiul minilor slabe". Metoda actual const n utilizarea mai multor exemple care vorbesc de la sine. Biograful de mod veche spune c nu-tiu-cine s-a nscut din prini sraci, dar cinstii. Dup noua metod, o biografie ar suna cam aa: tatl lui nu-i putea permite o pereche de pantofi n plus i cnd ningea i nfur nclrde ca s nu i se ude picioarele i s-i in de cald. Dar n ciuda acestei srcii, nu ndoia niciodat laptele i nu vindea cai bolnavi. Aceste caliti arat c tatl lui era srac i cinstit", nud aa? Nu e mult mai captivant aceast metod? Dac aceast tehnic este att de eficient n cazul biografilor mo derni, va funciona categoric i n cazul oratordor moderni. S mai lum un exemplu. S zicem c ai vrea s v referii la caii-putere irosii zdnic de cascada Niagara, manifestndu-v totodat dezaprobarea. S presupunem c ai scoate n eviden numai acest aspect i apoi ai aduga c dac aceasta capacitate ar fi utdizat i profiturile rezultate ar fi folosite pentru cele necesare n viaa de zi cu zi, muli oameni ar fi mai bine mbrcai i mai bine hrnii. Oare acesta este modul n care discursul devine mai interesant i mai captivant? Nu i nu. Nu e mai bine aa? Iat un citat din Edwin S. Slosson aprut n publicaia Daily Science News Bulletin: Ni se spune mereu c sunt cteva milioane de oameni n ara asta care triesc ntr-o srcie lucie i nu au nici mcar ce mnca, totui cascada Niagara irosete echivalentul a 2 5 0 0 0 0 de pini pe or. Parc i vedem n faa ochdor 6 0 0 0 0 0 de ou proaspete care cad n prpastie la fiecare or, transformndu-se ntr-o omlet gigan tic n vltoarea apei. Dac s-ar arunca un val de pnz n aceast ap, ar avea 1 3 0 0 de metri lime, ct rul Niagara, i ar reprezenta echivalentul unei proprieti distruse. Dac ar exista o bibliotec Carnegie la poalele acestei cascade, ntr-o or sau dou s-ar umple de cri bune. Chiar i un supermagazin ar putea pluti pe Lacul Erie, zdrobindu-i produsele de stncile de 50 de metri nlime. Sigur c ar fi un spectacol extrem de interesant i de incitant i la fel de atr gtor pentru muidme pe ct este astzi de costisitor de realizat. Totui, este posibil ca unii s aib obiecii referitoare la utilizarea energiei electrice ce s-ar putea obine din aceast cascad.
173

DALE CARNEGIE

Cuvinte care deseneaz imagini


Mai exist o tehnic util n procesul de a face un discurs inte resant o metod foarte important, din pcate ns complet ignorat. Vorbitorul obinuit nu pare contient de existena acesteia. Probabil c nu s-a gndit niciodat serios la folosirea cuvintelor care sugereaz imagini. Un orator uor de urmrit este cel care reliefeaz imagini n faa ochilor notri. Cel ce folosete simboluri descrie locuri comune, neinteresante, determin publicul s dea din cap nemulumit. Imagini. Imagini. Imagini. Sunt pe gratis, ca aerul pe care l respi rm. Presrai-le prin vorbele voastre n conversaii. Vei fi mai antre nani i vei avea o mai mare putere de convingere. S lum fragmentul pe care tocmai l-am citat din Daily Science News Bulletin, referitor la cascada Niagara. Urmrii imaginile pe care le sugereaz cuvintele. Sunt dinamice, mai ceva ca iepurii australieni: 2 5 0 0 0 0 de pini, 6 0 0 0 0 0 de ou care cad n prpastie fcnd o omlet gigantic n vltoarea apei. Dac s-ar arunca n ap un val de pnz, ar msura 1 3 0 0 de metri lime. Biblioteca Carnegie Ia poalele acestei cascade ar fi plin de cri- Chiar i un supermagazin ar putea pluti, zdrobindu-i produsele de stnci." Aa cum eti captivat de imaginile dintr-un film sau de scenele unei piese de teatru, este imposibil s ignori un asemenea articol. Herbert Spencer sublinia n celebrul su eseu, Philosophy and Style (Filozofia stilului), superioritatea termenilor care creeaz imagini vii: Noi nu gndim", spune el, n generaliti, ci n lucruri spe cifice... Ar trebui evitat o fraz de genul Conform mandestrilor, obiceiurilor i distracidor unui popor, dar i cruzimii i barbariei de care d dovad, articolele din codul penal ar trebui s fie severe. In schimb, ar trebui s scrie: In msura n care oamendor le face plcere s se bat, s mearg la coride sau la lupte cu gladiatori, pedeapsa va fi prin spnzurtoare, ardere pe rug i tras pe roat." Aceste expresii creatoare de imagini sunt prezente n Biblie i n scrierile lui Shakespeare mai ceva ca albinele la miere. De exemplu, era suficient s fie menionat un obiect comun pentru a mbunti imagi nea. Sau cum s-ar fi exprimat Shakespeare prin fraza sa nemuritoare: 174

Cum s vorbim n public S sufli cu aur metalul cel mai fin, s vopseti crinul sau s parfumezi violeta." Ai stat vreodat s v gndii c aproape toate proverbele pot fi vizualizate? Nu da cioara din mn pe vrabia de pe gard", 0 nenoro cire nu vine niciodat singur", Poi duce omul pn la ua bisericii, dar cu sila nu-l poi cununa." Aceleai imagini le vei ntlni i n expre siile care strnesc zmbete de sute de ani i se folosesc frecvent: viclean ca o vulpe", mort de-a binelea", a cdea grmad", tare ca piatra". Lincoln utiliza ntotdeauna o terminologie vizual. Atunci cnd se plictisea de discursurile oficiale lungi i complicate de pe biroul su de la Casa Alb, le refuza, dar nu printr-o exprimare neutr, ci printr-o fraz care crea o imagine aproape imposibil de uitat. Atunci cnd trimit pe cineva s-mi cumpere un cal nu vreau s-mi spun ci dini are n gur, ci doar de ce e n stare."

Strnii interesul prin contraste


Ascultai urmtoarea acuzaie pe care i-o aduce Macaulay lui Charles I. Observai c Macaulay folosete nu numai imagini, ci i nite fraze foarte echilibrate. Contrastele puternice ne trezesc ntotdeauna interesul. Astfel de imagini contrastante stau la baza acestui paragraf: l nvinuim c i-a nclcat jurmntul pe care 1 a depus la ncoronare. Ni se spune c i-a inut jurmntul de cstorie. II n vinuim c i-a abandonat poporul, lsndu-1 prad celor mai exaltafi prelafi; iar el se apr lundu-i fiul pe genunchi i srutndu-1! II acuzm c a nclcat legde din Carta Drepturilor dup ce n urma unei mature hotrri a promis s le respecte; i ni se mai zice c s-a obinuit s-i spun rugciunde la ase dimineaa. Toate acestea m preun cu vemintele sale Vandyke, cu chipul su frumos i cu barba ngrijit ne-au fcut s-1 credem cnd a jurat, de aceea este ndrgit de generaia actual.

Interesul este contagios


Am discutat pn acum despre subiectele interesante pentru public. Totui, dac cineva va ncerca s urmeze mecanic sugestide din aceast
175

DALE CARNEGIE

carte vorbind asemenea lui Cocker, va deveni plictisitor i searbd. Trezirea i meninerea interesului publicului ine de personalitate i de spiritualitate. Nu este ca atunci cnd acionezi o locomotiv cu aburi. Nu exist reguli precise. Reinei: interesul se ia"; cei ce v ascult mai mult ca sigur c se vor molipsi, cu condiia s fii la rndul vostru interesani. Cu puin vreme n urm, un domn s-a ridicat n timpul unui curs pe care l-am inut la Baltimore i a ncins publicul vorbind despre metodele de pes cuit din Golful Chesapeake, unde speciile respective vor disprea pn la urm. i asta n civa ani. El tria din plin acest subiect. Era im portant pentru el. i era realmente foarte sincer. Acest lucru se vedea i din maniera de a vorbi pe care o adoptase. Cnd s-a ridicat s ia cuvntul, nici mcar nu tiam c exist o specie numit pete-piatr n Golful Chesapeake. Bnuiesc c majoritatea publicului se afla n aceeai situaie. Dar nainte ca el s termine de vorbit, ne-am molipsit cu toii de ngrijorarea lui. Probabil c am fi fost dispui s semnm i o petiie pentru un proiect legislativ n favoarea acestui pete. L-am ntrebat odat pe Richard Washburn Child, pe vremea aceea ambasador al Americii n Italia, care este secretul succesului su ca scriitor. El mi-a rspuns: Viaa este att de palpitant, nct nu-mi gsesc locul pn nu le mrturisesc i altora descoperirea mea." Nimeni nu poate s nu se lase influenat de un asemenea vorbitor sau scriitor att de interesant. Am ascultat la Londra un discurs: dup ce oratorul a terminat, cineva din grupul nostru, dl E.F. Benson, un bine-cunoscut romancier englez, a remarcat faptul c i-a plcut n mod special finalul, mult mai mult dect introducerea. Cnd l-am ntrebat de ce, el mi-a rspuns: Cel care vorbea prea el nsui mult mai interesant de partea finala a discursului i ntotdeauna m bizui pe vorbitor pentru a-mi transmite din entuziasmul i interesul su." Toat lumea procedeaz aa, nu uitai.

176

Cum s vorbim n public

Rezumat
1. Ne intereseaz informaiile ieite din comun despre lucrurile obinuite. 2. Unicul subiect de care prem interesai suntem noi nine. 3. Cel care i face pe ceilali s vorbeasc despre ei nii, despre lucrurile care i intereseaz i care tie s-i asculte atent va fi, n general, considerat priceput n arta conversaiei, chiar dac nu vorbete prea mult. 4. Brfa pur, povetile adevrate vor trezi i vor menine aproape ntotdeauna atenia publicului. Vorbitorul trebuie s sublinieze doar cteva idei, pe care s le exemplifice cu cazuri de interes general omenesc. 5. Vorbii la obiect. Nu trebuie s aparinei genului de vorbitori srac, dar cinstit". Nu spunei doar c Martin Luther era n cpnat i iremediabil" n copilrie. Dup ce enunai faptul, amintii cum era mustrat de ctre profesorul su i de cte cincisprezece ori pe zi". Acest lucru d claritate afirmaiei, im presioneaz i trezete interesul. 6. Presrai-v discursul cu expresii care creeaz imagini, prin cuvinte ce pun n micare faptele chiar n faa ochilor votri. 7. Dac este posibil, folosii propoziii echilibrate i idei contras tante. 8. Interesul manifestat de vorbitor e contagios. Publicul se va mo lipsi cu siguran dac vorbitorul este suficient de convins de ceea ce spune. Interesul ns nu poate fi trezit printr-o aplicare mecanic a unor simple reguli.

177

12 mbuntirea stilului

Un englez omer i fr niciun fel de rezerve financiare se plimba pe strzile Philadelphiei cutnd de lucru. El a intrat n biroul dlui Paul Gibbons, un bine cunoscut om de afaceri din ora, i a cerut s dea o prob. Dl Gibbons 1-a privit pe strin cu nencredere. Aspectul su era categoric n defavoarea lui. Hainele erau mototolite i zdrenuite i se citeau pe el efectele crizei financiare. Pe jumtate din curiozitate, pe jumtate din mil, dl Gibbons 1-a lsat totui s dea proba. La nceput a intenionat s i acorde atenie numai cteva clipe, ns clipele s-au transformat n minute, iar minutele s-au scurs pn la o or. i conver saia continua. ntrevederea s-a ncheiat cnd dl Gibbons i-a telefonat dlui Roland Taylor, directorul firmei din Philadelphia, Dillon, Read and Co. Dl Taylor, unul dintre principalii bancheri ai oraului, 1-a invitat pe strin la mas i i-a asigurat o slujb de invidiat. Cum a reuit, oare, acest om care prea ntruchiparea eecului s obin un asemenea efect ntr-un rstimp att de scurt? Secretul poate fi divulgat printr-o singur propoziie: stpnirea perfect a limbii engleze. ntr-adevr, el studiase la Oxford i venise n America cu nite afaceri care se ncheiaser dezastruos, lsndu-1 fr bani i fr prieteni. Dar el vorbea att de bine i att de frumos limba matern, nct cei care l ascultau uitau de pantofii sclciai, de haina mototolit i de faa lui nebrbierit. Stilul su devenise pe loc un paaport ideal pentru naltele cercuri ale lumii afacerilor.
178

Cum s vorbim n public Povestea acestui om este extraordinar, dar dustreaz un adevr general valabd, faptul c suntem judecai dup felul n care vorbim. Cuvintele noastre ne definesc i spun unui asculttor avizat cu cine ne-am nsoit. Reprezint marca educaiei i a culturii noastre. Suntem legai de aceast lume prin patru trsturi comune. Suntem evaluai i clasificai n funcie de aceste patru lucruri: ceea ce facem, cum artm, ceea ce spunem i cum spunem. Totui, muli se blbie o via ntreag dup terminarea colii, fr a face un efort susinut de a-i mbunti bagajul de cuvinte, de a stpni bine nuanele lor, de a vorbi cu precizie i distincie. De obicei, sunt folosite aceleai fraze obosite, att la birou, ct i pe strad. Deci, nu e de mirare c nu exista distincie i personalitate n felul de a vorbi. Nu e de mirare c deseori sunt nclcate regulde de pronunie i uneori i cele gramaticale. Am auzit chiar civa absolveni de facultate spunnd mul'am" i n u ' s " sau chiar el i cu eu". i atunci, dac oameni cu diplom fac aseme nea greeli, ce s mai ateptm din partea celor fr coal, care n-au reuit s-i urmeze studide din motive financiare? Cu ani n urm, stteam ntr-o dup-amiaz n Coliseumul din Roma i visam cu ochii deschii. S-a apropiat de mine un strin, un englez din colonii. S-a prezentat i a nceput s-mi povesteasc experienele sale din Cetatea Etern. N-au trecut nici trei minute i a nceput s zic mai multe" i este". n dimineaa n care s-a trezit, i-a lustruit pantofii i s-a mbrcat impecabd pentru a-i dovedi respectul fa de sine i pentru a-1 ctiga pe cel al celor cu care intra n contact; dar nu a reuit deloc s-i perie i vocabularul sau s conceap nite fraze fr cusur. I-ar fi fost ruine, de exemplu, s nu-i scoat plria n faa unei doamne cu care vorbete, dar nu-i era ruine nici mcar nu-i ddea seama c nclca regulde gramaticale zgriind" urechde tuturor celor care l ascultau. Prin ceea ce spunea, se autocaracteriza. Engleza pe care o folosea demonstra permanent i fr niciun dubiu faptul c nu era un om de cultur. Dr. Charles W. Eliot, dup o experien ca rector la Harvard de un sfert de veac, a declarat: R e c u n o s c c exist un accesoriu absolut necesar n educaia oricrei doamne sau al oricrui domn, o folosire 179

DALE CARNEGIE

corect i rafinat a limbii materne." Aceasta este o afirmaie extrem de important. Cntrii-o bine. Dar m vei ntreba cum am putea reui s intrm n intimitatea cuvintelor, s le folosim frumos i adecvat. Din fericire, nu este niciun mister asupra modalitii ce trebuie utdizate. Metoda reprezint un secret cunoscut de toat lumea. Lincoln a utdizat-o cu un succes uimi tor. Niciun alt american nu a reuit mai bine s-i foloseasc vorbele, fcndu-le s fie extrem de ademenitoare i cu o muzicalitate pe msu r: Fr gnd ru fa de nimeni i cu md fa de toi." Oare Lincoln era nzestrat de la natur cu darul vorbelor alese? Tocmei el, al crui tat era un tmplar analfabet, iar mama nu era nici ea prea citit? Nu exist nicio dovad n acest sens. Cnd a fost ales n Congresul ame rican, el i definea educaia n actele oficiale de la Washington cu un singur adjectiv, imperfect". In viaa lui nu fcuse nici dousprezece luni de coal. Cine fuseser mentorii lui? Zachariah Birney i Caleb Hazel n pdurde din Kentucky, Azel Dorsey i Andrew Crawford de lng Izvorul Porumbelului din Indiana pedagogi pasageri care mergeau de la o aezare la alta, ducndu-i existena ca vai de lume, cci se gseau cu greu erudii care s fie dispui s predea citirea, scrierea i aritmetica pe unc, pe porumb i pe gru. Lui Lincoln nu i-au fost de prea mare ajutor i nici nu puteau fi considerai un model. Aa cum nici lumea care l nconjura nu-i era de prea mare folos. Fermierii i negustorii, avocaii i mpricinaii cu care avea de-a face n cel de-al optulea district juridic din Illinois nu posedau magia cuvintelor. Dar Lincoln i acest lucru trebuie bine reinut nu i petrecea tot timpul cu cei de teapa lui sau cu inferiorii si. El avea ali prieteni, mini de elit, poeii tuturor vremurdor. tia pe dinafar pagini ntregi din Burns, Byron i Browning. A inut i o conferin despre Burns. Avea un exemplar cu poezide lui Byron la el n birou i un altul acas. Cel de la birou fusese att de des ntrebuinat, nct paginde se desprinseser i cdeau, mai cu seam cele cu Don Juan. Chiar i cnd se afla la Casa Alb i purta pe umeri copleitoarea rspundere a Rzboiului Civd, el i aduna puterde i-i gsea vreme s citeasc din poeznle lui Hood nainte de culcare. Uneori se trezea n toiul nopii i deschidea cartea, descoperind versuri extrem de mobdizatoare i de 180

Cum s vorbim n public ncnttoare. Se scula din pat doar n cma de noapte i n papuci, se plimba pe holuri pn i gsea secretarul i citea poezie dup poezie. La Casa Alb i gsea vreme s repete lungi pasaje din Shakespeare nvate pe dinafar, s critice interpretarea actorilor i s ofere propria interpretare. A m citit cteva piese ale lui Shakespeare", i scria el lui Hackett, actorul, probabil la fel de des ca orice cititor obinuit: Regele Lear, Richard al IH-lea, Henric al VHI-lea, Hamlet i mai ales Macbeth. Cred c nimic nu egaleaz aceast pies de teatru. Este minunat." Lincoln adora versurile. Nu numai c le nva pe dinafar i le repeta att n viaa particular, ct i n public, dar a ncercat chiar s i scrie lungi poezii. A citit una dintre acestea la nunta surorii lui. Mai trziu, pe la jumtatea vieii, avea un caiet ntreg cu versuri proprii, dar era att de reinut n privina acestor creaii, nct nu le permitea nici celor mai apropiai prieteni s le citeasc. Acest autodidact", scria Robinson n cartea sa, Lincoln as a Man of Litters (Lincoln ca om de litere), i nvemnta mintea cu subiecte de o real cultur. Putem s i spunem geniu sau talent, oricum el acumula cunotinele aa cum descria profesorul Emerton felul cum i desvrise educaia Erasm: Nu mai era la coal, continua s nvee printr-o metod pedagogic care ntotdeauna dduse rezultate, i anume prin tehnica acordrii unei energii neobosite studiului i exerciiului practic." Acest ciudat pionier, care strngea porumbul i trana porci pe 31 de ceni pe zi la fermele din Indiana, a inut, la Gettysburg, unul dintre cele mai frumoase discursuri spuse vreodat de un muritor. Acolo luptaser o sut aptezeci de mii de oameni. apte mii muriser. Cu toate acestea, Charles Summer spunea, la puin timp dup moartea lui Lincoln, c acest discurs va dinui chiar i atunci cnd va pieri amin tirea acestei btlii i c ntr-o bun zi lumea i va aminti de btlie doar prin prisma acestui discurs. Cine s-ar putea ndoi de exactitatea acestei profeii? Edward Everett a vorbit dou ore la Gettysburg. Tot ce a spus el s-a uitat de mult. Lincoln a vorbit sub dou minute: un foto graf a ncercat s-i fac o poz n timpul discursului, dar Lincoln a ter minat nainte ca acest aparat nc primitiv s poat fi potrivit. Cuvntarea lui Lincoln a fost scrijelit n bronz i expus la biblio teca din Oxford ca exemplu a ceea ce se poate face din limba englez. 181

DALE CARNEGIE

Discursul ar trebui nvat pe dinafar de orice student care ia cursuri de oratorie. In urm cu optzeci i apte de ani, prinii notri au adus pe aceste meleaguri o nou naiune zmislit n libertate i hotrt s respecte ideea c toi oamenii sunt egali. Acum suntem n plin Rzboi Civil, punndu-ne poporul la ncercare pentru a vedea ct mai poate ndura o naiune astfel zmislit. Ne-am ntlnit pe un mare cmp de lupt. Vom drui o parte din el pentru odihna de veci a celor care i-au dat viaa aici, astfel nct aceast naiune s triasc mai departe. Aa se cuvine s facem. Dar nu putem s druim, s sfintim acest pmnt sterp. Aceti oameni curajoi, morfii i viii care s-au luptat aici l-au sfinit deja. Cci noi, cu slabele noastre puteri, nu putem face mai mult ori mai puin. Lumea poate c nici nu va bga de seam ori nu va fine minte prea mult timp ce spunem noi aici, dar nu va putea niciodat s uite ceea ce au fcut ei aici. Pentru noi, cei vii, cei ce au luptat aici au fcut-o cu atta noblee. Mai degrab pentru noi s-au jertfit ei i din moartea lor glorioas ne vom devota i mai mult cauzei pentru care ei i-au dat viaa. Cci ei nu trebuie s fi murit n zadar. Aceast nafiune sub ocrotirea Domnului va renate n libertate. i acest guvern al poporului din popor i prin popor nu va pieri niciodat de pe faa pmntului. Se presupune c ultimele cuvinte ale acestei cuvntri nemuritoare au fost ideea lui Lincoln. Dar, oare chiar aa stau lucrurde? Herndon, partenerul lui n avocatur, i dduse cu civa ani nainte lui Lincoln un exemplar care cuprindea cuvntrile lui Theodore Parker. Lincoln cidse i subliniase n aceast carte frazele Democraia este autoguver nare peste toi oamenii, prin toi oamenii i pentru toi oamenii." E posibd ca Theodore Parker s fi mprumutat expresia de la Webster, care o spusese cu patru ani nainte n celebrul rspuns ctre Hayne: Guvernul poporului, format pentru popor, din popor care rspunde n faa poporului". La rndul su, Webster ar fi putut s mprumute ideea de la preedintele James Monroe, care glsuise cam la fel cu treizeci de ani mai devreme. Dar James Monroe cui i datora asta? Cu cinci sute de ani nainte ca el s se nasc, Wyclif scria n prefaa traducerii Scrip turilor c Aceast Biblie este a popoarelor, fcut de popoare i pentru popoare." Cu mult nainte s se fi nscut Wyclif, cu vreo 4 0 0 de ani 182

Cum s vorbim n public .Cr., Cleon, n discursul su ctre atenieni, vorbea despre un con ductor al poporului, din popor i pentru p o p o r " . De unde s-a inspirat Cleon? Se pierde n negura timpurilor. Puine lucruri sunt noi sub soare. Ct de mult datoreaz vorbitorii lecturilor lor! Crile! Acesta este secretul. Cel ce-i va mbogi bagajul de cuvinte trebuie s se cufunde permanent n literatur. Singura nemulumire pe care o voi avea ntotdeauna ntr-o bibliotec", spune John Bright, este c viaa este prea scurt i nu m voi putea bucura ndeajuns de acest osp pe care l am n faa ochilor." Bright a renunat la coal la cinci sprezece ani i a nceput s munceasc ntr-o fabric de bumbac, nemaiavnd ocazia s-i termine studiile. Totui, a devenit unul dintre cei mai strlucii oratori ai generaiei sale. El este celebru pentru maniera magnific n care stpnea limba englez. El a citit, a studiat i a copiat caiete ntregi, dar a i reinut pasaje lungi din poezia lui Byron, a lui Milton i a lui Wordsworth i a lui Whittier, dar i a lui Shakespeare i a lui Shelley. Ca s-i mbogeasc vocabularul, el recitea anual Para disul pierdut. Charles James Fox l citea pe Shakespeare cu glas tare ca s-i m bunteasc stilul. Gladstone i-a intitulat studiul su Templul pcii, n aceast lucrare citnd 15 0 0 0 de cri. El recunotea c i-au fost de mare ajutor scrierile Sf. Augustin, ale episcopului Buder, ale lui Dante, Aristotel i Homer. Iliada i Odiseea l-au captivat. A scris ase cri despre poezia lui Homer i despre vremurde n care a trit acesta. Sistemul mai tnrului Pitt era s se uite peste o pagin sau dou scrise n greac sau latin, apoi s le traduc n limba lui. A fcut asta zdnic vreme de zece ani i a dobndit un talent aproape fr egal n a-i exprima gndurde fr s-i ia un rgaz, punndu-le ntr-o ordine perfect i elegant. Demostene a copiat de opt ori istoria lui Tucidide pentru a dobndi arta frazrii maiestuoase i impresionante pe care o stpnea acest celebru istoric. Rezultatul: dou mii de ani mai trziu, pentru a-i mbunti stdul, Woodrow Wilson a studiat lucrrde lui Demostene. Dl Asquith a descoperit c cea mai bun modalitate de autoformare este citirea lucrrdor episcopului Berkeley. Tennyson studia zdnic Biblia. Tolstoi citea i recitea Evanghelide pn ce ajunsese s tie pe dinafar pasaje ntregi. Mama lui Ruskin fl
183

DALE CARNEGIE

obliga pe acesta s rein zilnic lungi pasaje din Biblie i s o citeasc anual cu glas tare, fiecare silab, nume complicate i tot ce e acolo de la Facerea lumii la Apocalips". Ruskin atribuia gustul su nentrecut i stilul literar acestei discipline de studiu. Se spune c R.L.S. ar fi cele mai ndrgite iniiale din limba en glez. Robert Louis Stevenson era scriitorul scriitorilor. Cum i-a dez voltat acesta stilul fermector care 1-a fcut celebru? Din fericire, ne-a spus chiar el. De pate ori citesc o carte sau un pasaj care mi plac n mod spe cial i n care mi se pare c s-a spus ceva important, c a fost introdus un efect sau c exist o for indiscutabil a stilului ori o distincie cu totul deosebit, trebuie imediat s m apuc s imit aceast calitate excepional. N-am reuit, tiu asta. i am ncercat iar. i din nou n-am reuit. i iar, i iar. Dar mcar n aceste ncer cri zadarnice am exersat ritmul, armonia, structura i coordonarea ideilor. Astfel i-am imitat pe toi: Hazlitt, Lamb, Wordsworth, Sir Thomas Browne, Defoe, Hawthorne, Montaigne. C v place sau nu, asta este singura cale de a nva s scrii: indiferent c am de ctigat sau nu de pe urma acestui mod, este singura cale. Aa a nvat i Keats i nu cred c a existat un temperament mai rafinat n literatura noastr dect cel al lui Keats. Marele lor avantaj este c imitaiile continu s strluceasc mai presus de nvcel, devenind inimitabile. N-are dect s ncerce ct vrea. Tot va da gre. i exist un proverb foarte vechi, dar i tare adevrat, c eecul este drumul spre reuit. Dar gata, ajunge cu numele i cu exemplele. A fost aflat secretul. Lincoln i scria unui tnr nerbdtor s devin un avocat de succes: Trebuie doar s iei crile, s le citeti i s le studiezi atent. Munca, munca, munca este totul." Ce cri? Putei ncepe cu cea a lui Arnold Bennett, How to Live on Twenty-four Hours a Day (Cum poi tri douzeci i patru de ore din douzeci i patru). Aceast carte v va stimula ca un du rece. V va spune multe despre cel mai interesant subiect dintre toate voi niv. V va dezvlui ct timp pierdei n fiecare zi, cum putei pune capt risipei i cum s folosii ceea ce economisii. Cartea nu are dect 103 pagini. O putei parcurge uor ntr-o sptmn. Rupei cte douzeci 184

Cum s vorbim n public de pagini n fiecare diminea i bgai-le n buzunar. Acordai sacro sanctului ziar de dimineaa doar zece minute n loc de cele obinuite, care sunt douzeci sau treizeci. A m renunat la ziare pentru Tacit i Tucidide, pentru Newton i Euclid", scria Thomas Jefferson, i sunt mult mai fericit." Nu credei c i voi, urmnd exemplul lui Jefferson, mcar reducnd la jumtate cititul ziarului, vei fi mai fericii i mai nelepi pe zi ce trece? Nu dorii s ncercai o lun i s acordai timpul astfel economisit unei valori durabile, cum ar fi o carte bun? De ce n-ai citi paginile pe care le inei n buzunar n timp ce ateptai liftul, autobuzul, masa sau pentru o audien? Dup ce vei fi citit aceste douzeci de pagini, punei-le la loc n carte i rupei-le pe urmtoarele douzeci. Lipii un scoci peste coperte, ca s in paginile la locul lor. Nu-i mai bine s ai o carte mcelrit n felul sta, dar creia s-i nelegei mesajul, dect una impecabil. ns necitit i lsai pe raftul unei biblioteci? Dup ce vei termina de citit aceast lucrare, ar putea s v strneasc interesul o alt carte a aceluiai autor. ncercai The Human Machine (Maina uma n). Aceast carte v va ajuta s v purtai cu mai mult tact cu ceilali. V va dezvolta echilibrul i sigurana de sine. Aceste cri v sunt reco mandate nu numai prin ceea ce spun, dar i pentru felul cum o spun, pentru efectul pe care l vor avea sigur asupra vocabularului vostru, care se va mbogi i se va cizela. Mai sunt i alte cteva cri utile: The Octopus (Caracatia) i The Pit (Prpastia) de Frank Norris, dou dintre cele mai bune romane americane scrise vreodat. Prima se ocup de frmntrile i tragediile omeneti petrecute n lanurile de gru din Cali fornia; cea de-a doua descrie btliile de la Bursa din Chicago. Tess of the D'Urbervilles, de Thomas Hardy este una dintre cele mai frumoase poveti scrise vreodat. Apoi A Mans Value to Society (Valoarea omului n raport cu societatea) de Newell Dwight Hillis, i Talk to Teachers (Con versai cu profesorii), de profesor William James, sunt dou cri care merit s fie citite. Ariei, Life of Shelley (Ariei, Viaa lui Shelley), de Andre Maurois, Childe Harold's Pilgrimage, De Byron, i Travels with a Donkey (Cltorii cu mgarul), de Stevenson, se afl pe aceeai list. Ralph Waldo Emerson trebuie s v nsoeasc zi de zi. Mai nti trebuie s-i ascultai celebrul eseu despre ncrederea n sine. Lsaid s vi-1 opteasc la ureche fraz cu fraz: 185

DALE CARNEGIE

Exprimai-v convingerile latente i vor prinde un sens uni versal. Pentru c ntotdeauna ceea ce este interior devine cel mai important i primul rnd va rsuna odat cu trompetele Judecii de Apoi. Glasurile famdiare minii noastre sunt cele ale merituodor Moise, Platon i Newton. Cci ei au nnodat cri i tradiii i au vorbit nu despre ceea ce spun oamenii, ci despre ceea ce gndesc. Omul ar trebui s nvee s discearn i s urmreasc geana de lumin care nete din mintea sa i mai puin scntede poedor i ale nelepdor notri. i totui, el i alung gndul pentru c e al su. In orice lucrare genial recunoatem parte din gndurile noastre refuzate: ne revin cu gesturi maiestuoase. Nici adevratele lucrri de art nu au un efect mai mare ca lecie ce trebuie nvat. Ni se spune c trebuie s ne supunem impresidor noastre spontane cu o indexibditate binedispus i nu s dm ascultare corului de voci de pe margine. Altfel, mine un strin va zice exact ceea ce am gndit i am simit mereu i vom fi obligai de a tri ruinea de a ne nsui prerea altcuiva. Exist un moment n formarea oricui cnd se ajunge la con vingerea c invidia nseamn ignoran, c imitatul este sinucidere i c trebuie s se accepte cu bune i cu rele, aa cum e. Gndul c ntreg universul e plin de buntate d va face s neleag c nimic nu poate face, nici cultiva porumbul de nu se va ocupa mai nti de pmntul su. Puterea ce zace n sine e ceva nou pentru natur i numai el tie ce poate face, dar nu o poate ti pn ce nu ncearc. I-am lsat pe cei mai buni autori la sfrit. Ce sunt ei? Cnd Sir Henry Irving a fost rugat s dea o list cu cele mai bune o sut de cri, el a rspuns: nainte de a-mi cere o list cu o sut de cri, cerei-mi numai dou Biblia i Shakespeare." Sir Henry avea dreptate. Ad pai-v din aceast nesecat fntn a literaturn engleze. Bei ct mai mult i ct mai des. Lsai deoparte ziarul de sear i spunei: Shakespeare, vino i vorbete-mi n seara asta despre Romeo i Julieta, despre Macbeth i ambiia sa." Dac vei proceda aa, care v va fi rsplata? Treptat, pe nebnuite, dar inevitabil, stilul vi se va mbun ti, cptnd mai mult frumusee i rafinament. Treptat, vei reflecta gloria i frumuseea, dar i miestria celor ce v sunt aproape. Goethe observa: Spune-mi ce citeti i am s-i spun cine eti." Programul de lectur va presupune i puin voin i o mai bun drmuire a timpului. Ediide de buzunar ale eseurdor lui Emerson i ale pieselor lui Shakespeare cost foarte puin.
186

Cum s vorbim n public

Secretul lui Mark Twain n mnuirea cuvintelor


Oare cum i-a dezvoltat Mark Twain ncnttoarea capacitate de a jongla cu vorbele? Cnd era tnr, a mers din Missouri n Nevada cu diligenta, ceea ce a nsemnat un drum anevoios i de lung durat. Mncarea i uneori chiar i apa trebuia transportate de la ncepu tul cltoriei, att pentru pasageri, ct i pentru cai. Orice greutate suplimentar s-ar fi putut transforma ntr-un dezastru; bagajele erau cntrite pn la gram. Cu toate acestea, Mark Twain i-a luat cu el Dicionarul Webster, traversnd mpreun munii, pustietile, un ntreg inut plin de bandii i de indieni. El i dorea s devin stpnul cuvintelor i cu ndrzneala i bunul-sim de care ddea dovad era ferm hotrt s duc la ndeplinire aceast dolean. Att Pitt, ct i lordul Chatham au studiat dicionarul de dou ori, pagin cu pagin, cuvnt cu cuvnt. Browning se inspira de acolo zilnic, gsindu-1 antrenant i instructiv. Lincoln sttea n amurg", con semneaz biografii si, Nicolay i Hay, i citea dicionarul ct era lumin." Acestea nu sunt nite lucruri extraordinare. Orice scriitor i orator important au procedat la fel. Woodrow Wilson stpnea la per fecie limba englez. 0 parte din scrierile sale Declaraia de rzboi mpotriva Germaniei - fr ndoial c i vor gsi locul n literatur. Iat cum povestete el c a nvat s stpneasc frazele. Tatl meu nu permitea niciunuia dintre cei din cas s folo seasc expresii incorecte. Orice greeal a vreunuia dintre copii era corectat imediat. Orice cuvnt nou era explicat pe dat; fiecare dintre noi era ncurajat s-1 foloseasc n conversaii sau s i-1 fixeze n memorie. Un vorbitor din New York care este ludat adesea pentru fermita tea propoziiilor sale, dar i pentru frumuseea simpl a limbajului, a ridicat ntr-o conversaie embargoul asupra secretului forei sale de a alege cuvintele cele mai potrivite i mai incisive. De cte ori ntlnete un cuvnt necunoscut ntr-o conversafie sau ntr-o lectur, i-1 noteaz ntr-un carneel. Apoi, chiar nainte s se culce seara, caut n dicionar o pagin sau dou din Dicionarul de sinonime, antonime i prepoziii al 187

DALE CARNEGIE

lui Fernald; el noteaz sensul exact al cuvintelor pe care n mod obi nuit le-ar folosi drept sinonime perfecte. Un cuvnt nou pe zi acesta este mottoul su. Asta nseamn c peste an nva trei sute aizeci i cinci de cuvinte noi, care constituie modaliti de exprimare. Aceste noi cuvinte sunt pstrate ntr-un carneel, iar sensul lor este revzut n cele mai ciudate momente de peste zi. El a constatat c un cuvnt se fixeaz dup ce este folosit de trei ori.

Povestirile romantice ascunse de cuvintele pe care le folosim


Folosii dicionarul nu numai pentru a v lmuri sensul unui cuvnt, ci i pentru a afla care este etimologia sa. Istoria sau originea sa este trecut, de obicei, n parantez, alturi de definiie. Nu v imaginai nici mcar pentru o clip c vocabularul folosit zi de zi e doar o niruire de cuvinte plictisitoare, de simple sunete puse cap la cap. Sunt pline de culoare, vii i romantice. Nu poi spune, de exemplu, D un telefon bcanului pentru nite zahr" fr a utiliza cuvinte pe care le-am m prumutat din diverse limbi i civilizaii. Telefon vine din dou cuvinte greceti, tele care nseamn departe i fon care nseamn sunet. Grocer (Bcan) vine dintr-un vechi cuvnt franuzesc, grossier, iar n francez vine din latin, de la grossarius. Termenul nseamn, de fapt, cel care vinde en-gros. Apoi, avem cuvntul sugar (zahr) tot din fran cez; francezii l-au mprumutat din spaniol, iar spaniolii, din arab; arabii l-au luat de la persani i persanii, care spun shaker, l-au prelucrat dup cuvntul sanscrit carkara, care nseamn bomboan. Putei lucra sau avea propria voastr companie. Companie vine dintr-un vechi cuvnt franuzesc, companion; companion este compus din corn ipanis, pine. Companionul este cel cu care i mnnci pinea. 0 companie reprezint un grup de oameni care ncearc s-i ctige pinea mpreun. Salariu nseamn banii de sare. Soldaii romani pri meau o sum pentru sare i ntr-o bun zi cineva s-a referit la ntreaga sum, numind-o salarium, crend un fel de argou care ntre timp a devenit un cuvnt respectabil n limba englez. inei n mn a book (o carte). Aceasta, de fapt nseamn beech (tabl), pentru c pe vremea anglo-saxonilor cuvintele erau scrijelite pe o tabl de lemn. Dolarul pe 188

Cum s vorbim n public care l avei n buzunar vine din cuvntul vale (valley). Dollars (dolarii) au aprut pentru prima dat la St. Joachim Thaler sau Dale sau Valley n secolul al XVI-lea. Cuvntul janitor (ngrijitor) i cuvntul January (ianuarie) vin amn dou de la un fierar etrusc care a trit la Roma i a inventat nite ncuietori speciale pentru ui, balamalele. Cnd a murit, el a fost socotit un zeu pgn i a fost reprezentat cu dou chipuri pentru a se putea uita n dou pri deodat, fiind asociat cu ideea de u care se nchide i se deschide. Astfel, luna care se afl la ncheierea unui an i la des chiderea celuilalt se numete January sau luna lui Janus. Deci, cnd folosim January sau janitor, cel care apr uile, de fapt slvim numele unui fierar care a trit cu o mie de ani nainte de Cristos i care a avut o nevast pe nume Jane. Cea de-a aptea lun a anului, iulie, se numete aa dup Iulius Caesar. mpratul Augustus, ca s nu se lase mai prejos, a numit luna urmtoare august. Numai c cea de-a opta lun avea doar treizeci de zile pe atunci, iar Augustus nu putea s dea numele su unei luni mai scurte dect cea a lui Iulius. Deci, a luat o zi de la februarie, a adugat-o la august, iar hoia asta este evident pe toate calendarele din casele noastre. V spun eu c istoria cuvintelor vi se va prea fascinant. Cutai ntr-un dicionar etimologia urmtoarelor cuvinte: atlas, boi cot, cereale, colosal, concordie, stingere, nvmnt, finane, lunatic, panic, palat, pecuniar, sendvici, chinurile lui Tantal. Citii povetile lor. Vi se vor prea i mai pline de via i mai interesante. Le vei folosi apoi cu mai mult entuziasm i plcere.

Rescriei o fraz de o sut patru ori


ncercai s fii la obiect, s exprimai i nuanele cele mai fine ale gndului care se contureaz n minte. Nu e ntotdeauna uor nici mcar pentru scriitorii cu experien. Fanny Hurst mi spunea c uneori rescria frazele de cincizeci sau de o sut de ori. Cu doar cteva zile nainte de aceast conversaie, tocmai rescrisese o fraz de o sut patru ori. Mabel Herbert Urner mi-a mrturisit c uneori petrecea cte o dup-amiaz ntreag scurtnd cu o fraz sau dou din cte o nuvel pe
189

DALE CARNEGIE

care urma s o publice n mai multe ziare. Guvernatorul Morris poves tea cum Richard Harding Davis se strduia pn la epuizare ca s gseasc cuvntul cel mai potrivit: Fiecare rnd din povestea sa reprezenta una dintre mdiardele de fraze la care se putea gndi pentru a o gsi pe cea mai potrivit care s reziste venic. Frazele, paragrafele, paginile, uneori ntreaga poveste erau scrise i rescrise de nenumrate ori. El lucra pe prin cipiul eliminrii. Dac voia s descrie un automobd care ajunge la poart, nti fcea o descriere lung i elaborat, din care nu era omis niciun detaliu din tot ceea ce ar fi putut s observe cei care aveau spirit de observaie din ntreaga cretintate. Apoi, ncepea s elimine unul cte unul amnunte pe care att de greu i le amintise. Dup ce renuna la un cuvnt, se ntreba: Oare imaginea mai r mne?" Dac i se prea c nu, punea la loc amnuntul pe care tocmai l scosese i renuna la altele .a.m.d., pn ce, din toat aceast munc titanic, rmnea pentru cititor acea imagine extrem de vie i de clar (pn la cel mai mic detaliu) prin care povetile i romanele sale sunt permanent apreciate, aducnd atta ncntare. Majoritatea n-avem nici timpul, nici dispoziia s ne cutm atta cuvintele. Aceste exemple sunt citate pentru a arta importana pe care o dau scriitorii de succes unui std i unei exprimri corecte, n sperana c i vor ncuraja pe cursani s acorde mai mult atenie folosirii limbii. Desigur, nu e practic ca un vorbitor s ezite ntr-o fraz i s nceap cu A... ...'\ pndind cuvntul care s exprime cel mai bine nuana pe care vrea s-o transmit celorlali, dar el ar trebui s exerseze precizia exprimrii n conversaide de zi cu zi pn ce vine de la sine. Ar trebui, dar o face? Nu. Se spune c Mdton ar fi folosit opt mii de cuvinte, iar Shakespeare, cincisprezece mii de cuvinte. Un dicionar standard conine aproape o jumtate de mdion de cuvinte; dar omul obinuit, conform estimrdor, ntrebuineaz doar dou mii. El tie, cunoate verbe, destule cuvinte de legtur ct s le pun cap la cap, o mn de substantive i cteva adjective bine gndite. Este prea lene i prea absorbit de treburi ca s mai urmreasc precizia i exactitatea acestora. Rezultatul? S v dau un exemplu. Am petrecut cndva nite zde de neuitat n Marele Canion din Colorado. Intr-o dup-amiaz, am auzit o doamn care folosea
190

Cum s vorbim n public acelai adjectiv pentru cinele su, Chow-chow, pentru un concert simfonic, pentru starea de spirit a unui brbat i chiar pentru Marele Canion. Toate acestea erau frumoase". Ce-ar fi trebuit s spun? Iat o list de sinonime pe care a n tocmit-o Roget pornind de la adjectivul frumos. Care credei c sunt adjectivele care s-ar potrivi? Adjective: frumos, rpitor, chipe, drgu, adorabil, graios, elegant, rafinat, delicat, drgla. atrgtor, nurliu, prezentabil, mndru, bine fcut, sublim, artos, bine proporionat, bine legat, simetric, armonios. sclipitor, strlucitor, radiant, trandafiriu, rumen, nfloritor, dichisit, ferche, ordonat, ngrijit, spilcuit, ic, stilat, pus la punct. strlucitor, luminos, scnteietor, radios, splendid, falnic, orbitor, in candescent, poleit, fastuos, somptuos, nemaipomenit, superb, magnific, mre, extraordinar. artistic, estetic, pitoresc, pictural, ncnttor, atrgtor, desvrit, decorativ. perfect, neptat, impecabil, imaculat, intact, pur. pasabil, prezentabil, acceptabil. Sinonimele pe care tocmai le-am citat le-am luat din Treasury of Words (Comoara de cuvinte) a lui Roget. Aceasta este o ediie prescurtat pentru Thesaurus (Tezaurul) lui Roget. Este foarte folositoare cartea asta. Personal, nu scriu niciodat nimic fr s-o am la ndemn. Uneori o folosesc de zece ori mai des dect dicionarul. Ci ani de munc minuioas i-or fi trebuit lui Roget s-o scrie? Aceasta e o ediie pentru o via ntreag, dei cost ct o cravat ief tin. Nu una care s rmn pe raftul bibliotecii. Este o unealt care trebuie folosit permanent. Folosii-o cnd scriei i cnd v cizelai dis cursul. Folosii-o cnd v dictai scrisorde i rapoartele. Folosii-o zdnic i v va dubla sau chiar v va tripla fora cuvintelor.

Renunai la frazele rsuflate


/ r

ncercai nu numai s fii la obiect, ci i originali. Trebuie s avei curajul s spunei lucrurdor pe nume, aa cum le-a lsat Dumnezeu". De exemplu, dup Potop, o minte original a folosit pentru prima dat
191

DALE CARNEGIE

expresia c u snge rece". Atunci era extraordinar, pentru c era foarte nou. Pn i la ospul lui Belshazzar nc i mai pstra din vigoare, avnd n vedere c a fost folosit n discursul de dup cin. Dar, oare, cine ar mai folosi-o n prezent ine la originalitatea i la mndria sa? Este demodat. Iat o list cu dousprezece comparaii care i strnesc rsul. Oare sunt la fel de eficiente ca expresia depit cu sngele rece"? Nu sunt, oare, mult mai proaspete i mai acceptabde? Rece Rece Rece Rece Rece Rece Rece Rece Rece Rece Rece Rece ca> o broasc rioas. ca gheaa. ca un aisberg. ca un mormnt. ca munii ngheai ai Groenlandei. ca pmntul. Coleridge ca o broasc estoas. Richard Umberland ca zpada ntr-o zi geroas. Allan Cunningham ca un bulgre de sare. James Huneker ca un vierme de pmnt. Maurice Maeterlinck ca zorde dimineii. ca o ploaie de toamn.

Pentru c tot v-am deschis apetitul, ce-ar fi s v concentrai asupra idefl de rece? Avei curajul s fii originali. Continuai urmtoarele expresu: Rece Rece Rece Rece Rece ca... ca... ca... ca... ca...

Am ntrebat-o odat pe Kathleen Norris cum i poi perfeciona stdul. Citind proza i poezia clasic", mi-a rspuns. i eliminnd, n mod critic, frazele inutde i expreside rsuflate." Un redactor al unei reviste mi-a spus cndva c, atunci cnd gsete dou sau trei expresii rsuflate ntr-un articol ce urmeaz a fi publicat, l returneaz autorului fr s-i mai piard vremea s-1 citeasc pn la capt. Cci, aduga el, cel care nu are originalitate n exprimare este puin probabd c va dovedi originalitate n gndire.
192

Cum s vorbim n public

Rezumat
1. Suntem legai de aceast lume prin patru trsturi comune. Suntem evaluai i clasificai n funcie de aceste patru lucruri: ceea ce facem, cum artm, ceea ce spunem i cum spunem. Adesea, suntem judecai dup cum vorbim. Charles W. Eliot, dup o experien ca rector la Harvard de treizeci de ani, a de clarat: Recunosc c exist un accesoriu absolut necesar n educaia oricrei doamne sau al oricrui domn, o folosire corect i rafinat a limbii materne." 2. Stilul va fi n mare msur o reflectare a ceea ce citii. Deci, urmai exemplul lui Lincoln i nconjurai-v de maetrii litera turii. Petrecei-v serile ct se poate de des cu Shakespeare i cu ali mari poei i maetri ai prozei. Procedai astfel i, fr s v dai seama, inevitabil, mintea voastr se va mbogi, iar stilul va prelua o parte din gloria celor ce v nsoesc. 3. A m renunat la ziare pentru Tacit i Tucidide, pentru Newton i Euclid", scria Thomas Jefferson, i sunt mult mai fericit." De ce nu i-ai urma exemplul? Nu renunai complet la ziare. Dar acordai-le doar jumtate din timpul acordat pn acum. Timpul rmas folosii-1 pentru a citi cri de valoare. Rupei douzeci sau treizeci de pagini dintr-un astfel volum, punei-le n buzunar i citii-le n momentele cele mai ciudate de peste zi. 4. Citii cu dicionarul alturi. Cutai cuvintele pe care nu le tii, ncercai s aflai cum putei proceda ca s vi le fixai n memorie. 5. Studiai etimologiile. Povestea cuvintelor nu este deloc plictisi toare sau searbd. Uneori, acestea sunt adevrate romane. De exemplu, cuvntul salariu nseamn bani de sare. Soldaii ro mani primeau o sum de bani pentru sare i, ntr-o bun zi, cineva s-a referit la ntreaga sum, numind-o salariu. 6. Nu folosii cuvinte nvechite, uzate. Fii precii, exaci n expri mare. S avei mereu pe birou Treasury of Words a lui Roget. Rsfoii-o ct mai des. Nu calificai tot ce vedei n jur drept 193

DALE CARNEGIE

frumos numai pentru c e plcut la vedere. Putei s v expri mai mai precis, la obiect i mai elegant, folosind sinonimele adjectivului frumos ic, stilat, rafinat, chipe, graios, armonios, ferche, spilcuit, radios, orbitor, superb, magnific, pitoresc etc. 7. Nu folosii comparaii banale, cum ar fi expresia cu snge rece". Luptai-v s gsii ceva nou. Aducei chiar voi zmbetul pe buze. Avei curajul s fii originali.

Cuprins

Introducere 1. Dezvoltarea curajului i a ncrederii n sine 2. Formarea ncrederii n sine 3. Cum i pregteau cuvntrile oratorii celebri 4. mbuntirea memoriei 5. Elementele de baz ale discursului eficient 6. Secretul unei exprimri reuite 7. Prezena i personalitatea oratorului 8. Cum s ncepi un discurs 9. Cum s nchei un discurs 10. Cum s-i exprimi clar punctul de vedere 11. Cum s strneti interesul publicului 12. mbuntirea stilului

5 7 21 39 56 75 86 101 118 135 149 164 178

Cum s vorbim n public

Secretele succesului Liderul poi fi tu Las grijile, ncepe s trieti Cum s vorbim n public Tehnici de a vinde

dasic

Cum s vorbim n public